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房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思路一

一,、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū),，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi),，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn),。

漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一，已形成以海洋化工為主,，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家，主要有制鹽,、化工,、輕紡、服裝,、冶金,、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地,，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng),，盛產(chǎn)水稻,、水果及水產(chǎn)品。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名,。

__所在寨上街,，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠,，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞,，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前,，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展,。隨著漢沽新__屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體,，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康、可持續(xù)發(fā)展,。

二,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高,，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段、價(jià)格,、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

1,、在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?

2,、在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近,，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì),，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲,，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃,、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面,，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃,、設(shè)計(jì),，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);綠地,、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右，故此在目標(biāo)人群層面,，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng),。

三、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

1,、項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,，銷售單價(jià)較低，一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米,，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,，銷售樓層以一、二,、三,、六層為主。

濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,，五層建筑形態(tài),，社區(qū)無(wú)會(huì)所，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園,，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯,，戶型面積控制較好，并帶簡(jiǎn)單裝修,。

井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米20__l型地塊,，與第壹城一路之隔，戶型,、價(jià)格,、配套與第壹城相近。

分析：從已銷售的戶型比來(lái)看,，其中兩室占了絕對(duì)的比例,，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可，所以我們有理由說(shuō),，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室,，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視,。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a,、b、e戶型為主導(dǎo),，是典型的經(jīng)典戶型,，面積在90—100㎡之間，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右,。

2,、樓棟售出率分析

在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出,，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般,。出現(xiàn)這種情況的原因,，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因，一方面也與居住觀念有關(guān),。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售,，提供有力的產(chǎn)品支持。

四,、已購(gòu)客戶分析

1,、付款方式分析

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,，一次性付款與貸款的比例相差較大,，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力,，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前,，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān)。

2,、年齡結(jié)構(gòu)分析

分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析,，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng),，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力,，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題,，即是他們的需求不只存在于房子一方面,，在生活當(dāng)中還有更多的需求，比如：子女的教育問(wèn)題,、娛樂(lè)問(wèn)題,、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂,，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多,。

3、行業(yè)分析(略)

分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看,，大部分的已購(gòu)客戶集中在企,、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層,，其收入狀況較穩(wěn)定,，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多,，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力,，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo),。

4、居住區(qū)域分析

分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中,，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主,，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向,。

五,、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析

__在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展,、順馳的品牌,、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá),。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng),，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系,，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足。

六,、分析總結(jié)

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)20__年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng),。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng),。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看,，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),，但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者，成為市場(chǎng)中殺傷力的項(xiàng)目,。

在這樣的市場(chǎng)情況下,，一方面給我們留下了一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施,。如果我們能夠在未來(lái)的工作中,，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座,，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中,，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是的,，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是的，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是的,，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出,。

雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高,，但那只是表面現(xiàn)象，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,，我們的銷售必然會(huì)放量,，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者,。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的,。雖然這些工薪階層的收入水平不高,，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ),。

同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思路二

一、策劃緣起

東部旅游節(jié)日在即,，全城熱銷海岸生活

7月22日,，在____省文化廳和____市鹽田區(qū)政府主辦的“首屆亞洲少兒藝術(shù)花會(huì)暨_(dá)___省少兒藝術(shù)節(jié)”即將召開，在“東部旅游文化節(jié)”同時(shí)開幕的喜人背景下,，鹽田的旅游旺季和置業(yè)高 潮已經(jīng)到來(lái),。隨著萬(wàn)科東海岸和心海伽藍(lán)的陸續(xù)開盤,，東部家居生活不斷朝著海岸新時(shí)尚升級(jí)。____深處悄悄入伙等好消息啟發(fā)人們,，鹽田需要宣傳,，鹽田需要更加時(shí)尚的海風(fēng)吹拂。

二,、合作優(yōu)勢(shì)

《__周刊》,，先鋒時(shí)尚為東部海岸生活沖浪領(lǐng)航

同是7月22日，全球時(shí)尚生活資訊,，白領(lǐng)精英讀本《__周刊》正式創(chuàng)刊,。《__周刊》是____市公開發(fā)行的全彩色銅版紙印刷,、在____兩地同時(shí)發(fā)行,、直投的第一張周報(bào)，經(jīng)過(guò)7月8日試刊后,，受到讀者和業(yè)內(nèi)外一致好評(píng),。證明這一獨(dú)特嶄新媒體深受市場(chǎng)歡迎。用精美的圖片,、優(yōu)美的文字,、精確的策劃，《__周刊》為鹽田生活傳遞信息,。

三,、媒體互動(dòng)

《__周刊》與分眾液晶電視互動(dòng)，開創(chuàng)最新傳媒模式

為了充分傳達(dá)東部海岸生活氣息,，更加準(zhǔn)確鎖定白領(lǐng),、金領(lǐng)人士置業(yè)鹽田，《__周刊》與名震全國(guó)的分眾傳媒機(jī)構(gòu)聯(lián)手,，在遍布____,、東莞的高檔寫字樓、高尚酒店,、住宅等電梯間開辟液晶電視廣告,。凡在《__周刊》投放特殊版位整版彩色廣告的客戶都將同時(shí)得到分眾傳媒贈(zèng)送的滾動(dòng)播出的一周每天48次每次5秒的宣傳廣告，產(chǎn)生更為廣泛的傳播效果,，達(dá)到其它任何媒體無(wú)法做到的事半功倍之效,。

四、報(bào)道方法

全景描繪鹽田生活,，為置業(yè)東部展示立體畫卷

1,、介紹鹽田簡(jiǎn)史：概括山海鹽田，幾年巨變

2、描述旅游東部：處處美景處處家的環(huán)境3,、譜寫豪宅頌歌：聆聽海,、山無(wú)與倫比的天籟4、展示成熟配套：記錄時(shí)尚小鎮(zhèn)故事5,、圖說(shuō)東方夏威夷：動(dòng)感都市的社區(qū)廣告

五,、其他配合

全面互動(dòng)，《__周刊》期待合作

1,、采訪國(guó)土局,、交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹鹽田規(guī)劃與發(fā)展藍(lán)圖

2、組織看樓專車免費(fèi)服務(wù)

3,、贈(zèng)送老板,、總經(jīng)理專訪文章

4、請(qǐng)中介公司,、專家暢談置業(yè)鹽田的多重優(yōu)勢(shì)

5,、其他合作另行協(xié)商

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思路三

一、市場(chǎng)背景：

漢沽位于天津東部濱海地區(qū),，是天津?yàn)I海新區(qū)的重要組成部分,，轄區(qū)面積441.5平方公里區(qū)政府坐落在寨上街轄區(qū)內(nèi)，全區(qū)共有常駐人口17萬(wàn),。漢沽是我國(guó)重要的化學(xué)工業(yè)基地之一,，已形成以海洋化工為主，多門類綜合發(fā)展的工業(yè)體系,，全區(qū)共有工業(yè)企業(yè)300余家,，主要有制鹽、化工,、輕紡、服裝,、冶金,、機(jī)械加工等十多個(gè)工業(yè)門類。漢沽不僅是一個(gè)工業(yè)重地,，而且還是一個(gè)魚米之鄉(xiāng),，盛產(chǎn)水稻、水果及水產(chǎn)品,。其中的茶淀葡萄和水產(chǎn)品久負(fù)盛名,。

__所在寨上街，其南部為天津老牌化工企業(yè)—天津化工廠,，她曾為漢沽區(qū)的發(fā)展立下了汗馬功勞,，但隨著改革開放的進(jìn)行及國(guó)有老企業(yè)的通病，企業(yè)的效益大不如前，也在某種程度上影響了漢沽區(qū)的發(fā)展,。隨著漢沽新__屆領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，將第三產(chǎn)業(yè)作為漢沽區(qū)結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充體，使?jié)h沽成為一個(gè)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)多角化的地區(qū),，從而保證漢沽區(qū)經(jīng)濟(jì)的健康,、可持續(xù)發(fā)展。

二,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：

由于漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展屬于初級(jí)階段,，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的敏感度較高，面對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及感知程度相對(duì)較低,，故此我們?cè)诜治龈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)主要針對(duì)地段,、價(jià)格、產(chǎn)品三個(gè)層面進(jìn)行歸納與比較,，我們將其分為直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

1.在漢沽我們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)呢?

2.在漢沽我們的間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?

在漢沽市場(chǎng)中我們將綠地人家、濱河小區(qū)及富達(dá)花園定為間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，具體原因我們分列如下：

綠地人家處于天化的附近,，濱河小區(qū)處于烈士陵園附近，他們都遠(yuǎn)離于城區(qū)中心相對(duì)的位置優(yōu)勢(shì),，不足以與第壹城形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì),。富達(dá)雖與第壹城相鄰，但其銷售已近尾聲,，故并不對(duì)第壹城銷售造成直接威脅;

綠地人家的產(chǎn)品規(guī)劃屬純南方模式,，不能與本地居住習(xí)慣相對(duì)接;而濱河小區(qū)的產(chǎn)品規(guī)劃雖與本地居住習(xí)慣相符，但其產(chǎn)品的規(guī)劃,、設(shè)計(jì)水平與第壹城相比較仍不在同一層面,，要落后與第壹城。而富達(dá)花園的規(guī)劃,、設(shè)計(jì),，仍初級(jí)產(chǎn)品形態(tài);

綠地、濱河及富達(dá)的銷售均價(jià)與第壹城相差500元左右,，故此在目標(biāo)人群層面,，不與第壹城形成直接競(jìng)爭(zhēng)。

三,、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目基本信息：

項(xiàng)目名稱規(guī)劃面積銷售均價(jià)基本情況

綠地人家27萬(wàn)平方米1760社區(qū)規(guī)模較大,，銷售單價(jià)較低,，一期開發(fā)面積7萬(wàn)平米,，整體社區(qū)規(guī)劃及戶型設(shè)計(jì)較為南方化,，銷售樓層以一、二,、三,、六層為主,。

濱河小區(qū)12萬(wàn)平方米1584社區(qū)規(guī)劃有中心景觀帶,，五層建筑形態(tài)，社區(qū)無(wú)會(huì)所,，鄰近薊運(yùn)河及烈士陵園,，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，戶型面積控制較好,，并帶簡(jiǎn)單裝修,。

井田·藍(lán)月灣6萬(wàn)平方米2050l型地塊，與第壹城一路之隔,，戶型,、價(jià)格、配套與第壹城相近,。

分析：從已銷售的戶型比來(lái)看,，其中兩室占了絕對(duì)的比例，即便是頂層的兩室也由于價(jià)位較低得到了市場(chǎng)的認(rèn)可,，所以我們有理由說(shuō),，漢沽市場(chǎng)的主要需求在兩室，對(duì)于一室戶型的銷售由于存量較大,，我們?nèi)孕杞o予足夠的重視,。在兩室的銷售當(dāng)中主要以a、b,、e戶型為主導(dǎo),，是典型的經(jīng)典戶型，面積在90—100㎡之間,，這樣也從另一側(cè)面反映了我們客戶的主流消費(fèi)價(jià)格在18萬(wàn)左右,。

3.樓棟售出率分析

分析：在我們項(xiàng)目樓棟售出情況的分析中我們可以看出，大量消費(fèi)出現(xiàn)于臨街與臨學(xué)校的一面,，而在景觀中心區(qū)附近的樓棟銷售情況一般,。出現(xiàn)這種情況的原因，一方面是現(xiàn)場(chǎng)銷售控制的原因,，一方面也與居住觀念有關(guān)。但這樣的銷售情況也為項(xiàng)目后期景觀節(jié)點(diǎn)釋放后的銷售,，提供有力的產(chǎn)品支持,。

4.已售出產(chǎn)品面積區(qū)間與總價(jià)格區(qū)間分析：

四、已購(gòu)客戶分析

1.付款方式分析：

分析：我們從已成交的客戶付款方式的比例中可以看出,，一次性付款與貸款的比例相差較大,，說(shuō)明當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者在消費(fèi)能力上雖有一定的問(wèn)題,，但他們具有相當(dāng)穩(wěn)定和充足的還款能力，且在消費(fèi)意識(shí)上較為超前,，這當(dāng)然也與客戶的職業(yè)及受教育的程度有關(guān),。

2.年齡結(jié)構(gòu)分析：

分析：我們從已購(gòu)客戶的年齡層面上去分析，主要可以得出的判斷是我們的客戶以中年人為主,，他們對(duì)新事物的接受能力較強(qiáng),，具有一定的購(gòu)買力及資金支配能力，相應(yīng)對(duì)生活質(zhì)量的要求也較高,。而且我們從客戶的年齡層次分析中還可以得出另外一個(gè)問(wèn)題,，即是他們的需求不只存在于房子一方面，在生活當(dāng)中還有更多的需求,，比如：子女的教育問(wèn)題,、娛樂(lè)問(wèn)題、收入及職業(yè)狀況問(wèn)題等,。由于漢沽當(dāng)?shù)厝罕妼?duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)狀況的擔(dān)憂,，更多反映出的是對(duì)子女教育的關(guān)注較多。

3.行業(yè)分析：

行業(yè)累計(jì)銷售套數(shù)累計(jì)百分比

天化5830.05%

石化52.59%

個(gè)體及私營(yíng)3618.65%

銀行94.66%

學(xué)校94.66%

醫(yī)院52.59%

鹽場(chǎng)63.11%

稅務(wù)52.59%

規(guī)劃局21.04%

保險(xiǎn)21.04%

其它5629.02%

總計(jì)193

分析：從已購(gòu)客戶的行業(yè)特征來(lái)看,，大部分的已購(gòu)客戶集中在企,、事業(yè)單位及個(gè)體行業(yè)。由此所反映出的是我們業(yè)主大部分為工薪階層,，其收入狀況較穩(wěn)定,，收入水平相對(duì)較優(yōu)厚。而這樣的客戶在漢沽當(dāng)?shù)氐臄?shù)量較多,，為我們提供了較好的市場(chǎng)承接力,，且在一方面確定了我們主要的宣傳目標(biāo)。

4.居住區(qū)域分析：

分析：從項(xiàng)目已購(gòu)客戶現(xiàn)居住區(qū)域情況的分析中,，我們可以看出我們的主要消費(fèi)對(duì)象仍是以漢沽城區(qū)附近的居民為主,，且以天化宿舍為主，這樣即為我們以后的宣傳通路指明的方向,。

五,、產(chǎn)品前期市場(chǎng)推廣簡(jiǎn)要分析：

__在前期的媒介宣傳過(guò)程中，主要是對(duì)漢沽區(qū)的發(fā)展,、順馳的品牌,、工程質(zhì)量、物業(yè)及部分戶型進(jìn)行了市場(chǎng)傳達(dá),。其項(xiàng)目的促銷活動(dòng),，主要是結(jié)合項(xiàng)目的工程節(jié)點(diǎn)進(jìn)行了一些老客戶的維系活動(dòng)。

在我們對(duì)宣傳及活動(dòng)的分析當(dāng)中,，發(fā)現(xiàn)了其中存在三個(gè)方面的問(wèn)題,。一是宣傳主題與客戶需求上的錯(cuò)位,，也即宣傳內(nèi)容的針對(duì)性不強(qiáng);二是在各宣傳節(jié)點(diǎn)上的訴求不能成為體系，缺乏對(duì)項(xiàng)目主題的支撐;三是宣傳中對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值宣泄不足,。

六,、分析|總結(jié)：

1.對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品,、消費(fèi)者的總結(jié)：

我們?cè)谇懊鎸?duì)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、產(chǎn)品及客戶進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)要的分析，通過(guò)分析我們得出我們對(duì)市場(chǎng),、產(chǎn)品及市場(chǎng)中的消費(fèi)者的理解,，我們?cè)诿魇救缦拢?/p>

市場(chǎng)：在漢沽的房地產(chǎn)市場(chǎng)中充斥著大量的房地產(chǎn)項(xiàng)目，單從供應(yīng)量上來(lái)講已基本上可以滿足市場(chǎng)現(xiàn)有的消費(fèi)需求,，而且在新的一年里將有新的地產(chǎn)公司進(jìn)入市場(chǎng),，并為市場(chǎng)帶來(lái)新的產(chǎn)品，這樣我們就可以說(shuō)2004年的漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng),，將快速成長(zhǎng)為供大于求的買方市場(chǎng),。對(duì)于在市場(chǎng)中的各個(gè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，漢沽將是一個(gè)各項(xiàng)目進(jìn)行快速掠奪的市場(chǎng),。

我們從目前所了解到的市場(chǎng)中各項(xiàng)目的銷售情況來(lái)看,，雖然漢沽已經(jīng)進(jìn)入了買方市場(chǎng)，雖然各項(xiàng)目都已經(jīng)在市場(chǎng)中得到相應(yīng)的認(rèn)知,，雖然各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的差異較大(包括產(chǎn)品及價(jià)格),，但是卻沒能有一個(gè)項(xiàng)目成為市場(chǎng)追逐的熱點(diǎn)，成為市場(chǎng)銷售的領(lǐng)跑者,，成為市場(chǎng)中殺傷力的項(xiàng)目,。在這樣的市場(chǎng)情況下，一方面給我們留下了一個(gè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，一方面也讓我們反思我們近一年來(lái)所做工作的欠缺及未來(lái)工作中的跟進(jìn)措施,。如果我們能夠在未來(lái)的工作中，及時(shí)總結(jié)我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，及時(shí)調(diào)整我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略,，及時(shí)登上市場(chǎng)領(lǐng)軍者的寶座，我們的項(xiàng)目明天將會(huì)異常光明,。

產(chǎn)品：在漢沽房地產(chǎn)市場(chǎng)中,，我們不能說(shuō)我們的產(chǎn)品規(guī)模是的，不能單就一個(gè)方面說(shuō)我們的產(chǎn)品是的,，但我們可以說(shuō)我們產(chǎn)品的從整體上來(lái)說(shuō)是的,，雖然我們銷售價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但這個(gè)價(jià)格是與其價(jià)值相符的,，這從我們產(chǎn)品的前期銷售中即可看出,。雖然目前市場(chǎng)上普遍認(rèn)為我們的價(jià)格高，但那只是表面現(xiàn)象,，那只是因?yàn)槲覀儧]能在項(xiàng)目的前一階段銷售過(guò)程中讓市場(chǎng)認(rèn)清我們產(chǎn)品的價(jià)值而已,，只要我們能讓消費(fèi)者實(shí)際感受到我們的產(chǎn)品，看到我們的產(chǎn)品價(jià)值,，我們的銷售必然會(huì)放量,，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，我們的項(xiàng)目必然會(huì)成為市場(chǎng)的領(lǐng)跑者,。

消費(fèi)者：在漢沽當(dāng)?shù)氐南M(fèi)市場(chǎng)中,，主要以工薪收入階層為主，這是由當(dāng)?shù)叵鄬?duì)單一的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)所造成的,。雖然這些工薪階層的收入水平不高,，但是卻相對(duì)穩(wěn)定，這為他們購(gòu)買房地產(chǎn)產(chǎn)品提供了物質(zhì)基礎(chǔ),。同時(shí)由于他們受教育程度相對(duì)較高,，這樣對(duì)新鮮事物的接受能力也相對(duì)于一般消費(fèi)者要強(qiáng)，因此也就說(shuō)明他們是我們的目標(biāo)消費(fèi)群體,，是我們產(chǎn)品信息釋放的主渠道,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思路四

一、時(shí)間:年月日上午,。

二,、地點(diǎn):____________售樓中心現(xiàn)場(chǎng)。

三,、人員:工作人員,、客戶、禮儀,、主持人,、貴賓等。

四,、擬邀貴賓:市政府有關(guān)主管領(lǐng)導(dǎo),、市建委、市房地產(chǎn)管理局領(lǐng)導(dǎo),、市建筑,、規(guī)劃設(shè)計(jì)院負(fù)責(zé)人等。

五,、擬邀媒體:__電視臺(tái),、__日?qǐng)?bào)、__新聞臺(tái)等,。

六,、預(yù)定目標(biāo):對(duì)外傳達(dá)____________開盤典禮的信息,，顯示企業(yè)實(shí)力，擴(kuò)大____________的社會(huì)知名度和美譽(yù)度,，體現(xiàn)____________的完美前景,，促進(jìn)樓盤銷售，與此同時(shí)進(jìn)行企業(yè)社會(huì)公關(guān),，樹立__地區(qū)________房地產(chǎn)開發(fā)有限公司用心良好的社會(huì)形象,，并融洽與當(dāng)?shù)卣毮懿块T、客戶及供應(yīng)商的關(guān)系,。

七,、會(huì)場(chǎng)布置:

1、主席臺(tái)區(qū):主席臺(tái)區(qū)也就是剪彩區(qū)設(shè)在售樓中心南邊,，主席臺(tái)中間為主持人及貴賓講話用的立式麥克風(fēng),，臺(tái)面鋪有紅色地毯，背景墻為噴繪畫面,，主題為“____________開盤慶典儀式”,。

2、簽到處:來(lái)賓簽到處設(shè)置在主席臺(tái)北側(cè),。簽到處配有禮儀小姐,。簽到處設(shè)置簽到處指示牌。

3,、禮品發(fā)放區(qū):屆時(shí)也可將簽到處的桌子作為禮品發(fā)放桌,。

4、貴賓休息區(qū):可放在____________售樓中心現(xiàn)場(chǎng),，設(shè)置沙發(fā),、茶幾飲料、水果,、濕毛巾,，擺放精美插花作為點(diǎn)綴。

八,、開盤活動(dòng)要點(diǎn):

1,、室內(nèi)外表現(xiàn)

1)彩旗(彩條)

2)在售樓處大門外道路兩旁懸掛，掛在沿街燈柱上,，用以烘托熱烈的銷售氣氛,。

盆景花卉

在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè),，以增加視覺美感,、清新空氣和烘托親切氛圍。

3)氣拱門、氣球

在工地現(xiàn)場(chǎng),、市區(qū)主干道布置大型氣拱門,、熱氣球、道旗,，借以營(yíng)造項(xiàng)目熱烈的開工,、開盤氣氛。

2,、現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)資料:

1)軍樂(lè)隊(duì):用于演奏振奮人心的樂(lè)曲，作為背景音樂(lè)貫穿開盤慶典儀式的始終,。

2)腰鼓隊(duì):在現(xiàn)場(chǎng)安排一支由20人組成的腰鼓隊(duì),，用于迎賓和送賓，增添喜慶歡樂(lè)的氣氛,。

3)舞獅活動(dòng):在儀式過(guò)程中穿插舞獅活動(dòng)表演,，預(yù)示著____________完美的發(fā)展前景。

3,、開盤促銷活動(dòng)配合:

以“1000元當(dāng)10000元,，不買房也能夠簡(jiǎn)單賺一把”為活動(dòng)宣傳主題，吸引客戶踴躍購(gòu)房,，構(gòu)成讓利于客戶,、開盤即旺銷的良好公眾形象。

活動(dòng)文案如下:

為酬謝首批客戶,，開發(fā)商特斥資80萬(wàn)元,，于9月30日現(xiàn)場(chǎng)發(fā)售購(gòu)房VIP卡100張，并免費(fèi)贈(zèng)送抽獎(jiǎng)卡100張,。購(gòu)房VIP卡每張卡統(tǒng)一售價(jià)1000元,，卡面值分別為5000元、7000元,、10000元三種,，持卡人在購(gòu)房時(shí)可沖抵與VIP卡同等金額的房款，購(gòu)房VIP卡系無(wú)記名卡,，可自由轉(zhuǎn)讓,。

抽獎(jiǎng)卡獎(jiǎng)品設(shè)置為購(gòu)房券5000元10名，購(gòu)房券3000元20名,、物管費(fèi)1000元30名,，均可沖抵房款，品牌電飯煲20個(gè),，品牌電熨斗20個(gè),，中獎(jiǎng)率100%，抽獎(jiǎng)卡依現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)順序免費(fèi)贈(zèng)送。贈(zèng)完為止,，以上酬賓活動(dòng)由__市公證處全程公證,。

現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)?wèi)?yīng)遵守先后順序，按現(xiàn)場(chǎng)指定的起止點(diǎn)方向排隊(duì),，9月30日早上6:00開始理解排隊(duì),。

本公司將于2004年9月30日上午8:00開始發(fā)送“排號(hào)出入卡”。

獲得“排號(hào)出入卡”后,，每十人一組依次進(jìn)入營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)辦理登記,、交費(fèi)取卡手續(xù)。

“購(gòu)房VIP卡”在購(gòu)房?jī)稉Q時(shí),，務(wù)必與購(gòu)卡收據(jù)一并出示,，方為有效。

活動(dòng)規(guī)定:參與者務(wù)必年滿18歲以上,，具有完全民事行為潛力,，持有效身份證明的中國(guó)公民、華僑,、港澳臺(tái)同胞或外國(guó)公民(每人限購(gòu),、取卡一張)

購(gòu)房VIP卡售出不退，購(gòu)房時(shí)沖抵購(gòu)房款;不購(gòu)房或超過(guò)購(gòu)房時(shí)間期限此卡作廢,，不予兌換,。能夠自由轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓價(jià)格自定,。

購(gòu)房VIP卡在購(gòu)房時(shí)憑卡面金額沖抵同等金額房款,，每套房?jī)H限使用一張卡。

本次活動(dòng)對(duì)團(tuán)購(gòu)客戶無(wú)效,。

4,、籌備工作:

1)擬定與會(huì)人員。于月日向與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出請(qǐng)柬,。

2)提前準(zhǔn)備好請(qǐng)柬,，并確認(rèn)來(lái)否回執(zhí)。

3)提前5天向__氣象局獲取當(dāng)日的天氣狀況資料,。

4)落實(shí)管轄范圍內(nèi)的保安指揮和負(fù)責(zé)秩序工作,。

5)提前6天落實(shí)指揮和負(fù)責(zé)秩序工作。

6)做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的禮品,、禮品袋

7)提前8天辦理氣球,、活動(dòng)場(chǎng)地、氣拱門所需的審批,。

5,、來(lái)賓身份識(shí)別:來(lái)賓到場(chǎng)后，禮儀小姐為來(lái)賓佩帶胸花。貴賓由禮儀小姐指引或公司領(lǐng)導(dǎo)陪同前往貴賓休息區(qū),。

6,、人員安排:

1)預(yù)設(shè)禮儀小姐10名，入口處4名,，簽到處2名,，會(huì)場(chǎng)區(qū)4名禮儀小姐要求統(tǒng)一著禮服。

2)工作人員15名;

3)公司工作人員30名;

九,、儀式流程:

09:00-09:30所有工作人員進(jìn)場(chǎng),。包括公司主要負(fù)責(zé)人及禮儀公司負(fù)責(zé)人、各類工作人員以及表演人員,。

09:30-09:50來(lái)賓陸續(xù)進(jìn)場(chǎng),。貴賓到現(xiàn)場(chǎng)簽到處簽到同時(shí)發(fā)放禮品?？蛻艨扇胧蹣乾F(xiàn)場(chǎng)咨詢并領(lǐng)取宣傳資料。

09:50-10:00貴賓由禮儀小姐引入會(huì)場(chǎng),。

10:00-10:08儀式開始主持人開場(chǎng)白介紹貴賓,。

10:08-10:13公司總經(jīng)理__致歡迎詞。

10:13-10:25舞獅表演,。

10:25-10:35政府領(lǐng)導(dǎo)致辭,、公司投資方代表致辭。

10:35-10:50主持人邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo),、公司領(lǐng)導(dǎo),、及建委、房管局有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)為____________開盤揭幕剪彩,，吉慶禮花,、禮炮同時(shí)升放，儀式到達(dá)高潮,。

10:50-11:00主持人宣布典禮結(jié)束,，來(lái)賓趕往午宴現(xiàn)場(chǎng)。

11:00客戶簽約,，開盤銷售活動(dòng)正式展開,。

十、媒體計(jì)劃:

1,、報(bào)紙廣告

27日,、28日、30日在《__日?qǐng)?bào)》第x版刊登整版廣告,，告知____________開盤的信息,。

2、電視廣告

__電視臺(tái)錄制開盤錄像，制成VCD,，作為開盤活動(dòng)的資料,。并由__電視臺(tái)制作新聞，報(bào)道整個(gè)開盤活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的狀況,，進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳,。

3、電臺(tái)廣告

在開盤前后兩個(gè)月播出____________開盤的信息,。

4,、印刷品廣告

樓書、海報(bào)已印制完畢,，采取派員發(fā)放與夾報(bào)相結(jié)合的方式,。

十一、廣告預(yù)算

1.《__日?qǐng)?bào)》27,、28,、30日整版__元

2.電視臺(tái)錄制開盤錄像及新聞報(bào)道__元

3.電臺(tái)廣告宣傳__元

4、開盤儀式場(chǎng)地戶外廣告管理處審批__元

5,、禮儀公司各項(xiàng)費(fèi)用__元

(含舞臺(tái),、音響、舞獅隊(duì),、腰鼓隊(duì),、軍樂(lè)隊(duì)、禮儀小姐及主持人酬金)

6.氣球(開盤現(xiàn)場(chǎng)及市區(qū)主干道)__元

7.鮮花盆景租賃__元

共計(jì)__元

貴州演藝策劃傳媒有限公司

貴州演藝策劃傳媒有限公司業(yè)務(wù)范圍:

1.專業(yè)文藝演出:大型演唱會(huì),、文藝晚會(huì),、電視綜藝節(jié)目制作

2.各式商務(wù)演出:公司晚會(huì)、會(huì)議演出,、新年聯(lián)誼活動(dòng)

3.新聞發(fā)布會(huì),、時(shí)裝展示會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)及商務(wù)促銷露演

4.各種會(huì)議服務(wù),、展覽展示

5.禮儀慶典:開業(yè)慶典,、周年慶典、開工奠基剪彩儀式及剪彩儀式等

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃思路五

一,、活動(dòng)目的：

通過(guò)“辭舊歲,。送愛心”主題公益活動(dòng)，把新老業(yè)主邀約到九座花園,，維系客戶感情,，講解項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取老業(yè)主轉(zhuǎn)介;邀約陌電新客戶,，了解項(xiàng)目,，促成意向成交,。

二、活動(dòng)內(nèi)容：

置業(yè)顧問(wèn)通知前期老業(yè)主和陌電客戶,，于規(guī)定時(shí)間來(lái)九座花園參加太白,。

印象組織的“辭舊歲。送愛心”公益活動(dòng),。

在分類客戶送來(lái)的愛心物品后,，送客戶新年小禮包。帶老業(yè)主參觀產(chǎn)品推薦室,，將項(xiàng)目最新動(dòng)態(tài);對(duì)陌電客戶進(jìn)行產(chǎn)品推薦,。

拍照留影，評(píng)選笑容做太白印象的“愛心形象大使”,。

三,、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)：

略

四、邀約客戶：

為了確保數(shù)量的客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng),，邀約分兩次進(jìn)行;第一次邀約時(shí)間為：20__年12月28日星期五,，短信提前通知所有已成交客戶和陌電客戶活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)。第二次邀約時(shí)間為20__年12月30日星期日,，電話邀約客戶下午2點(diǎn)參加,。

老業(yè)主邀約說(shuō)辭：__X先生/女士，我是你的置業(yè)顧問(wèn)小X,，昨天給你發(fā)的信息你收到了吧?咱們小區(qū)與西安愛心聯(lián)盟組織的“辭舊歲。送愛心”活動(dòng)安排在今天下午2點(diǎn),，家里一些閑置的衣物,，咱們集中起來(lái)，一是獻(xiàn)出我們的愛心,，二來(lái)也可以為咱們節(jié)省打理時(shí)間,，屆時(shí)咱們還要評(píng)選一個(gè)太白印象的“愛心大使”，還有新年禮品相送,，你看你下午幾點(diǎn)能到?

陌電客戶邀約說(shuō)辭：__X先生/女士,，我是太白印象的置業(yè)顧問(wèn)小X，昨天給你發(fā)的信息收到了吧?是這樣的,，我們和西安愛心聯(lián)盟組織的捐獻(xiàn)舊衣物獻(xiàn)愛心活動(dòng),，今天下午兩點(diǎn)舉行，誠(chéng)邀你參加,，你肯定是一個(gè)有愛心的人,，我和您預(yù)約一下下午的時(shí)間。

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