無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過(guò)寫作吧,，借助寫作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力,。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來(lái)看一看吧,。

最新催賬的技巧和話術(shù)【8篇】一

1,、主動(dòng)出擊法

    主動(dòng)出擊法是指責(zé)任清收人員主動(dòng)深入到借款人經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所了解情況,，催收貸款的方法。清收人員應(yīng)經(jīng)常深入到自己管轄的客戶中研究實(shí)際問(wèn)題,。將客戶群體分類排隊(duì),，在“好、中,、差”的類別中突出重點(diǎn)開(kāi)展工作,，本著先易后難，先好后差,，先小額后大額,，先近程后遠(yuǎn)程，先重點(diǎn)后一般的工作思路,，尋找切入點(diǎn),。堅(jiān)定信心，反復(fù)多次的開(kāi)展工作,，并在所到之處一定要簽發(fā)催收通知書和辦理相關(guān)合法手續(xù),，以達(dá)到管理貸款、提高質(zhì)量,、收回不良貸款的目的,。

2、感情投入法

   對(duì)于出現(xiàn)不良貸款的客戶,，不要一概責(zé)備或訓(xùn)斥,，不要使用強(qiáng)硬語(yǔ)言，激化矛盾,，以“依法起訴”相威脅,。而首先應(yīng)以一份同情心，傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)苦衷與艱辛,，困難與挫折,。站在借款方的觀點(diǎn)，換位思考,，分析問(wèn)題,，查找根源，尋找出路,。使自己的觀點(diǎn)與客戶相融合,，以獲得其同情，被對(duì)方所接受,，在工作交往中融入感情,，建立友誼。在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)對(duì)方適應(yīng)自己的工作觀點(diǎn),，即清收不良貸款的觀點(diǎn),，入情入理的細(xì)說(shuō)不良貸款給自己帶來(lái)的不利影響，這些影響會(huì)使誠(chéng)信遭到破壞,，形象受到損壞,，朋友之路越走越窄，經(jīng)營(yíng)困難越來(lái)越多,。如能及時(shí)歸還貸款,，既能表現(xiàn)實(shí)力，又能申請(qǐng)?jiān)俳?，既是遵守合同,，又是信守承諾，使信用度得到提高,。信用度的提高,，就是自己的無(wú)形資產(chǎn)。通過(guò)有利因素和不利因素的分析使之產(chǎn)生同情與理解,，以達(dá)到自己工作之目的,。

3、參與核算法

    貸款管理人員與客戶的工作關(guān)系,，應(yīng)當(dāng)是合作的,，友好的，知心的,。應(yīng)當(dāng)經(jīng)常深入到客戶中去,，掌握客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，幫助客戶客觀分析經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題,。找出問(wèn)題的主要原因,，使客戶能欣然接受，進(jìn)而參與到經(jīng)營(yíng)核算中去,。通過(guò)真實(shí)的會(huì)計(jì)賬目作出進(jìn)一步研究,，提出增收節(jié)支的具體措施，提高客戶盈利水平,，降低客戶的經(jīng)營(yíng)成本,。并關(guān)心客戶的措施落實(shí)情況，力爭(zhēng)取得成效,，促進(jìn)不良貸款的收回。

4,、幫助討債法

   客戶在經(jīng)營(yíng)中大多存在應(yīng)收帳款不能按時(shí)收回而且數(shù)額越累越大的現(xiàn)象,。面對(duì)這種現(xiàn)實(shí)，清收人員應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確掌握應(yīng)收帳款的筆數(shù)、金額,、拖欠時(shí)間及對(duì)方的基本情況,。深入分析、仔細(xì)研究,，將應(yīng)收帳款按易難程度,，先后順序分類排隊(duì)，按先易后難的基本思路,，親自參與客戶去清理應(yīng)收帳款,。清收成果應(yīng)以歸還不良貸款為先，或部分歸還貸款,，部分用于經(jīng)營(yíng),，而后對(duì)客戶應(yīng)繼續(xù)提供幫助，不能放手不管,。

5,、出謀劃策法

    貸款管理人員，其崗位是重要的,，其業(yè)務(wù)素質(zhì)和政治素質(zhì)均應(yīng)高于一般人員,。面對(duì)不良貸款，管理人員不能就事論事,，要由表層深入里層,，由淺入深，尋找切入點(diǎn),，有針對(duì)性地幫客戶出謀劃策,。要多支招，支實(shí)招,，幫助客戶彌補(bǔ)管理上的漏洞與不足,，糾正市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)過(guò)程中的偏差，調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向上的偏離,，找到暢通的市場(chǎng)信息渠道,，多懂并介紹一些相關(guān)的法律知識(shí)，以及防止上當(dāng)受騙的技巧等,。通過(guò)為客戶出謀劃策,，力求扭轉(zhuǎn)其經(jīng)營(yíng)中的困難局面，使不良貸款盡早收回,。

6,、資金啟動(dòng)法

    對(duì)不良貸款要進(jìn)行深入實(shí)際的調(diào)查和認(rèn)真仔細(xì)的分析，從中找出癥結(jié)的根源,，以便對(duì)癥下藥,。當(dāng)認(rèn)定借款人,，人品好，肯吃苦,，具有一定的經(jīng)營(yíng)能力和管理能力,，只因某種原因，如：狂風(fēng),、雷電,、暴雨雪、洪水,、火災(zāi),、地震等自然災(zāi)害，導(dǎo)致生產(chǎn)設(shè)施損毀,，病蟲害,、瘟疫快速傳播使種養(yǎng)業(yè)損失嚴(yán)重。出現(xiàn)上述及其他非常規(guī)因素,，影響了按期歸還貸款本息,，在這種情況下，不但不能催要貸款,，還應(yīng)立即采取資金啟動(dòng)法,，向受災(zāi)受損嚴(yán)重戶提供一定數(shù)額的新的貸款支持。使其精神上受到鼓舞,，經(jīng)營(yíng)上得到幫助,。盡快恢復(fù)生產(chǎn)，恢復(fù)經(jīng)營(yíng),，走出困境,，進(jìn)入常規(guī)營(yíng)運(yùn)軌道。以利于取得較好收益,，待時(shí)機(jī)成熟時(shí),，逐步收回不良貸款，使其貸款規(guī)?？刂圃谶m當(dāng)?shù)臄?shù)額上,。

7、借助關(guān)系法

    對(duì)借款人的配偶,、兒女,、親屬、朋友要進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查了解,，選擇出有重要影響力的人物,。與其進(jìn)行接觸、交談,、交往,，達(dá)到融合程度,，適時(shí)談其用意,，使之理解進(jìn)而愿意幫助,，由有影響力的人單獨(dú)與借款人談還款問(wèn)題和利弊分析，勸其歸還貸款,，也可以共同與借款人討論貸款問(wèn)題,，尋找出還款的最佳途徑。

8,、調(diào)解法

    在拒絕歸還貸款和即將依法起訴的矛盾相持中,，不急于采取依法起訴方法，而應(yīng)當(dāng)拓展新的思路,，尋找新的方法,。村干部、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府干部,、政法民政干部及公安干警等都是應(yīng)考慮到的因素,。利用這些因素充當(dāng)?shù)谌撸灾虚g立場(chǎng)出現(xiàn),，幫助分析利弊,，拉近雙方距離，化解矛盾,，進(jìn)行有效調(diào)解,，使借款人在依法訴訟前歸還貸款。

9,、多方參與法

    相對(duì)于借款人的客觀實(shí)際,，要深入研究他的薄弱環(huán)節(jié)。如借款人很好臉面,，千方百計(jì)掩飾自己,，生怕自己欠款的事外露，影響形象,。在多次工作無(wú)效的情況下,，應(yīng)考慮動(dòng)員親朋好友、同學(xué),、同事,、鄉(xiāng)村干部、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)多人一同參與其工作,，你一言我一語(yǔ),，發(fā)起攻勢(shì)，促使貸款歸還,。

10,、群體進(jìn)攻法

    清收人員個(gè)人的能力和智慧是有限的,，但應(yīng)盡職盡責(zé)。面對(duì)難點(diǎn),，應(yīng)當(dāng)考慮多名催收人員員共同參與工作,，深入研究認(rèn)真分析，尋找突破口,，選擇出最佳時(shí)機(jī),，發(fā)起群體進(jìn)攻，一氣呵成,，不可間斷,，直至取得成果。

11,、人員交換法

    總是一副面孔,，一個(gè)套路，難免工作略顯一般,。你我了解,，彼此適應(yīng)甚至存在其它問(wèn)題，致使個(gè)別借款人,，不按期歸還貸款本息,。影響了貸款質(zhì)量，使不良貸款增多,，如果如此應(yīng)考慮人員交換或針對(duì)某一問(wèn)題,，選擇得力人員專題加以解決或提供幫助。降低不良貸款占用,，提高貸款質(zhì)量,。

12、領(lǐng)導(dǎo)出面法

    具體工作都由領(lǐng)導(dǎo)去做,，那是不可能的,，也不正確，工作各有分工,，職責(zé)也不一樣,。但在現(xiàn)實(shí)工作中，確有很多工作出現(xiàn)困難,，不好推進(jìn)時(shí),，領(lǐng)導(dǎo)一出面就真的解決了。這就不能不提醒作領(lǐng)導(dǎo)者的要力所能及的深入實(shí)際,，深入基層,，解決實(shí)際問(wèn)題。從實(shí)踐中研究出新的工作方法來(lái),，再指導(dǎo)于實(shí)踐中,。清收不良貸款也是如此,。

13、組織干預(yù)法

    有些借款人不僅是黨員干部,，還有很多頭銜,，政協(xié)委員,、人大代表,、農(nóng)民企業(yè)家，這個(gè)典型,、那個(gè)模范的等等很多。無(wú)論多少個(gè)頭銜,，不管怎么得來(lái)的,，只要形成不良貸款，理應(yīng)受到追究,。對(duì)借款人的上級(jí)組織,，為其命名的各類上級(jí)部門均應(yīng)發(fā)出信函。告之不良貸款事由和歸還貸款要求,，請(qǐng)求組織干預(yù),，必要時(shí)應(yīng)派人員前往商談，以求問(wèn)題的解決,。

14,、信息捕捉法

    信息對(duì)各行各業(yè)都是不可忽視的重要因素，相對(duì)借款人來(lái)講也是如此,。尤其是借款人的經(jīng)濟(jì)往來(lái)信息,，產(chǎn)品銷售信息，應(yīng)收帳款信息,，資產(chǎn)處置信息等,。這些信息必須引起高度重視，密切關(guān)注,，發(fā)現(xiàn)有利因素,，立即采取措施。特別是多頭開(kāi)戶的各家銀行帳戶,，務(wù)必搞清查實(shí),，一旦發(fā)現(xiàn)進(jìn)帳款項(xiàng)，立即展開(kāi)工作或依法凍結(jié)帳戶,。創(chuàng)造出收回不良貸款的必要條件,。

15、剛?cè)嵯酀?jì)法

    面對(duì)不同脾氣秉性的借款人,，應(yīng)當(dāng)采取各自不同的方法,。有吃軟不吃硬的,，有吃硬不吃軟的，這就需要在實(shí)踐中體會(huì)摸索,。避其強(qiáng),，攻其弱，采用剛?cè)嵯酀?jì)法,，或先柔后剛或先剛后柔,。論情、論理,、論法層層深入,，使借款人先從觀念上轉(zhuǎn)變，愿意歸還貸款,。然后再進(jìn)一步開(kāi)展工作,。

16、黑白臉?lè)?/p>

    黑白臉是甲乙清收人員各自扮演不同角色開(kāi)展清收不良貸款配合工作的表現(xiàn)形式,。黑臉以強(qiáng)硬姿態(tài)出現(xiàn),，清查帳目、盤點(diǎn)資產(chǎn),，當(dāng)借款人公開(kāi)闡明觀點(diǎn),，擬將主要資產(chǎn)設(shè)備采取拆卸、封存,、扣押,、拍賣、凍結(jié)等手段進(jìn)行處置,。而白臉則應(yīng)在黑臉與借款人之間巧妙周旋,，時(shí)而以溫和姿態(tài)勸說(shuō)借款人歸還貸款避免事態(tài)嚴(yán)重，時(shí)而與黑臉協(xié)商給借款人寬限幾天時(shí)間,。最后與借款人商定出還款時(shí)間和還款金額,，繼而進(jìn)一步配合清收。

17,、分解法

    父母早年借款,，因體弱多病，勞動(dòng)能力降低,，無(wú)力歸還貸款,，或借款人意外傷害致殘致使貸款形成不良，而且貸款額均不是很大,。在這種背景下,，應(yīng)細(xì)心研究其兒女親屬分擔(dān)貸款問(wèn)題。首先調(diào)查其家庭經(jīng)濟(jì)狀況，從事工作,，收入多少,，品德如何，詳細(xì)分析后擇優(yōu)開(kāi)展工作,。工作要有耐心,，要從父母培養(yǎng)兒女的艱辛，對(duì)傷殘親屬的同情心,，兒女要有愛(ài)心,，親屬要有善心，這幾方面為切入點(diǎn),。融入感情反復(fù)交談,，談到對(duì)方動(dòng)情、動(dòng)心,，經(jīng)多次努力,，或平均分擔(dān)或不平均分擔(dān)，達(dá)到意見(jiàn)一致,，愿意分擔(dān)貸款并代為歸還貸款。

18,、轉(zhuǎn)讓法

    經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目已經(jīng)上馬,，設(shè)備已安裝調(diào)試或進(jìn)入生產(chǎn)狀態(tài)，但因某種事先未預(yù)測(cè)到的因素,，導(dǎo)致生產(chǎn)無(wú)法連續(xù)進(jìn)行或生產(chǎn)產(chǎn)品越多虧損越多,，或主要經(jīng)營(yíng)者因病、意外事故,、涉嫌犯罪,，使經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目不能繼續(xù)進(jìn)行。在全面分析各種影響因素確認(rèn)后,，應(yīng)當(dāng)立即采取斷然措施,，不要拖延時(shí)間，選擇把損失降到最低點(diǎn)的最佳

方案

19,、債權(quán)抵頂法

    經(jīng)營(yíng)時(shí)間越多,，往往形成債權(quán)的數(shù)額越大，追討難度也相對(duì)加大，也是形成不良貸款的影響因素,。對(duì)于這種因素清收人員要認(rèn)真仔細(xì)研究,，準(zhǔn)確評(píng)估對(duì)方債務(wù)人的還債能力后，應(yīng)考慮以債權(quán)抵頂不良貸款問(wèn)題,，如果可行,，應(yīng)與借款方、借款方債務(wù)人三方以書面協(xié)議形式加以認(rèn)可,，確保開(kāi)展工作的合法性和可操作性,。但在貸款還清前不可免除借款人的還款義務(wù)。

20,、化整為零法

    不良貸款往往是本金歸還不了,，利息也越欠越多，困難越來(lái)越大,。在這種情況下,，不要單一考慮貸款本息一次歸還問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)化整為零,。視借款人的實(shí)際還款能力,，每隔一段時(shí)間，就還一部分貸款本息,，利隨本清,。簽定歸還貸款協(xié)議書，分步進(jìn)行,。既能維持家庭基本生活,，又能逐步歸還貸款，直至貸款本息還清,。

21,、先本后息法

    借款人品質(zhì)不錯(cuò)，能力略差,，也能配合信用社工作,，就因利息越累越多，陷入困境,，越陷越深,，不能自拔。調(diào)查認(rèn)定后,，應(yīng)當(dāng)對(duì)此采取先收本金后收利息的方法,。簽定協(xié)議，分解歸還,。先收本金使之不再產(chǎn)生利息,，從而減輕了借款人的負(fù)擔(dān),。這樣對(duì)借款人的還款意愿是個(gè)鼓勵(lì)，對(duì)其還款能力是個(gè)幫助,。給點(diǎn)時(shí)間與方法是能夠還清不良貸款的,。

22、保險(xiǎn)收益清償法

    凡與信用社有信貸關(guān)系的客戶,，均應(yīng)動(dòng)員其參加人身意外傷害或其他品種的保險(xiǎn),。誰(shuí)都不愿意發(fā)生意外傷害，但又誰(shuí)都無(wú)法避免意外事故的發(fā)生,，如車禍,、工傷、自然災(zāi)害等,。一旦事故發(fā)生,，將會(huì)造成無(wú)法想象的損失，包括貸款不能按期歸還而形成不良,。如參加保險(xiǎn),，可以獲得一定的補(bǔ)償，而這種補(bǔ)償在提前約定的情況下,，應(yīng)優(yōu)先歸還貸款,。

23、擔(dān)保責(zé)任追究法

    為借款人提供擔(dān)保,，其本質(zhì)意義在于借款人不能按規(guī)定期限歸還貸款時(shí),，擔(dān)保人承擔(dān)歸還貸款本息的義務(wù)，以保證借款合同的全面履行和信貸資金的安全性,。然而在現(xiàn)實(shí)工作中，重視借款人而輕視擔(dān)保人的現(xiàn)象較為嚴(yán)重,，這是一個(gè)誤區(qū),。貸款一旦形成不良，一定要借款人與擔(dān)保人一并追究,。當(dāng)借款人不足以歸還貸款時(shí),，不能忽略對(duì)擔(dān)保人擔(dān)保責(zé)任的追究，直至貸款本息全部還清,。

24,、抵質(zhì)押品處執(zhí)法

    抵押物品和質(zhì)押物品，主要以房屋所有權(quán),、土地所有權(quán),、有價(jià)單證、機(jī)器設(shè)備等為主要內(nèi)容的物品,，作為貸款的保證物品,。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，這些內(nèi)容會(huì)不斷地增加和變化,。但要把握這些內(nèi)容的核心是評(píng)估和變賣處置現(xiàn)值一定要大于貸款本息,，評(píng)估和變賣處置現(xiàn)值大于貸款本息的差數(shù)越大，貸款的安全性越高,。當(dāng)貸款不能按期歸還時(shí),，一定要及時(shí)按合法程序處置抵押質(zhì)押物品，確保貸款安全,。

25,、以物抵貸法

    借款人的經(jīng)營(yíng)狀況已走向下坡，無(wú)力以貨幣資金歸還貸款,。經(jīng)深入調(diào)查確認(rèn)后,，要果斷地采取措施，不可拖延時(shí)間,，一旦拖延可能錯(cuò)過(guò)有效時(shí)機(jī),。應(yīng)立即協(xié)商以借款人物品抵頂貸款本息問(wèn)題。首先應(yīng)考慮價(jià)值大的物品,，如土地,、使用權(quán)、房屋,、設(shè)備的所有權(quán),、出租權(quán)或使用權(quán)，大宗的產(chǎn)品,、商品,、材料的所有權(quán)或處置權(quán)，辦公設(shè)備,、汽車等的所有權(quán)和處置權(quán),，協(xié)商評(píng)估作價(jià)或由中介機(jī)構(gòu)評(píng)估作價(jià)后抵頂貸款本息。

26,、折扣法

   當(dāng)借款人面臨多家債權(quán)人迅速以各種不同方式發(fā)起進(jìn)攻時(shí),，已經(jīng)出現(xiàn)其資產(chǎn)相繼被抵頂債務(wù)。如不采取果斷措施,，將面臨一無(wú)所有,。使貸款受到的是全部損失，即使是法律手段也可能不及時(shí),。在這種背景下,，應(yīng)被迫考慮折扣法。以借款人盡可能多的物品,，盡可能低的協(xié)商評(píng)估價(jià)格,，先抵頂貸款本金,，后抵頂貸款利息，能抵頂多少算多少,。借款人提出的標(biāo)準(zhǔn)可能會(huì)高些或是抵頂貸款本息全部,，僵持無(wú)果時(shí)，適當(dāng)?shù)耐俗?，可能是明智的,，最終的結(jié)果可能好些。

27,、黑名單公示法

    人是有尊嚴(yán)的,，單位是有形象的，借款方也是如此,，我們應(yīng)尊重他們的尊嚴(yán)與形象,。同時(shí)也必須強(qiáng)調(diào)尊嚴(yán)與形象必須建立在誠(chéng)信的基礎(chǔ)上，失去誠(chéng)信必然失去尊嚴(yán)與形象,。借款方不能按期還本付息,，且在多種努力無(wú)果的前提下，應(yīng)當(dāng)采取黑名單公示法,?？稍趫?bào)刊、廣播電臺(tái),、電視臺(tái),、公共區(qū)域大屏播放等多方位周期性公示，施加社會(huì)影響,，促其歸還貸款,。貸款本息還清時(shí)撤銷公示。

28,、限制法

    貸款已超過(guò)合同規(guī)定的歸還期限,，多種方法、多種努力已經(jīng)做到,，只是結(jié)果不盡人意，這就應(yīng)當(dāng)考慮限制法,。首先,，在本系統(tǒng)停止各種方式的新增貸款。其次,，函告本地區(qū)其他金融單位,，請(qǐng)求對(duì)不講誠(chéng)信且貸款已經(jīng)逾期的當(dāng)事人不予貸款支持,。然后函告本地區(qū)相關(guān)的工商,、稅務(wù)、環(huán)保等部門,，特別是黨政機(jī)關(guān)、各種協(xié)會(huì)及相關(guān)組織引起關(guān)注并請(qǐng)求提供法律范圍內(nèi)的限制方法,。至少應(yīng)取消各種榮譽(yù)稱號(hào),、獲獎(jiǎng)資格等，促使貸款歸還,。

29,、公證轉(zhuǎn)執(zhí)行法

   根據(jù)中華人民共和國(guó)民事訴訟法的相關(guān)規(guī)定，“對(duì)公證機(jī)關(guān)依法賦予強(qiáng)制執(zhí)行效力的債權(quán)文書,，一方當(dāng)事人不履行的,，對(duì)方當(dāng)事人可以向有管轄權(quán)的人民法院申請(qǐng)執(zhí)行，受申請(qǐng)的人民法院應(yīng)當(dāng)執(zhí)行,。”這就減少了一些環(huán)節(jié)和費(fèi)用,，因此，工作實(shí)踐中一些單位采取了辦理公證以取得具有強(qiáng)制執(zhí)行效力的債權(quán)文書的方法,。凡經(jīng)辦理公證的貸款出現(xiàn)不良,，經(jīng)信貸員或公證員催收無(wú)效后，可以直接轉(zhuǎn)入執(zhí)行程序,，申請(qǐng)法院執(zhí)行庭依法強(qiáng)行收回貸款,。

30、依法起訴法

    能夠在依法起訴前,，使問(wèn)題得到解決的是最好的選擇,，既能節(jié)省時(shí)間，又能節(jié)約開(kāi)支,，還不傷害感情,。但在以下情況下，應(yīng)重點(diǎn)考慮依法起訴的方法：1,、依法保護(hù)債權(quán)的時(shí)間即將超過(guò)訴訟時(shí)效期,。2、以土地,、使用權(quán),、房屋、機(jī)器設(shè)備所有權(quán)進(jìn)行抵押并登記的貸款逾期時(shí)間較長(zhǎng),。3,、借款人死亡或失蹤。4,、反復(fù)協(xié)商達(dá)不成一致,。5、需凍結(jié),、查封,、扣押債務(wù)人資產(chǎn)及相關(guān)物品時(shí),。6、惡意逃廢債務(wù),。依法起訴相對(duì)于其他方法而言,，應(yīng)當(dāng)是最后的方法，選擇此方法要權(quán)衡利弊,，把握時(shí)機(jī),，務(wù)求訴必勝、勝必有成果,。

最新催賬的技巧和話術(shù)【8篇】二

　　第一部分

銷售顧問(wèn)：先生,，您好!我是這里的銷售顧問(wèn)，我姓王,，叫我小王就行了!請(qǐng)問(wèn)我怎么稱呼您呢?

客戶：我也姓王,。你這款XXX多少錢?

(先判斷是否習(xí)慣性地詢價(jià)，看是不是購(gòu)買信號(hào)!)

銷售顧問(wèn)：王總,，我們XXX有很多型號(hào),，不知道您說(shuō)的哪款?

(絕大多數(shù)銷售顧問(wèn)就開(kāi)始報(bào)價(jià)了，然后就是無(wú)意義的討價(jià)還價(jià))

客戶：你展車這款是什么型號(hào)?

銷售顧問(wèn)：我們XXX2.5有四款,，豪華,、豪華導(dǎo)航、至尊導(dǎo)航,、旗艦,，王總您真有眼光，這款是我們賣的最好的豪華版 ,。對(duì)了,，王總您是第一次到我們展廳嗎?

客戶：是的，你這款展車有什么配置嘛?

(看見(jiàn)沒(méi)有,，當(dāng)如果是習(xí)慣性問(wèn)價(jià)時(shí),，你只要多提點(diǎn)問(wèn)題就會(huì)把他引開(kāi)的)

第二部分

銷售顧問(wèn)：看得出來(lái)，王總對(duì)性能很關(guān)心,，一般看一款車主要從外觀,、動(dòng)力、安全,、舒適,、超值性這五個(gè)方面看。您所說(shuō)的配置主要是對(duì)舒適還是安全方面或者是兩方面都有呢?

(認(rèn)同技巧加結(jié)構(gòu)性的說(shuō)話,，這才是真正顧問(wèn)式銷售)

客戶：全方位吧~

銷售顧問(wèn)：那我先說(shuō)舒適方面的吧!對(duì)了問(wèn)一下王總您是第一次買車還是換購(gòu)啊?

(提問(wèn)是優(yōu)秀銷售顧問(wèn)的法寶!)

客戶：第一次

銷售顧問(wèn)：沒(méi)關(guān)系!絕大多數(shù)客戶都是第一次購(gòu)車，所以就更要仔細(xì)了解一款車了!

(認(rèn)同技巧)

銷售顧問(wèn)：對(duì)了,，王總您買車主要在市區(qū)開(kāi)呢還是也要兼顧到高速公路開(kāi)呢,，或者說(shuō)哪個(gè)方面你最經(jīng)常開(kāi)?

(背景問(wèn)題)

客戶：我可能經(jīng)常要跑高速,。

銷售顧問(wèn)：

是的，這樣的高頻率用車,，一定要講究舒適性,，特別是在高速開(kāi)車容易疲勞。那王總一定是那種公務(wù)非常繁忙!看得出來(lái)是絕對(duì)的商務(wù)精英!王總,，你以后開(kāi)車除了您一人以外,，肯定少不了家人也要經(jīng)常乘坐吧?

(認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶的異議)(背景問(wèn)題)

客戶：對(duì)，沒(méi)錯(cuò),。

　　第三部分

銷售顧問(wèn)：對(duì)呀,，那就更要注重舒適性的配置了。其實(shí)每款車的基本配置都差不多,，但不同的車有不同的配置,，而且就是那些基本的配置質(zhì)量和功能也都有不一樣。對(duì)于您這種商務(wù)精英客戶,，凱美瑞開(kāi)發(fā)了很多適合你們的一些配置,。不知道王總對(duì)汽車音響有什么特別要求?

(認(rèn)同技巧和敘述加提問(wèn)技巧躲開(kāi)客戶的異議)(背景問(wèn)題)

客戶：那當(dāng)然!

銷售顧問(wèn)：是的，音響不好對(duì)自己開(kāi)車的心情影響很大?對(duì)吧!

客戶：是的,。

銷售顧問(wèn)：XXX有款配置了能夠在開(kāi)車時(shí)使您的心情愉悅的AAA音響,。

(利益陳述法)

銷售顧問(wèn)：這是XXX品牌專門對(duì)你們這種商務(wù)客戶特別配置的超豪華音響。AAA音響是全球最著名音響之一,。

(典型的主動(dòng)引導(dǎo)技巧)

銷售顧問(wèn)：那我今天為您準(zhǔn)備了一張著名樂(lè)曲,，都是輕音樂(lè)的!我們來(lái)欣賞一下吧!來(lái)王總您坐駕駛室，我坐您旁邊,。 (坐進(jìn)去以后)王總舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子,，你覺(jué)得電影院效果好呢，還是家里面的音響效果好?

(典型的設(shè)陷阱法)

客戶：那當(dāng)然是電影院羅!

銷售顧問(wèn)：王總在聽(tīng)之前我必須告訴您這張音樂(lè)碟里有表現(xiàn)高音和低音的部分,，等會(huì)聽(tīng)的時(shí)候我會(huì)提醒您,，您注意聽(tīng)一下它的音質(zhì)，好嗎?(放音響)你覺(jué)得怎么樣?

(典型引導(dǎo),，把客戶的胃口吊到極致)

客戶：恩,，不錯(cuò)! 你們這音響和BOSS比怎么樣?

銷售顧問(wèn)：王總您問(wèn)的這個(gè)問(wèn)題在我的客戶中只有兩個(gè)，您是第三個(gè),，這些人可都是音響發(fā)燒友啊!不瞞您說(shuō),，BOSS確實(shí)很出名，而我們這款配置的的音響也是世界頂級(jí)的,再好聽(tīng)的音樂(lè),也要由揚(yáng)聲器傳出來(lái)吧,，音源處理再好,，音響不好,也不能制造出超棒的音樂(lè)啊!您說(shuō)呢，王總?

第三部分-2

銷售顧問(wèn)：對(duì)了王總你剛才提到經(jīng)常跑高速,，我想有個(gè)配置你一定喜歡,。

(典型的引起客戶的好奇)

銷售顧問(wèn)：那就是[自動(dòng)定速巡航],，問(wèn)王總一個(gè)問(wèn)題：比如您在經(jīng)過(guò)了一天的勞累后，在高速上開(kāi)車一直踩著油門,，你一定覺(jué)得右腳又酸又累吧?

(難點(diǎn)問(wèn)題)

銷售顧問(wèn)：您知道他的工作原理嗎?它是這樣幫您解決問(wèn)題的,，按您當(dāng)時(shí)設(shè)定的時(shí)速，通過(guò)電腦控制對(duì)油量的供應(yīng)來(lái)控制車速,，這樣就可以使您的右腳輕松的解放出來(lái),，這時(shí)您再聽(tīng)著凱美瑞的先鋒音響，那真是覺(jué)得一切盡在您掌握呀!

(經(jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法)

銷售顧問(wèn)：這款車還有一個(gè)經(jīng)典配置,，這是XXX專門為您們這種客戶設(shè)計(jì)的,，這種空調(diào)叫自動(dòng)恒溫雙區(qū)空調(diào)，他能夠根據(jù)不同的人對(duì)溫度的需要設(shè)定不同的溫度,，從而使您車內(nèi)駕駛室和乘坐室的溫度不一樣,，這樣就能很好地照顧到您和您家人不同的需要了，你覺(jué)得這樣的配置對(duì)您不是一舉兩得嗎?

(又一次經(jīng)典的FAB產(chǎn)品介紹法)

客戶：這款車多少錢?

(這有可能是購(gòu)買信號(hào)了)

　　第四部分

客戶：這款車多少錢?

銷售顧問(wèn)：這樣我們先去試駕一下,，回頭我們?cè)僬剛€(gè)好價(jià)錢!怎么樣?

銷售顧問(wèn)：王總,，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路,，上坡,，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠滿足您試駕的感覺(jué)!整個(gè)流程分為試乘和試駕,，你先試乘,，然后再試駕，好嗎?

...... (試駕完后)

銷售顧問(wèn)：王總,，您看這次試駕您還滿意嗎?

客戶：滿意

銷售顧問(wèn)：王總,，那您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎?

客戶：XXX的配置和舒適性都還不錯(cuò)~最主要還是要看價(jià)格~

銷售顧問(wèn)：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒(méi)有異議的話，您看今天可以定下來(lái)嗎,，對(duì)了,，您喜歡白色還是黑色!

(典型的嘗試簽約法)

客戶：我看比較喜歡白色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_(kāi),，白色比較中性!白色的價(jià)格會(huì)貴嗎?

　　第五部分-1

銷售顧問(wèn)：對(duì),，白色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢,，還是分期付款呢?

(認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再加上典型的嘗試簽約法)

客戶：現(xiàn)金!你們究竟可以優(yōu)惠多少?

銷售顧問(wèn)：王總您別急,，這些問(wèn)題是都例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢!您看怎樣?

(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼)

客戶：別說(shuō)這些了,，你就告訴我你們究竟可以優(yōu)惠多少?

銷售顧問(wèn)：其實(shí)這么好的車,，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒(méi)有什么優(yōu)惠了。

(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之一：臨危不懼)

客戶：那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢?BBB都優(yōu)惠10000了~

銷售顧問(wèn)：放心,，王總,，您今天絕對(duì)不會(huì)白來(lái)的，我小張肯定要做你的生意的,，我看您也是要誠(chéng)心買，剛好呢我們又在搞活動(dòng),，今天是第20天了,，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我給您送套千元禮包 (鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信!)

(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：自信!)

客戶：我不要禮包,，我只要優(yōu)惠~

銷售顧問(wèn)：王總,，您別生氣，您覺(jué)得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎?

(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)的特征之二：臉皮厚!)

客戶：是沒(méi)有,，我覺(jué)得你的介紹我比較滿意~

銷售顧問(wèn)：對(duì)了,，你看你在別處人家銷售顧問(wèn)還沒(méi)有我的服務(wù)好，優(yōu)惠10000,，我的服務(wù)比他還好,，XXX的產(chǎn)品溢價(jià)高出BBB20000多，我還送您千元禮包你不覺(jué)得我已經(jīng)虧了嗎?

(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之四：示弱!)

客戶：那......這樣你再送我套膜,，我一定買!

銷售顧問(wèn)：如果是這樣的話,，就比較麻煩了~

客戶：為什么?

　　第五部分-2

銷售顧問(wèn)：因?yàn)?.....哎呀!我這樣的話會(huì)被銷售經(jīng)理罵的!咱們經(jīng)理規(guī)定了，如果超過(guò)禮包的優(yōu)惠必須問(wèn)客戶三個(gè)問(wèn)題,。

(葵花寶典：三問(wèn)成交法)

客戶：什么問(wèn)題?

①銷售顧問(wèn)：王總您今天帶錢了嗎?

客戶：帶了卡

②銷售顧問(wèn)：王總,，您今天就買嗎?

客戶：嗯，如果再送膜,?？梢缘膥

③銷售顧問(wèn)：王總您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎,，比如您夫人?

客戶：不用了,，她有車開(kāi)就行了~

銷售顧問(wèn)：那好，我們簽掉這份合同!

客戶：為什么?

銷售顧問(wèn)：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!

客戶：那好,，簽吧~

銷售顧問(wèn)：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng),，應(yīng)該可以的，您等等,，先喝杯茶吧!

(鉆石級(jí)銷售顧問(wèn)特征之五：微笑著“戲弄”客戶,，而客戶還乖乖地投降)

(進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來(lái)后)

銷售顧問(wèn)：王總,，恭喜您,，您終于如愿以償了!您終于可以駕著您心愛(ài)的XXX回家了!我們?nèi)マk手續(xù)吧~

　　第五部分-3

銷售顧問(wèn)：王總，我們簽掉這份合同吧!

客戶：不簽，你的價(jià)格還沒(méi)談好呢!

銷售顧問(wèn)：那......這樣,，我盡量幫您去試試,，唉，我這次又要挨罵了!(進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn))(出來(lái)后)恭喜您!王總,，我終于幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格了,，簽合同吧!

第五部分-4

客戶：那....我要考慮一下

銷售顧問(wèn)：啊，王總您不是說(shuō)您今天就決定買了嗎?

客戶：不是不是,，我還要和我老婆商量一下

銷售顧問(wèn)：啊,，王總，您不是說(shuō)您可以一個(gè)做決定嗎?您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn),，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格,，你太不為我們這些小員工考慮了! 我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒(méi)有誠(chéng)意了!

銷售顧問(wèn)：您看我一直幫您忙前忙后,，這種服務(wù)您到別家根本沒(méi)有~

　　第六部分-1

銷售顧問(wèn)：唉!我太失敗了,，今天我們都談的這么好了，您還是不買,，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒(méi)有打動(dòng)您,，你可能對(duì)產(chǎn)品還是沒(méi)有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過(guò)程有什么差錯(cuò)，讓您覺(jué)得不舒服了,，對(duì)不起,，是我的責(zé)任，但您能說(shuō)說(shuō)為什么嗎?謝謝了~

客戶：主要是價(jià)格,，價(jià)格要是再給我點(diǎn)折扣,，或許就可以了~

銷售顧問(wèn)：不行，絕對(duì)不行,，就這樣我都被老板罵了,，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐,，每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了,，您這一少，您不要緊,，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了,，王總，您忍心嗎?

客戶：你們工資高的很,，我知道~

銷售顧問(wèn)：對(duì)呀,，不降價(jià)賣工資就高呀，您說(shuō)得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀,，但只要降價(jià)賣就扣,，而且扣的非常兇,，剛才我已經(jīng)幫您申請(qǐng)到全車膜，您還要降,，我們賣車也太難了,。

　　第七部分-2

如果客戶就是要壓價(jià)，那就這樣說(shuō)~

銷售顧問(wèn)：行,，王總,，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500,。但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我,，否則我真的幫不了您這個(gè)忙~

什么條件?

銷售顧問(wèn)：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧?那您等著,，我盡量試試 (出來(lái)后)王總，我還是要恭喜您,，雖然我的工資扣慘了!唉!

客戶：行吧,。

銷售顧問(wèn)：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了,，你千萬(wàn)不要給別人講這個(gè)價(jià)格,，否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧?

客戶：一定~

最新催賬的技巧和話術(shù)【8篇】三

催收主要分初級(jí)催收,，中級(jí)催收和高級(jí)催收三個(gè)等級(jí),。初級(jí)催收主要是對(duì)客戶進(jìn)行簡(jiǎn)單的信用教育，并進(jìn)行罰息,、滯納金的說(shuō)明,，中級(jí)催收主要與對(duì)方展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，高級(jí)催收主要采取弱點(diǎn)突破和極端高壓,。

催收思路

1,、催收時(shí)先了解客戶的背景，要循序漸進(jìn),，剛開(kāi)始聯(lián)系客戶本人,，等待幾天，客戶若無(wú)進(jìn)展便開(kāi)始聯(lián)系客戶聯(lián)系人,，給其施壓,。不要一開(kāi)始就和客戶吵架，這樣后續(xù)工作不好進(jìn)展,。

2,、催收時(shí)可多種角色扮演，多站在客戶的角度上思考問(wèn)題,，讓其感覺(jué)我們是在幫客戶,。

3,、催收時(shí)應(yīng)時(shí)時(shí)跟進(jìn)，與客戶保持聯(lián)系,，可時(shí)不時(shí)發(fā)祝福語(yǔ)給客戶,，保持一個(gè)良性溝通。

4,、催收時(shí)應(yīng)注意保持通話的一個(gè)效率,，具體客戶具體分析，多把握客戶的心理,，抓住客戶的痛點(diǎn),。比如客戶害怕父母，我們可以逼其父母進(jìn)行施壓,，或者害怕法律責(zé)任,，我們可用法律手段來(lái)進(jìn)行施壓等等。

5,、應(yīng)注意幾點(diǎn),，我們?cè)诖呤諘r(shí)應(yīng)注意我們的專業(yè)技能，話術(shù),，邏輯思維,，法律知識(shí)。

催收技巧

(一)催收工作合情合理合法,，催收人工作應(yīng)做到不卑不亢

如有債務(wù)人態(tài)度惡劣,，其目的在于嚇唬催收人員，使催收人員少打或不敢打電話,。遇到這種人可采取三次制止原則,，第一次提醒對(duì)方注意說(shuō)話方式;第二次告知對(duì)方雙方地位平等;第三次將嚴(yán)重警告“對(duì)于素質(zhì)較低的借款人，將會(huì)采取其他的方式催收借款”,。

(二)催收人員需掌握“望聞問(wèn)切”的本領(lǐng)

望：看資料--職業(yè),、年齡、身份,、地區(qū)差異,，據(jù)此分出層次類別，分類對(duì)待;

聞：聽(tīng)-了解對(duì)方,，識(shí)別真假,，捕捉對(duì)方言語(yǔ)間的漏洞;

問(wèn)：點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的深入了解，針對(duì)存疑的地方詳細(xì)探尋,，目的擊破謊言,，并讓客戶理虧;

切：確認(rèn)問(wèn)題點(diǎn)，改變談判節(jié)奏,，并確定解決

方案

(三)度的把握

催收最忌諱把話說(shuō)滿,，所以掌握“度”非常重要，需為今后的催收工作留下溝通的空間和余地,。

(四)懂得合理施壓

施壓關(guān)鍵是切中債務(wù)人的弱點(diǎn)和要害去施壓,，越是高級(jí)催收，越是要找準(zhǔn)客戶的弱點(diǎn)進(jìn)行重點(diǎn)攻擊,。常見(jiàn)的施壓,，一方面是外部施壓，即通過(guò)債務(wù)人的周邊人和周邊環(huán)境進(jìn)行施壓,，一方面是內(nèi)部施壓,，讓債務(wù)人明白不還款會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。

(五)懂一點(diǎn)學(xué)心理戰(zhàn)術(shù)

將債務(wù)人的心理進(jìn)行還原,，找出債務(wù)人不還款的真實(shí)原因和心理動(dòng)機(jī),。

總之，催收工作需催收人員在不卑不亢的基礎(chǔ)上,，將望聞問(wèn)切,、合理施壓、心理還原等巧妙結(jié)合,，合理適度的溝通以達(dá)到回款的目的。

催收常見(jiàn)借口及應(yīng)答對(duì)策

(一)三角債

朋友欠我錢沒(méi)還,，工程款沒(méi)有到位等類似的三角債借口,。

做法：(1)不要輕易相信單一的還款來(lái)源，例如工程款沒(méi)有到位,，債務(wù)人不可能只和一家單位做生意,，這一家的工程款沒(méi)收回，肯定也有其他進(jìn)項(xiàng),。

(2)要求債務(wù)人告知其上游債務(wù)人的聯(lián)系方式,，只說(shuō)幫忙催款，看債務(wù)人此時(shí)的反應(yīng),。

(二)職業(yè)欠款人

該類型欠款人習(xí)慣性拖延,，沒(méi)有還款誠(chéng)意，應(yīng)該有被多家機(jī)構(gòu)催款的應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn),。

做法：改變催收節(jié)奏,，針對(duì)職業(yè)債務(wù)人可不談還款只談其他，用聊天的方式談多個(gè)話題,，例如深入了解債務(wù)人的資產(chǎn)狀況等,，讓職業(yè)債務(wù)人摸不到脈路，反而達(dá)到讓對(duì)方主動(dòng)考慮還款或者主動(dòng)談還款的目的,。

(三)高額負(fù)債

多頭負(fù)債,，債臺(tái)高筑,，例如人法網(wǎng)有執(zhí)行信息，且金額較大并在執(zhí)行中的債務(wù)人,。

做法：尋找更多的財(cái)產(chǎn)及債務(wù)人其他的保留資金,，敞開(kāi)的聊，聊的開(kāi)心了也許還有回款的可能,，無(wú)其他方案,，正所謂“巧婦難為無(wú)米之炊”。

(四)共同借款人相互踢皮球

提供共同借款人,，主借款人無(wú)還款能力的,。

做法：反復(fù)告知共同借款人有和主借款人具有同等的還款義務(wù)，反復(fù)講解,，避免“踢皮球”,。

(五)“一哭二鬧”

債務(wù)人喜歡哭窮，哭窮不成就虛張聲勢(shì),，該客戶特點(diǎn)就是一哭二鬧,。

做法：

(1)哭窮。稱經(jīng)濟(jì)困難,，可要求對(duì)方提供相關(guān)證明,，例如低保證明、殘疾證,、住院證明,、醫(yī)療費(fèi)憑證等等,，如果可以提供則對(duì)方確實(shí)經(jīng)濟(jì)困難,，此時(shí)催收人員應(yīng)該多途徑了解其所有收入來(lái)源，將所有的收入加總后扣除基本生活費(fèi),，剩余資金用來(lái)還款,，如實(shí)在困難，可根據(jù)實(shí)際情況修改還款方案,，降低每月的還款金額。

(2)裝可憐,。且稱家人無(wú)法代償,，例如稱與家人關(guān)系不和,，需探明債務(wù)人所述虛實(shí)后方能作出能否讓家人代償?shù)呐袛?

(3)鬧,。了解債務(wù)人申請(qǐng)借款時(shí)候提供的信息是否全部真實(shí),，如有虛假告知有惡意騙貸的違法行為,，打消對(duì)方的氣焰;

(六)助學(xué)貸類的催收

技巧

教育機(jī)構(gòu)名義上稱可給學(xué)員推薦工作,，但學(xué)員畢業(yè)后教育機(jī)構(gòu)并未履行承諾，導(dǎo)致助學(xué)貸債務(wù)人及其家人不肯還款,。

做法：(1)明確告知家人債務(wù)債權(quán)關(guān)系和買賣關(guān)系是分開(kāi)的,，教育機(jī)構(gòu)是學(xué)員的選擇，貸款是學(xué)員為了完成學(xué)業(yè)而申請(qǐng)的借款,，兩者并非綁定且為兩碼事,，教育機(jī)構(gòu)不履行承諾不應(yīng)該成為債務(wù)人不還款的理由。

(2)了解債務(wù)人現(xiàn)工作單位,，告知家人如果不還款將會(huì)將此時(shí)擴(kuò)大影響告知債務(wù)人現(xiàn)工作單位的同事和領(lǐng)導(dǎo),，由于助學(xué)貸的債務(wù)人一般都是窮人家的孩子，父母不會(huì)為了錢影響孩子的前途,，此時(shí)一般都會(huì)還款,。

(七)與大的民間借貸風(fēng)險(xiǎn)案件有關(guān)聯(lián)的企業(yè)

例如立人集團(tuán)等大的民間借貸案件，會(huì)關(guān)聯(lián)很多中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)以及資金的回收,。

做法：可以與當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)或者主管機(jī)關(guān)溝通,，尋求解決方案。

(八)躲債

本人或者家人拒接電話,。

做法：與第三方(債務(wù)人的朋友,、同事、家人,、單位、上級(jí)機(jī)關(guān)等)保持持續(xù)溝通,，告知債務(wù)人欠款并希望其代為轉(zhuǎn)告,，這些第三方將變相成為了代言人，從而屈于外界的壓力迫使債務(wù)人還款,，來(lái)自債務(wù)人身邊壓力往往大于直接電催給債務(wù)人造成的壓力,。

(九)攜款潛逃

全家人全部搬走或者移民國(guó)外。

做法：通過(guò)護(hù)照或者公安機(jī)構(gòu)等其他有效的免費(fèi)第三方途徑,，獲取更多可能的線索,，無(wú)其他方案。

(十)主動(dòng)要求訴訟

要求對(duì)其提起訴訟,，只有法院判決下來(lái)才會(huì)還款,。

債務(wù)人死亡、入獄,、或喪失還款能力,。

做法：尋求家人代償：(1)債務(wù)人死亡,，繼承財(cái)產(chǎn)的繼承人需承擔(dān)代為還債的義務(wù)，還款金額限定在繼承財(cái)產(chǎn)的價(jià)值金額范圍內(nèi),。

(2)如果債務(wù)人喪失還款能力,，如果借款用途為家庭裝修等夫妻共同用款，只要合同簽訂日期發(fā)生在婚姻關(guān)系存續(xù)期間,，則無(wú)論之后是否離異,，均可要求配偶代償，否則要求對(duì)方提供夫妻雙方債務(wù)分擔(dān)協(xié)議,。

(3)入獄,，如果是酒駕或者打架入獄，一般15天即可釋放,，此時(shí)可要求本人自行償還,，如果因賭博或者吸毒等原因入獄，需探知債務(wù)人當(dāng)初借款資金是否是用于賭資或者購(gòu)買毒品,，如是可告知債務(wù)人家人債務(wù)人已具有詐騙騙貸行為,，可要求公安局?jǐn)?shù)罪并罰，此時(shí)家人考慮債務(wù)人境況,，一般會(huì)自愿替其代償,。

(十一)本人或聯(lián)系人不配合

多次掛斷電話拒接。

做法：可以接通后,，適當(dāng)?shù)膾鞌鄬?duì)方一次電話,，告知作為債權(quán)一方，也會(huì)對(duì)于債務(wù)人或者其聯(lián)系人不配合的態(tài)度而憤怒,，并可能因此導(dǎo)致更嚴(yán)重的后果,。

(十二)聯(lián)系人故意包庇

聯(lián)系人與債務(wù)人有聯(lián)系，為了包庇債務(wù)人而不透露實(shí)情或者拒不告知,。

做法：(1)向聯(lián)系人訴苦,，a.稱債務(wù)人逾期，必須要和債務(wù)人聯(lián)系上是催收人員的工作,，b.出借人對(duì)于債務(wù)人逾期非常生氣,，催收人員壓力也很大。

(2)與聯(lián)系人聊天,，套取聯(lián)系人更多的資料,，例如聯(lián)系人的工作單位或者居住地址，為日后催收的同事外訪提供方便,，找到了聯(lián)系人就能讓其幫忙找到債務(wù)人,。

(十三)半失聯(lián)或欲起訴客戶

1.半失聯(lián)：該類客戶只有一個(gè)或者兩個(gè)聯(lián)系人可以接通電話，其他聯(lián)系方式均失效。

2.拖欠不還致使信貸機(jī)構(gòu)欲提起訴訟的債務(wù)人,。

做法：針對(duì)上述兩種客戶,，獲取資料比談還款更重要?？梢约僖灾匦轮贫ㄟ€款方案的方式套取客戶資料,，當(dāng)獲取客戶工作單位、居住地址等有效信息后,，派外訪人員找到債務(wù)人本人,，先談一次性還款，談還款不成,，查看和了解其全部資產(chǎn)和收入狀況后作出決定：a.變更還款方案,，b.對(duì)債務(wù)人提起訴訟。

追討實(shí)例及話術(shù)

客戶經(jīng)理：孫經(jīng)理(以下簡(jiǎn)稱孫)

欠款客戶：張三(以下簡(jiǎn)稱張)

孫經(jīng)理在打電話前提前做好相應(yīng)準(zhǔn)備工作,，并在逾期第一天的上午十點(diǎn)直接撥打了借款人張三的手機(jī)號(hào),，由于雙方很熟悉，追討前兩步孫經(jīng)理省略了,。

撥打電話,，電話通了。

孫：張總,，您那什么情況?昨天不是跟您說(shuō)了嗎,，昨天下班之前讓您把貸款還上，我今天問(wèn)了一下財(cái)務(wù),，您那五萬(wàn)塊錢怎么還沒(méi)還過(guò)來(lái),，你這已經(jīng)算逾期了，您趕緊的,，中午12點(diǎn)之前趕緊把錢還上,。

注：我們的語(yǔ)氣、態(tài)度表現(xiàn)的很緊急,，很重視這事,，要求客戶今天馬上立即還款，如果客戶今天能還,，其自然就會(huì)還了,，如果其還不了,，其自然會(huì)講述逾期的原因,。

張：孫經(jīng)理，不好意思,，我的一個(gè)客戶欠我六萬(wàn)塊錢,，本來(lái)說(shuō)好昨天就能給我，結(jié)果他那邊出了點(diǎn)狀況,，她說(shuō)再過(guò)個(gè)五六天就能給我,，您看,，您跟公司說(shuō)一下，再給我緩個(gè)五六天,，過(guò)五六天我就能全還上,。

孫：我跟你說(shuō)過(guò)多少次了，你今天沒(méi)還上就算是逾期了,，按照合同約定,，您除了還本付息之外，還會(huì)有罰息等額外的負(fù)擔(dān),。另外,，按照我們公司的制度，你如果能按時(shí)還款,，會(huì)提高你的信用評(píng)級(jí),，評(píng)級(jí)高的話，放款速度會(huì)快,，利率相對(duì)別人也會(huì)低,。你一旦逾期，最輕的處罰就是調(diào)低你的信用評(píng)級(jí),，逾期時(shí)間再長(zhǎng)點(diǎn),，你以后的借款申請(qǐng)都有可能批不下來(lái)。有了不良記錄,，別的信貸機(jī)構(gòu)也不會(huì)再給你放款?，F(xiàn)在能獲得我們信貸資金的支持是很寶貴的資源，你得珍惜呀,，您想想辦法,，今天趕緊把錢還上。你如果今天還上,，我跟公司說(shuō)說(shuō),，就不算你逾期了(算不算逾期按照公司制度執(zhí)行)。

注：關(guān)于逾期原因的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題可放在之后了解,，從節(jié)奏上還是要求對(duì)方付款,，在這一階段，我們將額外的負(fù)擔(dān)和小額信貸機(jī)構(gòu)及其他機(jī)構(gòu)拒絕授信這兩個(gè)違約成本告知客戶了,，如果客戶還不還錢,，其自然還會(huì)找一些說(shuō)辭和理由。

張：孫經(jīng)理,，我這邊手上確實(shí)沒(méi)錢,，我也是咱們老客戶了，我你還不相信嗎，我那客戶只要把錢還了我,，我第一時(shí)間就把錢還上,，但我現(xiàn)在確實(shí)拿不出那么多錢。

注：還是那句話,，不要質(zhì)疑客戶,，假定客戶說(shuō)的是真的，那客戶手上沒(méi)那么多錢,，你讓他賣東西或拿東西抵債一般也不現(xiàn)實(shí),，那接下來(lái)，你要讓他今天還款,，就只有一個(gè)選擇了,，那就是籌資還款。

孫：張經(jīng)理,，我不是不相信你,，咱們合作這么多年了，您是我們公司信用良好的客戶,，您的為人我也知道,，大家說(shuō)起您來(lái)，都豎大拇指,，您要是不講誠(chéng)信,，您的生意也做不成這樣。(明著是在夸客戶,，實(shí)質(zhì)上也在向客戶說(shuō)明,，一旦逾期對(duì)其聲譽(yù)會(huì)造成的影響)我這是提醒您，我們目前和銀行是聯(lián)網(wǎng)的,，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)信用體系建設(shè)越來(lái)越重視,，如果您留下不良的信用記錄，以后買房,、買車和其他方面都會(huì)受到影響,。不知您看沒(méi)看新聞，現(xiàn)在國(guó)家對(duì)欠錢不還的人處罰力度越來(lái)越大,。(在這里可根據(jù)適當(dāng)情況展開(kāi)說(shuō))我這是為您著想,，您那邊要是實(shí)在困難，您不行想找別人先借點(diǎn)錢還上,，反正您客戶過(guò)幾天就給您錢了,。

注：在這個(gè)階段，我們又把社會(huì)聲譽(yù)會(huì)受到影響和不良信用記錄帶來(lái)的后果通過(guò)適當(dāng)方式傳達(dá)給了客戶,。

張：孫經(jīng)理,，我已經(jīng)借過(guò)了，現(xiàn)在年底,，大家資金都緊張,，我確實(shí)借不到。你放心,，本周五下班之前我肯定能還上,。

孫：那行吧，張總,，你剛才說(shuō)的欠你錢的客戶是什么情況?你再跟我說(shuō)說(shuō),。

張：要詳細(xì)了解一下逾期原因(略)

孫：如果你說(shuō)的客戶還還不上你，你怎么還我們錢?

注：在這部分可適當(dāng)詢問(wèn)其他還款來(lái)源,，并就其經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行適當(dāng)詢問(wèn),。

張：(略)

孫：您說(shuō)的這些情況我向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)一下，我明天下午到您公司,，我們見(jiàn)面聊聊,，有些事情電話說(shuō)不清。

(結(jié)束電話,、更新案卷并進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn))

總結(jié)：

以上是我們對(duì)一個(gè)催收電話要點(diǎn)的總結(jié),，記住要完成的四個(gè)核心任務(wù)：要求今天馬上立即還款、了解逾期原因,、陳述利弊得失,、得到還款承諾。在這個(gè)過(guò)程中要遵循一定的流程和步驟,，在陳述利弊得失的時(shí)候,，對(duì)方面臨的一些顯而易見(jiàn)的違約成本包括額外的負(fù)擔(dān)、小額信貸機(jī)構(gòu)和其他債權(quán)人拒絕授信,、社會(huì)聲譽(yù)和評(píng)價(jià)會(huì)受到重大影響,、不良的征信記錄一定要在這個(gè)階段結(jié)合客戶情況通過(guò)合適的方式傳達(dá)給客戶，我們要把握過(guò)程和節(jié)奏,，引導(dǎo)客戶按照我們的節(jié)奏進(jìn)行,。當(dāng)客戶陳述逾期原因拒絕還款時(shí)，不要輕言放棄,，步步緊逼,。

電話催收一定要以承諾收?qǐng)觯谶@個(gè)過(guò)程中注意語(yǔ)氣和措辭,，對(duì)于客戶的不配合,、不友好的行為要及時(shí)做出反應(yīng)，欠債還錢,，天經(jīng)地義,，我們先天上就壓對(duì)方一頭,。一般來(lái)說(shuō)，電話催收完后會(huì)再上門去了解對(duì)方的情況,，上門催收大致可分為三類：確認(rèn)式上門,、查找式上門、毀約式上門,。第一次電話催收確認(rèn)式上門是我們最常用的催收組合,。

催收策略的制定

(一)時(shí)間策略

1.關(guān)注逾期時(shí)間和案件生命期

(1)逾期時(shí)間--M1，M2,，M3;

(2)案件生命期—孕育階段(未逾期),，成長(zhǎng)期(剛開(kāi)始逾期-開(kāi)始債務(wù)人愧疚感很強(qiáng)，電催以了解更多的真實(shí)東西為主),，成熟期(拉鋸戰(zhàn)時(shí)期,，盡可能讓對(duì)方說(shuō)，我方需堅(jiān)定心態(tài),，并各種策略配合到位),，衰老期-方法已經(jīng)用盡，(煩的策略-高頻率電話跟進(jìn),，第三方施壓-通過(guò)家人,、朋友、同事),，死亡期或賭博期-采取極端高壓的催收方式,。

2.關(guān)注跟進(jìn)頻率

(1)跟進(jìn)時(shí)間：a上午頭腦清醒時(shí)適合進(jìn)行談判，下午以煩為主;b在發(fā)工資時(shí)間點(diǎn)前后集中催收,，一般為5日,、10日、15日,、28日,、30日左右。

(2)預(yù)約還款時(shí)間和實(shí)際還款時(shí)間一定要落實(shí)到具體時(shí)間點(diǎn)上,。

(二)運(yùn)作策略

針對(duì)不同的人群采取不同的運(yùn)作策略,，關(guān)鍵做到了解和應(yīng)對(duì)兩點(diǎn)，了解即了解客戶的弱點(diǎn),、資產(chǎn)狀況,、收入支出情況、脆弱程度,、是否可以家人可以代償?shù)?，并針?duì)上述情況制定相應(yīng)的方案。下述為不同人群的運(yùn)作策略：

1.白領(lǐng)

a—收入較穩(wěn)定,，但是生活壓力相對(duì)較大,，屬于還款脆弱性客戶,，意外開(kāi)支將導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不開(kāi)，此時(shí)需要了解客戶的資金進(jìn)項(xiàng)來(lái)源,，及時(shí)采取策略;

b該類群客戶法律意識(shí)較強(qiáng),，可以用法律施壓。

c遵循先禮后兵的策略,。

2.大型國(guó)企以及事業(yè)單位退休人員—收入穩(wěn)定，但是該類客戶身體狀況不穩(wěn)定,，或者孩子不爭(zhēng)氣,，導(dǎo)致該群體生活不穩(wěn)定，屬于還款脆弱性客戶,，應(yīng)遵循a態(tài)度要溫柔和緩;b努力的爭(zhēng)取子女代償,。

3.小微企業(yè)主—大多數(shù)借款用途是資金周轉(zhuǎn)，該類客戶一般是多頭負(fù)債,，借新債還舊債的較多,，資不抵債的較多，并且該客戶一般會(huì)優(yōu)先償還催的較急的借款,。對(duì)于該類客戶的策略：a一定要了解資金進(jìn)項(xiàng),、庫(kù)存(以備執(zhí)行)、住址信息(家訪);b尋求更多的合作方-,，例如聯(lián)系他的生意伙伴;c該類客戶的手機(jī)詳單有很多有用的信息,。

4.工人—收入不穩(wěn)定，生活壓力大,，家庭開(kāi)支大,，以至于資金周轉(zhuǎn)困難，往往導(dǎo)致逾期后還不起的狀況,，針對(duì)該類客戶：a首先了解還款意愿,，b再了解還款來(lái)源(房產(chǎn)、工資等),。

6催收注意事項(xiàng)

首先,，我們要有未雨綢繆的觀念。

假使發(fā)生一定的損害結(jié)果后,，我們?nèi)绾巫霾挪恢劣诜浅１粍?dòng),。正所謂百口莫辯，無(wú)論是與公安機(jī)關(guān)進(jìn)行解釋,，還是對(duì)簿公堂,，勝敗的重中之重就是證據(jù)，即在催收過(guò)程中要學(xué)會(huì)收集和固定證據(jù),。

所謂證據(jù),，要滿足合法性,、關(guān)聯(lián)性、客觀性三個(gè)條件,。符合這三個(gè)條件一般在法院都會(huì)被認(rèn)可,。那么在催收過(guò)程中如何留存證據(jù)才能滿足這三點(diǎn)呢?

具體做法如下：

1、需要準(zhǔn)備正規(guī)廠家生產(chǎn)的,、無(wú)質(zhì)量瑕疵的錄音筆;

2,、與客戶接觸前一分鐘需要打開(kāi)錄音筆，同時(shí)要保證錄音筆空間足夠,，電力充沛,，中途不能出現(xiàn)間斷，同時(shí)對(duì)于錄音筆中的內(nèi)容不能做任何復(fù)制,、修改行為,，直至錄音結(jié)束。

3,、在錄音的過(guò)程中,，需要自報(bào)家門，同時(shí)也需要確定對(duì)方身份,，可以以詢問(wèn)對(duì)方姓名,、身份證號(hào)、或者描述客戶家庭情況等多維度確定對(duì)方身份,。

以上三點(diǎn)滿足后基本法院可以采信錄音筆中的相關(guān)內(nèi)容了,，至于誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)就可以根據(jù)過(guò)程來(lái)判斷了。

在催收過(guò)程中,，需要規(guī)避法律所禁止的,、侮辱、誹謗,、非法拘禁,、故意傷害等侵犯人身權(quán)和財(cái)產(chǎn)權(quán)的行為。

具體做法如下：

1,、作為催收專員,，首要紅線即需要堅(jiān)決杜絕罵人行為。任何罵人行為一旦發(fā)現(xiàn)要堅(jiān)決予以開(kāi)除,。罵人是一種負(fù)面情緒,，一旦有人開(kāi)罵，其所帶來(lái)的將會(huì)是大面積的侮辱,、誹謗,、進(jìn)而可能會(huì)發(fā)生肢體沖突、嚴(yán)重可能會(huì)發(fā)生個(gè)人恩怨,。故要堅(jiān)決從源頭杜絕,，禁止罵人,。

2、禁止侮辱誹謗行為,。根據(jù)刑法第二百四十六條規(guī)定以暴力或者其他方法公然侮辱他人或者捏造事實(shí)誹謗他人,，情節(jié)嚴(yán)重的，處三年以下有期徒刑,、拘役,、管制或者剝奪政治權(quán)利。前款罪,，告訴的才處理,，但是嚴(yán)重危害社會(huì)秩序和國(guó)家利益的除外。

根據(jù)法律規(guī)定,，侮辱誹謗罪是需要對(duì)方提起訴訟才會(huì)處理的犯罪,，即需要對(duì)方提供證據(jù)后方可立案,。

故在催收過(guò)程中,，首先要注意對(duì)方是否有取證錄音行為，在催收過(guò)程中,，很多都是新入職的催收專員,，一般比較經(jīng)驗(yàn)豐富的逾期者會(huì)有引誘專員侮辱行為，進(jìn)而通過(guò)錄音達(dá)到威脅目的,，故一定要針對(duì)錄音行為有所敏感,，避免債務(wù)人釣魚。其次要注意言行,，禁止杜撰客戶的隱私等其他不利于客戶的事件,，除非有他人提供證明，否則關(guān)于客戶不利的信息禁止予以公布,。

3,、禁止拘禁。

在催收過(guò)程中,，有一些人的做法是將客戶扣留,。根據(jù)法律規(guī)定，這種扣留行為是按照非法拘禁罪處置,，如果不是因?yàn)閭鶆?wù)糾紛引發(fā)的拘禁,，則會(huì)觸犯綁架罪的犯罪構(gòu)成，其量刑會(huì)更重,。所以我們要堅(jiān)決杜絕,。但是往往有時(shí)候我們也會(huì)被釣魚。為了避免釣魚或者引發(fā)糾紛,。一般要把客戶請(qǐng)?jiān)诰哂袖浵裨O(shè)備的地方,，同時(shí)要敞開(kāi)大門,，告知客戶可以隨時(shí)離開(kāi)。避免客戶釣魚,。

4,、禁止與客戶發(fā)生肢體沖突。

無(wú)論是尋釁滋事還是故意傷害,，對(duì)于催收公司都是一件比較嚴(yán)重的事情,。作為與客戶見(jiàn)面的催收專員，在溝通過(guò)程中若發(fā)現(xiàn)對(duì)方有發(fā)生肢體沖突情況,。第一選擇要快速脫離客戶,。

若無(wú)法避免與客戶發(fā)生肢體沖突，則要保證在合理范圍內(nèi)行使正當(dāng)防衛(wèi)的權(quán)利,。根據(jù)法律規(guī)定,，防衛(wèi)過(guò)當(dāng)?shù)男袨槭切枰艿叫谭ㄌ幹玫摹９饰医ㄗh在防衛(wèi)過(guò)程中以對(duì)方停止施暴為止,，后續(xù)事情交給警方處理,，且不可在對(duì)方停止施暴后催收方繼續(xù)進(jìn)行肢體攻擊。

5,、禁止變賣客戶財(cái)產(chǎn),，收取客戶現(xiàn)金。

在催收過(guò)程中,，無(wú)論是拖車還是收取客戶財(cái)產(chǎn),，任何具有一定經(jīng)濟(jì)價(jià)值的東西都需要在公司備案做冊(cè)，等待客戶協(xié)商處置方案,，未經(jīng)客戶同意,，暫時(shí)不要處置這些財(cái)產(chǎn)，避免因?yàn)樨?cái)產(chǎn)引發(fā)盜竊,、搶奪罪的轉(zhuǎn)換,。同時(shí)由于現(xiàn)金屬于特定物品，其可以引發(fā)諸多糾紛和職務(wù)犯罪,。故客戶的任何給付現(xiàn)金行為都要堅(jiān)決禁止,，可以陪同客戶存款走銀行結(jié)算，但是永遠(yuǎn)不要收取客戶現(xiàn)金,。

6,、禁止未經(jīng)客戶允許的情況下進(jìn)入客戶家中。

憲法保護(hù)公民的住宅不受侵犯,，而催收過(guò)程中,，私闖民宅有可能會(huì)發(fā)生家中老人激動(dòng)引發(fā)一系列后果，或者在民宅中遭受攻擊，甚至引發(fā)財(cái)產(chǎn)糾紛,。故在進(jìn)入民宅時(shí)要爭(zhēng)取客戶同意,，同時(shí)要小心慎重，并觀察周圍情況,，伺機(jī)而動(dòng),。

最后，要規(guī)避催收行為中所帶來(lái)肢體沖突行為引發(fā)的后果,。

在催收過(guò)程中,，很難避免一些較為極端的情況發(fā)生，故建議對(duì)于每個(gè)外出的催收人員都需要上意外傷害險(xiǎn),，同時(shí)外出時(shí)必須為2人以上,。堅(jiān)決杜絕一人獨(dú)自外訪催收。綜上,，在催收過(guò)程中,，為了保證合法合規(guī)，安全處置,，要做到以下幾點(diǎn),。

具體做法如下：

1、催收要留痕,，從催收開(kāi)始到結(jié)束,，要全程錄音,。

2,、禁止侮辱、誹謗,、謾罵客戶,。

3、禁止與客戶發(fā)生肢體沖突,、拘禁客戶,。

4、禁止收取客戶現(xiàn)金,。變賣客戶財(cái)產(chǎn),。

5、禁止私自進(jìn)入客戶民宅,。

6,、催收人員要增加保險(xiǎn)、上門需2人以上,。

7,、在催收過(guò)程中要注意客戶釣魚制造糾紛，觸犯刑法的行為都需要一定的證據(jù)支持，不要輕信任何人的威脅,。

催收是一份特殊的行業(yè),，要做到不卑不亢，有理有據(jù),，合法合規(guī)催收,，遇到極端情況也需要正常行使自己的正當(dāng)防衛(wèi)權(quán)力，萬(wàn)不可投鼠忌器,，任由客戶處置,。

【篇4】催賬的

技巧

和話術(shù)

  很多業(yè)務(wù)人員說(shuō)現(xiàn)在催收難，其實(shí)掌握催收話術(shù)和技巧才能事半功倍,，下面簡(jiǎn)單的講一下催收話術(shù)和技巧,。

一、事先說(shuō)明,，合作之前務(wù)必講清楚

業(yè)務(wù)員往往都抱有一種心理：假如一開(kāi)始把合作條件(付款方式)開(kāi)誠(chéng)布公地提出來(lái),，客戶會(huì)有反感認(rèn)為條件苛刻而不合作，也影響到接下來(lái)的業(yè)務(wù),。對(duì)于這種擔(dān)心顧慮：首先,，要實(shí)在實(shí)在有啥說(shuō)啥，這樣更顯示自己合作真誠(chéng)態(tài)度和原則,。其次,，這樣也避免了后期合作過(guò)程中一些不必要的麻煩。

二,、堅(jiān)持原則,，按規(guī)章條款辦事

業(yè)務(wù)員或許因顧念合作的建立的良好印象也就是所謂的面子而對(duì)客戶拖延付款的要求作出讓步，從而導(dǎo)致多次催收無(wú)果的現(xiàn)象已是屢見(jiàn)不鮮,。所以,，營(yíng)銷人員應(yīng)堅(jiān)持原則，執(zhí)行公司明文規(guī)定的相關(guān)規(guī)定,，結(jié)算每一筆合同款,。

三、擺正姿態(tài),，切記不卑不亢

很多業(yè)務(wù)人員認(rèn)為：向客戶追討合同款,，像求人辦事一樣，所以很多時(shí)候與對(duì)方交涉談判過(guò)程中,，絲毫沒(méi)有底氣,，從而給客戶造成一種求我辦事錯(cuò)覺(jué)，導(dǎo)致故意刁難或拒付,。因此,，業(yè)務(wù)員在收回款過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)擺正“自己的姿態(tài)”是關(guān)鍵，非常重要,。

四,、多渠道了解信息，客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

很多時(shí)候,，客戶會(huì)以各種原因?yàn)橥泼?，延期或暫不付款。如：?fù)責(zé)人暫時(shí)不在,、賬戶沒(méi)錢,、經(jīng)營(yíng)不好再等等。所以這就要求業(yè)務(wù)人員平時(shí)要多觀察了解,，及時(shí)地跟蹤掌握跟結(jié)款有關(guān)的一切有價(jià)值的信息動(dòng)態(tài),。也只有這樣，才能辨明客戶各種推脫真假,，從而采取有效的針對(duì)應(yīng)對(duì)措施,。

五、及時(shí)盤算清點(diǎn),，做到心中有數(shù)

如果說(shuō)業(yè)務(wù)人員自己心目中對(duì)應(yīng)收賬款的明細(xì)也沒(méi)不清楚,，那么收款效果可想而知。要做到這一點(diǎn),，業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時(shí)對(duì)貨款做到盤算清點(diǎn),。

六、時(shí)刻關(guān)注,，呆賬死賬防未然

業(yè)務(wù)人員在尊重客戶的同時(shí),，也要時(shí)刻“防”，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的情況,，如單位人事變動(dòng),、經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向,、甚至公司倒閉,、破產(chǎn)的一些走向，做到防患于未然,，以減少不必要的損失,。

七、應(yīng)變能力,，做到明暗細(xì)

業(yè)務(wù)員要把握時(shí)機(jī),、場(chǎng)合、對(duì)象,，針對(duì)不同的拒付推脫,、不同的客戶做到應(yīng)變能力靈活的去處理。

八、適當(dāng)?shù)氖?，想合作付款再?/strong>