時(shí)間流逝得如此之快,前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn),,是時(shí)候開始寫計(jì)劃了,。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢,?又該怎么寫呢,?下面是小編為大家?guī)?lái)的計(jì)劃書優(yōu)秀范文,希望大家可以喜歡,。
公司營(yíng)銷工作計(jì)劃篇一
作為交通行業(yè)銷售,,自己的崗位職責(zé)是:
1、堅(jiān)定信心,,千方百計(jì)完成行業(yè)銷售目標(biāo);
2,、努力完成銷售過(guò)程中客戶的合理要求,,爭(zhēng)取客戶信任,,提供完成可靠的解決方案;
3、了解并嚴(yán)格執(zhí)行銷售的流程和手續(xù);
4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào),,以供團(tuán)隊(duì)分析決策;
5,、隨時(shí)關(guān)注行業(yè)的最新動(dòng)向,、產(chǎn)品技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì),,爭(zhēng)取在市場(chǎng)中取得主動(dòng)和先機(jī),,在行業(yè)市場(chǎng)中牢牢把握住產(chǎn)品優(yōu)勢(shì);
6,、培養(yǎng)培訓(xùn)營(yíng)銷工作的方法及對(duì)市場(chǎng)研究能力,成為智慧能動(dòng)的市場(chǎng)操作者
7,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;
8、,、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度,完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作,,避免積壓和拖沓,。
崗位職責(zé)是員工的工作要求,也是衡量員工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),,自己到崗至今已有近半個(gè)月的時(shí)間,期間在公司的安排下參加了杭州總部組織的交通行業(yè)銷售培訓(xùn),,現(xiàn)以對(duì)公司產(chǎn)品有了一個(gè)雖不深入但整體完整的了解,,對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和不足也大家深入溝通過(guò),。為積極配合銷售,,自己計(jì)劃設(shè)想努力學(xué)習(xí),。在管理上多學(xué)習(xí),,在銷售上多研究。自己在搞好銷售的同時(shí)計(jì)劃設(shè)想認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)、管理技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來(lái)完善自己的理論知識(shí),,力求不斷進(jìn)步自己的綜合素質(zhì),為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基矗
二,、 銷售工作具體量化任務(wù)。
1,、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量,。每天至少打20個(gè)電話,每周至少拜訪20位客戶,,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變,。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶??紤]北京市地廣人多,交通涌堵,,預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見客戶之前要多了解客戶的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求,,最好先了解決策人的個(gè)人愛好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3,、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供集成商投標(biāo)參考,,并為集成商出謀劃策,配合集成商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作,。
4,、做好每天的工作記錄,,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng),。
5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì),、投標(biāo),、深化設(shè)計(jì),、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn),,并完成各階段工作,。
6,、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,,必要時(shí)配合集成商做業(yè)主的工作,,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次,。集成商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪,。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目方案設(shè)計(jì),,為集成商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8.投標(biāo)過(guò)程中,,提前兩天整理好相應(yīng)的授權(quán),、商務(wù)文件,,快遞或送到集成商手上,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤,。
9.爭(zhēng)取早日與集成商簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)集成商的需求,,爭(zhēng)取早日回款,。
三,、 正確對(duì)待客戶咨詢并及時(shí)、妥善解決,。
銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及,,同時(shí)須慎重處理,。自己在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中,嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,,在接到客戶咨詢的問(wèn)題自己不能解答時(shí),,首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾,,其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案,,同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。
四,、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),,依據(jù)客戶需求,,為客戶制定相應(yīng)的采購(gòu)方案
熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提,。在銷售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),,對(duì)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能,、參數(shù).安裝基本能做到有問(wèn)能答,、必答,。
五,、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
智能交通市場(chǎng)整體前景看好,,智能交通本質(zhì)上就是交通行業(yè)的信息化。中國(guó)智能交通市場(chǎng)主要包括城際高速公路通信監(jiān)控收費(fèi)系統(tǒng),、城市交通綜合管理系統(tǒng)等,。目前國(guó)家正在大量投資與交通基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的建設(shè),,預(yù)計(jì)國(guó)家每年對(duì)智能交通系統(tǒng)建設(shè)的投入在50億到70億之間,其中還并不包括一些中小城市的一些btbot或自籌資金的項(xiàng)目,。而電子警察,、卡口,、號(hào)牌識(shí)別等產(chǎn)品在其中的占有比例超過(guò)20%,。
北京區(qū)域雖然市場(chǎng)潛力巨大,,但公司銷售目標(biāo)以集成商為主,,大多數(shù)集成商以項(xiàng)目建設(shè)為公司的主要業(yè)績(jī),,其中較大的集成商項(xiàng)目的建設(shè)的范圍一方面遍布全國(guó),,一方面又呈現(xiàn)分散的趨勢(shì),,無(wú)法形成有效地,、緊密相連的網(wǎng)絡(luò),。
我公司產(chǎn)品在智能交通領(lǐng)域中略顯單一,,這些就要求我們一方面要通過(guò)渠道銷售,,爭(zhēng)取公司產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上的占有率,,快速凸顯自身優(yōu)勢(shì)形成品牌效應(yīng),,打品牌戰(zhàn),,打價(jià)格戰(zhàn);另一方面又要在前期盡可能地廣泛收集信息,、跟進(jìn)客戶,、跟進(jìn)項(xiàng)目,提供完善的售前售后服務(wù)以及系統(tǒng)的整體解決方案,。
六,、 20____年工作重點(diǎn)及設(shè)想
1,、盡力發(fā)展新客戶,,維護(hù)好原有客戶,對(duì)有潛力客戶多關(guān)注,,并把所有的產(chǎn)品包括攝像機(jī)進(jìn)行更深層次的推廣。近期已經(jīng)開始給各個(gè)具有行業(yè)背景的集成商做產(chǎn)品技術(shù)交流,。新年假后,,將拜訪博瑞凱誠(chéng)、美能等公司進(jìn)行技術(shù)交流及產(chǎn)品測(cè)試,。
2,、對(duì)有特殊行業(yè)背景的客戶,,一定要做出拜訪計(jì)劃,,定期的見面溝通,,頻率至少每周一次。只有這樣才能真正把工作做細(xì),。
3、國(guó)家在治理城市交通擁堵方面大力投入,,有些公司正在積極的參與到交通行業(yè)中。現(xiàn)有做城市交通,,尤其是系統(tǒng)集成的這些客戶,在11年是關(guān)注的重點(diǎn),。已經(jīng)跟幾家做過(guò)溝通,約見他們更高層次的領(lǐng)導(dǎo),,以求達(dá)成公司與公司之間的戰(zhàn)略性合作。目前的工作還停留在與他們招投標(biāo),、商務(wù)部門的溝通上。
4,、關(guān)注ipc的市場(chǎng)推廣,,加強(qiáng)其與nas產(chǎn)品的配合使用,。
5,、雖然目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不太明朗,但我想對(duì)我們公司的影響還是有限的,,畢竟每年國(guó)家在維穩(wěn)和基礎(chǔ)建設(shè)上的投入都是巨大的。我們11年的任務(wù)是8000萬(wàn),,我們的行業(yè)目前有4個(gè)人,人均在20____萬(wàn)左右,。預(yù)計(jì)在電警、卡口,、牌識(shí)系統(tǒng)產(chǎn)品上能突破1500萬(wàn),,在監(jiān)控及存儲(chǔ)產(chǎn)品上能做到500萬(wàn),。
6,、應(yīng)收款方面,,也盡量不要放賬到年底來(lái)回收,,平時(shí)就做好控制管理,,也能減少不少因應(yīng)收款帶來(lái)的工作量。
公司營(yíng)銷工作計(jì)劃篇二
年度銷售計(jì)劃制定的依據(jù),,便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析,,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法,,即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì),,通過(guò)swot分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局及態(tài)勢(shì),,并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì),整合和優(yōu)化資源配置,,使其利用最大化。比如,,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì):產(chǎn)品(檔次)向上走,,渠道向下移(通路精耕和深度分銷),,寡頭競(jìng)爭(zhēng)初露端倪,,營(yíng)銷組合策略將成為下一輪競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)等等。
二,、營(yíng)銷思路,。
營(yíng)銷思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的“精神”綱領(lǐng),,是營(yíng)銷工作的方向和“靈魂”,也是銷售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷操作理念,。針對(duì)這一點(diǎn),,李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷思路,其中涵蓋了如下幾方面的內(nèi)容:
1,、樹立全員營(yíng)銷觀念,真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化,,生活營(yíng)銷化”,。
2、實(shí)施深度分銷,,樹立決戰(zhàn)在終端的思想,有計(jì)劃,、有重點(diǎn)地指導(dǎo)經(jīng)銷商直接運(yùn)作末端市場(chǎng),。
3,、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、促銷,、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略,,形成強(qiáng)大的營(yíng)銷合力。
4,、在市場(chǎng)操作層面,,體現(xiàn)“兩高一差”,,即要堅(jiān)持“運(yùn)作差異化,,高價(jià)位,、高促銷”的原則,,揚(yáng)長(zhǎng)避短,體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色等等,。
營(yíng)銷思路的確定,,李經(jīng)理充分結(jié)合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí),、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),,體現(xiàn)了創(chuàng)新的營(yíng)銷精神,因此,,在以往的年度銷售計(jì)劃中,,都曾發(fā)揮了很好的指引效果,。
三,、銷售目標(biāo),。
銷售目標(biāo)是一切營(yíng)銷工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),,因此,,科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)制定也是年度銷售計(jì)劃的最重要和最核心的部分,。那么,李經(jīng)理是如何制定銷售目標(biāo)的呢,?
1,、根據(jù)上一年度的銷售數(shù)額,按照一定增長(zhǎng)比例,,比如20%或30%,,確定當(dāng)前年度的銷售數(shù)量。
2,、銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度,而且還責(zé)任到人,,量化到人,,并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
3,、權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系,,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷人才,具體表現(xiàn)就是合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu),,將產(chǎn)品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次產(chǎn)品,。
比如,李經(jīng)理根據(jù)企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類,,將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例定位在a(高價(jià),、形象利潤(rùn)產(chǎn)品):b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品):c(低價(jià):戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2:3:1,,從而更好地控制產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系,。銷售目標(biāo)的確認(rèn),使李經(jīng)理有了沖刺的對(duì)象,,也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ),,從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。
四,、營(yíng)銷策略,。
營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解,是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障,。李經(jīng)理根據(jù)方便面行業(yè)的運(yùn)作形勢(shì),,結(jié)合自己多年的市場(chǎng)運(yùn)做經(jīng)驗(yàn),,制定了如下的營(yíng)銷策略:
1、產(chǎn)品策略,,堅(jiān)持差異化,,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),,要充分體現(xiàn)集群特點(diǎn),,發(fā)揮產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力,形成一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品組合戰(zhàn)斗群,,避免單兵作戰(zhàn)。
2,、價(jià)格策略,,高質(zhì)、高價(jià),,產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標(biāo)兵看齊,,同時(shí),強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品運(yùn)輸半徑,,以600公里為限,,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,,即價(jià)格相同,,但返利標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)距離遠(yuǎn)近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3,、通路策略,,創(chuàng)新性地提出分品項(xiàng)、分渠道運(yùn)作思想,,除精耕細(xì)作,,做好傳統(tǒng)通路外,集中物力,、財(cái)力,、人力、運(yùn)力等企業(yè)資源,。
五,、團(tuán)隊(duì)管理。
在這個(gè)模塊,,李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內(nèi)容:
1,、人員規(guī)劃,即根據(jù)年度銷售計(jì)劃,,合理人員配置,,制定了人員招聘和培養(yǎng)計(jì)劃,。比如,20____年銷售目標(biāo)5個(gè)億,,公司本部的營(yíng)銷員隊(duì)伍要達(dá)到200人,,這些人要在什么時(shí)間內(nèi)到位,落實(shí)責(zé)任人是誰(shuí)等等,,都有一個(gè)具體的規(guī)劃明細(xì),。
2、團(tuán)隊(duì)管理,,明確提出打造“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)的口號(hào),,并根據(jù)這個(gè)目標(biāo),采取了如下幾項(xiàng)措施:
(1)健全和完善規(guī)章制度,。從企業(yè)的“典章”,、條例這些“母法”,到營(yíng)銷管理制度這些“子法”,,都進(jìn)行了修訂和補(bǔ)充,。比如,制定了《營(yíng)銷人員日常行為規(guī)范及管理規(guī)定》,、《營(yíng)銷人員“三個(gè)一”日監(jiān)控制度》,、《營(yíng)銷人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷員管理手冊(cè)》等等,。
(2)強(qiáng)化培訓(xùn),,提升團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和戰(zhàn)斗力。比如,,制定了全年的培訓(xùn)計(jì)劃,,培訓(xùn)分為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和外訓(xùn)兩種,內(nèi)訓(xùn)又分為潛能激發(fā),、技能提升,、操作實(shí)務(wù)等。外訓(xùn)則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷人員到一些大企業(yè)或大專院校,、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)接受培訓(xùn)等等,。
(3)嚴(yán)格獎(jiǎng)懲,建立良好的激勵(lì)考核機(jī)制,。通過(guò)定期晉升,、破格提拔、鼓勵(lì)競(jìng)爭(zhēng)上崗,、評(píng)選營(yíng)銷標(biāo)兵等形式,,激發(fā)營(yíng)銷人員的內(nèi)在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團(tuán)隊(duì)整合,,目地是強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)合力,,真正打造一支凝聚力,、向心力、戰(zhàn)斗力,、爆發(fā)力,、威懾力較強(qiáng)的“鐵血團(tuán)隊(duì)”。
六,、費(fèi)用預(yù)算,。
李經(jīng)理所做銷售計(jì)劃的最后一項(xiàng),就是銷售費(fèi)用的預(yù)算,。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后,,企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如,,李經(jīng)理所在的方便面企業(yè),,銷售目標(biāo)5個(gè)億,其中,,工資費(fèi)用:500萬(wàn),差旅費(fèi)用:300萬(wàn),,管理費(fèi)用:100萬(wàn),,培訓(xùn)、招待以及其他雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn),,合計(jì)1000萬(wàn)元,,費(fèi)用占比2%,通過(guò)費(fèi)用預(yù)算,,李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配,,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化,,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道,。
李經(jīng)理在做年度銷售計(jì)劃時(shí),還充分利用了表格這套工具,,比如,,銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃,、培訓(xùn)綱目,、費(fèi)用預(yù)算等等,都通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn),,不僅一目了然,,而且還具有對(duì)比性、參照性,,使以上內(nèi)容更加直觀和易于理解,。
年度銷售計(jì)劃的制定,,李經(jīng)理達(dá)到了如下目的:
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷計(jì)劃及其發(fā)展方向,,通過(guò)營(yíng)銷計(jì)劃的制定,,李經(jīng)理不僅理清了銷售思路,而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向,,實(shí)現(xiàn)了年度銷售計(jì)劃從主觀型到理性化的轉(zhuǎn)變,。
2、實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化,、制度化,、流程化等等基礎(chǔ)性營(yíng)銷管理。不僅量化了全年的銷售目標(biāo),,而且還通過(guò)銷售目標(biāo)的合理分解,,并細(xì)化到人員和月度,為每月營(yíng)銷企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐,。
3,、整合了企業(yè)的營(yíng)銷組合策略,通過(guò)年度銷售計(jì)劃,,確定了新的一年?duì)I銷執(zhí)行的模式和手段,,為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4,、吹響了“鐵鷹”團(tuán)隊(duì)打造的號(hào)角,,通過(guò)年度銷售計(jì)劃的擬訂,確定了“鐵鷹”打造計(jì)劃,,為優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展以及創(chuàng)建學(xué)習(xí)型,、顧問(wèn)型的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打下了一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)