總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧,。優(yōu)秀的總結(jié)都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的總結(jié)范文,，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇一
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報(bào),，可以說，過的很艱難這一年,。
一,、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺(tái),， ct一臺(tái)，tt dr一臺(tái),。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極,。
二,、一年工作
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。
2,、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!
2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步，第二步,，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制,，導(dǎo)致很
多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。
b,、對(duì)于vip客戶,，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低,，相對(duì)而言，在匯報(bào)和效果是高的,，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
c、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng)，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,，尤其對(duì)于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手,。
d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。
三,、團(tuán)隊(duì)的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位,。
2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3,、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面,。
4、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5,、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下。明年指標(biāo)1000萬,，明年保底指標(biāo)800萬,。
指標(biāo)是提出來了，大家會(huì)覺得高，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家，分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇二
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝},。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長,，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
■ 分析各類客戶心理
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型,。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長，顧客滿意度較高,。
了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的,。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購買,。
銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,，從而說服對(duì)方最終購買,。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。
■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。
現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了,。
■ 比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來,，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競爭對(duì)手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。
的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間,，甚至幾年之久。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。
■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)
應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過,。
精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇三
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝},。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的。
■ 分析各類客戶心理
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會(huì)議營銷,，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型,。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高,。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的,。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)椋a(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起。而在購入設(shè)備時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購買。
銷售人員要針對(duì)上述種.種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,，從而說服對(duì)方最終購買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。
■ 提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大,，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個(gè)銷售_光機(jī)的小伙子,，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成。
現(xiàn)實(shí)中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí)，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了。
■ 比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。
即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競爭對(duì)手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。
的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問題時(shí),，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大。
■ 密切留意尋找機(jī)會(huì)
應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過,。
精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇四
____年_月_日至_日,，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會(huì)議,，集團(tuán)總裁、營銷總監(jiān),、各總經(jīng)理助理,、各辦事處經(jīng)理、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會(huì)議,。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報(bào)告會(huì)中,，黃總指出，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度,，運(yùn)作越來越獨(dú)立,，部門職責(zé)更清楚，下一步運(yùn)營更加規(guī)范,。截止_月_日,，藥品營銷公司成立了28個(gè)辦事處，銷售隊(duì)伍擴(kuò)大到58人,，但是目前銷售隊(duì)伍較年輕，整體經(jīng)驗(yàn)不足,，銷售人員的業(yè)務(wù)知識(shí),、技能,、社會(huì)閱歷等都有待提高，公司將會(huì)給予支持,，加強(qiáng)教育,、培訓(xùn)，以提高銷售隊(duì)伍的整體水平,。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,，強(qiáng)調(diào)辦事處管理模式、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變,，保證團(tuán)隊(duì)發(fā)展,。
會(huì)上，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報(bào)六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié),，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向,、以市場為中心、以客戶為中心,、以銷售為中心”為宗旨,，從銷售、客戶以及市嘲四率”幾個(gè)方面,，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況,，指出優(yōu)勢與不足。外勤匯報(bào)半年以來的銷售工作情況,、進(jìn)展以及下一步的工作開展計(jì)劃,，并且采勸問答”方式，外勤人員提出存在的問題,，楊總逐一給予明確答復(fù),。通過總結(jié)報(bào)告，充分達(dá)到內(nèi),、外勤工作透明化,、程序化的效果，同時(shí)使內(nèi),、外勤之間的工作得以互相理解,，為今后的溝通、協(xié)作奠定良好的基矗
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式,，特聘請(qǐng)北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進(jìn)行培訓(xùn),。整個(gè)培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力、執(zhí)行力,、營銷技巧,、產(chǎn)品知識(shí)等方面內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)和交流，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力,，完善各辦事處的管理模式,。
會(huì)議最后,，經(jīng)全體參會(huì)人員公開投票選舉的方式，評(píng)選出半年度優(yōu)秀員工,，并對(duì)評(píng)選出的優(yōu)秀員工以及第一季度,、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進(jìn)行了表彰。
黃總對(duì)藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷,，根據(jù)公司產(chǎn)品特點(diǎn),，向二級(jí)、三級(jí)市場推進(jìn),。對(duì)產(chǎn)品合理定位,，組成產(chǎn)品群，同時(shí)細(xì)分市嘗細(xì)分產(chǎn)品,，銷售不走單一路線,，慢慢滲透到終端，更貼近終端市場,，下半年將啟動(dòng)otc市常加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè),，使我們的員工隊(duì)伍更有戰(zhàn)斗力、凝聚力,，員工要適應(yīng)企業(yè)文化,，與公司共同發(fā)展，共同進(jìn)步!20__年上半年,，在市委,、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下，我局始終堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作,，全面貫徹落實(shí)省食品藥品監(jiān)管工作會(huì)議和市委五屆十一次全會(huì)精神,，圍繞我市“爭先進(jìn)位、率先崛起”的目標(biāo),，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),，深入開展食品藥品安全專項(xiàng)整治工作，繼續(xù)強(qiáng)化藥品市場監(jiān)管,，大力推進(jìn)機(jī)關(guān)效能建設(shè),，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效。
一,、趁勢而上,，切實(shí)發(fā)揮食品安全“抓手”作用
半年來，我們繼續(xù)認(rèn)真貫徹《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)食品安全工作的決定》,，抓住重點(diǎn)工作任務(wù),，落實(shí)工作措施，務(wù)求實(shí)際效果,，不斷提高綜合監(jiān)管能力,，提升組織協(xié)調(diào)水平,，使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)局面。
一是組織召開食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)議,。組織召開了兩次市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)議，總結(jié)回顧了20__年全市食品安全工作,，并就20__年全市食品安全工作作了分析部署,。第一范文網(wǎng)版權(quán)所有
二是出臺(tái)各項(xiàng)工作制度并扎實(shí)開展市場整治。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》,、《##市食品安全信息報(bào)送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件,，市政府出臺(tái)了《##市食品安全事故應(yīng)急預(yù)案》。按照國務(wù)院,、盛市政府部署,，我們制定了《##市食品安全專項(xiàng)整治工作方案》，先后牽頭組織農(nóng)業(yè),、質(zhì)監(jiān),、工商、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦,、春節(jié),、“五一”等一系列食品安全專項(xiàng)檢查和整治，尤其突出了對(duì)農(nóng)村兒童食品的整治,，根據(jù)##市長的批示精神,，結(jié)合我局、工商,、衛(wèi)生,、教育等九個(gè)單位專題調(diào)研結(jié)果，制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項(xiàng)整治方案》,，從6月1日開始,，對(duì)農(nóng)村兒童食品安全進(jìn)行為期3個(gè)月的專項(xiàng)整治行動(dòng)，取得了較好的成效,。6月初,，根據(jù)省局《關(guān)于組織開展劣質(zhì)奶粉核查的緊急通知》的要求，我們高度重視,，立即將《通知》精神下發(fā)各相關(guān)部門,，并組織協(xié)調(diào)工商、衛(wèi)生等部門,，緊急核查“東方牌”劣質(zhì)奶粉,。
三是認(rèn)真開展自評(píng)及迎評(píng)工作。為科學(xué)評(píng)價(jià)我市食品放心工程成果,，市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評(píng)實(shí)施細(xì)則》及量化考評(píng)標(biāo)準(zhǔn),，對(duì)各部門實(shí)施第一范文網(wǎng)版權(quán)所有食品放心工程情況進(jìn)行了檢查和綜合評(píng)價(jià),，為迎評(píng)工作打下堅(jiān)實(shí)基矗今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評(píng)價(jià)組檢查,，我市的食品安全工作走在全省前列,。
四是對(duì)市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)成員單位進(jìn)行考核。3月份,，市食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)會(huì)同目標(biāo)辦對(duì)全市21家食品安全協(xié)調(diào)委員會(huì)成員單位進(jìn)行了考核,，通過聽匯報(bào)、看資料,、查記錄,、查案卷、實(shí)地察看等形式,，全面了解各成員單位食品安全目標(biāo)責(zé)任制落實(shí)情況,，并及時(shí)將考核結(jié)果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標(biāo)考核，極大地提升了食品安全責(zé)任目標(biāo)考核的效能,。
二,、打假治劣，切實(shí)加大藥品市場監(jiān)管力度
藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重,，半年來,，我們堅(jiān)持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序?yàn)槟康模冀K保持打假治劣的高壓態(tài)勢,，突出“四抓”,，取得可喜成效。
一是抓整治,。我們先后開展了藥品包裝說明書,、疫苗質(zhì)量、醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥用械,、“齊二藥”,、魚腥草注射劑、a型肉毒素等多項(xiàng)專項(xiàng)檢查,?！褒R二藥”假藥事件發(fā)生后，我們高度重視,，認(rèn)真做好核查工作,，并堅(jiān)決做到“三個(gè)不準(zhǔn)”：一是對(duì)“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行全面清查，不準(zhǔn)有疏漏;二是對(duì)“齊二藥”生產(chǎn)藥品進(jìn)行有效控制,，不準(zhǔn)再使用;三是對(duì)一旦確定是假藥的,，要進(jìn)行徹底處理，不準(zhǔn)出現(xiàn)傷害事故。在一個(gè)多月的核查中,，共查封扣押9個(gè)品種,、共計(jì)__169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的__個(gè)批次,、5個(gè)品種的“齊二藥”假藥,。除此之外，我們對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查,。進(jìn)一步加強(qiáng)與公安聯(lián)合打假的工作機(jī)制,，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動(dòng)的若干工作規(guī)范》。上半年,，共出動(dòng)執(zhí)法人員400余人次，車輛近 100臺(tái)次,，檢查涉藥單位__9家,，立案94起，端掉4個(gè)地下藥械窩點(diǎn),。
二是抓規(guī)范,。根據(jù)《藥品管理法》對(duì)從事藥品生產(chǎn)、經(jīng)營,、使用的準(zhǔn)入要求,，我局配合“百城萬店無假貨活動(dòng)”，開展“百城萬店無假藥”活動(dòng),，規(guī)范企業(yè)的購進(jìn),、驗(yàn)收、儲(chǔ)存,、養(yǎng)護(hù),、銷售等重點(diǎn)環(huán)節(jié)。實(shí)行藥械安全信用分類管理,，將企業(yè)藥品安全信用等級(jí)分為a,、b、c,、d四個(gè)等級(jí),，對(duì)于守信企業(yè)給予表揚(yáng)、鼓勵(lì)和政策支持;對(duì)于嚴(yán)重失信企業(yè),，將列為重點(diǎn)檢查的對(duì)象,。加強(qiáng)特殊藥品監(jiān)管，指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對(duì)麻精藥品臨時(shí)庫的搬遷和改造,，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴(yán)管牽頭工作,。充分發(fā)揮快檢車的作用，做好快檢車的運(yùn)行工作，上半年完成檢品279批次,，不合格46批次,，不合格率為16.5%。建立健全藥品不良反應(yīng)監(jiān)測網(wǎng)絡(luò),，上半年共上報(bào)adr病例報(bào)告152份,，報(bào)表的質(zhì)量和數(shù)量明顯提高。推動(dòng)規(guī)范藥房建設(shè)工作,，召開了醫(yī)療機(jī)構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)現(xiàn)場會(huì),，力爭到年底所有縣級(jí)以上醫(yī)院藥房、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室,、個(gè)體診所藥房都達(dá)標(biāo),。強(qiáng)化對(duì)藥品廣告的監(jiān)測，堅(jiān)持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管,、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管,、廣告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合，先后發(fā)現(xiàn)了__起違法藥品廣告,，均已及時(shí)移送工商部門,。對(duì)全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案，開展了多次專項(xiàng)檢查,，日常監(jiān)管率達(dá)100%,。加強(qiáng)認(rèn)證后企業(yè)監(jiān)管，對(duì)##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行飛行檢查,，確保已通過認(rèn)證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇五
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝}。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn),，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長，客戶要求嚴(yán),，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
分析各類客戶心理
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型,。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營銷而言，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高,。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo),，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購買,。
銷售人員要針對(duì)上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,，從而說服對(duì)方最終購買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。
提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個(gè)銷售_光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。
現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。
即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去,，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競爭對(duì)手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。
的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一,，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí)，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。
密切留意尋找機(jī)會(huì)
應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過,。
精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)
會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
大概有走物流渠道的：如華源,，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司。
有走臨床醫(yī)院渠道的,。
有走市場代理,。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理,，或代理商負(fù)責(zé),。
重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了。
現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商,。運(yùn)用電子平臺(tái),，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商,。
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平,，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝},。
一、目前醫(yī)療器械的采購程序：
在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。
1,、組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,，填寫采購申請(qǐng)。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會(huì),。
執(zhí)行部門是器械科,，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳,。
2,、采購程序
2、1低值易耗醫(yī)療器械采購
耗材采購,，對(duì)正在使用的耗材,，使用人做計(jì)劃,，報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科)采購,。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入,，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里,，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用,。
2,、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備)， 由科室做消耗計(jì)劃,，報(bào)設(shè)備科采購,。
2、3大設(shè)備的采購(每個(gè)醫(yī)院,，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃,，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案,。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可,，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請(qǐng),。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理,。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購,。
器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判,。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié)。
還有一個(gè)情況,，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng),，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款,。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款,。
二、銷售的基本模式：
1,、框圖
2,、步驟一：主任拜訪
2、1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,，獲得第一手資料。
2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,，有針對(duì)性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備,。
2、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷售員個(gè)人;
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;
3)幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告;
4)聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的,。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中占30-50%的作用。
3,、步驟二：院長拜訪
3,、1院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此,，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了,。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次,，事先打個(gè)招呼，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個(gè)陷阱,，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的,，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目,。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會(huì)失敗。在獲悉正確的信息后,，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益,，什么時(shí)間可以回收成本，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙，話要精練,，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作,，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了,。
4、步驟三：器械科長拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判,，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,，又要表演好,，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的,。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。
在整個(gè)拜訪過程中,，對(duì)科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功,?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。
三,、銷售工作中的憲法：
1、銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化,。
2、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3,、銷售過程需要實(shí)事求是
4,、銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值,、服務(wù)和承諾
6,、醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注,，贏得客戶尊重,。
7、公司的相關(guān)約定。
四,、必須具備的技能和素質(zhì)
1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè),。
2,、老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高。不論主任,、院長還是設(shè)備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣,，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個(gè)人意見是返樸歸真。
3,、堅(jiān)持和認(rèn)真,，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來,。你自信能給對(duì)方帶來利益,，對(duì)方也會(huì)受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功,。
4,、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等,。
5、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇六
“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù),，它講究說學(xué)逗唱?！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實(shí)銷售也是這樣的,，要講究語言的精準(zhǔn)性。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié),。
1,、開場白：
你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn)：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什么他們要花時(shí)間聽你談話?
2、寒喧
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短,，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛,。密切注意觀察你未來的客戶,。買與不買的感覺通常是很明顯的。它告訴你,，你應(yīng)進(jìn)入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面,，客戶可能對(duì)此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么,。
我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候,，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買,。不必要作任何促銷游說，可以直接成交,。
中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對(duì)待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求,。如果你銷售技巧運(yùn)用得當(dāng)，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí),，那么客戶就極有可能會(huì)購買,。
消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài)，他根本就不感興趣,，有時(shí)還可能說出極其消極的話.在這種情況下,，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時(shí)間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意,。
在首次拜訪新客戶時(shí),，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備,。許多知識(shí)豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時(shí)間去羸得客戶的興趣,。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟(jì)于事的,。
3著力宣傳,，誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們?cè)谶M(jìn)行銷售時(shí)首先碰到的挑戰(zhàn)。如果我們同意加緊催逼無濟(jì)于事這種觀點(diǎn)的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素,。為引起客戶的興趣，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報(bào)紙為吸引讀者閱讀而采用標(biāo)題的技巧,，使你去買他的報(bào)紙或閱讀那篇文章,。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的。
對(duì)于醫(yī)療器械銷售來說,，這標(biāo)題就是問一個(gè)概括性的問題或是一句說明,，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣,。讓客戶跟著你走，達(dá)到最大的銷售宣傳效果,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇七
當(dāng)我的技術(shù)工作做了兩年多,，剛好有些起色的時(shí)候，我開始選擇了做業(yè)務(wù),，我的突然抉擇引起以前公司的誤解,，也引起我的朋友的反對(duì)，沒有幾個(gè)人能理解我,，絕大多數(shù)人都會(huì)見我就問,，我為什么做業(yè)務(wù)。我只是說原因很多,，具體的原因確實(shí)有太多,，簡單幾句說不清楚。
原因確實(shí)很多,，但是可以簡單說說,。有幾個(gè)原因。第一,，想學(xué)習(xí),。以前在做業(yè)務(wù)之前，聽過很多人說過,，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè),。這句話對(duì)我有很強(qiáng)的吸引力，于是我開始去了解這個(gè)行業(yè),。再后來讀了李嘉誠傳,。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已。他說他當(dāng)初當(dāng)推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷,。我不禁為他的這句話對(duì)這個(gè)職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說，比如圈子圈套,，輸贏,，等等，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇,，操控著全局,，讓我羨慕不已。我想這才是我自己喜歡做的事情,，生活就像下棋,，或者像戰(zhàn)場，這樣才活得有熱情,。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了,。
第二,，想體驗(yàn)跟磨練。做了兩年多的技術(shù),，虧得有廣州的熟人支持,，一直以來順風(fēng)順?biāo)杖氩诲e(cuò),，工作也還算輕松,，前途明朗。慢慢的就開始變得毫無斗志,，沒有多少目標(biāo),，沒有多少追求，每日工作完就會(huì)顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會(huì)讓我變得懶惰,，變得越來越?jīng)]有競爭力，我想感受壓力,，想接受挑戰(zhàn),，想不再把大把的時(shí)候耗在毫無意義的事情上。于是我選擇了對(duì)我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn),，來斗爭。人的意志就像刀刃,，過一段時(shí)間就要拿出來磨一下,，如果長時(shí)間不磨，很快刀刃就會(huì)生銹,，很多事情,，很多問題，都無法拿意志的刀來解決了,。
膽量,。當(dāng)初找工作的時(shí)候有好幾個(gè)選擇，工資高補(bǔ)助高一點(diǎn)的小公司,，可以賣b超,，可以跟客戶周旋，體驗(yàn)操控大業(yè)務(wù)的感覺,，而可能的發(fā)展也極大,。又還有其他公司。而我卻選擇了多得,，原因有很多,，之一是因?yàn)樵谶@里需要面對(duì)很多客戶，需要面對(duì)大量的拒絕,，這正是鍛煉膽量的一個(gè)極好的途徑,。當(dāng)然聽說去做保險(xiǎn)更能鍛煉你的膽量,，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事。幾個(gè)月之后,，我的臉皮慢慢厚了一點(diǎn),，然而天生的面子作怪，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯(cuò)誤臉紅,。后來老大給我們上培訓(xùn)課,，給我們看亮劍這部片子。他給我們解析亮劍的精神,，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當(dāng)你面對(duì)天下第一劍客的時(shí)候,，你不會(huì)因?yàn)閷?duì)方是最厲害的高手而怕得手軟，而是同樣敢于亮出自己的寶劍,，放手一搏,。就是算輸了，也是輸在了天下第一劍的手下,，沒什么好丟臉的,。這才是亮劍的精神。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”,。膽量是亮劍這部片子里一而再,，再而三提到的東西，沒有膽量,，再聰明的人也將一事無成,，有勇有謀才能成大事。
膽量的另一個(gè)解析就是放得開,。我剛開始到公司的時(shí)候,，在一次公司聚餐時(shí)，讓老大送我一句話提點(diǎn)我,。他就說我放不開,。我做了一段時(shí)間業(yè)務(wù)后回到公司，問同事,，說為什么他能做得不錯(cuò),，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠。沒有一股什么都不怕的闖勁,。他說如果說錯(cuò)了話,，沒跟好，業(yè)務(wù)丟了就丟了,，反正還有的是機(jī)會(huì),，何必那么在意結(jié)果，如果太在意結(jié)果,，那就肯定放不開手腳,。我回頭想想,，這真是一語中的啊。為什么我以前總是會(huì)沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開手腳,。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的,，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好，好像我就沖著他的那筆生意去,，他會(huì)反感我,。所以就一拖再拖，等再次打電話時(shí),，早已經(jīng)丟了單,。這種事情經(jīng)歷了好多次啊。本打算多拜訪幾次那個(gè)客戶的,，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會(huì)不會(huì)覺得煩,，反感，也沒多少理由就這么老過去打擾,，豈不是很不對(duì)?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機(jī)會(huì),。等很長時(shí)間沒過去的時(shí)候又會(huì)覺得這么長時(shí)間了都沒過去看客戶會(huì)不會(huì)客戶覺得我太不看重他?總之總是會(huì)擔(dān)心太多，其實(shí)真正的做法就是一樣,，不需要考慮太多,，不需要害怕失去客戶。而且客戶的容忍能力其實(shí)是很大的,，除非你碰到的真是很難對(duì)付的客戶,，一般的客戶都比較尊重我們，都會(huì)通情達(dá)理,，而不會(huì)因?yàn)槲业男″e(cuò)誤而否定太多,。
信心,。信心實(shí)在是太重要的東西,。不管做任何事情，不管面對(duì)任何困難,，信心永遠(yuǎn)是第一位的,。金融危機(jī)的時(shí)候，說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要,。我在公司面臨過幾次的信心低谷,。一次是公司把提成制度改了的時(shí)候。那個(gè)時(shí)候,，公司的提成制度用了一個(gè)非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上,。對(duì)初級(jí)的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底,。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議,，我一直堅(jiān)持這個(gè)制度的優(yōu)秀,，而到了這個(gè)時(shí)候，我實(shí)在找不出任何理由為公司辯護(hù),。第二次是大單丟失的時(shí)候,。我接到一筆大單，跟客戶說得很好,，客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字,，說好立刻就定配件了。結(jié)果到了周末,，客戶連續(xù)來了幾個(gè)電話,，告訴我先不要定配件。離得到越近的時(shí)候,，當(dāng)你失去時(shí)會(huì)越覺得無法接受,。當(dāng)初一個(gè)簡單的電話把我看到的希望全部斷掉，我的信心又一次受到打擊,。第三次則是感情問題,。然而結(jié)果是我沒有被擊垮，我很感謝面對(duì)的幾次變故,，對(duì)我信心的考驗(yàn),，我都堅(jiān)持過來，我還是保持著良好的信心,。信心這個(gè)東西,，單單有是沒有用的，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗(yàn),。還有借用一句話,，錢不是萬能的，沒有錢是萬萬不能的,。套到信心上面就是,，信心并不能解決所有問題，但是沒有信心是不可能解決問題的,。
堅(jiān)持,。馬云說過，今天很難熬,，明天更難熬,，但是后天早上就好了，很多人都死在了明天晚上,。連許三多都能成為軍隊(duì)里優(yōu)秀的士兵,，有誰是成不了才的?一切貴在堅(jiān)持。我見過好多執(zhí)著的人。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個(gè)男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店,。他不會(huì)說廣東話,，沒有哪個(gè)商店要他。但是他堅(jiān)持要找到,，于是他跑了那么多家,。堅(jiān)持是與困難對(duì)應(yīng)的。沒有阻力就沒有堅(jiān)持,，沒有問題就沒有堅(jiān)持,。當(dāng)遇到阻力遇到問題的時(shí)候堅(jiān)持了，那就對(duì)了,。當(dāng)我的信心一次次遭到嚴(yán)重的考驗(yàn)的時(shí)候,，我堅(jiān)持了，所以我的信心也就沒有被擊垮,，我可以再次積極地面對(duì)自己面臨的困難,。有一個(gè)客戶，我第一次過去的時(shí)候,，他們整個(gè)設(shè)備科好像正在開會(huì),，我過去的時(shí)候一下子打斷了他們的會(huì)議。于是我自己很慌,，丟下名片資料就趕緊走了,。本想這個(gè)醫(yī)院的機(jī)會(huì)不大了，然而后來過了一段時(shí)間,，我又過去,，剛好碰到一個(gè)科主任挺好，他跟我聊了很久,，然后還留了個(gè)負(fù)責(zé)人電話給我,，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她。結(jié)果到第三次再過去的時(shí)候,，我又找到那個(gè)科主任,，他告訴我那個(gè)負(fù)責(zé)人剛好從辦公樓過來。我便跟負(fù)責(zé)人聊了,，立刻就有了一次詢價(jià),。試想,，這個(gè)過程中,，只要有一次我放棄了，我就沒有機(jī)會(huì)得到詢價(jià)的機(jī)會(huì)了,。然而詢價(jià)后由于價(jià)格問題并沒有合作成功,。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。當(dāng)我做了兩個(gè)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我碰到了自己的信心危機(jī),，碰到了其他生活問題,，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e(cuò)的問題。我開始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶沒那么積極,，見到客戶也沒有那么熱情，做事情也沒那么認(rèn)真,，效果也越來越差,。結(jié)果我努力的堅(jiān)持，就像在登山的時(shí)候遇到了風(fēng)雪,，我并沒有就此下山,，而是放慢自己的腳步，冷靜思考,，或者就地扎營,，用自己的韌性來克服困難。于是我才有了后面的好幾次機(jī)會(huì),，我才再一次收拾行裝,，跑到以前比較有信心的區(qū)域，面對(duì)那些熟悉的客戶,。我第一次跑清遠(yuǎn)一些客戶的時(shí)候,，他們都只是對(duì)我們公司有一點(diǎn)了解，毫無多少購買欲望,，看到我也只是僅限于客氣,，說了兩句話就會(huì)說到逐客令。但是當(dāng)我第二次,，第三次到了醫(yī)院的時(shí)候,，其實(shí)和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了。他們都已經(jīng)對(duì)我有了一些基本的印象,。盡管我個(gè)人的說服力和溝通能力并不夠強(qiáng),，沒法讓他們第一二次就和公司合作，但是我發(fā)現(xiàn)當(dāng)我慢慢的滲透的時(shí)候,，機(jī)會(huì)還是很大的,。
溝通,。以前在一個(gè)小小的公司里,，幾個(gè)人,，整天的溝通就是沒事話話家常,，或者吹吹水,，講兩句笑話,。這不叫溝通,，頂多叫談話,。而溝通是有目的的談話，能達(dá)到自己想要的效果的談話,。這個(gè)是需要相當(dāng)?shù)闹腔酆驼f話能力的,。在這個(gè)公司里，我需要面對(duì)很多的人,，我有很多東西都是一竅不通,，有很多事情都需要協(xié)同來解決。坦誠的說,，由于自己老在外面工作,，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限,。但是已經(jīng)深切的體會(huì)到了溝通的重要性,。其實(shí)做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個(gè)人,，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品,。這需要很強(qiáng)的溝才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動(dòng),。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們?cè)趺醋鰳I(yè)務(wù),，跑到設(shè)備科或者科室做什么?他們說就是過去聊聊天啊?是啊,，就是聊聊而已，這也正是我對(duì)業(yè)務(wù)感興趣的原因之一,。只是聊聊天,，說說話，動(dòng)動(dòng)嘴巴,，他們就可以得到很高的收入,，得到很多東西。這不是一個(gè)很奇妙的職業(yè)嗎?記得公司提出新的財(cái)務(wù)制度的時(shí)候,，老大說讓我們兩個(gè)同事講解我們公司的新制度,。第一個(gè)個(gè)同事講了半個(gè)小時(shí)，老大問我們聽明白沒,，我們說沒明白,。第二個(gè)同事說了十分鐘，老大問我們,，我們說一知半解,。老大說了五分鐘，我們?nèi)靼琢?。這就是表達(dá)力,，溝通的一個(gè)主要能力。
我和公司有過幾次溝通,，我發(fā)現(xiàn)其實(shí)只要你樂于像公司提出自己的意見,，很多時(shí)候公司是愿意接受的。一次是我說提前接觸市場,。進(jìn)公司兩個(gè)月為輪崗培訓(xùn)期,，待了一個(gè)月的時(shí)候，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了,，不知道該學(xué)什么,，不知道什么東西對(duì)我有用，出去拜訪客戶的時(shí)候到底需要什么知識(shí),。于是我像公司提出要提前跑市場,，公司并不阻攔，很贊同我的做法,。再有就是新的薪酬制度,。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個(gè)月是根本拿不到提成的,。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議,，對(duì)新員工的收入保障了很多,。沒有這次的溝通，我當(dāng)時(shí)就不可能留下去,。
目標(biāo),。有一個(gè)經(jīng)典的故事，富人問窮人,，窮人最缺的是什么?結(jié)果是窮人不缺錢,，而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對(duì)就是目標(biāo),。為什么?因?yàn)槟繕?biāo)是做好任何事情的前提,。我們做的事情，小的事情那叫小事,，大一點(diǎn)叫大事,，再大一點(diǎn)叫任務(wù)，再大一點(diǎn)叫項(xiàng)目,，最后可以說成事業(yè),。只有做成前面小事才能做成后面難的大事。而小事都需要目標(biāo),，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標(biāo),。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義,。因?yàn)閷?shí)際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時(shí)間，也只是用大腦稍微的想了一下,，大概要到哪些醫(yī)院,，就隨意發(fā)了。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣,，還很少字?jǐn)?shù),。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力,。因?yàn)楫?dāng)我后來偷懶只發(fā)我到的地點(diǎn),，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時(shí)，我就會(huì)很難完成我的每天三個(gè)醫(yī)院的任務(wù),。就是短信上的一點(diǎn)差別,，我明顯的感覺到我的工作效率會(huì)急速的下降。當(dāng)我寫的只是地點(diǎn)時(shí),，我會(huì)找大量的借口少拜訪客戶,。而我報(bào)告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時(shí)，我會(huì)自動(dòng)的想盡辦法把這幾個(gè)客戶拜訪完,。這就是目標(biāo)的力量,，哪怕是我不太認(rèn)真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向,，和明確的任務(wù),，讓我更容易完成我該做的事情。
而目標(biāo)的意義遠(yuǎn)遠(yuǎn)不在此,。有沒有經(jīng)常聽到這個(gè)哲學(xué)問題?我是誰,，我要到哪里去?我到底想要什么?這是個(gè)終極的哲學(xué)問題。其實(shí)很多工作的人都或多或少迷惑于這個(gè)問題,，職業(yè)生涯規(guī)劃這個(gè)概念就是在很多人問多了這個(gè)問題之后就會(huì)想到的一個(gè)問題,。如果我們把目標(biāo)的時(shí)間定在當(dāng)月或者當(dāng)年，而且目標(biāo)基本上是由公司幫忙定的時(shí)候,，我們就有了這樣的目標(biāo)：當(dāng)月的目標(biāo)是完成幾萬元的任務(wù),，今年要賺幾萬塊錢。而如果我們把目標(biāo)越定越長遠(yuǎn)的時(shí)候,，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，我們需要的不只是一個(gè)目標(biāo)，而是一個(gè)整個(gè)人生的規(guī)劃,，這個(gè)時(shí)候才會(huì)需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃,。我后來慢慢覺得，基本當(dāng)人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時(shí)候,，他才會(huì)真正開始走自己人生的第一步,。所以在我看來,，目標(biāo)的意義就在于它能讓人的整個(gè)人生變得更加有意義，有脈絡(luò),，有框架,。
我很喜歡目標(biāo)這個(gè)詞的原因還有一點(diǎn)，因?yàn)樗侵苯雍蛪?mèng)想,，追求,，執(zhí)著,，主動(dòng)等等一切美好的詞語一脈相承的,。目標(biāo)，只要是好的目標(biāo),，都可以是夢(mèng)想,。不要說你的目標(biāo)是到銀行里搶五百萬?；蛘呤且褎e人的老婆搶到手,。并不是所有的目標(biāo)都能成為夢(mèng)想，但是所有的夢(mèng)想都是目標(biāo),。毛澤東的夢(mèng)想是解放中國不讓中國人民受苦,，夢(mèng)想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來，走到世界舞臺(tái),。十幾歲時(shí)李嘉誠的夢(mèng)想就是把自己和他母親的溫飽問題解決,，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福,。而馬云的夢(mèng)想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢(mèng)想無限擴(kuò)張,。夢(mèng)想可以引爆奇跡。我相信夢(mèng)想,，我也需要夢(mèng)想,，我也尋找我自己的夢(mèng)想。
計(jì)劃,。不要小看一天的工作之前五分鐘的計(jì)劃,。沒有五分鐘的計(jì)劃，可能會(huì)讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù),，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒,，雜亂無章，碰到一個(gè)一個(gè)意想不到的事情,。我第一次跑的客戶是花都,。我第一天跑的時(shí)候，很高興地想,，要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒問題,。因?yàn)榛ǘ己芙?，一個(gè)小時(shí)不到就能到，市區(qū)里好幾個(gè)醫(yī)院,。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事,。結(jié)果我沒有計(jì)劃坐車路線，沒有計(jì)劃先跑哪家醫(yī)院,，再走哪里,。沒有計(jì)劃幾點(diǎn)起床，什么時(shí)候到醫(yī)院,。當(dāng)我睡到自然醒的時(shí)候已經(jīng)快到8點(diǎn)鐘,，然后跑到車站坐車，臨時(shí)打電話問朋友怎么到花都,，到網(wǎng)上查怎么走,。結(jié)果不小心做了個(gè)慢車，還需要從其他路線轉(zhuǎn)車,，等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點(diǎn)四十多了,，路上竟然消耗了我三個(gè)小時(shí)。我的業(yè)務(wù)生活的第一個(gè)半天就這么在公交車上消耗掉了,，包括車上稍稍休息了一下,。
計(jì)劃還可以看成是目標(biāo)的疊加。我的目標(biāo)是d,，我就想,，我要先到a，再到b,，再到c,，最后才能到達(dá)d，這個(gè)就是到達(dá)目標(biāo)的計(jì)劃,。這個(gè)道理說起來很簡單,，執(zhí)行起來很麻煩，很多人不愿意做,。我們總是在實(shí)際操作中忘記了要計(jì)劃,。總是一直想著我要到d,，但是a,，b，c都沒有到,，就是想著如何直接走到d,。這樣只會(huì)一而再再而三的碰壁。
執(zhí)行。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當(dāng)成管理員工的法寶?為什么絕大多數(shù)管理者都是行動(dòng)派?原因都在于執(zhí)行,。執(zhí)行才是根本,，沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名,，翻譯出來的意思就是行動(dòng),，行動(dòng)，行動(dòng),。意思是一定要不停的行動(dòng),。我相信我們公司能成當(dāng)初一個(gè)小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個(gè)業(yè)界認(rèn)可的較大的專業(yè)服務(wù)公司，也多虧了公司這個(gè)理念灌輸?shù)慕Y(jié)果,?？梢韵胂筮@樣：我已經(jīng)訂好了自己目標(biāo)了，又做好了計(jì)劃,，我需要跑哪家醫(yī)院,，如何拜訪客戶,，見哪些人,。然而到最后要跑醫(yī)院的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)客戶挺忙,，又或者剛好精神狀態(tài)不好,，又或者昨天晚上喝多了酒，又或者...,，結(jié)果是沒有見到醫(yī)院里改見的人,。那開始的目標(biāo)，計(jì)劃,，都是白搭,，什么都毫無意義。記得西點(diǎn)軍校的名言嗎?沒有借口,。西點(diǎn)軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn),，而將這幾點(diǎn)共通的道理從個(gè)人能力上體現(xiàn)出來就是一點(diǎn)：執(zhí)行力。你是否能完成你的任務(wù),，是否能把你該做的事情按時(shí)按量的完成,。
我的執(zhí)行力是極度欠缺的。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個(gè)潛在客戶,，在信里放上公司的文化報(bào),，自己寫的介紹信，以及名片,。但是我想了很長時(shí)間,，計(jì)劃了很長時(shí)間，已經(jīng)過去了兩個(gè)月,，我連一封信都沒有寫,，一封信都沒有發(fā),。我先不管它的效果，但是這種執(zhí)行力是相當(dāng)可笑的,。我總給自己找借口,，客戶的名字沒收集全，信發(fā)出去不會(huì)有效果,，今天很忙,，周末又安排了和朋友一起。沒有時(shí)間,，太忙,。總是找借口,。然而有一次我下定決心要發(fā)信,。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時(shí)間，一天下來就把寫信,，發(fā)信,，貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的,。以前花了兩個(gè)月的時(shí)間做不成,，而結(jié)果一天就辦成了。
決策力,。記得有人說很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷,，很不講道理。我敢說這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負(fù)影響,。因?yàn)樗隽颂嗾_的決定,，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時(shí)必然面臨一些錯(cuò)誤的決斷,。這才引起武斷,。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人，不做決定的人,，或者猶豫不決的人,，他們不會(huì)武斷，但他們幾乎也喪失了決斷權(quán),。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個(gè)最重要的能力之一,。有一次見到一個(gè)客戶，他待人很禮貌,，第一次見我就熱情的接待我,。我跟他描述我們公司很好，說我們公司某個(gè)產(chǎn)品有價(jià)格優(yōu)勢。結(jié)果后來電話報(bào)給他的價(jià)格毫無優(yōu)勢,，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他,。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況,，又怕他在氣頭上,，就不敢打。但是又很想解釋,，不希望因?yàn)檫@個(gè)原因丟失客戶,。就這樣猶豫，知道事情不了了之,。我一直不知到到底怎么做才是對(duì)的,，后來我才明白，實(shí)際上不管我怎么做都是對(duì)的,，關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做,，而且確實(shí)也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態(tài)度,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇八
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。
回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報(bào),，可以說,，過的很艱難這一年。
一,、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺(tái),， ct一臺(tái)，tt dr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。
二,、一年工作
1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信20xx年的時(shí)候，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn)，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)?，尤其是?shù)字上，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤,。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時(shí)間問,，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備。沒辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行。
b,、對(duì)于vip客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低,，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng)、企業(yè)強(qiáng),、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用,，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手。
d,、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒能做到非常準(zhǔn)確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。
三、團(tuán)隊(duì)的問題：
1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位。
2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。
3,、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4,、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱,，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬,，明年保底指標(biāo)800萬。
指標(biāo)是提出來了,，大家會(huì)覺得高，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶 3~5家,，分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng)。,、
過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,，朝各個(gè)方向拉。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走,，走半天，可沒前進(jìn)多少,。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕,，同時(shí)合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來,。 磨刀不誤砍柴工
通過對(duì)20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng)，以及強(qiáng)大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng)，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵,。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場,、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇九
來到市場部工作已有半年了,。在這半年的的時(shí)間中，公司領(lǐng) 導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo),、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù),，同時(shí)也體會(huì)到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅(jiān)定,。這段時(shí)間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,，通過自身的努力,，各方面取得了一定的進(jìn)步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報(bào),。
一,、銷售業(yè)績狀況
在實(shí)習(xí)期以及實(shí)習(xí)期結(jié)束的這段時(shí)間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價(jià)值,，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù),。
二、工作成績狀況
1,、在產(chǎn)品認(rèn)識(shí)上
通過這段時(shí)間,，一切從零開始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境,，熟悉了解了產(chǎn)品的用途,、型號(hào)、材質(zhì),、特點(diǎn)等,，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況。目前在醫(yī)院里沒有普及使用,，客戶和醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品的了解知之甚少,，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格高，但是由于其產(chǎn)品有特點(diǎn)和優(yōu)勢,，客戶和醫(yī)院對(duì)產(chǎn)品都比較感興趣,，對(duì)此類新產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼;
2,、在客戶開發(fā)上
通過這段時(shí)間,，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息，網(wǎng)上,、電話拜訪客戶,，加強(qiáng)與客戶交流合作，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有
了很大的積累,，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中,，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ),。如海南*科技,、濰坊醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中;
3、在醫(yī)療耗材招標(biāo)上
通過這段時(shí)間,，關(guān)注全國省市,、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標(biāo)，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標(biāo)工作,，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標(biāo)工作,，為產(chǎn)品中標(biāo)后操作醫(yī)院做準(zhǔn)備。如20xx年**市耗材招標(biāo),，和產(chǎn)品已中標(biāo),，**市器械和醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時(shí)操作醫(yī)院,。20xx年腫瘤醫(yī)院耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,，和已授權(quán)商貿(mào)參與投標(biāo)，對(duì)方公司經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品比較滿意,，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年**市耗材招標(biāo)正在進(jìn)行中,，已有公司對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品感興趣,，愿意幫忙遞交標(biāo)書，年前完成產(chǎn)品報(bào)價(jià)等相關(guān)事情;
三,、銷售工作中存在的主要問題
經(jīng)過這段時(shí)間的努力,，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題。
1,、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度還不夠
在客戶開發(fā)過程中,，發(fā)現(xiàn)自身對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠，如產(chǎn)品的供貨價(jià),、進(jìn)醫(yī)院建議價(jià),、產(chǎn)品詳細(xì)使用方法等。尤其是對(duì)同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價(jià)格,、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠;
2,、與客戶溝通技巧不夠成熟
在客戶開發(fā)過程中，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強(qiáng),，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)和幫助,，這方面也有了明顯的改進(jìn)和提高;
四、明年以及今后的計(jì)劃
1、努力完成每月銷售任務(wù)
通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶,，加強(qiáng)客戶拜訪溝通,，充分利用好每天寶貴的工作時(shí)間，不斷開發(fā)新客戶及時(shí)回訪老客戶,，簽訂合同,，完成每月銷售任務(wù);
2、提高業(yè)務(wù)能力
通過平時(shí)與客戶的溝通交流,，發(fā)現(xiàn)問題解決問題,，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力;
3,、熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場
在平時(shí)的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品,，不斷熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報(bào)銷,、醫(yī)院操作流程等情況,，隨時(shí)能解決客戶提出的任何問題;
4、開發(fā)產(chǎn)品中標(biāo)市場
目前和產(chǎn)品已在鐵嶺中標(biāo),，對(duì)目前有意向的客戶及時(shí)跟進(jìn)溝通,，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。對(duì)腫瘤醫(yī)院和**市耗材投標(biāo)進(jìn)展及時(shí)跟進(jìn),，并時(shí)刻關(guān)注各地區(qū),、各省市耗材招標(biāo)活動(dòng);
5、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,，協(xié)助完成公司其它部門工作,，加強(qiáng)公司部門之前的溝通。 以上是我個(gè)人任職市場部工作以來的小結(jié),，也是我個(gè)人20xx年的銷售工作總結(jié),，不足之處，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正,。
銷售部：
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇十
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售技巧水平,，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝},。
一、目前醫(yī)療器械的采購程序：
在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn),。
1、組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請(qǐng)采購的部門是使用科室或者使用的人;申請(qǐng)方式有口頭要求或書面呈述,，填寫采購申請(qǐng),。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會(huì)。
執(zhí)行部門是器械科,，少數(shù)是科室自己采購,，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。
2,、采購程序
2,、1低值易耗醫(yī)療器械采購
耗材采購，對(duì)正在使用的耗材,，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡稱器械科)采購,。
如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后,，小批量采購試用,。
2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),， 由科室做消耗計(jì)劃,，報(bào)設(shè)備科采購。
2,、3大設(shè)備的采購(每個(gè)醫(yī)院,，對(duì)大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。)
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對(duì)新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值;決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價(jià)值以及科室能否開展這個(gè)項(xiàng)目,。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個(gè)合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個(gè)項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,，并認(rèn)可你的公司價(jià)值觀和服務(wù),，以及對(duì)你個(gè)人的信任和認(rèn)可，就會(huì)按照程序填寫申請(qǐng)購買表,，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請(qǐng)。
醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進(jìn)行相應(yīng)處理,。由院長批準(zhǔn)或院長會(huì)或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購,。
器械科長會(huì)根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判,。如工作做的好，很快就會(huì)和院長或醫(yī)院談判委員會(huì)進(jìn)行談判,，確定合同細(xì)節(jié),。
還有一個(gè)情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,，會(huì)把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,，外國政府或社會(huì)捐贈(zèng),，企業(yè)醫(yī)院由上級(jí)部門撥款，還有許多外國政府貸款,。不同的資金來源決定你的成單時(shí)間和方式以及回款,。
二、銷售的基本模式：
1,、框圖
2,、步驟一：主任拜訪
2、1首先針對(duì)臨床科室主任進(jìn)行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對(duì)主任直接拜訪,，獲得第一手資料。
2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時(shí)間,，是個(gè)連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃,，有針對(duì)性的進(jìn)行,，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備,。
2、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷售員個(gè)人;
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個(gè)人的資料;
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;
2)具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商;
3)幫助主任書寫購買申請(qǐng)報(bào)告;
4)聽取其對(duì)后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當(dāng)申請(qǐng)報(bào)告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意。這個(gè)時(shí)候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo),，主任將承擔(dān)評(píng)標(biāo)中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個(gè)宣傳的窗口?？浦魅问穷I(lǐng)進(jìn)門的人,，在銷售中占30-50%的作用。
3,、步驟二：院長拜訪
3,、1院長或者分管院長，對(duì)購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此，主任的報(bào)告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了,。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個(gè)招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個(gè)陷阱，稍不注意就會(huì)發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的,，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們?cè)诎菰L院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因?yàn)閭€(gè)人的因素而否決你的項(xiàng)目,。如果院長不管而或略了分管院長，你也會(huì)失敗,。在獲悉正確的信息后,，和院長談話的角度是從這個(gè)項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時(shí)間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后,，需要探詢一些個(gè)人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,，話要精練,，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用，做好這些工作,，院長就會(huì)指示器械科去和你接觸了,。
4、步驟三：器械科長拜訪
在整個(gè)環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價(jià)格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個(gè)環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交,。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述,，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價(jià)格,，但是他所談的又不是最終價(jià)格;許多院長會(huì)在最后插入價(jià)格談判,，需要給院長面子的。銷售員一要做好價(jià)格梯度的計(jì)劃,，又要表演好,，要多做請(qǐng)示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對(duì)落實(shí)的,。所以需要提前做好科長的工作,。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。
在整個(gè)拜訪過程中,，對(duì)科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個(gè)單子怎么做成，如果他幫你你就會(huì)成功,?？崎L在整個(gè)銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。
三,、銷售工作中的憲法：
1、銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化,。
2,、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3、銷售過程需要實(shí)事求是
4,、銷售是一個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個(gè)人負(fù)責(zé)
5,、銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價(jià)值、服務(wù)和承諾
6,、醫(yī)療器械銷售是個(gè)人為主的長程拜訪,，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重,。
7,、公司的相關(guān)約定。
四,、必須具備的技能和素質(zhì)
1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè),。
2,、老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識(shí)上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高。不論主任,、院長還是設(shè)備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識(shí)廣,，小動(dòng)作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個(gè)人意見是返樸歸真,。
3,、堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對(duì)自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真,，對(duì)方也才會(huì)認(rèn)真起來,。你自信能給對(duì)方帶來利益，對(duì)方也會(huì)受到你的感染,。只有堅(jiān)持才能成功,。
4、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性,、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。
5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇十一
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們?cè)絹碓蕉嗟脑掝},。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長,，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去。技巧就是堅(jiān)持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
分析各類客戶心理
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營銷，具體還可分為單一會(huì)議營銷型和復(fù)合會(huì)議營銷型,。目前單一型會(huì)議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營銷”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過程,，會(huì)議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,，相比較會(huì)議營銷而言,，特點(diǎn)是購買周期長,，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制,。
消費(fèi)者在購買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來說也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)?，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購買,。
銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的,，從而說服對(duì)方最終購買,。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。
提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬的購物計(jì)劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。
現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí),，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了,。
比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說來,，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。
即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺(tái)測光機(jī),，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢?此時(shí),，測光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。
有人說在醫(yī)療器械市場上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競爭對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn);反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競爭對(duì)手的入侵。
某測光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說,，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績來。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備,，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。
的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長一段時(shí)間,，甚至幾年之久。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當(dāng)前商家競爭的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。
在我國，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來說，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問題時(shí),，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大,。
密切留意尋找機(jī)會(huì)
應(yīng)當(dāng)知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,，誰也不會(huì)因收藏、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械,。因此，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過,。
精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機(jī)
會(huì)。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。
大概有走物流渠道的：如華源，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司,。
有走臨床醫(yī)院渠道的。
有走市場代理,。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的,。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理，或代理商負(fù)責(zé),。
重點(diǎn)與難點(diǎn)就是上量又贏利了,。
現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商。運(yùn)用電子平臺(tái),，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標(biāo)客戶群體招商。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇十二
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進(jìn)步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，主動(dòng)創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報(bào),，可以說，過的很艱難這一年,。
一,、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺(tái)， ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái),。完全沒有達(dá)到預(yù)期，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。
二、一年工作
1,、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難,，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。
2、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步,，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三、目前銷售工作中存在的主要問題
1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性,，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總,、h總、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己,，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi)。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下,，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊，做到利益最大化!
2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴(yán)格的審核，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看,，也要確定他的準(zhǔn)確性。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較,，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步,，第二步，不明白的不懂得,，第一時(shí)間問,，第一時(shí)間解決，標(biāo)記,，決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。
b,、對(duì)于vip客戶，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的,，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手,。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握,，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入,。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。
三,、團(tuán)隊(duì)的問題：
1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難,，辦事處的困難估計(jì)不足，造成管理錯(cuò)位,。
2,、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié)，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤,。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用。
3,、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多,，局限于個(gè)別項(xiàng)目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì),。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面,。
4、學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)薄弱,，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6,、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施,。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬，明年保底指標(biāo)800萬,。
指標(biāo)是提出來了,，大家會(huì)覺得高，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高,，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶 3~5家,，分銷認(rèn)識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。、
過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益,，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走，又朝一個(gè)方向走走,，走半天,，可沒前進(jìn)多少。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來,。
通過對(duì)20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階,，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的,，而是通過有機(jī)的把握市場,、品牌、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的。
要達(dá)到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對(duì)我們二級(jí)市場的開發(fā)影響很大,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力,。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場被人為的分割，難以形成統(tǒng)一的大市場,。同時(shí),，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑颍瑢?dǎo)致相臨市場間的磨擦,，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用,，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個(gè)人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強(qiáng)勢,，對(duì)我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機(jī)的分解,，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來,，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用,。
明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多,，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層,，決心一下，旗幟往這一插,，各個(gè)部門,、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后,，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務(wù)決不罷休,。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)簡短篇十三
經(jīng)過一年的努力，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財(cái)務(wù)，前臺(tái)等表示衷心的感謝,。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強(qiáng)了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報(bào)，可以說,，過的很艱難這一年。
一,、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺(tái)， ct一臺(tái),，tt dr一臺(tái)。完全沒有達(dá)到預(yù)期,，整個(gè)fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生。市場可謂慘淡至極,。
二,、一年工作
1、會(huì)議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會(huì)議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時(shí)沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責(zé)任心的提升,，相信xx年的時(shí)候,，他們會(huì)用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng)造利益證明自己。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1,、因上半年費(fèi)用的較差約束性，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負(fù)面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會(huì)計(jì)的提點(diǎn),，我在費(fèi)用支出上嚴(yán)格要求自己，提高了費(fèi)用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運(yùn)行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費(fèi)用控制問題還達(dá)不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對(duì)性選擇的性價(jià)比最高的禮品,，因我每次準(zhǔn)備都比較倉促,，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費(fèi),。明年,，我會(huì)好好準(zhǔn)備一下，一定要嚴(yán)格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2,、我非常想借機(jī)檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴(yán)格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準(zhǔn)確性,。因?yàn)?，尤其是?shù)字上,，一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的錯(cuò)誤。公司會(huì)承擔(dān)巨大的額外費(fèi)用,，一個(gè)選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會(huì)和我們斤斤計(jì)較，公司也會(huì)承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過,，需要認(rèn)真看是第一步，第二步,，不明白的不懂得，第一時(shí)間問,，第一時(shí)間解決,，標(biāo)記，決不能將錯(cuò)誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a,、大環(huán)境的影響，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計(jì)劃進(jìn)行,。
b、對(duì)于vip客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低,，相對(duì)而言,，在匯報(bào)和效果是高的，這對(duì)我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
c,、社會(huì)關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會(huì)關(guān)系強(qiáng),，就有產(chǎn)品強(qiáng),、企業(yè)強(qiáng)、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會(huì)關(guān)系的不足,，無疑會(huì)增大銷售費(fèi)用，尤其對(duì)于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對(duì)手,。
d、在項(xiàng)目投入上缺乏計(jì)劃性,。我對(duì)項(xiàng)目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的把握，往往進(jìn)展到項(xiàng)目后期,，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯(cuò)誤去執(zhí)行，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項(xiàng)目反而缺乏資金和精力的投入。對(duì)于業(yè)務(wù)費(fèi)用支出的把握上,，我沒能做到非常準(zhǔn)確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。
三,、團(tuán)隊(duì)的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對(duì)公司的困難，辦事處的困難估計(jì)不足,，造成管理錯(cuò)位,。
2、對(duì)失敗項(xiàng)目未做深入總結(jié),，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯(cuò)誤,，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯(cuò)誤。體現(xiàn)不出公司的團(tuán)隊(duì)作用,。
3,、對(duì)競爭對(duì)手的分析不多，局限于個(gè)別項(xiàng)目,，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對(duì)手策略和對(duì)手產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對(duì)于一個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強(qiáng)勢局面。
4,、學(xué)習(xí)意識(shí)薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6、對(duì)于大項(xiàng)目的操作經(jīng)驗(yàn)不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。
我今天把這些困擾團(tuán)隊(duì)和個(gè)人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們?cè)诮?jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四,、明年及至今后的計(jì)劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標(biāo)如下,。明年指標(biāo)1000萬,，明年保底指標(biāo)800萬。指標(biāo)是提出來了,，大家會(huì)覺得高,，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達(dá)到去年前年的利潤點(diǎn),，唯有走重點(diǎn)專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴(kuò)大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當(dāng)是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷意識(shí)和尋找工作必須加強(qiáng),。
過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點(diǎn)點(diǎn)利益，朝各個(gè)方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個(gè)方向走走,，又朝一個(gè)方向走走，走半天,，可沒前進(jìn)多少,。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個(gè)方向趕，同時(shí)合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來,。 磨刀不誤砍柴工。
通過對(duì)20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達(dá)不到足以吸引每一家顧客的效果，這里我們暫且不去分析,，是價(jià)位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強(qiáng)大的銷售力量、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的,。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個(gè)臺(tái)階，順利完成銷售計(jì)劃的關(guān)鍵,。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達(dá)到的，而是通過有機(jī)的把握市場,、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強(qiáng)勢達(dá)到的,。
要達(dá)到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),，對(duì)我們二級(jí)市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力,。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合，使市場被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場,。同時(shí)，也極有可能因?yàn)槔娣矫娴脑?，?dǎo)致相臨市場間的磨擦，當(dāng)市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個(gè)人印訖時(shí),，它的潛力將會(huì)以業(yè)務(wù)員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個(gè)人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個(gè)人的力量總是有限的,，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個(gè)群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強(qiáng)勢,，對(duì)我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機(jī)的分解,，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對(duì)于二級(jí)市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用，讓團(tuán)隊(duì)高速有效的運(yùn)營起來,，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用,。
明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多,，要完成銷售計(jì)劃不是靠抓一個(gè)銷售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個(gè)方向使勁”的設(shè)想，就是希望公司的最高決策層,，決心一下,，旗幟往這一插，各個(gè)部門,、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后，而是齊心向前,，前仆后繼,，不完成任務(wù)決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊(duì)伍!
