一個(gè)好的計(jì)劃可以幫助我們更好地預(yù)見和應(yīng)對(duì)可能遇到的問題和挑戰(zhàn),。一個(gè)完美的計(jì)劃應(yīng)該明確目標(biāo),，清晰可行。以下是小編為大家收集的計(jì)劃范文,，供大家參考,。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇一

年終快到了,，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意,，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢,？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多，但是萬能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀,、既有成績(jī)也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話,，要分析存在問題的本質(zhì)性原因,；總結(jié)中還要有計(jì)劃，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問題,，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。

1,、情況概述,。

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話。

據(jù)分析報(bào)表,。

2,、簡(jiǎn)要分析。

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)）,，簡(jiǎn)要分析其原因,，是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因,、公司政策,、還是其它原因所致。

3,、特別說明,。

若是成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,，需要簡(jiǎn)潔,、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析,，如絡(luò)構(gòu)建問題、銷售隊(duì)伍問題,、新產(chǎn)品開發(fā)問題,、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因,，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,，如廣告促銷火候不到，差幾成,。

二,、明年工作計(jì)劃。

1,、要全面,。

了明年的打算,，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算,、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了,。

2、要到位,。

目標(biāo)需要有措施的支持,，通過什么措施、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,，不能混為一談,，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位,、不放心的感覺,，自己也容易搞糊涂，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。

3,、要有突破和亮點(diǎn)。

突破,，一般可以從今年存在的主要問題著手,，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,，要集中精力抓一個(gè)問題,，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解,。通過正確的方法,、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn),。

導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,，也是最具實(shí)效性的報(bào)告,。

一年的時(shí)光又在忙碌中匆匆而過，在這一年里,，我嚴(yán)格按公司要求辦事,，積極主動(dòng)做好本職工作，維護(hù)公司的利益，下面我就我這一年來的工作情況向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)：

一,、工作概況,。

xx年整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)比較嚴(yán)峻，面對(duì)不利的大環(huán)境,，我沒有氣餒,，團(tuán)結(jié)片區(qū)領(lǐng)導(dǎo)班子，帶領(lǐng)全體職工共同努力,。作為片區(qū)經(jīng)理,，我在工作中堅(jiān)決執(zhí)行總公司確定的工作目標(biāo)和要求,，帶領(lǐng)片區(qū)員工圍繞本年度下達(dá)的工作計(jì)劃指標(biāo)和企業(yè)發(fā)展的實(shí)際需要,，以人為根本，以市場(chǎng)為導(dǎo)向,，以規(guī)章為支撐,，組織實(shí)施公司年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。（一）實(shí)施科學(xué)管理,、提高執(zhí)行力,。

科學(xué)管理是促進(jìn)企業(yè)健康、有序發(fā)展的重要因素之一,，任職期間我主要從以下幾方面來抓管理工作：

以科學(xué)管理為手段,，完善片區(qū)員工考核方案，細(xì)化片員工個(gè)人工作責(zé)任,，充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性,，使全體員工工作能力都有了一定程度的提高。

管理,，以期達(dá)到最佳效果,，提高管理效益。理順業(yè)務(wù)流程,，提高工作效率,。組織相關(guān)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通、協(xié)調(diào),，改進(jìn)審批,、開票、領(lǐng)藥流程,，提高工作效率,。

（二）積極開展各項(xiàng)安全工作，確保安全生產(chǎn)無事故,。

建立健全片區(qū)片區(qū)制度和責(zé)任體系,，以人為本抓安全。

今年開工后，本人代表民用爆炸物品有限責(zé)任公司與全體員工簽訂了《公司安全生產(chǎn)責(zé)任書》明確了各自的職責(zé),，做到職責(zé)明確,，責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人。定期對(duì)我片區(qū)安全重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行檢查,，發(fā)現(xiàn)隱患隨時(shí)整改,，開展自檢自查的活動(dòng)，強(qiáng)化安全管理的思想,。今年對(duì)我?guī)靺^(qū)進(jìn)行整體改造,，確保使用時(shí)的安全；加深加寬泄洪溝防范地質(zhì)災(zāi)害,；修繕平整道路改善運(yùn)輸條件,；要求庫房人員規(guī)范裝卸流程，確保人員安全以及民用爆炸物品的安全,。

定期對(duì)庫管員,、駕駛員、押運(yùn)員召開安全例會(huì),，傳達(dá)公司的文件精神,，樹立危機(jī)意識(shí)，強(qiáng)化危機(jī)管理,，做好風(fēng)險(xiǎn)防范,，實(shí)行日常抽查和重點(diǎn)檢查相結(jié)合，對(duì)各類安全隱患做到督促整改落實(shí),。每周組織培訓(xùn)學(xué)習(xí)細(xì)致化,，安全工作始終放在經(jīng)濟(jì)工作的前面，因此對(duì)不同崗位不同工種的員工進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn),，通過筆試,、抽查問答的形式促進(jìn)員工學(xué)習(xí)自覺性，提高工作能力,，提升安全生產(chǎn)管理水平,。

（三）強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，更新服務(wù)手段鞏固老客戶,。

手段來鞏固企業(yè)客戶群體,。密切關(guān)注片區(qū)用戶動(dòng)態(tài)，做好服務(wù)維系工作,，防止用戶的進(jìn)一步流失,。

（四）加強(qiáng)員工隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮職工的積極性創(chuàng)造性,。

員工是企業(yè)的主人,，沒有良好而穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，要使企業(yè)發(fā)展壯大那是一句空話。我十分注重職工隊(duì)伍建設(shè),，對(duì)新員工進(jìn)行崗前培訓(xùn),、安全知識(shí)教育，使每一個(gè)職工在思想和行動(dòng)上有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),，確保公司安全生產(chǎn)無事故,。同時(shí)根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況，不斷改善和提高職工的勞動(dòng)保護(hù)和福利待遇,，為企業(yè)的生存,、發(fā)展以及提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益打下了基礎(chǔ)。

二,、個(gè)人職業(yè)素養(yǎng)建設(shè)公司在不斷改革,，訂立了新的規(guī)定，特別是在人力資源和財(cái)務(wù)制度方面更加完善了工作流程和計(jì)劃,。作為公司片區(qū)的一名經(jīng)理,，必須以身作則，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展項(xiàng)目工作,。為了提升自身能力素質(zhì)，上讓領(lǐng)導(dǎo)放心,，下要客戶滿意我必須要在業(yè)務(wù)知識(shí),、安全管理和營(yíng)銷等方面加強(qiáng)學(xué)習(xí)，力爭(zhēng)在語言表達(dá)能力,、協(xié)調(diào)關(guān)系能力,、組織管理能力、完成工作標(biāo)準(zhǔn)能力上有突破,，想要打破常規(guī)找到突破點(diǎn),，就是要通過學(xué)習(xí)不斷完善自己，充實(shí)自己,，以學(xué)習(xí)來開闊視野豐富頭腦,。只有不斷學(xué)習(xí)才能提高自己的能力素養(yǎng)，才能增強(qiáng)干好本職工作的本領(lǐng),。

作為片區(qū)經(jīng)理,，在單位的管理工作中我堅(jiān)持嚴(yán)于律己、

誠(chéng)實(shí)待人的處事原則,。凡事為單位員工做表率,，對(duì)工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，自覺遵守單位的各項(xiàng)規(guī)章制度,，樹立了良好的領(lǐng)導(dǎo)形象,。在日常工作，生活中，我非常注意關(guān)心,、幫助片區(qū)里的職工,，有話講在明處，有事提上桌面,，不搞當(dāng)面一套,，背后一套，并主動(dòng)幫助他們解決實(shí)際生活困難,，使大家心里話愿意和我講,，困難事愿意找我辦，有效的保證了全部人員思想穩(wěn)定,，形成了一盤棋局面,。大家什么事都能以公司利益為重，以部門利益為重,，講團(tuán)結(jié),，講協(xié)作，出色的完成了各項(xiàng)工作任務(wù),。雖然今年的大環(huán)境十分的嚴(yán)峻,，煤炭行業(yè)的持續(xù)低迷導(dǎo)致民爆市場(chǎng)的大幅萎縮，作為片區(qū)的一名主管經(jīng)理,，我也在盡自己最大的努力,，在爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)的同時(shí)，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),、安全關(guān),，堅(jiān)決杜絕我片區(qū)出現(xiàn)任何事故，做到零事故,，零傷亡,，給我片區(qū)員工一個(gè)安全的工作環(huán)境，只有這樣大家才能夠更加盡心盡力的為工作,，為片區(qū)工作,。

一年來，由于市場(chǎng)環(huán)境和工作環(huán)境變化較大,，迎來送往的工作比較多,，需要協(xié)調(diào)、聯(lián)系的工作也相應(yīng)增多,，在工作中,，我注意總結(jié)摸索工作規(guī)律，注意與公司其他部門建立比較融洽的關(guān)系,，以便于開展工作,。作為公司的前沿銷售區(qū),，我注意隨時(shí)掌握我片區(qū)的市場(chǎng)動(dòng)向，掌握各個(gè)礦區(qū)的用藥情況,，做到隨時(shí)有事能夠隨時(shí)處理,。

區(qū)，我也有著不可推卸的責(zé)任,。第一,，在一些問題的處理上還是不夠全面、冷靜,；第二,，維系客戶的力度不夠，不能及時(shí),、全面的掌握客戶的動(dòng)態(tài),。

在接下來的工作中，我要進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí),，解放思想,，更新觀念，在工作中努力開拓新思路,、新辦法,，勇于創(chuàng)新、銳意進(jìn)取,，堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn),，做好一個(gè)片區(qū)經(jīng)理應(yīng)該做的每一件事，為公司銷售任務(wù)的全面完成保駕護(hù)航,，貢獻(xiàn)自己的力量。

xx年12月8日,。

年終了,，總結(jié)了，回顧一年的工作,，大家都在信心滿滿地總結(jié)成績(jī),。下面中國(guó)人才小編今天要跟大家分享的是關(guān)于區(qū)域經(jīng)理年終總結(jié)范文，歡迎閱讀借鑒,。

一個(gè)人來完成一些工作,，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：

1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：

對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉,，對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,，對(duì)產(chǎn)品的不了解,，對(duì)于價(jià)格不熟悉,，在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一,。

2,、關(guān)于終端：

帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,，也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服,，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。

由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位,。

如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià),，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià),，2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源,，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。

3、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：

個(gè)客戶,，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位,，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好,。

4,、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量,、機(jī)型,，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率,，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品,。

5、關(guān)于促銷,。

一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的最好的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高,。

6、關(guān)于渠道的開發(fā),。

雖然在一開始接手房山的時(shí)候,，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了,，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作。

以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí),，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù),，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)!

二,、xx年的工作計(jì)劃。

1,、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推。

行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶,保證資源投放的回報(bào),。

2,、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。

3,、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)最大化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。

4、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明,、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一,、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢。

5,、梳理客戶庫存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫,，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上;高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右,，并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向,。

最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作。

以上是我對(duì)xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃,，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生,，我對(duì)未來有很大的信心,，希望公司多支持我的工作，我會(huì)盡全力努力做到更好,。

背景：“抓破腦殼也寫不出來,！”“泡了茶，抽了煙,，憋了一晚上還是沒寫出半個(gè)字,?！薄敖形易鲣N售還行，寫總結(jié)不是存心為難我嗎,？”時(shí)值年底,，年終總結(jié)的寫作成為很多大區(qū)經(jīng)理的心病，公司催交年終總結(jié),，不少大區(qū)經(jīng)理都急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),。完全失去了平時(shí)統(tǒng)領(lǐng)一方?jīng)_鋒陷陣的豪情，慨嘆“做市場(chǎng)易,，寫總結(jié)難,。”實(shí)際上,，年終總結(jié)不僅只是一項(xiàng)工作任務(wù),，它至少有三個(gè)方面的功能：

1、及時(shí)總結(jié)功過得失,，指導(dǎo)自己未來工作方向,。“銷售是一碗青春飯,！”,，營(yíng)銷人，給予自己表現(xiàn)的時(shí)間并不長(zhǎng),，進(jìn)入業(yè)界,，一不小心就成了三十好幾。如不善于及時(shí)總結(jié),，隨時(shí)調(diào)整自己,，很可能變成“老”業(yè)務(wù)員。大區(qū)經(jīng)理也一樣,，如果年年都是老三樣,，沒有自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，很快也會(huì)被“長(zhǎng)江后浪推前浪”給推掉,。

上升到理論的高度,，一是指導(dǎo)自己，二是可以教育自己所帶的銷售團(tuán)隊(duì),。

3,、與公司管理層溝通的最好機(jī)會(huì)。大區(qū)經(jīng)理長(zhǎng)期駐外,，要獲得公司的支持和管理層認(rèn)可,，與公司管理層的溝通至關(guān)重要。這種溝通不是平時(shí)打幾個(gè)電話能解決的,，它既是互動(dòng),，更是自我表現(xiàn)和表達(dá),。年終總寫好了，客觀的匯報(bào)分析一年的成果,，表述自己一年在外左沖右突的“艱辛”,，獲得管理層的認(rèn)可，或提升或獲得來年更大的銷售政策支持,。做得好,，但不會(huì)借總結(jié)的機(jī)會(huì)表現(xiàn)自己的，只能是在一邊發(fā)牢騷：“他媽的,，做得沒我好卻升得比我快,。”

下面以a品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總為范例,，簡(jiǎn)述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點(diǎn)：

樣本：

體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī),。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么,？另外，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,，要定位好自己的位置,，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷售辦法,。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),，只談大方向，談?wù)雇透拍?。）?/p>

銷售回顧,。

華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多，迪彩,、亮荘,、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額，xx年和xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì),。今年能止跌,，并實(shí)現(xiàn)%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨,、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,，經(jīng)銷商享受利潤(rùn)。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限,，沃爾瑪新店逐淅增加,，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求,；同時(shí)，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高,，對(duì)店方基本上沒有銷售支持,，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少,。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng),，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對(duì)店方的促銷支持,，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元,。

另一方面，重新開發(fā)了海南市場(chǎng),。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng),。

銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,，重新啟動(dòng)運(yùn)作,，半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。（分析增長(zhǎng)的主要原因,，銷售是有來源的,，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了,，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用,？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異,，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了,，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因,？客觀的寫出來,，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,，作為大區(qū)經(jīng)理,，自己并不是“甩手掌柜”。當(dāng)然,，銷售下滑,，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任。）,。

經(jīng)營(yíng)分析,。

按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.

由于我們是以終端銷售為主,，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,，所以人員工資一直居高不下,，在%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。

域經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作,，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管,、文員,、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加,。另一方面,，改變了賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,，只要是上了貨,，銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員,，人均產(chǎn)出極不合理,。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員,。同時(shí)加大家樂福,、百佳、好又多,、沃爾瑪,、吉之島、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用,。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從xx年萬/人提高至萬/人,，直接降低了銷售費(fèi)用。（在一年銷售工作中,，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營(yíng)結(jié)果,。分析經(jīng)營(yíng)狀況，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策,。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力,，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī)；另一方面,，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī),，而不是自己“偷著樂”,。）。

存在問題,。

華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面,。

吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職,，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作,。

銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng),，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式,，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售,。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,，價(jià)格已經(jīng)透明，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小,，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性,。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng)，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入,，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題,，不是叫苦,。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法,，把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì),。讓公司管理層真實(shí)的了解這些問題，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ),。不要擔(dān)心談問題,，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng),，就沒有營(yíng)銷人存在的理由,。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）,。

今年最值得一提的銷售成果,，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類。

產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì),，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪,、家樂福,、百佳、柳州佳用連鎖的銷售排名,，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多。

對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：

2,、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā)。今年3月至5月,，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份,。后期，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買,。

3,、重點(diǎn)促銷。每月,，家樂福,、百佳,、好又多、沃爾瑪,、吉之島,、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷,，直接提升了銷售,。

理的總結(jié)，或是讀完你的還要讀別人的,，中間也許還有,。

文員進(jìn)來簽字打杈；如果是集體開會(huì)作匯報(bào),，走神的更多。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng)了,，還能記住你為了實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng),，想了不少辦法，做了大量的工作,，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要,。銷售做到今天，奇招可能不會(huì)太多,，但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷,，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破，這樣例子是很多的,。重點(diǎn)在于你是否做了,？做了是否總結(jié)匯報(bào)？或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做了,，你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣,？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通,，讓公司管理層看到你在用心工作,，努力進(jìn)取，而不是“坐吃山空”,。）,。

二、xx年銷售工作計(jì)劃,。

銷售計(jì)劃,。

為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng)，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外,，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況,，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

訓(xùn)機(jī)會(huì),，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感,。

2,、銷售渠道下沉，重點(diǎn)支持三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng),。各省設(shè)定一定的銷售量,，一年內(nèi)平均月銷售量達(dá)至設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)，給予銷售費(fèi)用和人員支持,。銷售量較大的三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)或工業(yè)區(qū)外來工聚居地,，可以將分銷商直接轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商，給予針對(duì)經(jīng)銷商的政策支持,。如廣西平均月銷售量達(dá)到3萬的縣級(jí)市場(chǎng)可以投入2名促銷員和促銷品,；廣東小攬鎮(zhèn)直接將分銷商轉(zhuǎn)為公司經(jīng)銷商。（總結(jié)的第一部分提到了影響xx年銷售實(shí)現(xiàn)更大增長(zhǎng)的兩個(gè)問題：一是銷售隊(duì)伍穩(wěn)定,；二是銷售渠道沒能下沉至三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng),。自己擺出的問題，要自己去提出解決方案,，這樣才能明確的向管理層傳達(dá)自己有管理好一方市場(chǎng)的能力和信心,。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長(zhǎng)目標(biāo),。）,。

維護(hù)價(jià)格體系，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn),。

另一方面體現(xiàn)自己的全局觀,，把區(qū)域的成功經(jīng)驗(yàn)提交給公司分享?？梢詾閗a提供專供產(chǎn)品,？為什么不能為其它渠道提供專供產(chǎn)品？這是刺激管理層思考新的發(fā)展策略的g點(diǎn),，以這樣的溝通方式展現(xiàn)自己,，更能得到公司管理層的認(rèn)可。同時(shí),，總結(jié)這種通過自己工作體會(huì)得出的認(rèn)知,，是從實(shí)踐到理論的飛躍，對(duì)自己是一次了不起的提高和自我培訓(xùn),。）本人將以身作責(zé),，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo),。（讓公司管理層看到了你的工作能力,，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī),，更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù)，通過自己的業(yè)績(jī)獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想,。）,。

華南市場(chǎng)（廣東、廣西,、福建）在公司的支持下,，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場(chǎng),。

完成了銷售任務(wù),，回款同期增長(zhǎng)%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,，一是本年度工作總結(jié),，二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況,；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析,，只談重點(diǎn)，不記流水賬,；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題；陳述工作亮點(diǎn),，寫工作亮點(diǎn),，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī),。在下一年工作計(jì)劃部分,，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo)，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么,？另外,，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來，要定位好自己的位置,，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié),，具體到分析某個(gè)渠道或點(diǎn)的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),，只談大方向,，談?wù)雇透拍睢＃?/p>

銷售回顧,。

造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長(zhǎng),，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商,，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況,，加大了對(duì)店方的促銷支持,，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。（我的范文）另一方面,，重新開發(fā)了海南市場(chǎng),。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作,，重新啟動(dòng)運(yùn)作,，半年時(shí)間直接增加銷售372萬元。（分析增長(zhǎng)的主要原因,，銷售是有來源的,，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑。你的區(qū)域增長(zhǎng)了,，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧,，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用,？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異,，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng)了,，是因?yàn)槭裁?？下滑了，是什么原因,？客觀的寫出來,，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”,。當(dāng)然,，銷售下滑，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任,。）,。

經(jīng)營(yíng)分析。

按年初預(yù)算,，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.

由于我們是以終端銷售為主,，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,，所以人員工資一直居高不下,，在%左右徘徊，占了銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。

作方法在全國(guó)推廣,，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī),，而不是自己“偷著樂”。）存在問題,。

華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面,。

銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過剩,。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職,，直接影響到了廣東市場(chǎng)工作。

為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ),。不要擔(dān)心談問題,，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場(chǎng),，就沒有營(yíng)銷人存在的理由,。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理。）（我的范文）,。

今年最值得一提的銷售成果,，是準(zhǔn)確的把握到了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大了護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%,，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福,、百佳,、柳州佳用連鎖的銷售排名,，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。

對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣,，主要是圍繞銷售終端做了如下幾個(gè)方面的工作：

2、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā),。今年3月至5月,，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份。后期,，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買,。

了至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售,。

銷售計(jì)劃,。

公司要求xx年華南市場(chǎng)比xx年銷售增長(zhǎng)15%，依據(jù)目前華南市場(chǎng)的銷售隊(duì)伍情況和市場(chǎng)現(xiàn)狀,，華南市場(chǎng)自行設(shè)定銷售增長(zhǎng)目標(biāo)為25%.

為了實(shí)現(xiàn)整體25%的增長(zhǎng),，除了幫助各省辦作好后勤保障工作外，針對(duì)華南市場(chǎng)實(shí)際情況,，確定明年幾項(xiàng)工作重點(diǎn)：

1,、穩(wěn)定銷售隊(duì)伍。今年底與和公司人事部作了溝通,，為了規(guī)范用工,，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場(chǎng)所有銷售人員和促銷督導(dǎo)將納入公司購買社會(huì)保險(xiǎn)人員中,，為其繳納三金,；跨省調(diào)入華南市場(chǎng)的人員，一年享受4次探親假,，每次連在途9天（含春節(jié)）,，報(bào)銷來回差旅費(fèi)用；對(duì)廣東市場(chǎng),，考慮到消費(fèi)水平較高,，所有人員底薪增加20%；提供培訓(xùn)機(jī)會(huì),，每個(gè)季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學(xué)參加營(yíng)銷管理短訓(xùn)班,，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時(shí)增加其對(duì)公司的歸屬感。

理好一方市場(chǎng)的能力和信心,。也是進(jìn)一步詮釋明年的銷售來源,，讓公司管理層更加相信你所提出的銷售增長(zhǎng)目標(biāo)。）（我的范文）。

3,、為ka賣場(chǎng)設(shè)計(jì)專供產(chǎn)品,。華南ka賣場(chǎng)的銷售量占到整體銷售量的45%，份額較大,。今年下半年,，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳,，銷售效果較好,。實(shí)踐證明，在ka賣場(chǎng)以不同于其它銷售渠道的產(chǎn)品組合方式出現(xiàn)對(duì)銷售有利,，一是由于以促銷裝形式售賣,，又不提高零售價(jià)，可以直接增加銷量,；另一方面,，由于ka銷售的產(chǎn)品和其它銷售渠道銷售產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護(hù)價(jià)格體系,，保護(hù)其它銷售渠道和經(jīng)銷商利潤(rùn),。

自我培訓(xùn)。）,。

本人將以身作責(zé),，兼任廣東省辦經(jīng)理，以實(shí)際行動(dòng)來帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)沖擊計(jì)劃目標(biāo),。（讓公司管理層看到了你的工作能力,，看到了你所帶銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，更要讓公司管理層明確了解你會(huì)繼續(xù)在公司服務(wù),，通過自己的業(yè)績(jī)獲得認(rèn)可的進(jìn)取思想,。）（中國(guó)范文）。

年終快到了,，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié)報(bào)告,，怎樣的總結(jié)才能既讓公司領(lǐng)導(dǎo)滿意，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢認(rèn)為雖然漂亮的各種格式化總結(jié)報(bào)告很多,，但是萬能變不離其中，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀,、既有成績(jī)也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，要分析存在問題的本質(zhì)性原因;總結(jié)中還要有計(jì)劃,，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的方法解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn)。

1,、情況概述,。

超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少，達(dá)到人均消費(fèi)者,。

多少,，與去年相比增長(zhǎng)率是多少，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,，完成利潤(rùn)多少,。市場(chǎng)占有率多少，與去年相比增長(zhǎng)了多少,，產(chǎn)品見貨率多少,，是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何,，a類,、b類、c類各有幾家,，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬,，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表,。

2、簡(jiǎn)要分析,。

針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì),、競(jìng)品原因,、公司政策、還是其它原因所致,。

3,、特別說明。

若是成功的經(jīng)驗(yàn),，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,，需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣,。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題,，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的剖析，如絡(luò)構(gòu)建問題,、銷售隊(duì)伍問題,、新產(chǎn)品開發(fā)問題,、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等，要找出問題的根本性原因,，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,，如廣告促銷火候不到，差幾成,。

二,、明年工作計(jì)劃。

1,、要全面,。

可以用附件的形式詳細(xì)說明，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了,。

2,、要到位。

目標(biāo)需要有措施的支持,，通過什么措施,、配置什么資源，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo),，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明，不能混為一談,，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位、不放心的感覺,，自己也容易搞糊涂,，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3,、要有突破和亮點(diǎn),。

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手,，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題,，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法,、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。市場(chǎng),、銷量,、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個(gè)主要問題,，上一個(gè)臺(tái)階,，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報(bào)告,，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,，也是最具實(shí)效性的報(bào)告,。

年終快到了，作為區(qū)域銷售經(jīng)理應(yīng)該拿出一份比較像樣的總結(jié),，怎樣的總結(jié)才能既讓滿意,，又對(duì)來年的工作具有指導(dǎo)作用呢？筆者認(rèn)為雖然漂亮的各種化總結(jié)報(bào)告很多,，但是萬能變不離其中,，關(guān)鍵是要抓住二個(gè)要點(diǎn)：總結(jié)要客觀、既有成績(jī)也有問題,，要用數(shù)據(jù)和事實(shí),，要存在問題的本質(zhì)性原因；總結(jié)中還要有,，既要將計(jì)劃任務(wù)分解落實(shí),，還要有可行的解決存在的問題，并且找到其中的增長(zhǎng)點(diǎn),，,。

1、概述,。

客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說話,。

比如：今年公司下達(dá)的銷售任務(wù)指標(biāo)是多少，實(shí)際完成了銷售任務(wù)多少,，超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,，達(dá)到人均消費(fèi)者多少，與去年相比增長(zhǎng)率是多少,，各項(xiàng)經(jīng)用開支多少,，完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,，與去年相比增長(zhǎng)了多少,，產(chǎn)品見貨率多少,，是提高還是降低了。經(jīng)銷商絡(luò)情況如何,，a類,、b類、c類各有幾家,，銷售隊(duì)伍情況如何等等,。只報(bào)大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報(bào)細(xì)賬,，否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表,。

2、簡(jiǎn)要分析,。

針對(duì)上述的事實(shí)（數(shù)據(jù)）,，簡(jiǎn)要分析其原因，是行業(yè)形勢(shì),、競(jìng)品原因,、公司政策、還是其它原因所致,，《》(),。

3、特別說明,。

若是的,，對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的，需要簡(jiǎn)潔,、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣,。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問題，需要對(duì)不足之處和問題進(jìn)行深刻的,，如絡(luò)構(gòu)建問題,、銷售隊(duì)伍問題、新產(chǎn)品開發(fā)問題,、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問題等,，要找出問題的根本性原因,，分析清楚問題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,，如火候不到，差幾成,。

二,、明年工作計(jì)劃。

1,、要全面,。

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段,、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員）,，對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置,。最好用表格、數(shù)據(jù)說明,，力求仔細(xì)、認(rèn)真,、全面,、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明,，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的是單獨(dú)行文的,，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算,、主要的思出來就可以了。

2,、要到位,。

目標(biāo)需要有的支持，通過什么措施,、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目,。

易搞糊涂,，誤將當(dāng)現(xiàn)實(shí)。

3,、要有突破和亮點(diǎn),。

突破，一般可以從今年存在的主要問題著手,，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里，要集中精力抓一個(gè)問題,，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過正確的方法,、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。

市場(chǎng),、銷量,、還需要厚積薄發(fā),，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階,，而且是說到做到了,，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是最具實(shí)效性的報(bào)告,。

1,、堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為主線，著力進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益,。

發(fā)展是硬道理,，是解決我店所有題目的關(guān)鍵，必須使酒店經(jīng)濟(jì)保持較快的發(fā)展速度,。發(fā)展必須有新思路,，有市嘗有效益的速度，才是真實(shí)的,、健康的發(fā)展,。我們留意把各方面主要精力引導(dǎo)到進(jìn)步經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)質(zhì)量和效益上來，努力實(shí)現(xiàn)速度與質(zhì)量,、效益相同一,。進(jìn)步產(chǎn)品質(zhì)量是興店之道，也是進(jìn)步經(jīng)濟(jì)效益和競(jìng)爭(zhēng)力的根本之策,。我們通過采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),，推廣先進(jìn)技術(shù)，加強(qiáng)認(rèn)證認(rèn)可工作,，強(qiáng)化質(zhì)量管理,，使本店服務(wù)質(zhì)量不斷進(jìn)步。

2,、堅(jiān)持把解決客戶不穩(wěn)定題目放在突出位置,。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇二

各位同事，大家好：

時(shí)間如梭,，半年轉(zhuǎn)眼就過去了,，這半年我們區(qū)域的市場(chǎng)和生意如何呢？我們自己首先需要對(duì)自己盤點(diǎn)一下,，總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，汲取教訓(xùn)，更好的實(shí)現(xiàn)二次騰飛計(jì)劃。剛剛收到公司最新一期市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù),，我們的市場(chǎng)占有率大幅上漲,，值得我們慶賀，同時(shí)也感謝大家每個(gè)人的辛勤努力,。成績(jī)永遠(yuǎn)屬于過去,，我們要把握未來。就近期我思考的一些事情和計(jì)劃給大家講一下,。

一,、上半年我們的工作總結(jié)/市場(chǎng)反饋/生意回顧

長(zhǎng)30%，符合我們當(dāng)初的目標(biāo)和計(jì)劃,。

二,、下半年的壓力和我們面臨的新挑戰(zhàn)

下半年的銷售指標(biāo)已經(jīng)出來，而銷售指標(biāo)對(duì)比去年同期要增長(zhǎng)高達(dá)45%,，這樣的高增長(zhǎng)如何達(dá)成，對(duì)于我們來說的確是有挑戰(zhàn)性的;但是經(jīng)過我們半年時(shí)間的調(diào)整和對(duì)市場(chǎng)的操控,，從現(xiàn)在開始也該保持一個(gè)高速的增長(zhǎng),，其實(shí)我們的壓力就來了，我們要想實(shí)現(xiàn)45%的高增長(zhǎng),，我們就首先必須保證現(xiàn)在大家每個(gè)人負(fù)責(zé)的客戶平均要增長(zhǎng)45%,，而我們的批發(fā)不希望這樣來增長(zhǎng)，所以真正的壓力就來了,，我們?nèi)绾蝸硗瓿芍笜?biāo),，我們下一步的路在何方？這些且不談,，關(guān)鍵是公司分配給我們的預(yù)算對(duì)比先前大大減少,，這對(duì)我們的工作開展和銷售指標(biāo)的達(dá)成就更加有壓力了，怎么辦,？是我們大家每個(gè)人都需要去考慮的問題,。做銷售，是要時(shí)刻面臨挑戰(zhàn),，只有這樣才能真正考驗(yàn)我們每一個(gè)銷售人員的銷售能力和管理分析等各方面的能力,。同時(shí)我們5-6月份的市場(chǎng)占有率又大幅增長(zhǎng)，那么同樣我們的壓力也來了,，我們?nèi)绾未_保市場(chǎng)占有率能持續(xù)增長(zhǎng),，這對(duì)我們也是新的挑戰(zhàn)。但是大家都知道：挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存,，說明我們今后的機(jī)會(huì)還是很大的,。

關(guān)鍵看我們今后怎么干？怎么做,？

三,、端正我們的工作態(tài)度,，積極投身于區(qū)域的持續(xù)抗戰(zhàn)中

去做大做強(qiáng)，我們?cè)趺礃犹幪幭胫阡N售增長(zhǎng)的同時(shí)合理的去控制好預(yù)算的投入,。

停止一切抱怨,，爭(zhēng)取一切成功

法和j客戶這樣的客戶來對(duì)比，但是我們至少要承認(rèn)w品牌和g品牌在h客戶的系統(tǒng)就做的非常成功,，這是為什么呢?難道竟品成功的地方就不值得我們?nèi)W(xué)習(xí)和借鑒嗎?所以我們要馬上改變先前對(duì)h客戶一貫的壞的看法和定位,，要誓言把我們的產(chǎn)品在h客戶做到至少和竟品一樣好。同時(shí)這些客戶(y客戶/d客戶/s客戶)我們不要求做到就象j戶那樣的單店產(chǎn)出和那樣的形象,，但是至少都能做到和竟品一樣好,，門店的銷售份額能逐步的做到no。1,，這個(gè)時(shí)候我們就真的天不怕地不怕了,。

另外，我們大家要逐步改變大手大腳,，甚至有時(shí)不計(jì)投入的花錢,，因?yàn)楣镜馁Y源永遠(yuǎn)有限，因?yàn)槭缿B(tài)永遠(yuǎn)在變化,，比如:這個(gè)季度我們的預(yù)算對(duì)比先前就大大減少,，但是如果我們一味的抱怨下去，我們的工作還要不要去做,，我們的市場(chǎng)還要不要開發(fā)和拓展,，我們的生意還要不要去管理，如果都做不到,，我們是否還能擁有現(xiàn)在的工作,，所以我經(jīng)常對(duì)大家說:我們要學(xué)會(huì)預(yù)測(cè)變化，學(xué)會(huì)適應(yīng)變化,，更重要學(xué)會(huì)享受變化,，同時(shí)要在變化中變化，既然預(yù)算少了,，我們首先需要面對(duì)的是現(xiàn)實(shí),，在這樣的情況下我們是不是要思考我們的先前投入是否合理?我們的投入是否都符合出產(chǎn)比?我們是否需要改變我們的投入模式?積極尋求新的發(fā)展模式?這一切都是急需我們大家去思考和考慮的，時(shí)間不允許我們停留在不變的環(huán)境中,，我們要做的就是馬上改變,。我經(jīng)常對(duì)大家講:我們要善于學(xué)習(xí)和借鑒竟品做的好的地方，因?yàn)槲覀兡壳霸谶@個(gè)區(qū)域暫時(shí)還不是第一品牌,，我們需要保持一顆謙遜的心態(tài),，比如:我們始終認(rèn)為在j客戶的一個(gè)陳列投入3000元/月就很少很少了，無法再向門店降低了，甚至哪個(gè)門店突然向我們開價(jià)20xx元/月的陳列我們就欣喜若狂,，不知所措,。誤認(rèn)為門店給我們的是餡餅，其實(shí)大家哪里知道我們的竟品g品牌在j客戶是如何投入的呢?人家同樣的一個(gè)陳列一年的陳列費(fèi)才1萬元,，才1萬元呀,，是不是值得我們?nèi)W(xué)習(xí)呀?如果你現(xiàn)在是g品牌的業(yè)務(wù)人員，我相信在你跟j門店洽談該陳列前,，不超過3000元/月就是你的最低底線了,，可是呢?g品牌每月的陳列費(fèi)還不足1000元，人家是怎么和門店談下來的呢?難道他們的業(yè)務(wù)人員是神嗎?不是,，這就像前天我和xxx一起走訪l店時(shí)給xxx講的那樣:我們是養(yǎng)成了一種習(xí)慣,，認(rèn)為反正我們有的是錢，反正先前都是這樣大把大把的花錢,，所以我們認(rèn)為只要不高于3000元/月的投入都算正常,，或者我們能和門店談到略低于3000元的就高興的不得了，其實(shí)看看人家竟品,，是不是我們需要進(jìn)行深刻的反思? why? 我們堂堂正正的中國(guó)名牌,，居然這樣?我們的業(yè)務(wù)談判水平和能力就這么低嗎?我們就這樣對(duì)自己不自信嗎?經(jīng)常聽到大家說:某某竟品在哪個(gè)賣場(chǎng)又大批量的投入錢了，我們大家有沒有想一想這些信息是真實(shí)的嗎?當(dāng)然我講的是比我們目前在區(qū)域具有品牌優(yōu)勢(shì)的竟品,，所以今后在我們和客戶談判費(fèi)用的時(shí)候,，我們也要毫不留情的去砍費(fèi)用,，不要再不忍心了,，不要認(rèn)為對(duì)比我們以前的投入就減少很多了，我們要全面的來比較,，人家竟品在他們的強(qiáng)勢(shì)店是如何進(jìn)行低投入的?我們大家要牢記:追求資源產(chǎn)出最大化,，是我們每個(gè)營(yíng)銷人員義不容辭要去做的!

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇三

華南市場(chǎng)（廣東、廣西,、福建）在公司的支持下,，迅速擴(kuò)展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)被一度放棄的海南市場(chǎng),。完成銷售任務(wù),，回款同期增長(zhǎng)26.68%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分,，一是本年度工作總結(jié),，二是未來一年的工作計(jì)劃。在本年度總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況,；對(duì)直接影響當(dāng)年工作結(jié)果的經(jīng)營(yíng)情況作重點(diǎn)分析,，只談重點(diǎn)，不記流水賬；客觀匯報(bào)市場(chǎng)存在的問題,；陳述工作亮點(diǎn),，寫工作亮點(diǎn)，不是單純的表功,，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團(tuán)隊(duì)的銷售業(yè)績(jī),。在下一年工作計(jì)劃部分，重點(diǎn)陳述銷售目標(biāo),，完成銷售目標(biāo)的依據(jù)是什么,？另外，把未來一年的主要幾項(xiàng)工作計(jì)劃寫出來,，要定位好自己的位置,，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個(gè)渠道或網(wǎng)點(diǎn)的銷售辦法,。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié),，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>

華南市場(chǎng)由于中小品牌眾多,，迪彩、亮荘,、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場(chǎng)搶占份額,，20xx年和20xx年都處于銷售下滑態(tài)勢(shì)。今年能止跌,，并實(shí)現(xiàn)23.48%的增長(zhǎng)，主要居于兩個(gè)方面的原因：一是收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨,、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動(dòng)支持,，經(jīng)銷商享受利潤(rùn),。由于經(jīng)銷經(jīng)營(yíng)資金有限,，沃爾瑪新店逐淅增加,，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求,；同時(shí),，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)要求高，對(duì)店方基本上沒有銷售支持,，造成沃爾瑪對(duì)我們品牌不夠重視,，給予的陳列或堆碼支持都較少,。這些原因直接影響到銷售的增長(zhǎng),，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營(yíng)權(quán),。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營(yíng)后,，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大對(duì)店方的促銷支持,，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元,。

另一方面，重新開發(fā)海南市場(chǎng),。海南市場(chǎng)前年因?yàn)榻?jīng)銷商原因被公司放棄,，今年6月份尋找新的經(jīng)銷商合作，重新啟動(dòng)運(yùn)作,，半年時(shí)間直接增加銷售372萬元,。（分析增長(zhǎng)的主要原因，銷售是有來源的,，沒有平白無故的增長(zhǎng)或下滑,。你的區(qū)域增長(zhǎng)，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光,，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨,？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對(duì)增長(zhǎng)有沒起到?jīng)Q定作用,？管理層所站的角度不一樣,，思考問題的方式也有差異,，不能主觀的認(rèn)為管理層什么都知道,，很多誤會(huì)常常因?yàn)椴粶贤ǘl(fā)生。增長(zhǎng),，是因?yàn)槭裁?？下滑，是什么原因,？客觀的寫出來,，既可以減少誤會(huì)，更可以體現(xiàn)自己一直在市場(chǎng)一線,，市場(chǎng)的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運(yùn)作分不開的,，作為大區(qū)經(jīng)理,，自己并不是“甩手掌柜”,。當(dāng)然,，銷售下滑,，自己也首當(dāng)其沖的承擔(dān)責(zé)任,。）

按年初預(yù)算,，華南大區(qū)銷售費(fèi)用點(diǎn)數(shù)為27%,，利潤(rùn)指標(biāo)為10%.由于我們是以終端銷售為主,，需要配置大量的促銷人員,，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對(duì)較多,，所以人員工資一直居高不下,，在14.5%左右徘徊，占銷售費(fèi)用很大比重,。華南市場(chǎng)因?yàn)橘M(fèi)用高居不下,，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤(rùn)指標(biāo)。

為降低銷售費(fèi)用,，提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),，華南主要做兩個(gè)方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場(chǎng)管理工作,，整個(gè)華南市場(chǎng)直接減少銷售代表15名；核定每個(gè)省辦含倉管,、文員,、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加,。另一方面,，改變賣場(chǎng)的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣,，只要是上貨,，銷售達(dá)到3000元的賣場(chǎng)，都會(huì)配置1名促銷人員,，人均產(chǎn)出極不合理,。今年作調(diào)整，撤掉單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員,。同時(shí)加大家樂福,、百佳、好又多,、沃爾瑪,、吉之島、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點(diǎn)零售賣場(chǎng)的投入,，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費(fèi)用,。通過這兩項(xiàng)工作，人均單產(chǎn)從20xx年9.5萬/人提高至12.4萬/人,，直接降低銷售費(fèi)用,。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到經(jīng)營(yíng)結(jié)果,。分析經(jīng)營(yíng)狀況,，重點(diǎn)在于分析這些對(duì)經(jīng)營(yíng)結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個(gè)方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營(yíng)能力,，體現(xiàn)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的工作業(yè)績(jī),；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路,，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國(guó)推廣,，以提升整個(gè)公司的銷售業(yè)績(jī)，而不是自己“偷著樂”,。）

華南市場(chǎng)雖然銷售增長(zhǎng),，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個(gè)方面,。

銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定,，由于廣東市場(chǎng)大小日化品牌眾多，整個(gè)華南市場(chǎng)對(duì)日化類銷售人才需求過剩,。一些中小品牌為吸引有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料,，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失,。今年年初從兄弟市場(chǎng)調(diào)到廣東市場(chǎng)8名資深區(qū)域經(jīng)理,，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職,，直接影響到廣東市場(chǎng)工作,。

銷售渠道不夠下沉，以目前重點(diǎn)投入大型賣場(chǎng),，保護(hù)經(jīng)銷商利潤(rùn)的銷售模式,，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級(jí)市場(chǎng)銷售，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售,。這主要由于產(chǎn)品銷售多年,，價(jià)格已經(jīng)透明,，三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)分銷商銷售利潤(rùn)空間小,，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級(jí)市場(chǎng)大型零售賣場(chǎng),，對(duì)三四級(jí)縣級(jí)分銷商無投入和支持,，很多中小品牌卻趁著這個(gè)時(shí)機(jī),，在三四級(jí)縣級(jí)市場(chǎng)和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場(chǎng)開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立穩(wěn)固的銷售地位,。（客觀匯報(bào)市場(chǎng)上所存在的問題,，不是叫苦。而是分析問題所在,，以便自己找到解決問題的辦法,，把今年的問題變成明年市場(chǎng)工作的機(jī)會(huì)。讓公司管理層真實(shí)的解這些問題,，也為下一步你自己爭(zhēng)取銷售政策支持打下基礎(chǔ),。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程,，如果有完美的市場(chǎng),，就沒有營(yíng)銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個(gè)道理,。）

今年最值得一提的銷售成果,，是準(zhǔn)確的把握到護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢(shì)，加大護(hù)發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度,，使得護(hù)發(fā)類產(chǎn)品銷售直接增長(zhǎng)120%,，尤其是150ml護(hù)發(fā)素在沃爾瑪、家樂福,、百佳,、柳州佳用連鎖的銷售排名，從5月到11月一直保持護(hù)發(fā)類第一,，銷售瓶數(shù)比蜂花護(hù)發(fā)素還多,。

對(duì)于護(hù)發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是圍繞銷售終端做如下幾個(gè)方面的工作：

2,、大量店內(nèi)試用裝免費(fèi)派發(fā),。今年3月至5月，整個(gè)華南市場(chǎng)在零售賣場(chǎng)門前或店內(nèi)免費(fèi)派發(fā)護(hù)發(fā)素試用裝共120萬份,。后期,，經(jīng)常有終端促銷員反映很多顧客是因?yàn)樵囉煤蟾杏X好來終端購買。

3,、重點(diǎn)促銷,。每月，家樂福,、百佳,、好又多、沃爾瑪,、吉之島,、華聯(lián)（廣西）,、柳州佳用連鎖這類重點(diǎn)賣場(chǎng)都安排至少一期dm促銷或店內(nèi)端架促銷，直接提升銷售,。

4,、培訓(xùn)。對(duì)促銷員分4期進(jìn)行護(hù)發(fā)知識(shí)和護(hù)發(fā)素銷售知識(shí)培訓(xùn),，強(qiáng)化促銷員的專業(yè)能 力,，為向消費(fèi)者推薦護(hù)發(fā)產(chǎn)品提供理論基礎(chǔ)。（亮點(diǎn),，工作的亮點(diǎn),。在讀你的總結(jié)之前，可能已經(jīng)讀其它大區(qū)經(jīng)理的總結(jié),，或是讀完你的還要讀別人的,，中間也許還有文員進(jìn)來簽字打杈；如果是集體開會(huì)作匯報(bào),，走神的更多,。如何讓管理層不僅記住你的銷售增長(zhǎng)，還能記住你為實(shí)現(xiàn)銷售的增長(zhǎng),，想不少辦法,，做大量的工作，工作亮點(diǎn)的匯報(bào)就顯得尤其重要,。銷售做到今天,，奇招可能不會(huì)太多，但是通過大量的信息收集對(duì)市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的判斷,，改變陳舊的銷售辦法以實(shí)現(xiàn)銷售的突破,，這樣例子是很多的。重點(diǎn)在于你是否做,？做是否總結(jié)匯報(bào),？或者是你管轄的某個(gè)區(qū)域做，你是否及時(shí)的總結(jié)提升并在各個(gè)區(qū)域推廣,？工作亮點(diǎn)的匯報(bào)并不是單純的表功,，更是與公司管理層的互動(dòng)溝通，讓公司管理層看到你在用心工作,，努力進(jìn)取,，而不是“坐吃山空”。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇四

自xx酒類承諾“零風(fēng)險(xiǎn)”以來,，我對(duì)消費(fèi)者零風(fēng)險(xiǎn)服務(wù)進(jìn)行了認(rèn)真調(diào)查研究,，認(rèn)為要通過xx酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細(xì)膩的市場(chǎng)細(xì)分服務(wù)消費(fèi)者，消費(fèi)者購買的每一瓶酒類,，都印有800全國(guó)免費(fèi)服務(wù)電話,，通過溝通,，拉近了消費(fèi)者和青啤之間的距離,，進(jìn)一步強(qiáng)化了xx啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務(wù),，及時(shí)幫助xx加速走貨,，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的pop招貼提示,，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤,，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)作成為樣板工程,，xx啤賣的不僅是商品,，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào),。據(jù)統(tǒng)計(jì),，年內(nèi)銷售額達(dá)到了xx元。

在年初以前,，xx市場(chǎng)上xxx酒類占市場(chǎng)達(dá)90%以上,。而xx酒類較我們的酒類落后許多，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng),，我們采取了提高服務(wù)質(zhì)量的辦法,，大做銷售廣告，在當(dāng)?shù)囟嗉颐襟w做廣告,，收到了明顯的效果,。結(jié)果使xx地老百姓對(duì)xx酒類家喻戶，人人皆知,。同時(shí)我們大力在農(nóng)村促銷酒類,。在促銷中，采取贈(zèng)品與獎(jiǎng)勵(lì)辦法,，對(duì)農(nóng)民具有強(qiáng)大的吸引力,。如針對(duì)部分農(nóng)民急需農(nóng)機(jī)卻缺少資金的情況，在開蓋有獎(jiǎng)活動(dòng)中,，把一等獎(jiǎng)設(shè)為農(nóng)用三輪車,，而不是彩電、冰箱,、空調(diào)之類的高檔電器,，并對(duì)獲獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢(mèng)想，在消費(fèi)時(shí)認(rèn)準(zhǔn)了這一品牌,；針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起,，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美,、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克,，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增,。

總之,，半年來，我在銷售中做了大量工作,，但也存在一些不足,，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導(dǎo)資金欠缺,。不過,，隋著銷售業(yè)績(jī)的大好，在下半年xx酒類的銷售中,，我們會(huì)做得更好,。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇五

從步入營(yíng)業(yè)大廳起，大堂經(jīng)理的工作就正式開始了,。大堂經(jīng)理要眼觀四方,、耳聽八面，隨時(shí)關(guān)注營(yíng)業(yè)環(huán)境變化,，確保讓客戶有個(gè)溫馨舒適的服務(wù)環(huán)境,。還要敏銳察覺客戶的需求，及時(shí)主動(dòng)為客戶解決問題,，合理引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù),，確保服務(wù)質(zhì)量的高質(zhì)高效?，F(xiàn)從以下四個(gè)方面具體描述。

營(yíng)業(yè)大廳是客戶辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所,，其環(huán)境衛(wèi)生狀況直接關(guān)系到客戶對(duì)支行的第一印象,。大堂經(jīng)理要時(shí)刻關(guān)注營(yíng)業(yè)環(huán)境整體衛(wèi)生狀況,，對(duì)產(chǎn)生的各種垃圾及時(shí)清理,，維持大廳衛(wèi)生狀況良好，讓客戶始終在整潔的營(yíng)業(yè)環(huán)境中接受優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

我們的服務(wù)對(duì)象是廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民,，很多客戶都是老年人,。他們?cè)谵k理業(yè)務(wù)過程中存在著諸多的不便利，如果不能及時(shí)得到有效幫助,，不僅影響了服務(wù)速度,，更影響了服務(wù)質(zhì)量,。大堂經(jīng)理可以及時(shí)主動(dòng)提供幫助，比如扶老人坐下,，是否需要幫助等等，這樣可以拉近與廣大客戶的距離，積累好口碑,。

大堂經(jīng)理的另一個(gè)重要職責(zé)就是維持服務(wù)秩序，確?？蛻粝硎艿焦絻?yōu)質(zhì)的服務(wù)資源。鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)客戶排隊(duì)意識(shí)較差,，客戶喜歡一哄而上,，爭(zhēng)先恐后,，影響了服務(wù)效率和質(zhì)量。大堂經(jīng)理要合理引導(dǎo)客戶,，注重培養(yǎng)他們的排隊(duì)意識(shí),，長(zhǎng)此以往形成好的習(xí)慣，共同維護(hù)創(chuàng)造高效有序的服務(wù)秩序,。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)客戶普遍金融知識(shí)匱乏,，對(duì)于很多金融服務(wù)不甚了解。只有主動(dòng)推銷,，才能打開局面,。大堂經(jīng)理在業(yè)務(wù)一線，要善于發(fā)現(xiàn)發(fā)掘客戶需求,，合理營(yíng)銷金融產(chǎn)品,，特別是電子銀行相關(guān)產(chǎn)品。我行改制不久,，廣大客戶還是以老眼光在看待我們,，認(rèn)為我們只提供簡(jiǎn)單的'存取款業(yè)務(wù)等。所以大堂經(jīng)理要善于宣傳產(chǎn)品,，合理營(yíng)銷，推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展,。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇六

轉(zhuǎn)眼間,，20xx年已成為過去成為歷史，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng),。本行業(yè)天氣雖不是個(gè)性嚴(yán)寒,，但街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)的競(jìng)技場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化,。市場(chǎng)總監(jiān),、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理,，小小上千家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng)，家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都,，坐以只能待毖,?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。

今年實(shí)際完成銷售量為5100萬,，其中一車間球閥2100萬，蝶閥1200萬,，其他1800萬,，基本完成了今年初既定的目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快,，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右)，口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅,。

總的說來是銷售量正常，oem增長(zhǎng)較快,，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想,，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯就是紙上談兵,。

1,、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退,、換貨狀況較多,。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,，客戶怨聲載道。

2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如塊焊疤,、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等,。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象,。

3,、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲,。

4,、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多，尤其是老客戶,，如xxx,、xxx、xxx等人都說比別人的要貴,，而且同樣的貨,，同樣的運(yùn)輸工具，這天和昨日不一樣的價(jià),。

5,、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，xxx,、xxx等人均有提到這類問題。問題不,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧,。

6、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn),，老客戶、客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

經(jīng)過近兩年的磨合,，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,，都能當(dāng)一面，而且工作中的問題善于總結(jié),、歸納,，找到合理的解決方法，xxx在這方面做得尤其突出,。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì),，發(fā)揚(yáng)光,，但問題方面也不少,。

1、人員工作熱情不高,，自主性不強(qiáng),。上班聊天、看電影,，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。究其原因，一是制度監(jiān)管不力,，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低,，導(dǎo)致心理不平衡,。

2、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄,，上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種狀況存在公司各個(gè)部門,，公司就應(yīng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不就應(yīng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止,。

3,、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行,，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝,、清晰的標(biāo)記,，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間,，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。

4、統(tǒng)計(jì)工作不到位,，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)帶給報(bào)表，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5,、銷售、生產(chǎn),、采購等流程銜接不順,，常有造成交期延誤事件且推脫職責(zé)，互相指責(zé),。

6,、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙,、銷售用圖紙短缺,。

7、部門職責(zé)不清,，本未倒置,，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視,，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重的損失,。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施,，完善的組織結(jié)構(gòu),，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣,。就應(yīng)說,，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng),，用人得當(dāng),，前景將是十分完美的。

“管理出效益”,，這個(gè)準(zhǔn)則家都明白,，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理,，制度化管理不夠,。嚴(yán)格說來公司就應(yīng)以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理,，這樣才能取得管理成果的化。就拿考勤來說，卡天天打,，但是遲到,、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎(jiǎng)勵(lì),，那么打不打卡有什么區(qū)別不如不打,。又如員工工作怠慢沒人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只,，這拭息,、縱容，長(zhǎng)此以往,，公司利益必然受損,。

過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗,。公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差,，往往是在執(zhí)行的過程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成,。老板們有很多好的想法,、方案，有很宏偉的計(jì)劃,，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果比如說公司年初訂的倉庫報(bào)表,，成本核算等，開會(huì)時(shí)一遍又一遍的說,，可就是沒有結(jié)果,，為什么這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊,。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因,，執(zhí)行力從那里來過程控制就是一個(gè)關(guān)鍵!完整的過程控制分以下四個(gè)方面：

4)公平激勵(lì)建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的用心性,、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制,。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合,，上班沒有用心性,。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷售部的工資偏低,，環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門廠銷售人員的待遇,，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業(yè),，實(shí)際上家內(nèi)心都有一些意見,。如果公司認(rèn)為銷售部是一個(gè)重要的部門,，認(rèn)可銷售部員工的辛苦，期望能留住那些能給公司帶來利潤(rùn)的銷售人員,，那么我推薦工資還是要有相應(yīng)調(diào)整,，畢竟失去一位員工的損失太了。

另外一個(gè)方面就詩司管理結(jié)構(gòu)和用人問題,。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性,，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過度管理等現(xiàn)象,。越級(jí)管理容易造成部門經(jīng)理威信喪失,，用心性喪失，最后是部門內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽,，遇事沒人擔(dān)當(dāng)職責(zé);多頭管理則容易讓員工工作無法適從,，擔(dān)心工作失誤;過度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信,，難以培養(yǎng)出當(dāng)一面的人才,。

以上只是個(gè)人之見，不必須都對(duì),，但我是真心實(shí)意想著公司未來的發(fā)展,，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面,，請(qǐng)各位老總們斟灼,。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇七

將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo),。將任務(wù)落實(shí)到人（經(jīng)銷商和對(duì)應(yīng)的銷售人員）,，對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格,、數(shù)據(jù)說明,，力求仔細(xì)、認(rèn)真,、全面,、準(zhǔn)確?；蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說明,，但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算，如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,，那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算,、主要的思路表現(xiàn)出來就可以了。

2,、要到位,。

目標(biāo)需要有措施的支持,，通過什么措施、配置什么資源,，達(dá)成什么目標(biāo),。先落實(shí)有把握的目標(biāo)，期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說明,，不能混為一談，否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí),、不到位,、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂,，誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí),。

3、要有突破和亮點(diǎn),。

突破,，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,，公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,，要集中精力抓一個(gè)問題，雖然一個(gè)市場(chǎng)問題可能是成千上萬,，但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解,。通過正確的方法、嚴(yán)密思維,、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn),。

市場(chǎng)、銷量,、品牌還需要厚積薄發(fā),，一年解決一個(gè)主要問題，上一個(gè)臺(tái)階,，而且是說到做到了,，第二年你再寫這樣的報(bào)告，領(lǐng)導(dǎo)就相信你,，就能得到應(yīng)有的支持,。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告，也是實(shí)效性的報(bào)告,。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇八

時(shí)光荏苒,，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了,。隨著時(shí)間的推移,，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了,，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子，真是思緒萬千,，忙碌了整整3個(gè)月,，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間，但卻未近人意,；希望在09年能有機(jī)會(huì)重新開始,，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,，美的的企業(yè)文化渲染著我,，領(lǐng)導(dǎo)、同事鼓勵(lì)著我,，支持著我,，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài)。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,，走走門店,，跟采購溝通促銷方案，到我一個(gè)人來完成一些工作,，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：

1,、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：

對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉，對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài),。這點(diǎn)我在今年做的就比較差，對(duì)產(chǎn)品的不了解,，對(duì)于價(jià)格不熟悉,，在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一,。

2,、關(guān)于終端：

2.1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,，也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服,，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。

2.2 關(guān)于代理商的合作,由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,對(duì)美的的模式和政策不是很理解,同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人,也沒能做做到代理商的真正掌控,而且由于代理商之前做的是奧克斯,日立代理,因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,所以對(duì)代理商的掌控更是無從談起,這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài),由于我又是一個(gè)新人,所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì),這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難,主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,貨物的配送方面尤為突出,還有政策的及時(shí)傳達(dá),執(zhí)行都做的不到位,。

2.3如果在以上的工作做到之后就是掌控市場(chǎng)平衡，最能體現(xiàn)的就是控價(jià),，那么控價(jià)的根源有兩個(gè)1.是終端客戶自身控價(jià),，2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行,，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,只要能控制根源，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生,。

3,、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：

在公司廣告宣傳的影響下，店面做好布置原則：如店外做品牌,、店內(nèi)做產(chǎn)品,、展區(qū)做武器，同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備,及時(shí)將促銷方案與客戶,、店面溝通,，將信息傳遞給每個(gè)客戶，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位,，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下，銷售做到更好,。

4,、關(guān)于理貨：在理貨方面，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量,、機(jī)型,，去年同期的銷售，今年的增長(zhǎng)比率,，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面,而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),以保證客戶盡努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品,。

5、關(guān)于促銷

一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,他的促銷一定也是做的的,包括戶外廣告宣傳,節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助,在這方面我個(gè)人更是需要得到提高,。

６,、關(guān)于渠道的開發(fā)

雖然在一開始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作,。

以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃,，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng),！

1,、部分客戶的調(diào)整 鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn),把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,爭(zhēng)取把的資源給到的客戶,保證資源投放的回報(bào)。

2,、新的客戶開發(fā) 保證一鎮(zhèn)一點(diǎn),做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,不留空白,對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪,并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到的突破,。

3、專賣店的開發(fā) 專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品,使其經(jīng)營(yíng)化,專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的宣傳,爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā),6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。

4,、終端布展的調(diào)整 樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一,、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,做到有的放矢,。

5、梳理客戶庫存 計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫,，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上,；高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨，庫存掌握在套200套左右,，并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向,。

6、促銷方案合理化 可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線,、了解經(jīng)銷商及公司的庫存,、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定16年各階段自身區(qū)域促銷工作。

以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及16年工作的計(jì)劃,，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來有很大的信心,，希望公司多支持我的工作,，我會(huì)盡全力努力做到更好。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇九

忙碌而又充實(shí)的20xx年即將過去,，回顧一年來的工作,，對(duì)于我所負(fù)責(zé)的工資管理工作，我也一如既往地兢兢業(yè)業(yè),、不斷改進(jìn),，做了如下一些工作：

20xx年新公司成立我開始負(fù)責(zé)工資管理的工作，一切從頭做起,，首先一步步建立了工資庫,、檔案庫的全電子化管理體系；與財(cái)務(wù)處協(xié)作,，完成了工資由現(xiàn)金發(fā)放轉(zhuǎn)變?yōu)殂y行代發(fā)的工作,，與財(cái)務(wù)處實(shí)現(xiàn)工資數(shù)據(jù)的電子化報(bào)送，大大提高了工資效率，更有效地保證了工資發(fā)放的準(zhǔn)確,、及時(shí),。與此同時(shí)，不斷規(guī)范嚴(yán)格考勤,、請(qǐng)假等各項(xiàng)制度,、加強(qiáng)員工的請(qǐng)假、缺勤管理,，逐步實(shí)現(xiàn)工資的一級(jí)管理,。隨后，隨著公司的穩(wěn)健發(fā)展,，物價(jià)的不斷上漲,，本著工資公平性和激勵(lì)性的原則，面對(duì)有限的資金,，逐步增加了出勤獎(jiǎng),、基礎(chǔ)獎(jiǎng)，更是于20xx年7月對(duì)全體員工進(jìn)行技能工資的調(diào)升,。一項(xiàng)項(xiàng)工作有條不紊地推進(jìn),、完成，我也因此獲得了大家的認(rèn)可,、公司的獎(jiǎng)勵(lì)。當(dāng)一切步入正軌,，我覺得似乎可以松口氣的時(shí)候,，公司去年的全員培訓(xùn)叫我深深認(rèn)識(shí)到：工作沒有最好，只有更好,！要想更好,，就要發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極主動(dòng)地去工作,。工資涉及到每一個(gè)員工的切身利益,，影響著員工的工作積極性，對(duì)待這項(xiàng)工作,，我不能僅僅滿足于認(rèn)真,、仔細(xì)、不怕繁瑣,。我更應(yīng)該認(rèn)識(shí)到,，人事管理中的人員錄用、考核,、任免,、獎(jiǎng)勵(lì)、懲戒等各項(xiàng)工作最終都反映在工資管理中,，注定了這項(xiàng)工作政策性強(qiáng),、情況復(fù)雜,。于是，這一年里,，我不斷學(xué)習(xí)公司的各項(xiàng)制度,、國(guó)家的相關(guān)政策法規(guī)，并且平時(shí)就注重這些資料的整理,、收藏,，以備不時(shí)之需。這樣才能嚴(yán)把制度關(guān),、才能保證工資管理工作的嚴(yán)密,、公正，更好地完成這項(xiàng)工作,。

工資管理工作繁瑣復(fù)雜,，我本著一絲不茍的態(tài)度，認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待每一天的工作,，我的宗旨就是：不是做好一件事,，而是做好每件事，我的工作不允許有一絲一毫的失誤,。具體如下：

1,、計(jì)劃預(yù)算工資總額，全年預(yù)計(jì)完成工資總額2690萬,，比去年實(shí)際完成工資總額2486萬提高8%,。

2、準(zhǔn)確及時(shí)按月完成工資發(fā)放表,，月均800余條,；協(xié)助財(cái)務(wù)處，每月完成工資的銀行代發(fā)工作及其他現(xiàn)金部分的發(fā)放,。同時(shí)針對(duì)政策面的變化,，及時(shí)作出調(diào)整。如夏季的高溫補(bǔ)貼,，我根據(jù)公司的文件精神,，不嫌繁瑣，做好每月的統(tǒng)計(jì)工作,，保證了每個(gè)員工的利益,。截止11月，工資總額完成2495萬,，使用狀況良好,。具體地：工資總額平均：2586元∕月人，較去年增長(zhǎng)9%；實(shí)發(fā)工資平均：2143元∕月人,，較去年增長(zhǎng)9%,。在有限的條件下，平均工資增長(zhǎng)幅度較去年有較大提高,，有效地提高了員工工作的積極性,。

3、工資管理負(fù)責(zé)的工資,，和發(fā)放工資的財(cái)務(wù)部密切相關(guān),，我本著一切從工作出發(fā)的原則，積極配合財(cái)務(wù)部門的工作,。

2）每月根據(jù)工資表明細(xì),，為財(cái)務(wù)處整理出保險(xiǎn)掛賬人員，方便財(cái)務(wù)處進(jìn)行賬務(wù)處理,；

4,、根據(jù)陜西省最低工資標(biāo)準(zhǔn)，07月份調(diào)整養(yǎng)老及醫(yī)療基數(shù),，多退少補(bǔ),，我反復(fù)核對(duì)，保證了零失誤,。截止11月共計(jì)扣除個(gè)人需繳三險(xiǎn)一金3717923.05元,，其中公積金：1112607元、個(gè)人養(yǎng)老金：1893072.48元,、個(gè)人醫(yī)療保險(xiǎn)：489372.98元,、失業(yè)保險(xiǎn)金：222870.59元。

5,、按照去年的.計(jì)劃，今年實(shí)現(xiàn)工資庫與人事檔案庫的合理分離,，實(shí)現(xiàn)了人事,、工資、保險(xiǎn)三大體系的電子化管理,，并進(jìn)一步優(yōu)化工資管理程序,，提高工作效率的同時(shí)，為各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)工作提供更大便利,。

6,、為了公司更好地向前發(fā)展，為了公司管理向扁平化,、高效率轉(zhuǎn)變,，公司今年4月份進(jìn)行了組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整。這一調(diào)整，也使工資管理工作真正步入一級(jí)管理,，達(dá)到去年制定的目標(biāo),，相應(yīng)的，也大大增加了我的工作量,。為了保證平穩(wěn)過渡,，我做了大量的工作：

1）根據(jù)公司機(jī)構(gòu)變動(dòng)，整體規(guī)劃,、調(diào)整工資管理程序,，建立起了臨時(shí)工及返聘人員工資檔案庫，結(jié)束了臨聘人員手工制作工資的歷史,，真正實(shí)現(xiàn)了全部人員工資的電子化管理,。規(guī)劃程序時(shí)既考慮了管理的規(guī)范和嚴(yán)格，還要考慮下面各單位工資員的可造作性,，盡量減少大家的工作量,，提高工作效率。

2）準(zhǔn)備了完善的培訓(xùn)資料,，對(duì)各車間,、部門工資員進(jìn)行培訓(xùn)，明確制度,、政策,；規(guī)范上報(bào)資料；講明工作流程,。各位工資員是工資資料報(bào)送的直接操作者,，同時(shí)也是面對(duì)職工的第一解釋員，所以,，首先配著內(nèi)容詳實(shí),、易懂的培訓(xùn)資料，向工資員明確了公司的相關(guān)工資制度,、相關(guān)規(guī)定,、工資發(fā)放的管理等各項(xiàng)制度性內(nèi)容；其次,，就重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了工資資料的上報(bào)時(shí)間和格式要求,，配上打印好的各種上報(bào)表格、表單,，規(guī)范上報(bào)資料,、工作流程，以保證工資資料上報(bào)的及時(shí),、準(zhǔn)確,。上報(bào)的資料也考慮了個(gè)車間硬件條件的差異,，分為電子版資料和手寫資料兩種，有效保證可操作性,。

3）工資資料錄入認(rèn)真仔細(xì),，負(fù)有強(qiáng)烈的責(zé)任心。

做為工資管理員,，在工資錄入的每一個(gè)環(huán)節(jié)都不能疏忽大意,。例如各單位上報(bào)的資料，即使是電子版轉(zhuǎn)盤的,，我也要細(xì)細(xì)審核,，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有差錯(cuò)的，及時(shí)和工資員溝通,，予以改正,。一月月下來，避免了一次次的失誤,，下面的工資員也逐步成長(zhǎng)起來,，為以后的工作打下了好的基礎(chǔ)。工資表生成以后,，我更是將每月變動(dòng)的加班,、獎(jiǎng)金、各項(xiàng)保險(xiǎn)等逐一核對(duì),，這樣才保證了工資發(fā)放的準(zhǔn)確無誤,。

7、按期完成對(duì)內(nèi)對(duì)外各種勞動(dòng)工資報(bào)表及數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：對(duì)外,，完成每季度未央?yún)^(qū)的統(tǒng)計(jì)報(bào)表,、完成每月西安市統(tǒng)計(jì)局的網(wǎng)上直報(bào)、完成人社部20xx年企業(yè)薪酬調(diào)查的統(tǒng)計(jì)上報(bào)等,，尤其是企業(yè)薪酬調(diào)查工作,，全體人員要一個(gè)個(gè)落實(shí)其職業(yè)代碼、職位代碼,、職稱代碼,、學(xué)歷代碼以及出生年月、工作時(shí)間等等各項(xiàng)內(nèi)容,，工作量非常大，我沒有退縮,、沒有畏難,，認(rèn)真解讀上報(bào)的指導(dǎo)手冊(cè)，再利用自己的計(jì)算機(jī)特長(zhǎng)提高工作效率,，完成全體員工的分類,、編碼,、薪酬匯總、上報(bào),。完成工作的同時(shí),，自己也學(xué)習(xí)到了不少有關(guān)統(tǒng)計(jì)的知識(shí)，工作也更加自信,、更加有成就感,。對(duì)內(nèi)，完成對(duì)工業(yè)公司的各種報(bào)表,、給財(cái)務(wù)部,、工會(huì)、黨委工作部等部門準(zhǔn)確及時(shí)地提供所需的數(shù)據(jù),、資料等,。

8、認(rèn)真完成領(lǐng)導(dǎo)交付的其余各項(xiàng)工作,、對(duì)部門內(nèi)其他同事的工作予以協(xié)助,。

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區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十

律回春暉漸,，萬象始更新律,。我們?cè)诟鎰e成績(jī)斐然的20xx之際,，迎來了充滿希望的20xx,。過去的一年里，作為區(qū)域經(jīng)理,，我在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下以及廣同事的力支持下,，突出重點(diǎn),、狠抓落實(shí)，較好地完成了本職工作?，F(xiàn)將本年度的工作情況向家作如下匯報(bào),，請(qǐng)家評(píng)議，多提寶貴意見,。

一,、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，把握市場(chǎng)動(dòng)向,。

我深知區(qū)域經(jīng)理肩負(fù)著重的職責(zé),。要成為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，我必須具備較高的從業(yè)素質(zhì),。因此,，在工作之余，我常常學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí),，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài),，以提高對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向的敏銳度,。同時(shí)，認(rèn)真分析各個(gè)站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)情況,，及時(shí)改進(jìn)運(yùn)營(yíng)管理中的不足,，確保十四個(gè)站點(diǎn)均能高效、穩(wěn)定地運(yùn)轉(zhuǎn),。另外,，我們嘗試了投幣充電的相關(guān)業(yè)務(wù)，但由于前期準(zhǔn)備不足和其它方面的影響,，導(dǎo)致7個(gè)站點(diǎn)在這方面的業(yè)務(wù)較差,，為避免對(duì)其它主業(yè)的影響，最終決定取消該業(yè)務(wù),。

二,、愛崗敬業(yè)，認(rèn)真完成各項(xiàng)工作,。

工作以來,，我始終堅(jiān)持“精益求精、一絲不茍”的工作態(tài)度,，事無巨細(xì),，都以高度的責(zé)任感去對(duì)待。除了做好各站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)工作外,，還重點(diǎn)做好下列工作：

1,、做好對(duì)亭內(nèi)外的衛(wèi)生檢查工作，保持亭四周的環(huán)境衛(wèi)生,、整潔,，為家營(yíng)造一個(gè)舒適的工作環(huán)境。

2,、檢查車輛數(shù)目,，并認(rèn)真登記車輛損壞數(shù)量。

3,、每周不定期在中午或晚上對(duì)管理員在崗與脫崗情況進(jìn)行督查,，進(jìn)一步提高管理人員的責(zé)任意識(shí)與在崗意識(shí)。

4,、根據(jù)公司要求,，努力跑廣告，但由于市場(chǎng)形勢(shì)嚴(yán)峻,，個(gè)人經(jīng)驗(yàn)缺乏,，未能完成這項(xiàng)任務(wù)。

三,、強(qiáng)調(diào)服務(wù)品質(zhì),，鞏固客戶群體。

20xx年以來,，xx行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)日益嚴(yán)峻,。為確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)的順利發(fā)展，我在分析行業(yè)現(xiàn)狀及市場(chǎng)動(dòng)向的基礎(chǔ)上,，結(jié)合分管站點(diǎn)的營(yíng)銷情況,，提出了合理化建議。其中,，特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量,，優(yōu)化服務(wù)手段，在鞏固老客戶的同時(shí),，吸納更多新客戶,，收到了不錯(cuò)的效果。

四,、存在的不足,。

雖然通過家的共同努力，獲得了不錯(cuò)的區(qū)域銷售業(yè)績(jī),。但面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng),，我覺得我們的工作仍存在一些不足：一是銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提升;二是由于同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，銷售隊(duì)伍穩(wěn)定性較差;三是銷售渠道比較單一,，不夠穩(wěn)定,。就我個(gè)人來說，業(yè)務(wù)水平有待進(jìn)一步提高,，辦事缺乏創(chuàng)新意識(shí),，有時(shí)不夠冷靜。因此,，導(dǎo)致廣告業(yè)務(wù)這塊工作做得還不夠好,。

五、20xx年工作計(jì)劃,。

針對(duì)上述問題,，我打算圍繞以下幾點(diǎn)開展20xx年的工作：

(一)帶頭抓學(xué)習(xí)，不斷提高整體業(yè)務(wù)水平,。

在工作中,，我要帶頭學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí),，銷售技巧,，公司的規(guī)章制度，進(jìn)一步提高整體的業(yè)務(wù)水平,。同時(shí),，在工作中要關(guān)心同事,，了解他們的訴求，更好地為他們解決實(shí)際問題,，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,。

(二)明確工作目標(biāo)，制定工作計(jì)劃,。

根據(jù)20xx年公司下達(dá)的工作指標(biāo),，結(jié)合市場(chǎng)情況，確定具體的工作目標(biāo),，并出臺(tái)相應(yīng)的工作計(jì)劃,。圍繞工作計(jì)劃，合理部署,、科學(xué)安排,，力爭(zhēng)圓滿完成各項(xiàng)任務(wù)。尤其是商務(wù)廣告業(yè)務(wù)這塊,，我要加倍努力,，多借鑒他人的好經(jīng)驗(yàn)、好做法,，創(chuàng)新思路,，膽進(jìn)取，積極協(xié)調(diào),，力爭(zhēng)順利完成月任務(wù),、年度任務(wù)。

(三)增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),，積極開拓更多市場(chǎng),。

為搶占更多的市場(chǎng)份額，我必須不斷增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí),，用發(fā)展的眼光,，創(chuàng)新的理念，進(jìn)一步穩(wěn)定現(xiàn)有銷售渠道,，開辟新的銷售渠道,，使銷售方式更加多元化，帶領(lǐng)家共同開辟更多的市場(chǎng),。目前,，我打算在長(zhǎng)江北路經(jīng)營(yíng)一個(gè)小賣部，以此為切入點(diǎn),，逐步推入公司產(chǎn)品,。

最后，借此機(jī)會(huì)，我衷心地向在工作中給予我關(guān)心,、助,、支持的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事,，說一聲“謝謝!”并值此新春來臨之際,，向家拜個(gè)早年，祝家“馬年行運(yùn),，馬到功成!”

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區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十一

時(shí)光荏苒,，冬去春來，寒冷的冬天已不知不覺的就要過去了,。隨著時(shí)間的推移,，我正式加入美的銷售公司已有3個(gè)月了，此刻回憶起當(dāng)時(shí)興奮又緊張的日子,，真是思緒萬千,，忙碌了整整3個(gè)月，雖耗費(fèi)了許多精力和時(shí)間,，但卻未近人意,；希望在09年能有機(jī)會(huì)重新開始，不管成功還是失敗都將成為我工作的基石,。我很榮幸加入美的集團(tuán)銷售公司的團(tuán)隊(duì)里,，美的的企業(yè)文化渲染著我，領(lǐng)導(dǎo),、同事鼓勵(lì)著我,，支持著我，讓我很快進(jìn)入了狀態(tài),。從起初的我跟著美的公司總經(jīng)理理拜訪拜訪客戶,，走走門店，跟采購溝通促銷方案,，到我一個(gè)人來完成一些工作,，對(duì)于近3個(gè)月的工作我做了如下總結(jié)：

1、關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)：

對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)不是非常的熟悉,，對(duì)于竟品的信息也沒能做到隨時(shí)掌握,，了解同一線品牌在市場(chǎng)上的動(dòng)態(tài)。這點(diǎn)我在今年做的就比較差,，對(duì)產(chǎn)品的不了解,，對(duì)于價(jià)格不熟悉，在銷售過程中會(huì)因此而變的很被動(dòng)，所以在新的一年里產(chǎn)品知識(shí)是我要突破的重點(diǎn)之一,。

2,、關(guān)于終端：

2.1帶著掌控終端的理念去工作，去執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)交代的任務(wù),，但是在實(shí)際和經(jīng)銷商博亦過程中并沒有真正做到掌控,，也沒能隨時(shí)關(guān)注銷售以及竟品的動(dòng)態(tài)，導(dǎo)致和經(jīng)銷商談判的過程中很多時(shí)候被經(jīng)銷商說服,，而不是真正做到去說服經(jīng)銷商,，去讓經(jīng)銷商跟著公司的腳步一步一步的走下去，從某種程度上說這也嚴(yán)重影響了公司的政策的良性發(fā)展,。

2,。2關(guān)于代理商的合作，由于九鼎宏業(yè)也是今年剛加入美的空調(diào)代理商隊(duì)伍,，對(duì)美的的模式和政策不是很理解,，同時(shí)由于我自己也是剛進(jìn)入公司的新人，也沒能做做到代理商的真正掌控,，而且由于代理商之前做的是奧克斯,，日立代理，因?yàn)檫@兩個(gè)品牌的渠道操作很弱,，所以對(duì)代理商的掌控更是無從談起,，這也更增長(zhǎng)了該代理商的個(gè)人感覺良好的心態(tài)，由于我又是一個(gè)新人,，所以和他談判過程中總是處于劣勢(shì),，這對(duì)我下面分銷商的工作開展也具有很多困難，主要表現(xiàn)在樣機(jī)和贈(zèng)品以及物料的及時(shí)配送方面,，貨物的配送方面尤為突出,，還有政策的及時(shí)傳達(dá)，執(zhí)行都做的不到位,。

1是終端客戶自身控價(jià),，

2.是按公司的政策對(duì)每個(gè)客戶進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行，可以以負(fù)激勵(lì)的形式來做到,，只要能控制根源,，就能掌控市場(chǎng)平衡降低負(fù)毛利的產(chǎn)生。

3,、關(guān)于產(chǎn)品的推廣：在公司廣告宣傳的影響下,，店面做好布置原則：如店外做品牌、店內(nèi)做產(chǎn)品,、展區(qū)做武器,，同時(shí)在促銷活動(dòng)之前做好促銷準(zhǔn)備，及時(shí)將促銷方案與客戶、店面溝通,，將信息傳遞給每個(gè)客戶,，贈(zèng)品物料及時(shí)送到位，相信在產(chǎn)品推廣的拉力下,，銷售做到更好,。

4、關(guān)于理貨：在理貨方面,，應(yīng)及時(shí)掌握客戶的庫存結(jié)構(gòu),，根據(jù)客戶當(dāng)前自身的庫存數(shù)量、機(jī)型,，去年同期的銷售,，今年的增長(zhǎng)比率，做到讓經(jīng)銷商及時(shí)備貨,，把口袋里所有的流動(dòng)資金壓在美的空調(diào)上面，而無余錢去囤積其他品牌空調(diào),，以保證客戶盡最大努力的經(jīng)營(yíng)我司產(chǎn)品,。

5、關(guān)于促銷

一個(gè)好的區(qū)域經(jīng)理,，一個(gè)優(yōu)秀的大品牌業(yè)務(wù)代表,，他的促銷一定也是做的最好的，包括戶外廣告宣傳,，節(jié)假日以及專賣店的開業(yè)的等活動(dòng)的宣傳組織,，積極的宣傳促銷一定會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售形成很大的幫助，在這方面我個(gè)人更是需要得到提高,。

６,、關(guān)于渠道的開發(fā)

雖然在一開始接手房山的時(shí)候，張總和秦姐就告訴我要大力去開發(fā)新的客戶,，但是在實(shí)際操作過程中并沒有實(shí)際多大的進(jìn)展,，這幾個(gè)月中也就是把原來沒有簽約的客戶改為簽約經(jīng)銷商了，真正開發(fā)的也就只有宇康興業(yè)和風(fēng)帆順,，客戶開發(fā)和專賣店的開拓應(yīng)該是來年的重點(diǎn)工作,。

以上總結(jié)是我在美的3個(gè)月對(duì)工作的認(rèn)識(shí)，也是我要突破的重點(diǎn),，我非常感謝美的公司的總經(jīng)理對(duì)我工作的指導(dǎo)以及生活上的幫助,，我保證我會(huì)盡心盡力的跟著領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，不辜負(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,。下面是我新一年的工作規(guī)劃,，做到積極的配合公司政策和跟著領(lǐng)導(dǎo)的腳步完成新一年里的銷售任務(wù)，不辜負(fù)公司對(duì)我的信任與培養(yǎng)！

1,、部分客戶的調(diào)整鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不在多而要精,，堅(jiān)決推行一鎮(zhèn)一點(diǎn)，把最合適公司發(fā)展的客戶作為最核心的客戶加以支持和扶持跟著公司一起成長(zhǎng),，把不能適應(yīng)公司發(fā)展的客戶慢慢的要請(qǐng)出美的價(jià)值連中,，爭(zhēng)取把最好的資源給到最好的客戶，保證資源投放的回報(bào),。

2,、新的客戶開發(fā)保證一鎮(zhèn)一點(diǎn)，做到所有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有美的空調(diào)銷售門店,，不留空白,，對(duì)競(jìng)品的核心經(jīng)銷商做到定期拜訪，并宣灌美的政策的優(yōu)勢(shì),，爭(zhēng)取拉攏并瓦解竟品的核心經(jīng)銷商,，讓自身的經(jīng)銷商數(shù)量和質(zhì)量做到最大的突破。

3,、專賣店的開發(fā)專賣店是建立渠道壁壘的主要力量,，只要做了專賣店的客戶就很難在去經(jīng)營(yíng)竟品的產(chǎn)品，使其經(jīng)營(yíng)最大化,，專賣店的開發(fā)更是自身產(chǎn)品的品牌形象的最好宣傳,，爭(zhēng)取在3月之前完成5家專賣店的開發(fā)，6月之前完成10家專賣店的開發(fā),。

4,、終端布展的調(diào)整樣機(jī)擺放主次分明、各客戶銷售門店掛牌價(jià)統(tǒng)一,、通過爆炸簽或者其他方式突顯主銷機(jī)型,，做到有的放矢。

5,、梳理客戶庫存計(jì)劃多次數(shù)少批量入庫,，將主推機(jī)型可大量給客戶保證各型號(hào)在10套以上；高端機(jī)可依號(hào)2或3套備貨,，庫存掌握在套200套左右,，并根據(jù)客戶庫存做到隨時(shí)調(diào)整促銷方向。

6,、促銷方案合理化可根據(jù)去年同期的銷售分析確定主推的產(chǎn)品線,、了解經(jīng)銷商及公司的庫存、針對(duì)竟品的活動(dòng)最終確定09年各階段自身區(qū)域促銷工作,。

以上是我對(duì)20xx年3個(gè)月工作的總結(jié)以及09年工作的計(jì)劃,，前面所有的準(zhǔn)備只為提高銷售,、減少負(fù)毛利的產(chǎn)生，我對(duì)未來有很大的信心,，希望公司多支持我的工作,，我會(huì)盡全力努力做到更好。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十二

在公司工作了很多年了,，從一個(gè)小小的業(yè)務(wù)員走到現(xiàn)在公司銷售經(jīng)理的位置,，付出了多少努力和汗水，也許只有我自己知道了,。不過我可以說,，我付出的努力是常人的幾倍，我才在自己的工作崗位上取得了一定的成功,。

這半年走過來,，酸甜中夾雜著汗水，努力和付出就會(huì)有回報(bào),，對(duì)我來說,，在過去的半年取得的成績(jī)還是很不錯(cuò)的，我覺得自己做的還是很好的,。

自己20xx年銷售工作，在公司經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)魏總的帶領(lǐng)和幫助下,，加之全組成員的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作,，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè),，任勞任怨,，截止20xx年xx月xx日,，xx年完成銷售額xx元，起額完成全年銷售任務(wù)的xx%,，貨款回籠率為xx%,，銷售單價(jià)比去年下降了xx%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了xx%和xx%?，F(xiàn)將全年來從事銷售工作的心得和感受總結(jié)如下：

作為一名銷售經(jīng)理,，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款,。

2,、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求。

3,、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù)。

4,、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo),。

5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度,。

6,、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感,。

出自 sevw.cn

7,、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量銷售經(jīng)理工作好壞的標(biāo)準(zhǔn),，自己始終以崗位職責(zé)為行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn),，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為,，在業(yè)務(wù)工作中,，首先自己能從產(chǎn)品知識(shí)入手,，在了解技術(shù)知識(shí)的同時(shí)認(rèn)真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷方案,，其次自己經(jīng)常同其它銷售經(jīng)理勤溝通、勤交流,，分析市場(chǎng)情況,、存在問題及應(yīng)對(duì)方案，以求共同提高,。在日常的事務(wù)工作中,，自己能積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù),。

總之,，通過實(shí)踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績(jī)至關(guān)重要，是檢驗(yàn)銷售經(jīng)理工作得失的標(biāo)準(zhǔn),。今年由于舉辦奧運(yùn)會(huì)四個(gè)月限產(chǎn)的影響,，加之自己對(duì)市場(chǎng)的瞬息萬變應(yīng)對(duì)辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績(jī)欠佳。

工作中自己時(shí)刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地,，一方面積極了解客戶的意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn),、要求，力爭(zhēng)及早準(zhǔn)備,，在客戶要求的期限內(nèi)供貨,，另一方面要積極和客戶溝通及時(shí)了解客戶還款能力，考慮并補(bǔ)充完善,。

銷售是一種長(zhǎng)期循序漸進(jìn)的工作,，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對(duì)待客戶投訴,，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及,，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中,，嚴(yán)格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行,，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出,，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門,，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會(huì)同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對(duì)方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對(duì)處理方案感到滿意,。

熟悉產(chǎn)品知識(shí)是搞好銷售工作的前提,。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)，對(duì)公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能,、參數(shù)基本能做到有問能答,、必答，對(duì)相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途,、價(jià)格和施工要求,。

區(qū)域經(jīng)理上半年工作總結(jié)范文怎么寫比較全面？今天小編就給大家介紹完了,，如果大家覺得這篇文章還不錯(cuò)的話,，也可以收藏起來哦。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十三

張經(jīng)理今年剛從業(yè)務(wù)代表被提升為區(qū)域經(jīng)理,，為了回報(bào)公司賞識(shí)提拔,，老張一門心思的撲在了市場(chǎng)開發(fā)上，半年下來收成不錯(cuò),，回款任務(wù)完成130%,。

上半銷售會(huì)議期間領(lǐng)導(dǎo)讓張經(jīng)理做年度工作匯報(bào)，張經(jīng)理如同上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)般激動(dòng)――“上半年xx市場(chǎng)回款任務(wù)200萬,，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下,，在經(jīng)銷商的大力配合下，在xx市場(chǎng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的共同努力下我們超額完成任務(wù)30%,，實(shí)現(xiàn)回款260萬,。下半年xx市場(chǎng)努力沖刺350萬，以更高的成績(jī)回報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷,！”

在一片掌聲中張經(jīng)理就直接走下了演講臺(tái),，銷售總監(jiān)一臉錯(cuò)愕的叫住他：“你干什么！”

張經(jīng)理：“還有事嗎,？李總,。”

李總：“你講完了,？”

張經(jīng)理：“完了,！”

李總――無語！

會(huì)后李總把老張叫過去一頓臭罵――你這哪叫工作總結(jié),，簡(jiǎn)直就是獲獎(jiǎng)感言,！你怎么不學(xué)學(xué)“鴨蛋”長(zhǎng)江后浪推前浪，把“我”拍死在沙灘上,！

銷售經(jīng)理都明白一個(gè)道理――用業(yè)績(jī)說話,！可是每當(dāng)?shù)搅四杲K匯報(bào)工作的時(shí)候都在抓耳撓腮，就像上面老張一般,，不是業(yè)績(jī)做的不好,，而是工作總結(jié)不知道怎么做,！

工作總結(jié)不能因?yàn)殇N量好洋洋得意歌功頌德，更不能由于銷量差而灰心喪氣自我批評(píng)檢討,。

撰寫年度工作總結(jié)不應(yīng)該是被動(dòng)、被指使,，而應(yīng)該是主動(dòng)地,、積極地，在全面統(tǒng)計(jì)分析年度市場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)情況,，深刻自省,，挖掘存在的問題，提煉工作中的亮點(diǎn),，然后有的放矢地提出新年度的營(yíng)銷工作規(guī)劃,，只有這樣才可能保障市場(chǎng)工作穩(wěn)健可持續(xù)性發(fā)展。

下面筆者淺析一下區(qū)域經(jīng)理工作總結(jié)應(yīng)包含哪些內(nèi)容,，及一些寫作注意事項(xiàng)（限于篇幅“次年?duì)I銷計(jì)劃”方面就不再贅述）,。

編者注：因?yàn)槲闹袌D表繁多，欲讀全文,，還請(qǐng)讀者到以下地址下載閱讀：

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十四

首先,，感謝公司提供這個(gè)平臺(tái)，讓我展示自我,，挑戰(zhàn)自我,。某位前輩教導(dǎo)我：一位有理想的移動(dòng)人，要親臨一線,，要有敢于亮-劍的勇氣,，要有善于亮-劍的智慧。所以,，今天,，我懷著一分激動(dòng)、兩分忐忑,，同時(shí)七分自信的心情,，站在這個(gè)舞臺(tái)上，參與競(jìng)聘xx分公司xx區(qū)域經(jīng)理的職位,。請(qǐng)?jiān)试S我先作下自我介紹：

我叫xxx,，xxxx年生人，xxxx年畢業(yè)于xx大學(xué),，并于同年x月加入xx移動(dòng)分公司工作,，先后擔(dān)任xx分公司xxx、xx分公司xx及xx分公司xxxx,。今天,，我站在這里，競(jìng)聘xx區(qū)域經(jīng)理一職，請(qǐng)?jiān)试S我展示一下我對(duì)這個(gè)職位的淺顯看法：

xx區(qū)域,，下轄xx鎮(zhèn)及xx鄉(xiāng)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),，用戶數(shù)及收入各占全縣的x/x。其中,，xx鎮(zhèn)是xx縣第x大鄉(xiāng)鎮(zhèn),，收入超過全縣的x/x;xx鄉(xiāng)長(zhǎng)期保持市場(chǎng)占有率全州第x。我想,，把xx區(qū)域定位為一方重鎮(zhèn)不為過,。如果我能爭(zhēng)取到這個(gè)機(jī)會(huì)，成為這方重鎮(zhèn)的負(fù)責(zé)人,，我準(zhǔn)備從以下幾個(gè)方面開展工作：

一,、打造一支高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。

xx區(qū)域中心擔(dān)負(fù)著年收入xxxx萬的重任,，面向x大鄉(xiāng)鎮(zhèn)x萬多用戶提供服務(wù),，而xx區(qū)域中心僅有x位員工，其中還包括一個(gè)自辦營(yíng)業(yè)廳的營(yíng)業(yè)人員,。這樣少的人員,，要完成如此重的任務(wù)，必須有一支高戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì),。

如何提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力?我認(rèn)為,，最需要做到的是：權(quán)、責(zé),、利對(duì)等,。

首先說責(zé)：責(zé)，一個(gè)區(qū)域的責(zé),，不是某一個(gè)人的責(zé),，應(yīng)該是人人都有責(zé)，只不過不同的人擔(dān)負(fù)的責(zé)類型有不同,、輕重有大小而已,。一位合格的區(qū)域負(fù)責(zé)人，對(duì)工作有科學(xué)的安排,，對(duì)每個(gè)人有合理的分工,，讓每個(gè)人知道自己的責(zé)，敢于擔(dān)這份責(zé),，更知道為什么要擔(dān)這份責(zé),，以及如何多快好省的完成這份責(zé)――也就是“知其然，更知其所以然”,。

再說權(quán)：有責(zé)必有權(quán),。一個(gè)區(qū)域營(yíng)銷中心,，承擔(dān)著巨大的責(zé)任，其負(fù)責(zé)人既要有爭(zhēng)取應(yīng)得權(quán)力的勇氣,，又要有下放部分權(quán)力的大氣,。我認(rèn)為，只要不違反國(guó)家法律法規(guī)和公司規(guī)章制度,，不偏離公司營(yíng)銷思路,，只要對(duì)公司發(fā)展有利，每位員工,，特別是親臨一線,、“聽到炮聲”的員工,，都應(yīng)該有一定的權(quán)力做出決策,。因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變幻莫測(cè)，機(jī)會(huì)稍縱即逝,，某些需要當(dāng)機(jī)立斷的事情,，等公司內(nèi)一套請(qǐng)示、流程走下來,，機(jī)會(huì)已不在,，空留余恨!

最后說利：“利”與每個(gè)人息息相關(guān)。一支團(tuán)隊(duì)和這支團(tuán)隊(duì)的每位成員,，既要“特別能吃苦,、特別能戰(zhàn)斗”，也要“特別能掙錢”,。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人,，必須對(duì)團(tuán)隊(duì)的利益負(fù)責(zé)：有獎(jiǎng)，應(yīng)該從戰(zhàn)斗在一線的員工開始獎(jiǎng);要罰,，應(yīng)該從這個(gè)團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人開始罰,。對(duì)上，不求爭(zhēng)取到絕對(duì)公平的工作環(huán)境,，但要爭(zhēng)取相對(duì)公平的工作環(huán)境,，讓這個(gè)團(tuán)隊(duì)看得到希望、有奮斗目標(biāo),、有充足的干勁,，努力高效的完成各項(xiàng)任務(wù)，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)利益最大化;對(duì)下,，制定合理的績(jī)效考核辦法,，并支持、鼓勵(lì)每位員工通過自己的努力,，合理合法的爭(zhēng)取自己應(yīng)得的利益,。我想,，如果績(jī)效杠桿運(yùn)用得當(dāng)，每位員工的應(yīng)得利益得到保障,，何愁戰(zhàn)斗力不足,，何愁執(zhí)行力不夠?!

我理想中，一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，“其疾如風(fēng),其徐如林,侵掠如火,不動(dòng)如山,難知如陰,動(dòng)如雷霆”,，雖然這樣的團(tuán)隊(duì)，建設(shè)之路漫漫,，吾將上下而求索,。

二、加強(qiáng)合作,。

xx區(qū)域中心也就區(qū)區(qū)x號(hào)人,，僅靠這x號(hào)人來完成各項(xiàng)工作，近乎于天方夜譚,，這就需要區(qū)域中心加強(qiáng)與合作伙伴的合作,。

(一)加強(qiáng)與集團(tuán)客戶部的合作。

xx區(qū)域擁有眾多的事業(yè)單位,、工礦企業(yè),、以及幾個(gè)大的項(xiàng)目工程，這些都是公司重要的集團(tuán)客戶,，但是,，由于種種原因，xx區(qū)域的集團(tuán)客戶沒有得到足夠的重視,。集團(tuán)客戶部的同事做集團(tuán)工作更專業(yè),，得到的信息更多、更及時(shí),，如集團(tuán)客戶部能給xx區(qū)域的的客戶經(jīng)理更多的培訓(xùn),，并協(xié)助維系、發(fā)展xx集團(tuán)市場(chǎng),，不僅僅對(duì)xx區(qū)域有利,，也對(duì)集團(tuán)客戶部有利。

(二)加強(qiáng)與建維部,、代維公司的合作,。

“網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生命線”，保證網(wǎng)絡(luò)健康運(yùn)行,，是公司每個(gè)人的責(zé)任,。xx區(qū)域遠(yuǎn)離城區(qū)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù),，如完全依賴于建維部和代維公司,，未做到“守土有責(zé)”;如完全靠自己的力量,，未免自不量力。我本人有一定的網(wǎng)絡(luò)維護(hù),、代維管理,、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，如能得到建維部的支持,，加強(qiáng)與代維公司的合作,，我想，xx區(qū)域能守好這片土,，盡好這份責(zé),。

(三)加強(qiáng)與渠道的合作。

“渠道是我們的合作伙伴,，是我們的大客戶,，而不是我們的伙計(jì)”――這是我們與渠道合作的思想前提。

“深淘灘,，低作堰”：挖掘內(nèi)部潛力,，理順管理流程,，降低準(zhǔn)入門檻,，為渠道提供更好的服務(wù)與支撐――這是我們與渠道合作的行動(dòng)方針。

xx區(qū)域現(xiàn)有實(shí)體渠道22家,，就實(shí)際情況來說,，新增實(shí)體渠道空間有限，今后工作的重點(diǎn)將是限制對(duì)手渠道的擴(kuò)張,，保持實(shí)體渠道數(shù)量領(lǐng)先;xx區(qū)域有村級(jí)代辦xx家,，其中直管村代xx家，尚有x家村代非直管,。實(shí)體渠道在當(dāng)?shù)匾话愣际呛苡修k法,，很有能量的，如支持他們做大,、做強(qiáng),，想辦法為他們創(chuàng)造更多的合理合法的生財(cái)之道，借助他們的力量來開拓新市場(chǎng),，維系老用戶,，就能減少區(qū)域中心很多工作量;村代收歸自管，既減少酬金中轉(zhuǎn)次數(shù),，有利于提高其積極性,，又方便指導(dǎo)、扶持其發(fā)展業(yè)務(wù),。渠道植根于當(dāng)?shù)?，熟悉環(huán)境,，組織村代掃村，其效果比公司員工掃村要好,。

我們還有很多值得發(fā)展的合作伙伴,，比如村組負(fù)責(zé)人、電力公司抄表員等等,。我認(rèn)為,，xx區(qū)域還有一個(gè)值得深入合作的群體：其他商家。某些有遠(yuǎn)見的商家希望通過讓利促銷拉攏我們龐大的客戶群,，而這也可以是我們維系,、發(fā)展用戶的一大利器，我相信,，如果精心策劃,、嚴(yán)格實(shí)施，將會(huì)是一套嶄新的,、有效的營(yíng)銷方式,。

房產(chǎn)銷售工作總結(jié)行政部經(jīng)理工作總結(jié)物流部主管工作總結(jié)銀行大堂經(jīng)理工作總結(jié)。

區(qū)域經(jīng)理的工作總結(jié)與計(jì)劃篇十五

轉(zhuǎn)眼間,，20xx年已成為過去成為歷史,，但我們?nèi)匀挥浀萌ツ暌徽甑募ち腋?jìng)爭(zhēng)。本行業(yè)天氣雖不是個(gè)性嚴(yán)寒,，但大街上四處飄著的招聘條幅足以讓人體會(huì)到20xx年閥門行業(yè)將會(huì)是一個(gè)大的競(jìng)技場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)也將更加的白熱化。市場(chǎng)總監(jiān),、銷售經(jīng)理,、區(qū)域經(jīng)理，大大小小上千家企業(yè)都在搶人才,，搶市場(chǎng),，大家切身的感受到了市場(chǎng)的殘酷成都，坐以只能待毖,?？偨Y(jié)是為了來年揚(yáng)長(zhǎng)避短，對(duì)自己有個(gè)全面的認(rèn)識(shí),。

一,、任務(wù)完成狀況。

今年實(shí)際完成銷售量為5100萬,，其中一車間球閥2100萬,，蝶閥1200萬，其他1800萬,，基本完成了今年初既定的目標(biāo),。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降,，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng);但蝶閥銷售不夠理想(計(jì)劃是在1500萬左右),，大口徑蝶閥(dn1000以上)銷售量很少,，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常,，oem增長(zhǎng)較快,，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想,。

二,、客戶反映較多的狀況。

對(duì)于我們生產(chǎn)銷售型企業(yè)來說,，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命,，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵,。

1,、質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退,、換貨狀況較多,。如xxx客戶的球閥，xxx客戶的蝶閥等,，發(fā)生的質(zhì)量問題接二連三,，客戶怨聲載道,。

2,、細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔,，油漆顏色出錯(cuò),，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量,，并給客戶造成很壞的印象,。

3、交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn),，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延,，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4,、運(yùn)費(fèi)問題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問題客戶投訴較多,，尤其是老客戶，如xxx,、xxx,、xxx等人都說比別人的要貴,，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具,，這天和昨日不一樣的價(jià),。

5、技術(shù)支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞,，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解,，xxx、xxx等人均有提到這類問題,。問題不大,，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6,、報(bào)價(jià)問題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整,，所以不同的客戶等級(jí)無法體現(xiàn)，老客戶,、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠,。

三、銷售中的問題,。

經(jīng)過近兩年的磨合,，銷售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié),、上進(jìn)的隊(duì)伍,。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作,，人員之間溝通順利,，相處融洽;銷售人員已掌握了必須的銷售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想;業(yè)務(wù)比較熟練,，都能獨(dú)當(dāng)一面,，而且工作中的問題善于總結(jié)、歸納,，找到合理的解決方法,，xxx在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門的配合也日趨順利,，能相互理解和支持,。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大,，但問題方面也不少,。

1、人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng),。上班聊天,、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。究其原因,，一是監(jiān)管不力，二則銷售人員待遇較低,，感覺事情做得不少,，但和其他部門相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡,。

2,、組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到,、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生,。這種狀況存在公司各個(gè)部門，公司就應(yīng)有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不就應(yīng)僅有部門領(lǐng)導(dǎo)管理,，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3,、發(fā)貨人員的觀念問題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù),，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念,。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務(wù)和真誠(chéng),，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記,，及時(shí)告知客戶貨物的重量,，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等,。

4,、統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表,，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機(jī)會(huì)丟失,，造成勞動(dòng)浪費(fèi),，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應(yīng)定時(shí)帶給報(bào)表,，告知庫存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期,。

5、銷售、生產(chǎn),、采購等流程銜接不順,，常有造成交期延誤事件且推脫職責(zé)，互相指責(zé),。

6,、技術(shù)支持不順，標(biāo)書圖紙,、銷售用圖紙短缺,。

7、部門職責(zé)不清,，本未倒置,，導(dǎo)致銷售部人員沒有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分,，也是銷售過程中時(shí)有發(fā)生的問題,，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視,，最終可能給公司的未來發(fā)展帶來重大的損失,。

四、關(guān)于公司管理的想法,。

我們雙達(dá)公司經(jīng)過這兩年的發(fā)展,，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu),，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯,，在溫州乃至閥門行業(yè)都小有名氣。就應(yīng)說,，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng),，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng),，前景將是十分完美的,。