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商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇一
1,、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
在更大范圍、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟,、貿(mào)易和技術(shù)合作，攜手共創(chuàng)美好的明天,。
2,、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元,，居各家軍工企業(yè)之首。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā),，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲,、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點地開展在中國的業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù),。
二,，談判主題及內(nèi)容。
1主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系,。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：20xx年12月30日——20xx年1月5日,。
4.談判方式：正式小組談判,。
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下,。
缺陷出現(xiàn)率%
輪胎裂紋10
擋風(fēng)玻璃裂碎5
電路故障30
鉚釘震斷20
車架裂紋10
有一項以上缺陷70
甲方具有中國檢驗機關(guān)的檢驗錄象和出具的商檢證書(其統(tǒng)計情況見上),，其質(zhì)量缺陷均出現(xiàn)在保修期內(nèi)。
(2)有關(guān)汽車的交易情況
1)夠入價663.2萬日元(按rmb1=jpy16.58計外匯)/輛;
2)夠入數(shù)5840輛;
3)該批貨車是專為出口中國而生產(chǎn),，考慮了中國道路的實際情況;
4)刮宮濃郁質(zhì)量問題的合同條款如下：
b一般性零件損壞與故障,，其維修由日方負(fù)責(zé),，其材料費，維修費由日方額支付(保修期2年內(nèi));保修期外由中方自理：
c有一項以上缺陷的車占總量的比例如果超出5%,，則日方應(yīng)賠償給中方直接經(jīng)濟損失和間接經(jīng)濟損失,，直接經(jīng)濟損失賠償金以每輛車價的千粉之四為基數(shù)計，缺陷率每超過5%,，直接經(jīng)濟損失賠償率上升一檔,。
(3)甲乙雙方以前的往來情況
b乙方給甲方的信息情報：
1)日方極為擔(dān)心公司的名聲與形象受損，有盡快和解的意向;
3)應(yīng)盡快妥善處理糾紛,，獲得基本滿意的賠償金,，以盡快平息用戶對甲方公司的不滿;
4)對于處理汽車質(zhì)量問題可有三種方法
a將汽車運回日本修理
b乙方派人員帶維修件到中國來維修
c將直接經(jīng)濟損失的賠償金用于維修(甲方自理)。
其費用支出大小顯然：方案一》方案二》方案三,。
三,，談判團隊人員組成
主談：肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人：厲娜、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問：郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測,、度量與指導(dǎo)
法律顧問：邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理
四，談判形式(雙方優(yōu)劣勢及利益)分析
1,、甲方核心利益：a要求對方在最短的時間內(nèi)支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修
c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢：a我方有雄厚的資本,，一流的信譽，廣闊的國市場
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗,，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長久客戶
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預(yù)計存在差距
e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因,，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
2,、乙方核心利益：a最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數(shù)額
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題
c和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢：a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方
b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位
c實力相當(dāng)雄厚,，資本特別豐富，可以承擔(dān)損失的費用
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢：a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù),，不容抵賴
b此彼交易數(shù)量大，金額高,，損失慘重
c對方為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情
五，談判目標(biāo)
1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：
和平談判,，切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。
3,、索賠目標(biāo)：爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇二
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年,，主要銷售各品牌時尚服裝,。它與各服裝生產(chǎn)廠商都有密切的和合作，可以從廠家直接獲得產(chǎn)品,，因此具有價格優(yōu)勢,。是本地區(qū)有影響力的服裝銷售商之一。主要競爭對手是另外三家同類公司,。
乙方：成立于20xx年,，是一家經(jīng)營多種業(yè)務(wù)的綜合性大公司。雙方合作情況：xx公司20xx年購進(jìn)xx件服裝,，今年欲購買xx件服裝,，該公司是主要考慮的一家供應(yīng)商。針對此次合作已經(jīng)有過初步接觸,。
乙方向甲方公司采購xx件服裝,，其中褲子xx條，上衣xx件,，裙子xx條,，外套xx件。
主談：xx,，市場部經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題。
乙方談判團隊人員組成：主談：xx,，采購經(jīng)理,，公司談判全權(quán)代表;決策人：xx，負(fù)責(zé)重大問題的決策;技術(shù)顧問：xx,，負(fù)責(zé)技術(shù)問題;法律顧問：xx,，負(fù)責(zé)法律問題。
甲方：
優(yōu)勢：
產(chǎn)品質(zhì)量有保證;
1,、價格優(yōu)勢(從廠家直接進(jìn)貨);
2,、貨源充足;
3、售后服務(wù)周到(三月包換)
4,、已經(jīng)又一次合作,，為此次合作奠定基礎(chǔ);
5,、我方為許多大商場長期供應(yīng)服裝，有良好的市場聲譽,。
劣勢：若談判不成功，損失大,，可能還會影響以后合作,。
乙方：
優(yōu)勢：有多方供應(yīng)商可供選擇。
劣勢：與其他服裝供應(yīng)商未曾有過大型合作,，改變采購對象會增加其時間成本,、采購成本。
1,、和平談判;
2,、最終價格：xx。
3,、供貨日期：簽合同后一周之內(nèi),。
4、采購量：褲子xx條,，上衣xx件,，裙子xx條，外套xxx件,。
時間：20xx,、x、x,。
地點：圖書館,。
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出從其他家供應(yīng)商采購會增加成本,，開出較高的報價，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位,。
2、中期階段：
1)層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益和優(yōu)勢,，先易后難，步步為營地爭取利益,。
2)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)換取其它更大利益。
3),、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益;
4),、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。
5)回?fù)魧Ψ綄ξ曳讲划?dāng)?shù)姆治?，但是要注意不要損傷對方公司，在進(jìn)行中可以采取溫柔的方式,，也可以避開這一話題,。
3、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
根據(jù)雙方談判情況,，可以適當(dāng)對方案進(jìn)行調(diào)整，爭取談判可以順利進(jìn)行,。
4,、最后談判階段：
(1)把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度,，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系
八,、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》,、《國際貨物買賣合同公約》,、《經(jīng)濟合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任。
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料,、財務(wù)資料,。
為了使談判順利進(jìn)行,，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1,、對方不同意我方對報價表示異議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判,，運用妥協(xié)策略，在交接期,、技術(shù)支持,、優(yōu)惠待遇等方面給予優(yōu)惠利益。
2,、對方使用借題發(fā)揮策略,，對我方某一次要問題抓住不放,。
應(yīng)對措施：避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì),，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇三
主要運營國內(nèi)公司購買海外商品的代購業(yè)務(wù),。接受國內(nèi)公司訂單,，與國內(nèi)公司簽訂代購合同，與國外公司聯(lián)系供貨,，嚴(yán)格依照合同為國內(nèi)公司代購他們需要的商品,。
產(chǎn)品：電腦分高端機和低端機，我們現(xiàn)在缺少性能好,、運算速度快的高端計算機,。因此這部分市場主要依靠進(jìn)口。
客戶關(guān)系：江西甲工廠與美國ibm公司是第一次合作,。因此,，雙方對彼此的特點和銷售理念并不熟悉，交流過程中可能會出現(xiàn)理解偏差,。因為這鐘情況,，所以雙方需要“摸著石子過河”，一步一步向前探索,，尋求彼此的共同點,。
1.主題：解決為江西甲工廠提供的電腦規(guī)格不符合合約規(guī)定的調(diào)換事宜，維
護我方利益,，建立雙方良好的關(guān)系,。
2.談判地點：北京。
3.談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日,。
4.談判方式：正式小組談判,。
主談：胡小晴,，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀xx,，負(fù)責(zé)重大問題的決策,；
技術(shù)顧問：陳佳佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題,；
法律顧問：王曉燕,，負(fù)責(zé)法律問題；
我方核心利益：
1,、讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計算機或可以給甲工廠適當(dāng)補償以
讓他們同意不調(diào)換。
2,、和平談判,，將雙方損失降到最低并建立長期合作關(guān)系
2、對方有可能為長期合作伙伴,，此事故可能影響雙方感情
1,、戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不傷和氣的前提下，讓甲工廠放棄調(diào)換事宜,，接受現(xiàn)有計
算機或可以給甲工廠適當(dāng)補償以讓他們同意不調(diào)換,。
2、感情目標(biāo)：通過協(xié)調(diào)解決糾紛的過程,，繼續(xù)建立交易雙方的良好合作關(guān)系,，
并加深彼此的信任
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中,，創(chuàng)造互利共營的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，強硬地指出我方提供的產(chǎn)品并沒有違反合同規(guī)定不存在任何技術(shù)質(zhì)量問題,，不允許退貨調(diào)換，以制造心理優(yōu)勢,，使對方處于主動地位,。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。
2)層層推進(jìn),，步步為營的策略：先易后難,，步步為營地爭取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時可以退讓給予適當(dāng)?shù)难a償換取其它更大利益,。
(4)突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方以后很難再與對方保持合作關(guān)系并與其他公司談判合作,。
(5)打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略,，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要,，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線,，:適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時機提出拒絕調(diào)換要求但可以給甲工廠適當(dāng)補償,，使用最后通牒策略,。
(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果,，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間,。
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際貨物買賣合同公約》備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同,、背景資料,、對方信息資料、技術(shù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放,。應(yīng)對:避免沒必要的解釋,，可轉(zhuǎn)移話題,，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明,，對方的策略影響談判進(jìn)程,。
2、若對方堅持在“按照合同堅決要求調(diào)換”一點上,，不作出任何讓步,。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒,。
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇四
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一,、談判雙方公司背景
1、甲方公司(中國進(jìn)出口貿(mào)易公司)分析
在更大范圍,、更廣領(lǐng)域,、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天,。
2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析
三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。2003年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò),，重點地開展在中國的.業(yè)務(wù)，以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu),，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù),。
二,，談判主題及內(nèi)容。
1 主題：解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題,。維持雙方良好的長期關(guān)系,。
2.談判地點北京香山大酒店。
3.談判時間：2007年12月30日~2008年1月5日,。
4.談判方式：正式小組談判,。
5.與爭議有關(guān)的相關(guān)資料：
a甲方經(jīng)市場調(diào)研的信息情報：
(1)fp-148貨車缺陷情況如下。
缺陷 出現(xiàn)率%
輪胎裂紋 10
擋風(fēng)玻璃裂碎 5
電路故障 30
鉚釘震斷 20
車架裂紋 10
有一項以上缺陷 70
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇五
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識,，商務(wù)貿(mào)易協(xié)會決定11月中旬舉辦首屆大學(xué)生商務(wù)談判大賽,。協(xié)會將通過了解同學(xué)們對商務(wù)談判的認(rèn)知狀況，舉行一系列有關(guān)商務(wù)談判技巧性和實用性的講座,，加強理論與實踐的聯(lián)系,，讓同學(xué)們切實參與到本次大賽之中，體驗商務(wù)談判的本質(zhì),。為更好地開展本次大賽,，現(xiàn)特制訂本計劃,。
本活動極大地營造商業(yè)談判氣氛,，提高全院師生對商業(yè)性知識的積極能動性，加強理論聯(lián)系實際,，充分展現(xiàn)華師學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為校區(qū)培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才,，務(wù)求令全院師生全情投入到大賽中，使商務(wù)談判大賽成為校區(qū)品牌活動,。
首屆商務(wù)談判大賽的開展,，將帶動校區(qū)學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識的積極性。為培養(yǎng)新型的就業(yè),、學(xué)習(xí)理念打下基礎(chǔ),，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和市場需求結(jié)合起來，同時為將來的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實踐和煅煉的機會,，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對市場競爭的能力,。
（一）活動主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
（二）活動時間：20xx年11月18日—20xx年12月16日
（三）活動地點：體育館（決賽地點）
（四）活動對象：華南師范大學(xué)南海校區(qū)全體學(xué)生
（五）主辦單位：共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
（六）承辦單位：華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
（七）贊助單位：
分為初賽、復(fù)賽,、決賽三個階段,。
（一）初賽階段
1、全院學(xué)生均可參加,每個團總支要求至少派出一支5人組成團隊或自由
組隊參加初賽（倡議團隊結(jié)構(gòu)組成由2個專業(yè)或以上,，多個年級組成）,。初賽提交作品——商務(wù)談判企劃書。作品要求有電子版及文本版,。
2,、比賽方式：讓參賽隊伍根據(jù)所策劃出來的企劃書、策劃書進(jìn)行為時10分鐘的講解,。
（二）復(fù)賽階段
1,、經(jīng)評審委員會評選出的初賽晉級隊（8支）參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式,，進(jìn)入復(fù)賽的隊伍在初賽結(jié)果出來時,，現(xiàn)場抽取復(fù)賽題目和對手。兩天時間準(zhǔn)備復(fù)賽工作,。
2,、復(fù)賽要求：每個參賽隊伍根據(jù)所抽取的題目和對手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對手進(jìn)行現(xiàn)場商業(yè)談判,。
（三）決賽階段
1,、經(jīng)由評審委員會評審?fù)ㄟ^的4支復(fù)賽隊伍，于20xx年12月9日參加決賽,。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場商業(yè)談判（60%）,、合作性靈活談判（40%）2個部分。
2,、現(xiàn)場商業(yè)談判過程由決賽隊伍根據(jù)之前所抽取題目和對手進(jìn)行,。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場抽取，由兩個團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判,。
（四）評比方式
1,、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評委會針對初賽參賽作品,，再根據(jù)參賽團隊的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評審,，評委會評選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評審意見給參賽隊伍,；復(fù)賽隊伍可根據(jù)評審意見自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善,。復(fù)賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2,、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評委的打分,，現(xiàn)場進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平,、公正原則,。評選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評選委員會所有。
（一）首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項,、獎金及獎品設(shè)置
1,、團體獎：
一等獎、二等獎各一隊,，優(yōu)秀獎兩隊,。一等獎獎金200元、獎杯一個及榮譽證書,；二等獎獎金100元,、獎杯一個及榮譽證書；優(yōu)秀獎榮譽證書,。
最佳團總支組織獎,，獎杯一個。
最佳人氣獎一隊,，榮譽證書及紀(jì)念品,。
2、個人獎：
20xx華師商務(wù)談判新星獎一名,；個人獎獎筆記本一本及獎杯一個,。
（二）參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊》的規(guī)定加德育分。
七,、活動時間進(jìn)程：
（一）活動啟動：20xx年11月17日,，向各個團總支發(fā)參賽通知書，
20xx年11月18日,，召開發(fā)布會,；
20xx年11月19日，在商業(yè)街召開咨詢會,；
（二）宣傳活動：20xx年11月17日—20xx年12月16日
（四）參賽團隊培訓(xùn)：20xx年11月25日—20xx年11月27日
分3輪：（同時開展網(wǎng)絡(luò)教程）
第1輪：邀請老師對參賽團隊或有興趣的同學(xué)開展商務(wù)禮儀培訓(xùn),；
第2輪：邀請老師開展商務(wù)談判基礎(chǔ)知識講座；
第3輪：邀請企業(yè)代表開展商務(wù)談判技巧,，經(jīng)驗講座；
（五）初賽作品制作:20xx年11月27日—20xx年12月1日,；
（六）初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年12月1日前提交,；
（七）初賽比賽：20xx年12月3日（星期三）：
（八）初賽結(jié)果公布：20xx年12月4日；
（九）復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年12月4日—20xx年12月8日,；
（十）復(fù)賽階段：20xx年12月9日（星期二）,；
（十一）復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年12月9日；
（十二）決賽準(zhǔn)備階段：20xx年12月9日—20xx年12月14日；
（十三）決賽時間：20xx年12月16日（星期二）,。
通過參與初賽,、復(fù)賽、決賽,，可以使商務(wù)談判的概念深入人心,，在全校區(qū)形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
通過團總支組織比賽,，使活動更有效地開展,，有效地保證活動的參與度；
綜上所述,，通過宣傳,，活動的推廣，活動開展,，能全面地將活動推向全體師生,，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識。
（一）本次活動各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊所有,，未經(jīng)參賽代表同意,，任何單位和個人不得侵權(quán)。
（二）未經(jīng)本活動組辦單位同意,，不得使用有關(guān)于本次活動所有作品作商業(yè)宣傳用途,。
（三）本活動最終解釋權(quán)歸華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會所有。
附：
活動負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式：周妍萍15899842186
共青團華南師范大學(xué)南海學(xué)院委員會
華南師范大學(xué)南海校區(qū)商務(wù)貿(mào)易協(xié)會
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇六
如果在談判開始對方因為蒙受的巨大損失而將談判定在一個極其強硬和惡劣的氣氛中,，我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作等行為緩和氣氛,，同時暗示對方雙方的這一合作對雙方的重要性。
如果在談判中對方堅稱fd疫情并非不可抗力,，并舉出相應(yīng)已經(jīng)宣判為可抗因素的實例,，我方同樣需要舉出宣判為不可抗因素的法律實例，并且強調(diào)我方為僅有的三家面料生產(chǎn)商,，與尋常案例之間基本沒有可比性,。
如果談判中對方一再指出自身所受到的巨大損失，試圖將這一壓力轉(zhuǎn)嫁給我方,，我方則首先需要本著理解的態(tài)度做出實現(xiàn)擬定的適當(dāng)讓步,，隨后指出不同的商業(yè)合同之間是沒有必然聯(lián)系的，本著就事論事解決問題的態(tài)度是不應(yīng)如此轉(zhuǎn)嫁壓力的,。
如果對方認(rèn)為我方現(xiàn)在已經(jīng)遲于事先約定的5月20日交貨,，因而要求進(jìn)一步賠償，我方則可稱因為五月十日對方首先提出索賠,，因此我們已經(jīng)進(jìn)入了另一套生產(chǎn)―合作程序,，原先約定的自然也就作廢了,。
如果在談判中對方堅稱自己受到較大損失，執(zhí)意要求我方給予巨額賠款,，因我方為客場談判,，因此在進(jìn)行適當(dāng)讓步之后，可適時提出請示公司高層管理人員,，借機暫緩談判,，穩(wěn)定雙方情緒。
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇七
中國進(jìn)出口貿(mào)易公司成立于1978年,，是中國第一家工貿(mào)結(jié)合,，以國際工程承包，成套設(shè)備進(jìn)出口為主業(yè)務(wù)的大型企業(yè),。公司在現(xiàn)代企業(yè)治理結(jié)構(gòu),、管理模式框架下進(jìn)行了一系列改革，國際化,、實業(yè)化,、集團化、專業(yè)化建設(shè)穩(wěn)步推進(jìn),，并通過發(fā)起設(shè)立中成進(jìn)出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道,，擴大了資本規(guī)模，改善了資本結(jié),，公司是全國進(jìn)出口額最大的500家企業(yè)之一,，1996年以來連續(xù)入選美國評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿(mào)易,、工業(yè),、科技、服務(wù)為一體的綜合性企業(yè)集團,。公司把發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢與發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃有機結(jié)合起來,，強化管理，控制風(fēng)險,，規(guī)范運作,，深化改革，以國際,、國內(nèi)兩個市場為依托,，以成套設(shè)備和技術(shù)進(jìn)出口、工程承包及租賃經(jīng)營,、相關(guān)服務(wù)為支柱產(chǎn)業(yè),，目前正在向著綜合實力較強、資產(chǎn)質(zhì)量優(yōu)良,、管理水平先進(jìn),、具有較強創(chuàng)新能力和較強競爭力的跨國企業(yè)集團的戰(zhàn)略目標(biāo)扎實邁進(jìn)。在公司運行期間曾連續(xù)多年被美國雜志選入全球最大225家國際工程承包商,、中國外貿(mào)企業(yè)信用體系指定示范單位,、20xx-20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用a級企業(yè),、aaa級信用企業(yè)等榮譽稱號,。公司以忠誠(代表公司的傳統(tǒng)道德)、和諧(代表公司的風(fēng)貌內(nèi)涵),、求索(代表公司的精神取向),、圖治(代表公司的目標(biāo)結(jié)果)為企業(yè)精神。面對未來,，中成集團將加快改革步伐,，以“恪守國際準(zhǔn)則，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)”為宗旨,，繼續(xù)與世界各國政府和工商界在更大范圍,、更廣領(lǐng)域、更高層次上開展互利共贏的經(jīng)濟,、貿(mào)易和技術(shù)合作,，攜手共創(chuàng)美好的明天。
三菱重工,，是日本最大的軍工生產(chǎn)企業(yè),。20xx年自防衛(wèi)廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業(yè)之首,。中日恢復(fù)邦交后,，三菱公司很重視機械設(shè)備的生產(chǎn)研發(fā)，公司去年制定了公司未來4年的業(yè)務(wù)發(fā)展計劃,，其中明確表達(dá)了要致力于在中國,、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區(qū)拓展業(yè)務(wù)的雄心,。特別是要整合在中國的合作,、合資以及銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，重點地開展在中國的業(yè)務(wù),，以期為中國做出更多貢獻(xiàn),。公司現(xiàn)已在中國設(shè)立了18家公司及機構(gòu)，錄用了約2200名員工并致力于業(yè)務(wù)的本地化,。三菱重工今后將繼續(xù)擴大在中國的業(yè)務(wù),。
1主題:解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失并進(jìn)行索賠問題。維持雙方良好的長期關(guān)系,。
2,、談判地點北京香山大酒店,。
3、談判時間:20xx年12月30日~20xx年1月5日,。
4,、談判方式:正式小組談判。
主談:肖永勝公司談判全權(quán)代表
決策人:厲娜,、徐景生負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策
技術(shù)顧問:郭宏芳,、康慨主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)
法律顧問:邢瀟予解決相關(guān)法律資料及爭議處理
b對于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題乙方應(yīng)及時進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修
c維護雙方長久以來的良好合作關(guān)系
甲方優(yōu)勢:a我方有雄厚的資本,，一流的信譽,，廣闊的國市場
c本公司與乙公司有存在長期合作經(jīng)驗，建立了良好的關(guān)系,，是乙方的重要和長久客戶
d乙公司已經(jīng)同意在資金和技術(shù)上進(jìn)行補償只是與我方預(yù)計存在差距
e乙方為了維護企業(yè)形象和聲譽,，有盡快和解的意向并提出解決方案
d貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，存在我方使用不當(dāng)?shù)囊蛩?/p>
b以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質(zhì)量問題
c和平談判,，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系
乙方優(yōu)勢:a相關(guān)費用計算方面的法律有利于本方
b對設(shè)備使用和維修占有解釋權(quán)和主動權(quán),，并在此領(lǐng)域處于老的地位
c實力相當(dāng)雄厚，資本特別豐富,，可以承擔(dān)損失的費用
d與甲方長期合作可以從情感上降低損失
乙方劣勢:a客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題,，并有有利的證據(jù)，不容抵賴
b此彼交易數(shù)量大,，金額高,，損失慘重
c對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情
和平談判,，切實解決日本進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)fp-148貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失,，要求日方派遣專業(yè)技術(shù)和維修人員處理維護存在質(zhì)量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓(xùn)一批具有該水平的技師,。
3,、索賠目標(biāo):爭取我方經(jīng)市場調(diào)查和研究計算出的直接損失和間接損失
盡可能具體的寫出策劃名稱，如“×年×月××大學(xué)××活動策劃書”,，置于頁面中央,，當(dāng)然可以寫出正標(biāo)題后將此作為副標(biāo)題寫在下面。
這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃書的特點在以下項目中選取內(nèi)容重點闡述,；具體項目有:基本情況簡介,、主要執(zhí)行對象、近期狀況,、組織部門,、活動開展原因、社會 影響,、以及相關(guān)目的動機,。其次應(yīng)說明問題的環(huán)境特征,，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢、弱點,、機會及威脅等因素,，對其作好全面的分析(swot分析),，將內(nèi)容重點放在環(huán)境分析的各項因素上,，對過去現(xiàn)在的情況進(jìn)行詳細(xì)的描述，并通過對情況的預(yù)測制定計劃,。如環(huán)境不明,，則應(yīng)該通過調(diào)查研究等方式進(jìn)行分析加以補充。
列出所需人力資源,，物力資源,，包括使用的地方，如教室或使用活動中心都詳細(xì)列出,?？梢粤袨橐延匈Y源和需要資源兩部分。
作為策劃的正文部分,，表現(xiàn)方式要簡潔明了,，使人容易理解，但表述方面要力求詳盡,，寫出每一點能設(shè)想到的東西,，沒有遺漏。在此部分中,，不僅僅局限于用文字表述,，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計圖表等；對策劃的各工作項目,，應(yīng)按照時間的先后順序排列,，繪制實施時間表有助于方案核查。人員的組織配置,、活動對象,、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時間地點也應(yīng)在這部分加以說明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮,。
這里可以提供一些參考方面:會場布置,、接待室、嘉賓座次,、贊助方式,、合同協(xié)議、媒體支持,、校園宣傳,、廣告制作,、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話,、司儀,、會場服務(wù)、電子背景,、燈光,、音響、攝像,、信息聯(lián)絡(luò),、技術(shù)支持、秩序維持,、衣著,、指揮中心、現(xiàn)場氣氛調(diào)節(jié),、接送車輛,、活動后清理人員、合影,、餐飲招待,、后續(xù)聯(lián)絡(luò)等。請根據(jù)實情自行調(diào)節(jié),。
活動的各項費用在根據(jù)實際情況進(jìn)行具體,、周密的計算后，用清晰明了的形式列出,。
內(nèi)外環(huán)境的變化,，不可避免的會給方案的執(zhí)行帶來一些不確定
性因素，因此,，當(dāng)環(huán)境變化時是否有應(yīng)變措施,，損失的概率是多少，造成的損失多大,，應(yīng)急措施等也應(yīng)在策劃中加以說明,。
注明組織者、參與者姓名,、嘉賓,、單位(如果是小組策劃應(yīng)注明小組名稱、負(fù)責(zé)人),。
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇八
談判背景：我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴,，kll工廠是flp工廠的模具供應(yīng)廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應(yīng)的，flp工廠是我們的大客戶,。但最近,，flp工廠說我們kll工廠生產(chǎn)的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應(yīng)的賠償,，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法,，這個問題經(jīng)過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此,，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來解決這個問題,。
以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題,，又要保證能夠繼續(xù)和flp工廠進(jìn)行合作,，以達(dá)到合作型談判的目的，使雙方都滿意,。
2.1最高目標(biāo)
我們本次談判所期望達(dá)到的最高目標(biāo)是不承擔(dān)任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續(xù)保持和flp工廠的友好合作,，使我們kll工廠繼續(xù)為flp工廠提供他們生產(chǎn)所需要的模具,，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供,。
2.2實際需求目標(biāo)
我們kll工廠作出一些讓步,，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解,，但并不表示我們承認(rèn)他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的,，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助,，是希望能夠繼續(xù)和他們合作,，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%,，并且能夠繼續(xù)和他們flp工廠合作,，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應(yīng)商。
2.3可接受目標(biāo)
我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%,，此外,，兩個工廠的合作要繼續(xù)保持，我們?nèi)匀皇撬麄僨lp工廠生產(chǎn)所需模具的80%的供應(yīng)商,。
2.4最低目標(biāo)
我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應(yīng)賠償,，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續(xù)保持和以前一樣的合作關(guān)系,，雙方之間的相互信任要和以前一樣,。
主談：我們kll工廠銷售部的王經(jīng)理
決策人：kll工廠銷售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來進(jìn)行談判,，為了表示我們的誠意,，我們當(dāng)然應(yīng)該派出kll工廠的銷售部經(jīng)理來和他們進(jìn)行談判，銷售部的王經(jīng)理有著多年的銷售經(jīng)驗,，也有豐富的商務(wù)談判知識,，且他是一個非常具有領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范的經(jīng)理，處理問題很有自己的主見,，無論場面多么嚴(yán)肅,，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此,，選他當(dāng)主談最合適,。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內(nèi)容,，因此,，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關(guān)的法律知識,，會使談判更有效,，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來維護我們kll工廠的合法權(quán)益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責(zé)任,，哪些不是我們的責(zé)任,。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識,，所以,，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問題交給我們kll工廠對模具生產(chǎn)有著多年經(jīng)驗的李師傅,。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經(jīng)歷,而負(fù)責(zé)和對方工廠有著生意往來的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠情況的,，同時，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的,。最后,，把談判的決策權(quán)交給我們銷售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個人有那種能力,。因此我們的談判小組成員就這樣確定了,。
4.1我方利益
對方工廠的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規(guī)定為對方供應(yīng)模具而造成的，因此責(zé)任不在我方,，我方不需給對方任何的賠償,，且能夠繼續(xù)和對方進(jìn)行生意往來，從而能為我方工廠創(chuàng)造更多的利潤,，也挽回了我方的聲譽,。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓(xùn),，更好地管理工廠的生產(chǎn)，也給對方工廠的質(zhì)檢部門敲響了警鐘,，使他們在以后的工作中能更加負(fù)責(zé)的對他們工廠所購買的材料進(jìn)行檢查,，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應(yīng)商,，能使他們工廠減少再找供應(yīng)商所帶來的預(yù)料不到的風(fēng)險及損失,。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機動車零部件的生產(chǎn)廠家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全,，能滿足對方工廠的各種不同需求,，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經(jīng)歷,，彼此之間已形成了一種默契,，工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大,，他們不可能在短時間內(nèi)找到那么大的供應(yīng)商,，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義,，從需求方面來講,，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來考慮,，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達(dá)到了95%以上,，此外,，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產(chǎn)前仔細(xì)檢驗的，根據(jù)《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人,。買受人怠于通知的，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。這條法律對我方也是有利的,，且很有說服力，能使對方認(rèn)識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失,。
4.4我方劣勢
因為對方工廠是我們的大客戶,，他們?yōu)槲覀児S創(chuàng)造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶,，正因為我方對他們的重視,，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益,。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠可能會利用雙方簽定的協(xié)議中的規(guī)定,，即我方提供的模具合格率達(dá)到95%以上，關(guān)于這個條款，有不同的理解,，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上,，則對我方不利，他們有理由要我方賠償,。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償?shù)囊粋€法律籌碼,。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力,，使他們處于談判的主動地位,。
4.6對方劣勢
他們一時之間離不開我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應(yīng)，因此,，他們也希望能夠繼續(xù)與我方進(jìn)行合作,。同時，我方也可以將合同中的規(guī)定：我方為他們提供的模具合格率達(dá)到95%以上,，理解為總體模具的合格率達(dá)到95%以上,，那么他們的損失就與我方無關(guān)。從心理的角度分析,，我方在對方心中的地位重大,，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力,。
5.1開局
因為我們彼此都離不開對方,，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現(xiàn)的真誠和禮貌,，并營造一種和諧的談判氛圍,，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是,，如果對方執(zhí)意認(rèn)為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規(guī)定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時,，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法,，談判中,，把人和事分開，對人溫和,，對事強硬,，只要是我方有理，就決不軟弱,，堅持公正原則,，當(dāng)然，要爭取雙贏的局面,，體諒對方,，要放棄立場,，認(rèn)識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設(shè)性的意見,，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時,，要在合同規(guī)定的期限內(nèi)認(rèn)真檢驗，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題,，可以退貨,，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當(dāng)?shù)慕粨Q意見,，我方盡量向自己擬訂的最高目標(biāo)靠攏,，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方,，我們要考慮到他們的情緒,。當(dāng)對方對我方提出的最高談判目標(biāo)反應(yīng)強烈時，我方可以適當(dāng)作出一些讓步,，但不能讓對方覺得我們在妥協(xié),，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動地位,，要明確讓步策略,，是要表現(xiàn)的友好，讓對方看出我方的誠意,，可以適當(dāng)運用軟式談判法,。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調(diào)整,，適當(dāng)改變策略,。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標(biāo)和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移,，但滿足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運用相關(guān)的法律來證明我方?jīng)]有違約,，堅持原有的觀點,，即對方損失的責(zé)任不在我們，不予賠償,，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事,，按規(guī)定做事，讓對方繼續(xù)相信我方,，和我方繼續(xù)合作,。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步,，以實際需求目標(biāo)和對方進(jìn)行談判,，若對方還是不接受,，我方可以繼續(xù)讓步，但不能底于我方的最底目標(biāo),。在談判過程中,，無論對方情緒多么不穩(wěn)定，我方都要保持淡定,，始終堅持利益原則,，但態(tài)度要誠懇，要表現(xiàn)出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的,。以這樣的標(biāo)準(zhǔn)來達(dá)成協(xié)議,，最終解決賠償問題。
6具體日程安排
因為此問題已經(jīng)是經(jīng)過了雙方多次的交涉,，但始終沒解決,，所以這次的談判時間要集中，選定雙方都有時間的時候進(jìn)行談判,，不能一拖再拖,。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當(dāng)中把所有的問題都解決,。
因為是合作型談判,，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判 應(yīng)選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進(jìn)行,。
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買賣合同法
第一百五十七條 買受人收到標(biāo)的物時應(yīng)當(dāng)在約定的檢驗期間內(nèi)檢驗,。沒有約定檢驗期間的，應(yīng)當(dāng)及時檢驗,。
第一百五十八條 當(dāng)事人約定檢驗期間的,，買受人應(yīng)當(dāng)在檢驗期間內(nèi)將標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定,。
當(dāng)事人沒有約定檢驗期間的，買受人應(yīng)當(dāng)在發(fā)現(xiàn)或者應(yīng)當(dāng)發(fā)現(xiàn)標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內(nèi)通知出賣人,。買受人在合理期間內(nèi)未通知或者自標(biāo)的物收到之日起兩年內(nèi)未通知出賣人的,，視為標(biāo)的物的數(shù)量或者質(zhì)量符合約定，但對標(biāo)的物有質(zhì)量保證期的,，適用質(zhì)量保證期,，不適用該兩年的規(guī)定。
8.2了解對方的一些資料,，做到知己知彼
如在談判前了解對方會派哪些人來和我方談判,，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點,，從而提前想好應(yīng)對措施,。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達(dá)到95%以上的合格率應(yīng)如何理解,，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利,，若對對方有利,，我方應(yīng)采取什么措施來維護我方觀點。
當(dāng)我方表示對方的損失與我方無關(guān)時,，對方可能會很激動,，可能會有一些過激的行為，這時我方應(yīng)保持冷靜,，不能受對方的情緒影響,，同時要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來,，從而保證談判的正常進(jìn)行,。
對方可能一開始就擺出他們的最高目標(biāo)，并態(tài)度堅決,，這時我方要有耐心,，慢慢跟他們談，不急不躁,，要用法律及合約的規(guī)定來說服對方,。
如果對方用不再跟我方合作來威脅我方時，我方不能著急,，不能急著降低目標(biāo),，要靜觀其變，并表現(xiàn)出一種比他們還不在乎的樣子,，使他們對我們造不成威脅,，他們可能就會自動降低目標(biāo)。
萬一我方已經(jīng)擺出了最低目標(biāo),，但對方還是不同意時,，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法,，維護我方利益,，并再次強調(diào)我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇,，從而達(dá)到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動策劃書主要就包括以上九大方面,，其中還有很多細(xì)節(jié)我們也是不能忽視的,。在制定商務(wù)談判活動策劃書時，一定要好好研究一下我們的談判目標(biāo),，以及想想通過怎么樣的方式以及注意好哪些問題我們才能把商務(wù)談判活動策劃書做的更好更完整,。
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇九
對方：新型綠茶公司）
我方：
1,、經(jīng)營建材生意多年，積累了必須的資金,。
2,、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯,，投資的初步意向為保健品市場,。
3、投資預(yù)算在150－400萬人民幣以內(nèi),。
4,、期望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上,。
對方：
1,、品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部,，海拔超過2200米,。在那里生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%,，高于其它（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品,。茶多酚能降脂，降壓,，減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率,；同時，它能提高人體免疫力,，并對消化,、防御系統(tǒng)有益。
2,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。
3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。
4,、已經(jīng)初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。
5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有十分廣闊的市場前景,。
6、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度,。
7,、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣,。
解決雙方合資（合作）前的疑難問題,，到達(dá)合資（合作）目的，并建立長期良好穩(wěn)定的關(guān)系,。
主談：汪碧君,，制定策略，維護我方利益,，主持談判進(jìn)程,；
副主談：鄭媛媛，輔助主談,，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題，做好決策論證,；
決策人：沈海霞,，輔助主談，做好各項準(zhǔn)備,，解決專業(yè)問題,，做好決策論證；
文秘：吳飛萍,，收集處理談判信息,，談判時記錄，審核修改談判協(xié)議,；
法律顧問：滕媛,，解決相關(guān)法律爭議及資料處理。
我方核心利益：
1,、爭取到最大利潤額,；
2、爭取到最大份額股東利益；
3,、建立長期友好關(guān)系。
對方利益：
爭取到最大限額的投資,。
我方優(yōu)勢：
1,、擁有閑置資金；
2,、有多方投資可供選取,。
我方劣勢：
1、對保健品市場的行情缺乏了解,，沒有專業(yè)知識作為支撐,，對綠茶的狀況也知之甚少
2、投資前景未明
對方優(yōu)勢：
1,、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步構(gòu)成,。
2,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,；
3,、初步構(gòu)成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點,，銷售狀況良好。
對方劣勢：
1,、品牌的知名度還不夠,；
2、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金,，用于：
1）擴大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴大宣傳力度,。
原因分析：對方是一家省級企業(yè),，雖然品牌和創(chuàng)意不錯，但還未構(gòu)成必須的品牌效益,；
合作方式：我方以資金形式投資,，分季度注入資金，先期投資為100萬,，具體狀況談判決定,，保險費用計入成本。
我方要求：
b、要求年收益到達(dá)20%以上,，并且期望對方能夠用具體狀況保證其能夠?qū)崿F(xiàn),；
c、要求對方對獲得資金后的使用狀況進(jìn)行解釋,；
d,、要求占有60%的股份；
e,、要求安排必須的監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財務(wù)方面的管理,；
f、三年之內(nèi)要求對方實現(xiàn)資金回籠,，開始盈利,。
我方底線：
a、先期投資120萬,；
b,、股份占有率為48%以上；
c,、對方財務(wù)部門務(wù)必要有我方成員,；
2、感情目標(biāo)：透過此次合作,，期望不僅僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系；
1,、開局：
方案一：感情交流式開局策略：透過談及雙方合作后狀況構(gòu)成感情上的共鳴,，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式,。
方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛,，明確指出有多家投資選取，開出高份額股份,，以制造心理優(yōu)勢,，使我方處于主動地位。
2,、中期階段：
a,、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,，從而占據(jù)主動。
b,、層層推進(jìn),，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益,，先易后難，步步為營地爭取利益,。
c,、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略,，退一步進(jìn)兩步,，做到迂回補償，充分利用手中籌碼,，適當(dāng)時能夠退讓賠款金額來換取其它更大利益。
d,、突出優(yōu)勢：以資料作支撐,，以理服人,，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益,，同時軟硬兼施,，暗示對方若與我方協(xié)議失敗,，我方將立即與其它的投資商談判,。
e,、打破僵局：合理利用暫停,，首先冷靜分析僵局原因,，再可運用把握肯定對方行式,，否定方實質(zhì)的方法解除僵局,，適時用聲東擊西策略，打破僵局,。
3,、休局階段：如有必要，根據(jù)實際狀況對原有方案進(jìn)行調(diào)整,。
4,、最后談判階段：
a、把握底線,，：適時運用折中調(diào)和策略,，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價,，使用最后通牒策略,。
b、埋下契機：在談判中構(gòu)成一體化談判,，以期建立長期合作關(guān)系
c,、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,，請對方確認(rèn),，并確定正式簽訂合同時間,。
相關(guān)法律資料：
備注：
《合同法》違約職責(zé)
合同范同、背景資料,、對方信息資料,、技術(shù)資料、財務(wù)資料
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判,，彼此不太了解,。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案,。
1,、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本,。
應(yīng)對方案：“白臉”據(jù)理力爭,，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略,，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局；或用聲東擊西策略,，就對方所報股份進(jìn)行談判,，運用妥協(xié)策略，能夠適時放下保險計入成本,，并在適當(dāng)時候甚至能夠許諾對方我方能夠帶給廠房（以市場價的60%的價格）,，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額,。
2,、對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。
應(yīng)對方案：在要求參與對方財務(wù)管理的底線上要求,，適當(dāng)給予讓步,，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。
3,、對方要求增加先期投資額,。
應(yīng)對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍,，使得對方了解我方,，我方可適當(dāng)增加投資，但務(wù)必要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的.利潤額,。
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇十
1,、主題：關(guān)于沃爾瑪超市湖州店和湖州百年老店周生記談判
2、背景：魚米之鄉(xiāng),，絲綢之俯的湖州,，盛產(chǎn)各式各樣的很多小吃,，例如丁蓮方千張包子、周生記餛飩,、周生記雞爪,、諸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生記雞爪最為有名,，當(dāng)?shù)匕傩障矏?，以此作為特產(chǎn)贈送親朋好友。沃爾瑪超市湖州分店針對湖州消費人群的需要,，特開出專柜,，湖州特產(chǎn)禮品柜臺，采購周生記的雞爪,。
1,、首席談判代表：掌控談判全局，監(jiān)督談判程序,，把握談判進(jìn)程；組織協(xié)調(diào)專業(yè)人員和談判團隊的意見,，決定談判過程中的重要事項,，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)；匯報談判工作,，代表單位簽約,。
2、商務(wù)代表：即專業(yè)談判人員,，闡述己方談判的目的和條件,，了解對方的目的和條件，找出雙方的分歧和差距,；與對方進(jìn)行商務(wù)談判細(xì)節(jié)的磋商,；向首席代表提出談判的基本思路和財務(wù)分析意見；修改草擬談判文書的有關(guān)條款,。
3,、法律代表：確認(rèn)對方經(jīng)濟組織的法人地位，監(jiān)督談判在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行,，檢查談判文件的合法性,、真實性和完整性，草擬相關(guān)的法律文件,。
4,、財務(wù)代表：對談判中的價格核算、支付條件,、支付方式,、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題進(jìn)行把關(guān),。
5、技術(shù)代表：負(fù)責(zé)對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù),，食品安全檢測,，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品驗收,，技術(shù)服務(wù)等同題的談判,，也可為談判中的價格決策做技術(shù)顧問。
6,、記錄員：準(zhǔn)確,、完整、及時地記錄和整理談判資料,。
1,、價格目標(biāo)：周生記雞爪市場價格24元/斤，我方期望價格17元/斤,，底線價格22元/斤,；若按只算，市場價格2元/只,，我方期望價格1.5元/只,，底線價格1.8元/只；若按盒裝12只/盒,，期望價同上,。
2、交貨期目標(biāo)：我方對訂單的要求十分高,，訂單一旦發(fā)出去,，供應(yīng)商務(wù)必在二十四小時之內(nèi)按照訂單上面的數(shù)量發(fā)貨。如果不能,，務(wù)必在二十四小時之內(nèi)給予回復(fù),，我方會重新下訂單。
3,、付款方式目標(biāo)：采用分批交貨,、分批付款的方式，每批支付的金額只是合同總金額的一部分,。
4,、數(shù)量目標(biāo)：我方采用大批量購買，能夠規(guī)定必須的溢短裝條款,；將數(shù)量和價格掛鉤,。分為兩種數(shù)量要求，盒裝和散裝,，并確保每盒個數(shù)一致,，單價和散裝一致性,。
5、質(zhì)量目標(biāo)：所有食物生產(chǎn)日期務(wù)必是當(dāng)天24小時之內(nèi),，保證其新鮮程度,。每只雞爪都采用真空包裝的形式，包裝上要標(biāo)注明百年老店周生記的防偽識別標(biāo)志,、生產(chǎn)日期,、保質(zhì)期、廠商等基本信息,，且選取大小,、重量接近的雞爪包裝，方便按個或盒來促銷,。
高度關(guān)注h商品價格商品數(shù)量
商品質(zhì)量社會反應(yīng)
商品數(shù)量商品價格中度關(guān)注m商品包裝商品質(zhì)量
社會反映商品包裝低度關(guān)注l對方潛力對方潛力
我方價格問題對對方商品質(zhì)量,，我方商品包裝對對方商品數(shù)量，我方商品質(zhì)量對對方社會反應(yīng),，我方商品數(shù)量對對方商品價格,。
方案一：協(xié)商式開局策略。以協(xié)商,、肯定的語言進(jìn)行陳述,，使對方對我方產(chǎn)生好感，便于雙方對談判的理解,，產(chǎn)生"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好,、愉快的氣氛中展開談判工作,。由于雙方過去沒有商務(wù)上的往來，第一次接觸,，期望有一個好的開端,。要多用外交禮節(jié)性語言、中性話題,，使雙方在平等,、合作的氣氛中開局。姿態(tài)上就應(yīng)不卑不亢,，沉穩(wěn)中不失熱情,，自信但不自傲，把握住分寸,，順利打開局面,。
方案二：進(jìn)攻時開局策略。營造低調(diào)談判氣氛,，指出我方的優(yōu)勢,，令對方產(chǎn)生信賴感,，使我方處于主動地位。
報價時機策略中采取先報價策略,，在談判力相當(dāng)或強于對方的談判中,，先報價，有利于我方劃定一條基準(zhǔn)線,，最終協(xié)議將在這個范圍內(nèi)達(dá)成,，同時還會有利于我方掌握成交條件。
采用價格起點策略,，先提出一個低于我方實際要求的價格作為談判的起點,，在談判過程中以讓利來吸引賣方，試圖從價格上先擊敗參與競爭的同類對手,，然后與賣方進(jìn)行真正的談判,，迫使其讓步，到達(dá)自己的目的,。
同時采用差別報價策略,，針對客戶性質(zhì)、購買數(shù)量,、交易時間,、支付方式等方面，采取不同的報價策略,，尤其對新顧客,，為開拓新市場，能夠給予適當(dāng)讓價,。
采用投石問路技巧,，我方有意提出一些假設(shè)條件，透過對方的反應(yīng)和回答來琢磨對方的意向,，抓住有利時機達(dá)成交易,，弄清對方虛實，盡可能得到一些通常不易獲得的資料,，例如,，"如果我們購買的數(shù)量增加一倍，你方的價格是多少",，"如果我們帶給包裝材料,，你方的價格是多少"，"如果我方承擔(dān)運輸費用,，你方的價格是多少"
明確我方核心利益所在,，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償,，充分利用手中籌碼,。我方作為買方，相對賣方而言能夠做出遞增式小幅度讓步,。雖然在讓步,，但要讓對方明確，我方的讓步幅度是越來越小了,。在資料上,，采取批量訂貨，我方能夠擴大購買力度,。明確我方能夠和對方達(dá)成長期合作伙伴,。在支付方式上，能夠改分期付款為一次性結(jié)清等,。
采用先苦后甜策略,，想要周生記在價格上給些折扣，但又估計自己如果不在數(shù)量上做相應(yīng)的讓步,，對方恐怕難以理解這個要求,。除了價格外，同時在其他幾個方面提出較為苛刻的條款,，作為洽談的藍(lán)本,，如單位雞爪的重量、運輸條件,、交貨期限,、支付條件等方面。在針對這些條款進(jìn)行討價還價的過程中,，有意讓賣方感到,，我方愿意在其他多項交易條件上做出讓步，迫使賣方在價格上讓步,。
品牌知名度高，進(jìn)入沃爾瑪超市,，意味著品牌信譽度與美譽度的進(jìn)一步提高,，銷售量的增加。我方不向供應(yīng)商收取回扣,，不收取進(jìn)場費,，并且同供應(yīng)商一齊分析成本結(jié)構(gòu)，幫忙供應(yīng)商改善工藝,，提高質(zhì)量,，降低勞動力成本，控制存貨,，共同找出降低成本的有效途徑,。
資產(chǎn)實力強,，沃爾瑪是大型倉儲超市，是一個資產(chǎn)超過20xx億美元的公司,，具有很強的規(guī)模經(jīng)營優(yōu)勢,，并且注重節(jié)省開支，致力于降低經(jīng)營成本,，使其更具有競爭力,。為重要供應(yīng)商帶給合理貨物擺放空間，并且還允許供應(yīng)商自行設(shè)計,，布置自己商品的展示區(qū),，旨在營造一種更具吸引力，更具專業(yè)化的購物環(huán)境,。
沃爾瑪采取天天平價,，讓利銷售，特惠商品,，給供應(yīng)商帶給的報價偏低,。
周生記雞爪作為湖州特有的小吃，每一天都會供不應(yīng)求,，消費者對雞爪的評價很高,。
在湖州市區(qū)僅三家周生記零售實體店，并且只銷售當(dāng)天的熟食鹵味包括雞爪,，作為特產(chǎn)送禮不便,，所放時間不持久。
交通不便,，店門口沒有停車場,，不方便消費者停留。
特產(chǎn)僅湖州地區(qū)比較知名,，知名度不夠普及,。
業(yè)務(wù)不夠多。
宏觀市場環(huán)境分析
零售業(yè)是一個殘酷的行業(yè),。在過去的30年里,，幾乎沒有哪個行業(yè)像零售業(yè)這樣發(fā)生了如此巨大的變化，每一次的銷售規(guī)劃,、定價和促銷決定都被競爭者模仿,。如今各大菜市場規(guī)范化，收取農(nóng)民攤位費,，使得菜場農(nóng)民的菜不再便宜,，菜市場的營業(yè)時間不如超市長，滿足不了下班晚的城市白領(lǐng)，超市的普遍普及,，促進(jìn)了市民消費水平,，而隨著各大超市的成立，市場逐漸多元化,，競爭壓力可想而知,。
1、了解,，選取工作日的上午,，此段時間，能夠清楚了解到對方生產(chǎn)工作狀況等方面,。
2,、洽談，選取當(dāng)月末或下月初,，此段時間,，公司已生成公司財務(wù)報表，對公司各項財務(wù)指標(biāo)能有所掌控,，便于了解本公司財務(wù)狀況,，且有利于對方了解我方的銷售指標(biāo)、營業(yè)收入指標(biāo)等,。
3,、簽約，選取周五的晚飯時間,，此時間正好是一周工作最后時間段,，思考對方急于完成工作去享受雙休，有利于我方條件達(dá)成,。
1,、了解，選取對方周生記的生產(chǎn)場地,，我方前往人員由商務(wù)代表,、技術(shù)代表、記錄員組成,，主要了解對方生產(chǎn)量,，安全環(huán)保監(jiān)控，食品的新鮮程度等,。
2,、洽談,，選取我方沃爾瑪?shù)奶禺a(chǎn)禮品展示柜臺以及銷售部,，有請對方來觀察我方為對方設(shè)置的銷售禮品展示專柜，以及到銷售部了解我方銷售狀況，特派商務(wù)代表,、財務(wù)代表,、銷售部經(jīng)理、記錄員接待,。
3,、簽約，選取環(huán)境優(yōu)美,，條件優(yōu)越,，具有古色古香的酒店，巧妙布置會談場所,，安全舒適,、溫暖可親的心理感受，不僅僅能顯示出我方熱情,、友好的誠懇態(tài)度,，也能使對方對我方誠懇的用心深表感謝，我方人員由首席談判,、商務(wù)代表,、法律代表、記錄員組成,。
1,、策略方面（若我方已經(jīng)退讓到底線，但對方不滿意,，堅持要更多的讓步狀況）：采取迫使對方讓步策略或阻止對方進(jìn)攻策略,。
1.1迫使對方讓步策略：
利用競爭，坐收漁利策略,。制造和利用競爭永遠(yuǎn)是談判中迫使對方讓步的最有效的武器和策略,。我方能夠把所有可能的賣主請來，例如周生記的競爭同行丁蓮芳,、朱老大,，同他們討論成交的條件，利用賣者之間的競爭,，各個擊破,，為自己創(chuàng)造有利的條件，利用賣者之間的競爭,，使買者得利,。具體方法有：邀請幾家賣主參加群眾談判，當(dāng)著所有賣主的面以有利于我方的條件與其中一位賣主談判,，以迫使該賣主理解新的條件,。因為在這種狀況下,，賣主處在競爭的壓力下，如不答應(yīng)新的條件,，怕生意被別人爭去,，便不得不屈從于我方的意愿。
1.2阻止對方進(jìn)攻策略：
如果談判過程中,，對方不斷進(jìn)攻,，鋒芒畢露、咄咄逼人的話,，我方能夠采取疲勞戰(zhàn)術(shù),，目的在于透過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使這類談判者疲勞生厭,，以此逐漸磨去銳氣,；同時也扭轉(zhuǎn)了我方在談判中的不利地位，等到對手精疲力盡,，頭昏腦脹之時,，我方即可反守為攻，促使對方理解我方的條件,。如果我方確信對方比自己還要急于達(dá)成協(xié)議,，那么運用疲勞戰(zhàn)術(shù)會很奏效的。
2,、成員方面（如果我方確定的談判成員由于某些原因不能按時到達(dá),，就應(yīng)由誰替代；談判進(jìn)行中,，由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判,，談判組內(nèi)人員如何相互兼職）
成功的談判需要團隊群眾的智慧和成員的默契配合，所有團隊的合作和分工尤為重要,。
2.1主談和輔談的合作與分工,，相互溝通進(jìn)程，持續(xù)進(jìn)度,，掌控整個局面,，安排人員分配，遇到突發(fā)狀況及時解決,。
2.2"前臺"和"后臺"的合作與分工,，"前臺"是直接參加談判的人員，"后臺"是指為前臺出謀劃策和準(zhǔn)備材料,、證據(jù)的人員,。如果"前臺"有狀況，"后臺"補上,。
2.3其他的合作與分工,，商務(wù)條款中選取商務(wù)人員,，技術(shù)條款中選取技術(shù)人員，法律條款中選取法律人員,，財務(wù)條款中選取財務(wù)人員，盡量不交叉,，到達(dá)化,。
作為美國的私人雇主和世界上的連鎖零售商，沃爾瑪在全球共開設(shè)了7899家商場,，分布在16個國家,，員工總數(shù)200多萬人，每周光臨沃爾瑪?shù)念櫩陀袃蓛|人次,，是最有實力的零售商,。由小鎮(zhèn)起家到區(qū)域霸主，最終做到美國經(jīng)歷了一條漫漫國際路,。超市以天天平價,，讓利銷售，特惠商品為特色,。
周生記是江南一帶頗具盛名的傳統(tǒng)小吃店,，其中鹵汁雞爪被譽為"江南第一爪"，已經(jīng)打出了牌子,。獲得"浙江省優(yōu)質(zhì)放心食品",、"全國綠色餐飲企業(yè)"、"全國百家消費者放心單位"等榮譽,。對方想借沃爾瑪平臺打開更多的市場,。
談判人員來自不同部門，能夠到達(dá)知識互補,，性格協(xié)調(diào),，分工明確的效果。首席談判代表選取更為謹(jǐn)慎,，要求具備全面的知識,，果斷的決策潛力，較強的管理潛力,，具備必須的權(quán)威地位,。
湖州共有物美、樂購,、農(nóng)工商,、大潤發(fā)、星火,、浙北,，還有鄰家超市老大房等超市,，其中以浙北超市為龍頭，壟斷湖州地區(qū),，浙北超市是湖州當(dāng)?shù)孛麪I企業(yè)浙北集團旗下,，在湖州扎根最久，每個超市設(shè)點為城市最繁華區(qū),，在湖州老百姓心中有良好的口碑,，大多數(shù)的湖州市民都有浙北大廈的消費卡。但浙北大廈的消費價位比同等超市消費價位略高,。
當(dāng)?shù)卣膭畋镜靥厣〕詫ν馔卣?，帶動?dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)。根據(jù)《采購法》采購人能夠根據(jù)采購項目的特殊要求,，規(guī)定供應(yīng)商的特定條件,，但不得以不合理的條件對供應(yīng)商實行差別待遇或者歧視待遇。
（一段模擬對話,，例如如何價格運用語言表達(dá)語句,、策略）
我方："這個柜臺就是專門為貴單位精心設(shè)計的。如果你們不滿意的話,，我們能夠協(xié)商修改布局,。"
（采用換位思考，涉及有利條件的時候強調(diào)對方"你"）
對方："感謝你們思考的如此周到,。"
我方："此柜臺是經(jīng)過市場調(diào)研,，最醒目且銷量的位置。而且我們沃爾瑪不收取任何進(jìn)場費,，你看進(jìn)價是否能再低點"
（采用借助式發(fā)問,，借第三方影響對方?jīng)Q定。并且采用退一步進(jìn)兩步的原則,。）
對方："如果你們能再多20%的進(jìn)貨量,，我們能夠思考單價降低。"
（采用if條件+模糊語句）
了解到對方所降單價為我方價格目標(biāo)之內(nèi),，于是雙方簽訂合約,。
商務(wù)談判策劃書應(yīng)急預(yù)案篇十一
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