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白酒市場調(diào)研報(bào)告滄州篇一

首先,，燈飾是家居的眼睛,，家庭中如果沒有燈具，就像人沒有了眼睛，沒有眼睛的家庭只能生活在黑暗中,，所以燈在家庭的位置是至關(guān)重要的,。如今人們將照明的燈具叫作燈飾，從稱謂上人們就可以看出,，燈具已不僅僅是用來照明的了,，它還可以用來裝飾房間。燈飾的設(shè)計(jì),，不但側(cè)重于藝術(shù)造型,，而且設(shè)計(jì)時(shí)還考慮到燈型、色,、光與環(huán)境格調(diào)相互協(xié)調(diào),、互襯托，達(dá)到燈與環(huán)境互相輝映的效果,。生產(chǎn)者用于裝飾功能這方面的成品投入,，不惜高出基本照明功能成本的5倍、10倍,、20倍,，這是燈飾的特點(diǎn)。

而燈具呢,，是指能透光,、分配和改變光源光分布的器具，包括除光源外所有用于固定和保護(hù)光源所需的全部零部件,，以及與電源連接所必需的線路附件,。設(shè)計(jì)思想側(cè)重于照明的實(shí)用功能(包括營造視覺環(huán)境、限制眩光等),，很少考慮裝飾功能,，造型簡單，結(jié)構(gòu)牢固,。表面處理不追求華麗,，但力求防護(hù)層耐用。這期間生產(chǎn)的燈具,，名副其實(shí)的是為光源而配備的,，只是作為人們照明功能的器具。

最后由于燈飾裝飾功能效果的推動(dòng),，使許多著重于照明功能燈具的設(shè)計(jì)造型也在“變型”,，如筒燈，從單一圓筒形,，燈身返邊連體,，到現(xiàn)代大多數(shù)是燈身反邊分離,，套環(huán)、套色,、滾花,、方形、斜口等,，花式各異;這也說明照明功能性的燈具正大量“加入”裝飾性的“成分”，向裝飾燈“靠攏”,，使兩者差別越來越小,，這樣有些燈具與燈飾的楚河漢界正在逐步消失。

二.燈具的發(fā)展：

早期的燈具,，類似陶制的盛食器“豆”,。上盤下座，中間以柱相連,，雖然形制比較簡單,，卻奠立了中國油燈的基本造型。千百年發(fā)展下來,，燈的功能也逐漸由最初單一的實(shí)用性變?yōu)閷?shí)用和裝飾性相結(jié)合,。這些歷代墓葬出土的精美的燈具，以及宮中傳世的作品,，造型考究,、裝飾繁富，反映了當(dāng)時(shí)主流社會(huì)的審美時(shí)尚,。

每一次改變都影響到照明企業(yè)的發(fā)展,。由于led照明技術(shù)的發(fā)展，中國照明產(chǎn)業(yè)又一次進(jìn)入產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生明顯變化的關(guān)鍵時(shí)期,。

三.燈具的分類：

國際分類方法：先按燈具的使用范圍分大類,，再對每一大類按燈具安裝在建筑物的部位或燈具的性能分小類。包括公共場所燈具,、船用燈具,、民用建筑燈具、工礦燈具,、水面水下燈具,、陸上交通燈具、航空燈具,、軍用燈具等13大類,。再把各大類分成若干小類，如民用建筑燈具就其安裝部位的不同又可分成落地?zé)?、臺燈,、壁燈,、吸頂燈、床頭燈,、門燈和吊燈等小類,。市場中的燈飾五彩繽紛、令人眼花繚亂,，根據(jù)燈飾的材質(zhì)可分為五大類：水晶燈,、布藝燈、石材燈,、玻璃燈和低壓燈,。五類燈飾各具特色，承擔(dān)著滿足不同年齡喜好,、不同消費(fèi)層次,、為不同房間風(fēng)格添彩的作用。

四.調(diào)研分析

1.從功能要素分析

1).客廳：烘托家庭焦點(diǎn)部位,?？蛷d中的活動(dòng)很多，是家庭的焦點(diǎn)部位,，主要包括會(huì)客,、聊天、聽音樂,、看電視與閱讀等,，為此，照明方式也應(yīng)多種多樣,。親朋好友相聚,，以看清客人的表情為宜，一般采用頂部照明,。如果室內(nèi)高度比較矮(2.6米左右),，建議最好選用吸頂燈，或者脫蠟琉璃燈罩飾品,，如果客廳高大,，最好選用吊燈;聽音樂,、看電視時(shí),，以柔和的效果為佳，建議采用落地?zé)襞c臺燈做局部照明,，在電視機(jī)后方安置一盞臺燈或利用燈投射在電視機(jī)后方的光線,，以減輕視覺的明暗反差;享受讀書的樂趣時(shí),，能提供集中、柔和的光線并易于調(diào)節(jié)高度和角度的落地?zé)艋蚺_燈,，是不錯(cuò)的選擇;客廳中的各種掛畫,、盆景,、雕塑以及收集的藝術(shù)品等用鹵素光源軌道燈或石英燈集中照明，以強(qiáng)調(diào)細(xì)部和趣味點(diǎn),，突出品位與個(gè)性,。

2)餐廳：餐廳是家人聚餐的場所，要求主照明具有高顯色性,、高照度的特點(diǎn),。一般采用吸頂燈或餐吊燈。家庭餐廳燈光裝飾的焦點(diǎn)當(dāng)然是餐桌,。燈飾一般可用垂直的吊燈,，為了達(dá)到效果，吊燈不能安裝太高,，在用膳的視平線上即可。長方形的餐桌,，則安裝兩盞吊燈或長的橢圓形吊燈,，吊燈要有光的陰暗調(diào)節(jié)器與可升降功能，以便兼作其他工作用,，中餐講究色,、香、味,、形,，往往需要明亮一些的暖色調(diào)，而享用西餐時(shí),，如果光線稍暗柔和一些,，則可營造浪漫情調(diào)。

3)臥室：營造私密空間,。臥室照明的出發(fā)點(diǎn)是以總體照明的主要光源為主,，再配以裝飾性照明和重點(diǎn)照明來營造空間氣氛。一般我們可用一盞吸頂燈作為主光源,，設(shè)置壁燈,、小型射燈或者發(fā)光燈槽、筒燈等作為裝飾性或重點(diǎn)性照明,，以降低室內(nèi)光線的明暗反差,。如果我們有在床上看書的習(xí)慣，建議在床頭直接安放一個(gè)可調(diào)光型的臺燈,，燈具內(nèi)安裝節(jié)能燈或冷光鹵素?zé)?，可避免眼睛疲勞?/p>

臥室是休息睡覺的房間，要求有較好的私密性,。光線要求柔和,，不應(yīng)有刺眼光,，以使人更容易進(jìn)入睡眠狀態(tài)。而穿衣化妝則需要均勻明亮的光線,。

可選擇光線不強(qiáng)的吸頂燈為基本照明,，安置在天棚中間;墻上和梳妝鏡旁可裝壁燈;床頭配床頭燈，除了常見的臺燈外,，底座固定在床靠板上可調(diào)燈頭角度的現(xiàn)代金屬燈,，美觀又實(shí)用.

4)廚衛(wèi)：廚衛(wèi)照明一定要健康實(shí)用。廚房燈具的選擇應(yīng)以功能性為主,。頂部中央裝上嵌入式吸頂燈具或防水防塵的吸頂燈,，突出廚房的明凈感。在做精細(xì)復(fù)雜的家務(wù),，如配菜,、做菜時(shí)最好在工作區(qū)設(shè)置局部照明燈具，如在吊柜的下方安裝天花射燈或熒光燈管,，有些抽油煙機(jī)自帶有照明燈具,。注意選用的燈具應(yīng)該防水防塵，安全且易于清潔,。洗手間與浴室中安裝的主照明燈具可以是防水防塵的吸頂燈或嵌燈,，光源色溫應(yīng)選擇冷色調(diào)。鏡前燈要能防水,、可調(diào)角度,，方便洗漱及化妝。

2.從材質(zhì)要素分析

水晶：隨著生活水平的提高,、人民對物質(zhì)的要求也越來越高,、就拿水晶燈來說、要求不僅精致美觀而且能夠與家居風(fēng)格搭配完美,，因此客廳大多開始選擇水晶燈,。

其實(shí)正宗的水晶燈應(yīng)當(dāng)由k9水晶材料制作的。由于在中國影響廣泛,，同時(shí)在世界各國都有著悠久的歷史,，外表明亮，閃閃發(fā)光,，晶瑩剔透而成為人們的喜愛之品!水晶燈飾起源于歐洲十七世紀(jì)中葉,，“洛可可”(rococo)時(shí)期。當(dāng)時(shí)歐洲人對華麗璀璨的物品及裝飾尤其向往追求,，水晶燈飾便應(yīng)運(yùn)而生,，并大受歡迎。

水晶燈大概出現(xiàn)于上世紀(jì)六七十年代,，起步于九十年代中后期,，發(fā)展于20__年之后,，20__年至20__年水晶燈企業(yè)數(shù)量出現(xiàn)倍數(shù)增長，20__年則被燈飾行業(yè)喻為“水晶燈年”,。

目前國內(nèi)水晶燈成品組裝或生產(chǎn)企業(yè)大大小小共有300余家,，主要集中在中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)和東莞兩地。據(jù)不完全估計(jì),，這兩年水晶燈的年均銷量為10-15個(gè)億,，不亞于市面上流行的現(xiàn)代簡約燈和低壓燈。現(xiàn)今,，不少家庭都會(huì)考慮選擇一盞色彩瑰麗的水晶燈來營造家居氛圍,。水晶燈是一個(gè)復(fù)雜生產(chǎn)工藝的產(chǎn)物，精雕細(xì)琢的水晶燈可以當(dāng)作一件藝術(shù)品,，在國外水晶燈也一直享有聲譽(yù),，是貴族和皇家的必備裝飾品。

玻璃：制造燈具玻璃的材質(zhì)大多數(shù)采用的是耐高溫玻璃,，當(dāng)然也有一小部分采用的是一般的有機(jī)玻璃,，磨砂玻璃等，但不管采用什么材質(zhì)的玻璃,，都有一個(gè)相同的要求，那就是玻璃的透明度要十分高,，不能因?yàn)槎嗔艘粚硬Ａ?，就遮擋了燈泡發(fā)出的光亮。

3.從風(fēng)格要素分析:

按照燈的風(fēng)格,，燈飾可以簡單分為歐式,、中式、美式,、現(xiàn)代四種不同的風(fēng)格,，這四種類別的燈飾各有千秋。

歐式燈：與強(qiáng)調(diào)以華麗的裝飾,、濃烈的色彩,、精美的造型達(dá)到雍容華貴的裝飾效果的歐式裝修風(fēng)格相近，歐式燈注重曲線造型和色澤上的富麗堂皇,。有的燈還會(huì)以鐵銹,、黑漆等故意造出斑駁的效果，追求仿舊的感覺,。

從材質(zhì)上看,，歐式燈多以樹脂和鐵藝為主。其中樹脂燈造型很多,，可有多種花紋,，貼上金箔銀箔顯得顏色亮麗,、色澤鮮艷;鐵藝等造型相對簡單，但更有質(zhì)感,。

中式燈：裝飾多以鏤空或雕刻的木材為主,，寧靜古樸。其中的仿羊皮燈光線柔和,，色調(diào)溫馨,，裝在家里，給人溫馨,、寧靜的感覺,。仿羊皮燈主要以圓形與方形為主。圓形的燈大多是裝飾燈,，在家里起畫龍點(diǎn)睛的作用;方形的仿羊皮燈多以吸頂燈為主，外圍配以各種欄柵及圖形,，古樸端莊,，簡潔大方。

中式燈也有純中式和簡中式之分,。純中式更富有古典氣息,，簡中式則只是在裝飾上采用一點(diǎn)中式元素。

美式燈：與歐式燈相比,，美式燈似乎沒有太大區(qū)別,，其用材一致，美式燈依然注重古典情懷,，只是風(fēng)格和造型上相對簡約,，外觀簡潔大方，更注重休閑和舒適感,。其用材與歐式燈一樣,，多以樹脂和鐵藝為主。中式燈：與傳統(tǒng)的造型講究對稱,，精雕細(xì)琢的中式風(fēng)格相比,，中式燈也講究色彩的對比，圖案多為清明上河圖,、如意圖,、龍鳳、京劇臉譜等中式元素,，強(qiáng)調(diào)古典和傳統(tǒng)文化神韻的感覺,。

現(xiàn)代燈：簡約、另類、追求時(shí)尚是現(xiàn)代燈的最大特點(diǎn),。其材質(zhì)一般采用具有金屬質(zhì)感的鋁材,、另類氣息的玻璃等，在外觀和造型上以另類的表現(xiàn)手法為主,，色調(diào)上以白色,、金屬色居多，更適合與簡約現(xiàn)代的裝飾風(fēng)格搭配?，F(xiàn)代燈具包括家居照明,商業(yè)照明,工業(yè)照明,道路照明,景觀照明,特種照明等,。家居照明從電的誕生出現(xiàn)了最早的白熾燈泡，后來發(fā)展到熒光燈管,，再到后來的節(jié)能燈,、鹵素?zé)簟Ⅺu鎢燈,、氣體放電燈和led特殊材料的照明等等,，所有的照明燈具大多還是在這些光源的發(fā)展下而發(fā)展，如從電燈座到熒光燈支架到各類工藝燈飾等,。

商業(yè)照明的光源也是在白熾燈基礎(chǔ)上發(fā)展而來的,，如鹵素?zé)簦瘥u燈等,，燈具主要是以聚光和泛光兩種,，標(biāo)牌、廣告,、特色櫥窗和背景照明等都是在不斷地根據(jù)發(fā)展需求應(yīng)運(yùn)而生,。工業(yè)照明的光源是以氣體放電燈、熒光燈為主,，結(jié)合其他的燈具燈飾，如防水,、防爆,、防塵等要求來定制，但是工業(yè)照明是需要謹(jǐn)慎的,，特別是在選擇光源和燈具上都有講究,，如服裝制作的顏色、面料質(zhì)地在不同的光源下所產(chǎn)生的效果是不一樣的,，燈具的選擇主要考慮反射性,，照度，維護(hù)系數(shù)等,，而目前國內(nèi)大多的企業(yè)還是不太重視,，只有在一些外資企業(yè)可能會(huì)做個(gè)比較。

照明器具行業(yè)作為日常消耗品，隨著我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的進(jìn)步,，熒光燈,、節(jié)能燈、led等新型光源的出現(xiàn),，使照明燈具發(fā)生了翻天覆地的演進(jìn),。一切朝著更節(jié)能、更綠色和環(huán)保的角度努力,。光源的豐富和多選擇,，也使照明燈具行業(yè)展開了新的一頁。隨著中國城市化建設(shè)進(jìn)程的加快,，城市廣場,、交通道路、新修社區(qū),、家庭裝飾,、商城與寫字樓，都需要燈具燈飾的裝飾,，城市建設(shè)對燈飾照明產(chǎn)品的需求將會(huì)繼續(xù)增加,。[1]

道路照明和景觀照明的燈具選擇上是完全不一樣的，不要以為只是照明就可以了,，道路照明不能一味追求美觀而忽視安全照度和透霧性,，而景觀照明燈具和光源的選擇就要充分考慮節(jié)能和美觀了，因?yàn)榫坝^照明不需要那么高的照度,，只要營造一個(gè)照明的特色就可以了,。

4.使用者分析

燈是人們生活的必需品，就如同人的一日三餐一樣,，人們在黑暗中無法正常生活,，但是不同的人有不同的消費(fèi)觀，他們對燈具的要求也就不一樣,。

普通家庭只以照明為目的,，對外形要求不高;但隨著時(shí)代的進(jìn)步，年輕人對生活時(shí)尚的追求在不斷提高,，他們不僅以照明為目的,，而且還注重其裝飾效果;而富裕的家庭，一般在裝飾方面比較講究,，大多家庭喜歡歐式風(fēng)格,，在照明的基礎(chǔ)上，配備不同其他的燈具,，已達(dá)到裝飾的效果,。

四.發(fā)展前景:

燈具市場品種極為豐富，造型千變?nèi)f化，性能千差萬別,。燈具的美感十分重要,，色彩美、造型好的燈具能給人帶來愉悅感,。由于照明燈具是整個(gè)居室裝飾的有機(jī)組成,，因此，它的樣式,、材質(zhì)和光照度都要和室內(nèi)功能和裝飾風(fēng)格相統(tǒng)一,，并按照這個(gè)原則去選購照明燈具。其最終目的是使燈具周邊各種受光物體有均勻的分布,，使人們視覺功能發(fā)揮良好效力,。由于人的視線不固定，經(jīng)常由此及彼,，如果室內(nèi)裝飾照明燈具光亮度分布過大,，短時(shí)間也許會(huì)給人帶來輝煌的明亮感，長時(shí)間就會(huì)引起視覺的疲勞感,。因此,，要根據(jù)居室各部位使用功能來科學(xué)選購照明燈具。

中國照明電器產(chǎn)量與出口量均居世界首位,。中國節(jié)能燈年產(chǎn)量占全球85%以上,，全球使用的節(jié)能燈大部分來自中國;在領(lǐng)導(dǎo)市場潮流的發(fā)光二極管(led)新技術(shù)領(lǐng)域，中國企業(yè)年封裝led器件超過800億只,，居世界第一位,。除了規(guī)模優(yōu)勢，國內(nèi)燈具企業(yè)正逐步獲得技術(shù),、知識產(chǎn)權(quán)優(yōu)勢,。

隨著外資的進(jìn)入，燈具行業(yè)出現(xiàn)了國內(nèi)競爭國際化的局面,，努力增加節(jié)能光源和不同檔次,、花樣、不同用途的燈具的開發(fā),，加快綠色、節(jié)能光源產(chǎn)品的開發(fā)推廣和應(yīng)用是我國燈具行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn);同時(shí)打造自己的優(yōu)勢品牌也是燈具行業(yè)持續(xù)發(fā)展,、燈具企業(yè)應(yīng)對競爭的重要課題,。中國燈具行業(yè)將面臨著前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，而由此帶來的巨大商業(yè)利益也成為燈具生產(chǎn)企業(yè)矚目的焦點(diǎn),。

在20__年的兩會(huì)上,，克服危機(jī)、振興產(chǎn)業(yè)幾乎成為了最熱門的話題，被各行各業(yè)的代表和委員們所關(guān)注,。大家把目光聚焦在國家的大政方針上,，希望借助宏觀調(diào)控的力量實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的振興。照明電器行業(yè)作為十大振興行業(yè)之一——輕工業(yè)內(nèi)所包含的一個(gè)分支,，盡管并沒有詳盡的規(guī)劃與發(fā)展建議,，但是幾項(xiàng)重大政策的出臺無不包含了對該行業(yè)的利好信息，通過兩會(huì)中最頻繁出現(xiàn)的詞匯和關(guān)注度最高的政策話題,，我們就可以看到行業(yè)未來的走向,。

政策:四萬億元拉動(dòng)內(nèi)需看點(diǎn)：工程照明市場廣闊國家出臺政策投入巨額資金拉動(dòng)內(nèi)需，其中近一半投資將用于鐵路,、公路,、機(jī)場等城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，其余還有相當(dāng)大的比重用于地震重災(zāi)區(qū)的恢復(fù)重建,、農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施,、保障性安居工程等，這有望帶動(dòng)很多建設(shè)相關(guān)行業(yè)的復(fù)蘇,，對于工程照明領(lǐng)域而言無疑也是一項(xiàng)重大利好,。

此前，同家居照明相比,，工程照明市場的巨大潛力已經(jīng)得到了充分的體現(xiàn),。有業(yè)內(nèi)人士曾表示，奧運(yùn)會(huì)已經(jīng)成為我國工程照明時(shí)代的分水嶺,，在經(jīng)歷了奧運(yùn)會(huì)洗禮后,，很多企業(yè)在實(shí)戰(zhàn)中獲取了經(jīng)驗(yàn)，尤其是有一批優(yōu)秀的民族品牌脫穎而出,，技術(shù)和產(chǎn)品都達(dá)到了較高的水平,。

國內(nèi)工程照明企業(yè)在奧運(yùn)工程的鼓舞下正躊躇滿志，國家投入巨額資金拉動(dòng)內(nèi)需的宏觀政策更是起到了錦上添花的作用,。由于基礎(chǔ)設(shè)施將在幾年內(nèi)迎來一個(gè)建設(shè)高峰期,，因此工程照明市場的空間也變得愈發(fā)廣闊，無論是學(xué)校,、醫(yī)院,、商業(yè)場所等室內(nèi)照明，還是道路,、橋梁,、車站等室外照明，都給工程照明企業(yè)一個(gè)巨大的空間,。此外,，近幾年來我國還將承辦多項(xiàng)世界活動(dòng)和體育賽事,，世博會(huì)、亞運(yùn)會(huì),、大運(yùn)會(huì)等等,，這一系列的場館建設(shè)以及其帶動(dòng)的當(dāng)?shù)爻鞘惺姓O(shè)施建設(shè)都將給工程照明帶來機(jī)遇。

盡管工程照明市場還存在著一些問題,，如銷售渠道單一,、甲方對價(jià)格過分看重而忽略產(chǎn)品質(zhì)量、電氣設(shè)計(jì)師對產(chǎn)品選型缺乏話語權(quán)等,。但總的說來,，不論在全世界還是在中國，工程照明都是一個(gè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的行業(yè),，未來工程照明的發(fā)展前景一片光明,。

政策：產(chǎn)業(yè)振興節(jié)能減排

看點(diǎn)一：高效照明產(chǎn)品迎來發(fā)展機(jī)遇在國家十大產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃中，輕工業(yè)振興規(guī)劃較早被審議通過,，在該規(guī)劃中提出,，設(shè)立家電、照明等行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級專項(xiàng),，計(jì)劃20__年實(shí)現(xiàn)普通白熾燈產(chǎn)量比20__年減少15%,，緊湊型熒光燈產(chǎn)量比20__年增長30%，逐步淘汰白熾燈,，減少20%汞污染排放,。

從這一政策來看，節(jié)能,、環(huán)保的照明產(chǎn)品將繼續(xù)迎來發(fā)展機(jī)遇,。而就在前不久，財(cái)政部還發(fā)布消息,，在20__年加大高效照明產(chǎn)品推廣力度,，確定推廣規(guī)模為1億只?？梢钥闯?，這幾項(xiàng)舉措都加大了高效照明產(chǎn)品推廣力度，此舉一方面支持了企業(yè)發(fā)展,，幫助企業(yè)應(yīng)對全球金融危機(jī)的沖擊,，擴(kuò)大節(jié)能燈的市場銷售份額，同時(shí)也提高了公眾對節(jié)能燈的認(rèn)知度,，增強(qiáng)了居民使用高效照明產(chǎn)品的意愿,。相信在今后的幾年內(nèi)，此項(xiàng)推廣工作將會(huì)一直進(jìn)行下去,，隨著百姓認(rèn)知度的提升和行業(yè)市場的不斷完善,，國內(nèi)節(jié)能燈生產(chǎn)企業(yè)將迎來高速發(fā)展的時(shí)代。在振興規(guī)劃的指導(dǎo)下,，照明企業(yè)應(yīng)該多關(guān)注如何減少污染物排放,、提高照明產(chǎn)品壽命等問題，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的雙贏是今后照明企業(yè)的發(fā)展方向,。

看點(diǎn)二：道路照明潛力巨大

相對于其他工程照明而言,，道路照明無疑是節(jié)能減排政策最大的受益者。

盡管我國早已經(jīng)出臺了《城市道路照明設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)》,，然而部分城市道路照明仍然存在著超過設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn),、不符合節(jié)能要求等問題。國務(wù)院已經(jīng)明確提出,，要用兩年左右時(shí)間實(shí)現(xiàn)城市道路照明全部淘汰低效照明產(chǎn)品,，而各地目前正在緊張籌劃、逐步落實(shí),，這顯然給企業(yè)帶來了發(fā)展的機(jī)會(huì),。

從產(chǎn)品上來看，國內(nèi)節(jié)能道路照明產(chǎn)品主要集中在高壓鈉燈和led上,，前者作為比較成熟的技術(shù)正在被廣泛的使用,，而后者由于其具有高效、節(jié)能,、環(huán)保,、使用壽命長的優(yōu)勢，被很多業(yè)內(nèi)人士譽(yù)為第三代照明產(chǎn)品,，也呼聲漸高,。很多國外大型照明企業(yè)已經(jīng)將目光盯準(zhǔn)了我國的道路照明市場，尤其是在led技術(shù)的開發(fā)上投入了很多的人力和財(cái)力,，積極爭取在早期占領(lǐng)市場,。而很多地區(qū)也開始開展各種試點(diǎn)示范工作，如廣東省就計(jì)劃兩年內(nèi)在東莞,、廣州,、佛山、深圳,、惠州等10個(gè)城市全面實(shí)施大功率led路燈的產(chǎn)業(yè)化示范推廣工程,，實(shí)現(xiàn)建設(shè)總里程1500公里、規(guī)模約10萬盞的led路燈示范工程,。當(dāng)然也有業(yè)內(nèi)人士提醒,，以led為光源的交通信號燈、景觀照明,、裝飾照明燈在技術(shù)上較為成熟,，但是作為道路照明還存在一些技術(shù)上的問題需要解決,。但無論如何，在道路照明中推廣高效照明產(chǎn)品在我國各地政府中早已達(dá)成共識,，這其中的空間無疑是巨大的.

五.調(diào)研分析小結(jié)

燈具設(shè)計(jì)是藝術(shù),、技術(shù)、理想與生活經(jīng)驗(yàn)以及學(xué)科知識的融合,。燈具的結(jié)構(gòu),，工作原理相對比較簡單，由于新技術(shù),，新材料的不斷涌現(xiàn),，所以它的發(fā)展空間比較大。它可以是非常昂貴,，亦可以是物超所值,，或是系列的產(chǎn)品。

通過這次調(diào)研,，我發(fā)現(xiàn)不同類型,、功能和環(huán)境中存在的燈具體現(xiàn)著人們廣泛的需求和想像。燈具具有趣味性,、裝飾性,、工作性、陳設(shè)性等,，這樣可以把諸多的因素轉(zhuǎn)化,、引申、隱喻在多樣的設(shè)計(jì)作品中,。

問卷調(diào)查

首先感謝各位的協(xié)助,，本查的目的在于了解燈具在我們生活中的使用情況，以期對這一市場的發(fā)展前景做初步預(yù)測,，耽誤您的寶貴時(shí)間,，再次向您致謝!

1.您的性別：

a.男b.女

2.您現(xiàn)在的行業(yè)：

a.職員b.經(jīng)理c.自由職業(yè)

3.您現(xiàn)在的住房類型：

a.商品房b.別墅式c.普通宅

4.您喜歡哪種類型的燈具：

a.球形b.方形c.柱形d.圓形

5.您比較喜歡什么材質(zhì)的燈具：

a.玻璃b.琉璃c.塑料d.水晶

6.您覺得燈具的哪種輔助功能需求多一點(diǎn)(多選)：

a.使用性能好b.外觀美c.有個(gè)性化d.與房子裝飾協(xié)調(diào)

.7.您一般購買什么檔次的燈具：

a.低檔b.中低檔c.中檔d.中高檔e.高檔

8.您最看重?zé)艟叩氖裁矗?/p>

a.材質(zhì)質(zhì)量b.款式c.價(jià)格d.售后e.其他(請注明)

9.您最關(guān)注燈具的什么方面：

a.設(shè)計(jì)風(fēng)格b.品牌c.顏色搭配d.材料

10.以下促銷方式，您更喜歡：

a.打折讓利b.購物返券c.購物積分d.其他(請注明)

調(diào)查結(jié)果分析：

燈具目前的市場占有率比較高,，有很大的發(fā)展前景,。85%以上的使用者傾向于外形為圓形或者是方形的，大多還是受中國“天園地方”的觀念影響;90%的使用者還是喜歡塑料材質(zhì)的燈具,，這其中大多數(shù)人對燈具的輔助功能要求要與房子的裝飾協(xié)調(diào)而65%的人對使用性的要求高一點(diǎn);一般家庭購買中檔并且看中材質(zhì)和價(jià)格,。

從以上原因來看，關(guān)鍵在于燈具的材質(zhì)和外形,，所以只要廠家把握住人們的這一心理特點(diǎn),，適宜的宣傳其他材質(zhì)的特點(diǎn)，價(jià)格保持在中檔及中高檔之間,，就可以爭取到更大的市場,。

白酒市場調(diào)研報(bào)告滄州篇二

在白酒市場競爭愈演愈烈的今天,，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡,，嚴(yán)重的企業(yè)每逢盛夏時(shí)節(jié),，更好比雪上加霜!那么，作為季節(jié)性非常明顯的白酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢?這里,，筆者認(rèn)為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

1、營銷意識不強(qiáng)：不少企業(yè)決策者首先在主觀意識上就認(rèn)為夏天是白酒的淡季,，銷量下滑或產(chǎn)品走不動(dòng)都是很正常的現(xiàn)象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導(dǎo)致了大多數(shù)白酒企業(yè)在淡季營銷上缺乏主觀能動(dòng)性,，沒有在淡季來臨之前做好相關(guān)的市場防御工作，在淡季的時(shí)候也未把重點(diǎn)真正轉(zhuǎn)換到市場營銷和管理上來!從而由于準(zhǔn)備不充分,、戰(zhàn)術(shù)不恰當(dāng),，而喪失了在淡季的整體競爭力。

2,、產(chǎn)品市場定位不準(zhǔn)導(dǎo)致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產(chǎn)品的旺季,，作為白酒產(chǎn)品而言，要想在這個(gè)季節(jié)實(shí)現(xiàn)較大的銷量,，就必須在產(chǎn)品種類,、結(jié)構(gòu)與檔次上進(jìn)行合理的調(diào)整。整體來看,，在夏季,，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經(jīng)常喝白酒或送禮的消費(fèi)者在夏季基本上還是依然購買,，而轉(zhuǎn)喝啤酒,、紅酒等產(chǎn)品的消費(fèi)者基本上以中青年人居多。所以,，要鞏固白酒的主流消費(fèi)群體,，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產(chǎn)品、在夏季還是依然擺放在貨架上,，即沒有根據(jù)季節(jié)變化的規(guī)律性來適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品的合理結(jié)構(gòu),，以至淡季更淡。

3,、促銷戰(zhàn)術(shù)不當(dāng)使淡季戰(zhàn)績不佳：在炎熱的夏季,，筆者看到包括很多名優(yōu)產(chǎn)品在內(nèi)的白酒企業(yè)都在搞“買一贈(zèng)一”活動(dòng)，可多數(shù)廠家送出去的并不是消費(fèi)者最想要的,，因?yàn)樗麄兯偷亩际峭瑯拥陌拙?，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個(gè)產(chǎn)品或其它紅酒產(chǎn)品,，但效果都不會(huì)太理想,。象全興大曲就會(huì)促銷,，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因?yàn)橄鄬碚f,，水飲料在夏季比酒受歡迎些,。所以，在淡季的促銷策略上,，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆,，一定要想法如何抓住消費(fèi)者的真正需求所在才是關(guān)鍵!

4、缺乏強(qiáng)有力的品牌作支撐：我們經(jīng)常會(huì)看到這樣一種現(xiàn)象,，那就是不少白酒品牌,、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產(chǎn)品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經(jīng)營,。為什么會(huì)有這樣的結(jié)果?因?yàn)檫@樣的白酒產(chǎn)品雖然賣了個(gè)好價(jià)錢,，但由于自身在產(chǎn)品知名度與美譽(yù)度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的,、極為穩(wěn)固的消費(fèi)群體來支撐市場的更大發(fā)展,。所以，高價(jià)位的白酒品牌還必須具有高價(jià)值的品牌基礎(chǔ),，否則,，將很難建立起穩(wěn)固的消費(fèi)根基。

5,、自欺欺人的淡季營銷手法導(dǎo)致名存實(shí)亡：現(xiàn)在不少的白酒廠家也實(shí)現(xiàn)了在淡季的穩(wěn)定增長,，可他們實(shí)質(zhì)上只是把產(chǎn)品的庫房換了個(gè)地方，表面上看是“銷售”出去了,，但實(shí)際上并沒有被消費(fèi)者“消費(fèi)”掉!造成這種結(jié)局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設(shè)法讓經(jīng)銷商進(jìn)貨,，一些片區(qū)的業(yè)務(wù)人員為了贏得淡季的業(yè)績，也是拼命把貨往經(jīng)銷商那里壓,，但這些實(shí)質(zhì)上并沒有真正解決企業(yè)在淡季的銷售問題,。

6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季,，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力,，以至淡季門庭冷落。這方面,，一是廠家對淡季營銷戰(zhàn)術(shù)沒有進(jìn)行徹底的灌輸與執(zhí)行,，經(jīng)銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經(jīng)銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動(dòng)意識,，有的更是把主力投入到其它暢銷產(chǎn)品上去了,，這樣一來，導(dǎo)致淡季更淡。

那么,，在淡季我們又該如何做呢?

1,、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通病!關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外,、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難,，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決,，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量,、口感等);二是產(chǎn)品價(jià)格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路),、五是廠商合作問題,、六是知名度問題。一般情況下,，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決,，第三方面問題往往是最普遍的,，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個(gè)問題才容易緩解,。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀,，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處,，我們不僅要按摩痛點(diǎn),，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的!

有這樣一個(gè)例子,，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷,，平時(shí)在家門口的促銷活動(dòng)也就做得較少，到了4-9月和其它產(chǎn)品差不多,，銷售逐漸呈下滑趨勢,，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發(fā)展!可后來該市的白酒新品牌陸續(xù)增多，有不少是外來強(qiáng)勢名牌,，原來在夏天還基本可以維持,，但在強(qiáng)手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經(jīng)銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進(jìn)貨,還干脆經(jīng)營其它產(chǎn)品,。在發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題后四川點(diǎn)石成金策劃機(jī)構(gòu)為他們及時(shí)采取了“旺季為淡季促銷”的方法,，收到了意想不到的效果。

一方面在春節(jié)期間,，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客,，均贈(zèng)送一張印有日歷的精美優(yōu)惠金卡(優(yōu)惠卡有效時(shí)間是一年，可重復(fù)使用，同時(shí)規(guī)定凡在“五一”節(jié)到“八一”節(jié)期間的任一時(shí)間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份,，并能參與抽獎(jiǎng));這樣不但加深了顧客對品牌的情感,，還促使了一部分顧客在淡季時(shí)又再次購買。

另一方面同時(shí)派大量促銷員到居民區(qū)去贈(zèng)送優(yōu)惠金卡,，并在大型,、集中的社區(qū)開展免費(fèi)品嘗活動(dòng)，由于該公司產(chǎn)品口感風(fēng)味不錯(cuò),、且價(jià)格適中,，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優(yōu)惠卡來購買,。

所以,，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關(guān)鍵!

2、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法,。在淡季,，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場,，其平時(shí)的白酒飲用量相對旺季肯定減少,，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費(fèi)層次,，可量身定做一些低度酒;就高檔消費(fèi)層次而言,，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬,、會(huì)議宴請或饋贈(zèng)方面,。所以，針對這部分消費(fèi)者應(yīng)在品牌文化,、廣告訴求等方面多做文章,。

另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出白酒新品種,，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐,，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。

3,、加強(qiáng)對零售商的開發(fā)

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量,、淡季做市場”。其實(shí),，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發(fā)市場,，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),。舉個(gè)簡單的例子,，某市有500家店在賣你的白酒產(chǎn)品,，但如果你不開發(fā)市場，在淡季或許連500家都沒有,，而如果你加大了拓展范圍,，就有可能還遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過500家的數(shù)量，當(dāng)然細(xì)化到每個(gè)店你的銷量可能不如旺季,，且營銷成本上升,，但畢竟你的整體銷量還是不錯(cuò)，且多了幾塊地盤,，如策略得到,，到了旺季會(huì)更有大的產(chǎn)出。

建議在淡季的時(shí)候,，我們要不斷拓展銷售盲區(qū),，應(yīng)特別注重對對零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店,、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館,，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪,、回訪,、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

白酒市場調(diào)研報(bào)告滄州篇三

一,、前言

五糧液所在的川南重鎮(zhèn)宜賓古稱戎州，號稱萬里長江第一城,。戎州之地環(huán)境宜人,。這里氣候溫和，空氣濕潤,，土壤最適宜釀酒所需的微生物生長,。

俗話說：好水產(chǎn)好酒。五糧液釀酒用水,，是打入地下90多米深,，通過400米隧道，垂直深入岷江河道,，抽取富含礦物質(zhì)之古河道水,。此水“賦存在侏羅系泥巖發(fā)育的溶孔溶隙之中”，區(qū)域地質(zhì)無污染,。水質(zhì)清澈透明,，甘美可口，含有豐富的對人體有利的20多種微量元素,。先后通過14個(gè)國家科研機(jī)構(gòu)鑒定,，具有純天然品質(zhì)。五糧液發(fā)展的歷史，就猶如一部人類社會(huì)發(fā)展史的縮影,。

“萬事如意”是人們對美好生活的一種期盼,、祝福。

中國自古為禮儀之版,，百禮之會(huì),，非酒不行，幾千年來,，美酒瓊漿一直是人們表達(dá)祝福,、慶祝美好生活的最佳裁體。

五糧液股份有限公司精心打造的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“萬事如意”系列酒,，將人們對美好生活的向往和祝福很好地融入到中國傳統(tǒng)的酒文化,，以其精良的工藝、完美的包裝,，成為人們贈(zèng)送親友,，祝福美好生活的最佳禮品。

“萬事如意”酒,，是濃香型大曲酒的典型代表,，它集天、地,、人之靈氣,，精選高粱、大米,、糯米,、小麥、玉米釀造而成,。具有“香氣悠久,、味醇厚、入口甘美,、入喉凈爽,、各位協(xié)調(diào)。恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)味,，是當(dāng)今酒類產(chǎn)品出類拔萃的精品,。

“萬事如意酒”以其優(yōu)異的酒質(zhì)、精美的包裝和帶有深厚祝福的品牌名稱,，被第七屆西部國際博覽會(huì)組委會(huì)指定為唯一接待專用白酒,。

“萬事如意”酒是五糧液對世人的禮贈(zèng)，更是一部千百年來華夏酒文化的演變史,。它脫俗出塵,、返樸歸真,，融合5000年中華燦爛文明。它是一瓶酒,，也是一部歷史,、更是一種美好生活的象征。

二,、目標(biāo)市場分析

(一)目前白酒市場的發(fā)展趨勢將有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

1,、名白酒繼續(xù)走俏。

隨著人民生活水平的不斷提高,，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo),，人們對白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對白酒的品質(zhì)更為看重,。

2,、名酒銷勢趨旺。

名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征,。并切隨著生活水平的逐步提高,，名牌白酒消費(fèi)主體的群體在逐步的擴(kuò)大。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢,，消費(fèi)者購買時(shí)受名牌,、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好,。

3,、低度白酒銷勢看好。

食品,、醫(yī)療衛(wèi)生等權(quán)威人士和新聞界人士的輿論引導(dǎo),，不斷向公眾宣傳飲用高度白酒、特別是過量飲酒的危害,，導(dǎo)致消費(fèi)者對白酒需求的降低,。隨著人們消費(fèi)觀念的更新,，以及消費(fèi)者保健意識的逐步加強(qiáng),，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢,。

4.禮品酒與婚宴酒,。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場,。

面對眾多的白酒品牌充斥市場，消費(fèi)者在選購時(shí)變得盲目和迷茫,，許多人也漸漸地開始只注意追逐一種品牌,，而不在意產(chǎn)品本身能夠提供給他們什么,，因此，注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)

(二)省會(huì)白酒市場分析

由于我國釀制白酒的歷史悠久,，而且不同地域釀酒的程式不盡相同,，因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。

根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局的數(shù)據(jù)顯示(只統(tǒng)計(jì)規(guī)模以上企業(yè)的數(shù)據(jù)),，20__年1-8月,，白酒產(chǎn)量為284萬噸，同比增長19%;白酒行業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入734.45億元,，同比增長33.63%;實(shí)現(xiàn)利潤總額為92.75億元,，同比增長59.43%。20__年10月09日,，天相食品行業(yè)指數(shù)漲幅達(dá)到4.70%,，居天相各行業(yè)之首，白酒上市公司的股價(jià)漲幅位居食品行業(yè)各公司的前列,，其中水井坊和沱牌曲酒漲停,，伊利特、瀘州老窖,、貴州茅臺,、五糧液、古井貢酒和金種子酒漲幅都在5%以上,，其他白酒公司也有3%以上的漲幅,。

隨著消費(fèi)偏好的變化和市場的發(fā)展，中高檔,、高檔白酒及低度白酒比例上升,，低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

(三)消費(fèi)市場分析

石家莊白酒消費(fèi)市場一般分以下幾種：

普通百姓朋友聚會(huì),，消費(fèi)所選擇是中低檔的,，其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠,。主要有道光廿五,、黑土地、泥坑,、石門燒,、綿竹大曲、金六福等,，市場與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢態(tài),。

而一般業(yè)務(wù)往來都是在中、低檔飯店酒樓,，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在25～80元之間的,。這部分消費(fèi)主要以板城燒鍋,、黑土地、道光廿五,、叢臺,、老白干等為主，競爭格局是多頭并進(jìn),，競爭激烈,，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場潛力巨大,。從外包裝來看,，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無明顯的差別,。

重要客人,、親密的合作伙伴、上級檢查工作,，主要消費(fèi)酒是80元以上的,，這一價(jià)位的酒很多，像小糊涂仙,、劍南春,、郎酒，更高檔一點(diǎn)的茅臺,、五糧液等,，這種檔次酒市場競爭非常激烈，屬多頭并存形勢,，尤其是80～150元之間的白酒,，這個(gè)檔次的白酒競爭更為慘烈?？蛇x品種之多,，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走,，廣告訴求多,，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多,，反之,，喝者廖廖無幾,。

成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別,。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同,。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此,，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍,。那選購高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇,。

從目前消費(fèi)資料來看,，茅臺、五糧液和中華,、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品,。

(四)白酒主力消費(fèi)群分析

白酒主力目標(biāo)消費(fèi)群集中在25-44歲;收入越高的階層飲用白酒的消費(fèi)者比例越大;善于交際，注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費(fèi)群白酒送禮市場大于自飲市場,，自飲市場主要集中在中低檔,，送禮市場主要集中在中高檔，兩者都有向上拓展的空間;消費(fèi)者購買考慮的因素主要是口味,、價(jià)格,、品牌等，其中口味和品牌越來越受消費(fèi)者的關(guān)注,，尤其是濃香型白酒,，飲用白酒的場合上，消費(fèi)者家庭飲用與社交飲用,。

三,、產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析

1、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)于宜賓市的五糧液集團(tuán)經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標(biāo)消費(fèi)群中有一定的品牌信譽(yù)度,。

(2)特別是近年來,，五糧液集團(tuán)為適應(yīng)市場發(fā)展針對廣大消費(fèi)者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外，再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進(jìn)創(chuàng)新,，通過我們的了解,，該產(chǎn)品消費(fèi)者接受能力強(qiáng)。

(3)產(chǎn)品定價(jià)合理,，符合高端消費(fèi)者的消費(fèi)需求,。

(4)純糧釀造，品質(zhì)優(yōu)異,，濃香型,，口感接受度高，飲后不上頭,。

2,、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多，所以給消費(fèi)者選擇目標(biāo)不集中,，并且該產(chǎn)品的響力還不夠,。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,，類似包裝的競品比比皆是。

(3)市場占有率低,，消費(fèi)者購買率低,。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡(luò)不健全，產(chǎn)品在市場上覆蓋率低,。

(5)終端陳列及維護(hù)無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),，鋪市質(zhì)量普遍不高。

3,、機(jī)會(huì)

(1)白酒消費(fèi)旺季已經(jīng)到來,。

(2)目前，在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力,，為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機(jī)與此同時(shí)也是該產(chǎn)品介入的好時(shí)機(jī),。

(3)本地化生產(chǎn)，有質(zhì)量保證,，口碑流傳頻率高,，有利市場氛圍的營造。

(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水,，為此我建議要以向高檔酒,、禮品酒延伸，通過我們共同的努力逐步擴(kuò)大市場占有份額,。

4,、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎(chǔ)。

(2)營銷戰(zhàn)術(shù),、營銷工具有可復(fù)制性,，存在被競品跟進(jìn)、模仿的可能,。

(3)白酒流行期短,，素有“一年喝倒一個(gè)牌子”之說，品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,，隨時(shí)會(huì)跌入“短命”的怪圈,。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢，但這一威脅我們不能忽視,。

四,、目標(biāo)

為了達(dá)到公司亟定年銷售目標(biāo)1000萬元，根據(jù)目前白酒市場,，結(jié)合公司產(chǎn)品,，五糧液產(chǎn)品的實(shí)際情況，針對本款產(chǎn)品銷售，特做建議性方案如下：

(一)完善銷售機(jī)構(gòu)

建立建全銷售機(jī)構(gòu),，有利于公司銷售工作的開展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，制定相應(yīng)營銷方案,。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此,，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

1,、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

①,、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建,，人員的考核。

②,、制定公司全年銷售計(jì)劃,，對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

③,、對各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分,，

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,，制定不同的銷售方案,，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé),。

2,、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,，三名銷售經(jīng)理,可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理,、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量,，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分,。

②根據(jù)銷售計(jì)劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式,，并向公司積極反饋意見,，并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備,，直接招聘銷售部下屬人員,。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日?？己?。

⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

⑥匯總市場信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議,。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,，并協(xié)助市場部對客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案,。

⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,，督促檢查,，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案,。

⑨每周定期組織例會(huì),，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

3,、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計(jì)九名,銷售代表職責(zé)為:

①對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé),。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實(shí)施營銷推廣計(jì)劃,，完成區(qū)域的銷售目標(biāo),。

②對銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談,，簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款;

⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場需求并制訂計(jì)劃;

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓(xùn),，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng),。

⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場調(diào)查活動(dòng)，能對公司的銷售模式和銷售政策,，提出意見和建議,。

(二)市場定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(四方見喜)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格,358元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場,針對于白酒100元以下/瓶，為：生活飲用型;100-300元/瓶,，為中底檔宴請型;300元以上/瓶,，為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒,。

而對于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉κ钟校?2度五糧液370元/瓶：39度五糧290元/瓶：53度飛天茅臺360元/瓶：52度水井坊普通裝450元/瓶：國窖1573普通裝468元/瓶~~,，所以，將客戶群體定位在：

1,、高檔的餐廳,，酒樓。

2,、星級賓館的餐廳,。

3,、政府機(jī)關(guān)食堂。

4,、公司宴請用酒,。

5、婚宴用酒,。

6,、禮品用酒。

7,、企業(yè)宴請用酒,。

五,、營銷戰(zhàn)略

針對不同的客戶群體,，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

1、針對高檔的餐廳,，酒樓,，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議,，(可能要交進(jìn)店費(fèi),，費(fèi)用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情,，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地,。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進(jìn)行,，通過給營銷部人員回傭的辦法,，吸引酒樓營銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請,、會(huì)議用酒的時(shí)候,，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的,。

2,、針對星級賓館的餐廳，也可以采取同上的方法,，達(dá)到銷售公司,，提高五糧液銷量的目的。

3,、針對政府機(jī)關(guān)食堂,，可以通過采購?fù)扑],，或?qū)τ谡哪?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對接,，或通過給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式,，達(dá)到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

4,、針對公司宴請用酒,，可以選擇效益好的公司，通過與公司營銷部合作的方式,，在公司宴請客戶的時(shí)候,，使用本公司產(chǎn)品，通過回傭或折扣的形式,，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的,。

5、針對婚宴用酒,，可以通過酒樓宴會(huì)部合作,，或者與婚慶公司、影樓等地合作,，獲取信息,，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況,，通過給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭,，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的,。

6,、針對禮品用酒，可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,，比如：中秋,、端午、春節(jié)得,，用活動(dòng),，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙,，雜志,，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣,，達(dá)到禮品銷售的目的,。

7、針對企業(yè)宴請用酒,，可以通過業(yè)務(wù)人員通過與企業(yè)采購,、辦公室的洽談,，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請客戶的時(shí)候合作,，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,，達(dá)銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

六,、推廣活動(dòng)主題(好水釀好酒,，好米好口感)

每一個(gè)新產(chǎn)品投入市場之前，都要設(shè)計(jì)一個(gè)可執(zhí)行的推廣策劃方案,，酒水也同樣,。

(一)目的：迅速提高品牌知名度，增加新品試用機(jī)會(huì),。

方式：廣告宣傳,、產(chǎn)品上市發(fā)布會(huì)、買贈(zèng)促銷,、公關(guān)活動(dòng);

(二)導(dǎo)入期策略,。

集中資源主推石家莊,、保定,、唐山、秦皇島,、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市,。除報(bào)紙軟性廣告和電視品牌廣告外，其它廣告投入以平面終端廣告,、大型路牌為主,，電視廣告為輔注重終端售賣點(diǎn)的形象表現(xiàn)。如啟動(dòng)期組織大型產(chǎn)品上市會(huì),，進(jìn)行媒體造勢,，帶動(dòng)分銷商的積極性，開展通路促銷,，加快分銷網(wǎng)絡(luò)鋪貨率,，其它地區(qū)以終端試飲、買贈(zèng)(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動(dòng)為主,。

(三)發(fā)展期策略

1,、媒體集中投放，選擇報(bào)紙做促銷平面廣告,、路牌繼續(xù)增加,、電視廣告集中在黃金時(shí)段、重點(diǎn)城市主要路線車身廣告,、重點(diǎn)終端做店招廣告的組合媒體方式,。

2,、在終端建立上加強(qiáng)樣板終端的品牌形象包裝;

3、舉辦大型消費(fèi)者促銷系列活動(dòng);

(四)鞏固期策略

適當(dāng)舉行系列公關(guān)活動(dòng),，如文藝演出,、社會(huì)關(guān)注的其它活動(dòng)相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢：

方式內(nèi)容費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會(huì)以酒會(huì)方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌,。

(六)促銷活動(dòng)：(注：以下推廣活動(dòng)僅為提綱,，具體執(zhí)行方案以屆時(shí)方案為準(zhǔn))

1、通路促銷：

促銷方式內(nèi)容支付方式費(fèi)用預(yù)算作用,。

2,、消費(fèi)者主題促銷(手機(jī)電腦歐洲行，春夏秋冬獎(jiǎng)不停)：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估,。

12——5月終端消費(fèi)買贈(zèng)活動(dòng),，以抽獎(jiǎng)、買酒送禮品等方式帶動(dòng)消費(fèi)重點(diǎn)市場,，有效提高本品牌在消費(fèi)者的知名度,。

3、常規(guī)性消費(fèi)者促銷：

時(shí)間活動(dòng)方式活動(dòng)地點(diǎn)費(fèi)用預(yù)算效果預(yù)估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主80萬終端導(dǎo)購,，帶動(dòng)消費(fèi)開瓶費(fèi)補(bǔ)貼終端餐廳120萬有效提高推介人員的積極性,。

促銷服、酒水牌,、海報(bào),、dm單、_展架,、禮品

4,、公關(guān)式

無論是在政治還是在經(jīng)濟(jì)方面都需要政治公關(guān)策略，但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素,。

我們在組建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí),，首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會(huì)豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會(huì)資源整合和社會(huì)資源駕御能力就是公關(guān)學(xué),。