無論是身處學(xué)校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力,。相信許多人會覺得范文很難寫,？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文,，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

房地產(chǎn)銷售策劃篇一

對外傳達金坤房產(chǎn)開盤典禮的信息、顯示本企業(yè)的雄厚實力,。擴大金坤房產(chǎn)的社會知名度與品牌美譽度,，體現(xiàn)金坤房產(chǎn)的五大優(yōu)勢：公司的雄厚實力財力、“xx第一拍”的`資歷,、極優(yōu)的地理位置,、很大的升值空間和一流的戶型設(shè)計，展示公司美好發(fā)展前景,，促進樓盤銷售,。同時進行企業(yè)社會公關(guān)，樹立xx房產(chǎn)積極良好的社會形象,，并融洽與當?shù)卣毮懿块T,、客戶的關(guān)系。

1,、開盤時間：20xx年x月x日（暫預(yù)定）

2,、活動地點：xx房產(chǎn)有限公司

3、剪彩嘉賓：貴公司確定

4,、擬邀媒體：xx電視臺,、xx廣告公司

5、活動方案

（一）前期準備

1,、到場嘉賓

市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo),、業(yè)界知名人士、公司的關(guān)系客戶,、各媒體

2,、購買或制作一批有意義的禮品。

做好活動現(xiàn)場的禮品,、禮品袋（可由我公司提前提供樣品,，由貴公司定稿后我公司統(tǒng)一制作）。

一是可以表達對領(lǐng)導(dǎo)的尊敬和謝意,；二是可以起到宣傳作用和品牌效應(yīng),。

3、剪彩儀式所需的紅花,、剪刀,、托盤和鮮花

4、請柬的準備

提前印好請柬,，非市內(nèi)來賓請柬要在典禮前xx天寄出,，本市提前x天發(fā)出，并確認來否回執(zhí),。（請貴公司確認,、確定,。）

5、其他準備工作

提前x天向市氣象局獲取當日的天氣情況資料,。

落實管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負責秩序工作,。

提前x天落實指揮和負責秩序工作。

（二）開盤前廣告發(fā)布

在《xx廣告》發(fā)布整版開盤慶典活動平面廣告,，于活動前2星期投放,。在社區(qū)網(wǎng)站配合文字圖片報導(dǎo)。

（三）開盤之日媒體報道

開盤當天邀請市電視臺,、平面及網(wǎng)絡(luò)媒體,，以新聞報導(dǎo)、文字和圖片形式突出宣傳xx房產(chǎn)的開盤慶典,。

6,、開盤現(xiàn)場活動

現(xiàn)場布置

售樓大廳：廳內(nèi)分接待區(qū)和服務(wù)區(qū)。正墻做形象墻介紹公司整體情況,，頂部做射燈突出效果,；前面設(shè)立弧形售樓咨詢服務(wù)臺，正墻右側(cè)做六個主推戶型的寫真,。中間立柱上懸掛簡介彩旗或宣傳畫面,。另擺設(shè)沙發(fā)、茶幾和樓盤簡介資料,。整體需體現(xiàn)出公司正規(guī),、有實力、有品位,，給客戶帶來溫馨和諧的感受,。（效果圖附后）

會場布置：會場布置以實際效果為準，按照不同區(qū)域不同劃分?，F(xiàn)場以售樓部為接待中心,，配合媒體廣告宣傳，營造良好的接待環(huán)境和現(xiàn)場氛圍,。

主席臺區(qū)：也就是剪彩區(qū)，設(shè)在公司或樓盤門口,。左側(cè)為貴賓致辭臺,，右側(cè)為主持人用立式麥可風(fēng)，臺面鋪有紅色地毯,，臺前及左右側(cè)有綠化盆景,。

嘉賓區(qū)：可設(shè)在剪彩區(qū)域前方和兩側(cè)。

房地產(chǎn)銷售策劃篇二

一,、市場調(diào)研：

1,， 前言-----本次市調(diào)的背景,、動機、運用手段,、目的等;

2,， 市場分析------ (1) 當前市場分析(開發(fā)總量、竣工總量,、積壓總量)

(2) 區(qū)域市場分析(銷售價格,、成交情況)

3， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策,、法規(guī),、金融形勢

4， 競爭個案項目調(diào)查與分析

5,， 消費者分析：

(1) 購買者地域分布;

(2) 購買者動機

(3) 功能偏好(外觀,、面積、地點,、格局,、建材、公共設(shè)施,、價格,、付款方式)

(4) 購買時機、季節(jié)性

(5) 購買反應(yīng)(價格,、規(guī)劃,、地點等)

(6) 購買頻度

6， 結(jié)論

二,、 項目環(huán)境調(diào)研

1,， 地塊狀況：

(1) 位置

(2) 面積

(3) 地形

(4) 地貌

(5) 性質(zhì)

3， 地塊周圍景觀 (前后左右,，遠近景,，人文景觀，綜述)

4,， 環(huán)境污染及社會治安狀況(水,、空氣、噪音,、土地,、社會治安)

5， 地塊周圍的交通條件(環(huán)鄰的公共交通條件,、地塊的直入交通)

6,， 公共配套設(shè)施(菜市場、商店、購物中心,、公共汽車站,、學(xué)校、醫(yī)院,、文體娛樂場所,、銀行、郵局,、酒店)

7,， 地塊地理條件的強弱勢分析(swot坐標圖、綜合分析)

三,、 項目投資分析

1,， 投資環(huán)境分析

(1)當前經(jīng)濟環(huán)境(銀行利息、金融政策)

(2) 房地產(chǎn)的政策法規(guī)

(3) 目標城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(價格,、成本,、效益)現(xiàn)實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)

2， 土地建筑功能選擇

3,， 現(xiàn)實土地價值分析判斷(以周邊競爭樓盤的售價和租價作為參照)

4,， 土地延展價值分析判斷(十種因素)

5， 成本敏感性分析

(1)容積率

(2)資金投入

(3)邊際成本利潤

6,，投入產(chǎn)出分析 (1)成本與售價模擬表

(2)股東回報率

7,， 同類項目成敗的市場因素分析

四，營銷策劃

(一) 市場調(diào)查

1 項目特性分析(優(yōu)劣勢判斷,，在同類物業(yè)中的地位排序)

2 建筑規(guī)模與風(fēng)格

3 建筑布局和結(jié)構(gòu)(實用率,、綠地面積、配套設(shè)施,、廳房布局,、層高、采光通風(fēng),、管道布線等)

4 裝修和設(shè)備(是豪華還是樸素,、是進口還是國產(chǎn)、保安,、消防,、通訊)

5 功能配置(游泳池、網(wǎng)球場,、俱樂部,、健身房、學(xué)校,、菜場、酒家、劇院等)

6 物業(yè)管理(是自己管理還是委托他人管理,、收費水平,、管理內(nèi)容等)

7 發(fā)展商背景(實力、以往業(yè)績,、信譽,、員工素質(zhì))

8 結(jié)論和建議(哪些需突出、哪些需彌補,、哪些需調(diào)整)

(二),、 目標客戶分析

1、經(jīng)濟背景

? 經(jīng)濟實力

? 行業(yè)特征…… 公司(實力,、規(guī)模,、經(jīng)營管理、模式,、承受租金,、面積、行業(yè)) 家庭(收入消費水平,、付款方式,、按揭方式)

2、文化背景 ：推廣方式,、媒體選擇,、創(chuàng)意、表達方式

(三),、 價格定位

1 理論價格(達到銷售目標)

2 成交價格

3 租金價格

4 價格策略

(四),、 入市時機、入市姿態(tài)

(五),、 廣告策略

1廣告的階段性劃分

2階段性的廣告主題

3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4廣告效果監(jiān)控

(六),、 媒介策略

1 媒介選擇

2軟性新聞主題

3媒介組合

4投放頻率

5費用估算

(七)、推廣費用

1 現(xiàn)場包裝(營銷中心,、示范單位,、圍板等)

2 印刷品(銷售文件、售樓書等)

3媒介投放

房地產(chǎn)銷售策劃篇三

銷售是創(chuàng)造,、溝通與傳送價值給顧客,，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人(stakeholder)受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程?，F(xiàn)在，就來看看以下關(guān)于房地產(chǎn)銷售策劃的方案吧!

前 言

在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天,，房地產(chǎn)營銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過程中越來越重要,，商鋪要想賣得好,，前期的營銷策劃必不可少，而且必須做到位,。

××商業(yè)城項目是××房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)的精品物業(yè),，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場旁,，是××地產(chǎn)開發(fā)公司的新建項目,。本項目占地7 000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計建議方案,，項目由三層裙樓(含負一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成,，總建筑面積約為15 000余平方米，地下車庫及設(shè)備用房建筑面積為1 500多平方米,，商業(yè)裙樓建筑面積約8 500平方米,，塔樓建筑面積約6 500余平方米。項目總投資約1 800萬元,。

經(jīng)過前期的市場調(diào)研分析,，本項目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購物商城,。根據(jù)這個初步設(shè)想,，結(jié)合目前項目現(xiàn)狀，本營銷企業(yè)方案對本項目做了比較系統(tǒng)的市場定位及營銷可操作性分析,，從營銷策劃的角度出發(fā),，對項目的整體形象包裝、營銷組織運行,、市場推廣,、廣告策略安排、銷售促進等方面都做了全局性和可操作性的論述,。

一,、項目營銷總體策略

營銷總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場,，通過全方位地運用營銷策略,，最大限度提升項目的附加價值，獲取項目的最大利潤,，并全面樹立和提升企業(yè)形象及項目形象,。概括本項目的營銷總體策略，可以簡述為“五個一”,，即樹立一個新銳概念,、倡導(dǎo)一個財富理念、提煉一個鮮明主題,、啟動一個前衛(wèi)市場,、醞釀一場熱銷風(fēng)暴,。

二、項目營銷目標方針

根據(jù)本項目“五個一”的總體營銷策略,，擬訂本項目的營銷目標方針如下,，作為本項目營銷工作綱領(lǐng)的完善和充實。

1. 樹立一個新銳概念：休閑式購物商業(yè),。

2. 倡導(dǎo)一個財富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購物,、穩(wěn)定性回報,。

3. 提煉一個鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè),。

4. 啟動一個前衛(wèi)市場：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè),、休閑式購物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束,，主要面向年輕新銳,、有自己個性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境,，購物主題明確,。

5. 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭推動商業(yè)房地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革,，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭,，在一個全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。

三,、銷售目標及目標分解

1. 銷售(招商)目標

2. 銷售目標分解

四,、營銷階段

根據(jù)項目的定位及施工進度計劃，將營銷工作分為四個階段,，各階段工作重點如表8-5所示,。

五、項目銷售時機及價格

為了更好地在后續(xù)營銷過程中充分體現(xiàn)總體營銷策略和達成目標方針的實現(xiàn),，綜合項目要素資源和營銷推廣傳播要素,，結(jié)合項目定位，確定以下銷售時機及價格,。

(一)項目入市時機及姿態(tài)

1.入市時機：根據(jù)規(guī)劃與工程進度以及營銷準備,，在20xx年5月份房交會期間開盤(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會,、五一國際勞動節(jié)等機會掀起第一個啟動高潮;在國慶節(jié),、20xx年秋季房交會、元旦等重要時期掀起新的銷售高潮,。

2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財富地產(chǎn),、休閑購物”形象登場,，開創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。

(二)價格定位及價格策略

1.價格定位的原則：采用比價法和綜合平衡法,。

2.價格定位：整個商業(yè)項目的銷售均價為3 580元/平方米,，其中起價為3 328元/平方米，最高價為4 000元/平方米,。

3.價格策略：采取“低開高走”型平價策略,，開盤后半年作為第一階段的價格調(diào)整(略升)，均價為3380元/m2,，尾盤銷售變相略降,。

六、宣傳策略及媒介組合

(一)宣傳策略主題

1.個性特色：“××商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營造全新休閑購物方式”,，倡導(dǎo)“投資財富地產(chǎn),、獲取穩(wěn)定回報”的投資理念。

2.區(qū)位交通：本項目地處××廣場旁,，地段絕佳,，高尚居住區(qū)地標建筑，交通便捷,，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境,。

3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好,，購置成本低,，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選,。

(二)宣傳媒介組合

1.開盤前期：主要以軟性新聞及廣告進行全新“財富投資,，穩(wěn)定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主,，電視為輔,。

2.開盤后的強勢推廣期：即項目營銷推廣的重要時期，宣傳媒介以“報紙,、電視,、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志,、直郵廣告等形式,。

3.開盤后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主,，媒介選擇主要是電視和報紙,，重點輔以論壇公關(guān)、促銷活動,、項目招商說明會等形式,。

好的計劃是成功的一半,，只有做好計劃才能更好地指導(dǎo)工作的開展，并且因為有了計劃才能在工作開展過程中及時地糾偏最終實現(xiàn)目標,。在房地產(chǎn)行業(yè)中前期策劃也是至關(guān)重要的,，一個好的項目要靠良好的前瞻性策劃做導(dǎo)引才能有序地開展，作為國家重點項目房地產(chǎn)業(yè)一直以來備受關(guān)注,。

隨著人們對住宅要求觀念的轉(zhuǎn)變,，不再僅僅是普通意義上的擁有一套簡單的住房能住就可以了，現(xiàn)代人對房子的戶型,、設(shè)計理念,、功能等都比較關(guān)注。想要滿足業(yè)主們的要求,，房地產(chǎn)開發(fā)商就必須充分地做好前期的策劃才能吸引買家的眼球，同時還能幫助開發(fā)企業(yè)做出合理的定位決策,，有效地控制和減少風(fēng)險的發(fā)生,。通過房地產(chǎn)專業(yè)知識了解到，要做好營銷策劃方案,，重點要注意以下幾方面：

四是方案的策劃一定要體現(xiàn)戰(zhàn)略定位,。不能將眼光只是關(guān)注在近期或者一年，要綜合考慮長遠,，人們在選擇住房時也會考慮學(xué)校,、醫(yī)院以及未來的市場政策，所以也要順應(yīng)時代發(fā)展;最后要保證方案可行便于操作,。再遠大的目標再美好的設(shè)計也要落實到行動上,，一定要根據(jù)實際情況不斷地修改和謹慎地行動，確保方案的時效性,、簡單性,、可行性和合理性。這就是房地產(chǎn)策劃需要了解和注意的方面,。

房地產(chǎn)銷售策劃篇四

本次房地產(chǎn)開盤活動初定時間為20xx年6月19日,，星期六。從20xx年度至今年五月份在"億萬酒店"項目的推廣,，再加上5月下旬開始的媒體推廣到現(xiàn)在,，"太極景潤花園"在市場上已經(jīng)具有一定的知名度，通過媒體推廣和銷售接待,，客戶群對項目的了解已經(jīng)趨于成熟,，同時根據(jù)從6月6日到現(xiàn)在的項目銷售情況統(tǒng)計說明，項目的已放號客戶群中準客戶所占比例較大,，預(yù)計到開盤前夕,，項目放號量將會持續(xù)增加,，因此開盤活動的市場背景條件應(yīng)該說是比較成熟的，同時通過一段時間的推廣,，項目也已到了必須開盤的時候,，再推遲勢必會造成客戶的流失。

房地產(chǎn)開盤活動緊緊圍繞"銷售"為中心,，通過一系列的包裝等工作,，在開盤后兩天內(nèi)爭取達到30~40%的成交率，同時將"太極景潤花園"的市場知名度和美譽度擴大化,，為一期項目的銷售成功和今后二期的推廣,、銷售打下堅實的基礎(chǔ)。

20xx年6月19日(星期六)

太極景潤花園項目銷售中心現(xiàn)場

強調(diào)氛圍突出品位提升檔次有條不紊圓滿成功

1)通過開盤當天在周邊及現(xiàn)場的包裝和慶典活動,，給項目渲染出濃烈的喜慶氛圍,，突出表現(xiàn)項目的開盤盛典。

2)通過在售房部現(xiàn)場的包裝和水酒供應(yīng),，工作人員的細微服務(wù)來突出表現(xiàn)項目的品位和檔次,，讓到來的客戶都能從現(xiàn)場感受到一種尊貴感和榮譽感。

3)通過合理的區(qū)域劃分,，有效的活動流程安排,，現(xiàn)場工作人員工作職責的合理分配以及對客戶關(guān)于"選房、購房流程"的講解和傳達,，有條不紊地對開盤當天的現(xiàn)場人流人群進行有效合理的控制,，以使整個項目現(xiàn)場感覺有次序、有,、層次,，整個項目現(xiàn)場有條不紊。

4)通過一系列的工作輔助,，最重要的是在銷售過程中抓住客戶心理,，充分利用好銷控掌握的方法，以置業(yè)顧問來積極調(diào)動購房者的迫切心態(tài),，以使之達到成交,，簽定相關(guān)合約。

1)現(xiàn)場布置

a在售樓部立柱前根據(jù)場地尺寸搭建半米高上下舞臺一個,，后設(shè)背景板(雙面),，舞臺兩邊用花籃裝飾。附設(shè)一個用鮮花包扎的講臺,，以作嘉賓發(fā)言及領(lǐng)導(dǎo)致辭用,，整個舞臺主要用做剪彩以及主持、發(fā)言用途。

b售樓部東北角面塔南路與新安路交匯處設(shè)彩虹門一個,，汽柱兩個分別立在彩虹門兩端,。鞭炮氣球8串，花籃若干,，禮炮18門,，舞臺下用花扁、花架裝飾,，售樓部入口設(shè)紅色地毯,，售樓部前廣場設(shè)空飄若干。

c舞臺前設(shè)坐椅兩排,，20個位置左右,，供嘉賓及領(lǐng)導(dǎo)使用。

2)外圍道路布置

a塔南路兩側(cè)按排號活動期間方案設(shè)計,，插上彩旗,。

b項目工地臨塔南路一側(cè)安置空飄若干。

c在塔南路進入售樓部路口處設(shè)空飄兩個,，以達到吸引人流,，車流，指引來賓,，宣傳開盤的作用。

3)售樓部分區(qū)布置及其他布置

a售樓部內(nèi)部分為4個區(qū)域

a,、選房區(qū)：主要用做通知到的放號客戶在該區(qū)域通過銷售人員的二次講解和價格預(yù)算,，進行選房，確定房號,，并簽署相關(guān)協(xié)議,。

b、簽約區(qū)：主要用做已經(jīng)選好房的客戶在該區(qū)域簽定認購書,、繳納房款定金,，履行相關(guān)手續(xù)。

c,、展示區(qū)：主要用作未通知到選房的客戶參觀沙盤和模型,，索取資料，戶型圖,，在選房前有個心理準備,。

d、休息區(qū)：原洽談區(qū)位置,，主要用作客戶逛累了之后臨時休息用,。注：選房區(qū)與簽約區(qū)設(shè)在同一區(qū)域，意向性劃分,。

b其他區(qū)域

a,、活動區(qū)：售樓部門口廣場,，用作開盤活動、剪彩等,，同時作主要的包裝區(qū)域,。

b、休閑區(qū)：用作舞獅表演及客戶觀賞表演的區(qū)域,。

4)新客戶排號臺：設(shè)在售樓部入口右側(cè),，立柱之后，用作新客戶臨時排號之用,，同時也用作臨時室外咨詢臺之用,。

房地產(chǎn)銷售策劃篇五

就該項目推廣思路細則及實施方案作一具體描述推廣思路及實施方案遵循“準確、合理,、領(lǐng)先,、系統(tǒng)及可操性”等原則，以求使該項目一推出市場即贏得“滿堂紅”,。

二,、市場分析

1.1寫字樓宏觀市場分析

在房地產(chǎn)開發(fā)四大產(chǎn)品(住宅、商鋪,、寫字樓,、廠房)中，寫字樓的各項綜合指標最能反映一個國家和地區(qū)的經(jīng)濟活力狀況及走勢,。因此,，購買(或租用)寫字樓的客戶群最理性，寫字樓開發(fā)的利潤較高,，同時風(fēng)險亦較大,。粗略縱觀寫字樓的發(fā)展狀況，在92,、93年房地產(chǎn)一片熱潮中,，寫字樓市場也是一片歡聲笑語，在廣州當時的地標性物業(yè)“世貿(mào)中心”就曾賣到16000元/m2,。但伴隨著寫字樓的過度開發(fā)和國家宏觀調(diào)控政策的實施,，寫字樓的命運也最為悲慘，以96年以后的廣州寫字樓市場為例,，環(huán)市東路,、天河北路一帶的甲級寫字樓的月租金從旺市時的250-350元/m2跌到120-180元/m2，跌幅近60%,，且空置率仍相當高,。寫字樓的蕭條直至98年底。1999年至20__年，隨著中國即將加入世貿(mào)步伐的臨近,，部分省市寫字樓租售市場開始升溫,，盡管大部分升幅幅度不大，但北京,、上海的升幅都不低,，北京的升幅更是達到40%。20__年以后,，隨著中國正式加入世貿(mào)組織和國家經(jīng)濟進一步好轉(zhuǎn),，國外機構(gòu)和國內(nèi)企業(yè)對寫字樓將有較大的需求，尤其是京,、津,、滬、穗等經(jīng)濟中心和內(nèi)地在地理交通上占有重要地位的區(qū)域性大城市,，如武漢,、成都、重慶等,。因此,，寫字樓的市場機會將會越來越多。

1.2武漢寫字樓現(xiàn)狀分析

要分析武漢寫字樓市場,，首先得認識武漢,。武漢作為湖北省省會，位于中國中部軸線,，長江中游地帶,，是全國重要的交通樞紐，素有“九省通衢”之稱,，水、陸,、空交通發(fā)達,，同時武漢也是全國重要的物資集散地，漢正街小商品市場聞名全國,，也輻射全國,，是一座多功能綜合性特大城市，商業(yè)經(jīng)濟活躍,。

武漢寫字樓主要集中在商務(wù)區(qū)漢口區(qū),，高檔寫字樓售價基本在6000-8000元/m2之間，租價基本在40-70元/m2·月之間,，,，管理費基本在10-15元/m2·月之間，入住狀況則兩極分化，以招銀大廈,、建銀大廈等十座寫字樓為例,，招銀大廈、泰合廣場等五座寫字樓入住率在90%左右,，建銀大廈,、瑞通廣場等四座寫字樓入住率都在40%以下。

武漢所處地理及發(fā)展狀況,，在中國加入世貿(mào)成為現(xiàn)實和在武漢在西部大開發(fā)中所肩負的使命,，注定武漢在今后的發(fā)展中將充滿著機會和活力，也必將吸引大量的跨國集團和國內(nèi)各類企業(yè)搶灘進駐武漢,，武漢寫字樓市場在今后兩年肯定會機會不少,。

2、主要競爭對手分析

2.1同質(zhì)同檔寫字樓競爭對手分析(見附表1)

因中商廣場項目大,、檔次高,，因此，其市場應(yīng)在武昌區(qū)的基礎(chǔ)上吸納其它區(qū)尤其是漢口區(qū)寫字樓的客源,，故全面分析武漢寫字樓市場對本案有莫大幫助,。

2.2武昌區(qū)寫字樓競爭對手個案分析

在武昌區(qū)與本案爭奪客源的主要為亞貿(mào)廣場、綠洲廣場,、珞珈山大廈,、江天大廈和洪廣大廈，中商廣場目前出租率僅為25%,，而亞貿(mào)廣場b座入住率達100%,，江天大廈入住率為80%，以中商廣場在武昌區(qū)的檔次和地標地位及中商集團的影響力和號召力,，中商廣場的低出租率和零出售令人費解,。因此，中商廣場面臨著原有寫字樓和新峻工寫字樓雙重壓力,，其中本案最大的競爭對手為亞貿(mào)廣場,。

亞貿(mào)廣場經(jīng)濟指標

名稱：亞洲貿(mào)易廣場

地點：武昌區(qū)武珞路628號

開發(fā)商：亞洲貿(mào)易廣場股份有限公司

總占地面積：12000m2

總建筑面積：120000m2，其中a座建面36000m2

規(guī)劃：由a,、b二幢塔樓和裙樓連體而成

層高：a座28層b座32層

功能：底樓—美食城,、肯德基、停車場

一樓—五樓為商場

a座8-17層原規(guī)劃為四星級賓館,，現(xiàn)定位為寫字樓

b座為高檔寫字樓

租售方式：出售,、出租、以租代售三種形式

售價：均價4800元/m2,，整體購買還有優(yōu)惠,，并有一定的投

資優(yōu)惠政策

租價：均價70元/m2,，大面積出租可優(yōu)惠(以此價位出租，其實是引導(dǎo)客戶選擇購買方式的采用的策略)

以租代售：120元/m2·月,，五年期滿,，產(chǎn)權(quán)歸客戶，但每年租金需每年第一個月付清(選擇此種方式的客戶也不會多,，以100m2面積計算,，首期付出了20%的款項后，五年共付70萬元,，而采用按揭形式購買僅需480000元,，相當于五年分期的70%)

管理費：5.5元/m2·月

入住率：b座100%a座尚未入住

配套：具備購物、休閑,、餐飲,、娛樂等各項設(shè)施，具體為裙

樓大型商場(全市第四),，200泊位停車場,、新加坡美

食城、肯德基快餐廳,、裙樓屋頂露天泳池,、高檔保齡

球館、美發(fā)美容中心等,。

實用率：69%

外立面裝飾：裙樓玻璃幕墻,，塔樓以白色條磚為主，配淺藍色玻璃

內(nèi)部設(shè)施：中央空調(diào),、idd電話,、互聯(lián)網(wǎng)、消防監(jiān)控系統(tǒng),、a

座共6部電梯

內(nèi)部裝修：寫字樓無天花,、水泥地面

優(yōu)惠政策：

三、項目分析

1,、項目理解

項目名稱：中商廣場

地點：武昌區(qū)中南路

占地面積：6700m2

建筑面積：

規(guī)劃：由a,、b二幢角筒式主樓和裙樓連體而成

樓高：180米

樓層：a座49層b座38層(均含地下二層)

功能：地下一、二層為停車場

地上1-6層為購物中心

地上7-9層為飲食娛樂,、休閑,、健身中心

實用率：62%

室內(nèi)交通：寫字樓11部美國奧的斯高速豪華直升客梯,，2部

專用消防電梯,，另設(shè)步梯通道3條，寬1.2米

室外交通：46條公交線路在此設(shè)站,，緊鄰長途客運站,、武昌

火車站,、到武漢客運港和天河機場均有直達車

智能化：中商廣場具備5a功能，即自動化管理系統(tǒng)(bas),、

自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)(acs),、消防自動化系統(tǒng)

(fas)、通訊自動化系統(tǒng)(cas),、辦公自動化系統(tǒng)

(oas)

空調(diào)設(shè)施：美國特靈牌制冷機組及中央空調(diào)系統(tǒng),，另有新風(fēng)

增氧系統(tǒng)

消防設(shè)施：消防自動報警聯(lián)動系統(tǒng)，房間及過道設(shè)有手動報

警閥,，多層次消防安全保護,，主樓第10、23,、36

層為防火,、消煙、供氧,、疏散避難層，并設(shè)2部

直升全程消防專用電梯

供電設(shè)施：供配電房接收輸出兩回路10kv高壓變電，24小

時供電,，另設(shè)進口人防應(yīng)急柴油機發(fā)電機組,，以

供主要設(shè)備的緊急啟動

停車場：地下兩層共180多個泊車位，保安,、監(jiān)控和收費系

統(tǒng)由電腦控制,，全天候服務(wù)

外裝飾：裙樓為鋁塑復(fù)合板，主樓以米黃色進口面磚和綠色

玻璃相間的幕墻,、條點窗磚面裝飾

內(nèi)裝修：豪華大堂,，高檔進口石材貼面鋪地，公共走道采用

高檔石材鋪地,，礦棉天花板吊頂,，公共衛(wèi)生間全套

裝修。寫字間均裝天花,，地面鋪地毯

租售方式：可售,、可租

售價：均價7000元/m2

月租價：35元/m2起，升高一層加1元/m2,，均價約為55元/m2

開發(fā)商：中商集團中江房地產(chǎn)開發(fā)有限公司

物業(yè)管理：中江物業(yè)管理有限公司

物業(yè)顧問：香港屋宇物業(yè)管理有限公司

建筑商：武漢建工集團

2,、過往推廣策劃

2.1過往市場定位：5a智能大廈

2.2過往目標客戶群定位：it行業(yè)

2.3過往銷售價格：7000元/m2

3、項目機會及優(yōu)勢分析

3.1中國年底加入世貿(mào)國外資本的涌入促進整個寫字樓市道好轉(zhuǎn),，本項目作為寫字樓同樣受惠,。

3.2國家開始西部大開發(fā)，武漢是通往所有西部開發(fā)的中間點,，水,、陸,、空交通發(fā)達，作為內(nèi)地最大城市的武漢商機增多,，因此,，伴隨西部開發(fā)的不斷深入，武漢的寫字樓市道會有所好轉(zhuǎn),。

3.3中商廣場為武昌第一高樓,，作為武昌區(qū)地標性建筑，具備較強的吸客能力

3.5中商廣場地處武昌區(qū)主干道內(nèi)環(huán)路中南路,，交通發(fā)達,，周邊

儒雅之風(fēng)油然而生，地理優(yōu)勢無可替代,。

3.6中商廣場原有的宣傳推廣和銷售手法欠缺,，即缺乏整體包裝，

又無靈活優(yōu)惠的租售政策,，在此方面可利用敝司的優(yōu)勢,，充

分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝,，制定靈活

優(yōu)惠的租售政策,，通過經(jīng)驗豐富、訓(xùn)練有素的銷售人員推介,，軟件方面可塑性相當大,。

3.7中商廣場為5a智能型甲級寫字樓，智能型是高檔寫字樓的必

備功能和發(fā)展趨勢,，中商廣場具備作為智能型大廈的基本功能,。

3.8中商廣場租售價格能根據(jù)市場作適當調(diào)整，從高于競爭對

手30%的率下降到20%左右,，即從7000元/m2調(diào)整為5600

元/m2,，價格漸趨合理，同時說明中商廣場領(lǐng)導(dǎo)層能尊重市場,、靈活應(yīng)變,。

競爭對手的價格距離，同時提高了樓盤的附加值,。

3.10中商廣場為現(xiàn)樓,，對于那些對期樓缺乏信心的投資客及急于

租場辦公的企業(yè)來說，有信心和時間上的優(yōu)勢,。

4,、項目問題及劣勢分析

4.1中國加入世貿(mào)的腳步聲雖然越來越臨近，但尚未正式加入,，

因此,，外商在國內(nèi)相當部份僅是停留在市場調(diào)查方面，尋根據(jù)點尚需時日

4.2中商廣場雖然在小區(qū)域內(nèi)有地頭優(yōu)勢,，但武昌區(qū)畢竟是文教

科研區(qū),，真正的商務(wù)區(qū)在漢口。因此,，縮小了客戶群的范圍,。

4.3在區(qū)域范圍內(nèi)武珞路上有多個競爭樓盤，檔次雖略低,，但以

其價格優(yōu)勢吸引了部分客源,，中商廣場在價位上偏高，雖經(jīng)調(diào)整漸趨合理,，但價格比較來講仍無任何優(yōu)勢,。

4.4中商廣場雖然為武昌第一高樓，但外立面缺乏現(xiàn)代感,，作為

地標性建筑外觀給人第一感覺是用落后的磁磚組成,。因此，

要想樹立中商廣場領(lǐng)袖地位僅憑高度尚顯證據(jù)不足,。

4.5中商廣場為現(xiàn)樓,，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一面,，“是騾子是馬”已清清楚楚,，缺乏進一步炒作和想象的空間，對愛炒期樓的投資客已無空間,。

4.6中商廣場實用率僅為62%,，為同區(qū)域最低，且配套設(shè)施不完善,。

4.7中商廣場已作過宣傳推廣,，盡管原因很多，但從業(yè)績來講,，

應(yīng)視為不成功,，因此，要重新包裝項目和做好項目,，需付出雙倍的努力,。

四、項目介入市場身份設(shè)定

根據(jù)以上市場分析及項目分析,，本項目介入市場身份設(shè)定如下：

1,、市場形象定位

中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況,，由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣,，也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來,，敝司建議首先將項目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項目詳細分析得出的思考：

項目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)標志性智能大廈

原因：該項目有足夠的質(zhì)素支持上述定位

支持點：

1.1該項目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上,，中南路為武昌的商務(wù)中

心和武漢金融一條街,，也是武漢商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們

心目中武昌區(qū)作為武漢市文教科研區(qū)的思維定勢,，同時強化

位于武漢政治中心區(qū),，這是其成為標志性建筑物業(yè)地段上的獨性。

1.2該項目是內(nèi)環(huán)線武昌區(qū)段最高建筑,，高度為180米,，這是中商

廣場成為標志性建筑最大的支持點，即唯一性,。

1.3中商廣場擁有5a級智能系統(tǒng),，即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān)

控及保安系統(tǒng),、消防自動化系統(tǒng),、通訊自動化系統(tǒng)、辦公自動

化系統(tǒng),，是其與其它項目與眾不同之處,，即權(quán)威性。

2,、項目市場推廣定位

根據(jù)上述市場定位,，我們可以看出，本項目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位,，因此市場推廣定位要求有針對性,，同時要大氣、豪氣,、霸氣,。

項目推廣定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選

2.1理由：由于項目的主要目標客戶為經(jīng)濟狀況良好的大中型企

業(yè)和大部分有實力商人,。所以項目的形象定位圍繞這一客戶

群體的特性,，突出尊貴感。

2.2領(lǐng)袖風(fēng)范,，表達的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的“龍頭”地位,，

以樓盤第一高度、5a級智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管

公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目

的都是商界中的“翹楚”,、“梟雄”,，這對于真的“梟雄”會獲

得他們的認同，而對于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè)

主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。

3,、目標客戶群定位

3.1從企業(yè)性質(zhì)定位

境外跨國企業(yè),，尤其是知名國際企業(yè)

國內(nèi)中大型國有企業(yè)

國內(nèi)有實力的私營企業(yè)

3.2從企業(yè)類型定位

房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司,、保險公司,、it企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。

3.3從目標客戶的來源定位

對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了,，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè);

自用型買家35%，對于那些經(jīng)營平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè),，此方案較為吸引,。

但首期款不能太重，貸款期不能太短,。(具體方案在促銷策略里面詳述)

4,、項目價格定位

4.1售價：均價5600元/m2，雖然此價格仍為武昌區(qū)寫字樓最高

價,，但與寫字樓質(zhì)素相比,，此價位應(yīng)能為目標客戶群所接受，

此價位應(yīng)該是中商廣場的價格突破點

4.2租價：起租35元/m2,，層差1元/m2,，即均租約55元/m2，

另管理費12.5元/m2(含空調(diào)費)

五,、項目包裝

1,、售樓部、租賃部包裝設(shè)計建議(見附圖)

原則：體現(xiàn)中商廣場的檔次與風(fēng)格

體現(xiàn)一種大氣,、豪氣

2,、中商廣場寫字樓樣板間設(shè)計建議(見附圖)

3、中商廣場大門前升旗設(shè)計(見附圖)

4,、更改樓名,，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團的簡稱,，但作為標志性建筑,，如用公司名稱，一般來講不會大氣,，像廣州幾乎所有甲級寫字樓均未用公司名稱作樓名;二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音;三是中商似乎給人以中商,、外商區(qū)分之感。因此,，建議“中商廣場”改為“中南廣場”,，理由除上述四點外，尚有三點：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾;二是中南位于中南路上,，中南路在武昌可以說是“路王”,，同時也是內(nèi)環(huán)路主干道;三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大,。

六,、推廣策略

1、本項目推廣四大障礙點

1.1區(qū)位概念上的障礙,。本項目位于武昌區(qū),，一提武昌，人們很自然認為它是一個文教科研區(qū),，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大,，從而降低了對本項目的認同感。同時,，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比,，所以總是在圈圈里跳不出來。

1.2價格劣勢上的障礙,。對于投資客來講,，最關(guān)心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位,。因此,，很難吸引投資客。

1.3項目自身質(zhì)素的障礙,。本項目走的是甲級寫字樓,，5a智能大廈。但本身質(zhì)素未全部到位,。例如配套不全,，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感,，從而與競爭對手沒有一個相當明顯的差距,。

1.4付款方式的障礙。在項目價位無優(yōu)勢,，質(zhì)素無明顯差別的情況下,，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本項目前期不成功的主因。

1.5目標客戶定位不準,。項目原目標客戶定位為it行業(yè),，雖有一定道理，面太狹窄,。

2,、本項目推廣五大突破口

2.1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不提武昌,，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起,，而是提內(nèi)環(huán)線，因為內(nèi)環(huán)線可說是武漢的商務(wù)中心,，而本項目位于內(nèi)環(huán)線中南路上,，。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū),。這樣提,，同時又與亞貿(mào)進行了區(qū)隔，為說明價格比其高提供了有力證據(jù),。

2.2價格突破,、調(diào)價、調(diào)至5600元/m2,，縮小與同區(qū)域競爭樓盤

價格差,，同時又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價格優(yōu),。

2.3項目質(zhì)素提升,，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計已基

本定型。因此,，只有從軟件方面強調(diào)其與眾不同,，如知名物

管公司管理，星級服務(wù),，可為買家免費提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品

展示會的場所等,。

2.4付款方式的突破，價格上的不占優(yōu),，注定該項目要做成功必

須調(diào)整付款方式,，使付款輕松，付款時間延長,。因此,，采取

五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以

此增強投資客的信心和減輕付款上的負擔,。

2.5目標客戶原定為it行業(yè),，it行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項目容量大,，僅消化it行業(yè)當然吃不飽,，因此要把目標客戶群擴充為各種經(jīng)濟實力強的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司,、保險公司等,。

3、設(shè)計logo、統(tǒng)一標識

4,、項目包裝(前面已述,，略)

5、宣傳主題

5.1中心上的中心(強調(diào)區(qū)位)

5.2東方之顛世紀基業(yè)(強調(diào)氣勢)

5.3上流品味領(lǐng)袖風(fēng)范(強調(diào)地位)

5.4商貴云集商賈首選(強調(diào)客戶群層次)

5.5口首付,、口風(fēng)險,、五年返租震撼江城(強調(diào)付款輕松及高回報率)

5.6首付一萬幾，月供一千幾,，租不如買(強調(diào)購買的輕松和價值)

6,、媒體廣告(見附頁)

7、媒體計劃(略)

房地產(chǎn)銷售策劃篇六

一,、活動時間：

9月1日至9月10日(后邊緊接著中秋,、國慶活動)

二、活動對象：

教師,，以及持教師證客戶;

三,、活動方式：

主推26#樓，大幅優(yōu)惠,，強力促銷

四,、活動內(nèi)容：

1、看房送禮：

凡持教師證到售房部看房者,，每天前十位送小禮品,。價值在5—10元之間?？倲?shù)控制在50個左右,。

2、26樓大幅優(yōu)惠：

整體推出26,，為“園丁樓”,，凡持教師證購買26#樓者，一次性優(yōu)惠8888元,，分期,、按揭優(yōu)惠6888元。

3,、額外優(yōu)惠：

凡教師認購本案任何一套房源,，根據(jù)教師工齡，額外再優(yōu)惠工齡年數(shù)×100元的優(yōu)惠(工齡需要學(xué)校開具證明),。

4,、旅游促銷：

在活動期間，凡持教師證購房者均送“西峽中原第一漂”旅游,，九月十日教師節(jié)當天組團成行,。放棄者充抵200元房款,。

一般說服客戶放棄旅游，充抵房款,，等于教師再額外優(yōu)惠200元,。

五、宣傳手段

1,、派單

8月30日,，31日兩天一般為學(xué)生報道日期，針對學(xué)校高強度派單,。三萬份單頁,。

單頁設(shè)計框架：以第二十三個教師節(jié)尊師重教、回饋社會為切入點,，以教師購房四重驚喜優(yōu)惠為賣點,，以針對教師推出整棟“教師公寓”大幅優(yōu)惠為亮點，以額外優(yōu)惠和旅游吸引眼球,。樹立本案社會公眾形象,，打造人文社區(qū)。

2,、流動字幕：

從8月30日至9月2日,，連續(xù)做四天流動字幕。

流動字幕內(nèi)容：唐城錦苑在教師節(jié)來臨之際,，特推出“教師公寓”,，教師購房均可享受最高8888元優(yōu)惠,，另有驚喜額外優(yōu)惠以及送“中原第一漂”旅游,。房源有限，機會不容錯過,。售房地址：銀化路老化肥廠南門,，熱線：___。

3,、短信群發(fā)：

公司短信平臺,，針對原積累客戶，全部發(fā)送一遍,。

短信內(nèi)容：參照流動字幕內(nèi)容,。

六、預(yù)期目標：

26樓銷售十套左右,。

此次教師節(jié)活動,，有教師借口，暫不漲價,。教師節(jié)后再漲,，然后緊接著是整個“金九銀十”的高潮部分,，中秋、國慶雙節(jié),，主推六樓,，大張旗鼓的宣傳，掀起銷售狂潮,。

房地產(chǎn)銷售策劃篇七

對于房地產(chǎn)的概念,，應(yīng)該從兩個方面來理解：房地產(chǎn)既是一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài)，同時也是一項法律權(quán)利,。作為一種客觀存在的物質(zhì)形態(tài),，房地產(chǎn)是指房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。現(xiàn)在,，就來看看以下兩篇關(guān)于房地產(chǎn)銷售

策劃方案

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性,，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短,、具有價值升值和貨幣功能,、能夠半品銷售、品質(zhì)基本不能提升,、入市價格低,、開盤多、競爭激烈等等,。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈,，相應(yīng)的營銷策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道,。對于房地產(chǎn)的營銷策劃,，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設(shè)計,、提升產(chǎn)品價值,、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新,，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客,，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設(shè)計方面的獨特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導(dǎo)一種生活方式(如運動、健康,、休閑,、品位等);營造一種文化等等。

一,、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代,，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭、概念競爭轉(zhuǎn)而進入品牌競爭階段,，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用,。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強化,，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前,，推廣手段整合性強,，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化,，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩,，居民收入(包括預(yù)期收入)持續(xù)下降，實惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫,，偶然性,、沖動性購買行為減弱，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好,，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”,，會更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤,。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇,，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗,，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設(shè)計時代”開始回歸,，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā)，對樓盤的前期規(guī)劃和設(shè)計將更加重視,。競爭手段將會全方位,、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢,，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地,。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史,、人文,、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區(qū),、高效,、車站等接近);追求潔凈(對光線、綠化,、天然氣配備等);追求寧靜(密度低,、生態(tài)景觀臺等)等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高,，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設(shè)計有相應(yīng)要求,，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應(yīng)要求;不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注,。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下,，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值,，穩(wěn)定價格、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求,，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點,，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性，突破強勁對手的包圍,，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應(yīng)“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃,。

二、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先,。在整個項目開發(fā)過程中,，從思維上應(yīng)該策劃在先，包括項目認證,、風(fēng)險評估,、資金渠道、市場定位,、規(guī)劃設(shè)計,、施工招標、工程管理,、材料選擇,、形象包裝、開盤銷售,、廣告宣傳,、營銷策略、物業(yè)管理,、品牌塑造,、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃，策劃是建立在相應(yīng)的市場調(diào)查的基礎(chǔ)上,，調(diào)查既可以是一手的資料,，也可是二手的，如包括政府統(tǒng)計口徑,、銀行統(tǒng)計口徑,、統(tǒng)計局、商業(yè)局,、房管局,、國土局、稅務(wù)局等部門的統(tǒng)計年鑒,，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等,。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費者的生活形態(tài),，圍繞區(qū)域的樓盤情況,，圍繞促銷策略等等,。二是創(chuàng)新為贏。在整個策劃過程中均應(yīng)該進行營銷策劃創(chuàng)新,，包括建筑形態(tài),、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計,、整合營銷,、廣告宣傳、公關(guān)活動,、物業(yè)管理,、融資方式等等，如在支付方式上,，與金融有效結(jié)合;在價格制定上,，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇,、虛偽等心理,。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居,、零首付,、組合銷售、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券,、妻子贈送美容禮券,、兒女贈送少年宮課程一門、老人贈送全面身體檢查一次等等,。同時要全程為握,，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個環(huán)節(jié),、每道工序,、每個細節(jié)都相當重要。如市場調(diào)研,、市場分析,、市場定位、市場形象,、市場促銷,。

三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢,，在房地產(chǎn)策劃過程中，應(yīng)在不同層面塑造差異,，如建筑風(fēng)格,、外立面,、風(fēng)系設(shè)計、光系設(shè)計,、戶型設(shè)計,、布局空間設(shè)計、功能設(shè)計,、智能化設(shè)計,、逃生設(shè)計等等。在差異的塑造過程中,，應(yīng)在價值提升,、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮,，因為企業(yè)的目的是營利為本,。

四是整合營銷。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識,，關(guān)注企業(yè)形象,、項目形象、員工形象,、產(chǎn)品用料,、營銷方式等等，另一方面要善于整合,，在定價方式,、開盤起價、價格策略,、付款方式,、營銷主題、廣告創(chuàng)意,、投放媒體,、投放時間、媒體選擇,、賣點營造,、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。如引進組合家電,、組合廚房;社區(qū)綜合配套,，整合內(nèi)外部資源等等。在傳播方面,，從炒地段到炒升值潛力,，從炒概念到炒設(shè)計和戶型;從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等,，在生活方式,、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點。在品牌定位方面,，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況,，尋找相應(yīng)的目標消費群體，同時要善于培育樓盤的子品牌,。當然,，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達成,，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在,，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價值感,，打動更加理性的消費群,，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象,，從而保持品牌的新鮮感,。

總之，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設(shè)計好,，有較大的休閑活動空間;間隔合理,、實用率高、采光好,、空氣流通;樓距較大,，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好,，最好是封閉式管理;交通,、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子,，成為有創(chuàng)造力的房子,。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心,，在銷售策略,、廣告策略投其所好，促成他們購買,，同時根據(jù)目標消費群的特性,，配合產(chǎn)品的特點，使廣告投入針對性更強更直接,。一方面是組合利用軟文,、公關(guān)和不同形式的廣告,，在設(shè)計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為,，關(guān)注其消費形態(tài),，從而有針對性地開展相應(yīng)地傳播和促銷活動,。

隨著人們對住宅要求觀念的轉(zhuǎn)變,，不再僅僅是普通意義上的擁有一套簡單的住房能住就可以了，現(xiàn)代人對房子的戶型,、設(shè)計理念,、功能等都比較關(guān)注。想要滿足業(yè)主們的要求,，房地產(chǎn)開發(fā)商就必須充分地做好前期的策劃才能吸引買家的眼球,，同時還能幫助開發(fā)企業(yè)做出合理的定位決策，有效地控制和減少風(fēng)險的發(fā)生,。通過房地產(chǎn)專業(yè)知識了解到,，要做好營銷策劃方案，重點要注意以下幾方面：

四是方案的策劃一定要體現(xiàn)戰(zhàn)略定位,。不能將眼光只是關(guān)注在近期或者一年,，要綜合考慮長遠，人們在選擇住房時也會考慮學(xué)校,、醫(yī)院以及未來的市場政策,，所以也要順應(yīng)時代發(fā)展;最后要保證方案可行便于操作。再遠大的目標再美好的設(shè)計也要落實到行動上,，一定要根據(jù)實際情況不斷地修改和謹慎地行動,，確保方案的時效性、簡單性,、可行性和合理性,。這就是房地產(chǎn)策劃需要了解和注意的方面。

房地產(chǎn)銷售策劃篇八

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導(dǎo)入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間,，因為-項目一期體量較小，建議以2個月左右為好,，再結(jié)合以實際客戶儲備情況最終確定;另外,，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃,。制定本計劃的重要節(jié)點時間時，未與工程部跟進,。故本銷售計劃相關(guān)節(jié)點只是初稿,。待工程節(jié)點確定后，再最終定稿。

1.推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點,，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關(guān)注度,，并使銷售保持持續(xù)、連貫,。

2.鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強銷期應(yīng)避開春節(jié)假期。

3.開盤銷售前應(yīng)確保樣板區(qū),、樣板房景觀,、工程施工達到開放效果。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1.20__年10月底—20__年12月,，借大的推廣活動推出-項目

2.20__年10月底—20__年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會，正式啟動某項目,，同時策劃師對市場進行第一次摸底,。

3.20__年1月中旬，開放樣板房,，同時策劃師對市場進行第二次摸底,。

4.20__年1月下旬，春節(jié)之前,，開盤銷售強銷,。

二.銷售準備(20__年1月15日前準備完畢)

1.戶型統(tǒng)計：

由工程部設(shè)計負責人、營銷部-共同負責,，于__年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多,，因此戶型統(tǒng)計應(yīng)包含對每一套房型的統(tǒng)計，包括戶型,、套內(nèi)面積,、戶型編號、所在位置,。

2.銷講資料編寫：

由營銷部-,、策劃師負責，于20__年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標,、戶型面積統(tǒng)計,、配套情況、建筑風(fēng)格,、景觀設(shè)計,、交通情況、交房時間,、主要交房配置,、物管收費;涉及到設(shè)計單位的,，由其出具銷講材料。20__年12月31日前,，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭。

建筑工藝及材料：需要在__年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料,，新技術(shù)等基本基本資料,。20__年12月31日前，由-整理后,，作為材料工藝說辭,。

客戶問題集：以答客問形式書寫,，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢,，做出銷講解決辦法。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3.置業(yè)顧問培訓(xùn)：

2.預(yù)售證

由銷售內(nèi)頁負責,，于20__年1月10號前完成

3.面積測算

由銷售內(nèi)頁負責,，于20__年1月10號前完成

4.戶型公示

由于-項目戶型種類繁多，戶戶均不同,，所以在銷售前應(yīng)準備戶型的公示,，方便客戶選房，避免置業(yè)顧問出錯,。

由策劃師負責,，于20__年1月10號前完成

5.交房配置

由工程設(shè)計線蔣總負責，于20__年1月10號前完成

6.一公里外不利因素

由策劃師負責,，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會商后，于20__年1月10號前完成,，分析總結(jié)后,，作為銷售時重點關(guān)注的抗性，專門進行培訓(xùn),。

房地產(chǎn)銷售策劃篇九

介紹宏觀環(huán)境和市場前景;介紹行業(yè)前景;介紹企業(yè)該產(chǎn)品市場現(xiàn)狀,。

分析產(chǎn)品目前所處的營銷階段，提出營銷策劃的目的`,。

環(huán)境分析swot分析：營銷現(xiàn)狀與目標差距優(yōu)勢劣勢機會威脅……

企業(yè)原來市場觀點的分析與評價,。

重新進行目標市場策略決策的必要性。

1主要的競爭對手,。

2競爭對手的基本情況,。

3競爭對手的優(yōu)勢與劣勢。

4競爭對手的策略,。

產(chǎn)品/定價(策略)渠道(策略)促銷(策略)其它配套策略具體行動方案(人物,、時間,、地點、事件),。

調(diào)研,、策劃費廣告費人員促銷費公關(guān)活動費營業(yè)推廣費。

各種危機處理預(yù)案/謠言,、安全,、政策突然變化、嚴重質(zhì)量事故…… /顧客投訴/貨物供應(yīng)不足或不準時/發(fā)現(xiàn)假貨/有關(guān)方面發(fā)難……怎樣應(yīng)對,。

營銷計劃的執(zhí)行,、控制和管理等的措施。

附：市場調(diào)查問卷,。

市場調(diào)查結(jié)果分析,。

資料來源表。

房地產(chǎn)銷售策劃篇十

活動主題：購房___ 五一送旅游

活動目的和意義：

1,、五一這個季節(jié)大家喜歡出游,，所以做一些戶外活動也比較符合傳統(tǒng)習(xí)慣。同時,，三天的假期,，不少人沒想好去哪里、做什么,，這個時候如果我們能做一些有特色的活動,，或者是給點小恩小惠，送點小禮品,，很容易吸引客戶到售樓部來,。所以，節(jié)日的促銷活動不可少,，小禮品或者折扣等都是這個時候的常用手法,。另外，節(jié)日促銷,，是做情感營銷的好時機,，這個時候組織老客戶和現(xiàn)在成交的客戶一起旅游，會很自然,，容易贏得客戶的好感,，宣揚本項目，擴大影響力度,，得到口碑效應(yīng),。

2、利用五一旅游活動,，升華情感營銷 ,，情感營銷就是人與人之間的關(guān)心,，真情的流露，并沒有以產(chǎn)品銷售為目的而最終達到銷售產(chǎn)品的目的的營銷,。情感營銷是一種以銷售人員受人歡迎的人格魅力以及對未來消費習(xí)慣的把握上來影響自己身邊的人,，以自身來引導(dǎo)消費的一種營銷方式。情感營銷相似于溝通營銷,，也相似與口碑營銷,，我認為情感營銷是溝通營銷與口碑營銷的共同體，是兩者的結(jié)合,，合二為一,。情感營銷是以后營銷學(xué)的大勢所趨 。

3,、抓住五一假期時間,，來訪客戶即贈送小禮品，老客戶介紹新客戶送物業(yè)費,，成交客戶參加五一旅游活動,，烘托案場促進銷活動 。

4,、五一旅游活動結(jié)合樓盤抽獎活動，給予客戶大折扣,、大優(yōu)惠,、送旅游、抽大獎,，不斷提升我們案場人氣,，情感營銷加上sp配合、假客戶等,，促使客戶快速成交,。

五一旅游活動路線 ：供參考(一日游不含午餐 二日游是全含)

1、龍?zhí)洞髰{谷一日游 168元/人

2,、六羊山一日游 128元/人

3,、龍?zhí)洞髰{谷+皇城相府二日游 388

4、云臺山二日游398元

5,、萬仙山+郭亮村二日游298