無論是身處學(xué)校還是步入社會,，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？這里我整理了一些優(yōu)秀的范文,，希望對大家有所幫助,，下面我們就來了解一下吧。

商務(wù)禮儀的案例分析篇一

某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖,，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品,，興沖沖地登上六樓，臉上的汗珠未及擦一下,，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室,，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳。

“對不起,，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品,，請您過目?！苯鹣壬f,。

張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器,，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請金先生坐下,，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來,。

金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣,，如釋重負(fù)，便往沙發(fā)上一靠,，蹺起二郎腿,，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室。

當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí),，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮,。

雖然金先生作了較詳盡的解釋，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑,。談到價(jià)格時(shí),，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多，能否再降低一些?”

金先生回答：“我們經(jīng)理說了,，這是最低價(jià)格,，一分也不能再降了?！?/p>

張經(jīng)理默然了半天沒有開口,。

金先生卻有點(diǎn)沉不住氣，不由自主地拉松領(lǐng)帶,，眼睛盯著張經(jīng)理,，張經(jīng)理皺了皺眉。

“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮,，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新,、壽命長、節(jié)電,?！?/p>

張經(jīng)理托辭離開了辦公室，只剩下金先生一個(gè)人,。金先生等了一會,，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話,，同一個(gè)朋友閑談起來,。這時(shí)，門被推開,，進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理,，而是辦公室秘書。

問題:

1.請結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2.在商務(wù)活動中, 金先生應(yīng)該如何注意自己的個(gè)仁攀禮儀問題?

分析： 1. 從一開始 金先生興沖沖地登上六樓,，他要拜訪的張先生 是他這次業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人,，應(yīng)該是要很重視禮節(jié)的：

① 臉上的汗珠未及擦一下，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)

理的辦公室,，首先不重視自己的外在形象,，就是對

別人的一種不尊重。在這里就會給別人留下不好的

印象,。

② 張先生接過金先生遞過的照明器,，并贊美漂亮還有

請金先生坐下，倒上一杯茶遞給他,。這里的金先生

應(yīng)該說句感謝 但他沒有,，這顯然有沒有禮儀可談，

又給人家留下一些不愉快的地方,。

③ 金先生往沙發(fā)上一靠,，蹺起二郎腿，一邊吸煙一邊

安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室,。這也是一種不尊

重,，首先別人沒有要求你坐 ,，沒有奉告你那里不

能坐，這也是禮儀的問題,，隨便抽煙隨便亂看也是

不禮貌的,。

④ 金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮。包括下文中的不

由自主地拉松領(lǐng)帶,。他自己的習(xí)性性動作不可以帶

到商務(wù)座談中.

⑤ 張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑,。這是應(yīng)該問他還有哪里

需要解釋嗎

⑥ 談到價(jià)格時(shí)，金先生的不應(yīng)該有如此堅(jiān)決的態(tài)度,，

和雙方和解,，并說明不能作退讓的理由。金先生又

搔了搔頭皮,，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新,、壽命長,、

節(jié)電?！边@里顯然在態(tài)度上有點(diǎn)不耐煩的感到,，容

易讓人反感。

⑦ 金先生等了一會,，感覺無聊，便非常隨便地抄起辦

公桌上的電話,，同一個(gè)朋友閑談起來,。這是應(yīng)該安

靜的等一會，這樣做太損自己形象了,。

2.個(gè)人形象 著裝整潔得體 行為語言文明

案例二

某公司和外商洽談一個(gè)合作項(xiàng)目,，外商在考察了該公司后，對比滿意,，準(zhǔn)備投資一千萬美元,。洽談收場后,，外商在該公司辦公大樓的電梯上發(fā)現(xiàn)了一處痰跡,，回國后便寄回一封信，回絕簽訂合同,。

問：你認(rèn)為信中應(yīng)該說什么內(nèi)容,，。你如何看待這個(gè)問題? 分析

信中說：不珍愛環(huán)境的人不值得相信,，不珍愛環(huán)境的企業(yè)不值得合作,。

如何看待：在國際交往常規(guī)中，珍愛環(huán)境是一條首要的原則,，而且強(qiáng)調(diào)不能光停留在嘴上,，更要落實(shí)到舉動中，只有在日常生活中養(yǎng)成良好的行為習(xí)性，才不會在關(guān)鍵的時(shí)候出問題。

商務(wù)禮儀的案例分析篇二

1,、某照明器材廠的業(yè)務(wù)員金先生按原企圖,，手拿企業(yè)新設(shè)計(jì)的照明器材樣品，興沖沖地登上六樓,，臉上的汗珠未及擦一下,，便直接走進(jìn)了業(yè)務(wù)部張經(jīng)理的辦公室，正在處理業(yè)務(wù)的張經(jīng)理被嚇了一跳,。“對不起,，這是我們企業(yè)設(shè)計(jì)的新產(chǎn)品,，請您過目?！苯鹣壬f,。張經(jīng)理停下手中的工作，接過金先生遞過的照明器,，隨口贊道：“好漂亮啊!”并請金先生坐下,，倒上一杯茶遞給他，然后拿起照明器仔細(xì)鉆研起來,。金先生看到張經(jīng)理對新產(chǎn)品如此感興趣,，如釋重負(fù),，便往沙發(fā)上一靠，蹺起二郎腿,，一邊吸煙一邊安閑地環(huán)視著張經(jīng)理的辦公室,。當(dāng)張經(jīng)理問他電源開關(guān)為什么裝在這個(gè)位置時(shí)，金先生習(xí)性性地用手搔了搔頭皮,。雖然金先生作了較詳盡的解釋,，張經(jīng)理還是有點(diǎn)半信半疑。談到價(jià)格時(shí),，張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)：“這個(gè)價(jià)格比我們預(yù)算高出較多,，能否再降低一些?”金先生回答：“我們經(jīng)理說了，這是最低價(jià)格,，一分也不能再降了,。”張經(jīng)理默然了半天沒有開口,。金先生卻有點(diǎn)沉不住氣,，不由自主地拉松領(lǐng)帶，眼睛盯著張經(jīng)理,，張經(jīng)理皺了皺眉,，“這種照明器的性能先進(jìn)在什么地方?”金先生又搔了搔頭皮，反反復(fù)復(fù)地說：“造型新,、壽命長,、節(jié)電?！睆埥?jīng)理托辭離開了辦公室,，只剩下金先生一個(gè)人。金先生等了一會,，感覺無聊,，便非常隨便地抄起辦公桌上的電話，同一個(gè)朋友閑談起來,。這時(shí),，門被推開，進(jìn)來的卻不是張經(jīng)理,，而是辦公室秘書,。

問題:請結(jié)合案例分析, 金先生的生意沒有談成的禮儀缺陷有哪些?

2,、小黃的最后面試失敗了

小黃去一家外企進(jìn)行最后一輪總經(jīng)理助理的面試,。為確保萬無一失，這次她做了精心的打扮,。一身前衛(wèi)的衣服,、時(shí)尚的手環(huán),、造型獨(dú)特的戒指、亮閃閃的項(xiàng)鏈,、新潮的耳墜,，身上每一處都是焦點(diǎn)，簡直是無與倫比,、鶴立雞群,。況且她的對手只是一個(gè)相貌平平的女孩，學(xué)歷也并不比她高,，所以小黃認(rèn)為勝券在握,。但結(jié)果卻出乎意料，她并沒有被這家外企所認(rèn)可,。主考官抱歉地說：“你確鑿很漂亮,，你的服裝配飾無不令我賞心悅目，可我認(rèn)為你并不適合干助理這份工作,。實(shí)在很抱歉,。”

分析：

我們應(yīng)該時(shí)刻注意自己的衣著和配飾,，并分清場合,。對于配飾，宜少不宜多,，否則給人一種張揚(yáng),、壓抑、零亂,、不持重的感到,。

3、這里沒師傅只有大夫

某高校一位大學(xué)生,，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室,，對坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼,?！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅,。找?guī)煾嫡埖綄W(xué)生食堂?！睂W(xué)生的臉紅到了耳根,。

評析：

對于文化人稱呼一定要明確，這樣才干減少為難,，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平,，也表示了對他人的尊重,。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度,，考究禮儀修養(yǎng),。對顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容，批判對方要采納委婉的語氣,。

4,、一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚,，應(yīng)聘者很多,。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年,，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品,，內(nèi)容有小說、詩歌,、散文,、評論、政論等,，還為六家公司策劃過周年慶典,，一口英語表達(dá)也極為流利，書法也堪稱佳作,。小張五官端正,，身材高挑、勻稱,。面試時(shí),，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來。小張穿著迷你裙,，露出藕段似的大腿,，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏,，輕盈地走到一位考官面前,，不請自坐，隨后翹起了二郎腿,，笑瞇瞇地等著問話,，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色,，主考官說：“張小姐,，請回去等通知吧。”她喜形于色：“好!”挎起小包飛跑出門,。

問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你計(jì)劃怎樣準(zhǔn)備這次面試? 點(diǎn)評：小張不能被錄取,，因?yàn)樗鄙倜嬖嚨幕径Y儀; 具體說來她的無理表現(xiàn)在：1、服裝過于時(shí)髦和前衛(wèi),，不規(guī)范,，不莊重，給人輕浮的感到;2,、化妝過于濃艷和夸張,。3、舉止歸于隨意,，不文明不優(yōu)雅,。“不請自坐”,，和“翹起了二郎腿”等給人的感到缺少基本涵養(yǎng),。

5、王峰在大學(xué)讀書時(shí)學(xué)習(xí)非?？炭?，成績也非常優(yōu)秀，幾乎年年都拿特等獎(jiǎng)學(xué)金,，為此同學(xué)們給他起了一個(gè)綽號“超人”,。大學(xué)畢業(yè)后，王峰順利地獲取了在美國攻讀碩士學(xué)位的時(shí)機(jī),，畢業(yè)后又順利地進(jìn)入一家美國公司工作,。一晃八年過去了，王峰現(xiàn)在已成為公司的部門經(jīng)理,。今年國慶節(jié),，王峰帶著妻子兒女回國探親。一天,，,，在大劇院觀看音樂劇，剛剛落座,，就發(fā)現(xiàn)有3個(gè)人向他們走來,。其中一個(gè)人邊走邊伸出手大聲地叫：“喂!這不是‘超人’嗎?你怎么回來了?”這時(shí)，王峰才認(rèn)出說話的人正是他高中的同學(xué)賈征,。賈征大學(xué)沒考上,，自己跑到南方去做生意，賺了些錢,，如今回到上海注冊公司當(dāng)起

潦攀老板,。今天正好陪著兩位從香港來的生意伙伴一起來看音樂劇,。這對生意伙伴是他交往多年的年長的香港夫婦。此時(shí),，王峰和賈征彼此都既興奮又感動。賈征大聲寒暄之后,，才想起了王峰身邊還站著一位女士,，就問王峰身邊的女士是誰。王峰這時(shí)才想起向賈征介紹自己的妻子,。待王峰介紹完畢,，賈征興奮地走上去，給了王峰妻子一個(gè)擁抱禮,。這時(shí)賈征也想起該向老同學(xué)介紹他的生意伙伴了,。

問題：上述場合的見面禮儀有無不符合禮儀的地方。若有,，請指出來,，并說明正確的做法是什么。

點(diǎn)評：不和禮儀的地方主要有：

大眾場合不能喊對方的綽號,。

大眾場合不易大聲寒暄,，影響他人。

及時(shí)介紹彼此通行的客人,，不能把隨行的仁攀冷落,。

對異性的擁抱禮不適合中國,，還是握手對比好。

6、星期天,，一對年輕的夫婦帶著他們可愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著琳瑯滿目的商品,，用小手指指點(diǎn)點(diǎn),，顯出興致勃勃的神態(tài)。當(dāng)來到兒童玩具專柜前,，售貨員笑容相迎,，熱心地向孩子的父母打招呼：“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個(gè)玩具吧?”夫妻倆看看商品的標(biāo)價(jià),，歉意地?fù)u搖頭,，抱著孩子就想離開。突然,，小寶寶哭鬧起來：“我要玩具!我要玩具!”夫妻倆只好賠著笑容又勸又哄,，卻無濟(jì)于事。售貨員好像悟出了什么,，立即挑出了幾件高檔電動玩具,，打開開關(guān)讓玩具動起來給孩子看,，并親切地問道：“小寶寶，你想要哪件玩具呀?阿姨給你拿,?！焙⒆恿⒓赐Ｖ沽丝摁[，語氣干脆地說：“機(jī)器狗!”這時(shí)售貨員看了一眼年輕夫婦,，見他們猶豫了一下,，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗,。

請回答：(1)售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略?為什么會成功?

(2)這種策略的特性是什么?在商務(wù)談判中適用于什么情形?

答案: (1)售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略;找到了孩子這一對方的軟弱環(huán)節(jié),，通過引誘孩子的需求，從感情上打動了顧客,。

(2)這種策略的特性是利用了對方的感情弱點(diǎn),，同時(shí)自己要維持耐心，要善于表達(dá)友好的態(tài)度,，以獲得對方的好感,。在商務(wù)談判中，這種策略適用于那些強(qiáng)硬,、自大,，同時(shí)又存在明顯感情弱點(diǎn)的對手。

商務(wù)禮儀的案例分析篇三

美國有位談判專家想在家中建一個(gè)游泳池,，建筑設(shè)計(jì)的要求非常簡單：長30英尺,，寬15英尺，有水過濾設(shè)備,，并且在6月1日前做好,。談判專家對游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他,。在極短的時(shí)間內(nèi),，他不僅使自己從外行變成了內(nèi)行，而且還找到了質(zhì)量好,、價(jià)格便宜的建造者,。

談判專家先在報(bào)紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫明了建造要求,，結(jié)果有a,、b、c3位承包商來投標(biāo),，他們都交給他承包的標(biāo)單,，里面有各項(xiàng)工程的費(fèi)用及總費(fèi)用。談判專家仔細(xì)地看了這3張標(biāo)單,，發(fā)現(xiàn)所提供的溫水設(shè)備,、過濾網(wǎng),、抽水設(shè)備、設(shè)計(jì)和付錢條件都不一樣,，總費(fèi)用也有差距,。

接下來的事情是約這3位承包商來他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn),，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分,，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天,，3位承包商如約而來，他們都沒有得到主人的馬上接見,，只得坐在客廳里彼此交談著等候,。

10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來請第一個(gè)承包商a先生到書房去商談,。a先生一進(jìn)門就宣稱他的游泳池一向是造得最好的,，好的游泳池的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)和建造要求他都符合，順便還告訴主人b先生通常使用陳舊的過濾網(wǎng),，而c先生曾丟下許多未完的工程,，而且他現(xiàn)在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著主人同b先生進(jìn)行談話,，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管,，他所提供的才是真正的銅管。c先生告訴主人的是,，其他人使用的過濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的,，并且不能徹底做完，拿到錢以后就不管了,，而他則絕對保質(zhì)保量,。

談判專家通過靜靜的傾聽和旁敲側(cè)擊的提問，基本弄清了游泳池的建筑設(shè)計(jì)要求及3位承包商的基本情況,，發(fā)現(xiàn)c先生的價(jià)格最低,，而b先生的建筑設(shè)計(jì)質(zhì)量最好，最后他選中了b先生建游泳池,，而只能給c先生提供的價(jià)錢,。經(jīng)過一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達(dá)成了一致,。

案例分析：

在上述數(shù)例談判成功,，都是采取了以客觀根據(jù)為公平的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是雙方滿意的,。

運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)的好處是,，它將雙方主觀意志力的較量(這往往是兩敗俱傷的事)轉(zhuǎn)換成雙方共同解決問題的努力,，變“對方是否愿意做”為“問題該如何解決”，變雙方以各種方法競爭上風(fēng)為彼此有誠意的溝通,。

為了更有效地運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),，有幾個(gè)方面似乎是應(yīng)該注意的：

第一，盡量發(fā)掘可作為協(xié)議基礎(chǔ)的客觀標(biāo)準(zhǔn),。一般說來,，這種標(biāo)準(zhǔn)往往不止一種。譬如：市場價(jià),、先例,、科學(xué)的判斷、專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn),、效率,、成本、法院的可能決定等,。發(fā)掘越多,，越有可能擇取好的標(biāo)準(zhǔn)并幫助達(dá)成公平協(xié)議。 本案中談判專家也許并不清楚游泳池的造價(jià),，但妙在使三個(gè)承包商說出了自己的底線,，三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)之下，自然就會找到那個(gè)更優(yōu)的結(jié)果,。

第二,，所引用的客觀標(biāo)準(zhǔn)至少在理論上應(yīng)能使雙方都感到合適，而且要獨(dú)立于雙方的意志力之外,，否則也會使人感到不公平,。承包商沒有能遵守這一點(diǎn)。他利用自己的信息是談判專家處于無知的境地,，談判專家順勢采取低姿態(tài),，充分利用三者相互熟悉，互相攻擊,，完成了自己的愿望,。

第三，讓雙方都共同努力來尋求客觀標(biāo)準(zhǔn),。如果是對方先闡明立場,，定了價(jià)，你可以問：“你是怎么得到這個(gè)數(shù)字的?你的理由是什么?”對方如果提出了標(biāo)準(zhǔn),，只要可行,，你便可以按照他的標(biāo)準(zhǔn)提出你的看法，借以說服他,，這通常是很難抗拒的,。 雖然在案例中沒有介紹談判專家在與承包商b的談判中使用了什么手段,，但我想上述方法一定是首選的，因?yàn)樗种幸延辛俗銐虻牡臉?biāo)準(zhǔn)來決定談判的結(jié)果,。

第四,，始終保持冷靜的理性態(tài)度。談判的實(shí)際情況畢竟可能是復(fù)雜多變的,，你的對手可能只從自己的利益出發(fā)提出某種標(biāo)準(zhǔn),，甚至進(jìn)而將它發(fā)展為不可讓步的原則立場。這時(shí)你要冷靜,。首先,，客觀標(biāo)準(zhǔn)本身有多元性，你不一定非采納不可,，別的更為公平的標(biāo)準(zhǔn)也可能存在的,。應(yīng)該通過比較來共同決定取舍;其次，如果幾個(gè)客觀標(biāo)準(zhǔn)都必不可少,，是否可考慮妥協(xié)折衷的方式以打破僵局。再次,，如有必要,，亦可邀請雙方都認(rèn)為公平的第三者，把所有標(biāo)準(zhǔn)交給他,，由他進(jìn)行仲裁,。

第五，不屈從壓力,。賄賂,、威脅、擺老資格,、以人格擔(dān)保,、拒不讓步等等都是壓力。堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)就意味著決不屈從壓力,，無論對方如何千變?nèi)f化,，回答都一樣：請說明理由，明確雙方認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn),。除非對方真的不讓步,，否則，只要還能談下去,，你就能取得優(yōu)勢,，因?yàn)槟愕牧α坎粌H在于意志的堅(jiān)強(qiáng)，還在于合理合法的態(tài)度和真誠地希望公平解決問題的良好意愿,。

商務(wù)禮儀的案例分析篇四

廣東玻璃廠廠長率團(tuán)與美國歐文斯公司就引進(jìn)先進(jìn)的玻璃生產(chǎn)線一事進(jìn)行談判,。從我方來說,，美方就是顧客。雙方在部分引進(jìn)還是全部引進(jìn)的問題上陷入了僵局,，我方的部分引進(jìn)方案美方無法接受,，我方遭到拒絕。

這時(shí),，我方首席代表雖然心急如焚,，但還是冷靜分析形勢，如果我們一個(gè)勁兒說下去,，就可能會越說越僵,。于是他聰明地改變了說話的戰(zhàn)術(shù)，由直接討論變成迂回說服,?！叭澜缍贾溃瑲W文斯公司的技術(shù)是一流的,，設(shè)備是一流的,，產(chǎn)品是一流的?！蔽曳酱磙D(zhuǎn)換了話題,，從微笑中開始談天說地，先來一個(gè)第一流的誠懇而又切實(shí)的贊嘆,，使歐文斯公司由于談判陷入僵局而產(chǎn)生的抵觸情緒得以很大程度的消除,。“如果歐文斯公司能夠幫助我們廣東玻璃廠躍居全中國一流,，那么全中國人民很感謝你們,。”這里剛離開的話題,，很快又轉(zhuǎn)了回來,，但由于前面說的那些話，消除了對方心里上的對抗,，所以,，對方聽了這話，似乎也順耳多了,。

“美國方面當(dāng)然知道,，現(xiàn)在，意大利,、荷蘭等幾個(gè)國家的代表團(tuán),，正在我國北方省份的玻璃廠談判引進(jìn)生產(chǎn)線事宜。如果我們這次的談判因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)的小事而失敗，那么不但是我們廣東玻璃廠,，而且更重要的是歐文斯公司方面將蒙受重大的損失,。”這損失當(dāng)然不僅是重意,，而說話中止使用“一點(diǎn)點(diǎn)小事”來輕描淡寫,，目的是為了引起對方對分歧的關(guān)注。同時(shí),，指出談判萬一破裂將給美國方面帶來巨大的損失,，完全為對方著想，這一點(diǎn)對方不容拒絕,。

“目前,，我們的確有資金方面的困難，不能全部引進(jìn),，這點(diǎn)務(wù)必請美國同事們理解和原諒,，而且我們希望在我們困難的時(shí)候，你們能伸出友誼之手,，為我們將來的合作奠定一個(gè)良好的基礎(chǔ),。”這段話說到對方心里去了,，既通情,，又達(dá)理，不是在做生意,，而是朋友間的互相幫助，因此迅速就簽訂了協(xié)議,，打破了僵局,，問題迎刃而解，為國家節(jié)約了大量外匯,。

案例分析

在這里,，廣東玻璃廠的首席談判代表在面對美國方面的拒絕時(shí)，沒有直接地對抗拒絕,，而是采用了迂回繞道的技巧,，從而化解了談判中產(chǎn)生的矛盾，取得了談判的成功,。

這次對美國方面的拒絕是在美國方面占有優(yōu)勢的情況下果斷的拒絕,，但是在談判中拒絕不能武斷，需要有一定的語言藝術(shù),，讓對方覺得這樣拒絕很難不接受,，從而才能贏得談判的主動權(quán)。

拒絕還可以通過贊賞的方式來提出,。贊賞式拒絕法的實(shí)質(zhì)就是從對手的意見中找出雙方均不反對的某些非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,，然后加以贊賞,，突出雙方的共同點(diǎn)，擺出理解對手的姿態(tài),，最后對不同的觀點(diǎn)加以坦率的拒絕。這是因?yàn)橐粋€(gè)人在提出自己的意見后,，一旦受到某種程度的肯定和重視,，人的心理會形成一種興奮優(yōu)勢，這種興奮優(yōu)勢給人帶來情感上的親善體驗(yàn)和理智上的滿足體驗(yàn),。這種體驗(yàn)一旦發(fā)生,，就會促進(jìn)談判的順利進(jìn)行,。

一般來說,，拒絕不能使用帶教訓(xùn)、嘲弄或挖苦的語氣,，盡量不用帶批判性的詞匯,，更不要勃然大怒,。另外，拒絕在有的時(shí)候需要果斷,，這樣更能顯示出自己的堅(jiān)定，但是在運(yùn)用的時(shí)候要把握好時(shí)機(jī)和尺度,。

商務(wù)禮儀的案例分析篇五

1989年4月4日,香港m公司向g公司在港的代理商k公司發(fā)來出售魚粉的實(shí)盤,并規(guī)定當(dāng)天下午5時(shí)前答復(fù)有效,。該公司實(shí)盤的主要內(nèi)容是：秘魯或智利魚粉，數(shù)量10000噸,，溢短裝5%,，價(jià)格條款：m&g上海，價(jià)格每公噸483美元,，交貨期：1989年5-6月,，信用證付款，還有索賠以及其他的條件等,。當(dāng)天k公司與在北京的g公司聯(lián)系后,，將g公司的意見以傳真轉(zhuǎn)告m公司，要求m公司將價(jià)格每公噸483美元減少至當(dāng)時(shí)的國際市場價(jià)480美元，同時(shí)對索賠條款提出了修改意見,，并隨附g公司提議的慣用的索賠條款,，并明確指出：“以上兩點(diǎn)若同意請速告知，并可簽約”,。

4月5日香港m公司與g公司直接通過電話協(xié)商,，雙方各做讓步，g公司同意接受每公噸483美元的價(jià)格,，但堅(jiān)持修改索賠條款,，即：“貨到45天內(nèi)，經(jīng)中國商檢機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)后,，如發(fā)現(xiàn)問題,，在此期限內(nèi)提出索賠”。結(jié)果,，m公司也同意了對這一條款的修改,。至此，雙方在口頭上達(dá)成了一致意見,。4月7日,，m公司在電傳中，重申了實(shí)盤的主要內(nèi)容和雙方電話協(xié)商的結(jié)果,。同日g公司回電傳給m公司,，并告知由g公司的部門經(jīng)理某先生在廣交會期間直接與m公司簽署合同。4月22日,，香港m公司副總裁來廣交會會見g公司部門經(jīng)理,，并交給他m公司已簽了字的合同文本，該經(jīng)理表示要閱后才能簽字,。4天后(4月26日)當(dāng)m公司派人去取該合同時(shí),，部門的經(jīng)理仍未簽字。m公司副總裁即指示該被派去的人將g公司仍未簽字的合同索回,。5月2日，m公司致電傳給g公司,，重申了雙方4月7日來往的電傳的內(nèi)容,，并談了在廣交會期間雙方接觸的情況，聲稱g公司不執(zhí)行合同,，未按合同條款規(guī)定開出信用證所造成m公司的損失提出索賠要求,，除非g公司在24小時(shí)內(nèi)保證履行其義務(wù)。

5月3日,，g公司給m公司發(fā)傳真稱：該公司部門經(jīng)理某先生4月22日在接到合同文本時(shí)明確表示：“須對合同條款做完善補(bǔ)充后,，我方才能簽字。”在買賣雙方未簽約之前,，不存在買方開信用證的問題,，并對m公司于4月26號將合同索回，g公司認(rèn)為m公司已經(jīng)改變主意,，不需要完善合同條款而作撤約處理,，沒有必要在等我簽字生效，并明確表示根本不存在要承擔(dān)責(zé)任問題,。5月5日m公司只電傳給g公司,，辯稱，該公司索回合同不表示撤約,，雙方有約束立的合同仍然存在,，重申要對所受損失保留索賠的權(quán)利。

5月6日,，g公司作了如下答復(fù)：

(1)買方確認(rèn)賣方的報(bào)價(jià),，數(shù)量并不等于一筆買賣最終完成，這是國際貿(mào)易慣例,。

(2)4月22日,，我方明確提出要完善，補(bǔ)充魚粉合同條款時(shí),，你方只是將單方面簽字的合同留下,，對我方提出的要求不做任何表示。

(3)4月26日,，未等我方在你方留下的合同簽字,，也不提合同條款的完善，補(bǔ)充,，而匆匆將合同索回,，也沒有提任何意見。現(xiàn)在貴公司提出要我開證履行,，請問我們要憑其開證的合同都被你們撤回,，我們怎么開證履約呢?

上述說明，你方對著筆買賣沒有誠意,，多日后又重提此事,，為此，我們對你方的這種舉動深表遺憾,。因此,，我們也無需承擔(dān)由此而引起的任何責(zé)任。

5月15日,，m公司又電傳給g公司,，告知該公司副總裁將去北京,，并帶去合同文本，讓g公司簽字,。

5月22日,，m公司又電傳給g公司，稱：因m公司副總裁未能在北京與g公司人員相約會見,，故將合同文本快郵給g公司,，讓其簽字。并要求g公司答復(fù)是否簽合同還是仍確認(rèn)雙方不存在合同關(guān)系,，還提出如不確認(rèn)合同業(yè)已存在,，要g公司同意將爭議提交倫敦仲裁機(jī)構(gòu)仲裁。5月23日,，g公司電傳答復(fù)m公司,，再次重申該公司5月3日和6日傳真信件的內(nèi)容。

6月7日,，m公司又致電傳給g公司,，重述了雙方往來情況，重申合同業(yè)已成立,，再次要求g公司確認(rèn)并開證,。6月12日，g公司在給m公司的傳真信件中除重申是m公司于4月26日將合同索回,，是m公司單方面撤銷合同,。并告知，g公司的用戶已將訂單撤回,，還保留由此而引起的損失提起索賠的權(quán)利,。同時(shí)表示，在是隔一個(gè)多月后,，g公司已無法說服用戶接受m公司的這筆買賣,，將m公司快郵寄來的合同文本退回。

6月17日和21日,，m公司分別電告g公司和k公司,，指出g公司已否認(rèn)合同有效，拒開信用證等,，m公司有權(quán)就此所受損害,，費(fèi)用，損失要求賠償,。雙方多次的協(xié)商聯(lián)系，均堅(jiān)持自己意見,，始終未能解決問題,。

1989年7月26日,，香港m公司通過律師，向香港最高法院提起訴訟,，告g公司違約,，要求法院判令g公司賠償其損失。

案例分析

在這一則案例中,，由于雙方對合同條款爭執(zhí)不下,，最終不得不訴諸法律。而在此之前,，雙方根本就沒有對合同條款進(jìn)行協(xié)商,，也沒有仔細(xì)的研究共同存在的問題。

在簽署合同的時(shí)候應(yīng)當(dāng)注意：

◆ 草擬合同時(shí)把握自己的優(yōu)勢,。草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢,，因?yàn)槟闫鸩莺贤銜肫鹂陬^談判時(shí)沒有想到的一些問題,。如果你草擬合同,，你可以擬寫對自己有利的條款。對方看到合同的時(shí)候,，他們會絞盡腦汁地想怎么跟你談判這些條款,。

◆ 談判的時(shí)候記筆記。在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號,，它會提醒你不要忘掉,。而且，你不會認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了,，就不必再寫進(jìn)去了,。

◆ 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記,。你急于達(dá)成協(xié)議,，可能猜測對方會同意他們實(shí)際上不同意的東西。

◆ 簽合同以前,，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本,，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動,。

應(yīng)當(dāng)注意，不得隨意變更或者解除合同,，除非有一個(gè)不得已的前提條件，變更和解除合同的時(shí)候已具一定的法律條件,，造成損失時(shí)，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)相應(yīng)的賠償責(zé)任,。提議變更和解除合同一方,，應(yīng)給對方重新考慮所需要的時(shí)間,，在新的協(xié)議未簽訂之前，原來的合同仍然有效,。

商務(wù)禮儀的案例分析篇六

一次某公司招聘文秘人員，由于待遇優(yōu)厚,，應(yīng)聘者很多。中文系畢業(yè)的小張同學(xué)前往面試,，她的背景材料可能是最棒的：大學(xué)四年，在各類刊物上發(fā)表了3萬字的作品，內(nèi)容有小說,、詩歌,、散文、評論,、政論等,，還為六家公司策劃過周年慶典,，一口英語表達(dá)也極為流利，書法也堪稱佳作,。小張五官端正,，身材高挑、勻稱,。面試時(shí),，招聘者拿著她的材料等她進(jìn)來。小張穿著迷你裙,，露出藕段似的大腿,，上身是露臍裝，涂著鮮紅的唇膏,，輕盈地走到一位考官面前,，不請自坐，隨后翹起了二郎腿,，笑瞇瞇地等著問話,，孰料，三位招聘者互相交換了一下眼色,，主考官說：“張小姐,，請回去等通知吧。”她喜形于色：“好!”挎起小包飛跑出門,。

問題：小張能等到錄用通知嗎?為什么?假如你是小張你打算怎樣準(zhǔn)備這次面試?

【分析】小張等不到錄用通知,。

第一，衣著,。面試的時(shí)候應(yīng)該穿正裝,，最好是帶有職業(yè)性質(zhì)的服裝或套裝。

第二,，面容,。面試的時(shí)候化裝是對對方的尊重，但是一般是以淡妝為主,，嘴巴涂有一定顏色的唇彩,，讓人覺得自己精神就行，不需要太艷麗的顏色,。,。

第三，坐資,。坐下的時(shí)候,，如果你穿的是裙子可以選擇兩腳并攏往左邊或右邊斜著，這樣即美觀又落落大方;如果你穿的是褲子而且又要翹腳,，那么翹腿時(shí)把腳尖壓下去,，用腳尖對著別人是對別人的不尊重。

第四,，走路,。走路不應(yīng)該過急或過慢，尤其是面試有了一定結(jié)果的時(shí)候更不應(yīng)該選擇跑,，這樣給對方造成不好影響還有可能撞到其他人,。

第五，笑,。在禮儀中我們講究的笑是露出八顆牙齒,。這樣即能表達(dá)笑又不覺得做作。

商務(wù)禮儀的案例分析篇七

中外合資內(nèi)地某公司總經(jīng)理,，獲悉澳大利亞著名建筑設(shè)計(jì)師將在上海做短暫的停留,，該大師是著名的當(dāng)代建筑設(shè)計(jì)師。為了把正在建設(shè)中的xx大廈建設(shè)成一幢豪華,、氣派,，既方便商務(wù)辦公，又適于家居生活的現(xiàn)代化綜合商住樓,，必須使之設(shè)計(jì)科學(xué),、合理,，不落后于時(shí)代新潮。具有長遠(yuǎn)發(fā)展眼光的總經(jīng)理委派高級工程師作為全權(quán)代表飛赴上海,，與該大師洽談,。既向這位澳洲著名設(shè)計(jì)師咨詢，又請他幫助公司為xx大廈設(shè)計(jì)一套最新方案,。根據(jù)總經(jīng)理的指示精神,，全權(quán)代表一行介紹了xx大廈的現(xiàn)狀：“xx大廈建設(shè)方案是在七八年前設(shè)計(jì)的，其外形,、外觀,、立面等方面有些不合時(shí)宜，與跨世紀(jì)建筑的設(shè)計(jì)要求存在很大差距,。我們慕名遠(yuǎn)道而來,，懇請您的合作與支持?！比珯?quán)代表一邊介紹,，一邊將事先準(zhǔn)備好的有關(guān)資料，如施工現(xiàn)場的相片,、圖紙,，國內(nèi)有關(guān)單位的原設(shè)計(jì)方案、修正資料等,，提供給該大師一行,。該大師在我國注冊了一家甲級建筑設(shè)計(jì)公司。在上海注冊后,，該大師很快贏得了上海建筑設(shè)計(jì)市場,。但是,，內(nèi)地市場還沒有深入,，該公司希望早日在大陸內(nèi)地的建筑市場上占有一席之地。由于有這樣一個(gè)良好的機(jī)會,，因此該大師一行對這一項(xiàng)目很感興趣,，他們同意接受委托?？梢哉f,，雙方都愿意合作。然而,，設(shè)計(jì)方報(bào)價(jià)40萬元,。這一報(bào)價(jià)令人難以接受。設(shè)計(jì)方的理由是：公司是一家講求質(zhì)量,、注重信譽(yù),、在世界上有名氣的公司,，報(bào)價(jià)稍高是理所當(dāng)然的。而且,，鑒于內(nèi)地的工程造價(jià),，以及中國內(nèi)地的實(shí)際情況，這一價(jià)格已是最優(yōu)惠的價(jià)了,。根據(jù)談判代表了解,，設(shè)計(jì)方在上海的設(shè)計(jì)價(jià)格為每平方米6.5美元。若按此價(jià)格計(jì)算,，xx大廈250萬平方米的設(shè)計(jì)費(fèi)應(yīng)為16.26萬美元,根據(jù)當(dāng)天的外匯牌價(jià),應(yīng)折合人民幣136.95萬元,。的確，40萬元人民幣的報(bào)價(jià)算是優(yōu)惠的了!“40萬元,，是充分考慮了內(nèi)地情況,，按每平方米設(shè)計(jì)人民幣16元計(jì)算的?！痹摯髱熣f道,。但是，考慮到公司的利益,，全權(quán)代表還價(jià)：“20萬元(人民幣),。”對方感到吃驚,。順勢,，全權(quán)代表解釋道：“在來上海之前，總經(jīng)理授權(quán)我們10萬左右的簽約權(quán)限,。我們出價(jià)20萬元,，已經(jīng)超出我們的權(quán)力范圍。,。,。。,。,。如果再增加，必須請示正在內(nèi)地的總經(jīng)理,?！彪p方僵持不下，談判暫時(shí)結(jié)束,。第二天晚上,，雙方又重新坐到談判桌前，探討對建筑方案的設(shè)想,、構(gòu)思,，接著又談到價(jià)格,。這次設(shè)計(jì)方主動降價(jià)，由40萬元降為35萬元,。并一再聲稱：“這是最優(yōu)惠的價(jià)了,。”內(nèi)地方面的代表堅(jiān)持說：“太高了,，我們無法接受!經(jīng)過請示,，公司同意支付20萬元，不能再高了!請貴公司再考慮考慮,?！睂Ψ秸勁写磬止玖藥拙洌f：“鑒于你們的實(shí)際情況和貴公司的條件,，我們再降5萬元,，30萬元好了。低于這個(gè)價(jià)格,，我們就不做了,。”內(nèi)地方面的代表分析,，對方舍不得丟掉這次合作的機(jī)會,，對方有可能還會降價(jià)，內(nèi)地方面仍然堅(jiān)持出價(jià)20萬元,。過了一會兒,，設(shè)計(jì)方的代表收拾筆記本等用具，根本不說話,，準(zhǔn)備退場,。眼看談判陷入僵局。

這時(shí),，代表急忙說：“請您與我公司總經(jīng)理通話,，待我公司總經(jīng)理決定并給我們指示后再談，看這樣好不好?”由于這樣提議,，緊張的氣氛才緩和下來,。

之后,，設(shè)計(jì)方打了很多次電話,，與總經(jīng)理聯(lián)系。在此之前,，全權(quán)代表已與總經(jīng)理通話,，向總經(jīng)理詳細(xì)匯報(bào)了談判的情況以及談判的分析和看法?？偨?jīng)理要求全權(quán)代表一行：“不卑不亢!心理平衡!”所以當(dāng)設(shè)計(jì)方與總經(jīng)理通話時(shí),，總經(jīng)理做出了具體指示,。最后，在雙方報(bào)價(jià)與還價(jià)的基礎(chǔ)上,，某公司出價(jià)25萬元,，設(shè)計(jì)方基本同意。但提出8月10日才能交圖紙,，比原計(jì)劃延期兩周左右,。經(jīng)過協(xié)商，當(dāng)天晚上草簽了協(xié)議,。又過一天,，簽訂正式協(xié)議。

案例分析

當(dāng)對方提出的要求超出已方的要求時(shí),，可以以超出權(quán)力范圍為由加以拒絕,。在這個(gè)案例中，內(nèi)地代表就以超出自己的權(quán)力為談判籌碼,，迫使對方在急于進(jìn)入內(nèi)地市場的情況下以低的價(jià)格達(dá)成這次的協(xié)議,。

以下一些場景是經(jīng)常用到角色權(quán)力策略的，談判人員不妨認(rèn)真體會,。

◆ 對方咄咄逼人的情況下,。 在業(yè)務(wù)談判的過程中，如果已經(jīng)做出的讓步仍無法讓對方滿意,，面對對方咄咄逼人的讓步要求,，不妨說：“我只有這么多的權(quán)限了，設(shè)辦法再讓了!”

◆ 對方要求你做出讓步,。 如果對方知道你手中有決定的權(quán)利,，就不會輕易放棄說服你讓步的愿望。然而,，如果你以未經(jīng)授權(quán)為由,，就可以優(yōu)雅地向?qū)Ψ秸f“不”，因?yàn)闆]有讓步的權(quán)利,，這往往會使對方大傷腦筋,，迫使對方只能根據(jù)目前的權(quán)限范圍考慮問題，放棄進(jìn)一步的要求,。

◆ 對方急于求成,。如果對方急于完成談判，雖然知道會損失某些利益,，也不得不妥協(xié)拍板,，否則就得冒談判失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

因此,，談判中最有實(shí)力的不一定是那些當(dāng)時(shí)可以有權(quán)處理和決定一切事情的人,。精心篩選出的權(quán)利限制,，能成為談判制勝的重要因素。

商務(wù)禮儀的案例分析篇八

alado公司隸屬于1995年成立的馬來西亞最大的鋁合金制造商bsa集團(tuán),。bsa集團(tuán)是馬來西亞最大的鋁合金出口商,，是馬來西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸,、20寸,、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè),。1996年購買了一條發(fā)動機(jī)生產(chǎn)線,，1999年12月開始生產(chǎn)轎車。20xx年銷售轎車9萬多輛,，其中出口1200多輛,，占20xx年我國轎車出口的50%左右。20xx年簽約,，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬輛轎車的整車廠,，用奇瑞的品牌和散件裝車，成為我國第一家到國外去辦合資轎車廠的企業(yè),。

自20xx年4月起,，奇瑞公司開始與馬來西亞alado汽車公司正式就alado汽車公司在馬來西亞代理銷售、制造奇瑞汽車展開洽談,。根據(jù)計(jì)劃,，雙方先期進(jìn)行cbu整車銷售合作，后期進(jìn)行ckd散件裝配,。馬來西亞人力資源部長拿督馮鎮(zhèn)安說：“此次合作除能開拓本地東盟汽車市場外,，也能為馬來西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí),，這項(xiàng)跨邊合作將對許多零組件制造廠和下游供應(yīng)商帶來鼓勵(lì)作用,，并為馬來西亞汽車工業(yè)創(chuàng)造許多就業(yè)機(jī)會?！?/p>

此后,，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日,，馬來西亞alado公司與中國奇瑞汽車有限公司在人民大會堂舉行了規(guī)模盛大的授權(quán)簽字儀式,。奇瑞汽車將全面授權(quán)馬來西亞alado公司制造、組裝,、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車,。

根據(jù)協(xié)議,，alado公司獲權(quán)制造,、組裝,、銷售和進(jìn)口代理六種類型的奇瑞牌汽車，按照分階段執(zhí)行的計(jì)劃,，alado公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車型,，將在20xx年完成所有6款車的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車型是奇瑞qq,，奇瑞汽車于20xx年12月正式登陸,。同時(shí)alado公司與馬來西亞的東方集團(tuán)建立合作關(guān)系，在馬來西亞的柔佛裝配奇瑞qq和奇瑞b14,。

目前雙方已經(jīng)就ckd合作的細(xì)節(jié)達(dá)成有關(guān)協(xié)議,。為使在馬來西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來西亞進(jìn)行交流,、指導(dǎo),，并就零件的國產(chǎn)化方面與alado公司達(dá)成了意向。

alado公司執(zhí)行主席蘇錦鴻先生透露,，隨著中國一東盟自由貿(mào)易區(qū)的建立以及20xx年東盟開放整車進(jìn)口市場,，設(shè)在馬來西亞的奇瑞汽車工廠將成為奇瑞轎車進(jìn)入東盟汽車市場的重要戰(zhàn)略要地。公司將陸續(xù)在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車特許經(jīng)銷商,，首先在越南和印尼展開,。

出席簽字儀式的馬來西亞交通部長陳廣才指出，奇瑞汽車和alado公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿(mào)合作的一個(gè)典范,。馬來西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來西亞轉(zhuǎn)讓技術(shù),、擴(kuò)大科技合作。

案例分析

奇瑞與alado公司在初次洽談業(yè)務(wù)后,，雙方開展了多方面的合作關(guān)系,，并沒有因?yàn)榈谝淮蔚暮献鞫鴮⑦@一合作關(guān)系告一段落。最終,，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開了全方面合作,，形成了共贏的局面。

形成長久的合作關(guān)系,，就要講究誠信,。有人會認(rèn)為，談判中不存在誠信,，因?yàn)橐坏┲v誠信,，向?qū)Ψ教宦兑逊角闆r，那將會導(dǎo)致談判破裂,，或讓已方處于不利地位,。須注意的是，這里說的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向?qū)Ψ揭挥[無遺的暴露,。誠信是雙方在遵守原則,、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來就是要達(dá)成協(xié)議,，形成合作關(guān)系,。

一個(gè)高明的談判者會重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會里,，顧客,、合作伙伴都是自己不可多得的資源。所以,，高明的談判者會在談判中始終堅(jiān)持一個(gè)原則：把該說的東西向?qū)Ψ浇榻B,。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式,，這不失為一種積極的辦法,。

誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設(shè)性意見,，幫助對方走出困境,。這種方法會引起對方的好感，使往后的合作一路順暢,。

商務(wù)禮儀的案例分析篇九

東北某林區(qū)木材廠是一個(gè)近幾年生意紅火的中型木器制造廠,。幾年來，依靠原材料有保證的優(yōu)勢,，就地制造成本比較低的傳統(tǒng)木器,，獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。但是該廠的設(shè)備落后,，產(chǎn)品工藝比較陳舊,，限制了工廠的發(fā)展。因此,，該廠決定投入巨資引進(jìn)設(shè)備技術(shù),，進(jìn)一步提高生產(chǎn)效率，開拓更廣闊的市場,，于是他們通過某國際經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作公司代理欲與外國某木工機(jī)械集團(tuán)簽訂了引進(jìn)設(shè)備合同,，總價(jià)值110萬美元。

1993年4月,，外方按照合同規(guī)定,，將設(shè)備到岸進(jìn)廠，外方人員來廠進(jìn)行調(diào)試安裝,。中方在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn),，該機(jī)部分零件磨損痕跡嚴(yán)重,，開機(jī)率不足70%，根本不能投入生產(chǎn),。中方向外方指出,，你方產(chǎn)品存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，沒有達(dá)到合同機(jī)械性能保證的指標(biāo),，并向外方征詢解決辦法,。外方表示將派強(qiáng)有力的技術(shù)人員赴廠研究改進(jìn),。2個(gè)月后,，外方派來的工作組到廠，更換了不符合標(biāo)準(zhǔn)的部分零件,，對機(jī)器進(jìn)行了再次的調(diào)試,，但經(jīng)過驗(yàn)收仍然不符合合同規(guī)定的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)試研究后外方應(yīng)允回去研究,，但一去三個(gè)月無下文,。后來廠方經(jīng)過代理公司協(xié)調(diào)，外方人員來廠進(jìn)行一次調(diào)試,，驗(yàn)收仍未能通過,。中方由于安裝，調(diào)試引進(jìn)的設(shè)備已基本停產(chǎn),，半年沒有效益,。為了盡快投入生產(chǎn)，中方認(rèn)為不能再這樣周旋下去,，準(zhǔn)備通過談判,，做出一些讓步，只要保證整體符合省產(chǎn)要求即可,。這正中外方下懷,，中方提出這個(gè)建議后，他們馬上答應(yīng),，簽署了設(shè)備驗(yàn)收備忘錄,，外方公司進(jìn)行三次調(diào)試。但調(diào)試后,，只有一項(xiàng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn),，中方認(rèn)為不能通過驗(yàn)收。但外方公司認(rèn)為已經(jīng)達(dá)到規(guī)定標(biāo)準(zhǔn),，雙方遂起糾紛,。

本來，外方產(chǎn)品質(zhì)量存在嚴(yán)重問題,，中方完全有理由表示強(qiáng)硬態(tài)度,，據(jù)理力爭，但雙方糾紛發(fā)生后，外方卻顯得理直氣壯,，反而搞得中方苦不堪言,。其癥結(jié)到底何在呢?

原來，雙方簽署的備忘錄中,，經(jīng)中方同意,，去掉了部分保證指標(biāo)，并對一些原規(guī)定指標(biāo)進(jìn)行了寬松的調(diào)整,，實(shí)際上是中方做出了讓步,。但是讓步必須是有目的的和有價(jià)值的，重新擬定的條款更需做有利于中方的,、明確清晰的規(guī)定,，不然可能造成新的波動。但該備忘錄中竟然擬定了這樣的條款標(biāo)準(zhǔn)：某些零部件的磨損程度“以手摸光滑為準(zhǔn)”;某某部件“不得出現(xiàn)明顯損傷”,，等等,。這種空泛的、無可量化的,、無可依據(jù)的條款讓外方鉆了空子,。根據(jù)這樣的模糊規(guī)定，他們堅(jiān)持認(rèn)為達(dá)到了以上標(biāo)準(zhǔn),，雙方爭執(zhí)不下,。你中國人摸著不光滑，我外國人摸著就是光滑,。拿什么來做共同依據(jù)呢?中方面對自己同意的條款義正詞嚴(yán),，但對于白紙黑字卻說不清道不明。顯然,，掉在人家設(shè)的圈套里面了!

外國公司所采取的是精心炮制好了的策略,，一段套著一段走。一開始,，他們給你一套不合格的設(shè)備,，能蒙就蒙，能騙就騙,，如果騙不過去,，就采取第二步,，就是拖,，逼著你主動讓步,。結(jié)果就拖出一個(gè)備忘錄來。外方的調(diào)試顯得很有耐心,，但中方的效益卻隨之流失,。時(shí)候,，中方的一位負(fù)責(zé)人說，簽訂合同時(shí),，有關(guān)索賠條款的很多內(nèi)容他都不是很清楚,，也未請律師，當(dāng)時(shí)只把索賠看成了一種不可不行的合同模式,，也根本未想到會出現(xiàn)糾紛,。可見這位負(fù)責(zé)人的意識是多么的淡薄,，而沒有正確的糾紛意識,，又怎會有強(qiáng)烈的競爭意識呢?

中方在外商一改“耐心誠懇”的態(tài)度，拒不承認(rèn)產(chǎn)品質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)的情況下,，終于被迫求助于法律,，聘請了律師,，要求外方按原合同賠償損失,。外方在千方百計(jì)地拖延一個(gè)月之后，才表示愿意按實(shí)際損失來賠償,。中方認(rèn)為,，賠償后至少可以保本，但結(jié)果又是南柯一夢!在原合同中,，精明的外方在索賠條款中寫進(jìn)了一個(gè)索賠公式,，由于這個(gè)公式相當(dāng)復(fù)雜，簽約時(shí)中方人員根本沒有認(rèn)真研究就接受了,。他們沒有想到會有糾紛,，也根本沒有把這公式當(dāng)回事。現(xiàn)在,，外方拿來這個(gè)公式,，面對面地給你算細(xì)賬。結(jié)果一出來,，外方看著屏幕微笑,，中國人看著屏幕發(fā)呆,。原來,，按照這個(gè)公式計(jì)算,，即使這套設(shè)備完全不符合要求，視同報(bào)廢,，外方也僅僅賠償設(shè)備引進(jìn)總價(jià)的0.8%!還不說你已承認(rèn)其中一項(xiàng)指標(biāo)符合標(biāo)準(zhǔn)!110萬美元的損失只賠償約1萬美元,，中方負(fù)責(zé)人被激怒了,，外方卻如終彬彬有禮的微笑,。

此時(shí),，糾紛的解決已無可能，律師寫上建議依法提出仲裁,。但查看合同有關(guān)仲裁的條款時(shí),，令人大吃一驚,。如按合同進(jìn)行仲裁,，吃虧的仍然是中方,。因?yàn)楹贤袑懙溃骸叭绻诒竞贤校l(fā)生一切糾紛,，均需執(zhí)行仲裁,，仲裁在被訴一方所在國進(jìn)行,?！边@就是說,，如果中方向提出仲裁,，只能在對方所在國進(jìn)行,，中方將要付出巨大的代價(jià),。但如果不提出仲裁，將受到巨大的損失,。但外方不可能提出仲裁。如果中方向要外方提出仲裁,，中方只能有一種手段，就是拒付貨款,。在國際貿(mào)易中，中國銀行出具的不可撤消的保證函已與合同一起生效,，銀行方面保證信譽(yù)，遵守國際慣例,，根本不可能拒付。也就是說,，中方違約不存在客觀可能性。在這種情況下,，仲裁與否,，中方真是進(jìn)退兩難,。

對方對此胸有成竹,，他們深深了解中方想仲裁而又不愿意到外國仲裁的矛盾。當(dāng)中方每次提出干脆以仲裁的方式解決時(shí),，他們馬上旁敲側(cè)擊提醒你他們國家仲裁歷時(shí)要多么長,，花銷要多么大，等等,。而中方一次次望而卻步時(shí)，他們卻又耍新的花招,，開始新的進(jìn)攻。他們趁中方這種欲進(jìn)不能,、欲罷不止的情況下，一再提出所謂的新的解決妥協(xié),。最后，中方在萬般無奈的情況下,，接受了對方總額為12%的賠償，同時(shí)提供另外3%零件的最終方案,。那臺機(jī)器兩年來根本就不能運(yùn)轉(zhuǎn)，沒有創(chuàng)造任何經(jīng)濟(jì)效益?，F(xiàn)在,，雖然能勉強(qiáng)運(yùn)轉(zhuǎn),，仍需要不斷地調(diào)整修理,。即便如此,，也只有60%左右的生產(chǎn)效率。

案例分析

在這個(gè)案例中,，中方在簽訂合同時(shí)沒有仔細(xì)的確定合同的細(xì)節(jié)，而只是想當(dāng)然認(rèn)為不會發(fā)生糾紛,，并且對合同條款認(rèn)識不清楚,，最終上當(dāng)受騙,，而且不能挽回?fù)p失，給廠家造成了重大的損失,。因此，在談判中,，在簽訂合同的時(shí)候，要注意確定談判的細(xì)節(jié)和簽約的細(xì)節(jié),，不能馬虎大意,，否則容易引起糾紛,，于已于人都是不利的。

細(xì)節(jié)決定成敗,。交易過程中,，往往是一個(gè)細(xì)節(jié)決定了全局的命運(yùn)。所以,，談判人員在確定交易細(xì)節(jié)的過程中，要有重視細(xì)節(jié)的精神,，不能忽視任何一個(gè)細(xì)節(jié)。

另外還值得注意,，談判是一個(gè)斗智的工作,，可能的情況是，雙方為了各自的利益而不顧其他,，有時(shí)候?yàn)榱俗约豪娑垓_對方，尤其是對于不熟悉的客戶,，或者不是長期業(yè)務(wù)合作的客戶。這時(shí)候,，就要小心謹(jǐn)慎，不能自以為是,。而要在合同簽署之前，確認(rèn)每一個(gè)細(xì)節(jié)條款,，對于不合理地方，要及時(shí)指出,，共同商討,，如果不能達(dá)成一致的話,，寧愿放棄這次談判,。

當(dāng)然，還要注意,，合同的細(xì)節(jié)一般來說應(yīng)該由雙方商討制定,，不能由一方單獨(dú)確定,。否則，即為無效的條款,。