為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，預(yù)先制定方案是必不可少的，方案是有很強(qiáng)可操作性的書(shū)面計(jì)劃。方案的格式和要求是什么樣的呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇一

營(yíng)銷隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力能否發(fā)揮出來(lái),，關(guān)鍵是看團(tuán)隊(duì)的精神凝聚力,，這就要求隊(duì)伍必須有一個(gè)核心,。這個(gè)核心是一種理念,，或一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人。共同的信念、共同信任的領(lǐng)導(dǎo)人,，能給大家?guī)?lái)一種穩(wěn)定感和自信心,，這樣才能形成凝聚力，才能充分發(fā)揮出團(tuán)隊(duì)的力量,。否則,，隊(duì)伍內(nèi)部人心不齊，不能建立協(xié)調(diào)一致的行動(dòng)步驟,，無(wú)法發(fā)揮出應(yīng)有的`團(tuán)隊(duì)力量,，銷售工作會(huì)非常被動(dòng)。

一個(gè)經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專業(yè)銷售人員和沒(méi)有任何銷售技能的銷售人員的銷售效果是不可同日而語(yǔ)的,。我們必須認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)隊(duì)伍源自優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,，優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員源自精心的招聘選拔、認(rèn)真的技能培訓(xùn),、嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉,。招聘是第一道關(guān)，要挑選那些能吃苦,、頭腦靈活,、上進(jìn)心強(qiáng)、品行好,、有社會(huì)基礎(chǔ)的年輕人;第二是要有認(rèn)真的技能培訓(xùn),，包括企業(yè)理念、行業(yè)知識(shí),、營(yíng)銷技能等基礎(chǔ)知識(shí),，通過(guò)技能培訓(xùn)使一個(gè)業(yè)外人變?yōu)橐粋€(gè)專業(yè)的銷售人員;第三要通過(guò)嚴(yán)格的實(shí)踐鍛煉，讓一個(gè)新兵轉(zhuǎn)變成為老兵,，成為銷售隊(duì)伍的中堅(jiān)力量,。

大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)識(shí)到管理在業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)上的重要性，但是在實(shí)際工作中,，管理工作往往做得很不到位,，制度不全面，考核不嚴(yán)格,，造成業(yè)務(wù)隊(duì)伍松松散散。對(duì)銷售隊(duì)伍的管理,，主要有以下幾個(gè)方面：

1,、建立營(yíng)銷組織架構(gòu)，明確各部門(mén)在組織中的隸屬關(guān)系和各自的職能,，強(qiáng)化責(zé)任心,，保證政令暢通;

2、建立行政管理制度,，規(guī)范每個(gè)人的行為規(guī)范;

3,、建立業(yè)務(wù)管理制度,，規(guī)范業(yè)務(wù)流程和每個(gè)人的業(yè)務(wù)行為;

4、建立行動(dòng)管理制度,，利用制度和各種表格來(lái)規(guī)范每個(gè)人在市場(chǎng)上的行動(dòng),，保證有效工作時(shí)間;

5、建立業(yè)績(jī)考核和薪資政策,，激勵(lì)業(yè)務(wù)人員的積極性,，保證銷售目標(biāo)的達(dá)成。

這五部分可以建立一套標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷管理體系,，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的嚴(yán)格性,、科學(xué)性。

銷售例會(huì)在銷售管理中很重要,，利用例會(huì)可以做到上情下達(dá),、下情上報(bào)，共同探討市場(chǎng)問(wèn)題,，表?yè)P(yáng)先進(jìn),、鞭策落后，從而讓業(yè)務(wù)人員有一種歸屬感,、榮譽(yù)感,，也是體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的好機(jī)會(huì)。

銷售例會(huì)主要由營(yíng)銷部門(mén)的領(lǐng)導(dǎo)主持,，通報(bào)點(diǎn)評(píng)業(yè)務(wù)工作,，安排分解下月銷售計(jì)劃，業(yè)務(wù)人員匯報(bào)市場(chǎng)工作,，探討疑難問(wèn)題,，進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。通過(guò)這些內(nèi)容,，使例會(huì)成為一個(gè)充電加油提高的機(jī)會(huì),。例會(huì)形式上應(yīng)當(dāng)是一種雙向溝通模式。在時(shí)間上,，最好一月一次,，也可一周一次，特殊時(shí)期應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況而定,。例會(huì)的參加者可以是全體人員或全體業(yè)務(wù)人員,，或是業(yè)務(wù)主管和其他部門(mén)相關(guān)人員。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇二

市場(chǎng)需要什么就生產(chǎn)什么,，而不是生產(chǎn)什么就賣什么,。營(yíng)銷就是滿足消費(fèi)者需求的過(guò)程，它起始于消費(fèi)者的需求，也就是市場(chǎng)需要,，滿足了市場(chǎng)需要也就是適銷對(duì)路,。

如何才能做到適銷對(duì)路？市場(chǎng)調(diào)研是惟一的途徑,，包括以下內(nèi)容：

1 ,、消費(fèi)者需求調(diào)研。就是搞清消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法,、消費(fèi)者的消費(fèi)行為,、消費(fèi)者的期望，根據(jù)消費(fèi)者的要求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,，從根本上解決問(wèn)題,。

2 、同類產(chǎn)品中的暢銷品牌調(diào)研,。研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷,，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上移植這些成功因素，這是一個(gè)捷徑,。

3 ,、同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌調(diào)研。目的是研究別人產(chǎn)品滯銷的原因,，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問(wèn)題,，避免重蹈覆轍。

4 ,、市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)研,。研究將要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品前景是否看好，是否適合自己運(yùn)作,，對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品,，從一開(kāi)始就應(yīng)當(dāng)回避，將問(wèn)題解決在蔭芽狀態(tài),。

5 ,、產(chǎn)品生命周期調(diào)研。目的是研判所開(kāi)發(fā)產(chǎn)品處于什么樣的生命周期,，針對(duì)不同的生命周期采取不同的策略,。

適銷對(duì)路這一概念應(yīng)該時(shí)刻存在于經(jīng)營(yíng)者的腦海中，只有有了適銷對(duì)路的產(chǎn)品,，下面的工作才能展開(kāi),。

沒(méi)有產(chǎn)品質(zhì)量作基礎(chǔ)，營(yíng)銷工作是很被動(dòng)的,。除了對(duì)質(zhì)量的嚴(yán)格要求之外,，產(chǎn)品質(zhì)量還應(yīng)當(dāng)結(jié)合消費(fèi)者的實(shí)際需求和成本來(lái)考慮，同時(shí),，更要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的質(zhì)量,，只有產(chǎn)品質(zhì)量比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好，才能在競(jìng)爭(zhēng)中取勝,。此外,，要牢記產(chǎn)品質(zhì)量必須穩(wěn)定如一，質(zhì)量下滑是企業(yè)由盛轉(zhuǎn)衰的一個(gè)重要原因,。

產(chǎn)品質(zhì)量的好壞是產(chǎn)品能否暢銷的基礎(chǔ)條件,，我們重申：產(chǎn)品質(zhì)量一定要?jiǎng)龠^(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品質(zhì)量一定要穩(wěn)定如一,。

產(chǎn)品價(jià)格是產(chǎn)品暢銷的殺手锏,。由于消費(fèi)者選擇余地很大，而目前產(chǎn)品雷同現(xiàn)象普遍,，加之購(gòu)買力有限,，因而在所有營(yíng)銷工具中，最常用也最有用的就是產(chǎn)品的價(jià)格,，我們應(yīng)在制定營(yíng)銷策略時(shí)考慮如何巧妙運(yùn)用價(jià)格,。

價(jià)格問(wèn)題其實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題，只有成本有優(yōu)勢(shì),，價(jià)格才會(huì)有優(yōu)勢(shì),。因而要想營(yíng)造價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就必須狠抓成本工作：一是管理,， 建立成本意識(shí)和成本分析,、管理制度；二是技術(shù),，依靠技術(shù)進(jìn)步降低成本,；三是擴(kuò)大規(guī)模，通過(guò)建立生產(chǎn)規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)成本管理,。

一方面,，今天的消費(fèi)者在消費(fèi)行為上越來(lái)越個(gè)性化，越來(lái)越注重包裝的美學(xué)效能,，在相同的質(zhì)量,、價(jià)格下，人們的購(gòu)物選擇方向可能會(huì)轉(zhuǎn)向包裝,。另一方面,，包裝策略可以配合價(jià)格策略使用，利用包裝的變化來(lái)改變價(jià)格并強(qiáng)化或淡化消費(fèi)者的感覺(jué),。包裝設(shè)計(jì)經(jīng)常變化,，也給消費(fèi)者常用常新的感覺(jué),，滿足消費(fèi)者喜新厭舊的心理。賦予包裝新功能也是一個(gè)很好的策略,，如果在不增加成本的情況下增加一些功能會(huì)起到很好的促銷效果,。

與包裝策略屬于同一范疇的另一點(diǎn)是重視產(chǎn)品設(shè)計(jì)：一是產(chǎn)品花色品種、規(guī)格型號(hào)多樣化的設(shè)計(jì),；二是產(chǎn)品工藝美術(shù)設(shè)計(jì),。有不少管理大師預(yù)言： 21 世紀(jì)是工藝設(shè)計(jì)的世紀(jì)。許多國(guó)外廠家也正是借助產(chǎn)品設(shè)計(jì)在產(chǎn)品本質(zhì)沒(méi)有大的突破的情況下,，仍能推出眾多新產(chǎn)品面市,。

營(yíng)銷的核心是買賣，買賣的核心是產(chǎn)品,，在所有營(yíng)銷策略中,，最重要、最有效的策略是產(chǎn)品策略,。好的產(chǎn)品可以收到 “ 不戰(zhàn)而屈人之兵 ” 的效果,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇三

針對(duì)企業(yè)而言，營(yíng)銷決策是指對(duì)有關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和銷售活動(dòng)的目標(biāo),、方針,、策略等重大問(wèn)題進(jìn)行選擇和決斷的過(guò)程，而營(yíng)銷策劃是在決策的選擇決斷之前的一種謀劃,、構(gòu)思,、設(shè)計(jì)的思維過(guò)程。選擇與決斷的理智與否和正確與否,，其前提保證條件,，是要有經(jīng)過(guò)科學(xué)策劃程序運(yùn)作而生成的備選方案。沒(méi)有策劃方案,，就沒(méi)有選擇,，也就沒(méi)有必要進(jìn)行策劃?？梢?jiàn),，決策選擇和科學(xué)策劃相輔相成是市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功的基本保證。這里主要從四個(gè)方面談?wù)剛€(gè)人觀點(diǎn),。

一,、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇和策劃

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，是指在企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統(tǒng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上,，確定產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo),，對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷諸要素進(jìn)行最佳組合，并制定出實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)的政策和策略,。它涉及到企業(yè)發(fā)展中帶有全局性,、長(zhǎng)遠(yuǎn)性和根本性的問(wèn)題,。這里側(cè)重談兩點(diǎn)：

一是國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略方案的選擇和策劃。戰(zhàn)略目標(biāo)是企業(yè)在戰(zhàn)略思想的統(tǒng)一指導(dǎo)下,，在戰(zhàn)略時(shí)期內(nèi)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所要達(dá)到的總體要求,。它規(guī)定著國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的總?cè)蝿?wù)并決定企業(yè)發(fā)展的行動(dòng)方向。依據(jù)不同的戰(zhàn)略問(wèn)題,，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略就有不同的戰(zhàn)略目標(biāo)。其共性目標(biāo)有市場(chǎng)開(kāi)拓目標(biāo),、市場(chǎng)創(chuàng)新目標(biāo),、銷售增長(zhǎng)率目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)等,。戰(zhàn)略方案是為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的行動(dòng)方案,，其制定是一項(xiàng)重要而復(fù)雜的工作，涉及企業(yè)各部門(mén)和營(yíng)銷活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié),，并受企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境系統(tǒng)和國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策,、上下游產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)袌?chǎng)供需變化以及內(nèi)部條件各種聯(lián)系、相互作用因素的影響,。

二是市場(chǎng)影響戰(zhàn)略類型的選擇和策劃,。以主動(dòng)的適應(yīng)環(huán)境和能動(dòng)地改變外部環(huán)境為依據(jù)，把市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略劃分為市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略(也稱市場(chǎng)拉動(dòng)戰(zhàn)略)和市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略(也稱科技推動(dòng)戰(zhàn)略)兩大類,。前者是適應(yīng)市場(chǎng)需求的一種戰(zhàn)略,，后者是創(chuàng)造市場(chǎng)需求的一種戰(zhàn)略。市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略是指企業(yè)為適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化,，在一定時(shí)期內(nèi)采取的市場(chǎng)開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)總體設(shè)計(jì),。市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略又可分為市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)三種類型,。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品固守現(xiàn)有市場(chǎng),，通過(guò)廣告宣傳和多種促銷手段提高市場(chǎng)占有率;市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)以現(xiàn)有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，包括開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)新市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)以及開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途;產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略是企業(yè)向現(xiàn)有市場(chǎng)提供新產(chǎn)品,，增加新品種,，提高市場(chǎng)占有率。市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略是企業(yè)以開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù),，開(kāi)辟新市場(chǎng),，擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)占有率的一種戰(zhàn)略。在很多企業(yè)生成同類產(chǎn)品,，市場(chǎng)供應(yīng)遠(yuǎn)大于市場(chǎng)需求,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈是，企業(yè)可采取這種戰(zhàn)略,。推行市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略的基本條件是,，企業(yè)具有技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新的能力,，引發(fā)相關(guān)潛在需求和推銷新產(chǎn)品的能力，以及新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略的能力,。實(shí)行市場(chǎng)創(chuàng)新戰(zhàn)略主要是挖掘消費(fèi)者的潛在需求,，用新產(chǎn)品去創(chuàng)造新市場(chǎng)，使消費(fèi)者某種不明確的需求變成具體的購(gòu)買欲望,，企業(yè)從中挖掘出潛在的市場(chǎng),，并且提高產(chǎn)品質(zhì)量、創(chuàng)立品牌和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。

二、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和策劃

從銷售觀點(diǎn)看,，市場(chǎng)是用戶的組合,，也是各種需要的組合。一個(gè)企業(yè)不可能滿足所有用戶各式各樣的需求,，總是在一定的市場(chǎng)范圍內(nèi),，滿足一部分用戶的需求。這就需要在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場(chǎng)及其策略,。

企業(yè)根據(jù)總體市場(chǎng)中不同消費(fèi)者的需求特點(diǎn),、購(gòu)買行為和購(gòu)買習(xí)慣等不同特征，把總體市場(chǎng)劃分為若干相類似的消費(fèi)者群,，其中每一個(gè)消費(fèi)者群就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng),。在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)自身的資源和能力,，策劃選擇產(chǎn)品投放到目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng),，這一過(guò)程就是確定目標(biāo)市場(chǎng)。目標(biāo)市場(chǎng)策劃選擇的適當(dāng)和準(zhǔn)確,，對(duì)企業(yè)完成目標(biāo)銷售和目標(biāo)銷售額,，穩(wěn)定企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，減少銷售支出,，提高經(jīng)濟(jì)效益具有很大作用,。細(xì)分出來(lái)的市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)具備：(1)有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求;(2)有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買能力和可觀的銷售收入;(3)市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全控制或?yàn)楸尘盃?zhēng)對(duì)手涉足;(4)企業(yè)有市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷能力,。

策劃選擇目標(biāo)市場(chǎng),，除了具備上述四條要求以外，還要近期和遠(yuǎn)期兼顧,。從當(dāng)前考慮,，目標(biāo)市場(chǎng)的策劃選擇，要具有實(shí)現(xiàn)近期銷售目標(biāo)的條件和把握,。如無(wú)把握,，要先行試探,，然后確定重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)。這樣,，寧可目標(biāo)市場(chǎng)選擇的少一些,，集中力量開(kāi)辟重點(diǎn)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng),。從遠(yuǎn)期考慮,，目標(biāo)市場(chǎng)的策劃選擇，是為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)布局和今后發(fā)展著想,，包括開(kāi)辟新市場(chǎng)和培育發(fā)展未來(lái)用戶等舉措,。

策劃選擇目標(biāo)市場(chǎng)，還要國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng),、本地市場(chǎng)和外地市場(chǎng)統(tǒng)籌兼顧。相對(duì)來(lái)說(shuō),，企業(yè)應(yīng)以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為基礎(chǔ),，適時(shí)打入并占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)。如果只闖國(guó)際市場(chǎng),，缺少國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的根基,，一旦國(guó)際風(fēng)云突然變化，難以排除風(fēng)險(xiǎn),，就無(wú)法回旋運(yùn)轉(zhuǎn)了,。一般說(shuō)來(lái)本地市場(chǎng)容易占領(lǐng)，而且當(dāng)外地市場(chǎng)打開(kāi)之后,，又可以刺激本地市場(chǎng),。總的說(shuō)來(lái),，都有一個(gè)立足本地(國(guó))積極向外發(fā)展問(wèn)題，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)和經(jīng)營(yíng)狀況,，策劃和選擇一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋壤?/p>

三,、銷售渠道的選擇和策劃

企業(yè)要在市場(chǎng)營(yíng)銷上取得成功，就要在把握市場(chǎng)環(huán)境變化的基礎(chǔ)上,，正確選擇產(chǎn)品的銷售渠道。

第一,、策劃和選擇銷售渠道的策略,。所謂銷售渠道的選擇是指生產(chǎn)廠家對(duì)所需中間商的數(shù)目和種類的決策?？晒┻x擇的策略主要有三種,。

1,、普遍性策略,。這是指生產(chǎn)廠家廣泛利用中間商經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品。此種策略能使該品牌廣泛顯露,，迅速占領(lǐng)市場(chǎng),。但由于中間商同時(shí)經(jīng)銷眾多廠家的產(chǎn)品，生產(chǎn)廠家難以控制渠道,，一般要獨(dú)家擔(dān)負(fù)廣告促銷費(fèi)用,。

2、專營(yíng)性策略,。這是指生產(chǎn)廠家選擇有限數(shù)量的中間商分銷產(chǎn)品,，包括獨(dú)家經(jīng)銷。此種策略通常用于銷售高檔特殊商品或技術(shù)服務(wù)性強(qiáng)的商品,。廠家在銷售,、儲(chǔ)運(yùn)、促銷和服務(wù)等方面能提供優(yōu)良的經(jīng)銷條件,，使中間商有大力可圖;經(jīng)銷商也能全力為廠家推銷商品,，促進(jìn)銷售，順利實(shí)現(xiàn)廠家的營(yíng)銷目標(biāo),。但此策略由于具有排他性,，產(chǎn)銷雙方依賴性太強(qiáng)，一旦中間商經(jīng)營(yíng)失誤,，廠家的損失較大,，甚至使廠家失去某一目標(biāo)市場(chǎng)。

3,、選擇性策略,。這是指生產(chǎn)廠家從愿意和作的眾多中間商中選擇條件好的批發(fā)商和零售商經(jīng)銷產(chǎn)品。它介于普遍性策略與專營(yíng)性策略之間,，適用于各種產(chǎn)品,，但相對(duì)高檔選購(gòu)品或精選特殊品更為適宜。采用此種策略,，廠家能取得比普通性策略更好的效益,，其風(fēng)險(xiǎn)則小于專營(yíng)性策略。

第二，策劃和選擇銷售渠道要考慮的因素,。

1,、從目標(biāo)市場(chǎng)考慮。目標(biāo)市場(chǎng)作為企業(yè)的重點(diǎn)市場(chǎng),，它包含潛在用戶數(shù)量,、市場(chǎng)地區(qū)分布和市場(chǎng)容量等因素。潛在用戶多,，企業(yè)可以考慮通過(guò)中間商經(jīng)銷,。市場(chǎng)地區(qū)分布較集中，企業(yè)可以在密集區(qū)設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷,。市場(chǎng)容量大,，企業(yè)可以采用訂貨會(huì)形式經(jīng)銷。

2,、從產(chǎn)品特點(diǎn)考慮,。對(duì)于生產(chǎn)資料產(chǎn)品，可通過(guò)物資系統(tǒng)銷售渠道或采取產(chǎn)銷雙方訂貨合同自銷,。對(duì)于生活資料產(chǎn)品,，除少量自銷外要通過(guò)中間商固定銷售渠道。對(duì)于易腐爛,、樣式易過(guò)時(shí)等同轉(zhuǎn)速快的產(chǎn)品,，其中間環(huán)節(jié)越少越好,。對(duì)于高新技術(shù)產(chǎn)品,，一般要有專門(mén)的推銷人員直接向客戶詳盡介紹產(chǎn)品性能。

3,、從企業(yè)自身?xiàng)l件考慮,。依據(jù)規(guī)模，大中企業(yè)可以逐步擴(kuò)大銷售隊(duì)伍,，開(kāi)辟自己的銷售渠道為主;中小企業(yè)一般應(yīng)依靠中間商為主,，不宜以自銷渠道為主。依據(jù)企業(yè)聲譽(yù),、銷售人員素質(zhì)和企業(yè)管理能力,，其聲譽(yù)高、銷售力量強(qiáng),、管理水平高和經(jīng)營(yíng)豐富的企業(yè),，可選自銷渠道為主。否則,，以通過(guò)中間商,、代理商經(jīng)銷為主。

第三，策劃和選擇最佳的銷售渠道,。最佳銷售渠道是指銷售費(fèi)用少,、銷售效率高、產(chǎn)品銷售快,、經(jīng)濟(jì)效益好的渠道,。其策劃選擇要解決的主要問(wèn)題如下：

1、銷售渠道優(yōu)化,。就是在各種銷售渠道中,，選擇一條最佳渠道。渠道優(yōu)還要求根據(jù)具體情況,，比較分析,，選擇一條或幾條有利的銷售渠道。

2,、確定銷售范圍,。就是在某一特定市場(chǎng)范圍內(nèi)，確定中間商的數(shù)量,，是選擇大量的中間商經(jīng)銷,，還是幾家或獨(dú)家經(jīng)銷，這是銷售對(duì)象確定多大范圍的問(wèn)題,。

3,、確定銷售網(wǎng)點(diǎn)。就是銷售范圍確定后,，再確定每一個(gè)對(duì)象范圍內(nèi)的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn),，也就是解決各個(gè)范圍內(nèi)的批發(fā)商、零售商或代理商的挑選問(wèn)題,。他們的地理位置,、財(cái)務(wù)狀況、商店信譽(yù),、營(yíng)業(yè)能力,、服務(wù)質(zhì)量和管理水平的相互比較，是具體挑選的依據(jù),。

四,、品牌和商標(biāo)策略的選擇和策劃

產(chǎn)品品牌作為產(chǎn)品的名稱和標(biāo)志，除了將某一產(chǎn)品與其它產(chǎn)品相區(qū)別,，還在于他是產(chǎn)品質(zhì)量的象征,。不同品牌代表不同企業(yè)的工藝特點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量水平。名牌產(chǎn)品是著名品牌,，代表產(chǎn)品有著級(jí)高的含“金”量，成為消費(fèi)者優(yōu)先購(gòu)買的目標(biāo)。優(yōu)質(zhì)名牌是良好品牌形象和企業(yè)形象的標(biāo)志和外顯,，能增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)銷的發(fā)展,。品牌與商標(biāo)同是產(chǎn)品的標(biāo)記,，可以一致,，也可以不同,。但商標(biāo)必須注冊(cè),，品牌經(jīng)過(guò)注冊(cè)就成為商標(biāo),，受法律保護(hù),?？茖W(xué)的品牌及商標(biāo)策劃選擇策略,，有利于降低產(chǎn)品成本,，鞏固和提高企業(yè)聲譽(yù),，吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏愛(ài),，可以促進(jìn)產(chǎn)品銷售,。有以下幾種品牌商標(biāo)策略供企業(yè)選擇決斷,。

1,、統(tǒng)一品牌及商標(biāo)策略。就是企業(yè)所有產(chǎn)品使用同一種品牌和商標(biāo),。日本的索尼,、日立,、三洋,、東芝等著名公司,，所生產(chǎn)的系列產(chǎn)品都使用同一個(gè)品牌和商標(biāo),，并且和企業(yè)名稱三者一致,。極大地?cái)U(kuò)大了品牌的良好形象,，提高了企業(yè)的知名度和美譽(yù)度,。采用這種策略的優(yōu)點(diǎn)是,，可以借助于已經(jīng)成功的品牌和商標(biāo)推出新產(chǎn)品，使新產(chǎn)品順利進(jìn)入市場(chǎng),，節(jié)省品牌和商標(biāo)設(shè)計(jì)費(fèi)用及廣告促銷費(fèi)用等,。但采用這一策略,，必須對(duì)系列產(chǎn)品實(shí)行嚴(yán)格的質(zhì)量管理制度,。

2,、不同品牌和商標(biāo)策略,。就是企業(yè)的產(chǎn)品分別使用不同的品牌和商標(biāo),。這一策略適用于不同品質(zhì)的產(chǎn)品,，能嚴(yán)格區(qū)分產(chǎn)品品質(zhì)的高,、中,、低檔次,，便于滿足不同消費(fèi)者的需要。出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題不影響其他品牌的信譽(yù)和形象,。

3,、更換品牌和商標(biāo)策略,。就是產(chǎn)品品牌及商標(biāo)影響和制約企業(yè)發(fā)展時(shí)舍棄原品牌和商標(biāo),，采用全新設(shè)計(jì)的品牌和商標(biāo)，以便顯示企業(yè)的特色,，塑造企業(yè)新形象。譬如國(guó)際著名的美孚石油公司(即現(xiàn)今的?？松凸?,，曾用6年時(shí)間耗資3000萬(wàn)美元將自己的品牌和商標(biāo)由埃索改為?？松?。采用這種策略投入較大,，要周密策劃并進(jìn)行多種策劃方案的比較和論證之后再慎重決策,。

4,、改進(jìn)品牌及商標(biāo)策略,。就是在原有品牌和商標(biāo)的基礎(chǔ)上進(jìn)行某些局部改變,，改進(jìn)后的品牌和商標(biāo)同企業(yè)原有的品牌和商標(biāo)的造型相接近。采用這種策略,，要從新舊品牌和商標(biāo)及商標(biāo)造型并軌使用,，逐漸過(guò)渡到使用改進(jìn)的新品牌和商標(biāo),，風(fēng)險(xiǎn)較小,，但也難以徹底創(chuàng)新,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇四

xx作為一個(gè)純天然農(nóng)產(chǎn)品品牌,，秉承將更多原生態(tài)產(chǎn)品帶入大都市,、為品質(zhì)之城貢獻(xiàn)綿薄之力的理念,，微信無(wú)疑是山妞連接大都市消費(fèi)者的最佳橋梁,。山妞的微信營(yíng)銷公眾號(hào)定位于純天然果蔬專家,，為大都市消費(fèi)者提供果蔬百科知識(shí)服務(wù)和純天然果蔬產(chǎn)品的健康生活小顧問(wèn)。

微信3億用戶量中白領(lǐng)與商務(wù)人士占比近半,，因而公眾號(hào)的目標(biāo)粉絲群體鎖定在追求高品質(zhì)生活的白領(lǐng)人士和中高端收入的商務(wù)人士,，以女性為主。通過(guò)每天推送果蔬養(yǎng)生百科知識(shí),、健康農(nóng)家菜介紹,、果蔬美容養(yǎng)顏知識(shí)來(lái)吸引粉絲持續(xù)關(guān)注。同時(shí)根據(jù)在推送的內(nèi)容中添加產(chǎn)品銷售鏈接進(jìn)行銷售,，例如在介紹水果小黃瓜的文章中添加上淘寶網(wǎng)店的銷售鏈接，引導(dǎo)粉絲進(jìn)入淘寶網(wǎng)店下訂單購(gòu)買產(chǎn)品,。

公眾號(hào)采用自媒體與電商相結(jié)合的運(yùn)營(yíng)模式,。在傳播品牌的同時(shí)建立消費(fèi)者圈子,，提高消費(fèi)者對(duì)高山有機(jī)果蔬的認(rèn)可度,，以口碑帶動(dòng)微信電商新渠道的拓展,。從而達(dá)到既賣得出產(chǎn)品,，客戶關(guān)系又較為穩(wěn)固的效果,。

1.2微信營(yíng)銷效益

通過(guò)建立一對(duì)多的公眾賬號(hào),，xx就相當(dāng)于擁有了一個(gè)能夠直接傳播信息到消費(fèi)者身上,，且不受外界干擾,、成本較為低廉的媒體平臺(tái),。xx與消費(fèi)者之間的溝通將更加便捷，不存在任何障礙,，對(duì)于客戶關(guān)系維護(hù)和及時(shí)獲知客戶反饋信息的作用不言而喻。當(dāng)今營(yíng)銷賣產(chǎn)品就是賣服務(wù),，微信能夠讓xx與消費(fèi)者之間建立信任基礎(chǔ),，促發(fā)重復(fù)性消費(fèi)和對(duì)品牌的高度忠誠(chéng),。微信將為xx在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代構(gòu)建一條潛力無(wú)限的電子商務(wù)銷售渠道,。

1.3微信營(yíng)銷預(yù)算

xx的微信營(yíng)銷預(yù)算分為兩個(gè)部分,。第一部分是微信公眾平臺(tái)的日常維護(hù),，包括內(nèi)容的發(fā)布,、客戶消息的處理和管理,。第二部分是微信公眾賬號(hào)的推廣,。第一部分為固定預(yù)算,，主要為公眾賬號(hào)日常運(yùn)營(yíng)所支付的人力成本,，以每月人民幣元計(jì)算,。第二部分預(yù)算為推廣成本，根據(jù)投入周期的多少和時(shí)間長(zhǎng)短計(jì)算,，一般情況下時(shí)間均按月計(jì)算,，例如下表的五周期預(yù)算統(tǒng)計(jì),。

1.4微信營(yíng)銷內(nèi)容策劃

根據(jù)xx的產(chǎn)品分類將每天推送給消費(fèi)者的信息劃分為果蔬美容,、健康農(nóng)家菜,、果蔬養(yǎng)身三個(gè)部分,。每條圖文內(nèi)容均包括封面圖片,、自定義標(biāo)題,、文章插圖、購(gòu)買鏈接,。購(gòu)買鏈接可選設(shè)置為淘寶網(wǎng)店,、騰訊拍拍網(wǎng)店(未來(lái)微信官方整合騰訊財(cái)付通可實(shí)現(xiàn)一站式在線支付)、xx官方獨(dú)立網(wǎng)店(需申請(qǐng)鏈接白名單),。

單條圖文信息由產(chǎn)品介紹、營(yíng)養(yǎng)功效,、烹飪小貼士三塊構(gòu)成，文內(nèi)插入產(chǎn)品實(shí)物圖、烹飪效果圖,、生產(chǎn)基地介紹圖等,。每周可選插推一條產(chǎn)地文化的信息，節(jié)假日插推銷售xx百蔬菇醬,、養(yǎng)生禮盒產(chǎn)品的信息。

1.5微信營(yíng)銷具體實(shí)施方法

1.5.1開(kāi)通微信公眾賬號(hào)

提前搶注xx專屬微信賬號(hào),，設(shè)置賬號(hào)信息及l(fā)ogo頭像。設(shè)置被添加自動(dòng)回復(fù),、消息自動(dòng)回復(fù)、關(guān)鍵詞自動(dòng)回復(fù),，若有需要可選綁定公眾號(hào)手機(jī)助手。粉絲達(dá)到500之后申請(qǐng)認(rèn)證,，以提高公信力。

1.5.2添加客戶分組,，例如分為新客戶,、老客戶,、星標(biāo)組,、未分組,，后期根據(jù)需求可自定義添加客戶分組,。

1.5.3素材管理，策劃編輯單條圖文和多條圖文信息作為群發(fā)的素材,，素材來(lái)源于xx官方網(wǎng)站或者通過(guò)其它方式采編,。

1.5.4群發(fā)消息,，每天群發(fā)三條圖文信息,，根據(jù)果蔬美容、健康農(nóng)家菜,、果蔬養(yǎng)身三個(gè)分類各推送一條,，每條信息中附加一個(gè)產(chǎn)品銷售鏈接?？蛇x客戶分組進(jìn)行推送，例如針對(duì)新客戶的新品特惠活動(dòng)和針對(duì)老客戶的感恩回饋活動(dòng),，進(jìn)而選擇推送不同內(nèi)容。此外,，可采用的推送訴求點(diǎn)有專題推送、互動(dòng)推送,。

1.5.5實(shí)時(shí)消息,，每天針對(duì)粉絲的提問(wèn)、反饋信息進(jìn)行回復(fù)處理,。

1.5.6 xx線上推廣方式：設(shè)計(jì)制作二維碼圖片、微信公眾號(hào)宣傳圖片,，放置在公司官網(wǎng)，以供訪客掃描關(guān)注。同時(shí)通過(guò)多渠道的廣告投放引入目標(biāo)粉絲,。例如微博轉(zhuǎn)發(fā)推廣、開(kāi)心網(wǎng)推廣,、白領(lǐng)社區(qū)論壇推廣等,，整合全網(wǎng)資源是線上推廣的基本思路,，將二維碼和公眾號(hào)發(fā)布在所能接觸到目標(biāo)粉絲群體的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),。

xx微博推廣內(nèi)容范例(含二維碼)：每天吃的水果蔬菜中有沒(méi)有農(nóng)藥殘留,，你知道嗎?純天然有機(jī)水果蔬菜能夠美容養(yǎng)顏吃出好身材,，你知道嗎?再也不必翻山越嶺到鄉(xiāng)下,，新鮮有機(jī)農(nóng)家菜送到家，你知道嗎?想知道更多果蔬美容,、果蔬養(yǎng)身、健康農(nóng)家菜百科知識(shí),，請(qǐng)掃描以下二維碼關(guān)注山妞吧!

1.5.7 xx線下推廣方式：xx的二維碼可印制在名片、傳單,、t恤/廣告衫、產(chǎn)品包裝和戶外廣告上,。xx線下的合作商超貼上印有二維碼的海報(bào)，舉辦掃描關(guān)注獲取打折優(yōu)惠的活動(dòng)吸引微信用戶主動(dòng)參與并關(guān)注xx公眾號(hào),。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇五

之所以策劃本次活動(dòng),，是為了在天貓商城活動(dòng)中分一杯羹的同時(shí),，宣傳我們的品牌,，挖掘潛在的客戶。

2.1.光棍節(jié)的由來(lái)

光棍節(jié)是一種流行于單身青年的娛樂(lè)性節(jié)日,。光棍節(jié)發(fā)源于校園，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民傳播開(kāi)來(lái),，逐漸發(fā)展出一種叫光棍節(jié)的文化,。1月1日是小光棍節(jié),，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日，因?yàn)?1月11日有4個(gè)1,，所以叫做大光棍節(jié)。而11月11日是大光棍節(jié),。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查顯示為,，目前男女出生人口比例將近120:100,，全世界,。據(jù)推算,，到20xx年,，中國(guó)處于婚齡的男性將比女性多出3000萬(wàn)到4000萬(wàn),。

光棍節(jié)的起源有多種說(shuō)法，廣為認(rèn)可的一種是說(shuō)它起源于1990年代南京高校的校園趣味文化,。

11月11日，光棍節(jié),，源于這一天日期里有四個(gè)阿拉伯?dāng)?shù)字1形似四根光滑的棍子，而光棍在中文有單身的意思,，所以光棍節(jié)是單身一族的一個(gè)另類節(jié)日,，這個(gè)日子便被定為光棍節(jié)(onesday)。于上世紀(jì)九十年代初誕生于南京高校,，是校園趣味文化的代表產(chǎn)品之一。

大光棍節(jié)是：11月11日,，小光棍節(jié)是：1月1日，中光棍節(jié)是1月11日和11月1日,。

2.2所面對(duì)的主要人群

a.與日劇增的龐大網(wǎng)民群體

b.樂(lè)于接受新興購(gòu)物方式的年輕群體

c.追求更多實(shí)惠的居家群體

2.3購(gòu)物節(jié)促銷實(shí)際成果

20xx年11月11日零點(diǎn),，人們開(kāi)始瘋狂了。剛開(kāi)始一小時(shí),，淘寶商城交易額已達(dá)4.39億元，截至12日零點(diǎn)結(jié)束,，淘寶商城支付寶交易額突破33.6億元，為20xx年同日交易額的近4倍,，淘寶網(wǎng)和淘寶商城總支付寶交易額則突破52億元。這一天是網(wǎng)民的購(gòu)物狂歡日,，據(jù)統(tǒng)計(jì)，gxg,、博洋家紡、駱駝服飾3家品牌店銷售額破4000萬(wàn)元,，杰克瓊斯超3000萬(wàn)元，b2c網(wǎng)站名鞋庫(kù),、富安娜、真維斯,、水星家紡4家超過(guò)20xx萬(wàn)元,，另有38家過(guò)1000萬(wàn)元、75家過(guò)500萬(wàn)元,。

同樣創(chuàng)造奇跡的還有支付寶(微博)。魄天列舉了三個(gè)數(shù)據(jù)：3000萬(wàn)筆一天,，1分鐘5.5萬(wàn)筆支付成功,。無(wú)線支付超過(guò)171萬(wàn)筆,。淘寶商城的手機(jī)版當(dāng)天突破1億,。當(dāng)天不單單是淘寶平臺(tái),，還有是商家、賣家,，支付寶體系也經(jīng)受住了考驗(yàn)，這是第三個(gè)創(chuàng)新高的,。

2.4宣傳傳播途徑

不僅在線上,，更在線下做了大量推廣,。有電視媒體、戶外媒體,，從整體上營(yíng)造了一個(gè)絢爛節(jié)日氣氛,。淘寶商城將一個(gè)促銷活動(dòng)打造成為一個(gè)新聞事件,，使信息落地,，引發(fā)媒體的主動(dòng)報(bào)道,，使成為了一個(gè)真正的節(jié)日,。

3.1選擇11月進(jìn)行淘寶商城促銷的實(shí)際因素

a.大多公司企業(yè)都是選擇在每月10日進(jìn)行工資的結(jié)算,，在11日進(jìn)行促銷活動(dòng),，買家手中擁有更多可支配資金，提高買家的購(gòu)買積極性和購(gòu)買量,。

b.每年11,、12月為大多數(shù)賣家進(jìn)行尾貨處理,，回籠資金,，進(jìn)行會(huì)計(jì)核算以及整合規(guī)劃第二年公司企業(yè)銷售運(yùn)作,，因此對(duì)于達(dá)到或增加整體本年?duì)I業(yè)額以及利益的實(shí)現(xiàn),，11月的銷售是一個(gè)較為重要的銷售時(shí)段,。

c.隨著電商這一行業(yè)的不斷壯大擴(kuò)展，作為一直一家獨(dú)大的淘寶網(wǎng)也漸漸感受到來(lái)自諸如京東,、騰訊等各個(gè)逐步發(fā)展起來(lái)的電商平臺(tái)，因此淘寶網(wǎng)需要通過(guò)塑造相對(duì)固定并能與其品牌相適應(yīng)的促銷活動(dòng),，而通過(guò)近幾年對(duì)于光棍節(jié)購(gòu)物促銷節(jié)的運(yùn)作，讓淘寶網(wǎng)也加大了對(duì)淘寶商城購(gòu)物節(jié)的重視,。

d.電商與線下實(shí)體商戶之間與日俱增的競(jìng)爭(zhēng)，致使電商企業(yè)需要通過(guò)各種更為直接的降價(jià)或給與顧客實(shí)際利益的促銷活動(dòng)及營(yíng)銷方案,，獲取更多的客戶群體以及更為龐大的營(yíng)業(yè)額。因此對(duì)于20xx年進(jìn)行最為瘋狂的5折購(gòu)物是穩(wěn)定淘寶商城客戶源以及增加品牌效應(yīng)的不二選擇,。

3.2產(chǎn)品在市場(chǎng)上的優(yōu)劣勢(shì)

隨著天氣的轉(zhuǎn)冷,，消費(fèi)者對(duì)家紡產(chǎn)品大量的需求，家紡市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入旺季,，此時(shí)正適逢,、雙十二圣誕,、元旦等一系列節(jié)，正是做促銷活動(dòng)的大好時(shí)機(jī),，提高這段時(shí)間的銷售額。xxx家紡是加拿大的一個(gè)品牌,，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)有一段時(shí)間了,，得到了中國(guó)消費(fèi)者的一定認(rèn)可,，xxx家紡天貓商城做到現(xiàn)在剛好有一年的時(shí)間,，但是和同行業(yè)的水晶、博洋,、羅萊等知名品牌相比還是有一定的差距。在中國(guó)紡織之鄉(xiāng)南通設(shè)有工廠,，依靠工廠設(shè)在紡織之鄉(xiāng)的.優(yōu)勢(shì)，其在做品牌宣傳時(shí)還是相對(duì)較容易,，能夠較快得到消費(fèi)者的認(rèn)同。因?yàn)橹苯酉蛏a(chǎn)廠商進(jìn)貨,，所以在價(jià)格上有了一定的優(yōu)勢(shì),，產(chǎn)品樣式及品種也可以得到及時(shí)的更新及補(bǔ)足,。有正規(guī)的代理權(quán),，是xxx家紡在天貓商城指定的代理商,。但是其做工和質(zhì)量相較于國(guó)內(nèi)的博洋,、羅萊等還是有一定的差距,。本次活動(dòng)目的就是產(chǎn)品薄利多銷,，賺足人氣,，贏得消費(fèi)者好的評(píng)價(jià)，謀求在電子商務(wù)這個(gè)新市場(chǎng)的更長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,。

可能有人會(huì)問(wèn),，這種大活動(dòng)如何來(lái)設(shè)定目標(biāo)?這的確是一個(gè)比較難以估算的問(wèn)題。要從從幾個(gè)因素來(lái)考慮的：去年的業(yè)績(jī),、淘寶商城今年的增長(zhǎng)比率,、進(jìn)入商城的一二線品牌的增長(zhǎng)量,、以及淘寶今天對(duì)的期望和市場(chǎng)投入力度;最終我們通過(guò)多次的討論,，估算了一個(gè)區(qū)間值,，6萬(wàn)至10萬(wàn)，前者作為我們的保底目標(biāo),，后者作為我們的沖刺目標(biāo),，所有的推廣費(fèi)用和活動(dòng)投入按6萬(wàn)來(lái)計(jì)算，商品規(guī)劃,、物流配貨發(fā)貨能力,、客服人員配備按10萬(wàn)來(lái)準(zhǔn)備。由于當(dāng)天是全場(chǎng)5折的活動(dòng),，各項(xiàng)基礎(chǔ)準(zhǔn)備資源再以x2要求來(lái)計(jì)算,。

兵馬未動(dòng)，糧草先行,，對(duì)于這場(chǎng)戰(zhàn)役,，商品的重要性不言而喻，因?yàn)榧壹彽纳a(chǎn)周期基本上在2個(gè)月,，所以我們的商品準(zhǔn)備工作在8月中旬就開(kāi)始,，在8月下旬完成商品規(guī)劃及下單，同時(shí)敦促供應(yīng)廠商務(wù)必在10月中旬完成發(fā)貨入倉(cāng),。我們將商品做了詳細(xì)的分類,，按熱銷、主推,、引流三個(gè)維度進(jìn)行了劃分,，選擇有深度的商品(200件以上)進(jìn)行單獨(dú)的策劃包裝，做成明星商品,，同時(shí)還定義了在明星商品,、引流商品同頁(yè)面呈現(xiàn)的關(guān)聯(lián)銷售商品，定義活動(dòng)當(dāng)天的首頁(yè)陳列商品及替換商品,，以保證當(dāng)流量進(jìn)來(lái)時(shí),，化的拉動(dòng)銷量。

6.1物流

此次活動(dòng)淘寶商城非常強(qiáng)調(diào)用戶體驗(yàn),，明確規(guī)定參與的商家必需保證在二天內(nèi)發(fā)完京,、滬、廣,、深,、杭五地的貨，七天內(nèi)發(fā)完全部的貨,。去年我們一共是1000單,，500平米的倉(cāng)庫(kù)面積，7天發(fā)完,。今年根據(jù)5萬(wàn)的發(fā)貨要求,，預(yù)計(jì)將產(chǎn)生1200-1500單，我們?cè)?00平米的倉(cāng)庫(kù)里安排了10條流水線,，按每天可發(fā)500單來(lái)設(shè)計(jì)流程和配備人員,。物流的改造確定在10月中旬完成，在10月下旬完成一次盤(pán)點(diǎn),，以再次確定實(shí)際的倉(cāng)庫(kù)庫(kù)存,。

6.2客服

我們現(xiàn)有客服12名,，分為售前售后二個(gè)部門(mén)，考慮到當(dāng)天的咨詢的壓力,，我們決定在活動(dòng)當(dāng)天將所有售前轉(zhuǎn)為售后,，售前服務(wù)通過(guò)自動(dòng)回復(fù)和自助購(gòu)物來(lái)實(shí)現(xiàn)，售后客服再分為幾個(gè)小組,，下單,、查件、電話接聽(tīng),、投訴處理,、催款，并統(tǒng)一對(duì)他們進(jìn)行活動(dòng)商品的培訓(xùn),，同時(shí)在9月份聯(lián)系服務(wù)公司，另行招募了10名人員作為臨時(shí)備用的客服人力,。9月底我們的系統(tǒng)開(kāi)發(fā)人員與淘寶開(kāi)放平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接,，對(duì)信息系統(tǒng)的處理容量、穩(wěn)定性,、提單能力進(jìn)行了復(fù)核,，并根據(jù)淘寶商城的發(fā)貨要求對(duì)發(fā)貨模塊進(jìn)行了改造，使之能完全匹配,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇六

近十年來(lái),，節(jié)假日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓購(gòu)物選擇的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，從而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是是所有的商家和企業(yè)都會(huì)全力爭(zhēng)奪的消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng),，但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌,、大企業(yè)，很多中小企業(yè)既不是“白美富”,，又不是“高富帥”,，往往在終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中處于很被動(dòng)的境地。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營(yíng)銷這張牌呢?

不是所有快消品都適合節(jié)假日營(yíng)銷

首先要知道,，做市場(chǎng)營(yíng)銷不是湊熱鬧,，并不是所有的快消品都適合做假日營(yíng)銷，如果你的產(chǎn)品和假日消費(fèi)沒(méi)有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的,，建議可以放棄在期間的一些推廣活動(dòng),。

清晰定位節(jié)假日營(yíng)銷目的

很多企業(yè)在做推廣時(shí)，活動(dòng)的目的性不是很清晰,，往往都是為了活動(dòng)而活動(dòng),，特別在很多中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯，因此我們?cè)诓煌臅r(shí)期,、不同的渠道,、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,，是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競(jìng)品,、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營(yíng)銷策劃而言,，目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升，同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升,，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得,。

營(yíng)銷時(shí)間節(jié)點(diǎn)選擇很重要

假日期間，所有的終端資源都很緊缺,，從而導(dǎo)致洛陽(yáng)紙貴,，堆頭、端架,、dm費(fèi)用,、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍，以中秋節(jié)為例,，一個(gè)月餅企業(yè),、白酒企業(yè)買下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆，一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn),，沒(méi)有足夠的資金實(shí)力,、利潤(rùn)率和銷量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的,。對(duì)于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆,。但有沒(méi)有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動(dòng),，這樣費(fèi)用即不高,，又能刺激那些提前購(gòu)買的消費(fèi)者，至少在活動(dòng)檔期的尾聲,，會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮,。

別和大品牌打正面戰(zhàn)

某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策劃員打得頭破血流，原本沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)最后變成了全武行!競(jìng)爭(zhēng)的殘酷可見(jiàn)一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,，要人沒(méi)人,、要錢沒(méi)錢，實(shí)力不濟(jì)的前提下,，咱就不要招惹這些大品牌,，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn)。你做整版海報(bào),，我就不做海報(bào);你做半版海報(bào),，我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個(gè)副通道的端架;你買端架,，我就做個(gè)牌面營(yíng)銷,?？傊龅讲患づ笃放啤⒉槐淮笃放脐P(guān)注,，這樣,，才能達(dá)到自己的策劃效果，否則,，一旦被盯上,，花了錢不說(shuō)，銷量也會(huì)一塌糊涂,。

產(chǎn)品營(yíng)銷的方式要選擇得

假日期間,，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的方式會(huì)多種多樣，買送的,、買增的,、抽獎(jiǎng)的、上地堆的,、上dm的,、上導(dǎo)購(gòu)的、免費(fèi)品嘗試用體驗(yàn)的,，當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言,，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性設(shè)定營(yíng)銷方式,，目的只有一個(gè)，能在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易,。以食品為例,，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味,，完全可以采取試吃,、免費(fèi)品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特、且在包裝的附加功能上有特色,，完全可以采取贈(zèng)送樣品的方式進(jìn)行營(yíng)銷;當(dāng)然,，由于節(jié)假日期間商家的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接,、最有效,、最容易促成購(gòu)買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入,，有容易以價(jià)格吸引消費(fèi)者,。當(dāng)然，其它方式也不是不可取,。

整合終端資源為營(yíng)銷策劃服務(wù)

為了避免同類競(jìng)爭(zhēng)分散購(gòu)買力,、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,，企業(yè)在活動(dòng)前，有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系,，通過(guò)零售終端去了解競(jìng)品的一些營(yíng)銷策劃動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息,，比如：競(jìng)品的活動(dòng)檔期時(shí)間是哪個(gè)時(shí)間段?營(yíng)銷策劃單品是某個(gè)?營(yíng)銷策劃方式是什么?價(jià)格折讓是多少?有無(wú)人員做營(yíng)銷策劃支持?有無(wú)dm或特殊陳列等等……同時(shí)也要通過(guò)終端具體負(fù)責(zé)人的幫助，獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置,、dm的最佳排版位置,、加大活動(dòng)期間的門(mén)店訂貨量、避免活動(dòng)期間斷貨等問(wèn)題的出現(xiàn),。知己知彼,，才能制定更為恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略，有的放矢,，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃的最佳效果!

整合客戶資源做好終端營(yíng)銷

活動(dòng)前期,，更要整合客戶的資源，與客戶達(dá)成營(yíng)銷推廣的默契,，得到客戶的支持,，才有可能實(shí)現(xiàn)推廣效果，因?yàn)?，絕大部分客戶不是經(jīng)營(yíng)代理一個(gè)品牌,，而客戶受終端資源、銷量,、利潤(rùn),、資金等因素的影響，在做節(jié)假日營(yíng)銷策劃是有選擇的,。因此,，企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備，就活動(dòng)的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通,，比如活動(dòng)能帶來(lái)什么樣的宣傳效果,、銷量有多少提升、客戶的利潤(rùn)有什么樣的保障,，以此吸引客戶重視,，讓客戶提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收,。

預(yù)防和消除過(guò)度營(yíng)銷帶來(lái)的后遺癥

首先我們要正視一點(diǎn),，只要有營(yíng)銷，就有可能存在透支銷量(這一點(diǎn)在終端消費(fèi)中最為明顯),，帶來(lái)一定的過(guò)度營(yíng)銷后遺癥,，只不過(guò)這種市場(chǎng)影響的周期有長(zhǎng)有短罷了，針對(duì)這種問(wèn)題的出現(xiàn)，企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)：

1,、前期就預(yù)估一個(gè)合適,、可控的營(yíng)銷量，避免客戶或終端為了政策不切實(shí)際的囤貨;

2,、營(yíng)銷開(kāi)始前就留給市場(chǎng)一個(gè)相對(duì)合理的消化期;

3,、活動(dòng)期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度，對(duì)于出現(xiàn)的銷售不均衡情況,，要及時(shí)調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給;

4,、活動(dòng)結(jié)束后，要進(jìn)行盤(pán)點(diǎn),，對(duì)于消化不良的終端囤貨,，要及時(shí)退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場(chǎng)進(jìn)行二次消化,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇七

1,、產(chǎn)品與服務(wù)狀況分析

咖啡廳將湖北汽車工業(yè)學(xué)院的所有學(xué)生作為其顧客，產(chǎn)品是單一的咖啡,，不提供其他的飲料等服務(wù),。當(dāng)然，作為咖啡廳,，它的服務(wù),，它的情調(diào)，都是不可忽視的產(chǎn)品或者說(shuō)是附加產(chǎn)品,?？Х葟d提供咖啡飲品的種類較多，咖啡的特色在于味道很濃郁,，甜苦可以依據(jù)個(gè)人喜好自由搭配。這樣使得的產(chǎn)品大眾化,，普通化,。此外咖啡廳還提供各式花式糕點(diǎn)。

咖啡廳的服務(wù)員大多數(shù)都是學(xué)生,，而且很大一部分是這個(gè)咖啡廳的投資者,。他們基本上沒(méi)有受過(guò)專門(mén)的服務(wù)類培訓(xùn)，但是根據(jù)目前的服務(wù)狀況來(lái)看,，他們基本上能很好的滿足顧客的需要,。

咖啡廳的價(jià)格定位54.8%的顧客表示能接受。此外,，超過(guò)一半的顧客表示如果提高額外的特色服務(wù),，他們?cè)敢鉃榉?wù)買單。只有7%的汽院學(xué)生表示,，價(jià)格完全不會(huì)影響他們選擇咖啡的`品種,。(受調(diào)查條件的影響,，僅取30汽院學(xué)生為調(diào)查對(duì)象，僅供參考,，若需詳細(xì)調(diào)查結(jié)果,，請(qǐng)加大調(diào)查范圍)

2、餐廳自身

優(yōu)勢(shì)：

★位于湖北汽車工業(yè)學(xué)院內(nèi),，有較固定的客戶來(lái)源,。

★安靜優(yōu)雅，交通便利,，停車方便,。

★地處經(jīng)十路繁華地段，與2食堂(校園三大食堂之一)相鄰,。

★以上下課的學(xué)生為軸心,，老師學(xué)生群體基數(shù)大。

劣勢(shì)：

★尚未樹(shù)立良好的品牌形象

★服務(wù)意識(shí)薄弱,。

★菜單品種沒(méi)特色,，味道有待提高。

★對(duì)于本身宣傳不到位,，知名度不夠,。

3、競(jìng)爭(zhēng)情況分析

目前咖啡廳的外在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有兩個(gè)：桃園食堂的奶茶窗口和學(xué)校側(cè)門(mén)的一個(gè)奶茶店,。但是我們不把這些做為潛在的競(jìng)爭(zhēng)者,，咖啡廳并不把咖啡做為的產(chǎn)品，還經(jīng)營(yíng)蛋糕類,，并且它的目標(biāo)顧客不僅是情侶,，而且還是廣大的老師和同學(xué)。兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較可以看出,，咖啡廳的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)不是和另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者搶顧客,，而是如何更好地吸引自己的潛在顧客。需要注意的是,，如果學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將自己的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品擴(kuò)大,，對(duì)于咖啡廳來(lái)說(shuō)不具有優(yōu)勢(shì)，而且很大可能會(huì)擠占自己的市場(chǎng)空間,。

競(jìng)爭(zhēng)者的分析:

a.奶茶店,，主要面向低檔消費(fèi)者，這一類消費(fèi)者居多,，我們校周圍奶茶3元/杯,，環(huán)境雖然差一點(diǎn)，但奶茶店是我們最重要的競(jìng)爭(zhēng)者.

b.桃園食堂奶茶窗口，主要在就餐期間營(yíng)業(yè),，奶茶價(jià)格價(jià)位很多,，從1.5元/小杯到6元/大杯不等。競(jìng)爭(zhēng)力很強(qiáng),，但受時(shí)間段限制,。

4、消費(fèi)群體分析

★群體特點(diǎn)：學(xué)生——基數(shù)大,，沒(méi)有自己的經(jīng)濟(jì)來(lái)源,，但有一定的消費(fèi)能力;年輕，時(shí)尚,，富有激情,，勇于接受新事物;戀愛(ài)的季節(jié)，感情豐富,，愛(ài)面子,，閑暇時(shí)間多，朋友聚會(huì)多,。教師——具有高文化修養(yǎng),，有一定經(jīng)濟(jì)能力。

★消費(fèi)動(dòng)機(jī)：休閑娛樂(lè),，議事,，朋友，情侶約會(huì),，就餐,。

★消費(fèi)心理：優(yōu)雅舒適,，有格調(diào)，方便但不隨便,，放松心情的地方。

5,、媒介分析

傳單,、宣傳冊(cè)——校園散發(fā)，食堂門(mén)口，海報(bào)和咖啡廳

優(yōu)點(diǎn)：方便,，及時(shí)，其引導(dǎo)性強(qiáng),，成本低,。

6、消費(fèi)者分析

a.外來(lái)人士,，高校是一個(gè)知識(shí)分子呆的地方而且也是文化中心,，商務(wù)人士和游客可以把對(duì)咖啡的需求與消費(fèi)帶到了學(xué)校,，促進(jìn)了西餐業(yè)的發(fā)展,，帶動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

b.環(huán)境特別需求者,，咖啡廳的環(huán)境既不像中餐廳那么熱鬧,，也不像快餐廳那么匆忙，無(wú)論是休閑還是談話都十分方便,。所以,，很多人都把咖啡廳作為與朋友,、同學(xué),、甚至客戶商談、交流,、溝通的一個(gè)場(chǎng)所,。還有些人把在咖啡廳當(dāng)作思考,、獨(dú)處或處理一些工作的場(chǎng)所。

c.追求時(shí)尚者,，由于大學(xué)生是追求時(shí)尚的年青消費(fèi)群體,。他們追求品味和個(gè)性,，消費(fèi)能力從總體上講比較有限.這其中以情侶約會(huì)最為主要.

1、營(yíng)銷方案目標(biāo)

★此次策劃的主要目標(biāo)是在綜合分析咖啡屋的內(nèi)外環(huán)境的基礎(chǔ)上,，對(duì)咖啡屋進(jìn)行整體的策劃,，以求提升品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步開(kāi)發(fā)潛在顧客和維系老顧客,，也是對(duì)餐廳產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的提升,，增加效益。

2,、咖啡廳自身定位

★在咖啡廳的適當(dāng)位置放置一個(gè)與餐廳裝飾色調(diào)一致的書(shū)架,。

★在咖啡杯或其他餐飲用具上加一個(gè)精致的小標(biāo)簽，上面印有哲理性或趣味性的短小語(yǔ)句和詩(shī)詞,。

★體現(xiàn)文雅,，在咖啡廳內(nèi)播放/演奏輕音樂(lè)，調(diào)節(jié)氣氛,。

3,、根據(jù)不同消費(fèi)群體，我們制定了不同的營(yíng)銷策略：

★在校內(nèi)宣傳單頁(yè)

彩頁(yè)規(guī)格：設(shè)計(jì)立體彩頁(yè)，一是便于放置,，二是可以長(zhǎng)期重復(fù)使用,，有效節(jié)約投資成本。

內(nèi)容：宣傳咖啡廳服務(wù)理念和特色,，對(duì)咖啡廳季節(jié)性新推飲品進(jìn)行介紹,。

★提供休閑等類的書(shū)目。

目的：考慮消群體士約會(huì)時(shí)等待,，可以隨意翻看雜志,，讓消費(fèi)群體感受到咖啡廳服務(wù)細(xì)致。

書(shū)目?jī)?nèi)容：介紹西方飲食文化,，世界地理人文知識(shí),，休閑娛樂(lè)，還有一部分商業(yè)信息等內(nèi)容的雜志

★贈(zèng)送優(yōu)惠券：

目的：短時(shí)間內(nèi)增加學(xué)生關(guān)注度,，在視覺(jué)和價(jià)位上激發(fā)學(xué)生購(gòu)買x，增加客流量,。

內(nèi)容：以宣傳咖啡廳特價(jià)套餐或特色食品為主,，選出視覺(jué)形象突出，容易吸引學(xué)生的套餐搭配為主,，在視覺(jué)和價(jià)位上打動(dòng)目標(biāo)受眾,。

★建立會(huì)員制度

目的：長(zhǎng)期套牢客戶，在會(huì)員優(yōu)惠條件的吸引下刺激消費(fèi),。小幅度降低利潤(rùn),，大幅度提高銷售量。

4,、廣告策略：廣告語(yǔ)--品嘗苦澀的味道留下記憶的甜蜜

1,、短期目標(biāo)分析：咖啡屋的營(yíng)銷策劃短期目標(biāo)是打開(kāi)知名度，在學(xué)生中建立良好的聲譽(yù),。在小幅度提升營(yíng)業(yè)額的基礎(chǔ)上,，充分開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。

2,、長(zhǎng)期目標(biāo)分析：保持營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上,，充分利用特色服務(wù)，在學(xué)生當(dāng)中建立穩(wěn)定的顧客群,。培育并廣泛的傳播拐角咖啡文化

3,、特定節(jié)日宣傳策略：元宵節(jié)，五一,，十一和元旦等可以增加針對(duì)三類目標(biāo)消費(fèi)群體的宣傳,，推出與節(jié)日氣氛相適應(yīng)的特色餐，吸引顧客。

1,、內(nèi)容：“迷你咖啡屋”彩虹形狀排列,，下方是一個(gè)大寫(xiě)“welcome!”，還包括咖啡杯或西餐用具圖案等元素,。

2,、開(kāi)辟情侶專區(qū)：在咖啡廳的西面開(kāi)辟情侶專區(qū)，做成小間式,。

3,、燈光改進(jìn)：所以除了情侶專區(qū)，我們要求將燈光從暗色調(diào)中解放出來(lái),，仿照很多大咖啡廳,，將咖啡屋的總色調(diào)定為明亮的，舒適的,。

(此項(xiàng)可根據(jù)宣傳力度及咖啡廳規(guī)模大小進(jìn)行預(yù)算,，此處僅列出預(yù)算項(xiàng)目，具體數(shù)目不加詳細(xì)列舉)

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇八

本次策劃是一次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的策劃,，目的在于使休閑食品在網(wǎng)絡(luò)上順利推出市場(chǎng),，在琳瑯滿目的休閑食品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)獲得更多的市場(chǎng)占有率，從而贏得消費(fèi)者的青睞,，獲得更大的企業(yè)利益,，在網(wǎng)絡(luò)上得到廣大網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)人群的認(rèn)可。

休閑食品的最主要賣點(diǎn)其獨(dú)特美味或者給予消費(fèi)者美好休閑享受而不是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的東西,。休閑食品主要有三種消費(fèi)特征：風(fēng)味型,、營(yíng)養(yǎng)型、享受型,、特產(chǎn)型,，消費(fèi)者涵蓋全部人群：兒童零食、青少年享受,、成年及老年人暇趣等,。

作為一個(gè)大的且快速膨脹的市場(chǎng)，中國(guó)休閑食品市場(chǎng)有如下幾個(gè)特點(diǎn),，也是休閑食品的幾個(gè)主流方向：

（一）越來(lái)越貼近人的飲食習(xí)慣和心理,，要適口

1、帶湯汁的,，便于咀嚼,，利于下咽和消化的，如將薯片與礦泉水捆綁銷售,；

2,、滿足求新,、求變心態(tài)，人的味蕾要不斷的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持續(xù)的滿意,；

3,、健康，盡管消費(fèi)者對(duì)這一點(diǎn)不十分明確,，但在其購(gòu)買決策的諸影響因素中卻很重要,，消費(fèi)者會(huì)對(duì)食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成為市場(chǎng)細(xì)分的前提,；

（二）從人的購(gòu)買和消費(fèi)習(xí)慣與心理來(lái)看,，要賞心、悅目,、滿足支配心,。即“食、色,、性”

1,、方便性，賣點(diǎn)要近,，購(gòu)買過(guò)程要體現(xiàn)休閑的概念,；

2、時(shí)效性,，滿足其心血來(lái)潮的非理性需求；

3,、可觀性,，休閑是一個(gè)全面的概念，不但要好吃還要好看,，試問(wèn)賣場(chǎng)里哪里最靚散裝產(chǎn)品區(qū),；

4、參與性,，每個(gè)人都有支配欲,，好吃好看再好玩就更酷了；

1,、休閑食品行業(yè)環(huán)境現(xiàn)狀

上個(gè)世紀(jì)從90年代開(kāi)始,，“洋”休閑大舉進(jìn)入國(guó)門(mén)，歷經(jīng)20年,，休閑食品市場(chǎng)發(fā)生了翻天覆地的變化,。僅餅干一類年就達(dá)到150萬(wàn)噸，全年銷售收入在150億以上,，年環(huán)比增長(zhǎng)18,。25%。近幾年，我國(guó)休閑食品行業(yè)發(fā)展速度較快,，受益于休閑食品行業(yè)生產(chǎn)技術(shù)不斷提高以及下游需求市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,，休閑食品行業(yè)在國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng)上發(fā)展形勢(shì)都十分看好。

2,、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者分析：

（1）網(wǎng)絡(luò)用戶分析

隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的普及,，越來(lái)越多的人加入了網(wǎng)民的.行列，截止到年3月份為止,，中國(guó)的5910萬(wàn)網(wǎng)民,，僅半年間我國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)用戶就增長(zhǎng)了1330萬(wàn)。網(wǎng)民中18—24歲的年輕人所占比例最高,，達(dá)到37.3%,，其次是18歲以下（17.6%）和25—30歲（17.0%），網(wǎng)民在年齡結(jié)構(gòu)上仍然呈現(xiàn)低齡化的特點(diǎn),。網(wǎng)民中學(xué)生所占比例最多,，達(dá)到了28%。

（2）網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物消費(fèi)的迅速傳播

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及,，網(wǎng)上購(gòu)物逐漸成為人們的消費(fèi)方式之一,。網(wǎng)上購(gòu)物有安全，方便,，快捷的特點(diǎn),，是未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。當(dāng)前,，網(wǎng)上購(gòu)物的服務(wù)模式主要有兩種：

c2c平臺(tái),，即個(gè)人與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即個(gè)體商戶對(duì)消費(fèi)者的模式,；b2c平臺(tái),，是商家與個(gè)人之間的電子商務(wù)，即企業(yè)（或單位）對(duì)消費(fèi)者的模式,。

3,、休閑食品特征分析：

①年輕消費(fèi)群體崛起

②健康食品居于主導(dǎo)地位

③休閑食品的種類不同，受歡迎的程度有很大的不同,。

④高收入家庭成為休閑食品消費(fèi)主流

⑤產(chǎn)品更新速度快

少年兒童和年輕女性是目前休閑食品的主流消費(fèi)人群,。對(duì)應(yīng)分析顯示，目前時(shí)尚食品尤其是休閑食品,，不再是孩子們的專利,，成人尤其是年輕女性已成為主流消費(fèi)人群。調(diào)查顯示,，高中/中專及大專學(xué)歷,、18歲~24歲的年輕女性是引導(dǎo)時(shí)尚食品消費(fèi)的主流群體,，她們?cè)谫?gòu)買食品時(shí)喜歡購(gòu)買更為時(shí)尚的品牌；相反,，31歲~35歲年齡段的男性群體則對(duì)于時(shí)尚食品不大“感冒”,。

1、傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷盈利模式：建立企業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)站,；在網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,；網(wǎng)絡(luò)廣告推銷等等。

2,、新的洐生盈利模式：博客營(yíng)銷,，微博推廣，與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作等等,。

1,、針對(duì)產(chǎn)品方面：樹(shù)立休閑食品的健康品牌，積極推廣綠色有機(jī)零食,。

2,、針對(duì)渠道方面：

（1）在各銷售平臺(tái)開(kāi)設(shè)網(wǎng)絡(luò)商店（暫未實(shí)現(xiàn)）

（2）建立博客，推出并介紹對(duì)應(yīng)的商品

（3）建立微博,，推廣有益可口的休閑零食

（4）與大型的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作,，開(kāi)展低價(jià)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

3、針對(duì)價(jià)格方面：

（1）限時(shí)折扣活動(dòng)

（2）定時(shí)定量競(jìng)拍

（3）積分兌換活動(dòng)

4,、針對(duì)促銷方面：

（1）免費(fèi)試吃活動(dòng)

（2）微博轉(zhuǎn)發(fā)抽獎(jiǎng)活動(dòng)

（3）休閑食品知識(shí)問(wèn)答

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇九

旅游市場(chǎng)分析

餐飲市場(chǎng)分析

網(wǎng)絡(luò)覆蓋了全球,，縮短了人們之間的距離，帶來(lái)了許多方便,，但是很多網(wǎng)站都沒(méi)有能存活下來(lái),，很快被網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)所淘汰，被淹沒(méi)在網(wǎng)絡(luò)浪潮之中,。

1.許多站點(diǎn)不注重盈利點(diǎn)和盈利周期,，只想著賺錢,，不善于選擇經(jīng)營(yíng)模式和盈利模式;

2.站點(diǎn)的信息更新速度慢,，信息有吸引力不強(qiáng);

3.沒(méi)有自己的特點(diǎn)，定信不明確,，缺少一定的氣氛和感覺(jué);

4.服務(wù)水平不高,，功能不全;

5.沒(méi)有抓住顧客的心理。

(一) 提供什么

1.要獲得更大的發(fā)展,，必須吸引大量網(wǎng)民,、旅游景點(diǎn)、旅行社和賓館飯店,，為想來(lái)蘇旅游的游客提供便利,。

2. 提供蘇州旅游景點(diǎn)和賓館飯店的分布圖;

3. 提供最新的旅游線路;

4.市場(chǎng)分析;

5.介紹各類優(yōu)惠信息,。

(二)成功的因素

1.較好的商業(yè)動(dòng)作模式及盈利模式;

2.有價(jià)值的咨詢信息，有價(jià)值的市場(chǎng)分析;

3.公平合理;

4.網(wǎng)上訂購(gòu);

5.網(wǎng)站人員廣泛,，便于操作管理;

6.充分利用網(wǎng)民的參與,、商家參與及互動(dòng)全作;

7. 網(wǎng)站立足于人們感興趣的旅游和飲食;

8. 網(wǎng)民可直接從本站訂餐、組團(tuán)旅游

(三)憑什么盈利

下江南旅游網(wǎng)是集咨詢,、娛樂(lè),、體閑、商務(wù)于一體的旅游網(wǎng)站,，

集顧客商家為一點(diǎn)的區(qū)域,，是人們茶余飯后的體閑區(qū)，是現(xiàn)代生活的首選,，人員潛力大,，它給旅行社、賓館飯店帶來(lái)如下利益：

1,、獲取巨大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,。

2、知名度迅速提升,。

3,、為經(jīng)銷商帶來(lái)更多的顧客。

4,、協(xié)助商家進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè),，使個(gè)商家的服務(wù)更加的全面。

5,、同時(shí),，也給顧客帶來(lái)各種優(yōu)惠和利益及方便。

第二部分

1.吳地文化

2.蘇州景點(diǎn)

3.預(yù)訂服務(wù)

4.天堂論壇

5.旅游常識(shí)

6.飲食文化

7.咨詢廣場(chǎng)

8.會(huì)員注冊(cè)：個(gè)人注冊(cè)和商家注冊(cè)

9.服務(wù)區(qū)

網(wǎng)頁(yè)的版面設(shè)計(jì)直接影響到網(wǎng)站的效率,。避免與其他網(wǎng)站的雷同,，以致于被埋沒(méi)在網(wǎng)絡(luò)的大海之中，故本網(wǎng)站將全方們?cè)O(shè)計(jì)一個(gè)令人回味的界面,。

1.優(yōu)化視圖設(shè)計(jì),，插入動(dòng)畫(huà)，但數(shù)量不能太多

2.圖文并茂,，色彩圖片,、文字合理搭配，在保持網(wǎng)頁(yè)整體一致性的情況下追求屬于本網(wǎng)站獨(dú)特品味,，造出一些亮點(diǎn),。

3. 網(wǎng)讓導(dǎo)航欄的設(shè)計(jì)，使整個(gè)網(wǎng)站的組織形式清晰,，并保證頁(yè)面不單調(diào)

4. 網(wǎng)站設(shè)計(jì)真正做到以服務(wù)顧客為核心,。

5.及時(shí)和定期與每日更新信息,。

個(gè)性化，應(yīng)用靈活,，功能強(qiáng)大,，可擴(kuò)展性、實(shí)用性強(qiáng),。宣傳效果佳,，成本低廉，服務(wù)優(yōu),，維護(hù)有保障,，便于操作，立足于服務(wù),，立足于提高人們的生活水平,。

1.時(shí)時(shí)監(jiān)控，若軟硬件出現(xiàn)問(wèn)題,，及時(shí)進(jìn)行評(píng)估并在24小進(jìn)內(nèi)解決,。

2.備份數(shù)據(jù)，優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)

1.宣傳工作與各大網(wǎng)站建立鏈接,，注重搜索引擎

2.與商家保持聯(lián)系,，取得他們的支持，獲取網(wǎng)頁(yè)素材和市場(chǎng)信息

3.通過(guò)制作成功的風(fēng)站掃提供的信息提高網(wǎng)站人氣,，配合商家的有關(guān)活動(dòng),，增加網(wǎng)站的可信度。豐富網(wǎng)站內(nèi)容,，加大推廣力度,，吸引蘇州人和來(lái)蘇州旅游的人的眼球。使網(wǎng)站在短期內(nèi)能運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái),，以便為將來(lái)網(wǎng)站盈利作準(zhǔn)備,。

(一)、支出

1.維護(hù)費(fèi)用

2.設(shè)備費(fèi)用

3.人員工資

4.推廣費(fèi)用

(二),、收入

1.廣告收入

2.注冊(cè)收費(fèi)vip

3.出售旅游用品

4.代理業(yè)務(wù)

企業(yè)一定要做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷!

企業(yè)為什么要做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?

1.現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的影響日益滲透入生活的方方面面,，越來(lái)越多的人選擇互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行了解新知、消費(fèi)等等,，網(wǎng)富劉勇為說(shuō),，隨著網(wǎng)絡(luò)用戶的逐漸增多,，企業(yè)在網(wǎng)上進(jìn)行營(yíng)銷勢(shì)在必行,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、企業(yè)產(chǎn)品有一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和了解并建立起初步的信任感,。

2.在網(wǎng)上,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠幫助企業(yè)精準(zhǔn)獲取用戶需求和快速發(fā)現(xiàn)目標(biāo)用戶群體,。網(wǎng)富劉勇為說(shuō)，在企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中,，企業(yè)可以根據(jù)客戶的軌跡來(lái)判斷客戶的特征,、喜好，購(gòu)買的數(shù)據(jù)等等,，從而再將這些分析用作于下次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的,從而精準(zhǔn)鎖定客戶,，提升企業(yè)業(yè)績(jī)。

3.可以節(jié)約企業(yè)的成本,。網(wǎng)富劉勇為說(shuō),，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)路營(yíng)銷，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),，可以減少店面租金,、人力等方面的投入，而且迎合了網(wǎng)民消費(fèi)時(shí)間,、地點(diǎn)自由的特點(diǎn),，更容易俘獲網(wǎng)絡(luò)用戶。

4.可以和客戶保持良好的.溝通,，跟客戶的溝通不局限于固定的地方,，減少了溝通的時(shí)間成本與障礙，并且可以通過(guò)多渠道提供企業(yè)信息,，隨時(shí)與客戶互動(dòng),，網(wǎng)富劉勇為說(shuō)，讓客戶參與產(chǎn)品的體驗(yàn)中來(lái),，根據(jù)客戶的反饋進(jìn)行調(diào)整,，從而增加客戶粘性。

5.即時(shí)效果監(jiān)測(cè),。利用先進(jìn)的信息技術(shù),，廣告客戶可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)即時(shí)獲得數(shù)據(jù)、報(bào)告,。網(wǎng)富劉勇為說(shuō),，這對(duì)及時(shí)調(diào)整廣告策略意義非常重大。而這在傳統(tǒng)媒體是不可能實(shí)現(xiàn)的,。

互聯(lián)網(wǎng)影響到了人類生活的衣食住行等方面,，無(wú)論是電商、網(wǎng)絡(luò)廣告,、還是視頻直播,，都在快速的發(fā)展著，面對(duì)新的契機(jī),，傳統(tǒng)企業(yè)錯(cuò)過(guò)這個(gè)風(fēng)口,，就相當(dāng)于錯(cuò)過(guò)下一個(gè)大爆發(fā)的商機(jī),。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷并非高深不可，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷門(mén)檻低,、低成本,、市場(chǎng)大、傳播寬,、快速效果,，這也是越來(lái)越多企業(yè)選擇開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要原因，衡量成功的最終標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也只有一個(gè),，那就是銷售增長(zhǎng),。那么，企業(yè)可以做些什么來(lái)快速傳播品牌并快速增加銷售額呢?企業(yè)需要做以下三件事：

1,、有效準(zhǔn)備,，企業(yè)網(wǎng)站、電子商務(wù),、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能少,，在溝通過(guò)程中，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將全面推動(dòng)企業(yè)的投資促進(jìn)和產(chǎn)品銷售;如果企業(yè)只做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而忽略了企業(yè)網(wǎng)站和電子商務(wù)網(wǎng)站的建設(shè),，那么企業(yè)就會(huì)浪費(fèi)資金和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷投入的傳播,，積累的影響。因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是整個(gè)業(yè)務(wù),，它只是一個(gè)工具，它是企業(yè),、企業(yè)網(wǎng)站,、電子商務(wù)服務(wù)的工具。如果你想做一些好事,，你必須先使用它,。

2、經(jīng)過(guò)精心挑選,，以創(chuàng)建正確的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,，有無(wú)數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和手段。如果企業(yè)發(fā)展,，將需要一年半的時(shí)間才能完成,，這需要時(shí)間和精力，而且效率很低,，因此,，企業(yè)應(yīng)該充分利用組合拳，只需要結(jié)合最適合他們的2-3種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣方法，形成自己獨(dú)特的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,，可以靈活實(shí)施和堅(jiān)持。

3,、順應(yīng)大勢(shì),，打造符合行業(yè)特色、品牌特色的在線營(yíng)銷傳播活動(dòng),?；ヂ?lián)網(wǎng)上每天都會(huì)發(fā)生互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷事件，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)也是快速建立品牌,、快速傳播品牌的最佳途徑,，隨著互聯(lián)網(wǎng)的基層力量和病毒傳播的速度，互聯(lián)網(wǎng)特有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)象已經(jīng)形成,。品牌組織認(rèn)為,，只要企業(yè)適應(yīng)大勢(shì)，找到符合行業(yè)特點(diǎn)和品牌特征的合適支點(diǎn),，就可以達(dá)到相應(yīng)的效果,。

通過(guò)充分利用在線營(yíng)銷，企業(yè)可以走得更遠(yuǎn),。因此,，企業(yè)在進(jìn)行在線營(yíng)銷時(shí)必須務(wù)實(shí)。雖然它不是商品,，但它不是整個(gè)業(yè)務(wù),，但它帶來(lái)的效果是真實(shí)的，企業(yè)可以看到并感受到它,。所以說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的宣傳手段!

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇十

“房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷”，即是在樓盤(pán)推廣過(guò)程中,，通過(guò)精心策劃,、具有鮮明主題能夠引起轟動(dòng)效應(yīng)的，具有強(qiáng)烈新聞價(jià)值的—一個(gè)單一的,、或是系列性組合的營(yíng)銷活動(dòng),，達(dá)至更有效的品牌傳播和銷售促進(jìn)；它不但是集廣告,、促銷,、公關(guān)、推廣等一體的營(yíng)銷手段,，也是建立在品牌營(yíng)銷,、關(guān)系營(yíng)銷、數(shù)據(jù)營(yíng)銷的基礎(chǔ)之上的全新?tīng)I(yíng)銷模式。

縱覽房地產(chǎn)發(fā)展歷程,，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷觀念形成非一蹴而就,，依其發(fā)展階段的不同，大致可分為以下三個(gè)層次：1994年以前,，房地產(chǎn)市場(chǎng)尚未成熟,，活動(dòng)營(yíng)銷似乎是一個(gè)生僻的詞語(yǔ),；1994年-1998年,，當(dāng)幾十億平方米的空置房懸掛在每個(gè)發(fā)展商的腦海里時(shí),，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷便成了一個(gè)最時(shí)髦的觀念；98年以后到現(xiàn)在,，由于樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,，房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷深入人心，開(kāi)始由“產(chǎn)品營(yíng)銷”向“服務(wù)營(yíng)銷”和“定制營(yíng)銷”轉(zhuǎn)型,，但對(duì)其的詮釋理解也仍然存在魚(yú)龍混雜,、良莠不齊的現(xiàn)象。

1,、促銷活動(dòng)——簡(jiǎn)單的產(chǎn)品推廣活動(dòng),，充其量不過(guò)是一種技巧手法，是局部的修飾舉措,，其成功帶有偶然性,，效益也僅限于產(chǎn)品本身。瀏覽1995－1998年房地產(chǎn)市場(chǎng),，大多數(shù)點(diǎn)子和絕招都是變相的讓利行為,，它的耀眼也大多曇花一現(xiàn)。

2,、行銷企劃——相對(duì)有組織,、有系統(tǒng)的營(yíng)銷行為，是根據(jù)市場(chǎng)在原有的基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行修改和包裝,，制定縝密的廣告計(jì)劃并予以強(qiáng)力貫穿執(zhí)行,。相對(duì)于促銷活動(dòng)而言，是一個(gè)質(zhì)的飛躍,，是房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的前進(jìn)標(biāo)志,，其成功建立在因市場(chǎng)的各項(xiàng)資源最優(yōu)化配置的基礎(chǔ)之上。

3,、 營(yíng)銷戰(zhàn)略——是房地產(chǎn)企業(yè)全方位,、立體化的更高層次營(yíng)銷行為，不單單是指企業(yè)的營(yíng)銷決策,，更著重于活動(dòng)營(yíng)銷觀念是否貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的每一個(gè)環(huán)節(jié)和每一個(gè)細(xì)節(jié),，包括經(jīng)營(yíng)理念,、組織架構(gòu)、社區(qū)生態(tài)環(huán)境與鄰里溝通,，是通過(guò)滿足對(duì)購(gòu)房者需求和欲望,，將購(gòu)房者利益、企業(yè)利益和社會(huì)效益綜合考慮所擬定出最佳營(yíng)銷計(jì)劃,。

縱觀房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展過(guò)程,，顯然能納入到整體營(yíng)銷戰(zhàn)略高度上的活動(dòng)無(wú)疑更符合時(shí)代發(fā)展的趨勢(shì)。但目前現(xiàn)狀是,，房地產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷的三個(gè)層次依然相互并存,、共同發(fā)展的,，它們?cè)诓煌某潭壬戏?wù)于不同的房地產(chǎn)企業(yè),。

房地產(chǎn)營(yíng)銷中的“活動(dòng)營(yíng)銷”策略，是基于其產(chǎn)品銷售的獨(dú)特性,、艱巨性,、創(chuàng)造更加強(qiáng)烈高效的“信息傳遞”手段，盡可能實(shí)現(xiàn)樓盤(pán)銷售的短時(shí)間,、高效率,。

第一，“活動(dòng)營(yíng)銷”策略,，要努力傳遞樓盤(pán)信息中的獨(dú)特內(nèi)容——即樓盤(pán)所具有的稀缺性信息,。醉翁之意不在酒。在一塊生地上,，活動(dòng)營(yíng)銷顯示出它獨(dú)特的功效,。

第二，信息傳遞的方式必須是獨(dú)到的,、精彩的——即盡可能引起轟動(dòng)效應(yīng),。為了獲得信息傳遞的高效性，樓盤(pán)產(chǎn)品信息的傳遞,，必須要制造具有轟動(dòng)效應(yīng)的“新聞事件”,、具有高度獨(dú)創(chuàng)性的特色活動(dòng)，以獨(dú)特的“形式”,，高強(qiáng)度的刺激性特點(diǎn),，使消費(fèi)者對(duì)“活動(dòng)”感興趣，進(jìn)而向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品信息,、企業(yè)形象信息等,，目的在于使特定公眾有意識(shí),、主動(dòng)性地接受到產(chǎn)品的獨(dú)特信息,。

第三，信息傳遞的對(duì)象應(yīng)該“準(zhǔn)確”——必須是針對(duì)特定的公眾,。

一個(gè)產(chǎn)品所針對(duì)的“公眾”與普通公眾不是一個(gè)概念，那些有可能成為該產(chǎn)品的消費(fèi)者的人群,，才是該產(chǎn)品所對(duì)應(yīng)的公眾,。

1,、按市面上的房產(chǎn)活動(dòng)營(yíng)銷呈現(xiàn)狀況---即橫向按市場(chǎng)面展開(kāi)

⑴ 產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)——目的是通過(guò)一個(gè)互動(dòng)性很強(qiáng)的說(shuō)明會(huì)，開(kāi)發(fā)商,、建筑師,、景觀師,、合作商家等輪番上臺(tái),，對(duì)房產(chǎn)品進(jìn)行全方位的演講，把樓盤(pán)中的細(xì)節(jié),、配套,、理念傳達(dá)給業(yè)主和意向客戶,。

⑵ 客戶活動(dòng)——在房地產(chǎn)樓盤(pán)銷售的整個(gè)時(shí)間序列上，選擇一個(gè)或幾個(gè)關(guān)鍵性的節(jié)點(diǎn),，安裝“發(fā)動(dòng)機(jī)”，“助推器”,，舉辦各種類型的促銷活動(dòng),，即可以單獨(dú)也可以連成一個(gè)整體如文化周,、地產(chǎn)節(jié)等，以便給一個(gè)特定樓盤(pán)的品牌建設(shè)或銷售工作合力加速,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇十一

近十年來(lái),，節(jié)假日消費(fèi)已經(jīng)成為百姓購(gòu)物選擇的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn),，從而形成的假日經(jīng)濟(jì)一直是是所有的商家和企業(yè)都會(huì)全力爭(zhēng)奪的消費(fèi)戰(zhàn)場(chǎng),，但往往正面交戰(zhàn)的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌,、大企業(yè)，很多中小企業(yè)既不是“白美富”,，又不是“高富帥”,，往往在終端的爭(zhēng)奪戰(zhàn)中處于很被動(dòng)的境地,。中小企業(yè)該如何打好節(jié)假日營(yíng)銷策劃方案這張牌呢?

首先要知道，做市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案不是湊熱鬧,，并不是所有的快消品都適合做假日營(yíng)銷策劃方案,，如果你的產(chǎn)品和假日消費(fèi)沒(méi)有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的,，建議可以放棄在期間的一些推廣活動(dòng),。

很多企業(yè)在做推廣時(shí),，活動(dòng)的目的性不是很清晰,，往往都是為了活動(dòng)而活動(dòng)，特別在很多中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃上體現(xiàn)的更為明顯,，因此我們?cè)诓煌臅r(shí)期、不同的渠道,、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性,，是為了提升品牌,、還是為了促進(jìn)銷量?是為了打擊競(jìng)品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?但就我們談及的中小品牌節(jié)假日營(yíng)銷策劃而言,，目的性也應(yīng)該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷量提升，同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升,，做到銷量和品牌宣傳效果的兼得,。

假日期間，所有的終端資源都很緊缺,，從而導(dǎo)致洛陽(yáng)紙貴,，堆頭、端架,、dm費(fèi)用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍,，以中秋節(jié)為例，一個(gè)月餅企業(yè),、白酒企業(yè)買下一個(gè)超市內(nèi)主通道的地堆，一個(gè)檔期的費(fèi)用高達(dá)幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn),，沒(méi)有足夠的資金實(shí)力、利潤(rùn)率和銷量作為保證,，一般企業(yè)是很難以為繼的,。對(duì)于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆,。但有沒(méi)有別的辦法搭上假日消費(fèi)的這趟高速列車呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動(dòng),，這樣費(fèi)用即不高,，又能刺激那些提前購(gòu)買的消費(fèi)者,，至少在活動(dòng)檔期的尾聲，會(huì)形成一個(gè)小的消費(fèi)潮,。

某某超市內(nèi)兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策劃員打得頭破血流,，原本沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)最后變成了全武行!競(jìng)爭(zhēng)的殘酷可見(jiàn)一斑!而我們這些中小企業(yè)呢,，要人沒(méi)人、要錢沒(méi)錢,，實(shí)力不濟(jì)的前提下，咱就不要招惹這些大品牌,，盡量少和這些大品牌打正面戰(zhàn),。你做整版海報(bào),，我就不做海報(bào);你做半版海報(bào),，我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光;你買主通道的堆頭，我就買個(gè)副通道的端架;你買端架,，我就做個(gè)牌面營(yíng)銷?？傊龅讲患づ笃放?、不被大品牌關(guān)注,，這樣，才能達(dá)到自己的策劃效果,，否則,，一旦被盯上,，花了錢不說(shuō)，銷量也會(huì)一塌糊涂,。

假日期間,，產(chǎn)品營(yíng)銷策劃的方式會(huì)多種多樣,，買送的,、買增的、抽獎(jiǎng)的,、上地堆的,、上dm的,、上導(dǎo)購(gòu)的、免費(fèi)品嘗試用體驗(yàn)的,，當(dāng)然最直接的還有產(chǎn)品折扣,。其實(shí)對(duì)于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言,，要依據(jù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)和特性設(shè)定營(yíng)銷策劃方案方式，目的只有一個(gè),，能在最短的時(shí)間內(nèi)吸引住消費(fèi)者并達(dá)成交易,。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色,，且適合大眾口味，完全可以采取試吃,、免費(fèi)品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨(dú)特,、且在包裝的附加功能上有特色,，完全可以采取贈(zèng)送樣品的方式進(jìn)行營(yíng)銷;當(dāng)然，由于節(jié)假日期間商家的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度而言,，產(chǎn)品折扣是最直接,、最有效,、最容易促成購(gòu)買的辦法，這樣既節(jié)省終端其它宣傳費(fèi)用的大筆投入,，有容易以價(jià)格吸引消費(fèi)者,。當(dāng)然,，其它方式也不是不可取。

為了避免同類競(jìng)爭(zhēng)分散購(gòu)買力,、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢(shì)等,，企業(yè)在活動(dòng)前,，有必要和商超相關(guān)終端負(fù)責(zé)人建立較好的客情關(guān)系，通過(guò)零售終端去了解競(jìng)品的一些營(yíng)銷策劃動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息,，比如：競(jìng)品的活動(dòng)檔期時(shí)間是哪個(gè)時(shí)間段?營(yíng)銷策劃單品是某個(gè)?營(yíng)銷策劃方式是什么?價(jià)格折讓是多少?有無(wú)人員做營(yíng)銷策劃支持?有無(wú)dm或特殊陳列等等……同時(shí)也要通過(guò)終端具體負(fù)責(zé)人的幫助，獲取同等費(fèi)用的最佳陳列位置,、dm的最佳排版位置,、加大活動(dòng)期間的門(mén)店訂貨量,、避免活動(dòng)期間斷貨等問(wèn)題的出現(xiàn)。知己知彼，才能制定更為恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略,，有的放矢,，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策劃的最佳效果!

活動(dòng)前期,，更要整合客戶的資源，與客戶達(dá)成營(yíng)銷推廣的默契,，得到客戶的支持，才有可能實(shí)現(xiàn)推廣效果,，因?yàn)?，絕大部分客戶不是經(jīng)營(yíng)代理一個(gè)品牌,，而客戶受終端資源、銷量,、利潤(rùn),、資金等因素的影響,，在做節(jié)假日營(yíng)銷策劃是有選擇的。因此,，企業(yè)要做好提前準(zhǔn)備,，就活動(dòng)的一些細(xì)節(jié)提前與客戶溝通,，比如活動(dòng)能帶來(lái)什么樣的宣傳效果、銷量有多少提升,、客戶的利潤(rùn)有什么樣的保障,，以此吸引客戶重視，讓客戶提前備貨,，并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收,。

首先我們要正視一點(diǎn),，只要有營(yíng)銷策劃方案，就有可能存在透支銷量(這一點(diǎn)在終端消費(fèi)中最為明顯),，帶來(lái)一定的過(guò)度營(yíng)銷策劃方案后遺癥,，只不過(guò)這種市場(chǎng)影響的周期有長(zhǎng)有短罷了,，針對(duì)這種問(wèn)題的出現(xiàn),，企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)：

1、前期就預(yù)估一個(gè)合適,、可控的營(yíng)銷策劃方案量,，避免客戶或終端為了政策不切實(shí)際的囤貨;

2,、營(yíng)銷策劃方案開(kāi)始前就留給市場(chǎng)一個(gè)相對(duì)合理的消化期;

3、活動(dòng)期間關(guān)注終端和區(qū)域的銷售進(jìn)度,，對(duì)于出現(xiàn)的銷售不均衡情況,，要及時(shí)調(diào)配終端和區(qū)域間的貨物配給;

4,、活動(dòng)結(jié)束后，要進(jìn)行盤(pán)點(diǎn),，對(duì)于消化不良的終端囤貨,，要及時(shí)退出，可以轉(zhuǎn)向流通市場(chǎng)進(jìn)行二次消化,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇十二

九層之臺(tái)，起于壘土,。

營(yíng)銷也是如此，就好比一場(chǎng)浩大的建筑工程,，從設(shè)計(jì)到完成,，都需要充分考慮到環(huán)境的沖擊、時(shí)間的考驗(yàn),、財(cái)政上的運(yùn)轉(zhuǎn)、工程上的延誤……一個(gè)環(huán)節(jié)出了差錯(cuò),，整棟高樓將頃刻坍塌,。kyle tibbitts貼心地總結(jié)了一套方法,，來(lái)幫助全體營(yíng)銷人達(dá)到終極目標(biāo)——保證產(chǎn)品及公司效益的可持續(xù)增長(zhǎng)。

你一定聽(tīng)說(shuō)過(guò)馬斯洛需求層次理論,，那你知道全棧營(yíng)銷人需求金字塔嗎？下面就將此理論與案例結(jié)合帶來(lái)的深入解讀,。

產(chǎn)品是一切的基礎(chǔ),，在所有的營(yíng)銷戰(zhàn)中無(wú)一例外。只有發(fā)揮工匠精神,，對(duì)工作充滿熱情，生產(chǎn)出符合用戶需求的好產(chǎn)品,，才能屹立不倒,。在過(guò)去,，品牌商家要想和客戶建立關(guān)系，不得不耗費(fèi)巨大的代價(jià)——廣告,。

而今天,，產(chǎn)品即廣告,，營(yíng)銷也融于產(chǎn)品。狹義上,，一個(gè)好產(chǎn)品能夠成就一個(gè)好品牌；根本上,，是一個(gè)好品牌能成就一個(gè)全新的營(yíng)銷方式,，一場(chǎng)別開(kāi)生面的市場(chǎng)格局,。

kyle把產(chǎn)品的孕育比做成種子萌發(fā)的過(guò)程：水、光照,、土壤,、時(shí)間，缺一不可,，也不可亂了順序。產(chǎn)品不好,，會(huì)影響甚至毀滅一個(gè)品牌。就好像播種前，我們得篩出次等種子,。

facebook擁有數(shù)百名設(shè)計(jì)師，谷歌甚至更多,，而在蘋(píng)果,，核心的軟件產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)僅僅是一個(gè)擁有100人的小型團(tuán)隊(duì)：他們大多是多面手,，既懂用戶需求與營(yíng)銷，也能獨(dú)立制作精致的icon和可靠的用戶界面,。因此，蘋(píng)果并非僅僅是營(yíng)銷上有優(yōu)勢(shì),，而是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的階段就置入了用戶需求和營(yíng)銷伏筆,，從功能,、頁(yè)面、設(shè)計(jì)上無(wú)不如此,。能把用戶需求與產(chǎn)品設(shè)計(jì)結(jié)合,，這樣創(chuàng)造出的好產(chǎn)品,，營(yíng)銷也會(huì)更精準(zhǔn)、省力,。

100個(gè)腦殘粉>10000個(gè)路人粉,。產(chǎn)品夠好,，在進(jìn)入市場(chǎng)之初就能吸引關(guān)注，而營(yíng)銷的核心和關(guān)鍵是忠誠(chéng)客戶,。捕獲眼球,、獲得好感只是第一步,，就如同杰弗里吉特默所言“客戶的滿意沒(méi)有價(jià)值，客戶的忠誠(chéng)才是無(wú)價(jià)之寶,?！痹缙冢瑺I(yíng)銷人必須主動(dòng),、不間斷地培養(yǎng)用戶信任：關(guān)心客戶需求并及時(shí)做出有效反應(yīng),；與客戶建立一種真誠(chéng)互利的伙伴關(guān)系,；不管挖掘新的客戶服務(wù)方式。贏得了忠誠(chéng)用戶,，等同于擁有了口碑,、免費(fèi)廣告和潛在消費(fèi)者,。

從一開(kāi)始，strikingly就專注于找到一百個(gè)“忠實(shí)粉絲”,，篩選的方法很簡(jiǎn)單,，就是問(wèn)用戶：“如果明天沒(méi)有strikingly的產(chǎn)品了，你會(huì)有何種感受,？”如果一個(gè)人回答自己的生活將受到很大影響，而且也愿意幫助網(wǎng)站的維持,，那這個(gè)人就是忠實(shí)粉絲,。幾個(gè)創(chuàng)始人把最早的20xx多個(gè)用戶都加了facebook,，每天和他們聊天，還請(qǐng)他們出來(lái)喝咖啡,，成為真正意義上的.朋友,。作為全棧營(yíng)銷人的你,，有這樣的意識(shí)和執(zhí)行力嗎？

準(zhǔn)備迎接不斷的失敗,，也擁抱成功的曙光——而這就是星星之火。

影響品牌營(yíng)銷有兩類因素,，一是企業(yè)外部環(huán)境所造成的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，二是企業(yè)主觀控制的戰(zhàn)略組合,；這其中可能包括合伙經(jīng)營(yíng)（partnerships）,，付費(fèi)用戶獲取（paid user acquisition）,，（應(yīng)用商店優(yōu)化）app store optimization,，（搜索引擎優(yōu)化）seo,，（促銷活動(dòng)）promotions，（內(nèi)容營(yíng)銷）brandedcontent,，（電郵營(yíng)銷）email，公共關(guān)系（pr）,。

不斷進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，時(shí)間就會(huì)說(shuō)出答案——何種渠道更適合自己的品牌,。

20xx年3月,，一款從英倫音樂(lè)中汲取靈感的男士香水burberry brit rhythm在中國(guó)登陸,。burberry通過(guò)大數(shù)據(jù)研究分析發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)人群的興趣點(diǎn)以音樂(lè),、時(shí)尚為主，多數(shù)是品牌忠誠(chéng)度較高的用戶,，于是提出了解決方案：通過(guò)pc端和手機(jī)百度的品牌專區(qū)實(shí)現(xiàn)品牌需求鎖定,，以地標(biāo)廣告實(shí)現(xiàn)品類需求鎖定,，充分利用百度音樂(lè)頻道的聚眾效應(yīng)和影響力上線音樂(lè)專題和音樂(lè)頻道首頁(yè)內(nèi)容位推廣，同時(shí)基于手機(jī)百度的無(wú)線網(wǎng)盟方圓定位實(shí)現(xiàn)時(shí)尚地標(biāo)鎖定,，最終,，每日限量3000份的小樣20分鐘內(nèi)熱力告罄,。

讓技術(shù)縮短時(shí)間，讓自動(dòng)化取代勞動(dòng)力,。品牌實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷自動(dòng)化的過(guò)程是令人興奮的——這是一個(gè)非常振奮的轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷自動(dòng)化大大減少了市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷人員的時(shí)間,，讓銷售更具有效性,，也讓市場(chǎng)活動(dòng)策劃本身更富有邏輯性,。在過(guò)去的幾年中，營(yíng)銷自動(dòng)化已成為海外主流商業(yè)中的重要環(huán)節(jié)和cmo決策的關(guān)鍵詞,。

radius是由 facebook的第一個(gè)實(shí)習(xí)生darian shirazi創(chuàng)建的企業(yè)營(yíng)銷自動(dòng)化平臺(tái)。它可以圍繞大數(shù)據(jù)分析技術(shù)為客戶展開(kāi) b2b 營(yíng)銷自動(dòng)化服務(wù),。radius的“智慧云（intelligence cloud）”可以對(duì)客戶的眾多渠道（社交媒體,、合作伙伴數(shù)據(jù)、銷售系統(tǒng)數(shù)據(jù),、政府公開(kāi)數(shù)據(jù)等）的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，再利用不同的模型為客戶制訂營(yíng)銷策略,。

所有塔層的穩(wěn)定堅(jiān)固，意味著盈利的開(kāi)始,。優(yōu)秀的產(chǎn)品,，忠實(shí)的擁躉,，完善的策略，自動(dòng)化的營(yíng)銷——經(jīng)過(guò)這四層,，營(yíng)銷人終于來(lái)到了金字塔的頂端,，指數(shù)化增長(zhǎng)的收入觸手可及。

這是最美妙的一層：基礎(chǔ)已經(jīng)牢靠,，這意味著允許更多資金和資源的投入,；組織需要壯大,，這意味中更多的人力和財(cái)務(wù)資本需要被充分利用。這也是最危險(xiǎn)的一層：最大的風(fēng)險(xiǎn)在產(chǎn)品上出現(xiàn)（第一層）,，停止了創(chuàng)新的步伐意味著金字塔底端開(kāi)始裂縫,，傲慢的姿態(tài)暗示著整棟建筑的瓦解和品牌的死亡。

所以,，在金字塔頂端更考驗(yàn)營(yíng)銷的統(tǒng)籌全局能力。每一個(gè)環(huán)節(jié),，從產(chǎn)品的創(chuàng)新,、渠道的不斷優(yōu)化,、用戶的持續(xù)積累,，都需要全面統(tǒng)籌與把控。如果你在這樣的情況下,，仍然可以保持風(fēng)度翩翩、巋然不倒,，那幺恭喜你,，一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人,。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇十三

企業(yè)家常常因?yàn)闋I(yíng)銷策劃專家的到來(lái)，而忽略了營(yíng)銷總監(jiān)的作用,，常常會(huì)有這樣的想法：如果營(yíng)銷總監(jiān)能成，怎么會(huì)花費(fèi)如此多的營(yíng)銷策劃費(fèi)用,？其實(shí)，通過(guò)北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃公司與企業(yè)的服務(wù)實(shí)踐,，筆者認(rèn)為，好的營(yíng)銷策劃方案還真不如一位好營(yíng)銷總監(jiān),，雖然營(yíng)銷總監(jiān)的工資可能遠(yuǎn)不如營(yíng)銷策劃費(fèi)用高,，但好的營(yíng)銷總監(jiān)發(fā)揮的作用卻不可低估。

很多企業(yè)老板認(rèn)為,，營(yíng)銷策劃過(guò)程是營(yíng)銷策劃公司的事情，殊不知,，公司的營(yíng)銷總監(jiān)會(huì)在營(yíng)銷策劃過(guò)程中發(fā)揮舉足輕重的作用,，包括營(yíng)銷信息系統(tǒng),、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷策略構(gòu)建,、營(yíng)銷管理系統(tǒng),、客戶管理系統(tǒng)、營(yíng)銷服務(wù)系統(tǒng)等,，營(yíng)銷總監(jiān)都會(huì)為營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)提供建議、意見(jiàn),、策劃,、創(chuàng)意、評(píng)估等方面的支持,，這對(duì)企業(yè)與咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)合力打造營(yíng)銷體系極其重要,。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在此過(guò)程中,，也力求發(fā)揮以營(yíng)銷總監(jiān)為首的企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，共同參與到營(yíng)銷策劃過(guò)程中來(lái),，為企業(yè)提供最為實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷策劃服務(wù),。

通常,，企業(yè)可以不找營(yíng)銷咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)，卻無(wú)論如何不可一日無(wú)營(yíng)銷總監(jiān),。一句話,，營(yíng)銷策劃方案不常有,，營(yíng)銷總監(jiān)卻常在。

既使尋找了營(yíng)銷策劃公司合作,，營(yíng)銷策劃公司制作了營(yíng)銷策劃方案，需要營(yíng)銷總監(jiān)進(jìn)行有效對(duì)接,。暫且不論總監(jiān)與營(yíng)銷策劃專家二者之間水平孰高孰低,，單就方案的對(duì)接落地執(zhí)行一環(huán),，就足以顯示營(yíng)銷總監(jiān)在此環(huán)節(jié)的重要性。好的營(yíng)銷總監(jiān),，甚至可以通過(guò)營(yíng)銷執(zhí)行力將并不完美的營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行到完美，達(dá)到最佳的營(yíng)銷效果,；不合格的營(yíng)銷總監(jiān),，理解營(yíng)銷策劃方案都困難，更不要說(shuō)他能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)落地執(zhí)行方案,，再完美的營(yíng)銷策劃方案，也不可能取得理想的營(yíng)銷績(jī)效效果。

因此,，筆者在營(yíng)銷策劃服務(wù)過(guò)程中,，一定會(huì)引導(dǎo)企業(yè)老總及高管共同尊重營(yíng)銷總監(jiān)在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)過(guò)程中發(fā)揮的作用,，營(yíng)銷總監(jiān)才是營(yíng)銷策劃方案能否取得成功的關(guān)鍵所在。切不可抱著有了營(yíng)銷策劃公司,，營(yíng)銷總監(jiān)就顯得無(wú)足輕重，這是極端錯(cuò)誤的觀念,。

雖然營(yíng)銷策劃專家具備強(qiáng)大的與各類企業(yè)進(jìn)行對(duì)接與溝通的能力,，但畢竟每一個(gè)企業(yè)存在不同的企業(yè)文化和營(yíng)銷文化，作為外腦化的營(yíng)銷策劃方案,，極有可能面臨著水土不符的.情況，甚至可能會(huì)存在與企業(yè)的營(yíng)銷文化沖突的局面,，這時(shí),，一個(gè)具備良好營(yíng)銷管理智慧的營(yíng)銷總監(jiān)將會(huì)發(fā)揮重要作用。他會(huì)在方案落地執(zhí)行過(guò)程中有效化解文化的差異和沖突,，使其化解于無(wú)形,。此外，由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的市場(chǎng)營(yíng)銷習(xí)慣,，整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)也極有可能存在抵觸情緒,，這些都需要營(yíng)銷管理者進(jìn)行協(xié)調(diào)組織進(jìn)行調(diào)整，以便方案盡快落地執(zhí)行,。

這是我們?cè)跔I(yíng)銷策劃實(shí)踐當(dāng)中非常注意的問(wèn)題，如果“外腦化”的方案能夠迅速被消化吸收,，轉(zhuǎn)化為“本地化”的方案,，將會(huì)極大地提高營(yíng)銷策劃方案的執(zhí)行力。

企業(yè)營(yíng)銷策劃方案案例篇十四

近期,，酒鬼酒經(jīng)銷商“退出門(mén)”傳得沸沸揚(yáng)揚(yáng),。業(yè)內(nèi)認(rèn)為,，這意味著以酒鬼酒為代表的白酒企業(yè)，以往通過(guò)向經(jīng)銷商大量壓貨的方式來(lái)拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。

而在另一個(gè)高端白酒品牌的內(nèi)部招商促進(jìn)會(huì)上,，會(huì)議的核心內(nèi)容竟然是“忘記行業(yè),，忘記渠道，忘記代理”,、“只要資源，只要團(tuán)購(gòu)”,。難道,，酒企和渠道，真的會(huì)大難臨頭各自飛,？ 中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)白酒分會(huì)副秘書(shū)長(zhǎng)宋書(shū)玉表示，白酒價(jià)格高,，主要是在市場(chǎng),，流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)表現(xiàn)突出,，也就是說(shuō)，真正的出廠價(jià)其實(shí)并不高,，但是在流通和消費(fèi)環(huán)節(jié)的虛漲太高了,，比如說(shuō),，五糧液和茅臺(tái)出廠價(jià)不到700元，但市場(chǎng)表現(xiàn)價(jià)格,，茅臺(tái)最高20xx多元,，這就不正常了。

未來(lái)銷售渠道將減少中間環(huán)節(jié)

從渠道的變革來(lái)講,，以前白酒企業(yè)很關(guān)注超級(jí)代理商和大經(jīng)銷商，但是現(xiàn)在這一塊不行了,。比如銀基,，它是五糧液最大的經(jīng)銷商,，是45度和58度五糧液的總代理，但是現(xiàn)在爆出銀基去年中期虧損1.77億港元,。

大經(jīng)銷商的模式,，是一把給你打一個(gè)億、兩個(gè)億甚至五個(gè)億,，買斷酒企一個(gè)產(chǎn)品，然后再去全國(guó)招商,，就是我把你的貨買過(guò)來(lái),，再賣給經(jīng)銷商，這是一個(gè)轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)的過(guò)程,。而實(shí)際上，只有真正把酒喝掉了,，才算是真正的銷售,。

所以，白酒企業(yè)未來(lái)的政策不是關(guān)注超級(jí)代理商,，而是誰(shuí)手上有消費(fèi)者就關(guān)注誰(shuí)，比如團(tuán)

購(gòu)代理商,，能供應(yīng)200多家單位的酒水,，這將是酒企的營(yíng)銷首選。

網(wǎng)購(gòu)也是一個(gè)不錯(cuò)的白酒經(jīng)銷途徑,，可以縮減流通環(huán)節(jié)，直接面對(duì)消費(fèi)者,，但目前還不成熟,。目前的網(wǎng)購(gòu)動(dòng)不動(dòng)搞特價(jià)銷售，這對(duì)傳統(tǒng)渠道的價(jià)格體系傷害比較大?！拔磥?lái),，酒企可以定制一款酒，這款酒只在網(wǎng)上賣,，其他渠道不賣?！?/p>

原來(lái)白酒渠道的代理商對(duì)毛利的需求比較高,，比如茅臺(tái)出廠價(jià)是600多元的時(shí)候,，市場(chǎng)終端表現(xiàn)價(jià)是20xx元，中間漫長(zhǎng)的渠道，有1400元的差價(jià),，渠道把它推上去了,。

這是因?yàn)?，做白酒代理商，需要囤貨,，做體驗(yàn)營(yíng)銷,，還有相關(guān)的費(fèi)用,，所以“白酒現(xiàn)有的經(jīng)銷商毛利空間是要積極有效的予以保護(hù)。畢竟網(wǎng)上銷售目前量很小,。但價(jià)差很大，就會(huì)搞得很被動(dòng),?！钡磥?lái)，渠道會(huì)做到扁平化,，減少中間環(huán)節(jié)，加大終端服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)銷的支持力度,，培育消費(fèi)者的口感，這是一個(gè)趨勢(shì),。

直供店模式提升品牌傳播效果

對(duì)于陜西西鳳國(guó)典鳳香營(yíng)銷有限公司總經(jīng)理林石興來(lái)說(shuō),，他覺(jué)得渠道并不是自己最關(guān)注的,，最關(guān)注的是消費(fèi)者，“誰(shuí)手上有消費(fèi)者,，我們就跟誰(shuí)去合作”,。

去年冬天,，國(guó)典鳳香開(kāi)始演練了直供店模式。所謂直供店,，就是以名煙名酒店為載體,，來(lái)直接銷售國(guó)典鳳香超高端酒品,成為國(guó)典鳳香直供店的名煙名酒店，由西鳳酒廠直接配送酒品,，并由國(guó)典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門(mén)頭設(shè)計(jì)與裝修,，統(tǒng)一制作西鳳國(guó)典鳳香直供店的標(biāo)志,。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，全北京市大大小小名煙名酒店至少有上萬(wàn)家,，大規(guī)模的也有幾千家,。成為國(guó)典鳳香直供店后,，由西鳳酒酒廠直接配送國(guó)典鳳香酒品，省去了中間批發(fā)的成本,，大大提高了名煙名酒店的利潤(rùn),。

同時(shí),，西鳳酒是大集團(tuán)大品牌，直接供貨,，真實(shí)貨源有保證,，最大程度地保證了酒品的質(zhì)量,。國(guó)典鳳香的品牌服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供門(mén)頭設(shè)計(jì)與裝修服務(wù)，也提升了名煙名酒店的檔次,。 另一方面,，對(duì)于酒廠來(lái)說(shuō)，上規(guī)模的名煙名酒店,，地段較好,，裝修高檔，面對(duì)的消費(fèi)人群層次相對(duì)較高,，因此也是國(guó)典鳳香形象展示和品牌傳播的絕佳陣地,。

經(jīng)營(yíng)狀況良好的名煙名酒店，一般都有自己獨(dú)特的利潤(rùn)來(lái)源,，有獨(dú)特的社會(huì)資源,，良好的人脈關(guān)系，有穩(wěn)定的客戶和團(tuán)購(gòu)資源,；有的則占據(jù)著有利的地理位置，在大型餐飲酒店旁邊或者人流,、車流,、社區(qū)集中的場(chǎng)所,。雙方合作后，這些優(yōu)勢(shì)都可以嫁接到國(guó)典鳳香上來(lái),，從而實(shí)現(xiàn)雙方的合作共贏,。

營(yíng)銷策略

放棄政務(wù)消費(fèi)緊盯商務(wù)消費(fèi)

對(duì)于高端白酒經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),，今年估計(jì)要完全放棄政務(wù)消費(fèi)和軍隊(duì)消費(fèi)，盯住商務(wù)消費(fèi),。為什么有些名酒感覺(jué)難受,？因?yàn)橐郧八麄儼俜种俚木Χ蓟ㄔ谡?wù)消費(fèi)上，沒(méi)有準(zhǔn)備好商務(wù)消費(fèi),。

我們一直是政商并舉，現(xiàn)在則要放棄政務(wù)消費(fèi),，只盯著商務(wù)消費(fèi),。所以,，今年的重點(diǎn)是對(duì)企業(yè)公關(guān)，包括大型企業(yè)和中小企業(yè)主,，或者我們真正的目標(biāo)消費(fèi)群體,，比如各工商聯(lián),、各商會(huì)。