在日常學(xué)習(xí),、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過文章可以把我們那些零零散散的思想,，聚集在一塊,。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢,？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧,。

品牌營銷策劃公司排名篇一

從全國范圍來看,，中等收入男性西服市場、中等收入男性休閑服市場,、中高收入男性西服市場和中等收入女性西服市場的市場規(guī)模較大,。目前多數(shù)企業(yè)的目標(biāo)市場定位在中等收入男性西服市場、中等收入男性襯衫市場,、中高收入男性西服市場和中高收入男性襯衫市場,，近期服裝企業(yè)可考慮加強(qiáng)進(jìn)入中等收入男性休閑服市場,、中高等收入男性休閑服市場,。

中等收入和中高收入男性西服和襯衫的市場競爭力較強(qiáng)，西服市場的吸引力相對襯衫和休閑服較高,。而市場吸引力也較高的中等收入男性西服市場,、中等收入男性襯衫市場、以及中高收入男性西服市場應(yīng)該成為企業(yè)的主力市場,。目前企業(yè)市場競爭力中等偏上的中等收入男性休閑服市場,、中高等收入男性休閑服市場，應(yīng)該成為企業(yè)短期內(nèi)主要考慮進(jìn)入的市場,。傳統(tǒng)市場應(yīng)該在原有的基礎(chǔ)上,，得到加強(qiáng)。

在未來三五年內(nèi),，企業(yè)除了保持既有市場外,，應(yīng)該考慮進(jìn)入高收入男性西服市場、高收入男性襯衫市場,。由于近幾年消費(fèi)者收入呈上升趨勢,，故年人均可支配收入高于15000元的消費(fèi)群增長速度最快,；由于高收入消費(fèi)群的增長率最高，在未來三五年內(nèi),，高收入男性西服市場高收入男性襯衫市場將成為另一個(gè)非常有吸引力的市場,，企業(yè)應(yīng)該從現(xiàn)在起就考慮加強(qiáng)針對該市場的競爭力。同時(shí)企業(yè)應(yīng)該繼續(xù)保持在中等收入男性西服市場,、中高收入男性西服市場中的占有率,。而企業(yè)設(shè)計(jì)能力的提高也有助于市場競爭力的提高，特別是中等收入男性休閑服市場和中高收入男性休閑服市場,。

品牌策略

目前,，許多服裝企業(yè)品種的價(jià)格跨度差異較大，表明了企業(yè)品牌沒有針對特定的消費(fèi)群,。大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為服裝企業(yè)西服的價(jià)格適中,、款式較為傳統(tǒng)、顏色較為單一,；同時(shí)他們認(rèn)為襯衫的價(jià)格偏高,，產(chǎn)品花色較為貧乏。世界著名服裝企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)證明了,，根據(jù)市場需求與企業(yè)自身的特點(diǎn)采用多品牌戰(zhàn)略是企業(yè)開拓新市場,、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展的重要手段之一。主要的多品牌戰(zhàn)略有以下五種,。

延伸核心品牌：利用已有的核心品牌特征__,，向同一個(gè)細(xì)分市場或類似細(xì)分市場推出屬于同一產(chǎn)品領(lǐng)域或相似產(chǎn)品領(lǐng)域的新產(chǎn)品；通常為產(chǎn)品線的延長,。

擴(kuò)展核心品牌：擴(kuò)展或調(diào)整已有的核心品牌特征,，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對現(xiàn)有細(xì)分市場（以獲取更多的市場份額）或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場,。

建立聯(lián)合品牌：通過與其它品牌合作擴(kuò)展已有核心品牌特征,，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，針對現(xiàn)有細(xì)分市場（以獲取更多的市場份額）或是滲透進(jìn)入新的細(xì)分市場,。

創(chuàng)建新品牌：建立全新的品牌特征（完全獨(dú)立于已有核心品牌特征）,，進(jìn)入新的產(chǎn)品領(lǐng)域，向現(xiàn)有的細(xì)分市場推出新產(chǎn)品（使用不同的經(jīng)濟(jì)分析模型）或是進(jìn)入新的細(xì)分市場,。

無品牌：根據(jù)所屬的產(chǎn)品領(lǐng)域,，建立一種大眾化的產(chǎn)品特征，向新的細(xì)分市場推出新的產(chǎn)品（有時(shí)作為企業(yè)目前所處的產(chǎn)品領(lǐng)域的附屬產(chǎn)品推出）,。

在西裝方面,，企業(yè)可考慮采取延伸核心品牌和創(chuàng)建新品牌的戰(zhàn)略。企業(yè)可以繼續(xù)保持現(xiàn)有的品牌形象，即比較傳統(tǒng)的風(fēng)格樣式,。在保持傳統(tǒng)風(fēng)格的同時(shí),，采取延伸核心品牌策略，以提升現(xiàn)有的品牌,，隨著原有目標(biāo)客戶的發(fā)展而發(fā)展,，即創(chuàng)建亞品牌。另外,，企業(yè)可以建立一個(gè)新的品牌,，以滿足追求新潮款式西服的消費(fèi)者需求。

在襯衫方面,，可考慮采取延伸品牌戰(zhàn)略和無品牌戰(zhàn)略,。在襯衫方面，可采用延伸核心品牌戰(zhàn)略,，即在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上,，發(fā)展一個(gè)低端的亞品牌，爭取這部分中等收入的消費(fèi)群,。在發(fā)展出口業(yè)務(wù)的時(shí)候,，可以考慮先以無品牌戰(zhàn)略進(jìn)入國外市場，然后再將企業(yè)的品牌推向世界,。而在休閑服領(lǐng)域,，可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略。由于休閑服市場的目標(biāo)客戶與現(xiàn)有客戶相似,，因此可采取擴(kuò)展核心品牌戰(zhàn)略,，即繼續(xù)沿用企業(yè)品牌，快速占領(lǐng)市場,，拓展新的產(chǎn)品領(lǐng)域,，采取擴(kuò)展核心品牌占領(lǐng)可以節(jié)省大量的推廣費(fèi)用?？梢岳^續(xù)沿用現(xiàn)有的渠道網(wǎng)絡(luò),。

價(jià)格管理

目前價(jià)格管理存在的問題以及統(tǒng)一價(jià)格的重要性,。市場競爭與消費(fèi)形態(tài)的變化正在改變服裝行業(yè)的關(guān)鍵成功因素,，制定合理統(tǒng)一的價(jià)格政策是未來品牌競爭的關(guān)鍵。

以往關(guān)鍵成功因素：保持成本優(yōu)勢,，保證穩(wěn)定質(zhì)量,，注重引進(jìn)吸引國外技術(shù)，側(cè)重銷售管理,，注重售后服務(wù)保證客戶滿意度,。新的關(guān)鍵成功因素：真正做到面向消費(fèi)者，而向市場的整體企業(yè)戰(zhàn)略（樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，技術(shù)創(chuàng)新為消費(fèi)者服務(wù),，注重整體營銷和售后服務(wù)）,，密切注意分銷渠道的演變，通過規(guī)模經(jīng)營提高現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)效率,，提供多元化服務(wù),，保持和發(fā)揮成本優(yōu)勢。

在實(shí)地價(jià)格調(diào)查中發(fā)現(xiàn),，同一地區(qū)的銷售網(wǎng)點(diǎn)中銷售陳列的同一大類產(chǎn)品的價(jià)格跨度參差不齊,、產(chǎn)品檔次不全；同一貨號產(chǎn)品在同一地區(qū)內(nèi)以及不同地區(qū)間的銷售價(jià)格也存在差別,，這將會影響企業(yè)建立全國統(tǒng)一的品牌定位,。科學(xué)的價(jià)格策略的制定需要綜合考慮企業(yè)的競爭能力以及期望的市場定位,，而價(jià)格策略具體表現(xiàn)為長期價(jià)格與促銷價(jià)格兩個(gè)層面,。

長期價(jià)格：長期的穩(wěn)定價(jià)格，很少改變,，通過產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的保證,，為消費(fèi)者帶來價(jià)值，引發(fā)競爭對手的應(yīng)對舉措,，影響品牌的市場定位與形象,，旨在獲取長期的收入保障和實(shí)現(xiàn)企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)，強(qiáng)化品牌形象,，很少根據(jù)市場變化進(jìn)行調(diào)整,，除非整個(gè)企業(yè)策略發(fā)生改變。由市場營銷部門制定,。

促銷價(jià)格：短期的,，經(jīng)常調(diào)整，旨在取得收入的間歇性增長,，防止消費(fèi)群的流失,，推出新產(chǎn)品/服務(wù)，實(shí)現(xiàn)特定的財(cái)務(wù)目標(biāo),。由銷售管理部門組織制定和實(shí)施,。

渠道運(yùn)作

目前，國內(nèi)服裝行業(yè)正由傳統(tǒng)的單一銷售渠道向多渠道銷售演變,。中國加入wto之后,，服裝出口作為重要的銷售渠道之一將發(fā)生顯著變化。在入世后過渡期內(nèi),，配額逐步取消,，關(guān)稅壁壘逐步取消，仍非完全競爭，既降低了限制,，也逐步失去了配額保護(hù),，各紡織出口國之間的競爭加劇，機(jī)遇與挑戰(zhàn)同時(shí)增強(qiáng),。進(jìn)入全球貿(mào)易競爭體系后配額完全取消,，關(guān)稅壁壘完全取消，非關(guān)稅壁壘增強(qiáng),，區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化加強(qiáng)了區(qū)域化貿(mào)易保護(hù),，對出口產(chǎn)品環(huán)保要求提高，“品牌”對出口競爭力的作用提高,。

在美國,，服裝零售行業(yè)已形成了成熟的多渠道發(fā)展形態(tài)；其中,，專賣店,、大型折扣店與百貨商店為最主要的三大渠道。企業(yè)在制定渠道策略時(shí)應(yīng)考慮以下幾項(xiàng)重要因素:消費(fèi)群體的購買渠道偏好,、不同渠道的銷售效率,、不同渠道的盈利能力、地區(qū)差異,。

在制訂渠道策略時(shí)應(yīng)該考慮如何針對不同地區(qū)確定渠道組合比例,，哪些產(chǎn)品在哪些地區(qū)進(jìn)入哪些渠道，哪些渠道提供哪些服務(wù),，如何在不同地區(qū)針對不同渠道采取有效的營銷措施,。

首先，企業(yè)應(yīng)該針對不同的目標(biāo)顧客對不同產(chǎn)品的需求來選擇組合,。其次,，從單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的銷售效率分析，東部的自營專賣店效率較高,，中部的商場效率較高,，而西部地區(qū)各渠道效率相差不多。另外,，從渠道盈利水平分析,，東部的商場凈利水平較高，中部的特許專賣店盈利水平較高,，而西部的自營專賣店與特許專賣店的盈利較大,。根據(jù)對自營專賣店的單位面積銷售與利潤狀況的分析表明，50-100平米的專賣店效益相對最差,。

企業(yè)渠道選擇策略與銷售政策的制定必須“因地制宜”。西部地區(qū)發(fā)展和鞏固本地的百貨/購物中心，尤其是一些高檔商店,，維持現(xiàn)有的特許專賣店,，繼續(xù)發(fā)展自營專賣店，面積宜為100-200平米,，一個(gè)城市可以有幾家,。中部地區(qū)維持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大特許專賣店的數(shù)量,，規(guī)范特許專賣店管理,，在主要的地區(qū)/城市，建立自營專賣店,，面積宜為100-200平米,，數(shù)量不宜過多。東部地區(qū)保持現(xiàn)有的商場網(wǎng)點(diǎn),，開發(fā)和進(jìn)入綜合性跨國百貨,，探索和發(fā)展建立規(guī)范的特許專賣店的模式，在主要的地區(qū)/城市建立自營專賣店,，面積應(yīng)該大于200平方米,，數(shù)量不宜過多，一個(gè)城市不宜超過一家,。

規(guī)范自營專賣店和特許專賣店的銷售行為也是應(yīng)該解決的,。自營專賣店定期分析自營專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、投資效率與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn),，制定自營/特許/聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程,，并監(jiān)督執(zhí)行，統(tǒng)一裝修風(fēng)格,、突出品牌特征,、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳，制定并執(zhí)行自營專賣店促銷計(jì)劃,，開發(fā)管理店內(nèi)售后服務(wù)與產(chǎn)品咨詢項(xiàng)目,，營業(yè)員日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)與考核，定期舉行店長培訓(xùn),。

特許/聯(lián)營專賣店定期分析特許/聯(lián)營專賣店網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),、投資效率與經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，制定特許/聯(lián)營專賣店開發(fā)與管理的標(biāo)準(zhǔn)與流程,，并監(jiān)督執(zhí)行,，統(tǒng)一裝修風(fēng)格、突出品牌特征,、強(qiáng)調(diào)品牌宣傳,，指導(dǎo)制定并輔助執(zhí)行特許/聯(lián)營專賣店促銷計(jì)劃,，定期舉行店長培訓(xùn)，制定并執(zhí)行價(jià)格管理,。

促銷管理

企業(yè)的廣告和促銷費(fèi)用在總部與市場部之間分布比較均勻,，沒有突出各自的重點(diǎn)。企業(yè)公司在廣告和促銷費(fèi)用的花費(fèi)上,，沒有合理確定總部和市場部的不同作用,，總部的廣告費(fèi)較低、促銷費(fèi)較高,，總部未起到對廣告和促銷作整體計(jì)劃的作用,，缺乏統(tǒng)一的廣告宣傳計(jì)劃和行動，廣告活動沒有與銷售活動同步,，廣告沒有針對不同的顧客群,，有待開發(fā)一些新的廣告形式。市場部所使用的促銷費(fèi)用與銷售回款額成較大程度的正相關(guān),，但廣告費(fèi)用的花費(fèi)效率較低,，多數(shù)分公司的廣告費(fèi)用與回款的相關(guān)性較小。

合理地劃分廣告和促銷的比例,，市場部比較適合運(yùn)用促銷的手段,，總部集中一些廣告的資源。采用新的促銷手段,，如郵寄（主要針對集團(tuán)購買）,，開始建立主要客戶的數(shù)據(jù)庫。廣告的投入應(yīng)該與產(chǎn)品投放充分的結(jié)合：內(nèi)容的同步,、時(shí)間的同步,、地域的一致性。

市場效率分析及優(yōu)化

從利潤貢獻(xiàn)和費(fèi)用投入兩方面對企業(yè)的市場部的績效進(jìn)行分析,，主要包括以下指標(biāo)項(xiàng)：銷售收入,、銷售成本、市場部凈利率,、費(fèi)用/銷售（率),、庫存/銷售(率）。通過對企業(yè)各市場部的利潤貢獻(xiàn)二維分析可以發(fā)現(xiàn),，多數(shù)企業(yè)有22%的市場部處于銷量大凈利率高的象限,，22%的市場部處于銷量低凈利率高的象限，22%的市場部處于銷量小凈利率低的象限,，另有34%的市場部處于銷量大凈利率低的象限,。

位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第一象限的市場部應(yīng)作為企業(yè)市場部發(fā)展的“樣版”，它們業(yè)務(wù)發(fā)展較成熟,、銷量大,，同時(shí)費(fèi)用控制好,、沖價(jià)率低，應(yīng)當(dāng)繼續(xù)保持,。位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第二象限的市場部屬“發(fā)展”板塊,，費(fèi)用率低,、利潤率高,，但銷量不大，需加大市場營銷及貨源支持,，挖掘市場潛力,，努力提高銷量。位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第四象限的市場部屬“重整”板塊,，費(fèi)用率高,、利潤率低、沖價(jià)率較高,、銷量較大,，需加強(qiáng)業(yè)務(wù)費(fèi)用控制，細(xì)化廣告及促銷活動的評估,，分公司需提高要貨準(zhǔn)確度,，總部需加強(qiáng)物流支持。位于利潤貢獻(xiàn)分析圖第三象限的市場部屬“問題”板塊,，銷量小,、沖價(jià)率高、利潤率低,，需合并或關(guān)閉市場部以精簡費(fèi)用,。

品牌營銷策劃公司排名篇二

一、 活動背景：

1,、節(jié)日由來：中秋節(jié)又稱月夕,、秋節(jié)、仲秋節(jié),、八月節(jié),、八月會、追月節(jié),、玩月節(jié),、拜月節(jié)、女兒節(jié)或團(tuán)圓節(jié),，是流行于中國眾多民族與東亞諸國中的傳統(tǒng)文化節(jié)日,，時(shí)在農(nóng)歷八月十五；因其恰值三秋之半,，故名,，也有些地方將中秋節(jié)定在八月十六,。中秋節(jié)始于唐朝初年，盛行于宋朝,，至明清時(shí),，已與元旦齊名，成為中國的主要節(jié)日之一,。受漢族文化的影響,，中秋節(jié)也是東南亞和東北亞一些國家尤其是生活在當(dāng)?shù)氐娜A人華僑的傳統(tǒng)節(jié)日。自20__年起中秋節(jié)被列為國家法定節(jié)假日,。國家非常重視非物質(zhì)文化遺產(chǎn)的保護(hù),，20__年5月20日，該節(jié)日經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)列入第一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)名錄,。中秋節(jié)是中國三大燈節(jié)之一,，過節(jié)要玩燈。但中秋沒有像元宵節(jié)那樣的大型燈會,，玩燈主要只是在家庭,、兒童之間進(jìn)行的。

2,、活動回顧：上一屆“唐韻中秋”活動的基本回顧,、圖片等。

3,、針對人群：金字塔原理

對于現(xiàn)在上海市的市民來說,，了解并且對那些中國傳統(tǒng)習(xí)俗有研究的人屬于一小部分，這部分的人群市場比例很小,，對于這些東西的風(fēng)俗習(xí)慣了如指掌,；其次是中間人群，這部分人比學(xué)者的數(shù)量多,，但是和本地市民相比數(shù)量就明顯少了很多,，也是本次我們活動主要的服務(wù)對象人群（受眾）；最后是國內(nèi)的廣大人民群眾,，這部分人群數(shù)量最多,，對于中國的傳統(tǒng)節(jié)日有一定了解，但是不想學(xué)者或者研究者一般精通,，有認(rèn)知空缺,。也是本次活動的服務(wù)對象之一。

二,、 本屆活動內(nèi)容

1,、觀看月餅制作過程，由知名品牌的月餅師來現(xiàn)場親自制作各類餡兒的月餅,，讓包括中國人在內(nèi)的所有參觀者都對月餅制作有直觀認(rèn)識,，并且每一個(gè)來客都可以現(xiàn)場挑選自己喜愛的口味的月餅一邊吃,，一邊喝桂花酒，一邊賞月（天氣晴朗）,。

ps：如條件允許,，可現(xiàn)場加入贊助商售賣月餅的攤位。作為贊助回報(bào),。

2,、由于中秋佳節(jié)時(shí)天氣還比較炎熱，故可給每一位參觀者發(fā)放折扇,，一邊攀談,，一邊賞月,，一邊扇扇子也別有一番滋味,。

3、分三個(gè)區(qū)域（江南區(qū),，東北區(qū),，國外區(qū)）使參觀者了解不同地域的不同習(xí)俗，并且由英語講師講解各個(gè)習(xí)俗的典故,，配上中大型的配圖,，使觀眾可以對中秋節(jié)有更加深入的了解和認(rèn)識。

4,、樂器演奏民謠,。建議琵琶、古箏,、二胡等,，配以中秋佳節(jié)的氛圍相得益彰。

5,、現(xiàn)場放置100個(gè)孔明燈,，作為三大中國燈節(jié)之一，自然在中秋之夜少不了放飛孔明燈,。我們將100個(gè)孔明燈發(fā)放給前100位入場游客,，并且在老師指導(dǎo)下親手制作，寫下心中美好祝愿放入燈內(nèi),，在活動行將結(jié)束之時(shí)放飛,。至此活動圓滿落幕！

三,、 活動流程

1,、前期宣傳：dm單頁派發(fā)，發(fā)送邀請函等,，報(bào)刊報(bào)道

2,、場地選擇與物料制作搭建

3,、活動中的執(zhí)行

4、總結(jié)

四,、贊助回報(bào)

露出方式放置地點(diǎn)數(shù)量回報(bào)

大型背景板 主要活動地點(diǎn)放置1塊 現(xiàn)場活動直接露出

易拉寶 活動場地四周 40個(gè) 現(xiàn)場活動直接露出

宣傳單頁 活動前期派發(fā) 20__張 使市民和外國友人了解并知曉活動

邀請函活動前期派發(fā) 200份重要觀眾了解并知曉活動

現(xiàn)場售賣（月餅） 活動現(xiàn)場/ 使受眾可直接現(xiàn)場購買贊助商產(chǎn)品

折扇活動現(xiàn)場派發(fā) 1000只 折扇頁面上露出

現(xiàn)場糕點(diǎn)師服裝活動現(xiàn)場 2件 糕點(diǎn)師服裝上露出

月餅制作臺活動現(xiàn)場 2臺 臺面直接露出

孔明燈活動現(xiàn)場派發(fā) 100只孔明燈紙巾面直接露出

五,、 公司簡介

1、 公司介紹

2,、 過往公司所參與并且執(zhí)行的一些活動

3,、 謝謝合作

品牌營銷策劃公司排名篇三

一。事先的信息收集及分析,。

在開始大客戶營銷/拜訪前,，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶營銷策略提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。信息收集包括：

第一,、大客戶的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢,，競爭情況,，大客戶在行業(yè)中的地位等；

第二,、大客戶的組織情況,，如組織結(jié)構(gòu)，采購決策流程等,；

第三,、大客戶高層（決策者）的情況，如他的背景信息,，關(guān)心的問題,，對他有影響力的人等；

第四,、大客戶存在的問題（跟你所銷售產(chǎn)品有關(guān)的）,；

第五、大客戶與你公司之前的交往情況（如果有的話）,；

第六,、你自己所營銷的產(chǎn)品及你的公司的情況分析；

第七,、你的競爭對手情況分析,；

。.,。.,。.

二。制定大客戶營銷策略及計(jì)劃。

在信息收集及分析的基礎(chǔ)上,，制定一份合適的大客戶營銷策略及計(jì)劃,。在營銷策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素,，需要營銷策劃人員加以注意：

1,、營銷策略人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業(yè)對于購買的決策者,，這些人有哪些特征,。

2、要明確自己在營銷策略中的強(qiáng)項(xiàng),。在銷售時(shí),，要時(shí)刻注意可能存在的問題,。一旦發(fā)現(xiàn)了問題，首先要標(biāo)明問題所在,，然后利用自己的強(qiáng)項(xiàng)解決問題,，確保營銷戰(zhàn)略能夠成功地進(jìn)行。

3,、要注意反饋的模式。在與客戶溝通交流的過程中,，時(shí)刻要注意客戶的反饋,，從客戶的反饋中不斷驗(yàn)證自己原先對客戶的判斷，最終得出是否能夠針對這個(gè)客戶進(jìn)行成功營銷的結(jié)論,。如果不注意客戶的反饋,，營銷人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結(jié)果,。

4、要明確贏的標(biāo)準(zhǔn),。包括自己贏的標(biāo)準(zhǔn)以及客戶贏的標(biāo)準(zhǔn),。只有明確了客戶贏的標(biāo)準(zhǔn)，才能成功地與客戶進(jìn)行交流和溝通,，從而實(shí)現(xiàn)成功的銷售,。

5、理想型的客戶。在面對眾多類型的客戶時(shí),，營銷人員要善于判斷哪些是理想型的客戶,，只有這樣，銷售才能夠有主有次,，有更大的機(jī)會取得成功,。

6、漏斗原則,。營銷人員在面對企業(yè)下達(dá)的高額銷售指標(biāo)時(shí),，往往感覺要完成比較困難。在這種情況下,，銷售人員既不能不顧客觀困難,，硬著頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷售指標(biāo),。正確的方法是,，營銷人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源,，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù),。

三。根據(jù)策略,、計(jì)劃,，進(jìn)行大客戶營銷開局工作。在開局工作時(shí),，要注意2點(diǎn)：

1,、在開始基礎(chǔ)的營銷工作（如與技術(shù)部門，采購接觸/談）的同時(shí),，要（開始）推進(jìn)與大客戶高層（決策者）的關(guān)系,，即要與他們打交道。很多營銷人員常犯的錯(cuò)誤是：只與大客戶的一般人員聯(lián)系,，而不進(jìn)行,，或者說忽視與大客戶高層的工作。結(jié)果是花了大量的時(shí)間,、精力,，甚至金錢，只得到了低層次的關(guān)系,。

在實(shí)際工作中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情境：一個(gè)營銷人員（或者說一家公司）與大客戶做了很長時(shí)間的生意,，似乎關(guān)系基礎(chǔ)不錯(cuò)。但競爭對手換了一個(gè)營銷人員后,，就輕易地將單拿走了,。為什么,？很常見的原因就是：之前的營銷人員與這位銷售人員一樣，都是做低層的關(guān)系,，結(jié)果輸了,。而營銷的銷售人員多做了大客戶高層（決策者）的關(guān)系，就輕易地贏了,。

從這里我們可以總結(jié)到：只有影響客戶企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者,，才有可能進(jìn)行成功的營銷。對于營銷人員來說,，客戶企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁,，而是與某一個(gè)具體項(xiàng)目有關(guān)的的決策者。這類人被稱為是非常重要的高層官員,，對于營銷人員來說是最關(guān)鍵的人,，其重要性甚至超過客戶企業(yè)的總裁。營銷人員如果能夠與這類人會面,，進(jìn)行效果良好的交流和溝通,，那么營銷成功的幾率就會極大地增加。

2,、做大客戶高層（決策者）的關(guān)系,，要做就要做好，不然會起反作用,。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶營銷中如何與客戶高層保持關(guān)系”,，有詳細(xì)說明！

最后要強(qiáng)調(diào)的是：大客戶營銷的開局很重要,，但關(guān)鍵是在之前的信息收集,、分析，以及策略,、計(jì)劃的制定。只有做好了這些工作,，才能找到好的切入點(diǎn),，及按計(jì)劃、步驟推進(jìn)大客戶營銷工作,，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系,，大客戶營銷才能事半功倍。