為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案,，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。方案對(duì)于我們的幫助很大,，所以我們要好好寫一篇方案,。以下是我給大家收集整理的方案策劃范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

拜訪新客戶的準(zhǔn)備方案篇一

在每次拜訪客戶之前,，一定要提前準(zhǔn)備好談話大綱，尤其是首次拜訪客戶時(shí),，最起碼要做到有步驟,，有層次。不要想到哪里說哪里,，或者是被客戶主導(dǎo)著談話內(nèi)容,。有些業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí)，因?yàn)槭孪葲]有準(zhǔn)備談話大綱,，在談話中經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng),，甚至是沒話找話說，使得客戶興趣索然。

在拜訪客戶前,，提前進(jìn)行預(yù)約,，這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過的禮儀了，但仍然有很多業(yè)務(wù)人員在事先沒有預(yù)約的情況下,，直接沖到客戶公司里找老板,。

事先預(yù)約一下，一沒有成本,，二來也顯示禮貌,，為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約也得有技巧，就是通過公司總部來預(yù)約,，而不是業(yè)務(wù)人員自己來預(yù)約,。在客戶看來，這兩種預(yù)約形式是有區(qū)別的：若是總部直接電話過來預(yù)約,，則說明這次拜訪是企業(yè)行為,，形式上也比較正式和鄭重,，同時(shí)也能一定程度說明對(duì)方對(duì)自己的重視,，順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象;若是業(yè)務(wù)人員自己電話預(yù)約，有可能說明這次拜訪只是業(yè)務(wù)人員的個(gè)人行為,，其溝通內(nèi)容的可靠性還有待考汪,。

在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí)，一定要確定準(zhǔn)備的上門時(shí)間,，或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑,，別趕在人家生意最忙的時(shí)候沖上前去拜訪。一般來說,，上午的十點(diǎn)半到十一點(diǎn)半之間,，下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。

首次拜訪客戶時(shí),，業(yè)務(wù)人員的數(shù)量要有所控制,，單人去不合適，很容易讓客戶認(rèn)為這公司實(shí)力小,，做市場(chǎng)就只有一個(gè)業(yè)務(wù)人員,。若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上，又不合適,，過多的人會(huì)讓客戶有壓力感,。一般來說，業(yè)務(wù)人員上門的人數(shù)要么控制在兩人,，要么與對(duì)方的出場(chǎng)人數(shù)相對(duì)應(yīng),。另外，人員還得有所分工，有人負(fù)責(zé)主談,，有人負(fù)責(zé)副談,，切忌大家都搶著和老板話說，那就亂了,。

現(xiàn)在大點(diǎn)的公司都開始有前臺(tái)和接待了,。前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕，對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等,，一概推掉,。老大好見，小鬼難纏,，許多業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門外,。之所以被擋在門外，往往就是因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員說話含混不清,，把拜訪老板說成來找你們老板談?wù)?，結(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了,。

這個(gè)問題也簡(jiǎn)單,，進(jìn)門后直接告訴前臺(tái)，已經(jīng)與你們老板已經(jīng)約好,，過來談點(diǎn)事情,，千萬被吞吞吐吐的說不清楚，更不能說想找你們老板談?wù)劇?/p>

有些業(yè)務(wù)人員喜歡見面自來熟,，與客戶老板初次見面,，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛,，消除大家的陌生感,，其實(shí)這樣做并不合適。作為第一次上門的業(yè)務(wù)人員,，你根本無法知道客戶老板是個(gè)什么樣脾氣和性格的人,，客戶老板當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的剛見面就開玩笑，是很不恰當(dāng)?shù)?。萬一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事,，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛,。所以,，在初次拜訪客戶老板時(shí)，剛見面時(shí)的語氣語態(tài)和平和,，切忌亂開玩笑,，并且要迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情,，為接下來采取什么樣的溝通形式做選擇。

許多營銷專家告訴業(yè)務(wù)人員,，在首次拜訪客戶時(shí),，一定要帶上企業(yè)和產(chǎn)品介紹資料，還要有樣品和價(jià)格表合同之類的東西,。這些營銷專家自己一定沒做過生意,，不然的話，絕對(duì)不會(huì)教業(yè)務(wù)人員第一次拜訪客戶,，就把這些東西帶上,。

原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，要是業(yè)務(wù)人員第一次上門拜訪,，就把相關(guān)的資料和樣品帶上,，那說明什么問題呢?說明這個(gè)業(yè)務(wù)人員是在來之前是有所準(zhǔn)備的，是很想與客戶把生意做成,，是懷抱著希望來的,。那么，作為客戶,，自然就會(huì)拿捏這個(gè)業(yè)務(wù)人員,，反正也是你上門來求著我做生意的，在相關(guān)的條件上,，自然就會(huì)拉的高些,。反過來看,，若是業(yè)務(wù)人員雙手空空,，什么都不帶，只是來上門認(rèn)識(shí)接觸一下,，那則說明這業(yè)務(wù)人員是在進(jìn)行市場(chǎng)的考察,，并不急于與我合作。一般來說,，不急于與客戶確定合作關(guān)系,，而是花費(fèi)一定時(shí)間精力進(jìn)行前期市場(chǎng)考察的公司，往往都是一些實(shí)力規(guī)模較大,，至少是市場(chǎng)思路較為穩(wěn)健成熟的公司,。

所有，建議業(yè)務(wù)人員們?cè)诘谝淮伟菰L客戶時(shí),，不要帶樣品及企業(yè)產(chǎn)品資料,，最多帶張名片就行了。這些樣品資料之類,，完全可以留著作為下次見面的借口,。

一是別亂叫老板娘,，老板身邊的女人不見得就是老板娘，除非老板主動(dòng)說明這就是老板娘,。

二是客隨主便,，聽由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過程中,，業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置,。

三是名片禮儀，接過客戶老板的名片后,，一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下,，尋找上面的相關(guān)信息，這些信息往往就是你們展開對(duì)話的切入點(diǎn),。尤其需要注意的是,，在接受對(duì)方的名片后，一定要把名片妥善放置好,，放入襯衫口袋,、錢包、或是筆記本中,，切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩,，或是直接扔在桌上。

四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間,，坐下來后首先詢問老板接下來的時(shí)間安排,，估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊，三十分鐘還是兩個(gè)小時(shí),，或者整個(gè)下午都沒事,。這時(shí)，業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長度,，調(diào)整自己的談話內(nèi)容,。在第一次拜訪客戶時(shí)，無論老板聲稱有多少時(shí)間留給你,，但從效果的角度來說,，第一次拜訪客戶，最多停留三十分鐘,。

在正式展開與客戶老板的溝通后,，在言語上還有幾點(diǎn)需要注意的方面：

一、主動(dòng)告知這次前來溝通的意圖,。直接說明來意,，是來想認(rèn)識(shí)一下，還是通過老板了解些市場(chǎng)情況,。許多客戶老板很是忌諱業(yè)務(wù)人員說來說去,，就是不說這次來拜訪的真正意圖是什么,，老板們可沒這些精力來猜測(cè)業(yè)務(wù)人員的拜訪意圖。

二,、不要搶話,。在與老板溝通時(shí)，一定要等對(duì)方把話說話,，在某些話題上,，還要與老板進(jìn)行再確認(rèn)，然后再來進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋,。筆者見過許多公司的業(yè)務(wù)人員,，還沒等老板把話說完，就迫不及待地?fù)屵^話頭,，進(jìn)行解釋,，這容易讓客戶老板誤解，認(rèn)為這業(yè)務(wù)人員太心急了,，缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌,。

三、不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的'產(chǎn)品上來,。業(yè)務(wù)人員上門來拜訪,，歸根結(jié)底是在推銷自己的產(chǎn)品。若是過早過快地推銷自己的產(chǎn)品,，很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒?，F(xiàn)在客戶根本不缺產(chǎn)品，作為業(yè)務(wù)人員,，應(yīng)從產(chǎn)品行業(yè)狀況,、行業(yè)事故、行業(yè)狀況,、本地市場(chǎng)發(fā)展特性等這些容易讓客戶感興趣話題切入,，逐漸再向自家產(chǎn)品方向開始轉(zhuǎn)移。

四,、在談及自己的企業(yè)目標(biāo)時(shí)，話不要說得太大?，F(xiàn)在很多企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo),，要么是做行業(yè)第一，要么是某個(gè)商品品類的第一,，甚至是保護(hù)某個(gè)民族產(chǎn)業(yè)之類,。其實(shí)，客戶對(duì)這些東西沒多少興趣,，畢竟是剛開始接觸,，對(duì)你還沒形成價(jià)值認(rèn)定,，你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情，再說了,，你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?

五,、當(dāng)著客戶老板的面，前來拜訪的業(yè)務(wù)人員不要交頭接耳,。這樣的行為很容易惹得客戶老板不舒服,，并且還會(huì)有些猜疑之心，總覺得這業(yè)務(wù)人員在私下里商量什么見不得人的東西,，甚至有挖坑下套的嫌疑,。

六、不要攻擊客戶的現(xiàn)有產(chǎn)品,。有些業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì),，喜歡攻擊其他廠家和產(chǎn)品，哪怕眼前這個(gè)客戶曾選購了這些廠家的產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)人員也照說不誤,。甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能,、企業(yè)地位,、利潤率等角度算賬給客戶老板看，總而言之就是說明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多,。其實(shí),，在客戶老板看來，攻擊客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品,，就是等于就是攻擊老板本人,。畢竟，這些產(chǎn)品是老板親自引進(jìn)的,，否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人,。

七、在臨走的時(shí)候,，主動(dòng)詢問一下經(jīng)銷商老板,，還有什么需要了解的。這里需要注意的是,，在明確告知對(duì)方老板這是最后一個(gè)問題后,，對(duì)方老板所問出來的問題，往往是最重要的一個(gè)問題,。若沒有更多的內(nèi)容需要了解,，那么今天的溝通暫且到此為止，下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面,。

1,、事先約定拜訪時(shí)間

約定拜訪時(shí)間是拜訪的第一步,，約定強(qiáng)調(diào)的是不能貿(mào)然拜訪，而是要依約前往,。在與客戶約定時(shí)間時(shí),，要以客戶的時(shí)間為準(zhǔn)，要在客戶方便的時(shí)候進(jìn)行拜訪,，這樣可以充分體現(xiàn)出你對(duì)客戶的尊重之情,，會(huì)在未見面時(shí)就先給客戶留下較好的印象。

2,、備妥資料及名片

在進(jìn)入訪客所定地點(diǎn)之前,，要做好以下的自我檢查工作：首先，重新確認(rèn)是否遺漏了任何在談話中可能涉及到的資料;接著確認(rèn)資料擺放的順序在出示時(shí)是否方便;見面之后第一個(gè)環(huán)節(jié)就是彼此交換名片,，所以,，需要再次確認(rèn)名片是否準(zhǔn)備妥當(dāng)。如果在以上需要確認(rèn)的問題上出了差錯(cuò),，客戶就會(huì)對(duì)你的工作能力和效率產(chǎn)生懷疑,。所以，一定要在與客戶會(huì)面前備妥資料以及名片,，它能令你在客戶面前表現(xiàn)自若,。

3、注意儀容形象的修飾

拜訪客戶還要注意儀容的修飾,，衣著要大方得體,，要表現(xiàn)出良好的精神風(fēng)貌。特別需要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)頭發(fā)的修飾：不要讓劉海遮住眼睛,，最好用發(fā)膠稍微把它固定一下;切忌用手玩弄發(fā)絲,，否則會(huì)給客戶留下不穩(wěn)重的印象。

4,、遵守時(shí)間觀念

與客戶見面最忌諱的事情之一就是遲到,。一定要遵守約定的時(shí)間，千萬不要遲到,，因?yàn)槟氵t到的分鐘數(shù)就是你侵占客戶生命的時(shí)間數(shù),，所以你一定要準(zhǔn)時(shí)到達(dá)所定地點(diǎn)。如果約定的時(shí)間是09：00,，你最好能在08：50就到達(dá)客戶所在的公司,。提前到達(dá)的這10分鐘，是你用來搭電梯或走樓梯,、整頓服裝儀容的時(shí)間，所以,，你最好能在守時(shí)的前提下再早到幾分鐘,，但千萬不要遲到,，因?yàn)闆]有人愿意與不守時(shí)的人進(jìn)行交易。

5,、謙恭有禮的談話技巧

與客戶交談要在謙恭有禮的前提下注意談話技巧,。若你的講話讓客戶聽得很舒服，那么他與你談話的欲望就會(huì)比較高;如果你對(duì)客戶言談無禮或是說話空洞無味,，對(duì)方就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生厭煩心理,，就會(huì)提早結(jié)束與你的談話。所以,，平時(shí)要多多練習(xí)說話的技巧,，在不違反原則的情況下，盡量做到隨時(shí)說好話,，會(huì)說話,。

首先，要選擇客戶心情很好的時(shí)候,，例如：他的公司營運(yùn)得很好,，今年的利潤可觀或者是剛出一批貨的時(shí)候;

其次，要選擇客戶不太忙碌的時(shí)間,，若你明明知道客戶公司最近忙成一團(tuán),，可你還是選那個(gè)時(shí)段登門拜訪，恐怕就不會(huì)有太大收獲;

要避免在剛上班的時(shí)間,、午休或下班前去拜訪客戶,，尤其不要在下班前去拜訪客戶，因?yàn)槟愕倪@種莽撞行為可能會(huì)耽誤客戶需要辦理的私事;

客戶工作告一段落的時(shí)間是你前去拜訪的一個(gè)最佳時(shí)段,，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)段客戶比較放松,，往往能夠和你坐下來好好交談。

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