總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書(shū)面材料,，它可以明確下一步的工作方向,，少走彎路，少犯錯(cuò)誤,，提高工作效益,，因此，讓我們寫(xiě)一份總結(jié)吧,?？偨Y(jié)書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇總結(jié)呢,？以下是小編收集整理的工作總結(jié)書(shū)范文,，僅供參考，希望能夠幫助到大家,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié) 個(gè)人篇一

不要輕易反駁客戶,。先聆聽(tīng)客戶的需求。就算有意見(jiàn)與自己不和也要委婉的反駁,，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度,，學(xué)會(huì)贊美客戶。向客戶請(qǐng)教,。要做到不恥下問(wèn),。不要不懂裝懂。虛心聽(tīng)取客戶的要求與他們所做的工藝,。實(shí)事求是,。針對(duì)不同的客戶才能實(shí)事求是。知已知彼,，揚(yáng)長(zhǎng)避短,。

做為一名合格的營(yíng)銷人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn),，適合哪些行業(yè),，客戶群體是哪些,，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任,。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略,。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)；才能對(duì)癥下藥,，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì),。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷,，建議客戶通過(guò)實(shí)地考察,。

因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口，工作初期遇到一些困難,，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),，及營(yíng)銷人員的相關(guān)知識(shí),，才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中，不被淘汰,，而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,，要適應(yīng)工作需要，唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí),。

我深知網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)工作非常繁雜,、任務(wù)比較重的工作。不論在工作安排還是在處理問(wèn)題時(shí),，都得慎重考慮,，做到能獨(dú)擋一面，所有這些都是不可推卸的職責(zé),。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員,，首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)，進(jìn)入角色,。有一定的承受壓力能力,，勤奮努力，一步一個(gè)腳印,，注意細(xì)節(jié)問(wèn)題,。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,，及時(shí)辦理,，不拖延、不誤事,、不敷衍,。

通過(guò)一段時(shí)間的工作,，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是針對(duì)意向客戶沒(méi)有做到及時(shí)跟蹤與回訪,，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,，做好標(biāo)記，定期回訪,，以防遺忘客戶資料,。由于能力有限，對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng),。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷員的規(guī)范,。

總之，在工作中,，我通過(guò)努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,，收獲非常大，我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,，就一定能夠做好,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié) 個(gè)人篇二

20xx年省醫(yī)療器械協(xié)會(huì)在省藥監(jiān)局的領(lǐng)導(dǎo)下，在各會(huì)員單位的支持下,，圍繞促進(jìn)和服務(wù)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展中心,，充分發(fā)揮“橋梁、自律,、服務(wù),、維權(quán)”工作職能，不斷拓展服務(wù)領(lǐng)域,，提高服務(wù)水平,，增強(qiáng)工作的主動(dòng)性和創(chuàng)造性，協(xié)會(huì)的凝聚力影響力進(jìn)一步提升,，受到了有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和會(huì)員單位的充分肯定,。

1、利用多渠道幫助企業(yè)貸款融資,，尋求合作伙伴等,。協(xié)會(huì)與x銀行x分行企業(yè)金融部、x銀行電子城支行,、x行x支行等金融單位聯(lián)系,，建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，先后為解決x藥業(yè)有限公司,、省醫(yī)療器械檢測(cè)中心等單位的貸款牽線搭橋,，另有不少單位已經(jīng)達(dá)成貸款協(xié)議。

為了解決企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略,，尋求投資合作伙伴,，協(xié)會(huì)先后組織x醫(yī)藥（集團(tuán)）股份有限公司（投資公司）,、x術(shù)產(chǎn)權(quán)交易中心等到x醫(yī)療用品開(kāi)發(fā)有限公司、x公司等單位考察洽談投資合作業(yè)務(wù),。

協(xié)會(huì)與x銀行電子城支行積極籌建“陜西省醫(yī)療器械行業(yè)城市商業(yè)合作社”,，以便更快捷有效地為企業(yè)提供融資服務(wù)平臺(tái)，此項(xiàng)工作經(jīng)過(guò)反復(fù)調(diào)研商談,，已經(jīng)發(fā)文征求會(huì)員單位意見(jiàn),，目前正在著力做好前期準(zhǔn)備工作。

2,、通過(guò)邀請(qǐng)專家,、協(xié)調(diào)企業(yè)與主管部門等方式，先后為x省x醫(yī)療器械公司,、x公司等單位建立x認(rèn)證體系,、辦理新產(chǎn)品注冊(cè)等進(jìn)行前期輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)咨詢等,。

協(xié)會(huì)為x公司等單位開(kāi)據(jù)相關(guān)遵守法規(guī),、無(wú)投訴等的證明，為其參加銷售投標(biāo)起到重要作用,。協(xié)會(huì)還為一些單位征地、租廠房等牽線搭橋提供服務(wù),。

3,、為了加強(qiáng)陜西省醫(yī)療器械協(xié)會(huì)咨詢管理工作，更好地為會(huì)員企業(yè)服務(wù),，組建了由x人組成的專家委員會(huì),，這些專家來(lái)自于xx及有關(guān)研究所和企業(yè)，并且制定了《專家委員會(huì)工作暫行規(guī)則》,。

一年來(lái)有的專家為企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證,、產(chǎn)品注冊(cè)等進(jìn)行輔導(dǎo)、咨詢,，有的專家進(jìn)行專題講座輔導(dǎo),，有的專家為協(xié)會(huì)期刊撰寫(xiě)論文等，得到了企業(yè)的廣泛歡迎,。

4,、根據(jù)法規(guī)規(guī)定與專項(xiàng)整治等要求和企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)需要,，先后舉辦了內(nèi)審員及生產(chǎn),、經(jīng)營(yíng)企業(yè)質(zhì)量管理人員、無(wú)菌醫(yī)療器械檢（化）驗(yàn)員培訓(xùn)班等共x期,，培訓(xùn)人數(shù)達(dá)x多人次,，開(kāi)展了有關(guān)法規(guī),、標(biāo)準(zhǔn)、體系,、業(yè)務(wù)等方面的培訓(xùn)教育,，提高了企業(yè)的管理水平和相關(guān)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。

5,、協(xié)會(huì)組織九家企業(yè)參展20xx健康產(chǎn)業(yè)博覽會(huì),。由x省藥促會(huì)主辦，x省醫(yī)療器械協(xié)會(huì),、x省中醫(yī)藥協(xié)會(huì)等單位協(xié)辦的20xx健康產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)于20xx年x月x日—x日在x國(guó)際會(huì)展中心x館舉行,。省醫(yī)械協(xié)會(huì)組織x等x家大眾民用健康、x械企業(yè)參加了展出活動(dòng),，進(jìn)一步擴(kuò)大了產(chǎn)品影響,，宣傳了企業(yè)形象。

20xx年x月x日,，協(xié)會(huì)組織x家醫(yī)療器械企業(yè),，在x公司召開(kāi)了x省醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展座談會(huì)，邀請(qǐng)x省工業(yè)和信息化廳消費(fèi)處x副處長(zhǎng)到會(huì),，介紹傳達(dá)了國(guó)家和省政府對(duì)醫(yī)械發(fā)展產(chǎn)業(yè)振興和技術(shù)改造有關(guān)政策及重點(diǎn)扶持的產(chǎn)品類別,，并回答了企業(yè)關(guān)心的有關(guān)問(wèn)題。x指出20xx年國(guó)家將重點(diǎn)支持產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí),、新技術(shù)應(yīng)用,，對(duì)醫(yī)用電子醫(yī)學(xué)影像、體外診斷,、植入介入,、無(wú)菌醫(yī)械、現(xiàn)代生物,、人造組織器管,、血液凈化、高質(zhì)材料等有一定規(guī)模的生產(chǎn)企業(yè)給予政策,、資金等方面的優(yōu)惠資助,。他還向企業(yè)重點(diǎn)介紹了對(duì)中小企業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、技術(shù)創(chuàng)新扶持的渠道,。x家與會(huì)企業(yè)代表全部發(fā)了言,，介紹了各自企業(yè)的基本狀況、發(fā)展前景,，需要政府支持的事項(xiàng)等,，還就一些問(wèn)題進(jìn)行了咨詢，提出了相關(guān)建議,，大家高度評(píng)價(jià)協(xié)會(huì)舉辦的這次座談會(huì),。協(xié)會(huì)秘書(shū)處介紹了協(xié)會(huì)開(kāi)展的企業(yè)融資,、專家咨詢、業(yè)務(wù)培訓(xùn),、項(xiàng)目合作,、維護(hù)權(quán)益及組織省內(nèi)外、國(guó)內(nèi)外參觀考察,、參展招商等服務(wù)項(xiàng)目,。省藥監(jiān)局醫(yī)械處x處長(zhǎng)在座談會(huì)總結(jié)時(shí)，要求各企業(yè)要多了解政府對(duì)發(fā)展醫(yī)械行業(yè)支持的相關(guān)信息,，與有關(guān)部門多聯(lián)系,，爭(zhēng)取更多的支持，加快企業(yè)的發(fā)展,。x處長(zhǎng)還對(duì)協(xié)會(huì)換屆以來(lái)為會(huì)員服務(wù)所做的工作予以肯定,，希望各會(huì)員單位對(duì)協(xié)會(huì)的工作多提意見(jiàn)和建議、更加關(guān)心和支持,，并要求協(xié)會(huì)與會(huì)員單位多聯(lián)系和溝通,，多為企業(yè)排憂解難，真正成為“企業(yè)之家”,。

“x省醫(yī)療器械中小企業(yè)發(fā)展論壇”于20xx年x月x日在省中小企業(yè)服務(wù)平臺(tái)多功能廳召開(kāi),，有x多家企業(yè)參加。省藥監(jiān)局副巡視員x參加會(huì)議并講話,，他首先通報(bào)了醫(yī)械發(fā)展相關(guān)情況,，并要求全省醫(yī)械企業(yè)要緊抓機(jī)遇、努力創(chuàng)新,、加快發(fā)展。協(xié)會(huì)邀請(qǐng)x專家就企業(yè)如何技術(shù)創(chuàng)新,，實(shí)現(xiàn)產(chǎn),、學(xué)、研,、醫(yī)結(jié)合,；如何加強(qiáng)醫(yī)械生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理；從醫(yī)械政府采購(gòu),，談陜西省企業(yè)的差距等專題進(jìn)行了報(bào)告,。報(bào)告既有理論性、政策性,，又有指導(dǎo)性,、可操作性，使與會(huì)同志受到了很大的鼓舞和鞭策,。

1,、四家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)起成立“x省健康大聯(lián)盟”,。為了使x省各有關(guān)健康行業(yè)協(xié)會(huì)資源共享、凝聚合力,、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),，經(jīng)充分協(xié)商，由省藥品健康產(chǎn)品企業(yè)合作促進(jìn)會(huì),、省養(yǎng)生協(xié)會(huì),、省醫(yī)療器械協(xié)會(huì)、省中醫(yī)藥協(xié)會(huì)等聯(lián)合發(fā)起,，于20xx年x月x日召開(kāi)了“x省健康大聯(lián)盟”成立大會(huì),，大會(huì)確定了大健康聯(lián)盟宗旨、大健康聯(lián)盟自律公約,、大健康聯(lián)盟輪值制度等,。大健康聯(lián)盟將通過(guò)各方面的合作，擴(kuò)大影響力,，更好地營(yíng)造大健康氛圍,，動(dòng)員廣大會(huì)員為大眾健康提供安全有效的產(chǎn)業(yè)和優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。

2,、成立x省工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)醫(yī)療器械標(biāo)準(zhǔn)化工作組,。經(jīng)省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局同意，由省器械協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)組建陜西省工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化委員會(huì)醫(yī)療器械標(biāo)準(zhǔn)化工作組,，于20xx年x月x日召開(kāi)成立大會(huì),。醫(yī)械標(biāo)準(zhǔn)化工作組的主要任務(wù)是為省上制訂行業(yè)產(chǎn)業(yè)地方標(biāo)準(zhǔn)提出意見(jiàn)、建議和初步方案,，宣傳推廣醫(yī)療器械標(biāo)準(zhǔn)化工作,，推選執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)先進(jìn)單位，為醫(yī)械標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范實(shí)施創(chuàng)造條件,，推動(dòng)醫(yī)械產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展,。

3、協(xié)會(huì)還派代表參加了x省中醫(yī)藥發(fā)展高峰論壇和x協(xié)會(huì)的有關(guān)活動(dòng),，對(duì)于收集信息,、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、交流情況等有很大促進(jìn)作用,。

1,、協(xié)會(huì)二屆二次會(huì)員大會(huì)于20xx年x月x日召開(kāi)。協(xié)會(huì)秘書(shū)處報(bào)告了20xx年協(xié)會(huì)工作總結(jié)和20xx年協(xié)會(huì)工作要點(diǎn),，大會(huì)表彰了20xx年度評(píng)出的首批x家x省醫(yī)療行業(yè)誠(chéng)信企業(yè),，頒發(fā)了獎(jiǎng)牌和證書(shū)。省藥監(jiān)局醫(yī)械處x處長(zhǎng)在會(huì)上傳達(dá)了醫(yī)械監(jiān)管工作相關(guān)文件和要求，要求全省醫(yī)械企業(yè)要注重科技創(chuàng)新,，抓好產(chǎn)品質(zhì)量安全管理,，依法生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，力爭(zhēng)把企業(yè)做強(qiáng)做大做規(guī)范,，他對(duì)協(xié)會(huì)20xx年開(kāi)展的工作給予充分肯定,，并希望各會(huì)員企業(yè)對(duì)協(xié)會(huì)的工作給予關(guān)心和支持。省協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng),、省結(jié)核病防治院院長(zhǎng)劉錦程對(duì)協(xié)會(huì)今后的工作提出了希望和要求,，要求協(xié)會(huì)要緊密結(jié)合各會(huì)員企業(yè)的實(shí)際，發(fā)揮好橋梁紐帶作用,，把協(xié)會(huì)的工作做得更有特色,，在此之前20xx年x月9x日協(xié)會(huì)召開(kāi)了會(huì)長(zhǎng)、副會(huì)長(zhǎng)會(huì)議,，總結(jié)和安排協(xié)會(huì)工作,，討論并決定了誠(chéng)信企業(yè)名單，還研討了協(xié)會(huì)發(fā)展有關(guān)重大問(wèn)題,。

2,、省協(xié)會(huì)年內(nèi)還申請(qǐng)成為了中國(guó)醫(yī)療器械協(xié)會(huì)理事單位，為進(jìn)一步提升協(xié)會(huì)影響力創(chuàng)造了條件,。

3,、協(xié)會(huì)在發(fā)展新會(huì)員方面做了許多調(diào)查、摸底,、溝通,、聯(lián)系，20xx年吸收新會(huì)員x個(gè),，強(qiáng)大了協(xié)會(huì)力量,，加強(qiáng)了協(xié)會(huì)自身建設(shè)。

4,、協(xié)會(huì)于年內(nèi)創(chuàng)刊《x省醫(yī)療器械信息》,，并已發(fā)行五期，刊物有政策法規(guī),、監(jiān)管動(dòng)態(tài)、專題報(bào)道,、專家沙龍,、行業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)會(huì)工作,、企業(yè)之窗,、工作交流、信息集萃等欄目，每期印數(shù)x冊(cè),，發(fā)行對(duì)象為醫(yī)療器械生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè),、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、有關(guān)部門和專家,，刊物內(nèi)容翔實(shí),、圖文并茂、版面豐富,，受到了企業(yè)的好評(píng)和領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng),。

協(xié)會(huì)還建立了醫(yī)療器械信息網(wǎng)站，內(nèi)容不斷充實(shí),，加強(qiáng)了醫(yī)療器械行業(yè)信息的宣傳和推廣,。

5、協(xié)會(huì)秘書(shū)處不斷完善內(nèi)部管理制度,，理順程序,，不斷提高辦事效率。完成了20xx年審,、年鑒和各種報(bào)表,、資料等。

20xx年協(xié)會(huì)工作雖然取得了很大進(jìn)展和成績(jī),，但仍存在不少問(wèn)題和不足,，主要表現(xiàn)在，為會(huì)員服務(wù)的領(lǐng)域還不夠?qū)?，與企業(yè)聯(lián)系還不廣泛,，工作和業(yè)務(wù)能力還不夠強(qiáng)，專家委員會(huì)的作用發(fā)揮還不夠有力,，另外,，部分企業(yè)與協(xié)會(huì)溝通少，因而繳納會(huì)費(fèi)不積極主動(dòng)等,，制約了協(xié)會(huì)工作有序運(yùn)行,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié) 個(gè)人篇三

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識(shí)密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門檻較高,，但近年來(lái)仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤(rùn)不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高,，使用周期長(zhǎng),，客戶要求嚴(yán)，卻是給銷售人員設(shè)了很多難題,，澆了無(wú)數(shù)盆冷水,，該怎么做,，是不是要繼續(xù)做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題,。答案當(dāng)然是繼續(xù)下去,。技巧就是堅(jiān)持下去。要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng),，不可能速戰(zhàn)速?zèng)Q,，只有打持久戰(zhàn)一條路可走。在這條路上,，銷售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì),，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷售技巧，是很難獲得成功的,。

目前,，市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷售，俗稱“跑腿式”,。第二種是會(huì)議營(yíng)銷,，具體還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷比例已經(jīng)較低了,，“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷”模式更為普遍,，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷投入產(chǎn)出比有所提高,，但營(yíng)銷成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯,。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷而言,，特點(diǎn)是購(gòu)買周期長(zhǎng),，顧客滿意度較高,。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費(fèi)者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé),。若出現(xiàn)這種情況,，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的,。對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)而言,，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢；購(gòu)買辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處,，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值,，而購(gòu)買生活用品的消費(fèi)者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問(wèn)題,。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素,，但第一要素肯定是質(zhì)量,。因?yàn)椋M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質(zhì)量也是“白搭”,。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素,。因?yàn)?，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ),，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起,。而在購(gòu)入設(shè)備時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用,、耐久性,、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求,，他們才會(huì)考慮購(gòu)買,。

銷售人員要針對(duì)上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例,，可以將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷,，著重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購(gòu)買方清楚了解,，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的,，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買。而在面對(duì)家庭使用者時(shí),，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能,、方便性和快捷性。

通常來(lái)說(shuō),，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍,。一個(gè)醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn),。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個(gè)角度來(lái)看,，醫(yī)療器械銷售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔(dān)負(fù)的責(zé)任異常重大,，他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù),。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過(guò)氣”來(lái),。一個(gè)銷售x光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值xx多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,，由于過(guò)去沒(méi)有類似的經(jīng)驗(yàn),，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù),，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活,。而最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒(méi)談成,。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實(shí),，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”,，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征,，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”,，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力,。如果不能提高個(gè)人醫(yī)療器械的銷售了。

比拼耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同,，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn),。一般說(shuō)來(lái)，申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,，然后交給采購(gòu)部,。如果采購(gòu)的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規(guī)，最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定,。

即使在一個(gè)小型公司里,，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中,，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購(gòu)買一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里,，但購(gòu)買哪個(gè)牌子,、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品呢,？此時(shí)，測(cè)光師的建議可能會(huì)起到很大的作用,，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多,，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn),，醫(yī)療器械的銷售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等,，他們必須通盤考慮全局,，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破,，才能最終做成生意,。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客,，這一結(jié)論或許有待商榷,，但也提示我們，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡(jiǎn)單,。當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn),；反過(guò)來(lái)說(shuō),，你一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù),，就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障,，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院,。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶,，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪,，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議,。他說(shuō)，我從不指望銷售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái),。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可,。的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域,。

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此,?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因,。如果購(gòu)買了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題,，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關(guān)系,。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn),。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù),，他們寧愿多出點(diǎn)錢,，甚至?xí)?gòu)買一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆谩Ｓ纱丝梢?jiàn),，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要,。對(duì)于醫(yī)療器械銷售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否,，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,，醫(yī)療器械銷售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作,，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí)，要特別認(rèn)真,，決不能因小而失大,。

應(yīng)當(dāng)知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配,。說(shuō)到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì)因收藏,、跟風(fēng),、喜愛(ài)等心理因素而夠買一臺(tái)醫(yī)療器械。因此,，我們說(shuō),，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,，那當(dāng)然很好,；如果沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩,，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò),。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,。但如果客戶換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì),。而能否尋找并把握這些機(jī)會(huì),，就需要銷售人員對(duì)其保持高度關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。

現(xiàn)在正在興起我們正在運(yùn)作的網(wǎng)絡(luò)招商,。運(yùn)用電子平臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù),，建立的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)直接向目標(biāo)客戶群體招商,。

醫(yī)療器械銷售年度工作總結(jié) 個(gè)人篇四

時(shí)光如流水一般，一轉(zhuǎn)眼半年的工作已成過(guò)去式,，回首過(guò)去,，看著自己從一個(gè)懵懂的大學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)職場(chǎng)新人，結(jié)束了自己的學(xué)生時(shí)代,，進(jìn)入了職場(chǎng)生涯的初級(jí)階段,，心中充滿了喜悅與憂患，喜悅的是自己通過(guò)了重重考驗(yàn)順利進(jìn)入了xx公司,，而xxx又給了我一個(gè)很好的發(fā)展平臺(tái),。憂患的是自己清楚的認(rèn)識(shí)到職場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)這個(gè)清晰的概念，因?yàn)樵诼殘?chǎng)中會(huì)有很多深坑,，一不小心就會(huì)陷進(jìn)去無(wú)法自拔,，所以在職場(chǎng)中必須小心翼翼的走好每一步。但是幸運(yùn)的是我們公司的文化讓我擺脫了職場(chǎng)的險(xiǎn)惡,，讓我可以好好修煉自己,，提高自己的綜合能力。

現(xiàn)在我從以下幾個(gè)方面來(lái)總結(jié)這半年工作中的所感所悟,。

完成了自己從大學(xué)生到職場(chǎng)人的轉(zhuǎn)變,，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)企業(yè)文化讓我認(rèn)識(shí)到了用心打造人類健康與我實(shí)際工作之間有著密不可分的聯(lián)系，同時(shí)在上半年的工作中是自己的思想境界得到了一定的提升,，具體的認(rèn)識(shí)有以下幾點(diǎn),。

1，心態(tài)決定狀態(tài),，狀態(tài)決定成敗,，剛下市場(chǎng)部的時(shí)候,，當(dāng)了解到我們真正的工作的時(shí)候，自己在心態(tài)這一塊很放不開(kāi),，對(duì)工作模式很不理解,，這也是導(dǎo)致我單獨(dú)上點(diǎn)連續(xù)三周xx的根本原因，原因在于自己沒(méi)有認(rèn)識(shí)到我們工作的目的和意義,，沒(méi)有對(duì)企業(yè)文化有深刻的認(rèn)識(shí),，對(duì)工作的基本模式?jīng)]有領(lǐng)悟透徹所產(chǎn)生的結(jié)果，就像我的經(jīng)理說(shuō)的,，積極的心態(tài)決定積極的結(jié)果,，消極的心態(tài)決定消極的結(jié)果，在之后的工作中自己慢慢的意識(shí)到心態(tài)的重要性,，才讓自己從失敗的陰影里面走出來(lái),。所以說(shuō)心態(tài)對(duì)于我們做銷售工作而言是非常重要的一個(gè)因素，只有積極的心態(tài)我們才不會(huì)面對(duì)失敗而感到沮喪,，反而會(huì)更加的堅(jiān)定成功的信念,。

2，注重細(xì)節(jié),，我們都知道細(xì)節(jié)決定成敗,，做銷售工作同樣也是一樣，因?yàn)殡S著客戶的知識(shí)面不斷的增長(zhǎng),，對(duì)一些常見(jiàn)醫(yī)療器械的了解,，這就不得不讓我們?cè)阡N售過(guò)程中要做細(xì)致，就拿我自己的一個(gè)經(jīng)歷來(lái)說(shuō),，就在我們第二個(gè)市場(chǎng)部的最后一xx,，我上的是法院，前期工作一直都做的比較好,，但是到了訂貨的時(shí)候自己卻由于之前沒(méi)有做好同類產(chǎn)品的分析,，價(jià)值價(jià)格對(duì)比，自認(rèn)為感情比較好,，訂貨應(yīng)該不成問(wèn)題,，才導(dǎo)致整個(gè)法院到后面出現(xiàn)退貨的現(xiàn)象，自己之前也沒(méi)有刻意的去做這方面的工作,，其實(shí)在當(dāng)初通過(guò)患者的言語(yǔ)就已經(jīng)暴露出一些產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題,，但是自己沒(méi)有及時(shí)的去處理，一個(gè)小細(xì)節(jié)導(dǎo)致整個(gè)點(diǎn)的失敗,，所以做銷售工作必須要注重細(xì)節(jié),。

3，團(tuán)隊(duì)的重要性，從下市場(chǎng)到現(xiàn)在,，我一直生活在一個(gè)充滿笑容的團(tuán)隊(duì)里,，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面讓我感受到了家的溫馨，同時(shí)也讓我感受到了學(xué)習(xí)的氛圍,，當(dāng)我心態(tài)收到影響的時(shí)候,，我的經(jīng)理會(huì)安慰我，當(dāng)我身體不舒服的時(shí)候,，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)關(guān)心我,。我是團(tuán)隊(duì)里的一員，我有責(zé)任做好我本職的工作,，有責(zé)任為了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)更好的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力,，尤其在工作中，必須要有強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感,，這也是上半年工作中感受最深的,，因?yàn)橐粋€(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)需要我們每一個(gè)人的業(yè)績(jī)的總和，沒(méi)有了團(tuán)隊(duì),，一個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)俸糜钟惺裁从?，生活?huì)開(kāi)心嗎？所以每一次看到團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)低下的時(shí)候自己的心情也會(huì)會(huì)失落,，并且也會(huì)問(wèn)自己為什么自己就是沒(méi)有做好本周的工作，原因在哪里,？通過(guò)總結(jié)原因使自己下次做的更好,，生活在團(tuán)隊(duì)中，必須要做好“團(tuán)隊(duì)之人”,。

公司有一句話,，學(xué)習(xí)力就是生產(chǎn)力，可見(jiàn)公司對(duì)學(xué)習(xí)的重視,，團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步也離不開(kāi)學(xué)習(xí),，在上半年的工作中，通過(guò)自己不斷的學(xué)習(xí)醫(yī)學(xué)知識(shí),，產(chǎn)品知識(shí),，營(yíng)銷知識(shí)來(lái)提高自己的業(yè)務(wù)能力，在學(xué)習(xí)過(guò)程中我會(huì)把一些好的知識(shí)歸納總結(jié),，并把它們分類,，方便自己以后的復(fù)習(xí)，因?yàn)槲覀兊墓ぷ魇菫榱烁玫臑榛颊呓鉀Q醫(yī)學(xué)問(wèn)題,，健康問(wèn)題,，所以不得不對(duì)我的醫(yī)學(xué)知識(shí)以及產(chǎn)品知識(shí)要求更高，為了更好的學(xué)習(xí)自己也會(huì)在平時(shí)的時(shí)間看醫(yī)學(xué)醫(yī)學(xué)視頻來(lái)補(bǔ)充自己的醫(yī)學(xué)知識(shí)，學(xué)習(xí)一輩子的事,，但是學(xué)習(xí)也要掌握好的方法,，不是一貫的死背書(shū)，要學(xué)會(huì)創(chuàng)新,，通過(guò)自己的學(xué)習(xí)總結(jié)出適合自己的講解方法,，同時(shí)在學(xué)習(xí)中還要注意說(shuō)的話是否通俗易懂等等，這些都是我在以后的工作中需要加強(qiáng)的部分,，我只有不斷的學(xué)習(xí)才能更好更快的提升自己,。

做一個(gè)有責(zé)任感的人，小時(shí)候很不理解什么叫責(zé)任,，知道長(zhǎng)大后自己才對(duì)責(zé)任二字有了深刻的理解,，身為公司員工有責(zé)任為公司更好更快的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力，傳承公司文化,，更好的把用心打造人類健康落實(shí)到工作中去,，身為團(tuán)隊(duì)成員，有責(zé)任承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的義務(wù),，用心做好每一p點(diǎn),，并完成自己的目標(biāo)，必須要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感,，為了團(tuán)隊(duì)發(fā)展而努力,，身為職場(chǎng)人，有責(zé)任對(duì)自己的言行,，舉止負(fù)責(zé),，不能違背職場(chǎng)規(guī)則，不能違背公司制度,，并對(duì)自己造成的一切后果負(fù)責(zé),，這就是我在上八年的工作中感受到的，不要為任何失敗找借口,，不要為自己的責(zé)任找托詞,，用于承擔(dān)責(zé)任做一個(gè)有責(zé)任感的職場(chǎng)人。

根據(jù)自身情況,，做好下半年明確的計(jì)劃是給自己重新定好一個(gè)位,，重新設(shè)定目標(biāo)xx，既然做了計(jì)劃就必須要執(zhí)行到位,，不然計(jì)劃就只是寫(xiě)在紙上毫無(wú)意義,。

（1），繼續(xù)加強(qiáng)自己醫(yī)學(xué)知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)和積累,，并做到學(xué)以致用,。

（2）,，提高自身自制力和執(zhí)行力，從小事開(kāi)始做起,，不斷的自我反省和總結(jié),。

（3），做好本職工作,，提高自己的業(yè)務(wù)技能,，做團(tuán)隊(duì)的感染者，為團(tuán)隊(duì)做出貢獻(xiàn),。

（4）,，提高自身的職業(yè)素養(yǎng)和職場(chǎng)認(rèn)識(shí)，鍛煉出自己過(guò)硬的思想和心態(tài),。

（5）,，全面提高自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題,，分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力,，不斷提高自己的綜合能力。

（6）,，完成自己制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),，并為之努力奮斗，堅(jiān)持不懈,，真正做到腦袋口袋雙豐收,。