計(jì)劃具有指導(dǎo)行動和評估成果的作用,。制定計(jì)劃時,，我們應(yīng)該注重細(xì)節(jié)和全面性，確保計(jì)劃的完整性和可操作性,。下面是一些關(guān)于計(jì)劃的范文,，希望能幫助到大家更好地進(jìn)行計(jì)劃的撰寫,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇一
年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多,，但是萬能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃,，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點(diǎn),。
1,、情況概述。
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話,。
據(jù)分析報表,。
2,、簡要分析。
針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)）,，簡要分析其原因,，是行業(yè)形勢、競品原因,、公司政策,、還是其它原因所致。
3,、特別說明,。
若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,，需要簡潔,、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,，如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題,、新產(chǎn)品開發(fā)問題,、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因,，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,，如廣告促銷火候不到，差幾成,。
二,、明年工作計(jì)劃。
1,、要全面,。
了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報告里只要把簡要的打算,、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2,、要到位,。
目標(biāo)需要有措施的支持，通過什么措施,、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,，不能混為一談,，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位,、不放心的感覺,，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。
3,、要有突破和亮點(diǎn)。
突破,，一般可以從今年存在的主要問題著手,，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,，要集中精力抓一個問題,，雖然一個市場問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解,。通過正確的方法、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn),。
導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場年終總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告,，也是最具實(shí)效性的報告。
一年的時光又在忙碌中匆匆而過,，在這一年里,，我嚴(yán)格按公司要求辦事，積極主動做好本職工作,，維護(hù)公司的利益,，下面我就我這一年來的工作情況向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報：
一、工作概況,。
xx年整個經(jīng)濟(jì)形勢比較嚴(yán)峻,，面對不利的大環(huán)境，我沒有氣餒,，團(tuán)結(jié)片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子,，帶領(lǐng)全體職工共同努力。作為片區(qū)經(jīng)理,，我在工作中堅(jiān)決執(zhí)行總公司確定的工作目標(biāo)和要求,，帶領(lǐng)片區(qū)員工圍繞本年度下達(dá)的工作計(jì)劃指標(biāo)和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要，以人為根本，以市場為導(dǎo)向,，以規(guī)章為支撐,，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營計(jì)劃。（一）實(shí)施科學(xué)管理,、提高執(zhí)行力,。
科學(xué)管理是促進(jìn)企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一,，任職期間我主要從以下幾方面來抓管理工作：
以科學(xué)管理為手段,，完善片區(qū)員工考核方案，細(xì)化片員工個人工作責(zé)任,，充分調(diào)動員工工作積極性,，使全體員工工作能力都有了一定程度的提高。
管理,，以期達(dá)到最佳效果,，提高管理效益。理順業(yè)務(wù)流程,，提高工作效率,。組織相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調(diào),，改進(jìn)審批,、開票、領(lǐng)藥流程,，提高工作效率,。
（二）積極開展各項(xiàng)安全工作，確保安全生產(chǎn)無事故,。
建立健全片區(qū)片區(qū)制度和責(zé)任體系,，以人為本抓安全。
今年開工后,，本人代表民用爆炸物品有限責(zé)任公司與全體員工簽訂了《公司安全生產(chǎn)責(zé)任書》明確了各自的職責(zé),，做到職責(zé)明確，責(zé)任落實(shí)到每個人,。定期對我片區(qū)安全重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行檢查,，發(fā)現(xiàn)隱患隨時整改，開展自檢自查的活動,，強(qiáng)化安全管理的思想,。今年對我?guī)靺^(qū)進(jìn)行整體改造，確保使用時的安全,；加深加寬泄洪溝防范地質(zhì)災(zāi)害,；修繕平整道路改善運(yùn)輸條件,；要求庫房人員規(guī)范裝卸流程，確保人員安全以及民用爆炸物品的安全,。
定期對庫管員,、駕駛員、押運(yùn)員召開安全例會,，傳達(dá)公司的文件精神,，樹立危機(jī)意識，強(qiáng)化危機(jī)管理,，做好風(fēng)險防范,，實(shí)行日常抽查和重點(diǎn)檢查相結(jié)合，對各類安全隱患做到督促整改落實(shí),。每周組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)細(xì)致化,，安全工作始終放在經(jīng)濟(jì)工作的前面，因此對不同崗位不同工種的員工進(jìn)行針對性培訓(xùn),，通過筆試,、抽查問答的形式促進(jìn)員工學(xué)習(xí)自覺性，提高工作能力,，提升安全生產(chǎn)管理水平,。
（三）強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，更新服務(wù)手段鞏固老客戶,。
手段來鞏固企業(yè)客戶群體,。密切關(guān)注片區(qū)用戶動態(tài)，做好服務(wù)維系工作,，防止用戶的進(jìn)一步流失。
（四）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè),，充分發(fā)揮職工的積極性創(chuàng)造性,。
員工是企業(yè)的主人，沒有良好而穩(wěn)定的員工隊(duì)伍,，要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話,。我十分注重職工隊(duì)伍建設(shè)，對新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn),、安全知識教育,，使每一個職工在思想和行動上有一個標(biāo)準(zhǔn)，確保公司安全生產(chǎn)無事故,。同時根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營情況,，不斷改善和提高職工的勞動保護(hù)和福利待遇，為企業(yè)的生存,、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益打下了基礎(chǔ),。
二,、個人職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定,，特別是在人力資源和財務(wù)制度方面更加完善了工作流程和計(jì)劃,。作為公司片區(qū)的一名經(jīng)理，必須以身作則,，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展項(xiàng)目工作,。為了提升自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心,，下要客戶滿意我必須要在業(yè)務(wù)知識,、安全管理和營銷等方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，力爭在語言表達(dá)能力,、協(xié)調(diào)關(guān)系能力、組織管理能力,、完成工作標(biāo)準(zhǔn)能力上有突破,，想要打破常規(guī)找到突破點(diǎn)，就是要通過學(xué)習(xí)不斷完善自己,，充實(shí)自己,，以學(xué)習(xí)來開闊視野豐富頭腦。只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的能力素養(yǎng),，才能增強(qiáng)干好本職工作的本領(lǐng),。
作為片區(qū)經(jīng)理，在單位的管理工作中我堅(jiān)持嚴(yán)于律己,、
誠實(shí)待人的處事原則,。凡事為單位員工做表率，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé),，自覺遵守單位的各項(xiàng)規(guī)章制度,，樹立了良好的領(lǐng)導(dǎo)形象。在日常工作,，生活中,，我非常注意關(guān)心、幫助片區(qū)里的職工,，有話講在明處,，有事提上桌面，不搞當(dāng)面一套,，背后一套,，并主動幫助他們解決實(shí)際生活困難，使大家心里話愿意和我講,，困難事愿意找我辦,，有效的保證了全部人員思想穩(wěn)定,，形成了一盤棋局面。大家什么事都能以公司利益為重,，以部門利益為重,，講團(tuán)結(jié)，講協(xié)作,，出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù),。雖然今年的大環(huán)境十分的嚴(yán)峻，煤炭行業(yè)的持續(xù)低迷導(dǎo)致民爆市場的大幅萎縮,，作為片區(qū)的一名主管經(jīng)理,，我也在盡自己最大的努力，在爭取更大的市場的同時,，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),、安全關(guān)，堅(jiān)決杜絕我片區(qū)出現(xiàn)任何事故,，做到零事故,，零傷亡，給我片區(qū)員工一個安全的工作環(huán)境,，只有這樣大家才能夠更加盡心盡力的為工作,，為片區(qū)工作。
一年來,，由于市場環(huán)境和工作環(huán)境變化較大,，迎來送往的工作比較多，需要協(xié)調(diào),、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增多,，在工作中，我注意總結(jié)摸索工作規(guī)律,，注意與公司其他部門建立比較融洽的關(guān)系,，以便于開展工作。作為公司的前沿銷售區(qū),，我注意隨時掌握我片區(qū)的市場動向，掌握各個礦區(qū)的用藥情況,，做到隨時有事能夠隨時處理,。
區(qū)，我也有著不可推卸的責(zé)任,。第一,，在一些問題的處理上還是不夠全面、冷靜,；第二,，維系客戶的力度不夠,，不能及時、全面的掌握客戶的動態(tài),。
出處 sevw.cn
在接下來的工作中,，我要進(jìn)一步提高認(rèn)識，解放思想,，更新觀念,，在工作中努力開拓新思路、新辦法,，勇于創(chuàng)新,、銳意進(jìn)取，堅(jiān)持與時俱進(jìn),，做好一個片區(qū)經(jīng)理應(yīng)該做的每一件事,，為公司銷售任務(wù)的全面完成保駕護(hù)航，貢獻(xiàn)自己的力量,。
xx年12月8日,。
年終了，總結(jié)了,，回顧一年的工作,，大家都在信心滿滿地總結(jié)成績。下面中國人才小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文,，歡迎閱讀借鑒,。
一個人來完成一些工作，對于近3個月的工作我做了如下總結(jié)：
1,、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉,，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握，了解同一線品牌在市場上的動態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,，對產(chǎn)品的不了解，對于價格不熟悉,，在銷售過程中會因此而變的很被動,，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2,、關(guān)于終端：
帶著掌控終端的理念去工作,，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù)，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,，也沒能隨時關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài),，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時候被經(jīng)銷商說服，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。
由于我又是一個新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢,這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的及時配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位。
如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡,，最能體現(xiàn)的就是控價,，那么控價的根源有兩個1.是終端客戶自身控價，2.是按公司的政策對每個客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵的形式來做到,只要能控制根源,，就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
3,、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
個客戶,，贈品物料及時送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,，銷售做到更好,。
4、關(guān)于理貨：在理貨方面,，應(yīng)及時掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量,、機(jī)型，去年同期的銷售,，今年的增長比率,，做到讓經(jīng)銷商及時備貨,把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品。
5,、關(guān)于促銷,。
一個好的區(qū)域經(jīng)理,一個優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個人更是需要得到提高。
6,、關(guān)于渠道的開發(fā),。
雖然在一開始接手房山的時候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作,。
以上總結(jié)是我在美的3個月對工作的認(rèn)識，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,，我保證我會盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)!
二,、xx年的工作計(jì)劃,。
1、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推,。
行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出美的價值連中,爭取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報。
2,、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破,。
3、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。
4,、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價統(tǒng)一,、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢,。
5、梳理客戶庫存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫,，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號在10套以上;高端機(jī)可依號2或3套備貨,，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時調(diào)整促銷方向,。
最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作,。
以上是我對xx年3個月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,，我對未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作,，我會盡全力努力做到更好,。
背景：“抓破腦殼也寫不出來！”“泡了茶,，抽了煙,，憋了一晚上還是沒寫出半個字?！薄敖形易鲣N售還行,，寫總結(jié)不是存心為難我嗎？”時值年底,，年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病,，公司催交年終總結(jié)，不少大區(qū)經(jīng)理都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),。完全失去了平時統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情,，慨嘆“做市場易，寫總結(jié)難?！睂?shí)際上,，年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù)，它至少有三個方面的功能：
1,、及時總結(jié)功過得失,，指導(dǎo)自己未來工作方向?！颁N售是一碗青春飯,！”，營銷人,，給予自己表現(xiàn)的時間并不長,，進(jìn)入業(yè)界，一不小心就成了三十好幾,。如不善于及時總結(jié),，隨時調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員,。大區(qū)經(jīng)理也一樣,，如果年年都是老三樣，沒有自我學(xué)習(xí)成長,，很快也會被“長江后浪推前浪”給推掉,。
上升到理論的高度，一是指導(dǎo)自己,，二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì),。
3,、與公司管理層溝通的最好機(jī)會,。大區(qū)經(jīng)理長期駐外，要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可,，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時打幾個電話能解決的,，它既是互動，更是自我表現(xiàn)和表達(dá),。年終總寫好了,，客觀的匯報分析一年的成果，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,，獲得管理層的認(rèn)可,，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持。做得好,，但不會借總結(jié)的機(jī)會表現(xiàn)自己的,，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的,，做得沒我好卻升得比我快?！?/p>
下面以a品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例,，簡述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn)：
樣本：
體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。在下一年工作計(jì)劃部分,，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外,，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),，具體到分析某個渠道或點(diǎn)的銷售辦法,。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向,，談?wù)雇透拍?。）?/p>
銷售回顧。
華南市場由于中小品牌眾多,，迪彩,、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,，xx年和xx年都處于銷售下滑態(tài)勢,。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)%的增長,，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán),。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款,，我們提供促銷人員和促銷活動支持,，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限,，沃爾瑪新店逐淅增加,，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經(jīng)銷商對利潤要求高,，對店方基本上沒有銷售支持,，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少,。這些原因直接影響到了銷售的增長,，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán),。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后,，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持,，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元,。
另一方面，重新開發(fā)了海南市場,。海南市場前年因?yàn)榻?jīng),。
銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,，重新啟動運(yùn)作,，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因,，銷售是有來源的,，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用,？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異,，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,，很多誤會常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長了,，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因,？客觀的寫出來,，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,，作為大區(qū)經(jīng)理,，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,，銷售下滑,，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）,。
經(jīng)營分析,。
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤指標(biāo)為10%.
由于我們是以終端銷售為主,，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多,，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊,，占了銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo),。
域經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名,；核定每個省辦含倉管,、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,，不能隨意增加,。另一方面，改變了賣場的投入方式,。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,，只要是上了貨，銷售達(dá)到3000元的賣場,，都會配置1名促銷人員,，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整,，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員,。同時加大家樂福、百佳,、好又多,、沃爾瑪、吉之島,、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場的投入,，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作,，人均單產(chǎn)從xx年萬/人提高至萬/人,，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中,，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果,。分析經(jīng)營狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策,。一個方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力,，體現(xiàn)整個銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績；另一方面,，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績,，而不是自己“偷著樂”,。）。
存在問題,。
華南市場雖然銷售增長,，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面,。
吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理,，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職,，直接影響到了廣東市場工作,。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場,，保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式,，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售,，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售,。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明,，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性,。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持,，很多中小品牌卻趁著這個時機(jī),，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題,，不是叫苦,。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法,，把今年的問題變成明年市場工作的機(jī)會,。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ),。不要擔(dān)心談問題,，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場,，就沒有營銷人存在的理由,。大部分公司管理層都明白這個道理。）,。
今年最值得一提的銷售成果,，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類。
產(chǎn)品銷售的上升趨勢,，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%,，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪,、家樂福、百佳,、柳州佳用連鎖的銷售排名,，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。
對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
2,、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份,。后期,，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。
3,、重點(diǎn)促銷,。每月，家樂福,、百佳,、好又多、沃爾瑪,、吉之島,、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場都安排了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,，直接提升了銷售,。
理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的,，中間也許還有,。
文員進(jìn)來簽字打杈；如果是集體開會作匯報,，走神的更多,。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長了，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長,，想了不少辦法,，做了大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報就顯得尤其重要,。銷售做到今天,，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息收集對市場作出準(zhǔn)確的判斷,，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破,，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做了,？做了是否總結(jié)匯報？或者是你管轄的某個區(qū)域做了,，你是否及時的總結(jié)提升并在各個區(qū)域推廣,？工作亮點(diǎn)的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動溝通,，讓公司管理層看到你在用心工作,，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”,。）,。
二、xx年銷售工作計(jì)劃,。
銷售計(jì)劃,。
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,，針對華南市場實(shí)際情況,，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
訓(xùn)機(jī)會,，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時增加其對公司的歸屬感,。
2,、銷售渠道下沉，重點(diǎn)支持三四級縣級市場,。各省設(shè)定一定的銷售量,，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，給予銷售費(fèi)用和人員支持,。銷售量較大的三四級縣級市場或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對經(jīng)銷商的政策支持,。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬的縣級市場可以投入2名促銷員和促銷品,；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。（總結(jié)的第一部分提到了影響xx年銷售實(shí)現(xiàn)更大增長的兩個問題：一是銷售隊(duì)伍穩(wěn)定,；二是銷售渠道沒能下沉至三四級縣級市場,。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案,，這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場的能力和信心,。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標(biāo),。）,。
維護(hù)價格體系，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤,。
另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,，把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享?？梢詾閗a提供專供產(chǎn)品,？為什么不能為其它渠道提供專供產(chǎn)品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的g點(diǎn),，以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,，更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時,，總結(jié)這種通過自己工作體會得出的認(rèn)知,，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn),。）本人將以身作責(zé),，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動來帶領(lǐng)整個團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo)。（讓公司管理層看到了你的工作能力,，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績,，更要讓公司管理層明確了解你會繼續(xù)在公司服務(wù)，通過自己的業(yè)績獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想,。）,。
華南市場（廣東、廣西,、福建）在公司的支持下,，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場,。
完成了銷售任務(wù),，回款同期增長%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,，一是本年度工作總結(jié),，二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況,；對直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點(diǎn)分析,，只談重點(diǎn)，不記流水賬,；客觀匯報市場存在的問題,；陳述工作亮點(diǎn)，寫工作亮點(diǎn),，不是單純的表功,，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。在下一年工作計(jì)劃部分,，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外,，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),，具體到分析某個渠道或點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),，只談大方向,，談?wù)雇透拍睢＃?/p>
銷售回顧,。
造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視,，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán),。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況,，加大了對店方的促銷支持,，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。（我的范文）另一方面,，重新開發(fā)了海南市場,。海南市場前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,，重新啟動運(yùn)作,，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因,，銷售是有來源的,，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了,，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用,？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異,，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,，很多誤會常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長了,，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因,？客觀的寫出來,，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”,。當(dāng)然,，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任,。）,。
經(jīng)營分析。
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤指標(biāo)為10%.
由于我們是以終端銷售為主,，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多,，所以人員工資一直居高不下,，在%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo)。
作方法在全國推廣,，以提升整個公司的銷售業(yè)績,，而不是自己“偷著樂”。）存在問題,。
華南市場雖然銷售增長,，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面,。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩,。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理,，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職,，直接影響到了廣東市場工作,。
為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題,，銷售的過程本來就是解決問題的過程,，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由,。大部分公司管理層都明白這個道理,。）（我的范文）。
今年最值得一提的銷售成果,，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢,，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%,，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福、百佳,、柳州佳用連鎖的銷售排名,，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。
對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā),。今年3月至5月,，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期,，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買,。
了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售,。
銷售計(jì)劃,。
公司要求xx年華南市場比xx年銷售增長15%，依據(jù)目前華南市場的銷售隊(duì)伍情況和市場現(xiàn)狀,，華南市場自行設(shè)定銷售增長目標(biāo)為25%.
為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長,，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對華南市場實(shí)際情況,，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：
1,、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通,，為了規(guī)范用工,，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會保險人員中,，為其繳納三金,；跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受4次探親假,，每次連在途9天（含春節(jié)）,，報銷來回差旅費(fèi)用；對廣東市場,，考慮到消費(fèi)水平較高,，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機(jī)會,，每個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營銷管理短訓(xùn)班,，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時增加其對公司的歸屬感。
理好一方市場的能力和信心,。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源,，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長目標(biāo),。）（我的范文）。
3,、為ka賣場設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品,。華南ka賣場的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大,。今年下半年,，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,，銷售效果較好,。實(shí)踐證明，在ka賣場以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對銷售有利,，一是由于以促銷裝形式售賣,，又不提高零售價，可以直接增加銷量,；另一方面,，由于ka銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價格體系,，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤,。
自我培訓(xùn)。）,。
本人將以身作責(zé),，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動來帶領(lǐng)整個團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo),。（讓公司管理層看到了你的工作能力,，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績，更要讓公司管理層明確了解你會繼續(xù)在公司服務(wù),，通過自己的業(yè)績獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想,。）（中國范文）。
年終快到了,，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多,，但是萬能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問題,，并且找到其中的增長點(diǎn),。
1、情況概述,。
超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,，達(dá)到人均消費(fèi)者。
多少,，與去年相比增長率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,，完成利潤多少,。市場占有率多少，與去年相比增長了多少,，產(chǎn)品見貨率多少,，是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何,，a類,、b類、c類各有幾家,，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬,，否則成了數(shù)據(jù)分析報表,。
2、簡要分析,。
針對上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),，簡要分析其原因，是行業(yè)形勢,、競品原因,、公司政策、還是其它原因所致,。
3,、特別說明。
若是成功的經(jīng)驗(yàn),，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣,。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò)構(gòu)建問題,、銷售隊(duì)伍問題,、新產(chǎn)品開發(fā)問題,、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因,，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,，如廣告促銷火候不到，差幾成,。
二,、明年工作計(jì)劃。
1,、要全面,。
可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了,。
2,、要到位。
目標(biāo)需要有措施的支持,，通過什么措施,、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo),，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談,，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位、不放心的感覺,，自己也容易搞糊涂,，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3,、要有突破和亮點(diǎn),。
突破，一般可以從今年存在的主要問題著手,，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題,，雖然一個市場問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法,、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn),。市場、銷量,、品牌還需要厚積薄發(fā),，一年解決一個主要問題，上一個臺階,，而且是說到做到了,，第二年你再寫這樣的報告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場年終總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告，也是最具實(shí)效性的報告,。
年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié),，怎樣的總結(jié)才能既讓滿意,，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種化總結(jié)報告很多,，但是萬能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí),，要存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有,，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的解決存在的問題，并且找到其中的增長點(diǎn),，,。
1、概述,。
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話,。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,，完成利潤多少。市場占有率多少,，與去年相比增長了多少,，產(chǎn)品見貨率多少,，是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何,，a類,、b類、c類各有幾家,，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬,，否則成了數(shù)據(jù)分析報表,。
2、簡要分析,。
針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)）,，簡要分析其原因，是行業(yè)形勢,、競品原因,、公司政策、還是其它原因所致,，《》(),。
3、特別說明,。
若是的,，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔,、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣,。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的,，如絡(luò)構(gòu)建問題,、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題,、消費(fèi)者溝通和啟動問題等,，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,，如火候不到,，差幾成。
二,、明年工作計(jì)劃,。
1、要全面。
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段,、各個區(qū)域的子目標(biāo),。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員），對各種資源進(jìn)行合理的配置,。最好用表格,、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì),、認(rèn)真,、全面、準(zhǔn)確,?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,，如果公司的是單獨(dú)行文的,，那么在報告里只要把簡要的打算、主要的思出來就可以了,。
2,、要到位。
目標(biāo)需要有的支持,，通過什么措施、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目。
易搞糊涂,，誤將當(dāng)現(xiàn)實(shí),。
3、要有突破和亮點(diǎn),。
突破,，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解,。通過正確的方法、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn),。
市場、銷量、還需要厚積薄發(fā),，一年解決一個主要問題,，上一個臺階，而且是說到做到了,，第二年你再寫這樣的報告,，領(lǐng)導(dǎo)就相信你，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場年終總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告,，也是最具實(shí)效性的報告。
1,、堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主線,，著力進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益。
發(fā)展是硬道理,，是解決我店所有題目的關(guān)鍵,，必須使酒店經(jīng)濟(jì)保持較快的發(fā)展速度。發(fā)展必須有新思路,，有市嘗有效益的速度,，才是真實(shí)的、健康的發(fā)展,。我們留意把各方面主要精力引導(dǎo)到進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長質(zhì)量和效益上來,，努力實(shí)現(xiàn)速度與質(zhì)量、效益相同一,。進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量是興店之道,，也是進(jìn)步經(jīng)濟(jì)效益和競爭力的根本之策。我們通過采用國際標(biāo)準(zhǔn),，推廣先進(jìn)技術(shù),，加強(qiáng)認(rèn)證認(rèn)可工作，強(qiáng)化質(zhì)量管理,，使本店服務(wù)質(zhì)量不斷進(jìn)步,。
2、堅(jiān)持把解決客戶不穩(wěn)定題目放在突出位置,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇二
律回春暉漸,，萬象始更新律。我們在告別成績斐然的20xx之際,，迎來了充滿希望的20xx,。過去的一年里，作為區(qū)域經(jīng)理,，我在上級領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣同事的力支持下,，突出重點(diǎn),、狠抓落實(shí)，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向家作如下匯報,，請家評議，多提寶貴意見,。
我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重的職責(zé),。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì),。因此,，在工作之余，我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,，了解市場動態(tài),，以提高對市場動向的敏銳度。同時,，認(rèn)真分析各個站點(diǎn)的運(yùn)營情況,，及時改進(jìn)運(yùn)營管理中的不足，確保十四個站點(diǎn)均能高效,、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn),。另外，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù),，但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響,，導(dǎo)致7個站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差，為避免對其它主業(yè)的影響,，最終決定取消該業(yè)務(wù),。
工作以來，我始終堅(jiān)持“精益求精,、一絲不茍”的工作態(tài)度,，事無巨細(xì),，都以高度的責(zé)任感去對待,。除了做好各站點(diǎn)的運(yùn)營工作外，還重點(diǎn)做好下列工作：
1,、做好對亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作,，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生、整潔,，為家營造一個舒適的工作環(huán)境,。
2、檢查車輛數(shù)目,，并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量,。
3、每周不定期在中午或晚上對管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查，進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)任意識與在崗意識,。
4,、根據(jù)公司要求，努力跑廣告,，但由于市場形勢嚴(yán)峻,，個人經(jīng)驗(yàn)缺乏，未能完成這項(xiàng)任務(wù),。
20xx年以來,，xx行業(yè)的競爭形勢日益嚴(yán)峻。為確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展,，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場動向的基礎(chǔ)上,，結(jié)合分管站點(diǎn)的營銷情況，提出了合理化建議,。其中,，特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)手段,，在鞏固老客戶的同時,，吸納更多新客戶，收到了不錯的效果,。
雖然通過家的共同努力,，獲得了不錯的區(qū)域銷售業(yè)績。但面對競爭日益激烈的市場,，我覺得我們的工作仍存在一些不足：一是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升;二是由于同行競爭激烈,，銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性較差;三是銷售渠道比較單一，不夠穩(wěn)定,。就我個人來說,，業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高，辦事缺乏創(chuàng)新意識,，有時不夠冷靜,。因此，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好,。
針對上述問題,，我打算圍繞以下幾點(diǎn)開展20xx年的工作：
(一)帶頭抓學(xué)習(xí)，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平
在工作中,，我要帶頭學(xué)習(xí),，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識，銷售技巧,，公司的規(guī)章制度,，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平,。同時，在工作中要關(guān)心同事,，了解他們的訴求,，更好地為他們解決實(shí)際問題，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,。
(二)明確工作目標(biāo),，制定工作計(jì)劃
根據(jù)20xx年公司下達(dá)的工作指標(biāo)，結(jié)合市場情況,，確定具體的工作目標(biāo),，并出臺相應(yīng)的工作計(jì)劃。圍繞工作計(jì)劃,，合理部署,、科學(xué)安排，力爭圓滿完成各項(xiàng)任務(wù),。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊,，我要加倍努力，多借鑒他人的好經(jīng)驗(yàn),、好做法,，創(chuàng)新思路，膽進(jìn)取,，積極協(xié)調(diào),，力爭順利完成月任務(wù)、年度任務(wù),。
(三)增強(qiáng)創(chuàng)新意識,，積極開拓更多市場
為搶占更多的市場份額，我必須不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識,，用發(fā)展的眼光,，創(chuàng)新的理念，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道,，開辟新的銷售渠道,，使銷售方式更加多元化，帶領(lǐng)家共同開辟更多的市場,。目前,，我打算在長江北路經(jīng)營一個小賣部,，以此為切入點(diǎn),，逐步推入公司產(chǎn)品。
最后,，借此機(jī)會,，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心,、助、支持的各位領(lǐng)導(dǎo),、各位同事,，說一聲“謝謝!”并值此新春來臨之際，向家拜個早年,，祝家“馬年行運(yùn),，馬到功成!”
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇三
xx年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多,，但是萬能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃,，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長點(diǎn),。
1,、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況，取得的成績,，要用數(shù)據(jù)說話,。比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,，完成利潤多少。市場占有率多少,，與去年相比增長了多少,，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了,。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,，a類、b類,、c類各有幾家,，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細(xì)賬,，否則成了數(shù)據(jù)分析報表,。
2、簡要分析針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)）,，簡要分析其原因,，是行業(yè)形勢、競品原因,、公司政策,、還是其它原因所致。
3,、特別說明若是成功的經(jīng)驗(yàn),，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的，需要簡潔,、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題,、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等,，要找出問題的根本性原因,，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,，如廣告促銷火候不到,，差幾成。
1,、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段,、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員）,，對各種資源進(jìn)行合理的配置,。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,，力求仔細(xì),、認(rèn)真、全面,、準(zhǔn)確,。或者可以用附件的形式詳細(xì)說明,，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報告里只要把簡要的打算,、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2,、要到位目標(biāo)需要有措施的支持,，通過什么措施、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,，不能混為一談,，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位,、不放心的感覺,，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。
3,、要有突破和亮點(diǎn)突破，一般可以從今年存在的主要問題著手,，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題,，雖然一個市場問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法,、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場,、銷量,、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題,，上一個臺階,，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告,，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場年終總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告,，也是最具實(shí)效性的報告,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇四
自xx酒類承諾“零風(fēng)險”以來,，我對消費(fèi)者零風(fēng)險服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究，認(rèn)為要通過xx酒類零缺陷產(chǎn)品,、精巧細(xì)膩的市場細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者,，消費(fèi)者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費(fèi)服務(wù)電話,，通過溝通,，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì),。我通過專業(yè)化的服務(wù),，及時幫助xx加速走貨，從商品陳列到貨柜展示,，再到無處不在的pop招貼提示,，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端,，個個作成為樣板工程,，xx啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù),，并帶來的豐厚回報,。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了xx元,。
在年初以前,，xx市場上xxx酒類占市場達(dá)90%以上。而xx酒類較我們的酒類落后許多,，對于競爭,，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告,，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,，收到了明顯的效果。結(jié)果使xx地老百姓對xx酒類家喻戶,，人人皆知,。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中,，采取贈品與獎勵辦法,，對農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況,，在開蓋有獎活動中,，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱,、空調(diào)之類的高檔電器,，并對獲獎?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想,，在消費(fèi)時認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌,；針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn),，把贈品定為設(shè)計(jì)精美,、市場上買不到的特制廣告撲克,，非常受農(nóng)民朋友歡迎,，從而銷量隨之大增。
總之,，半年來,，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足,，主要是宣傳的力度還不夠大,，宣傳導(dǎo)資金欠缺。不過,，隋著銷售業(yè)績的大好,，在下半年xx酒類的銷售中，我們會做得更好,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇五
各位同事,，大家好：
時間如梭，半年轉(zhuǎn)眼就過去了,，這半年我們區(qū)域的市場和生意如何呢,？我們自己首先需要對自己盤點(diǎn)一下，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，汲取教訓(xùn),，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到公司最新一期市場調(diào)研數(shù)據(jù),，我們的市場占有率大幅上漲,，值得我們慶賀，同時也感謝大家每個人的辛勤努力,。成績永遠(yuǎn)屬于過去,，我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下,。
一,、上半年我們的工作總結(jié)/市場反饋/生意回顧
長30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃。
二,、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)
下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來,，而銷售指標(biāo)對比去年同期要增長高達(dá)45%，這樣的高增長如何達(dá)成,，對于我們來說的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過我們半年時間的調(diào)整和對市場的操控,，從現(xiàn)在開始也該保持一個高速的增長，其實(shí)我們的壓力就來了,，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長,，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長45%，而我們的批發(fā)不希望這樣來增長,，所以真正的壓力就來了,，我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo)，我們下一步的路在何方,？這些且不談,，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對比先前大大減少，這對我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了,，怎么辦,？是我們大家每個人都需要去考慮的問題。做銷售,，是要時刻面臨挑戰(zhàn),，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力。同時我們5-6月份的市場占有率又大幅增長,，那么同樣我們的壓力也來了,，我們?nèi)绾未_保市場占有率能持續(xù)增長，這對我們也是新的挑戰(zhàn),。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,，說明我們今后的機(jī)會還是很大的。
關(guān)鍵看我們今后怎么干,？怎么做,？
三、端正我們的工作態(tài)度,，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中
去做大做強(qiáng),，我們怎么樣處處想著在銷售增長的同時合理的去控制好預(yù)算的投入。
停止一切抱怨,，爭取一切成功
法和j客戶這樣的客戶來對比,，但是我們至少要承認(rèn)w品牌和g品牌在h客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對h客戶一貫的壞的看法和定位,，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶做到至少和竟品一樣好,。同時這些客戶(y客戶/d客戶/s客戶)我們不要求做到就象j戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到no,。1,，這個時候我們就真的天不怕地不怕了。
另外,，我們大家要逐步改變大手大腳,，甚至有時不計(jì)投入的花錢，因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限,，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,，比如:這個季度我們的預(yù)算對比先前就大大減少，但是如果我們一味的抱怨下去,，我們的工作還要不要去做,，我們的市場還要不要開發(fā)和拓展，我們的生意還要不要去管理,，如果都做不到,，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,，所以我經(jīng)常對大家說:我們要學(xué)會預(yù)測變化,，學(xué)會適應(yīng)變化，更重要學(xué)會享受變化,，同時要在變化中變化,，既然預(yù)算少了，我們首先需要面對的是現(xiàn)實(shí),，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,，時間不允許我們停留在不變的環(huán)境中，我們要做的就是馬上改變,。我經(jīng)常對大家講:我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方,，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個區(qū)域暫時還不是第一品牌，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài),，比如:我們始終認(rèn)為在j客戶的一個陳列投入3000元/月就很少很少了,，無法再向門店降低了，甚至哪個門店突然向我們開價20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂,，不知所措,。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個陳列一年的陳列費(fèi)才1萬元,，才1萬元呀,，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀?如果你現(xiàn)在是g品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟j門店洽談該陳列前,，不超過3000元/月就是你的最低底線了,，可是呢?g品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元,，人家是怎么和門店談下來的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是，這就像前天我和xxx一起走訪l店時給xxx講的那樣:我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣,，認(rèn)為反正我們有的是錢,，反正先前都是這樣大把大把的花錢，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常,，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了,，其實(shí)看看人家竟品，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思? why? 我們堂堂正正的中國名牌,，居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對自己不自信嗎?經(jīng)常聽到大家說:某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了,，我們大家有沒有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢的竟品，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時候,，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用,，不要再不忍心了,，不要認(rèn)為對比我們以前的投入就減少很多了,，我們要全面的來比較,，人家竟品在他們的強(qiáng)勢店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化,，是我們每個營銷人員義不容辭要去做的!
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇六
年終了，總結(jié)了,，回顧一年的工作，大家都在信心滿滿地總結(jié)成績,。下面中國人才網(wǎng)小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文,，歡迎閱讀借鑒。
時光荏苒,，冬去春來,，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時間的推移,，我正式加入美的銷售公司已有3個月了,，此刻回憶起當(dāng)時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千,，忙碌了整整3個月,，雖耗費(fèi)了許多精力和時間,，但卻未近人意;希望在xx年能有機(jī)會重新開始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石,。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵著我,，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài),。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,，走走門店，跟采購溝通促銷方案,，到我一個人來完成一些工作,，對于近3個月的工作我做了如下總結(jié)：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握，了解同一線品牌在市場上的動態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,，對產(chǎn)品的不了解，對于價格不熟悉,，在銷售過程中會因此而變的很被動,，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一。
2.1 帶著掌控終端的理念去工作,，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控，也沒能隨時關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài),，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時候被經(jīng)銷商說服,，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。
2.2 關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,，對美的的模式和政策不是很理解,，同時由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒能做做到代理商的真正掌控,，而且由于代理商之前做的是奧克斯,，日立代理，因?yàn)檫@兩個品牌的渠道操作很弱,，所以對代理商的掌控更是無從談起,，這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態(tài)，由于我又是一個新人,，所以和他談判過程中總是處于劣勢,，這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的及時配送方面,，貨物的配送方面尤為突出,，還有政策的及時傳達(dá)，執(zhí)行都做的不到位,。
2.3 如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡,，最能體現(xiàn)的就是控價，那么控價的根源有兩個:
1.是終端客戶自身控價,，
2.是按公司的政策對每個客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵的形式來做到，只要能控制根源,，就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。
個客戶,，贈品物料及時送到位,，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,，銷售做到更好。
在理貨方面,，應(yīng)及時掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型,，去年同期的銷售,，今年的增長比率，做到讓經(jīng)銷商及時備貨,，把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,，而無余錢去囤積其他品牌空調(diào)，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品,。
一個好的區(qū)域經(jīng)理,，一個優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷一定也是做的最好的,，包括戶外廣告宣傳,，節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織，積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,，在這方面我個人更是需要得到提高,。
雖然在一開始接手房山的時候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作,。
以上總結(jié)是我在美的3個月對工作的認(rèn)識，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,，我保證我會盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃,，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)!
1,、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出美的價值連中，爭取把最好的資源給到最好的客戶,，保證資源投放的回報,。
2、新的客戶開發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,，不留空白，對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,，并宣灌美的政策的優(yōu)勢,，爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商，讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破,。
3,、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,，使其經(jīng)營最大化,，專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),，6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。
4、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明,、各客戶銷售門店掛牌價統(tǒng)一,、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型，做到有的放矢,。
5,、梳理客戶庫存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號在10套以上;高端機(jī)可依號2或3套備貨,，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時調(diào)整促銷方向,。
6,、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線,、了解經(jīng)銷商及公司的庫存,、針對竟品的活動最終確定xx年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對20xx年3個月工作的總結(jié)以及xx年工作的計(jì)劃,，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對未來有很大的信心,，希望公司多支持我的工作,，我會盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇七
華南市場（廣東,、廣西,、福建）在公司的支持下,，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)被一度放棄的海南市場,。完成銷售任務(wù),，回款同期增長26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,，一是本年度工作總結(jié),，二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況,；對直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點(diǎn)分析,，只談重點(diǎn)，不記流水賬,；客觀匯報市場存在的問題,；陳述工作亮點(diǎn)，寫工作亮點(diǎn),，不是單純的表功,，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績。在下一年工作計(jì)劃部分,，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么？另外,，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),，具體到分析某個渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法,。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向,，談?wù)雇透拍睢＃?/p>
華南市場由于中小品牌眾多,，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,，20xx年和20xx年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長,，主要居于兩個方面的原因：一是收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨,、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限,，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求,；同時,，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持,，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視,，給予的陳列或堆碼支持都較少,。這些原因直接影響到銷售的增長,，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后,，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大對店方的促銷支持,，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元,。
另一方面，重新開發(fā)海南市場,。海南市場前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,，今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運(yùn)作,，半年時間直接增加銷售372萬元,。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的,，沒有平白無故的增長或下滑,。你的區(qū)域增長，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用,？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異,，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,，很多誤會常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長,，是因?yàn)槭裁?？下滑，是什么原因,？客觀的寫出來,，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線,，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”,。當(dāng)然,，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任,。）
按年初預(yù)算,，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤指標(biāo)為10%.由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員,，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多,，所以人員工資一直居高不下，在14.5%左右徘徊,，占銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo),。
為降低銷售費(fèi)用,，提高經(jīng)營利潤，華南主要做兩個方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員,。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名,；核定每個省辦含倉管,、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名,，不能隨意增加,。另一方面，改變賣場的投入方式,。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,，只要是上貨，銷售達(dá)到3000元的賣場,，都會配置1名促銷人員,，人均產(chǎn)出極不合理。今年作調(diào)整,，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員,。同時加大家樂福、百佳,、好又多,、沃爾瑪、吉之島,、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用,。通過這兩項(xiàng)工作,，人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬/人提高至12.4萬/人，直接降低銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中,，一些事件或決策直接影響到經(jīng)營結(jié)果,。分析經(jīng)營狀況，重點(diǎn)在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策,。一個方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力,，體現(xiàn)整個銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績；另一方面,，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績,，而不是自己“偷著樂”,。）
華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題,，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面,。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多,，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩,。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘,，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌,，1名辭職,，直接影響到廣東市場工作。
銷售渠道不夠下沉,，以目前重點(diǎn)投入大型賣場，保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式,，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售,，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,，價格已經(jīng)透明,，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性,。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場,，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機(jī),，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入,，樹立穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦,。而是分析問題所在,，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機(jī)會,。讓公司管理層真實(shí)的解這些問題,，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題,，銷售的過程本來就是解決問題的過程,，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由,。大部分公司管理層都明白這個道理,。）
今年最值得一提的銷售成果，是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢,，加大護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪,、家樂福,、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。
對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,，主要是圍繞銷售終端做如下幾個方面的工作：
2,、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份,。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買,。
3,、重點(diǎn)促銷。每月,，家樂福,、百佳、好又多,、沃爾瑪,、吉之島、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場都安排至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,，直接提升銷售。
4、培訓(xùn),。對促銷員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識和護(hù)發(fā)素銷售知識培訓(xùn),，強(qiáng)化促銷員的專業(yè)能 力，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ),。（亮點(diǎn),，工作的亮點(diǎn)。在讀你的總結(jié)之前,，可能已經(jīng)讀其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié),，或是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進(jìn)來簽字打杈,；如果是集體開會作匯報,，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長,，還能記住你為實(shí)現(xiàn)銷售的增長,，想不少辦法，做大量的工作,，工作亮點(diǎn)的匯報就顯得尤其重要,。銷售做到今天，奇招可能不會太多,，但是通過大量的信息收集對市場作出準(zhǔn)確的判斷,，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是很多的,。重點(diǎn)在于你是否做,？做是否總結(jié)匯報？或者是你管轄的某個區(qū)域做,，你是否及時的總結(jié)提升并在各個區(qū)域推廣,？工作亮點(diǎn)的匯報并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動溝通,，讓公司管理層看到你在用心工作,，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇八
20xx年通過市場營銷部全體同事的共同努力，產(chǎn)品調(diào)配部的有效工作及公司其他業(yè)務(wù)部門和行政部門的有力協(xié)助,，截止20xx年12月,，銷售額創(chuàng)歷史新高，已達(dá)*****萬元,，比20xx年全年提升30%,。新開發(fā)專賣店***家。縱觀全年的工作過程,，有喜有憂,，有甜有苦，有歡有痛,。
市場營銷部承擔(dān)著公司管理模型和市場模型的建立任務(wù),，而公司下一步規(guī)劃的前提就建立在一支過硬的銷售隊(duì)伍和市場網(wǎng)絡(luò)上，目前的實(shí)際情況是銷售隊(duì)伍不硬,，市場網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn),。我們只有集中大家的優(yōu)勢，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量,，群策群力,，充分的尊重市場和事實(shí)，才能夠取得成功,。
1,、關(guān)于態(tài)度。
我相信在許多員工的述職報告中反映出了工作中很多的困難和問題,，比如提貨折扣問題,、領(lǐng)導(dǎo)能力問題、加盟商的合作問題,、支持力度等……,，問題和困難自然不可避免,，但我覺得，導(dǎo)致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題,。態(tài)度決定一切,。公司要建設(shè)好隊(duì)伍，并達(dá)成目標(biāo),，就需要運(yùn)用管理工具對員工進(jìn)行管理,，并且也有權(quán)利管理到大家的每一個工作日。
市場競爭日趨激烈,，市場機(jī)制會愈趨規(guī)范,，每個公司、每個人都會面臨不斷的變化,，并不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在面前,，以一種什么樣的態(tài)度去對待它,，你就會得到一種什么樣的結(jié)果,。
2,、關(guān)于目標(biāo),。
任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),，每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo),，在這個問題上,，我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得思考：
一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來,。每個人都會有壓力,、有需求,，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有機(jī)統(tǒng)一,，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時,，實(shí)現(xiàn)自己的個人目標(biāo),。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展,，要上新產(chǎn)品,、要建自己的工廠,、要上市……,，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致,，才能往前走。這就需要加強(qiáng)相互溝通,，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo),。
二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念,、方法，并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí),。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),，才是可行的目標(biāo)。今年初市場營銷部通過將銷售指標(biāo)分解到每個人,，每個加盟店，圍繞目標(biāo)緊密跟蹤,，窮追不舍,，從而保證了全年銷售任務(wù)的完成,。另外,，保持一種好的心態(tài)將會幫助員工渡過很多困難。
3,、關(guān)于學(xué)習(xí),。
相互學(xué)習(xí)，是市場營銷部一年來始終灌輸?shù)囊豁?xiàng)行為習(xí)慣,。有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡，學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì),。”我們應(yīng)該從理論上,、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度,。大家或多或少都有一種批判的吸收心態(tài),，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或意見之前,，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度,，這是我們應(yīng)該改正的。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見,，即先以一種寬容,、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然后經(jīng)過自己的深思熟慮，對其觀點(diǎn)加以批判性的接收,。
就像我們組織開會和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢,，同時讓大家在繁忙的工作中擠出時間聚到一起交流和總結(jié),，如果不以一種學(xué)習(xí)的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待,，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個人都有優(yōu)點(diǎn),，都值得大家相互學(xué)習(xí),，如果你無法改變自己的心態(tài)，也就不會進(jìn)步,。
我也經(jīng)常對大家說,，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考,、總結(jié)，我們才能不斷地提高和把事做好。
這個過程就像下圍棋一樣,，起初從零開始,，水平都差不多，慢慢知道了布局,，有了進(jìn)展之后,，對水平低的就不屑一顧，自以為是,，進(jìn)入一個平臺期;然后慢慢也就有了對更高水平的向往,，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀,，也知道了何以舍小保大,，就這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步，其實(shí),，工作中也是一樣,，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),，銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
4,、關(guān)于團(tuán)隊(duì),。
要把那些江湖作風(fēng),、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來，要讓自己的隊(duì)伍有安全感,，能獲得收益,，能夠不斷成長;要努力培養(yǎng)下屬，將自己的知識和技能毫無保留的傳給他們,，要抱著一種水漲船高而不是水落石出的心態(tài)來對待它;要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識,，加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì),。
有句話說得好,，“不參加培訓(xùn)的人不能當(dāng)經(jīng)理，不會培訓(xùn)人的人當(dāng)不了大經(jīng)理,?！?/p>
隨著公司的發(fā)展，會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前,，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中,，面臨著一個信任與控制的問題，我們要運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,。
5,、關(guān)于管理。
在公司里,，我們每個人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中,，在下級面前是管理者，在上級面前是被管理者,。而從另外一個角度,，大家都是社會人、企業(yè)人,，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,，要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時候,，溝通是一種非常重要且有效的途徑,。所以有的管理學(xué)家甚至說，管理就是溝通,。其重要性不容置疑,。
沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入,，我們要向管理要效益,，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中去。
1,、財務(wù)意識有待加強(qiáng),。
需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運(yùn)成本，同時,，市場開發(fā)及銷售費(fèi)用屬于個人借支,，涉及到攤銷問題，需要繃住弦,，樹立財務(wù)控制的態(tài)度,。
首先要學(xué)會算帳，加強(qiáng)財務(wù)分析,。各區(qū)域經(jīng)理通過算帳,、分析，對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,，做到有效的財務(wù)管理。既要算好市場的帳,，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷,，又要算好投資的帳，把工作看成是自己的事,，從自己的角度出發(fā),，什么事情該做，什么事情不該做,。
所有的結(jié)果最終都落在財務(wù)指標(biāo)上,，要拋打緊用，先緊后松,，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合,。特別是區(qū)域經(jīng)理，要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖,、餅狀圖,、曲線圖等加強(qiáng)分析，幫助本區(qū)域做好財務(wù)控制,。
2,、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理,。
我們公司管理的大前提是預(yù)算制管理,，對于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個季度,、每個月,、每一天、每個主管、每個加盟店,、每區(qū)域,、每個部門，每個經(jīng)理,。并認(rèn)真思考要通過哪些通路,、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成了任務(wù),，任務(wù)是必須要完成的,。
要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理，同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理,，要以身作則,，才能帶好團(tuán)隊(duì)。比如,，如果經(jīng)理自己懶惰,，有怎能要求員工勤奮工作?管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益,。下一步我們需要考慮上erp系統(tǒng),，來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。
3,、人力臃腫,，資源浪費(fèi)。
首先有一個用人標(biāo)準(zhǔn)的事情,，我們一直倡導(dǎo)合適的就是的,，不一定秀的就是的，在選人用人上,，還要注重員工的忠誠度和專業(yè)性,。
其次在形式表現(xiàn)上，員工的工作能力如溝通能力,，工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面,。最后要通過培訓(xùn)，采取不同策略,，把銷售主管個人資源與公司資源進(jìn)行有效組合,，達(dá)到整合資源，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢的目的,。
在對公司員工的培訓(xùn)上,，主要從三個方面來進(jìn)行，一是培養(yǎng)大家一個良好的工作習(xí)慣,，通過經(jīng)理的榜樣作用,，加強(qiáng)管理;二是通過召開會議如周會,、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對員工進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn);三是通過市場運(yùn)營過程中的傳幫帶，帶好團(tuán)隊(duì),，優(yōu)勝劣汰,。我們現(xiàn)在是“優(yōu)不勝，劣不汰”,。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,，涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長的空間,、實(shí)際能力的提高等諸多方面,，只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè),。
4,、市場策略需融入準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查。
各區(qū)域經(jīng)理對市場都有不同的感覺,，經(jīng)驗(yàn)固然重要,，但它并不是成功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來,，理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,，在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究,，這樣得到的成功才是一種必然。不妨看一則關(guān)于肯德基的故事：在準(zhǔn)備進(jìn)入中國市場的時候,，肯德基針對北京王府井的情況先后派了兩位職員進(jìn)行開店前的調(diào)研,，第一位職員在到達(dá)王府井后，看見熙熙攘攘的人流,，憑直覺馬上判斷值得在王府井開店,，于是回去后告訴公司說可以在王府井開店;另一位職員到達(dá)王府井后，在主要的路口開始計(jì)時統(tǒng)計(jì)通過的人流情況,，按層次,、按年齡加以分類，同時還對北京周圍的雞的來源以及養(yǎng)雞的飼料等環(huán)境進(jìn)行綜合調(diào)查,，最終通過數(shù)據(jù)分析,，得出可以在王府井開店的結(jié)論。事實(shí)證明最終開店的結(jié)果是成功的,，但兩位職員得出結(jié)論的方法和過程并不一樣,，其差別我們可以很容易看到，所以第一位職員回去之后就被降職了,。如果我們在市場操作的過程當(dāng)中,，能夠把豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和準(zhǔn)確科學(xué)的市場調(diào)查結(jié)合起來,，則成功將會屬于我們。
要學(xué)會分析市場,，分清主要矛盾與次要矛盾,，主要矛盾的主要方面與次要方面，抓住重點(diǎn),，才能有效地開展工作,。比如山西市場，由于渠道很熟,，開發(fā)一般的專賣網(wǎng)點(diǎn)可能相對比較容易,，單已不符合大店潮流，但開大店相對比較困難,，所以,，下一步山西市場的重點(diǎn)就要適當(dāng)向開大店傾斜，包括贈送營業(yè)道具等;而山東市場相對來說,，市場開發(fā)力量較弱,，所以在人員聘用的時候，必須考慮到開發(fā)能力和維護(hù)能力都很強(qiáng)的人,。不同的市場,，不同的環(huán)境，需要采取不同的策略,。
在市場推廣方面一定要抓住一個中心,，結(jié)合主要與次要矛盾，有效避免東一榔頭,，西一棒槌的事情發(fā)生,。
鋪貨銷售是目前服裝市場上，尤其是東北市場普遍應(yīng)用的主要手段,，但絕對不是的手段,。從服裝行業(yè)發(fā)展的趨勢來看，只有能為加盟商全方位提供店鋪解決方案,，專業(yè)化,、系統(tǒng)化才是未來的方向。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,，搶占先機(jī),，才能走在別人的前面。所以,，現(xiàn)階段首先必須從意識上上升到一種高度,，體現(xiàn)出我們褲業(yè)連鎖專賣的專業(yè)化、規(guī)范化的形象,，有效整合各種資源和方法,，有系統(tǒng),、有計(jì)劃地去做市場推廣，通過正確的市場策略的運(yùn)用,，來達(dá)到我們建設(shè)隊(duì)伍,、營建網(wǎng)絡(luò)的目的。
各區(qū)域在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,，既不要保守,，也不要畫餅充饑，要本著實(shí)事求是,、務(wù)實(shí)的態(tài)度,，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法，確定每個區(qū)域合理的,、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),。
在目標(biāo)確定之后，分解到人,，到加盟店,，到每季度、每月,、每天,。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),，事事督導(dǎo)”這八個字,，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí)到時間;事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財務(wù)督導(dǎo),、層層督導(dǎo)和相互督導(dǎo),。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成,。
第二部分20xx年工作計(jì)劃與展望。
1,、確定重點(diǎn)工作方向：鞏固根據(jù)地(河北),，豐滿兩翼(山東、山西),，解決后患(河南),。上述四省新建店35家。
2,、暫停江蘇,、安徽的市場開發(fā)工作。
3,、研究確定適合東北市場的經(jīng)營模式,，向沈陽辦事處派駐長住代表(周期輪換),，遼寧新建店20家。
4,、成立專門作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì),，集中有效兵力進(jìn)軍陜西市場，開辟新店15家,。
1,、在員工溝通能力與語言運(yùn)用上下猛藥。不間斷培訓(xùn)電話溝通技巧,、商務(wù)語言運(yùn)用與客戶心理分析,。
2、將各種業(yè)務(wù)指標(biāo)落實(shí)到每人,、每店,、每天。20xx年銷售額突破5000萬大關(guān),。
3,、將各項(xiàng)工作目標(biāo)視覺化，建立健全每日工作跟進(jìn)制度,。
4,、業(yè)務(wù)人員進(jìn)行月度考核，實(shí)行末尾淘汰制,。
5,、在營銷主管中逐漸融入男性員工。
6,、完善各種營銷工具的規(guī)范建設(shè)與資源共享,。
7、加盟店與公司數(shù)據(jù)聯(lián)網(wǎng)率達(dá)到90%,。
8,、市場部與營銷部配合，實(shí)現(xiàn)移動辦公,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇九
時間如梭,，半年轉(zhuǎn)眼就過去了，這半年我們區(qū)域的市場和生意如何呢,？我們自己首先需要對自己盤點(diǎn)一下,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，汲取教訓(xùn),，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃,。剛剛收到公司最新一期市場調(diào)研數(shù)據(jù)，我們的市場占有率大幅上漲,，值得我們慶賀,，同時也感謝大家每個人的辛勤努力,。成績永遠(yuǎn)屬于過去，我們要把握未來,。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下,。
我們積極響應(yīng)公司的策，我們在第一季度就果斷的停止了之前的生意操作模式,，大膽的砍掉了經(jīng)銷商的價格補(bǔ)貼,，一舉為公司節(jié)省大量預(yù)算投入，同時對我們區(qū)域的市場有較大的幫助,；我們確定了區(qū)域的下一步策略和計(jì)劃：先做好a類大賣場,，尤其是先把xx賣場打造成區(qū)域大賣場的樣板店。時至今日,，實(shí)踐證明我們當(dāng)初的策略是對的,，我們現(xiàn)代渠道的市場占有率就像芝麻開花———節(jié)節(jié)高，這與現(xiàn)在在座的每一位的努力是分不開的,，其實(shí)這也得益于我們自己組織架構(gòu)的及時調(diào)整,，改變原來由某某人一人統(tǒng)籌整個a類大賣場的局面。之前一個人無法把每個客戶和每個門店做精做細(xì)做強(qiáng),，故我們逐步的讓每一個人員都開始參與到a類大賣場中來,，一來鍛煉大家對a類大賣場的管理能力，二來把a(bǔ)類大賣場的管理和跟進(jìn)做細(xì),，最終把每個a類客戶都做的比原來好,。接下來我們的傳統(tǒng)渠道的發(fā)展我們始終沒有找到最佳的方法，無法在短時間內(nèi)提升市場占有率,，但是至少我們對傳統(tǒng)渠道的策略也是對的,，開始逐步限制和減少批發(fā)的銷量，同時在區(qū)域有影響力的二批市場做好產(chǎn)品的門店logo宣傳,，一點(diǎn)一滴的來提升我們的品牌度和知名度,。在我們運(yùn)作區(qū)域市場近5個月的時候，我們認(rèn)為時機(jī)成熟,，就開發(fā)了零售性的xx銷商,，借助其零售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，迅速在區(qū)域的b類超市和部分當(dāng)?shù)氐倪B鎖便利系統(tǒng)賣進(jìn)我們的產(chǎn)品,，對在區(qū)域的地方性b類超市的發(fā)展起到巨大的作用,，下一步我們會逐步借助其在c店網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢開始拓展我們產(chǎn)品在c店的鋪貨,，以此來提升產(chǎn)品在c店的市場占有率,。我們在做好省會的同時，我們也時刻關(guān)注著二級城市的發(fā)展,，s城市和f城市經(jīng)過半年來的不斷調(diào)整和創(chuàng)新,，也取得非凡的業(yè)績,，綜上所述，我們上半年的生意對比去年同期增長30%,，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃,。
下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來，而銷售指標(biāo)對比去年同期要增長高達(dá)45%,，這樣的高增長如何達(dá)成,，對于我們來說的確是有挑戰(zhàn)性的；但是經(jīng)過我們半年時間的調(diào)整和對市場的操控,，從現(xiàn)在開始也該保持一個高速的增長,，其實(shí)我們的壓力就來了，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長,，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長45%,，而我們的批發(fā)不希望這樣來增長，所以真正的`壓力就來了,，我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo),，我們下一步的路在何方？這些且不談,，關(guān)鍵詩司分配給我們的預(yù)算對比先前大大減少,，這對我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦,？是我們大家每個人都需要去考慮的問題,。做銷售，是要時刻面臨挑戰(zhàn),，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力,。同時我們5—6月份的市場占有率又大幅增長，那么同樣我們的壓力也來了,，我們?nèi)绾未_保市場占有率能持續(xù)增長,，這對我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,，說明我們今后的機(jī)會還是很大的,。
關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做,？
去做大做強(qiáng),，我們怎么樣處處想著在銷售增長的同時合理的去控制好預(yù)算的投入。
停止一切抱怨,，爭取一切成功,。
法和j客戶這樣的客戶來對比，但是我們至少要承認(rèn)w品牌和g品牌在h客戶的系統(tǒng)就做的非常成功，這是為什么呢,？難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎,？所以我們要馬上改變先前對h客戶一貫的壞的看法和定位，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶做到至少和竟品一樣好,。同時這些客戶（y客戶/d客戶/s客戶）我們不要求做到就象j戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,，但是至少都能做到和竟品一樣好，門店的銷售份額能逐步的做到no.1,，這個時候我們就真的天不怕地不怕了,。
另外，我們大家要逐步改變大手大腳,，甚至有時不計(jì)投入的花錢,，因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,，比如：這個季度我們的預(yù)算對比先前就大大減少,，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做,，我們的市場還要不要開發(fā)和拓展,，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到,，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,，所以我經(jīng)常對大家說：我們要學(xué)會預(yù)測變化，學(xué)會適應(yīng)變化,，更重要學(xué)會享受變化,，同時要在變化中變化，既然預(yù)算少了,，我們首先需要面對的是現(xiàn)實(shí),，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理？我們的投入是否都符合出產(chǎn)比,？我們是否需要改變我們的投入模式,？積極尋求新的發(fā)展模式？這一切都是急需我們大家去思考和考慮的,，時間不允許我們停留在不變的環(huán)境中,，我們要做的就是馬上改變。我經(jīng)常對大家講：我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方,，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個區(qū)域暫時還不是第一品牌,，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài)，比如：我們始終認(rèn)為在j客戶的一個陳列投入3000元/月就很少很少了,，無法再向門店降低了,，甚至哪個門店突然向我們開價20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂，不知所措。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅,，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶是如何投入的呢？人家同樣的一個陳列一年的陳列費(fèi)才1萬元,，才1萬元呀,，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀？如果你現(xiàn)在是g品牌的業(yè)務(wù)人員,，我相信在你跟j門店洽談該陳列前,，不超過3000元/月就是你的最低底線了，可是呢,？g品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元,，人家是怎么和門店談下來的呢？難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎,？不是,，這就像前天我和xxx一起走訪l店時給xxx講的那樣：我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣，認(rèn)為反正我們有的是錢,，反正先前都是這樣大把大把的花錢,，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了,，其實(shí)看看人家竟品,，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思？why,？我們堂堂正正的中國名牌,，居然這樣？我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎,？我們就這樣對自己不自信嗎,？經(jīng)常聽到大家說：某某竟品在哪個賣場又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實(shí)的嗎,？當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢的竟品,，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時候，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用,，不要再不忍心了,，不要認(rèn)為對比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來比較,，人家竟品在他們的強(qiáng)勢店是如何進(jìn)行低投入的,？我們大家要牢記：追求資源產(chǎn)出最大化，是我們每個營銷人員義不容辭要去做的,！
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十
忙碌而又充實(shí)的20xx年即將過去,，回顧一年來的工作，對于我所負(fù)責(zé)的工資管理工作，我也一如既往地兢兢業(yè)業(yè),、不斷改進(jìn),，做了如下一些工作：
20xx年新公司成立我開始負(fù)責(zé)工資管理的工作，一切從頭做起,，首先一步步建立了工資庫,、檔案庫的全電子化管理體系；與財務(wù)處協(xié)作,，完成了工資由現(xiàn)金發(fā)放轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行代發(fā)的工作,，與財務(wù)處實(shí)現(xiàn)工資數(shù)據(jù)的電子化報送，大大提高了工資效率,，更有效地保證了工資發(fā)放的準(zhǔn)確,、及時。與此同時,，不斷規(guī)范嚴(yán)格考勤,、請假等各項(xiàng)制度、加強(qiáng)員工的請假,、缺勤管理,，逐步實(shí)現(xiàn)工資的一級管理。隨后,，隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展,，物價的不斷上漲，本著工資公平性和激勵性的原則,，面對有限的資金,，逐步增加了出勤獎、基礎(chǔ)獎,，更是于20xx年7月對全體員工進(jìn)行技能工資的調(diào)升,。一項(xiàng)項(xiàng)工作有條不紊地推進(jìn)、完成,，我也因此獲得了大家的認(rèn)可,、公司的獎勵。當(dāng)一切步入正軌,，我覺得似乎可以松口氣的時候,，公司去年的全員培訓(xùn)叫我深深認(rèn)識到：工作沒有最好，只有更好,！要想更好,，就要發(fā)揮主觀能動性，積極主動地去工作,。工資涉及到每一個員工的切身利益,，影響著員工的工作積極性,，對待這項(xiàng)工作，我不能僅僅滿足于認(rèn)真,、仔細(xì),、不怕繁瑣。我更應(yīng)該認(rèn)識到,，人事管理中的人員錄用,、考核、任免,、獎勵、懲戒等各項(xiàng)工作最終都反映在工資管理中,，注定了這項(xiàng)工作政策性強(qiáng),、情況復(fù)雜。于是,，這一年里,，我不斷學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)制度、國家的相關(guān)政策法規(guī),，并且平時就注重這些資料的整理,、收藏，以備不時之需,。這樣才能嚴(yán)把制度關(guān),、才能保證工資管理工作的嚴(yán)密、公正,，更好地完成這項(xiàng)工作,。
工資管理工作繁瑣復(fù)雜，我本著一絲不茍的態(tài)度,，認(rèn)認(rèn)真真地對待每一天的工作,，我的宗旨就是：不是做好一件事，而是做好每件事,，我的工作不允許有一絲一毫的失誤,。具體如下：
1、計(jì)劃預(yù)算工資總額,，全年預(yù)計(jì)完成工資總額2690萬,，比去年實(shí)際完成工資總額2486萬提高8%。
2,、準(zhǔn)確及時按月完成工資發(fā)放表,，月均800余條；協(xié)助財務(wù)處,，每月完成工資的銀行代發(fā)工作及其他現(xiàn)金部分的發(fā)放,。同時針對政策面的變化,，及時作出調(diào)整。如夏季的高溫補(bǔ)貼,，我根據(jù)公司的文件精神,，不嫌繁瑣，做好每月的統(tǒng)計(jì)工作,，保證了每個員工的利益,。截止11月，工資總額完成2495萬,，使用狀況良好,。具體地：工資總額平均：2586元∕月人，較去年增長9%,；實(shí)發(fā)工資平均：2143元∕月人,，較去年增長9%。在有限的條件下,，平均工資增長幅度較去年有較大提高,，有效地提高了員工工作的積極性。
3,、工資管理負(fù)責(zé)的工資,，和發(fā)放工資的財務(wù)部密切相關(guān)，我本著一切從工作出發(fā)的原則,，積極配合財務(wù)部門的工作,。
2）每月根據(jù)工資表明細(xì)，為財務(wù)處整理出保險掛賬人員,，方便財務(wù)處進(jìn)行賬務(wù)處理,；
4、根據(jù)陜西省最低工資標(biāo)準(zhǔn),，07月份調(diào)整養(yǎng)老及醫(yī)療基數(shù),，多退少補(bǔ)，我反復(fù)核對,，保證了零失誤,。截止11月共計(jì)扣除個人需繳三險一金3717923.05元，其中公積金：1112607元,、個人養(yǎng)老金：1893072.48元,、個人醫(yī)療保險：489372.98元、失業(yè)保險金：222870.59元,。
5,、按照去年的.計(jì)劃，今年實(shí)現(xiàn)工資庫與人事檔案庫的合理分離,，實(shí)現(xiàn)了人事,、工資,、保險三大體系的電子化管理，并進(jìn)一步優(yōu)化工資管理程序,，提高工作效率的同時,，為各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)工作提供更大便利。
6,、為了公司更好地向前發(fā)展,，為了公司管理向扁平化、高效率轉(zhuǎn)變,，公司今年4月份進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。這一調(diào)整，也使工資管理工作真正步入一級管理,，達(dá)到去年制定的目標(biāo),，相應(yīng)的，也大大增加了我的工作量,。為了保證平穩(wěn)過渡,，我做了大量的工作：
1）根據(jù)公司機(jī)構(gòu)變動,，整體規(guī)劃,、調(diào)整工資管理程序，建立起了臨時工及返聘人員工資檔案庫,，結(jié)束了臨聘人員手工制作工資的歷史,，真正實(shí)現(xiàn)了全部人員工資的電子化管理。規(guī)劃程序時既考慮了管理的規(guī)范和嚴(yán)格,，還要考慮下面各單位工資員的可造作性,，盡量減少大家的工作量，提高工作效率,。
2）準(zhǔn)備了完善的培訓(xùn)資料,，對各車間、部門工資員進(jìn)行培訓(xùn),，明確制度,、政策；規(guī)范上報資料,；講明工作流程,。各位工資員是工資資料報送的直接操作者，同時也是面對職工的第一解釋員,，所以,，首先配著內(nèi)容詳實(shí)、易懂的培訓(xùn)資料,，向工資員明確了公司的相關(guān)工資制度,、相關(guān)規(guī)定,、工資發(fā)放的管理等各項(xiàng)制度性內(nèi)容；其次,，就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了工資資料的上報時間和格式要求,，配上打印好的各種上報表格、表單,，規(guī)范上報資料,、工作流程，以保證工資資料上報的及時,、準(zhǔn)確,。上報的資料也考慮了個車間硬件條件的差異，分為電子版資料和手寫資料兩種,，有效保證可操作性,。
3）工資資料錄入認(rèn)真仔細(xì)，負(fù)有強(qiáng)烈的責(zé)任心,。
做為工資管理員,，在工資錄入的每一個環(huán)節(jié)都不能疏忽大意。例如各單位上報的資料,，即使是電子版轉(zhuǎn)盤的,，我也要細(xì)細(xì)審核，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有差錯的,，及時和工資員溝通,，予以改正。一月月下來,，避免了一次次的失誤,，下面的工資員也逐步成長起來，為以后的工作打下了好的基礎(chǔ),。工資表生成以后,，我更是將每月變動的加班、獎金,、各項(xiàng)保險等逐一核對,，這樣才保證了工資發(fā)放的準(zhǔn)確無誤。
7,、按期完成對內(nèi)對外各種勞動工資報表及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：對外,，完成每季度未央?yún)^(qū)的統(tǒng)計(jì)報表、完成每月西安市統(tǒng)計(jì)局的網(wǎng)上直報,、完成人社部20xx年企業(yè)薪酬調(diào)查的統(tǒng)計(jì)上報等,，尤其是企業(yè)薪酬調(diào)查工作，全體人員要一個個落實(shí)其職業(yè)代碼,、職位代碼,、職稱代碼,、學(xué)歷代碼以及出生年月、工作時間等等各項(xiàng)內(nèi)容,，工作量非常大,，我沒有退縮、沒有畏難,，認(rèn)真解讀上報的指導(dǎo)手冊,，再利用自己的計(jì)算機(jī)特長提高工作效率，完成全體員工的分類,、編碼,、薪酬匯總、上報,。完成工作的同時,，自己也學(xué)習(xí)到了不少有關(guān)統(tǒng)計(jì)的知識，工作也更加自信,、更加有成就感,。對內(nèi)，完成對工業(yè)公司的各種報表,、給財務(wù)部,、工會、黨委工作部等部門準(zhǔn)確及時地提供所需的數(shù)據(jù),、資料等,。
8,、認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交付的其余各項(xiàng)工作,、對部門內(nèi)其他同事的工作予以協(xié)助。
文檔為doc格式,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十一
作為銷售部門的管理人員銷售經(jīng)理,，在按照公司規(guī)定的崗位職責(zé)工作后，在回顧一段時間的工作時,，有哪些收獲,，哪些不足呢?以下一起來看銷售經(jīng)理工作總結(jié)：
-辦事處在全體人員的努力下，區(qū)域業(yè)務(wù)開展工作基本順利,，全年回款額-萬元,，基中第四季度完成回款額-萬元，占全年的-%,，成功開發(fā)了分銷商-家,，-酒店-家。
一,、銷售回顧,。
公司產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)多層次,，系列組合，依托自身商譽(yù)優(yōu)勢,，在產(chǎn)品定位與市場策略上,，近親繁殖、擴(kuò)張道路,。從x個品牌,，x類產(chǎn)品，由-月初在流通領(lǐng)域中常見的辣根王,，果汁,，壽司醬油，雞汁,，直至后期逐步登陸市場的壽司醋,，辣椒油、芥末油等,，均在消費(fèi)界取得部分認(rèn)可,。產(chǎn)品銷售過程是通過引導(dǎo)最終消費(fèi)者，從而帶動產(chǎn)品流通的策略,，我們同時為銷售商和消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，至上的服務(wù)，直接有效的供求資源和網(wǎng)絡(luò)信息,，整個工作是在消費(fèi)以及流通兩個領(lǐng)域同步開展,，使銷售隊(duì)伍銷售商消費(fèi)者之間進(jìn)行整合。
二,、經(jīng)營分析,。
1、經(jīng)銷商的定位,，南京現(xiàn)有的兩個經(jīng)銷商：a(-)與b(-),，a現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)集中在市內(nèi)酒店賓館，主營高檔干貨,，餐料配送業(yè)務(wù),。b的客戶群面向流通市場，同時也兼營終端業(yè)務(wù),，a和b的銷售網(wǎng)絡(luò)存在一定的互補(bǔ)性,，同時也缺乏一定的成長性，他們因其客觀因素限制,，業(yè)務(wù)拓展能力不強(qiáng),，短期未能在原有的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上進(jìn)行業(yè)務(wù)延伸。
2、產(chǎn)品消化周期差異化,，產(chǎn)品消化周期完全取決于消費(fèi)者的使用量,，這與各地區(qū)的飲食文化密切相關(guān)。公司的芥辣,、壽司醋,，芥末油消化周期較慢，同比之下,，雞汁,、果汁、正處于市場成熟增長階段,，我們在為公司帶來增量產(chǎn)品的選擇上,，需要準(zhǔn)確定位。
三,、業(yè)績來源,。
銷售商理念是考慮自利行為和風(fēng)險因素，我們的終端銷售隊(duì)伍在消費(fèi)界的推廣效果,。打消了銷售商對風(fēng)險因素的顧慮,，從而選擇了我們產(chǎn)品作為利潤微薄的名牌產(chǎn)品的替代品，雞汁產(chǎn)品在爭奪勁霸的產(chǎn)品份額,，果汁替代新的品牌,，芥辣則搶占愛思必局部市場，而壽司醬油和醋更多的傾向于引導(dǎo)銷售,。此外,，公司產(chǎn)品在消費(fèi)界的客戶根據(jù)不同層次性質(zhì)區(qū)分為：大型餐飲公司或星級賓館，中檔酒樓,，專業(yè)粵菜館,，咖啡館等，產(chǎn)品分類全年銷售比例如下：
四,、存在問題,。
1.經(jīng)銷商違規(guī)(沖貨,、竄貨),。
-地區(qū)前任經(jīng)銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產(chǎn)生分岐，公司因故終止該經(jīng)銷商的產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán),。然而該經(jīng)銷商竟以此為恥,，并拉開了導(dǎo)火索，與南京辦銷售隊(duì)伍為敵,，濃濃得火藥味將雞汁,、芥辣產(chǎn)品價格一降再降。甚至，不惜重金,，余近求遠(yuǎn),，從別的區(qū)域采調(diào)公司產(chǎn)品低價沖擊南京市場，使我們銷售隊(duì)伍在客戶眼前的信譽(yù)和產(chǎn)品推廣帶來惡劣的影響,。
2.空白市場尚未開發(fā),。
前期工作重心在南京，時間原因,，未能及時將-中部,、-部及-部分市場開拓，這些區(qū)域市場的工業(yè)產(chǎn)業(yè)密集度低,，在消費(fèi)水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,，相對產(chǎn)品品牌競爭的程度上也明顯的低，從戰(zhàn)略的角度上,，這些區(qū)域宜早開發(fā),，作為待機(jī)市場，先入為主,。
經(jīng)驗(yàn)總結(jié),，于20-月-日，-辦在雙門樓賓館天之味產(chǎn)品廚藝大觀活動,，收益匪淺,，利用到場嘉賓的人脈資源，不僅提高了產(chǎn)品在廚藝界的知名度,，同時也收集了很多業(yè)內(nèi)人士資料和動態(tài)信息,，以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析：下半年禽流感帶來餐飲**,，-市餐飲業(yè)全年零售額-x億元,，下半年零售額僅-億元，同比下降-%,，大中型餐飲上客就餐率同比減少-%,，禽流感已成為導(dǎo)致2020年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。
微觀分析：消費(fèi)者要求在預(yù)算的約束下將效用最大化,，根據(jù)消費(fèi)者的偏好,。而生產(chǎn)者在技術(shù)約束下，將利潤最大化,，在雙方自利行為的交互作用下,，以達(dá)到市場均衡，從現(xiàn)有兩者均衡比例來看,，以下是消費(fèi)者的選擇購買行為比例：
現(xiàn)代營銷趨勢更多的體現(xiàn)出上朔到生產(chǎn)領(lǐng)域,，下伸至消費(fèi)領(lǐng)域，而不是僅僅局限于流通領(lǐng)域。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十二
時光荏苒,，冬去春來,，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了。隨著時間的推移,，我正式加入美的銷售公司已有3個月了,，此刻回憶起當(dāng)時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千,，忙碌了整整3個月,，雖耗費(fèi)了許多精力和時間，但卻未近人意,；希望在09年能有機(jī)會重新開始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,，美的的企業(yè)文化渲染著我,，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵著我,，支持著我,，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,，走走門店,，跟采購溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作,，對于近3個月的工作我做了如下總結(jié)：
1,、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握,，了解同一線品牌在市場上的動態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對產(chǎn)品的不了解,，對于價格不熟悉,，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一,。
2,、關(guān)于終端：
2.1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,，也沒能隨時關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時候被經(jīng)銷商說服,，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。
2.2 關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對美的的模式和政策不是很理解,同時由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個品牌的渠道操作很弱,所以對代理商的掌控更是無從談起,這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢,這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的及時配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位,。
2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場平衡，最能體現(xiàn)的就是控價,，那么控價的根源有兩個1.是終端客戶自身控價,，2.是按公司的政策對每個客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵的形式來做到,只要能控制根源,，就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：
在公司廣告宣傳的影響下,，店面做好布置原則：如店外做品牌,、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器,，同時在促銷活動之前做好促銷準(zhǔn)備,及時將促銷方案與客戶,、店面溝通，將信息傳遞給每個客戶,，贈品物料及時送到位,，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好,。
4,、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量,、機(jī)型,，去年同期的銷售，今年的增長比率,，做到讓經(jīng)銷商及時備貨,把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品,。
5、關(guān)于促銷
一個好的區(qū)域經(jīng)理,一個優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個人更是需要得到提高,。
６,、關(guān)于渠道的開發(fā)
雖然在一開始接手房山的時候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作,。
以上總結(jié)是我在美的3個月對工作的認(rèn)識，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,，我保證我會盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望。下面是我新一年的工作規(guī)劃,，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng)！
1,、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出美的價值連中,爭取把的資源給到的客戶,保證資源投放的回報。
2,、新的客戶開發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢,爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到的突破,。
3、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的宣傳,爭取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。
4,、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價統(tǒng)一,、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢,。
5、梳理客戶庫存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫,，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號在10套以上,；高端機(jī)可依號2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右,，并根據(jù)客戶庫存做到隨時調(diào)整促銷方向,。
6、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線,、了解經(jīng)銷商及公司的庫存,、針對竟品的活動最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作。
以上是我對20xx年3個月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃,，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對未來有很大的信心,，希望公司多支持我的工作,，我會盡全力努力做到更好。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十三
xx年終快到了,，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢,？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多,，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀,、既有成績也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，要分析存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有計(jì)劃,，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問題,，并且找到其中的增長點(diǎn),。
1、情況概述客觀地表述任務(wù)完成情況,，取得的成績,，要用數(shù)據(jù)說話。比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少,，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者多少,，與去年相比增長率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少，完成利潤多少,。市場占有率多少,，與去年相比增長了多少，產(chǎn)品見貨率多少,，是提高還是降低了,。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何，a類,、b類,、c類各有幾家，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),，不需報細(xì)賬，否則成了數(shù)據(jù)分析報表,。
2,、簡要分析針對上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)），簡要分析其原因,，是行業(yè)形勢,、競品原因、公司政策,、還是其它原因所致,。
3、特別說明若是成功的經(jīng)驗(yàn),，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,，需要簡潔,、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn)，可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣,。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題,、銷售隊(duì)伍問題,、新產(chǎn)品開發(fā)問題、消費(fèi)者溝通和啟動問題等,，要找出問題的根本性原因,，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到,，差幾成,。
二、明年工作計(jì)劃,。
1,、要全面將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段、各個區(qū)域的子目標(biāo),。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員）,，對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格,、數(shù)據(jù)說明,，力求仔細(xì)、認(rèn)真,、全面,、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明,，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報告里只要把簡要的打算,、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2,、要到位目標(biāo)需要有措施的支持,，通過什么措施、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,，不能混為一談,，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位、不放心的感覺,，自己也容易搞糊涂,，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3,、要有突破和亮點(diǎn)突破,，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,，要集中精力抓一個問題,，雖然一個市場問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法,、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場,、銷量,、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題,，上一個臺階,，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告,，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十四
年終快到了,，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對來年的工作具有指導(dǎo)作用呢?認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報告很多,，但是萬能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問題,，并且找到其中的增長點(diǎn)。
一,、當(dāng)年市場工作總結(jié)
1,、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績,要用數(shù)據(jù)說話,。
比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,，完成利潤多少。市場占有率多少,，與去年相比增長了多少,，產(chǎn)品見貨率多少，是提高還是降低了,。經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)情況如何,，a類、b類,、c類各有幾家,，銷售隊(duì)伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù),，不需報細(xì)賬,，否則成了數(shù)據(jù)分析報表。
2,、簡要分析
針對上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),，簡要分析其原因，是行業(yè)形勢,、競品原因,、公司政策、還是其它原因所致,。
3,、特別說明
若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對公司其它市場有指導(dǎo)意義的,，需要簡潔,、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn), 可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。若是區(qū)域市場運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,，需要對不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,，如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題,、新產(chǎn)品開發(fā)問題,、消費(fèi)者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上,，如廣告促銷火候不到,，差幾成。
二,、明年工作計(jì)劃
1,、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個階段,、各個區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷商和對應(yīng)的銷售人員),，對各種資源進(jìn)行合理的配置。最好用表格,、數(shù)據(jù)說明，力求仔細(xì),、認(rèn)真、全面,、準(zhǔn)確,?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明,，但是工作總結(jié)一定是少不了明年的打算,，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報告里只要把簡要的打算,、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。
2,、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,，通過什么措施、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談,，否則就會讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位、不放心的感覺,，自己也容易搞糊涂,，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破,，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題,，雖然一個市場問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解,。通過正確的方法、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長點(diǎn)和亮點(diǎn),。
市場、銷量,、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題,，上一個臺階，而且是說到做到了,，第二年你再寫這樣的報告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場工作總結(jié)報告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報告,，也是最具實(shí)效性的報告。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十五
時光荏苒,，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了,。隨著時間的推移，我正式加入美的銷售公司已有3個月了,，此刻回憶起當(dāng)時興奮又緊張的日子，真是思緒萬千,，忙碌了整整3個月，雖耗費(fèi)了許多精力和時間,，但卻未近人意；希望在09年能有機(jī)會重新開始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石,。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵著我,，支持著我,，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,，走走門店,，跟采購溝通促銷方案，到我一個人來完成一些工作,，對于近3個月的工作我做了如下總結(jié)：
1,、關(guān)于產(chǎn)品知識：
對于產(chǎn)品知識不是非常的熟悉，對于竟品的信息也沒能做到隨時掌握,，了解同一線品牌在市場上的動態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,，對產(chǎn)品的不了解，對于價格不熟悉,，在銷售過程中會因此而變的很被動，所以在新的一年里產(chǎn)品知識是我要突破的重點(diǎn)之一,。
2,、關(guān)于終端：
2.1帶著掌控終端的理念去工作,，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,，也沒能隨時關(guān)注銷售以及竟品的動態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時候被經(jīng)銷商說服,，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去,，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。
2,。2關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,，對美的的模式和政策不是很理解，同時由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,，也沒能做做到代理商的真正掌控,，而且由于代理商之前做的是奧克斯，日立代理,，因?yàn)檫@兩個品牌的渠道操作很弱,，所以對代理商的掌控更是無從談起，這也更增長了該代理商的個人感覺良好的心態(tài),，由于我又是一個新人,，所以和他談判過程中總是處于劣勢，這對我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈品以及物料的及時配送方面,，貨物的配送方面尤為突出，還有政策的及時傳達(dá),，執(zhí)行都做的不到位,。
1是終端客戶自身控價，
2.是按公司的政策對每個客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵的形式來做到,，只要能控制根源，就能掌控市場平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。
3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：在公司廣告宣傳的影響下,，店面做好布置原則：如店外做品牌,、店內(nèi)做產(chǎn)品、展區(qū)做武器,，同時在促銷活動之前做好促銷準(zhǔn)備,，及時將促銷方案與客戶,、店面溝通,，將信息傳遞給每個客戶,，贈品物料及時送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,，銷售做到更好,。
4,、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量,、機(jī)型，去年同期的銷售,，今年的增長比率,，做到讓經(jīng)銷商及時備貨，把口袋里所有的流動資金壓在美的空調(diào)上面,，而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營我司產(chǎn)品。
5,、關(guān)于促銷
一個好的區(qū)域經(jīng)理,，一個優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表，他的促銷一定也是做的最好的,，包括戶外廣告宣傳,，節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動的宣傳組織，積極的宣傳促銷一定會對產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,，在這方面我個人更是需要得到提高,。
６、關(guān)于渠道的開發(fā)
雖然在一開始接手房山的時候,，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展，這幾個月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。
以上總結(jié)是我在美的3個月對工作的認(rèn)識,，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),，不辜負(fù)公司對我的信任與培養(yǎng),！
1,、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長,，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請出美的價值連中，爭取把最好的資源給到最好的客戶,，保證資源投放的回報,。
2、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,，不留空白，對競品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,，并宣灌美的政策的優(yōu)勢,，爭取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商，讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破,。
3,、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量，只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營竟品的產(chǎn)品,，使其經(jīng)營最大化,，專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳，爭取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),，6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。
4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明,、各客戶銷售門店掛牌價統(tǒng)一,、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型，做到有的放矢,。
5,、梳理客戶庫存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號在10套以上,；高端機(jī)可依號2或3套備貨,，庫存掌握在套200套左右，并根據(jù)客戶庫存做到隨時調(diào)整促銷方向,。
6,、促銷方案合理化可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線、了解經(jīng)銷商及公司的庫存,、針對竟品的活動最終確定09年各階段自身區(qū)域促銷工作,。
以上是我對20xx年3個月工作的總結(jié)以及09年工作的計(jì)劃，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,，我對未來有很大的信心，希望公司多支持我的工作,，我會盡全力努力做到更好,。
區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)與計(jì)劃篇十六
華南市場（廣東、廣西,、福建）在公司的支持下,，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)被一度放棄的海南市場,。完成銷售任務(wù),，回款同期增長26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下：
銷售回顧,。
華南市場由于中小品牌眾多,，迪彩、亮荘,、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額,，20xx年和20xx年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌,，并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長,，主要居于兩個方面的原因：
二是經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持,，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視,，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到銷售的增長,，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后,，沒有再出現(xiàn)斷貨情況,，加大對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元,。
另一方面,，重新開發(fā)海南市場。海南市場前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,，今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作,，重新啟動運(yùn)作，半年時間直接增加銷售372萬元,。
經(jīng)營分析,。
按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤指標(biāo)為10%,、由于我們是以終端銷售為主,，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多,，所以人員工資一直居高不下,，在14.5%左右徘徊，占銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標(biāo)。
為降低銷售費(fèi)用,，提高經(jīng)營利潤,，華南主要做兩個方面的調(diào)整：
一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作,，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管,、文員,、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加,。
另一方面,，改變賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,，只要是上貨,，銷售達(dá)到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員,，人均產(chǎn)出極不合理,。今年作調(diào)整，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員,。同時加大家樂福,、百佳、好又多,、沃爾瑪,、吉之島、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場的投入,，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用。通過這兩項(xiàng)工作,，人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬/人提高至12.4萬/人,，直接降低銷售費(fèi)用。
存在問題。
華南市場雖然銷售增長,，但仍存在較大問題,，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。
銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,，由于廣東市場大小日化品牌眾多,，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理,，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職,，直接影響到廣東市場工作,。
銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場,，保護(hù)經(jīng)銷商利潤的銷售模式,，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售,。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小,，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性,。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持,，很多中小品牌卻趁著這個時機(jī),，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立穩(wěn)固的銷售地位,。
今年最值得一提的銷售成果,，是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長120%,，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福,、百佳,、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。
對于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做如下幾個方面的工作：
2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā),。今年3月至5月,，整個華南市場在零售賣場門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期,，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買,。
3、重點(diǎn)促銷,。每月,，家樂福、百佳,、好又多,、沃爾瑪、吉之島,、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場都安排至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升銷售,。
4,、培訓(xùn)。對促銷員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識和護(hù)發(fā)素銷售知識培訓(xùn),，強(qiáng)化促銷員的專業(yè)能力,，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ)。
