報(bào)告,，漢語(yǔ)詞語(yǔ)，公文的一種格式，是指對(duì)上級(jí)有所陳請(qǐng)或匯報(bào)時(shí)所作的口頭或書面的陳述。那么什么樣的報(bào)告才是有效的呢？下面是我給大家整理的報(bào)告范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇一

鄭州歷來(lái)是白酒軍團(tuán)必爭(zhēng)的市場(chǎng)。一是因?yàn)楹幽先藧埏嬀频牧?xí)性;二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性,。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放,、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場(chǎng)上創(chuàng)造了神話,，20xx年黑土地在中檔市場(chǎng)喧囂一時(shí),，20xx年老白汾又在中高檔市場(chǎng)上崛起。20xx年誰(shuí)會(huì)在鄭州崛起?這是一個(gè)值得關(guān)注的問題,！

20xx年的鄭州白酒市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，重量級(jí)的洋河,、瀘州老窖軍團(tuán),、白云邊,、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán);而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗;宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢(shì),。但是也有收縮陣線的,，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī),。

渠道概況

在關(guān)注具體品牌之前,，先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店,、煙酒店以及商超等要素,。 酒店：作為流通渠道,，鄭州的酒店總的來(lái)說(shuō)被三睿,、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作,。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場(chǎng)的主角,，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的鄭州白酒市場(chǎng)直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌,，比如河套,、瀘州老窖、仰韶,、黑土地等,。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來(lái)負(fù)責(zé),，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做,。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出,。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶,，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢(shì),，輝煌不再,。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。

另外,，除以上四家大的商貿(mào)公司外,，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品,。

煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大,，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì),，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國(guó)最大的,，大大小小的名煙名酒店超過1萬(wàn)家,，這在全國(guó)是一個(gè)典型的市場(chǎng)特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店,。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列,，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康,、汝陽(yáng)杜康和白水杜康,。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大,。

此外,，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò)，有上升勢(shì)頭,。

商超：除以上三種流通渠道外,，商超也是鄭州白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特,、丹尼斯,、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花,、華潤(rùn)萬(wàn)家等,，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高,，令很多經(jīng)銷商望而卻步,。對(duì)于白酒產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，它們?cè)絹?lái)越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”,。雖然如此,，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道,。

當(dāng)前是白酒消費(fèi)淡季,。如果你走進(jìn)商超就會(huì)發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大,。但是,，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場(chǎng),，為此,，做了一系列的舉措來(lái)拉動(dòng)白酒消費(fèi)，如買贈(zèng)活動(dòng),，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜,，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動(dòng)都在一定程度上刺激了銷量,。 據(jù)了解,，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康,，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。其他銷量不錯(cuò)的品牌有四特,、四五,、老白汾、西鳳等,。

省內(nèi)品牌

為了便于描述鄭州市場(chǎng),，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河,、寶豐,、仰韶等。

宋河：從20xx年下半年開始,，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位,，一直持續(xù)至今。20xx年宋河在鄭州市區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億,。自20xx年以來(lái),，宋河在積極打造鄭州招待用酒,，在開發(fā)特通渠道上頗為用心,。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢(shì),，機(jī)關(guān)單位開會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒,。宋河對(duì)市場(chǎng)的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來(lái)看,，宋河在中高低檔均有走量,。

最近，宋河正在運(yùn)作“平和五年”,，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的投入力度較大,。終端零售在88-98元之間，酒店價(jià)格在128元,。但就目前來(lái)說(shuō),，效果并不明顯，雖然有一定的銷量,，但起色不大,，有待觀察之中。 在100元以上價(jià)位,，宋河品牌拉動(dòng)乏力,，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢(shì)并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力,，目前該產(chǎn)品正在做酒店,。在酒店里,，共贏系列活動(dòng)比較頻繁，比如送代金卡,，兌獎(jiǎng)等活動(dòng),。

實(shí)際上，宋河的一些局部市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了下滑,，但整體銷量還是可以的,。品種雜亂，價(jià)格透明,，渠道利潤(rùn)低,，量大利薄，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問題,。當(dāng)然,，這些只是問題的表象。最關(guān)鍵的問題是,，宋河的價(jià)位還是沒有拉上去,，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤(rùn)的主導(dǎo)品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能會(huì)讓宋河這方面壓力更大一些,。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和,。

第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，在地產(chǎn)酒中,，寶豐,、仰韶、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品,。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展,。

寶豐：寶豐在鄭州的運(yùn)作給人感覺比較低調(diào)，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長(zhǎng),，20xx年的時(shí)候?qū)氊S不過300萬(wàn)元的銷售額,，次年便增加到800萬(wàn)元，20xx年的銷售額已經(jīng)到了2000萬(wàn)年,。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂,，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒,，陳釀(酒店25元/瓶),，老窖(商超在25元/瓶以上)，國(guó)釀(25元/瓶);另外,，十五年和三十年的高檔的寶豐酒,，在高層消費(fèi)中也有一定的量。

今年，寶豐酒業(yè)推出國(guó)色清香三款新品：藏品,、尊品,、賞品。

此三款新品的上市品鑒會(huì)是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行,，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng),。自品鑒會(huì)以來(lái)，經(jīng)銷商加大市場(chǎng)投入力度,，主攻酒店渠道,，僅鄭州市場(chǎng)促銷員就達(dá)幾十名之多，還專門設(shè)有直營(yíng)公司,?？傮w勢(shì)頭比較好。

仰韶：仰韶的力度較去年放緩,。投入上在延續(xù)xx年的一些方法,。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好,，但競(jìng)爭(zhēng)力不是太明顯,，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o(wú)論是資金實(shí)力,，投入力度還是經(jīng)營(yíng)理念上,，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。

仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點(diǎn),，另外華中食品城也分銷了一部分,。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來(lái)看,，仰韶的光瓶酒估計(jì)占到40%左右;而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計(jì)“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中,，仰韶要占到2-3瓶”。陳釀這個(gè)產(chǎn)品很有可能起來(lái),，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有了一定的印象了,。仰韶的產(chǎn)品線比較簡(jiǎn)潔，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐,。

張弓：在鄭州的流通渠道不錯(cuò),，在金水路上有一個(gè)專賣店。這幾個(gè)豫酒品牌基本都完成了改制,，目前正處于整體造勢(shì)和起量中,，但是從目前的“量”來(lái)看，他們都集中于中低檔市場(chǎng)上,，這對(duì)今后的豫酒發(fā)展并不是一個(gè)好的開頭,。但從總體上來(lái)說(shuō)，銷量還是有所上升的。

賒店：賒店目前在鄭州的運(yùn)用仍然以中國(guó)賒酒為主,，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場(chǎng)上也取得了不俗的成績(jī),。中國(guó)賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運(yùn)作,。特別是在渠道方面中國(guó)賒酒做足了文章,，雖然使中國(guó)賒酒在鄭州市場(chǎng)上成為一個(gè)很有潛力的品牌，但運(yùn)作效果一般,。

另外還有幾個(gè)豫酒品牌,。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運(yùn)作。以前在鄭州只看到汝陽(yáng)杜康,，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大,。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年,，一些終端開展了一些活動(dòng),。姚花春在20xx年的時(shí)候市場(chǎng)投入很大，但基本沒有起來(lái),，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移,。據(jù)河南白酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來(lái)越重視原酒的生產(chǎn),。許多企業(yè)包括宋河,、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感,。

省外品牌

省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典,、瀘州系、白云邊以及黑土地等,，而老白汾則因市場(chǎng)管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置,。

洋河藍(lán)色經(jīng)典：20xx年11月，洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場(chǎng),，20xx年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告,，給鄭州市民帶來(lái)了不小的視覺沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店,，其中5家買斷了專場(chǎng)促銷權(quán),。整體上做的還可以，嘗試消費(fèi)過的消費(fèi)者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感,，藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對(duì)中高檔消費(fèi)人群推出的活動(dòng)比較新穎,。基于中高檔消費(fèi)人群注重的是面子和健康,，藍(lán)色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎(jiǎng)卡等,，而是對(duì)出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù),、美容等,。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療,，兩張可以洗浴,。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費(fèi)者的情緒消費(fèi)很重要,。目前,，洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42°海之藍(lán)超市價(jià)148元,，52°海之藍(lán)價(jià)格為168元,，52°天之藍(lán)價(jià)格為338元。夢(mèng)之藍(lán)分500多元和800多元兩個(gè)價(jià)位,，因價(jià)格偏高,，一些終端沒有鋪貨。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季,，商超都有做不同幅度的促銷,，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠。

瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量,，我們估計(jì)整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來(lái)可能有15個(gè)左右,，總的銷售額應(yīng)該在4000-5000萬(wàn)元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高,，他們?cè)卩嵵葑钌儆幸荒甑臅充N時(shí)間,。應(yīng)該說(shuō)，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力,。最近幾年來(lái),，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒,、老酒坊以及百年瀘州等品牌,，當(dāng)然還有國(guó)窖1573。這幾個(gè)品牌都是從酒店開始做起來(lái)的,，所以瀘州系的.市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好。目前,，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動(dòng),，以刺激市場(chǎng)銷量，其收效還有待觀望,。

白云邊：從20xx年5月份白云邊開始強(qiáng)攻鄭州市場(chǎng),，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前,，白云邊已經(jīng)在信陽(yáng)做了3年,，銷售額已經(jīng)突破一千萬(wàn)，安陽(yáng),、新鄉(xiāng)也做了2年了,，鶴壁、駐馬店等地形勢(shì)也看好,?；蛟S強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作鄭州，就希望在整個(gè)河南形成一個(gè)較好的氛圍,?？梢哉f(shuō)，鄭州是白云邊第一個(gè)重點(diǎn)開拓的省外市場(chǎng),，意義非同小可,。為了區(qū)別于湖北成熟市場(chǎng)，白云邊在鄭州主推的是星級(jí)產(chǎn)品,，包括2-5星以及20年陳(該產(chǎn)品主要為了樹形象),，星級(jí)產(chǎn)品酒店價(jià)格在68-188/瓶的價(jià)格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度,，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù),，據(jù)悉，對(duì)白云邊的低度酒,，有些消費(fèi)者反應(yīng)是比較強(qiáng)烈的,，原因可能是覺得花同樣的價(jià)錢卻要多消費(fèi)，因?yàn)榫凭鹊拖鄳?yīng)的就要多喝一點(diǎn)了,。前段時(shí)間,，白云邊在酒店開展了買贈(zèng)活動(dòng)，只要前五桌喝酒的消費(fèi)者都可以免費(fèi)獲贈(zèng)白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品,。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動(dòng),，效果非常好，并引起了一些競(jìng)品的跟進(jìn),。在宣傳方面白云邊的投入也非常大,，包括車體、貼片廣告,、軟性文章等,，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn)。對(duì)于白云邊來(lái)說(shuō),，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn),。果不其然,，自白云邊在鄭州上市3年以來(lái)，市場(chǎng)走勢(shì)一直呈上升趨勢(shì),。但因其產(chǎn)品線比較亂,，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場(chǎng)深入的障礙,。

另外還有幾個(gè)品牌值得關(guān)注,。老村長(zhǎng)酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通,。老村長(zhǎng)的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作b,、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動(dòng),，比如購(gòu)買其“歡天喜地”酒(零售價(jià)30元/瓶)就可獲贈(zèng)一盒東北香煙;消費(fèi)45度老盒(零售價(jià)38元/瓶)可獲贈(zèng)兩張10元的電話卡,。在這類酒店，老村長(zhǎng)還安排了大量的便裝促銷員,。另外,，黑土地走量呈下滑趨勢(shì)，但因其基礎(chǔ)市場(chǎng)做得不錯(cuò),，底子好,，所以，還是有一定的銷量的,，而且數(shù)量還是很大的,。

總的來(lái)說(shuō)，在鄭州市場(chǎng)上,，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌,，其實(shí)省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量，其他品牌還處于啟動(dòng)期,，或者觀望期,。

市場(chǎng)分析和入市機(jī)會(huì)點(diǎn)

鄭州消費(fèi)者對(duì)白酒需求比較強(qiáng)烈，川酒消費(fèi)占主導(dǎo)地位,。鄭州消費(fèi)者目前消費(fèi)比較成熟,，以廣告為主導(dǎo)的時(shí)冷時(shí)熱的消費(fèi)在逐漸淡化。現(xiàn)在中原白酒市場(chǎng)已成群雄逐鹿之勢(shì),。

在鄭州市場(chǎng),，目前共有白酒品牌150余個(gè)，集中了中國(guó)四大香型五個(gè)香型,。其中濃香型占92%;清香型(汾酒,、竹葉青)占3%;醬香型(茅臺(tái)、郎酒)占3%;其它香型占2%,，主要有滋補(bǔ)保健型如河南的“小三鞭”,、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒,、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”,、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型,，濃香型,、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上,，45度~52度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場(chǎng)情況則較差,。對(duì)價(jià)位方面，13元~25元之間的酒最為暢銷,。在農(nóng)村,，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉(xiāng)結(jié)合部，4~6元的“仰韶”,、“綿大”很受青睞;城市普通消費(fèi),，12~18元的“金六福”,、“瀏陽(yáng)河”比較俏銷;賓館,、飯店，全興是首選品牌,，五糧液,、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看,，川酒主導(dǎo)市場(chǎng),，豫酒緊隨其后。川酒市場(chǎng)分額達(dá)42%,、豫酒約26%,。黔酒、鄂酒,、皖酒也有一席之地,，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰,。

從整體上來(lái)看,，幾個(gè)知名品牌的價(jià)位、包裝都不錯(cuò),，尤其是豫酒,，它改變了原來(lái)包裝的特點(diǎn)，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進(jìn),。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動(dòng),，作了較大的宣傳,。“金六?！?、“瀏陽(yáng)河”、“沱牌”,、“文君”,、枝江大曲的廣告力度較大。

“節(jié)到白酒悄”,，好客的河南人民又開始新的白酒消費(fèi)高峰,，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠(yuǎn)近聞名,。 時(shí)下，“奧運(yùn),、中秋、十一”的逐步臨近,，又促熱了新一輪白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。

可是，怎樣運(yùn)作好這次的白酒市場(chǎng)呢?

豫酒品牌：練好內(nèi)功

曾經(jīng)一位外埠酒商對(duì)記者這樣感慨：在國(guó)內(nèi),，無(wú)論我走到哪里,，都能見到宋河糧液,，你們?cè)ゾ普鎱柡?！除了宋河糧液,，你們還有賒店,、杜康,、仰韶,，你們有太多的好資源,、好品牌可以利用,，可你們?cè)趺淳妥卟怀龃笃放啤⒋笪幕?、大市?chǎng)的發(fā)展之路呢?

從杜康造酒至今,，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史,，從某種意義上說(shuō),，宋河糧液,、賒店、杜康已成為中原文化的一部分,，是豫酒的代表和象征,。但是，由于各種原因,，最近兩年,，豫酒整體有所下滑，所以,，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護(hù)豫酒,、保護(hù)豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴(yán)重的生存危機(jī)的挑戰(zhàn)下開始改制,、整頓,、思考，并漸漸把追求市場(chǎng)份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場(chǎng)份額的質(zhì)量上來(lái),，開始在主品牌的基礎(chǔ)上,，研制、開發(fā),、儲(chǔ)備子品牌,。同時(shí)，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，也正在努力提升品牌影響力,，利用中低端市場(chǎng)做掩護(hù)，進(jìn)行持久,、有效的貼身服務(wù),，夯實(shí)進(jìn)軍高端市場(chǎng)的基礎(chǔ),，如宋河,、賒店,、杜康。而一些新生力量也瞅準(zhǔn)了目前豫酒面臨的尷尬,，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號(hào),，摩拳擦掌，躍躍欲試,。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”,，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒,。

新品入鄭：潛移默化

鄭州是中原地區(qū)的核心城市,。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市每年的白酒消費(fèi)量接近20萬(wàn)升,，巨大的消費(fèi)能力,，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下,，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場(chǎng),，也就是占領(lǐng)了整個(gè)中原白酒市場(chǎng)。但鄭州人對(duì)白酒又有一定的品牌忠誠(chéng)度,，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場(chǎng)份額是有很大難度的,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，僅今年上半年，以招商,、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場(chǎng)的陌生品牌就不下十幾家,，但沒有一家可以順利進(jìn)軍鄭州。倒是低調(diào),、冷處理的金門高粱酒,、乳香飄奶酒以其獨(dú)具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。

制勝之道：探索新路

在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下,，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已受到嚴(yán)重挑戰(zhàn),。一些酒廠開始思考、探索新的營(yíng)銷思路和方式,。如賒店的郵政物流,、杜康今年推出的品牌形象店等營(yíng)銷模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營(yíng)銷方式經(jīng)過幾年的錘煉,，已漸趨成熟,，被業(yè)界視為成功的營(yíng)銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源,，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能,，可謂珠連璧合。從城市高消費(fèi)終端運(yùn)作到農(nóng)村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點(diǎn)建立,，從集團(tuán)消費(fèi)到“后備箱工程”,，從親情營(yíng)銷到走市場(chǎng)化運(yùn)作。賒店與河南郵政物流動(dòng)作的同時(shí),，又完善了省,、市、縣三級(jí)網(wǎng)絡(luò)配送的銷售模式,，幾年來(lái)，河南郵政物流共計(jì)配送賒店老酒4000多萬(wàn)元,，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶之一,。目前，賒店也正逐步向全國(guó)郵政物流輻射,，努力打造中國(guó)酒類郵政物流營(yíng)銷第一品牌,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇二

盡管廣東是南方、是炎熱的代名詞之一,；盡管廣東省是中國(guó)酒業(yè)的非主流產(chǎn)地,；盡管白酒有火之性，但是廣東在中國(guó)酒業(yè)中的地位卻是酒業(yè)內(nèi)人士所目睹的,。廣東省的白酒市場(chǎng)容量卻遠(yuǎn)高于一些白酒強(qiáng)省,，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年廣東酒類年消費(fèi)額高達(dá)180億元,，其中白酒年消費(fèi)量達(dá)到70萬(wàn)噸愈100億元,。而作為廣東省的省會(huì)城市，廣州市的白酒銷量更是不可輕視,，以近60億的市場(chǎng)容量位居廣東省白酒的消費(fèi)至高點(diǎn),。

廣州市包括市內(nèi)10區(qū)和二（個(gè)縣級(jí)）市。廣州市常住人口約1200萬(wàn),，外來(lái)的流動(dòng)人口約600萬(wàn)人,，外來(lái)人員以湖南、湖北,、江西,、廣西、四川、貴州,、東北等地區(qū)人員為主,，正是如此多的外來(lái)人員豐富了廣東以及廣州的酒文化，提升了廣州市酒類消費(fèi)的市場(chǎng)容量,。

對(duì)于處于炎熱環(huán)境之中的大都市,，廣州的白酒市場(chǎng)又是如何的呢？

白酒在廣州的市場(chǎng)發(fā)展,，不僅僅是酒文化的市場(chǎng)延伸,，更是由于白酒消費(fèi)的餐桌上的替代經(jīng)濟(jì)性原因所在。

首先,，對(duì)于低端白酒,。不要以為廣州是大都市，廣州的消費(fèi)水平就高同時(shí)白酒的價(jià)格也同樣都高,。其實(shí)不然,，在外地白酒沒有進(jìn)入廣東市場(chǎng)以前，廣東的低端白酒市場(chǎng)就已經(jīng)形成,，更是老廣州（東）人的消費(fèi)習(xí)慣,，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸,、清遠(yuǎn)頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶,，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多。

由于熱,，啤酒在南方是白酒的最大競(jìng)爭(zhēng)者,；而同樣由于經(jīng)濟(jì)性的原因，加之喝啤酒漲肚子是一個(gè)無(wú)法避免的事實(shí),，白酒在另一層面成同樣成為了啤酒的最大替代者,。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三個(gè)人喝；而同樣的價(jià)格喝啤酒則頂多能買2瓶啤酒,；因?yàn)樵诓惋嫿K端的啤酒售價(jià)最少的是3-4元一瓶,，稍好點(diǎn)的都要6元以上，8-10元的啤酒現(xiàn)在已很普遍,。從消費(fèi)的整體支出量對(duì)比可以很明顯地看出,，白酒的經(jīng)濟(jì)價(jià)值對(duì)于啤酒的替代性也是難以避免的，所以,，即使是炎熱的夏季,，白酒依然有銷量。

此外,，據(jù)廣州市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，廣州外來(lái)人員中的務(wù)工,、務(wù)農(nóng)及從事服務(wù)業(yè)等的低收入人員比例約占外來(lái)總?cè)丝诘?0%，而這些低收入人群的白酒消費(fèi)同樣是中低端白酒消費(fèi)的主流人群,。

同樣,，高端的白酒市場(chǎng)并非是到了夏季就無(wú)影無(wú)蹤。在高端的白酒消費(fèi)的餐飲終端里,，一般啤酒的價(jià)格都是10元左右,，但是，再好的啤酒能有五糧液,、茅臺(tái)貴嗎,？幾十瓶啤酒的價(jià)值不敵一瓶五糧液或者茅臺(tái)。這就使得以五糧液,、茅臺(tái),、水井坊、國(guó)窖1573等為代表的高端白酒依其高品質(zhì)同樣盛行其道,，這就是高端白酒所特有的價(jià)值內(nèi)涵和溝通使命,，也是其成為高端商務(wù)酒飲首選的原因所在，而對(duì)于廣州這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心大都市,，商務(wù)溝通所帶來(lái)的高端白酒類的消費(fèi)的增長(zhǎng)就成為了一種必然,。

此外，廣州餐飲終端的空調(diào)普及率和使用率高,，涼爽的消費(fèi)環(huán)境對(duì)于白酒消費(fèi)有很大的側(cè)面支持。

由于長(zhǎng)期處于沿海及對(duì)外貿(mào)易的前沿,，使得廣州對(duì)于新事物的接受度要快于其它同類地區(qū),，使得廣州市場(chǎng)有著非常高的包容性。如同廣州消費(fèi)群體組成的多元化一樣,，廣州市場(chǎng)中的白酒也是同樣的多樣性,、多元化。

從產(chǎn)地來(lái)分,，有著濃濃的區(qū)域文化特色,，而正是濃濃的區(qū)域文化情緣從一個(gè)方面促進(jìn)了區(qū)域白酒產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的發(fā)展。在區(qū)域文化中則主要是四川酒,、貴州酒,、安徽酒、湖南酒,、湖北,、山東、東北酒等為主,。

高端酒則以濃香型的四川的五糧液家族系列產(chǎn)品為主,，其它就是國(guó)窖1573、水井坊、舍得等高端川酒,。其它產(chǎn)地的基本上都是中低端酒為主,，雖然也有一些高端系列產(chǎn)品，但是都沒有形成市場(chǎng)的主流,，僅作為形象產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn),。

近期廣州白酒市場(chǎng)的中端主流競(jìng)爭(zhēng)品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖、金六福,、小糊涂仙,、古綿純、江口醇諸葛釀,、皖酒王,、高爐家、稻花香,、泰山特曲,、開口笑等品牌。

按香型則包含了以五糧液為代表的濃香型,、以茅臺(tái)為代表的醬香型,、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型,。

在白酒的度數(shù)上,，則包容了從低度到高度的所有白酒的度數(shù)空間，這和北方的中心城市相比有著很大的不同,。低度產(chǎn)品更是其它外地白酒產(chǎn)品成功進(jìn)入廣州市場(chǎng)以及融入廣州當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)文化的重析產(chǎn)品策略,。

在產(chǎn)品的包裝規(guī)格上，除了標(biāo)準(zhǔn)500ml之外,，小包裝也大顯其能,。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產(chǎn)品差異化成功切入廣州市場(chǎng)。

在價(jià)格區(qū)間上,，則也包含了最低白酒至最高白酒的所有空間,，如一些本地產(chǎn)的小瓶杯裝的廣東米酒價(jià)格僅在二元左右。

按產(chǎn)品生產(chǎn)商的背景來(lái)源區(qū)分,，由于地理的及資金等的客觀距離原因,，很多外地酒并不愿意到廣州來(lái)運(yùn)作，如甘肅的皇臺(tái)酒業(yè),，企業(yè)是上市公司,，但就是不親自操作廣州市場(chǎng)，而是交給了經(jīng)銷商并給予其最優(yōu)惠的產(chǎn)品政策助其進(jìn)行貼牌生產(chǎn),，這種做法就為廣東及廣州的酒類經(jīng)銷商提供了更多的貼牌機(jī)會(huì),，因此,，廣州的酒類經(jīng)銷商中到四川、貴州等名酒產(chǎn)區(qū)進(jìn)行貼牌的居多,。

外來(lái)產(chǎn)品的蜂擁而來(lái),，使得白酒市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)的加速促進(jìn)了渠道的發(fā)展,。眾所周知,，渠道是產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通及實(shí)現(xiàn)交易的橋梁。作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展前沿地帶的現(xiàn)代化大都市,，廣州的酒類渠道更是體現(xiàn)出了多元化,、專業(yè)化等的營(yíng)銷創(chuàng)新。

一是傳統(tǒng)的商超渠道,。在大型的ka商超中,，以華潤(rùn)萬(wàn)佳為例，高端白酒是和低端白酒是分柜臺(tái)進(jìn)行銷售的,，距離是非常明顯的,，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區(qū)。

二是餐飲的多元化細(xì)分,。廣州市有各類正規(guī)餐飲終端上萬(wàn)家之多,。傳統(tǒng)的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等來(lái)劃分為a,、b,、c類店，現(xiàn)在更多的`則是從產(chǎn)品特色定位和企業(yè)的資源中尋找最合適的餐飲店,，如湘菜館,、粵菜錧、海鮮樓,、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店。因?yàn)?，不是所有的白酒都有能力進(jìn)入所有的餐飲終端,，一是要看餐飲終端的定位和產(chǎn)品的定位是否相符，二是看企業(yè)的資金實(shí)力和渠道建設(shè)的具體情況,。因此,，盡管廣州市場(chǎng)中的白酒多至上千種之多，但是,，再好的中檔酒店里的白酒品種都不會(huì)多于20個(gè)品牌,。

三是專業(yè)酒類連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店,、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景,、規(guī)模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在增長(zhǎng),，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道。

四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區(qū)超市等成為了各類低度酒的有效終端,。

和進(jìn)入其它市場(chǎng)一樣,，進(jìn)入廣州市場(chǎng)的第一步也是要招商。招商難也已成為常例,。一些白酒企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都招不到商,，而不得不悄然退出廣州市場(chǎng)而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域或者廣州的周邊區(qū)域市場(chǎng)，甚至包括一些區(qū)域型名酒企業(yè),。

多種原因產(chǎn)生的不和諧的廠商關(guān)系的積累造成了今天企業(yè)招商難的困境,，更造成了廣州經(jīng)銷商尋找好產(chǎn)品的難度。因此也迫使企業(yè)對(duì)于招商模式的創(chuàng)新,，對(duì)于廠商信任關(guān)系的平臺(tái)的需求而使得處于公正透明狀態(tài)的行業(yè)協(xié)會(huì)的作用得以發(fā)揮,，如廣東省酒協(xié)搭建的招商采購(gòu)團(tuán)平臺(tái)現(xiàn)已成為進(jìn)入廣東（州）市場(chǎng)的有效平臺(tái)，為進(jìn)入廣州（東）的酒類企業(yè)提供了很好的機(jī)會(huì),，這也是廣東酒業(yè)的一大特色,。

過度的競(jìng)爭(zhēng)使得市場(chǎng)推廣成本的劇增，如廣告費(fèi),、進(jìn)店費(fèi),、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi),、管理費(fèi)用等,。另由于廣州的每一個(gè)區(qū)就已經(jīng)有很大的市場(chǎng)空間及終端售點(diǎn)，這也使得許多實(shí)力不強(qiáng)的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商的渠道范圍以至于僅茍活于一個(gè)區(qū)中的一條街,，甚至于僅有的幾個(gè)終端,。

盡管如此，但是勇于到廣州淘金的白酒依然是青出于藍(lán)而勝于藍(lán),，有前赴后繼之勢(shì),。以這二年在廣州市場(chǎng)當(dāng)紅的中檔品牌開口笑為例，開口笑是從20xx年進(jìn)入廣東的,，主打零售價(jià)60元左右的產(chǎn)品,。剛一進(jìn)入就顯示出了它“高舉高打”的風(fēng)格。在廣州市,，開口笑持續(xù)在車體,、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳,，廣告一直時(shí)至今日,。在餐飲終端開口笑與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拚得更兇，促銷上總是比別人高出一截,。在買店方面開口笑也是不惜重金,，幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的都有等等,，這些做法使一般的酒品牌望塵莫及，只得另辟蹊徑,。

由于湖南菜在廣東比較流行,，湘菜館較多，同時(shí)在廣東工作的湖南人較多,，因此對(duì)開口笑這一在湖南部分市場(chǎng)比較流行的品牌來(lái)說(shuō)具有很大的好處,。這種做法也為一些其它區(qū)域文化白酒品牌進(jìn)行終端滲透發(fā)展提供了借鑒。

此外,，競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)加重了對(duì)于營(yíng)銷智力資源的需求,，如借助一些營(yíng)銷咨詢等以獲得四兩撥千斤的市場(chǎng)功效；競(jìng)爭(zhēng)更使得企業(yè)不行不重新審視自己的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷策略,。

當(dāng)年水井坊通過在廣州市場(chǎng)的覆水之戰(zhàn)從而取得了通往全國(guó)市場(chǎng)的制高點(diǎn),，足以說(shuō)明廣州市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)橋頭堡作用威力，但是,，面對(duì)廣州如此巨大的市場(chǎng)空間和貿(mào)易橋梁機(jī)會(huì)，白酒企業(yè)應(yīng)該用科學(xué)的理性的市場(chǎng)觀去對(duì)待,，畢竟,，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇三

2月正值春節(jié)黃金銷售期,，各種節(jié)日消費(fèi)品表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭，整個(gè)白酒市場(chǎng)因?yàn)槟甑锥Y品市場(chǎng)的啟動(dòng)而變得紅火,，銷量比平時(shí)攀升了三成左右,，五糧液、茅臺(tái)等知名品牌的銷量最大,。中高檔白酒的促銷方式出現(xiàn)新變化,，即：以前以商超銷售為主的方式，正向廠家或其派駐機(jī)構(gòu)的直銷方式轉(zhuǎn)變,，開始通過進(jìn)攻酒樓、賓館等直接在消費(fèi)終端尋找新的市場(chǎng),。本月市場(chǎng)鮮見新品，廠家都忙于老品牌的銷售,，并且著手為即將在3月來(lái)臨的糖酒會(huì)做準(zhǔn)備,。

1,、區(qū)域市場(chǎng)分析

重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格分析

在本月受調(diào)查的5個(gè)城市里，所調(diào)查的白酒品牌價(jià)格波動(dòng)不太活躍,，其中武漢市場(chǎng)和成都市場(chǎng)的白酒價(jià)格異常平靜,，南京、廣州和北京市場(chǎng)也不象預(yù)期的那樣活躍,。在本月受調(diào)查的15個(gè)品牌中,，除了55古井貢在被調(diào)查的城市里均沒有價(jià)格變化外，其他品牌在價(jià)格上都做了調(diào)整,。被調(diào)查的15個(gè)品牌分別是：52五糧液,、38茅臺(tái)、52劍南春,、52水井坊,、54酒鬼、52瀘特,、53郎酒,、52小糊涂仙、55古井貢,、45西鳳酒,、53汾酒、35中國(guó)勁酒,、金六福(一星),、52尖莊、紅星二鍋頭,。

以下是具體調(diào)查情況的圖表分析：

①商品采樣原則,，根據(jù)品牌在不同銷售點(diǎn)出現(xiàn)的重復(fù)次數(shù)取樣，重復(fù)次數(shù)多的采為樣本,。

②樣本價(jià)格確定原則,，不同零售點(diǎn)零售價(jià)格的加權(quán)平均數(shù)。

③表中“/”處表明在該地區(qū)未將該品牌作為取樣樣本,。

④抽樣城市：成都,、南京、武漢,、北京,、廣州等5個(gè)城市2月份的武漢白酒市場(chǎng)比較平靜，被調(diào)查的15個(gè)品牌除了38茅臺(tái)上漲7元外,，其他品牌均沒有價(jià)格的變化,。武漢白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出本地酒、川酒,、貴酒三足鼎立的格局,。和大多數(shù)地區(qū)消費(fèi)者一樣,，武漢人比較偏愛濃香型白酒，所以占市場(chǎng)份額較大的主要是濃香型白酒,。但茅臺(tái)在該市場(chǎng)仍然擁有相當(dāng)?shù)南M(fèi)群體,，足以支撐其對(duì)價(jià)格進(jìn)行輕微上調(diào)。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，廣州白酒市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)波動(dòng)的品牌有52五糧液,、52劍南春、52水井坊和45西鳳酒這四個(gè)品牌,，價(jià)格出現(xiàn)下降,，降幅0.83%、1.56%,、2.1%,、11.36%，54酒鬼和紅星二鍋頭價(jià)格上漲,。54酒鬼酒價(jià)格上漲的原因是公司策略需要,，節(jié)前更換新裝后，價(jià)格隨之上調(diào)88元;紅星二鍋頭價(jià)格在本月上漲率達(dá)100%,，是借春節(jié)銷售旺季提價(jià)的表現(xiàn),。

廣州作為經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者消費(fèi)已經(jīng)非常成熟,，節(jié)日送禮開始向送健康,、送品位為主導(dǎo)轉(zhuǎn)變，白酒的禮品功能逐漸被淡化,，高端白酒競(jìng)爭(zhēng)更加激烈,。相當(dāng)一部分高端產(chǎn)品通過略微調(diào)低價(jià)格來(lái)爭(zhēng)取更多的銷售。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中,，南京被調(diào)查品牌活躍度較大,。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出，南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化,，變化幅度均較小。春節(jié)銷售旺季,，廠家,、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎，是調(diào)高價(jià)格,，追求高利潤(rùn)率,，還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量，增加銷售額，都要考慮再三,。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè),，上漲幅度為1.27%(54酒鬼),，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè),，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙),。南京的白酒市場(chǎng)容量較大，隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值。

2月白酒的調(diào)查中,，成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜,。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,，下調(diào)4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季,，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,，在2月都沒有做出大動(dòng)作。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為,。

在糖酒快訊市場(chǎng)分析中心2月份的調(diào)查中,，南京被調(diào)查品牌活躍度較大。從上面的調(diào)查結(jié)果可以看出,，南京在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有7個(gè)品牌的價(jià)格發(fā)生變化，變化幅度均較小,。春節(jié)銷售旺季,，廠家、經(jīng)銷商在價(jià)格處理方面格外謹(jǐn)慎,，是調(diào)高價(jià)格,，追求高利潤(rùn)率，還是調(diào)低價(jià)格促進(jìn)銷量,，增加銷售額,，都要考慮再三。在價(jià)格變動(dòng)的品牌中,，價(jià)格上漲的品牌有4個(gè),，上漲幅度為1.27%(54酒鬼)，1.41%(52瀘特)，4.17%(53汾酒)和0.42%(35中國(guó)勁酒);價(jià)格下降的占3個(gè),，下降幅度最大的為-6.1%(52小糊涂仙),。南京的白酒市場(chǎng)容量較大，隨著白酒競(jìng)爭(zhēng)的加劇,，以中低檔白酒消費(fèi)為主的南京,，已經(jīng)在逐步提升消費(fèi)價(jià)值。

2月白酒的調(diào)查中,，成都白酒市場(chǎng)表現(xiàn)平靜,。調(diào)查結(jié)果顯示，在本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，只有52劍南春的價(jià)格發(fā)生變化,，下調(diào)4元。1月成都市場(chǎng)提前進(jìn)入節(jié)前銷售旺季,，多數(shù)中高檔白酒品牌做出價(jià)格上調(diào)的動(dòng)作,，在2月都沒有做出大動(dòng)作。52劍南春價(jià)格的輕微下調(diào)可能只是經(jīng)銷商的臨時(shí)行為,。

2月份,，北京白酒市場(chǎng)比較活躍。本月調(diào)查的15個(gè)品牌中,，共有8個(gè)品牌的白酒價(jià)格發(fā)生變化,，并以下調(diào)為主。除52五糧液,、52水井坊和紅星二鍋頭的價(jià)格有小幅的上升,，54酒鬼、53郎酒,、52小糊涂仙,、金六福(一星)和52尖莊的價(jià)格都出現(xiàn)下降，幅度分別為-1.62%,、32.5%,、-1.18%、-5.36%和-7.14%,。在所有受調(diào)查的品牌中,，郎酒的價(jià)格下降幅度最大，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的中檔白酒市場(chǎng),，郎酒希望通過價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占北京市場(chǎng),。

盡管不斷有高端新品進(jìn)入，但今年春節(jié)期間廣東地區(qū)的高端白酒市場(chǎng)格局總體變化不大,，依然是“五糧液”,、“茅臺(tái)”,、“劍南春”的天下，經(jīng)過幾年品牌培育的“水井坊”“國(guó)窖1573”也取得了不俗的市場(chǎng)表現(xiàn),。而那些在節(jié)前就通過廣告,、促銷手段，力圖在春節(jié)市場(chǎng)賺回一年的投入的高端白酒新貴們,，由于品牌缺乏支持價(jià)高的真實(shí)內(nèi)涵,，不得不接受“價(jià)高和寡”的命運(yùn)。

本月重慶白酒市場(chǎng)表現(xiàn)出良好的銷售勢(shì)頭,。國(guó)窖1573、貴州茅臺(tái)以及江津老白干等高中低檔白酒都在開展形式各異的促銷,。其中,，價(jià)格在30-100元的白酒成為超市中的熱賣品。家庭消費(fèi)以簡(jiǎn)裝為主,，看重酒的品質(zhì);送禮和走親訪友的消費(fèi)者則青睞于禮盒裝,。

春節(jié)期間烏魯木齊白酒市場(chǎng)上，伊力特和肖爾布拉克幾乎充當(dāng)了壟斷者的角色,，給新品造成了很大壓力,。伊力特產(chǎn)品以十幾元到一百元以內(nèi)的最暢銷，肖爾布拉克以二十元以下產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,。在操作上,，伊力特依靠開發(fā)買斷品牌擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，肖爾布拉克通過對(duì)終端的大力度運(yùn)作取得了很好的效果,。

本月天津低檔白酒市場(chǎng)的促銷大戰(zhàn)升溫,，買一送一、降價(jià)銷售,、捆綁銷售等形式均有,。

幾家大型商超里降價(jià)和促銷的白酒比比皆是，至少有20個(gè)以上的品牌加入了降價(jià)促銷行列,，但多為中低檔品牌,。而高檔白酒價(jià)格表現(xiàn)卻異常平靜，基本上都未參與春節(jié)的降價(jià)促銷,。

本月寧波市場(chǎng)上“五糧液”和“茅臺(tái)”的價(jià)格走低,。在“新江廈”、“百家緣”等超市,，五糧液每瓶平均下降40元左右,，茅臺(tái)則下降了五六元。這種降價(jià)行為有相當(dāng)一部分是超市所為,，他們希望通過名牌商品降低價(jià)格的方式,，吸引更多消費(fèi)者,。

2、主流品牌價(jià)格分析

2月是一年中白酒銷售最火暴的時(shí)期,，多數(shù)品牌在這個(gè)時(shí)期追求銷量,，而利潤(rùn)被弱化。從本月價(jià)格行情的整體情況來(lái)看,，被調(diào)查的15個(gè)品牌呈現(xiàn)上漲態(tài)勢(shì),，平均漲幅9.3%。白酒三強(qiáng)中五糧液表現(xiàn)出北方略微上漲,，而南方則處于下跌趨勢(shì),。茅臺(tái)在北方價(jià)格比較平穩(wěn)，而南方地區(qū)的價(jià)格呈現(xiàn)上升趨勢(shì),，這和眾多品牌降價(jià)求量的策略稍有不同,。而本月劍南春的價(jià)格表現(xiàn)介于前兩者之間，北方表現(xiàn)穩(wěn)定,，南方則有小幅下跌,，說(shuō)明劍南春是想追求銷量和利潤(rùn)的雙突破。其他品牌表現(xiàn)不太活躍,，整體市場(chǎng)表現(xiàn)為在強(qiáng)勢(shì)區(qū)域表現(xiàn)出降價(jià),，而其他區(qū)域保持價(jià)格的穩(wěn)定。

調(diào)查的主要品牌中,，價(jià)格變化較大的幾個(gè)品x分析：

1月份價(jià)格變化較大的幾個(gè)白酒品x分析：

52五糧液價(jià)格在本月份比較活躍,。在受調(diào)查的5個(gè)城市中，北京,、廣州和南京價(jià)格均有變化,，北京上漲，廣州,、南京價(jià)格下調(diào),，價(jià)格變化較小，變化幅度均不超過5%,。在1月份取得實(shí)現(xiàn)銷售收入33.8億元的佳績(jī)后,，本月五糧液在不同城市做出不同的價(jià)格調(diào)整，是希望在春節(jié)這個(gè)最大的旺季取得更好的成績(jī),，從而為20xx年的市場(chǎng)發(fā)展打下良好的基礎(chǔ),。

54酒鬼在受調(diào)查的5個(gè)城市中北京價(jià)格下調(diào)，廣州和南京價(jià)格上漲,。其中下降幅度非常小,，而其在廣州市場(chǎng)的增幅卻較大。在對(duì)產(chǎn)品包裝進(jìn)行更新?lián)Q代后,，酒鬼酒可能在20xx年進(jìn)一步提升產(chǎn)品價(jià)格,，在價(jià)位上拉進(jìn)和茅臺(tái)的距離,。

其他幾個(gè)價(jià)格波動(dòng)活躍度不高的白酒品牌的漲幅示意圖：糖酒快訊市場(chǎng)分析中心，雖然本月這些品牌表現(xiàn)比較平靜,，但仍可以看出一個(gè)特點(diǎn)：同一個(gè)品牌在被調(diào)查的5個(gè)城市的價(jià)格變化方向是基本一致的,。這說(shuō)明白酒品牌已經(jīng)開始新一年的策略調(diào)整。多數(shù)高檔白酒品牌希望借提高價(jià)格增加利潤(rùn)率,，而中低檔白酒則通過價(jià)格下調(diào)拉動(dòng)更多銷售,。

1、白酒流行換裝

隨著春節(jié)的到來(lái),，白酒銷售勢(shì)頭良好,，市場(chǎng)上中高檔白酒紛紛換上新裝，既增加了節(jié)日氣氛,，也提高了白酒的身價(jià),，逐漸形成節(jié)前的“換裝”熱潮。

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為,，消費(fèi)者的需求不會(huì)一成不變，根據(jù)市場(chǎng)需求更新產(chǎn)品的包裝可以提升產(chǎn)品形象,，鞏固消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,，但依靠簡(jiǎn)單地更換漂亮包裝是很難做好白酒品牌的，真正的高檔名酒需要優(yōu)秀的品質(zhì),，深厚的'文化底蘊(yùn),，并輔之以適當(dāng)?shù)陌b和現(xiàn)代營(yíng)銷理念。消費(fèi)者會(huì)從白酒的品質(zhì),、品牌和文化內(nèi)涵來(lái)分析白酒的好壞,，所以僅僅更換包裝抓住了消費(fèi)者的目光，卻抓不住消費(fèi)者的心,。

2,、各酒企備戰(zhàn)春季糖酒會(huì)

隨著04年春季糖酒會(huì)的臨近，各大白酒企業(yè)紛紛開始著手預(yù)定賓館,、展廳,，準(zhǔn)備展品和宣傳廣告等，糖酒會(huì)前的熱鬧氣氛,。

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心認(rèn)為,，糖酒會(huì)作為食品行業(yè)內(nèi)每年兩次的盛會(huì)，歷來(lái)被業(yè)界企業(yè)看好,，知名品牌借此展示實(shí)力,，小企業(yè)借糖酒會(huì)提高知名度，為打開市場(chǎng)作鋪墊,。雖然也有企業(yè)漸漸淡出糖酒會(huì),，但是大多數(shù)的食品企業(yè)還是熱情不減,，糖酒會(huì)仍然是不少企業(yè)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)的叩門磚。

2月有消息稱世界三大超市巨頭沃爾瑪,、麥德龍,、好又多紛紛派出高層到五糧液集團(tuán)洽談?dòng)嘘P(guān)全球合作事宜。五糧液打造世界品牌的戰(zhàn)略正在逐步實(shí)施,。面對(duì)國(guó)內(nèi)日益加劇的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和飽和的市場(chǎng)狀態(tài),，白酒產(chǎn)品作為具有中國(guó)特色的傳統(tǒng)產(chǎn)品，已經(jīng)被越來(lái)越多的國(guó)外消費(fèi)者認(rèn)可,，拓展海外市場(chǎng)是讓產(chǎn)品銷量和利潤(rùn)保持持續(xù)增長(zhǎng)的一條有效途徑,。

1月茅臺(tái)經(jīng)歷了與五糧液的“熊貓爭(zhēng)奪戰(zhàn)”敗訴，“紅運(yùn)當(dāng)頭”因涉嫌四川郎酒集團(tuán)“紅花郎”外觀侵權(quán)被查封等負(fù)面事件后,，本月市場(chǎng)表現(xiàn)比較平靜,，沒有什么大動(dòng)作，只在國(guó)內(nèi)部分地區(qū)加入節(jié)前白酒市場(chǎng)價(jià)格大戰(zhàn),。但價(jià)格的調(diào)整主要是商超等零售終端為了吸引消費(fèi)者而采取的措施,，一些超市通過降低茅臺(tái)產(chǎn)品的價(jià)格，來(lái)宣傳低價(jià)年貨的概念,。

2月下旬四川郎酒集團(tuán)對(duì)外宣布董事長(zhǎng)汪俊林不再兼任郎酒銷售公司總經(jīng)理職務(wù),，原郎酒銷售公司常務(wù)副總經(jīng)理盧國(guó)利升任銷售公司總經(jīng)理職務(wù)，隨后提出取消“大區(qū)制”,，同時(shí)設(shè)立四個(gè)品牌部即紅花郎,、新郎酒、郎泉,、常規(guī)產(chǎn)品,，進(jìn)行交叉縱橫管理的營(yíng)銷工作變化。種種跡象表現(xiàn)出郎酒集團(tuán)05年打造“中國(guó)郎”的決心,，更換后的管理層能否為郎酒帶來(lái)新的活力,，還需要時(shí)間的檢驗(yàn),。

有消息稱,，春節(jié)過后瀘州老窖集團(tuán)再次召開“申報(bào)世界文化遺產(chǎn)”工作會(huì)議，正式成立申報(bào)工作組,，全面啟動(dòng)世界文化遺產(chǎn)的申報(bào)工作,。申報(bào)世界文化遺產(chǎn)對(duì)瀘州老窖集團(tuán)的發(fā)展具有重大意義,，不僅能提高瀘州老窖品牌的含金量，提高國(guó)寶窖池群的保護(hù)層次,，而且為集團(tuán)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)作好鋪墊,。此舉通過對(duì)瀘州老窖歷史、釀酒工藝進(jìn)行完整的總結(jié),，形成對(duì)“濃香正宗”,、“濃香鼻祖”崇高歷史地位的檔案資料,，為逐步提升國(guó)窖1573的美譽(yù)度奠定物質(zhì)基礎(chǔ)。

春節(jié)期間,，勁牌保健酒業(yè)策劃的“勁酒健康中國(guó)年”春節(jié)推廣主題活動(dòng)取得了很好的效果,。活動(dòng)將春節(jié)促銷從單純的商超買贈(zèng)促銷提升為產(chǎn)品的品牌傳播和整合營(yíng)銷,。用“健康”來(lái)豐富“中國(guó)年”的內(nèi)涵,，倡導(dǎo)一個(gè)“健康的中國(guó)年”概念，實(shí)現(xiàn)了品牌宣傳與終端促銷的有機(jī)結(jié)合,，將勁酒與健康過年緊密相連,，獲得了消費(fèi)者的廣泛共鳴。成功的營(yíng)銷將為勁酒新年的市場(chǎng)運(yùn)作開好頭,。

2月8日,，由伊力特實(shí)業(yè)股份有限公司生產(chǎn)的595箱36度伊力特曲從天津港啟程銷往澳大利亞。這是“伊力”牌白酒首次出口澳大利亞,。伊力特酒的出口為其他區(qū)域性白酒的發(fā)展帶來(lái)希望,。區(qū)域性白酒在保證產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)品牌建設(shè),，同樣能夠得到全國(guó)市場(chǎng),，甚至是國(guó)外市場(chǎng)的肯定。

白酒行業(yè)新品開發(fā)狀況分析：

糖酒快訊市場(chǎng)分析中心,，2月白酒市場(chǎng)推出的新品較少。春季糖酒會(huì)將于3月在成都召開,，白酒企業(yè)已經(jīng)提前備戰(zhàn)糖酒會(huì),，新品亮相集中糖酒會(huì)，相信3月的糖酒會(huì)將會(huì)成為白酒企業(yè)們新品競(jìng)爭(zhēng)的又一戰(zhàn)場(chǎng),。

1,、3月，春節(jié)旺季已過,，白酒市場(chǎng)銷售開始降溫,，高檔白酒價(jià)格開始回落。

2,、春季糖酒會(huì)的召開成為白酒企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn),。

3、參展白酒廠商的營(yíng)銷活動(dòng)集中在糖酒會(huì)上,，其他地區(qū)的促銷活動(dòng)相對(duì)減少,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇四

產(chǎn)品k/a價(jià)零售價(jià)酒店價(jià)備注

52度珍品黃鶴樓118120－125168—188外盒黃鶴樓為銀

42度珍品黃鶴樓108105－110148—158外盒黃鶴樓為銅色，進(jìn)價(jià)88

十五年白云邊158155－16018842度,，500ml

兼香型

九年白云邊6259－6088—98

五年白云邊2825—27“再來(lái)一瓶”

五年口子窖81.885－88118—13846度,，400ml

御尊口子窖128/168—188

珍品口子坊58/88－98

迎駕金星//148推廣半年,，暫只做酒店，很一般

迎駕銀星//88

枝江王2826—294839度,，500ml,，流通量特大

金版枝江王4440—4358

1.主流產(chǎn)品及其主流價(jià)位（酒店價(jià)）

188—288特制黃鶴樓、二十年白云邊,、十年口子窖,、五星迎駕

148—188珍品黃鶴樓、御尊口子窖,、五星枝江,、十五年白云邊

108—138五年口子窖、迎駕金星

88—98九年白云邊,、迎駕銀星,、珍品口子坊

48—68金版枝江王、五年白云邊

市區(qū)常駐人口850萬(wàn)（含郊區(qū)）,，流動(dòng)人口200萬(wàn)左右,，白酒消費(fèi)量大。市場(chǎng)容量估計(jì)在20－25個(gè)億之間,。xx年白云邊在武漢銷售額將突破4.5個(gè)億,，枝江、稻花香兩者銷售總額將突破10個(gè)億,，黃鶴樓銷售額接近1個(gè)億,。

3.武漢白酒市場(chǎng)整體以湖北地產(chǎn)酒為主，比重達(dá)60％—70％,，單價(jià)在60元以內(nèi)的主流白酒主要為枝江,、九年白云邊；百元以上從xx年起發(fā)展較快,，珍品黃鶴樓占得該價(jià)位領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),。

4.中檔白酒以42度—46度為主，高檔酒以50度—52度為主,，半斤裝白酒占據(jù)白酒銷量得35％左右,。白云邊今年在酒精度上引入53度得概念，市場(chǎng)反映較好,。濃香,、兼香為主流香型，對(duì)包裝,、顏色講究不多,，幾乎都是紙盒包裝，內(nèi)瓶以玻璃瓶為主。

5.武漢白酒消費(fèi)水平較高,，朋友家庭之間得宴請(qǐng)以88—98價(jià)位居多,，九年白云邊在該價(jià)位耕耘七八年年時(shí)間，憑借建香型得口感和較好得酒質(zhì),，占據(jù)該價(jià)位80％左右得市場(chǎng)份額,。政務(wù)、商務(wù)宴請(qǐng)以168—188居多,，該價(jià)位近兩年發(fā)展勢(shì)頭較好,。

6.武漢三鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，使得白酒消費(fèi)呈現(xiàn)不同得消費(fèi)特點(diǎn),。漢陽(yáng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平最低,，以汽車制造、橋梁設(shè)施,、現(xiàn)代機(jī)械等重工業(yè)為主,，人口構(gòu)成比例中以工人為主，因此在該區(qū)以低檔桶裝酒,、枝江,、稻花香、醇品古琴臺(tái)銷售最多,，九年白云邊以上價(jià)位白酒銷量很少,。武昌以科研院校、黨政機(jī)關(guān)為主,，因此白酒消費(fèi)地產(chǎn)色彩和行政色彩比較濃厚,，珍品黃鶴樓、九年白云邊,、十五年白云邊銷售最多,；而且在該區(qū)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格關(guān)注小一些，主流產(chǎn)品價(jià)格都比其它區(qū)域多10—20元,。漢口以商業(yè)為主，流動(dòng)人口外來(lái)人口比較多,，地產(chǎn)壁壘比其它兩鎮(zhèn)低一些,，因此外來(lái)白酒如五年口子窖、迎駕都選擇以漢口作為突破口,。

7.武漢10—30元白酒,，比重在40％左右；40—60元白酒比重在30左右,，88—108比重在20％左右（渠道價(jià)）,。

市民占便宜消費(fèi)心理嚴(yán)重，對(duì)促銷活動(dòng)興趣高,，易受廣告影響,。各種廣告形式,，電視廣告最受喜歡，車體,、樓體,、店招等廣告隨處可見。但出租車車后貼廣告迄今為止沒有一家白酒企業(yè)采用（據(jù)調(diào)研,，一輛出租車廣告費(fèi)用大概在100,，其中給出租車司機(jī)20元，管理局40元,，出租車公司20—30元,，其它費(fèi)用10元）。

9.因?yàn)槲錆h占便宜心理嚴(yán)重,，白酒盒內(nèi)促銷幾乎沒有,，各品牌都是在盒外進(jìn)行促銷，送現(xiàn)金,、小禮品等,。

a.漢口武昌主要渠道為酒店、大型賣嘗便利店,；漢陽(yáng)二批所占比重大一些,。白云邊專賣店、名煙名酒店開始興起,。

b.家樂福,、易初蓮花、沃爾瑪?shù)葒?guó)際性賣場(chǎng)中高檔酒銷售較好,；但相對(duì)于本地超市,，其量不可相提并論。武漢如中百倉(cāng)儲(chǔ),、中百超市,、武商、中商平價(jià)等本地超市擁有280多家門店,，60元以下價(jià)位的鄂酒在本地超市中銷量極大,。今年11月。武漢中百倉(cāng)儲(chǔ)超市與白云邊,、稻花香,、枝江達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以集中展示,、開設(shè)專柜,、直供銷售等形式，幫助鄂酒擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。

c.武漢餐飲渠道發(fā)達(dá),，大型酒店300多家,，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家,，而且大型酒店都是以連鎖經(jīng)營(yíng)為主,，

d.大型賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)費(fèi)在1.5—3萬(wàn)/店，堆頭費(fèi)在1萬(wàn)左右每月,。各品牌都是長(zhǎng)期上促銷員,，促銷員平均工資在800—900。

e.新興起的名煙名

酒店,、便利店對(duì)利潤(rùn)要求較高,，零數(shù)108左右的利潤(rùn)要求在12元左右；零售60的的利潤(rùn)要求在8元左右,。

f.批發(fā)市場(chǎng)主要有漢正街市嘗何濱批發(fā)市場(chǎng),；其中河濱市場(chǎng)有100多家酒水批發(fā)商，以中低檔白酒為主,，主要輻射xx市郊河周邊縣區(qū),，也有部分回流市區(qū)銷售。

g.雪花啤酒,、百威啤酒代理商今年（xx年）年初開始在百歲魚莊,、鍋加鍋等火鍋店嘗試酒水大包，陪送中低檔酒,，但不是很成功,。

枝江系列

1997年進(jìn)入xx市場(chǎng)，前期鋪貨幾乎是免費(fèi)贈(zèng)送,，通過車體廣告,、動(dòng)力車、飛艇等多樣的廣告形式,，在1999年年初成為xx市場(chǎng)第一品牌,。枝江系列主要以中低檔為主，再加上進(jìn)入成熟期,，利潤(rùn)空間很校xx年,，隨著宜昌一批高官調(diào)任湖北省省委書記等，對(duì)枝江關(guān)愛有加,，枝江酒業(yè)開發(fā)五星枝江,、四星枝江,。但是由于枝江系列的優(yōu)勢(shì)太多的集中在中低檔10—30元價(jià)位,，向高端的延伸并沒有取得實(shí)質(zhì)性成功。xx年下半年，大力推廣金版枝江王和百年老字號(hào)枝江,，這兩款產(chǎn)品開發(fā)非常成功,。xx年初，枝江又開發(fā)初謙泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陳枝江（158元/瓶）,。xx年下半年枝江加大廣告力度,，在《武漢晚報(bào)》刊登系列整版廣告，宣傳企業(yè)社會(huì)價(jià)值,、生產(chǎn)工藝等,。總而言之,，枝江系列優(yōu)勢(shì)集中在10—30元價(jià)位,，量大利潤(rùn)薄，問題多,。

白云邊

主打產(chǎn)品為定位于中高端的九年白云邊,、三年和五年白云邊定位于中低端。而市場(chǎng)真正表現(xiàn)出眾的只有九年白云邊,。九年白云邊的優(yōu)勢(shì)在于零售60的價(jià)格定位和當(dāng)時(shí)該價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)較孝通過長(zhǎng)期的品牌積累塑造的產(chǎn)品美譽(yù)度及其兼香型的口感帶來(lái)特殊的消費(fèi)體驗(yàn),。九年白云邊暢銷八年而不衰，但是面臨假酒,、竄貨,、利潤(rùn)小等問題，而且隨著消費(fèi)升級(jí),。60的價(jià)位比較尷尬,。十五年白云邊在中高檔酒店動(dòng)銷情況也不錯(cuò)。

xx年,，白云邊為解決產(chǎn)品進(jìn)入成熟后期的弊病和占有濃香型市場(chǎng)份額,，開發(fā)金二星到金五星四個(gè)產(chǎn)品，五星158元/瓶,，四星60元/瓶,，三星38元（45度，500ml,，濃香型）,，該款產(chǎn)品為年份酒出產(chǎn)品線補(bǔ)充產(chǎn)品產(chǎn)品線，通過大力度讓利,，買贈(zèng)等活動(dòng)彌補(bǔ)了渠道利潤(rùn)不足,，同時(shí)豐富了香型，比較成功,。但是仍然沒有解決消費(fèi)升級(jí)代理的產(chǎn)品比較尷尬的局面,?？傮w而言：白云邊老當(dāng)益壯不可能。

黃鶴樓

xx年下半年重新崛起,，其價(jià)格定位在白云邊和劍南春之間的價(jià)位空間,，先期進(jìn)入市場(chǎng)的三個(gè)品種為特制黃鶴樓、珍品黃鶴樓,、精品黃鶴樓,。52度黃鶴樓商超價(jià)268元，為形象產(chǎn)品,，珍品黃鶴樓（52度和42度兩個(gè)產(chǎn)品）為主打產(chǎn)品,，精品黃鶴樓定位在流通產(chǎn)品。xx年在武漢銷售額為7800萬(wàn),，xx年估計(jì)為1個(gè)億,。黃鶴樓暢銷產(chǎn)品主要是52度產(chǎn)品，42度產(chǎn)品銷量很少,。

黃鶴樓成功原因分析如下：

a：對(duì)a,b類酒店老板大力度公關(guān),，終端對(duì)消費(fèi)者促銷，開創(chuàng)了一個(gè)先例,；

b：價(jià)格定位比較號(hào),，回避了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在新的價(jià)位空間進(jìn)行市場(chǎng)推廣,，通過高價(jià)格高開瓶費(fèi)的形式,，得到了服務(wù)員的大力支持；

c：通過贊助“武漢旅游節(jié)”開展“喝黃鶴樓酒送旅游節(jié)門票”,，打火機(jī)等,，而且與天龍黃鶴樓足球隊(duì)互動(dòng)等互動(dòng)性的公關(guān)活動(dòng)，打開了知名度,；

d：當(dāng)?shù)卣闹С峙c保護(hù)作用非常大：如黃鶴樓鋪市初期,，武漢商務(wù)局出面協(xié)助與當(dāng)?shù)睾诵倪B鎖賣場(chǎng)談進(jìn)嘗餐飲協(xié)會(huì)用行政力量幫助其進(jìn)入a,b類生意火爆酒店；

f：對(duì)權(quán)力機(jī)關(guān)公關(guān)力度大,，而且黃鶴樓本身就是行政干預(yù)下的產(chǎn)物,。

黃鶴樓在取得比較大的成功背后，,，面臨嚴(yán)重的竄貨,、假酒、團(tuán)購(gòu)酒回流市場(chǎng)銷售,、公司動(dòng)蕩等因素困惑,。總而言之,，黃鶴樓取得了短期成功,，后期如何發(fā)展還需要時(shí)間的檢驗(yàn),。

五年口子窖

運(yùn)作xx市場(chǎng)五六年，主要做酒店終端,，對(duì)外地酒來(lái)說(shuō)還算成功，但沒有辦法取得突破性增長(zhǎng),。其中原因個(gè)人分析如下：

a：118—138價(jià)位層銷量偏小,，仍需要較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)引導(dǎo)和迎合當(dāng)?shù)氐南M(fèi)升級(jí)現(xiàn)象的到來(lái)；

b：400ml裝在武漢水土不服,，這里對(duì)容量講究比較多,，低于450ml的.白酒接受程度比較

低；

c：廣告力度和酒店投入比較??；

其它品牌

古琴臺(tái)在漢陽(yáng)銷售還行，但是在武漢整體銷售還沒有形成氣候,；洋河集團(tuán)貼牌生長(zhǎng)的“漢酒”,，擁有5個(gè)產(chǎn)品，主要渠道為商超,，在商超進(jìn)行大力度買贈(zèng)促銷,。因?yàn)榕c洋河偏離太大，沒有辦法分享洋河的品牌資源,，市場(chǎng)推廣比較失敗,。

湖北白酒產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，如今整個(gè)市場(chǎng)的容量在60億元以上,，其中xx市場(chǎng)約有20多億的容量,，巨大的市場(chǎng)容量吸引了諸多白酒品牌到湖北市場(chǎng)淘金，湖北白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)依然集中在稻花香和枝江,、白云邊三個(gè)白酒企業(yè)之間,。

從湖北的主要市場(chǎng)來(lái)看，武漢作為省會(huì)城市,，消費(fèi)能力較強(qiáng),，白酒競(jìng)爭(zhēng)最為激烈；宜昌作為省內(nèi)重要產(chǎn)酒區(qū),，主流品牌是枝江,、稻花香、金六福,；十

堰是湖北西北地區(qū)門戶城市,，主流品牌為枝江、金六福,；東部的黃石位于安徽,、江西與湖北的交界處,，主流品牌是白云邊等。從消費(fèi)格局來(lái)看,，中低檔白酒占據(jù)湖北市場(chǎng)消費(fèi)的主流,，消費(fèi)習(xí)性和總體特征趨于保守。一般商務(wù)應(yīng)酬以酒店價(jià)30-80元左右的地產(chǎn)名牌為主,；一般聚飲主要以10-30元之間的地產(chǎn)品牌為主,，表現(xiàn)出追求實(shí)惠的消費(fèi)心理；比較重要的應(yīng)酬則以酒店價(jià)160元以上全國(guó)性名酒為主,。

近幾年河北白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,，湖北白酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī)，白云邊在江西,、河南等地取得銷售佳績(jī),，省外銷售首次突破億元。枝江酒業(yè)借助央視等宣傳渠道,，成功打向全國(guó)市場(chǎng),，在安徽、江蘇等地落地開花,。稻花香則很早就開拓了廣東市場(chǎng),，在當(dāng)?shù)卣紦?jù)一席之地。

湖北不僅是白酒消費(fèi)大省,，也是生產(chǎn)大省,，白酒正在成為全省重點(diǎn)打造的支柱產(chǎn)業(yè)之一。湖北省白酒生產(chǎn)集中在宜昌,、荊州,、襄樊等地區(qū)，稻花香,、白云邊,、枝江大曲等的白酒產(chǎn)量占全省的70%以上，而白酒消費(fèi)則以xx市場(chǎng)為主,，四川,、貴州等地知名白酒不斷搶占湖北白酒市常

面對(duì)湖北白酒現(xiàn)狀，湖北白酒廠家與管理行業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立名牌意識(shí),，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),，走民族特色之路：力推獨(dú)具特色的具有不同風(fēng)味和風(fēng)格的民族酒中珍品；走規(guī)?；?、多元化、集團(tuán)化的酒業(yè)之路,。這樣,，湖北酒業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展壯大起來(lái),。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇五

夏邑白酒市場(chǎng)的銷售狀況，時(shí)為9天,，范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn),。

按照swot的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行，運(yùn)用普查,、統(tǒng)計(jì),、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集,、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流,、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析,、信息查詢等，分別對(duì)夏邑白酒市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多層面摸底,。執(zhí)行這些工作的形式為：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間,，早上7點(diǎn)出發(fā)，拿著地圖,、表格,、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)場(chǎng)記錄和車上記錄的辦法,，然后在行走的路上再進(jìn)行所記錄的信息的真實(shí)性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論和分析,，晚上整理信息。

在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為,，先進(jìn)行海排,。對(duì)本地的市場(chǎng)大概情況作個(gè)初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查,、統(tǒng)計(jì),、并且對(duì)b類以上的終端進(jìn)行直面溝通，向他們了解夏邑市場(chǎng)情況,，以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心,。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析,，包括信息在內(nèi),。

1、掌握夏邑市場(chǎng)白酒的銷售狀況,；

2,、了解渠道特征,、消費(fèi)習(xí)慣；

3,、為“十里酒巷”在夏邑找準(zhǔn)切八時(shí)機(jī),；

4、為下一步招商和征服夏邑市場(chǎng)奠定基礎(chǔ),；

5,、找出夏邑白酒銷售中存在的問題（區(qū)域品牌認(rèn)識(shí)、渠道的不滿等）,。

1,、競(jìng)品狀況（促銷、價(jià)格,、手法）

2,、消費(fèi)特征（喜好、品牌忠誠(chéng)度等）

3,、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)區(qū)別,；

4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征,；

5,、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀（代理品牌、公司規(guī)模）

6,、酒店和商超的銷酒特征,；

7、競(jìng)品在渠道中銷酒的形式,；

8,、宣傳媒體（價(jià)位、競(jìng)品宣傳的方式,、時(shí)間等）

9,、著重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動(dòng)）

夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬(wàn),，其中城區(qū)人口13.6萬(wàn),，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬(wàn)人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi),，路況較好,。夏邑有兩個(gè)較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會(huì)亭和車站,；這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平幾乎接近城區(qū),。在會(huì)亭鎮(zhèn)有五個(gè)廠均靠近永城市的國(guó)道兩側(cè)，鎮(zhèn)上的回族較多，有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商,，其中最好的為“娃娃超市”,。主營(yíng)瀏陽(yáng)河，其對(duì)鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬(wàn)人,，是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個(gè)。另外一個(gè)為車站鎮(zhèn),，該鎮(zhèn)緊靠虞城縣,，鎮(zhèn)上有火車站，鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人,，鎮(zhèn)上的各種二批商較旺,，經(jīng)銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬(wàn)件,。其中茂源酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好,，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷上近萬(wàn)件,。在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村,，是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地,，有近50家已經(jīng)形成企業(yè)（外商投資）,，經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營(yíng)店和一家a類超市,，另外在車站鎮(zhèn)有一個(gè)賓館有住宿和餐飲,。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營(yíng)業(yè)額平均每天在1500元左右,；在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個(gè)集鎮(zhèn)一個(gè)在南方向,，一個(gè)在北方向；這兩個(gè)鎮(zhèn)的消費(fèi)對(duì)周邊的影響力很大,，原因是一方面其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高,，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小,，它們能夠形成一種流行風(fēng),。這兩個(gè)鎮(zhèn)通過走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費(fèi)特征,。在26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個(gè)緊靠縣城,，一個(gè)是城關(guān)鎮(zhèn)，另一個(gè)是曹集鄉(xiāng),。還有就是相對(duì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng),、濟(jì)陽(yáng)鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng),，以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況,；另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個(gè)富達(dá)連鎖超市。

夏邑城區(qū)情況,，縣城內(nèi)南北兩條主干道和一條市場(chǎng)街,，分布著酒店、大商超和食品批發(fā)一條行業(yè),；東西四條主干道,，如北環(huán)路、康復(fù)路,、縣府路,、人民路。其中縣府路和人民路是最繁華的路段,，也是行政單位和大商超的集中區(qū),。分布著服裝、it行業(yè),、酒店等,。在縣城的西南角有個(gè)叫馮園的村莊，緊靠城湖,，是ab類酒店的集中區(qū),，共有26家，生間民相當(dāng)紅火,?？h城以內(nèi)的b類以上酒店分別在北環(huán)路，孔祖大道和縣府路上,，還有一家較大的酒店是集餐飲,、住宿為一體的孔祖大酒店，在昌盛街與北環(huán)路交叉口,。城區(qū)酒店a類以上“中華園”,、“一家人”、“晉味苑”,、“香四?！薄ⅰ瓣?yáng)光小店”,、“振原脊骨刀削面”,、“小東北”這七家酒店的包間均在10個(gè)以上，并且生意都很好,。較大的商超有“上海華聯(lián)”,、“天冠連鎖”,、“冰中紅量販”、“栗客隆”,、“蘇果”,，后三個(gè)為賣場(chǎng)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端數(shù)量統(tǒng)計(jì)的有316家,，包括酒店在內(nèi),，對(duì)重點(diǎn)調(diào)查溝通的89家也包括酒店在內(nèi)。城區(qū)內(nèi)終端數(shù)量,，含連鎖超市已記錄的有156家,，酒店128家，其中a類的8家,，bcd類120家,，不含夜市，人民路和康夏路夜市46家,?？偟慕K端數(shù)量記錄646家?？h內(nèi)只有一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)“步行街”,，經(jīng)營(yíng)著煙酒、日化,、副食等,。這些是夏邑范圍內(nèi)的大概市場(chǎng)情況。

1,、城區(qū)內(nèi)：

（1）品牌

在城區(qū)內(nèi)主流品牌分別為：“河套”,、“宋河”,、“黑土地”,、“枝江”、“古井”,、“張弓”,，這六類品牌在夏邑的操作時(shí)間均已超出了十八個(gè)月，并且是區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌,，消費(fèi)者的點(diǎn)名購(gòu)買率較高,，終端的認(rèn)可度也很高。

（2）價(jià)位

在城區(qū)交流的價(jià)位為20元,、30元,、40元這是酒店的售價(jià)，超市的價(jià)位為15元,、20元,、25元、30元、35元,。其中河套紅合裝30元酒店售價(jià),，供價(jià)為14元，宋河為40元酒店售價(jià),，供價(jià)為25元,，張弓一星酒店售價(jià)20元，供價(jià)12元,。再低一點(diǎn)的在10元一瓶,，供價(jià)酒店6.5元，（種子酒十里八村）,。

（3）促銷

河套在縣城a類酒店分派的都有促銷員,，較大的酒店每店兩名，略小的是一名,。河套在酒店的促銷獎(jiǎng)有盒蓋獎(jiǎng),，20元/瓶的5元現(xiàn)金，40元的有10元現(xiàn)金,；宋河在酒店沒有促銷,。難得糊涂，在酒店20元的有5元現(xiàn)金,，30元有7元,，40元的有10元，并且在酒店張貼的有寫真畫面和用卡紙打印的促銷說(shuō)明,，上的有促銷員,，并且有700元的旅游獎(jiǎng)金。酒店老板給“張弓”,、“河套”,、“宋河”在酒店掛的都有燈籠，宋河在a類酒店里送的有白瓷水壺,。張弓20元一瓶的為五送一,，仰韶40元每箱的為十送一，黑土地在夏邑沒上促銷（近期）,。十里八村在酒店里同等價(jià)位實(shí)行買斷制（10元）枝江在部分酒店上的有促銷員,。河套華聯(lián)超市給促銷員每28元/瓶的一箱提8元，38元/瓶的一箱提15元,，枝江買100元以下的送不銹鋼杯子一個(gè),，100以上的送茶具一套，白楊買任何一種送藍(lán)啤啤酒一包,。

（4）廣告：

河套,、張弓,、宋河、黑土地在夏邑的廣告主要是以店招和條幅為主,，枝江在孔祖大道上做了燈桿廣告牌,，難得糊涂做的有出租車單透廣告?；蕼?、老貢、難得糊涂在夏邑電視臺(tái)每年8月至第二年的4月都會(huì)上,。通過城區(qū)內(nèi)幾家較大的二批商了解到以上幾個(gè)主流品牌在上市時(shí)都沒有進(jìn)行過大型的市場(chǎng)推廣活動(dòng),，這里城區(qū)內(nèi)沒有公交車廣告，主要媒體有戶外廣告牌,、燈箱樓體看板,、條幅、出租車,。

（5）包裝

縣城內(nèi)的酒店和商超對(duì)包裝提出幾個(gè)方面的要求,，一是看上去要喜慶；二是要搶眼,；三是要顯得大方,、上檔次；四是要新穎,。

（1）主流品牌,。

在夏邑各鄉(xiāng)鎮(zhèn)目前流行的品牌在城南方是“瀏陽(yáng)河”“黑土地”，在城北方是“枝江”,、“白楊”,、“毛府”、“皇溝”,。這是鎮(zhèn)區(qū)主流品牌,，在鄉(xiāng)村沒有品牌意識(shí)。

（2）價(jià)位,。

在會(huì)亭和車站兩個(gè)大鎮(zhèn)上2.5元－10元檔次的酒都可以銷售出去,，其它的一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的價(jià)位都在5元－15元檔次的,。

（3）促銷

在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上20元以上的酒盒內(nèi)有打火機(jī)沒有現(xiàn)金獎(jiǎng),，瀏陽(yáng)河和毛府在開貨時(shí)采取五送一的形式，種子10元一瓶的是十送一,，白楊采取的也是十送一活動(dòng),。

（4）廣告。

幾個(gè)流行品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣告宣傳形式都是以店招和過街條幅體現(xiàn),，公交車也很看到有酒的廣告,，在問及鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商為什么會(huì)只有這兩種廣告形式時(shí),，一大部分人都反映說(shuō)那些酒差不多，都是知名的品牌不會(huì)在一個(gè)小縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投什么花樣的廣告的,，通過對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的走訪發(fā)現(xiàn)也沒有墻體廣告,，并且宣傳方式很單一。

（5）包裝

鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者對(duì)包裝的看法是以喜慶和上檔次為主,，他們覺得花較少的錢能買到很有檔次的酒,，對(duì)他們來(lái)說(shuō)就覺得很有面子，也很有實(shí)惠感,。

1,、經(jīng)銷商。

在夏邑有家較有影響力的經(jīng)銷商,，代理的白酒品牌有“仰韶”,、“張弓”、“西鳳”,、“白楊”,、“皇溝”經(jīng)濟(jì)實(shí)力很強(qiáng)，公司老總叫童福建,，據(jù)他說(shuō)最高峰時(shí)一年銷量達(dá)1570多萬(wàn),，公司有十一輛配貨車。目前他所面臨的困境有兩個(gè)方面：一是公司的管理比較混亂,，苦于找不到合適的管理人員,；二是公司代理的品牌太多在其網(wǎng)絡(luò)中已經(jīng)出現(xiàn)撞牌現(xiàn)象。排在第二位的是做宋河代理的司俊華其公司實(shí)力和網(wǎng)絡(luò)也很強(qiáng),，公司除白酒以外代理的還有統(tǒng)一綠茶,，有一家小型賣場(chǎng)，再有就是東方商貿(mào)公司代理的品牌是黑土地,，公司經(jīng)營(yíng)的時(shí)間接近10年的時(shí)間,，目前正打算選擇一個(gè)新品牌操作。枝江的代理公司中興商貿(mào),，金六福代理公司繁榮副食,，賒店代理公司栗星副食。在夏邑縣強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商有三家,，張弓代理公司,，宋河代理公司，黑土地代理公司,。

2,、酒店

在城區(qū)內(nèi)有9家a類酒店和魚村的14家，都是包間超出8個(gè)以上的店,。漁村共有26家酒店,，bc類以上酒店統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有98家,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店生意較好統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有28家，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)已統(tǒng)計(jì)的酒家都有四個(gè)以上的包間,，并且生意也是相對(duì)較好的,。

城區(qū)內(nèi)酒店的銷酒。特點(diǎn)有幾個(gè)方面一是要求要較大的利潤(rùn)空間,；二是大部分的不愿讓上促銷因?yàn)閾?dān)心促銷員的素質(zhì)過低會(huì)影響自己的生意,；三是一般點(diǎn)酒的客人，都靠老板推薦,；四是不太愿銷不知名的酒,；五是擔(dān)心酒的質(zhì)量和包裝問題；六是b類以上的店銷酒的價(jià)位主要在20,、30,、40之間。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的酒店老板最擔(dān)心的是價(jià)位和質(zhì)量,，他們所銷的酒的價(jià)位大部分都是在15塊錢一瓶的和10塊錢一瓶的,，這兩者的區(qū)別最明顯的地方就是價(jià)位，另外還有度數(shù)和品牌,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)酒店銷酒目前沒有促銷,，基本上是靠老板的介紹，這是一個(gè)特征,。在城區(qū)內(nèi)的a類店都要進(jìn)店費(fèi),，根據(jù)店的大小從500元到3000元不等，這些酒店全是個(gè)人開的,。目前城區(qū)酒店?duì)顩r是一部分酒店的客人已被漁村酒店吸引過去,，其原因是漁村酒店的菜有特色，環(huán)境好,、價(jià)格也不產(chǎn)高,。另外，還有一個(gè)現(xiàn)象是縣城內(nèi)的夜市很繁華主要集中在人民路,、康復(fù)路段,，數(shù)量按統(tǒng)計(jì)的有46家，他們所銷的酒都在10元以下的,。漁村的酒店已被張弓,、難得糊涂、枝江等品牌做上店招和燈籠,。河套也在酒店內(nèi)上了促銷員,，酒店老板對(duì)河套的促銷員的素質(zhì)很認(rèn)同，對(duì)難得糊涂很反感,，原因是其素質(zhì)很低,，只顧推銷自己的酒，還說(shuō)酒質(zhì)也不好,。枝江也在漁村的部分酒店上了促銷,，所有酒店供貨都是上壓下的貨，再有就是在這個(gè)季節(jié)不太愿意接受白灑進(jìn)店,，城區(qū)內(nèi)生意較好的a類店有“一家人”,、“中華園”、“晉味苑”、“陽(yáng)光小店”,、“振原脊骨”,、“香四?！薄ⅰ榜T家魚館”,、“冰湖園魚館”、“咱家魚館”共計(jì)九家,。這些酒店是目前夏邑餐飲消費(fèi)代表群,。

3,、商超

城區(qū)內(nèi)的大小商超統(tǒng)計(jì)在冊(cè)的有156家,，普查率已達(dá)到95％以上，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的商超,、零售店的普查率都在95％以上,。城區(qū)內(nèi)商超有兩家連鎖店華聯(lián)、天冠,，三家賣場(chǎng)為冰中紅,、栗客隆、蘇果,。上海華聯(lián)的進(jìn)場(chǎng)600元,，剩下都說(shuō)等進(jìn)場(chǎng)時(shí)再談的費(fèi)用，還有一個(gè)情況是栗客隆不愿進(jìn),。不知名的酒,，原因是賣不掉還要占地方，現(xiàn)在商超內(nèi)華聯(lián),、蘇果,、冰中紅上的有河套的促銷員,，其它的都沒有上,。在上貨時(shí)他們對(duì)品牌的要求很高,，一般不知名的酒不讓上柜,，進(jìn)場(chǎng)后如上促銷還要加收管理費(fèi)。在向他們了解情況時(shí),，首先問的是產(chǎn)品線和供貨價(jià),，而且很看重,。

在城區(qū)內(nèi)中小型超市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市銷售的的特點(diǎn)是只要給的利潤(rùn)空間大,，并且是上壓下的貨都愿意去賣,。這類渠道群體銷酒的比重很大，可以達(dá)到50％以上,。這類渠道有個(gè)擔(dān)心較多的問題，怕賣到假酒,，因?yàn)榈晔亲约旱男难?，一但賣的有假酒，讓消費(fèi)者知道后影響自己的生意,。這300多家超市的規(guī)模都是在2－4個(gè)店面,，有的鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市還兼營(yíng)批發(fā)，往鄉(xiāng)村店供貨,。在這中間一年,，賣白酒最多的高達(dá)近萬(wàn)件，最低的也賣到接近1000件?，F(xiàn)在在這些渠道當(dāng)中除河套,、難得糊涂、枝江,、白楊外,，其它廠家都沒有促銷推廣活動(dòng)，主要的原因是夏季的來(lái)臨,。

目前,，在夏邑市場(chǎng)上與我品牌相等的有宋河、河套,、枝江,、難得糊涂、瀏陽(yáng)河,、黑土地,、白楊、皇溝,，前三者會(huì)在市區(qū)對(duì)我品牌產(chǎn)生一種抵制,，后面的瀏陽(yáng)河、枝江,、白楊,、皇溝在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)將會(huì)對(duì)我品牌產(chǎn)生影響。它們的現(xiàn)狀是,，宋河在城區(qū)酒店主推30元,、40元價(jià)位的，并且將自己的酒完全擺在吧臺(tái)的最顯要位置,，而且陳列的產(chǎn)品有5個(gè)系列,，在商超除貨架上大面積的陳列以外，還有大面積的堆頭,。

何套在陳列和堆頭上同宋河相等,，其又加了一個(gè)在路邊和社區(qū)超市的店面空箱堆頭,，并且在酒店邊都上了促銷員，廣告方面暫時(shí)還沒有現(xiàn)有什么動(dòng)作,。難得涂涂在城區(qū)的酒店只有吧臺(tái)三個(gè)系列的陳列上的也同樣有促銷員,，促銷的形式是：1、喝“難得糊涂”老窖（20元/瓶）送太子奶2盒,。

2,、喝“難得糊涂”紅啤樂酒（30元/瓶）送1.252可口可樂或雪碧一瓶。

3,、喝“難得糊涂”銀牌酒（48元/瓶）送帝豪煙1名或多彩內(nèi)褲1條或藍(lán)帶啤酒2瓶,。但市場(chǎng)反映不好，河套和宋河市場(chǎng)點(diǎn)名率目前是最高的,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中枝江,、瀏陽(yáng)河、白楊,、黑土地也是最高的在鄉(xiāng)鎮(zhèn)牌中瀏陽(yáng)河,，白楊在開貨時(shí)有十送一的優(yōu)惠措施，其他的都沒有促銷,，也沒有廣告表現(xiàn)形式,。從市場(chǎng)氣氛看這些品牌都抱著觀望的態(tài)度，另外,，據(jù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批反映，枝江,、黑土地在市場(chǎng)上由于價(jià)格透明了,，利潤(rùn)每箱也只有兩三塊錢，并且還都是現(xiàn)款進(jìn)貨,，已出現(xiàn)不愿意賣的.情緒,。白楊在市區(qū)的部分二批商零售店同樣也出現(xiàn)這種情況。從這些情況看目前市場(chǎng)幾個(gè)競(jìng)品已有三個(gè)品牌有萎縮的市場(chǎng)現(xiàn)象,，有兩個(gè)品牌宋河,，河套有上升的趨勢(shì)！

在夏邑對(duì)白酒的消費(fèi)習(xí)慣很明顯,，主要集中三個(gè)方面,，一是對(duì)酒的度數(shù)，在城區(qū)一大部分人喜歡喝高度的酒（45°）以上,，他們覺得花了幾十塊錢買瓶沒勁頭的酒,，總感覺不值得一樣，還有就是高度酒可以節(jié)約一瓶?jī)善康?二是絕大部分對(duì)徽酒不太感興趣,，除古井以外都覺得不怎么樣,；三是體現(xiàn)在品牌知名度上,。在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中，在三個(gè)方面中只有第一個(gè)有所區(qū)別,，另外兩項(xiàng)基本一樣,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的一部分人喜歡喝低度酒，他們最直觀的就是高酒價(jià)格高,，喝低度的酒一方面不那么沖,，另一方面還體現(xiàn)了自己的酒量。還有一種情況在一些bc類酒店一部分人沒事喝酒時(shí)基本自帶15元以下的酒,，酒店也允許帶,。鄉(xiāng)鎮(zhèn)上喝酒頻率較高的時(shí)間在春節(jié)前后和結(jié)婚時(shí)期而且量相當(dāng)?shù)拇螅?0-60元/箱為主,，其它的基本上同亳州的習(xí)慣差不多,。

1、優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì),、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)

市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：夏邑市場(chǎng)有三方面優(yōu)勢(shì)是有利我品牌在這里開拓市場(chǎng)：一,，本地市場(chǎng)容量較大,，人口較多是商丘較大的三個(gè)縣之一;二、消費(fèi)水平與十里酒巷的定位較吻合,，三,、距公司較近容易配貨和作戰(zhàn)反映快。

十里酒巷優(yōu)勢(shì)：我品牌是一個(gè)新生企業(yè),，自身的活力很強(qiáng),，靈活性也很強(qiáng)這是一；二是公司的經(jīng)營(yíng)理念和營(yíng)銷n思路都很前衛(wèi),，三是公司的營(yíng)銷隊(duì)伍很干煉,，并且對(duì)夏邑市場(chǎng)又是重點(diǎn)，容樣易形成集合眾力聚點(diǎn)爆破的效果,，四是公司上下對(duì)市場(chǎng)征服的決心和恒心是堅(jiān)定的,。

市場(chǎng)劣勢(shì)：本地市場(chǎng)對(duì)亳州的產(chǎn)品酒較為反感，認(rèn)為酒廠太多,，酒的質(zhì)量沒有保障,，同時(shí)還擔(dān)心對(duì)市場(chǎng)的操作后勁跟不上。

十里酒巷劣勢(shì)：一,、我們尚屬新生企業(yè),，產(chǎn)品線單一，會(huì)在市場(chǎng)被眾多白酒品牌淹沒,；二,、品牌無(wú)知名度,、影響力，在銷售過程難以被消費(fèi)者所接受,；三,，在市場(chǎng)中會(huì)形成一種懷疑或擔(dān)心的心理，擔(dān)心我們酒的質(zhì)量,。

市場(chǎng)機(jī)會(huì)：一,、夏邑縣在的白酒市場(chǎng)同其它一樣是混亂，并且沒有一個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌存在,，這對(duì)新品牌進(jìn)入是一個(gè)契機(jī),，因?yàn)椴粫?huì)受到強(qiáng)勢(shì)的抵制。二,、農(nóng)村春節(jié)前后用酒量相當(dāng)大,，主要是婚宴。

十里酒巷機(jī)會(huì)：我們推出的有個(gè)新產(chǎn)品概念,，ops,，這在以往的白酒市場(chǎng)中極少聽到，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)好奇心理和會(huì)聯(lián)想到白酒的時(shí)尚性概念,，這就相當(dāng)于在農(nóng)村告訴大家自己會(huì)開飛機(jī)撒農(nóng)藥一樣;二是我們對(duì)這里的市場(chǎng)做了詳細(xì)的調(diào)查,，又在產(chǎn)品沒上市的情況下發(fā)布了品牌形象廣告。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：一方面會(huì)被地方的保護(hù)全義困繞,，二是由于本地的幾家大的經(jīng)銷商相互的關(guān)系都不錯(cuò),，一旦產(chǎn)品大動(dòng)作進(jìn)入會(huì)受到眾力的排斥，三,，在所有的市場(chǎng)工作,，做到位后仍不能被消費(fèi)者接受，會(huì)形成很不利的被動(dòng)局面,，那樣不僅耗費(fèi)人力、物力,、財(cái)力,、還耽誤了時(shí)間。從而會(huì)對(duì)公司的以后發(fā)展產(chǎn)生影響,，這幾個(gè)方面是與十里酒巷的風(fēng)險(xiǎn)并存的,。

針對(duì)swot中在夏邑調(diào)查所體現(xiàn)出的問題里，通過做工作是可以得到解決的,，因?yàn)樵谝粋€(gè)縣級(jí)市場(chǎng)當(dāng)中其規(guī)模是可以掌控的,，無(wú)論是從了解市場(chǎng)信息的速度和深度，或是市場(chǎng)作戰(zhàn)的反映速度都是可以鞭及到的,，因此,，本調(diào)查報(bào)告將在下一內(nèi)容中對(duì)劣勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提出一些建議性的解決辦法,。

劣勢(shì)：針對(duì)夏邑市場(chǎng)對(duì)亳州的酒存有疑慮的問題和“十里酒巷”自身的一些劣勢(shì)問題，提出幾方面的建議解決辦法：

1,、本地的商家和消費(fèi)者對(duì)亳州產(chǎn)品酒有個(gè)共同的認(rèn)識(shí),，就是只要去注冊(cè)一個(gè)商標(biāo)，有幾間房就可以生產(chǎn)白酒,。加上有些小酒廠在這個(gè)市場(chǎng)中操作的不景氣,，更讓本地人加深這種思想觀念，這有種綠樹聳朽林的感覺,。

解決辦法：鑒于此可從三個(gè)方面在市場(chǎng)拓展中進(jìn)行改變：

1,、以五糧液為標(biāo)準(zhǔn)，讓我們的酒進(jìn)行對(duì)比,。方式為制作一批精美的類似相框的壁畫,，將五糧液的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和我們的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)印刷上去并配上五糧液的圖片，分別掛在各終端,；二是在本地以新聞發(fā)布會(huì)的形式召開評(píng)酒會(huì)或品酒會(huì),，邀請(qǐng)本地官員，退休干部,，媒體等實(shí)施一次公關(guān)活動(dòng);三是同質(zhì)檢部門聯(lián)合設(shè)定假酒舉報(bào)獎(jiǎng),，凡是發(fā)現(xiàn)以次充好的現(xiàn)象，經(jīng)確認(rèn)后給予獎(jiǎng)勵(lì),，鼓勵(lì)社會(huì)監(jiān)督,、制造公眾與論，通過這三種直觀的方式向夏邑市場(chǎng)展現(xiàn)我們就是一棵健康的綠樹!

2,、十里酒巷自身的幾方面劣勢(shì)也是影響在夏邑市場(chǎng)發(fā)展的因素,，如若處理不好可能會(huì)延長(zhǎng)市場(chǎng)成長(zhǎng)的時(shí)間或者不被接受。

解決辦法：1,、產(chǎn)品單一,，我們可以著重的宣傳我們提出的包裝概念“ops”，將消費(fèi)眼球和好有心吸引過來(lái),。從時(shí)尚,、環(huán)保、新穎方面通過不同的媒體進(jìn)行宣傳,，這樣可以加深消費(fèi)者對(duì)我們的認(rèn)識(shí)程度,。2、品牌知名度沒有的問題,，這不是短時(shí)間內(nèi)可以改變的,，但可以化逐步的增加。我們可以制定計(jì)劃，比如今年可以設(shè)定兩個(gè)主題,，一是十里酒巷渠道建設(shè)年,，二是十里酒巷品牌塑造年，在今年下半年中通過戶外廣告,、電視廣告,、公益廣告贊助活動(dòng)、熱點(diǎn)炒作等,，從不同的角度來(lái)向消費(fèi)者傳播著十里酒巷的品牌思想,、品牌價(jià)值、品牌性格,，從而讓公眾感受一個(gè)系統(tǒng)的十里酒巷品牌塑造過程,。

通過近9天時(shí)間對(duì)夏邑市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)幾個(gè)競(jìng)品在夏邑出現(xiàn)了一些不足的地方，具體如下：

1,、如難得糊涂雖然在這個(gè)季節(jié)促銷力度很大,，但是到目前為止一直不被終端和消費(fèi)者認(rèn)同，問題的根源是反映酒質(zhì)不好,！

2,、宋河、枝江在商超的陳列都很亂,，同一個(gè)品牌的酒擺放的哪個(gè)位置都有給人以零亂的感覺,，這說(shuō)明他們的市場(chǎng)終端管理的軟弱以及工作態(tài)度的散慢體現(xiàn)。

3,、幾乎在夏邑縣市場(chǎng)幾大白酒企業(yè)都是以經(jīng)銷商負(fù)責(zé)制操作市場(chǎng),，有的只派了業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)督導(dǎo)一下市場(chǎng)，重視的程度不夠,。

根據(jù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)當(dāng)中,，我們也存在著急需補(bǔ)充的地方，主要是產(chǎn)品線的充實(shí),，最好能在8月前開發(fā),。兩個(gè)適合農(nóng)村市場(chǎng)價(jià)位（40-60元/箱）的酒，若不然將會(huì)失五部分的農(nóng)村市場(chǎng)銷量經(jīng)銷商也會(huì)喪失積極性,。因此,，請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)考慮。以上幾方面競(jìng)品所存在的不足問題,，恰恰是我們創(chuàng)造卓越的一個(gè)機(jī)會(huì)，別人做的不足的地方,，我們用心去做好就是征服市場(chǎng)的一種遞進(jìn)途經(jīng),。

此次對(duì)夏邑白酒市場(chǎng)的調(diào)查，從6月1日開始來(lái)到本地共用了9天的時(shí)間,。依據(jù)初到市場(chǎng)中所定的工作指導(dǎo)思想“發(fā)現(xiàn),、蓄銳,、征服、奔騰”,，以及工作的態(tài)度“認(rèn)真,、細(xì)致”在次中展開了掌握夏邑白灑市場(chǎng)的調(diào)查工作。這調(diào)查為了給公司下一步拓展夏邑市場(chǎng)提供一份有價(jià)值的市場(chǎng)參考報(bào)告,，我們對(duì)夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中進(jìn)行了密集性的普查工作,，本著多出一滴汗，多抓一條信息的原則,，將各地終端的信息資料進(jìn)行了統(tǒng)計(jì),。這里要感謝的是公司所給予的車輛支持，這才使得調(diào)查工作全面順利的完成,。有了車給調(diào)查工作帶來(lái)了很大的方便,，是全面了解夏邑的一個(gè)保證。在這作個(gè)說(shuō)明,，在夏邑的鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有兩個(gè)沒有去,，分別是中峰和羅莊。原因是據(jù)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)人反映這兩個(gè)地方的白酒市場(chǎng)情況基本和他們差不多,，而且都是過路集很小,。

本次調(diào)查已達(dá)到了幾個(gè)方面的目標(biāo)，一是已經(jīng)掌握夏邑白酒市場(chǎng)近來(lái)的動(dòng)態(tài)和結(jié)構(gòu);二是已掌握了夏邑范圍內(nèi)終端的資料,，并且邊了解他們銷酒的特征;三是已理出幾個(gè)主導(dǎo)品牌目前市場(chǎng)操作的狀況,，四是已與夏邑各重點(diǎn)終端建立了聯(lián)系，五是基本摸清夏邑經(jīng)銷商的情況并與之有了較好的溝通,，而且建立了檔案,。此外，這次調(diào)查由于工作能力的限制和時(shí)間的緊促還有很多不足的地方,，在這肯請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)能夠指出不足之處,，并幫助指正，以促進(jìn)隊(duì)員的工作技能,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇六

南陽(yáng)地處河南西南部,，古稱宛，號(hào)有帝鄉(xiāng)之稱,，中國(guó)歷史文化名城,，是豫西南的政治、經(jīng)濟(jì),、文化和教育中心,。人口有1200萬(wàn)，其中市區(qū)人口有300萬(wàn)左右，人均可支配收入17852元左右,，是一座明顯具有巨大人口紅利的副省級(jí)地級(jí)市,。

南陽(yáng)白酒市場(chǎng)狀況特征

目前南陽(yáng)市場(chǎng)大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量,，市場(chǎng)上沒有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌,，來(lái)自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河,、張弓,、仰韶，河北的板城燒鍋,、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品,、江蘇的洋河、陜西的西鳳,、湖北的枝江等,，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下,，使南陽(yáng)白酒市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代,。

經(jīng)過20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒,、小角樓,、瀘州老窖系列、四特,、河套,、郎酒、衡水老白干,、宋河可謂南陽(yáng)中檔白酒市場(chǎng)的“八大金剛”,。

南陽(yáng)的'白酒品牌眾多，人們也從來(lái)不排斥外來(lái)白酒品牌,，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進(jìn)這個(gè)人市場(chǎng),，一開始會(huì)非常的火爆，而久而久之過個(gè)年兒半載就開始出現(xiàn)消費(fèi)的下滑期,。

比如曾的老村長(zhǎng)和十里八寸,，現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)很少看到身影了；比如20xx年咱們公司四特酒,，曾經(jīng)突破1個(gè)億的銷量,，而近幾年也逐漸開始下滑；再比如龍江家園,、洋河,、汾酒,、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn),。

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的南陽(yáng)白酒市場(chǎng)上，除了茅臺(tái),、五糧液,、劍南春外，多年屹立不倒的,，還有本地的幾個(gè)白酒品牌,。然而，令人遺憾的是,，這些本地酒在１８億元市場(chǎng)份額中所占比例較小,，僅僅１０％多一點(diǎn)。

南陽(yáng)本地酒,，具有鮮明的文化特色,。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝,，‘賒店老酒,，天長(zhǎng)地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽(yáng),，未出草廬而知天下三分,，臥龍玉液長(zhǎng)盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒,，新野的漢華酒等,。據(jù)悉，賒店酒業(yè)推出的“中國(guó)賒酒”被稱為中國(guó)誠(chéng)信文化第一酒,，在長(zhǎng)沙,、鄭州等地非常暢銷。

人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型,，清香型的較少,。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對(duì)象,。

南陽(yáng)市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家,，其中走量較好的約有900家左右。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭,，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象,，也促使一些名煙名酒店開設(shè)在酒店餐飲終端附近。

名煙名酒店多以中檔,、高檔酒為主,，但假冒現(xiàn)象比較嚴(yán)重,，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道,。良好的銷售效果,，低廉的維護(hù)費(fèi)用，吸引了眾多品牌開始搶占,。

“一年就喝倒兩三個(gè)牌子”,，這話雖然有點(diǎn)夸張，但卻形象地反映出南陽(yáng)白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)雜程度,。

白酒市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告怎么做篇七

1,、邯鄲市面積1.2萬(wàn)平方公里，人口794萬(wàn),，轄19個(gè)區(qū),，市、縣,，邯鄲市區(qū)人口大概101萬(wàn)人左右,。邯鄲市是中國(guó)重點(diǎn)煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。

2,、邯鄲市人均收入每月大概在600-700元,，但由于擁有邯鋼和2672軍轉(zhuǎn)工大企業(yè)，所以此類企業(yè)的員工平均收入在1000元左右,。

3,、邯鄲人好飲，大中小酒店林立,，全市大概有五,、六百家，但十分分散,，而且以低檔的簡(jiǎn)陋型酒店/大排擋為主,，高檔酒店比例較低。

4,、沒有大型超市,，主要購(gòu)物商場(chǎng)有新世紀(jì)、櫻花大賣場(chǎng),、康德,。

5、邯鄲古城平均房?jī)r(jià)在1500-20xx元左右,，城區(qū)比較舊,。

6、市區(qū)出租車4000輛,，以夏利為主,，起步價(jià)5元,。出租車司機(jī)的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右,。當(dāng)?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車,。

1,、 80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺(tái),、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng)，用于政府招待和送禮,。

2,、 30-50元左右中檔價(jià)位的白酒市場(chǎng)最小，此檔生存的品牌也不是很多,，以全興和瀘州老窖為主要代表,。可能是高不成,、低不就的“陷阱”檔位,。

3、 10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位,，進(jìn)入品牌也很多,，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑,，跟進(jìn)者擠得頭破血流,。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。

4,、 10元以下的低檔市場(chǎng)相當(dāng)混亂,，流行一種3兩裝“口杯”。

5,、邯鄲主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）

瀏陽(yáng)河系列一星10元二星25元三星35元

瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元

古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元

貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元

板城燒鍋老字號(hào)85元精裝67元卷紙包百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元

黑土地16,、18、78元

叢臺(tái)系列12,、28,、52元

衡水老白干13元

塞罕壩12元

l酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格10元左右

6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：

本市場(chǎng)白酒消費(fèi)總量大概在2-3個(gè)億左右,。

（一）消費(fèi)形態(tài)

1,、白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年9月到次年四月底

2、自飲市場(chǎng)：35%左右,。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主,。

聚飲市場(chǎng)：65%左右,。以15元—30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚

飲,。不少消費(fèi)者圖省錢采取自帶白酒進(jìn)店,，通常在飯店周遍的

小型商場(chǎng)或夫妻老爺?shù)曩?gòu)買。

3,、聚飲的消費(fèi)量平均每頓飯3瓶左右,，上桌喝酒時(shí)每人酒量在半斤以上。

4,、飯菜消費(fèi)金額大概是酒消費(fèi)金額的1.5~2倍,。

（二）消費(fèi)偏好

1、品牌為紙盒外包裝,、玻璃瓶?jī)?nèi)包裝,，名稱要有喜氣福氣等含義。

2,、對(duì)品牌不要求,，往往受促銷小姐和營(yíng)業(yè)員影響很大。

3,、認(rèn)為南方白酒“不帶勁”,，“喝的不過癮！”

4,、消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽,，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。

（三）品牌認(rèn)知

1,、消費(fèi)者最喜歡和常飲的品牌：黑土地,、塞罕壩、板城燒鍋,。原因是價(jià)格便宜,，而且口味還可以。

2,、消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知受潮流影響,，廣告的高知名度提供飲用理由。

3,、消費(fèi)者品牌選擇的不確定性,。朋友或者促銷員、營(yíng)業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌,。

4,、品牌更替速度快，幾乎是一年一個(gè)暢銷品牌,。

5,、消費(fèi)者認(rèn)為五糧液等主要用于政府招待和送禮,，牌子老信得過；黑土地,、塞罕壩在中低檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對(duì)不錯(cuò),，而很多消費(fèi)者反應(yīng)本地酒叢臺(tái)因?yàn)樯a(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品,，酒后容易上頭,。

（一）終端類型

1、批發(fā)市場(chǎng)（邯山街糖酒批發(fā)市場(chǎng)和渚河路糖酒批發(fā)市場(chǎng)）,，主要以直銷/批發(fā)為主

2,、批零兼營(yíng)，白酒專賣店和煙酒公司

3,、超市商場(chǎng),。

4、全市500家酒店

由于競(jìng)爭(zhēng)激烈,，無(wú)論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售,。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式,。

5、夫妻老爺?shù)辍谑兄行牡姆蚱蘩蠣數(shù)?，?jīng)銷商比較重

采用經(jīng)銷商直

接送貨,，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)款現(xiàn)貨,。

（二）通路價(jià)差

1,、各級(jí)通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品,，二批和零售商的毛利每箱只有5元甚至更低,。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣,，二批和零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨,。

2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎(jiǎng)促銷獲得一些毛利,，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠,，市場(chǎng)很容易就能啟動(dòng)。

3,、酒店毛利在10-15元左右,。

（三）進(jìn)店費(fèi)用

1、弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費(fèi),。中低檔酒店進(jìn)店費(fèi)在1000-20xx元,；中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在3000-5000元,；少數(shù)邯鄲高檔酒店進(jìn)店費(fèi)達(dá)到10000元。

2,、部分酒店反應(yīng)可以不交進(jìn)店費(fèi),，但要給營(yíng)業(yè)人員禮物。

3,、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式,，但是有“跑店”現(xiàn)象。

（四）經(jīng)銷商

當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的'直銷酒店終端都在150家以上,，如瀘州老窖,、習(xí)酒等

品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊(duì)伍,，分別負(fù)責(zé)酒店,、商場(chǎng)以及夫妻

老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進(jìn)行管理,，其

操作的根據(jù)

地在當(dāng)?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場(chǎng),，同時(shí)廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開拓和管

理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)會(huì)通過通路促銷政策會(huì)議的方式召集二級(jí)經(jīng)銷商開會(huì)并頒布

通路促銷政策,，以刺激通路進(jìn)貨和實(shí)際銷售的熱情,。

（一）品牌的更替

1、中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當(dāng)?shù)貐才_(tái)酒,，20xx年是黑土地（東北酒）,，20xx年是塞罕壩（承德）。

2,、中高檔,，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖,、全興,、習(xí)酒等做的都不瘟不火。

3,、高檔,，五糧液、茅臺(tái)一直一統(tǒng)天下,，主要用于送禮和政府招待,。

（二）成功品牌的故事——“一炮打響”的黑土地

1、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較好,，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)20元左右的白酒沒有強(qiáng)勢(shì)品牌,，黑土地在前期投入只有30萬(wàn)。

2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店,。

3,、在進(jìn)入市場(chǎng)的前期堅(jiān)持進(jìn)酒店、堅(jiān)持進(jìn)促銷小姐,、堅(jiān)持促銷

4,、通過核心酒店的輻射，引起市場(chǎng)上消費(fèi)者的爭(zhēng)相購(gòu)買,，經(jīng)銷商,、商場(chǎng)、超市不得不進(jìn)貨,。這時(shí)候反過來(lái)再進(jìn)酒店就容易的多了,。

5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對(duì)十幾個(gè)衛(wèi)視進(jìn)行掐播廣告,，主要是角標(biāo),、畫面廣告和公共汽車車身。

（三）當(dāng)?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議

1,、口感：“酒可以便宜,，但一定要入口順、甜,、綿,，不上頭?！?/p>

2、包裝：“紙包裝就可以了,，要求設(shè)計(jì)大方,，檔次給人的感覺高?！?/p>

3,、價(jià)格體系：零售價(jià)在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元,，終端則在2~5元,，保證通路各層價(jià)值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點(diǎn)。

4,、 “度數(shù)在45度左右”

5,、 “啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入核心的十幾家酒店。大概費(fèi)用15萬(wàn)元包括進(jìn)店費(fèi)和促銷”

6,、 “在市場(chǎng)價(jià)格體系上,、通路上一定要嚴(yán)格管理”，價(jià)格一亂，市場(chǎng)必散,。

7,、 “推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次,，100元檔次則不要做,，不是名酒很難做好”

8、啟動(dòng)了核心酒店后在啟動(dòng)其他酒店和周邊縣,。

9,、啟動(dòng)3個(gè)月，資金大概50萬(wàn),。一定要堅(jiān)持進(jìn)店,、堅(jiān)持促銷。正常的話,，三個(gè)可以回款50萬(wàn),，三個(gè)月后每個(gè)月可以進(jìn)款50萬(wàn)。

（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線,，通過掐播播出以及河北電視臺(tái)一套

（二）戶外樓頂廣告牌,、公交車身、店頭,、燈燈箱廣告,。密度不高。酒店的門頭廣告牌則更少,。

（三）出租車廣告費(fèi)用組成：車管所廣告費(fèi)用+每輛車每月20元,。

（四）在市區(qū)往機(jī)場(chǎng)的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內(nèi)容的高架炮廣告,。