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市場產(chǎn)品營銷策劃書 金融產(chǎn)品營銷策劃書篇一

1,、年度銷售目標(biāo)600萬元;

2,、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;

3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制,，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張,。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1,、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3、湖南納入西部開發(fā),、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、長株潭的融城;5、郴州,、岳陽,、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營銷方式總體來說,，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來看,，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作,。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短,，而又急于快速打開市場,，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存,。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場的品牌存在很大的市場機(jī)會,，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項并及時提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項服務(wù),。

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬元;

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長,，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場,，到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

6.無論精神,體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展;

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長,，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競爭戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大,，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此,，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場---長沙,，株洲,，湘潭,岳陽

重點(diǎn)發(fā)展型市場----郴州，常德,，張家界,，懷化

培育型市場-----婁底，衡陽,，邵陽

等待開發(fā)型市場----吉首,，永州，益陽,，

總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1,、目標(biāo)市場：

遍地開花，中心城市和中小城市同時突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售,。

3、價格策略：

高品質(zhì),，高價格,，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價,，市場銷售的最底價,。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系,。嚴(yán)格控制價格體系,，確保一級分銷商，二級分銷商,，項目工程商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場,，價格政策又要有一定的能活性,。

4、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

(3)市場上有推,，拉的力量,。要快速的增長，就要采用推動力量,。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上,，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程,，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心,。到年底為止，完成自己的營銷定額,。

5,、人員策略：

營銷團(tuán)隊的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊建設(shè)扁平。

(2)內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品,。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個解決方案。

(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2,、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);

3、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);

4,、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊;

5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn)。

7,、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場,，針對空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展,，應(yīng)以長沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心,，以地市為利潤增長點(diǎn);

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分,，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作,，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

市場產(chǎn)品營銷策劃書 金融產(chǎn)品營銷策劃書篇二

20xx年全國電腦年銷售量達(dá)到800萬臺左右,，年平均增長率為 60%,。目前，我國的社會電腦擁有量1500萬臺以上,，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭,，家庭電腦擁有量約為600—700萬臺。全國70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺電腦,?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場空間。

市場銷售的教育軟件,，目前大約在1000種（套）以上,，若對應(yīng)于中小學(xué)教材一冊書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件,，大約在3000種以上,，據(jù)估計，在3～5年內(nèi),，教育軟件將發(fā)展至5000種左右,，至20xx年將達(dá)到1萬種。

20xx年我國軟件銷售額為150億元人民幣,，其中應(yīng)用軟件占軟件市場的61,。4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12%約17億人民幣,，而針對學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場約有2—3億元,。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用,，相當(dāng)一部分是課本的翻版,，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”,，變成為“電腦灌輸”,；個別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯誤；教育軟件的制造水平粗糙,，缺乏創(chuàng)新,。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地,。

從教育軟件市場說,，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識形態(tài)特色,，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為,。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定,，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場流通,。然而，現(xiàn)在市場上出售的教育軟件,，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定,，造成了市場秩序混亂,。

從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出,，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)；個別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想,，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背,；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價，盲目地追求高利潤,。或者,，為了排除異己,，惡意價格競爭造成市場混亂。

我國有小學(xué)生約1,。4億人,，初中生約5300萬人，高中生約850萬人,，全國中小學(xué)約70萬所,。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個巨大的市場,，可以說是全世界獨(dú)一無二,。

我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村,，電腦還未普及,，對教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到,，就我國大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說,，對教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，中西部地區(qū)的社會進(jìn)步,，全國各類地區(qū)對教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來,，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動力,。

產(chǎn)品市場分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代,，以“題庫”,、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前,，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件,，是教育軟件的主流和各個教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時代改革的需要,，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢,，不能滿足信息時代對教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的,；不能滿足“以計算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”,，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家,，沒有充分發(fā)揮計算機(jī)認(rèn)知工具的作用,；沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期,，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟,，家用電腦日益普及人們對知識的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場營造了更為優(yōu)越的市場環(huán)境,。但教育軟件的市場不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長,，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢,？綜合起來,，原因主要有以下幾點(diǎn)：

（1） 對教育軟件認(rèn)識不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫,，對學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視,。

（2） 沒有體現(xiàn)計算機(jī)輔助教育在交互性與個性化教學(xué)的優(yōu)勢。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢,，基本上沒有交互性功能,，更談不上個性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求,。

（3）教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制,，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性,。

天翼產(chǎn)品優(yōu)勢“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計算機(jī)軟件技術(shù),、制作技術(shù)和教學(xué)平臺，保證了該系列軟件的先進(jìn)性,、交互性和擴(kuò)展性,，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡單,、智能化程度高,、交互性強(qiáng)，突破了國內(nèi)教育軟件市場“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)一流水準(zhǔn),，特點(diǎn)分析如下：

（1）全三維動畫講解知識點(diǎn)

（2）獨(dú)特的.智能化人機(jī)交互練習(xí)

（3）科學(xué)的知識結(jié)構(gòu)圖設(shè)計,，智能化查漏補(bǔ)缺

（4）課程設(shè)計和素材加工功能

（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特,、操作簡單

目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué),，學(xué)生在家預(yù)習(xí),、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品,，針對人群特征比較明顯,，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場為：

（1）高中生及家長

— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

（2）中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人

— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

（3）高中數(shù)理化任課教師

— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場時,，我們考慮如下因素：

（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場上銷售的教學(xué)軟件其價格對于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi),，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用pc普遍,，消費(fèi)能力強(qiáng)。

（2）選擇高考競爭激烈的地區(qū),。

（3）選擇各地區(qū)的中心城市。

（4）目標(biāo)一級市場是：北京,、上海,、天津、廣州,、鄭州,、濟(jì)南、青島,、西安,、成都、重慶

營銷策略制定

（1）20xx上半年是萊軟“探市場,、入市場”的時機(jī),，首先采用“市場跟隨者”策略；在完成如下20xx年營銷目標(biāo)后,，20xx年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略,，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，20xx年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略,。

（2）實(shí)施整合營銷策略,。利用綜合優(yōu)勢開展橫向一體化（渠道策略—市場拓展策略—服務(wù)策略）的市場拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系,，以直銷模式為主,，以分銷渠道為輔，在1—2年的時間里,，采用雙模型共存的形式,。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象,。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場需求,，引導(dǎo)消費(fèi),。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的cis策劃，為市場拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備,。

（6）建立一只組織健全的銷售隊伍,，完善銷售隊伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制,、獎罰機(jī)制等,。

廣告策略制定廣告目標(biāo)

（1） 宣傳企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。到20xx年底使天翼軟件的知名度提升到40%,；

（2） 拓展銷售渠道,，穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

（3） 聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系,，創(chuàng)造銷售社會環(huán)境,。

廣告訴求對象：

直接對象：天翼軟件的直接使用者及對購買行為起決策作用者

（1）在校高中學(xué)生及其家長

（2）高中數(shù)理化任課教師

（3）主管教育的學(xué)校負(fù)責(zé)人

可知對象：公共關(guān)系的主要目標(biāo)對象

（1）相關(guān)行業(yè)的政府官員及管理者

（2）軟件銷售的經(jīng)銷商

（3）業(yè)內(nèi)人士（包括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會）

（4）媒體

未知對象：對公司經(jīng)營活動產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

（1）關(guān)注教育事業(yè)發(fā)展的公眾人物

（2）熱衷于投資教育事業(yè)的投資商

廣告產(chǎn)品訴求：

（1）素質(zhì)教育的新產(chǎn)品,；

（2）產(chǎn)品權(quán)威形象（國家火炬計劃產(chǎn)品,，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計師的杰作,，pcshopper中小學(xué)軟件評比第一名等）,；

（3）直觀生動的三維動畫效果；

（4）獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能,。

廣告語

（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體,；

（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合,、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告,；

（4）時段性媒體發(fā)布。

公關(guān)策略制定公關(guān)策略

（1）公關(guān)活動的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征,；

（2）商務(wù)公關(guān)活動與公益活動相結(jié)合,；

（3）公關(guān)活動與媒體發(fā)布相結(jié)合。

公關(guān)活動的任務(wù)

（1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度,；

（2）借助宣傳攻勢,，引起代理商、批發(fā)商,、零售商的關(guān)注與興趣,，依此推進(jìn)市場營銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；

（3）通過持續(xù)不斷的概念炒做,，引導(dǎo),、鼓勵和促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為,，推進(jìn)產(chǎn)品的市場銷售；

（4）為發(fā)展公共關(guān)系,，產(chǎn)生社會影響等提供信息渠道,；

（5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場合作,，增加市場競爭力,。

市場產(chǎn)品營銷策劃書 金融產(chǎn)品營銷策劃書篇三

1、宣傳zds品牌,，提高品牌親和力和顧客接收度,、忠誠度，提升品牌形象,，提高品牌知名度和美譽(yù)度,。

2、推進(jìn)公司產(chǎn)品的市場推廣,，擴(kuò)大產(chǎn)品銷量,，實(shí)現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)健康增長，提高產(chǎn)品市場占有率,。

3,、分析公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和發(fā)展機(jī)會,，明確公司的年度目標(biāo)，指導(dǎo)公司的年度營銷活動,。

4,、評估公司實(shí)施的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢，適應(yīng)和引導(dǎo)市場發(fā)展,。

1,、市場現(xiàn)狀：

①高速增長，潛力巨大,。經(jīng)濟(jì)快速增長,，居民收入增加，政策逐步放寬,，市場逐步規(guī)范,，市場潛力大增長猛。

②品牌眾多,，集中度低,。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強(qiáng)勢品牌,。

③需求多樣,，理性消費(fèi),。珠寶首飾消費(fèi)結(jié)構(gòu)和需求層次多樣性，屬于比較理性的消費(fèi)行為,。

④價格混亂,，良莠不齊。市場價格透明性差,，品牌價格體系混亂,，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。

⑤側(cè)重產(chǎn)品,，忽視服務(wù),。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對服務(wù)重視力度和作為促銷手段利用不夠,。

⑥決勝終端,，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售,，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄,。

⑦直營為主，穩(wěn)步發(fā)展,。銷售渠道以廠家直營運(yùn)作為主,，加盟連鎖初步抬頭,，市場穩(wěn)步發(fā)展存在遲緩,。

⑧促銷乏力，區(qū)域不均,。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施,，區(qū)域市場差異懸殊。⑨人才匱乏,，后勁不足,。市場起步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少,，企業(yè)發(fā)展后備力量不足,，

⑩諸侯爭霸，市場待統(tǒng),。目前中港品牌聚齊大陸市場,，攻城掠地，市場需要強(qiáng)勢品牌來統(tǒng)一格局,。

2,、市場前景：

①市場高速增長：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一部分群體,，注重生活品質(zhì),，對高檔珠寶首飾消費(fèi)需求旺盛。

②市場潛力巨大：大陸人口眾多,，市場消費(fèi)基數(shù)大,，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,，高檔消費(fèi)比重趨大,，未來珠寶首飾市場規(guī)模巨大。

③政府鼓勵消費(fèi)：政府實(shí)行積極的財政政策,，為拉動內(nèi)需,，積極引導(dǎo)鼓勵消費(fèi)，逐步健全放寬信貸政策,。

④市場日趨規(guī)范：政府保護(hù)消費(fèi)者利益,，打擊假冒偽劣，整頓和規(guī)范市場環(huán)境和秩序,，,，逐步消除地方保護(hù)主義，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖發(fā)展,。

⑤消費(fèi)結(jié)構(gòu)復(fù)雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化,，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費(fèi)群體。

⑥裝飾保值并蓄：收入增加,，投資多元化,，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇,。

⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實(shí)行零關(guān)稅政策,，香港企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場,。

⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、服務(wù),、品牌,、資金、人才,、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢,，必然將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實(shí)現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營,。小品牌市場范圍將更小,。

3、未來市場影響因素：

①國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定,，經(jīng)濟(jì)建設(shè)為主,，政府職能轉(zhuǎn)換,，辦事效率提高，環(huán)境改良,。

②居民收入水平和未來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速提高,，消費(fèi)需求層次提高。

③居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化：消費(fèi)需求步入舒適享受型階段,，高檔消費(fèi)在消費(fèi)結(jié)構(gòu)中的比重增加,。④居民消費(fèi)心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信心，個性消費(fèi),、超前消費(fèi)和時尚消費(fèi)與國外發(fā)達(dá)國家趨同,。

⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元?dú)W元等主要貨幣匯率不穩(wěn),，珠寶鉆石等保值作用顯著,，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著。

1,、存在問題：

①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多,，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量,。

②價格策略：應(yīng)參考定價,，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%。體現(xiàn)品牌形象,。

③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善,，對內(nèi)對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速,。

④服務(wù)質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的服務(wù)體系,，服務(wù)內(nèi)容少，服務(wù)水平有待提高,。

⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系,，對品牌的提升不重視，知名度美譽(yù)度建設(shè)著力不足,。

⑥渠道運(yùn)作：以直營連鎖為主,，自有資金壓力大，規(guī)模擴(kuò)張受限制,，經(jīng)營風(fēng)險偏大,，成本偏高。

⑦促銷宣傳：促銷活動形式花樣少,，集中運(yùn)作少和效率不高,，資源整合不夠。

⑧門店管理：門店出樣結(jié)構(gòu)和數(shù)量不合理,，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出,，品牌宣傳不突出。

⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正,，對現(xiàn)場規(guī)范不能領(lǐng)悟,，直銷技巧缺乏。

⑩公共關(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切,，對公司造成不良影響的事件處理不當(dāng),，損害公司信譽(yù)。

2,、市場機(jī)會：

①知名品牌：知名香港品牌,，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商

②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早,，分布合理,，覆蓋區(qū)域廣，運(yùn)作良好,。

③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計生產(chǎn)或采購,，產(chǎn)品式樣新穎獨(dú)特，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)合理,，產(chǎn)線豐富,。

④專業(yè)團(tuán)隊：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機(jī)制和經(jīng)營團(tuán)隊,。

⑤資本優(yōu)勢：香港企業(yè)背景,，資本運(yùn)作和勢力比較雄厚。

⑥市場巨大：國內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展,，人口眾多,，一部分先富起來，市場容量和增幅較大,。

1,、銷售業(yè)績：20xx年度實(shí)現(xiàn)銷售收入不低于億元，較20xx年增長%以上,。

20xx年度實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件,，較20xx年增長%以上。

2,、銷售網(wǎng)絡(luò)：20xx年在國內(nèi)新建家直營門店，達(dá)到家,，同時在江蘇,、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國25個省，總門店數(shù)達(dá)到家,。

3,、單店均銷售額：20xx年單店平均銷售額不低于萬元，較20xx年增長%以上,。

4,、鉆石俱樂部：發(fā)展zds鉆石俱樂部會員萬名，品牌知名度提高個百分點(diǎn),。

5,、新產(chǎn)品推廣：完成每季度三大系列新產(chǎn)品的上市推廣和銷售目標(biāo)。新品占當(dāng)季度總銷售額50%以上,。

(一)營銷宗旨：

營銷編劇,，產(chǎn)品擔(dān)角，渠道搭臺,，廣告造勢,，促銷配樂，服務(wù)跟進(jìn),，價格適中,，顧客認(rèn)可，市場終成,。

(二)產(chǎn)品策略：

①產(chǎn)品定位：

立足于中高檔產(chǎn)品,，進(jìn)行生產(chǎn)、出樣和銷售,。從價格體系中體現(xiàn)出zds專注中高檔消費(fèi)者,，突出zds品質(zhì)高貴，是香港的知名品牌,。同時使得產(chǎn)品價格體系完善,，有較高得親和力，不會使顧客產(chǎn)生距離感,。

②品牌定位：

a具體定位：珠寶鉆石國際品牌,，為社會主流人士打造，迎合中高檔消費(fèi),。

b品牌內(nèi)涵：尊貴,，經(jīng)典，專業(yè),，時尚,。

c品牌親和力：國際品牌，來到中國,。

d品牌認(rèn)知度：完整得cis系統(tǒng),，持續(xù)得廣告宣傳,，易于識別記憶。

e品牌美譽(yù)度：優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，完善的服務(wù)體系,，放心首選。

f品牌公眾形象：參加公益活動,，愛心行動,，捐資助學(xué)等，回報社會,，樹立公眾形象,。

③價格定位：

a參考定價：

參照同類產(chǎn)品且知名品牌，價格高于對手5-20%,，宣傳體現(xiàn)品牌優(yōu)勢,，實(shí)現(xiàn)差異化溢價收益。

b價格控制：

明確價格體系,，全國統(tǒng)一確定價格,，門店無權(quán)價格浮動，嚴(yán)禁門店私自明暗折扣,，除非全國范圍統(tǒng)一促銷和新產(chǎn)品投放,，禁止進(jìn)行折扣銷售，以免挫傷顧客對品牌的信任,。

c折扣銷售：對于批發(fā)業(yè)務(wù)或者批量購買給予合理折扣,，但是必須維護(hù)統(tǒng)一零售價格。批量有專門渠道運(yùn)作和激勵體系,，限制零售門店對價格浮動,。

d價格定位和出樣標(biāo)準(zhǔn)：

附：門店現(xiàn)場布置產(chǎn)品數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)