時間流逝得如此之快，我們的工作又邁入新的階段，請一起努力,，寫一份計劃吧,。什么樣的計劃才是有效的呢,？下面是我給大家整理的計劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇一

作為銷售總監(jiān),，為了我使公司的各方面的工作順利進行，特作出xx年工作計劃,。

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售。

用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組，老員工是我們的財富,，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構(gòu)改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構(gòu)重組,、劃分各職權(quán)即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關(guān)人員的招募,、培訓(xùn),、篩選、儲備工作,。

1,、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作,。

2,、分析市場狀況、需求分析,，正確作出市場銷售預(yù)測,，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù)。

3,、制定月,、季、年度銷售計劃,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù),。

4、匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議,。

5、把握重點客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài),。

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局,。

7,、建立、完善各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通,。

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護,。

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動。

10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計、發(fā)放,。

“英xx”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾,、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu),、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個體戶向集體單位,、集團單位升級，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好,。

現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經(jīng)銷商,、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶。

報刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報一家在做,，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費,。另外,，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設(shè)有一定的推動,。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果,，xx家具論壇有四個廣告位在宣傳,，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價外沒有其它的方法，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),，談不上什么忠誠,。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售（促銷）計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺、電視臺走字,、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告,、電臺廣告、夾報等,。商場內(nèi)：x展架,、地貼、通道吊旗,、玻璃貼,、資料海報夾、商場燈箱噴繪,、中庭吊幅等,。還有店內(nèi)的吊旗、展架,、海報,、促銷標簽、宣傳單頁等,。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的,，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心,，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢？除了發(fā)貨收款,，我們幾乎什么都沒做?。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的.經(jīng)驗,。

從來公司一年多的時間里,，就存在的欠貨問題，到目前,，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況,，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢,？現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效。我要說的是oem,，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才,，建立一套完整的oem管理體制。宜家自己沒有一個廠,，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí)。

當(dāng)然,，沒有實踐的理論是空洞的,，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度,。公司確定銷售期望（目標）,、制定戰(zhàn)略方向，然后銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端,、看產(chǎn)品,、查競品，了解行情,，熟悉各個區(qū)域的差別,，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇二

作為一名銷售業(yè)務(wù)員,，自我的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù);,。

2,、努力完成銷售過程中客戶的各項要求;。

3,、了解并嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);,。

4、進取廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);,。

5,、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;,。

6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁職責(zé)感;,。

7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求,，也是衡量職工工作好壞的標準,，自我在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標準,，從工作中的一點一滴做起,，嚴格按照職責(zé)要求自我的行為，一個月來,，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自我能從產(chǎn)品知識入手，在公司的安排下,，首先在生產(chǎn)車間實習(xí),，了解公司產(chǎn)品的工作原理和產(chǎn)品內(nèi)部接線，車間實習(xí)結(jié)束以后的考核中,，基本到達了公司所要求的實習(xí)目的,。其次自我經(jīng)常同其他同事勤溝通、勤交流,，分析市場情景,、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自我在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，進取著手,，確保完成任務(wù),。

總之，經(jīng)過一個月的實踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能至關(guān)重要,，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準,。由于自我剛開始業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高,、第一次跟客戶交流時候很緊張,，產(chǎn)品性能描述不到位，語言組織混亂,，有時說完上句就不明白下句該怎樣樣表達,，后領(lǐng)導(dǎo)鼓勵我勤給客戶打電話，并多和客戶交流就可盡量減少這樣的情景發(fā)生。

工作中自我時刻明白只存在上下級關(guān)系,，無論是份內(nèi),、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎,、怠慢,，在理解任務(wù)時，一方面進取了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要到達的標準,。力爭在要求的期限內(nèi)提前完成,，另一方面要進取研究并補充完善。例如：針對自我跟客戶交流的少,，領(lǐng)導(dǎo)提議我每一天給客戶打三十個電話,，因為公司產(chǎn)品針對的用戶相比較較特殊，都是從網(wǎng)絡(luò)上找自我區(qū)域內(nèi)客戶資料,，我從網(wǎng)絡(luò)上將自我區(qū)域內(nèi)的山東東營企業(yè)的黃頁打開,，將電氣成套設(shè)備廠家的電話和聯(lián)系方式記下以后，逐一給打電話,，介紹產(chǎn)品資料。

銷售是一種長期循序漸進的工作,，視客戶咨詢?nèi)绠a(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時須慎重處理。自我在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行,，在接到客戶咨詢的問題自我不能解答時，首先應(yīng)認真做好客戶咨詢記錄并口頭做出承諾,，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意,。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提,。在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途,、性能,、參數(shù).安裝基本能做到有問能答、必答,，進入公司時,，公司計劃安排我們?nèi)テ焚|(zhì)部門實習(xí)，進一步了解產(chǎn)品的工作原理,。及安裝知識,。

山東東營區(qū)域雖然市場潛力巨大，公司產(chǎn)品應(yīng)用場所相對特殊。加之,，變頻器行業(yè)競爭愈加激烈,，要想在這樣的市場環(huán)境中立足，除了強有力的技術(shù)支持以外,，給客戶相豐厚的利益空間是必不可少的,。價格比同類進口品牌低，性能比國產(chǎn)同類品牌優(yōu)越,。

總結(jié)一個月來的工作,，自我的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí),，2月份自我計劃在上個月工作得失的基礎(chǔ)上取長補短,，重點做好以下幾個方面的工作：

(一)依據(jù)07年公司掌握區(qū)域銷售情景和客戶資料，自我計劃將工作重點放在東營區(qū)域,，一是主要把已經(jīng)和公司建立合作關(guān)系的客戶作為重點,，做好相關(guān)售后服務(wù)工作，進取協(xié)調(diào)溝通好客戶和公司的關(guān)系,。二是經(jīng)過自我的努力,，盡快實現(xiàn)能夠擁有自我的客戶資源。

(二)熟知同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家,，價格,。做到知己知彼,。遇到客戶咨詢相關(guān)問題,，給予滿意答復(fù)。

(三)自我在搞好業(yè)務(wù)的同時認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自我的理論知識,，力求不斷提高自我的綜合素質(zhì),，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

(四)為確保完成全年銷售任務(wù),，自我平時就進取搜集信息并及時匯總，力爭在山東新區(qū)域開發(fā)市場,，以擴大產(chǎn)品市場占有額,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇三

轉(zhuǎn)眼20xx上半年的工作已經(jīng)結(jié)束了，在做好20xx年上半年工作的同時,，也做好20xx年銷售下半年工作計劃：

(一)細分目標市場,，大力開展多層次立體化的營銷推廣活動,。

xx部門負責(zé)的客戶大體上可以分為四類,，即現(xiàn)金,。

管理,。

客戶、公司無貸戶和電子銀行客戶客戶,。結(jié)合全年的發(fā)展目標,，堅持以市場為導(dǎo)向,，以客戶為中心,，以賬戶為基礎(chǔ),，抓大不放小,，采取“確保穩(wěn)住大客戶,，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略,，制定詳營銷計劃,，在全公司開展系列的媒體宣傳,、網(wǎng)點銷售、大型產(chǎn)品推介會,、重點客戶上門推介,、組織投標和集中營銷活動等,，形成持續(xù)的市場推廣攻勢。

鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位,。繼續(xù)分層次,、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù),，努力提高產(chǎn)品的客戶價值,。要通過抓重點客戶擴大市場影響，增強現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng),。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點客戶,、行業(yè)大戶、集團客戶進行調(diào)查,，深入分析其經(jīng)營特點、模式,，設(shè)計切實的現(xiàn)金管理方案,，主動進行營銷,。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題,，提高客戶貢獻度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶185200戶,。

(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動,。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源,，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶,，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng),，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進一步體現(xiàn)個性化,、多樣化的服務(wù).要建設(shè)好三個渠道：

一是要按照總行要求“二級分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點)應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點應(yīng)適當(dāng)增配,，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團隊,。

二是加強物理網(wǎng)點的建設(shè),。目前,，由于對公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣,，公司管理模式的差異,，對公客戶最常用的.仍然是柜面服務(wù)渠道,。我行要加強網(wǎng)點建設(shè),，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求,。各行部要制定詳細的網(wǎng)點對公業(yè)務(wù)營銷指南,，對不同網(wǎng)點業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容,、服務(wù)要求,、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進行指導(dǎo),。

深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動,。要樹立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度,，整合流程，以目標客戶需求為導(dǎo)向,。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率,，及時處理問題,，加強服務(wù)管理，提高客戶滿意度,，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式,。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量,，實現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標,。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度,。

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門,，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新,、維護與管理的責(zé)任加強營銷支持系統(tǒng)建設(shè),。做好總行全公司法人客戶營銷,、單位企業(yè)級客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作,，為實施科學(xué)的營銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機制,。一是要實行產(chǎn)品經(jīng)理制,，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理,。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集,、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者,。二是建立信息反饋機制,。各行部將客戶需求匯總后報送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行,、重點行召開產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會,，集中解決客戶關(guān)心的問題,。

提高財智賬戶品牌的市場認知度。今年要繼續(xù)實施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,，以“財智賬戶”為核心,，在統(tǒng)一品牌下擴大品牌內(nèi)涵,，提升品牌價值,。要對新開發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時進行品牌設(shè)計，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗?，納入到統(tǒng)一品牌體系中,。加強財智賬戶品牌的推廣力度,，做好品牌維護,，保持品牌影響力。

通知,、金融服務(wù)證書、全國自動清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品,。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設(shè),，加緊培養(yǎng)xx部門人才。

《

》(),。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù),、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營銷技能培訓(xùn),，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式,，通過深入基層培訓(xùn),，擴大受訓(xùn)人員范圍,，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì),，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需求,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇四

銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售職員和具體工作之間的紐帶，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象與品牌,，對銷售職員而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀律,、執(zhí)行力和進步收進,、提升職位的代言者。所以銷售總監(jiān)作為一位銷售負責(zé)人,，就必須對公司,、對客戶及銷售職員盡職盡責(zé)。

承上啟下的銷售工作,，除要忠實履行本崗位職責(zé),，更要有蘇醒的市場意識、經(jīng)營意識,、創(chuàng)新意識,、服務(wù)意識，要求自己有掌控,、駕馭、分析,、解決題目的能力和強烈的使命感。

實在我個人以為,，每位銷售職員都會有自己的一套銷售理念,。一開始,，我是不能夠即時知道每位銷售職員的特點在哪里，需等完全了解的時候,，就應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮其潛伏的上風(fēng)，假如某個別銷售職員存在可發(fā)掘的潛力,，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo)，我們相互學(xué)習(xí),，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足的地方,。

1.分析市場狀態(tài),，正確作出市場銷售猜測報批;,。

2.擬訂年度銷售計劃，分解目標,，報批并督導(dǎo)實施;,。

3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃公道進行職員配備;。

4.匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;。

5.洞察,、猜測危機,，及時提出改善意見報批;,。

6.關(guān)注所轄職員的思想動態(tài)，及時溝通解決;,。

7.根據(jù)銷售預(yù)算進行進程控制，下降銷售用度,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇五

3,、會議管理。包括早晚會,、周會,、月度會議的組織、召開,，傳達公司的指令,、銷售制度,、渠道政策,。會議效果的好壞很重要在于事先的策劃準備工作上，會議管理好壞對工作的開展有重要的影響,。

4,、談話管理。包括日常的述職管理,、讀單管理等等,。讀單管理是個人認為對銷售流程把控的重要手段，每個銷售人員把自己跟進的單子在拜訪記錄的基礎(chǔ)上制作成freemind(頭腦思維)圖示,，按人(決策者,、參謀者、執(zhí)行者等),、錢(是否有預(yù)算，預(yù)算數(shù)額等),、時間(時間表),、安排(項目安排流程)、對手(競爭對手情況等)等要素對單子分解推演,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)等給予檢查,、建議、督促,。

5,、日常觀察,。對銷售同事日常工作狀態(tài),，心態(tài)變化,，工作方式做旁觀,，及時了解他們的工作情況并給以督促修正,。適當(dāng)不定期組織一些聚餐或其他類型的活動,，大家一起交流,，注意觀察同事們的情況。

三,、培訓(xùn)激勵,。

崗位職責(zé),。

培訓(xùn)等在系統(tǒng)規(guī)劃中要求明確講解給銷售同事的知識以及相關(guān)事項,。例如電話銷售培訓(xùn),，可以進行實際的模擬訓(xùn)練或?qū)嵅儆?xùn)練，提升銷售同事的工作能力,。

3、在崗培訓(xùn),。帶領(lǐng)新同事一起拜訪客戶,，以技術(shù)工程師或其他身份旁觀新同事的工作,，并事后給予評價糾正,。

4、銷售集訓(xùn),。組織優(yōu)秀銷售同事進行案例分析講解，一起交流跟進心得,，提升大家的跟單能力，互相鼓勵!

首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和重視，讓我有這次機會展現(xiàn)自己,。短短幾年間從一位銷售顧問成長為零售經(jīng)理及展廳經(jīng)理兼內(nèi)訓(xùn)師，公司對我的期望很高,，自己的擔(dān)子也很重。從一個執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€管理者,，這一角色轉(zhuǎn)換將督促自己加快管理及業(yè)務(wù)知識的加緊學(xué)習(xí),。在接下來的工作中,，我會更加積極進取，用心努力的去做好每一件事情,，不管是銷售團隊的銷售業(yè)績還是客戶滿意度,，都會爭取做到最好,。銷售總監(jiān)的責(zé)任之重大無可厚非,，必須對公司、對客戶及銷售顧問盡職盡責(zé);對公司而言,，銷售總監(jiān)是公司上級領(lǐng)導(dǎo)與銷售顧問和具體工作之間的紐帶,，對客戶而言,，銷售總監(jiān)與銷售團隊代表著公司的形象和品牌，對銷售顧問而言,，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀律,、執(zhí)行力以及提高收入,、晉級職務(wù)的代言者。承上啟下的銷售總監(jiān),，除了要忠實履行本崗職責(zé),，更要有清醒的市場意識、經(jīng)營意識,、創(chuàng)新意識、服務(wù)意識,，具有掌控、駕馭,、分析,、解決問題的能力和強烈的使命感,。

應(yīng)對09-20xx年整個汽車市場井噴行情對消費剛性需求的釋放，購置稅優(yōu)惠停止,，燃油價格上漲等一系列影響因素，如何很好的保障公司20xx年度目標任務(wù)的完成,，我們必須認清形勢,。目前銷售部存在各種各樣對業(yè)務(wù)流程規(guī)范執(zhí)行不到位的情況，前臺數(shù)據(jù)過于粗糙,，基礎(chǔ)工作沒有完全到位，各項工作提升有待加強,，這將是近期急需完善的工作,。

20xx年銷售工作開展和提升計劃寫于書面并銘記心中，如下：

一,、展廳零售方面。

1,、確保展廳的集客量,，通過20xx年陸續(xù)上市的新polo,、新途安、全新帕薩特等多款車型在市場,。

作文,。

章,，開展有效的的上市活動和試乘試駕體驗會從而吸引人氣,，帶動客戶來店率，為全方位車型的銷售做好鋪墊,。

2、做好人員素質(zhì)培養(yǎng),，加強銷售顧問個人能力的培訓(xùn)，從商務(wù)禮儀,、產(chǎn)品知識,、維系客戶關(guān)系著重進行培訓(xùn),，擺脫前期銷售顧問單純的為銷售而銷售的模式，提升為客戶服務(wù)的銷售模式,，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)盆客戶,，為銷售業(yè)績的持續(xù)增加注入生命力,。

3、完善部門管理制度,，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題,，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,，對工作有較強的責(zé)任心,，提高銷售人員的主人公意識,。

二,、渠道銷售方面。

要完成預(yù)售目標,，我們除展廳銷售外,，必須還要依托渠道銷售。20xx年我公司在衡陽的周邊縣區(qū)如祁東,、衡東等地方開辟了部分網(wǎng)點，也有一定的銷售業(yè)績,，但從css每月月報成績明顯低于目前平均每個季度css的任務(wù)指標，我們必須要提升網(wǎng)點的綜合銷售能力,，特別是客戶滿意度得分。必須通過各種資源包括培訓(xùn),、廣告,、物料、及市場活動對二級網(wǎng)點進行支持幫助并督促其維系好客戶關(guān)系,。

三,、關(guān)鍵客戶銷售方面,。

協(xié)調(diào)并維護好衡陽地區(qū)各政府部門,、事業(yè)單位、公司企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系，利用全新帕薩特閃亮上市的契機,，以其在公務(wù)用車市場的良好口碑及占有率,，深度開拓公務(wù)車及商用車市場,，配合今年的重點車型志俊和強勢suv途觀,，滿足市場的個性化需求,，加大團購優(yōu)惠政策宣傳力度,，對衡陽地區(qū)購買力強的事業(yè),、企業(yè)單位進行針對性推廣，力求穩(wěn)步提升上海大眾品牌在衡陽公務(wù)車及商用車市場的市場占有率,。

四,、加大管理力度，提升客戶滿意度,。

過去的20xx年我公司的整體銷售量受市場大環(huán)境影響有所增長,，但客戶滿意度卻無法同步提升,，這也是上任后工作的重中之重，客戶滿意度的維護也是代表銷售業(yè)績的持續(xù)增長力,，在好的市場環(huán)境下,，銷售顧問個人未必能感受到維護客戶關(guān)系的重要性，但實際上將為自己在今后的銷售工作中埋下隱患,。開發(fā)一個新客戶和維系好一個老客戶，不但需要成本,，而且還會影響企業(yè)名牌形象,，給公司能持續(xù)的良性發(fā)展帶來不利,。

1、提升店面形象,，從基本入手,，維護好良好的展廳環(huán)境，提升展廳溫度,，給客戶進店有好的舒適感,，從直觀上讓客戶滿意。

2,、完善接待禮儀，銷售顧問必須嚴格執(zhí)行展廳接待禮儀,，以及介紹產(chǎn)品的銷售流程,。

3、完善客戶資料,，銷售顧問必須對每天接待的客戶資料進行及時整理,，并有序和按銷售流程跟蹤,。

4、完善在庫資源和在途資源表,，以便銷售顧問能隨時了解資源情況,，明確交車時間,，避免客戶在簽單后交車不及時造成無謂的抱怨和投訴,。

5、完善交車環(huán)節(jié),，在整個客戶購車過程中,，交車環(huán)節(jié)占ssi的權(quán)重比是最高的,，往往客戶的不滿意都出在這個環(huán)節(jié)，可以增加一些欣喜措施,，如贈送禮品,、鮮花,、合影留念等,。

6、完善交車后客戶資料,，銷售顧問在客戶提車后必須及時完整客戶資料,，并嚴格按流程進行跟蹤與回訪，確?？蛻魸M意度,。

20xx年是一個充滿挑戰(zhàn),、機遇與壓力的一年,，也是我非常重要的一年,。

在西城德通上海大眾這個大家庭已工作2年多了,，工作的責(zé)任感和對自己不斷進步的要求驅(qū)使我要努力工作和認真學(xué)習(xí),。在此我訂立了本,。

以便使自己和整個銷售團隊在新的一年里有更大的進步和成績。這份20xx年銷售總監(jiān)工作計劃可能還很不成熟希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)和部門領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助使其在實踐中進一步校正和完善,。20xx年我會更加努力,、認真負責(zé)的去對待每一個業(yè)務(wù)也力爭贏的機會去幫助團隊尋求更大的發(fā)展?fàn)幦「嗟睦麧?。相信自己會完成新的任?wù)更好迎接新崗位的挑戰(zhàn)。

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銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇六

3)：如果各省的一級批發(fā)市場,，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商,，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商,，從而達到我們的銷售目的，完成銷售目標,。

二,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多,，技術(shù)方面不相上下,，為穩(wěn)固和拓展市場,，務(wù)必加強與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護：

為與客戶加強信息交流,，增進感情,，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間,。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”,，在下一步工作中,，我們要增強責(zé)任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù),。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度,，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識,，把握每一次與客戶接觸的機會，提供熱情詳細周到的售后服務(wù),，給公司增加一個制勝的籌碼。

三,、價格政策：

1,、定價原則：

1)：拉大批零差價，調(diào)動代理積極性;,。

2)：結(jié)合批量,，鼓勵大量多批;,。

3)：以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;,。

4)：順應(yīng)市場變化，及時靈活調(diào)整,。

2,、目的。

1)：樹立藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標準形象，擴大其影響;,。

2)：作為獎勵代理的一種方式，刺激代理商的積極性,。

四、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵銷售機制,。

開拓市場,，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制,，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高銷售代表的工資待遇，激發(fā),、調(diào)動銷售人員的積極性,。銷售人員實行工作,。

日記,。

志。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員,。督促銷售人員,，通過各種方式爭取團體和零散客戶,，穩(wěn)定老客戶,，開展新客戶,，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

五、密切合作,，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作，密切配合,，根據(jù)賓客的需求，主動與公司其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力,，創(chuàng)造最佳效益,。加強有關(guān)宣傳,，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,，宣傳公司，努力提高公司知名度,。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見,，為了公司的宏偉藍圖,，齊心協(xié)力，共同進步,，使公司走向輝煌的明天,，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方,，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩,。

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃,，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進,。

3.注重績效管理,，對績效計劃,、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤,。

4.目標市場定位,，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待,，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品,，為客戶帶來實用的資訊,，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏,。

6.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

8.努力保持同事關(guān)系,，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行,。

1.制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶,。考慮北京市地廣人多,，交通涌堵,，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好,，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案,。

3,、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策,，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作,。

4,、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項,，并標注重要未辦理事項,。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計,、投標,、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進,，并完成各階段工作。

6,、前期設(shè)計的項目重點跟進,，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次,。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪,。

7,、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作,。

8.投標過程中,，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤,。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶,，詢問投標結(jié)果,。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨,。

合同,。

并收取預(yù)付款提前安排備貨以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場,，等工程安裝完設(shè)備,，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔,，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率,。

三、銷售與生活兼顧,，快樂地工作,。

定期組織同行舉辦沙龍會，增進彼此友誼,，更好的交流,。

客戶、同行間雖然存在競爭,，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流,，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶,，都很愿意參加這樣的聚會,，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活,，讓沙龍成為生活的一部份,，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行。

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銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇七

對銷售人員而言，銷售總監(jiān)代表著管理,、指令,、紀律、執(zhí)行力以及提高收入,、晉升職位的代言者,。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負責(zé)人，就必須對公司,、對客戶及銷售人員盡職盡責(zé),。

承上啟下的銷售工作，除了要忠實履行本崗位職責(zé),，更要有清醒的市場意識,、經(jīng)營意識、創(chuàng)新意識,、服務(wù)意識,，要求自己有掌控、駕馭,、分析,、解決問題的能力和強烈的使命感。

其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,。一開始,，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候,，就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應(yīng)的督導(dǎo),，我們相互學(xué)習(xí),，幫助完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處,。

1.分析市場狀況,，正確作出市場銷售預(yù)測報批;。

2.擬訂年度銷售計劃,，分解目標,，報批并督導(dǎo)實施;。

3.根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備;,。

4.匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議;。

5.洞察,、預(yù)測危機,，及時提出改善意見報批;。

6.關(guān)注所轄人員的思想動態(tài),，及時溝通解決;,。

7.根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用;,。

8.參與重大銷售談判和簽定合同;,。

9.組織建立、健全客戶檔案;,。

10.向直接下級授權(quán),，并布置工作;。

11.定期向直接上級述職;,。

12.定期聽取直接下級述職,，并對其作出工作評定;。

13.負責(zé)參與制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度,，報批后實行;,。

2.銷售指標制定和分解的合理性;。

3.工作流程的正確執(zhí)行;,。

4.開發(fā)客戶的數(shù)量;。

5.拜訪客戶的數(shù)量;,。

6.客戶的跟進程度;,。

7.獨立的銷售渠道;,。

8.銷售策略的運用;。

10.確保貨款及時回籠;,。

11.預(yù)算開支的合理支配;,。

12.良好的市場拓展能力。

13.紀律行為,、工作秩序,、整體精神面貌;。

15.市場調(diào)查與新市場機會的發(fā)現(xiàn);,。

16.成熟項目的營銷組織,、協(xié)調(diào)和銷售績效管理;。

進行銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù),，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀，已及公司產(chǎn)品種類,，細細劃分,。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員月.半年.一年銷售業(yè)績是多少,，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標。

制定一份很好的銷售計劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。有句話說的好，沒有理想就永遠不可能達成,?？梢姡N售計劃的重要性,。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的,。

定期的銷售總結(jié)：

其實，銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當(dāng)然,，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對,，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的。

定期的銷售總結(jié)同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會,。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情,，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助,，從而使整個銷售過程順利進行,。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動向,。要知道,，我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝,。

銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性左右的就應(yīng)該是銷售團隊。

在所有銷售團隊里面的成員心齊,、統(tǒng)一,，目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢,，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想,，每一個隊員都會喜歡自己的工作,，喜歡我們的環(huán)境的。

公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化,，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺,，所以，銷售人員應(yīng)該感覺到滿足,，并胸懷感恩的心,，我希望能讓每一位銷售人員學(xué)到相應(yīng)的東西。

績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣,，但是勢在必行,。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù),。

1.原本計劃的銷售指標,。

2.實際完成銷量。

3.現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量,。

4.月合同量,。

5.銷售人員的行為紀律,。

7.需求資源客戶的回復(fù)工作情況。

上下級的溝通：

銷售人員的培訓(xùn)：

1.提升公司整體形象,。

2.提升銷售人員的銷售水平,。

3.順利構(gòu)成合同達成。

以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的,。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售負責(zé)還有很多的事情要做,。比如：配合財務(wù)部門帳款的收取,，銷售人員的定位問題，市場評估等等,，在這里我也不一一說明了,，但是這些事情都是為了整個銷售部門能很好很快的完成銷售任務(wù)。

銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵,，公司的戰(zhàn)略目的很明確,，既然要設(shè)立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來,，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來,。為積極配合公司創(chuàng)造更好、更高的目標努力前進!

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇八

每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念,，我們一開始,，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候,，我們就應(yīng)該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢,，從而來彌補其不足之處。

如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘,，可以進行相對的幫助,，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。

1,、參與制定公司的銷售戰(zhàn)略,、具體銷售計劃和進行銷售預(yù)測。

2,、組織與管理銷售團隊,，完成公司銷售目標。

3,、控制銷售預(yù)算,、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展,。

4,、招募,、培訓(xùn)、激勵,、考核下屬員工,，以及協(xié)助下屬員工完成下達的任務(wù)指標。

5,、收集各種市場信息,，并及時反饋給上級與其他有關(guān)部門。

6,、參與制定和改進銷售政策,、規(guī)范、制度,，使其不斷適應(yīng)市場的發(fā)展,。

7、發(fā)展與協(xié)同企業(yè)和合作伙伴關(guān)系,，如與渠道商的關(guān)系,。

8、協(xié)助上級做好市場危機公關(guān)處理,。

9,、協(xié)助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行,。

10,、妥當(dāng)處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪,。

第二,、銷售業(yè)績的制定：

銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象,。要根據(jù)公司的現(xiàn)狀,，以及公司課程種類劃分。當(dāng)然不能缺少的是銷售淡,、旺季的考慮,。我應(yīng)該以公司為一個基準進行實際的預(yù)估。

隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上,，甚至可以細分到每一個銷售人員日,。

銷售業(yè)績應(yīng)該是多少，周銷售業(yè)績是多少,，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績,。最終完成每年的銷售指標。

第三,、銷售計劃的制定：

制定一份很好的銷售計劃,，同樣也是至關(guān)重要的事情,。當(dāng)然銷售計劃也是要根據(jù)實際情況而制定的。銷售計劃的依據(jù)其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋€基準,，進行不同策略的跟進?，F(xiàn)在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：

1,、分區(qū)域進行,。

3、大客戶的開發(fā)以及維護,。

4,、潛在客戶的開發(fā)工作。

5,、應(yīng)收帳款的回收問題。

6,、問題處理意見等,。

第四、定期的銷售總結(jié)：

銷售總結(jié)工作是需要和銷售計劃相結(jié)合進行的,。銷售總結(jié)主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情,，然后又取得的什么樣的結(jié)果，最終總結(jié)出銷售成功的法則,。當(dāng)然,，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情,，我們也應(yīng)該積極面對,，看看自己在銷售過程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應(yīng)該改進的,。

定期的銷售總結(jié)同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會,。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題,。以便可以給予他們幫助,，從而使整個銷售過程順利進行。

銷售總結(jié)同樣也可以得到一些相關(guān)項目的信息,。我們不打無準備之仗,。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。

第五,、銷售團隊的管理：

銷售團隊的管理可以說是一個學(xué)問,，也是公共關(guān)系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了,。很好的完成銷售任務(wù),，起決定性的就應(yīng)該是銷售團隊,。

在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一,、目標明確為一個基本前提的基礎(chǔ)上,，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展,。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間,，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作,。

第六,、績效考核的評定：

績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行,。對于很好的完成銷售指標,，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)?？冃Э己吮泶笾碌膬?nèi)容包括：

1,、原本計劃的銷售指標。

2,、實際完成銷量,。

3、開發(fā)新客戶數(shù)量,。

4,、現(xiàn)有客戶的拜訪數(shù)量。

5,、電話銷售拜訪數(shù)量,。

6、周定單數(shù)量,。

7,、增長率,。

8,、新增開發(fā)客戶數(shù)量。

9,、丟失客戶數(shù)量,。

12、需求資源客戶的回復(fù)工作情況,。

第七,、上下級的溝通：

銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據(jù)公司上級領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù),，詳細的落實到每一位銷售人員的身上,。在接受任務(wù)的同時,，也可以反應(yīng)一下銷售人員所遇到的實際困難。

1,、組織研究,、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃;,。

2,、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內(nèi)部利潤指標等計劃;,。

3,、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;,。

5,、組織編制并按時向總經(jīng)理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;,。

6,、組織對營銷業(yè)務(wù)員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓(xùn);,。

7、組織搜集和匯報市場銷售信息,、用戶的反饋信息,、市場發(fā)展趨勢信息等;。

1,、提升公司整體形象,。

2、提升銷售人員的銷售水平,。

4,、順利完成銷售。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇九

一,、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售。

三,、銷售部門的職能：

1,、進行市場一線信息收集,、市場調(diào)研工作;。

2,、分析市場狀況,、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測,，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);,。

3、制定月,、季,、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);,。

4,、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議,。

5,、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);,。

6,、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;。

7,、建立,、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;,。

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;。

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;,。

10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設(shè)計,、發(fā)放;。

四,、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu),、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越,。

五、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店,、個體戶向集體單位、集團單位升級,，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好,。

六,、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶,。

七、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報一家在做,，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費,。另外,，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設(shè)有一定的推動,。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果,，家具論壇有四個廣告位在宣傳,，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇十

呢?在銷售計劃制訂過程中,主要有兩個方面的局中人,一為銷售管理方,一為銷售執(zhí)行方,。下面是本站小編收集整理的銷售總監(jiān)工作計劃，歡迎閱讀,。

一,、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售。

三,、銷售部門的職能：

1,、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;,。

2,、分析市場狀況、需求分析,，正確作出市場銷售預(yù)測,，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);。

3,、制定月,、季、年度銷售計劃,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);,。

4、匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議,。

5、把握重點客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);,。

6、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;,。

7,、建立、完善各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;,。

8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;,。

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;,。

10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計,、發(fā)放;,。

四、關(guān)于品牌：“英”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾,、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu),、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí)，還要超越,。

五,、渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個體戶向集體單位,、集團單位升級，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好,。

六,、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶。

七,、關(guān)于傳播：報刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做,，浪費,。另外，通過博客的推廣,，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果,，家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次,，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

學(xué)習(xí)篇。

進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,，接受公司公司理念,、公司文化、公司產(chǎn)品,、銷售模式,、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭在兩周之內(nèi),，對自己的工作內(nèi)容、工作環(huán)境,、市場情況做全面深入了解,，打下基礎(chǔ)。關(guān)注重點：

1,、目標客戶,。我們的目標客戶是那些?他們的需求關(guān)注點預(yù)計會是那些?深刻了解。

2,、我們的產(chǎn)品特性,、賣點。簡單介紹,、詳細介紹需要熟練掌握,。例如對公司情報系統(tǒng)，輿情管理系統(tǒng)做深入了解,，具有廣泛的市場空間,。

3、對手產(chǎn)品情況,。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢,，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解。

4,、常見問題解答,。銷售faq常見問題聊熟于胸。

5,、對于公司招投標方面做學(xué)習(xí)了解,，做案例學(xué)習(xí)。

業(yè)務(wù)篇,。

銷售總監(jiān)進入廣辦工作,，目前人員還不多，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作,，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作,，注意做好時間管理,。設(shè)定好業(yè)績要求,，所有的業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。

工作要點：

1,、做好市場調(diào)查分析,，對當(dāng)前市場情況、對手情況,、國家政策法規(guī)做一個深入了解,，形成相關(guān)文檔。

2,、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略,，打單的突破點在哪幾方面做好總結(jié)。

3,、梳理客戶,，聯(lián)系跟進。對省各地市黨政軍,，公檢法,，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料,，利用各種關(guān)系了解情況,，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進表格,，安排好跟進計劃,。

4、更多關(guān)注情報系統(tǒng),、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶,。那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部,，大型咨詢公司。,。,。。做認真詳細了解工作,，了解客戶特點,，需求想法,，提升自己情報行業(yè)知識,，成為行業(yè)專家,。

5,、尋求內(nèi)部資源支持,，形成適合自己風(fēng)格的合作模式,，例如售前支持,，形成良好配合,。

6,、準備好各種類型的安全“故事”，善于講故事,，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕,，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,，講故事是一個好辦法。

7,、發(fā)展合作伙伴,。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作,，尋找一些協(xié)會合作,，舉辦客戶會議等等。

8,、跟進原有的渠道,，做日常拜訪工作，爭取合作,。

9,、負責(zé)收集、匯總,、挖掘客戶對于新功能,、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶,，提升產(chǎn)品,。做一個產(chǎn)品專家。

10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放,。

管理篇。

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,，第二是管理控制,，第三是培訓(xùn)激勵,。這三部曲是有機結(jié)合，互相配合的整體,，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊,、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥,，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題,，帶領(lǐng)團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標,。

一,、系統(tǒng)規(guī)劃。

1,、目標規(guī)劃,，目標分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績目標，包括銷售額財務(wù)目標,、客戶增長目標,、管理要求目標等。并做目標分解,，分解到個人,，分解到具體的季度、月度,。對制定的目標與同事們結(jié)合實際工作情況做推演,，讓大家有壓力、有動力一起完成!

2,、市場劃分,。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流,。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類,、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類、安全集成服務(wù),。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少,、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶,，打敗對手!

3,、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程,、客戶信息管理流程,、銷售人員階段考核管理流程、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理,，整理出相關(guān)的流程圖文檔,。對于我們目標客戶在黨、政,、軍,，公、檢,、法這類國家機器部門,，銷售過程流程控制顯得尤其重要,，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段,，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段,、三是共同商議階段,、四是商務(wù)突破階段，每個階段都有節(jié)點要素控制,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點,，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

崗位職責(zé),。

5,、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6,、薪資績效考核體系設(shè)計,。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況,，做一些區(qū)域特色的績效考核,。

二、管理控制,。

1,、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配、發(fā)展階段匹配,、個性匹配,、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售,，多需要較為聰明,、善于拓展人際關(guān)系的銷售。

2,、表格管理,。包括日常的日報、周報,、月報,、拜訪客戶記錄、銷售漏斗報表等制度的制定,、落實,、或使用相關(guān)的oa、crm系統(tǒng)管理,。注意表格設(shè)計實用,，有效，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處。

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銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇十一

作為銷售總監(jiān)，為了我使公司的各方面的工作順利進行,，特作出了20xx年工作計劃,。

一、綜述,、作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售。

四,、關(guān)于品牌,、“英”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結(jié)構(gòu)、元素等,，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越。

五,、渠道管理,、由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個體戶向集體單位,、集團單位升級,，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好,。

六、信息管理和利用,、現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,，因職權(quán)不明,，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶,。

七、關(guān)于傳播,、報刊媒體方面目前非常弱,，只有廣州家具報一家在做，而且可以贈送的軟文也沒有做,，浪費,。另外，通過博客的推廣,，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設(shè)有一定的推動。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果,，家具論壇有四個廣告位在宣傳，該論壇注冊人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次,，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,，總量當(dāng)在二十萬左右,。當(dāng)然，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌,，形成口碑。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度,。

八,、關(guān)于經(jīng)銷商、目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠,。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有、商場外,、當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺,、電視臺走字、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料,、dm直郵、小區(qū)電梯廣告,、電臺廣告,、夾報等;商場內(nèi)、x展架,、地貼,、通道吊旗、玻璃貼,、資料海報夾,、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗,、展架,、海報、促銷標簽,、宣傳單頁等。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動,，不是所有的方案都要廠家出費用的，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高,。雖然目前眾多的散戶并不適合這些，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了,，一方面是給經(jīng)銷商以信心，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗,。

十、關(guān)于生產(chǎn)、從來公司一年多的時間里,，就存在的欠貨問題,，到目前,，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效。我要說的是oem，由于管理方面等原因，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個廠,，能做到世界第一,，這方面可以學(xué)習(xí)。當(dāng)然,，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度,。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研,，到各個區(qū)域市場跑客戶,、走終端、看產(chǎn)品,、查競品,，了解行情，熟悉各個區(qū)域的差別,，計劃能夠達到的目標,，制定可行的下一步運作方案。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇十二

進入公司的第一步是首先做好一個兵------成為一名優(yōu)秀的銷售員工,，接受公司公司理念,、公司文化、公司產(chǎn)品,、銷售模式,、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容,、工作環(huán)境,、市場情況做全面深入了解，打下基礎(chǔ),。關(guān)注重點：

1,、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關(guān)注點預(yù)計會是那些?深刻了解,。

2,、我們的產(chǎn)品特性、賣點,。簡單介紹,、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統(tǒng),，輿情管理系統(tǒng)做深入了解,，具有廣泛的市場空間。

3,、對手產(chǎn)品情況,。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解,。

4,、常見問題解答。銷售faq常見問題聊熟于胸,。

5,、對于公司招投標方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí),。

銷售總監(jiān)進入廣辦工作,，目前人員還不多,，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作,，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手,。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時間管理,。設(shè)定好業(yè)績要求,，所有的業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。

工作要點：

1,、做好市場調(diào)查分析,，對當(dāng)前市場情況、對手情況,、國家政策法規(guī)做一個深入了解,，形成相關(guān)文檔。

2,、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略,，打單的突破點在哪幾方面做好總結(jié)。

3,、梳理客戶,，聯(lián)系跟進。對省各地市黨政軍,，公檢法,，大型企業(yè)關(guān)注，廣泛收集相關(guān)名錄資料,，利用各種關(guān)系了解情況,，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進表格,，安排好跟進計劃,。

4、更多關(guān)注情報系統(tǒng),、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶,。那些行業(yè)會更多需求?政府部門、大型企業(yè)市場部,，大型咨詢公司,。。,。,。做認真詳細了解工作，了解客戶特點,，需求想法,，提升自己情報行業(yè)知識,，成為行業(yè)專家。

5,、尋求內(nèi)部資源支持,，形成適合自己風(fēng)格的合作模式，例如售前支持,，形成良好配合,。

6、準備好各種類型的安全“故事”,，善于講故事,，用案例打動客戶。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕,，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,，講故事是一個好辦法。

7,、發(fā)展合作伙伴,。提供客戶資源，例如尋找一些安全友商合作,，尋找一些協(xié)會合作，舉辦客戶會議等等,。

8,、跟進原有的渠道，做日常拜訪工作,，爭取合作,。

9、負責(zé)收集,、匯總,、挖掘客戶對于新功能、新產(chǎn)品的潛在需求,，滿足客戶,，提升產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品專家,。

10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放。

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,，第二是管理控制,，第三是培訓(xùn)激勵。這三部曲是有機結(jié)合,，互相配合的整體,，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊,、銷售動作混亂、銷售隊伍“雞肋”充斥,，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題,，帶領(lǐng)團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標,。

一,、系統(tǒng)規(guī)劃

1、目標規(guī)劃,，目標分解,。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績目標,，包括銷售額財務(wù)目標、客戶增長目標,、管理要求目標等,。并做目標分解，分解到個人,，分解到具體的季度,、月度。對制定的目標與同事們結(jié)合實際工作情況做推演,，讓大家有壓力,、有動力一起完成!

2、市場劃分,。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式,，認真做好思考與溝通交流。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類,、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類,、安全集成服務(wù)。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少,、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開,，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備,。理由是業(yè)術(shù)有專攻，專業(yè)爭取客戶,，打敗對手!

3,、重要流程梳理。主要包括銷售過程管理流程,、客戶信息管理流程,、銷售人員階段考核管理流程,、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理，整理出相關(guān)的流程圖文檔,。對于我們目標客戶在黨,、政、軍,，公,、檢、法這類國家機器部門,，銷售過程流程控制顯得尤其重要,，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段，一是客戶接觸階段,、二是客戶接受階段,、三是共同商議階段、四是商務(wù)突破階段,，每個階段都有節(jié)點要素控制,，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo),。

4,、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分,，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來了,，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分。重要的是明確下來用文本的形式固定下來,，明確每個人的工作任務(wù)、崗位職責(zé),。

5,、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃,，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃。

6,、薪資績效考核體系設(shè)計,。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況,，做一些區(qū)域特色的績效考核,。

二、管理控制

1,、招聘銷售人員管理,。選擇那些經(jīng)歷匹配,、發(fā)展階段匹配、個性匹配,、期望匹配的銷售人員,，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售，多需要較為聰明,、善于拓展人際關(guān)系的銷售,。

2、表格管理,。包括日常的日報,、周報、月報,、拜訪客戶記錄,、銷售漏斗報表等制度的制定、落實,、或使用相關(guān)的oa,、crm系統(tǒng)管理。注意表格設(shè)計實用,，有效,，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇十三

3)：如果各省的一級批發(fā)市場，暫時很難做到市場的投入或投入后效果不明顯,，可以在其省內(nèi)二級(地市級)批發(fā)市場發(fā)展經(jīng)銷商,，使二級市場成熟之后包圍一級市場，但二級市場至少做2-3家經(jīng)銷商,，從而達到我們的銷售目的,，完成銷售目標。

二,、客戶回訪：

目前在國內(nèi)市場筆記本種類偏多,，技術(shù)方面不相上下，為穩(wěn)固和拓展市場,，務(wù)必加強與客戶的交流,，協(xié)調(diào)與客戶之間的關(guān)系：

1)關(guān)系維護：

為與客戶加強信息交流，增進感情,，對一級客戶每兩月拜訪一次;對于二級客戶根據(jù)實際際情況另行安排拜訪時間,。

2)售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司應(yīng)以：“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中,，我們要增強責(zé)任感,，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù),，從穩(wěn)固市場,、長遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶負責(zé)的意識,，把握每一次與客戶接觸的機會,，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個制勝的籌碼,。

三,、價格政策：

1、定價原則：

1)：拉大批零差價,，調(diào)動代理積極性;,。

2)：結(jié)合批量，鼓勵大量多批;,。

3)：以成本為基礎(chǔ),，以同類產(chǎn)品價格為參考，使價格具有競爭力;,。

4)：順應(yīng)市場變化,，及時靈活調(diào)整。

2,、目的,。

1)：樹立藍輝印務(wù)有限公司的產(chǎn)品標準形象，擴大其影響;,。

2)：作為獎勵代理的一種方式,，刺激代理商的積極性。

四,、開拓創(chuàng)新,，建立靈活的激勵銷售機制。

開拓市場,，爭取客源：

銷售部將配合公司整體新的銷售體制，制定完善市場銷售任務(wù)計劃及業(yè)績考核管理實施細則,，提高銷售代表的工資待遇,，激發(fā)、調(diào)動銷售人員的積極性,。銷售人員實行工作日記志,。以月度銷售任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核銷售人員。督促銷售人員,，通過各種方式爭取團體和零散客戶,，穩(wěn)定老客戶,，開展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議,，反饋給有關(guān)部門及總經(jīng)理室,。

五、密切合作,，主動協(xié)調(diào)：

與公司其他部門接好業(yè)務(wù)結(jié)合工作,，密切配合，根據(jù)賓客的需求,，主動與公司其他部門密切聯(lián)系,，互相配合，充分發(fā)揮公司的整體銷售活力,，創(chuàng)造最佳效益,。加強有關(guān)宣傳，充分利用多種廣告形式推薦公司產(chǎn)品,，宣傳公司,，努力提高公司知名度。

以上幾點請各位領(lǐng)導(dǎo)多提建議與意見,，為了公司的宏偉藍圖,，齊心協(xié)力，共同進步,，使公司走向輝煌的明天,，挑戰(zhàn)已經(jīng)到來，既然選擇了遠方,，何畏風(fēng)雨兼程,，我相信：用心一定能贏得精彩。

1.市場分析,，根據(jù)市場容量和個人能力,，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù),。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元,。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃,。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通,，確保各專業(yè)負責(zé)人及時跟進。

3.注重績效管理,，對績效計劃,、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標市場定位,，區(qū)分大客戶與一般客戶,，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作,，用相同的時間贏取最大的市場份額,。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品,，為客戶帶來實用的資訊,，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商,，以備工程商需要時能及時作好項目配合,，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏,。

6.先友后單,，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想,，把客戶當(dāng)成自己的好朋友,，達到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙,，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn),，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本,。

8.努力保持***的同事關(guān)系,，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行,。

1.制定出月計劃和周計劃,、及每日的工作量。每天至少打30個電話,，每周至少拜訪20位客戶,，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶,，下午時間長可安排拜訪客戶,?？紤]北京市地廣人多,，交通涌堵,，預(yù)約時最好選擇客戶在相同或接近的地點,。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求,，最好先了解決策人的個人愛好,，準備一些有對方感興趣的話題,，并為客戶提供針對性的解決方案。

3,、從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考,，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作,。

4,、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項,，并標注重要未辦理事項,。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設(shè)計,、投標,、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行,、驗收等跟進,，并完成各階段工作。

6,、前期設(shè)計的項目重點跟進,，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作,，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次,。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪,。

7,、前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作,。

8.投標過程中,，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上,，以防止有任何遺漏和錯誤,。

9.投標結(jié)束，及時回訪客戶,，詢問投標結(jié)果,。中標后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作,，準備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖),。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款,，提前安排備貨,，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求,，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場,，等工程安裝完設(shè)備,，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準備驗收文檔,，驗收完成后及時收款,，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三,、銷售與生活兼顧,，快樂地工作。

定期組織同行舉辦沙龍會,，增進彼此友誼,，更好的交流。

客戶,、同行間雖然存在競爭,，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會,，也詢問過客戶,，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認為不存在矛盾,，而且同行間除了工作還可以享受生活,，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進行,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇十四

目前,，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,，部分人員對行業(yè)政策,、工作流程、分析卷煙銷售走勢,、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低,，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍,。

1、加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí),、著力提高營銷人員的綜合能力,。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn),、知識競賽,、演講比賽、自學(xué)等,。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策,、營銷知識、法律法規(guī)之外,，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀,、語言溝通等;時間上提供較為充足的空間,，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間,，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間,。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮,。

2,、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展,。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進,，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣,、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展,。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù),、v3系統(tǒng)的熟練操作,、法律法規(guī)、行業(yè)政策,、供貨政策為重點,。

一是自4月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,，客戶對自主提報需求的意識大大降低,，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中,，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差,。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題,。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用,。

二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題,。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改,。

1,、營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的,、清醒的認識并加以區(qū)別開來,。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標,。主要調(diào)查客戶的知曉率,、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。

2,、穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作,。客戶經(jīng)理預(yù)測準確率的考核,，重點以市場真實需求,，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放,、銷售,、分析和預(yù)測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力,。由原來的總量預(yù)測準確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準確率上面來,，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,，力爭單條價較去年的元/條,，增長元/條，增長個百分點,。

3,、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,，客戶經(jīng)理對客戶的'歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握,，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初,、月末銷售大起,、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況,。

針對目前的這種狀況,，客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下，進一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量,。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨,，月初供貨量增幅過大的狀況。落實“市場需求基本滿足,，零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,，不斷提高適應(yīng)市場的能力。

按照xx公司貨源供應(yīng),、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理,，可合理控制銷量上限,，但不得規(guī)定銷量下限,，也不得按規(guī)格約定銷量;細分零售戶對不同品牌(品類)的需求數(shù)，形成對每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場變化情況及時維護調(diào)整。通過合理定量,，促進科學(xué)投放水平的提高,，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則,。

4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動管理”工作有效銜接并能順利開展,。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型,、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解,，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料,。做為日?？己丝蛻艚?jīng)理的一項日常工作。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來,。實行“總量浮動管理”是落實“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。

渠道管理：由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,，從夫妻店、個體戶向集體單位,、集團單位升級，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好。

為進一步建立良好的客我之間關(guān)系,，如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量,、信息傳遞,、贏利水平、情親化服務(wù),、及時有效的貨源等;如何加強客戶的守法意識、配合程度,、忠誠度等;需要我們營銷人員用心去呵護、去營造,。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇十五

作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位,。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級,，從被動銷售升級為有科學(xué)計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售。

1,、進行市場一線信息收集、市場調(diào)研工作;,。

2、分析市場狀況,、需求分析，正確作出市場銷售預(yù)測,，為庫存生產(chǎn)提供科學(xué)的依據(jù);。

4,、匯總市場信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議,。

5、把握重點客戶,，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);。

6,、營銷網(wǎng)絡(luò)的開拓與合理布局;,。

7,、建立、完善各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的雙向溝通;。

8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;,。

9,、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動;。

10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計,、發(fā)放;,。

“英”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風(fēng)格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu),、元素等，我們不光要學(xué)習(xí),，還要超越。

由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成，從夫妻店,、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區(qū),、省、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好。

銷售總監(jiān)工作的計劃與目標篇十六

成為一名優(yōu)秀的銷售總監(jiān),，接受公司公司理念、公司文化,、公司產(chǎn)品、銷售模式,、服務(wù)理念、競爭對手情況等全方位的培訓(xùn)學(xué)習(xí),。力爭在兩周之內(nèi)，對自己的工作內(nèi)容,、工作環(huán)境、市場情況做全面深入了解,，打下基礎(chǔ)。關(guān)注重點：

1,、目標客戶。我們的目標客戶是那些?他們的需求關(guān)注點預(yù)計會是那些?深刻了解,。

2,、我們的產(chǎn)品特性,、賣點。簡單介紹,、詳細介紹需要熟練掌握。例如對公司情報系統(tǒng),，輿情管理系統(tǒng)做深入了解,，具有廣泛的市場空間,。

3、對手產(chǎn)品情況,。分清對手產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，例如對深信服上網(wǎng)行為管理了解,。

4,、常見問題解答,。銷售faq常見問題聊熟于胸。

5,、對于公司招投標方面做學(xué)習(xí)了解，做案例學(xué)習(xí),。

業(yè)務(wù)篇。

銷售總監(jiān)進入廣辦工作,，目前人員還不多,，很重要的一部分工作是直接開展業(yè)務(wù)工作,，或者協(xié)助同事一起完成業(yè)務(wù)工作，所以自己在業(yè)務(wù)開拓方面也需要成為一位業(yè)務(wù)好手,。在日常工作中分配出70%以上的時間做好業(yè)務(wù)工作，注意做好時間管理,。設(shè)定好業(yè)績要求,，所有的業(yè)務(wù)跟進統(tǒng)一按公司規(guī)定要求進行。

工作要點：

1,、做好市場調(diào)查分析，對當(dāng)前市場情況,、對手情況、國家政策法規(guī)做一個深入了解,，形成相關(guān)文檔,。

2,、在市場調(diào)查分析后整理出自己打單的市場策略，打單的突破點在哪幾方面做好總結(jié),。

3、梳理客戶,，聯(lián)系跟進,。對省各地市黨政軍,，公檢法，大型企業(yè)關(guān)注,，廣泛收集相關(guān)名錄資料，利用各種關(guān)系了解情況,，梳理好客戶關(guān)系和人員脈絡(luò)，整理出跟進表格,，安排好跟進計劃,。

4,、更多關(guān)注情報系統(tǒng),、輿情管理系統(tǒng)方面的客戶。那些行業(yè)會更多需求?政府部門,、大型企業(yè)市場部,，大型咨詢公司。,。。,。做認真詳細了解工作,，了解客戶特點,，需求想法，提升自己情報行業(yè)知識,，成為行業(yè)專家。

5,、尋求內(nèi)部資源支持，形成適合自己風(fēng)格的合作模式,，例如售前支持，形成良好配合,。

6,、準備好各種類型的安全“故事”,，善于講故事，用案例打動客戶,。做安全的一定要善于激發(fā)起客戶對事故的害怕，提出更廣泛的業(yè)務(wù)需求,，講故事是一個好辦法,。

7,、發(fā)展合作伙伴。提供客戶資源,，例如尋找一些安全友商合作，尋找一些協(xié)會合作,，舉辦客戶會議等等,。

8、跟進原有的渠道,，做日常拜訪工作，爭取合作,。

9,、負責(zé)收集,、匯總、挖掘客戶對于新功能,、新產(chǎn)品的潛在需求，滿足客戶,，提升產(chǎn)品。做一個產(chǎn)品專家,。

10,、在需要突破的行業(yè)考慮各種類型廣告投放,。

管理篇。

做為銷售總監(jiān)日常管理工作規(guī)劃包括三部曲:第一是系統(tǒng)規(guī)劃,，第二是管理控制，第三是培訓(xùn)激勵,。這三部曲是有機結(jié)合，互相配合的整體,，其主要目的是解決銷售人員賴散疲憊、銷售動作混亂,、銷售隊伍“雞肋”充斥,，業(yè)績動蕩難測等銷售隊伍常見問題,，帶領(lǐng)團隊，配合區(qū)域總經(jīng)理一起達成銷售目標,。

一、系統(tǒng)規(guī)劃,。

1、目標規(guī)劃,，目標分解。根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃的要求,，對比過往的業(yè)績數(shù)據(jù),，制定合理的業(yè)績目標,，包括銷售額財務(wù)目標、客戶增長目標,、管理要求目標等。并做目標分解,，分解到個人，分解到具體的季度,、月度,。對制定的目標與同事們結(jié)合實際工作情況做推演，讓大家有壓力,、有動力一起完成!

2、市場劃分,。外部市場是按產(chǎn)品線劃分還是按區(qū)域劃分或是其他模式，認真做好思考與溝通交流,。目前我們公司主要是內(nèi)容安全與行為審計產(chǎn)品類、內(nèi)容安全與行為監(jiān)管產(chǎn)品類,、安全集成服務(wù)。個人的觀點是在業(yè)務(wù)人數(shù)少,、業(yè)務(wù)能力不高階段暫時放開，所有人都能做區(qū)域的全線產(chǎn)品,，但是每個人都有自己的側(cè)重行業(yè)線,，為后面按產(chǎn)品線劃分市場做準備,。理由是業(yè)術(shù)有專攻,，專業(yè)爭取客戶,，打敗對手!

3、重要流程梳理,。主要包括銷售過程管理流程,、客戶信息管理流程,、銷售人員階段考核管理流程,、應(yīng)收賬款管理流程等等進行梳理,，整理出相關(guān)的流程圖文檔。對于我們目標客戶在黨,、政、軍,，公,、檢、法這類國家機器部門,，銷售過程流程控制顯得尤其重要，例如把銷售過程梳理為一般的四個階段,，一是客戶接觸階段、二是客戶接受階段,、三是共同商議階段,、四是商務(wù)突破階段,，每個階段都有節(jié)點要素控制，區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)重點把控流程中的節(jié)點,，給業(yè)務(wù)同事以指導(dǎo)。

4,、內(nèi)部銷售組織和職責(zé)書面化。結(jié)合外部市場的劃分,，區(qū)域銷售組的內(nèi)部機構(gòu)也很容易搭建起來了，是按產(chǎn)品線劃分小組或個人還是按區(qū)域劃分,。重要的是明確下來用文本的形式固定下來,，明確每個人的工作任務(wù),、崗位職責(zé)。

5,、銷售人員編制。目前我們的人數(shù)比較少,，根據(jù)業(yè)務(wù)需要做好了相關(guān)的規(guī)劃，區(qū)域總經(jīng)理已規(guī)劃,。

6、薪資績效考核體系設(shè)計,。公司在這塊有統(tǒng)一制度，如果情況允許我們可以結(jié)合區(qū)域的實際情況,，做一些區(qū)域特色的績效考核,。

二,、管理控制。

1,、招聘銷售人員管理。選擇那些經(jīng)歷匹配,、發(fā)展階段匹配、個性匹配,、期望匹配的銷售人員，對于公司產(chǎn)品屬于項目型的銷售,，多需要較為聰明、善于拓展人際關(guān)系的銷售,。

2,、表格管理,。包括日常的日報、周報,、月報,、拜訪客戶記錄,、銷售漏斗報表等制度的制定、落實,、或使用相關(guān)的oa、crm系統(tǒng)管理,。注意表格設(shè)計實用，有效,，能真正幫助到業(yè)務(wù)同事,，不僅僅是為了填表格而硬性規(guī)定,，在培訓(xùn)環(huán)境清楚向同事們說清楚填寫表格帶來的好處,。