人生天地之間,，若白駒過隙，忽然而已,，我們又將迎來新的喜悅,、新的收獲,，一起對今后的學(xué)習(xí)做個(gè)計(jì)劃吧。那么我們該如何寫一篇較為完美的計(jì)劃呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文,，我們一起來了解一下吧。

售前部門工作計(jì)劃篇一

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時(shí),，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁?、?yīng)該做哪些工作，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫助用戶解決問題,，引導(dǎo)用戶新的需求,。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開始的。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書任務(wù)時(shí),，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱,，然后用了三天時(shí)間完成了方案的編寫，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo),，從此就開始了自己的售前之路,。這大概是我對售前工作理解的第一階段吧。今天回過頭去看看那段過程,，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論,，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過程,；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié),，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實(shí)際問題,，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問題,。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)根本不明白這些,，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的，當(dāng)然有時(shí)心情也挺復(fù)雜的,，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了,，明顯覺得自己知識不夠用。從客戶價(jià)值視角看,，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認(rèn)識問題（理解業(yè)務(wù)）,、分析需求和提供解決方案。在整個(gè)售前咨詢過程中,，目前主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導(dǎo),，幾乎沒有售前對工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫,，要寫哪些內(nèi)容有些模糊,。其實(shí)只要明白售前的主要工作是認(rèn)識問題,、分析需求和提供解決方案，方案的編寫內(nèi)容就清楚了,。當(dāng)然,，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病。只能是有選擇的妥協(xié),，不能完全調(diào)和,。

在與很多優(yōu)秀同行或同事的競爭中，我已經(jīng)在這個(gè)職業(yè)中走過了十年,，深深感覺售前咨詢領(lǐng)域的博大精深和售前咨詢工作的巨大挑戰(zhàn),，到目前為止，自己一直感覺未能切實(shí)地站在較高的高度為客戶提出可行的解決方案,，這也是我一直置疑自己的原因,。希望能用此計(jì)劃書作為我過去工作的總結(jié)，同時(shí)也是自己提升的基礎(chǔ)吧,。二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢,，作為銷售人員的技術(shù)支持，其職責(zé)是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù),、分析客戶需求,，將管理理論、客戶需求,、it技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案,，并將良好的公司形象、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶,，從而達(dá)到有效戰(zhàn)勝競爭對手,、促成簽單并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)。

我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè),、大學(xué)問者,，必經(jīng)三種境界?！薄白蛞刮黠L(fēng)凋敝樹,，獨(dú)上高樓，望盡天涯路”,，是為第一境界,；“衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴”,，是為第二境界,；“眾里尋他千百度，驀然回首,，那人卻在燈火闌珊處”,，是為最終境界,。這不只是做詩的境界，做學(xué)問的境界,，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界,，也是我們生活的境界，事業(yè)的境界,，人生的境界,。

售前咨詢之道亦然。售前是作為公司的技術(shù)代表,，其主要職責(zé)是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案,。但如何提供解決方案，亦存在幾種不同的境界,。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案,。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對用戶的解決方案，這一類售前咨詢不在少數(shù),，特別是一些作產(chǎn)品的公司,。此重境界的售前咨詢，可能比較了解自己的產(chǎn)品,，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底,，也有良好用戶展示和交流能力（當(dāng)然如果這些都沒有那就真的是一無是處了），但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品,，通過了解客戶業(yè)務(wù),、界定客戶需求，并說明產(chǎn)品對客戶的價(jià)值,。這是售前咨詢的初級階段,，個(gè)人覺得也是比較幸福的售前階段，簡單就是幸福嘛,。

第二重境界：從需求到方案,。通過不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)了，有了自己的知識體系和工作方法論（自覺或不自覺的）,，能站在管理咨詢的角度采用各種方法去了解客戶業(yè)務(wù),、分析用戶需求，并提供解決方案,。達(dá)到此境界絕非易事，方法論,、知識,、技能和態(tài)度一個(gè)都不能缺少，應(yīng)該說此重境界的售前咨詢已經(jīng)是比較成功的——假如沒有下一重境界的話,。此境界的售前咨詢能從較高的程度對客戶進(jìn)行影響,，可承擔(dān)一些客戶的管理咨詢工作,，如進(jìn)行產(chǎn)品體系規(guī)劃和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn),。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進(jìn)銷售,，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法。此重境界的售前咨詢對于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識,，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃,，并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂,，甚至延伸至售中領(lǐng)域,。

基于上述的境界描述，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進(jìn)）,；其二必須具備較寬的知識體系,，包括管理、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識,，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品,；三是良好的綜合技能，包括各類工具的應(yīng)用,，如計(jì)劃,、調(diào)研、交流,、方案編寫,、方案展示等技能；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度,。

一個(gè)優(yōu)秀的售前,，除了為客戶提供價(jià)值外，也應(yīng)該在公司價(jià)值鏈中找到自己合適的定位,。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動,，或者說，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條,，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價(jià)值,，通過市場細(xì)分,，確定企業(yè)的市場目標(biāo)和價(jià)值定位；

在企業(yè)價(jià)值鏈中,，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇,，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價(jià)值，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作,。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射,。

基于上述分析,，可將it售前咨詢定位如下：

? 價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價(jià)值選擇,。通過行業(yè)研究和市場分析,，進(jìn)行 公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃,，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策,。

? 解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案,。通過溝通和交流,，了解客戶 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求,，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案,。

? 商務(wù)過程的推進(jìn)者，輔助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程,。與銷售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃,，通過體系化的方法、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇,，并在方案,、價(jià)格和合同協(xié)助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程。

? 項(xiàng)目成功的保障者,，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施,。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的銜接,。

售前咨詢項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解,、贊賞并反饋的方式來解決問題。在商務(wù)推進(jìn)過程中,，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題,，并根據(jù)項(xiàng)目情況對方法、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪,，以保證對客戶影響的最佳,。三.售前咨詢路線框架

售前咨詢階段是實(shí)現(xiàn)銷售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段，它包括了從銷售線索獲取,、需求調(diào)研,、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書并向客戶進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容，為保證實(shí)現(xiàn)銷售的鋪墊階段,。在售前咨詢階段,，由于可能面臨眾多的競爭對手，同時(shí)在與客戶之間還沒有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限,，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力，說明客戶相信自己就是最好的方案,、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商,，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識,、技能非常重要,。在項(xiàng)目銷售過程中，對于售前咨詢來說,，提供解決方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能,，要完成銷售活動中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前咨詢路線如下： 四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

? 企業(yè)使命——定義公司為什么存在,。企業(yè)使命描述一個(gè)持久的事實(shí),，是一個(gè)無

限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提,，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo),。? 企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣。企業(yè)愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事

實(shí),，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn),，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）,。

? 企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計(jì)劃,。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略 選擇的“價(jià)值方案”，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù),，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值,，競爭戰(zhàn)略隨市場分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn),、試驗(yàn)而不斷改善,，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場上正在或期望扮演的角色,，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因,。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

? 在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類

消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場,、產(chǎn)品和顧客,，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上。其核心是顧客,、產(chǎn)品,、地理區(qū)域、渠道和垂直整合程度

? 如何競爭——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本 競爭手段（例如,，采用新技術(shù),，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。? 何時(shí)競爭——指戰(zhàn)略的時(shí)間動態(tài)考慮,。五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式,，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系,，簡單地說,，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種,，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生,。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式,。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷,，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式,；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù),，有的企業(yè)集中于分銷。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合,，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式,，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實(shí)現(xiàn)價(jià)值。其實(shí),，即使只是同一種業(yè)務(wù),，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式，例如從事銷售的企業(yè),，就有直銷模式和分銷模式之分,。

對于企業(yè)而言，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式,，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略,，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競爭,，通過什么樣的方式進(jìn)行競爭等,。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力,，或者說戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力,。

六.編寫技術(shù)方案

解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程。

編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程,，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析,，了解組織的戰(zhàn)略、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程,，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu),，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。

根據(jù)此理解,，解決方案的編寫路線如下：篇2：售前技術(shù)發(fā)展部績效考核辦法 售前技術(shù)發(fā)展部 績效考核方案（草稿）1.概述

售前技術(shù)經(jīng)理是公司非常重要的崗位,。一方面，支持具體銷售活動（例如產(chǎn)品演示,、客戶溝通、需求獲取等）,，并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與建議書編寫,、技術(shù)方案編寫、標(biāo)書制作以及演示文檔,、典型案例歸納等工作）,。另一方面，售前技術(shù)經(jīng)理是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者,、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者,，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作,。所以需采用綜合評價(jià)方法進(jìn)行績效考核,。

2.績效考核方案擬定原則

以公司技術(shù)職稱等級為基礎(chǔ)，采用基于銷售額的定量考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評方法,。具體構(gòu)成為：

年收入= 技術(shù)等級職稱薪金+ 季度銷售獎(jiǎng)金之和 + 年底綜合評價(jià)獎(jiǎng)金 3.具體考核辦法

3.1.以公司技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)

在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中,，要充分考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累、it技術(shù)能力,，主要按照能力付酬,，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬，不能過分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動性,，而應(yīng)當(dāng)建立一套以公司技術(shù)職稱等級標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu),，從而實(shí)現(xiàn)公司售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點(diǎn)的模式,，向產(chǎn)品戰(zhàn)略,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變。

進(jìn)一步來說,，對于售前技術(shù)經(jīng)理的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核,，而是能力提升，只有 1 售前技術(shù)經(jīng)理具備充分的能力,，才可能使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營銷,、顧問式營銷的關(guān)鍵點(diǎn)。

技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為： 3.2.基于銷售額的定量考核

售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一，通過實(shí)際銷售額的定量考核,，提高售前技術(shù)經(jīng)理對售前工作支持的積極性,。具體考評辦法：

1)按個(gè)人實(shí)際銷售額的0.5%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金，按季度進(jìn)行業(yè)績考核,，并按季 度進(jìn)行項(xiàng)目獎(jiǎng)金發(fā)放,。

2)任務(wù)基數(shù)為計(jì)劃銷售額的60%，如果季度未完成,，無項(xiàng)目獎(jiǎng)金,； 3)如季度銷售額超出計(jì)劃額度，按實(shí)際銷售額*1%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金,； 季度任務(wù)分解表

售前技術(shù)經(jīng)理成員銷售收入指標(biāo),，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級高低按比例派發(fā)計(jì)劃任務(wù)額度，季度任務(wù)分解情況為： 2 3.3.基于綜合指標(biāo)的評價(jià)方法

綜合績效指標(biāo)是用于衡量部門人員工作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo),，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責(zé)任,，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo),。同時(shí),，評價(jià)考核過程中，要強(qiáng)調(diào)銷售部門對售前技術(shù)經(jīng)理的評價(jià),，評價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果,。具體考評辦法： 1)按部門合同額的1%計(jì)提部門獎(jiǎng)金，按年度進(jìn)行業(yè)績考核,，并按年度進(jìn)行 部門獎(jiǎng)金發(fā)放,。

2)部門獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評價(jià)方法，由部門經(jīng)理及銷售部對部門成員進(jìn)行 綜合評價(jià),； 3)4.參考文檔 4 篇3：售前經(jīng)理崗位職責(zé)

售前經(jīng)理崗位職責(zé)

售前部門工作計(jì)劃篇二

售前工作

一.前言

我在2000年懵懂地闖入了售前咨詢領(lǐng)域時(shí),，我?guī)缀醪幻靼资矍笆鞘裁础?yīng)該做哪些工作,，只是肓目地認(rèn)為售前技術(shù)是幫助用戶解決問題,，引導(dǎo)用戶新的需求。到現(xiàn)在我還記得最初的中關(guān)村公司工作是從教育行業(yè)多媒體投影的項(xiàng)目投標(biāo)開始的,。記得自己第一次獨(dú)立承接標(biāo)書任務(wù)時(shí),，整整用了兩天時(shí)間才理出了一個(gè)提綱，然后用了三天時(shí)間完成了方案的編寫,，很幸運(yùn)的是公司中了那個(gè)標(biāo),，從此就開始了自己的售前之路。這大概是我對售前工作理解的第一階段吧,。今天回過頭去看看那段過程,，最大的欠缺有兩方面：一是it售前的方法論,，不能從全局的觀點(diǎn)去定義售前的工作，采用方法論去指導(dǎo)自己的工作過程,；二是理論與實(shí)踐的脫結(jié),，與客戶接觸較少，不清楚也不了解客戶的實(shí)際問題,，不能用理論框架去實(shí)際地解決客戶的問題,。事實(shí)上，當(dāng)時(shí)根本不明白這些,，甚至頗有些自得地認(rèn)為自己還挺不錯(cuò)的,，當(dāng)然有時(shí)心情也挺復(fù)雜的，畢竟售前咨詢面臨的領(lǐng)域太廣了,，明顯覺得自己知識不夠用,。

從客戶價(jià)值視角看，售前咨詢的主要工作應(yīng)該是認(rèn)識問題（理解業(yè)務(wù)）,、分析需求和提供解決方案。在整個(gè)售前咨詢過程中,，目前主要的欠缺有二點(diǎn)：一是缺少工作路線圖對售前工作的指導(dǎo),，幾乎沒有售前對工作推進(jìn)路線有清晰的計(jì)劃；二是解決方案應(yīng)該如何編寫,，要寫哪些內(nèi)容有些模糊,。其實(shí)只要明白售前的主要工作是認(rèn)識問題、分析需求和提供解決方案,，方案的編寫內(nèi)容就清楚了,。當(dāng)然，界定不清職責(zé)也是大多數(shù)中小企業(yè)和創(chuàng)業(yè)型公司的通病,。只能是有選擇的妥協(xié),，不能完全調(diào)和。

二.售前技術(shù)支持及定位

售前技術(shù)咨詢,，作為銷售人員的技術(shù)支持,，其職責(zé)是以專業(yè)的方法理解客戶業(yè)務(wù)、分析客戶需求,，將管理理論,、客戶需求、it技術(shù)和公司產(chǎn)品相結(jié)合提供解決方案,，并

將良好的公司形象,、產(chǎn)品形象和服務(wù)能力傳達(dá)給客戶，從而達(dá)到有效戰(zhàn)勝競爭對手,、促成簽單并合理降低項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo),。

我個(gè)人非常喜歡的做人做事方針和指導(dǎo)思想有：“古今之成大事業(yè),、大學(xué)問者，必經(jīng)三種境界,?！薄白蛞刮黠L(fēng)凋敝樹，獨(dú)上高樓,，望盡天涯路”,，是為第一境界；“衣帶漸寬終不悔,，為伊消得人憔悴”,，是為第二境界；“眾里尋他千百度,，驀然回首,，那人卻在燈火闌珊處”，是為最終境界,。這不只是做詩的境界,，做學(xué)問的境界，從事藝術(shù)創(chuàng)造的境界,，也是我們生活的境界,，事業(yè)的境界，人生的境界,。

售前咨詢之道亦然,。售前是作為公司的技術(shù)代表，其主要職責(zé)是協(xié)同銷售人員讓客戶接受公司的解決方案,。但如何提供解決方案,，亦存在幾種不同的境界。

第一重境界：從產(chǎn)品到方案,。將公司的產(chǎn)品說明書修改成針對用戶的解決方案,，這一類售前咨詢不在少數(shù)，特別是一些作產(chǎn)品的公司,。此重境界的售前咨詢,，可能比較了解自己的產(chǎn)品，甚至有相當(dāng)?shù)募夹g(shù)功底,，也有良好用戶展示和交流能力（當(dāng)然如果這些都沒有那就真的是一無是處了）,，但不能站在客戶價(jià)值角度理解產(chǎn)品，通過了解客戶業(yè)務(wù),、界定客戶需求,，并說明產(chǎn)品對客戶的價(jià)值。這是售前咨詢的初級階段,，個(gè)人覺得也是比較幸福的售前階段,，簡單就是幸福嘛,。

第二重境界：從需求到方案。通過不斷地學(xué)習(xí)和

總結(jié)

第三重境界：全程商務(wù)推進(jìn)。畢竟售前咨詢的本質(zhì)還是促進(jìn)銷售,，因而在商務(wù)領(lǐng)域也必須有自己的思路和想法,。此重境界的售前咨詢對于整個(gè)商務(wù)推進(jìn)路線有著清晰的認(rèn)識，能根據(jù)此路線圖制定計(jì)劃,，并按照計(jì)劃在不同階段影響客戶，直至商務(wù)合同的簽訂,，甚至延伸至售中領(lǐng)域,。基于上述的境界描述,，不難看出一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該具備的能力：一是體系化的方法論（包括商務(wù)推進(jìn)）,；其二必須具備較寬的知識體系，包括管理,、技術(shù)和業(yè)務(wù)方面的知識,，特別是要熟悉自己的產(chǎn)品；三是良好的綜合技能,，包括各類工具的應(yīng)用,，如

計(jì)劃、調(diào)研,、交流,、方案編寫、方案展示等技能,；此外還需要強(qiáng)調(diào)的是態(tài)度,。

一個(gè)優(yōu)秀的售前,，除了為客戶提供價(jià)值外，也應(yīng)該在公司價(jià)值鏈中找到自己合適的定位,。價(jià)值鏈?zhǔn)侵钙髽I(yè)進(jìn)行的一系列符合特定模式的活動,，或者說，價(jià)值鏈?zhǔn)瞧髽I(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)增值的環(huán)節(jié)或鏈條,，價(jià)值鏈中的每項(xiàng)活動都增加了產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值,。從企業(yè)價(jià)值鏈看，價(jià)值的創(chuàng)造和傳遞包括三階段：

選擇價(jià)值,，通過市場細(xì)分,，確定企業(yè)的市場目標(biāo)和價(jià)值定位；

提供價(jià)值,，根據(jù)企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,，開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)，并制訂企業(yè)總體營銷策略,； 傳播價(jià)值,，通過銷售、促銷及其他推廣工作,，將企業(yè)價(jià)值推向市場,。

在企業(yè)價(jià)值鏈中，售前咨詢可以通過市場研究影響公司戰(zhàn)略選擇,，也可參與產(chǎn)品開發(fā)以提供價(jià)值,，更多的時(shí)候售前從事是的價(jià)值傳播工作。因而一個(gè)優(yōu)秀的售前咨詢應(yīng)該在價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)都要有所映射,。

基于上述分析,，可將it售前咨詢定位如下：

價(jià)值選擇的輔助者，輔助公司戰(zhàn)略價(jià)值選擇,。通過行業(yè)研究和市場分析,，進(jìn)行 公司的產(chǎn)品體系規(guī)劃、服務(wù)體系規(guī)劃和市場發(fā)展規(guī)劃,，以輔助領(lǐng)導(dǎo)決策,。

解決方案的編制者，基于客戶需求提供解決方案,。通過溝通和交流,，了解客戶 戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)、分析客戶需求,，并在此基礎(chǔ)上提供解決方案,。

商務(wù)過程的推進(jìn)者，輔助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程,。與銷售共同制定商務(wù)推進(jìn)計(jì)劃,，通過體系化的方法,、深厚的技術(shù)能力和豐富的展現(xiàn)能力影響客戶選擇，并在方案,、價(jià)格和合同協(xié)助銷售推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程,。

項(xiàng)目成功的保障者，保障項(xiàng)目的成功實(shí)施,。通過業(yè)務(wù)分析界定客戶需求范圍,，從而實(shí)現(xiàn)客戶需求與產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目的銜接。

售前咨詢項(xiàng)目成功的秘訣在于運(yùn)用客戶能夠理解,、贊賞并反饋的方式來解決問題,。在商務(wù)推進(jìn)過程中，售前咨詢始終要采用頂級管理的眼光去看待問題,，并根據(jù)項(xiàng)目情況對方法,、商務(wù)推進(jìn)線路進(jìn)行裁剪，以保證對客戶影響的最佳,。

三.售前咨詢路線框架

售前咨詢階段是實(shí)現(xiàn)銷售和進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)施的前沿階段,，它包括了從銷售線索獲取、需求調(diào)研,、調(diào)研分析到準(zhǔn)備項(xiàng)目建議書并向客戶進(jìn)行陳述等工作內(nèi)容,，為保證實(shí)現(xiàn)銷售的鋪墊階段。在售前咨詢階段,，由于可能面臨眾多的競爭對手,，同時(shí)在與客戶之間還沒

有達(dá)成深入的溝通和了解，因此可能會遇到很多的困難和局限,，如何在這一階段向客戶成功地展示自己的能力,，說明客戶相信自己就是最好的方案、產(chǎn)品以及服務(wù)的提供商,，就成為項(xiàng)目能否繼續(xù)開展下去的關(guān)鍵所在,。因而在此階段全局的過程路線框架和專業(yè)的知識,、技能非常重要,。

在項(xiàng)目銷售過程中，對于售前咨詢來說,，提供解決方案和推進(jìn)商務(wù)進(jìn)程是最重要的兩項(xiàng)職能,，要完成銷售活動中的技術(shù)服務(wù)和商務(wù)推進(jìn)工作，可采用售前咨詢路線如下：

四.業(yè)務(wù)戰(zhàn)略（需要公司高層明示于眾）

企業(yè)使命——定義公司為什么存在,。企業(yè)使命描述一個(gè)持久的事實(shí),，是一個(gè)無

限時(shí)期的解答，為組織內(nèi)所有決策提供前提,，為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo),。企業(yè)愿景——領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣,。企業(yè)愿景描述一個(gè)鼓舞人心的事

實(shí)，可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn),，指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展,，主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）。

企業(yè)競爭戰(zhàn)略——擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計(jì)劃,。企業(yè)競爭戰(zhàn)略描述公司戰(zhàn)略

選擇的“價(jià)值方案”,，列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值,，競爭戰(zhàn)略隨市場分析,、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善,，且嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用,。戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因,。戰(zhàn)略構(gòu)架包括：

在哪兒競爭——指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類,，及可能吸引的各類

消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場、產(chǎn)品和顧客,，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場上,。其核心是顧客、產(chǎn)品,、地理區(qū)域,、渠道和垂直整合程度

如何競爭——指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本 競爭手段（例如,，采用新技術(shù),，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競爭——指戰(zhàn)略的時(shí)間動態(tài)考慮,。五.業(yè)務(wù)模式

所謂業(yè)務(wù)模式,，指的是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的核心業(yè)務(wù)邏輯，包括核心業(yè)務(wù)的組合及相互的關(guān)系,，簡單地說,，就是企業(yè)是如何實(shí)現(xiàn)盈利的。

企業(yè)的盈利模式有很多種,，這也就導(dǎo)致了業(yè)務(wù)模式的大量衍生,。即使在同一行業(yè)，企業(yè)可以采用完全不同的業(yè)務(wù)模式,。有的企業(yè)可以從上游的原材料一直延伸到下游的分銷,，這是一種盈利模式，或者說是一種業(yè)務(wù)模式；而有的企業(yè)只專注制造業(yè)務(wù),，有的企業(yè)集中于分銷,。通過這些業(yè)務(wù)的不同組合，市場上衍生出若干不同的業(yè)務(wù)模式,，每個(gè)企業(yè)憑借著自己的業(yè)務(wù)模式來實(shí)現(xiàn)價(jià)值,。其實(shí)，即使只是同一種業(yè)務(wù),，卻依然可以有不同的業(yè)務(wù)模式,，例如從事銷售的企業(yè)，就有直銷模式和分銷模式之分,。

對于企業(yè)而言,，采用什么樣的業(yè)務(wù)模式，則主要取決于企業(yè)的戰(zhàn)略,，即企業(yè)想通過什么樣的方式來盈利,，包括在哪些業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行競爭，通過什么樣的方式進(jìn)行競爭等,。企業(yè)的戰(zhàn)略將直接決定企業(yè)的業(yè)務(wù)模式,，而業(yè)務(wù)模式也將直接決定企業(yè)的競爭能力，或者說戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的能力,。

六.編寫技術(shù)方案

解決方案的路徑是說明問題——分析問題——解決問題的過程,。

編制解決方案的過程是從業(yè)務(wù)理解到技術(shù)方案編制的過程，即通過業(yè)務(wù)架構(gòu)分析,，了解組織的戰(zhàn)略,、相關(guān)業(yè)務(wù)的組織結(jié)構(gòu)和職能、關(guān)鍵流程,，從而構(gòu)建企業(yè)的應(yīng)用系統(tǒng)架構(gòu),，并根據(jù)應(yīng)用系統(tǒng)需求提供技術(shù)解決方案。

根據(jù)此理解,，解決方案的編寫路線如下：篇2：售前技術(shù)發(fā)展部績效考核辦法 售前技術(shù)發(fā)展部 績效考核方案（草稿）1.概述

售前技術(shù)經(jīng)理是公司非常重要的崗位,。一方面，支持具體銷售活動（例如產(chǎn)品演示,、客戶溝通,、需求獲取等），并提供各類銷售技術(shù)支持（例如參與建議書編寫,、技術(shù)方案編寫,、標(biāo)書制作以及演示文檔,、典型案例歸納等工作）,。另一方面，售前技術(shù)經(jīng)理是公司產(chǎn)品理念的開創(chuàng)者、公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)的領(lǐng)軍者,，肩負(fù)著產(chǎn)品發(fā)展方向,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等重要工作。所以需采用綜合評價(jià)方法進(jìn)行績效考核,。

2.績效考核方案擬定原則

以公司技術(shù)職稱等級為基礎(chǔ),，采用基于銷售額的定量考核及綜合指標(biāo)考核相結(jié)合的綜合考評方法。具體構(gòu)成為：

年收入= 技術(shù)等級職稱薪金+ 季度銷售獎(jiǎng)金之和 + 年底綜合評價(jià)獎(jiǎng)金 3.具體考核辦法

3.1.以公司技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)

在建立售前技術(shù)經(jīng)理基本薪酬體系結(jié)構(gòu)過程中,，要充分考慮售前技術(shù)經(jīng)理在本行業(yè)從業(yè)年限及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累,、it技術(shù)能力，主要按照能力付酬,，而不能僅按照銷售業(yè)績付酬,，不能過分強(qiáng)調(diào)薪酬的變動性，而應(yīng)當(dāng)建立一套以公司技術(shù)職稱等級標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的薪酬體系結(jié)構(gòu),，從而實(shí)現(xiàn)公司售前技術(shù)經(jīng)理向售前顧問的角色轉(zhuǎn)換,，將售前技術(shù)經(jīng)理以售前工作重點(diǎn)的模式，向產(chǎn)品戰(zhàn)略,、產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向等工作重點(diǎn)轉(zhuǎn)變,。

進(jìn)一步來說，對于售前技術(shù)經(jīng)理的激勵(lì)重點(diǎn)不是考核,，而是能力提升,，只有 1 售前技術(shù)經(jīng)理具備充分的能力，才可能使售前技術(shù)經(jīng)理成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)技術(shù)營銷,、顧問式營銷的關(guān)鍵點(diǎn),。

技術(shù)職稱等級劃定基本薪酬體系結(jié)構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)為： 3.2.基于銷售額的定量考核

售前技術(shù)支持作為售前技術(shù)經(jīng)理的工作重點(diǎn)之一，通過實(shí)際銷售額的定量考核,，提高售前技術(shù)經(jīng)理對售前工作支持的積極性,。具體考評辦法：

1)按個(gè)人實(shí)際銷售額的%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金，按季度進(jìn)行業(yè)績考核,，并按季 度進(jìn)行項(xiàng)目獎(jiǎng)金發(fā)放,。2)任務(wù)基數(shù)為計(jì)劃銷售額的60%，如果季度未完成,，無項(xiàng)目獎(jiǎng)金,； 3)如季度銷售額超出計(jì)劃額度，按實(shí)際銷售額*1%計(jì)提項(xiàng)目獎(jiǎng)金,； 季度任務(wù)分解表

售前技術(shù)經(jīng)理成員銷售收入指標(biāo),，按售前技術(shù)經(jīng)理支撐等級高低按比例派發(fā)計(jì)劃任務(wù)額度，季度任務(wù)分解情況為：

.基于綜合指標(biāo)的評價(jià)方法

綜合績效指標(biāo)是用于衡量部門人員工作績效表現(xiàn)的量化指標(biāo),，可以使部門經(jīng)理明確部門的主要責(zé)任,，并以此為基礎(chǔ)，明確部門人員的業(yè)績衡量指標(biāo)。同時(shí),，評價(jià)考核過程中，要強(qiáng)調(diào)銷售部門對售前技術(shù)經(jīng)理的評價(jià),，評價(jià)的重點(diǎn)是工作態(tài)度和工作效果,。具體考評辦法：

1)按部門合同額的1%計(jì)提部門獎(jiǎng)金，按年度進(jìn)行業(yè)績考核,，并按年度進(jìn)行 部門獎(jiǎng)金發(fā)放,。2)部門獎(jiǎng)金發(fā)放采用綜合評價(jià)方法，由部門經(jīng)理及銷售部對部門成員進(jìn)行 綜合評價(jià),； 3)4.參考文檔

4 篇3：售前經(jīng)理崗位職責(zé)

售前經(jīng)理崗位職責(zé) 篇4：售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是項(xiàng)目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁,，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中,，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項(xiàng)目實(shí)施中的開發(fā)人員眼中,，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在用戶眼中,，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家,。在一個(gè)具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員,、用戶,、后期開

發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實(shí)力向用戶展現(xiàn),，聽取用戶的初步需求,，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的初步框架,，協(xié)

助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶,，為后期開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來技術(shù)風(fēng)

險(xiǎn)的需求,，是項(xiàng)目的技術(shù)框架的最初設(shè)計(jì)者,。

售前人員要求具備一個(gè)技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下： ●熟悉自己的產(chǎn)品,。

●具有比較全面技術(shù)專業(yè)知識,。熟悉當(dāng)前it的技術(shù)發(fā)展方向,?！駥Ρ竟镜拈_發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢,、劣勢有比較清楚的認(rèn)識,。

●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù),，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識，了解行

業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。

●熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向,，了解同類產(chǎn)品及其競爭對手的情況和特點(diǎn)?！衲苁炀毷褂梦谋竞蛨D形編輯器進(jìn)行方案,、標(biāo)書的編寫?！袷煜ろ?xiàng)目招投標(biāo)的一般程序,。●善于交流,，有良好的溝通能力和技巧,。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識和技能，因此,，對于大型項(xiàng)目,，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公

司實(shí)力,，對系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì),，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求,，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)

專家,，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家,、信息安全專家,、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員,、項(xiàng)目管理專家等角色,。

2.項(xiàng)目招投標(biāo)活動的過程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤，簽單,，作為售前人員,，需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶,，了解用戶的項(xiàng)目基本情況,，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品,，與用戶建立起良好的關(guān)系。 2.銷售人員在用戶招標(biāo)前,，引入售前技術(shù)支持人員,，與用戶進(jìn)行技術(shù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需

求,，偏好的技術(shù)構(gòu)架,，引導(dǎo)用戶到本公司的技術(shù)思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù),。至少要做到用戶對公

司有一定的興趣,，愿意邀請你參加投標(biāo)。3.用戶發(fā)招標(biāo)書,，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求,，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書,。4.參加招投標(biāo)會,，進(jìn)行技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑,。5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判,，起草項(xiàng)目商務(wù)合同和技術(shù)協(xié)議書。6.簽訂合同,，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù),。.招投標(biāo)前與用戶的接觸

招投標(biāo)前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法,，通過交流,，了解用戶對系統(tǒng)框架、平臺,、新技術(shù)的偏好,，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品,，使用戶在招標(biāo)前對本公司技術(shù)和產(chǎn)品能有

比較清楚的認(rèn)識和了解,，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在技術(shù)上對本公司有一

定的偏好,。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括： 1.用戶的組織機(jī)構(gòu),，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備,、網(wǎng)絡(luò)情況,、正在使用的軟件系統(tǒng)情況； 2.新系統(tǒng)的規(guī)劃,、目標(biāo),、規(guī)模,，要求等，包括用戶對系統(tǒng)的安全性,、可靠性,、易用性、擴(kuò)展性的要求,； 3.業(yè)務(wù)內(nèi)容,、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求,； 4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型,； 5.信息安全,、存儲的需求,； 6.對軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識； 7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù),；

交流應(yīng)該廣泛,，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人，如果有條件,，可以拜訪更上級的用戶,，以及各部門的主要負(fù)責(zé)

人或技術(shù)權(quán)威，盡量了解用戶的對項(xiàng)目的認(rèn)識和想法,，交流和拜訪中要善于識別用戶的身份,，抓住對項(xiàng)目有決

定權(quán)、影響大的用戶的想法,，同時(shí),，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評委，留意他們對項(xiàng)目感興趣的地方,。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性,。引導(dǎo)用戶向本公司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況,、功能特點(diǎn)講給用戶，最好是

借助演示,，這是用戶會告訴你哪些是他感興趣的,，哪些是沒有意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等,。這樣

便于與用戶進(jìn)行深入的交流,，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。

跟蹤和了解對手情況,，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀,，這是一個(gè)長期積累的過程,，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特

點(diǎn)，找到或提出比對手有新意的,、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn),。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力

和項(xiàng)目的投資規(guī)模,。.投標(biāo)及投標(biāo)文件的準(zhǔn)備 成立投標(biāo)小組

成立項(xiàng)目投標(biāo)小組,，投標(biāo)小組的核心應(yīng)該是項(xiàng)目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模,、技術(shù)難度和招標(biāo)時(shí)間的要求,，制訂投標(biāo)計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上,，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃,，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

投標(biāo)的時(shí)間一般都是確定的日期,，而且比較短,，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)

間內(nèi)完成投標(biāo)書的制作,，否則,，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)的技術(shù)積累,，對行業(yè)知識的積累,，投標(biāo)

書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版,，以及良好的團(tuán)隊(duì)合作精神和氛圍,。

作為一個(gè)行業(yè)應(yīng)用項(xiàng)目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師,、硬件產(chǎn)品經(jīng)理,、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家,、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家,，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個(gè)團(tuán)隊(duì)建立,，需要整合公司內(nèi)部

和外部的相關(guān)資源,，來共同完成。例如,，可以臨時(shí)請專業(yè)公司相關(guān)的售前支持（hp,、ibm等）、相關(guān)行業(yè)的專家,、相關(guān)專業(yè)的大學(xué)教授等來扮演相關(guān)的角色,。甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo),。

在投標(biāo)小組中，建立保密制度,，特別是對于特大型項(xiàng)目,，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容,，最好在小范圍討論和確

定,。

必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。編寫投標(biāo)書

用戶的招標(biāo)書通常包括：招標(biāo)邀請函,、商務(wù)要求部分,、技術(shù)要求部分、附件和附圖等文檔,，這些文檔是編寫投

標(biāo)書的基礎(chǔ),。投標(biāo)小組成員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)該仔細(xì),、反復(fù)閱讀招標(biāo)書,，特別是對投標(biāo)商的資質(zhì)要求等內(nèi)容,，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進(jìn)行討論,，找出招標(biāo)書中描述不清楚的地方，根據(jù)情況向招標(biāo)方提出要求解釋,，確定項(xiàng)目資

質(zhì)情況,、投標(biāo)以及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)、對手情況,、投標(biāo)的優(yōu)勢,、劣勢等；制訂投標(biāo)策略,；確定投標(biāo)書的內(nèi)容,、投標(biāo)方

式；初步編寫投標(biāo)書的大綱,。

在投標(biāo)書編寫過程中,，應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)： 1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)該按照招標(biāo)書的要求進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)答，應(yīng)答的順序和格式最好嚴(yán)格遵循招標(biāo)書的要求,。2.對于招標(biāo)書沒有要求的內(nèi)容,，特別是商務(wù)標(biāo)書，最好不要畫蛇添足,，如果希望增加對項(xiàng)目投標(biāo)有幫助的資質(zhì),，最好經(jīng)過慎重的考慮，確保沒有漏洞,。商務(wù)部分主要的目的是展示投標(biāo)公司的實(shí)力,，確保參加投標(biāo)的資格,。

首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西可以講出來,，但不是所有可以講出來的東西都適合寫出來,。

3.差異表的處理：對于投標(biāo)文件與招標(biāo)文件中有差異的部分，通常招標(biāo)方要求標(biāo)注在差異表中,，在編寫投標(biāo)方

案時(shí),，應(yīng)該盡可能的將差異部分找出來，描述清楚,，但是,，在最后整理、提交差異表時(shí),，就需要特別慎重,，并

不是每個(gè)差異都適合在這個(gè)正式的場所以正式的方式提出，有些東西需要保持一種模糊的狀態(tài),，以提高中標(biāo)的可能性,，同時(shí)，又可以為商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆,，便于談判中的進(jìn)退,。4.對于報(bào)價(jià)單的處理：報(bào)價(jià)單按照正規(guī)要求填寫、蓋章,、密封后,，最好能有一兩套空白的備份，報(bào)價(jià)單的格式

與正式報(bào)價(jià)單一樣,，但是價(jià)格不填寫,。因?yàn)樵谡綀?bào)價(jià)單封裝好到遞交報(bào)價(jià)單前的這段時(shí)間，銷售人員很可能

探聽到對手的價(jià)格或用戶對項(xiàng)目整體價(jià)格的意見,，這是候需要根據(jù)項(xiàng)目,、市場、對手,、用戶的情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)

整,，這時(shí)就可以使用備份的報(bào)價(jià)單。特別是公司到異地投標(biāo),，要想重做報(bào)價(jià)單,，時(shí)間基本上是不允許的。

5.密封條的處理：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上,，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條,，當(dāng)然是蓋好章的，特別

是公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化,，你不可能保證在投標(biāo)前不修改你的價(jià)格和投標(biāo)書,。

6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和要求公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的要求，嚴(yán)格檢查,，這部分的錯(cuò)誤和遺漏將有

可能造成廢標(biāo),，因此，最好有兩個(gè)以上的人員專門檢查核對,。7.對于一個(gè)集團(tuán)公司下的多個(gè)法人公司之間,，可能存在資質(zhì)共享的情況，這時(shí),，應(yīng)該注意檢查哪些資質(zhì)不是投

標(biāo)法人單位的資質(zhì),，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)該請資質(zhì)擁有的法人單位簽署授權(quán)聲明,，否則,，招標(biāo)時(shí)可

能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。.參加投標(biāo)

對于比較大的項(xiàng)目,，參加投標(biāo)的團(tuán)隊(duì)的人員合理分配是很重要的,，根據(jù)項(xiàng)目具體情況，可將投標(biāo)人員按照編寫

標(biāo)書分工的情況分為：商務(wù)人員,、技術(shù)人員,。繼續(xù)細(xì)分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員,、技術(shù)部分可以分為負(fù)

責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的,、體系結(jié)構(gòu)的,、應(yīng)用系統(tǒng)功能的人員等,。

參加投標(biāo)人員應(yīng)該統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝,，佩戴公司的標(biāo)志,，自信、自然,，給招標(biāo)評委一個(gè)良好的整體形

象,。嚴(yán)格遵循招標(biāo)紀(jì)律。

通常情況下,，不要過多的對熟悉的評委交流,。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評委熟悉并有良好的關(guān)系,，但是,，在招標(biāo)的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可,，不易與用戶有太多的交流和親密 交談,，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”,。除非你是專門的,、有特殊目的的行

為，例如,，在有些情況下,，與招標(biāo)中的最好領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評委造成“某某人

可能已經(jīng)偏向某公司了,，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo),，同時(shí)，給對手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān),。但這種方式

有很多風(fēng)險(xiǎn),，要非常。慎重,。

在投標(biāo)前,，講標(biāo)的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè),，一是通過文字,、圖片、動畫等多

種方式,，比較直觀的向評委傳達(dá)信息,，便于評委對講解內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片,，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思

路,，不至于跑題。因此,，幻燈片制作,，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容,，講多長時(shí)間,，都要

做到心中有數(shù)。真正好的朋友,，從來不需要這些表面功夫,。走在這漫漫俗塵，形如微塵的我們,，每天忙碌的像只螻蟻,，哪有時(shí)間去整那些虛假的表面文章,。那些沉淀在歲月里的真情實(shí)意，哪一個(gè)不是無事各自忙,，有事時(shí),，卻又從不問回報(bào)幾何的真心相助

至于那些平日里看上去可以一起打鬧，一起吃喝,，一起廝混,，看似好成一片的人，或許,，只是你在多少次的四目相對之時(shí),，動了真心，存了真義,，是你默默認(rèn)定對方可稱朋友,，有困難的時(shí)候是你愿意伸以援手，但未必對方一樣,。

多少看似熱情的人,，內(nèi)心是薄情的。而多少看似淡漠的人,，內(nèi)心實(shí)則一片溫?zé)?。那些表面熱誠的人，總是相安無事各自好,，一旦你有事需要援助,，別說大事，就是小事需代勞,，你都會發(fā)現(xiàn)原來不過情比紙薄,，對方遠(yuǎn)比你自己想的要現(xiàn)實(shí)的多。

有些人,，自從與你接近,，內(nèi)心就存有一份自己的打算。定是你于他而言,，多少有些可用之處,。正所謂無事獻(xiàn)殷勤，非奸即盜,。在這個(gè)功利心彌漫的世態(tài)下，沒有哪一份意外的熱情不無所圖,。不僅是職場如此,，男人如此，就連女人也不能免俗,。

接孩子的時(shí)候,，被困高層電梯下不來，一個(gè)電話打來，希望能幫忙照看一下放學(xué)的孩子,。實(shí)在的人總是把別人毫不見外的信任,，當(dāng)作是一種榮幸，于是想都不用想就能一口答應(yīng),?？僧?dāng)你有事需要對方只是代筆簽個(gè)字這樣的舉手之勞時(shí)，對方都能各種不情愿各種推脫,，至此你終是發(fā)現(xiàn),，原來人與人之間真不是一杯換一盞的事兒。關(guān)鍵時(shí)刻,，還是得找那些看似平時(shí)不聯(lián)系,，但一開口能力范圍之內(nèi)就愿意為你想辦法的人。

多少人天真的以為,，認(rèn)識的人越多,，人脈就越廣，自己就越厲害,，其實(shí),，那些所謂的人脈，不過廉價(jià),。倘若你沒有同等的利用價(jià)值,，誰會與你建立起所謂的交際最是談錢傷感情，也最是感情不值錢,。別結(jié)識了比自己優(yōu)秀比自己有能力的人,，就覺得有了依靠有了光環(huán)，自己不足夠優(yōu)秀,，結(jié)識誰都沒有用,。在你困難需求的時(shí)候，你開口求助,，能夠推脫敷衍那算給面子,，對你閉門不見佯裝不熟也是情理之中。

日久見人心,，患難見真情,。平時(shí)是平時(shí)，別把平時(shí)當(dāng)真情,。這世上多少人變臉如翻書,，有求于你一個(gè)樣，各自安好一個(gè)樣,，最是有求于他嘴臉陋,，讓你瞬間就明白,，何謂人情涼薄。

隨著年齡的增長,，人心的不再純澈,，人與人之間的交往就不再那么的純粹而真心了。也正是因?yàn)槿绱?，才更要珍惜那些默默守護(hù)在你生活中的朋友,。別看平時(shí)忙的少有見面，少有聊天,，就連微信,，都少有私信。但有事兒的時(shí)候,，只一聲招呼,，誰能出力都會挺身而出，義不容辭,。

真正好的朋友,，從來不需要這些表面功夫。走在這漫漫俗塵,，形如微塵的我們,，每天忙碌的像只螻蟻，哪有時(shí)間去整那些虛假的表面文章,。那些沉淀在歲月里的真情實(shí)意,，哪一個(gè)不是無事各自忙，有事時(shí),，卻又從不問回報(bào)幾何的真心相助

至于那些平日里看上去可以一起打鬧,，一起吃喝，一起廝混,，看似好成一片的人,，或許，只是你在多少次的四目相對之時(shí),，動了真心,，存了真義，是你默默認(rèn)定對方可稱朋友,，有困難的時(shí)候是你愿意伸以援手,，但未必對方一樣。

多少看似熱情的人,，內(nèi)心是薄情的,。而多少看似淡漠的人，內(nèi)心實(shí)則一片溫?zé)?。那些表面熱誠的人,，總是相安無事各自好，一旦你有事需要援助,，別說大事,，就是小事需代勞，你都會發(fā)現(xiàn)原來不過情比紙薄,，對方遠(yuǎn)比你自己想的要現(xiàn)實(shí)的多,。

有些人，自從與你接近,，內(nèi)心就存有一份自己的打算,。定是你于他而言，多少有些可用之處,。正所謂無事獻(xiàn)殷勤,，非奸即盜。在這個(gè)功利心彌漫的世態(tài)下,，沒有哪一份意外的熱情不無所圖,。不僅是職場如此，男人如此,，就連女人也不能免俗,。

接孩子的時(shí)候，被困高層電梯下不來,，一個(gè)電話打來,，希望能幫忙照看一下放學(xué)的孩子。實(shí)在的人總是把別人毫不見外的信任,，當(dāng)作是一種榮幸,，于是想都不用想就能一口答應(yīng)?？僧?dāng)你有事需要對方只是代筆簽個(gè)字這樣的舉手之勞時(shí),，對方都能各種不情愿各種推脫，至此你終是發(fā)現(xiàn),，原來人與人之間真不是一杯換一盞的事兒,。關(guān)鍵時(shí)刻，還是得找那些看似平時(shí)不聯(lián)系,，但一開口能力范圍之內(nèi)就愿意為你想辦法的人,。

多少人天真的以為，認(rèn)識的人越多,，人脈就越廣,，自己就越厲害，其實(shí),，那些所謂的人脈,，不過廉價(jià),。倘若你沒有同等的利用價(jià)值，誰會與你建立起所謂的交際最是談錢傷感情,，也最是感情不值錢,。別結(jié)識了比自己優(yōu)秀比自己有能力的人，就覺得有了依靠有了光環(huán),，自己不足夠優(yōu)秀,，結(jié)識誰都沒有用。在你困難需求的時(shí)候,，你開口求助,，能夠推脫敷衍那算給面子，對你閉門不見佯裝不熟也是情理之中,。

日久見人心,，患難見真情。平時(shí)是平時(shí),，別把平時(shí)當(dāng)真情,。這世上多少人變臉如翻書，有求于你一個(gè)樣,，各自安好一個(gè)樣,，最是有求于他嘴臉陋，讓你瞬間就明白,，何謂人情涼薄,。

隨著年齡的增長，人心的不再純澈,，人與人之間的交往就不再那么的純粹而真心了,。也正是因?yàn)槿绱耍鸥湎切┠刈o(hù)在你生活中的朋友,。別看平時(shí)忙的少有見面,，少有聊天，就連微信,，都少有私信,。但有事兒的時(shí)候，只一聲招呼,，誰能出力都會挺身而出,，義不容辭。