人生天地之間,，若白駒過隙，忽然而已，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，一起對今后的學習做個計劃吧,。那么我們該如何寫一篇較為完美的計劃呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文,，我們一起來了解一下吧,。

售前部門工作計劃篇一

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時,，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁础?yīng)該做哪些工作,，只是肓目地認為售前技術(shù)是幫助用戶解決問題,，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項目投標開始的,。記得自己第一次獨立承接標書任務(wù)時,，整整用了兩天時間才理出了一個提綱，然后用了三天時間完成了方案的編寫,，很幸運的是公司中了那個標,，從此就開始了自己的售前之路。這大概是我對售前工作理解的第一階段吧,。今天回過頭去看看那段過程,，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論，不能從全局的觀點去定義售前的工作,，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過程,；二是理論與實踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少,，不清楚也不了解客戶的實際問題,，不能用理論框架去實際地解決客戶的問題。事實上,，當時根本不明白這些,，甚至頗有些自得地認為自己還挺不錯的，當然有時心情也挺復(fù)雜的,，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了,，明顯覺得自己知識不夠用。從客戶價值視角看,，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認識問題（理解業(yè)務(wù)）,、分析需求和提供解決方案。在整個售前咨詢過程中,，目前主要的欠缺有二點：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導(dǎo),，幾乎沒有售前對工作推進路線有清晰的計劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫,，要寫哪些內(nèi)容有些模糊,。其實只要明白售前的主要工作是認識問題、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內(nèi)容就清楚了,。當然,，界定不清職責也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié),，不能完全調(diào)和,。

在與很多優(yōu)秀同行或同事的競爭中，我已經(jīng)在這個職業(yè)中走過了十年,，深深感覺售前咨詢領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰(zhàn)，到目前為止,，自己一直感覺未能切實地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案,，這也是我一直置疑自己的原因。希望能用此計劃書作為我過去工作的總結(jié),，同時也是自己提升的基礎(chǔ)吧,。二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢，作為銷售人員的技術(shù)支持,，其職責是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù),、分析客戶需求，將管理理論,、客戶需求,、it技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案，并將良好的公司形象,、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達給客戶,，從而達到有效戰(zhàn)勝競爭對手、促成簽單并合理降低項目風險的目標,。

我個人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè),、大學問者，必經(jīng)三種境界,?！薄白蛞刮黠L凋敝樹，獨上高樓,，望盡天涯路”,，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔,，為伊消得人憔悴”,，是為第二境界；“眾里尋他千百度,，驀然回首,，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界。這不只是做詩的境界,，做學問的境界,，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界，也是我們生活的境界,，事業(yè)的境界,，人生的境界。

售前咨詢之道亦然,。售前是作為公司的技術(shù)代表,，其主要職責是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案。但如何提供解決方案,，亦存在幾種不同的境界,。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對用戶的解決方案,，這一類售前咨詢不在少數(shù),，特別是一些作產(chǎn)品的公司。此重境界的售前咨詢,，可能比較了解自己的產(chǎn)品,，甚至有相當?shù)募夹g(shù)功底，也有良好用戶展示和交流能力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了）,，但不能站在客戶價值角度理解產(chǎn)品,，通過了解客戶業(yè)務(wù)、界定客戶需求,，并說明產(chǎn)品對客戶的價值,。這是售前咨詢的初級階段，個人覺得也是比較幸福的售前階段,，簡單就是幸福嘛,。

第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學習和總結(jié)了,，有了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的）,，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù)、分析用戶需求,，并提供解決方案,。達到此境界絕非易事，方法論,、知識,、技能和態(tài)度一個都不能缺少，應(yīng)該說此重境界的售前咨詢已經(jīng)是比較成功的——假如沒有下一重境界的話,。此境界的售前咨詢能從較高的程度對客戶進行影響,，可承擔一些客戶的管理咨詢工作,，如進行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計。

第三重境界：全程商務(wù)推進,。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進銷售,，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法,。此重境界的售前咨詢對于整個商務(wù)推進路線有著清晰的認識,，能根據(jù)此路線圖制定計劃,，并按照計劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂,，甚至延伸至售中領(lǐng)域,。

基于上述的境界描述，不難看出一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進）,；其二必須具備較寬的知識體系,，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識,，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能,，包括各類工具的應(yīng)用,，如計劃、調(diào)研,、交流,、方案編寫、方案展示等技能,；此外還需要強調(diào)的是態(tài)度,。

一個優(yōu)秀的售前，除了為客戶提供價值外,，也應(yīng)該在公司價值鏈中找到自己合適的定位,。價值鏈是指企業(yè)進行的一系列符合特定模式的活動，或者說,，價值鏈是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條,，價值鏈中的每項活動都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價值。從企業(yè)價值鏈看,，價值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價值,，通過市場細分，確定企業(yè)的市場目標和價值定位,；

在企業(yè)價值鏈中,，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價值,，更多的時候售前從事是的價值傳播工作,。因而一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都要有所映射,。

基于上述分析，可將it售前咨詢定位如下：

? 價值選擇的輔助者,，輔助公司戰(zhàn)略價值選擇,。通過行業(yè)研究和市場分析，進行 公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃,、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃,，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策。

? 解決方案的編制者,，基于客戶需求提供解決方案,。通過溝通和交流，了解客戶 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù),、分析客戶需求,，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案。

? 商務(wù)過程的推進者,，輔助銷售推進商務(wù)進程,。與銷售共同制定商務(wù)推進計劃，通過體系化的方法,、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇,，并在方案、價格和合同協(xié)助銷售推進商務(wù)進程,。

? 項目成功的保障者,，保障項目的成功實施。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍,，從而實現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項目的銜接,。

售前咨詢項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解、贊賞并反饋的方式來解決問題,。在商務(wù)推進過程中,，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題，并根據(jù)項目情況對方法,、商務(wù)推進線路進行裁剪,，以保證對客戶影響的最佳。三.售前咨詢路線框架

售前咨詢階段是實現(xiàn)銷售和進行項目實施的前沿階段,，它包括了從銷售線索獲取,、需求調(diào)研、調(diào)研分析到準備項目建議書并向客戶進行陳述等工作內(nèi)容,，為保證實現(xiàn)銷售的鋪墊階段,。在售前咨詢階段，由于可能面臨眾多的競爭對手,，同時在與客戶之間還沒有達成深入的溝通和了解,，因此可能會遇到很多的困難和局限,，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案,、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商,，就成為項目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識,、技能非常重要,。在項目銷售過程中，對于售前咨詢來說,，提供解決方案和推進商務(wù)進程是最重要的兩項職能,，要完成銷售活動中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進工作，可采用售前咨詢路線如下： 四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

? 企業(yè)使命——定義公司為什么存在,。企業(yè)使命描述一個持久的事實,，是一個無

限時期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提,，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo),。? 企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個鼓舞人心的事

實,，可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn),，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）,。

? 企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略 選擇的“價值方案”,，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù),，創(chuàng)造高于其成本的價值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析,、消費者經(jīng)驗,、試驗而不斷改善，且嚴格限制在內(nèi)部使用,。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色,，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

? 在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類,，及可能吸引的各類

消費者）中選擇一些目標市場,、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上,。其核心是顧客,、產(chǎn)品、地理區(qū)域,、渠道和垂直整合程度

? 如何競爭——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式,，并嘗試采用不同的基本 競爭手段（例如,，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）,。? 何時競爭——指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮,。五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式，指的是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心業(yè)務(wù)邏輯,，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系,，簡單地說，就是企業(yè)是如何實現(xiàn)盈利的,。

企業(yè)的盈利模式有很多種,，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生。即使在同一行業(yè),，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式,。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷，這是一種盈利模式,，或者說是一種業(yè)務(wù)模式,；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù)，有的企業(yè)集中于分銷,。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合,，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式，每個企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實現(xiàn)價值,。其實,，即使只是同一種業(yè)務(wù)，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式,，例如從事銷售的企業(yè),，就有直銷模式和分銷模式之分。

對于企業(yè)而言,，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式,，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利,，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行競爭,，通過什么樣的方式進行競爭等。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式,，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力,，或者說戰(zhàn)略實現(xiàn)的能力。

六.編寫技術(shù)方案

解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程,。

編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程,，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析，了解組織的戰(zhàn)略,、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能,、關(guān)鍵流程,，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu)，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案,。

根據(jù)此理解,，解決方案的編寫路線如下：篇2：售前技術(shù)發(fā)展部績效考核辦法 售前技術(shù)發(fā)展部 績效考核方案（草稿）1.概述

售前技術(shù)經(jīng)理是公司非常重要的崗位。一方面,，支持具體銷售活動（例如產(chǎn)品演示,、客戶溝通、需求獲取等）,，并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與建議書編寫,、技術(shù)方案編寫、標書制作以及演示文檔,、典型案例歸納等工作）,。另一方面，售前技術(shù)經(jīng)理是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者,、公司產(chǎn)品設(shè)計的領(lǐng)軍者,，肩負著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計等重要工作,。所以需采用綜合評價方法進行績效考核,。

2.績效考核方案擬定原則

以公司技術(shù)職稱等級為基礎(chǔ)，采用基于銷售額的定量考核及綜合指標考核相結(jié)合的綜合考評方法,。具體構(gòu)成為：

年收入= 技術(shù)等級職稱薪金+ 季度銷售獎金之和 + 年底綜合評價獎金 3.具體考核辦法

3.1.以公司技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)

在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中,，要充分考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗積累、it技術(shù)能力,，主要按照能力付酬,，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過分強調(diào)薪酬的變動性,，而應(yīng)當建立一套以公司技術(shù)職稱等級標準為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)公司售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換,，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點的模式,，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計方向等工作重點轉(zhuǎn)變,。

進一步來說,，對于售前技術(shù)經(jīng)理的激勵重點不是考核，而是能力提升,，只有 1 售前技術(shù)經(jīng)理具備充分的能力,，才可能使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實現(xiàn)技術(shù)營銷、顧問式營銷的關(guān)鍵點,。

技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標準為： 3.2.基于銷售額的定量考核

售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點之一,，通過實際銷售額的定量考核,，提高售前技術(shù)經(jīng)理對售前工作支持的積極性。具體考評辦法：

1)按個人實際銷售額的0.5%計提項目獎金,，按季度進行業(yè)績考核,，并按季 度進行項目獎金發(fā)放。

2)任務(wù)基數(shù)為計劃銷售額的60%,，如果季度未完成,，無項目獎金； 3)如季度銷售額超出計劃額度,，按實際銷售額*1%計提項目獎金,； 季度任務(wù)分解表

售前技術(shù)經(jīng)理成員銷售收入指標，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級高低按比例派發(fā)計劃任務(wù)額度,，季度任務(wù)分解情況為： 2 3.3.基于綜合指標的評價方法

綜合績效指標是用于衡量部門人員工作績效表現(xiàn)的量化指標,，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責任，并以此為基礎(chǔ),，明確部門人員的業(yè)績衡量指標,。同時，評價考核過程中,，要強調(diào)銷售部門對售前技術(shù)經(jīng)理的評價,，評價的重點是工作態(tài)度和工作效果。具體考評辦法： 1)按部門合同額的1%計提部門獎金,，按年度進行業(yè)績考核,，并按年度進行 部門獎金發(fā)放。

2)部門獎金發(fā)放采用綜合評價方法,，由部門經(jīng)理及銷售部對部門成員進行 綜合評價,； 3)4.參考文檔 4 篇3：售前經(jīng)理崗位職責

售前經(jīng)理崗位職責

售前部門工作計劃篇二

售前工作

一.前言

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁?、?yīng)該做哪些工作,，只是肓目地認為售前技術(shù)是幫助用戶解決問題，引導(dǎo)用戶新的需求,。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項目投標開始的,。記得自己第一次獨立承接標書任務(wù)時，整整用了兩天時間才理出了一個提綱,，然后用了三天時間完成了方案的編寫,，很幸運的是公司中了那個標，從此就開始了自己的售前之路,。這大概是我對售前工作理解的第一階段吧,。今天回過頭去看看那段過程，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論，不能從全局的觀點去定義售前的工作,，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過程,；二是理論與實踐的脫結(jié)，與客戶接觸較少,，不清楚也不了解客戶的實際問題,，不能用理論框架去實際地解決客戶的問題。事實上,，當時根本不明白這些,，甚至頗有些自得地認為自己還挺不錯的，當然有時心情也挺復(fù)雜的,，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了,，明顯覺得自己知識不夠用。

從客戶價值視角看,，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認識問題（理解業(yè)務(wù)）,、分析需求和提供解決方案。在整個售前咨詢過程中,，目前主要的欠缺有二點：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導(dǎo),，幾乎沒有售前對工作推進路線有清晰的計劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫,，要寫哪些內(nèi)容有些模糊,。其實只要明白售前的主要工作是認識問題、分析需求和提供解決方案,，方案的編寫內(nèi)容就清楚了,。當然，界定不清職責也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病,。只能是有選擇的妥協(xié),，不能完全調(diào)和。

二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢,，作為銷售人員的技術(shù)支持,，其職責是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求,，將管理理論,、客戶需求、it技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案,，并

將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達給客戶,，從而達到有效戰(zhàn)勝競爭對手,、促成簽單并合理降低項目風險的目標。

我個人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè)、大學問者,，必經(jīng)三種境界,。”“昨夜西風凋敝樹,，獨上高樓,，望盡天涯路”，是為第一境界,；“衣帶漸寬終不悔,，為伊消得人憔悴”，是為第二境界,；“眾里尋他千百度,，驀然回首，那人卻在燈火闌珊處”,，是為最終境界,。這不只是做詩的境界，做學問的境界,，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界,，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界,，人生的境界,。

售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表,，其主要職責是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案,。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界,。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案,。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù),，特別是一些作產(chǎn)品的公司,。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產(chǎn)品,，甚至有相當?shù)募夹g(shù)功底,，也有良好用戶展示和交流能力（當然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價值角度理解產(chǎn)品,，通過了解客戶業(yè)務(wù),、界定客戶需求，并說明產(chǎn)品對客戶的價值,。這是售前咨詢的初級階段,，個人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛。

第二重境界：從需求到方案,。通過不斷地學習和

總結(jié)

第三重境界：全程商務(wù)推進。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進銷售,，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法,。此重境界的售前咨詢對于整個商務(wù)推進路線有著清晰的認識，能根據(jù)此路線圖制定計劃,，并按照計劃在不同階段影響客戶,，直至商務(wù)合同的簽訂，甚至延伸至售中領(lǐng)域,?；谏鲜龅木辰缑枋觯浑y看出一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進）,；其二必須具備較寬的知識體系,，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識,，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品,；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用,，如

計劃,、調(diào)研、交流,、方案編寫,、方案展示等技能；此外還需要強調(diào)的是態(tài)度,。

一個優(yōu)秀的售前,，除了為客戶提供價值外,，也應(yīng)該在公司價值鏈中找到自己合適的定位。價值鏈是指企業(yè)進行的一系列符合特定模式的活動,，或者說，價值鏈是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條,，價值鏈中的每項活動都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價值,。從企業(yè)價值鏈看，價值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價值,，通過市場細分,，確定企業(yè)的市場目標和價值定位；

提供價值,，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制訂企業(yè)總體營銷策略,； 傳播價值,，通過銷售、促銷及其他推廣工作,，將企業(yè)價值推向市場,。

在企業(yè)價值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇,，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價值,，更多的時候售前從事是的價值傳播工作。因而一個優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價值鏈的各個環(huán)節(jié)都要有所映射,。

基于上述分析,，可將it售前咨詢定位如下：

價值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價值選擇,。通過行業(yè)研究和市場分析,，進行 公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃,，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策,。

解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案,。通過溝通和交流,，了解客戶 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求,，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案,。

商務(wù)過程的推進者，輔助銷售推進商務(wù)進程,。與銷售共同制定商務(wù)推進計劃,，通過體系化的方法,、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案,、價格和合同協(xié)助銷售推進商務(wù)進程,。

項目成功的保障者，保障項目的成功實施,。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍,，從而實現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項目的銜接。

售前咨詢項目成功的秘訣在于運用客戶能夠理解,、贊賞并反饋的方式來解決問題,。在商務(wù)推進過程中，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題,，并根據(jù)項目情況對方法,、商務(wù)推進線路進行裁剪，以保證對客戶影響的最佳,。

三.售前咨詢路線框架

售前咨詢階段是實現(xiàn)銷售和進行項目實施的前沿階段,，它包括了從銷售線索獲取、需求調(diào)研,、調(diào)研分析到準備項目建議書并向客戶進行陳述等工作內(nèi)容,，為保證實現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段,，由于可能面臨眾多的競爭對手,，同時在與客戶之間還沒

有達成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限,，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力,，說明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商,，就成為項目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在,。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識、技能非常重要,。

在項目銷售過程中,，對于售前咨詢來說，提供解決方案和推進商務(wù)進程是最重要的兩項職能,，要完成銷售活動中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進工作,，可采用售前咨詢路線如下：

四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

企業(yè)使命——定義公司為什么存在。企業(yè)使命描述一個持久的事實,，是一個無

限時期的解答,，為組織內(nèi)所有決策提供前提，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo),。企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣,。企業(yè)愿景描述一個鼓舞人心的事

實,，可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展,，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）,。

企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略

選擇的“價值方案”,，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù),，創(chuàng)造高于其成本的價值，競爭戰(zhàn)略隨市場分析,、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善,，且嚴格限制在內(nèi)部使用,。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因,。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類,，及可能吸引的各類

消費者）中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客,，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上,。其核心是顧客、產(chǎn)品,、地理區(qū)域,、渠道和垂直整合程度

如何競爭——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本 競爭手段（例如,，采用新技術(shù),，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭——指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮,。五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式,，指的是企業(yè)創(chuàng)造價值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系,，簡單地說,，就是企業(yè)是如何實現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種,，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生,。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式,。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷,，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式,；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù),，有的企業(yè)集中于分銷,。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式,，每個企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實現(xiàn)價值,。其實，即使只是同一種業(yè)務(wù),，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式,，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分,。

對于企業(yè)而言,，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略,，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利,，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進行競爭，通過什么樣的方式進行競爭等,。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式,，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力，或者說戰(zhàn)略實現(xiàn)的能力,。

六.編寫技術(shù)方案

解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程,。

編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析,，了解組織的戰(zhàn)略,、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程,，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu),，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。

根據(jù)此理解,，解決方案的編寫路線如下：篇2：售前技術(shù)發(fā)展部績效考核辦法 售前技術(shù)發(fā)展部 績效考核方案（草稿）1.概述

售前技術(shù)經(jīng)理是公司非常重要的崗位,。一方面，支持具體銷售活動（例如產(chǎn)品演示,、客戶溝通,、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與建議書編寫,、技術(shù)方案編寫,、標書制作以及演示文檔、典型案例歸納等工作）,。另一方面,，售前技術(shù)經(jīng)理是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計的領(lǐng)軍者,，肩負著產(chǎn)品發(fā)展方向,、產(chǎn)品設(shè)計等重要工作,。所以需采用綜合評價方法進行績效考核。

2.績效考核方案擬定原則

以公司技術(shù)職稱等級為基礎(chǔ),，采用基于銷售額的定量考核及綜合指標考核相結(jié)合的綜合考評方法,。具體構(gòu)成為：

年收入= 技術(shù)等級職稱薪金+ 季度銷售獎金之和 + 年底綜合評價獎金 3.具體考核辦法

3.1.以公司技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)

在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中，要充分考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗積累,、it技術(shù)能力,，主要按照能力付酬，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬,，不能過分強調(diào)薪酬的變動性,，而應(yīng)當建立一套以公司技術(shù)職稱等級標準為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu)，從而實現(xiàn)公司售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換,，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點的模式,，向產(chǎn)品戰(zhàn)略、產(chǎn)品設(shè)計方向等工作重點轉(zhuǎn)變,。

進一步來說，對于售前技術(shù)經(jīng)理的激勵重點不是考核,，而是能力提升,，只有 1 售前技術(shù)經(jīng)理具備充分的能力，才可能使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實現(xiàn)技術(shù)營銷,、顧問式營銷的關(guān)鍵點,。

技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標準為： 3.2.基于銷售額的定量考核

售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點之一，通過實際銷售額的定量考核,，提高售前技術(shù)經(jīng)理對售前工作支持的積極性,。具體考評辦法：

1)按個人實際銷售額的%計提項目獎金，按季度進行業(yè)績考核,，并按季 度進行項目獎金發(fā)放,。2)任務(wù)基數(shù)為計劃銷售額的60%，如果季度未完成,，無項目獎金,； 3)如季度銷售額超出計劃額度，按實際銷售額*1%計提項目獎金,； 季度任務(wù)分解表

售前技術(shù)經(jīng)理成員銷售收入指標,，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級高低按比例派發(fā)計劃任務(wù)額度，季度任務(wù)分解情況為：

.基于綜合指標的評價方法

綜合績效指標是用于衡量部門人員工作績效表現(xiàn)的量化指標,，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責任,，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標,。同時,，評價考核過程中,，要強調(diào)銷售部門對售前技術(shù)經(jīng)理的評價，評價的重點是工作態(tài)度和工作效果,。具體考評辦法：

1)按部門合同額的1%計提部門獎金,，按年度進行業(yè)績考核，并按年度進行 部門獎金發(fā)放,。2)部門獎金發(fā)放采用綜合評價方法,，由部門經(jīng)理及銷售部對部門成員進行 綜合評價； 3)4.參考文檔

4 篇3：售前經(jīng)理崗位職責

售前經(jīng)理崗位職責 篇4：售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁,，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中,，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中,，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員,，在用戶眼中，售前人員,，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家,。在一個具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員,、用戶,、后期開

發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向用戶展現(xiàn),，聽取用戶的初步需求,，與用戶討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)

助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶,，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的,、給項目實施帶來技術(shù)風

險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者,。

售前人員要求具備一個技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì),，具體如下： ●熟悉自己的產(chǎn)品。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識,。熟悉當前it的技術(shù)發(fā)展方向,。●對本公司的開發(fā)能力,、技術(shù)優(yōu)勢,、劣勢有比較清楚的認識。

●作為行業(yè)軟件的銷售,，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù),，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，了解行

業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向,，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點,。●能熟練使用文本和圖形編輯器進行方案,、標書的編寫,。●熟悉項目招投標的一般程序,?！裆朴诮涣鳎辛己玫臏贤芰图记?。

一個人通常不可能具備這么全面的知識和技能,，因此，對于大型項目,，為了與客戶進行全方位的交流,，展現(xiàn)公

司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計,，其售前往往是一個團隊,，這個團隊根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)

專家,，數(shù)據(jù)庫專家,、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家,、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師,、軟件系統(tǒng)分析員,、項目管理專家等角色,。

2.項目招投標活動的過程描述

項目從前期跟蹤，簽單,，作為售前人員,，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個項目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶,，了解用戶的項目基本情況,，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系,。 2.銷售人員在用戶招標前,，引入售前技術(shù)支持人員，與用戶進行技術(shù)上的交流和溝通,，了解用戶在項目上的需

求,，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次反復(fù),。至少要做到用戶對公

司有一定的興趣,，愿意邀請你參加投標。3.用戶發(fā)招標書,，售前人員根據(jù)招標書的要求,，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標書,。4.參加招投標會,，進行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑,。5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判,，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同,，項目實施以及維護,。.招投標前與用戶的接觸

招投標前與用戶接觸，了解用戶的真實需求和想法,，通過交流,，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺,、新技術(shù)的偏好,，使以后在投標中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品,，使用戶在招標前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有

比較清楚的認識和了解,，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一

定的偏好,。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括： 1.用戶的組織機構(gòu),，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備,、網(wǎng)絡(luò)情況,、正在使用的軟件系統(tǒng)情況； 2.新系統(tǒng)的規(guī)劃,、目標,、規(guī)模，要求等,，包括用戶對系統(tǒng)的安全性,、可靠性、易用性,、擴展性的要求,； 3.業(yè)務(wù)內(nèi)容,、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求,； 4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型,； 5.信息安全、存儲的需求,； 6.對軟件開發(fā)機制的認識,； 7.用戶感興趣的熱點技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛,，不要只限于項目的具體負責人,，如果有條件，可以拜訪更上級的用戶,，以及各部門的主要負責

人或技術(shù)權(quán)威,，盡量了解用戶的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份,，抓住對項目有決

定權(quán),、影響大的用戶的想法，同時,，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標評委,，留意他們對項目感興趣的地方。以便在投標和講標中有所針對性,。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上,。可以將以往做過項目的情況,、功能特點講給用戶,，最好是

借助演示，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的,，哪些是沒有意思的,，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣

便于與用戶進行深入的交流,，找到與用戶相互的共鳴點,。

跟蹤和了解對手情況,，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，這是一個長期積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特

點,，找到或提出比對手有新意的,、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點。當然,，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力

和項目的投資規(guī)模,。.投標及投標文件的準備 成立投標小組

成立項目投標小組，投標小組的核心應(yīng)該是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模,、技術(shù)難度和招標時間的要求,，制訂投標計劃，將計劃分解到每個人員上,，確定每個人工作內(nèi)容和計劃,，確定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標的時間一般都是確定的日期,，而且比較短,，這也是考驗一個公司和團隊的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時

間內(nèi)完成投標書的制作,，否則,，將由于準備不充分而丟標。這需要平時的技術(shù)積累,，對行業(yè)知識的積累,，投標

書的積累，如有類似的的標書或模版,，以及良好的團隊合作精神和氛圍,。

作為一個行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師,、硬件產(chǎn)品經(jīng)理,、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家,、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家,，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團隊建立,，需要整合公司內(nèi)部

和外部的相關(guān)資源,，來共同完成。例如,，可以臨時請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（hp,、ibm等）、相關(guān)行業(yè)的專家,、相關(guān)專業(yè)的大學教授等來扮演相關(guān)的角色,。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標。

在投標小組中,，建立保密制度,，特別是對于特大型項目，關(guān)于報價,、核心技術(shù)等內(nèi)容,，最好在小范圍討論和確

定,。

必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。編寫投標書

用戶的招標書通常包括：招標邀請函,、商務(wù)要求部分,、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔,，這些文檔是編寫投

標書的基礎(chǔ),。投標小組成員在編寫標書前，應(yīng)該仔細,、反復(fù)閱讀招標書,，特別是對投標商的資質(zhì)要求等內(nèi)容，投標小組對招標書進行討論,，找出招標書中描述不清楚的地方,，根據(jù)情況向招標方提出要求解釋，確定項目資

質(zhì)情況,、投標以及實施的風險,、對手情況、投標的優(yōu)勢,、劣勢等,；制訂投標策略；確定投標書的內(nèi)容,、投標方

式,；初步編寫投標書的大綱。

在投標書編寫過程中,，應(yīng)該注意一下幾點： 1.商務(wù)投標書應(yīng)該按照招標書的要求進行嚴格的應(yīng)答,，應(yīng)答的順序和格式最好嚴格遵循招標書的要求。2.對于招標書沒有要求的內(nèi)容,，特別是商務(wù)標書,，最好不要畫蛇添足，如果希望增加對項目投標有幫助的資質(zhì),，最好經(jīng)過慎重的考慮,，確保沒有漏洞。商務(wù)部分主要的目的是展示投標公司的實力,，確保參加投標的資格,。

首要是確保投標有效。注意有些東西可以講出來,，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來,。

3.差異表的處理：對于投標文件與招標文件中有差異的部分,，通常招標方要求標注在差異表中,，在編寫投標方

案時,，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚,，但是,，在最后整理、提交差異表時,，就需要特別慎重,，并

不是每個差異都適合在這個正式的場所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài),，以提高中標的可能性,，同時，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆,，便于談判中的進退,。4.對于報價單的處理：報價單按照正規(guī)要求填寫、蓋章,、密封后,，最好能有一兩套空白的備份，報價單的格式

與正式報價單一樣,，但是價格不填寫,。因為在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很可能

探聽到對手的價格或用戶對項目整體價格的意見,，這是候需要根據(jù)項目,、市場、對手,、用戶的情況進行價格調(diào)

整,，這時就可以使用備份的報價單。特別是公司到異地投標,，要想重做報價單,，時間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標文檔密封條基礎(chǔ)上,，一定要多準備幾張備用的密封條,，當然是蓋好章的，特別

是公司到異地投標,，市場信息千變?nèi)f化,，你不可能保證在投標前不修改你的價格和投標書。

6.商務(wù)投標書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標書的要求,，嚴格檢查,，這部分的錯誤和遺漏將有

可能造成廢標，因此,，最好有兩個以上的人員專門檢查核對,。7.對于一個集團公司下的多個法人公司之間,，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時,，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投

標法人單位的資質(zhì),，如果本投標法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明,，否則,，招標時可

能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標單位”的后果而成為廢標。.參加投標

對于比較大的項目,，參加投標的團隊的人員合理分配是很重要的,，根據(jù)項目具體情況，可將投標人員按照編寫

標書分工的情況分為：商務(wù)人員,、技術(shù)人員,。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標人員,、技術(shù)部分可以分為負

責網(wǎng)絡(luò)部分的,、體系結(jié)構(gòu)的、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等,。

參加投標人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾,，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標志,，自信,、自然，給招標評委一個良好的整體形

象,。嚴格遵循招標紀律,。

通常情況下，不要過多的對熟悉的評委交流,。盡管前期與用戶有充分的接觸,，可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是,，在招標的正式場所,，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可,，不易與用戶有太多的交流和親密 交談,，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”,。除非你是專門的,、有特殊目的的行

為，例如，在有些情況下,，與招標中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系,，可以給其它評委造成“某某人

可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo),，同時,，給對手造成更大的心理壓力和負擔,。但這種方式

有很多風險,，要非常。慎重,。

在投標前,，講標的每一部分應(yīng)該準備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個,，一是通過文字,、圖片、動畫等多

種方式,，比較直觀的向評委傳達信息,，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片,，幫助講標人自己規(guī)范思

路,，不至于跑題。因此,，幻燈片制作,，要以這兩個作用為目標。每張幻燈片講些什么內(nèi)容,，講多長時間,，都要

做到心中有數(shù)。真正好的朋友,，從來不需要這些表面功夫,。走在這漫漫俗塵，形如微塵的我們,，每天忙碌的像只螻蟻,，哪有時間去整那些虛假的表面文章。那些沉淀在歲月里的真情實意,，哪一個不是無事各自忙,，有事時，卻又從不問回報幾何的真心相助

至于那些平日里看上去可以一起打鬧,，一起吃喝,，一起廝混，看似好成一片的人,，或許,，只是你在多少次的四目相對之時,，動了真心，存了真義,，是你默默認定對方可稱朋友,，有困難的時候是你愿意伸以援手，但未必對方一樣,。

多少看似熱情的人,，內(nèi)心是薄情的。而多少看似淡漠的人,，內(nèi)心實則一片溫熱,。那些表面熱誠的人，總是相安無事各自好,，一旦你有事需要援助,，別說大事，就是小事需代勞,，你都會發(fā)現(xiàn)原來不過情比紙薄,，對方遠比你自己想的要現(xiàn)實的多。

有些人,，自從與你接近,，內(nèi)心就存有一份自己的打算。定是你于他而言,，多少有些可用之處,。正所謂無事獻殷勤，非奸即盜,。在這個功利心彌漫的世態(tài)下,，沒有哪一份意外的熱情不無所圖。不僅是職場如此,，男人如此,，就連女人也不能免俗。

接孩子的時候,，被困高層電梯下不來,，一個電話打來，希望能幫忙照看一下放學的孩子,。實在的人總是把別人毫不見外的信任,，當作是一種榮幸，于是想都不用想就能一口答應(yīng),?？僧斈阌惺滦枰獙Ψ街皇谴P簽個字這樣的舉手之勞時，對方都能各種不情愿各種推脫，至此你終是發(fā)現(xiàn),，原來人與人之間真不是一杯換一盞的事兒,。關(guān)鍵時刻，還是得找那些看似平時不聯(lián)系,，但一開口能力范圍之內(nèi)就愿意為你想辦法的人,。

多少人天真的以為，認識的人越多,，人脈就越廣,，自己就越厲害，其實,，那些所謂的人脈,，不過廉價,。倘若你沒有同等的利用價值,，誰會與你建立起所謂的交際最是談錢傷感情，也最是感情不值錢,。別結(jié)識了比自己優(yōu)秀比自己有能力的人,，就覺得有了依靠有了光環(huán)，自己不足夠優(yōu)秀,，結(jié)識誰都沒有用,。在你困難需求的時候，你開口求助,，能夠推脫敷衍那算給面子,，對你閉門不見佯裝不熟也是情理之中。

日久見人心,，患難見真情,。平時是平時，別把平時當真情,。這世上多少人變臉如翻書,，有求于你一個樣，各自安好一個樣,，最是有求于他嘴臉陋,，讓你瞬間就明白，何謂人情涼薄,。

隨著年齡的增長,，人心的不再純澈，人與人之間的交往就不再那么的純粹而真心了,。也正是因為如此,，才更要珍惜那些默默守護在你生活中的朋友。別看平時忙的少有見面，少有聊天,，就連微信,，都少有私信。但有事兒的時候,，只一聲招呼,，誰能出力都會挺身而出，義不容辭,。

真正好的朋友,，從來不需要這些表面功夫。走在這漫漫俗塵,，形如微塵的我們,，每天忙碌的像只螻蟻，哪有時間去整那些虛假的表面文章,。那些沉淀在歲月里的真情實意,，哪一個不是無事各自忙，有事時,，卻又從不問回報幾何的真心相助

至于那些平日里看上去可以一起打鬧,，一起吃喝，一起廝混,，看似好成一片的人,，或許，只是你在多少次的四目相對之時,，動了真心,，存了真義，是你默默認定對方可稱朋友,，有困難的時候是你愿意伸以援手,，但未必對方一樣。

多少看似熱情的人,，內(nèi)心是薄情的,。而多少看似淡漠的人，內(nèi)心實則一片溫熱,。那些表面熱誠的人,，總是相安無事各自好，一旦你有事需要援助,，別說大事,，就是小事需代勞，你都會發(fā)現(xiàn)原來不過情比紙薄,，對方遠比你自己想的要現(xiàn)實的多,。

有些人,，自從與你接近，內(nèi)心就存有一份自己的打算,。定是你于他而言,，多少有些可用之處。正所謂無事獻殷勤,，非奸即盜,。在這個功利心彌漫的世態(tài)下，沒有哪一份意外的熱情不無所圖,。不僅是職場如此,，男人如此，就連女人也不能免俗,。

接孩子的時候,，被困高層電梯下不來，一個電話打來,，希望能幫忙照看一下放學的孩子,。實在的人總是把別人毫不見外的信任，當作是一種榮幸,，于是想都不用想就能一口答應(yīng),?？僧斈阌惺滦枰獙Ψ街皇谴P簽個字這樣的舉手之勞時,，對方都能各種不情愿各種推脫，至此你終是發(fā)現(xiàn),，原來人與人之間真不是一杯換一盞的事兒,。關(guān)鍵時刻，還是得找那些看似平時不聯(lián)系,，但一開口能力范圍之內(nèi)就愿意為你想辦法的人,。

多少人天真的以為，認識的人越多,，人脈就越廣,，自己就越厲害，其實,，那些所謂的人脈,，不過廉價。倘若你沒有同等的利用價值,，誰會與你建立起所謂的交際最是談錢傷感情,，也最是感情不值錢。別結(jié)識了比自己優(yōu)秀比自己有能力的人,，就覺得有了依靠有了光環(huán),，自己不足夠優(yōu)秀,，結(jié)識誰都沒有用。在你困難需求的時候,，你開口求助,，能夠推脫敷衍那算給面子，對你閉門不見佯裝不熟也是情理之中,。

日久見人心,，患難見真情。平時是平時,，別把平時當真情,。這世上多少人變臉如翻書，有求于你一個樣,，各自安好一個樣,，最是有求于他嘴臉陋，讓你瞬間就明白,，何謂人情涼薄,。

隨著年齡的增長，人心的不再純澈,，人與人之間的交往就不再那么的純粹而真心了,。也正是因為如此，才更要珍惜那些默默守護在你生活中的朋友,。別看平時忙的少有見面,，少有聊天，就連微信,，都少有私信,。但有事兒的時候，只一聲招呼,，誰能出力都會挺身而出,，義不容辭。