時間流逝得如此之快,，我們的工作又邁入新的階段,，請一起努力,，寫一份計劃吧,。那關于計劃格式是怎樣的呢,？而個人計劃又該怎么寫呢,？以下是小編收集整理的工作計劃書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家,。

ka工作計劃共3篇一

終端陳列：打造單店銷量提高的視覺營銷

視覺營銷更直觀的說就是視覺沖擊,，會激發(fā)購物者的購買欲，增加銷售額,。讓消費者看到,，多次看到，記住,，影響,，傳播，最終因為良好的視覺沖擊和美觀帶動產(chǎn)品銷量提高的營銷行為方法,，視覺營銷體現(xiàn)細致負責的市場態(tài)度和建立市場大格局的表現(xiàn),。同時也是當前市場白熱化競爭，銷售壓力加大的拓展之舉,。視覺營銷是渠道補強的行為,，筆者認為是渠道的進一步鞏固和強化，重點是放在強化上,，將原來很牛的,、有潛力的的渠道網(wǎng)點提起來做成樣板的門店和更具競爭性的門店。將原來生動化弱,，視覺營銷空泛的門店加強投入,，最終打造出樣板,。拉動銷量的攀升。視覺營銷真正意義是什么,？是渠道的強化,、設立自己的渠道壁壘，標準,，穩(wěn)住鐵軍,，進軍新軍，一點點蠶食市場這塊大餐,，最終實現(xiàn)渠道的穩(wěn)固和強大控制力,，打造一流的銷售渠道、氛圍,、習慣、管控,、保證市場的絕對優(yōu)勢和地位,。視覺營銷是一線企業(yè)都在做，二三線企業(yè)也在運作的事情,，是新時期競爭白熱化,，渠道精耕發(fā)展的必然產(chǎn)物。如何做好渠道補強各大廠家策略不一,，多根據(jù)自身的實力和費用支持力度有選擇的去做,，主打鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的產(chǎn)品把渠道補強計劃集中在區(qū)域的重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，進行區(qū)域強化和周邊市場的復制,。主打城區(qū)市場輻射周邊的城市味很濃的產(chǎn)品會把渠道補強集中在所在區(qū)域的大賣場和連鎖推廣,，主要注重中心市場的形象傳播作用和拉動。對于快銷品的激烈競爭,，渠道補強如何做呢,？ %屬于沖動性購買行為，主要受到產(chǎn)品的視覺沖擊的影響,，集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的陳列和生動化上,。視覺營銷在一定程度上會提高產(chǎn)品的銷量很直接的方法。A:強化單點標準,，打造視覺營銷（VMD）盛宴：

快速消費品基本是個主流產(chǎn)品,，城區(qū)的銷售習慣和產(chǎn)品特征引導鄉(xiāng)鎮(zhèn)的跟風，是個標桿,。因此對于企業(yè)首先要打下城區(qū)這個中心標桿市場,。具體可以實施樣板店計劃，打造出一個店的標準來,，店鋪形象,，如對門店的標準設立：陳列,、生動化為樣板的主要標準。引用案例：國內(nèi)大型食品飲料企業(yè)多把產(chǎn)品陳列也作為很重要的地位：如陳列與考核：其曾操作的陳列主要為：

(1)正常貨架陳列,。其評分內(nèi)容主要由以下幾方面組成：

A．位置分,。以五層貨架為例，如果公司產(chǎn)品陳列在黃金陳列線,，即第二層,，則得4 分；若陳列在第一層和第三層,，則得3 分,；第四層，得2 分,；第五層,，得1 分；若無貨,，則得0 分,。

B．排列面積分。產(chǎn)品擺放在貨架上最外面一排的數(shù)量,，就是產(chǎn)品的排面,。產(chǎn)品各口味在貨架上同時各有2 個排面可得1 分，4 個排面得2 分,，6 個排面得3 分,，沒有排面得0 分。

C．排列數(shù)量分,。各產(chǎn)品在貨架上的擺放數(shù)量達到10 個(板)可得1 分,，20個(板)可得2 分，依此上溯,。若數(shù)量不足10 個,，則得0 分。

D．相對位置分,。若本產(chǎn)品相對競爭產(chǎn)品位置最佳,，可得4 分；位置次之,，可得3 分,；依此類推，位置最差,，則得0 分,。

E．相對面積分。若產(chǎn)品排面最大，則得4 分,；排面第二大,，則得3 分；排面最小,，則得0 分,。

(2)特殊陳列。即商場,、超市內(nèi)除正常貨架陳列外,，另有堆箱(堆地、堆頭)陳列,、端架陳列,、公司特制的陳列架、落地架等陳列,。若陳列飽滿度高無缺貨,，直接責任人可獲得20 分；若陳列位置空無一物,，則為0 分,；若陳列有缺貨現(xiàn)象，則按產(chǎn)品擺放的豐滿程度獲得0～20 分之間的相應分數(shù),。

評分方法為：每家商場陳列滿分為100 分，每月由經(jīng)銷商,、業(yè)務員報商場名單,，獲得公司確認后，由公司銷售人員每月到商場抽查3 次進行評分,，取平均值作為最后成績,。獎勵辦法：每一商場分值可獎勵相應業(yè)務員人民幣1 元，若各商場全部評定為滿分則所有業(yè)務員獎勵總金額為人民幣1000 元,。經(jīng)銷商部分獎勵給負責經(jīng)理,，獎勵金額與自己屬下業(yè)務員獲獎總額相同，即若屬下業(yè)務員獎勵總金額得滿分共1000 元時,，經(jīng)理也可同時獲得1000 元獎勵,。這樣可激勵業(yè)務員努力做好產(chǎn)品陳列并積極督促商場訂貨，激勵經(jīng)銷商經(jīng)理積極向公司訂貨并及時向商場補充貨源,。這種將視覺營銷和業(yè)務員考核結(jié)合在一起的方法能達到執(zhí)行的有效,、到位。

那么商品產(chǎn)列的主要技巧是什么呢,？筆者做了下常規(guī)方法的舉例如下：

（1）,、陳列最大化，氣勢逼人：

產(chǎn)品陳列的目的是占據(jù)較多的陳列空間，盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量,，超越競品占據(jù)較多的陳列空間和位置才能搶奪更多的銷售機會,。

（2）獨立集中，個性突出：

集中展示體現(xiàn)獨占性,，一定要把公司所有規(guī)格和品種的產(chǎn)品集中展示,、陳列，巡查市場

發(fā)現(xiàn)門店產(chǎn)品混搭,，都要把混入公司陳列中的其它品牌清除,，整理出我產(chǎn)品一致集中的效果。

（3）,、全品項陳列,，滿足多樣化需求

全品項原則要求盡可能多的把公司的產(chǎn)品全品項分類陳列在一個地堆、貨架上,，建立強大而有氣勢的陳列氛圍,。既可滿足不同消費者的需求，增加銷量,；又可提升公司形象,，加大產(chǎn)品的影響力和銷售力。

（4）,、飽滿陳列,，“落落大方”

要讓自己產(chǎn)品擺滿陳列架，做到飽滿陳列,。這樣既可以增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見度,，又可以防止陳列位置被競品擠占。

（5）,、垂直集中,，直擊消費者

垂直集中陳列可以搶奪消費者的視線，因為垂直集中陳列,，符合人們的習慣視線,，而且容易做出生動有效的陳列面。

）,、下重上輕,，尊重習慣

將重的、大的產(chǎn)品擺在下面,，小的輕的產(chǎn)品擺在上面,，符合人們的習慣審美觀

（7）、重點突出,，主次分明

在一個堆頭或陳列架上,，陳列公司系列產(chǎn)品時,，除了全品項和最大化之外，一定要突出主打產(chǎn)品的位置,，這樣才能主次分明,，讓顧客一目了然，,。

（8）,、伸手可取，方便銷售

要將產(chǎn)品放在讓消費者最方便,、最容易拿取的地方,，根據(jù)不同主要消費者不同的年齡身高特點，進行有效的陳列,。如,，兒童產(chǎn)品應放在一米以下。

多點陳列：在銷售區(qū)盡可能的尋找其他陳列點,，增加我品的銷售機會和能見度,，如：收銀臺上等更有利于銷售的小的陳列分散點。

（9）,、統(tǒng)一出擊,，視覺沖擊

所有陳列在貨架上的公司產(chǎn)品，標簽必須統(tǒng)一將中文商標正面朝向消費者,，可達到正齊劃

（10）,、整潔美觀，印象分

保證所有陳列的公司產(chǎn)品整齊,、清潔,。如果你是消費者，你一定不會購買臟亂不堪的產(chǎn)品,。

（11）、價格醒目,，對比競品

價標簽格對于價格敏感的消費者來說是至關重要的,，這部分消費群體以價格的優(yōu)惠度來作為購買的主要標準，因此產(chǎn)品都要有醒目的價格標示,，尤其是特價的產(chǎn)品更要用爆炸貼夸張,、醒目的宣傳物品展示出來。標示清楚,、醒目的價格牌,，是增加購買的動力之一。既可增加產(chǎn)品陳列的醒目宣傳告示效果,，又讓消費者買的明白,，可對同類產(chǎn)品進行價格比較、篩選，增加銷售機會,。

（12）、陳列動感,，引導消費者

在滿陳列的基礎上要有意拿掉貨架最外層陳列的幾個產(chǎn)品，這樣既有利于消費者拿取,，又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況,。

（13）、先進先出原則,，完美新鮮度管理

按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品擺放在最外一層,，最近出廠的產(chǎn)品放在里面,，避免產(chǎn)品滯留過期。專架,、堆頭的貨物,，至少每二個星期要翻動一次，把先出廠的產(chǎn)品放在外面,。

（14）,、最低儲量，安全庫存

確保店內(nèi)庫存產(chǎn)品的品種和規(guī)格不低于“安全庫存線”,。

安全庫存數(shù)=日平均銷量×補貨所需天數(shù)

（15）緊貼陳列,，“傍名牌，真自在”

適合知名度較低的二三線品牌的新品上市緊貼一線品牌的陳列,，緊貼領導品牌,，有利于提高自身品牌的高度也便于“混淆產(chǎn)品”增加更多的銷售機會。

B:將“生動化”進行到底,，盡情展示產(chǎn)品“百般容顏”

? 很多的食品飲料企業(yè)會集中在終端做生動化工作,，王老吉的終端生動化可以說是行業(yè)做的比較精神和無孔不入的，每天業(yè)務人員至少40張的海報張貼緊緊這一項工作的紅色王老吉視覺營銷的重復足以讓消費者印象深刻,，有需求的時候第一個想到的是紅色—王老吉,，良好的陳列位置更能有效的和消費者互動，拉動成交的機會,?？祹煾碉嬃舷募镜谋裾故緺I銷也是非常成功的案例。視覺營銷承載著不僅僅是看得到還有拿得到,，喜歡拿的后續(xù)延伸價值,。生動化誘導沖擊

? 生動化在陳列地點制造出“活潑”“刺激”“新鮮”“惹人”的視覺沖擊如下列舉常用的生動化工具和實用方法：

? 海報圍墻戰(zhàn)術：海報的張貼是比較經(jīng)濟的視覺營銷,，很多客情較好的門店都可以張貼4張以上海報傳遞產(chǎn)品信息，吸引消費者,，指導其購買產(chǎn)品,。

? 店招,、燈箱：金子招牌

產(chǎn)品店招,、燈箱在門店的位置占據(jù)重要的地位，視覺的沖擊最直觀,，同時能夠保證產(chǎn)品產(chǎn)品的宣傳周期更長,，因為一般的店招、燈箱的使用時間都超過1年以上,。

吊旗飄飄和消費者打招呼

吊旗是和消費者互動的媒介，一般懸掛于店門口或是店內(nèi)的四角,。

貨架頭牌 ：視覺沖擊第一波,，顯而易見。

紙柜陳列：突出產(chǎn)品自我,，貼近消費者。

空箱：利用有限資源,，強化消費者視覺印象

X展架：有形無聲的導購

促銷員+促銷服：企業(yè)標志、產(chǎn)品形象的沖擊和正規(guī)化體現(xiàn),。

推介、品牌傳播,，良好的形象和銷售話術會給消費者視覺上的沖擊和記憶，促銷人員的良好印象同時對產(chǎn)品也是等同的,，反之則也是負面的,。

廣告?zhèn)悖阂皇终谔欤放拼笸?。讓中國看看我的陽光力量?/p>

活動帳篷：戰(zhàn)斗城堡,，四面楚歌,，引消費者簇擁盡覽品牌容顏！

價格牌：好看而形象的價格告知,，特價可采用爆炸貼等更醒目的傳播媒介,。

手提袋：給產(chǎn)品穿上美麗的外衣，在其招搖過市的時候,，讓更多的人看到,、記住，吸引,。跳跳卡：跳跳卡,，跳跳與消費者互動，跳跳產(chǎn)生沖動購買,。

圍貼：美麗大方的圍裙,，有多少消費者環(huán)顧之，提高消費者低頭視覺沖擊波,。

堆頭插卡：有地堆的產(chǎn)品在地堆上方樹立產(chǎn)品推廣信息的插卡可以有效傳播產(chǎn)品信息同時可以阻擋競品的地堆視線,，起到良好的視覺攔截作用。

宣傳單頁：小單頁,，看的人多了酒不小了,，視覺沖擊從每一個人做起！

落地貨架：額外的陳列位置的搶奪,，別樣的個性化視覺呈現(xiàn),，生動、滿足,。組合展架：產(chǎn)品琳瑯滿目,，消費者愛不釋手，增加更多銷售機會,。

產(chǎn)品折頁：新品推廣,，品牌強化的視覺、傳播文本,。

異形地堆陳列：有個性,，才能更突出，更容易看到你,，就更會選擇你多一點,。

橫幅：直觀、簡明扼要的傳遞產(chǎn)品或促銷信息,，規(guī)范化,、認真化，現(xiàn)在用于鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場的效果更明顯,，如：中秋大促銷,，買A產(chǎn)品送B產(chǎn)品大酬賓！

促銷小禮品：促銷品的關聯(lián)性和美觀性很重要,，買櫝還珠是為什么,？附加價值很有誘惑力。

其實產(chǎn)品的單店視覺營銷隨著科技和社會的發(fā)展會逐步的生動化,，一切都在訴求著產(chǎn)品的信息和品牌影響,，廣告太多了，消費者容易遺忘很多不鮮明的東西,，個性化的視覺營銷能夠事半功倍的讓企業(yè)產(chǎn)品達到傳播的效果,，產(chǎn)品的傳統(tǒng)通路的視覺營銷必須靠常規(guī)的生動化工具進行有效的補強，同時結(jié)合產(chǎn)品陳列達到,，有產(chǎn)品,、看得到，買的到,，樂意買的良性消費模式,。

ka工作計劃共3篇二

北京市急救中心北京市前門西大街103號120或

，

東城區(qū)急救站北京市中緣胡同甲2號宣武區(qū)急救站北京市右內(nèi)大街 11號崇文區(qū)急救站北京市崇文區(qū)崇外大街100號海淀區(qū)急救站北京市海淀路 151號朝陽區(qū)急救站北京市延靜西里 12號

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北京婦產(chǎn)醫(yī)院協(xié)和醫(yī)院同仁醫(yī)院北醫(yī)大三院鐵路總醫(yī)院海軍總醫(yī)院人民醫(yī)院兒童醫(yī)院北醫(yī)大一院阜外醫(yī)院復興醫(yī)院積水潭醫(yī)院宣武醫(yī)院北大口腔醫(yī)院北京腫瘤醫(yī)院空軍總醫(yī)院304 醫(yī)院北京藏醫(yī)院心肺血管疾病兒童疑難病會診中心心肺血管疾病會診中心遠程疑難怪病會診中心糖尿病眼耳鼻喉科神經(jīng)外科會診中心腫瘤外科會診中心神經(jīng)內(nèi)科會診中心精神科會診中心心血管疾病研究中心中醫(yī)大學腎病中心

東單大華路東單三條崇內(nèi)大街花園北路羊坊店阜成路6號北禮士路南禮士路西什庫大街北禮士路木樨地新街口東街長椿街中關村南大街阜成路 52號阜成路 30號阜成路 51號北四環(huán)東路131號北三環(huán)安貞里西城區(qū)南禮士路西城區(qū)北禮士路東城區(qū)帥府園崇文門內(nèi)大街崇文區(qū)天壇西里朝陽區(qū)潘家園南里宣武區(qū)長椿街德外永康胡同宣武區(qū)永安路和平街北口

轉(zhuǎn)工會 －－

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崇文區(qū)兒童醫(yī)院不需要 海淀區(qū)海淀南路33號南禮士路56號

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西城區(qū)婦嬰醫(yī)院王府井醫(yī)藥商店鶴年堂中藥店萬全堂藥店前門醫(yī)院商店新特藥品商店東單藥店海淀藥店同仁堂藥店力生醫(yī)藥商店千芝堂藥店西單金象大藥店保和堂藥店復興醫(yī)藥商店宣內(nèi)藥店濟世堂藥店茸芝堂藥店螞蟻保健專賣店健民藥店海淀藥店益仁堂藥店崇仁堂藥店朝陽藥店德外藥店

不需要 西直門外大街桃柳園南巷王府井大街267號廣安門大街 7號珠市口大街 225號前門大街34號東四六條四78號東單北大街97號海淀西大街70號前門大柵欄24號西城區(qū)新街口南大街10號前門南大街200號西城區(qū)西單北大街114號北京站前街16號西城區(qū)復外大街乙5號西城區(qū)宣內(nèi)大街85號朝陽區(qū)水錐子9路終點站豐臺區(qū)馬家堡東路2號西城區(qū)地安門西大街7號東城區(qū)朝內(nèi)南小街436號海淀西大街70號朝陽區(qū)順源里13樓東城區(qū)崇內(nèi)大街93號朝陽區(qū)新街大院甲8號海淀區(qū)德外大街216號

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朝陽南小街436號永安堂藥店東內(nèi)分店東直門內(nèi)大街141號永安堂藥店鼓樓分店東直門大街301號永安堂藥店東華門分店東華門大街63號永安堂藥店景山分店沙灘后街19號長春堂藥店前門大街28號海淀藥店海淀西大街70號北新橋藥店東城區(qū)雍和宮大街213號白塔寺藥店

阜內(nèi)大街165號

北京市第四醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療服務中心崇文門外大街100號北京紅十字朝陽醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療服務中

朝陽區(qū)白家莊路8號

心

北新橋醫(yī)院家庭病房東直門大街 184號市第二醫(yī)院老年護理中心崇文區(qū)東濱河路17號松堂醫(yī)院崇文區(qū)東濱河路17號東直門外中醫(yī)醫(yī)院關懷病房東直門外斜街 27號朝陽區(qū)紅十字會東區(qū)醫(yī)院關懷病房朝陽區(qū)十里堡 1號佑安醫(yī)院社區(qū)醫(yī)療服務中心右安門外西頭條 8號北京東方醫(yī)氧廠送氧服務部

朝陽區(qū)百子灣路16號

北京健生健醫(yī)療器械公司海淀區(qū)中關村北一條2號北京氧源商貿(mào)中心豐臺區(qū)馬家堡東里 2號京西氧氣廠

石景山焦家墳工業(yè)氣體中心中日友好醫(yī)院氧氣速遞中心朝陽區(qū)和平街北口

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ka工作計劃共3篇三

快速消費品K/A渠道管理K/A,，即Key Account，是指在自身產(chǎn)品的銷售中占據(jù)重要份額的少數(shù)零售客戶,。在大多數(shù)的外資企業(yè),，K/A專指國際性的連鎖超市和大賣場，再加上華聯(lián),、聯(lián)華,、農(nóng)工商等謀求跨區(qū)域發(fā)展的連鎖零售企業(yè)。K/A是現(xiàn)代渠道的主體,。一般的快速消費品企業(yè)在具體劃分K/A時,，可以分為以下三類： 1．全球性重點客戶。如：家樂福,、沃爾瑪,、歐尚、易初蓮花,。 2．全國性重點客戶,。如：上海華聯(lián)、上海聯(lián)華,、農(nóng)工商,、物美。 3．地方性重點客戶。如：杭州家友,、上海可的,、好德等,。目前，這些K/A在許多快速消費品行業(yè)的零售市場份額越來越大,。但K/A的門檻高,，廠家和經(jīng)銷 商均對進K/A心有疑慮，信心不足,。畢竟,，在快速消費品領域，長期以來都是經(jīng)銷模式占據(jù)主導地位,。以大流通,、快速周轉(zhuǎn)為特征的交易市場運作方式，至今還在相當部分尤其是中小型快速消費品公司當中盛行,。但是,，現(xiàn)代通路日漸強大，使得所有的快速消費品公司面臨一個不可回避的命運抉擇：是走流通渠道,、靠快速周轉(zhuǎn)去拼銷量,？還是靠終端市場陳列展示來樹品牌？或是傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道適度結(jié)合,？而如果選擇樹品牌,、擴銷量和品牌影響力，就無法回避現(xiàn)代渠道,。這樣,，選擇何時、何地,、以何種方式進入何種現(xiàn)代渠道,，就是快速消費品企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)的當務之急,。但是,，企業(yè)也要認識到，中國市場非常復雜,，注定不可能出現(xiàn)某種渠道一統(tǒng)天下的情況,，所以企業(yè)在針對零售商的銷售模式中，一般都存在著直營與經(jīng)銷模式的交叉與反復情況,。強調(diào)以K/A為代表的現(xiàn)代渠道,，并不代表著要抹殺經(jīng)銷商在產(chǎn)品分銷、區(qū)域拓展,、終端維護方面的重要性,。經(jīng)銷商在中國是十分重要的銷售渠道環(huán)節(jié),。哪怕在未來，也不可能被現(xiàn)代渠道所完全湮滅,。傳統(tǒng)渠道在現(xiàn)在和將來,，還都將是三四級以下市場的主流銷售渠道。但是,，如果不積極應對渠道轉(zhuǎn)型的趨勢,，居安思危，還沉浸于大批發(fā),、大流通的渠道格局,，那么企業(yè)的銷售通路只會越來越窄。隨著現(xiàn)代渠道的快速推進,，中小型快速消費品企業(yè)應該未雨綢繆,，在貨架面積有限的現(xiàn)代通路中盡早搶占一席之地。這將是他們做強做大的不二選擇,。誰來做,？許多企業(yè)目前已認識到了現(xiàn)代渠道的重要性，但是在拓展現(xiàn)代渠道的時候,，又遇到了一個頭痛的問題——誰來做現(xiàn)代渠道,？是廠家自己親自操刀，還是借力經(jīng)銷商,？在中國,，由于區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展不平衡。有人說,，中國至少存在著三類差異明顯的市場：中心城市市場（直轄市,、省會、計劃單列市和部分地級城市）,、三四級城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場在這三類不同的市場中，不同類型,、不同業(yè)態(tài)的K/A占據(jù)不同的競爭地位,。一般人都認為國際性K/A應該最有實力，但實際上,，在很多城市,，地區(qū)性的K/A在當?shù)氐牧闶坌袠I(yè)都有近乎壟斷性的優(yōu)勢地位。而國際性的K/A現(xiàn)在最多只是做了一個全國性的廣度分布,，在一個城市的深度分布——商店的數(shù)目和類型上,，滲透率和影響率還是遠遠不夠的。比如在上海，三種現(xiàn)代通路（全球性重點客戶GKA,、全國性重點客戶NKA,、地方性重點客戶LKA）全面開花；三種主體業(yè)態(tài)（大賣場,，超市,、便利店）并駕齊驅(qū)，構成了多層次,、全方位的零售市場競爭格局；在杭州,，國際性K/A的影響力相對較弱,，易初蓮花、麥德龍均一店獨撐,，家樂福開業(yè)日期一推再推,，倒是全國性K/A如好又多、物美等表現(xiàn)活躍,，同時地方性如金龍,、聯(lián)華萬家福、家友等隨地可見,；而到了蘇北的某個縣城,，也許就是當?shù)氐陌儇洿髽恰⑴l(fā)市場與外來的蘇果超市直面競爭,。如此復雜的布局,，再與原來的傳統(tǒng)渠道糾纏在一起，真讓人剪不斷,，理還亂,。最簡單的辦法是：廠家在全國各地建立自己的辦事機構，來操作對K/A的直供,。但這只能是少數(shù)財大氣粗的企業(yè)能玩得起的游戲,。對大部分中小型企業(yè)來說，在特定區(qū)域,，廠家的資源有限,，即使有力量做K/A，物流也難以適應K/A要求,，須經(jīng)銷商配合做K/A的配送和補貨,；經(jīng)銷商即使愿意進入K/A，但終端操作（陳列,、理貨,、促銷）人員和經(jīng)驗欠缺，需廠家協(xié)助。于是,，廠家和經(jīng)銷商就在進場費分擔,、陳列、理貨,、促銷,、配送等各方面相互討價還價。在爭執(zhí)的背后,，是雙方根本取向的不同：廠家追求高分銷率,、覆蓋率，而經(jīng)銷商對利潤,、費用看得更重,。如果廠家堅持對K/A直營，則打擊經(jīng)銷商的積極性,。把握“度”和“量”其實,，自己和他人的資源都要為我所用，關鍵是要準確而恰到好處地把握從傳統(tǒng)渠道向現(xiàn)代渠道轉(zhuǎn)型的“度”和“量”,。

因為直營與經(jīng)銷的沖突往往就在這個轉(zhuǎn)型的過程中顯露,、凸現(xiàn)或激化，如處理失當,，牽一發(fā)而動全身,，將會對企業(yè)的渠道結(jié)構和銷售模式乃至整個市場體系產(chǎn)生嚴重影響。中國的企業(yè)身處復雜的市場,，必須以靈活應對多變,，對零售商銷售模式是要反映企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略的要求,，同時要契合企業(yè)發(fā)展階段的特定需求,。契合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)做全國品牌還是地域品牌？這取決于資源與能力的配置,，也取決于銷售渠道的覆蓋能力,。直營與經(jīng)銷的恰當組合，可兼顧零售網(wǎng)絡中“點”（國際性K/A）,、“線”（全國性K/A和地方性K/A）和“面”（本地經(jīng)銷商）的立體網(wǎng)絡交叉格局,，可以為企業(yè)全力拓展全國市場奠定基矗適應企業(yè)市場策略如果企業(yè)追求高覆蓋率、高分銷率,，必須依靠渠道的精耕細作,、網(wǎng)絡的深度分銷。在這種情況下,，經(jīng)銷模式更適合——可利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡覆蓋特定區(qū)域市場,；如果企業(yè)強調(diào)良好的終端陳列,、龍頭終端的品牌拉動效應，那么搶占貨架,、決戰(zhàn)終端就占據(jù)上風,，對K/A直營也就派上了用常與企業(yè)發(fā)展階段相契合在產(chǎn)品不同的生命周期階段，及時調(diào)整渠道結(jié)構和銷售模式,，在直營與經(jīng)銷的區(qū)域,、對象和比例之間作出決策。在產(chǎn)品導入期和成長期,，由于企業(yè)無健全的銷售網(wǎng)絡,，銷售人員經(jīng)驗、能力不足,，一般可選擇依托經(jīng)銷商的網(wǎng)絡快速鋪貨,，追求高覆蓋率和高分銷率。當然,，處于拉動市場樹立樣本的需要，也可以直接對當?shù)氐腒/A直供,，在一定程度上起到終端拉動,、口碑傳播的目的，但這對企業(yè)的銷售人員管理K/A,、操作終端,、物流配送提出嚴格要求，須慎重考慮,。在產(chǎn)品成熟期,，由于市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品拓展余地有限,，且企業(yè)已經(jīng)積累了一定的終端操作經(jīng)驗和能力,，應在渠道的精耕細作和網(wǎng)絡的深度分銷上做文章，以渠道的扁平化和專業(yè)化為目標,，適當擴大對K/A直營的區(qū)域,、對象，減少中間環(huán)節(jié),，降低分銷成本,，提高市場反應能力，在掌控終端,、建樹品牌的同時消除市場銷售盲點,。適度結(jié)合銷售模式的確立，取決于企業(yè)對于自身發(fā)展戰(zhàn)略,、品牌形象,、產(chǎn)品定位,、產(chǎn)品生命周期、區(qū)域競爭地位的綜合考慮,。企業(yè)可以選擇直營,、經(jīng)銷，或是兩者的適度結(jié)合,。在具體制訂特定區(qū)域內(nèi)的銷售模式時,，重要的是對該區(qū)域的產(chǎn)品經(jīng)銷結(jié)構和零售網(wǎng)絡集中態(tài)勢進行深入而細致的研究。在關乎特定K/A是直營還是經(jīng)銷的具體決策時,，該K/A的門店數(shù)量,、分布、銷售額和影響力就是最重要的決策依據(jù),。圍繞K/A的直營與經(jīng)銷沖突的解決關鍵在于：了解廠家和經(jīng)銷商對于K/A管理的戰(zhàn)略考慮與總體規(guī)劃,，從而確立系統(tǒng)的K/A覆蓋策略——明確經(jīng)銷商和廠家雙方的資源優(yōu)勢整合、權利義務協(xié)調(diào),、人員能力互補的方式方法,，涵蓋K/A進入形式、日常管理,、服務程度等各個方面,，最終形成“多贏”的經(jīng)營格局。在針對特定K/A的實際運作中,，理想的狀態(tài)是直營與經(jīng)銷模式兩者的適度結(jié)合,。僅靠廠家直營，在物流配送方面的機動能力不夠,，成本較高,；僅靠經(jīng)銷商經(jīng)銷，對終端的實際操作能力,、對競爭對手的反應能力不足,，終端表現(xiàn)差。兩者的適度結(jié)合,，可以在很大程度上避免以上的種種局限和不足,。由廠家負責對K/A的進場談判、終端的陳列,、理貨和促銷,，由經(jīng)銷商負責與K/A的賬款結(jié)算、物流配送,，雙方發(fā)揮各自的長處與優(yōu)勢,，共同致力于企業(yè)產(chǎn)品在K/A的品牌建樹、終端表現(xiàn)和銷量提升,?？偠灾?，K/A直營屬于一個系統(tǒng)工程，涵蓋企業(yè)產(chǎn)銷物各個環(huán)節(jié),，涉及銷售,、市嘗財務、物流,、公關等各個部門,，影響企業(yè)渠道、網(wǎng)絡,、終端,、人員、能力各個方面,，由此決定企業(yè)要在戰(zhàn)略上高度重視并對給予組織結(jié)構調(diào)整和銷售資源傾斜的重點支持,，才能保證在針對零售商的從經(jīng)銷向直營的轉(zhuǎn)變過程中盡可能減少震蕩，確保零售商銷售的順利過渡和銷售業(yè)績的持續(xù)提升,。

KA盤點工作函

KA業(yè)代工作匯報

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