計劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個前提,。做好一個完整的工作計劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成,。怎樣寫計劃才更能起到其作用呢？計劃應(yīng)該怎么制定呢,？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文，我們一起來了解一下吧。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇一
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報,，可以說，過的很艱難這一年,。
一,、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺， ct一臺,，tt dr一臺,。完全沒有達到預(yù)期，整個fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。
二、一年工作
1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難,，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊,。
2、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信20xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1,、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性,。因為,，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費用,，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得,，第一時間問，第一時間解決,，標記,，決不能將錯誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制,，導(dǎo)致很
多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行,。
b,、對于vip客戶，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低，相對而言,，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c,、社會關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚，社會關(guān)系強,，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足,，無疑會增大銷售費用，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。
d、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。
三,、團隊的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位,。
2、對失敗項目未做深入總結(jié),，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。
3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目,，個別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。
4,、學(xué)習(xí)意識薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。
我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路。
四,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施,。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。
指標是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此，明年我的的中心任務(wù)當是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇二
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們越來越多的話題。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點,，因此進入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高,，使用周期長，客戶要求嚴,，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。
再提一下，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的,。
■ 分析各類客戶心理
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。
對于醫(yī)療機構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制,。
消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為,，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。
■ 提高個人心理素質(zhì)
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。
現(xiàn)實中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了,。
■ 比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定,。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。
有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備,，并不斷地與客戶進行接觸即可,。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認真，決不能因小而失大,。
■ 密切留意尋找機會
應(yīng)當知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,，誰也不會因收藏、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過。
精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇三
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高,，使用周期長，客戶要求嚴,，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì)，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。
■ 分析各類客戶心理
目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長，顧客滿意度較高,。
了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康。而一旦達不到這個目標,，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。
對于醫(yī)療機構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制,。
消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因為,，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買,。
銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。
■ 提高個人心理素質(zhì)
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售_光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗,，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。
現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了,。
■ 比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點,。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定。
即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對各色人等，他們必須通盤考慮全局,，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備,，并不斷地與客戶進行接觸即可,。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。
■ 服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認真,，決不能因小而失大。
■ 密切留意尋找機會
應(yīng)當知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當然很好;如果沒有列入預(yù)算,，你便遇到了麻煩，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過,。
精明的大型公司主管們都知道,，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo),，這或許將是介入的好機會。而能否尋找并把握這些機會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇四
____年_月_日至_日，藥品營銷公司隆重舉行了20__年上半年工作總結(jié)及培訓(xùn)會議,，集團總裁,、營銷總監(jiān)、各總經(jīng)理助理,、各辦事處經(jīng)理,、新員工和公司內(nèi)勤部門經(jīng)理及相關(guān)人員60余人出席了會議。
在藥品營銷公司半年工作總結(jié)報告會中,，黃總指出,，上半年藥品營銷公司健全了內(nèi)部組織與制度，運作越來越獨立,，部門職責(zé)更清楚,，下一步運營更加規(guī)范。截止_月_日,，藥品營銷公司成立了28個辦事處,，銷售隊伍擴大到58人，但是目前銷售隊伍較年輕,，整體經(jīng)驗不足,，銷售人員的業(yè)務(wù)知識、技能,、社會閱歷等都有待提高,，公司將會給予支持，加強教育,、培訓(xùn),，以提高銷售隊伍的整體水平。黃總還明確指出公司下一步的發(fā)展戰(zhàn)略方向,，強調(diào)辦事處管理模式,、職能與辦事處經(jīng)理職責(zé)的轉(zhuǎn)變,，保證團隊發(fā)展,。
會上,，內(nèi)勤各部門以幻燈片形式匯報六月工作總結(jié)及上半年工作總結(jié),，以黃總的要求“以數(shù)字為導(dǎo)向、以市場為中心,、以客戶為中心,、以銷售為中心”為宗旨，從銷售,、客戶以及市嘲四率”幾個方面,，用數(shù)據(jù)的方式分析各省區(qū)的工作情況，指出優(yōu)勢與不足,。外勤匯報半年以來的銷售工作情況,、進展以及下一步的工作開展計劃，并且采勸問答”方式,，外勤人員提出存在的問題,，楊總逐一給予明確答復(fù)。通過總結(jié)報告,，充分達到內(nèi),、外勤工作透明化、程序化的效果,，同時使內(nèi)、外勤之間的工作得以互相理解,，為今后的溝通,、協(xié)作奠定良好的基矗
員工培訓(xùn)通過自組和外聘老師相結(jié)合的培訓(xùn)方式，特聘請北京凱文金管理顧問公司講師周誠忠老師進行培訓(xùn),。整個培訓(xùn)圍繞著提升辦事處經(jīng)理管理能力,、執(zhí)行力、營銷技巧,、產(chǎn)品知識等方面內(nèi)容進行培訓(xùn)和交流,，全面提高公司各辦事處經(jīng)理的營銷能力，完善各辦事處的管理模式,。
會議最后,，經(jīng)全體參會人員公開投票選舉的方式，評選出半年度優(yōu)秀員工,，并對評選出的優(yōu)秀員工以及第一季度,、第二季度綜合考核第一名至第五名的員工進行了表彰。
黃總對藥品營銷公司下一步工作提出要求：要深度營銷,，根據(jù)公司產(chǎn)品特點,，向二級、三級市場推進。對產(chǎn)品合理定位,，組成產(chǎn)品群,，同時細分市嘗細分產(chǎn)品，銷售不走單一路線,，慢慢滲透到終端,，更貼近終端市場，下半年將啟動otc市常加強團隊建設(shè),，使我們的員工隊伍更有戰(zhàn)斗力,、凝聚力，員工要適應(yīng)企業(yè)文化,，與公司共同發(fā)展,，共同進步!20__年上半年，在市委,、市政府和省局的正確領(lǐng)導(dǎo)下,，我局始終堅持以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)攬全市食品藥品監(jiān)管工作，全面貫徹落實省食品藥品監(jiān)管工作會議和市委五屆十一次全會精神,，圍繞我市“爭先進位,、率先崛起”的目標，把保障群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù),，深入開展食品藥品安全專項整治工作,，繼續(xù)強化藥品市場監(jiān)管，大力推進機關(guān)效能建設(shè),，確保了廣大人民群眾飲食用藥安全有效,。
一、趁勢而上,，切實發(fā)揮食品安全“抓手”作用
半年來,，我們繼續(xù)認真貫徹《關(guān)于進一步加強食品安全工作的決定》，抓住重點工作任務(wù),，落實工作措施,，務(wù)求實際效果，不斷提高綜合監(jiān)管能力,，提升組織協(xié)調(diào)水平,，使我市的食品安全狀況出現(xiàn)持續(xù)好轉(zhuǎn)局面。
一是組織召開食品安全協(xié)調(diào)委員會會議,。組織召開了兩次市食品安全協(xié)調(diào)委員會會議,，總結(jié)回顧了20__年全市食品安全工作，并就20__年全市食品安全工作作了分析部署,。第一范文網(wǎng)版權(quán)所有
二是出臺各項工作制度并扎實開展市場整治,。我們先后制定了《##市食品安全監(jiān)管信息管理辦法》,、《##市食品安全信息報送制度》以及各重大節(jié)假日的整治通知等文件，市政府出臺了《##市食品安全事故應(yīng)急預(yù)案》,。按照國務(wù)院,、盛市政府部署，我們制定了《##市食品安全專項整治工作方案》,，先后牽頭組織農(nóng)業(yè),、質(zhì)監(jiān)、工商,、衛(wèi)生等職能部門開展了元旦,、春節(jié)、“五一”等一系列食品安全專項檢查和整治,，尤其突出了對農(nóng)村兒童食品的整治,，根據(jù)##市長的批示精神，結(jié)合我局,、工商,、衛(wèi)生、教育等九個單位專題調(diào)研結(jié)果,，制定了《##市農(nóng)村兒童食品安全專項整治方案》,，從6月1日開始，對農(nóng)村兒童食品安全進行為期3個月的專項整治行動,，取得了較好的成效,。6月初，根據(jù)省局《關(guān)于組織開展劣質(zhì)奶粉核查的緊急通知》的要求,，我們高度重視,，立即將《通知》精神下發(fā)各相關(guān)部門，并組織協(xié)調(diào)工商,、衛(wèi)生等部門，緊急核查“東方牌”劣質(zhì)奶粉,。
三是認真開展自評及迎評工作,。為科學(xué)評價我市食品放心工程成果，市食品安全協(xié)調(diào)委員會辦公室制定了《##市食品放心工程量化考評實施細則》及量化考評標準,，對各部門實施第一范文網(wǎng)版權(quán)所有食品放心工程情況進行了檢查和綜合評價,，為迎評工作打下堅實基矗今年1月份，順利通過省食品放心工程綜合評價組檢查,，我市的食品安全工作走在全省前列,。
四是對市食品安全協(xié)調(diào)委員會成員單位進行考核。3月份,，市食品安全協(xié)調(diào)委員會會同目標辦對全市21家食品安全協(xié)調(diào)委員會成員單位進行了考核,，通過聽匯報,、看資料、查記錄,、查案卷,、實地察看等形式，全面了解各成員單位食品安全目標責(zé)任制落實情況,，并及時將考核結(jié)果反潰各縣區(qū)政府和各職能部門都高度重視食品安全目標考核,，極大地提升了食品安全責(zé)任目標考核的效能。
二,、打假治劣,，切實加大藥品市場監(jiān)管力度
藥品監(jiān)管是食品藥品監(jiān)管部門工作中的重中之重，半年來,，我們堅持以整頓和規(guī)范藥品市場秩序為目的,，始終保持打假治劣的高壓態(tài)勢，突出“四抓”,，取得可喜成效,。
一是抓整治。我們先后開展了藥品包裝說明書,、疫苗質(zhì)量,、醫(yī)療機構(gòu)用藥用械、“齊二藥”,、魚腥草注射劑,、a型肉毒素等多項專項檢查?！褒R二藥”假藥事件發(fā)生后,，我們高度重視，認真做好核查工作,，并堅決做到“三個不準”：一是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進行全面清查,，不準有疏漏;二是對“齊二藥”生產(chǎn)藥品進行有效控制，不準再使用;三是對一旦確定是假藥的,，要進行徹底處理,，不準出現(xiàn)傷害事故。在一個多月的核查中,，共查封扣押9個品種,、共計__169支“齊二藥”生產(chǎn)藥品，未發(fā)現(xiàn)國家局公布的__個批次,、5個品種的“齊二藥”假藥,。除此之外，我們對藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院制劑室開展了從原輔料到產(chǎn)成品的全面檢查,。進一步加強與公安聯(lián)合打假的工作機制,，制定了《聯(lián)合開展打擊制售假劣藥品醫(yī)療器械違法犯罪活動的若干工作規(guī)范》,。上半年，共出動執(zhí)法人員400余人次,，車輛近 100臺次,，檢查涉藥單位__9家，立案94起,，端掉4個地下藥械窩點,。
二是抓規(guī)范。根據(jù)《藥品管理法》對從事藥品生產(chǎn),、經(jīng)營,、使用的準入要求，我局配合“百城萬店無假貨活動”,，開展“百城萬店無假藥”活動,，規(guī)范企業(yè)的購進、驗收,、儲存,、養(yǎng)護、銷售等重點環(huán)節(jié),。實行藥械安全信用分類管理,，將企業(yè)藥品安全信用等級分為a、b,、c,、d四個等級，對于守信企業(yè)給予表揚,、鼓勵和政策支持;對于嚴重失信企業(yè),，將列為重點檢查的對象。加強特殊藥品監(jiān)管,，指導(dǎo)市醫(yī)藥公司對麻精藥品臨時庫的搬遷和改造,，省禁毒委充分肯定了我局禁毒嚴管牽頭工作。充分發(fā)揮快檢車的作用,，做好快檢車的運行工作,，上半年完成檢品279批次，不合格46批次,，不合格率為16.5%,。建立健全藥品不良反應(yīng)監(jiān)測網(wǎng)絡(luò),，上半年共上報adr病例報告152份,，報表的質(zhì)量和數(shù)量明顯提高。推動規(guī)范藥房建設(shè)工作,，召開了醫(yī)療機構(gòu)規(guī)范藥房建設(shè)現(xiàn)場會,，力爭到年底所有縣級以上醫(yī)院藥房,、70%的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥房和40%的村衛(wèi)生室、個體診所藥房都達標,。強化對藥品廣告的監(jiān)測,，堅持本局監(jiān)管與有關(guān)部門聯(lián)合監(jiān)管、專人監(jiān)管與全局人員監(jiān)管,、廣告監(jiān)管與稽查工作相結(jié)合,，先后發(fā)現(xiàn)了__起違法藥品廣告，均已及時移送工商部門,。對全市40余家醫(yī)療器械經(jīng)營企業(yè)全部建立監(jiān)管檔案,，開展了多次專項檢查，日常監(jiān)管率達100%,。加強認證后企業(yè)監(jiān)管,，對##藥業(yè)等生產(chǎn)企業(yè)進行飛行檢查，確保已通過認證企業(yè)持續(xù)規(guī)范化管理和標準化運作,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇五
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面，提高銷售人員技巧水平,，成了老總們越來越多的話題,。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價格高,，使用周期長,，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識和銷售技巧，是很難獲得成功的,。
分析各類客戶心理
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高。
了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。對于醫(yī)療機構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制,。
消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然,，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為,，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說,，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為,，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用、耐久性,、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個要素都能達到院方的要求，他們才會考慮購買,。
銷售人員要針對上述種.種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷,，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性,。
提高個人心理素質(zhì)
通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔(dān)負的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù),。
在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個銷售_光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃，由于過去沒有類似的經(jīng)驗,，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通，生意沒談成,。
現(xiàn)實中,，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了,。
比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點。一般說來,，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī),，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定,。
即使在一個小型公司里，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里,，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購買哪個牌子、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用,，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見,，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時,，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可,。
的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認真,，決不能因小而失大。
密切留意尋找機會
應(yīng)當知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風(fēng),、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過,。
精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機
會,。而能否尋找并把握這些機會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況,。
大概有走物流渠道的：如華源,，九洲通，分發(fā)到醫(yī)藥公司,。
有走臨床醫(yī)院渠道的,。
有走市場代理。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的,。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理,，或代理商負責(zé)。
重點與難點就是上量又贏利了,。
現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡(luò)招商,。運用電子平臺，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商,。
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售技巧水平,，成了老總們越來越多的話題。
一,、目前醫(yī)療器械的采購程序：
在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點,。
1,、組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,，填寫采購申請。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會,。
執(zhí)行部門是器械科,，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報帳,。
2,、采購程序
2、1低值易耗醫(yī)療器械采購
耗材采購,，對正在使用的耗材,，使用人做計劃，報給器械科(處或設(shè)備科/處,，以下簡稱器械科)采購,。
如果其它品牌的耗材進入，需要使用人建議,，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后,，小批量采購試用,。
2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),， 由科室做消耗計劃,，報設(shè)備科采購。
2,、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院,，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍,。)
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對新項目進行論證和制定計劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值;決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目,。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值,，并認可你的公司價值觀和服務(wù),，以及對你個人的信任和認可，就會按照程序填寫申請購買表,，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請。
醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃,，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進行相應(yīng)處理,。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購,。
器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判,。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判,，確定合同細節(jié),。
還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,，會把項目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,，外國政府或社會捐贈,，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款,。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款,。
二、銷售的基本模式：
1,、框圖
2,、步驟一：主任拜訪
2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪,。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。
2,、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃,，有針對性的進行，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄,，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備。
2,、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù)、公司和銷售員個人;
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;
3)影響后續(xù)工作的因素,。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;
2)具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;
3)幫助主任書寫購買申請報告;
4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束,，但是不可以大意,。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的,，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的,。如果招標,，主任將承擔(dān)評標中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用,。
3,、步驟二：院長拜訪
3、1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán),。因此，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了,。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個陷阱,，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會失敗,。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,，什么時間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙,，話要精練，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用,，做好這些工作,，院長就會指示器械科去和你接觸了。
4,、步驟三：器械科長拜訪
在整個環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難,。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交,。器械科長負責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負責(zé)談價格,，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃,，又要表演好，要多做請示狀,。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的,。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé),。
在整個拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,?？崎L與院長的關(guān)系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,，如果他幫你你就會成功?？崎L在整個銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%。
三,、銷售工作中的憲法：
1,、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化,。
2,、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3,、銷售過程需要實事求是
4、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)
5,、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值,、服務(wù)和承諾
6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨”和專注,，贏得客戶尊重。
7,、公司的相關(guān)約定,。
四、必須具備的技能和素質(zhì)
1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè)。
2,、老實實做人,，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高,。不論主任、院長還是設(shè)備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個人意見是返樸歸真,。
3、堅持和認真,，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真,，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益,，對方也會受到你的感染,。只有堅持才能成功。
4,、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等,。
5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇六
“醫(yī)療器械銷售是一門語言的藝術(shù)，它講究說學(xué)逗唱,?！闭f到這您可能要說這不是說相聲嗎?其實銷售也是這樣的，要講究語言的精準性,。下邊是一般銷售的語言技巧總結(jié),。
1、開場白：
你的自我介紹必須注明以下幾點：
你是誰?
你是代表哪家公司?
你的來意?
為什么他們要花時間聽你談話?
2,、寒喧
你們的寒喧應(yīng)該友好而簡短,，你的形象和微笑應(yīng)該有利于創(chuàng)造一種友好的氣氛。密切注意觀察你未來的客戶,。買與不買的感覺通常是很明顯的,。它告訴你，你應(yīng)進入醫(yī)療器械銷售模式中的哪一步了,。你或許已做成了一筆銷售業(yè)務(wù),。但另一方面，客戶可能對此根本不感興趣,。他/她或許要么是持非常消級的態(tài)度,，要么是根本不聽你在說些什么。
我們每一次拜訪新老客戶的時候,，我們都會發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購買氛圍中的一種,，積極的購買氛圍：客戶積極地傾向于購買。不必要作任何促銷游說,，可以直接成交,。
中性的購買氛圍：客戶既不積極地傾向于也不消極地對待購買.你就必須開始去發(fā)現(xiàn)他的需求。如果你銷售技巧運用得當,，又有著足夠的產(chǎn)品知識,，那么客戶就極有可能會購買。
消極的購買氛圍：客戶采取封閉的心態(tài),，他根本就不感興趣,，有時還可能說出極其消極的話.在這種情況下，他們不可能作出任何購買的決定.那么我們需極短的時間內(nèi)把客戶至少引領(lǐng)到中性區(qū)域,，否則你就根本沒有機會做成生意,。
在首次拜訪新客戶時，可能出現(xiàn)的主要挑戰(zhàn)是怎樣把客戶從消極的區(qū)域引領(lǐng)到中性區(qū)域,，以使他們從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準備,。許多知識豐富的專業(yè)醫(yī)療器械銷售人員認為包括寒喧在內(nèi)你一般只有25秒鐘不到的時間去羸得客戶的興趣。同時,，越來越多的銷售人員堅持認為對于消極和冷漠的購買態(tài)度加緊催逼是無濟于事的。
3著力宣傳，誘發(fā)興趣
贏得客戶的興趣是我們在進行銷售時首先碰到的挑戰(zhàn),。如果我們同意加緊催逼無濟于事這種觀點的話,，那么我們就只有一種選擇了：我們必須設(shè)法減少客戶的抵觸因素。為引起客戶的興趣,，許多成功的醫(yī)療器械銷售人員都使用了一種類似于報紙為吸引讀者閱讀而采用標題的技巧,，使你去買他的報紙或閱讀那篇文章。這一同樣的技巧在銷售中已被證明是極其有效的,。
對于醫(yī)療器械銷售來說,，這標題就是問一個概括性的問題或是一句說明，其唯一的目的就是激發(fā)起客戶的興趣,。讓客戶跟著你走,，達到最大的銷售宣傳效果。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇七
當我的技術(shù)工作做了兩年多,，剛好有些起色的時候,，我開始選擇了做業(yè)務(wù)，我的突然抉擇引起以前公司的誤解,，也引起我的朋友的反對,，沒有幾個人能理解我，絕大多數(shù)人都會見我就問,，我為什么做業(yè)務(wù),。我只是說原因很多，具體的原因確實有太多,，簡單幾句說不清楚,。
原因確實很多，但是可以簡單說說,。有幾個原因,。第一，想學(xué)習(xí),。以前在做業(yè)務(wù)之前,，聽過很多人說過，做業(yè)務(wù)是最鍛煉人的職業(yè),。這句話對我有很強的吸引力,，于是我開始去了解這個行業(yè)。再后來讀了李嘉誠傳,。里頭的李嘉誠的一句話讓我震驚不已,。他說他當初當推銷員推銷員的經(jīng)歷是他現(xiàn)在花幾億元也買不到的經(jīng)歷。我不禁為他的這句話對這個職業(yè)產(chǎn)生了超乎尋常的興趣,。再到后來看到一些經(jīng)典的銷售小說,，比如圈子圈套,，輸贏，等等,，這里邊的主人公在如同戰(zhàn)場般的商場之中斗智斗勇,，操控著全局，讓我羨慕不已,。我想這才是我自己喜歡做的事情,，生活就像下棋，或者像戰(zhàn)場,，這樣才活得有熱情,。學(xué)習(xí)的心態(tài)就慢慢的形成了。
第二,，想體驗跟磨練,。做了兩年多的技術(shù)，虧得有廣州的熟人支持,，一直以來順風(fēng)順水,，收入不錯，工作也還算輕松,，前途明朗,。慢慢的就開始變得毫無斗志,，沒有多少目標,，沒有多少追求，每日工作完就會顯得茫然,。我很害怕這樣的生活會讓我變得懶惰,，變得越來越?jīng)]有競爭力,，我想感受壓力，想接受挑戰(zhàn),，想不再把大把的時候耗在毫無意義的事情上,。于是我選擇了對我來說完全陌生的職業(yè)來挑戰(zhàn)，來斗爭,。人的意志就像刀刃,，過一段時間就要拿出來磨一下，如果長時間不磨,，很快刀刃就會生銹,，很多事情，很多問題,，都無法拿意志的刀來解決了,。
膽量。當初找工作的時候有好幾個選擇,，工資高補助高一點的小公司,，可以賣b超,，可以跟客戶周旋，體驗操控大業(yè)務(wù)的感覺,，而可能的發(fā)展也極大,。又還有其他公司,。而我卻選擇了多得,，原因有很多，之一是因為在這里需要面對很多客戶,，需要面對大量的拒絕,，這正是鍛煉膽量的一個極好的途徑。當然聽說去做保險更能鍛煉你的膽量,，把你的臉皮練得比鞋底厚似乎也不是一件難事,。幾個月之后，我的臉皮慢慢厚了一點,，然而天生的面子作怪,，現(xiàn)在還是很容易為自己的錯誤臉紅。后來老大給我們上培訓(xùn)課,，給我們看亮劍這部片子,。他給我們解析亮劍的精神，亮劍的精神就是李云龍的一句經(jīng)典的話：當你面對天下第一劍客的時候,，你不會因為對方是最厲害的高手而怕得手軟,，而是同樣敢于亮出自己的寶劍，放手一搏,。就是算輸了,，也是輸在了天下第一劍的手下，沒什么好丟臉的,。這才是亮劍的精神,。用一句話來形容就是“狹路相逢勇者勝”。膽量是亮劍這部片子里一而再,，再而三提到的東西,，沒有膽量，再聰明的人也將一事無成,，有勇有謀才能成大事,。
膽量的另一個解析就是放得開。我剛開始到公司的時候,，在一次公司聚餐時,，讓老大送我一句話提點我。他就說我放不開,。我做了一段時間業(yè)務(wù)后回到公司,，問同事,，說為什么他能做得不錯，他覺得我的業(yè)務(wù)量有限的原因是什么?結(jié)果他說他覺得我沖勁不夠,。沒有一股什么都不怕的闖勁,。他說如果說錯了話，沒跟好,，業(yè)務(wù)丟了就丟了,，反正還有的是機會，何必那么在意結(jié)果,，如果太在意結(jié)果,，那就肯定放不開手腳。我回頭想想,，這真是一語中的啊,。為什么我以前總是會沒法去和建立了一定關(guān)系的客戶再保持聯(lián)系?主要原因就是我總是放不開手腳。本打算跟蹤一下客戶說的那筆業(yè)務(wù)的,，結(jié)果擔(dān)心老是跟蹤給客戶印象不好,，好像我就沖著他的那筆生意去，他會反感我,。所以就一拖再拖,，等再次打電話時，早已經(jīng)丟了單,。這種事情經(jīng)歷了好多次啊,。本打算多拜訪幾次那個客戶的，結(jié)果跑了一兩次就覺得再過去客戶會不會覺得煩,，反感,，也沒多少理由就這么老過去打擾，豈不是很不對?結(jié)果又丟失了和客戶保持關(guān)系的機會,。等很長時間沒過去的時候又會覺得這么長時間了都沒過去看客戶會不會客戶覺得我太不看重他?總之總是會擔(dān)心太多,，其實真正的做法就是一樣，不需要考慮太多,，不需要害怕失去客戶,。而且客戶的容忍能力其實是很大的，除非你碰到的真是很難對付的客戶,，一般的客戶都比較尊重我們,，都會通情達理，而不會因為我的小錯誤而否定太多,。
信心,。信心實在是太重要的東西。不管做任何事情,，不管面對任何困難,，信心永遠是第一位的,。金融危機的時候，說過一句經(jīng)典的話：信心比黃金重要,。我在公司面臨過幾次的信心低谷,。一次是公司把提成制度改了的時候。那個時候,，公司的提成制度用了一個非常漂亮的理由合理的把我們的提成減掉了一半以上,。對初級的業(yè)務(wù)員的損失更大。我的信心一下跌到了谷底,。本來公司的薪酬制度就已經(jīng)被其他朋友非議,，我一直堅持這個制度的優(yōu)秀,，而到了這個時候,，我實在找不出任何理由為公司辯護。第二次是大單丟失的時候,。我接到一筆大單,，跟客戶說得很好，客戶已經(jīng)在服務(wù)單上簽了字,，說好立刻就定配件了,。結(jié)果到了周末，客戶連續(xù)來了幾個電話,，告訴我先不要定配件,。離得到越近的時候，當你失去時會越覺得無法接受,。當初一個簡單的電話把我看到的希望全部斷掉,，我的信心又一次受到打擊。第三次則是感情問題,。然而結(jié)果是我沒有被擊垮,，我很感謝面對的幾次變故，對我信心的考驗,，我都堅持過來,，我還是保持著良好的信心。信心這個東西,，單單有是沒有用的,，關(guān)鍵是要經(jīng)得起考驗。還有借用一句話,，錢不是萬能的,，沒有錢是萬萬不能的。套到信心上面就是,，信心并不能解決所有問題,，但是沒有信心是不可能解決問題的,。
堅持。馬云說過,，今天很難熬,，明天更難熬，但是后天早上就好了,，很多人都死在了明天晚上,。連許三多都能成為軍隊里優(yōu)秀的士兵，有誰是成不了才的?一切貴在堅持,。我見過好多執(zhí)著的人,。我聽過的最執(zhí)著的例子是一個男的為了找一份衣服店里的推銷員的工作跑遍了珠三角幾百家商店。他不會說廣東話,，沒有哪個商店要他,。但是他堅持要找到，于是他跑了那么多家,。堅持是與困難對應(yīng)的,。沒有阻力就沒有堅持，沒有問題就沒有堅持,。當遇到阻力遇到問題的時候堅持了,，那就對了。當我的信心一次次遭到嚴重的考驗的時候,，我堅持了,，所以我的信心也就沒有被擊垮，我可以再次積極地面對自己面臨的困難,。有一個客戶,，我第一次過去的時候，他們整個設(shè)備科好像正在開會,，我過去的時候一下子打斷了他們的會議,。于是我自己很慌，丟下名片資料就趕緊走了,。本想這個醫(yī)院的機會不大了,，然而后來過了一段時間，我又過去,，剛好碰到一個科主任挺好,，他跟我聊了很久，然后還留了個負責(zé)人電話給我,，說要搭車到醫(yī)院的辦公樓去找她,。結(jié)果到第三次再過去的時候，我又找到那個科主任，他告訴我那個負責(zé)人剛好從辦公樓過來,。我便跟負責(zé)人聊了,，立刻就有了一次詢價。試想,，這個過程中,，只要有一次我放棄了，我就沒有機會得到詢價的機會了,。然而詢價后由于價格問題并沒有合作成功,。后來我再電話聯(lián)系了好幾次才有了業(yè)務(wù)機會。當我做了兩個業(yè)務(wù)的時候,，我碰到了自己的信心危機,，碰到了其他生活問題，碰到了自己的整體方向?qū)﹀e的問題,。我開始有些走入惡性循環(huán),，拜訪客戶沒那么積極，見到客戶也沒有那么熱情,，做事情也沒那么認真,，效果也越來越差。結(jié)果我努力的堅持,，就像在登山的時候遇到了風(fēng)雪，我并沒有就此下山,，而是放慢自己的腳步,，冷靜思考，或者就地扎營,，用自己的韌性來克服困難,。于是我才有了后面的好幾次機會，我才再一次收拾行裝,，跑到以前比較有信心的區(qū)域,，面對那些熟悉的客戶。我第一次跑清遠一些客戶的時候,，他們都只是對我們公司有一點了解,，毫無多少購買欲望，看到我也只是僅限于客氣,，說了兩句話就會說到逐客令,。但是當我第二次，第三次到了醫(yī)院的時候,，其實和這些科長們已經(jīng)有些熟絡(luò)了,。他們都已經(jīng)對我有了一些基本的印象。盡管我個人的說服力和溝通能力并不夠強,，沒法讓他們第一二次就和公司合作,，但是我發(fā)現(xiàn)當我慢慢的滲透的時候,，機會還是很大的。
溝通,。以前在一個小小的公司里,，幾個人，整天的溝通就是沒事話話家常,，或者吹吹水,，講兩句笑話。這不叫溝通,，頂多叫談話,。而溝通是有目的的談話，能達到自己想要的效果的談話,。這個是需要相當?shù)闹腔酆驼f話能力的,。在這個公司里，我需要面對很多的人,，我有很多東西都是一竅不通,，有很多事情都需要協(xié)同來解決。坦誠的說,，由于自己老在外面工作,，少和公司內(nèi)部溝通，鍛煉到的溝通能力很有限,。但是已經(jīng)深切的體會到了溝通的重要性,。其實做業(yè)務(wù)的本質(zhì)也就是和人溝通的過程，讓客戶了解你的產(chǎn)品,，了解你公司和個人,，然后接受產(chǎn)品，并購買產(chǎn)品,。這需要很強的溝才能讓客戶產(chǎn)生購買的沖動,。以前打電話問公司的老業(yè)務(wù)員，問他們怎么做業(yè)務(wù),，跑到設(shè)備科或者科室做什么?他們說就是過去聊聊天啊?是啊,，就是聊聊而已，這也正是我對業(yè)務(wù)感興趣的原因之一,。只是聊聊天,，說說話，動動嘴巴,，他們就可以得到很高的收入,，得到很多東西。這不是一個很奇妙的職業(yè)嗎?記得公司提出新的財務(wù)制度的時候，老大說讓我們兩個同事講解我們公司的新制度,。第一個個同事講了半個小時,，老大問我們聽明白沒，我們說沒明白,。第二個同事說了十分鐘,，老大問我們，我們說一知半解,。老大說了五分鐘,，我們?nèi)靼琢恕＿@就是表達力,，溝通的一個主要能力,。
我和公司有過幾次溝通，我發(fā)現(xiàn)其實只要你樂于像公司提出自己的意見,，很多時候公司是愿意接受的,。一次是我說提前接觸市場。進公司兩個月為輪崗培訓(xùn)期,，待了一個月的時候,，我已經(jīng)感覺自己不知道自己在做什么了，不知道該學(xué)什么,，不知道什么東西對我有用,，出去拜訪客戶的時候到底需要什么知識。于是我像公司提出要提前跑市場,，公司并不阻攔,，很贊同我的做法。再有就是新的薪酬制度,。新的制度里我們新員工的提成收入是舊的提成收入的一半以下，而且業(yè)務(wù)量不做到幾萬一個月是根本拿不到提成的,。我發(fā)現(xiàn)這種方式很難,，于是向老大提出修改，他立馬提出減半考核的建議,，對新員工的收入保障了很多,。沒有這次的溝通，我當時就不可能留下去,。
目標,。有一個經(jīng)典的故事，富人問窮人,，窮人最缺的是什么?結(jié)果是窮人不缺錢,，而是缺變成富人的野心。所有成功學(xué)的第一堂課絕對就是目標。為什么?因為目標是做好任何事情的前提,。我們做的事情,，小的事情那叫小事，大一點叫大事,，再大一點叫任務(wù),，再大一點叫項目，最后可以說成事業(yè),。只有做成前面小事才能做成后面難的大事,。而小事都需要目標，大事更加要不斷地設(shè)定并且調(diào)整目標,。我以前從來不覺得每天早上發(fā)條短信告訴業(yè)務(wù)組長我到哪三家醫(yī)院有什么意義,。因為實際上我發(fā)信息只花了短短的幾分鐘的時間，也只是用大腦稍微的想了一下,，大概要到哪些醫(yī)院,，就隨意發(fā)了。感覺跟自己發(fā)其他短信沒什么兩樣,，還很少字數(shù),。但是直到后來我才發(fā)現(xiàn)，就這幾條短信也有它的神奇的魔力,。因為當我后來偷懶只發(fā)我到的地點,，而不發(fā)到哪家醫(yī)院時，我就會很難完成我的每天三個醫(yī)院的任務(wù),。就是短信上的一點差別,，我明顯的感覺到我的工作效率會急速的下降。當我寫的只是地點時,，我會找大量的借口少拜訪客戶,。而我報告了自己要拜訪的三家醫(yī)院名稱時，我會自動的想盡辦法把這幾個客戶拜訪完,。這就是目標的力量,，哪怕是我不太認真寫的一條短信，都足以給我明晰的方向,，和明確的任務(wù),，讓我更容易完成我該做的事情。
而目標的意義遠遠不在此,。有沒有經(jīng)常聽到這個哲學(xué)問題?我是誰,，我要到哪里去?我到底想要什么?這是個終極的哲學(xué)問題。其實很多工作的人都或多或少迷惑于這個問題,，職業(yè)生涯規(guī)劃這個概念就是在很多人問多了這個問題之后就會想到的一個問題,。如果我們把目標的時間定在當月或者當年,，而且目標基本上是由公司幫忙定的時候，我們就有了這樣的目標：當月的目標是完成幾萬元的任務(wù),，今年要賺幾萬塊錢,。而如果我們把目標越定越長遠的時候，就會發(fā)現(xiàn),，我們需要的不只是一個目標,，而是一個整個人生的規(guī)劃，這個時候才會需要想到職業(yè)生涯規(guī)劃,。我后來慢慢覺得,，基本當人們想到要為自己做人生規(guī)劃的時候，他才會真正開始走自己人生的第一步,。所以在我看來,，目標的意義就在于它能讓人的整個人生變得更加有意義，有脈絡(luò),，有框架,。
我很喜歡目標這個詞的原因還有一點，因為它是直接和夢想,，追求,，執(zhí)著，主動等等一切美好的詞語一脈相承的,。目標,，只要是好的目標，都可以是夢想,。不要說你的目標是到銀行里搶五百萬,。或者是要把別人的老婆搶到手,。并不是所有的目標都能成為夢想,，但是所有的夢想都是目標。毛澤東的夢想是解放中國不讓中國人民受苦,，夢想就是讓我們國家從文化大革命的蕭條中走出來,，走到世界舞臺。十幾歲時李嘉誠的夢想就是把自己和他母親的溫飽問題解決,，后來則是把他深愛的女人娶到，并且?guī)Ыo她幸福,。而馬云的夢想則是讓他的網(wǎng)絡(luò)夢想無限擴張,。夢想可以引爆奇跡。我相信夢想,，我也需要夢想,，我也尋找我自己的夢想,。
計劃。不要小看一天的工作之前五分鐘的計劃,。沒有五分鐘的計劃,，可能會讓你整天都無法很好的完成你的任務(wù)，整天都把自己的事情辦得毫無頭緒,，雜亂無章,，碰到一個一個意想不到的事情。我第一次跑的客戶是花都,。我第一天跑的時候,，很高興地想，要我跑三家醫(yī)院應(yīng)該沒問題,。因為花都很近,，一個小時不到就能到，市區(qū)里好幾個醫(yī)院,。跑三家醫(yī)院基本是很輕松的事,。結(jié)果我沒有計劃坐車路線，沒有計劃先跑哪家醫(yī)院,，再走哪里,。沒有計劃幾點起床，什么時候到醫(yī)院,。當我睡到自然醒的時候已經(jīng)快到8點鐘,，然后跑到車站坐車，臨時打電話問朋友怎么到花都,，到網(wǎng)上查怎么走,。結(jié)果不小心做了個慢車，還需要從其他路線轉(zhuǎn)車,，等我到醫(yī)院已經(jīng)是11點四十多了,，路上竟然消耗了我三個小時。我的業(yè)務(wù)生活的第一個半天就這么在公交車上消耗掉了,，包括車上稍稍休息了一下,。
計劃還可以看成是目標的疊加。我的目標是d,，我就想,，我要先到a，再到b,，再到c,，最后才能到達d，這個就是到達目標的計劃,。這個道理說起來很簡單,，執(zhí)行起來很麻煩,，很多人不愿意做。我們總是在實際操作中忘記了要計劃,?？偸且恢毕胫乙絛，但是a,，b,，c都沒有到，就是想著如何直接走到d,。這樣只會一而再再而三的碰壁,。
執(zhí)行。為什么現(xiàn)在的管理書里大把的文章談執(zhí)行力?為什么那么多管理者把送給加西亞的信當成管理員工的法寶?為什么絕大多數(shù)管理者都是行動派?原因都在于執(zhí)行,。執(zhí)行才是根本,，沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果。我很欣賞我們公司的英文名,，翻譯出來的意思就是行動,，行動，行動,。意思是一定要不停的行動,。我相信我們公司能成當初一個小小的賣心電圖紙的公司壯大成這么一個業(yè)界認可的較大的專業(yè)服務(wù)公司，也多虧了公司這個理念灌輸?shù)慕Y(jié)果,?？梢韵胂筮@樣：我已經(jīng)訂好了自己目標了，又做好了計劃,，我需要跑哪家醫(yī)院,，如何拜訪客戶，見哪些人,。然而到最后要跑醫(yī)院的當天,，發(fā)現(xiàn)客戶挺忙，又或者剛好精神狀態(tài)不好,，又或者昨天晚上喝多了酒,，又或者...，結(jié)果是沒有見到醫(yī)院里改見的人,。那開始的目標,，計劃，都是白搭,，什么都毫無意義,。記得西點軍校的名言嗎?沒有借口。西點軍校的管理方式就是把信送給加西亞的典型體現(xiàn),，而將這幾點共通的道理從個人能力上體現(xiàn)出來就是一點：執(zhí)行力,。你是否能完成你的任務(wù)，是否能把你該做的事情按時按量的完成,。
我的執(zhí)行力是極度欠缺的,。我最開始就想過要像公司發(fā)信的方式發(fā)信給我的每一個潛在客戶，在信里放上公司的文化報,，自己寫的介紹信,，以及名片。但是我想了很長時間,，計劃了很長時間,，已經(jīng)過去了兩個月，我連一封信都沒有寫,，一封信都沒有發(fā),。我先不管它的效果，但是這種執(zhí)行力是相當可笑的,。我總給自己找借口,，客戶的名字沒收集全，信發(fā)出去不會有效果,，今天很忙,，周末又安排了和朋友一起。沒有時間,，太忙,。總是找借口,。然而有一次我下定決心要發(fā)信,。結(jié)果僅僅利用工作的業(yè)余時間，一天下來就把寫信,，發(fā)信,，貼郵票等等事情辦完成。這是讓我非常驚訝的,。以前花了兩個月的時間做不成,，而結(jié)果一天就辦成了。
決策力,。記得有人說很多領(lǐng)導(dǎo)很容易武斷,，很不講道理。我敢說這正是他優(yōu)秀特質(zhì)所產(chǎn)生的負影響,。因為他做了太多正確的決定,，太過于果斷，以至于長期的果斷的同時必然面臨一些錯誤的決斷,。這才引起武斷,。而那些不敢承擔(dān)責(zé)任的人,，不做決定的人，或者猶豫不決的人,，他們不會武斷,，但他們幾乎也喪失了決斷權(quán)。決策力是領(lǐng)導(dǎo)力的一個最重要的能力之一,。有一次見到一個客戶,，他待人很禮貌，第一次見我就熱情的接待我,。我跟他描述我們公司很好,，說我們公司某個產(chǎn)品有價格優(yōu)勢。結(jié)果后來電話報給他的價格毫無優(yōu)勢,，我給他打電話之后他比較冷漠的說了一句我在忽悠他,。掛掉電話我就想要不要給他解釋，說我不太了解公司情況,，又怕他在氣頭上,，就不敢打。但是又很想解釋,，不希望因為這個原因丟失客戶,。就這樣猶豫，知道事情不了了之,。我一直不知到到底怎么做才是對的,，后來我才明白，實際上不管我怎么做都是對的,，關(guān)鍵是我是否真的下了決定如何做,，而且確實也是按照自己的決定去做了，這才是真正該有的態(tài)度,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇八
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務(wù),，前臺等表示衷心的感謝。
回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，主動創(chuàng)建以效益為中心vip客戶，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報,，可以說，過的很艱難這一年,。
一、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺,， ct一臺,，tt dr一臺。完全沒有達到預(yù)期,，整個fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。
二,、一年工作
1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信20xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總、h總,、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性,。因為,，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費用,，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時間問,，第一時間解決,，標記，決不能將錯誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行,。
b,、對于vip客戶，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低，相對而言,，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
c,、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關(guān)系強,，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
d,、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮，再作出決定,。
三,、團隊的問題：
1、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位,。
2、對失敗項目未做深入總結(jié),，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。
3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目,，個別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。
4、學(xué)習(xí)認識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5,、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。
我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施,。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下,。明年指標1000萬，明年保底指標800萬,。
指標是提出來了,，大家會覺得高，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達到去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務(wù)當是：專攻訂單vip客戶 3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強,。,、
過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益,，朝各個方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走,，走半天,，可沒前進多少。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕,，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來,。 磨刀不誤砍柴工
通過對20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場,、品牌,、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起，形成銷售強勢達到的,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇九
來到市場部工作已有半年了,。在這半年的的時間中，公司領(lǐng) 導(dǎo),、部門領(lǐng)導(dǎo),、公司同事給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責(zé)的業(yè)務(wù),，同時也體會到了市場部人員作為公司核心部門工作的艱辛和堅定,。這段時間以來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事們的幫助和指導(dǎo)下,，通過自身的努力,，各方面取得了一定的進步，現(xiàn)將我的工作情況作如下簡要匯報,。
一,、銷售業(yè)績狀況
在實習(xí)期以及實習(xí)期結(jié)束的這段時間里，在銷售任務(wù)上沒有給公司創(chuàng)造任何價值,，沒有完成市場部規(guī)定的每月銷售任務(wù),。
二、工作成績狀況
1,、在產(chǎn)品認識上
通過這段時間,，一切從零開始，熟悉適應(yīng)了公司環(huán)境,，熟悉了解了產(chǎn)品的用途,、型號,、材質(zhì)、特點等,，以及產(chǎn)品在目前市場中的基本情況,。目前在醫(yī)院里沒有普及使用，客戶和醫(yī)院對產(chǎn)品的了解知之甚少,，由于產(chǎn)品原材料等因素導(dǎo)致產(chǎn)品價格高,，但是由于其產(chǎn)品有特點和優(yōu)勢，客戶和醫(yī)院對產(chǎn)品都比較感興趣,，對此類新產(chǎn)品,、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品未來的合作充滿期盼;
2、在客戶開發(fā)上
通過這段時間,，每天通過網(wǎng)絡(luò)尋找客戶信息,，網(wǎng)上、電話拜訪客戶,，加強與客戶交流合作,，做好每日客戶拜訪記錄情況，客戶資源有
了很大的積累,，并有部分客戶正在開發(fā)醫(yī)院中,，為下一步客戶成交奠定了基礎(chǔ)。如海南*科技,、濰坊醫(yī)療器械等公司目前都在醫(yī)院開發(fā)過程中;
3,、在醫(yī)療耗材招標上
通過這段時間，關(guān)注全國省市,、醫(yī)院醫(yī)療耗材招標,，參與協(xié)助醫(yī)療耗材投標工作，尋找有合作意向的經(jīng)銷商參與投標工作,，為產(chǎn)品中標后操作醫(yī)院做準備。如20xx年**市耗材招標,，和產(chǎn)品已中標,，**市器械和醫(yī)療器械選為公司配送商，并同時操作醫(yī)院,。20xx年腫瘤醫(yī)院耗材招標正在進行中,，和已授權(quán)商貿(mào)參與投標，對方公司經(jīng)理對產(chǎn)品比較滿意,，托人找腫瘤醫(yī)院院長介紹公司產(chǎn)品,，業(yè)務(wù)已帶彩頁和樣品去醫(yī)院走臨床。20xx年**市耗材招標正在進行中,，已有公司對投標產(chǎn)品感興趣,，愿意幫忙遞交標書,，年前完成產(chǎn)品報價等相關(guān)事情;
三、銷售工作中存在的主要問題
經(jīng)過這段時間的努力,，在銷售工作中也發(fā)現(xiàn)了自身很多存在的問題,。
1、對產(chǎn)品的熟悉程度還不夠
在客戶開發(fā)過程中,，發(fā)現(xiàn)自身對公司產(chǎn)品的熟悉程度還不夠,，如產(chǎn)品的供貨價、進醫(yī)院建議價,、產(chǎn)品詳細使用方法等,。尤其是對同類產(chǎn)品在市場中的情況以及與自己本公司產(chǎn)品在價格、質(zhì)量等方面上的區(qū)別了解的還不夠;
2,、與客戶溝通技巧不夠成熟
在客戶開發(fā)過程中,，發(fā)現(xiàn)自身在與客戶溝通技巧方面需要加強，經(jīng)過部門領(lǐng)導(dǎo)的指點和幫助,，這方面也有了明顯的改進和提高;
四,、明年以及今后的計劃
1、努力完成每月銷售任務(wù)
通過之前積累的客戶資源以及以后不斷開發(fā)的新客戶,，加強客戶拜訪溝通,，充分利用好每天寶貴的工作時間，不斷開發(fā)新客戶及時回訪老客戶,，簽訂合同,，完成每月銷售任務(wù);
2、提高業(yè)務(wù)能力
通過平時與客戶的溝通交流,，發(fā)現(xiàn)問題解決問題,，不斷提高與客戶的溝通技巧，提升自身的業(yè)務(wù)能力;
3,、熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場
在平時的工作中，通過自身學(xué)習(xí)以及通過向客戶介紹產(chǎn)品,，不斷熟悉產(chǎn)品,、熟悉市場，了解產(chǎn)品醫(yī)保報銷,、醫(yī)院操作流程等情況,，隨時能解決客戶提出的任何問題;
4、開發(fā)產(chǎn)品中標市場
目前和產(chǎn)品已在鐵嶺中標,，對目前有意向的客戶及時跟進溝通,，并不斷開發(fā)新的有意向客戶開發(fā)當?shù)蒯t(yī)院。對腫瘤醫(yī)院和**市耗材投標進展及時跟進,，并時刻關(guān)注各地區(qū),、各省市耗材招標活動;
5,、完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排，協(xié)助完成公司其它部門工作,，加強公司部門之前的溝通,。 以上是我個人任職市場部工作以來的小結(jié)，也是我個人20xx年的銷售工作總結(jié),，不足之處,，請領(lǐng)導(dǎo)指正。
銷售部：
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇十
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。
一,、目前醫(yī)療器械的采購程序：
在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點,。
1、組織結(jié)構(gòu)
醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,，填寫采購申請,。
決策部門是院長(分管院長)或者是院長會。
執(zhí)行部門是器械科,，少數(shù)是科室自己采購,，到醫(yī)療器械科報帳。
2,、采購程序
2,、1低值易耗醫(yī)療器械采購
耗材采購，對正在使用的耗材,，使用人做計劃,，報給器械科(處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科)采購,。
如果其它品牌的耗材進入,，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意,，報給器械科或者呈報到院長那里，由院長批準后,，小批量采購試用,。
2、2常規(guī)使用的小設(shè)備采購(萬元以下的設(shè)備),， 由科室做消耗計劃,，報設(shè)備科采購,。
2、3大設(shè)備的采購(每個醫(yī)院,，對大設(shè)備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。)
基本程序是：
科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要,，對新項目進行論證和制定計劃,，判斷臨床價值和經(jīng)濟價值;決定因素是經(jīng)濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任,，并幫助主任制定一個合理的方案,。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經(jīng)濟價值，并認可你的公司價值觀和服務(wù),，以及對你個人的信任和認可,，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請,。
醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進行相應(yīng)處理,。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購,。
器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進行多次談判,。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判,，確定合同細節(jié),。
還有一個情況，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買,，會把項目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款,，外國政府或社會捐贈,，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款,。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款,。
二、銷售的基本模式：
1,、框圖
2,、步驟一：主任拜訪
2、1首先針對臨床科室主任進行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料,。
2、2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行,，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備,。
2、3第一階段拜訪主任的目的：
1)給他介紹產(chǎn)品,、服務(wù),、公司和銷售員個人;
2)了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料;
3)影響后續(xù)工作的因素。
第二階段拜訪主任的目的：
1)提單拜訪;
2)具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;
3)幫助主任書寫購買申請報告;
4)聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法,。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意,。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進行的,。如果招標，主任將承擔(dān)評標中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的,。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口,?？浦魅问穷I(lǐng)進門的人，在銷售中占30-50%的作用,。
3,、步驟二：院長拜訪
3、1院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此,，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了。其實之前也可以和院長接觸一次,，事先打個招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱,，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的,。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目。如果院長不管而或略了分管院長,，你也會失敗,。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益,，什么時間可以回收成本,，獲利多少?這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案,。院長一般很忙,，話要精練，事情要做好,。院長在銷售中占40-50%的作用,，做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了,。
4,、步驟三：器械科長拜訪
在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些,。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要,。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì),，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交。器械科長負責(zé)商務(wù)談判,，他可能不懂機器,，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定,。器械科長負責(zé)談價格,，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的,。銷售員一要做好價格梯度的計劃,，又要表演好，要多做請示狀,。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的,。所以需要提前做好科長的工作。裝機驗收和回款也是由器械科長負責(zé),。
在整個拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長,?？崎L與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成,，如果他幫你你就會成功,。科長在整個銷售中占20%的作用,。特殊情況下占50%,。
三、銷售工作中的憲法：
1,、銷售是你和客戶利益的合理分配,，爭取利益最大化。
2,、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益
3,、銷售過程需要實事求是
4、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責(zé)
5,、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值,、服務(wù)和承諾
6、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨”和專注,，贏得客戶尊重。
7,、公司的相關(guān)約定,。
四、必須具備的技能和素質(zhì)
1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的,，但是最好的銷售員一定專業(yè),。
2、老實實做人,，踏踏實實做事情,。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高,。不論主任,、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員,，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個人意見是返樸歸真,。
3、堅持和認真,，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認真,，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益,，對方也會受到你的感染,。只有堅持才能成功。
4,、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等,。
5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇十一
醫(yī)療器械銷售行業(yè)每年以14%～15%的增長率迅速發(fā)展著,，但是醫(yī)療器械銷售技巧營銷模式趨于老化問題卻逐漸浮出水面,，提高銷售人員技巧水平，成了老總們越來越多的話題,。
醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點,，因此進入的門檻較高，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由,。但是產(chǎn)品價格高，使用周期長,，客戶要求嚴,，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題。答案當然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考,。
再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場，不可能速戰(zhàn)速決,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素質(zhì),，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的。
分析各類客戶心理
目前,，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷,，具體還可分為單一會議營銷型和復(fù)合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經(jīng)較低了，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍,，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產(chǎn)出比有所提高，但營銷成本高的弱點也同樣明顯,。第三種就是“體驗中心”模式,，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高,。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例,，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標,，他們就會受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況,，對產(chǎn)品品牌的樹立,、口碑的形成都是非常不利的。對于醫(yī)療機構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時間內(nèi)(即回收期)獲取利潤,，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢;購買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設(shè)備的審批往往進行比較嚴格的控制。
消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。
對于醫(yī)療機構(gòu)來說，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命,，沒有這個基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運營根本無從談起。而在購入設(shè)備時,，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運行費用,、耐久性、可靠性和售后服務(wù),，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買。
銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來推銷，著重說明產(chǎn)品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機構(gòu)的服務(wù)成本(時間及人力成本)的，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時,，則更應(yīng)強調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性,。
提高個人心理素質(zhì)
通常來說,，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見,。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大,，擔(dān)負的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作,，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來。一個銷售x光機的小伙子,，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經(jīng)驗，他夜不能寐,，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無法從容不迫地過正常生活。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好,，未能有效溝通,，生意沒談成。
現(xiàn)實中,，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”,，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路。如果希望自己在市場上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力,。如果不能提高個人醫(yī)療器械的銷售了。
比拼耐力贏得長跑
醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點,。一般說來，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購部,。如果采購的產(chǎn)品價格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會進行干預(yù)做最后決定,。
即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購買哪個牌子,、哪個型號的產(chǎn)品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán),。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復(fù)雜的局面,，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破,，才能最終做成生意。
有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單,。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說,，你一旦與客戶建立起長期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹起了一道堅固的屏障,，可以阻擋競爭對手的入侵,。
某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶，他付出了艱苦的努力,，一次又一次前往拜訪,，并不時在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說,，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備,，并不斷地與客戶進行接觸即可,。
的確，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間,，甚至幾年之久,。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產(chǎn)品后,，使用中經(jīng)常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系。
在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負荷運轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務(wù),，他們寧愿多出點錢，甚至?xí)徺I一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當切切實實地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶的問題時,，要特別認真,，決不能因小而失大。
密切留意尋找機會
應(yīng)當知道,，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的,，誰也不會因收藏,、跟風(fēng)、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械,。因此,，我們說，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性,。
預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當然很好;如果沒有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預(yù)算的方案很難通過,。
精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機
會,。而能否尋找并把握這些機會,，就需要銷售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。
大概有走物流渠道的：如華源,，九洲通,，分發(fā)到醫(yī)藥公司。
有走臨床醫(yī)院渠道的,。
有走市場代理,。地區(qū)經(jīng)銷商走藥店銷售的。
傳統(tǒng)的一般招地區(qū)經(jīng)理,，或代理商負責(zé),。
重點與難點就是上量又贏利了。
現(xiàn)在正在興起我們正在運作的網(wǎng)絡(luò)招商,。運用電子平臺,，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立的客戶數(shù)據(jù)庫直接向目標客戶群體招商,。
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇十二
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長足的進步,。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部,，財務(wù),，前臺等表示衷心的感謝,。
回顧20xx年,，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間,，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感、責(zé)任感增強了,。但是,，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說,，過的很艱難這一年,。
一、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺,， ct一臺,，tt dr一臺。完全沒有達到預(yù)期,，整個fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極。
二,、一年工作
1,、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難,，在各種壓力下，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展,，作出了重要鋪墊。
2,、人事關(guān)系問題上,，為公司招來2批次8人，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出,，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步,，尤其是責(zé)任心的提升,，相信xx年的時候，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三,、目前銷售工作中存在的主要問題
1、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大,，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經(jīng)過幾次z總,、h總,、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性,，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的,。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好，針對性選擇的性價比最高的禮品,，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考，導(dǎo)致很多不必要的浪費,。明年,，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊,，做到利益最大化!
2,、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路,，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上,，哪怕是一個字一個字的看，也要確定他的準確性,。因為,，尤其是數(shù)字上，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費用,，一個選配軟件的添加，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出,。我總結(jié)過，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得，第一時間問,，第一時間解決,，標記，決不能將錯誤帶出公司,。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改,，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn),，未能按計劃進行,。
b、對于vip客戶,，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系，經(jīng)營成本低,，相對而言,，在匯報和效果是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的,。
c,、社會關(guān)系不足以吸引客戶。大家都很清楚,，社會關(guān)系強,，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位,。由于社會關(guān)系的不足，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦,，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手。
d,、在項目投入上缺乏計劃性,。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期,，發(fā)覺不少的問題，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄,，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上,，我沒能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定,。
三、團隊的問題：
1,、主管與下屬缺乏溝通,，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足,，造成管理錯位,。
2、對失敗項目未做深入總結(jié),，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤。體現(xiàn)不出公司的團隊作用,。
3,、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目,，個別業(yè)務(wù)員的反映,。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下,，形成不了市場開發(fā)的強勢局面。
4,、學(xué)習(xí)意識薄弱,，未能形成良好的學(xué)習(xí)氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5,、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性,。
6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來,。
我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看,。經(jīng)過了這一年來,，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四,、明年及至今后的計劃及組織實施的措施。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下,。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。指標是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步,，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢,，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平。為此,，明年我的的中心任務(wù)當是：專攻訂單vip客戶3~5家,，分銷意識和尋找工作必須加強。
過去我們的公司好比一架馬車,，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益,，朝各個方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走,，走半天,，可沒前進多少。今天,，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕,，同時合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來。 磨刀不誤砍柴工,。
通過對20xx年訂單的分析,，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析,，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方式產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵,。規(guī)?；N售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的，而是通過有機的把握市場,、品牌,、人員和數(shù)量、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的,。
要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn),，對我們二級市場的開發(fā)影響很大。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時,，也極有可能因為利益方面的原因,，導(dǎo)致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時,，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限,。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用，淡化業(yè)務(wù)員群體作用,。個人的力量總是有限的,，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力,，形成不了銷售強勢,，對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機的分解,，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合，尤其對于二級市場的開發(fā),，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用，讓團隊高速有效的運營起來,，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用,。
明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的,。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想,，就是希望公司的最高決策層，決心一下,，旗幟往這一插,，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后,，而是齊心向前，前仆后繼,，不完成任務(wù)決不罷休,。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!
醫(yī)療器械銷售工作總結(jié)和計劃篇十三
經(jīng)過一年的努力,，并在市場部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下,，取得了長足的進步。這里我代表公司安徽區(qū)銷售向戰(zhàn)斗在銷售第一線的業(yè)務(wù)人員,、各位經(jīng)理,、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統(tǒng)大力支持配合的市場部，財務(wù),，前臺等表示衷心的感謝,。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶關(guān)系上挖潛增效,，主動創(chuàng)建以效益為中心vip客戶,，期間，我們?nèi)〉米畲蟮某删途褪卿N售系統(tǒng)從內(nèi)到外的利益感,、責(zé)任感增強了,。但是，在安徽醫(yī)改大環(huán)境和政策的影響下,，沒能得到很好的匯報,，可以說，過的很艱難這一年,。
一,、20xx年銷售業(yè)績狀況
dr1臺， ct一臺,，tt dr一臺,。完全沒有達到預(yù)期，整個fy市vip客戶中大設(shè)備基本沒發(fā)生,。市場可謂慘淡至極,。
二、一年工作
1、會議接待情況：安徽區(qū)共接待客戶7批;尤其是2次全國性大型會議,，為此克服了很多其他工作接觸不到的,，難以想象的困難，在各種壓力下,，較好的完成了本職工作,，為客戶關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊,。
2,、人事關(guān)系問題上，為公司招來2批次8人,，公司最終留下6人,。雖然暫時沒有產(chǎn)出，但是從他們身上,，明顯看到了十足的進步,，尤其是責(zé)任心的提升，相信20xx年的時候,，他們會用實際行動為公司創(chuàng)造利益證明自己,。
三、目前銷售工作中存在的主要問題
1,、因上半年費用的較差約束性,，盲目性比較大，導(dǎo)致給效益及公司的利益帶來了負面影響,。經(jīng)過幾次z總,、h總、會計的提點,，我在費用支出上嚴格要求自己,，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過下半年的運行起到了較好的效果,。但是由于我大局觀把握整體的水平還不高,，費用控制問題還達不到我預(yù)想的目的。比如,，如何解決因如何把握客戶的喜好,，針對性選擇的性價比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促,，沒能充分去思考,，導(dǎo)致很多不必要的浪費。明年,，我會好好準備一下,，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!
2、我非常想借機檢討并且引以為例,，希望廣大新員工們可以通過我的例子,，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件,，必須要嚴格的審核,，尤其是合同上，哪怕是一個字一個字的看,，也要確定他的準確性,。因為，尤其是數(shù)字上,，一個小數(shù)點的錯誤,。公司會承擔(dān)巨大的額外費用，一個選配軟件的添加,，醫(yī)院沒照顧到的人都會和我們斤斤計較,，公司也會承擔(dān)額外的巨大支出。我總結(jié)過,，需要認真看是第一步,，第二步,，不明白的不懂得,，第一時間問，第一時間解決,，標記,，決不能將錯誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
a,、大環(huán)境的影響,，安徽醫(yī)改，明文規(guī)定禁止采購任何大型醫(yī)療設(shè)備,。沒辦法控制,，導(dǎo)致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進行,。
b,、對于vip客戶，競爭日趨激烈,，一批做藥企業(yè)進入;由于其常年和醫(yī)院的合作關(guān)系,，經(jīng)營成本低，相對而言,，在匯報和效果是高的,，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。
c、社會關(guān)系不足以吸引客戶,。大家都很清楚,，社會關(guān)系強，就有產(chǎn)品強,、企業(yè)強,、無疑能夠在競爭過程中占據(jù)有利地位。由于社會關(guān)系的不足,，無疑會增大銷售費用,，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫(yī)院的競爭對手,。
d,、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上,，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環(huán)節(jié)的把握,，往往進展到項目后期，發(fā)覺不少的問題,，如不照錯誤去執(zhí)行,，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面,。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入,。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒能做到非常準確,，但是至少需要經(jīng)過較全面的考慮,，再作出決定。
三,、團隊的問題：
1,、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解,，員工對公司的困難,，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位,。
2,、對失敗項目未做深入總結(jié)，一個業(yè)務(wù)員犯了錯誤,，在另一個業(yè)務(wù)員身上重復(fù)犯錯誤,。體現(xiàn)不出公司的團隊作用。
3,、對競爭對手的分析不多,，局限于個別項目,，個別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會,。
3,、業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)。對于一個區(qū)域的業(yè)務(wù)開發(fā)過分依賴于一個業(yè)務(wù)員的能力,。也就是說一個業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個區(qū)域的市場開發(fā)水平,。在公司新同事比較多的現(xiàn)狀下，形成不了市場開發(fā)的強勢局面,。
4,、學(xué)習(xí)認識薄弱，未能形成優(yōu)良的學(xué)習(xí)氣氛,，技術(shù)水平代表了不了公司的專業(yè)和技術(shù)水平,。
5、業(yè)務(wù)人員流失,，招聘工作困難大,，影響了公司的區(qū)域和業(yè)績穩(wěn)定性。
6,、對于大項目的操作經(jīng)驗不足,，公司整體的資源沒有充分發(fā)揮出來。
我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來,，是不好看,。經(jīng)過了這一年來，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后,，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發(fā)展道路,。
四、明年及至今后的計劃及組織實施的措施,。
明年即20xx年公司銷售業(yè)績指標如下。明年指標1000萬,，明年保底指標800萬,。
指標是提出來了，大家會覺得高,，但這是市場形式所迫,。市場競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點,，唯有走重點專攻的路子上來,，必須充分發(fā)揮品牌與銷售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高,，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統(tǒng)的利潤水平,。為此,，明年我的的中心任務(wù)當是：專攻訂單vip客戶 3~5家，分銷認識和尋找工作必須加強,。,、
過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬,，馬車上的重量并不太重,，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉,。結(jié)果車子只能緩緩地朝一個方向走走,，又朝一個方向走走，走半天,，可沒前進多少,。今天，我們面臨如此激烈的競爭環(huán)境,，要做的事無疑是明確馬車的方向,，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量,，讓馬車輕快地跑起來,。
通過對20xx年訂單的分析，我們直銷占據(jù)公司銷售額的90%,。這意味著公司特色型還達不到足以吸引每一家顧客的效果,，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質(zhì)量原因呢?還是銷售方法產(chǎn)生的原因?但是至少我們可以看出ge品牌效應(yīng),，以及強大的銷售力量,、這兩者發(fā)揮出的作用應(yīng)是最主要的。如何更有效的發(fā)揮銷售網(wǎng)絡(luò)的力量和提高ge品牌效應(yīng),，是我們明年業(yè)績總量更上一個臺階,，順利完成銷售計劃的關(guān)鍵。范圍化銷售并不是單方面的通過簡單的人數(shù)增加或區(qū)域增加達到的,，而是通過有機的把握市場,、品牌、人員和數(shù)量,、質(zhì)量捏合在一起,，形成銷售強勢達到的。
要達到這一效果,，首先我們必須解決前面提到的業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)的問題,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)，對我們二級市場的開發(fā)影響很大,。業(yè)務(wù)員單兵作戰(zhàn)就等于組織渙散,，其結(jié)果是不同能力之間的業(yè)務(wù)員缺乏配合,，不能充分利用各有所長的業(yè)務(wù)員的能力。不同市場間的業(yè)務(wù)員缺乏協(xié)調(diào)配合,，使市場被人為的分割,，難以形成統(tǒng)一的大市場。同時,，也極有可能因為利益方面的原因,，導(dǎo)致相臨市場間的磨擦,，當市場一旦被牢牢打上業(yè)務(wù)員個人印訖時，它的潛力將會以業(yè)務(wù)員能力為限。單兵作戰(zhàn)的另一危害是突出業(yè)務(wù)員個人作用,，淡化業(yè)務(wù)員群體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠?qū)I(yè)務(wù)員組織起來作為一個群體發(fā)生作用，那就意味著在業(yè)務(wù)工作中缺乏爆發(fā)力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占領(lǐng)市場影響很大,。所以在明年的市場分解,，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業(yè)務(wù)員之間的互相配合,，尤其對于二級市場的開發(fā)，市場部和各經(jīng)理必須起到有效的組織,、協(xié)調(diào)作用,，讓團隊高速有效的運營起來，充分發(fā)揮“1+1>2”的作用,。
明年的工作任務(wù)是艱巨的，要做的事情非常多,，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統(tǒng)就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設(shè)想,，就是希望公司的最高決策層，決心一下,，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼,、瞻前顧后,，而是齊心向前,，前仆后繼,，不完成任務(wù)決不罷休,。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!
