總結是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析,，并做出客觀評價的書面材料,，它有助于我們尋找工作和事物發(fā)展的規(guī)律，從而掌握并運用這些規(guī)律,，是時候寫一份總結了,。怎樣寫總結才更能起到其作用呢？總結應該怎么寫呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的總結范文,，希望對大家能夠有所幫助。

醫(yī)療器械銷售工作總結篇一

回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間,，我們?nèi)〉玫某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責任感增強了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報,，可以說，過的很艱難這一年,。

xx dr1臺,，xx ct一臺，tt dr一臺,。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極,。

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批；尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。

2,、人事關系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步,，尤其是責任心的提升，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

1、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費,。明年，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益化,！

2,、我非常想借機檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性。因為,，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用,，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出,。我總結過，需要認真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時間問，第一時間解決,，標記,，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備,。沒辦法控制，導致很

多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行,。

b、對于vip客戶，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c,、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關系強,，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

d,、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。

1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位。

2、對失敗項目未做深入總結,，一個業(yè)務員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。

3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目,，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。

3,、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力。也就是說一個業(yè)務員的.業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。

4,、學習意識薄弱,，未能形成良好的學習氣氛，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平,。

5,、業(yè)務人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走,，又朝一個方向走走,，走半天，可沒前進多少,。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個方向趕,，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來,。

通過對20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢？質量原因呢,？還是銷售方式產(chǎn)生的原因,？但是至少我們可以看出ge品牌效應，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關鍵,。規(guī)模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場,、品牌、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結果是不同能力之間的業(yè)務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力,。不同市場間的業(yè)務員缺乏協(xié)調配合,，使市場被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時,，也極有可能因為利益方面的原因,，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用，淡化業(yè)務員群體作用,。個人的力量總是有限的,，如果我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強勢,，對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機的分解,，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調作用，讓團隊高速有效的運營起來,，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用,。

4、需要公司其它方面的支持工作,。明年的工作任務是艱巨的,，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想,，就是希望公司的決策層，決心一下,，旗幟往這一插,，各個部門,、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后，而是齊心向前,，前仆后繼,，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么,？憑的是我們這支隊伍,！

醫(yī)療器械銷售工作總結篇二

經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了,！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務，前臺等表示衷心的感謝,?；仡?012年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責任感增強了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報,，可以說，過的很艱難這一年,。

一,、2012年銷售業(yè)績狀況

xx dr1臺，xx ct一臺,，tt dr一臺,。完全沒有達到預期，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。

二、一年工作

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批,；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關系問題上,，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升,，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

三,、目前銷售工作中存在的主要問題

1,、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化,！

2、我非常想借機檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性,。因為，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過,，需要認真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決，標記,，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備。沒辦法控制,，導致很多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行。

b,、對于vip客戶,，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關系,，經(jīng)營成本低，相對而言,，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。c,、社會關系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會關系強,，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足,，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d,、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務費用支出的把握上，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。

三,、團隊的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位,。

2,、對失敗項目未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4,、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平,。

5,、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。

四,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施,。

明年即2013年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。

通過對2012年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢,？質量原因呢,？還是銷售方式產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應,，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應,，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關鍵。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結果是不同能力之間的業(yè)務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力,。不同市場間的業(yè)務員缺乏協(xié)調配合,，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場,。同時,，也極有可能因為利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦,，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用,，淡化業(yè)務員群體作用,。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用,，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領市場影響很大,。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務員之間的互相配合,，尤其對于二級市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織、協(xié)調作用,，讓團隊高速有效的運營起來,，充分發(fā)揮“1+1＞2”的作用。

當我的技術工作做了兩年多,，剛好有些起色的時候,，我開始選擇了做業(yè)務，我的突然抉擇引起以前公司的誤解,，也引起我的朋友的反對,，沒有幾個人能理解我,，絕大多數(shù)人都會見我就問，我為什么做業(yè)務,。我只是說原因很多,，具體的原因確實有太多，簡單幾句說不清楚,。原因確實很多,，但是可以簡單說說,。有幾個原因,。第一,，想學習。以前在做業(yè)務之前,，聽過很多人說過,，做業(yè)務是最鍛煉人的職業(yè),。這句話對我有很強的吸引力,，于是我開始去了解這個行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳,。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已,。他說他當初當推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說,，比如圈子圈套，輸贏,，等等,，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇，操控著全局,，讓我羨慕不已,。我想這才是我自己喜歡做的事情，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場,，這樣才活得有熱情。學習的心態(tài)就慢慢的形成了,。

第二,，想體驗跟磨練。做了兩年多的技術,，虧得有廣州的熟人支持,，一直以來順風順水，收入不錯,，工作也還算輕松,，前途明朗,。慢慢的就開始變得毫無斗志，沒有多少目標,，沒有多少追求,，每日工作完就會顯得茫然。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰,，變得越來越?jīng)]有競爭力,，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn),，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上,。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭,。人的意志就像刀刃,，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨,，很快刀刃就會生銹,，很多事情，很多問題,，都無法拿意志的刀來解決了,。

第三，女人,。很多時候男人也是感情動物,，會為女人做一些出格的事情。我的突然變化,，還有很大一部分原因跟女人有關,。

做了幾個月的業(yè)務，不敢說做出了不錯的成績,，但真的學到了太多其他地方學不到的東西,。很多人以為做業(yè)務就是吃喝嫖賭，以為就是刷嘴皮子,，就是吹牛,，就是拉關系，拍馬屁,。說句老實話,，我學習從來沒有想過要學這些東西。這些東西只是低級業(yè)務員所用的招數(shù),，我想學的是本質的東西,，精神層面的東西。

膽量,。當初找工作的時候有好幾個選擇,，工資高補助高一點的小公司,，可以賣b超，可以跟客戶周旋,，體驗操控大業(yè)務的感覺,，而可能的發(fā)展也極大。又還有其他公司,。而我卻選擇了多得,，原因有很多，之一是因為在這里需要面對很多客戶,，需要面對大量的拒絕,，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量,，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事,。幾個月之后，我的臉皮慢慢厚了一點,，然而天生的面子作怪,，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯誤臉紅。后來老大給我們上培訓課,，給我們看亮劍這部片子,。他給我們解析亮劍的精神,，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當你面對天下第一劍客的時候,，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏,。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下,，沒什么好丟臉的,。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”,。膽量是亮劍這部片子里一而再,，再而三提到的東西，沒有膽量,，再聰明的人也將一事無成,，有勇有謀才能成大事。

膽量的另一個解析就是放得開,。我剛開始到公司的時候,，在一次公司聚餐時，讓老大送我一句話提點我,。他就說我放不開,。我做了一段時間業(yè)務后回到公司,，問同事，說為什么他能做得不錯,，他覺得我的業(yè)務量有限的原因是什么,？結果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁,。他說如果說錯了話,，沒跟好，業(yè)務丟了就丟了,，反正還有的是機會,，何必那么在意結果，如果太在意結果,，那就肯定放不開手腳,。我回頭想想，這真是一語中的啊,。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關系的客戶再保持聯(lián)系,？主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務的,，結果擔心老是跟蹤給客戶印象不好,，好像我就沖著他的那筆生意去，他會反感我,。所以就一拖再拖,，等再次打電話時，早已經(jīng)丟了單,。這種事情經(jīng)歷了好多次啊,。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩,，反感,，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對,？結果又丟失了和客戶保持關系的機會,。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他？總之總是會擔心太多,，其實真正的做法就是一樣,，不需要考慮太多，不需要害怕失去客戶,。而且客戶的容忍能力其實是很大的,，除非你碰到的真是很難對付的客戶，一般的客戶都比較尊重我們,，都會通情達理,，而不會因為我的小錯誤而否定太多,。堅持。馬云說過,，今天很難熬,，明天更難熬，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上,。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的,？一切貴在堅持,。我見過好多執(zhí)著的人。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會說廣東話,，沒有哪個商店要他。但是他堅持要找到,，于是他跑了那么多家,。堅持是與困難對應的。沒有阻力就沒有堅持,，沒有問題就沒有堅持,。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了，那就對了,。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候,，我堅持了，所以我的信心也就沒有被擊垮,，我可以再次積極地面對自己面臨的困難,。有一個客戶，我第一次過去的時候,，他們整個設備科好像正在開會，我過去的時候一下子打斷了他們的會議,。于是我自己很慌,，丟下名片資料就趕緊走了。本想這個醫(yī)院的機會不大了,，然而后來過了一段時間,，我又過去，剛好碰到一個科主任挺好,，他跟我聊了很久,，然后還留了個負責人電話給我，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她,。結果到第三次再過去的時候,，我又找到那個科主任,，他告訴我那個負責人剛好從辦公樓過來。我便跟負責人聊了,，立刻就有了一次詢價,。試想，這個過程中,，只要有一次我放棄了,，我就沒有機會得到詢價的機會了。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功,。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務機會,。當我做了兩個業(yè)務的時候，我碰到了自己的信心危機,，碰到了其他生活問題,，碰到了自己的整體方向對錯的問題。我開始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶沒那么積極,，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認真,，效果也越來越差,。結果我努力的堅持，就像在登山的時候遇到了風雪,，我并沒有就此下山,，而是放慢自己的腳步，冷靜思考,，或者就地扎營,，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機會,，我才再一次收拾行裝,，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對那些熟悉的客戶,。我第一次跑清遠一些客戶的時候,，他們都只是對我們公司有一點了解，毫無多少購買欲望,，看到我也只是僅限于客氣,，說了兩句話就會說到逐客令。但是當我第二次,，第三次到了醫(yī)院的時候,，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡了。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強,，沒法讓他們第一二次就和公司合作,，但是我發(fā)現(xiàn)當我慢慢的滲透的時候，機會還是很大的,。

溝通,。以前在一個小小的公司里，幾個人,，整天的溝通就是沒事話話家常,，或者吹吹水，講兩句笑話,。這不叫溝通,，頂多叫談話。而溝通是有目的的談話,，能達到自己想要的效果的談話,。這個是需要相當?shù)闹腔酆驼f話能力的。在這個公司里,，我需要面對很多的人,，我有很多東西都是一竅不通，有很多事情都需要協(xié)同來解決,。坦誠的說,，由于自己老在外面工作，少和公司內(nèi)部溝通,，鍛煉到的溝通能力很有限,。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性。其實做業(yè)務的本質也就是和人溝通的過程,，讓客戶了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個人，然后接受產(chǎn)品,，并購買產(chǎn)品,。這需要很強的溝**才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動。以前打電話問公司的老業(yè)務員,，問他們怎么做業(yè)務,，跑到設備科或者科室做什么？他們說就是過去聊聊天?。渴前?，就是聊聊而已,，這也正是我對業(yè)務感興趣的原因之一。只是聊聊天,，說說話,，動動嘴巴,，他們就可以得到很高的收入，得到很多東西,。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎,？記得公司提出新的財務制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度,。第一個個同事講了半個小時,，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白,。第二個同事說了十分鐘,，老大問我們，我們說一知半解,。老大說了五分鐘,，我們?nèi)靼琢恕＿@就是表達力,，溝通的一個主要能力,。

我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見,，很多時候公司是愿意接受的,。一次是我說提前接觸市場。進公司兩個月為輪崗培訓期,，待了一個月的時候,，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學什么,，不知道什么東西對我有用,，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場,，公司并不阻攔,，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度,。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下,，而且業(yè)務量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,，于是向老大提出修改,，他立馬提出減半考核的建議，對新員工的收入保障了很多,。沒有這次的溝通,，我當時就不可能留下去。

工作職責

公司：上海諾誠電氣有限公司 部門：營銷二部 廣東辦 姓名：杜聰

時間：2012年12月1日 工作職責

自進入上海諾誠半年多的時間里，承蒙公司各位領導,，同事們的關心,、照顧，使我對這個行業(yè)有了一定的認識,，對工作方法等也有了一定的見解,，并且在工作里不斷地尋找自己的不足并加以改正，提高了自己的業(yè)務能力,，現(xiàn)將本人在此期間工作職責,，工作內(nèi)容，工作流程做以簡單總結：

一,、工作職責

1,、建立負責區(qū)域的醫(yī)院檔案，定期進行跟蹤拜訪,。

2,、建立負責區(qū)域的經(jīng)銷商檔案，定期電話,、上門拜訪,，建立關系，做好公司橋梁工作,，保證公司產(chǎn)品的正常銷售,。

3、對所轄區(qū)域內(nèi)銷售額負責,，達到上級交給的銷售指標任務,。

4、主動了解競爭產(chǎn)品,，收集并記錄競爭對手信息,，努力做好知己知彼。

二,、工作內(nèi)容

1,、按照公司的要求完成工作日報，并做好相關市場信息的錄入,。

2,、定期拜訪區(qū)域內(nèi)的目標客戶，了解他們的需求并提供合理的解決方案,。

3,、努力提高自身的專業(yè)知識，通過個人專業(yè)銷售推廣,，樹立良好的公司和產(chǎn)品形象,。

4,、配合公司做好學術會議的推廣,，向醫(yī)院相關人員傳遞產(chǎn)品知識和信息,，以提高產(chǎn)品的市場占有份額。

5,、完成銷售經(jīng)理下達的銷售任務,，影響并說服區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商推薦購買公司產(chǎn)品。

三,、工作流程

1,、遵守公司規(guī)章制度，按時出勤,，按時參加各種會議,。

2、認真對待上級交給的任務,，配合銷售經(jīng)理做好區(qū)域銷售工作,。

3、每天按照公司要求認真做好crm日程任務,、工作日報的填寫,，并不斷補充銷售機會及競爭對手信息。

4,、獨立開發(fā)資源,，努力完成上級交給的任務。

5,、進行有計劃的行程拜訪,，每天最少兩家客戶，提前準備每次拜訪相關工作,，以提高工作效率,。

6、做好醫(yī)院,、經(jīng)銷商客戶表,，認真做好每一次上門及電話回訪內(nèi)容，不定期電話拜訪經(jīng)銷商,，提高公司形象,，讓經(jīng)銷商配合我們完成銷售任務。

7,、最大力度說服院方,、經(jīng)銷商等采購人員購買公司的產(chǎn)品，以逐漸達到個人的銷售目標,，使公司投入取得最大效益,。

8,、指導客戶正確應用公司的產(chǎn)品，使應用產(chǎn)品的客戶,、經(jīng)銷商取得最佳的效果,，確保以后的再次合作。

9,、收集提供市場綜合信息,，包括提供競爭對手的產(chǎn)品及市場信息，供公司決策之用,。

以上是我自己總結的工作職責等內(nèi)容,，有漏掉或不妥之處，還望公司領導多多指點,，祝上海諾誠公司前程似錦,！飛黃騰達！

醫(yī)療器械銷售工作總結篇三

20xx年x月x日至x日,，藥品營銷公司隆重舉行了2005年上半年工作總結及培訓會議,，集團總裁.營銷總監(jiān).各總經(jīng)理助理.各辦事處經(jīng)理.新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關人員60余人出席了會議。

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中,，黃總指出,，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立,，部門職責更清楚,，下一步運營更加規(guī)范。截止x月x日,，藥品營銷公司成立了28個辦事處,，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕,，整體經(jīng)驗不足,，銷售人員的業(yè)務知識.技能.社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持,，加強教育.培訓,，以提高銷售隊伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,，強調辦事處管理模式.職能與辦事處經(jīng)理職責的轉變,，保證團隊發(fā)展。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式,，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓,。整個培訓圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力.執(zhí)行力.營銷技巧.產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力,，完善各辦事處的管理模式,。

會議最后,，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工,，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度.第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰,。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷，根據(jù)公司產(chǎn)品特點,，向二級.三級市場推進,。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群,，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線,，慢慢滲透到終端,，更貼近終端市場，下半年將啟動otc市常加強團隊建設,，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力.凝聚力,，員工要適應企業(yè)文化，與公司共同發(fā)展,，共同進步,！2006年上半年，在市委.市政府和省局的正確領導下,，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位.率先崛起”的目標,，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務,，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管,，大力推進機關效能建設,，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。

半年來,，我們繼續(xù)認真貫徹《關于進一步加強食品安全工作的決定》,，抓住重點工作任務，落實工作措施,，務求實際效果,，不斷提高綜合監(jiān)管能力，提升組織協(xié)調水平,，使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉局面,。

二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》.《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件,，市政府出臺了《##市食品安全事故應急預案》,。按照國務院.盛市政府部署,，我們制定了《##市食品安全專項整治工作方案》，先后牽頭組織農(nóng)業(yè).質監(jiān).工商.衛(wèi)生等職能部門開展了元旦.春節(jié).“五一”等一系列食品安全專項檢查和整治,，尤其突出了對農(nóng)村兒童食品的整治,，根據(jù)##市長的批示精神，結合我局.工商.衛(wèi)生.教育等九個單位專題調研結果,，制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項整治方案》,，從6月1日開始，對農(nóng)村兒童食品安全進行為期3個月的專項整治行動,，取得了較好的成效,。6月初，根據(jù)省局《關于組織開展劣質奶粉核查的緊急通知》的要求,，我們高度重視,，立即將《通知》精神下發(fā)各相關部門，并組織協(xié)調工商.衛(wèi)生等部門,，緊急核查“東方牌”劣質奶粉,。

三是認真開展自評及迎評工作。為科學評價我市食品放心工程成果,，市食品安全協(xié)調委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實施細則》及量化考評標準,，對各部門實施公務員之家版權所有食品放心工程情況進行了檢查和綜合評價，為迎評工作打下堅實基矗今年1月份,，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查,，我市的食品安全工作走在全省前列。

四是對市食品安全協(xié)調委員會成員單位進行考核,。3月份,，市食品安全協(xié)調委員會會同目標辦對全市21家食品安全協(xié)調委員會成員單位進行了考核，通過聽匯報.看資料.查記錄.查案卷.實地察看等形式,，全面了解各成員單位食品安全目標責任制落實情況,，并及時將考核結果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標考核，極大地提升了食品安全責任目標考核的效能,。

藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重,，半年來，我們堅持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序為目的,，始終保持打假治劣的高壓態(tài)勢,，突出“四抓”，取得可喜成效,。

一是抓整治,。我們先后開展了藥品包裝說明書.疫苗質量.醫(yī)療機構用藥用械.“齊二藥”.魚腥草注射劑.a型肉毒素等多項專項檢查?！褒R二藥”假藥事件發(fā)生后,，我們高度重視,，認真做好核查工作，并堅決做到“三個不準”：一是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進行全面清查,，不準有疏漏,；二是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進行有效控制，不準再使用,；三是對一旦確定是假藥的,，要進行徹底處理，不準出現(xiàn)傷害事故,。在一個多月的核查中,，共查封扣押9個品種.共計13169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的12個批次.5個品種的“齊二藥”假藥,。除此之外,，我們對藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查。進一步加強與公安聯(lián)合打假的工作機制,，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》。上半年,，共出動執(zhí)法人員400余人次,，車輛近 100臺次，檢查涉藥單位139家,，立案94起,，端掉4個地下藥械窩點。

二是抓規(guī)范,。根據(jù)《藥品管理法》對從事藥品生產(chǎn).經(jīng)營.使用的準入要求,，我局配合“百城萬店無假貨活動”，開展“百城萬店無假藥”活動,，規(guī)范企業(yè)的購進.驗收.儲存.養(yǎng)護.銷售等重點環(huán)節(jié),。實行藥械安全信用分類管理，將企業(yè)藥品安全信用等級分為a.b.c.d四個等級,，對于守信企業(yè)給予表揚.鼓勵和政策支持,；對于嚴重失信企業(yè)，將列為重點檢查的對象,。加強特殊藥品監(jiān)管,，指導市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴管牽頭工作,。充分發(fā)揮快檢車的作用,，做好快檢車的運行工作，上半年完成檢品279批次,，不合格46批次,，不合格率為16.5%,。建立健全藥品不良反應監(jiān)測網(wǎng)絡，上半年共上報adr病例報告152份,，報表的質量和數(shù)量明顯提高,。推動規(guī)范藥房建設工作，召開了醫(yī)療機構規(guī)范藥房建設現(xiàn)場會,，力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房.70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室.個體診所藥房都達標,。強化對藥品廣告的監(jiān)測，堅持本局監(jiān)管與有關部門聯(lián)合監(jiān)管.專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管.廣告監(jiān)管與稽查工作相結合,，先后發(fā)現(xiàn)了12起違法藥品廣告,，均已及時移送工商部門。對全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案,，開展了多次專項檢查,，日常監(jiān)管率達100%。加強認證后企業(yè)監(jiān)管,，對##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進行飛行檢查,，確保已通過認證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標準化運作。

眼下,，正值辭舊迎新之際,，一年一度的“工作總結”又開始粉墨登場了。于是各單位各部門拿出“渾身解術”,，通過“秀才”們的濃墨重彩,，總結一年來所干的工作，這本無可厚非,，實屬正常,。但筆者認為，“年終總結”切勿脫離實際,，唱高調,，揀好聽的說，必須有一說一,，有二說二,，客觀地評說，總的來說,，這“年終總結”一定要杜絕“三忌”,。

一忌夸夸其談，夸大其詞,。這一年來干了哪些工作,，上級部門知曉，老百姓的心里也有數(shù)，自己也應如實匯報,。干得好,，群體心里有桿秤，自然能秤出其分量,，干得好,，要總結經(jīng)驗話得失?？傊坝袆t改之,，無則加勉”，切不要夸大政績,，欺上瞞下,。

二忌避重就輕。一些部門.單位在年終總結時往往“好大喜功”,，對成績大肆渲染,，小事說成大事，芝麻說成了西瓜,，擺功臣,，講苦功，好事說了一大堆,，好話說了一大籮,。而在總結過失和不足時，總是輕描淡寫,，幾句話一帶而過，有的甚至“大事化小,，小事化了”,，片面地多講客觀，而少講主觀,。因此“年終總結”應多講工作中的不足和存在的實際問題,。

三忌長篇大作。一些部門單位在“年終總結”時認為,，總結寫得好,，說明工作干得多.干得好，有“水平”,，否則相反,。于是一些單位的“年終總結”中廢話.大話.瞎話和“牛頭不對馬嘴”的話充斥于總結中,，令人有華而不實的感覺,。同時內(nèi)容空洞,，東拼西湊的總結還嚴重地浪費了人力.物力和財力，助長了不正之風的滋生,。

因此，“年終總結”應實事求是,，少講空話,，切實轉變工作作風。

醫(yī)療器械銷售工作總結篇四

經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了,！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務，前臺等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責任感增強了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報,，可以說,，過的很艱難這一年,。

__ dr1臺,，xxct一臺，tt dr一臺,。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批,；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關系問題上,，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步,，尤其是責任心的提升，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

1,、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考,，導致很多不必要的浪費。明年,，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化,！

2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性,。因為，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出,。我總結過，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得,，第一時間問，第一時間解決,，標記,，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備,。沒辦法控制,，導致很

多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行,。

b,、對于vip客戶，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入,；由于其常年和醫(yī)院的合作關系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c,、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關系強,，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

d,、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位,。

2,、對失敗項目未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4、學習意識薄弱,，未能形成良好的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平。

5,、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。

指標是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強。

醫(yī)療器械銷售工作總結篇五

醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點,，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長,，客戶要求嚴,，卻是給銷售人員設了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問的問題,。答案當然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。

再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質,，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的。

目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高,。

了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責,。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。

對于醫(yī)療機構而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢；購買辦公設備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制,。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量,。因為,，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質量也是“白搭”,。

對于醫(yī)療機構來說,，質量同樣是需要考慮的第一要素。因為,，產(chǎn)品質量直接關系到患者的健康甚至生命,，沒有這個基礎，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設備時,，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性,、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買,。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。以管理性設備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個銷售xx光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗,，他夜不能寐，整天擔心完不成任務，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的'結果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。

現(xiàn)實中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題,；大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了,。

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點,。一般說來,，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權,。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關系”的人才能擁有顧客,，這一結論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關系時,，你能否插足進去，是后續(xù)全部工作的起點,；反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務,，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議,。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可,。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域,。

服務已成為當前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此?？梢院敛豢鋸埖卣f,，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系,。

在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務,，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認真,，決不能因小而失大。

應當知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好,；如果沒有列入預算,，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過,。

精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序,。但如果客戶換了一位新領導,，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會,，就需要銷售人員對其保持高度關注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。

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醫(yī)療器械銷售工作總結篇六

對于一個醫(yī)療器械公司的銷售管理而言，

銷售工作總結

xxxx年x月x日至x日,，藥品營銷公司隆重舉行了20xx年上

半年工作總結

在藥品營銷公司半年工作總結報告會中,，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度,，運作越來越獨立,，部門職責更清楚，下一步運營更加規(guī)范,。截止x月x日,，藥品營銷公司成立了28個辦事處，銷售隊伍擴大到58人,，但是目前銷售隊伍較年輕,，整體經(jīng)驗不足，銷售人員的業(yè)務知識,、技能,、社會閱歷等都有待提高，公司將會給予支持,，加強教育,、培訓，以提高銷售隊伍的整體水平,。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,，強調辦事處管理模式,、職能與辦事處經(jīng)理職責的轉變,，保證團隊發(fā)展。

員工培訓通過自組和外聘老師相結合的培訓方式,，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓,。整個培訓圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力,、營銷技巧,、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓和交流,，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式,。

會議最后,，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工,，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度,、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。

黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷,，根據(jù)公司產(chǎn)品特點,，向二級、三級市場推進,。對產(chǎn)品合理定位，組成產(chǎn)品群,，同時細分市嘗細分產(chǎn)品,，銷售不走單一路線,，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場,，下半年將啟動otc市常加強團隊建設，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力,、凝聚力，員工要適應企業(yè)文化,，與公司共同發(fā)展,，共同進步!20xx年上半年，在市委,、市政府和省局的正確領導下，我局始終堅持以科學發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神，圍繞我市“爭先進位,、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務,，深入開展食品藥品安全專項整治工作，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管,，大力推進機關效能建設,，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效,。

一、趁勢而上,，切實發(fā)揮食品安全“抓手”作用

半年來,，我們繼續(xù)認真貫徹《關于進一步加強食品安全工作的決定》,，抓住重點工作任務,，落實工作措施,，務求實際效果,，不斷提高綜合監(jiān)管能力,，提升組織協(xié)調水平,，使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉局面,。

二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》,、《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件,，市政府出臺了《##市食品安全事故應急預案》。按照國務院,、盛市政府部署,，我們制定了《##市食品安全專項整治工作方案》,，先后牽頭組織農(nóng)業(yè),、質監(jiān),、工商,、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦,、春節(jié),、“五一”等一系列食品安全專項檢查和整治，尤其突出了對農(nóng)村兒童食品的整治,，根據(jù)##市長的批示精神,，結合我局,、工商,、衛(wèi)生,、教育等九個單位專題調研結果，制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項整治方案》,，從6月1日開始,，對農(nóng)村兒童食品安全進行為期3個月的專項整治行動,，取得了較好的成效,。6月初,，根據(jù)省局《關于組織開展劣質奶粉核查的緊急通知》的要求，我們高度重視,，立即將《通知》精神下發(fā)各相關部門，并組織協(xié)調工商,、衛(wèi)生等部門，緊急核查“東方牌”劣質奶粉,。

三是認真開展自評及迎評工作。為科學評價我市食品放心工程成果,，市食品安全協(xié)調委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實施細則》及量化考評標準,，對各部門實施本站版權所有食品放心工程情況進行了檢查和綜合評價,，為迎評工作打下堅實基矗今年1月份,，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查,，我市的食品安全工作走在全省前列,。

四是對市食品安全協(xié)調委員會成員單位進行考核。3月份,，市食品安全協(xié)調委員會會同目標辦對全市21家食品安全協(xié)調委員會成員單位進行了考核,，通過聽匯報、看資料,、查記錄,、查案卷、實地察看等形式,，全面了解各成員單位食品安全目標責任制落實情況，并及時將考核結果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標考核,，極大地提升了食品安全責任目標考核的效能,。

二、打假治劣,，切實加大藥品市場監(jiān)管力度

藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重,，半年來，我們堅持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序為目的,，始終保持打假治劣的高壓態(tài)勢,，突出“四抓”,，取得可喜成效。

一是抓整治,。我們先后開展了藥品包裝說明書,、疫苗質量、醫(yī)療機構用藥用械,、“齊二藥”,、魚腥草注射劑、a型肉毒素等多項專項檢查,?！褒R二藥”假藥事件發(fā)生后，我們高度重視,，認真做好核查工作,，并堅決做到“三個不準”：一是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進行全面清查,，不準有疏漏;二是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進行有效控制,，不準再使用;三是對一旦確定是假藥的，要進行徹底處理,，不準出現(xiàn)傷害事故,。在一個多月的核查中，共查封扣押9個品種,、共計xx169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品,，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的xx個批次、5個品種的“齊二藥”假藥,。除此之外,，我們對藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查。進一步加強與公安聯(lián)合打假的工作機制,，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》,。上半年，共出動執(zhí)法人員400余人次,，車輛近 100臺次,，檢查涉藥單位xx9家，立案94起,，端掉4個地下藥械窩點,。

二是抓規(guī)范。根據(jù)《藥品管理法》對從事藥品生產(chǎn),、經(jīng)營,、使用的準入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”,，開展“百城萬店無假藥”活動,，規(guī)范企業(yè)的購進,、驗收、儲存,、養(yǎng)護,、銷售等重點環(huán)節(jié)。實行藥械安全信用分類管理,，將企業(yè)藥品安全信用等級分為a,、b、c,、d四個等級,，對于守信企業(yè)給予表揚、鼓勵和政策支持;對于嚴重失信企業(yè),，將列為重點檢查的對象,。加強特殊藥品監(jiān)管，指導市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造,，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴管牽頭工作,。充分發(fā)揮快檢車的作用，做好快檢車的運行工作,，上半年完成檢品279批次,，不合格46批次，不合格率為16.5%,。建立健全藥品不良反應監(jiān)測網(wǎng)絡,，上半年共上報adr病例報告152份，報表的質量和數(shù)量明顯提高,。推動規(guī)范藥房建設工作,，召開了醫(yī)療機構規(guī)范藥房建設現(xiàn)場會，力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房,、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室,、個體診所藥房都達標。強化對藥品廣告的監(jiān)測,，堅持本局監(jiān)管與有關部門聯(lián)合監(jiān)管,、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管、廣告監(jiān)管與稽查工作相結合,，先后發(fā)現(xiàn)了xx起違法藥品廣告,，均已及時移送工商部門。對全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案,，開展了多次專項檢查,，日常監(jiān)管率達100%。加強認證后企業(yè)監(jiān)管,，對##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進行飛行檢查,，確保已通過認證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標準化運作,。

時光如天上流星一閃即過，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那,。不知不覺中已來醫(yī)藥公司一個月了,，回顧這段時間的工作，我作如下總結,。

一：觀念的轉變

觀念可以說是一種較為固定性的東西,，一個人要改變自己原有的觀念，必須要經(jīng)過長時間的思想斗爭,。雖然銷售是大同小義的事,。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應人群不一樣,，消費群體也不同,。不同的公司銷售模式也有差別。必須由原來的被動工作轉變?yōu)楝F(xiàn)在的主動開發(fā)客戶等很多觀念,。

二：落實崗位職責,。

作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：1,、千方百計完成區(qū)域銷售任務;2,、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;3,、負責嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的各項手續(xù);4,、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領導;5、嚴格遵守公司的各項

規(guī)章制度

三,、明確任務目標，力求保質保量按時完成,。

工作中自己時刻明白只存在上下級關系,，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁,，對領導安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢，在接受任務時,，一方面積極了解領導意圖及需要達到的標準,、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面在營銷的模式上要積極思考并補充完善,。

四、目前市場分析：

云在昆明只有一個客戶在作,。3月份拿三件貨;8月份拿三件貨,。硫普羅寧注射液在昆明也只、貴高原地區(qū)雖然經(jīng)濟落后,。但是市場潛力巨大,，從整體上來看貴州市場較云南市場相比開發(fā)的較好。云南市場：頭孢克肟咀嚼片有一個客戶在作,，就3月份拿了二件貨,。貴州市場：頭孢克肟咀嚼片貴州遵義有三個客戶在，硫普羅寧注射液分別在貴州泰億,、貴州康心,、貴州民生、以及遵義地區(qū)都有客戶作,。其中,，貴州康心全年銷量累積達到14件，其它地區(qū)的銷量也并不理想,。從以上的銷售數(shù)據(jù)來看,，云南基本上屬于空白市場。頭孢克肟咀嚼片在貴州也基本是空白,。硫普羅寧占據(jù)貴州市場份額也不到三份之一,。從兩地的經(jīng)濟上、市場規(guī)范情況來看，云南比貴州要有優(yōu)勢,。從產(chǎn)品結構來看,，頭孢克肟咀嚼片走終端。(就兩地的經(jīng)狀況而言在同類產(chǎn)品中屬于高價位的產(chǎn)品)硫普羅寧注射液,，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床,。(臨床品種進醫(yī)院都需中標，前期開發(fā)時間較長),。面臨的局勢也相當嚴峻的,。

五、20xx年區(qū)域工作設想

1,、對于老客戶,，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系,，做好客戶關系,。

2、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息,。(建議：一切與外界聯(lián)系的方式都能使用;如qq,、新浪uc、email)

3,、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能向結合。

六,、今年對自己有以下要求：

1,、每周要增加2個以上的新客戶,，還要有3到6個潛在客戶,。

2、一周一小結,，每月一大結,，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯,。

3,、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶,。

4,、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶,。在有些問題上你和客戶是一直的,。

5,、要不斷加強業(yè)務方面的學習，多看書,，上網(wǎng)查閱相關資料,，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法,。

6,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣,。給客戶一好印象,，為公司樹立更好的形象。

7,、客戶遇到問題,，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力,，才能更好的完成任務。

8,、自信是非常重要的,。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的,。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務,。

9、和公司其他員工要有良好的溝通,，有團隊意識,，多交流，多探討,，才能不斷增長業(yè)務技能,。

10、為了今年的銷售任務每月我要努力完成8到15萬元的任務額,，為公司創(chuàng)造更多利潤,。

以上就是我這一年的工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難,，我會向領導請示,，向同事探討，共同努力克服,。為公司做出自己最大的貢獻,。

作為一名銷售人員，對自己的季度工作總結是不僅是對過去那一個季度的總結，也是對過去工作的不足的反思,。本文是由本站銷售工作總結頻道為大家提供的《醫(yī)藥銷售第一季度工作總結》,，希望對大家有所幫助。

在過去的一個季度里,。由于我初到醫(yī)院,，對很多基本事物都不熟悉，但在領導同事的幫助下,，我順利在客服部門站穩(wěn)了腳跟,，在這一個季度里面主要負責的工作有：

1.服務部在院總經(jīng)理的領導下，負責全院客戶服務工作的計劃安排,、組織實施,，保證客戶服務部工作更好的服務于來院的每一位客戶。

2.負責醫(yī)院總機的管理工作,。

3.負責所有來院客戶和院外客戶的咨詢工作,。

4.負責醫(yī)院所有客戶回訪和滿意度調查工作。

5.負責受理和調查處理客戶投訴工作,。

6.負責關愛卡的銷售和管理工作,。

7.負責網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢工作

8.完成總經(jīng)理和院領導交辦的其他工作

在工作初始階段，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面,，在醫(yī)院領導的指導及同仁的協(xié)助下,，基本得到了改善并起到了較好的工作效果。我個人的工作能力,，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高,。在這個崗位上三個多月里，我清楚的認識到在與客戶接觸中要面臨和解決的問題非常多,，我一點點的積累,，為我日后的工作，做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備,。

在投訴受理的工作過程中,，我深深體會到了醫(yī)院從起步推向穩(wěn)定發(fā)展的不易。一個新事物在一個城市中獲得接受和支持,，需要一個較長的磨合期和完善的服務系統(tǒng),。在磨合期中，客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應到客戶服務工作中,，其中一部分的矛盾能否化解，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞,。如果這個崗位做的好,，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力，使醫(yī)院員工的精力能更多的投入到醫(yī)療項目的鞏固、擴展工作中;反之,，如果這個部分做得不好,，不僅僅是遭到投訴那么簡單，客戶在這個過程里面會對醫(yī)院失去信心,，也會破壞醫(yī)院的形象,。對醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力。

由于深知這項工作的重要性,，所以我努力爭取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項投訴或建議,。在工作初期，我與其他相關部門的同事,，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程,，不同的建議或投訴，均有了相應的處理流程及登記入檔程序,。新的受理流程,，不僅方便了客戶，同樣也使工作趨向規(guī)范化,。在日常工作中,，我嚴守公司制度規(guī)定，按時到崗,，并對每一起建議投訴,，都按類型分類并進行了詳細登記記錄在案。對受理中反映的各類問題,，在我職權內(nèi)能解決的,，我都盡力用所知,、所學的相關政策,、知識及應對技巧，給予客戶滿意的解答,，以期省去公司一部分不必要的人,、物力支出,。對于有問題產(chǎn)生并且及時反應的部門或者個人，為了避免以后工作中出現(xiàn)類似的情況,，在報公司的領導后,，我都對相關情況做了記錄，認真的督促相關部門或者人員對這個問題的解決方案和結果進行落實,。

在實際工作中,，我也存在著許多缺點和不足，比如處理投訴的經(jīng)驗有限,，解決問題時有時缺乏果斷,，偶爾也會被小的挫折影響工作信心,。認識到不足的同時，我始終堅信,，自省是改進提高的前提,。在日后的工作里，我將取長補短,，盡心工作,，為醫(yī)院的發(fā)展，盡自己的綿薄之力,。

時光流轉間,，我已到公司工作5個多月。非常感謝公司領導對我的信任,，給予了我體現(xiàn)自我,、提高自我的機會。這5個多月的試用期工作經(jīng)歷,，使我的工作能力得到了由校園步入社會后最大幅度的提高,。

這一個季度學到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,，也給我留下了精彩而美好的回憶,。在這段時間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助,，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟,，感受到了醫(yī)院員工“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣,，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定,。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬分,。一年前,，一群大膽創(chuàng)新、勇于開拓的人們在這片荒蕪的土地上,，開始了艱難的旅程,，而我也希望能成為這艱難孤獨旅程上一分子。我會用我的樂觀豁達為將這艱難的攀登變得輕松活潑,，將這孤獨的旅程變得甜美珍貴而奉獻自己的所有力量,。

經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務,，前臺等表示衷心的感謝,。

回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責任感增強了,。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報,，可以說,，過的很艱難這一年。

一,、20xx年銷售業(yè)績狀況

xx dr1臺,，xx ct一臺，tt dr一臺,。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極,。

二,、一年工作

1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。

2,、人事關系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步,，尤其是責任心的提升，相信xx年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

三,、目前銷售工作中存在的主要問題

1、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考,，導致很多不必要的浪費,。明年，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化!

2、我非常想借機檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性,。因為，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過,，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時間問,，第一時間解決,，標記，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備。沒辦法控制,，導致很多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行。

b,、對于vip客戶,，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關系,，經(jīng)營成本低,，相對而言，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c、社會關系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會關系強，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關系的不足,，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d,、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。

三、團隊的問題：

1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位。

2,、對失敗項目未做深入總結,，一個業(yè)務員犯了錯誤，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。

3、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目,，個別業(yè)務員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3,、業(yè)務員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4,、學習意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平,。

5、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

四,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下,。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬。

通過對20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關鍵,。規(guī)模化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場,、品牌、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大,。業(yè)務員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結果是不同能力之間的業(yè)務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務員的能力,。不同市場間的業(yè)務員缺乏協(xié)調配合,，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時,，也極有可能因為利益方面的原因,，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務員個人作用，淡化業(yè)務員群體作用,。個人的力量總是有限的,，如果我們不能夠將業(yè)務員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強勢,，對我們能否長期占領市場影響很大。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機的分解,，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調作用，讓團隊高速有效的運營起來,，充分發(fā)揮“1+12”的作用,。

需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱巨的,，要做的事情非常多,，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想,，就是希望公司的最高決策層,，決心一下，旗幟往這一插,，各個部門,、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,，而是齊心向前,，前仆后繼，不完成任務決不罷休,。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!

共

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醫(yī)療器械銷售工作總結篇七

一年的時間在忙碌中悄悄流逝，需要寫一份工作總結,。那么大家知道醫(yī)療器械銷售工作總結怎么寫嗎,？以下是小編為您整理的醫(yī)療器械銷售的工作總結，供您參考。

經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了！同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務,，前臺等表示衷心的感謝。

回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效,，主動創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責任感增強了。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能夠得到很好的匯報，可以說,，過的很艱難這一年,。

xx dr1臺，xx ct一臺,，tt dr一臺。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批,；尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。

2,、人事關系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步，尤其是責任心的提升,，相信13年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己。

1,、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總,、h總、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促,，沒能夠充分去思考,，導致很多不必要的浪費。明年,，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化,！

2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性,。因為,，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤。公司會承擔巨大的額外費用,，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較，公司也會承擔額外的巨大支出,。我總結過,，需要認真看是第一步，第二步,，不明白的不懂得,，第一時間問，第一時間解決,，標記,，決不能夠將錯誤帶出公司。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備,。沒辦法控制,，導致很多訂單流產(chǎn)，未能夠按計劃進行,。

b、對于vip客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入；由于其常年和醫(yī)院的合作關系,，經(jīng)營成本低,，相對而言，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

c,、社會關系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會關系強,，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強,、無疑能在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能夠牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。

d,、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務費用支出的把握上,，我沒能夠做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。

1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位,。

2,、對失敗項目未做深入總結，一個業(yè)務員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。

3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3,、業(yè)務員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4,、學習認識薄弱，未能形成優(yōu)良的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平,。

5、業(yè)務人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。

6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。

指標是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶 3~5家,，分銷認識和尋找工作必須加強。

過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉,。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走,，又朝一個方向走走，走半天,，可沒前進多少,。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來,。

通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢,？質量原因呢,？還是銷售方法產(chǎn)生的原因？但是至少我們可以看出ge品牌效應,，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡的力量和提高ge品牌效應,，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場,、品牌、人員和數(shù)量,、質量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的。

醫(yī)療器械銷售工作總結篇八

xxdr1臺,，xxct一臺,，ttdr一臺。完全沒有達到預期,，整個fy市vip客戶中大設備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。

1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。

2,、人事關系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步,，尤其是責任心的提升，相信20xx年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。

1、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大,，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去思考,，導致很多不必要的浪費,。明年，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化!

2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性,。因為，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔額外的巨大支出。我總結過,，需要認真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時間問,，第一時間解決，標記,，決不能將錯誤帶出公司,。

我分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設備。沒辦法控制,，導致很

多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行。

b,、對于vip客戶,，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關系,，經(jīng)營成本低,，相對而言，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。

c、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關系強,，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。

d,、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務費用支出的.把握上,，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。

1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位,。

2、對失敗項目未做深入總結,，一個業(yè)務員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務員身上重復犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。

3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目,，個別業(yè)務員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。

3、業(yè)務員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務員的能力,。也就是說一個業(yè)務員的業(yè)務水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。

4、學習意識薄弱,，未能形成良好的學習氣氛,，技術水平代表了不了公司的專業(yè)和技術水平。

5,、業(yè)務人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。

6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。

我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。

明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下,。明年指標1000萬，明年保底指標800萬,。

指標是提出來了,，大家會覺得高，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務當是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷意識和尋找工作必須加強,。

緊張忙碌的上半年過去了,，回顧半年的工作,，我深深的感受到了公司這一年當中的蓬勃發(fā)展和同事們的進步和努力。做一份醫(yī)療器械銷售半年工作總結,，主要分析下我對這個行業(yè)的了解以及看法,。

在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設備多在超負荷運轉,。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時的維修服務,，他們寧愿多出點錢,，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真,，決不能因小而失大,。

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長，顧客滿意度較高,。

對于醫(yī)療機構而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制,。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質量。因為,，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質量也是“白搭”。

通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務,。

在本次的醫(yī)療器械銷售半年工作總結中,，我將市場、產(chǎn)品,、客戶進行了小小的分析,，下半年我們將按步驟有階段的開展工作，并且進行新市場的拓展,，相信下半年將是輝煌的一年,。

醫(yī)療器械銷售工作總結篇九

作為一名銷售人員，對自己的季度工作總結是不僅是對過去那一個季度的總結,，也是對過去工作的不足的反思,。本文是由本站銷售工作總結頻道為大家提供的《醫(yī)藥銷售第一季度工作總結》，希望對大家有所幫助,。

在過去的一個季度里,。由于我初到醫(yī)院，對很多基本事物都不熟悉,，但在領導同事的幫助下,，我順利在客服部門站穩(wěn)了腳跟，在這一個季度里面主要負責的工作有：

1.服務部在院總經(jīng)理的領導下,，負責全院客戶服務工作的計劃安排,、組織實施,，保證客戶服務部工作更好的服務于來院的每一位客戶。

2.負責醫(yī)院總機的管理工作,。

3.負責所有來院客戶和院外客戶的咨詢工作,。

4.負責醫(yī)院所有客戶回訪和滿意度調查工作。

5.負責受理和調查處理客戶投訴工作,。

6.負責關愛卡的銷售和管理工作,。

7.負責網(wǎng)上回貼和網(wǎng)上在線咨詢工作

8.完成總經(jīng)理和院領導交辦的其他工作

在工作初始階段，部分工作中出現(xiàn)的缺憾或不完善的方面,，在醫(yī)院領導的指導及同仁的協(xié)助下,，基本得到了改善并起到了較好的工作效果。我個人的工作能力,，也在不斷完善的工作中得到了很大程度的提高,。在這個崗位上三個多月里，我清楚的認識到在與客戶接觸中要面臨和解決的問題非常多,，我一點點的積累,，為我日后的工作，做了一個很好的鋪墊和基本知識的儲備,。

在投訴受理的工作過程中,，我深深體會到了醫(yī)院從起步推向穩(wěn)定發(fā)展的不易。一個新事物在一個城市中獲得接受和支持,，需要一個較長的磨合期和完善的服務系統(tǒng),。在磨合期中，客戶群必然會將各種各樣的問題及矛盾反應到客戶服務工作中,，其中一部分的矛盾能否化解,，在于受理投訴崗位人員的接待處理工作做的好壞。如果這個崗位做的好,，就可以減輕醫(yī)院所承受的一部分壓力,，使醫(yī)院員工的精力能更多的投入到醫(yī)療項目的鞏固、擴展工作中;反之,，如果這個部分做得不好,，不僅僅是遭到投訴那么簡單，客戶在這個過程里面會對醫(yī)院失去信心,，也會破壞醫(yī)院的形象,。對醫(yī)院的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生阻力。

由于深知這項工作的重要性,，所以我努力爭取更為完善的解決處理好工作中受理的每一項投訴或建議,。在工作初期，我與其他相關部門的同事,，協(xié)商擬定并逐步完善了投訴處理流程,，不同的建議或投訴,，均有了相應的處理流程及登記入檔程序。新的受理流程,，不僅方便了客戶,，同樣也使工作趨向規(guī)范化。在日常工作中,，我嚴守公司制度規(guī)定,，按時到崗，并對每一起建議投訴,，都按類型分類并進行了詳細登記記錄在案,。對受理中反映的各類問題，在我職權內(nèi)能解決的,，我都盡力用所知,、所學的相關政策、知識及應對技巧,，給予客戶滿意的解答,，以期省去公司一部分不必要的人、物力支出,。對于有問題產(chǎn)生并且及時反應的部門或者個人,，為了避免以后工作中出現(xiàn)類似的情況，在報公司的領導后,，我都對相關情況做了記錄,，認真的督促相關部門或者人員對這個問題的解決方案和結果進行落實。

在實際工作中,，我也存在著許多缺點和不足，比如處理投訴的經(jīng)驗有限,，解決問題時有時缺乏果斷,，偶爾也會被小的挫折影響工作信心。認識到不足的同時,，我始終堅信,，自省是改進提高的前提。在日后的工作里,，我將取長補短,，盡心工作，為醫(yī)院的發(fā)展,，盡自己的綿薄之力,。

時光流轉間，我已到公司工作5個多月,。非常感謝公司領導對我的信任,，給予了我體現(xiàn)自我,、提高自我的機會。這5個多月的試用期工作經(jīng)歷,，使我的工作能力得到了由校園步入社會后最大幅度的提高,。

這一個季度學到了太多了東西，這是我人生中彌足珍貴的經(jīng)歷,，也給我留下了精彩而美好的回憶,。在這段時間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助,，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟,，感受到了醫(yī)院員工“不經(jīng)歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣,，也體會到了作為拓荒者的艱難和堅定,。在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為醫(yī)院的一份子而驚喜萬分,。一年前,，一群大膽創(chuàng)新、勇于開拓的人們在這片荒蕪的土地上,，開始了艱難的旅程,，而我也希望能成為這艱難孤獨旅程上一分子。我會用我的樂觀豁達為將這艱難的攀登變得輕松活潑,，將這孤獨的旅程變得甜美珍貴而奉獻自己的所有力量,。

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