報告需要具備邏輯性和條理性,，使讀者能夠清晰地理解所傳遞的信息。編寫報告的過程中,，可以征求他人的意見和建議,，以提高報告質(zhì)量。報告的質(zhì)量不僅取決于內(nèi)容的準(zhǔn)確性,，還包括語言的表達(dá)和文書的整潔程度,。
超市調(diào)查報告分析篇一
（一）定價方法與策略。
定價方法主要有兩種：競爭導(dǎo)向定價法和低價策略,。競爭導(dǎo)向定價法是指將競爭對手與本企業(yè)的實(shí)力對比和競爭對手的定價作為定價的主要依據(jù),，以在競爭環(huán)境中生存和發(fā)展為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法適用于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè),。服務(wù)供應(yīng)商所提供的服務(wù)基本是一致的,、標(biāo)準(zhǔn)化的，顧客也可以了解各個服務(wù)供應(yīng)商之間的價格差異,，并會對差異作出反應(yīng),。百佳所提供的服務(wù)是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛,，消費(fèi)者認(rèn)為各家超市提供的商品是差不多的,，不論選擇哪家超市都不會有什么損失，并且顧客可以輕易了解各家超市同一商品的售價,，那么消費(fèi)者就更傾向于選擇售價低的超市,。所以百佳采用競爭導(dǎo)向定價法。
百佳的價格核查員在每天早晚都會給賣場的商品做價格檢查,，通過pta機(jī)輸入商品的信息,，把商品信息傳輸?shù)桨偌炎约旱南到y(tǒng)里，有新的價格信息的商品會自動篩選出來,，此時價格核查員便會將新的商品價格打印出來替換舊的價格,，已達(dá)到商品價格及時更新的效果。而舊的價格牌將會被收集裝訂起來統(tǒng)一放好,。
對于服務(wù)行業(yè)來說,，使用低價策略必須滿足一定的條件：首先,，該服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高，服務(wù)企業(yè)之間很難通過差異化手段向顧客提供額外價值,；其次,，該服務(wù)需求彈性大，消費(fèi)者的價格敏感性較高,。超市行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高,，且價格敏感性較高，當(dāng)某種產(chǎn)品在不同的超市有不同的售價時會顯著影響到消費(fèi)者的購買需求,。所以百佳采用低價策略,。
但百佳的低價策略不是盲目的，而是依據(jù)超市的銷售規(guī)律來制定的,，一般在周一到周四這些工作日大部分商品都會降價或打折銷售,，但在周五就會給某些降價商品調(diào)回正常的銷售價格以迎接周末的銷售高峰。
（二）百佳的競爭價格策略的實(shí)施,。
在價格競爭過程中,，百佳的價格策略主要是運(yùn)用降價策略。一般情況下,，百佳會在競爭對手（例如好又多）降價之前就做出反應(yīng),，他們通常會考慮并弄清楚以下幾個問題：
競爭對手降價的目的是什么？是為了侵占市場還是經(jīng)營能力過剩,？是因?yàn)槌杀鞠陆颠€是想領(lǐng)導(dǎo)全行業(yè)價格變動,？對手目前可能有多大的贏利空間,？競爭對手的降價屬于暫時性還是長久性的,？如果對對手降價置之不理，將對自身的市場占有率和利潤發(fā)生何種影響,？其他零售企業(yè)又會如何,？根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況，百佳連鎖店對競爭者降價的應(yīng)對策略一般會采取跟進(jìn),，以更大幅度降低價格,。
（三）百佳低價策略的實(shí)施。
百佳的經(jīng)營宗旨是“百佳令你日日稱心”,，它指的是“不僅一種或若干種低價商品低價銷售,，而是所有商品都是以最低價銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售,；不僅是在一地或一些地區(qū)低價銷售,，而是所有地區(qū)都以最低價格銷售”。因?yàn)樵诎偌训?，各部門每周都要做兩三次市場調(diào)查,，隨時觀察競爭對手的價格,、促銷、陳列等情況,，及時采取對策,。如果需要，一般第二天就會做出變價,。在百佳,，做市場競爭時往往降價容易提價難。只要降價比例不大,，一般部門經(jīng)理批準(zhǔn)即可,，提價可一定要審之慎之。
而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價戰(zhàn)略貫徹得最徹底的一家公司,，它想盡一起辦法來降低成本,，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。為了做到這一點(diǎn),，一方面百佳的業(yè)務(wù)人員“苛刻地挑選供應(yīng)商,，頑強(qiáng)地討價還價”，以盡可能低的價位從廠家采購商品,，另一方面,，百佳實(shí)行高度節(jié)約化經(jīng)營，處處精打細(xì)算,，降低成本和各項(xiàng)費(fèi)用支出,。這一指導(dǎo)思想使得百佳成為成本控制專家，將成本降至最低,，真正做到了“至抵價”,。
在實(shí)行“至抵價”策略的同時，百佳還實(shí)行讓利銷售,，讓利銷售包括折價銷售,、會員制銷售，積分兌換商品,。對全部商品折價銷售,，主要適用于百佳連鎖店的新開張、周年店慶以及一些重大的節(jié)慶日的促銷,；對某部類的商品優(yōu)惠售賣,，主要適用于各種節(jié)日和季節(jié)性消費(fèi)展開的促銷活動。折價銷售盡管表面上看起來無非也就是減價讓利,，但實(shí)際上與減價讓利仍有很大的差異,。周期性的或不定期的減價活動，往往是為了通過一次性的“甩賣”，達(dá)到商家在特定時期特定的情況下的某一特定的促銷目的,。比如,，清倉換季，宣傳新產(chǎn)品等等,。而折價,，是一種長期的穩(wěn)定的讓利，即盡量壓低價格來保證銷售量,，從而保證利潤總量,，同時保證客源。所以,，百佳的折價銷售是一種特定的銷售方式,，是一種長期的、穩(wěn)定的銷售策略,。
百佳的會員制銷售對百佳至抵價形象塑造起著非常重要的作用,。這或許沒有給百佳帶來多大的利潤，但卻把一批忠實(shí)的顧客緊緊地吸引在自己的身邊,，縮小了競爭對手的消費(fèi)群體,，這無疑是一種高明的戰(zhàn)略。
（四）定價中要注意的問題,。
定價不能只考慮競爭對手定價,，而忽略自己的成本和市場的需求。要根據(jù)自己成本控制水平,，采取適度的低價策略,。作為消費(fèi)者的我們，低價當(dāng)然歡迎,，但是要保證質(zhì)量不變的前提,。百佳在與外部溝通時要讓消費(fèi)者知道這種低價不是廉價，也不是服務(wù)低劣,，而是保持商品價值和服務(wù)質(zhì)量的平價銷售,。要讓消費(fèi)者知道這種平價主要是依靠成本控制,，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)和服務(wù)來實(shí)現(xiàn)的,。這樣消費(fèi)者對于百佳商品的質(zhì)量放心了，那么自然買著安心用著放心了,。
有了對外的低價宣傳,，就要長期落實(shí)低價原則。在服務(wù)交付過程中要盡量縮小與外部溝通之間的差距,，要讓消費(fèi)者感知到百佳的低價,，這樣更有利于拉近顧客期望與感知的差距。
二,、百佳的服務(wù)溝通與服務(wù)展示,。
（一）廣告?zhèn)鞑ァ?/p>
廣告是每個商家,、廠家常用的銷售手段。不過百佳卻顯得有些尷尬,。因?yàn)榘偌押苌僮鰪V告,，既使做廣告它的投入也不會太多，從廣告中節(jié)省了大量的費(fèi)用,，這或許也是百佳的特殊之處吧,。
對百佳來說，做廣告就要做直接有效的廣告,。因此,，在早期發(fā)展中廣告是少之又少，有的也只是通過電視和報紙的廣告來提醒顧客,，百佳的價格一向是采取最低價位的策略,，而且將始終如此?；蛘呤且恍┲苯拥穆暶鳎喊偌芽偸且宰畹偷膬r格供應(yīng)給你最好的,、你最信賴的品牌——一如既往。這樣簡單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象,，同時吸引了大批的客源,。在每一家新店開張時，百佳會大做廣告,，在熱潮過后,，就立即大幅度削減廣告量?；蛘甙褟V告的重心放在形象宣傳上,。
百佳在貫徹低價原則的同時一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個商店的.主打商品,，也叫做形象商品,。在各自不同的經(jīng)營風(fēng)格的商店里，會挑選出不同有代表性的主導(dǎo)商品,。廣告是主要的策略,，是與未來和潛在的消費(fèi)者的溝通方式之一，因此不可能是全不采用,，只是在規(guī)模,、程度上不同罷了。
（二）有形展示,。
店外方面,，超市位置的選擇，坐落于主要的交通干線旁，面對最大的人流方向以提高可見性,。如果可能的話,，臨街但又稍后退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標(biāo)志,，同時又有較廣的視野,。百佳的招牌足夠大，幾乎占據(jù)整個墻面,，有助于識別企業(yè)和吸引注意力,。超市入口、停車場入口標(biāo)志也是足夠大和醒目,，夜晚的燈光明亮清晰可辨,。
百佳運(yùn)用最多的宣傳手段就是店內(nèi)展示，通過店內(nèi)展示,，把“至抵”的信息每時每處傳遞給顧客,。在百佳購物廣場，所有的價格牌都是一種廣告宣傳媒介,，廣告語是：“百佳令你日日稱心”,、“至抵價”、“省錢精明眼”,。連百佳給顧客開出的電腦收款小票也醒目地標(biāo)注著：“百佳始終為您節(jié)省錢,！”店內(nèi)有多少個價格牌，就有多少個廣告宣傳牌,，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢,，使顧客進(jìn)店就感覺到百佳是為他們省錢的商店。
走進(jìn)任何一間百佳店,，店員立刻就會出現(xiàn)在你面前,，笑臉相迎。顧客在這里購買的任何商品如果覺得不滿意,，可以在一個月內(nèi)退還商店,，并獲得全部貨款。
（三）促銷,。
促銷策略就是在商品策略,、價格策略的基礎(chǔ)上提高其銷售量的重要手段。百佳經(jīng)常在商店開展種類豐富且形式多樣的促銷活動,，如季節(jié)商品酬賓,、幸運(yùn)抽獎、店內(nèi)特色娛樂,、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。
百佳將促銷商品劃分為敏感性,、一般消費(fèi)性,、沖動性購買三類商品，針對這三類不同的商品采取不同的促銷方式,。敏感性商品是消費(fèi)者所需的日常消費(fèi)品,，顧客對商品價格比較敏感，百佳的這類商品價格一般比原價低10%～30%,，而對于一般消費(fèi)性商品不做促銷,，沖動性購買商品主要根據(jù)不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節(jié),，主要對兒童使用的禮品,、服裝等相應(yīng)的商品進(jìn)行促銷。在婦女節(jié)時就會針對婦女進(jìn)行促銷,。
有時百佳為達(dá)成某種促銷目的,，會對顧客非常熟悉的一些商品采取暫時性大幅度的降價活動，甚至不惜把價格降至成本價之下,，這被稱為促銷商品定價法,。其目的是追求商場的整體利益，雖然作為誘餌的降價商品會給商店帶來利益損失,，但這些商品招來了許多顧客光臨,，顧客除了購買降價品外，還會順便購買一些其他商品,。由此帶來百佳連鎖店中總體銷售額的上升,，商場減價損失的利潤也可以從增加的銷售額中得到補(bǔ)償。
同時百佳超級市場在價格方面也下了不少功夫,。如該店內(nèi)商品價格每每滲入6,、8、9等所謂“神奇數(shù)字”,，使消費(fèi)者一方面產(chǎn)生吉利的感覺,，另一方面對價格產(chǎn)生一種錯覺，如某種商品定價為29元,，使顧客認(rèn)為只是20多元而非30元,，無形中刺激了消費(fèi)者購買便宜貨的欲望。同時,，商店還經(jīng)常推出特惠包裝,、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施,，盡管這些都是常用的陳年招式,，但效果依然良好,，為消費(fèi)者所接受。
促銷商品定價法主要有以下幾種方法：標(biāo)志商品滾動定價法,、特殊事件定價法,、數(shù)量折扣定價法。
所謂滾動定價法就是從眾多的商品中挑出一定數(shù)量的商品作為促銷商品,，這些商品分為幾批滾動促銷,，在促銷期間購買者可享受特別價優(yōu)惠。采用滾動定價法既可以使顧客對百佳的促銷商品較長時間內(nèi)保持新鮮感,，又可能減少促銷商品的數(shù)量,，降低促銷低價銷售造成的利潤損失。
所謂特殊事件定價法是指在公眾性的節(jié)日或其他特殊性的日子里進(jìn)行商品促銷的定價法,。采用特殊事件定價法需要注意兩個問題：一是要選擇適當(dāng)?shù)拇黉N商品,。促銷品的選擇恰當(dāng)與否，會直接影響到事件定價法的效果,。百佳一般選擇與節(jié)日密切相關(guān)的商品,，如兒童節(jié)選擇兒童用品，情人節(jié)選擇情侶用品等,。二是要選擇適當(dāng)?shù)奶貎r時間,。百佳一般選在節(jié)日前夕及節(jié)日期間，持續(xù)時間不宜太長,，這樣才能給顧客造成一種時間有限,、過期不候的緊迫感，有利于顧客迅速做出購買決策,。
所謂數(shù)量折扣法又稱為批量折扣,，是指對購買量大的顧客，給予一定的價格折扣,，以資鼓勵,。它是倉儲式零售店吸引顧客的一個重要手段。指的是對一次購買量達(dá)到規(guī)定金額標(biāo)準(zhǔn)而給予的價格優(yōu)惠,，其目的是鼓勵顧客增加每次來商場的購物量,，便于商場組織大批量銷售。
（四）實(shí)體環(huán)境,。
在超市營造良好環(huán)境方面,，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂伴隨著顧客購物全過程,，醒目的特價標(biāo)簽吸引著顧客的購物腳步,，干凈衛(wèi)生的環(huán)境使顧客時刻有舒心的感受。尤其在節(jié)假日期間,，會用大紅燈籠在超市內(nèi)部滿布,，配以相應(yīng)節(jié)日的畫面圖片時刻映入你的眼簾,。喜慶的音樂、專門布置的節(jié)日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷的同時也感受到了節(jié)日的溫暖與喜慶,。存車處,、特惠商品公布區(qū),、特惠商品單頁發(fā)放區(qū)每個都必可少,。節(jié)日時，節(jié)日祝福語懸掛在超市的入口處,，大紅的燈籠在它的下面在照耀著顧客的到來,。
其次是商品的擺放。商品有著酒飲區(qū),、日化區(qū),、食品區(qū)、糧油區(qū),、電器區(qū)等等,，在每一個分區(qū)里面都有各類商品的區(qū)別。不論從顏色,，還是從種類都在每一個貨架上是考究擺放,。讓消費(fèi)者盡情的挑選。店內(nèi)銷售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方,，總會保持貨物的充足,。如果你找不到什么東西，超市里面的任何一個工作人員都會給你最大的幫助,。
當(dāng)然百佳超市也有自己獨(dú)特的賣場規(guī)劃原則,。下面幾點(diǎn)都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統(tǒng)一給每種商品放置價格牌，且價格牌統(tǒng)一放置在貨物的最左下角,。貨架上的標(biāo)價有助于顧客選購商品,，加快他們的購買速度。同時,，也有助于營業(yè)員快速補(bǔ)貨,。其二就是給銷量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選,。貨架中商品陳列高度非常重要,，它決定著商品的銷售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果,，它可以激發(fā)顧客的好奇心,，誘使他們自己動手“去翻”、“去找”,。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度,、高度,、整齊性都做了嚴(yán)格的要求，一絲不茍,。
這次超市的工作,，我多了一份體驗(yàn)和收獲了一份經(jīng)驗(yàn)心得。例如所有商品標(biāo)簽必須要有規(guī)格,，產(chǎn)地,，價格且標(biāo)簽必須和商品位置對應(yīng)，以免誤導(dǎo)顧客或給顧客購物帶來不便,。商品陳列面要求排面整齊,，所有商品按種類分類擺放發(fā)現(xiàn)有質(zhì)量問題的商品，破損商品,，過期商品及時下柜,，并上報上級進(jìn)行調(diào)整，在同種類商品陳列面或堆頭處發(fā)現(xiàn)其它種類商品散貨時,，及時將該商品返回其陳列區(qū)域處,。及時補(bǔ)充貨品，保證不存在長時間缺貨,。
合理的庫存是供貨正常的保障,。要每天分析商品以下狀態(tài)：暢銷品、滯銷品,、即將缺貨商品,、高庫存商品、過期商品,，并根據(jù)分析制訂相應(yīng)的庫存處理或補(bǔ)單建議,，要制訂安全庫存標(biāo)準(zhǔn)。庫存管理做不好,，銷售業(yè)績是沒有基礎(chǔ)保障的,。能不能使自己的超市盈利，很大因素在于庫存管理,。很多人做到最后,，錢沒賺到，則只有一堆庫存,，就是沒有做好庫存管理的原因,。
超市調(diào)查報告分析篇二
自20世紀(jì)中期以來,世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生了深刻的變革,自工業(yè)革命以來長期占據(jù)主導(dǎo)地位的制造業(yè)在西方國家國民經(jīng)濟(jì)中的比例日漸減少,作用日漸削弱,而各類新興、門類繁多的服務(wù)部門蓬勃發(fā)展,。服務(wù)部門創(chuàng)造的價值在國民生產(chǎn)總值中所占的比重大于50%,是對服務(wù)經(jīng)濟(jì)的一個公認(rèn)判斷標(biāo)準(zhǔn),。依據(jù)這一標(biāo)準(zhǔn),西方發(fā)達(dá)國家早在20世紀(jì)70年代就進(jìn)入了服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代。在服務(wù)經(jīng)濟(jì)中,服務(wù)代替商品變成了社會上的主要經(jīng)濟(jì)提供物,。
進(jìn)入21世紀(jì)后,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)開始慢慢顯露出來,。首先從宏觀上看,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是因?yàn)樯鐣叨雀辉?、文明、發(fā)達(dá)而產(chǎn)生的,。物質(zhì)文明的發(fā)展,、居民生活水平的提高、閑暇時間的增多,、新技術(shù)的不斷發(fā)展,、先進(jìn)企業(yè)對人們消費(fèi)觀念的引領(lǐng)和示范,都促進(jìn)了服務(wù)經(jīng)濟(jì)到體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的演進(jìn)。其次,從微觀上看,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的興起是由于企業(yè)對產(chǎn)品及服務(wù)在質(zhì)量,、功能上已作的相當(dāng)出色,以至于顧客對特色和利益已經(jīng)淡化,而追求更高層次的“特色和利益”,即“體驗(yàn)”,。服務(wù)逐漸向商品化方向發(fā)展,商品化逐漸抹殺產(chǎn)品和服務(wù)給人們帶來的個性化,、獨(dú)特的感受和體驗(yàn),當(dāng)服務(wù)變得更加自動化與商品化后,體驗(yàn)就從服務(wù)中分離出來,逐漸成為企業(yè)向市場提供的,、供顧客消費(fèi)的提供物。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代的到來是現(xiàn)代社會發(fā)展的必然規(guī)律,是人的非理性內(nèi)存外化的必然結(jié)果,。
目前從美國到歐洲的整個發(fā)達(dá)社會經(jīng)濟(jì),正以發(fā)達(dá)的服務(wù)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ),并緊跟計算機(jī)信息時代,在逐步甚至大規(guī)模開展體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),。越來越多的消費(fèi)者渴望得到體驗(yàn),愈來愈多的企業(yè)精心設(shè)計、銷售體驗(yàn),。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)從工業(yè)到農(nóng)業(yè),、計算機(jī)業(yè)、因特網(wǎng),、旅游業(yè),、商業(yè)、服務(wù)業(yè),、餐飲業(yè),、娛樂業(yè)(影視、主題公園)等各行業(yè)都在上演著體驗(yàn),尤其是娛樂業(yè)已成為目前世界上成長最快的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域,?！绑w驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”也將成為中國21世紀(jì)初經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要內(nèi)容和形式之一。
服務(wù)經(jīng)濟(jì)與體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的區(qū)別,。
所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì),是指企業(yè)以服務(wù)為重心,以商品為素材,為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受,。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀,、價格優(yōu)勢,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)則是從生活與情境出發(fā),塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同,以此抓住消費(fèi)者的注意力,改變消費(fèi)行為,并為企業(yè)找到新的生存價值與空間,。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)雖然產(chǎn)生于服務(wù)經(jīng)濟(jì)內(nèi)部,但與服務(wù)經(jīng)濟(jì)有很大的區(qū)別,主要體現(xiàn)在以下八個方面。
(一)消費(fèi)行為不同,。
服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代在生產(chǎn)行為上強(qiáng)調(diào)分工及產(chǎn)品功能,消費(fèi)行為則以服務(wù)為導(dǎo)向,。當(dāng)人們購買服務(wù)時,購買“一組按自己的要求實(shí)施的非物質(zhì)形態(tài)的活動”。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代在生產(chǎn)行為上以提升服務(wù)為首,并以商品為道具,消費(fèi)行為則追求感性與情境的訴求,創(chuàng)造值得消費(fèi)者回憶的活動,并注重與商品的互動,。當(dāng)人們購買一種體驗(yàn)時,“他是在花時間享受某一企業(yè)所提供的一系列值得記憶的事件(就像在戲劇演出中那樣)使他身臨其境”,。它本身不是一種經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出,不能完全以清點(diǎn)的方式來測量,。
體驗(yàn)是一種客觀存在的心理需要。隨著人們生活水平和生活質(zhì)量的提高,人們購買商品時不僅考慮商品的功能性價值,還更多地關(guān)注隱藏于商品中的象征意義和象征功能,偏好那些能夠展示自己個性化形象,能與自我心理需求引起共鳴的感性商品,。越來越多的人不僅關(guān)注獲得的商品,還關(guān)注獲得的地點(diǎn)和獲得的方式,。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代,人們的消費(fèi)行為將表現(xiàn)出如下特點(diǎn):從消費(fèi)結(jié)構(gòu)看,情感需求的比重增加。從消費(fèi)內(nèi)容看,大眾化的產(chǎn)品日漸失勢,對個性化產(chǎn)品(服務(wù))的需求越來越高,。從價值目標(biāo)看,消費(fèi)者從注重產(chǎn)品本身轉(zhuǎn)移到注重接受產(chǎn)品時的感受,。從接受產(chǎn)品的方式看,消費(fèi)者從被動接受廠商的誘導(dǎo)、拉動,發(fā)展到對產(chǎn)品外觀要求個性化,進(jìn)而對產(chǎn)品功能提出個性化的要求,。
(二)顧客的角色不同,。
農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)是賣方經(jīng)濟(jì),所有的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)出都停留在顧客之外,不與顧客發(fā)生關(guān)系,。工業(yè)經(jīng)濟(jì)的定位是以生產(chǎn)者為中心,注重質(zhì)量和價格,。服務(wù)經(jīng)濟(jì)的定位是“生產(chǎn)者+消費(fèi)者”,服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代從生產(chǎn)方來理解和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,“按需定制”中,消費(fèi)者不是生產(chǎn)者,不參與企業(yè)價值的形成過程。服務(wù)在生產(chǎn)出來后其價值就固定下來,。而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的定位是完全以消費(fèi)者為中心,從消費(fèi)方來理解和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,經(jīng)濟(jì)學(xué)家汪丁丁指出:“體驗(yàn)不再是消費(fèi)與生產(chǎn)截然分開的,體驗(yàn)是消費(fèi)的,同時又是生產(chǎn)的過程”,。顧客參與企業(yè)價值的形成過程,體驗(yàn)本身就是目的,這是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)經(jīng)濟(jì)的最大不同。此時企業(yè)的主要工作是為顧客的體驗(yàn)提供舞臺,真正的體驗(yàn)要由顧客來實(shí)現(xiàn),。顧客可以在實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)的過程中,充分發(fā)揮自己的主動性和能動性,從而使體驗(yàn)品產(chǎn)生更大的價值,。
(三)滿足的需要不同。
農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),、工業(yè)經(jīng)濟(jì)滿足的是一般的生存需要;服務(wù)經(jīng)濟(jì)滿足的是發(fā)展的需要;體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)滿足的是自我實(shí)現(xiàn)的需要,。托夫勒進(jìn)一步解釋了從生存到發(fā)展到自我實(shí)現(xiàn)的歷史和邏輯過程。他說:顧客一方面希望所生活的環(huán)境有一定程度的穩(wěn)定,、重復(fù)和熟悉程度,但是另一方面要求得到一些刺激和興奮,他們希望有范圍廣泛的各種體驗(yàn)?zāi)芨杏X到,。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)正是從市場需求角度強(qiáng)調(diào)了人的無限需求中的“體驗(yàn)”類需求開始轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求,從而成為社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動力。自我實(shí)現(xiàn)需求,對顧客來說,就是快樂,對企業(yè)來說,就是成功,。讓用戶快樂和成功,是工業(yè)經(jīng)濟(jì)的價格戰(zhàn)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)的服務(wù)戰(zhàn)飽和后,價值鏈上移的主要戰(zhàn)略空間,。經(jīng)濟(jì)形態(tài)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變,已從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì),、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”,。這是人類社會發(fā)展的必然規(guī)律,是由生產(chǎn)力發(fā)展水平?jīng)Q定的。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)到一定程度之后,人類的消費(fèi)重點(diǎn)將從產(chǎn)品和服務(wù)向體驗(yàn)轉(zhuǎn)移,這是人類發(fā)展的一種自然境界,。
(四)功能不同,。
產(chǎn)品是有實(shí)體的,服務(wù)是無形的,而體驗(yàn)是難忘的。服務(wù)經(jīng)濟(jì)提供問題的解決方案,如顧客通過維修服務(wù),排除了故障,。當(dāng)顧客購買一種服務(wù)的時候,他實(shí)際上買的是為他度身定做的一系列無形的活動,。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)沒有解決顧客的任何問題,也沒有留下任何有形的東西,當(dāng)顧客購買一種體驗(yàn)的時候,買的是時間和享受,顧客在這段時間里享受一系列值得回味的活動,認(rèn)為它比有形的東西更值得珍視。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)與服務(wù)經(jīng)濟(jì)的一個重要不同,就在于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是制造高潮的經(jīng)濟(jì)。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)就是把這些高潮系統(tǒng)地,、產(chǎn)業(yè)化地“制造”出來,。
(五)收費(fèi)和定價不同。
在實(shí)踐中,體驗(yàn)與服務(wù)有時很難區(qū)分,二者的本質(zhì)區(qū)別在于:服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代體驗(yàn)消費(fèi)的提供者不對顧客的體驗(yàn)活動進(jìn)行收費(fèi),而體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代體驗(yàn)消費(fèi)的提供者對顧客的體驗(yàn)活動進(jìn)行收費(fèi),。這種情況像給顧客提供產(chǎn)品和服務(wù)一樣,如果企業(yè)只對產(chǎn)品收費(fèi),這屬于工業(yè)經(jīng)濟(jì)的范疇;而如果企業(yè)既對產(chǎn)品收費(fèi),又對服務(wù)收費(fèi),就屬于服務(wù)經(jīng)濟(jì)的范疇,。同樣,體驗(yàn)原先屬于個人自己的事情,現(xiàn)在讓別人為我們上演體驗(yàn),并支付一定的費(fèi)用。事實(shí)上,整個經(jīng)濟(jì)發(fā)展史就是一部將原先免費(fèi)的東西進(jìn)行付費(fèi)的歷史,。
服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代價格變動的程度在相當(dāng)程度上是可以預(yù)測的,。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代定價將主要取決于顧客獲得的價值,而不取決于企業(yè)為設(shè)計體驗(yàn)所付出的成本,是與產(chǎn)品的實(shí)際理性價值相背離的。其價值是由體驗(yàn)者的心情,、感受來決定,體驗(yàn)者認(rèn)為花費(fèi)那么多是值得的,消費(fèi)者愿意為這類體驗(yàn)付費(fèi),因?yàn)樗篮?、難得、非我莫屬,、不可轉(zhuǎn)讓,、轉(zhuǎn)瞬即逝。因此企業(yè)有比較柔性的定價權(quán),定價的空間非常靈活,。
(六)把握價值的方式不同,。
服務(wù)經(jīng)濟(jì)是用理性把握價值,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是用直覺把握價值,認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)行為除了包含知識、智力,、思考等理性因素以外,還包含感官、情感,、情緒等感性因素,。消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時,、消費(fèi)后的體驗(yàn),才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵,。如果說服務(wù)經(jīng)濟(jì)可以用經(jīng)濟(jì)學(xué)來指導(dǎo),那么體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)甚至可以不用經(jīng)濟(jì)學(xué),而是用美學(xué)指導(dǎo)。工業(yè)經(jīng)濟(jì)和服務(wù)經(jīng)濟(jì)只是使人們走入必然王國,從必然王國走向自由王國,必然經(jīng)歷從經(jīng)濟(jì)人理性向“行為”的轉(zhuǎn)變,。
(七)核心問題不同,。
工業(yè)經(jīng)濟(jì)的核心問題是質(zhì)量,服務(wù)經(jīng)濟(jì)的核心問題是管理,體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的核心問題是創(chuàng)新。創(chuàng)新之所以如此重要,就在于體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的經(jīng)濟(jì)提供物必須給顧客留下深刻和永久的記憶,而要達(dá)到這種效果,就必須要有好的主題和創(chuàng)意,。繼標(biāo)準(zhǔn)化洗禮服務(wù)傳遞之后,創(chuàng)新將是體驗(yàn)競爭的焦點(diǎn),。因?yàn)?今天看似無法實(shí)現(xiàn)的服務(wù),明天很快就會成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。更何況,即使是服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)本身也需要用創(chuàng)新來增強(qiáng)它的活力,讓創(chuàng)新推動體驗(yàn)走向完美,。因此,在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中,創(chuàng)新將比以往任何時候都重要,唯有創(chuàng)新才是企業(yè)發(fā)展的根本出路,。
(八)解釋理論不同。
工業(yè)經(jīng)濟(jì)以泰勒,、韋伯為代表的科學(xué)管理理論來解釋;服務(wù)經(jīng)濟(jì)以梅奧等開辟的行為管理理論(又叫人際關(guān)系理論,、社會人理論)來解釋;體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的未來學(xué)源頭在托夫勒,心理學(xué)源頭在馬斯洛,經(jīng)濟(jì)學(xué)源頭在戴維?萊布森和穆拉伊納丹,媒體源頭在約瑟夫?派恩和詹姆斯?吉爾摩,哲學(xué)源頭是“另類”的尼采哲學(xué),尼采認(rèn)為人的本質(zhì)是未定型的,人類可以自由地創(chuàng)造自己的本質(zhì),人類也應(yīng)該好好地利用自己的未定型,塑造出更健康有力的人性。
超市調(diào)查報告分析篇三
研究紅牛的營銷案例，不僅是因?yàn)榧t牛是功能飲料中的市場領(lǐng)跑者,，更重要的是它是繼健力寶衰落后功能飲料市場的培養(yǎng)者,，但在非典引爆功能飲料消費(fèi)高速發(fā)展后，很多本土和外來功能飲料品牌相繼出現(xiàn)在消費(fèi)者面前,，當(dāng)市場由藍(lán)海轉(zhuǎn)向紅海后,，紅牛的銷量直線下降。我們小組研究紅牛的營銷案例主要的目的是分析一個歷史較長的知名品牌在激烈的競爭中保持優(yōu)勢地位,。
1摘要,。
本報告主要是以紅牛進(jìn)入中國后的發(fā)展為主線，研究它在競爭較少的情況下如何取得輝煌的成就,，在競爭較為激烈的情況下市場份額為什么被不斷瓜分(前半年),，然后分析紅牛在后半年提出的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，最后我們針對紅牛仍存在的不足提出建議,。
2介紹篇,。
2.1公司簡介。
紅牛功能飲料源于泰國,，至今已有40年之行銷歷史,，憑著卓著的品質(zhì)和功能，產(chǎn)品行銷全球140個國家和地區(qū),，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù),，“紅牛”創(chuàng)造了非凡的業(yè)績,，功能飲料銷售規(guī)模位居世前列,，20在全球銷量超過40億罐。
2.2紅牛在中國的發(fā)展史,。
1995年12月,，進(jìn)入中國，成立紅牛維他命飲料有限公司,，開拓中國市場,。
中國紅牛公司將總部從深圳遷到北京增資注冊成為北京市著名的現(xiàn)代化飲料企業(yè);12月中國紅牛被中國食品協(xié)會評為“1981-20中國食品工業(yè)十大杰出外商(港澳臺)投資企業(yè)”;同期紅牛入選亞洲20大著名品牌成為亞洲第三大食品飲料的領(lǐng)軍品牌。
2.3產(chǎn)品定位與目標(biāo)市場定位,。
紅牛維他命飲料有限公司在國內(nèi)生產(chǎn)和銷售紅牛維生素功飲料產(chǎn)品系列,，包括金罐裝(250毫升)、?；撬釓?qiáng)化型(250毫升)和濃郁型(180毫升)三種,，并均獲批為保健食品。紅牛產(chǎn)品定位為功能飲料,，是功能飲料中的特殊用途飲料,。紅牛的目標(biāo)群體是汽車司機(jī),、夜場娛樂人士、經(jīng)常熬夜的工作人員,、青少年運(yùn)動愛好者等,。
3“藍(lán)海”中的紅牛,。
3.1行業(yè)競爭分析,。
在開始開拓中國市場后直到20我國的功能飲料市場一直是競爭較少，可以稱之為“藍(lán)?！?，下面就利用波特五力模型來對這段時間內(nèi)我國的功能飲料市場進(jìn)行分析，對于該行業(yè)五力中現(xiàn)有競爭者,、替代品威脅兩力的研究價值比較大,，我們主要就從這三方面著手研究：
“現(xiàn)有競爭者分析”：在這段時期，本土品牌“健力寶”已經(jīng)開始衰退,，對紅牛的威脅越來越小,，另外還有來自日本的“力保健”但其定價較高且包裝容量與紅牛相比較小，對紅牛的威脅就比較小,。
“替代品威脅”：這段時期,，主要有競爭力的替代品是可口可樂與百事可樂，但紅牛的產(chǎn)品訴求特殊“提神醒腦,，補(bǔ)充體力”這也使其目標(biāo)群體比較明確,，兩樂的威脅由此可以化解。
總而言之,，當(dāng)時的行業(yè)環(huán)境對紅牛來說是很有力的,，在這樣的環(huán)境下，它也取得輝煌的成就,，自19開拓市場以來一直是功能飲料的銷量冠軍,，其市場份額最高達(dá)到了70%,。
3.2營銷策略的分析。
紅牛的成就一方面是由于市場環(huán)境的有利形勢,，但主要還是其在營銷策略方面起到了很好的推動作用,，下面我們就紅牛值得借鑒的營銷策略進(jìn)行研究，包括產(chǎn)品策略和促銷策略：
本土化營銷,。紅牛的產(chǎn)品策略是采用本土化營銷,，在進(jìn)入中國后一直宣傳雖來自泰國但其配方是由中國人研制的，這就很好地將紅牛帶有了中國痕跡;另外就其品牌標(biāo)志來說,，兩頭牛撞出太陽,，紅字當(dāng)頭，符合國人吉祥如意的彩頭。
國際化營銷,。在促銷策略中,，紅牛將自己的國際化路線引入中國，不斷地贊助體育賽事,，比如“青少年三人籃球賽”,、“f1賽事“等，向運(yùn)動人士和喜愛運(yùn)動的人群灌輸其品牌內(nèi)涵“能量與活力”通時培養(yǎng)了一批忠實(shí)的消費(fèi)者,，為其長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎(chǔ),。
4紅海中的紅牛。
4.1行業(yè)競爭分析,。
非典引爆功能飲料市場后,，很多本土的國際的飲料品牌于2003、04年相繼進(jìn)入市場,，使功能飲料市場演變?yōu)椤凹t?！保谒{(lán)海中我們主要是從“現(xiàn)有競爭者”,、“替代品威脅”,、兩方面分析，在紅海中還要對購買者進(jìn)行分析：
“現(xiàn)有競爭者”：從20開始,，功能飲料市場出現(xiàn)了很多強(qiáng)勢的競爭對手,，比如脈動的“樂百氏”、養(yǎng)生堂“尖叫”,、娃哈哈“激活”,、百事可樂“佳得樂”等，這些品牌在產(chǎn)品訴求大都追求時尚新潮,，且定價與紅牛相比也比較低,，同時采用紅牛的品牌傳播策略。不僅擴(kuò)大了功能飲料的市場規(guī)模,，還爭得了紅牛的部分消費(fèi)者,。
“替代品威脅”：當(dāng)消費(fèi)者越來越關(guān)注健康時，意味著紅牛的產(chǎn)品成分也開始被更多的人質(zhì)疑,。當(dāng)時還發(fā)生了一件危機(jī)事件強(qiáng)化了這種質(zhì)疑,，一名英國男子在連續(xù)兩年每晚都飲用4罐紅牛后突然暴斃。針對這事件雖然紅牛做了完善的公關(guān),，但消費(fèi)者對產(chǎn)品的懷疑是很難抹去了,。這就使得部分游離的顧客開始轉(zhuǎn)向類似功能的飲品，比如說2003年開始進(jìn)軍全國市場的“王老吉”,。
“購買者”：隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，消費(fèi)水平的提高,，消費(fèi)者的需求向多元化發(fā)展，而紅牛自96年上市后口味,，包裝等產(chǎn)品屬性都沒有改變,。
在競爭激烈的市場環(huán)境下，紅牛的銷量開始下滑,，由原來的70%下降到31%,，其中脈動搶走19%的份額，寶礦力14%,，力保健12%,，雀巢e能9%。從此紅牛開始了不溫不火的歷史,。
4.2營銷策略分析,。
品牌核心價值的喪失。紅牛的產(chǎn)品訴求是“提神醒腦,、補(bǔ)充體力”,，當(dāng)紅牛在營銷執(zhí)行中通過單一的運(yùn)動模式體現(xiàn)，雖然能夠體現(xiàn)紅牛的活力,，但只是蠻牛式的運(yùn)動活力,。中國人幾千年的儒家和道家思想的影響，講究剛?cè)岵?jì),，講究力量,、速度等因素和技巧的結(jié)合，更加講究的是智慧,。
目標(biāo)市場的缺失,。在中國特色的巨大升學(xué)壓力下，中學(xué)生面臨著中考或高考一戰(zhàn)決定人生命運(yùn)的殘酷現(xiàn)實(shí),。調(diào)查報告顯示,，在中學(xué)生中，感覺學(xué)習(xí)成績是最大壓力的占72.8%,，近一半的被調(diào)查者平均每晚學(xué)習(xí)在3個小時或3個小時以上,，61.74%的被調(diào)查者每天平均睡眠時間不足8小時。與大學(xué)生相比,，中學(xué)生對紅牛的需求更為迫切，但從紅牛所贊助的體育賽事來看,，主要是“紅牛能量大灌籃”和“tbba-pk王三人籃球爭霸賽”等,，這大部分都是大學(xué)生參與的活動。在這方面紅牛就輸給了其他競爭對手比如“脈動”,。
過分強(qiáng)調(diào)功效,。我們看紅牛的廣告還是其包裝,，都會發(fā)現(xiàn)紅牛的使用功能嚴(yán)重縮水，紅牛既為“提神醒腦,、補(bǔ)充體力”的能量補(bǔ)充劑,，為何一定要“困了、累了”以后才喝?我在學(xué)校的時候,，為應(yīng)對考試的壓力,，在考試前曾經(jīng)有喝紅牛的經(jīng)歷。我們在需求能量和活力的時候,，為什么一定要缺的時候補(bǔ)呢?為何不能事先加滿油呢?實(shí)際紅牛飲料完全具備這個功能,，但其廣告訴求卻堅持?jǐn)?shù)年之久，無形之中,，教育了消費(fèi)者只有困和累以后才可以喝紅牛,，既然困累不堪，怎還有能力去買?這就使得與游離消費(fèi)者失之交臂,。
產(chǎn)品線單一,。調(diào)查顯示：青少年群體對品牌本身敏感性不強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域,，他們憑外觀包裝和訴求特征進(jìn)行購買,，該類人群占調(diào)查總體的61.1%。但紅牛卻沒有很好地去迎合青少年消費(fèi)者的這種消費(fèi)特點(diǎn),，自產(chǎn)品上市后包裝等保持一塵不變,，這就很可能使青少年群體轉(zhuǎn)向購買產(chǎn)品訴求比較時尚的其他競爭產(chǎn)品。
縱向比較,，紅牛是衰落了,。總結(jié)紅牛的興衰史結(jié)合《孫子兵法》,，我們得出這樣的結(jié)論：“兵形似水,，水因地而制流，兵因敵而制勝”,。如果不能根據(jù)市場的變化而不斷地改變自己的營銷戰(zhàn)略策略的話,，企業(yè)將不可能保住自己的優(yōu)勢地位。
5紅牛的覺醒,。
紅牛高層領(lǐng)導(dǎo)在認(rèn)識到自己開始不斷受到對手的侵略時,，開始了營銷戰(zhàn)略上的大轉(zhuǎn)移，提出了三大戰(zhàn)略,，大媒體,、大渠道、大終端,。大媒體策略推動大渠道路的發(fā)展,，然后達(dá)到大終端的形成,。在這里我們只強(qiáng)調(diào)大媒體和大渠道兩大戰(zhàn)略。
大媒體即實(shí)行全方面的有效的廣告媒體投放系統(tǒng),，所有的宣傳都建立在有效傳播的前提上,，把握通路建設(shè)的“制空權(quán)”。沒有大媒體支持,，就沒有大通路的發(fā)展,。因此在新的市場條件下，非常有必要實(shí)行媒體先行,，積極取得大媒體的支持,，并將產(chǎn)品重心往下移，貼近市場需求,。
過去的“紅?！币恢敝皇窃诟嬖V消費(fèi)者，“紅?！憋嬃嫌惺裁醋饔?，諸如解乏、解困等,，同時還強(qiáng)調(diào)功能飲料與碳酸飲料的區(qū)別等,，而并沒能很準(zhǔn)確地將“紅牛”飲料的品質(zhì)內(nèi)涵及其所代表的生活方式傳遞給消費(fèi)者,。這正是“紅?！边M(jìn)軍中國多年卻只能雄踞一方而沒能在全國范圍打響的直接原因。為此,，紅牛必須要化解這一瓶頸的核心要素“傳播”,，從而為其注入一種新的概念，推介一種新的生活方式,，一種代表前衛(wèi),、時尚和富于挑戰(zhàn)的高品位國際化生活，而這些又正是與“紅?！钡钠髽I(yè)精神和發(fā)展理念相吻合的,。從紅牛現(xiàn)今的廣告訴求可以看出這個變化“有能量,，無限量”,，很好地淡化了過分強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品訴求，同時傳播了時尚前衛(wèi)的品牌內(nèi)涵和生活方式,。另外,，紅牛于07年下半年開始“紅牛不插電”演唱會，也同樣體現(xiàn)了這次的營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
大渠道則是對全國范圍的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的整合,。其主旨是通過灌輸先進(jìn)的專業(yè)管理模式和拓展思路，扶持各經(jīng)銷商把產(chǎn)品做大做強(qiáng),，利用密集活躍的通路占領(lǐng)更大的市場份額,，確保市場的高速增長。根據(jù)其報告看出,，紅牛公司今年要重點(diǎn)開拓成都,、南京、武漢,、杭州,、長沙等六大區(qū)域市場，而每個市場都有其特殊性,，這是客觀事實(shí),。所以在營銷策略上，今年紅牛公司最大的變化是,，就是從各自為政向集體決策轉(zhuǎn)變,，由閉門造車向協(xié)同作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變，由單向執(zhí)行向雙向溝通轉(zhuǎn)變,，由家長式指導(dǎo)向以客戶為中心轉(zhuǎn)變,，注重在各區(qū)域根據(jù)市場的不同特點(diǎn)，實(shí)行有差異的市場策略,，從而達(dá)到客戶利益,、經(jīng)銷商利益與企業(yè)利益的多方共贏。另外,，紅牛由原來的高級終端向大眾終端發(fā)展,，開始在大中學(xué)校附近大規(guī)模設(shè)點(diǎn)。大終端,，則是要占領(lǐng)所有的直接終端,，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)零距離的溝通。
至于這三大策略的關(guān)系,，就其本質(zhì)而言,，是以大媒體策略推動大渠道路的發(fā)展，然后達(dá)到大終端的形成,。當(dāng)然三大策略在各區(qū)域會各有偏重,，最終的目的是希望三個策略在市場上能夠有機(jī)結(jié)合，從市場基礎(chǔ)做起,，增加銷售網(wǎng)點(diǎn),，提高購買的方便性，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先同行的大戰(zhàn)略,。
6建議,。
紅牛面對衰退,，開始了反擊，但我們小組認(rèn)為其仍然不夠完善,，為此提出了自己的一些見解,。
品牌傳播策略：為體現(xiàn)品牌的核心價值，紅牛應(yīng)該在堅持體育營銷和音樂營銷的基礎(chǔ)上強(qiáng)化對知識工作者的品牌宣傳,。比如說腦力開拓的宣傳,，如智力開拓競賽、對高考進(jìn)行公益性贊助的關(guān)系營銷等,，會增加非常多的受眾,，也為產(chǎn)品擴(kuò)大消費(fèi)群，使品牌影響力擴(kuò)大,?！坝心芰浚瑹o限量”是不錯的理念,，既能充分體現(xiàn)品牌的核心價值,，作為品牌宣傳主題和聚焦點(diǎn)非常有號召力。
產(chǎn)品策略：高價位的產(chǎn)品策略使消費(fèi)者越來越聚焦到少數(shù)的高檔消費(fèi)者,，這和擴(kuò)大市場需求,，增加產(chǎn)品的銷售量是背道而馳的。而看一看現(xiàn)在的功能飲料市場,，產(chǎn)品包裝大多采用塑料包裝等,，產(chǎn)品價位基本在2.5元左右，產(chǎn)品規(guī)格在500-600ml,，這些產(chǎn)品所走的路線基本上是大眾飲料的銷售路線,，所以即使投放市場短短的時間，業(yè)績表現(xiàn)確實(shí)不菲,。另外就算是王老吉,，雖然采用的也是易拉罐包裝，其價位也是在3.5元左右,，能夠被消費(fèi)者所接受,，況且其宣傳的賣點(diǎn)是中國的傳統(tǒng)科學(xué)。在這些低價格產(chǎn)品的包圍中(而且這些競爭廠家特別擅長于中低市場的操作,，網(wǎng)絡(luò)異常強(qiáng)大),，紅牛的中低檔消費(fèi)人群正被逐步侵吞，所以紅牛要打敗對手,，比較可取的策略應(yīng)該是鞏固高端,，競爭中低端市場。競爭中低端就是開發(fā)新的產(chǎn)品群類，采用新的包裝技術(shù),，采用適合中低端市場操作的價格進(jìn)行消費(fèi)者的爭奪和繼續(xù)消費(fèi)者教育,。這樣高端有強(qiáng)有力的拉動，中低端產(chǎn)品又起到阻擊競爭對手的作用,，只有這樣才能保持領(lǐng)跑者地位,。
強(qiáng)化市場細(xì)分，渠道更有針對性：進(jìn)一步地擴(kuò)大市場占有量,，作為領(lǐng)跑者的企業(yè)更加負(fù)起擴(kuò)大消費(fèi)市場的責(zé)任。如果紅牛對產(chǎn)品功能進(jìn)行細(xì)化和明確,，包裝進(jìn)行了改變,，同時也擴(kuò)大了產(chǎn)品線。為避免品牌傷害,，紅牛不妨將營銷渠道進(jìn)行針對性的細(xì)分,，將產(chǎn)品銷售的側(cè)重點(diǎn)進(jìn)行區(qū)分。原產(chǎn)品系列繼續(xù)走高檔路線,，新開發(fā)產(chǎn)品則主要新流通渠道和學(xué)校之類的特殊賣點(diǎn)區(qū)域,。為配合市場細(xì)化，并達(dá)到目的,，營銷體系的管理也要發(fā)生變化,，紅牛應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品類型分別擬訂對經(jīng)銷商、零售客戶和自己業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)激勵措施,。
7總結(jié),。
我們在在引言中也提到這次案例分析的主要目的是研究市場領(lǐng)導(dǎo)者如何保持優(yōu)勢地位，下面就總結(jié)一下市場領(lǐng)導(dǎo)者的總體戰(zhàn)略,。
7.1擴(kuò)大市場需求量,。處于市場主導(dǎo)地位的領(lǐng)先企業(yè)，其營銷戰(zhàn)略首先是擴(kuò)大總市場,，即增加總體產(chǎn)品需求數(shù)量,。通常可以運(yùn)用三條途徑,。
(1),、發(fā)現(xiàn)新的用戶。通過發(fā)現(xiàn)新用戶來擴(kuò)大市場需求量,，其產(chǎn)品必須具有能夠吸引新的使用者,，增加購買者數(shù)量的競爭潛力。而我們認(rèn)為紅牛在此階段應(yīng)該采用市場開發(fā)策略來發(fā)現(xiàn)新的用戶,。
(2),、開辟產(chǎn)品的新用途。通過開辟產(chǎn)品的新用途擴(kuò)大市場需求量。領(lǐng)先者企業(yè)往往最有能力根據(jù)市場需求動態(tài),，為自己的產(chǎn)品尋找和開辟新的用途,。兩樂在者方面做的很成功。
7.2保持現(xiàn)有市場份額,。領(lǐng)先者企業(yè)必須防備競爭對手的進(jìn)攻和挑戰(zhàn),，保護(hù)企業(yè)現(xiàn)有的市場陣地。最佳的戰(zhàn)略方案是不斷創(chuàng)新,，以壯大自己的實(shí)力,。還應(yīng)抓住競爭對手的弱點(diǎn)主動出擊。當(dāng)市場領(lǐng)先者不準(zhǔn)備或不具備條件組織或發(fā)起進(jìn)攻時,，至少也應(yīng)使用防御力量,，堅守重要的市場陣地。防御戰(zhàn)略的目標(biāo)是使市場領(lǐng)先者在某些事關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位的重大機(jī)會或威脅中采取最佳的戰(zhàn)略決策,。通過紅牛興衰史可以看出,，此時的紅牛只有采用先發(fā)制人來保持現(xiàn)有市場份額。
先發(fā)制人防御,。在競爭對手尚未動作之前,，先主動攻擊，并挫敗競爭對手,，在競爭中掌握主動地位,。具體做法是當(dāng)某一競爭者的市場占有率達(dá)到對本企業(yè)可能形成威脅的某一危險高度時，就主動出擊,，對它發(fā)動攻擊,，必要時還需采取連續(xù)不斷的正面攻擊。
7.3提高市場占有率,。市場領(lǐng)先者實(shí)施這一戰(zhàn)略是設(shè)法通過提高企業(yè)的市場占有率來增加收益,、保持自身成長和市場主導(dǎo)地位。
“紅?！?redbull)是全球首先推出且被人熟知的的能量飲品之一,。20世紀(jì)70年代，紅牛(redbull)飲料創(chuàng)始人許書標(biāo)的工廠研制出一款內(nèi)含水,、糖,、咖啡因、muco-纖維醇和維生素b等成分的“滋補(bǔ)性飲料”,，取名為“紅?！薄．?dāng)時“紅?！钡哪繕?biāo)銷售群體是倒班工人和卡車司機(jī)等藍(lán)領(lǐng),，幫助他們在通宵熬夜工作時保持清醒,。“紅?！蓖瞥鍪袌龊蟠笫軞g迎,。銷路使他增強(qiáng)了信心，把工廠辦到國外,，每天24小時流水線生產(chǎn),，產(chǎn)品供不應(yīng)求，很快覆蓋了東南亞和西歐,、北歐各國市場,。成為泰國不負(fù)眾望的“飲料大王”。
憑著在中國功能飲料市場上良好的業(yè)績和優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì),，紅牛公司先后獲得“全國食品安全示范單位”,、“全國公平交易示范單位”、“實(shí)踐社會責(zé)任優(yōu)秀企業(yè)”等榮譽(yù),。紅牛產(chǎn)品也先后被授予“國家權(quán)威檢測合格產(chǎn)品”、“中國食品安全放心品牌”等榮譽(yù)稱號,。11月,，“紅牛redbull及圖”商標(biāo)被認(rèn)定為“中國馳名商標(biāo)”。
作為飲料行業(yè)的知名企業(yè),，紅牛公司始終把社會責(zé)任作為企業(yè)成長的根基,、準(zhǔn)則和使命。十余年來,，紅牛公司投入巨額資金,，通過捐助抗洪抗震救災(zāi)、援建希望小學(xué),、扶助貧困大學(xué)生,、支持參加各種大型慈善公益活動等方式，積極參與公益事業(yè),，承擔(dān)社會責(zé)任,。在今后的發(fā)展過程中，紅牛公司仍將持續(xù)廣泛致力于支持中國的教育,、健康,、體育、環(huán)保等方面的工作,，為社會進(jìn)步和公益事業(yè)作出更多的貢獻(xiàn),，切實(shí)承擔(dān)企業(yè)社會責(zé)任，促進(jìn)社會和諧發(fā)展,。
作為中國品質(zhì)優(yōu)良的功能飲料供應(yīng)商,，紅牛公司將繼續(xù)發(fā)揮世界著名品牌優(yōu)勢,，繼續(xù)擴(kuò)大市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，堅持不斷創(chuàng)新,、與時俱進(jìn),，堅持走企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路;并將不斷提高管理與服務(wù)水平，用安全優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。
紅牛功能飲料科學(xué)地把上述各種功效成分融入產(chǎn)品之中,，這些成分相互配合，協(xié)同作用,，能夠促進(jìn)人體新陳代謝,，吸收與分解糖分，迅速補(bǔ)充大量的能量物質(zhì),，并調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)功能,，從而取得提神醒腦、補(bǔ)充體力,、抗疲勞的卓越功效,。因此，人在生理性疲勞之時,，體內(nèi)能量物質(zhì)缺乏,，能量代謝不足或存在障礙，飲用紅牛飲料,，充分補(bǔ)充能量,，可以快速消除疲勞，振奮精神,，提高工作效率與生活質(zhì)量,。
全球著名品牌中，紅牛是為數(shù)不多的廣泛和長期致力體育運(yùn)動領(lǐng)域,，并借助體育營銷建立起獨(dú)特品牌形象的品牌之一,。紅牛多年來一直堅持不懈地關(guān)注和支持各項(xiàng)體育賽事，希望通過這些富于挑戰(zhàn),、激情四射的體育項(xiàng)目,，向大家傳遞紅牛積極向上、活力無限的正能量,，通過傾力打造“紅牛運(yùn)動世界”的品牌文化,，倡導(dǎo)激發(fā)潛能、挑戰(zhàn)極限,、追求突破和超越的積極人生態(tài)度,。
紅牛賽事涵蓋羽林爭霸城市羽毛球賽、南山單板滑雪公開賽,、翼裝飛行世錦賽,、跑酷大賽、紅牛漂移大賽,、花式足球比賽等,。
紅牛作為功能性飲料的領(lǐng)軍品牌，致力于將足球賽場上的能量傳遞給球迷,。紅牛能量足球社區(qū)稱喻為“瘋狂球迷聚集地”,。紅牛能量fc社區(qū)是紅牛飲料為廣大球迷朋友們搭建的網(wǎng)絡(luò)互動社區(qū)。為了迎接世界杯,，為球迷們提供更好的互動體驗(yàn),，紅牛能量fc社區(qū)已經(jīng)進(jìn)行了全新的升級改版。改版后的新社區(qū)移師騰訊網(wǎng),，更加方便了社區(qū)球迷間的交流,。
“困了累了喝紅牛”,，國際功能性飲料第一品牌紅牛的這句廣告詞在中國一打就是8年,。在這8年中，中國發(fā)生了翻天覆地的變化,，國內(nèi)飲料的市場狀況早已今非昔比,，消費(fèi)者的消費(fèi)心理與品位也在不斷調(diào)整，變得越發(fā)喜新厭舊,，而一個8年來以同一副面孔打天下的產(chǎn)品要想俘獲現(xiàn)在消費(fèi)者的心，并不是一件容易的事,。與近年來強(qiáng)勢出擊的飲料界新秀相比,，紅牛一直不溫不火。
作為一個特點(diǎn)鮮明的功能性飲料,，紅牛既不能丟掉自己傳統(tǒng)的功能屬性的訴求,，又必須根據(jù)時代和市場的變化為品牌注入新的活力。
“老”品牌紅牛該如何應(yīng)對?
一,、廣告詞品牌訴求過于強(qiáng)調(diào)功能,。
7、8年前的中國,，物質(zhì)遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這樣豐富,，人們的見識遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這樣遠(yuǎn)闊，對生活品質(zhì)的要求也遠(yuǎn)不如現(xiàn)在這樣苛刻,。這時,，一個來自于泰國的國際性品牌紅牛，以功能性飲料的身份挾著在當(dāng)時看來頗為壯觀的廣告聲勢向人們迎面鋪來,。一時間,，“困了累了喝紅?！边@句帶有明確訴求的廣告語惹得人們對紅牛不得不行注目禮。
在紅牛播放強(qiáng)度非常高的電視廣告中,，一個又累又困的人喝下一罐紅牛后,，頓時精神百倍，活力倍增,。同時,，紅牛不斷地在向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)紅牛世界第一功能性飲料品牌的身份?！肮δ苄燥嬃稀?、“世界第一品牌”、“來自泰國”,，這些惹眼的字樣,，加上夸張的電視廣告表現(xiàn)，一時間人們對紅牛不僅“肅然起敬”,，又倍感神秘,。而且，當(dāng)時很長一段時間里,，報紙上不斷地在討論功能性飲料對什么人是不適合的,，功能飲料到底有什么功能，等等,。
無論是廣告還是報道,，這時紅牛的宣傳策略主要集中在市場教育的層面上，注重產(chǎn)品功能屬性的介紹,。由于當(dāng)時市場上的功能飲料只有紅牛這一個品牌,，所以紅牛在宣傳品牌的同時要用最簡單的廣告語來告知消費(fèi)者功能飲料的特點(diǎn)在困了累了的時候，提神醒腦,，補(bǔ)充體力,。
這句簡單、明確的廣告語讓消費(fèi)者清晰地記住了紅牛的功能,，也認(rèn)可了紅牛的功能,。但正因?yàn)橹挥泄δ埽约t牛的宣傳一定程度上加深了人們對紅牛的距離感,，認(rèn)為只有“困了累了”的時候才喝紅牛,。
“困了累了喝紅牛”,，這句廣告詞一打就是8年,，而紅牛這8年來為了這句話市場推廣費(fèi)用達(dá)到10多個億。雖然紅牛在中國功能性飲料這一市場上做到了第一品牌,，占有中國功能性飲料70%的市場份額,，品牌知名度也不可謂不高,，但由于這個市場的容量在中國并不是非常大，因此,，除了在經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較早的華南市場銷量比較大以外,，紅牛在中國的銷量一直不溫不火。
8年后的現(xiàn)在,，市場狀況已發(fā)生了很大的變化,，各種稀奇古怪的產(chǎn)品層出不窮，各種新鮮刺激的概念更是不斷沖擊著人們的神經(jīng),，消費(fèi)者的神經(jīng)日益麻木,，一個產(chǎn)品要想俘獲他們的心，并不是一件容易的事,。
紅?，F(xiàn)在擁有一群非常忠誠的消費(fèi)者，他們對紅牛的功能屬性非常認(rèn)可,，“困了累了”就喝紅牛;但它的消費(fèi)群體無法擴(kuò)大,，有絕大一部分人因?yàn)閷@個功能沒有需要，因此堅決不喝或者基本不喝;還有一部分“游離”的機(jī)會消費(fèi)者,，他們都知道紅牛,，但認(rèn)為他就有這個功能，只有在特定的時間,、特定的環(huán)境下能喝,，另外就不能喝了，因此,，他不會主動地,、有意識地去消費(fèi)。
2003年3月,，朱小明上任紅牛品牌策劃管理部部長。上任的朱小明認(rèn)為,，知名品牌不等于是強(qiáng)勢品牌,。何為知名品牌?就是在消費(fèi)者當(dāng)中的知名度高，當(dāng)這個品牌被提及時,，大家對這個品牌的來龍去脈都知道,，不會拒絕這個品牌。但是知名度帶來的不是美譽(yù)度,、親和度,，不是忠誠度很高的消費(fèi)者。知名度并不等于能為企業(yè)帶來企業(yè)真正的價值,。何為強(qiáng)勢品牌呢?就是消費(fèi)者不僅知道這個品牌,，而且愿意主動,、頻繁地去購買這個品牌。而紅?，F(xiàn)在面臨的就是一個知名品牌日趨老化,，無法順暢地轉(zhuǎn)換為強(qiáng)勢品牌的景況。
而目前在中國市場上,，功能性飲料競爭品牌越來越多,，因此，朱小明認(rèn)為紅牛必須要建立一個強(qiáng)勢品牌,，而不能僅僅滿足于是一個知名品牌,。
二、強(qiáng)勢品牌知名度要落地,。
如果把一個產(chǎn)品的消費(fèi)者購買過程比喻為燒開水,，那么，一個產(chǎn)品成為了知名品牌,，只算做將水燒到了98度,，而只有達(dá)到100度的沸點(diǎn)時，水才能喝,，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中才能從知名品牌成為購買力強(qiáng)的強(qiáng)勢品牌,。
而紅牛缺的并不是品牌的知名度，而是如何才能將這個知名度向美譽(yù)度轉(zhuǎn)換,，將知名度變成消費(fèi)者的忠誠度,。朱小明認(rèn)為這才是自己上任后的主要工作。
如何才能為紅牛燒開這最后2度?
在仔細(xì)分析了紅牛的消費(fèi)者構(gòu)成后,，朱小明認(rèn)為首先要爭取紅牛相當(dāng)一部分的游離消費(fèi)者,。而他認(rèn)為這些消費(fèi)者之所以游離是由紅牛多年來的宣傳策略造成的，消費(fèi)者認(rèn)為紅牛的產(chǎn)品功能性太強(qiáng),，而在消費(fèi)者心目中,，功能性太強(qiáng)的產(chǎn)品一定具有某種程度的負(fù)面影響。
紅牛首先要將阻礙消費(fèi)者購買的心理障礙祛除掉,，其次,，要賦予紅牛一些特定的品牌含義，創(chuàng)造消費(fèi)者的消費(fèi)欲望,，最后,，使消費(fèi)者從擁有消費(fèi)欲望轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I沖動。這樣,，那些游離的機(jī)會消費(fèi)者就會成為忠誠消費(fèi)者,。
而使欲望變成沖動，還要經(jīng)過一步步地落實(shí)過程。
三,、公關(guān)活動與消費(fèi)人群面對面,。
朱小明上任伊始就遇到了sars，但通過成功的危機(jī)行銷,，紅牛卻“因禍得?！薄Ｔ趕ars期間,，紅牛并沒有突出自己“困了累了喝紅?！钡墓δ茉V求，而是就產(chǎn)品本身的構(gòu)成強(qiáng)打維生素牌,，在全國88家媒體上都發(fā)表了對紅牛增強(qiáng)體質(zhì)的宣傳,，并在重點(diǎn)區(qū)域?yàn)閺V大的醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行捐增。銷量的巨增說明了品牌調(diào)整,、媒介策略是成功的,，在4月份紅牛的銷量增長達(dá)到了49%，5月份達(dá)到了30%左右,。6月份還是30%多,。3月份，紅牛網(wǎng)站一周的點(diǎn)擊率是3000,，到5月份之后點(diǎn)擊率一周達(dá)到4--5萬,。
sars之后，紅牛在全國積極地推廣旅游活動,，支持一些駕車一族的越野旅行,、極限運(yùn)動和群眾馬拉松運(yùn)動，在中秋,、國慶,、元旦等以家庭消費(fèi)為主的節(jié)假日，紅牛就深入社區(qū),，支持社區(qū)群眾健身活動,。
紅牛進(jìn)行這些公關(guān)活動的目的，就是要跟紅牛的一些其他層面潛在消費(fèi)者,，而不是困了累了喝紅牛的消費(fèi)者,，有更多的對話、接觸的機(jī)會,，增加產(chǎn)品的親和力和美譽(yù)度，在消費(fèi)者的心目中使紅牛與這些活動聯(lián)系在一起,，讓他們喝紅牛的同時具有心理層面的享受,。
四、媒介策略讓知名度落地,。
在紅牛以往的媒介使用策略中,，會把70%80%的資源放在電視廣告上,。但對紅牛這么一個高知名度的品牌，電視廣告宣傳是主要的,，但一定不是最重要的,。打造產(chǎn)品的親和力和美譽(yù)度，更多的是需要公關(guān)活動或者是平面媒體,。因?yàn)橐粭l15秒的電視廣告片雖然持續(xù)播一年或者半年,，但他傳播的信息只能是很簡單的信息。資源過于集中于此,，會導(dǎo)致傳播效果沒有最大化,，從某種角度上來講是資源的浪費(fèi)。現(xiàn)在電視頻道太多,，如果你不是一個絕對的主流頻道,、主流時段，或者投放的頻道和時段對應(yīng)的有效人群沒有經(jīng)過科學(xué)計算,，所起到的'作用可能會打折扣,。
因此，除了開展有特定人群參加的公關(guān)活動外,，現(xiàn)在紅牛將更多的資源轉(zhuǎn)移到一些平面媒體上,，尤其是一些以白領(lǐng)職業(yè)人士紅牛的目標(biāo)消費(fèi)群為讀者群的財經(jīng)類報刊。
通過開展公關(guān)活動和媒介策略的調(diào)整,，紅牛飄在空中的知名度被拽到地上來,，落到紅牛更廣泛的消費(fèi)人群中來。
五,、品牌創(chuàng)新紅牛品牌創(chuàng)新見成效,。
從90年代末期，人們的消費(fèi)已經(jīng)過渡到追求偶像,、追求體驗(yàn),、追求感覺的階段，更多的消費(fèi)是心理消費(fèi),、體驗(yàn)消費(fèi),、感情消費(fèi)。如果當(dāng)一個消費(fèi)者對一個品牌產(chǎn)生了感情,，這個品牌就達(dá)到最高境界了,。
紅牛以往的品牌策略只注重了產(chǎn)品功能屬性的宣傳，這只是品牌內(nèi)涵六個層次中比較低的層次,，在價值,、文化、個性等品牌更深層次的內(nèi)涵上以及使用者的定位方面都沒有考慮。在新的競爭形勢下,，要擴(kuò)大消費(fèi)群體,，就必須去擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，而隨著品牌內(nèi)涵的擴(kuò)大,，消費(fèi)人群也就會擴(kuò)大了,。
朱小明認(rèn)為，人們在消費(fèi)飲料的時候,，他首先消費(fèi)的是飲料,，當(dāng)時解決的問題可能就是口渴。但是人們在消費(fèi)這個產(chǎn)品的時候更希望能帶來一些附加價值,，在解決口渴的同時希望還能夠帶給他一些品味,，或者是一些文化的享受。人們在買東西時有一個心理成本,，如果他們認(rèn)為買了紅牛就體現(xiàn)了自己的某種價值,，而買了其他產(chǎn)品就什么都沒體現(xiàn)，只能解渴,，那么紅牛就符合了他的心理成本,，他自然愿意去為紅牛多付些錢。因此,，紅牛的品牌創(chuàng)新之路就從這里入手,。
六、新定位：從豐富品牌內(nèi)涵開始,。
從2003年4月份開始,，紅牛將自己的品牌內(nèi)涵定位為動感、國際,、活力,，為此，朱小明開展了一系列公關(guān)活動,，深化這個品牌內(nèi)涵,，盡可能淡化產(chǎn)品功能和屬性，如贊助一些時尚的籃球賽,、高爾夫運(yùn)動,，或支持一些白領(lǐng)職業(yè)人士的健身運(yùn)動、旅游和極限挑戰(zhàn)運(yùn)動,。通過這些公關(guān)活動,，并通過媒體將這些活動所蘊(yùn)涵的理念傳播出去，紅牛極力塑造自己動感,、國際,、活力的品牌形象和附件價值,，讓消費(fèi)者在喝紅牛的時候會感覺我是活力的，動感的,，而并不是我困了累了喝紅牛。讓消費(fèi)者在喝紅牛的同時體現(xiàn)了自己的價值,。
七,、贊助tbba展現(xiàn)紅牛品牌新內(nèi)涵。
tbba(threeboysbaskryballassociation三個男孩籃球聯(lián)盟)是由教育部中國大學(xué)生體育協(xié)會主辦,、中國學(xué)生三人籃球管理中心負(fù)責(zé)推廣運(yùn)營的一項(xiàng)校園群眾體育賽事活動,。tbba這個與眾不同、活力四射的新興體育賽事,，給紅牛公司提供了一個面對青年人群,，以大學(xué)生為營銷突破口，打造全新的運(yùn)動營銷模式的嶄新平臺,。紅牛開始通過精耕細(xì)作的“播種”的方式，對潛在消費(fèi)市場人群進(jìn)行“品牌”滲透式培養(yǎng)。
全國16座大中城市,、120多所重點(diǎn)高校,，超過10萬人的學(xué)生直接參加了tbba比賽，間接參與并高度關(guān)注的人群達(dá)9000萬人以上,。整個賽事的時間跨度長達(dá)9個月,。tbba的眾多的參賽人數(shù)、巨大規(guī)模,，引起了全國媒體的高度關(guān)注,，新華社發(fā)布通稿，稱tbba聯(lián)賽為“籃球史上規(guī)模最大的賽事”,。
在tbba贊助過程中,，紅牛的贊助已不再表現(xiàn)為傳統(tǒng)形式對比賽運(yùn)動的簡單贊助，也不僅只是在賽場周圍立一些廣告牌,，而是充分利用體驗(yàn)營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣,。在tbba的每個賽場中，“紅牛能量加油站”隨處可見,，一方面,，參賽學(xué)生自然、直接地感受到紅牛飲料迅速補(bǔ)充體能的功能妙用;另一方面與紅牛品牌冠名相關(guān)的活動在身邊如火如荼的進(jìn)行,，無論是參賽隊(duì)員,，還是場外觀眾，均能自然地體會到這種運(yùn)動和商業(yè)的巧妙結(jié)合,，并樂在其中,。
在保持以三人籃球?yàn)榛驹氐那疤嵯?，根?jù)紅牛需要表現(xiàn)的商業(yè)思想，tbba聯(lián)賽被融入了更多青春,、活力,、前衛(wèi)的表現(xiàn)內(nèi)容，如街舞大賽,、遠(yuǎn)投大賽,、街頭斗牛、至酷隊(duì)名評比等活動,。正是因?yàn)檫@些豐富多彩的活動,，使許多高校把tbba的校內(nèi)聯(lián)賽階段命名為“校園籃球文化節(jié)”、“校園籃球狂歡節(jié)”,、“校園籃球歡樂周”等,。事實(shí)上，紅牛把tbba聯(lián)賽精心設(shè)計成為一個為紅牛品牌量身度造的,，能承載紅牛品牌核心價值的商業(yè)營銷平臺,。
據(jù)零點(diǎn)調(diào)查，tbba賽事前后大學(xué)生對紅牛好感度上升了30%左右,。tbba作為一個和年輕群體溝通的載體,，不僅增加了大學(xué)生和品牌的聯(lián)系度，也使品牌形象在大學(xué)生印象中更加趨于豐滿,。通過tbba的宣傳,，紅牛被賦予了積極、年輕,、時尚,、自由等品牌意義。
八,、運(yùn)動營銷抓住“有號召力人群”
紅牛新的品牌內(nèi)涵動感,、活力，具有和體育與生俱來的聯(lián)系,，因此,，體育營銷是展現(xiàn)紅牛品牌最適合的手段。但是什么樣的體育運(yùn)動最能彰顯紅牛的品牌內(nèi)涵,，在體育比賽過程中如何才能最大限度地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)價值,，而不僅僅是做表面文章，這才是體育營銷真正要達(dá)到的目的,。
朱小明認(rèn)為,，紅牛的體育營銷有兩個目的：一個是戰(zhàn)略目的，一個是營銷目的,。
戰(zhàn)略目的更多的是關(guān)乎于品牌,。一個是進(jìn)行產(chǎn)品品牌內(nèi)涵的宣傳,，一個是對體育項(xiàng)目本身品牌的樹立及占有。如果一個產(chǎn)品品牌長時間的支持某個體育項(xiàng)目,，或者是最早地滲透到這個項(xiàng)目,，這個產(chǎn)品品牌就能擁有這個體育項(xiàng)目本身所帶來的品牌效應(yīng)。比如tbba,，紅牛第一個作為冠名贊助商,，并且與這個項(xiàng)目結(jié)成了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，共同來發(fā)展和樹立tbba的品牌,。紅牛希望在人們的心目當(dāng)中，說到tbba就會想到紅牛,，說到紅牛也就可以想到tbba,。在紅牛長期的支持下，參與tbba的人群也會越來越大,，而紅牛也會因此得到這個項(xiàng)目本身帶來的效應(yīng),。
從營銷目的來講，可能更多的是要獲得現(xiàn)場效果,，包括現(xiàn)場的促銷活動,、讓消費(fèi)者得到產(chǎn)品體驗(yàn)等，而活動本身必然會吸引媒體的注意,，媒體對活動的報道自然會在某種程度上對紅牛進(jìn)行報道,，從而吸引其他消費(fèi)者的注意力。與戰(zhàn)略目的不同,，這時關(guān)注的是一些更具有現(xiàn)實(shí)價值,、現(xiàn)實(shí)意義的因素：有多少家媒體參與宣傳，有多少人會參加活動,，現(xiàn)場可以擺多少促銷臺,，廠家有多少門票可以供終端促銷的時候贈送，消費(fèi)者通過這次活動可以得到多少紀(jì)念品,，這些因素都可以直接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售,。
因?yàn)榇髮W(xué)生人群是每一個企業(yè)，尤其是像紅牛這樣一個功能性飲料企業(yè)所看重的潛在消費(fèi)人群,。而這個人群有他非常特殊,、個性化的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)理念。而他獲得產(chǎn)品信息的途徑也是比較特別的,，他不一定會經(jīng)?？磮蠹垼措娨曇卜浅２槐?，但他有足夠的時間和便利去進(jìn)行娛樂和體育活動,。也正因如此,，紅牛才會選擇在大學(xué)校園中非常具有群眾參與基礎(chǔ)的tbba作為自己體育營銷的載體。
紅?？粗氐牟粌H是這個人群的現(xiàn)實(shí)消費(fèi)價值,，更多的是培養(yǎng)他們對紅牛的感情，培養(yǎng)他們對周圍人群的消費(fèi)影響,，如現(xiàn)在他對家庭的影響,，畢業(yè)后對同事、朋友的影響等,。從另一個角度來講,，這些人是高素質(zhì)的消費(fèi)者，在社會上屬于具有號召力的人群,，他的消費(fèi)行為從某種程度反過來會體現(xiàn)紅牛的品牌品質(zhì),、個性和文化。
紅牛卷入運(yùn)動,，成功打造一條現(xiàn)代商業(yè)開往校園的通路,，也可能將為中國的企業(yè)更好的運(yùn)用運(yùn)動營銷手段，提供了一個最精彩的注釋,。
九,、營銷特色從本土化再到國際化。
前,，風(fēng)靡全球的紅牛飲料來到中國,，在中央電視臺春節(jié)晚會上首次亮相，一句“紅牛來到中國”廣告語,，從此中國飲料市場上多了一個類別叫做“能量飲料”,，金色紅牛迅速在中國刮起暢銷旋風(fēng)。
11年后,，中國飲料市場上諸侯割據(jù),，群雄紛爭，但先入為主的紅牛飲料不但沒有在競爭中萎縮市場,，更在207月在湖北建設(shè)起第三個生產(chǎn)基地,，持續(xù)呈現(xiàn)業(yè)績提升的趨勢，以驕人的業(yè)績一直占據(jù)功能性飲料首席位置,，并成為能量飲料的代名詞,，堪稱營銷經(jīng)典。
研究紅牛中國的營銷策略,，為正在爭奪運(yùn)動類型飲料市場的品牌提供策略思考,，具有非一般意義。
迅速崛起中國市場,。
紅牛來到中國前期,，面臨的是一個完全空白的市場,。對于目前許多營銷人士的觀點(diǎn)而言，那是一個徹底的“藍(lán)?！?，當(dāng)時的中國市場，飲料并非非常多,，知名的外來飲料有可口可樂和百事可樂,，運(yùn)動類型飲料有健力寶，幾大飲料公司營銷能力都非常強(qiáng),，各自占據(jù)大范圍的市場,。紅牛飲料要想從這些品牌的包圍中迅速崛起，不是一件容易的事情,。
做為一個風(fēng)靡全球的品牌,，紅牛中國的風(fēng)格非常明顯，以本土化的策略進(jìn)入中國市場,，從其前期的推廣方向可以看出其本土化策略的諸多痕跡。這和其最初進(jìn)入歐洲市場有很多相通之處,。紅牛歐洲最初的市場切入點(diǎn)是奧地利,，在品牌發(fā)展中，公司敘述紅牛的品牌上盡力降低其東方色彩,，使許多傳播認(rèn)為紅牛來自奧地利,。這些敘述固化在各種宣傳文字中，成為品牌文化的底色,。因?yàn)闅W洲的,、創(chuàng)新的、神秘的,，才符合歐洲主流消費(fèi)者的心理標(biāo)準(zhǔn),。這正是紅牛了解地區(qū)市場消費(fèi)心理的強(qiáng)大之處。
紅牛中國前期拓展中國市場,，主要通過廣泛的品牌暗示,、大力的媒介推廣、強(qiáng)大的終端建設(shè)進(jìn)行組合,，這樣的組合不僅具有鮮明的中國品牌營銷痕跡,，在當(dāng)時是符合中國消費(fèi)者實(shí)際的。
當(dāng)時的中國的營銷市場,，廣泛地采用媒介空中拉動和終端地面推動的營銷模式,，紅牛也是這般。
自紅牛1995年春節(jié)聯(lián)歡晚會之后的廣告上首次出現(xiàn),，以一句“紅牛來到中國”告知所有中國消費(fèi)者,，隨后紅牛便持續(xù)占據(jù)中央電視臺的廣告位置里,，從“汽車要加油，我要喝紅?！钡健翱柿撕燃t牛,，累了困了更要喝紅牛”,，大量黃金時間廣告的空中拉動,，配合以地面終端建設(shè)，紅牛在很短的時間里建立起全國的代理經(jīng)銷制度,，在各地迅速拓展市場,，占領(lǐng)中國的大部分城市。
于是紅牛在短短的一兩年里,，汽車司機(jī),、夜場娛樂人士、經(jīng)常熬夜的工作人員,、青少年運(yùn)動愛好者,，都成為紅牛的忠實(shí)消費(fèi)群體。紅牛一舉成為中國功能性飲料第一品牌,，在中國享有很高的知名度,，于是后來就出現(xiàn)了大量模仿甚至假冒紅牛的飲料，比如：藍(lán)獅,、金牛,、紅金牛、金紅牛等等,。
紅牛在品牌暗示上,，更通過兩個方面強(qiáng)化其本土化策略，一是宣稱紅牛雖然來自泰國,，但卻是華人創(chuàng)造的配方,，在市場進(jìn)入初期大力宣傳這個概念，很有利地讓品牌帶有中國痕跡,，并且和可口可樂之類的洋品牌有明顯的差異;二是紅牛的品牌名稱完全地中國化,，其英文名稱只是作為輔助使用，而兩只紅牛撞出一個太陽的醒目標(biāo)識更是強(qiáng)化了這一點(diǎn),。紅牛,，紅字當(dāng)頭，牛勁十足,，適合中國人吉祥如意的彩頭,，在中國的某些城市，紅牛剛進(jìn)入市場，禮品套裝就銷售得非常紅火,，幾至脫銷,。除此外，紅?？偛孔畛踉O(shè)在深圳,，而后移到北京，并將生產(chǎn)基地也建設(shè)在中國,，更表明了紅牛要在中國大力發(fā)展的決心,，這些都是紅牛本土化策略中的成功之處。
以本土化的策略和符合中國消費(fèi)行情的模式迅速進(jìn)入市場,，贏得消費(fèi)者的認(rèn)同,，紅牛中國前期營銷策略為其成為中國第一功能飲料品牌奠定了堅實(shí)基礎(chǔ)。
十,、持續(xù)做大消費(fèi)市場,。
營銷是發(fā)展的，消費(fèi)者需求也是變化的,，任何一個品牌都不能以同樣的模式面對不斷在發(fā)展的消費(fèi)者,。可口可樂不會這么做,，百事可樂不會這么做,，作為第一功能飲料品牌的紅牛也不會這么做。
以來,，中國市場已經(jīng)發(fā)生巨大變化,，消費(fèi)者需求的變化引發(fā)的不僅僅是飲料市場競爭的加劇,，當(dāng)初的“藍(lán)?！笔袌鲆?yàn)檫^多的競爭者加入幾近“紅海”,。眾多新興的品牌爭先進(jìn)入運(yùn)動飲料市場和功能飲料市場,，但這些品牌多還是停留在概念營銷的路子上，仿效紅牛進(jìn)入中國市場前期強(qiáng)調(diào)的“功能飲料”概念,，將其品牌和紅牛等同起來,，他們的意圖很明顯，希望自己可以成為紅牛之后的第二品牌,、第三品牌,。
而此刻的紅牛中國，卻適應(yīng)中國消費(fèi)者逐漸與國際市場同步的潮流,，以國際化的營銷模式對紅牛進(jìn)行脫胎換骨的演變,，從引領(lǐng)行業(yè)的角色逐漸轉(zhuǎn)型到引領(lǐng)消費(fèi)者的角色，培養(yǎng)消費(fèi)者的需求，尋求目標(biāo)消費(fèi)群并牢牢地將他們凝聚在帶有紅牛烙印的生活方式中,。
值得一提的是,，這個過程并非是突然的轉(zhuǎn)變，而是核心的加強(qiáng),。在本土化策略過程中,，紅牛就已經(jīng)在做這項(xiàng)工作，但是因?yàn)樘幱谑袌稣加衅?，所以并非特別明顯,。而在新階段，核心戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移便促進(jìn)紅牛中國更加顯得國際化,，營銷模式上更加與紅牛國際相接近,。
紅牛國際在全球已經(jīng)40多年歷史，其風(fēng)靡全球的營銷魅力不在于廣告推廣,，而是一直在為紅牛尋找目標(biāo)消費(fèi)群,。在全球，紅牛從迪斯科舞廳風(fēng)靡到滑雪和帆板愛好者身上,，又通過贊助飛行運(yùn)動,、賽車運(yùn)動、自行車賽讓紅牛和運(yùn)動緊密的結(jié)合,，紅牛贊助各類型的新奇而有趣的紅牛主題派對,，讓樂衷于速度、快樂,、狂歡,、自由展示的消費(fèi)群深層領(lǐng)會紅牛精神。
紅牛中國自20開始,，便逐漸加強(qiáng)尋求目標(biāo)消費(fèi)者的路線,。
年起，紅牛連續(xù)多次贊助中國青少年三人籃球賽(tbba),，在校園中培養(yǎng)起一批紅牛擁護(hù)者,，如今第一代參賽者已經(jīng)成為具有巨大消費(fèi)能力的青年精英群體。
2003年,，紅牛正式成為nba中國戰(zhàn)略合作伙伴,，此后多年紅牛攜手nba在中國為廣大球迷帶來“全明星票選活動”并獎勵參與者中的幸運(yùn)者，赴美國親身感受nba魔力,，nba運(yùn)動正是一項(xiàng)國際化運(yùn)動,，紅牛把中國的消費(fèi)者帶到國際運(yùn)動舞臺，也使國際化的運(yùn)動更加貼近中國,。
2004年,，f1大獎賽首度在中國舉行，在過去的十年里，紅牛國際贊助過車隊(duì)和車手遍布各主要國家,。2004年11月,，紅牛國際收購美洲虎車隊(duì)，以紅牛車隊(duì)的名義參加賽季,。在中國范圍內(nèi),，紅牛中國大力推廣f1賽車運(yùn)動，贊助香港著名車手馬修參加保時捷亞洲挑戰(zhàn)賽,，贊助明星車手馬英健等行動都表明了紅牛在這項(xiàng)動上的無比的熱情,，而在未來日子里，紅牛品牌還將研究建立中國紅牛車隊(duì),，或簽約優(yōu)秀車手,。
開始，紅牛與nba大篷車活動緊密合作,，走遍中國很多城市,，年，nba大篷車活動于4月29日啟程,，開始?xì)v時7個月,、行程15000多公里、全國17個城市的籃球嘉年華之旅,。作為nba大篷車官方合作伙伴,，紅牛的冠名活動“紅牛能量大灌籃”是nba大篷車中激動人心的活動之一，代表著原汁原味的nba文化,，為普通籃球迷搭建起了實(shí)現(xiàn)飛人夢想的舞臺,。這一行動進(jìn)一步表現(xiàn)出速度、快樂,、狂歡,、自由展示的紅牛精神。
這些贊助運(yùn)動項(xiàng)目,，讓紅牛中國的營銷模式和紅牛國際走得更接近,，紅牛在中國也逐漸以國際品牌的形象出現(xiàn),，體現(xiàn)出國際化營銷的精髓,。
紅牛中國近年來的國際化策略，表現(xiàn)的不僅僅是形式上和國際的接近,，重要的還是其核心精神,，讓紅牛理念和目標(biāo)消費(fèi)者更接近，根據(jù)筆者對紅牛的研究也發(fā)現(xiàn),，紅牛正在加大力量建設(shè)各地的紅牛能量俱樂部,，已經(jīng)充分體現(xiàn)出紅牛積極拉攏目標(biāo)消費(fèi)群的策略。這種策略正是邁向國際化營銷模式的關(guān)鍵點(diǎn)，不去爭奪市場,，而是做大市場,。
以本土化策略拓展市場，發(fā)展成為國內(nèi)功能飲料第一品牌,，再跟隨消費(fèi)者市場的變化,，培養(yǎng)消費(fèi)者需求，不以爭奪市場為目標(biāo),，而以做大市場為方向,，紅牛與消費(fèi)者之間更加親密接觸的國際化營銷策略，正在幫助紅牛實(shí)現(xiàn)第二次飛翔,，如紅牛歐洲的廣告語一般“redbullgivesyouwings”“紅牛讓你飛起來”，堅實(shí)地做好消費(fèi)者培育,，紅牛一定可以飛得更高。
超市調(diào)查報告分析篇四
摘要:當(dāng)企業(yè)間的競爭演變成了服務(wù)的競爭,而提高顧客滿意度則是應(yīng)對新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下競爭的有效工具.對于服務(wù)型企業(yè)來說,其獲得成功的關(guān)鍵就是建立和發(fā)展與公眾的良好關(guān)系.本文以女性消費(fèi)者為主要人群,針對女性的服務(wù)營銷進(jìn)行研究分析,希望能給服務(wù)型企業(yè)帶來一些啟示.
關(guān)鍵詞:女性;服務(wù)營銷;競爭;,。
一,、針對女性營銷的優(yōu)勢及必要性分析。
根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的人口普查數(shù)據(jù)顯示,我國女性人口占人口總數(shù)48.78%,其中20~50歲的女性人口約占女性人口總數(shù)的43.7%,而這個年齡段的女性是大多數(shù)購買行為的主體,在日常消費(fèi)活動中影響較大,所以對于一些企業(yè)來說,普遍撒網(wǎng)不如重點(diǎn)“捕魚”.同時,女性喜歡購物,天生就喜歡美麗的服裝,、飾品和各類漂亮的產(chǎn)品.這也決定了相對于男性群體來說,女性的消費(fèi)頻率較高,其花在消費(fèi)上的時間也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于男性.
對于企業(yè)來講,其市場營銷的主要目標(biāo)是盡可能地滿足消費(fèi)者的需求或欲望,并建立長期互惠合作關(guān)系,從而促使企業(yè)獲得最大的效益.然而,消費(fèi)者的購買心理與其行為是復(fù)雜的,常常受到各種主客觀的因素影響.尤其女性的消費(fèi)行為很大程度上是受心理影響,良好的客戶關(guān)系會不斷提升企業(yè)或品牌影響力,進(jìn)而為企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)起到激勵或改進(jìn)作用,如圖1所示.(圖1),。
我們只有把握好消費(fèi)者的行為動機(jī)才能及時準(zhǔn)確地理解消費(fèi)行為,從而為市場以后如何針對女性的心理采取營銷策略打下基礎(chǔ).
二,、女性消費(fèi)基本心理分析---以服務(wù)營銷為例。
消費(fèi)者的情感過程是和商品,、企業(yè)的服務(wù)息息相關(guān)的,既然在第一部分我們提到女性的消費(fèi)行為很大程度上是受心理影響,而女性消費(fèi)者的心理感受,取決于產(chǎn)品或服務(wù)是否滿足了她的內(nèi)在心理需求.如果滿足了其心理需求,女性消費(fèi)者就會對該產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生積極的態(tài)度,對產(chǎn)品或服務(wù)的購買欲亦會上升.
(一)安全感.
安全感就是渴望穩(wěn)定,、安全的心理需求,屬于個人內(nèi)在精神需求.拋開單純的由購物行為獲得的安全感不說,我們在這里談?wù)劮?wù)中要考慮的.女性安全感.例如在上班高峰期時,女性很難擠上地鐵,而尤其在炎熱夏季擁擠的空間又會讓女性覺得非常不自在,有時也會有女性受到侵害的事情發(fā)生.日本是女性車廂設(shè)置較早的國家之一,在東京開設(shè)有女性專用車廂,這種車廂的設(shè)置成為女性上班族的福音,她們再也不用擔(dān)心即使遇不到故意騷擾也要如同夾心餅干一樣被夾在一群男人中間的尷尬境地.又如很多女性在看病或體檢的時候,都希望對方是女性護(hù)士或女大夫也是需要安全感的表現(xiàn).所以,在服務(wù)營銷中,服務(wù)提供方如果能夠充分地考慮到女性安全感需求,將會極大地提高女性顧客的滿意度及忠誠度.
(二)認(rèn)同感.
認(rèn)同感簡單來說就是指人對自我或周圍環(huán)境有用或有價值的判斷和評估.在這里我們主要指消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的認(rèn)可與肯定,以及服務(wù)或產(chǎn)品提供方對顧客的認(rèn)可與肯定.有文章指出消費(fèi)者對企業(yè)的認(rèn)同感越強(qiáng),對該企業(yè)的忠誠度就越高,就越偏向于購買該企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品.因此,提升消費(fèi)者的企業(yè)認(rèn)同感,建立與消費(fèi)者的長久聯(lián)系也是企業(yè)提升自我競爭力的關(guān)鍵.
(三)感性判斷.
感性消費(fèi)即注重購物時的情感體驗(yàn)和人際溝通,它以個人的喜好作為購買決策標(biāo)準(zhǔn),對商品情緒價值的重視勝過對機(jī)能價值的重視.也就是說當(dāng)下女性消費(fèi)者,愈來愈注重產(chǎn)品的形象和由此延伸的服務(wù)價值以及服務(wù)感受.現(xiàn)在很多企業(yè)在廣告宣傳中,經(jīng)常會充分借助產(chǎn)品的內(nèi)涵來體現(xiàn)目標(biāo)顧客的心情、美感,、檔次,、身份、地位,、情調(diào),、氣氛等.同時,也要善于營造和諧細(xì)致的環(huán)境,來吸引女性顧客.
(四)注重體驗(yàn).
體驗(yàn)就是要全方位的利用多種手段如視覺、聽覺,、體驗(yàn)等,充分刺激和調(diào)動消費(fèi)者的感官,、情感、聯(lián)想或行動.通常女性顧客的感性判斷和注重體驗(yàn)聯(lián)系緊密.很多以女性為目標(biāo)群體的企業(yè)在銷售過程中,非常重視藝術(shù)性和規(guī)范性,以良好周到的服務(wù)吸引女性的購買行為.以尊重女性消費(fèi)者的自尊心,滿意的服務(wù),贊美女性消費(fèi)者的選擇來促進(jìn)銷售推廣活動,并贏得女性消費(fèi)者心理滿足感與忠誠度.
三,、如何在服務(wù)領(lǐng)域提高女性客戶群體滿意度,。
如何提升客戶滿意度對于每個企業(yè)來說都很重要,很多企業(yè)成立專門的客戶管理部門,力求和客戶保持良好關(guān)系,不斷提升客戶滿意度.
(一)以市場調(diào)研為基礎(chǔ).
其實(shí)幾乎全部的銷售活動都是與人打交道的過程,在銷售的過程中需要真誠的為顧客著想、真誠的為顧客付出才能夠有效提升顧客的滿意.企業(yè)不斷地了解顧客需求,完善服務(wù)機(jī)制,致力于滿足大多數(shù)消費(fèi)者的需求.可以通過發(fā)放市場問卷,、電話反饋、口頭詢問來了解顧客意見,因此企業(yè)的行為必須以顧客滿意為焦點(diǎn).
家庭倉庫公司是美國第二大的零售商,主要產(chǎn)品是家庭用途的裝修材料等.但是在一段時間內(nèi)業(yè)績持續(xù)下降.經(jīng)過一番調(diào)查之后,發(fā)現(xiàn)對手業(yè)績提升的原因是女性顧客頻繁光顧他們的商場.家裝行業(yè)之前一直將目標(biāo)顧客群體定義為以男性為主,該公司在展開大規(guī)模調(diào)查后發(fā)現(xiàn),現(xiàn)在的家庭中,女性家裝決定權(quán)逐步增加,而且很多家裝與維修工作都是女性來做的.男性顧客對購物環(huán)境并不講究,所以商場內(nèi)環(huán)境較差,、商品擺放雜亂無章也不會影響男性顧客購買的決定.商家于是改善了商場環(huán)境,增加了女性喜歡的各種設(shè)施.
(二)能夠科學(xué)地傾聽客戶需求.
既然說到客戶服務(wù)以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn),這就要求企業(yè)要了解顧客的想法,接受顧客的意見和建議.企業(yè)可以通過增加良好的顧客意見建議反饋形式,比如電話詢問,、問卷調(diào)查等方式,收集顧客的各種意見及建議,完善企業(yè)的規(guī)章制度,更好地服務(wù)顧客.最早在1980年的時候,耐克就已經(jīng)開始重視女性市場,但當(dāng)時的運(yùn)動產(chǎn)品市場依然是以男性和兒童為中心的.隨著女性市場的發(fā)展,耐克也越來越關(guān)注女性消費(fèi)者的需求,針對女性消費(fèi)者對運(yùn)動裝束除了實(shí)用還有好看的需求,耐克開始和時裝設(shè)計師進(jìn)行跨界合作.使得耐克逐步走在運(yùn)動界的時尚前沿.
(三)注重有形展示.
有形展示是服務(wù)市場營銷組合策略的七大要素之一,了解服務(wù)有形展示的類型和作用,加強(qiáng)有形展示的管理,對于創(chuàng)造良好的服務(wù)環(huán)境具有重要戰(zhàn)略意義.顧客利用感官對有形物體的感知及由此所獲得的印象,將直接影響到顧客對服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量及服務(wù)企業(yè)形象的認(rèn)識和評價.消費(fèi)者在購買和享用服務(wù)之前,會根據(jù)那些可以感知到的有形物體所提供的信息而對服務(wù)產(chǎn)品做出判斷.
(四)塑造“以人為本、以客戶為中心”的經(jīng)營理念.
以人為本的企業(yè)服務(wù)經(jīng)營理念在這里是指企業(yè)或服務(wù)人員換位思考的具體表現(xiàn).例如很多女裝店為了更好地服務(wù)女性消費(fèi)者,把試衣間裝飾成房間的樣子,營造像回到家里一樣的氛圍,讓試衣服的女性更加舒適.麥當(dāng)勞在營業(yè)額大幅度下降時,麥當(dāng)勞尋找原因時發(fā)現(xiàn)一開始的時候顧客定位主要是男性與兒童,麥當(dāng)勞還認(rèn)為只要自己的食物做得好,那么肯定有很多孩子來吃的,因此沒有單獨(dú)針對女性進(jìn)行市場開發(fā).可經(jīng)過調(diào)查卻發(fā)現(xiàn),孩子本身雖然想吃麥當(dāng)勞,但是小孩子是沒有經(jīng)濟(jì)能力的.而且?guī)Ш⒆庸忸櫩觳偷甑呐灶櫩推鋵?shí)挺多的,但是卻沒有針對女性口味設(shè)計的食物,對女性來說,她并不想帶著孩子來麥當(dāng)勞.于是,麥當(dāng)勞改善了現(xiàn)有的食譜,使得食品更加健康,更加適合孩子食用,還增加了豪華沙拉,、酸奶飲料等針對女性的食品.事實(shí)證明這個策略是很正確的,在不久之后,女性顧客的數(shù)量就增加了.
四,、結(jié)論。
經(jīng)過市場驗(yàn)證,我們發(fā)現(xiàn)“她”營銷想要成功,必須設(shè)身處地為女性著想,從她們自身的需要出發(fā),為她們度身定制“專屬”的產(chǎn)品或服務(wù).并非簡單地打著為女性考慮的旗號,而是真真切切的換位思考,尤其是針對女性的服務(wù),不僅要意識到男女之間消費(fèi)心理的差異性,還要了解女性的根本需求,多角度綜合考慮,設(shè)計出對女性有吸引力的產(chǎn)品或服務(wù)才能使企業(yè)抓住消費(fèi)者的心,從而走得更久遠(yuǎn).
參考文獻(xiàn),。
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超市調(diào)查報告分析篇五
菜場的部分食品和路邊臨時攤點(diǎn)上的食品不安全,。
活動之一菜場調(diào)查。
前幾個星期,，我們小組在菜場連續(xù)調(diào)查了好幾天,，可還是沒有發(fā)現(xiàn)什么不對的地方。功夫不負(fù)有心人,，就在我們打算回去的時候,，我意外地發(fā)現(xiàn)旁邊攤子上的蔬菜的顏色十分鮮艷：青菜、扁豆,、黃瓜一樣樣蔬菜都令人眼前一亮,。于是，我們就問攤販,，可他卻怎么也不理我們,。我又問媽媽，媽媽想了想,，對我說：可能是他們加了什么化學(xué)物質(zhì)吧,。
那些蔬菜之所以這么鮮艷，可能是因?yàn)樘砑恿私ㄖ伭?、工業(yè)礦物油,、吊白塊等化工添加劑。但這些都是對人體有極大的傷害性的,。
活動之二路邊臨時攤點(diǎn)調(diào)查,。
在我們學(xué)校附近，有許多臨時攤點(diǎn)無證經(jīng)營,，雖然之前曾受過城管等部門多次制止,，可屢禁不止，仍然亂買食品,，比如炸雞肉,、燒蛋卷、炒面這些食品都是由油炸而成,。大家知道,，油炸食品是最不安全了,。在連續(xù)幾個早晨的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn),，這些攤點(diǎn)上的油炸品所使用的油都是同一鍋的,，而且馬路邊，特別是現(xiàn)在的季節(jié),，揚(yáng)起的灰塵不時飄落在食品上,，哪有安全、衛(wèi)生可言,。我們還發(fā)現(xiàn),，這些臨時攤點(diǎn)上的工作人員，自身也不講究衛(wèi)生,，他們不穿工作服,，不戴工作帽，更不戴衛(wèi)生手套,。在我們的同學(xué)去買食品時,，他們往往一手接錢，一手拿食品,，錢上的細(xì)菌就連帶到了食品中,，這樣的食品吃下去，安全嗎?在調(diào)查過程中,，我們還采訪了幾個正在買這些食品的同學(xué),，為什么常吃這兒的食品?答案大致有：
1、離校近,，購買方便,。
2、特別香,、味道好,。
3、喜歡吃,。
4,、比一些正宗的商家便宜。
5,、看同學(xué)津津有味地吃,，禁不起誘惑。
建議政府加強(qiáng)監(jiān)管,。
建議經(jīng)營者持著合法經(jīng)營,、誠信經(jīng)營的思想。
建議小學(xué)生要注意自己的食品衛(wèi)生問題,。不要在路邊臨時攤點(diǎn)上買食品,，特別是油炸食品,。
建議有關(guān)部門加強(qiáng)罰力度。
對有關(guān)人員的處罰力度不夠,，是食品安全問題的一個主要問題,。因此,，一旦發(fā)現(xiàn)假冒,、有毒食品，要嚴(yán)懲,，讓他們沒辦法,，也沒有膽量再從事假冒偽劣或制作有毒食品活動。
只有這樣,，我們的食品才會變得健康衛(wèi)生,，再也不用擔(dān)驚受怕會吃到有害健康的食物了，生活也會變得多一分開心,，少一分煩惱!
超市調(diào)查報告分析篇六
新大興愛家超市（學(xué)府店）在馬鞍開業(yè)以來,，吸引了很多的顧客前去消費(fèi)，為了了解顧客群里的學(xué)生顧客群體的消費(fèi)需求,、以及對該超市的滿意度,，特此進(jìn)行了問卷調(diào)查。
：20xx年11月20日,。
調(diào)查范圍：長江師范學(xué)院在校學(xué)生調(diào)查方法：采取發(fā)放問卷的隨機(jī)抽樣方法,。
我們小組在調(diào)查問卷中一共設(shè)了十一個問題，除了最后一題是開放題外,，其余都為選擇題,。這些問題對超市的商品種類、價格,、工作人員態(tài)度等進(jìn)行了調(diào)查,。下面我將從幾個重要的方面對此次調(diào)查做個總結(jié)。
（一）大學(xué)生顧客月收入與其在該超市的消費(fèi)傾向,。從問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)統(tǒng)計來看,，此次調(diào)查對象中每月可支配收入（包括生活費(fèi)和除生活費(fèi)之外的收入）在500元以下的有10人，占總?cè)藬?shù)的20%,；每月可支配收入在500~800元共21人,，占總?cè)藬?shù)的42%；每月可支配收入在800~1500的有13人,，占總?cè)藬?shù)的26%,；每月可支配收入在1500以上的共有6人，占總?cè)藬?shù)的12%,。從這些統(tǒng)計結(jié)果可以看出現(xiàn)在的學(xué)生可支配收入總體不算高,，一般都在800元左右,，在1500元以上的只占少數(shù)，由此可以得出學(xué)生顧客的消費(fèi)水平和消費(fèi)能力比較低,。根據(jù)月收入我們又把50人分成了四組,，這四組的消費(fèi)傾向又有不同：
根據(jù)這些數(shù)據(jù)可以看出學(xué)生顧客低收入者的大多去愛家超市是為了購買副食品，而中等收入的則傾向于購買副食品和生活用品,，高等收入者則側(cè)重于買生活用品,。從這些可以看出愛家超市要大的消費(fèi)額可以側(cè)重于賣生活用品和副食品類。
（二）商品,。商品方面包括調(diào)查大學(xué)生顧客對超市的產(chǎn)品價格,、質(zhì)量和種類的看法。
1,、商品的價格方面：20%的調(diào)查對象認(rèn)為愛家超市的價格相對于其他超市價格較高,；18%的調(diào)查對象認(rèn)為超市的價格較其他超市低；而剩下的62%的人則認(rèn)為愛家超市的價格相對于周邊的其他超市差不多,。從這些結(jié)果可以看出,，愛家超市的商品價格設(shè)置還是比較合理的，可以不用有很大的改進(jìn),。
2,、商品的質(zhì)量：0人對愛家超市提供的商品很滿意；20%的人對愛家超市的商品持比較滿意的態(tài)度,，58%的人對商品的質(zhì)量感覺一般,；12%的同學(xué)對愛家超市商品的質(zhì)量較不滿意；剩下10%的人對該超市提供的商品質(zhì)量很不滿意,。從這些數(shù)據(jù)可以看出,，大多數(shù)人對愛家超市的商品質(zhì)量沒有什么感覺，少數(shù)人覺得愛家超市的質(zhì)量很好或很不好,。由此可以得出愛家超市可以在商品的質(zhì)量上進(jìn)行適當(dāng)?shù)母倪M(jìn),，多提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。
3,、商品種類：12%的被調(diào)查者認(rèn)為愛家超市的商品種類很齊全,，16%的人認(rèn)為愛家超市的種類較齊全，18%的人認(rèn)為該超市提供的商品種類一般般,，14%的人認(rèn)為愛家超市提供的商品較不齊全,，剩下的44%的人認(rèn)為愛家超市的商品種類很不齊全。從這些結(jié)果可以看出大多數(shù)人對于愛家超市的商品種類都不是很滿意,，認(rèn)為種類太少,。由此可以看出愛家超市可以增加商品種類，擴(kuò)大商品種類規(guī)模。
（三）,、超市工作人員服務(wù)態(tài)度與超市環(huán)境,。
1、超市工作人員態(tài)度方面：0人認(rèn)為超市工作人員服務(wù)態(tài)度很熱情,，20%的人認(rèn)為愛家超市的工作人員服務(wù)態(tài)度較熱情,，48%的人認(rèn)為愛家超市工作人員服務(wù)態(tài)度一般，20%的人認(rèn)為愛家超市工作人員的服務(wù)態(tài)度較差,，24%的人認(rèn)為愛家超市工作人員的服務(wù)態(tài)度很差,。從這些數(shù)據(jù)可以很容易的看出大多數(shù)的人對愛家超市的服務(wù)態(tài)度都不是很滿意，由此可知愛家超市應(yīng)該加強(qiáng)工作人員的素質(zhì),，提高工作人員的熱情,。2,、超市購物環(huán)境方面：14%的人認(rèn)為愛家超市的購物環(huán)境很舒適,，28%的人認(rèn)為愛家超市的購物環(huán)境比較舒適，40%的人認(rèn)為愛家超市的購物環(huán)境一般,，16%的人認(rèn)為愛家超市的購物環(huán)境較差,，剩下2%的人認(rèn)為愛家超市的購物環(huán)境很差。由此可得愛家超市的整體購物環(huán)境還是比較舒適的,，但是也可以在一些明顯的不合理處改進(jìn),。
（四）、商品促銷對大學(xué)生顧客購物的影響,。問卷調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)為：22%的人經(jīng)常關(guān)注,，有促銷就會去買，30%的調(diào)查對象不關(guān)注,，需要時才會去超市購物,，17%的人不刻意關(guān)注，但遇到了就會去,，28%的人反感,，并認(rèn)為促銷的大多不是好商品。從這些數(shù)據(jù)可以看出一半的人會由于促銷而盲目購物,，而另一半的人則不會受促銷影響,。這從一方面來說當(dāng)代的大學(xué)生消費(fèi)觀已經(jīng)發(fā)生了變化，不再像以前一向盲目購物,，而從另一方面來說,，愛家超市的促銷手段還沒能達(dá)到預(yù)期的效果，因?yàn)樗拇黉N并未吸引大多數(shù)人前來購物,。
（五）,、其他。包括學(xué)生顧客到愛家超市購物的時間點(diǎn)、愛家超市吸引學(xué)生顧客的地方以及最后學(xué)生顧客對愛家超市（學(xué)府店）所提的意見,。從收集上來的調(diào)查問卷統(tǒng)計數(shù)據(jù)可以看出大多數(shù)的大學(xué)生顧客由于空閑時間比較多對于什么時候去愛家超市沒有特別的喜好,，早中晚都可以去超市逛逛。而吸引大學(xué)生顧客去愛家超市購物的原因大多是由于種類比周圍的小超市豐富,，規(guī)模比較大這兩個原因,。當(dāng)然還有少部分人是由于愛家超市的品牌效應(yīng)和價格低廉。大多數(shù)被調(diào)查者對愛家超市的意見是降低價格,、多搞促銷活動,、擴(kuò)大規(guī)模，改善銷售環(huán)境,。
（1）針對大學(xué)生顧客群體購買力普遍不高的問題,，愛家超市可以增加中低檔商品的儲備，特別是副食品和日常生活用品,。
（2）針對商品：
1,、商品的價格：在可接受的范圍內(nèi)可以適當(dāng)下調(diào)，以此吸引顧客,，薄利多銷,。
2、商品的質(zhì)量：愛家超市應(yīng)該對超市內(nèi)的商品進(jìn)行一次全面的調(diào)查統(tǒng)計分析,，下架質(zhì)量不好的商品,，銷售質(zhì)量好的商品。
3,、商品的種類：愛家超市應(yīng)該增加商品種類,，使超市內(nèi)的商品更加豐富、多樣化,，特別是水果,、熟食等。
（3）針對超市工作人員服務(wù)態(tài)度與購物環(huán)境：
1,、超市工作人員服務(wù)態(tài)度：愛家超市應(yīng)該對在崗職工進(jìn)行專業(yè)技能培訓(xùn),，提高員工的素質(zhì)，改善員工的服務(wù)態(tài)度,。
2,、購物環(huán)境：貨架的之間的距離盡量拉開，貨物擺放不要過密,、過亂,，商品分類擺放。
（4）針對商品促銷：多搞促銷活動,。利用宣傳海報,、發(fā)傳單,、網(wǎng)絡(luò)電視廣告進(jìn)行促銷宣傳。
（5）針對其他方面：在資金足夠的條件下可以擴(kuò)大超市的規(guī)模,，適當(dāng)進(jìn)行一些抽獎活動,，背景音樂放大學(xué)生比較喜歡的歌曲等等。
總而言之,，愛家超市要根據(jù)自身情況結(jié)合外部環(huán)境,，從消費(fèi)者的角度出發(fā)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。
超市調(diào)查報告分析篇七
在工業(yè)經(jīng)濟(jì)中,消費(fèi)者完全是被動的接收者,消費(fèi)者對于產(chǎn)品的制造過程和進(jìn)入市場的過程并不知曉,只能感受到結(jié)果物品的存在,。而在服務(wù)經(jīng)濟(jì)中,消費(fèi)者作為消費(fèi)主體的主動性增強(qiáng),逐漸能夠感受到服務(wù)的過程,企業(yè)家們也逐漸照顧到消費(fèi)者的消費(fèi)心理,。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代,消費(fèi)者的主體地位進(jìn)一步得到肯定,真正的體驗(yàn)要靠顧客自己來實(shí)現(xiàn),也就是說體驗(yàn)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品體驗(yàn)是一個消費(fèi)的過程,它的價值不是由廠家商家來提供確定而是由消費(fèi)者自己來選擇設(shè)計。所以,消費(fèi)者能夠感受到,在消費(fèi)過程中自身的重要性和主觀能動性以及作為主人的控制性都得到肯定;這樣可以刺激消費(fèi)者的消費(fèi)意識從而促進(jìn)消費(fèi),。
隨著經(jīng)濟(jì)形態(tài)的演進(jìn),營銷模式也發(fā)生了變革,經(jīng)歷了從“4ps”到“4cs”再到“6es”的轉(zhuǎn)變,。
(一)從“4ps”到“4cs”的營銷模式。
工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代的營銷模式以杰羅姆?麥卡錫提出的“4ps”營銷組合為指導(dǎo),專注于產(chǎn)品的特色與利益,把顧客當(dāng)作理智的購買決策者,把顧客的決策看成一個解決問題的過程,非常理性的分析,、評價,、最后決策購買。服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代的“4cs”營銷組合策略是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的,它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素:即消費(fèi)者(consumer),、成本(cost),、便利(convenience)和溝通(communication),。它重視顧客導(dǎo)向,以追求顧客滿意為目標(biāo),這實(shí)際上是當(dāng)今消費(fèi)者在營銷中越來越居主動地位的市場對企業(yè)的必然要求,。在“4cs”理念的指導(dǎo)下,越來越多的企業(yè)更加關(guān)注市場和消費(fèi)者,與顧客建立一種更為密切的和動態(tài)的關(guān)系。
(二)體驗(yàn)營銷6es,。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境認(rèn)定的顧客價值,是針對目標(biāo)市場中每一位顧客的個別價值提出的,。它要求在企業(yè)的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中,使每一位顧客都能獲得滿意的價值,因此企業(yè)必須按照特定顧客的具體需求進(jìn)行量身定制。這種量身定制的最大特點(diǎn)就是個性化,量身定制是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的必由之路,并統(tǒng)領(lǐng)著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行,。體驗(yàn)營銷從消費(fèi)者的感官,、情感、思考,、行動,、關(guān)聯(lián)5個方面,重新定義、設(shè)計營銷的思考方式,突破傳統(tǒng)營銷“理性消費(fèi)者”的假設(shè),認(rèn)為消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)才是營銷的關(guān)鍵,。從重視產(chǎn)品的性能與質(zhì)量轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾曨櫩偷母行孕枨?從產(chǎn)品的制造者或服務(wù)的提供者轉(zhuǎn)化為體驗(yàn)的策劃者,。因此,體驗(yàn)營銷既是營銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移,又是營銷視角的轉(zhuǎn)換;既是一種營銷策略,又是一種全新的營銷模式。體驗(yàn)策略組合由以下要素構(gòu)成:體驗(yàn)(experience),、情境(environment),、事件(event)、侵入(engaging)和印象(effect)延展(expand),。這六大要素的英文單詞都是以“e”開頭的,為簡單起見將其稱為“6es”組合策略,。
一是體驗(yàn)策略。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的靈魂或主觀思想核心是主題體驗(yàn)設(shè)計,根據(jù)消費(fèi)者的興趣、態(tài)度,、嗜好,、情緒、知識和教育,把商品作為“道具”,服務(wù)作為“舞臺”,環(huán)境作為“布景”,創(chuàng)造一項(xiàng)顧客擁有美好的,、值得記念的回憶,引發(fā)消費(fèi)者在情感上的共鳴,增加產(chǎn)品的附加價值,。在體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)中,應(yīng)注重“市場營銷+戲劇舞臺”概念,“工作就是劇院”和“每一個企業(yè)都是一個舞臺”的設(shè)計理念應(yīng)在企業(yè)經(jīng)營活動中被廣泛應(yīng)用。主題體驗(yàn)設(shè)計現(xiàn)在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)成為一個設(shè)計行業(yè),成功的主題體驗(yàn)設(shè)計必然能夠有效地促進(jìn)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,。
二是情境策略,。情境是企業(yè)為顧客創(chuàng)建的“表演舞臺”,是體驗(yàn)產(chǎn)生的外部環(huán)境。它既可被設(shè)計成現(xiàn)實(shí)的場景,也可被設(shè)計成虛擬的世界,。在情境策略的設(shè)計中,可以借鑒戲曲理論,、心理學(xué)、社會學(xué)等方面的知識,服務(wù)于體驗(yàn)策略,。企業(yè)要關(guān)注消費(fèi)情景,以創(chuàng)造體驗(yàn)吸引消費(fèi)者,強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者的溝通,并觸動其內(nèi)在的情感和情緒,。
三是事件策略。這里的事件特指為顧客設(shè)定的一系列的表演程序,。如果企業(yè)提供的體驗(yàn)零散且無法辨別,那將很難在顧客心目中形成一個清晰的概念和定位,因此,企業(yè)必須對表演的過程進(jìn)行特別的設(shè)計,。事件策略根據(jù)表演的松散程度設(shè)立嚴(yán)格的或相對寬松的程序。在事件策略的設(shè)計中,要塑造完整的體驗(yàn),不僅需要設(shè)計一層層的正面線索,還必需減除削弱,、違反,、轉(zhuǎn)移主題的負(fù)面線索,考慮顧客相互之間的關(guān)系,協(xié)調(diào)他們之間的活動。
四是浸入策略,。消費(fèi)者比以前更愿意參與產(chǎn)品的設(shè)計,希望通過創(chuàng)造性消費(fèi)來體現(xiàn)獨(dú)特的個性和自身價值,獲得更大的成就感,、滿足感。體驗(yàn)營銷關(guān)注顧客的主動參與性,浸入策略是要通過營銷手段使顧客真正浸入到企業(yè)所設(shè)計的事件中,要求在角色的設(shè)計中一定要使顧客成為一個真正的“演員”,。顧客只有真正地參與事件,其心理活動才真正地浸入到情境中,才會最終導(dǎo)致愿意付費(fèi)的體驗(yàn)的產(chǎn)生,。
五是印象策略。體驗(yàn)營銷在向顧客讓渡體驗(yàn)的同時,要注意顧客終生價值的問題,引入印象策略以提升企業(yè)的顧客資產(chǎn),。體驗(yàn)的難忘過程產(chǎn)生了印象,成為維持長期顧客關(guān)系的重要因素,。但印象會隨著時間的推移逐漸衰減,如不對其進(jìn)行管理,顧客關(guān)系的長期保持將很難實(shí)現(xiàn)。
六是延展策略,。企業(yè)將產(chǎn)品的研發(fā)拓展到相關(guān)領(lǐng)域中去,形成完整的價值鏈,顧客體驗(yàn)可以延展到企業(yè)的其他產(chǎn)品,延展到不同的地區(qū)和時期,并向他人進(jìn)行傳播,從而實(shí)現(xiàn)了顧客價值的最大化,。
在“6es”組合策略中,各個e之間聯(lián)系密切,首先,體驗(yàn)策略是體驗(yàn)的設(shè)計過程,是情境策略、事件策略和浸入策略的前提和基礎(chǔ),其他策略必須服從和服務(wù)于體驗(yàn)策略的基本內(nèi)涵和思想,。其次,情境策略,、浸入策略和事件策略是體驗(yàn)的實(shí)現(xiàn)過程,企業(yè)通過這三個策略的實(shí)施,完成體驗(yàn)的生產(chǎn)和讓渡,同時顧客也完成了對體驗(yàn)的消費(fèi)。最后,印象策略和延展策略是體驗(yàn)營銷的管理過程,它建立在前面策略的結(jié)果上,力求保持長期的顧客關(guān)系,提升企業(yè)的顧客資產(chǎn),。
結(jié)論,。
體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時代帶來的不僅是經(jīng)濟(jì)特征的改變,企業(yè)的生產(chǎn)方式的改變,也改變了消費(fèi)者的消費(fèi)方式,給企業(yè)的價值觀念,、企業(yè)管理以及生產(chǎn)經(jīng)營活動的更新帶來了新的思路,它影響著全社會與之相關(guān)的各行各業(yè)。企業(yè)要想在這一時代鞏固發(fā)展,就必須重新審視自身的營銷思路,。體驗(yàn)營銷可以通過在產(chǎn)品中附加體驗(yàn),、用服務(wù)傳遞體驗(yàn)、通過廣告?zhèn)鞑ンw驗(yàn),、讓品牌凝聚體驗(yàn),、創(chuàng)造全新的體驗(yàn)業(yè)務(wù)等途徑來實(shí)施。在實(shí)施體驗(yàn)營銷時要找準(zhǔn)關(guān)鍵點(diǎn),、克服薄弱點(diǎn),、攻克生疏點(diǎn)、揭開疑惑點(diǎn)和做好銜接點(diǎn),通過物理界面,、網(wǎng)站界面,、人機(jī)界面和電話界面與顧客進(jìn)行交流和溝通,在顧客接受體驗(yàn)的前臺區(qū)、為體驗(yàn)提供支持的后臺區(qū)和顧客與體驗(yàn)的提供者直接互動的互動區(qū)實(shí)施體驗(yàn)“6es”組合策略,。
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超市調(diào)查報告分析篇八
百佳是和記黃埔旗下屈臣氏集團(tuán)的連鎖超級市場,，1973年在香港成立,，現(xiàn)在在香港、澳門和中國大陸有超過250所分店,，其中廣州地區(qū)就有將近20家店,，員工總數(shù)約九千名，百佳超級市場是全港最具規(guī)模的超市連鎖集團(tuán),，一直以來致力為顧客提供價錢至抵的貨品,、高質(zhì)素新鮮食品和世界級的服務(wù)水平而見稱。
(一)定價方法與策略,。
定價方法主要有兩種：競爭導(dǎo)向定價法和低價策略,。競爭導(dǎo)向定價法是指將競爭對手與本企業(yè)的實(shí)力對比和競爭對手的定價作為定價的主要依據(jù),，以在競爭環(huán)境中生存和發(fā)展為目標(biāo)的定價方法。這種定價方法適用于服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的行業(yè),。服務(wù)供應(yīng)商所提供的服務(wù)基本是一致的,、標(biāo)準(zhǔn)化的，顧客也可以了解各個服務(wù)供應(yīng)商之間的'價格差異,，并會對差異作出反應(yīng),。百佳所提供的服務(wù)是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛,，消費(fèi)者認(rèn)為各家超市提供的商品是差不多的,，不論選擇哪家超市都不會有什么損失，并且顧客可以輕易了解各家超市同一商品的售價,，那么消費(fèi)者就更傾向于選擇售價低的超市,。所以百佳采用競爭導(dǎo)向定價法。
百佳的價格核查員在每天早晚都會給賣場的商品做價格檢查,，通過pta機(jī)輸入商品的信息,，把商品信息傳輸?shù)桨偌炎约旱南到y(tǒng)里，有新的價格信息的商品會自動篩選出來,，此時價格核查員便會將新的商品價格打印出來替換舊的價格,，已達(dá)到商品價格及時更新的效果。而舊的價格牌將會被收集裝訂起來統(tǒng)一放好,。
對于服務(wù)行業(yè)來說,，使用低價策略必須滿足一定的條件：首先，該服務(wù)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化程度較高,，服務(wù)企業(yè)之間很難通過差異化手段向顧客提供額外價值;其次,，該服務(wù)需求彈性大，消費(fèi)者的價格敏感性較高,。超市行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度較高,，且價格敏感性較高，當(dāng)某種產(chǎn)品在不同的超市有不同的售價時會顯著影響到消費(fèi)者的購買需求,。所以百佳采用低價策略,。
但百佳的低價策略不是盲目的，而是依據(jù)超市的銷售規(guī)律來制定的,，一般在周一到周四這些工作日大部分商品都會降價或打折銷售,，但在周五就會給某些降價商品調(diào)回正常的銷售價格以迎接周末的銷售高峰。
超市調(diào)查報告分析篇九
超市食品安全問題受到廣大人民群眾的關(guān)注,也受到政府部門和相關(guān)協(xié)會的關(guān)注,。目前,商務(wù)部市場運(yùn)行調(diào)節(jié)司和中國連鎖經(jīng)營協(xié)會委托上海連鎖經(jīng)營研究所,對這一問題進(jìn)行了廣泛詳盡的調(diào)查,。
上海連鎖經(jīng)營研究所受中華人民共和國商務(wù)部市場運(yùn)行調(diào)節(jié)司和中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的委托，從20xx年8月至10月對中國超市食品安全狀況進(jìn)行了調(diào)查,。
此次取樣調(diào)查20家超市公司,、4家便利店公司,、一家百貨公司，發(fā)放調(diào)查問卷25套,，回收有效問卷25套共130份,。發(fā)放調(diào)查問卷的25家公司中，外資公司9家占36％,，國有企業(yè)10家占40％,，民營企業(yè)6家占24％。調(diào)查問卷覆蓋了目前中國銷售食品主要的現(xiàn)代流通渠道——大型綜合超市,、超市,、便利店和百貨公司。
對16家超市公司進(jìn)行了公司與門店的考察訪談,，地點(diǎn)主要集中在超市集中,、發(fā)展快速的地區(qū)和大型超市公司總部所在地，如上海,、深圳,、山東、浙江,、廣西,、四川、重慶等地,。這些超市公司是中國市場上在銷售規(guī)模,、門店數(shù)量、市場占有率,、市場地位等方面極具影響力的公司,，具有可靠的代表性。
向消費(fèi)者發(fā)放《消費(fèi)者對食品安全狀況認(rèn)知調(diào)查表》1000份,，500份為家庭調(diào)查,，500份為超市和農(nóng)貿(mào)市場現(xiàn)場攔截式調(diào)查，共收回問卷961份,，其中有效問卷908份,。
調(diào)查發(fā)現(xiàn),我國食品安全的環(huán)境是十分嚴(yán)峻的，但與其他各種食品銷售通道尤其與農(nóng)貿(mào)市場相比,連鎖超市是食品零售環(huán)節(jié)最安全的通道,。
（一）連鎖超市對食品安全管理一般都有較為完整的食品安全保障體系。
1．超市公司一般都建立了自己的食品質(zhì)量管理制度,。此次調(diào)查共匯總了各公司的食品安全管理制度37個,。
在食品安全保障方面，注重基礎(chǔ)建設(shè)的企業(yè)占91％,，建立加工安全制度的企業(yè)占73％,，強(qiáng)調(diào)環(huán)境因素的企業(yè)占59％,。食品衛(wèi)生安全崗位責(zé)任健全的企業(yè)有91％，只有一家企業(yè)沒有建立崗位責(zé)任制,。已建立食品安全手冊的企業(yè)有16家,，占總數(shù)的73％;在建中的有5家，還有3家未建,。
被訪問的公司中,，在總部獨(dú)立設(shè)置食品安全管理職能部門的占8％,由其他部門兼管的占92％。其中隸屬于采購部的占62％,，隸屬于營運(yùn)部的占50％,，有12％同屬采購部與營運(yùn)部監(jiān)管。21％的企業(yè)會向門店派出質(zhì)量專員巡查,。
3．連鎖超市大多都有專職的食品安全管理人員,。
4．許多企業(yè)已將食品安全列入戰(zhàn)略管理中。調(diào)查結(jié)果顯示,，在食品安全戰(zhàn)略決策上,，企業(yè)規(guī)劃過程中,82％的企業(yè)進(jìn)行了食品安全風(fēng)險分析,86％的企業(yè)將食品衛(wèi)生安全列入長期目標(biāo)。對于食品安全政策,，全員重視的企業(yè)為100％,91％的企業(yè)把安全指標(biāo)具體量化了,，把這些量化指標(biāo)作為考核依據(jù)的企業(yè)有86％。
5．連鎖超市普遍推行食品安全的國家或國際標(biāo)準(zhǔn),。
在食品安全管理的關(guān)鍵要素上,，32％的企業(yè)遵循了國際標(biāo)準(zhǔn)，91％的企業(yè)遵循國家標(biāo)準(zhǔn),，并且有91％的企業(yè)認(rèn)為對標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行力度是強(qiáng)的,，73％的企業(yè)認(rèn)為在執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)上的監(jiān)控力度是強(qiáng)的。
(二）連鎖超市在食品安全的理念上和技術(shù)手段上均領(lǐng)先于其他渠道,。
在所調(diào)查的超市企業(yè)中大多數(shù)公司都在總部建立了食品檢測室,，許多公司還在門店里設(shè)立了食用農(nóng)產(chǎn)品檢測室。超市不斷加大對檢測設(shè)備的投入,，許多大型超市門店都配備了食品檢測設(shè)備,，這一趨勢反映了3個特點(diǎn)：
第一、超市對食品安全檢測高度重視,開始全面設(shè)防,；
第二,、食品安全的形勢不容樂觀，超市在為政府把最后一道關(guān),；
第三,、超市增設(shè)食品檢測設(shè)備已與促銷業(yè)績直接相關(guān)。
（三）消費(fèi)者對超市食品安全的信心明顯領(lǐng)先于其他渠道,。
通過對我國超市發(fā)展最早,、規(guī)模也最大的上海市的消費(fèi)者進(jìn)行了食品安全信心問卷調(diào)查,，從問卷統(tǒng)計得知：
1．消費(fèi)者目前購買生鮮食品的主要渠道仍然是農(nóng)貿(mào)市場，購買包裝食品的主要渠道是超市,。
2．消費(fèi)者去超市購買食品主要原因是安全衛(wèi)生,，其次是價格便宜和品種豐富。
3．消費(fèi)者對農(nóng)貿(mào)市場的食品的安全并不認(rèn)同,。
消費(fèi)者從農(nóng)貿(mào)市場購買食品主要看重食品的新鮮和價格便宜,，但消費(fèi)者對農(nóng)貿(mào)市場的食品安全并不認(rèn)同。
4．消費(fèi)者的食品安全意識正在增強(qiáng),，這也是許多消費(fèi)者在購買食品時選擇超市的原因,。
1．組織結(jié)構(gòu)尚需合理優(yōu)化。
2．食品安全相關(guān)設(shè)施投入不足,。
國內(nèi)超市公司對食品安全設(shè)施投入的意識相對要差,，在門店食品安全設(shè)備的投入上嚴(yán)重不足，尤其是冷鏈設(shè)施和衛(wèi)生用具及消毒洗液投入的不足,。
3．加盟店的食品安全管理力度不夠,。
4．聯(lián)營和招商部分的食品安全管理存在漏洞。
5．供應(yīng)商向門店直送食品的質(zhì)量監(jiān)控存在缺陷,。
6．食品安全質(zhì)量控制的效果不夠穩(wěn)定,。
7．現(xiàn)場加工的食品原料質(zhì)量控制存在隱患。
8．超市價格競爭導(dǎo)致采購部門片面壓低進(jìn)價,導(dǎo)致食品質(zhì)量下降,。
9．超市對商品的保質(zhì)期控制管理存在缺陷,。
四、改善食品安全狀況的幾點(diǎn)建議,。
（一）對超市公司的建議,。
1．設(shè)立獨(dú)立的食品安全管理部門。
2．加大食品安全相關(guān)設(shè)施的投入,，大力推動零售商的第三方檢測,。
3．加強(qiáng)對加盟店自采食品、超市聯(lián)營,、招商部分及供應(yīng)商向門店直送食品的安全控制,，加大食品品質(zhì)控制中的管理執(zhí)行力度。
4．加強(qiáng)超市自制食品的安全管理,自制食品的安全管理主要抓原材料控制,、溫度鏈控制,、防交叉污染控制和保質(zhì)期的控制。
5．加強(qiáng)超市食品保質(zhì)期的控制,。超市食品保質(zhì)期的控制主要從收貨環(huán)節(jié),、食品儲存環(huán)節(jié)、商品陳列等環(huán)節(jié)強(qiáng)化管理,，但建立食品的電子信息檔案更為重要,。
6．超市公司應(yīng)該建立自己農(nóng)副產(chǎn)品的基地，推出自有品牌,，提高自身對農(nóng)產(chǎn)品安全的直接控制能力,。超市公司應(yīng)該積極參與農(nóng)村經(jīng)濟(jì)組織規(guī)模化和流通秩序化建設(shè),。
7．建立一整套食品安全明示制度,，主動承擔(dān)起引導(dǎo)消費(fèi)者安全消費(fèi)、健康消費(fèi)的社會責(zé)任,。超市不僅有義務(wù)明示商品中與消費(fèi)者密切相關(guān)的信息,，還應(yīng)該努力向消費(fèi)者推薦衛(wèi)生安全食品或限制不安全食品。
(二）對政府行政監(jiān)管部門的建議,。
1．行政監(jiān)管部門應(yīng)該分工明確,，內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，努力消除存在的部門壁壘現(xiàn)象,，杜絕食品安全管理存在政出多門的現(xiàn)象,。
2．加強(qiáng)食用農(nóng)產(chǎn)品異地管理的協(xié)調(diào)。
3．改革我國現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)體制,，加大政府對農(nóng)業(yè)的投入,，幫助農(nóng)民提高農(nóng)產(chǎn)品的附加值。
三農(nóng)問題不解決,，農(nóng)民收入就得不到提高,，食用農(nóng)產(chǎn)品的安全隱患就始終存在并不斷加劇，最終會使整個社會的公共醫(yī)療體系不堪重負(fù),。
4．中央應(yīng)調(diào)整對農(nóng)村的政策,，提高農(nóng)業(yè)的組織化程度是關(guān)鍵。
土地承包經(jīng)營制是中央長期的農(nóng)村政策,，這一政策極大地?zé)òl(fā)了中國農(nóng)民的生產(chǎn)積極性,，但目前我國有2.3億戶農(nóng)戶，分散的農(nóng)戶經(jīng)營無法與已經(jīng)開始迅速規(guī)?；牧魍ńM織進(jìn)行對接,，而只能與低水平、低效率的,、不能追源的,、無法完整嚴(yán)格監(jiān)控的農(nóng)貿(mào)市場和批發(fā)市場對接，這是造成今天中國食品安全狀況嚴(yán)峻的根源所在,。
在保證土地承包經(jīng)營制政策不變的情況下,，中央的農(nóng)村政策應(yīng)向促進(jìn)農(nóng)村合作組織的發(fā)展方向調(diào)整。農(nóng)村合作組織的促進(jìn)發(fā)展可以有多種方式：
(1）政府引導(dǎo)農(nóng)民自發(fā)組織；
（2）連鎖超市公司通過建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品基地,，以開發(fā)自有品牌農(nóng)產(chǎn)品形式的零售終端型組織,；
（3）大型批發(fā)市場通過建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品基地，開發(fā)自有品牌農(nóng)產(chǎn)品形式的批發(fā)配銷型組織,，等等,。
5．政府應(yīng)該進(jìn)一步提高執(zhí)政能力,，解決超市承擔(dān)的過多的不應(yīng)該由他們承擔(dān)的社會責(zé)任。
6．完善食品信息公布制度。
7．建立健全農(nóng)產(chǎn)品安全法律法規(guī),，加大執(zhí)法力度,。
8．建議政府直接投資建設(shè)中央級批發(fā)市場,，或在中央級批發(fā)市場派出法定檢測機(jī)構(gòu),，以改變目前批發(fā)市場的檢測機(jī)構(gòu)出具的檢驗(yàn)報告不具法律效力的尷尬現(xiàn)象。目前國家對批發(fā)市場采取“誰投資誰受益”的政策,，在市場利益的驅(qū)使下,，誰嚴(yán)格了農(nóng)產(chǎn)品的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，誰就將流失客戶影響到收益,，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)是會被市場利益沖淡的,。進(jìn)入批發(fā)市場的農(nóng)產(chǎn)品大多沒有標(biāo)示和只進(jìn)行散裝性的大包裝，因此在出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品安全的問題時無法進(jìn)行追源性的控制,。同時在大型超市的配送中心設(shè)立法定檢測機(jī)構(gòu),，切實(shí)支持超市公司把好食品衛(wèi)生安全的最后關(guān)卡。
9．連鎖超市的行業(yè)組織應(yīng)對食品安全負(fù)有責(zé)任,，應(yīng)推行建立行業(yè)會員的食品安全保證公約制度,、食品供應(yīng)商檢測公示制度,建立食品安全委員會，促進(jìn)超市企業(yè)的食品安全管理工作,。
在20xx年11月10日第六屆中國連鎖大會上,，參會者通過了《超市食品安全宣言》。
超市調(diào)查報告分析篇十
經(jīng)濟(jì)形態(tài)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變,已從過去的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),、工業(yè)經(jīng)濟(jì),、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”。這是人類社會發(fā)展的必然規(guī)律,是由生產(chǎn)力發(fā)展水平?jīng)Q定的,。當(dāng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)到一定程度之后,人類的消費(fèi)重點(diǎn)將從產(chǎn)品和服務(wù)向體驗(yàn)轉(zhuǎn)移,這是人類發(fā)展的一種自然境界論文代寫,。
早在20世紀(jì)70年代,美國著名未來學(xué)家阿爾文?托夫勒(alivintomer)預(yù)言:來自消費(fèi)者的壓力和希望經(jīng)濟(jì)繼續(xù)上升的人的壓力將推動技術(shù)社會朝著未來體驗(yàn)生產(chǎn)的方向發(fā)展;服務(wù)業(yè)最終會超過制造業(yè),體驗(yàn)生產(chǎn)又會超過服務(wù)業(yè);某些行業(yè)的革命會擴(kuò)展,使得它們的獨(dú)家產(chǎn)品不是粗制濫造的商品,甚至也不是一般性的服務(wù),而是預(yù)先安排好了的“體驗(yàn)”。體驗(yàn)工業(yè)可能會成為超工業(yè)化的支柱之一,甚至成為服務(wù)之后經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ),。依據(jù)約瑟夫?派恩(b.josephpineii)與詹姆斯?吉爾摩(jamesh.gilmore)在美國《哈佛商業(yè)評論》指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時代已來臨,。從此“體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)”的提法引起了人們的廣泛關(guān)注。
隨著科技,、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展,人們的需求與欲望,消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響,。經(jīng)濟(jì)提供物由貨物,、商品、服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)轶w驗(yàn),經(jīng)濟(jì)形態(tài)的演變也經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì),、工業(yè)經(jīng)濟(jì),、服務(wù)經(jīng)濟(jì)至體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。這是由生產(chǎn)力發(fā)展水平?jīng)Q定的,是人類社會發(fā)展的必然規(guī)律,。每一次經(jīng)濟(jì)提供物的改變,都會導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)形態(tài)發(fā)生根本性的變化,從而促使社會從一個經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)化到另一個經(jīng)濟(jì)時代,。經(jīng)濟(jì)提供物的改變和經(jīng)濟(jì)時代的變遷,勢必會影響到營銷所關(guān)心的“相互滿足的交換關(guān)系”。而交換關(guān)系一旦改變,營銷的模式就必然要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整,隨著時代的變遷而變革,。
超市調(diào)查報告分析篇十一
根據(jù)我們的調(diào)查我們學(xué)校的超市和小賣部一共有八家這樣，而我們調(diào)查的響當(dāng)當(dāng)是一家競爭實(shí)力很強(qiáng)的超市,，地理位置是在學(xué)院正中間,，占地面積有28平方米（差不多一個教室這么大這樣），優(yōu)越的地理位置不但方便上課的學(xué)生買零食和早餐,，而且還方便東西校區(qū)的學(xué)生買日用品,。其中響當(dāng)當(dāng)?shù)纳唐穬r格和其他超市商店價格比較起來較為廉價、產(chǎn)品多樣化,，來這里消費(fèi)的主要在早上的早餐和下午的運(yùn)動后購買水和晚上購買的生活用品和夜宵,。還有刷飯卡也是成為了我們提升客源增加銷量的原因之一，他們都是圖帶卡方便,，和一種較為新奇的付款方式,。
1、需求量的分析,。
通過了我們的調(diào)查可知響當(dāng)當(dāng)超市主要購買情況為：購買“零食飲料”占52%,，而“生活用品”占42%，說明了消費(fèi)者購買的商品主要是零食,、飲料和生活日用品,，而少部分的香煙和其他的商品。從分析中得到消費(fèi)者對響當(dāng)當(dāng)超市的需求量還蠻大的,，其原因?yàn)楸镜甑纳唐返膬r格較適合學(xué)生的消費(fèi)水平,，商品齊全多樣性頗為受到部分學(xué)生的歡迎。
2,、需求要求分析,。
從購物時要考慮的因素同學(xué)主要考慮的是商品的價格合理還有距離近便捷其他因素影響不大，他們也建議搞些促銷活動還有圣誕進(jìn)些賀卡和抱抱熊禮物的貨,。
4,、需求原因。
期待會收到禮物的驚喜,。
“偶爾購買”的占54%,，而“頻繁少購”占38%,，說明了地理位置占了主要的原因大多數(shù)都是上課下課時間購買商品的多，而且是飲食類的多,。響當(dāng)當(dāng)還有一個刷飯卡購物業(yè)務(wù)可以拉攏更多的顧客群,，同學(xué)們一般刷卡的比例是60%，更加說明這項(xiàng)業(yè)務(wù)是有業(yè)績的,。我們想弄個網(wǎng)上購物幫送貨上門,，而贊同的只有24%，76%是“不贊同”和“無所謂”,，所以業(yè)務(wù)也就不肯能成立,。
學(xué)校共有八個這樣的小賣部和超市，跟我們競爭的超市有優(yōu)勢的原因是他們的地理位置好接近宿舍樓,，有些同學(xué)就是為了方便,。而最主要的原因還是同學(xué)們的月消費(fèi)承受能力了，所以我們的商品價格平價得到了部分的顧客群就是這樣,。
1,、s優(yōu)勢。
擁有良好的市場定位,，在校園中間,，距離近便捷，環(huán)境舒適,，方便上課同學(xué)購買零食和早餐,，商品的價格廉價適合學(xué)生消費(fèi)，且超市毗鄰運(yùn)動場,，消費(fèi)者可以迅速的買到飲料解渴,。還有刷飯卡的付款方式方便了一些沒帶錢和零消費(fèi)不足的同學(xué)。
2,、w劣勢,。
間限制和影響，場競爭力大,，地租金貴,，還有受到地理位置的影響，里各個宿舍過于偏遠(yuǎn),，物品的種類有待增加,。
3、o機(jī)會,。
擁有特殊的市場需求,，還擁用自己的消費(fèi)特色（刷飯卡）。
4,、t威脅,。
市場競爭力激烈,，市場占有率少，地理位置有些缺陷等,。
從以上分析得知,，根據(jù)學(xué)生的消費(fèi)水平響當(dāng)當(dāng)可以多辦一些促銷活動提高知名度，還可以贊助一些學(xué)校的活動樹立品牌形象,。響當(dāng)當(dāng)?shù)娘嬍澈蜕钣闷蜂N售得很好,，所以可以利用這一優(yōu)點(diǎn)來揚(yáng)長補(bǔ)短。除此之外,，響當(dāng)當(dāng)還可以在合適的節(jié)日進(jìn)些禮物,、賀卡或者抱抱熊之類的，面向更好的有利的市場,，還有,。最后，希望響當(dāng)當(dāng)可以采納我們同學(xué)們好的意見,，越辦越好！
超市調(diào)查報告分析篇十二
隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及人民生活水平的提高,，學(xué)生的消費(fèi)水平也大大的提高,。江西財經(jīng)各大校園超市間的競爭日趨強(qiáng)烈。超市滿意度也成為各商家關(guān)注的焦點(diǎn),。超市的顧客滿意度是關(guān)于企業(yè)過去,、現(xiàn)在和未來業(yè)績的一個基礎(chǔ)性評價指標(biāo)。累積的顧客滿意度以顧客滿意度和經(jīng)濟(jì)回報之間的聯(lián)系為焦點(diǎn),，驅(qū)使超市從提高顧客滿意度的角度來研究顧客滿意度的基本理論,。顧客滿意度是一種從消費(fèi)者角度客觀進(jìn)行評價的一種手段，并一直被作為判斷一個超市是否具有競爭優(yōu)勢的一種度量方法,，也被作為度量商業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行健康狀況的晴雨表,。發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在的經(jīng)營和管理上的問題，使超市管理者能夠做出更好的策略方案,，提高市場競爭力,。
而校園超市針對的對象是大學(xué)學(xué)生，由于其消費(fèi)者有一定的特殊性,。所以在服務(wù)上和其他的超市是有不同的,。我們不可以照搬一般超市的經(jīng)營模式。但也有一定的共性,。所以我們要借鑒一般超市的優(yōu)秀模式,，但也要針對性，總而言之,，適合就可,。因此,，我們通過研究校園超市顧客滿意度及其影響因素，把服務(wù)做到更到位,。為了讓大學(xué)生消費(fèi)更加快捷方便,，挖掘校園消費(fèi)的潛在消費(fèi)人群，進(jìn)行商品的正確定位,，基于此,，我們對校園超市的消費(fèi)進(jìn)行調(diào)查。
為了加強(qiáng)校園超市與其主要顧客群體學(xué)生的溝通,，本次調(diào)查首先通過市場調(diào)查了解超市各因素如商品價格,，商品種類，超市環(huán)境,，服務(wù)態(tài)度等在學(xué)生消費(fèi)者心里的重要性程度,，以便于了解在校大學(xué)生的消費(fèi)觀念和消費(fèi)習(xí)慣。再者,，通過市場調(diào)查了解當(dāng)前客戶(學(xué)生)對目前高校超市的主要映像,，包括對商品質(zhì)量價格，工作人員服務(wù)態(tài)度等的看法,。以及學(xué)生對高校超市在經(jīng)營上和管理上的一些問題的看法,。收集學(xué)生消費(fèi)者對超市的建議，便于廣大的高校超市針對消費(fèi)者的反饋及時對自己的經(jīng)營進(jìn)行改善,，爭取獲得買賣雙方的互利共贏,。
我們主要通過調(diào)查問卷的方式進(jìn)行此次調(diào)研，調(diào)查主要涉及到各項(xiàng)指標(biāo)的重要性調(diào)查和滿意度調(diào)查,。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)原理,，結(jié)合市場調(diào)研特點(diǎn)和實(shí)踐，顧客滿意度調(diào)研指標(biāo)體系一般應(yīng)包括以下幾個變量：
(1)商品特征,。對商品特征的印象是超市滿意度的核心,，顧客對商品的感知度，對顧客滿意度起決定性的作用,。商品特征主要包括商品質(zhì)量,、商品價格、商品種類這幾個方面,。
(2)服務(wù)狀況,。顧客對超市服務(wù)的感知應(yīng)來自兩個方面:一是超市員工的服務(wù)狀況，主要表現(xiàn)在員工服務(wù)態(tài)度,。二是超市服務(wù)狀況,。包括服務(wù)環(huán)境以及便利項(xiàng)目等。
(3)購物環(huán)境,。超市購物環(huán)境直接影響到消費(fèi)者的購物情緒,。調(diào)研指標(biāo)一般應(yīng)包括:環(huán)境衛(wèi)生,、購物氛圍(空氣、燈光,、音樂),、進(jìn)出線路、購物安全等,。
(4)信譽(yù)情況,。超市處理意外退貨事件的態(tài)度和方法，以及促銷活動承諾的禮品等的發(fā)放情況,?；蛘邔π麄鲀?nèi)容的負(fù)責(zé)程度，都屬于超市的信譽(yù)情況,。
(5)貨源情況,。校園超市對學(xué)生消費(fèi)種類的滿足情況，是否能及時補(bǔ)充貨源,，充分滿足消費(fèi)者購買需求,。
我們小組采用的方法主要為觀察法、問卷法,、交談法和模型法,。在調(diào)查過程中，通過與被調(diào)查對象進(jìn)行交談,，運(yùn)用自己的感官或錄音錄像等輔助手段，分析調(diào)查對象的語言行為以及心理活動規(guī)律,，從而得出相應(yīng)的變量關(guān)系,，進(jìn)行控制變量實(shí)驗(yàn)，構(gòu)建模型,。在問卷結(jié)束后,從收回的問卷調(diào)查中整理信息并導(dǎo)出已經(jīng)建好的excel表格,剔除回答不完整,、不符合或者相互矛盾的無效問卷的數(shù)據(jù),重新建立有效數(shù)據(jù)的excel表格,將數(shù)據(jù)導(dǎo)入spss統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析軟件進(jìn)行處理,構(gòu)建簡單胡模型。最終得出可靠結(jié)論,。
調(diào)研對象以江西財經(jīng)大學(xué)本科在校生為主要調(diào)研對象,。大學(xué)生調(diào)研合作意向和配合度會比較高;他們是我高校超市的消費(fèi)主體。高校超市也是我校學(xué)生主要獲取生活用品的場所,。在購物中會有比較細(xì)致的觀察和獨(dú)特的購物體驗(yàn),，可能會提出比較有用的建議，反饋給各個超市,，便于他們改進(jìn)和改善,。在提供超市管理的改進(jìn)意見的同時，提高學(xué)生自身購物體驗(yàn)的美好度以及商品質(zhì)量,。因此本次調(diào)研是十分有價值的,。
并且本次調(diào)研對象設(shè)定為江財高校學(xué)生,，所以主要調(diào)查蛟橋校區(qū)三個大家熟悉的校園超市，南區(qū)為民超市,，北區(qū)21棟新舸超市,，以及財大購物廣場。
為了嚴(yán)格控制我們的調(diào)研進(jìn)度,，保證調(diào)研計劃的順利完成,，我們制定了我們小組的調(diào)研進(jìn)度表，遵照調(diào)研進(jìn)度表展開我們的調(diào)研,。
調(diào)研計劃進(jìn)度表,。
調(diào)研階段具體日期工作內(nèi)容
計劃階段10.24查找調(diào)研計劃資料。
10.25—10.27撰寫調(diào)研方案,。
10.28—10.29設(shè)計調(diào)研問卷,。
實(shí)施階段10.30—10.31打印問卷。
11.2采購禮品,。
11.8—11.9發(fā)放問卷采集信息,。
報告階段11.10—11.11錄入數(shù)據(jù)。
11.13—11.14查找資料分析數(shù)據(jù),。
11.15—11.18構(gòu)建模型,。
本次調(diào)研人員為小組成員：諶麗萍，李倩,，宋燕存,，劉志偉，蘭欣,，由諶麗萍為本次調(diào)研負(fù)責(zé)人,。小組成員分為三組，分別在三個超市地區(qū)向在校學(xué)生發(fā)放問卷,。其中蘭欣,，劉志偉一組在為民超市發(fā)放;李倩，宋燕存在財大購物廣場發(fā)放問卷;諶麗萍在21棟超市進(jìn)行問卷發(fā)放,。各小組人員在被調(diào)研人員配合填寫問卷后發(fā)放相應(yīng)的禮品(陶瓷飾品),。在問卷調(diào)查過程中，小組成員應(yīng)著裝得體,，態(tài)度謙和,，親切，把握好談話氛圍,，舉止有度,，打造一個良好的調(diào)研小組形象。
本次調(diào)研主要在三校園超市擺點(diǎn)，所以初步預(yù)計發(fā)放問卷400份,，其中財大購物廣場200份,，21棟超市100份，南區(qū)衛(wèi)民超市100份,，為期兩天,。預(yù)計有效回收問卷為一百份，所以主要預(yù)算如下：
調(diào)研預(yù)算如下：
一,、禮品費(fèi):1元/例x100例=100元,。
二、問卷印刷費(fèi):消費(fèi)者問卷:0.5元/份x400份=200元,。
三,、問卷編碼、錄入費(fèi):0.1元/份x500份=100元,。
共計：100+200+100=400元,。
根據(jù)我們的調(diào)研計劃，設(shè)計出如下調(diào)查問卷：
親愛的同學(xué)：
您好!我們是來自工商管理學(xué)院的學(xué)生,。我們現(xiàn)在正在進(jìn)行一項(xiàng)關(guān)于學(xué)生對學(xué)校超市滿意度的調(diào)查,。很想聽聽您寶貴的意見，目的是要更好地了解校園超市的商品,、服務(wù),、購物環(huán)境等方面是否能滿足大家的日常生活需要，從而進(jìn)一步地服務(wù)于在校學(xué)生,，對于您的回答我們可以完全保密,。希望您能積極參與，調(diào)查要耽誤您一些時間,，請您諒解,。謝謝您的支持與合作!
1.您所在的校區(qū)：
2.您所在的年級。
a.大一b.大二c.大三d.大四,。
3.您的性別。
a.男b.女,。
4.您每月的生活費(fèi)為,。
a.600—1000b.1000—1500。
b.1500—20xxd.20xx以上,。
5.您經(jīng)常去的超市,。
a.南區(qū)為民超市。
出處 sevw.cn
b.21棟新舸超市,。
c.財大購物廣場,。
d其他超市。
6.您每月用于超市的消費(fèi)為,。
a.50以下b.50—100,。
c.100—150d.150—200,。
e.200以上。
7.您一般每周光顧校園超市幾次,。
a.基本不去b.5—10次,。
c.10—15次d.15次以上。
8.您選擇校內(nèi)超市的主要原因(多選題),。
a.出行方便b.價格便宜,。
c.服務(wù)態(tài)度好d.品種齊全e.其他。
9.對校園超市的總體滿意程度怎樣,。
a.非常滿意b.滿意,。
c.說不清d.不滿意。
e.非常不滿意,。
10.您對校園超市產(chǎn)品種類的滿意度怎樣,。
a.非常滿意b.滿意。
c.說不清d.不滿意,。
e.非常不滿意,。
11.您對學(xué)校超市產(chǎn)品價格的滿意度。
a.非常滿意b.滿意,。
c.說不清d.不滿意,。
e.非常不滿意。
12.您對校園超市產(chǎn)品質(zhì)量的滿意度,。
a.非常滿意b.滿意,。
c.說不清d.不滿意。
e.非常不滿意,。
13.您對校園超市購物環(huán)境的滿意度,。
a.非常滿意b.滿意。
c.說不清d.不滿意,。
e.非常不滿意,。
14.是否在校園超市遇到退貨的問題，若遇到,，當(dāng)時服務(wù)員的態(tài)度是怎樣的,。
a.熱情主動地為您解決b.問題沒有解決。
c.沒有遇到過退貨問題d.雖然問題解決,，但冷冰冰的愛理不理,。
15.您認(rèn)為校園超市應(yīng)該考慮改進(jìn)哪些服務(wù)變化(多選題)。
a.商品陳列b.購物環(huán)境,。
c.商品價格d.人員服務(wù),。
e.促銷活動。
16.您對校園超市促銷活動的滿意度。
a.非常滿意b.滿意,。
c.說不清d.不滿意,。
e.非常不滿意。
17.您對學(xué)校超市貨到通暢情況的滿意度,。
a.非常滿意b.滿意,。
c.說不清d.不滿意。
e.非常不滿意,。
18.請您對以下選項(xiàng),，在您心目中，影響您選擇在某超市購買的重要程度進(jìn)行排序(寫字母即可),。
a.商品質(zhì)量b.商品價格c.商品種類d.服務(wù)態(tài)度e.購物環(huán)境,。
f.貨源充足情況。
排序：
19.您認(rèn)為校園超市在哪些方面需要改進(jìn),。
非常感謝您的參與!
超市調(diào)查報告分析篇十三
1,、品牌偏好明顯，受文化需求的影響大于價格上的誘惑,。高收入群體多為高學(xué)歷,、高品位、高消費(fèi)需求的“三高”消費(fèi)群體,，易于接受新事物和大品牌,，并會由此產(chǎn)生相應(yīng)的品牌偏好。他們往往會為了追求一個“男人的世界”,，而不惜購買一條昂貴的“金利來”領(lǐng)帶,。在“株百”5樓的品牌專賣店，我發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者大多是有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的人,，他們買一套上千元的衣服,、一條數(shù)百元的領(lǐng)帶眉都不皺，因?yàn)樗麄兛粗械氖瞧放啤?/p>
2,、購買數(shù)量較大,，購買頻率和次數(shù)較少。高收入群體忙于工作,，因而他們在生活上表現(xiàn)出極大的不規(guī)律性,。除周末以外，逛街購物對他們來說只能是一種“奢侈”,。但是若進(jìn)商場購物，他們購買的數(shù)量很多,，從吃的,、喝的到用的，一消費(fèi)就是數(shù)百元。據(jù)了解,，這種“集中購物”的消費(fèi)者并不少,，在周末購物群中占了很大的比例。
3,、購物期望值較高,。高收入消費(fèi)者受其社會地位的影響，在購物時也期望商家能給予其特殊的關(guān)照,，比方如售前服務(wù)和售后服務(wù)方面等等,。我訪問過幾個公司白領(lǐng)，他們一致認(rèn)為,，購物時他們最重視的是商家的服務(wù)態(tài)度,。
1、注重價格,。很多人都有過手頭拮據(jù)的經(jīng)歷,，沒錢的日子，他們總不得已掐算著一分一厘的支出,。對低收入消費(fèi)群而言,，在這方面表現(xiàn)得尤為突出。用最少的支出滿足盡可能多的消費(fèi)需求是他們最為“奢侈”的美好愿望,。在調(diào)查中,，我發(fā)現(xiàn)商場的特價處，大多數(shù)是低收入群,。因?yàn)閷λ麄儊碚f,，低價是實(shí)惠。新入駐的“新一佳”就以這樣的實(shí)惠吸引了眾多的市民,。
2,、注重質(zhì)量。目前,，城市里的低收入群中的代表是下崗工人,。在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)下崗工人的消費(fèi)習(xí)慣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不同于農(nóng)村消費(fèi)者,。因?yàn)樗麄冊?jīng)是都市里令人欽羨的工薪一族,，他們曾經(jīng)樂于購物、精于購物,，他們已經(jīng)具有了消費(fèi)過程中的自我保護(hù)意識和對健康生活,、營養(yǎng)飲食的追求。即使他們?yōu)榱斯?jié)儉而去購買肉菜市場里的低價肉菜,，但他們?nèi)匀粨?dān)憂肉菜的質(zhì)量,，并渴盼“放心肉菜”的到來,。因?yàn)橘|(zhì)量是實(shí)在，東西在便宜的同時還要中用,、中吃,。
3、購物數(shù)量少,，購物頻次多,。下崗工人尤其是其中的家庭主婦，生活很有規(guī)律,，每天基本上是按時起,、按時睡，按時買東西,，按時看電視,，他們的單次購物數(shù)額很小，但是購物頻次很多,，有時一天就會發(fā)生數(shù)次購買行為,。
超市調(diào)查報告分析篇十四
世界上第一家超市于1930年8月誕生于美國。但在國內(nèi)發(fā)展只有10多年,，尤其是近幾年?，F(xiàn)在大瀝鎮(zhèn)到處都是大型超市（合并后的大瀝鎮(zhèn)包括黃岐、鹽步,、大瀝）,。僅在大瀝區(qū)，就有六家以上的超市同時并存：新一佳,、新和,、廣泰、好得多,、好又多,、康誠等。,，廣泰在這個地區(qū)有兩個分支機(jī)構(gòu),。從另一個角度來看，從廣泰單個超市的分析來看,，有幾個競爭對手在大力區(qū)與廣泰競爭,。而且我們的競爭對手不僅僅是大大小小的超市，還有便利店,、小賣部,、大大小小的店鋪、肉類市場,。
自20世紀(jì)90年代末廣泰超市在大荔區(qū)土強(qiáng)路開設(shè)第一家店鋪以來,，近年來,，它先后開設(shè)了兩家新店（一家在城南，另一家在鳳凰餐廳對面,，靠近國道），每個廣泰超市都有80多名員工和60多名促銷員,。共有500多人,，經(jīng)營品種10000多個。
廣泰有自己的商業(yè)特色,。借鑒他人,，結(jié)合中西文化；經(jīng)營方式多樣化,。產(chǎn)品多樣化,，商品本地化（因?yàn)槲覀儏^(qū)有各種批發(fā)市場）。
然而,，作為一個新興企業(yè),，在企業(yè)管理、物流管理,、人力資源管理,、企業(yè)文化管理等方面仍然存在許多問題。此外,，近年來幾家超市激烈的價格戰(zhàn),，近年來的惡性流感，如h5n1,、豬鏈球菌,、sars等。,，以及越來越多劣質(zhì)產(chǎn)品的影響,，有必要改進(jìn)原有的營銷管理方案，提高企業(yè)的`服務(wù)質(zhì)量,。
本次調(diào)查項(xiàng)目的目的是了解該地區(qū)各年齡段的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念,，以及該企業(yè)在經(jīng)營管理中存在的問題，以便管理者做出更好的戰(zhàn)略規(guī)劃,，提高市場競爭力,。
（a）取樣范圍。
本次調(diào)查針對的是該區(qū)各個年齡段的人群,，調(diào)查對象主要是朋友,、家人、同事和身邊的村民,。
（2）抽樣方法,。
消費(fèi)者問卷調(diào)查采用簡單隨機(jī)抽樣方法,。
（3）調(diào)查方法。
消費(fèi)者問卷采用留置式問卷和個人訪談的調(diào)查方法,。
動詞（verb的縮寫）調(diào)查內(nèi)容,。
了解大瀝區(qū)人們的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)觀念，掌握消費(fèi)者對廣泰超市在環(huán)境衛(wèi)生,、商場內(nèi)部布局,、服務(wù)、產(chǎn)品類型等方面的評價,。
不及物動詞問卷（見第8頁）,。
超市調(diào)查報告分析篇十五
觀察超市布局和貨架陳列，分析其對消費(fèi)者購物的影響,，并提出可改進(jìn)方案,。
重點(diǎn)：通過觀察分析消費(fèi)者（家庭主婦）的購物習(xí)慣，間接了解影響家庭主婦的購物的因素,；從消費(fèi)者角度出發(fā),，超市應(yīng)采取何種有效措施，提高消費(fèi)者滿意度,。
調(diào)查消費(fèi)者在超市購物品類,，分析超市今后主要零售方向（即超市利潤最集中商品的銷售）。
超市布局分析,。
收銀臺與入口處人流較大,，此區(qū)域空間狹小、秩序混亂,、導(dǎo)致顧客購物后滿意度下降,。
不同品類分布散亂，不利于顧客購買,。
手推車和提籃放置地點(diǎn)較少,，不方便顧客使用。
洗手間只有一處,，導(dǎo)致顧客不便,。
堆貨貨架、給消費(fèi)者帶來"特價"de印象,，吸引顧客購買,。
進(jìn)口產(chǎn)品，合理的燈光,、布局達(dá)到高貴的效果,，滿足顧客高端消費(fèi)需求，提高銷售率,。
特價商品集中售賣,，把特價商品布置成為一個商品區(qū)集中銷售,，提高消費(fèi)者關(guān)注度，提高售貨率,。
奶類,、肉類、糖類一般價格高的放在中層,，便宜的放在下層（與利潤度和消費(fèi)者購買心理相關(guān)）,。
產(chǎn)品放置中，清潔類產(chǎn)品,、中高價位放在貨架最上方或最下方，低價位放在中層（干貨,、五香類與此相同）,。
拓寬收銀臺的空間，提供舒適的購物環(huán)境,，提高顧客滿意度,。
對于某些特殊品類，如特價類,、進(jìn)口類產(chǎn)品,，注意鋪貨策略（包括貨架結(jié)構(gòu)、燈光設(shè)計等）,。
手推車,、提籃、洗手間的設(shè)置應(yīng)該更人性化：
根據(jù)小孩特征設(shè)計一款手推車,，既不影響主婦購物,，又能讓主婦照顧孩子。
手推車,、提籃放置在客流最多的地點(diǎn),、方便取用。
增設(shè)洗手間和休息區(qū),、方便顧客,。
家庭主婦一般不在超市購買家電、服裝,、書籍,、美容護(hù)膚等專有商品，在超市只購買食品類,、日化類用品,，如水果、零食等較易售出,。如有陪同人員一起購物,，購物者一般會與陪同者商量是否購買,，如果其中有一方反對購買，那么這次就很難交易成功,。
帶小孩的家庭主婦一般會尊重孩子的購買意愿,，但也有例外，這需要售員的積極引導(dǎo)和產(chǎn)品對孩子的吸引程度,。
極少家庭主婦的丈夫會陪妻子一起購物,，即使是周六。
消費(fèi)者對進(jìn)口類產(chǎn)品情有獨(dú)鐘,。
多人購物時,，總有一位主導(dǎo)者，是否購買該產(chǎn)品,，由主導(dǎo)者決定據(jù)觀察,，大多數(shù)家庭主婦喜歡使用手推車。
根據(jù)家庭主婦的年齡,、心理特征著力銷售適合這一目標(biāo)群體的品牌（質(zhì)優(yōu)價廉,，如寶潔的中低端產(chǎn)品），適時促銷.
抓住年輕主婦喜購價高,、質(zhì)高產(chǎn)品的心理,，超市應(yīng)加強(qiáng)高端產(chǎn)品的投放，穩(wěn)定和發(fā)展這一高利潤群.
針對我國通脹惡化,，食品類,、日化類產(chǎn)品價格不斷攀升、導(dǎo)致顧客購買率下降,；另外,，食品安全問題也成為消費(fèi)者的心頭病這兩大問題，超市應(yīng)該與供貨商制定穩(wěn)定的價格策略,，加大廣告宣傳,、使顧客安心購物.
對于兒童專屬產(chǎn)品的投放，如奶粉等,，應(yīng)重視進(jìn)口品牌產(chǎn)品的陳列,。
對于家庭主婦購物時的陪同人員（親友），售員要從旁引導(dǎo),，始終保持微笑,、誠懇的服務(wù)態(tài)度，著力說服購物主導(dǎo)者.
超市今后主要零售方向,。
食品類民以食為天,。
日化類使用頻率大、購買便捷，易攜帶,。
總之,，現(xiàn)在很多顧客對進(jìn)口產(chǎn)品需求量大，須重視?。,。?/p>
超市調(diào)查報告分析篇十六
在人們越來越注重自身素養(yǎng)的今天,，報告的適用范圍越來越廣泛,，其在寫作上有一定的技巧。一聽到寫報告馬上頭昏腦漲,？以下是小編為大家整理的超市調(diào)查報告,，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助,。
20xx年的暑期,，本人回家應(yīng)聘了加多寶涼茶的促銷。在為期一個月的實(shí)踐中,，學(xué)到了超市的管理與運(yùn)營。得到了鍛煉又學(xué)到了課本之外的知識,，增長了自己的見識,。我們也用自己辛勤的勞動為北京華聯(lián)超市盡了自己微薄之力。在第一次面試培訓(xùn)中,，還算順利的通過,，但是收獲之一：態(tài)度一定要端正，在第一次的面試中時間性非常重要,。以下就是我工作的每日安排和實(shí)踐總結(jié),。
北京華聯(lián)綜合超市股份有限公司為北京華聯(lián)集團(tuán)下屬上市公司，是一家全國性擴(kuò)張的超市連鎖企業(yè),，主營大型綜合連鎖超市和生鮮超市,，在全國19個省市均擁有店面，向顧客提供物美價廉,，品質(zhì)優(yōu)良的生鮮,、食品、百貨等民生必需品,，經(jīng)營品項(xiàng)達(dá)六萬多種,。生鮮業(yè)務(wù)作為經(jīng)營的核心，公司建立了生鮮商品基地及生鮮加工配送中心,，直接采購上柜,，保證了生鮮商品價格低廉、新鮮美味。公司還建立了全國連鎖超市的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng),，實(shí)現(xiàn)全國門店銷售數(shù)據(jù)的實(shí)時通訊,，為加強(qiáng)預(yù)測及正確決策提供保障。
在我省(青海省)西寧市長江店,，為bhg生活超市,，經(jīng)營品項(xiàng)上萬余種，bhg生活超市擁有生鮮商品基地及生鮮加工配送中心,，直接采購上柜,，保證質(zhì)量。
每天我的上班時間10：00—19：00,，工作主要就是做好加多寶涼茶的上貨及銷量,，另外協(xié)助超市里其它員工上貨。上貨的原則就是“先進(jìn)先出”,，這樣保持超市里物品的不過期,。還要定期對于臺面進(jìn)行擦拭，保持清潔,。另外在活動期間還要做好關(guān)于贈品的發(fā)放及時到公司去領(lǐng)取,，在特殊時期做好活動主題的宣傳：全國領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶。
短短的一個月實(shí)踐生涯結(jié)束了,，它讓我明白到一個沒有社會經(jīng)驗(yàn)的人就像一艘沒有鴕的船,，永遠(yuǎn)漂流不定，只會到達(dá)失望,、失敗和喪氣的海灘,。在做推銷員的這段時間里，使我總結(jié)出了自己之所以能很快著手推銷工作的幾個要點(diǎn)：(1)必須經(jīng)常保持笑容,，這樣會給客戶留下好的印象,。(2)必須具有強(qiáng)大的說服力，如果口才不好,，不要拿到好的銷售成績,。(3)信譽(yù)是人的生命，更是事業(yè)的生命,，做推銷這行不要騙人,，欺騙顧客就是在欺騙自己，良好的信譽(yù)才能成功,。
在實(shí)踐的過程中,，不管是自身、公司還是超市本身都存在著一些需要解決的問題,，總結(jié)有以下幾點(diǎn)：
(二)公司的業(yè)務(wù)員辦事效率有待提高,，尤其是質(zhì)量檢驗(yàn)報告的打印和發(fā)送,，幾乎每次都會出現(xiàn)錯誤，檢驗(yàn)報告一旦出錯貨物就不能收進(jìn)倉庫,，冷藏的貨物容易變質(zhì),。一連串的問題都會出現(xiàn)，影響銷量,。
(三)華聯(lián)超市的長江店超市銷量與其他的超市相比銷量一直不是很理想,，其實(shí)很大一部分原因是員工的管理上存在的問題。例如,，同樣一個超市各個部門的員工都不和睦,，果蔬區(qū)的拉貨車即便是空著也絕對不會借給急著找車子拉貨的其他員工，贈品的申請程序過于繁瑣,，浪費(fèi)員工的很多時間,。超市的貨物格局也是很多不合理的地方，零食區(qū)分成了兩個,，一個崽二樓一個在三樓,，不能滿足顧客的需求。另外,，超市本身的員工分工就很不合理,，沒有把任務(wù)分配清楚，各個區(qū)的責(zé)任沒有落實(shí)好,，導(dǎo)致出現(xiàn)了問題找不到負(fù)責(zé)人,。
(四)實(shí)踐體會：
本次暑期社會實(shí)踐感慨良多總結(jié)有一下幾點(diǎn)
(一)要想做好工作，良好的溝通是關(guān)鍵,。
無論是與同事還是顧客，溝通都是很關(guān)鍵的,，尤其是工作之初,，很多事情都需要良好的溝通，掌握良好的溝通技巧是提高工作質(zhì)量的保證,，溝通不好,，事情解決不了，影響心情,，銷量就會降低,。人與人相處是一門很有學(xué)問的藝術(shù)，人與人的相互適應(yīng),、相互包容,、相互理解促成我們良好的人際關(guān)系，使我們處在一個和諧的工作環(huán)境之中,，工作質(zhì)量自然就穩(wěn)步上升,。如此，不僅利于自己的工作利于他人的工作，更重要的是也有利于店主和顧客,，營業(yè)額升高,，顧客滿意度上升。和諧的工作環(huán)境要靠我們自己去營造,，現(xiàn)在到處充滿著競爭,，似乎身邊少了許多人情味，功利之心人人皆有,，但我覺得二者并不完全矛盾,，我們應(yīng)當(dāng)權(quán)衡利弊適度改變一下心態(tài)，從而從容的面對當(dāng)今的就業(yè),、從業(yè)形勢,。
(二)顧客是上帝，領(lǐng)導(dǎo)也是上帝,。
相對于服務(wù)行業(yè)來說顧客就是上帝,，只要把顧客伺候好了，一切都好辦,。這句話真的一點(diǎn)都沒錯,，在工作的過程中有時候難免遇到比較麻煩的比較刁鉆的顧客，但是只要我們語氣緩和點(diǎn)顧客還是比較滿意的,，黃氏牛奶的促銷員就是因?yàn)檎f話語氣重了點(diǎn),，結(jié)果有一位顧客在超市里大喊著要投訴她。我雖然也遇到過類似的顧客,，但是其實(shí)我們能盡量滿足他們的要求,，顧客還是很不愿意惹出事端的。再者,，領(lǐng)導(dǎo)也是上帝,，這是我從伊利酸奶促銷員被趕走的事情中領(lǐng)悟出來。領(lǐng)導(dǎo)是就是領(lǐng)導(dǎo),，作為領(lǐng)導(dǎo)工作上就要尊重他,，服從管理，與領(lǐng)導(dǎo)絕對不能有正面的沖突,。
(三)努力,、努力、再努力!
雖然是短期的實(shí)踐,，但是暴露出了我學(xué)習(xí)很多不足之處,，比如銷售心理學(xué)，懂得這門學(xué)問的話我相信我會做得比現(xiàn)在更好,。在接下來的學(xué)習(xí)中要不斷的學(xué)習(xí)和摸索,，不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，學(xué)好課本知識的同時也掌握謀生的手段。希望下一個暑假實(shí)踐會有所提高,。
超市調(diào)查報告分析篇十七
20xx年10月10日,。
實(shí)訓(xùn)超市。
調(diào)查目的：
通過詢問和實(shí)地考察的方式,，對超市的月采購量,、采購方式、庫存情況,、供應(yīng)商情況等有一個初步的了解,，發(fā)現(xiàn)目前超市在采購方面所存在的問題就此提出自己的建議，并作出的報告,。
實(shí)訓(xùn)超市簡介：
采購量：
受營業(yè)額的影響,，月采購額大約5萬元。為了避免商品出現(xiàn)過多積壓的情況,，每次采購的種類比較多,，數(shù)量比較少，主要食品飲料為主,。
采購方式：
超市出于規(guī)模,、成本等方面的考慮采用直接采購，直接向供應(yīng)商進(jìn)行采購,，這樣就減少了中間的流通環(huán)節(jié),，有效的壓縮的采購成本。通過電話向供應(yīng)商直接采購,，有效的縮短了采購時間,，有助于控制成本。
庫存情況：
超市由于受面積的制約,、日常經(jīng)營的需要,、避免因商品因大量積壓而影響經(jīng)營，超市為滿足日常經(jīng)營只擁有少量的庫存,。
供應(yīng)商情況：
從產(chǎn)品的質(zhì)量,、價格,、交貨,、運(yùn)輸、包裝,、服務(wù)等方面對眾多本地供應(yīng)商進(jìn)行分析和對比來選擇,，從中本地幾個比較好的供應(yīng)商，他們擁有優(yōu)質(zhì)的商品,、較好的服務(wù),、良好的聲譽(yù),。
發(fā)現(xiàn)的問題：
1、商品很簡單的堆放在角落,，缺乏有效的防護(hù)措施,；
2、缺乏與供應(yīng)商議價的能力,；
3,、有些商品在貨架上擺放的時間過長有很多灰塵，商品的保質(zhì)期也將至了,，嚴(yán)重影響了商品的質(zhì)量,，特別是牛奶。
建議：
1,、畫出一小塊區(qū)域用來存放商品,，做好防火、防潮措施,；
3,、對于一些保質(zhì)期短、容易變質(zhì)的商品（尤其是奶制品）應(yīng)該按多次,、少量的原則進(jìn)行采購,。
超市調(diào)查報告分析篇十八
據(jù)新華社信息合肥５月１９日電（記者王正忠代群）２００２年９月，在農(nóng)業(yè)大省安徽,，出現(xiàn)了一種新的農(nóng)資經(jīng)銷形式,。以農(nóng)資經(jīng)營、農(nóng)技服務(wù)和農(nóng)產(chǎn)品收購為主要內(nèi)容的“農(nóng)家?！鞭r(nóng)資連鎖超市,，首先進(jìn)入巢湖市農(nóng)資市場，開創(chuàng)了全國農(nóng)資連鎖經(jīng)營的先河,。
短短兩年時間,，安徽農(nóng)家福超市已覆蓋全省１８個縣（區(qū)）,，開辦５７２家鄉(xiāng)鎮(zhèn)連鎖店,，占有全省的一半農(nóng)資市場，銷售收入達(dá)５．８億元,；經(jīng)營范圍已涵蓋化肥,、農(nóng)藥、種子等６大類６００多個品種,，其中肥料２５個,，種子１３８個，農(nóng)藥４０１個,，農(nóng)民進(jìn)了超市基本上能買回自己想買有農(nóng)資,，不用再跑第二趟,。今年，農(nóng)家福的目標(biāo)是把農(nóng)家福網(wǎng)絡(luò)發(fā)展到全省各縣,、鄉(xiāng)鎮(zhèn),，實(shí)現(xiàn)銷售收入３０億元，為全省農(nóng)民節(jié)約開支近１０億元,。
向農(nóng)民提供帶有“技術(shù)附件”的新農(nóng)資是“農(nóng)家?！钡淖畲筇厣Ｅc別的農(nóng)資經(jīng)銷商不同的是,，“農(nóng)家?！背袌猿忠悦赓M(fèi)技術(shù)服務(wù)帶動農(nóng)資營銷的理念，把農(nóng)技服務(wù)作為農(nóng)資產(chǎn)品的“技術(shù)附件”,?！稗r(nóng)家福”在每個連鎖店里均設(shè)有專家坐診,，開設(shè)咨詢服務(wù)熱線,，免費(fèi)向前來咨詢的農(nóng)民提供技術(shù)咨詢和田間技術(shù)服務(wù)，切實(shí)做到“圍繞經(jīng)營搞服務(wù),，搞好服務(wù)促經(jīng)營”,。經(jīng)過兩年多的探索，“農(nóng)家?！背械囊殉醪浇⑵鹂偛?、縣公司、連鎖店,、示范戶四級農(nóng)技服務(wù)體系,，以“農(nóng)家福報”和“農(nóng)技簡報”為依托，以農(nóng)技代表為紐帶,，重點(diǎn)落實(shí)農(nóng)民田間課堂,、科技趕集、農(nóng)事處方,、示范戶和農(nóng)技１１０等農(nóng)技服務(wù)活動,，把農(nóng)技服務(wù)與產(chǎn)品銷售、新產(chǎn)品推廣,、新技術(shù)開發(fā)有機(jī)的結(jié)合起來,，為農(nóng)戶提供最專業(yè)、最周到,、最及時的農(nóng)技服務(wù),。
無為鳳凰橋鄉(xiāng)雙魯村農(nóng)家福的科技示范戶蔣少平說：“有了技術(shù)人員指點(diǎn),，種田就是不一樣,！”在農(nóng)家福技術(shù)代表幫助下,，他知道了什么是科學(xué)種田，并與其他５戶農(nóng)民種起１１個品種的優(yōu)質(zhì)油菜,。他說,，以往沒人指導(dǎo)，新出來的好品種往往自家不放心種,，只能種些老品種,、大路貨，賣不上好價錢,。
過去,，農(nóng)資生產(chǎn)與銷售脫節(jié)，農(nóng)資供應(yīng)和農(nóng)技服務(wù)是“兩張皮”,，無法給農(nóng)民提供一條龍服務(wù),。一些農(nóng)民對良莠不齊的農(nóng)資產(chǎn)品辨別力差，即使買到好東西,，也不會用,，影響到一些優(yōu)質(zhì)農(nóng)資產(chǎn)品的使用和推廣。農(nóng)家福農(nóng)資連鎖超市不但貨真價實(shí),，還以專業(yè)技術(shù)為農(nóng)民提供售前,、售中、售后全程服務(wù),，通過各種方式讓農(nóng)民增產(chǎn)增收,。在產(chǎn)前，開展多種形式的技術(shù)培訓(xùn),，總部有農(nóng)技服務(wù)中心,，特聘省內(nèi)知名的栽培、植保,、土肥等２０多名專業(yè)人員當(dāng)技術(shù)顧問,，編制有關(guān)技術(shù)資料，組織技術(shù)咨詢和技術(shù)培訓(xùn),，指導(dǎo)連鎖店店主和農(nóng)民選擇優(yōu)良品種,、合理施肥、科學(xué)用藥等,。僅２００４年就舉辦技術(shù)課堂５００多場次,，開展科技趕集活動近６００場次，新建科技示范戶２０００多戶,，編發(fā)農(nóng)技資料６０多萬份,，接受農(nóng)民咨詢近７０萬人次。在產(chǎn)中,，實(shí)行專家“坐堂咨詢”和技術(shù)代表下鄉(xiāng)服務(wù)和回訪制度,。各縣都聘請１－２名農(nóng)技專家坐堂當(dāng)“莊稼醫(yī)生”和一支１０多人組成的農(nóng)技服務(wù)隊(duì),，每人配備手機(jī)和摩托車，農(nóng)民遇到技術(shù)難題,，只需一個電話,，技術(shù)專家就會直奔田間，現(xiàn)場解決問題,。
去年８月中旬的一天,，巢湖巨興鄉(xiāng)農(nóng)民劉傳仁到“農(nóng)家福”設(shè)在當(dāng)?shù)氐膶＜易稍兣_,，向?qū)＜仪笤?，說他家的棉田葉子大面積變黃，用藥治不下去,。正在坐診的專家二話不說,，騎上摩托車，帶著劉傳仁直奔他家的棉田,。專家到地里一看,，原來不是蟲害，而是棉花發(fā)生了枯黃萎病,，當(dāng)即開出了抗枯靈,，并指導(dǎo)用藥方法。過了三天,，棉花的病情就有了好轉(zhuǎn),，劉傳仁十分高興。
幫富服務(wù),，讓農(nóng)民省心,。“農(nóng)家福,，富農(nóng)家”,，這是徽商“農(nóng)家福”在發(fā)展農(nóng)資連鎖經(jīng)營時推出的響亮口號,，意在讓農(nóng)民不僅能獲得周到的服務(wù),，同時能得到更多的實(shí)惠，讓農(nóng)資流通方式的創(chuàng)新與農(nóng)民的切身利益息息相關(guān),，為解決安徽“三農(nóng)”問題發(fā)揮應(yīng)有的作用,。這幫助農(nóng)民盡快致富，他們在產(chǎn)后著重解決農(nóng)民的賣難問題,，如實(shí)行棉花訂單生產(chǎn),。巢湖是我國重要的產(chǎn)棉基地，但過去棉花質(zhì)量差，銷路不好,?！稗r(nóng)家福”超市開辦以后,，確定每年主推１－２個優(yōu)質(zhì)棉種，實(shí)行訂單生產(chǎn),，僅去年就收購,、加工籽棉２００多萬公斤，收購皮棉２０００噸?，F(xiàn)在,，在連鎖區(qū)域內(nèi)引進(jìn)棉花無土育苗栽培技術(shù)，經(jīng)過示范和推廣,，已得到農(nóng)民的普遍認(rèn)同,。這項(xiàng)技術(shù)的大面積推廣，不僅為農(nóng)民節(jié)省了大量的勞動時間,，降低勞動強(qiáng)度,，還為農(nóng)民節(jié)約生產(chǎn)成本３０％以上。２年多的實(shí)踐證明,，這種模式不僅使農(nóng)民得到了實(shí)惠,，而且也為地方政府解決了不少難題，超市本身也取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益,。
安徽省為探索新型農(nóng)村農(nóng)資市場而創(chuàng)辦的徽商“農(nóng)家?！鞭r(nóng)資連鎖超市，以價廉,、質(zhì)好,、技術(shù)服務(wù)周到的經(jīng)營理念，贏得了農(nóng)民的普遍歡迎,，被農(nóng)民稱之為“三心”（放心,、稱心、省心）店,。
