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三級分銷模式 三級經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇一

摘要：通過探討西南油氣銷售分公司的天然氣營銷創(chuàng)新模式，從理論和操作層面上闡述了適應(yīng)市場機(jī)制,、高效率,、低成本運(yùn)轉(zhuǎn)的天然氣終端銷售企業(yè)的營銷對策和創(chuàng)新思路。

關(guān)鍵詞：天然氣終端銷售企業(yè)營銷模式創(chuàng)新

引言

市場營銷已成為中國石油西南油氣田分公司天然氣上下游一體化發(fā)展鏈條中的重要環(huán)節(jié),。面對能源行業(yè)和替代能源的競爭以及天然氣供氣結(jié)構(gòu)的多樣化,，占領(lǐng)天然氣銷售終端市場并實(shí)現(xiàn)銷售量與效益雙增長，使有限的天然氣資源獲取最大的效益,，已成為我們必須面對的重要課題,，使我們不得不對天然氣銷售企業(yè)的體制和機(jī)制進(jìn)行改革，包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略設(shè)計(jì),、規(guī)范化管理和企業(yè)文化建設(shè),、提升企業(yè)的核心競爭能力等，不斷探索天然氣營銷企業(yè)經(jīng)營模式的調(diào)整與再造,，從市場經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的,、更為優(yōu)越的“盈利模式”。

1,、公司營銷創(chuàng)新模式

無論何種營銷,，無一例外都在追求企業(yè)知名度、美譽(yù)度和顧客忠誠度的高度統(tǒng)一和最大化,。要獲得企業(yè)營銷績效快速提升,，最佳發(fā)展方法就是保證這3個(gè)要素的同步（向外）擴(kuò)張,。銷售分公司在天然氣終端銷售市場的實(shí)踐中將每一個(gè)“營銷要素”對應(yīng)一個(gè)“績效指標(biāo)”，以用戶作為企業(yè)一切營銷活動(dòng)的中心,，有機(jī)地將企業(yè)的品牌形象,、服務(wù)質(zhì)量以及用戶關(guān)系結(jié)合起來，從組織,、觀念,、戰(zhàn)略、市場,、服務(wù)等方面對營銷模式進(jìn)行了再造,，從市場經(jīng)濟(jì)的新視角構(gòu)筑全新的、更為優(yōu)越的盈利模式,。

1.1營銷組織創(chuàng)新

天然氣行業(yè)區(qū)域壁壘和地方保護(hù)主義形成了目前天然氣終端市場競爭呈現(xiàn)出地域化分割的特點(diǎn),。地域或分割市場之外的企業(yè)因地區(qū)資源、地區(qū)保護(hù)及企業(yè)渠道專有性的差異而使“競爭程度不太激烈”,，而在一定的地域或分割市場內(nèi),，競爭者之間的競爭程度卻又相當(dāng)激烈。

銷售分公司近幾年來分別在沙灣,、夾江,、樂山、新津,、雅安,、溫江、成都等地市場進(jìn)行了積極的探索,，取得了一定的成效,，其中夾江營銷部以“工作創(chuàng)新、管理有序,、業(yè)績突出”被石油企業(yè)內(nèi)部及地方政府譽(yù)為“夾江模式”,。如：在開發(fā)沙灣、夾江地區(qū)天然氣終端銷售市場時(shí),，針對該地區(qū)供氣由地方天然氣公司壟斷,，其規(guī)模小、管理水平低,、供氣得不到保障,，地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展受到制約的狀況，按照以“資源換取市場,，以資源換取政策”的營銷思路,，銷售分公司以“一套人馬，兩塊牌子“的操作模式分別組建了沙灣營銷部和夾江營銷部,，兩個(gè)營銷部對外均是具有獨(dú)立法人資格的天然氣公司,。這種模式充分利用資源優(yōu)勢,，同時(shí)借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，打進(jìn)了地方天然氣公司供氣的格局,。

1.2營銷觀念更新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提,。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求,，還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念,。這必然驅(qū)動(dòng)企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的不斷更新。

其一,，樹立親情營銷觀念,。我們追求與用戶互利雙贏，堅(jiān)持“尊重,、誠信,、溝通、合作”的理念,，始終把用戶當(dāng)“朋友”或“親人”,，通過建立一種新型的親情(魚水)關(guān)系，把企業(yè)與用戶之間的距離最大限度地縮短,，從而使用戶成為企業(yè)忠實(shí)的“朋友”。

2010/7/9/17:3來源：管理觀察

如：在冬季氣源緊張和大管網(wǎng)壓力低,，需減少或壓縮用戶供氣量時(shí),，盡量提前告知用戶，以利于用戶安排好生產(chǎn),；同時(shí)在電力緊張時(shí),，積極主動(dòng)地與電力部門聯(lián)系，根據(jù)工業(yè)電網(wǎng)停供電安排,，制定同步供氣計(jì)劃,，以“同步供能”的方式盡最大可能地減少用戶損失，從而避免了供需的矛盾激化,，得到了用戶的理解和支持,。其二，堅(jiān)持剛性和柔性相結(jié)合的營銷觀念,。公司堅(jiān)持“不當(dāng)氣老虎,，要作氣保姆”的親情營銷理念，對用戶供氣的程序管理上堅(jiān)持剛性原則,。一是嚴(yán)格執(zhí)行“先批后用”,、“有計(jì)劃再實(shí)施”的原則和“先款后氣”制度，并始終把供氣和收款置于事前,、事中,、事后監(jiān)控狀態(tài)下,，必要時(shí)采取“壓氣催款”措施。

二是建立用戶滿意度和效益評估體系,。堅(jiān)持一年一度的用戶滿意度調(diào)查與走訪,，及時(shí)處理和反饋用戶信息，逐戶建立了用戶檔案和交款臺(tái)賬,，防范信用風(fēng)險(xiǎn),。三是從內(nèi)部加強(qiáng)管理，將氣款回收情況與營銷員個(gè)人業(yè)績評價(jià)掛鉤,。

其三,，樹立“走出去”的營銷理念。變被動(dòng)為主動(dòng),，變坐商為行商,，由原來的等用戶上門變?yōu)橹鲃?dòng)找市場，尋找用戶,，不斷挖掘爭取新用戶,。公司積極關(guān)注各區(qū)域發(fā)展規(guī)劃，作好潛在用戶的調(diào)查,，努力擴(kuò)大現(xiàn)有市場和開拓新的用氣市場,，公司先后組織力量對雅安的工業(yè)用氣市場、雅安“三縣”（天全,、滎經(jīng),、蘆山）和汶川,、理縣的非管網(wǎng)用氣市場以及樂山的馬邊,、峨邊市場等新的開發(fā)區(qū)域進(jìn)行了市場調(diào)研,，為公司的進(jìn)一步發(fā)展壯大作好用戶儲(chǔ)備,。

1.3營銷戰(zhàn)略制定

營銷戰(zhàn)略的制定離不開審時(shí)度勢,，離不開因地制宜,。公司對天然氣終端銷售市場制定了實(shí)施“政府主導(dǎo)型”綠色營銷發(fā)展戰(zhàn)略,，加強(qiáng)與政府的溝通配合,，進(jìn)一步

促使政府將天然氣的使用提升為涉及到整個(gè)地區(qū)發(fā)展前途和未來“生態(tài)安全”問題的高度來認(rèn)識(shí),，依靠政府力量,，調(diào)動(dòng)各種手段來強(qiáng)化綠色能源（天然氣）的推廣利用，推行清潔生產(chǎn)方式,。

1.4營銷市場開拓

創(chuàng)造一種新的需求,，也可以把它形象地比喻為另做一塊新的“蛋糕”。居安思危,，積極發(fā)展多元化用戶,，尋求替代市場和補(bǔ)充市場，打破用戶行業(yè)單一的不利局面，不斷優(yōu)化用戶結(jié)構(gòu),，擴(kuò)大市場份額和規(guī)模,。公司按時(shí)“關(guān)注一批、規(guī)劃一批,、論證一批,、開發(fā)一批”的工作思路，在穩(wěn)定老市場的基礎(chǔ)上,，繼續(xù)培育潛在用戶,，儲(chǔ)備替代用戶，把營銷觸角伸向雅安周邊的縣城以及樂山的丹棱縣,、沙灣不銹鋼工業(yè)園區(qū),、樂華高新技術(shù)開發(fā)區(qū)等替代市場，積極進(jìn)行新市場開發(fā),，確保天然氣市場的良性發(fā)展和公司的持續(xù)盈利能力,。

公司現(xiàn)有用戶中所占比例最大的為建筑陶瓷廠，約有60余戶,，占總用氣量的90%,，占公司總年產(chǎn)值的90%以上。一旦建材企業(yè)受到市場沖擊,，也將很大程度影響天然氣等相關(guān)配套產(chǎn)業(yè),。為分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高經(jīng)濟(jì)效益,，公司已對夾江,、峨沙、樂華,、溫江、榮和等周邊區(qū)域進(jìn)行了市場開發(fā)的可行性分析,。近年來經(jīng)過努力,，新增了非建筑陶瓷的用氣戶如西南不銹鋼、中油節(jié)能,、雅安cng二站等用戶,，從而逐步形成了“以夾江陶瓷供氣為龍頭、工業(yè)（含cng加氣）和民商用戶為兩翼齊飛”的經(jīng)營發(fā)展格局,。目前公司日天然氣銷售量已從2001年的44萬立方米發(fā)展到180萬立方米,。

1.5營銷理念塑造

在營銷服務(wù)方面，我們將用戶營銷的重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤盀橛脩籼峁┳顑?yōu)質(zhì)的服務(wù)”,，使用戶獲得“愉悅的購買感受”,。

公司強(qiáng)化規(guī)范化、科學(xué)化、合理化,、精細(xì)化,、標(biāo)準(zhǔn)化管理，在員工中強(qiáng)化“人人是形象,，事事有形象”的服務(wù)意識(shí),，努力做到高質(zhì)量地為用戶服務(wù)，最大化地實(shí)現(xiàn)互利雙贏,，公司推行了“首問負(fù)責(zé)制”的服務(wù)方式,，規(guī)定對前來辦事的用戶，任何部門不得推諉和扯皮,，確保用戶的困難在第一時(shí)間內(nèi)能得到解決,，其最終目的是實(shí)現(xiàn)對用戶的最佳服務(wù)。經(jīng)過多年的探索,，形成了一套特色化的“文明化——標(biāo)準(zhǔn)化——一站式”服務(wù)體系,。

多年來，公司沒有出現(xiàn)過一起“吃,、拿,、卡、要”事件,，沒有發(fā)生一起用戶投訴事件,。公司連續(xù)多年被成都市、四川省授予“守信譽(yù),、重合同”企業(yè)稱號(hào),。

2、公司營銷創(chuàng)新的文化保障

如果把治理結(jié)構(gòu),、產(chǎn)權(quán)制度,、管理制度看作企業(yè)體制中的“硬件”，那么企業(yè)文化就是“軟件”,。公司堅(jiān)持繼承創(chuàng)新,、以人為本、務(wù)求實(shí)效的原則,，從夯實(shí)基礎(chǔ),、激發(fā)活力入手，以培育企業(yè)精神,、核心理念和團(tuán)隊(duì)精神為重點(diǎn),，以推廣情感、知

識(shí),、民主,、制度活動(dòng)為主要內(nèi)容，在繼承中國石油優(yōu)良傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，積極吸收借鑒現(xiàn)代企業(yè)管理的優(yōu)秀成果,，努力培育特色鮮明的企業(yè)文化,，用文化推動(dòng)管理升級，用文化力推動(dòng)生產(chǎn)力,，充分發(fā)揮企業(yè)文化對企業(yè)發(fā)展的保障和推動(dòng)作用,。

2.1以文化建設(shè)引領(lǐng)觀念更新

企業(yè)理念是企業(yè)行為的指導(dǎo)方針。沒有統(tǒng)一的思想,，就不可能有統(tǒng)一的步伐,；沒有統(tǒng)一的步伐，企業(yè)是干不成事的,。如何將來自不同單位,、不同身份的員工在統(tǒng)一的理念下，為了共同的目標(biāo)而努力奮斗,，是公司企業(yè)文化建設(shè)所致力于解決的一個(gè)問題,。一是樹立“企業(yè)文化不是搞給外人看的，而是重在解決企業(yè)存在的問題”的觀念,。

二是從市場觀念和危機(jī)觀念入手,，從思想理念上調(diào)整不適合市場化、國際化要求的理念,，重塑有利于公司未來發(fā)展的理念,，努力實(shí)現(xiàn)變當(dāng)然生存文化為競爭生存文化，變結(jié)果均等文化為效率優(yōu)先文化,，變因循自封文化為居安思危文化,，為公司持續(xù)發(fā)展提供有力的文化支撐。三是使員工樹立起3種理念：第一,，企業(yè)是企業(yè)與員工共同生存和發(fā)展的平臺(tái),；第二，企業(yè)是制度共守,、利益共享,、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的大家庭；第三,，企業(yè)是一所學(xué)校,，即學(xué)習(xí)型組織,，員工在為企業(yè)做貢獻(xiàn)的同時(shí),，應(yīng)不斷提高自身素質(zhì)。

思想觀念發(fā)生了變化,，行動(dòng)自然就會(huì)發(fā)生變化,，公司利用文化強(qiáng)大的心理激發(fā)力和精神感召力，將每個(gè)成員的個(gè)體行為整合起來，形成企業(yè)合力,，確保了公司業(yè)績的不斷提高,。

2.2以企業(yè)奮斗目標(biāo)凝聚人心

建設(shè)企業(yè)文化的最終目的是促進(jìn)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。經(jīng)濟(jì)效益好的企業(yè)能夠使企業(yè)員工收益與其他企業(yè)形成較大差異,，企業(yè)員工容易產(chǎn)生自豪感和集體榮譽(yù)感,。為此，公司充分發(fā)揮企業(yè)文化的功能作用,，首先,，給職工指明一個(gè)前進(jìn)的方向和目標(biāo)，用企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)來凝聚人心,，鼓舞斗志,。讓員工了解企業(yè)的各項(xiàng)重要精神，深入開展了中石油“形勢,、目標(biāo),、責(zé)任”主題教育。其次,，是讓企業(yè)的發(fā)展壯大與員工的自我實(shí)現(xiàn)同步進(jìn)行,，除了把企業(yè)價(jià)值觀和用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來外，還在每年年終都拿出獎(jiǎng)勵(lì)資金,，獎(jiǎng)勵(lì)在工作中做出突出貢獻(xiàn)的員工,。企業(yè)文化建設(shè)成果只有使企業(yè)、員工,、消費(fèi)者及社會(huì)各方受益,，才能贏得各方的認(rèn)同、關(guān)心和支持,，也才能夠使員工更加理解和認(rèn)同公司的目標(biāo),、戰(zhàn)略和理念，感受到公司對他們的尊重,，從而促使員工發(fā)自內(nèi)心地按照企業(yè)的理念去做,，使企業(yè)文化建設(shè)真正起到增強(qiáng)企業(yè)職工凝聚力、改善企業(yè)形象,、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,、促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用。

2.3以文化人,，提高企業(yè)競爭力

抓好員工的綜合教育培訓(xùn),，是增強(qiáng)培養(yǎng)企業(yè)競爭力的重要途徑。公司堅(jiān)持“人才成就企業(yè),，企業(yè)造就人才”和打造“學(xué)習(xí)型”企業(yè)的理念,，大力倡導(dǎo)在團(tuán)結(jié)協(xié)作,、目標(biāo)一致的基礎(chǔ)上積極學(xué)習(xí)，進(jìn)一步提出了“員工學(xué)習(xí)化生存”的理念,，還建立了學(xué)習(xí)型制度,，要求科室每周要堅(jiān)持學(xué)習(xí)一次，一年進(jìn)行一次業(yè)務(wù)講座,。在員工

中深入開展以崗位責(zé)任制為核心的崗位技能培訓(xùn)和技術(shù)比賽活動(dòng),，提倡“學(xué)一門技術(shù)，練一種絕活,，解決一個(gè)難題”,，把日常工作看成不斷學(xué)習(xí)的過程，并把培訓(xùn)考核結(jié)果與業(yè)績考核桂構(gòu),，作為崗位競聘的條件之一,，“蓬生麻中，不扶自直”,，與此同時(shí)還積極為員工營造“學(xué)習(xí)化生存”環(huán)境,。

2.4以規(guī)行事，推動(dòng)管理升級

沒有文化的制度是僵化的,，沒有制度的文化也是不合實(shí)際的,。公司在探索和形成價(jià)值理念體系的同時(shí)，也致力于建設(shè)與實(shí)施一套與國際管理規(guī)范接軌的管理體系,，即hse管理體系,，對業(yè)務(wù)流程進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)和整合，消除了各部門工作流程節(jié)點(diǎn)處的交叉和錯(cuò)位現(xiàn)象,，通過了中國質(zhì)量認(rèn)證中心iso9000：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證,。

在規(guī)范行為的同時(shí)，還在“外塑形象”上狠下功夫,，努力美化和凈化企業(yè)環(huán)境,，將公司所屬的營銷部、cng加氣站等,，全部建成了“花園式場站”,。戶外實(shí)行統(tǒng)一識(shí)別標(biāo)志，戶內(nèi)物品設(shè)置,、擺放和環(huán)境衛(wèi)生實(shí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),。員工上崗，不論干部工人,，必須穿戴統(tǒng)一式樣的工作服,、工作帽，佩帶標(biāo)有“中國石油”字樣的胸卡,。對員工言行儀表做出了統(tǒng)一,、嚴(yán)格的規(guī)定，做了到服飾統(tǒng)一,、標(biāo)識(shí)統(tǒng)一,、環(huán)境設(shè)計(jì)統(tǒng)一、顏色統(tǒng)一,、工作用語統(tǒng)一,，使來過加配氣站的人，深深感受到現(xiàn)代企業(yè)的文明,。

2.5以人為本,，營造和諧氛圍

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來對企業(yè)員工管理提出更高的要求，公司在注重員工行為管理的同時(shí),，還注重加強(qiáng)員工的思想管理,，把思想政治工作融合于企業(yè)文化建設(shè)中。首先,，尊重,、理解、關(guān)心,、信任員工,，承認(rèn)員工在企業(yè)中的非工具性地位和個(gè)人追求自身利益的合理性和現(xiàn)實(shí)性，尊重員工作為獨(dú)立的人的基本權(quán)力和利益,，通過定期調(diào)研,、現(xiàn)場辦公，加強(qiáng)了廠務(wù)公開,、站務(wù)公開,，從而使企業(yè)與員工之間形成一種互相依存、同舟共濟(jì)的親情文化,。

積極營造“家庭”式的環(huán)境,。公司針對一線點(diǎn)站員遠(yuǎn)離生活基地和城市的狀況，實(shí)施“情感工程”,，啟動(dòng)了生產(chǎn),、生活基地建設(shè)，讓員工真切地感受到溫暖,，并建立“送溫暖基金”,，每逢員工生日，黨組織都送上賀卡和生日禮物,；節(jié)假日和氣候變化時(shí),，給機(jī)關(guān)和配氣站上值班人員打一個(gè)問候電話；親自到員工家對其親屬問寒問暖,，始終把員工的安危冷暖放在心上,。

中國石油西南油氣銷售分公司（四川成都）林田 伍小蓮 李科峰

三級分銷模式 三級經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇二

三級終端營銷模式

農(nóng)資產(chǎn)品營銷,，看似復(fù)雜的市場結(jié)構(gòu)和營銷，總之都可以歸為三類：一是：一級經(jīng)銷商,，二是分銷網(wǎng)點(diǎn)商,，三即是最終消費(fèi)者，這三類都是我們公司產(chǎn)品的用戶和“消費(fèi)者”,，只是由于在市場營銷環(huán)節(jié)所處的位置不同,，對產(chǎn)品的需求功用、目的不同罷了,，因此我們不妨把他們都統(tǒng)統(tǒng)稱為用戶,，分成三個(gè)終端類別，分別進(jìn)行營銷和推廣,。這就是“三級終端營銷模式”的核心思想,。

在“三級終端營銷模式”中，我們把無論是一級經(jīng)銷商,，還是分銷網(wǎng)點(diǎn)商,，以及傳統(tǒng)意義上的終端用戶都當(dāng)作終端來看待，在營銷活動(dòng)中,，無論是品牌的打造,，還是促銷的活動(dòng)，針對三極終端都要進(jìn)行,，而不是只針對傳統(tǒng)終端產(chǎn)品用戶一個(gè)層面,。

一級經(jīng)銷商的定義：從廠家到終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的中間所有環(huán)節(jié)，都?xì)w結(jié)為一級經(jīng)銷商,。無論是采取市場代理,、縣級代理還是渠道下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鎮(zhèn)級經(jīng)銷商，都?xì)w為一級經(jīng)銷商,。

分銷網(wǎng)點(diǎn)商的定義：直接面對終端用戶的銷售網(wǎng)點(diǎn)都稱為分銷網(wǎng)點(diǎn)商,。分銷網(wǎng)點(diǎn)商和一級經(jīng)銷商在某種程度、某種范圍可能存在身份重疊問題,。

消費(fèi)者的定義：我們把消費(fèi)者細(xì)分為購買者和實(shí)際使用者,，購買者并一定是實(shí)際使用者，實(shí)際使用者也并不一定就是產(chǎn)品的購買者,，但不管是購買者還是使用者,，全都是我們的消費(fèi)者。

有了這樣的定義和理念,，做起營銷來就不會(huì)感覺到復(fù)雜和困難了,。只要我們針對每一極終端用戶，分重點(diǎn),，根據(jù)需求不同,，精心做好品牌塑造,、忠誠度培養(yǎng)、需求激發(fā)等工作,，然后除陳出新,，就不愁找不到解決市場營銷難題的辦法。農(nóng)資營銷“三板斧”

在三級終端營銷模式里,，我們把市場營銷環(huán)節(jié)分為三個(gè)終端，那么,，農(nóng)資產(chǎn)品營銷,，只要解決好這三個(gè)環(huán)節(jié)的問題，也就等于解決了整個(gè)市場的營銷問題,。

1,、第一板斧——目標(biāo)：經(jīng)銷商——目的：渠道通暢

經(jīng)銷商在營銷環(huán)節(jié)中主要起到分銷作用，保證產(chǎn)品流通渠道的通暢,，把經(jīng)銷商當(dāng)作一個(gè)終端用戶來做,，就是要解決農(nóng)資產(chǎn)品的物流和首輪分銷問題。由于農(nóng)資產(chǎn)品銷售的季節(jié)性較強(qiáng),，而一旦到了旺季,，物流又是很多化肥企業(yè)的一大瓶頸，所以,，農(nóng)資產(chǎn)品要想占領(lǐng)市場,，營銷功夫的“第一板斧”就必須要砍向經(jīng)銷商，必須要解決好經(jīng)銷商的問題,。

作為經(jīng)銷商,，主要關(guān)心的就是產(chǎn)品效果、品牌知名度,、政策支持三大核心問題,。值得注意的是由于經(jīng)銷商主要和當(dāng)?shù)卮蚪坏溃L期在本地立足和發(fā)展,，產(chǎn)品效果,、信譽(yù)對經(jīng)銷商來講便十分重要。在我們對經(jīng)銷商實(shí)地調(diào)研中,，90%以上的經(jīng)銷商把對廠家穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量問題放在了首要考慮因素,，這說明我們現(xiàn)存市場中的產(chǎn)品質(zhì)量很不穩(wěn)定，很多廠家在實(shí)際生產(chǎn)過程中存在嚴(yán)重的“偷換養(yǎng)分”現(xiàn)象,，這對經(jīng)銷商的長期利益形成了較大影響,。

銷售旺季能否及時(shí)供貨也是經(jīng)銷商普遍關(guān)注的因素，無論是現(xiàn)在市場上的倉儲(chǔ)聯(lián)銷,，還是聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷,，還是駐點(diǎn)直銷,，其實(shí)主要就是解決了旺季經(jīng)銷商的提貨問題，減小了經(jīng)銷商的資金壓力和市場風(fēng)險(xiǎn),，所以才受到了經(jīng)銷商的歡迎,，并贏得了市場營銷的主動(dòng)。

2,、第二板斧——目標(biāo)：網(wǎng)點(diǎn)商——目的：銷售便利

農(nóng)資營銷“第二板斧”主要是要解決銷售的便利性,、網(wǎng)點(diǎn)商的主推問題。農(nóng)資市場產(chǎn)品用戶85%以上的消費(fèi)者沒有自己的主見和有效信息來源,，完全依賴于化肥銷售人員的介紹,，且非常信任。所以,，解決好第一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)品分銷問題以后,，就必須要打通網(wǎng)點(diǎn)商的主推問題。

對于終端網(wǎng)點(diǎn)商,，廠家就要協(xié)助經(jīng)銷商,，通過層級分銷工作來協(xié)助一級經(jīng)銷商完成網(wǎng)點(diǎn)的密度布點(diǎn)工作，貨物分銷工作,，同時(shí),，要達(dá)到讓銷售人員主推的目的，這就要推行針對銷售人員的促銷工作,。只要打通了終端銷售人員“任督二脈”,，那么，產(chǎn)品銷售就不成問題,，經(jīng)銷商二次進(jìn)貨也就不存在問題了,。

需要說明的是：由于農(nóng)資網(wǎng)點(diǎn)商有的是老板本身即是銷售人員，有的不是,，那么就要針對此二種情況設(shè)計(jì)完全不同的營銷政策,。針對老板即銷售人員的情況，可以通過公開經(jīng)銷政策,，加大力度來增加其信心,，而對于純銷售人員，除了給予老板的政策之外,，還要設(shè)計(jì)暗促政策,，通過暗促來激發(fā)銷售人員的積極性，充分發(fā)揮其強(qiáng)大的主推銷售作用,。

3,、第三板斧——目標(biāo)：消費(fèi)者——目的：需求旺盛

無論是作為廠家，還是經(jīng)銷商，以及網(wǎng)點(diǎn)商,，都希望終端用戶即消費(fèi)者能忠情于自己的產(chǎn)品,。而對于終端用戶，其實(shí)就是要解決其首次試用和重復(fù)購買二個(gè)銷售環(huán)節(jié),，最終達(dá)到終端市場對產(chǎn)品的旺盛需求,。只要終端需求的問題解決了，經(jīng)銷商的進(jìn)貨就不存在問題了,，經(jīng)銷商有了充足的貨源,，網(wǎng)點(diǎn)商也就可以給消費(fèi)者提供更多的便利，如此便形成供銷兩旺的大好局面,。

如前所述,，終端用戶存在購買者和真正的使用者兩種情況，購買并非最后的使用者,，使用者也并非產(chǎn)品的購買者,，那么針對消費(fèi)者的銷售就必須要有針對性的來設(shè)計(jì),。終端用戶的初次購買主導(dǎo)因素點(diǎn)在于現(xiàn)場的引導(dǎo)和瞬間刺激,，二次購買主要取決于效果和服務(wù)。農(nóng)資產(chǎn)品有其本身的特殊性,，所以用戶對產(chǎn)品效果十分重視,，在注重效果的前提下，農(nóng)戶還有其貪圖小便宜的本性,，所以樣品贈(zèng)送,、禮品贈(zèng)送在終端促銷活動(dòng)中大受歡迎。

農(nóng)資營銷的第三道功夫就是要針對終端用戶,、消費(fèi)者開展有效的促銷活動(dòng),，讓其初次嘗試購買，并培養(yǎng)忠誠度,，變成長期顧客,。

“三級終端營銷模式”主要在于市場理念的轉(zhuǎn)變，對于傳統(tǒng)營銷渠道成員角色的轉(zhuǎn)換,，完成了這種轉(zhuǎn)換,，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)認(rèn)識(shí)，那么針對這三種終端來開展促銷和市場行為,，根據(jù)位置不同,、需求不同的基本原則，來設(shè)計(jì)營銷方案和標(biāo)準(zhǔn),，才不會(huì)隔靴搔癢,，也能夠很好的解決農(nóng)資營銷市場中的實(shí)際問題，并達(dá)到復(fù)雜問題簡單化的目的。

三級分銷模式 三級經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇三

首先,，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的,，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做,。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低,，但銷量是關(guān)鍵。此次,，拜訪將放在零售行業(yè),。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列,，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面,，陳列位置，陳列數(shù)量

場景設(shè)置：拜訪店長與店員交流

主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙,，店員們和在向顧客接受藥品,，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后,，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi),，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好,，我是康恩貝的（給名片）,，今天來看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀,，出去出去,，沒看見我們都有事啊，店長也不在,，別來搗亂,！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著,，我自己先看看,，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三,，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠,，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方,，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店,，直奔柜臺(tái)）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告,，這個(gè)到底好不好?。?/p>

店員（乙）：（微笑）還好吧,，沒人說不好啊,。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片,，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧,，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走??！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好,，我是康恩貝的,，我想了解下你對我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊,，你下午來吧,，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！

終端代表—張三：好的,！那請問下午店長在不在?。?/p>

店員（乙）：不知道,，你下午來了再說吧,！

終端代表—張三：那謝謝??！再見啊,！

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑,，店長也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店,，來此?。?/p>

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片）,，來看看是否有需要我的幫助,。

店長—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤啊,，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低,，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對,，馬上笑道）呵呵,，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的,，是公司定的，沒辦法,！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣出去。

店長—李四：（輕視）不降價(jià),，怎么賣?。『眯α?！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品,，這樣也方便啊,！店長—李四：怎么了解?。∷齻兛蓻]時(shí)間聽你講課,！

終端代表—張三：（笑）很簡單的,，只要填一份表格就行了！

店長—李四：好吧,！你就跟他們說吧,！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對,，就給你一個(gè)小禮物,。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來,。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊,。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊,，沒有的事?。〗K端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西,，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn),，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料,、制作工藝以及各方面的檢測標(biāo)準(zhǔn)分不開的,！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑,，我們的花粉是來自青海高原上的油菜花粉,，無污染、晝夜溫差大,。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí),、限溫,、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的,。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品,，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù),！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢推啊,，不是價(jià)格就行的啊,！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生,，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人,！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)?。?/p>

終端代表—張三：當(dāng)然,，只要你記住了,，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的,！哈哈……

場景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長交談,，了解銷售信息

終端代表—張三終店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí),，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊,，李店長，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧,，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎,！

店長—李四：你是哪個(gè)公司的啊,？買什么產(chǎn)品??？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的,，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧,！

店長—李四：哦,，有印象！你今天來干啥子么,？

終端代表—張三：呵呵,，我啊看看大家的情況啊，來拜訪您,，大家聊聊天,，拉近拉近距離?。?/p>

店長—李四：好吧,，你就呆著吧,，我們反正剛好也沒什么事啊,！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn),。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎,，差不多培訓(xùn)好了,，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生,，講清爽,，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢，也就行了,！哦,，對了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn),，以后可以侃侃,！

店長—李四：那你說說天保寧吧啊,！我也想聽聽,。

終端代表—張三：哈哈，謝謝,，店長,！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊,，規(guī)格也有所變化,。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長—李四.0%增加一倍,，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%,，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們在山東郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地,。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧,。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò),。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹,、心痛、中風(fēng),、半身不遂,、舌強(qiáng)語蹇,；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者,。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的,，一些山寨的是沒有的，品牌是保證,！

店長—李四：哇,，這么多好處啊，看來我要幫幫你??！

終端代表—張三：謝謝店長！以后我們的藥暢銷有你一份功啊,，到時(shí)我向公司申請資源,，幫你把店做好！哎,，人也多了,，你們先忙吧！明天我再來,！

店長—李四：好,，那你先走吧！

終端代表—張三：再見??！

場景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三,?？刀髫惖模€記得嗎,！

店員（甲）：你誰啊,，不要進(jìn)來。

店員（乙）：（對店員（甲）說）哎,，讓他近來吧，這人我認(rèn)識(shí),，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過頭對終端代表—張三說）你今天來干什么啊,！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來,！侃侃能放哪里,，增加點(diǎn)氣氛,！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎,，打廣告還說氣氛?。?/p>

終端代表—張三：哪里哪里,，大家看了心理舒服不是嗎,！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧,！我們上班吧,！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄,，大家忙?。。槔奶统龈鞣N東西,，搞了起來,，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了,，明天再來,！

店員（甲）、店員（乙）：走好??！

場景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊,，早飯吃了嗎,，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么??！顧客（甲）：你個(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊,。要不你給我買點(diǎn),，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵,，好?。≈灰鹊米?。您想吃什么?。?/p>

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想,，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要?。┪叶鄦栆痪洌I什么要??？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊,。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎,？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好啊,！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣?。?/p>

顧客（甲）：能接受,，我查過的,。就是放哪兒不知道，你幫我找找,！

終端代表—張三：哦,，在這兒！

顧客（甲）：謝謝,，你也不用幫我買早點(diǎn)了,，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走??！

店長—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊,！

店員（甲）,、店員（乙）：是啊，來幫忙站會(huì)兒,！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對店長說）店長,，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移,！

店長—李四：好,，我看的起你！放第二層吧,！

終端代表—張三：謝謝店長,！那我就不打擾大家了！再見,！

場景五：房間里,，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢,，我的業(yè)績怎么樣??！……好好,，我繼續(xù)努

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成,，謝謝經(jīng)理,！經(jīng)理再見！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）

三級分銷模式 三級經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇四

軟終端資源和促銷資源的管理策略

1,、軟終端的概念

軟終端主要是指一切涉及與終端人員,、終端零售商合作關(guān)系等無形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：

（1）終端導(dǎo)購人員的管理（包括店員和促銷員得著裝,、素質(zhì),、銷售服務(wù)能力，素質(zhì)與

能力的提高與培訓(xùn),，與競爭品導(dǎo)購人員的區(qū)別等）,。

（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量,、銷售政策,、合作融洽度等等）。

2,、軟終端的管理得基本要求

相應(yīng)的如何管理好軟終端管理,，也包括兩方面內(nèi)容：

(1)終端人員管理與培訓(xùn)

首先必須做好基礎(chǔ)工作，如建立感情基礎(chǔ),、增進(jìn)友情,、保證拜訪頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物,；召開店員聯(lián)誼會(huì),；

其次是抓好店員（包括營業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對產(chǎn)品熟悉程度,、產(chǎn)品宣傳,、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷售中起得作用是最大的,。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品,，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品,，它的命運(yùn)可想而知,。對店員的培訓(xùn)可以增加其對企業(yè)的認(rèn)同，增加對產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針,，增加銷售技巧,。

最后是建立業(yè)績評估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲,。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì),、個(gè)人利益；銷售提成,；有獎(jiǎng)銷售,；銷售積分；設(shè)立銷售業(yè)績排行榜,，評選金牌促銷員,，給予精神榮譽(yù)。比如愛摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營業(yè)員,。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊,，并有唯一的編號(hào)。在銷售的移動(dòng)電話上貼上可揭下促消標(biāo)貼,，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷售公司移動(dòng)電話憑會(huì)員手冊和促銷標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì),。促銷標(biāo)貼是要累計(jì)的，營業(yè)員憑此進(jìn)行升級,。非會(huì)員銷售是無獎(jiǎng)勵(lì)的,。此方案主要是針對目前零售店不接納駐店促銷員和營業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢，培養(yǎng)建立對企業(yè)忠心的核心營業(yè)員隊(duì)伍,。

（2）終端商客情關(guān)系管理

終端人員（包括廠商終端業(yè)務(wù)員和促銷員）必須要與“十種人”打好交道：店長,、營業(yè)員、柜組長,、賣場主管,、財(cái)務(wù)人員、采購主管,、驗(yàn)貨員,、收貨員、倉管員,、理貨員,，主要是真誠打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情,、保證拜訪頻率,；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開店員聯(lián)誼會(huì),；在出現(xiàn)銷售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問題,。

終端商的管理表現(xiàn)在以下方面

人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系,，回促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)劃的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,，是終端工作的重要內(nèi)容,。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系,。

和零售商之間有良好的感情關(guān)系,，會(huì)促進(jìn)銷售工作。要通過有規(guī)則的拜訪與經(jīng)銷商保持良好的關(guān)系,，是終端工作的重要內(nèi)容,。要經(jīng)常檢討自己與客戶的關(guān)系怎樣,，設(shè)法加深與客戶的感情關(guān)系,。

支持合作與促銷活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話市場爭競越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下,，能否贏得零售商的積極支持這對產(chǎn)品銷售影響很大,。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一,。要做到零售商對自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作,，而且銷售數(shù)量也因此而增長。

企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷售額的增長,，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針,，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長,。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場的惡性競爭、“竄貨”等,，雖然增加了銷售額,，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的,。

信息的傳遞與意見交流：所謂信息的傳遞是指,，要將公司指定的促銷計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后,，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行,，或者是否積極地推銷自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做,，這便表明零售商的運(yùn)營體制發(fā)生了問題,。有時(shí)，必須針對問題,，設(shè)法改善管理零售商的辦法,，意見交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行,，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。

3,、移動(dòng)電話品牌軟終端管理上幾大問題及對策

問題

(1)管理過于粗放,，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷員薪資和費(fèi)用,。

(2)缺乏高素質(zhì),、專業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系,，且培訓(xùn)頻次也不高,；分公司對總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難,。

(3)促銷員薪酬體系變換不定,，缺乏完善的福利保障體系； 橫向比較缺發(fā)競爭優(yōu)勢,，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng),；而且缺乏導(dǎo)購員對分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制； 不少廠家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷員工資的現(xiàn)象,。

(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對終端銷售效果的有效解讀,。對策：

（1）制度體系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相對完善的福利保障體系，增強(qiáng)對同等競爭品牌的薪酬和競爭力,。對促銷員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望,；進(jìn)行銷售排名、星級促銷員評比,，展開合理的競爭從競爭中發(fā)掘人才,，針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果具有一定的管理潛能,，可以提升至促銷組長,、督導(dǎo)等，建立其成長臺(tái)階,。

建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度,，及時(shí)了解終端商對企業(yè)的要求和建議，對終端銷售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤,，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對體系,，增強(qiáng)終端商對企業(yè)的忠誠感，不斷提高終端銷售效益,。

（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：

加強(qiáng)銷售技巧,、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷管理人員和培訓(xùn)講師,。增進(jìn)促銷員對企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感,，提高促銷員隊(duì)伍的穩(wěn)定性,。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì),、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多,。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷人員多提意見,，不僅可隨時(shí)了解市場動(dòng)態(tài),，更可以從基礎(chǔ)的促銷員層次完善市場操作。

同時(shí)加強(qiáng)對終端商的管理咨詢和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng),，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問角色,。

（三）終端促銷資源管理策略

一、終端促銷的形式與內(nèi)容

可以運(yùn)用多種促銷方式如店慶促銷,、節(jié)日促銷,、廠家促銷、機(jī)動(dòng)促銷,、回報(bào)老客戶等來吸引客流量,，展開終端促銷。

零售店的經(jīng)營策略有三種策略：價(jià)格策略,、差異化策略、集中型策略,。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷辦法 或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢,、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象,、賣場氛圍,、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購買達(dá)標(biāo)率； 或者突破廠家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù),，售后服務(wù)留住回頭客,，介紹新的客源； 或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤產(chǎn)品,、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品,、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競爭策略。

企業(yè)要把促銷活動(dòng)落實(shí)到終端,，既要有對外對消費(fèi)者的促銷,，也要有對內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的,，只有這種活動(dòng)的開展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情,，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。

二,、目前移動(dòng)電話終端促銷管理上幾大問題及對策

事實(shí)上,，從目前商家運(yùn)用的促銷手法上來看,，大部分都顯得過于單一。對促銷低層次的認(rèn)識(shí)與利用,，使得促銷這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩,，如何跳脫固有的促銷經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷觀念,，成了很多商家不得不面對的問題,。

1．目前移動(dòng)電話促銷與家電促銷一樣面臨幾大問題

（1）過度依賴 只把促銷看成是取悅消費(fèi)者的手段，不斷通過打折,、降價(jià),、贈(zèng)送等促銷手段，刺激消費(fèi)者購買,，談不上品牌忠誠,，以促銷支持銷售，一旦促銷停止,，銷售馬上回落,，對促銷的依賴性極強(qiáng)

（2）攀比求同 最大問題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競爭對手的市場動(dòng)作或過于在意促銷的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷的根本目的,。

（3）隨意失控 想怎幺促銷就怎幺促銷,，想什幺時(shí)候促銷就什幺時(shí)候促銷，“宣傳單滿天飛,，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無計(jì)劃可言,，東一下，西一下,，沒有計(jì)劃性與系統(tǒng)性,，這是典型的促銷隨意癥，主觀感性意識(shí)色彩很濃,，競爭意識(shí)差,，更談不上促銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里,。隨意促銷與隨意承諾,，使商家付出了沉重的代價(jià)。

（4）效益失衡目前在庫存加大,、競爭加劇的市場環(huán)境下,，移動(dòng)電話行業(yè)廣告漫天飛，促銷時(shí)時(shí)有,，有的送首飾,，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷員比顧客還多,，五花八門的促銷手段輪番上場,，可謂是市場上促銷最積極的產(chǎn)品,，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié),，實(shí)際促銷效果卻并不好,。

2．終端促銷管理對策

如何克服這幾大癥狀使促銷真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷資源真正發(fā)揮實(shí)效,，是需要我們積極探索和實(shí)踐的,。

（1）做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云,。確定促銷目標(biāo),、主題、時(shí)間,、地點(diǎn),、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備,，企業(yè)促銷活動(dòng)經(jīng)費(fèi),、促銷禮品、資料,、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全,，否則影響促銷效果。

（2）促銷活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去,，減少隨意性,，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配,。取得經(jīng)銷商、零售商的支持,，在促銷活動(dòng)計(jì)劃制定之前,，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合,。

（3）加強(qiáng)管理的可控性,。首先對參與促銷的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷流程,，抓住對關(guān)鍵點(diǎn)的控制,，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對方案。

（4）注重活動(dòng)的可參與性,、趣味性,、吸引力。首先流程盡量簡單,，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便 營造熱烈的活動(dòng)氛圍,，首先是做好促銷活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá),，其次現(xiàn)場氛圍包括賣場形象、促銷場面的營造,，比如場面控制上有專人調(diào)節(jié)氣氛,。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對人有一定的吸引力,，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值,，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例,，使消費(fèi)者各有所得,。

（5）針對不同的終端展開不同的促銷活動(dòng)

大賣場終端：如廣州蘇寧、國美等,，價(jià)格比較低,，對周圍商圈的輻射效應(yīng)比較強(qiáng)，開展促銷活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長時(shí)間,，一般可以跨兩周促銷,。

專業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨,、迪信通等,，可以提供專業(yè)服務(wù)，因而附加值相對較高,，不能光用價(jià)格取勝,，最好在促銷時(shí)提供一些移動(dòng)電話免費(fèi)檢測、咨詢類服務(wù),。

運(yùn)營商營業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營商可提供各種送話費(fèi)等套餐服務(wù),，所以對消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷資源,。

鬧市區(qū)小店和商場專柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越,，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源,，但促銷效應(yīng)一般,，尤其是商場專柜，一向價(jià)格較高,，不利于低價(jià)促銷,。

三級分銷模式 三級經(jīng)銷商運(yùn)作模式篇五

終端營銷模式

1.人員培訓(xùn)

考慮到精細(xì)化營銷對以往的銷售模式有所改變，因此企業(yè)務(wù)必要加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn),，要讓他們知道,，精細(xì)化營銷是現(xiàn)階段第三終端銷售模式的必然變革，要讓市場人員對精細(xì)化營銷的概念、作用,、實(shí)施方法,、考核辦法等有清晰的認(rèn)識(shí)。這樣才能保證將第三終端的精細(xì)化營銷真正落到實(shí)處,，發(fā)揮最大效果,。

2.建鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫是做好精細(xì)化營銷的基礎(chǔ)，一個(gè)完整或有代表性的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫將為品牌傳播,、產(chǎn)品營銷,、市場細(xì)分、產(chǎn)品分類,、競品調(diào)研等方面提供強(qiáng)大準(zhǔn)確的樣本庫,。

建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫的幾個(gè)常見途徑有銷售人員業(yè)務(wù)收**作醫(yī)藥公司整理；利用第三終端推廣會(huì),、培訓(xùn)會(huì),；舉辦有獎(jiǎng)?wù)魑摹⑼陡宓然顒?dòng)和鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行信息互動(dòng),，收集鄉(xiāng)醫(yī)基本信息,；與媒體、雜志社進(jìn)行合作,，利用其現(xiàn)有的鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫,；與政府衛(wèi)生管理部門合作建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫。

當(dāng)前一些生產(chǎn)普藥和拓展第三終端的大企業(yè)開始著手進(jìn)行這方面的工作,，如輔仁藥業(yè)利用《針劑不良反應(yīng)》紅寶書對第三終端鄉(xiāng)醫(yī)進(jìn)行安全用藥培訓(xùn),，華藥利用“鄉(xiāng)村醫(yī)生走進(jìn)華藥”活動(dòng)建立鄉(xiāng)醫(yī)數(shù)據(jù)庫，精細(xì)拓展第三終端市場,。

3.渠道商管理

現(xiàn)階段,，絕大多數(shù)企業(yè)在第三終端的推廣都離不開與渠道商的合作，各層次渠道商的優(yōu)勢和作用也不盡相同,，包括以九州通,、南京醫(yī)藥等為代表的現(xiàn)代醫(yī)藥配送企業(yè)其配送范圍可至全國，以省,、地市為主要配送范圍的省市醫(yī)藥公司，各級縣級醫(yī)藥公司,，鄉(xiāng)衛(wèi)生院,，個(gè)體代理商等。這些醫(yī)藥公司各有優(yōu)勢,，銷售管理者對不同的商業(yè)合作公司給予不同的政策支持,，采用不同的管理方式，才可能達(dá)成共贏。

4.主體分類

第三終端是一個(gè)廣泛化的概念,，不同的第三終端主體有著不同的特點(diǎn)和需求,，對產(chǎn)品的品種、類別,、價(jià)格有著不同的需求,。

以鄉(xiāng)醫(yī)院為主體的第三終端已納入新農(nóng)合的醫(yī)療系統(tǒng)，這一系統(tǒng)的產(chǎn)品需求將完全采用或貼近國家醫(yī)保目錄產(chǎn)品,，采購方式也可能納入到招投標(biāo)系統(tǒng)或指定采購配送渠道,；鄉(xiāng)村診

所和藥店系統(tǒng)主要是服務(wù)于本行政村村民的醫(yī)療保健，產(chǎn)品需求主要是常見病,、小病等方面的用藥,，單次采購量很小,；城市社區(qū)醫(yī)院主要是城市醫(yī)院系統(tǒng)的一個(gè)延伸,，主要功能是針對社區(qū)居民的醫(yī)療和保健，以常見病,、小病,、慢性病為主，其將演變成以社區(qū)居民保健為主要功能的社區(qū)醫(yī)院,。

5.產(chǎn)品分類

第三終端的產(chǎn)品絕大多數(shù)是普**種,，而且種類繁多，競爭激烈,，價(jià)格敏感度較高,。企業(yè)需要針對不同區(qū)域、渠道,、競爭狀況,、產(chǎn)品利潤率等方面細(xì)分產(chǎn)品：是單品突破還是組合突破？哪些是戰(zhàn)略品種,？哪些是盈利品種,？針對不同的產(chǎn)品制定不同的促銷策略。

6.品牌傳播

企業(yè)在第三終端進(jìn)行品牌傳播要準(zhǔn)確針對不同的傳播渠道,，針對大眾的品牌建設(shè)重點(diǎn)是企業(yè)品牌,，提高企業(yè)品牌的美譽(yù)度；在商業(yè)流通領(lǐng)域要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品類品牌,；在鄉(xiāng)醫(yī)的終端渠道要建立企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌,。

7.營銷管理

落實(shí)管理責(zé)任，工作要日清日結(jié),。較之以往的粗獷型管理模式,，業(yè)務(wù)人員還需要有一個(gè)理解、適應(yīng)、遵從和擁護(hù)的過程,。

此外,，精細(xì)化管理在服務(wù)中是“用心服務(wù)，真心服務(wù)”的工作思想在管理中的具體體現(xiàn),，其目的就是把大家平時(shí)看似簡單,、容易的事情用心、精心地做好,，因?yàn)椤罢J(rèn)真做能把事情做對,，用心做才能把事情做好”。