總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書(shū)面材料，它可以促使我們思考,，我想我們需要寫(xiě)一份總結(jié)了吧,。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎？以下是小編精心整理的總結(jié)范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友。

房地產(chǎn)中介個(gè)人年終工作總結(jié)篇一

1：最基本的就是在接待當(dāng)中,，始終要保持熱情,。銷(xiāo)售工作就是與人打交道，需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧,，這使銷(xiāo)售成為充滿挑戰(zhàn)性的工作,。對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富,，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶,，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤(pán)也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了,。

2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話,，好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶的需求,，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,，通過(guò)客戶的言行舉止來(lái)判斷他們內(nèi)心的想法,，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專(zhuān)家，在綜合了各方面的因素后,，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī),，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害,，這是成交的關(guān)鍵因素,。

3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過(guò)于強(qiáng)烈,，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買(mǎi)房”“這客戶太刁,，沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失,，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好,，使得這些客戶到別的樓盤(pán)成交，對(duì)客戶不夠耐心,，溝通的不夠好,，對(duì)客戶沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。還是那句老話,，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人,。

4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤,。不要在電話里講很長(zhǎng)時(shí)間,，電話里都說(shuō)了，客戶就覺(jué)得沒(méi)有必要過(guò)來(lái)了,。

5：經(jīng)常性約客戶過(guò)來(lái)看看房,，了解我們的樓盤(pán)。針對(duì)客戶的一些要求,，為客戶選擇幾個(gè)房型,，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問(wèn)題,，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解,，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺(jué)得你是真的為他著想,，可以放心的購(gòu)房,。

6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài),。在面對(duì)客戶的問(wèn)題就能游刃有余,，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己,，這樣對(duì)我們的樓盤(pán)也更有信心,。客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn),、戶型,、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知,，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán),。

7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷(xiāo)售技巧。對(duì)待意向客戶,，他猶豫不決,，這樣同事之間可以互相制造購(gòu)買(mǎi)氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定,。凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了,，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約,，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著急的,，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑,。你可以很親切地問(wèn)一下客戶還有什么需要解決的問(wèn)題,，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約,。當(dāng)然,，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來(lái)的態(tài)度就是沉著,，冷靜,，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關(guān)系,，多為客戶著想一下,，這樣的話，你們可以成為朋友,，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶,。

9：如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期,。我們的銷(xiāo)售并不能夠做到百發(fā)百中,，每次新客戶過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的,。假設(shè)這次沒(méi)有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功,，那么在客戶要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求,，也可以幫助你確定客戶的意向程度,。

10：記住客戶的姓名?？赡芸蛻舯容^多,，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是,，如果在你的客戶第二次來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候,，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺(jué)得你很重視他,，也能表現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)態(tài)度,。不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過(guò)程,，再加上平時(shí)的回訪工作,，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力,，明天努力找工作,。如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了,，接待客戶很累了,，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金,，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)不喜歡錢(qián)吧,，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。呵呵,，這樣似乎有點(diǎn)俗氣,，但是，在自己很累的時(shí)候,，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中,，那一定不能做好銷(xiāo)售的。不妨嘗試一下這種方法,，至少是一種動(dòng)力,。

以上就是我的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我以后要這樣做,，不能紙上談兵,，引用一句話：能說(shuō)不能做，不是真本領(lǐng)!

房地產(chǎn)中介個(gè)人年終工作總結(jié)篇二

其實(shí)銷(xiāo)售并沒(méi)有什么“絕招”,，也沒(méi)有太多的技巧性的東西可言,。人與人交往很難按一種統(tǒng)一的模式去做,，每個(gè)人的個(gè)性都不一樣,，處理問(wèn)題的方式也就自然不一樣,。對(duì)于一個(gè)剛踏進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷(xiāo)售技巧只可供參考,，除了學(xué)習(xí)別人的做法以外,，更多的是在每一次與客戶打交道的過(guò)程中,，總結(jié)出合適自己的商談方式,、方法,，這樣你就具有了自己個(gè)人獨(dú)特銷(xiāo)售技巧。只要多加留意,、多加練習(xí),，每個(gè)人都可以具備自己獨(dú)特的銷(xiāo)售技巧，有自己的“絕招”,。所以說(shuō),，銷(xiāo)售技巧更多的是用心學(xué)習(xí)、用心體會(huì),、用心做事,。

[用心學(xué)習(xí)]

因?yàn)樯钪粫?huì)隨著自我改變而改變，唯有不斷地學(xué)習(xí),，才能穩(wěn)固地立足于這個(gè)社會(huì),。所以要成為一名頂尖的銷(xiāo)售人員，首先必須學(xué)習(xí)的是如何保持一種積極向上的心態(tài),。

[學(xué)習(xí)積極的心態(tài)]

進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之后,，在工作的過(guò)程當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)地產(chǎn)這個(gè)行業(yè)所涉及的面是非常的廣,，很有挑戰(zhàn)性,。一個(gè)積極的心態(tài)，是對(duì)自我的一個(gè)期望和承諾,，決定你的人生方向,，確定自己的工作目標(biāo)，正確看待和評(píng)價(jià)你所擁有的能力,。你認(rèn)為自己是一個(gè)什么樣的人很重要,。

一個(gè)有著積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對(duì)自己說(shuō),?！敖裉煳倚那楹芎茫液芨吲d,，今天會(huì)跟很多客戶聯(lián)系,，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮,，我會(huì)成交的”;“只要我努力，相信今天我一定能成交,，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是最棒的”;這就是他對(duì)自己的一種肯定,。

[培養(yǎng)你的親和力]

所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶交流溝通的能力,。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對(duì)面地與客戶打交道,，怎么才能更好地與客戶溝通，讓客戶認(rèn)可你,，必須通過(guò)規(guī)范你的言行舉止來(lái)實(shí)現(xiàn),。

在售房的過(guò)程中，語(yǔ)言是溝通的橋梁,。對(duì)銷(xiāo)售人員而言,，語(yǔ)言應(yīng)該是一門(mén)應(yīng)酬與交往的藝術(shù)，不僅要注意表情,、態(tài)度,、用詞，還要講究方式和方法,，遵守語(yǔ)言禮儀,，是順利達(dá)到交往效果的“潤(rùn)滑劑”。

在人際交往中,，約有80%以上的信息是借助于舉止這種無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”來(lái)傳達(dá)的,。行為舉止是一種不說(shuō)話的“語(yǔ)言”，包括人的站姿,、坐姿,、表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神,、一個(gè)表情,、一個(gè)微小的手勢(shì)和體態(tài)都可以傳播出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止反映出他的修養(yǎng)水平,、受教育程度和可信任程度,。在人際關(guān)系中，它是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn),，更重要的是他在體現(xiàn)個(gè)人形象的同時(shí),，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。

[提高你的專(zhuān)業(yè)性水準(zhǔn)]

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求銷(xiāo)售人員有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專(zhuān)業(yè)知識(shí),。產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)是銷(xiāo)售人員自信的基礎(chǔ),，也是銷(xiāo)售技巧的保證。

樓盤(pán)產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷(xiāo)的第一步,，你有再好的心態(tài)與自信心,，可對(duì)樓盤(pán)的產(chǎn)品知識(shí)一無(wú)所知,，客戶向你咨詢樓盤(pán)特點(diǎn)、戶型,、價(jià)格,、裝修標(biāo)準(zhǔn)等等的時(shí)候，你即一問(wèn)三不知,，客戶就根本不會(huì)買(mǎi)你推薦的樓盤(pán),。

當(dāng)樓盤(pán)面對(duì)有效需求，開(kāi)發(fā)商有效供給,，我們卻不能有效銷(xiāo)售或者說(shuō)不能高效率銷(xiāo)售,，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤(pán)銷(xiāo)售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期,，就只剩下漫長(zhǎng)的等待,，非?？上б卜浅１粍?dòng),，尤其是所售樓盤(pán)周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)存在、而樓盤(pán)差異化又不大時(shí),，知己知彼的銷(xiāo)售人員是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼,。商品房的價(jià)值比較高，往往很多客戶是用一生的積蓄來(lái)購(gòu)買(mǎi)的大宗買(mǎi)賣(mài),。因此反復(fù)比較,、猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象，客戶對(duì)樓盤(pán)能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí),，如果售樓人員能就客戶的購(gòu)房需求作一番說(shuō)明,，成功率就會(huì)很高。

專(zhuān)業(yè)的經(jīng)紀(jì)人不僅對(duì)所售樓盤(pán)本身的特點(diǎn)(品味,、文化,、規(guī)劃、景觀,、設(shè)計(jì),、風(fēng)格、結(jié)構(gòu),、戶型,、面積、功能,、朝向,、便利、價(jià)格,、公建設(shè)施,、設(shè)備,、社區(qū)管理、社區(qū)文化等等)有根本了解,，而且對(duì)所售樓盤(pán)地段,、周邊環(huán)境、城市規(guī)劃,、基礎(chǔ)設(shè)施,、發(fā)展趨勢(shì)、開(kāi)發(fā)商實(shí)力等有足夠的了解,。更重要的是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí),，能夠與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)進(jìn)行使人信服、恰如其分的比較,。在比較中,，無(wú)原則的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤(pán)的做法很容易使客戶產(chǎn)生逆反心理。因此,，既要實(shí)事求是,，又要揚(yáng)長(zhǎng)避短，為客戶提供置業(yè)意見(jiàn),，使客戶對(duì)你和你所銷(xiāo)售的樓盤(pán)產(chǎn)生信任感,。

要學(xué)會(huì)在與客戶交流的過(guò)程中抓住客戶所關(guān)心的問(wèn)題作為突破口，那你就會(huì)成功的,。

[用心體會(huì)]

1,、“利他”的思考方式

有人說(shuō)，“錢(qián)從客戶口袋到銷(xiāo)售人員口袋”這一段距離是世界上最長(zhǎng)的距離,，我覺(jué)得形容得很貼切,。只要客戶不掏錢(qián)出來(lái)，我們就永遠(yuǎn)得不到,，所以如何縮短這一段距離是至關(guān)重要的,。

與客戶的`溝通以及相處中隨時(shí)以“利他”的思考方式去進(jìn)行思考，如何幫助客戶,，如何才能讓客戶處在最佳利益的狀態(tài),，如何才能讓客戶覺(jué)得貼心，才會(huì)幫客戶解決困擾,，才會(huì)讓客戶喜歡買(mǎi)你推銷(xiāo)的房子,，才會(huì)讓客戶將你視為朋友，而不是在客戶的眼中只是一個(gè)老想把房子賣(mài)給他,，如此失敗的一個(gè)銷(xiāo)售人員而已,。利他的思考方式可以讓我們跟客戶站在同一陣線去解決問(wèn)題，你是他的最佳戰(zhàn)友,，而不是站在你銷(xiāo)我買(mǎi)的對(duì)立立場(chǎng),。

2,、避免自己制造的銷(xiāo)售誤區(qū)

在銷(xiāo)售工作的過(guò)程中，常常會(huì)不自覺(jué)地陷入自己制造的誤區(qū)而不自知,。這其中有兩個(gè)誤區(qū)是我們最容易掉進(jìn)去的,，所以必須隨時(shí)提醒自己。

其一是：當(dāng)我們想要將手上的房子銷(xiāo)售給客戶的時(shí)候,，客戶真的需要嗎?是他真的需要還是我們覺(jué)得他需要,，如果只是單方面我們覺(jué)得他需要，那么成交可能就會(huì)距離我們遙遠(yuǎn)而且機(jī)會(huì)渺茫,。所以在面對(duì)客戶銷(xiāo)售之前,，如何喚起他的“需求意識(shí)”，以及如何創(chuàng)造他們的需求是我們必須要用心的重點(diǎn),，因?yàn)樵谒徽J(rèn)為自己需要的時(shí)候,，他是絕對(duì)不可能點(diǎn)頭同意成交的。對(duì)客戶來(lái)說(shuō)最好的房子就是客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求的房子才是最好的房子,，所以優(yōu)先銷(xiāo)售需求,，然后再銷(xiāo)售房子給客戶，而不是先銷(xiāo)售房子后才銷(xiāo)售需求,。

其二是：我們所提出的意見(jiàn)是基于客戶的需求來(lái)考慮的,，還是我們只將焦點(diǎn)集中在自己的業(yè)績(jī)完成上，所提出的意見(jiàn)是為客戶量身定做,，還是為我們自己量身定做。這兩種心態(tài)造成我們和客戶之間的不同距離,。我們當(dāng)然希望客戶的訂單越大越好,，成交的金額越高越好，但是客戶的期望卻并非如此,。每一個(gè)客戶的期望都是希望能夠在最低的金額下發(fā)揮到最高的效率,，客戶并不是吝嗇花錢(qián)或者挑毛病，因?yàn)閾Q一個(gè)角度來(lái)思考,，如果我們自己是客戶,，當(dāng)我們決定要花錢(qián)買(mǎi)房的時(shí)候說(shuō)不定比現(xiàn)在這些抱怨的客戶更加的挑剔。一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員在客戶的心目中是客戶問(wèn)題的解決者,，而絕對(duì)不是客戶問(wèn)題的制造者,。

3、成功地銷(xiāo)售商品給自己

其實(shí)在這個(gè)世界上最難銷(xiāo)售最難面對(duì),，以及最挑剔的客戶常常就是自己,。

因?yàn)槟阕约鹤钋宄@樣的房子能不能夠滿足自己的需求，要說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)并不是一件容易的事,，如果能夠讓自己燃燒起購(gòu)買(mǎi)的欲望,，甚至讓自己下定決心購(gòu)買(mǎi),，你需要的是什么呢?而在自己銷(xiāo)售給自己的過(guò)程中十有八九你會(huì)詢問(wèn)自己的問(wèn)題可能也會(huì)是客戶會(huì)問(wèn)的問(wèn)題，怎樣的回答方式可以令你自己滿意呢?

如果你已經(jīng)能夠成功地說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi),，那么在市場(chǎng)上所會(huì)面臨的問(wèn)題你差不多都已經(jīng)考慮在內(nèi)了,。這是一種很好的練習(xí)方式。拿自己來(lái)試試看一定好過(guò)拿客戶來(lái)試,，如果自己都說(shuō)服不了,，你如何能夠有十足的信心去面對(duì)客戶呢?所以有很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中所面對(duì)的拒絕或是挫折其實(shí)是自己缺乏聯(lián)系所造成的結(jié)果。如果連你自己都不能接受的商品卻硬要客戶接受,，這不是一件強(qiáng)人所難的事嗎?

我常常聽(tīng)到一些置業(yè)顧問(wèn)在抱怨業(yè)績(jī)不理想,，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候,，我們更多的是問(wèn)自己的問(wèn)題：

1.如果我是客戶,，我會(huì)不會(huì)跟我自已買(mǎi)東西?這包含了我的形象和態(tài)度。

2.我所銷(xiāo)售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?

3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?

4.在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?

5.客戶所提出的問(wèn)題,，如果我是客戶我會(huì)與自己所回答出來(lái)的答案滿意了嗎?

6.這樣的住宅是否擁有我的熱情和我的生命力,，如果我不愛(ài)這樣商品，這樣商品為什么要幫我創(chuàng)造財(cái)富呢?

所以在我們銷(xiāo)售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷(xiāo)售這樣的商品給我們自己,，嘗試去說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi),，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶,，一個(gè)是銷(xiāo)售人員,，一個(gè)不斷提出拒絕購(gòu)買(mǎi)的理由，另一個(gè)不斷地提出好處,、利益和價(jià)值,，一個(gè)扮演沒(méi)有興趣購(gòu)買(mǎi)的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷(xiāo)售人,。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷(xiāo)售商品給自己,，就等于你已經(jīng)了解客戶了。

用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)提升其察言觀色的能力,。最終你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來(lái)越懂得客戶要什么,，越了解客戶在想什么，再也不會(huì)去抱怨,，我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了,，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理,。對(duì)置業(yè)顧問(wèn)而言,，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績(jī)就是從這里開(kāi)始的!

4、善于傾聽(tīng)，創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)

我們?cè)谑蹣遣砍３?huì)碰到這種情況,，當(dāng)客戶走進(jìn)銷(xiāo)售大廳的時(shí)候,，我們的置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤(pán)，好像一個(gè)展覽館的解說(shuō)員,，不管客戶愛(ài)不愛(ài)聽(tīng),，想不想聽(tīng)，自己只管講,，嘴巴說(shuō)的太多,，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問(wèn)題的時(shí)候,，馬上反駁,，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來(lái)完成成交，這樣的方式當(dāng)然無(wú)法完成成交!因?yàn)?，你根本不知道客戶需要的是什么,。也許你覺(jué)得自己溝通得很好，但是一場(chǎng)溝通的成功與否,，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù),，要客戶說(shuō)好才是真正的好。我常常形容這種銷(xiāo)售的方式叫亂打鳥(niǎo)的銷(xiāo)售方式,，成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否則90%以上的機(jī)率不會(huì)成交!我們必須耐心地讓客戶把話說(shuō)完，在客戶訴說(shuō)的過(guò)程中,，去捕捉客戶的購(gòu)買(mǎi)心理,，這樣才能有重點(diǎn)地去說(shuō)服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),。

5,、少用太專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)

銷(xiāo)售人員在介紹樓盤(pán)的時(shí)候，盡量采取口語(yǔ)化的形式來(lái)挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離,。我們經(jīng)常看到有一些銷(xiāo)售人員在接待客戶的時(shí)候,，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專(zhuān)家,，用一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)向客戶介紹，比如說(shuō),，我們小區(qū)的建筑密度是多少,、容積率是多少、綠化率是多少等等,，讓客戶如墜入五里云霧中,，一頭霧水，不知道你要講什么,，而且給客戶造成一種心理壓力,。我們仔細(xì)分析一下,，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們,，滿口都是專(zhuān)業(yè),，讓人怎么接受?既然聽(tīng)不懂，還談什么買(mǎi)房?如果你能把這些專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ),，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)轉(zhuǎn)換,，比如直接的說(shuō)出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大,，活動(dòng)的場(chǎng)所有多少個(gè)或有多大等等,，讓人聽(tīng)后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的,，樓盤(pán)銷(xiāo)售也才沒(méi)有阻礙,。

6、滿足客戶的精神需求

客戶的需要有時(shí)候并不見(jiàn)得只在房子上,，房子的需求只是他的需求之一,。如果你自己是客戶也會(huì)如此，只是你可能不曾仔細(xì)想過(guò)而已,。試想當(dāng)你站在銷(xiāo)售大廳購(gòu)買(mǎi)房子時(shí)你只有需要房子的功能嗎?還是你要有被尊重,、被贊美、被關(guān)懷,、被注意的其他需求呢?有時(shí)候客戶其他的需求也許高過(guò)對(duì)于房子的需求,。你在銷(xiāo)售的過(guò)程中是否注意到這些呢?

國(guó)外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理,。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶,，期待客戶購(gòu)買(mǎi)。卻不知客戶到底需要什么樣的房子,，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績(jī)上大過(guò)于客戶的需求上,，只想賣(mài)給客戶這樣的房子，但沒(méi)有去想客戶為什么必須要購(gòu)買(mǎi)這樣的房子,。還有哪一些房子可能才是客戶需要的,，事前沒(méi)有分析，洋洋灑灑地把樓盤(pán)所有的戶型沒(méi)重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑,，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神,，而你也不會(huì)獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫?huì)有這樣的耐心去看完你所拿出來(lái)的資料,，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了,。所以，在與客戶交談的過(guò)程中，我要求銷(xiāo)售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙,，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái),，讓客戶感覺(jué)到被得到尊重，并通過(guò)記錄,，你可充分地了解到客戶想什么,、需要要什么，有什么是他不滿意的,。這樣你才能找出解決問(wèn)題的辦法,。客戶喜歡你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了,，讓客戶覺(jué)得你在重視他?？蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見(jiàn),，讓客戶跟你做生意沒(méi)有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來(lái)輕松愉快,，你永遠(yuǎn)是他問(wèn)題的解決者而不是問(wèn)題的制造者,，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意,，那么你就成功了!

[用心做事]

1,、有良好的工作態(tài)度

任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過(guò)市場(chǎng)來(lái)體現(xiàn)，要得到營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐,。所以,，很多公司會(huì)不斷地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)，期待通過(guò)這些訓(xùn)練能夠讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn),。在培訓(xùn)的過(guò)程中,，幾乎所有的銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣(mài)出去?這是問(wèn)得最多的,。銷(xiāo)售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡(jiǎn)單也很沉重：觀念與態(tài)度,。

如果你所面對(duì)的是一個(gè)根本不愿意去面對(duì)市場(chǎng)的人，或者沒(méi)有把銷(xiāo)售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來(lái)做的人,，不停地告訴她銷(xiāo)售的方法和技巧,，終究也不過(guò)是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會(huì)決定他的行動(dòng)，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為,，所以銷(xiāo)售的方法與技巧只對(duì)一種人有用,，那就是一個(gè)擁有健全的營(yíng)銷(xiāo)心理的銷(xiāo)售人員。其實(shí)，銷(xiāo)售培訓(xùn)是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作,，是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售的全過(guò)程,，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整,，也就是營(yíng)銷(xiāo)心理的培訓(xùn),。

銷(xiāo)售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同,，與人打交道的方式也不同,，具有良好工作態(tài)度的人會(huì)自己去創(chuàng)造出合適自己的銷(xiāo)售方法和技巧。所以,，要有一個(gè)良好的工作心態(tài),，關(guān)鍵是銷(xiāo)售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問(wèn)題。作為一名銷(xiāo)售員,，最核心的素質(zhì)是親和力和專(zhuān)業(yè)性,。親和力不是天生就有的，是靠長(zhǎng)期的,、用心的,、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來(lái)的,。同時(shí),，作為一名有一定的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買(mǎi)房置業(yè)的顧問(wèn)的,，首先要清楚知道自己在“賣(mài)什么”才能“賣(mài)得好”和“做得好”,。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。

2,、每天堅(jiān)持練習(xí)言,、行、舉,、止

我以前做置業(yè)顧問(wèn)時(shí),，每天都會(huì)抽出5分鐘的時(shí)間對(duì)著鏡子練習(xí)微笑、練習(xí)站姿,，對(duì)著自己說(shuō)一些禮貌用語(yǔ),，通過(guò)長(zhǎng)期的堅(jiān)持練習(xí)，身邊的朋友們都開(kāi)始感覺(jué)到我的變化,，說(shuō)我變得越來(lái)越漂亮了,。

3、每天堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè)

在提高對(duì)樓盤(pán)的認(rèn)知程度的時(shí)候,，我通常的做法是：利用空閑的時(shí)間自覺(jué)進(jìn)行業(yè)務(wù)練兵,，每天自己堅(jiān)持做一份業(yè)務(wù)作業(yè),。業(yè)務(wù)作業(yè)內(nèi)容包括：

單套房型各功能間的開(kāi)間、進(jìn)深及面積,、層高,、樓間距;

有關(guān)銷(xiāo)售文件的解釋;

裝修標(biāo)準(zhǔn);

配套設(shè)施;

物業(yè)管理;

價(jià)格、優(yōu)惠條件;

羅列小區(qū)賣(mài)點(diǎn);

房產(chǎn)備案登記流程,、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;

銀行按揭的流程,、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要求提供的個(gè)人材料;

產(chǎn)權(quán)證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;

土地證的辦理及費(fèi)用和要求提供的個(gè)人材料;

按揭銀行及利率和計(jì)算;

購(gòu)房后相關(guān)費(fèi)用。

4,、認(rèn)真做好客戶檔案的記錄

1.姓名,、姓別、來(lái)訪人數(shù),、客戶特征,、來(lái)訪交通工具、聯(lián)系電話,、意向戶型,、意見(jiàn)建議、認(rèn)知途徑,、來(lái)訪批(人)數(shù),、意向價(jià)格、交樓標(biāo)準(zhǔn),、客戶來(lái)源等;

2.記錄每一次洽談經(jīng)過(guò),，將與客戶的每一次接觸過(guò)程盡量詳盡地記錄下來(lái)(包括電話追蹤、多次來(lái)訪情況),，以便掌握客戶情況;

3.建立聯(lián)系通道,。與客戶保持經(jīng)常性的聯(lián)系，通過(guò)電話訪談等方式了解客戶動(dòng)態(tài),，通過(guò)交往,，把客戶交為自己的朋友;

4.堅(jiān)持不懈?？蛻羧绻€沒(méi)有做出購(gòu)買(mǎi)決定,，就要繼續(xù)跟蹤;

5.結(jié)案。記錄客戶成交情況或未成交原因,。

我以前經(jīng)常在空閑的時(shí)候,，翻看自己的客戶檔案，回憶客戶的模樣,，接待的過(guò)程,，加深對(duì)客戶的印象。當(dāng)客戶第二次來(lái)訪或來(lái)電的時(shí)候,，我都可以準(zhǔn)確地叫出他的名字,，我和客戶建立朋友關(guān)系就是從這一步開(kāi)始的,。只要你們?cè)诠ぷ鳟?dāng)中，認(rèn)認(rèn)真真地去做,，我相信你也會(huì)做到和做好。

所以,，今天我可以告訴所有從事銷(xiāo)售行業(yè)的人說(shuō),，用心就是最高水平的銷(xiāo)售技巧。

優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)包括：

第一,，必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí),，你必須是這個(gè)行業(yè)的專(zhuān)家，這樣你才有資格向別人推薦你的產(chǎn)品,。

第二,，正確的售樓心態(tài)(誠(chéng)信是根本)，不是靠花言巧語(yǔ)或欺騙來(lái)實(shí)現(xiàn)成交的,，多一些換位思考,。

第三：個(gè)人的儀容儀表以及潛在的高素質(zhì)。專(zhuān)業(yè)的形象及彬彬有禮的舉止會(huì)為你贏得第一良好的印象,，有助于消除客戶的戒備心理和彼此距離感,。

第四：具有和客戶良好的溝通能力(親和力)，先讓客戶認(rèn)同你,、接受你,，這樣客戶才會(huì)更好的接受你所推薦的產(chǎn)品。

第五：學(xué)會(huì)和同事很好的相處,，特別是有利益沖突的時(shí)候要能夠正確對(duì)待和處理,，當(dāng)然了還有和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，這就不用多說(shuō)了,。

第六：虛懷若谷,，不斷學(xué)習(xí)，勤思考