做任何工作都應(yīng)改有個(gè)計(jì)劃,，以明確目的,，避免盲目性，使工作循序漸進(jìn),，有條不紊,。什么樣的計(jì)劃才是有效的呢,？下面是小編為大家?guī)?lái)的計(jì)劃書(shū)優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇一

第一步,、了解公司各方面的情況 作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),、企業(yè)文化,、公司的制度;組織機(jī)構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況;主要的負(fù)責(zé)人員，公司財(cái)務(wù)狀況,，以及主要的車(chē)型與銷(xiāo)售量,。還可以特別舉例銷(xiāo)售精英的業(yè)績(jī)情況。

第二步,、企業(yè)的產(chǎn)品情況(詳細(xì)的考核) 訓(xùn),，特別是所售產(chǎn)品的詳細(xì)情況。這可以說(shuō)是銷(xiāo)售技巧的最基本培訓(xùn),，也是一個(gè)非常核心的要點(diǎn),。因此，在培訓(xùn)前要提出作業(yè),，并且對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行相關(guān)的考核,。在全過(guò)程的培訓(xùn)完畢之后，還可以再進(jìn)行一次全面的考核,。其中,，所售車(chē)型產(chǎn)品這個(gè)是重點(diǎn)。

第三步,、了解顧客的類(lèi)型 根據(jù)產(chǎn)品的培訓(xùn),，引出客戶(hù)的類(lèi)型。要了解各種類(lèi)型的顧客,，特征,、以及相關(guān)的對(duì)策，另外,，還要了解他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣,。

第四步、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解 了解產(chǎn)品和顧客類(lèi)型之后,，接著要培訓(xùn)的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”,。既要了解自己,，還要了解公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，以及對(duì)手的策略和政策,。

第五步,、銷(xiāo)售流程的培訓(xùn) 銷(xiāo)售流程也是培訓(xùn)的重點(diǎn)，屬銷(xiāo)售技巧中的大概工作流程,。

用一周的時(shí)間讓新人了解車(chē)型,，或給分類(lèi)主打那幾種車(chē)型，主要是被參數(shù),，被配置,。然后禮拜天考核。

2：第二周分車(chē)型,，價(jià)格,，不同車(chē)型的不同配置。用禮拜天考核,。

3：第三周跟著師傅學(xué)習(xí)接待,，話術(shù)，師傅接待客戶(hù)的時(shí)候讓新人在一邊觀看,，學(xué)習(xí),，了解接待的基本流程，和客戶(hù)的交談方式詢(xún)問(wèn)方式,。禮拜天初次繞車(chē)演練,。

4：第四周，每天進(jìn)行繞車(chē)演練,，真正接一位客戶(hù),，如果有車(chē)展的話，讓新人去鍛煉鍛煉,，是一個(gè)很不錯(cuò)的成長(zhǎng)方式,。

5：第二個(gè)月，進(jìn)行復(fù)檢,，檢查基本車(chē)輛信息,，前兩周，至少接四次客戶(hù),，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷,，然后再學(xué)習(xí),，第三周，一天接一位客戶(hù),，并且把客戶(hù)留店時(shí)間保持越長(zhǎng)越好。最后一周跟著老客戶(hù),，學(xué)習(xí)交車(chē)掛牌,，過(guò)戶(hù)保險(xiǎn)等新車(chē)交付的事項(xiàng)。

當(dāng)然在每天都接客戶(hù)的時(shí)間里,，堅(jiān)持打回訪,，力爭(zhēng)客戶(hù)二次或多次來(lái)店?？梢詭屠箱N(xiāo)售顧問(wèn)打好口碑,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇二

白銀賽亞別克汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè)，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求,，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液,，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng)。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況,，制定了20xx年人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才。 一,、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1,、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8% 2、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%

3,、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20% 4,、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

6,、需要進(jìn)行l(wèi)ms,，vct，七動(dòng)課堂的16%

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的,，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn),，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象,。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的。 二,、培訓(xùn)目標(biāo)

本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持,，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程,，加強(qiáng)培訓(xùn),，顯著提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí),、服務(wù)技能; 2、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),，加強(qiáng)部門(mén),、員工的溝通; 3、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力,。 三、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

綜上所述,，制定合理,、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)，從日常工作需求入手,，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì),，充分挖掘員工潛能，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求,，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇三

一.對(duì)公司的了解：

熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等,。

二.銷(xiāo)售：

1.儀容：

提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購(gòu)車(chē),，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么?其次是什么?

首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品,。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

作為一個(gè)銷(xiāo)售員,，該從服裝，儀容,，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感,。

2.售前工作:

售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面，產(chǎn)品知識(shí),，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度,。

(1)產(chǎn)品知識(shí)：

當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì),，一一介紹,，羅列在客戶(hù)面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述,，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候,，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀,，動(dòng)力與操控,，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn),。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的,，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn),。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的!

介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

韓國(guó)現(xiàn)代：

特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚,、線條流暢,、配置齊全、性?xún)r(jià)比高,。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高,，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大。導(dǎo)致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解,。

銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比

法國(guó)標(biāo)志：

特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位,。做工精致,，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn),。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn),。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去,。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少,。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹,。

3.消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念,，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的,。

從客戶(hù)利益出發(fā),，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)他購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型,，心理價(jià)位(預(yù)算),，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉,，并加以對(duì)比)

4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就,，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù),、耐心的介紹產(chǎn)品,、了解客戶(hù)需求、為客戶(hù)做好服務(wù),、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo),，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員,。還有太多的事情可以做,，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

熟練掌握銷(xiāo)售流程：

填寫(xiě)報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶(hù)確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢(qián)――與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛――填寫(xiě)交接單――單證到后通知客戶(hù)商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳

購(gòu)置稅

1. 領(lǐng)照單

2. 客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)ic卡

3. 大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證

4. 商檢單(原件及復(fù)印件)

5. 整車(chē)發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6. 身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

7. 戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

8. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9. ic卡(原件及復(fù)印件)

10. 介紹信(三考場(chǎng))

進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路 國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

1. 身份證(復(fù)印件)

2. 戶(hù)口本(復(fù)印件)

3. 大貿(mào)單

4. 商檢單

5. 整車(chē)發(fā)票

6. 保單(上牌時(shí))

7. 車(chē)

上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件,，民生路商檢需帶私章,。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1. 代碼證(復(fù)印件)

2. ic卡(交購(gòu)置稅時(shí))

3. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4. 大貿(mào)單

5. 商檢單

6. 整車(chē)發(fā)票

7. 保單(上牌時(shí))

8. 車(chē)

上牌時(shí)代碼證及ic卡需要原件，單位公章,。

填寫(xiě)成交單

第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部,。

第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù)。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部,。

第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理,。

三.銷(xiāo)售技巧

1.溝通技能

經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn),，從而建立良好是溝通方式,。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系，密切的關(guān)系,。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心,，而且還要理解客戶(hù)的利益，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē),。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話,，仔細(xì)觀察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶(hù)：如他的提問(wèn),、觀點(diǎn),、專(zhuān)業(yè)性等。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè),，一聽(tīng)就知道是行家”,。

或是承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn)、看法或者問(wèn)題的合理性,。如：“如果我是您,，我也會(huì)這么問(wèn)”?！霸S多人都這么問(wèn)過(guò),，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”。

重組客戶(hù)的問(wèn)題,，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解,，尤其是客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重。

2.接近客戶(hù)技巧

當(dāng)客戶(hù)一走近展廳時(shí),，上門(mén)微笑迎接,，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車(chē)。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí),，也就是需要你的幫助,。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談,?？蛻?hù)問(wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué),，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感,。切記對(duì)普通客戶(hù)使用大量的深?yuàn)W難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù),。(作業(yè)：明白什么是esp,、abs、ebd等,，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))

在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他,，如職業(yè)，工作性質(zhì),，脾氣，性格等,。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手,，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā)，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē),，而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)某一車(chē)款,。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人,，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格,。兩者相加，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售,。

而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情,。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異，其次,，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫,，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了,。

人們通常會(huì)喜歡與自己有類(lèi)似背景的人

人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止,，觀點(diǎn)，看法,，價(jià)值觀類(lèi)似的人

人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人

人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜歡比較示弱的人

人們通常喜歡帶給他們好消息的人

人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人

在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中,，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē)，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通，讓客戶(hù)喜歡與你交談,。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱,，專(zhuān)業(yè)，更重要的是誠(chéng)懇,、真誠(chéng),。

3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來(lái)看，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意,，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型,，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn),，顧客類(lèi)型,。

弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)他們到底是來(lái)干什么的?順便路過(guò)?開(kāi)眼界?替上司看車(chē)?自己買(mǎi)車(chē)?

清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位,。了解清楚后,，從客戶(hù)角度出發(fā)，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感,。

游戲形式 :

兩把椅子,，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員。形式上,，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換,，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話,。至少要有15個(gè)回合,。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。

游戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求,，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī),，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦,。

所需時(shí)間

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘,。一次30人的培訓(xùn)，應(yīng)該至少有20%的人參與,，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練,。

4.客戶(hù)關(guān)系

將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案,，與客戶(hù)保持聯(lián)系,，跟蹤服務(wù)，詢(xún)問(wèn)車(chē)況,、駕駛感受,，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù),。

再有的,，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型,，介紹時(shí)所遇到的難題,，及對(duì)不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之,，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得,。

最后，祝各位工作愉快!讓我們共同努力^_^

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇四

20xx年,，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下,，在銷(xiāo)售工作方面，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng),，抓住機(jī)遇,，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié),，強(qiáng)化服務(wù),，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭(zhēng)取成功完成銷(xiāo)售任務(wù),。

第一,，銷(xiāo)售目標(biāo)：

至20xx年12月31日，銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)3000萬(wàn)元,，銷(xiāo)售目標(biāo)5000萬(wàn)元(詳20xx年的銷(xiāo)售時(shí)間表附后);

第二，計(jì)劃擬定：

1,，年初擬定《年度銷(xiāo)售總體工作計(jì)劃》;

2,，年底制訂《年度銷(xiāo)售工作總結(jié)》;

3，年初制定《每月銷(xiāo)售的時(shí)間表》和《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》;

4,，制定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;

三,，客戶(hù)分類(lèi)：

根據(jù)20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行劃分,，分成vip客戶(hù),，一級(jí)客戶(hù)，二級(jí)客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù),，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的分析,。

四，各項(xiàng)措施的落實(shí)：

1,，技術(shù)交流：

(1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對(duì)vip客戶(hù),，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);

(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);

2，客戶(hù)回訪：

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng),，一定要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通,，協(xié)調(diào)與客戶(hù)，用戶(hù)之間的直接關(guān)系,。必須按照《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶(hù)回訪工作,。

3，網(wǎng)絡(luò)搜索：

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì),，通過(guò)信息檢索,，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息。

4,，售后協(xié)調(diào)：

目前的情況下,，我公司仍然以貿(mào)易為主，貫徹“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”的理念,，在下一步工作當(dāng)中,，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷(xiāo)售服務(wù),。20xx年,，在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，在銷(xiāo)售工作方面,，我堅(jiān)持：重點(diǎn)維持現(xiàn)有市場(chǎng),，抓住機(jī)遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù),，注重銷(xiāo)售細(xì)節(jié),，強(qiáng)化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額,，并積極爭(zhēng)取成功完成銷(xiāo)售任務(wù),。

第一，銷(xiāo)售目標(biāo)：

至20xx年12月31日,，銷(xiāo)售部實(shí)現(xiàn)在江蘇地區(qū)的銷(xiāo)售任務(wù)3000萬(wàn)元,，銷(xiāo)售目標(biāo)5000萬(wàn)元(詳20xx年的銷(xiāo)售時(shí)間表附后);。

第二,，計(jì)劃擬定：

1,，年初擬定《年度銷(xiāo)售總體工作計(jì)劃》;

2，年底制訂《年度銷(xiāo)售工作總結(jié)》;

3,，年初制定《每月銷(xiāo)售的時(shí)間表》和《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》;

4,，制定《月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶(hù)統(tǒng)計(jì)表》;

三，客戶(hù)分類(lèi)：

根據(jù)20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，將現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行劃分,，分成vip客戶(hù),，一級(jí)客戶(hù)，二級(jí)客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù),，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行全面的分析,。

四，各項(xiàng)措施的落實(shí)：

1,，技術(shù)交流：

(1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對(duì)vip客戶(hù),，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì);

(2)參加兩次有關(guān)的貿(mào)易展會(huì)，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò)聯(lián)誼座談會(huì);

2,，客戶(hù)回訪：

要鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng),，一定要加強(qiáng)與客戶(hù)的溝通，協(xié)調(diào)與客戶(hù),，用戶(hù)之間的直接關(guān)系,。必須按照《客戶(hù)如期訪問(wèn)表》如期如實(shí)如數(shù)地進(jìn)行客戶(hù)回訪工作。

3,，網(wǎng)絡(luò)搜索：

充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢(shì),，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售信息,。

4,，售后協(xié)調(diào)：

目前的情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主,，貫徹“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”的理念,，在下一步工作當(dāng)中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感,，繼續(xù)加強(qiáng)優(yōu)化我們的銷(xiāo)售服務(wù),。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇五

一.對(duì)公司的了解：

熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等,。

二.銷(xiāo)售：

1.儀容：

提問(wèn)(1)客戶(hù)來(lái)展廳購(gòu)車(chē),，你第一個(gè)推銷(xiāo)的是什么?其次是什么?

首先推銷(xiāo)的是自己，只有在客戶(hù)認(rèn)同你之后才會(huì)去認(rèn)同你的公司和你所賣(mài)的產(chǎn)品,。這就是所謂人們常說(shuō)的“第一印象”

作為一個(gè)銷(xiāo)售員，該從服裝,，儀容,，儀態(tài)上給客戶(hù)一個(gè)信任感。

2.售前工作:

售前準(zhǔn)備工作至少包括三個(gè)方面,，產(chǎn)品知識(shí),，消費(fèi)行為以及自我態(tài)度。

(1)產(chǎn)品知識(shí)：

當(dāng)銷(xiāo)售人員向客戶(hù)介紹汽車(chē)產(chǎn)品的時(shí)候,，不應(yīng)將該汽車(chē)的所有特點(diǎn)都事無(wú)巨細(xì),，一一介紹,，羅列在客戶(hù)面前，而是應(yīng)該有針對(duì)性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個(gè)方面來(lái)論述,，而且一定要努力讓客戶(hù)接受這個(gè)理念-在看汽車(chē)的時(shí)候,，首先要想到的就是五個(gè)方面，那就是造型與美觀,，動(dòng)力與操控,，舒適實(shí)用性，安全能力以及超值表現(xiàn),。

任何一個(gè)產(chǎn)品都是有特征的,，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)。一個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是：該特征是如何使用的,，以及是如何幫助客戶(hù)解決問(wèn)題的!

介紹公司主營(yíng)韓國(guó)現(xiàn)代及法國(guó)標(biāo)志系列：

韓國(guó)現(xiàn)代：

特點(diǎn)：外型亮麗時(shí)尚,、線條流暢、配置齊全,、性?xún)r(jià)比高,。

缺點(diǎn)：品牌可信度不高，近一年價(jià)格浮動(dòng)太大,。導(dǎo)致客戶(hù)從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解,。

銷(xiāo)售重點(diǎn)：性?xún)r(jià)比

法國(guó)標(biāo)志：

特點(diǎn)：國(guó)際知名品牌，世界銷(xiāo)量第2位,。做工精致,，座椅較之其他品牌車(chē)更為舒適。硬頂敞蓬跑車(chē)是一個(gè)很好的賣(mài)點(diǎn),。且后箱蓋的開(kāi)啟方式是一個(gè)亮點(diǎn),。

缺點(diǎn)：進(jìn)駐國(guó)內(nèi)市場(chǎng)較晚，品牌知名度未打上去,。售后服務(wù)站點(diǎn)也較少,。硬頂敞蓬因操作不當(dāng)翻修率較高。

銷(xiāo)售重點(diǎn)：從外型設(shè)計(jì)及其硬頂敞蓬車(chē)特點(diǎn)上著重介紹,。

3.消費(fèi)行為：

消費(fèi)行為是一個(gè)社會(huì)科學(xué)的概念,，通常是指消費(fèi)者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們?cè)谧霾少?gòu)決策時(shí)是如何思考的,。

從客戶(hù)利益出發(fā),，幫助他了解而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)他購(gòu)買(mǎi)我們的車(chē)。詢(xún)問(wèn)客戶(hù)打算購(gòu)買(mǎi)何種車(chē)型,，心理價(jià)位(預(yù)算),，幫助推薦(盡量推薦公司現(xiàn)有車(chē)型，也要求對(duì)其他各種車(chē)型熟悉,，并加以對(duì)比)

4.自我態(tài)度與銷(xiāo)售的核心實(shí)力：

一個(gè)人在其一生中取得的成就,，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的,。要成為一個(gè)銷(xiāo)售員很簡(jiǎn)單：熱情的接待客戶(hù)、耐心的介紹產(chǎn)品,、了解客戶(hù)需求,、為客戶(hù)做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達(dá)的每月指標(biāo),，這樣的銷(xiāo)售誰(shuí)都會(huì)做,。但如果想成為更好的銷(xiāo)售人員。還有太多的事情可以做,，可以學(xué)習(xí)：

收集了解熟悉各類(lèi)汽車(chē)知識(shí)和相關(guān)數(shù)據(jù)

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，知道同行最近動(dòng)向、同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格及他們是怎么向客戶(hù)介紹產(chǎn)品

熟練掌握銷(xiāo)售流程：

填寫(xiě)報(bào)價(jià)單――簽訂合同――簽訂委托上牌協(xié)議――客戶(hù)確認(rèn)后去財(cái)務(wù)部交錢(qián)――與售后服務(wù)部人員交接車(chē)輛――填寫(xiě)交接單――單證到后通知客戶(hù)商檢――交購(gòu)置稅――上牌――結(jié)帳

購(gòu)置稅

1. 領(lǐng)照單

2. 客車(chē)額度投標(biāo)拍賣(mài)ic卡

3. 大貿(mào)單(原件及復(fù)印件)/國(guó)產(chǎn)車(chē)為合格證

4. 商檢單(原件及復(fù)印件)

5. 整車(chē)發(fā)票(原件及復(fù)印件)

6. 身份證(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

7. 戶(hù)口本(個(gè)人/原件及復(fù)印件)

8. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(單位/正本及復(fù)印件)

9. ic卡(原件及復(fù)印件)

10. 介紹信(三考場(chǎng))

進(jìn)口車(chē)地點(diǎn)：曹楊路 國(guó)產(chǎn)車(chē)：曹楊路/滬南公路三考場(chǎng)

商檢及上牌手續(xù)1(個(gè)人)：

1. 身份證(復(fù)印件)

2. 戶(hù)口本(復(fù)印件)

3. 大貿(mào)單

4. 商檢單

5. 整車(chē)發(fā)票

6. 保單(上牌時(shí))

7. 車(chē)

上牌時(shí)身份證及戶(hù)口本需要原件,，民生路商檢需帶私章,。驗(yàn)車(chē)地點(diǎn)：濱州路

商檢及上牌手續(xù)2(公司)

1. 代碼證(復(fù)印件)

2. ic卡(交購(gòu)置稅時(shí))

3. 營(yíng)業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)

4. 大貿(mào)單

5. 商檢單

6. 整車(chē)發(fā)票

7. 保單(上牌時(shí))

8. 車(chē)

上牌時(shí)代碼證及ic卡需要原件，單位公章,。

填寫(xiě)成交單

第一聯(lián)交客戶(hù)服務(wù)部,。

第二聯(lián)銷(xiāo)售人員自留在所有銷(xiāo)售流程結(jié)束后交財(cái)務(wù),。

第三聯(lián)交財(cái)務(wù)部,。

第四聯(lián)交銷(xiāo)售經(jīng)理,。

三.銷(xiāo)售技巧

1.溝通技能

經(jīng)常贊揚(yáng)客戶(hù)的觀點(diǎn)和看法,，尤其是客戶(hù)對(duì)汽車(chē)的任何評(píng)價(jià)和觀點(diǎn)，從而建立良好是溝通方式,。與客戶(hù)周?chē)娜擞袕V泛的關(guān)系,，密切的關(guān)系,。銷(xiāo)售人員不僅要對(duì)客戶(hù)的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心,，而且還要理解客戶(hù)的利益,，完全從為客戶(hù)提供建議的角度來(lái)介紹汽車(chē)。傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的任何一句話,，仔細(xì)觀察客戶(hù)的任何一個(gè)表情動(dòng)作,。

學(xué)會(huì)贊揚(yáng)客戶(hù)：如他的提問(wèn)、觀點(diǎn),、專(zhuān)業(yè)性等,。如：“您說(shuō)的真專(zhuān)業(yè)，一聽(tīng)就知道是行家”,。

或是承認(rèn)客戶(hù)的觀點(diǎn),、看法或者問(wèn)題的合理性。如：“如果我是您,，我也會(huì)這么問(wèn)”?！霸S多人都這么問(wèn)過(guò),，這是大部分人都很關(guān)心的問(wèn)題”,。

重組客戶(hù)的問(wèn)題，重組客戶(hù)的問(wèn)題可以增加對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的理解,，尤其是客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你在回答他問(wèn)題的時(shí)候比較慎重,。

2.接近客戶(hù)技巧

當(dāng)客戶(hù)一走近展廳時(shí)，上門(mén)微笑迎接,，與其保持5米距離,，讓他先看一下展廳的車(chē)。當(dāng)客戶(hù)表現(xiàn)出若干動(dòng)作時(shí),，也就是需要你的幫助,。上前與其保持1米距離傾聽(tīng)、交談,?？蛻?hù)問(wèn)完繼續(xù)獨(dú)自看車(chē)時(shí)再退后。這樣會(huì)讓客戶(hù)有種被尊重的感覺(jué),，而不會(huì)覺(jué)得有厭惡感,。切記對(duì)普通客戶(hù)使用大量的深?yuàn)W難懂的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，盡可能多的把一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單易懂的語(yǔ)言介紹給客戶(hù),。(作業(yè)：明白什么是esp,、abs、ebd等,，并用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言表達(dá))

在與客戶(hù)接觸的短暫時(shí)間中盡可能多的了解他,，如職業(yè)，工作性質(zhì),，脾氣,，性格等。這樣介紹時(shí)就更能得心應(yīng)手,，更多的從客戶(hù)的角度出發(fā),，讓他感覺(jué)到你是幫他在選車(chē)，而不是強(qiáng)制推銷(xiāo)某一車(chē)款,。對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō),，找到一個(gè)他們喜歡的賣(mài)車(chē)人，再加上一個(gè)合理的產(chǎn)品價(jià)格,。兩者相加,，就是一個(gè)成功的銷(xiāo)售。

而獲得一個(gè)陌生人的喜歡不是一個(gè)容易的事情,。首先難在一個(gè)人決定自己是否喜歡另外一個(gè)人的標(biāo)準(zhǔn)因人而異,，其次，影響最終是否喜歡某個(gè)人的時(shí)間非常短暫,，而且一旦喜惡形成后,，就很難改變了,。

人們通常會(huì)喜歡與自己有類(lèi)似背景的人

人們通常會(huì)喜歡與自己行為舉止，觀點(diǎn),，看法,，價(jià)值觀類(lèi)似的人

人們通常喜歡衣裝與自己類(lèi)似的人

人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的人

人們通常喜歡比較示弱的人

人們通常喜歡帶給他們好消息的人

人們通常喜歡贊揚(yáng)他們的人

人們通常喜歡那些表達(dá)了喜歡他們的人

在最初與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，作為銷(xiāo)售員首要的目的并非是直接推銷(xiāo)你的車(chē),，而是先與客戶(hù)進(jìn)行良好的溝通,，讓客戶(hù)喜歡與你交談。要讓客戶(hù)感覺(jué)到你的熱忱,，專(zhuān)業(yè),，更重要的是誠(chéng)懇、真誠(chéng),。

3.了解潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)：

從展廳的角度來(lái)看,，應(yīng)該有5個(gè)重要方面：弄清來(lái)意，購(gòu)買(mǎi)車(chē)型,，購(gòu)買(mǎi)角色,，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型,。

弄清前來(lái)展廳看車(chē)的客戶(hù)他們到底是來(lái)干什么的?順便路過(guò)?開(kāi)眼界?替上司看車(chē)?自己買(mǎi)車(chē)?

清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn),，價(jià)格?技術(shù)?舒適度?還是靠車(chē)來(lái)提升自己的地位。了解清楚后,，從客戶(hù)角度出發(fā),，與客戶(hù)之間就能初步建立一種信任感。

游戲形式 :

兩把椅子,，一個(gè)培訓(xùn)學(xué)員,。形式上，要求這個(gè)學(xué)員在兩個(gè)椅子之間轉(zhuǎn)換,，在不同的椅子上扮演在那個(gè)椅子上指點(diǎn)的角色,，并與另外一個(gè)椅子上的角色對(duì)話。至少要有15個(gè)回合,。主題根據(jù)培訓(xùn)師培訓(xùn)的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置,。

游戲目的

透徹地學(xué)會(huì)如何在客戶(hù)的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的需求，并且找到他們的采購(gòu)的真實(shí)動(dòng)機(jī),，在客戶(hù)沒(méi)有感覺(jué)的情況下,，將自己的產(chǎn)品植入客戶(hù)的頭腦。

所需時(shí)間

一個(gè)學(xué)員需要大約15分鐘,。一次30人的培訓(xùn),，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來(lái)當(dāng)眾演練。

4.客戶(hù)關(guān)系

將車(chē)賣(mài)給客戶(hù)只是第一步,，隨后可以建立自己的客戶(hù)檔案,，與客戶(hù)保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù),，詢(xún)問(wèn)車(chē)況、駕駛感受,，提醒客戶(hù)不要忘記給車(chē)做保養(yǎng)等,。這樣一方面能提高自己對(duì)車(chē)的實(shí)際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶(hù)感覺(jué)到他得到了一種溫馨的服務(wù),。

再有的,，就是自己在不斷的實(shí)踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶(hù)的類(lèi)型,，介紹時(shí)所遇到的難題,，及對(duì)不同客戶(hù)不同的介紹方式。久而久之,，就會(huì)體驗(yàn)出一套自己的心得,。

最后，祝各位工作愉快!讓我們共同努力^_^

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇六

搞好銷(xiāo)售人員培訓(xùn),，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃,。銷(xiāo)售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要確定培訓(xùn)內(nèi)容,、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題,。

(一)培訓(xùn)的內(nèi)容。

一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異,，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史、重要性,、地位,、營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)文化等),。

2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途,、結(jié)構(gòu)、品質(zhì),、工藝,、包裝、價(jià)格,、維護(hù)及修理辦法等),。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí)。

4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí)。

5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí),。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí),。

7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí)。

(二)培訓(xùn)的方式,。

銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式,。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn),。這種方法既不影響工作,，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力,，是一種最常用的方法,。

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議,。

4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況,，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員。

5.銷(xiāo)售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議,，以達(dá)到培訓(xùn)的目的,。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),。

(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí),，既要保證培訓(xùn)的效果,，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)。根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段,，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),，通常需要1-2周的時(shí)間。

2.老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),，即經(jīng)常培訓(xùn),，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn)。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn),。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn),。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

3.進(jìn)修培訓(xùn),。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短,、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素,。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

1.產(chǎn)品因素,。如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜,，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng),。

2.市場(chǎng)因素。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多,，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng)。

3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素,。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí),，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些,。相反，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸,，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些,。

4.銷(xiāo)售技巧因素。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品,，可選擇的余地較大,，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些,。

5.培訓(xùn)方法因素,。單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間,，相反,，如果視聽(tīng)結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半,。

(四)確定培訓(xùn)人員,。

銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員,。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員,。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù),、培訓(xùn)后的善后工作,。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,，也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家,、教授。

(五)確定受訓(xùn)人員,。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō),，下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)。但是,，在確定受訓(xùn)人員時(shí),，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù),。

2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神,。

(六)確定實(shí)施的程序,。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合,，不宜重復(fù)或脫節(jié),，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆。一般實(shí)施的程序如下：

1.最初培訓(xùn),。

企業(yè)新雇員培訓(xùn),，可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧。

2.督導(dǎo)培訓(xùn),。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后,，銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí),，銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn),。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

當(dāng)顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí),，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn),，使銷(xiāo)售人員有復(fù)習(xí)銷(xiāo)售技巧或討論的機(jī)會(huì)。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí),，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇七

在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中既需要系統(tǒng)戰(zhàn),，又需要超限戰(zhàn)——打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則,。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意點(diǎn)、尋找關(guān)鍵點(diǎn),、理清切入點(diǎn)和整合聯(lián)結(jié)點(diǎn),，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍。

“911”事件已經(jīng)過(guò)去將近__年,，迄今為止，美國(guó)人掘地三尺,，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登,。美國(guó)為什么對(duì)本?拉登恨之入骨?因?yàn)樗贸鯇こ５姆绞桨l(fā)動(dòng)恐怖襲擊,，他摧毀的不僅是世貿(mào)中心,，更是美國(guó)人的自信以及美國(guó)妄圖稱(chēng)霸世界的野心。

靠刀槍劍戟爭(zhēng)奪天下的冷兵器時(shí)代早已過(guò)去,，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的要素已經(jīng)發(fā)生變化，先進(jìn)的武器裝備,、現(xiàn)代化的信息技術(shù)成為贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。于是,，我們看到各國(guó)軍費(fèi)開(kāi)支猛增,，軍備競(jìng)賽愈演愈烈,。但時(shí)至今日,，世界上仍不乏以小搏大,、以弱勝?gòu)?qiáng),，甚至不按常理出牌將軍事強(qiáng)國(guó)“斬于馬下”使之無(wú)可奈何的案例,。這便是由中國(guó)人提出的現(xiàn)代軍事理論——超限戰(zhàn),。

超限戰(zhàn)pk系統(tǒng)戰(zhàn)

通常,，我們稱(chēng)傳統(tǒng)意義中全副武裝,、完整布局的戰(zhàn)爭(zhēng)為系統(tǒng)戰(zhàn),。與之相反,，這種顛覆既有的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)則,、超越所有限制,、不分前線后方,，使用盡可能的手段達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的的戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài),，被稱(chēng)為超限戰(zhàn),。對(duì)超限戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，不存在戰(zhàn)場(chǎng)與非戰(zhàn)場(chǎng)的區(qū)別,。戰(zhàn)爭(zhēng)可以是軍事性的,，也可以是準(zhǔn)軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對(duì)抗,，也可以是以平民或?qū)＜覟橹黧w的新生戰(zhàn)力的對(duì)抗,。

商場(chǎng)亦戰(zhàn)場(chǎng),。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今,，各種營(yíng)銷(xiāo)理論日趨完善,，各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)日益多樣,。一方面,，營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入更加成熟的時(shí)代,，品牌日趨集中,，消費(fèi)者日趨理智,，要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)需要系統(tǒng)戰(zhàn)——系統(tǒng)的準(zhǔn)備,、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面,，無(wú)論市場(chǎng)多么成熟,，競(jìng)爭(zhēng)多么激烈,，縫隙永遠(yuǎn)存在,，也一定存在給企業(yè)進(jìn)行“超限戰(zhàn)”的機(jī)會(huì),。

中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)該對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的龐大和變化深有感觸，對(duì)中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō),，以“尖刀突破”的方式進(jìn)行“營(yíng)銷(xiāo)超限戰(zhàn)”是以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng),、攻城略地的不二法門(mén),。只有打破市場(chǎng)界限,，改變游戲規(guī)則,，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。只有白刃貼身，以雷霆之勢(shì)在萬(wàn)軍之中取敵方將領(lǐng)首級(jí),，才能克敵制勝,。簡(jiǎn)而言之,，中國(guó)企業(yè)需要打一場(chǎng)尖刀突破的超限戰(zhàn),。

超限戰(zhàn)的核心

世界上沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)大和弱小,。強(qiáng)者沒(méi)有強(qiáng)大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒(méi)有弱小到不能參與競(jìng)爭(zhēng),。強(qiáng)者有其弱點(diǎn),，因此強(qiáng)可以瞬間轉(zhuǎn)變成弱;弱者有其強(qiáng)項(xiàng),，因此弱可以瞬間轉(zhuǎn)變成強(qiáng),。關(guān)鍵就在于找到那個(gè)強(qiáng)弱之間力量轉(zhuǎn)化的點(diǎn),。這個(gè)點(diǎn)在哪里?就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料、生產(chǎn),、物流、渠道,、終端和消費(fèi)者六個(gè)環(huán)節(jié))中。

產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié),，都可能是超限戰(zhàn)中尖刀突破的關(guān)鍵點(diǎn)，而貫穿其中的產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道,、傳播等都可能是超限的平臺(tái),。比如,，格蘭仕發(fā)布價(jià)格白皮書(shū),，通過(guò)掌控原料進(jìn)而控制微波爐市場(chǎng);婷美從功效訴求上尋求突破,，占領(lǐng)了女士美體內(nèi)衣的市場(chǎng);采樂(lè)擺脫傳統(tǒng)去屑洗發(fā)水渠道轉(zhuǎn)而在藥店銷(xiāo)售,，通過(guò)渠道創(chuàng)新建立了市場(chǎng)地位;蒙牛通過(guò)一系列的事件營(yíng)銷(xiāo)逐步成為乳業(yè)老大;中糧集團(tuán)則通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈的整合滿足消費(fèi)者對(duì)食品安全的需求……

四點(diǎn)突圍,，超越營(yíng)銷(xiāo)極限

硬碰硬的戰(zhàn)爭(zhēng)是有邊界的,，大家在同一范疇,、維度,、標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行比拼,。任何市場(chǎng)都沒(méi)有絕對(duì)的紅海,，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海,，將行業(yè)的贏利點(diǎn)改造為你的市場(chǎng)切入點(diǎn),，這種重新改變規(guī)則的營(yíng)銷(xiāo)手段就是超限戰(zhàn),。

整合聯(lián)結(jié)點(diǎn),，改變消費(fèi)形態(tài)

車(chē)可以租,，但是你聽(tīng)說(shuō)過(guò)家電也可以租嗎?這并不是癡人說(shuō)夢(mèng)。

邦家就是這樣一家專(zhuān)門(mén)租賃家電的公司,。通常家具的利潤(rùn)比較高，2?3折就可以拿貨,，但家電品牌機(jī)基本上是67折,。這家公司以團(tuán)購(gòu)低折扣買(mǎi)進(jìn)各種家具,、家電等家用產(chǎn)品,，再轉(zhuǎn)手以1?4折租出去(租期通常是兩年),，賺取其中的差價(jià)及服務(wù)費(fèi),。租出去的產(chǎn)品回收后,，可以請(qǐng)廠家翻修,，然后放到二,、三級(jí)城市或者農(nóng)村市場(chǎng),，以二手貨的形式折價(jià)賣(mài)掉,，邦家等于賺兩次錢(qián),。同時(shí),，這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過(guò)剩的產(chǎn)能，開(kāi)辟另一條銷(xiāo)售渠道,，又能為租戶(hù)節(jié)省一筆家具折舊費(fèi)用。

邦家其實(shí)做了一件事,，那就是創(chuàng)新銷(xiāo)售形態(tài)，并進(jìn)行資源整合,。在銷(xiāo)售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權(quán)與使用權(quán)相分離，同時(shí)它也獲得了將消費(fèi)者的押金使用兩年的機(jī)會(huì),。對(duì)于折舊率很高,、毛利率較低的家電產(chǎn)品,，邦家無(wú)疑改變了這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)態(tài),。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限

“明媚的夏日里天空多么晴朗,，美麗的太陽(yáng)島多么令人神往……”30年前,，一首膾炙人口的《太陽(yáng)島上》讓哈爾濱成為聞名全國(guó)的旅游勝地,，哈爾濱也因此最早成為中國(guó)城市營(yíng)銷(xiāo)的超限戰(zhàn)案例,。今天,，我們看到一首《春天里》讓原本默默無(wú)聞的“旭日陽(yáng)剛”成為家喻戶(hù)曉的網(wǎng)絡(luò)明星,。無(wú)論是企業(yè)還是城市，無(wú)論是明星還是草根,，我們相信,，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限,，人生無(wú)處不超限,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇八

20xx年是我們*公司謀求發(fā)展的關(guān)鍵一年，也是我們公司的效益年,、質(zhì)量年。20xx年,，在公司各部門(mén)的大力支持幫助下,，通過(guò)分公司上下不懈的努力,，在質(zhì)量,、安全,、生產(chǎn)管理等方面都有了很大的改觀,。預(yù)計(jì)20xx年汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)形勢(shì)將逐漸轉(zhuǎn)暖,，我們將抓住這個(gè)有利時(shí)機(jī),，提升服務(wù)質(zhì)量、減少客戶(hù)報(bào)怨量,、提升維修產(chǎn)值,、改善洗車(chē)服務(wù)質(zhì)量,，推進(jìn)5s管理制度,、加強(qiáng)車(chē)間設(shè)備及工具管理,，力爭(zhēng)在售后管理上取得新的突破,。為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),，我們將認(rèn)真做好以下幾項(xiàng)工作,。

一不斷提升服務(wù)質(zhì)量

我們將在認(rèn)真吸取以前教訓(xùn)的基礎(chǔ)上,，把提升維修服務(wù)質(zhì)量作為公司管理工作的重中之重來(lái)抓，采取多種措施保障安全生產(chǎn)無(wú)事故,。一是堅(jiān)持開(kāi)展技能培訓(xùn)工作。將維修技能考核作維修操作流程為培訓(xùn)重點(diǎn),，不斷強(qiáng)化員工主動(dòng)服務(wù)意識(shí)。加強(qiáng)維修現(xiàn)場(chǎng)管理,，做好車(chē)輛維修后檢查工作。

二減少客戶(hù)報(bào)怨量

應(yīng)對(duì)20xx在客戶(hù)報(bào)怨上存在的一系列問(wèn)題,，我們將在20xx年采取以下措施來(lái)減少客戶(hù)報(bào)怨量,，提高一次維修合格率,。一是加強(qiáng)車(chē)間人員技能培訓(xùn),，強(qiáng)化員工服務(wù)意識(shí),。我們將與售后各部門(mén)合作,，對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),，使員工了解本職工作的重要性,，且在平時(shí)維修現(xiàn)場(chǎng)中對(duì)員工維修質(zhì)量意識(shí)不斷強(qiáng)化,，使其熟知職位可能產(chǎn)生的維修問(wèn)題和避免方法,。二是加強(qiáng)檢驗(yàn)員的質(zhì)量巡檢工作，避免二次返修的發(fā)生,，并要求其對(duì)返修情況記錄在案，使我們有跡可循,，便于維修后分析與研究。三是建立合理的獎(jiǎng)懲制度,，在考核機(jī)制中加入維修技能考核，與員工的收入掛鉤,，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,。通過(guò)以上措施保證進(jìn)站車(chē)輛一次維修合格率,。

三提升維修產(chǎn)值

在提升維修工時(shí)前提下,，建立新的產(chǎn)值獎(jiǎng)懲制度,，建議加入維修新增金額提成率,。(根據(jù)任務(wù)委托書(shū)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì))

四改善洗車(chē)服務(wù)質(zhì)量

加強(qiáng)洗車(chē)后車(chē)輛外觀檢查,，提升洗車(chē)服務(wù)設(shè)施與質(zhì)量,。在無(wú)法洗車(chē)的時(shí)間里請(qǐng)維修技師和前臺(tái)接待做好客戶(hù)解釋安撫工作,。

五加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,，推進(jìn)5s管理制度

在20xx年，我們將進(jìn)一步加強(qiáng)車(chē)間5s現(xiàn)場(chǎng)管理，保持車(chē)間維修現(xiàn)場(chǎng)的整潔有序,，推進(jìn)5s管理制度，力爭(zhēng)在20xx年售后車(chē)間5s管理工作不斷提高,，走上新臺(tái)階,。

六加強(qiáng)車(chē)間設(shè)備及工具管理

針對(duì)車(chē)間設(shè)備管理現(xiàn)狀,，制定車(chē)間維修設(shè)備及工具管理負(fù)責(zé)人,，減少設(shè)備及工具使用不當(dāng)造成的故障率,，提升設(shè)備及工具故障及時(shí)報(bào)修率,，設(shè)備及工具負(fù)責(zé)人對(duì)設(shè)備的日保、周保,、月保制度化，定期檢查,，實(shí)施各種激勵(lì)手段,，引導(dǎo)員工運(yùn)用正確的方法進(jìn)行設(shè)備使用和修護(hù),。上述措施有效的保證了設(shè)備及工具穩(wěn)定運(yùn)行及正常維修使用,，為按時(shí)保質(zhì)交車(chē)提供了強(qiáng)有力的支持,。

總之，為實(shí)現(xiàn)20xx預(yù)計(jì)目標(biāo),，我們將知難奮進(jìn),、開(kāi)拓進(jìn)取,，不斷創(chuàng)新的精神,，從點(diǎn)滴小事做起,，嚴(yán)格落實(shí)崗位責(zé)任制，內(nèi)強(qiáng)管理,，外樹(shù)形象,，力爭(zhēng)通過(guò)扎實(shí)有效的工作,，實(shí)現(xiàn)公司新一年的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)!

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇九

白銀賽亞別克汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)高速發(fā)展的企業(yè),，公司的發(fā)展對(duì)現(xiàn)有員工提出了新的要求,，同時(shí)公司也要不斷的注入新的血液,，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng),。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況,，制定了20xx年人才培養(yǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，重點(diǎn)培養(yǎng)公司急需的人才,。 一,、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1,、需要進(jìn)行企業(yè)品牌歷史及榮譽(yù)培訓(xùn)的占8% 2,、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的23%

3,、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的20% 4,、需要進(jìn)行競(jìng)品知識(shí)的35% 5、需要進(jìn)行經(jīng)典案例的20%

6,、需要進(jìn)行l(wèi)ms，vct,，七動(dòng)課堂的16%

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看,，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題,。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn),，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象,。員工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的,。 二,、培訓(xùn)目標(biāo)

本人將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1,、完善基層員工的培訓(xùn)課程，加強(qiáng)培訓(xùn),，顯著提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí),、服務(wù)技能; 2,、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),，加強(qiáng)部門(mén),、員工的溝通; 3,、增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力,。 三,、培訓(xùn)體系運(yùn)作計(jì)劃

綜上所述,，制定合理,、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng),，從日常工作需求入手,，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì),，充分挖掘員工潛能,，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求,，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十

一、別克售后的經(jīng)營(yíng)狀況

20xx年別克售后的年終任務(wù)是萬(wàn),，截止20xx年6月底我們實(shí)際完成產(chǎn)值為xx元,,，完成全年計(jì)劃的%，與年初的預(yù)計(jì)是基本吻合的,。

其中總進(jìn)廠臺(tái)數(shù)為臺(tái),車(chē)間總工時(shí)費(fèi)為xx元(機(jī)修:xx元,鈑金:xx元,油漆:xx元),我們的配件銷(xiāo)售額為xx元,其中材料成本(不含稅)為xx元,，材料毛利為xx元,，已完成了全年配件任務(wù)的%,。

二,、物業(yè)維修成本

為了嚴(yán)格控制費(fèi)用的支出,，我們別克售后部制定了完整的物業(yè)的設(shè)備檢修制度,，定時(shí)對(duì)所有的物業(yè)的設(shè)備進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決問(wèn)題,，避免問(wèn)題由小變大，造成更大的損失,。故上半年我們別克售后的物業(yè)及設(shè)備的維修費(fèi)用僅有xx元,，這是因大家的共同努力才使得物業(yè)維修費(fèi)用不但不超標(biāo),，并有節(jié)約,。

三、人才資源現(xiàn)狀

現(xiàn)在許多公司都普遍存在人員流動(dòng)性較大及人力資源配發(fā)等問(wèn)題,，我別克售后現(xiàn)在全體工作人員為xx人,，其中管理人員為xx人,，員工為xx人(除管理人員外,，前臺(tái)接待為xx人,，機(jī)修人員為xx人,，鈑噴為x人,，倉(cāng)管及保潔各x人)以上人員并不包括實(shí)習(xí)生,，我別克售后也同樣面臨著關(guān)鍵崗位人員缺失等問(wèn)題,。故下半年我們將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)員工各方面的培訓(xùn)及領(lǐng)導(dǎo),，從企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)并發(fā)掘新的人才,，能更好的為公司服務(wù),。

20xx年上半年所存問(wèn)題及下半年的工作計(jì)劃：

一,、 總結(jié)上半年工作,，因前臺(tái)接待人員及機(jī)修人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠?qū)I(yè)和廣泛,，服務(wù)細(xì)節(jié)有所欠缺,，在與客戶(hù)接觸時(shí),，他們有時(shí)無(wú)法提供顧客所需要的服務(wù),，甚至讓顧客產(chǎn)生不信任感。所以我們需繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)前臺(tái)接待人員及機(jī)修人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),，提高業(yè)務(wù)能力，加強(qiáng)技術(shù)水 平;在服務(wù)過(guò)程中,，服務(wù)人員應(yīng)做到換位思考,，替客戶(hù)著想,，為顧客提供實(shí)在的服務(wù),，向顧客提出建設(shè)性的建議,，使我們的服務(wù)能夠讓客戶(hù)更加滿意,。

二、 以往我們售后因前臺(tái)及車(chē)間的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)流程不是十分到位,，且工作人員面對(duì)工作時(shí)并不是十分細(xì)心,，致使在一些可避免的工作細(xì)節(jié)上犯錯(cuò)誤,，故在下半年我們需增強(qiáng)管理人員,、職工對(duì)工作的責(zé)任心,，讓職工知道目前企業(yè)現(xiàn)狀和未來(lái)規(guī)劃,，及市場(chǎng)和未來(lái)走勢(shì),，讓他們意識(shí)到自己的穩(wěn)定工作和收入公司的的企業(yè)發(fā)展是直接掛勾,，從而使得員工們由被動(dòng)變主動(dòng)。從現(xiàn)在的服務(wù)行業(yè)來(lái)看,，公司想長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，服務(wù)是重中之重,。前臺(tái)接待是別克售后對(duì)外窗口，前臺(tái)接待人員的一舉一動(dòng),，代表著別克售后部的形象，所以我們必為別克售后部乃至企業(yè)樹(shù)立良好形象,，在客戶(hù)心目中得到認(rèn)可,，這樣我們企業(yè)才能繼續(xù)發(fā)展壯大下去,。

三、 從營(yíng)銷(xiāo)策略上,，上半年別克售后部在忠誠(chéng)客戶(hù)維系上有所不足,，客戶(hù)在不斷新增時(shí)也有著一定量的流失,，所以下半年我們必須培養(yǎng)和維護(hù)一批長(zhǎng)期穩(wěn)定與我們合作的老客戶(hù)，發(fā)展新的忠誠(chéng)客戶(hù),。我們會(huì)從日常工作中給這些客戶(hù)真正的關(guān)心，當(dāng)然照顧是建立在互惠互利的基礎(chǔ)上,，只有這樣我們?cè)谑袌?chǎng)好與壞的時(shí)候,，我們都能度過(guò),，讓這部分客戶(hù)始終跟著我們走,，真正做到“比你更關(guān)心你”,。

四、 價(jià)格合理化,。價(jià)格的高低也是左右客戶(hù)進(jìn)廠的重要因素之一，而為客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理的價(jià)格,，并且時(shí)時(shí)刻刻從客戶(hù)的角度出發(fā)制定合理的維修方案,，從而為客戶(hù)省錢(qián),，進(jìn)而超越客戶(hù)期望值,。

五,、 在目前市場(chǎng)環(huán)境下,，各企業(yè)都處于微利或賠錢(qián)的狀態(tài)下,，這就需要我們企業(yè)每一名管理人員、員工節(jié)支降耗,，為企業(yè)節(jié)約每一分錢(qián)，做為別克售后應(yīng)從招待費(fèi),、日常工作用品等方面中進(jìn)行節(jié)約,。

六,、 加強(qiáng)5s管理,，堅(jiān)持對(duì)機(jī)器設(shè)備的定期維護(hù),，及時(shí)發(fā)現(xiàn)損壞或無(wú)法正常運(yùn)作的設(shè)備并進(jìn)行修理,，從而提高車(chē)間的整體運(yùn)作效率，降低成本,。

七,、 面對(duì)上海通用對(duì)我司的明察暗訪,，我們應(yīng)努力打造一支上下團(tuán)結(jié),，和諧有凝聚力的團(tuán)隊(duì)。遇事大家必須心往一處想,，勁往一處使,，我們共同想辦法,、拿措施,，解決問(wèn)題,，度過(guò)難關(guān),。

最后請(qǐng)公司各位領(lǐng)導(dǎo)放心,，別克售后部一定確保全年的工作任務(wù),，爭(zhēng)取超額完成20xx年公司下達(dá)的工作任務(wù),。

1,、 整理客戶(hù)資料,、建立客戶(hù)檔案

客戶(hù)送車(chē)進(jìn)廠維修養(yǎng)護(hù)或來(lái)公司咨詢(xún),、商洽有關(guān)汽車(chē)技術(shù)服務(wù),，在辦完有關(guān)手續(xù)或商談完后,，業(yè)務(wù)部應(yīng)于二日內(nèi)將客戶(hù)有關(guān)情況整理制表并建立檔案,，裝入檔案袋,。客戶(hù)有關(guān)情況包括：客戶(hù)名稱(chēng),、地址,、電話,、送修或來(lái)訪日期,，送修車(chē)輛的車(chē)型,、車(chē)號(hào),、車(chē)種,、維修養(yǎng)護(hù)項(xiàng)目，保養(yǎng)周期,、下一次保養(yǎng)期,，客戶(hù)希望得到的服務(wù),，在本公司維修,、保養(yǎng)記錄(詳見(jiàn)“客戶(hù)檔案基本資料表”),。

2、 根據(jù)客戶(hù)檔案資料,，研究客戶(hù)的需求

業(yè)務(wù)人員根據(jù)客戶(hù)檔案資料,，研究客戶(hù)對(duì)汽車(chē)維修保養(yǎng)及其相關(guān)方面的服務(wù)的需求,，找出“下一次”服務(wù)的內(nèi)容,，如通知客戶(hù)按期保養(yǎng),、通知客戶(hù)參與本公司聯(lián)誼活動(dòng),、告之本公司優(yōu)惠活動(dòng)、通知客戶(hù)按時(shí)進(jìn)廠維修或免費(fèi)檢測(cè)等等,。

3、與客戶(hù)進(jìn)行電話,、信函聯(lián)系，開(kāi)展跟蹤服務(wù)

業(yè)務(wù)人員通過(guò)電話聯(lián)系,，讓客戶(hù)得到以下服務(wù)：

(1)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)用車(chē)情況和對(duì)本公司服務(wù)有何意見(jiàn);

(2)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)近期有無(wú)新的服務(wù)需求需我公司效勞;

(3)告之相關(guān)的汽車(chē)運(yùn)用知識(shí)和注意事項(xiàng);

(4)介紹本公司近期為客戶(hù)提供的各種服務(wù),、特別是新的服務(wù)內(nèi)容;

(5)介紹本公司近期為客戶(hù)安排的各類(lèi)優(yōu)惠聯(lián)誼活動(dòng),，如免費(fèi)檢測(cè)周,，優(yōu)惠服務(wù)月,，汽車(chē)運(yùn)用新知識(shí)晚會(huì)等,，內(nèi)容,、日期,、地址要告之清楚;

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十一

一、 前言

*公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè),，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲(chǔ)備問(wèn)題是迫不及待的。我司目前的銷(xiāo)售部門(mén)正處于新老交替,、逐步成熟和完善的階段,，因此作為新老員工各自肩負(fù)著不同的責(zé)任和使命：即老員工應(yīng)該及時(shí)地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗(yàn);與公司其他同事及領(lǐng)導(dǎo)充分溝通;完善和框架化自身的知識(shí)與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復(fù)制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和發(fā)展的基礎(chǔ),。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài),、虛心學(xué)習(xí),、以與公司共同成長(zhǎng)為目標(biāo),、恪守職業(yè)操守,、踏實(shí)工作,，以期快速進(jìn)入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量,。

本計(jì)劃將完整地闡述本人對(duì)于我司新員工培訓(xùn)的思路與實(shí)施辦法,，未盡之處，望各位同仁不吝賜教,。

二,、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的目的

1,、 使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

2、 使新員工明確我司銷(xiāo)售崗位的職責(zé)及職業(yè)操守

3,、 培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

4,、 幫助新員工快速投入工作

5、 貫徹公司的銷(xiāo)售政策及團(tuán)隊(duì)建設(shè)方針

三,、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的宗旨

本計(jì)劃的宗旨是以軟硬兼施,，恩威并重：所謂軟,，即用公司文化和培訓(xùn)帶教者的個(gè)人魅力感染新員工;所謂硬,，即把科學(xué)的方法、實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)完整而徹底傳授給新員工;所謂恩,，即采用適當(dāng)?shù)募?lì)措施激發(fā)新員工的工作熱情;所謂威，即以嚴(yán)格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習(xí)慣,。

四、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的內(nèi)容

1,、 行業(yè)概況、企業(yè)文化,、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓(xùn)

為新員工介紹我司所處之?dāng)?shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀;我司目前的市場(chǎng)地位及發(fā)展歷程;我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu);我司主營(yíng)業(yè)務(wù)介紹;我司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略和展望,。

2、 我司銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)及工作方法培訓(xùn)

我司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目前的結(jié)構(gòu),、人數(shù)、各職位的職能與職責(zé);公司其他相關(guān)部門(mén)簡(jiǎn)介;業(yè)務(wù)流程培訓(xùn);日常工作內(nèi)容介紹;公司相關(guān)規(guī)章制度培訓(xùn);工作方法培訓(xùn),。

3,、 經(jīng)驗(yàn)傳授與案例分析

資深銷(xiāo)售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控;方案制作技巧培訓(xùn);我司經(jīng)典案例解析;電話邀約話術(shù)演練;面談演練

4,、 實(shí)際操作培訓(xùn)

由資深銷(xiāo)售(幫帶老師)帶新員工進(jìn)行電話邀約,、客戶(hù)面談,、方案制作,、合同撰寫(xiě)等實(shí)際操作練習(xí),，由資深銷(xiāo)售記錄過(guò)程及進(jìn)行評(píng)估，反饋給公司管理層并留檔,。

5,、 幫帶制度

每位新員工必須被制定一位資深銷(xiāo)售作為其幫帶老師，幫帶老師負(fù)責(zé)監(jiān)督和管理新員工的培訓(xùn),、工作情況,，定期生成報(bào)告，反饋給公司管理層并留檔,。幫帶老師的績(jī)效將與新員工的培訓(xùn)評(píng)估結(jié)果掛鉤,。

6、 新員工績(jī)效考核

制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)激勵(lì)之目的。制定專(zhuān)門(mén)針對(duì)新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進(jìn)入狀態(tài),。

五,、 新員工培訓(xùn)計(jì)劃的執(zhí)行方案

1、 第一天上午進(jìn)行內(nèi)容(1)的培訓(xùn),，時(shí)間約為10：00至11:00,。并于上午盡量完成新員

工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取(銷(xiāo)售必要資料如各類(lèi)ppt,、word文檔及其他公司資料等)和位置,、電腦安裝的工作。

2,、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(2)的培訓(xùn),，時(shí)間約為13:00至14:30。要求新員工作必要的記錄,，

講師負(fù)責(zé)檢查并提改進(jìn)意見(jiàn),。

3、 第一天下午進(jìn)行內(nèi)容(3)第一部分(除各種演練外)的培訓(xùn),，時(shí)間約為15:00至17:00,。

該培訓(xùn)應(yīng)以實(shí)用性、互動(dòng)性為主,，氣氛務(wù)求輕松熱烈,，充分展現(xiàn)講師的銷(xiāo)售能力及個(gè)人魅力，這一點(diǎn)至關(guān)重要,，藉此可大大提升新員工對(duì)我司及其工作的認(rèn)同度與熱情,。

4、 第二天上午進(jìn)行內(nèi)容(3)第二部分(演練)培訓(xùn),，時(shí)間約為9:30至10:30,。此次培訓(xùn)的主要內(nèi)容是復(fù)習(xí)之前的知識(shí)并借由演練檢驗(yàn)新員工的掌握程度，講師在演練過(guò)程中必須給與正確的意見(jiàn)和建議,，糾正新員工的種種誤解與錯(cuò)誤,。此次培訓(xùn)的互動(dòng)比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達(dá)為主,，講師糾正鼓勵(lì)為輔,。

5、 第二天上午最后由公司領(lǐng)導(dǎo)結(jié)訓(xùn),。時(shí)間約為11:00至12:00,。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓(xùn)的成果、指出新員工的長(zhǎng)處及不足,、對(duì)新員工未來(lái)的工作作出展望與要求,。是為誓師之舉,。

6、 由第二天下午開(kāi)始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作,，要做到老師在哪里,，新員工也在哪里。為期一周至兩周(時(shí)間長(zhǎng)度還需經(jīng)過(guò)討論方可確定),。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通(暫定)b,、客戶(hù)拜訪不得少于5次(暫定)c,、合同撰寫(xiě)每類(lèi)產(chǎn)品不得少于一份d、方案撰寫(xiě)不得少于3份(暫定)e,、項(xiàng)目執(zhí)行觀摩一次f,、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評(píng)語(yǔ)g、其他(待定)

7,、 幫帶期滿之后進(jìn)行新員工培訓(xùn)成果考核,。該考核由銷(xiāo)售部門(mén)主管與幫帶老師共同進(jìn)行，

具體內(nèi)容將在下一章詳細(xì)闡述,。

六,、 新員工培訓(xùn)效果的評(píng)估辦法

1、 評(píng)估人員：銷(xiāo)售部門(mén)主管及幫帶老師

2,、 評(píng)估內(nèi)容：

a,、 工作態(tài)度：出勤、培訓(xùn)時(shí)表現(xiàn)是否積極,、日常工作完成度,、與幫帶老師相處是否融洽

b、 培訓(xùn)成果：相關(guān)知識(shí)掌握程度,、演練效果評(píng)估,、方案撰寫(xiě)能力評(píng)估、合同撰寫(xiě)能力評(píng)估,、電話邀約效果評(píng)估,、客戶(hù)面談效果評(píng)估

c、 工作成果：出單數(shù),、出單總金額,、出單率(成交數(shù)/意向數(shù))評(píng)估

d、 培訓(xùn)記錄總結(jié)：相關(guān)培訓(xùn)記錄匯總及總結(jié)

3,、 評(píng)估方法：

a,、 幫帶老師須就所有上述培訓(xùn)內(nèi)容分別給予新員工一定的評(píng)價(jià)并整理成一份評(píng)估報(bào)告送交部門(mén)主管參考

b、 參考公司的考勤及日?？己擞涗?/p>

c,、 部門(mén)主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓(xùn)作一次單獨(dú)面談作為考核參考

d,、 由一位非部門(mén)主管及幫帶老師的資深銷(xiāo)售與新員工做一次客戶(hù)面談情景演練，部門(mén)主管與幫帶老師旁觀,，并根據(jù)過(guò)程及結(jié)果做出評(píng)價(jià),。

e、 綜合上述情況出具新員工培訓(xùn)效果評(píng)估結(jié)果,，并以此為標(biāo)準(zhǔn)制定新員工的底薪,、績(jī)效工資、其他福利或獎(jiǎng)勵(lì)等標(biāo)準(zhǔn),，并以此為標(biāo)準(zhǔn)給予幫帶老師一定的獎(jiǎng)勵(lì)或懲罰,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十二

一、指導(dǎo)思想

____汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司是一個(gè)快速發(fā)展的企業(yè),，為了配合適應(yīng)公司的發(fā)展,，需要提升現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)的各項(xiàng)素質(zhì)，故此對(duì)企業(yè)每位員工提出了新的,、全面的標(biāo)準(zhǔn)及要求,，同時(shí)公司還要不斷的注入新的血液，用新的思想去更好的完善公司的管理與經(jīng)營(yíng),。20__年公司將以一個(gè)嶄新的面貌去迎接更高的挑戰(zhàn),，為了突顯公司戰(zhàn)略目標(biāo)，必須堅(jiān)持外培內(nèi)訓(xùn)的措施,，從而造就一支高素質(zhì),、高標(biāo)準(zhǔn)的員工隊(duì)伍。20__年將根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略,，全力以赴加強(qiáng)員工技能訓(xùn)練,，提高企業(yè)執(zhí)行力，建設(shè)高效團(tuán)隊(duì),，加強(qiáng)培訓(xùn)管理,，增強(qiáng)培訓(xùn)效果，提升公司員工隊(duì)伍素質(zhì),。根據(jù)員工調(diào)查表所反饋的信息以及公司的實(shí)際情況,，人力資源部特制定了針對(duì)售后服務(wù)部現(xiàn)狀而編撰的2020__年度培訓(xùn)計(jì)劃。鞏固知識(shí)以及培養(yǎng)公司急需的人才,。

二,、培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果分析

1、需要進(jìn)行企業(yè)文化,、商務(wù)禮儀培訓(xùn)的占6%

2,、需要進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)的24%

3、需要進(jìn)行溝通技巧與談判技巧的15%

4,、需要進(jìn)行產(chǎn)品車(chē)型維修培訓(xùn)的30%

5,、需要進(jìn)行助理技師手冊(cè)培訓(xùn)的10%

6,、需要進(jìn)行服務(wù)顧問(wèn)的相關(guān)培訓(xùn)15%

___汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司 logo

從調(diào)查數(shù)據(jù)上看，基層員工對(duì)培訓(xùn)是十分渴求的,，也是我們急需解決的一個(gè)重要問(wèn)題,。同時(shí)中層管理者還提出要加強(qiáng)基層員工禮貌禮儀方面的培訓(xùn)，從公司的每一個(gè)員工的服務(wù)表現(xiàn)來(lái)提升我們公司的整體形象,。公司高層管理者認(rèn)為：?jiǎn)T工能夠積極主動(dòng)的要求培訓(xùn)以提高自身的業(yè)務(wù)水平為公司更好的服務(wù)是很值得鼓勵(lì)推行的公司愿意為員工提供這個(gè)平臺(tái)并且給予全部的費(fèi)用支持,，并且要對(duì)公司中層管理者進(jìn)行更強(qiáng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)以帶動(dòng)基層員工的轉(zhuǎn)訓(xùn)。

三,、培訓(xùn)目標(biāo)

公司人力資源開(kāi)發(fā)中心將在培訓(xùn)方面為公司發(fā)展提供大力支持,，力求達(dá)成以下培訓(xùn)目標(biāo)：

1、完善基層員工的培訓(xùn)課程,，加強(qiáng)培訓(xùn)，顯著提高基層員工的專(zhuān)業(yè)知識(shí),、服務(wù)技能;

2,、執(zhí)行人才開(kāi)發(fā)計(jì)劃，培養(yǎng)一批公司急需的中層管理者;

3,、提高現(xiàn)有中層管理者的職業(yè)素質(zhì)與管理技能;

4,、為公司高層管理者提高自身管理技能提供條件;

5、進(jìn)行規(guī)模的團(tuán)隊(duì)建設(shè)培訓(xùn),，加強(qiáng)部門(mén),、員工的溝通;

6、積極宣傳企業(yè)文化,，增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感,，提高企業(yè)對(duì)員工的凝聚力。

四,、1--12月度培訓(xùn)內(nèi)容概要：

1,、售后服務(wù)部業(yè)務(wù)前臺(tái)培訓(xùn)

2、售后部車(chē)間培訓(xùn)

3,、售后配件部培訓(xùn)

五,、培訓(xùn)實(shí)施

1、行政部根據(jù)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷,、員工興趣愛(ài)好及部門(mén)經(jīng)理意見(jiàn)形成培訓(xùn)計(jì)劃,。

2、各部門(mén)如有計(jì)劃外培訓(xùn)需求,，可隨時(shí)填寫(xiě)《培訓(xùn)需求申請(qǐng)表》,，經(jīng)部門(mén)經(jīng)理同意簽字后方可培訓(xùn)。

3,、各部門(mén)與每月月底前上報(bào)下月的培訓(xùn)后修訂計(jì)劃,，行政部根據(jù)各部門(mén)修訂后的培訓(xùn)計(jì)劃,，組織、監(jiān)控各部門(mén)的培訓(xùn)的落實(shí)情況,。

4,、各部門(mén)按計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)，并于培訓(xùn)前一日將培訓(xùn)教案報(bào)行政部,。

5,、培訓(xùn)結(jié)束七日內(nèi)將培訓(xùn)簽到表、培訓(xùn)記錄表,、培訓(xùn)課件,、培訓(xùn)總結(jié)、培訓(xùn)照片,、考試試卷等相關(guān)報(bào)表送交行政部,。如培訓(xùn)時(shí)間安排月底，各部門(mén)須在培訓(xùn)考核結(jié)束之日起三日內(nèi)報(bào)送,。

6,、各部門(mén)對(duì)修訂后計(jì)劃如有變更或取消的，在培訓(xùn)前一日填寫(xiě)《培訓(xùn)計(jì)劃變更或取消申請(qǐng)表》,。

六,、培訓(xùn)要求

為把20__年員工培訓(xùn)計(jì)劃落到實(shí)處，特提出如下要求：

1,、各部門(mén)必須高度重視,。13年員工培訓(xùn)計(jì)劃的基本要求，一是必須抓落實(shí),，二是由各部門(mén)具體組織實(shí)施,。因此，要求各部門(mén)必須高度重視,，把抓好員工培訓(xùn)提高到四個(gè)作為上來(lái),，即作為強(qiáng)化員工管理教育的重要職責(zé)，作為人力資源建設(shè)的根本任務(wù),，作為各部門(mén)的首要工作,，作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)的重要舉措。根據(jù)本部門(mén)的職責(zé)任務(wù),、員工的思想,、工作實(shí)際，制定切實(shí)可行的詳細(xì)培訓(xùn)計(jì)劃,。認(rèn)真組織好備課,，研究每課的重點(diǎn)，需要解決的問(wèn)題,，確定培訓(xùn)方式,、時(shí)間,、地點(diǎn)，搜集有關(guān)資料,，充分做好培訓(xùn)準(zhǔn)備,。

2、強(qiáng)化責(zé)任,，嚴(yán)密組織,，認(rèn)真抓落實(shí)。計(jì)劃一旦形成,，就必須落到實(shí)處,。

各部門(mén)主要領(lǐng)導(dǎo)要親自抓，帶頭講課,，帶頭培訓(xùn),，帶頭討論定措施，建立備課,、授課,、考勤、補(bǔ)課,、考試、考核等完整的培訓(xùn)制度,，選拔好培訓(xùn)授課人員,，并給予工作上的大力支持。明確分工,，強(qiáng)化責(zé)任,，著重抓好四個(gè)環(huán)節(jié)：一是備課，做到每課必備,，備者充分,。二是授課，授課認(rèn)真,，聽(tīng)課也要認(rèn)真,，搞活形式，注重效果,。三是補(bǔ)課,，凡因故沒(méi)能及時(shí)參加的培訓(xùn)人員，都須及時(shí)安排補(bǔ)課,，保證到課率,，強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的完整性。四是及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)中不適應(yīng)的地方,，解決好存在問(wèn)題,，達(dá)到時(shí)間,、內(nèi)容、人員,、效果四落實(shí),。

3、處理好工學(xué)矛盾,，把培訓(xùn)貫穿全年始終,。在培訓(xùn)時(shí)間安排上，可根據(jù)本單位年度工作,、任務(wù)情況,，忙時(shí)少安排，閑時(shí)多安排,。特殊情況下可集中安排,。在培訓(xùn)內(nèi)容安排上盡量與階段性工作、任務(wù),、崗位實(shí)際結(jié)合起來(lái),。在培訓(xùn)組織上，以統(tǒng)一集中為主,。便于營(yíng)造學(xué)習(xí)氛圍,，掀起培訓(xùn)熱潮，激發(fā)員工的學(xué)習(xí)興趣,。當(dāng)培訓(xùn)與工作,、營(yíng)業(yè)旺季發(fā)生矛盾時(shí)，要以工作任務(wù)為主,，絕不可因培訓(xùn)耽誤工作和生產(chǎn),。但事后須安排補(bǔ)課。也不可因工作忙,，任務(wù)重而有意取消或不安排培訓(xùn),。要處理好工學(xué)矛盾,，實(shí)現(xiàn)互相促進(jìn),，二者不可偏廢。

4,、搞活培訓(xùn)方式,，提高培訓(xùn)效果。全員全年培訓(xùn)必須牢牢把握效果,，即注重個(gè)人單項(xiàng)內(nèi)容效果,，又要注重全體人員的整體效果，始終與員工的思想、工作實(shí)際與單位職能,，任務(wù)相結(jié)合,，力求每節(jié)培訓(xùn)讓員工有所收獲，培訓(xùn)領(lǐng)導(dǎo)要發(fā)揮帶頭和輔導(dǎo)作用,，鼓勵(lì)和引導(dǎo)員工開(kāi)展學(xué)習(xí)討論,，學(xué)習(xí)研究，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情,，要把集中學(xué)習(xí)與個(gè)人學(xué)習(xí),，課下幫相結(jié)合;講道理與交心談心相結(jié)合;整體要求與解決好個(gè)別突出問(wèn)題相結(jié)合;學(xué)知識(shí)學(xué)理論與找差距定措施相結(jié)合;做合格員工與爭(zhēng)當(dāng)崗位技術(shù)能手相結(jié)合;以老帶新，以強(qiáng)幫弱,，把培訓(xùn)引向深入,。促進(jìn)員工之間上下之間，員工與企業(yè)之間的良好關(guān)系,，促進(jìn)企業(yè)和諧推動(dòng)企業(yè)發(fā)展,。

5、注重總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，抓好培訓(xùn)典型,。培訓(xùn)過(guò)程是培育典型、發(fā)現(xiàn)典型的過(guò)程,，各部門(mén)要及時(shí)發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)中突出的典型事例,，大力宣揚(yáng)，搞好總結(jié),，及時(shí)反饋,。要根據(jù)本單位工作性質(zhì)，特點(diǎn)抓出有自身特色的培訓(xùn)模式,。 七、培訓(xùn)總結(jié)

綜上所述,，制定合理,、完善的年度培訓(xùn)計(jì)劃要本著有利于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，從日常工作需求入手,，提高員工專(zhuān)業(yè)技能和綜合素質(zhì),，充分挖掘員工潛能，滿足員工個(gè)人發(fā)展規(guī)劃要求,，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力等,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十三

搞好銷(xiāo)售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃,。銷(xiāo)售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問(wèn)題,。

(一)培訓(xùn)的內(nèi)容,。

一個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容,，常因工作的需要及銷(xiāo)售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

1.企業(yè)一般情況介紹(包括：企業(yè)的經(jīng)營(yíng)歷史,、重要性,、地位、營(yíng)銷(xiāo)策略,、企業(yè)文化等),。

2.銷(xiāo)售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)(包括：產(chǎn)品的用途、結(jié)構(gòu),、品質(zhì),、工藝、包裝,、價(jià)格,、維護(hù)及修理辦法等)。

3.有關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售的基礎(chǔ)知識(shí),。

4.有關(guān)銷(xiāo)售的技巧性知識(shí),。

5.有關(guān)銷(xiāo)售市場(chǎng)的知識(shí)。

6.有關(guān)行政工作的知識(shí),。

7.有關(guān)顧客類(lèi)型的知識(shí),。

(二)培訓(xùn)的方式。

銷(xiāo)售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的具體方式,。常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

1.在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷(xiāo)售人員一邊工作,，一邊接受培訓(xùn)。這種方法既不影響工作,，又提高了銷(xiāo)售人員的素質(zhì),，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法,。

2.個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議,。

3.小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷(xiāo)售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

4.個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門(mén)根據(jù)具體情況,，分別函授各個(gè)銷(xiāo)售人員,。

5.銷(xiāo)售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷(xiāo)售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開(kāi)的銷(xiāo)售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的,。

6.設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開(kāi)設(shè)培訓(xùn)班,，系統(tǒng)地對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

7.通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn),。

(三)確定培訓(xùn)的時(shí)間,。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過(guò)分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù),。根據(jù)銷(xiāo)售人員所處的不同職業(yè)階段,，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

1.新雇銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)，通常需要1-2周的時(shí)間,。

2.老銷(xiāo)售人員的培訓(xùn),，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：(1)每天半小時(shí)的培訓(xùn),。(2)每星期2小時(shí)的培訓(xùn),。(3)每?jī)赡?周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)。(4)每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn),。

3.進(jìn)修培訓(xùn),。要根據(jù)企業(yè)的具體情況來(lái)確定時(shí)間的長(zhǎng)短、每次受訓(xùn)的人數(shù),。

銷(xiāo)售經(jīng)理在確定銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí),，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素。常見(jiàn)的影響銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間長(zhǎng)短的因素有：

1.產(chǎn)品因素,。如果產(chǎn)品的工藝水平越高,，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長(zhǎng),。

2.市場(chǎng)因素,。市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長(zhǎng),。

3.銷(xiāo)售人員的素質(zhì)因素。如果銷(xiāo)售人員具有較全面的知識(shí),，有較高的悟性,，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來(lái)說(shuō)就可以短一些。相反,，如果銷(xiāo)售人員素質(zhì)平庸,，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

4.銷(xiāo)售技巧因素,。如果銷(xiāo)售的商品是奢侈品,，可選擇的余地較大,，要求銷(xiāo)售員有高深的銷(xiāo)售技巧,，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長(zhǎng)一些。

5.培訓(xùn)方法因素,。單純的講授,，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽(tīng)結(jié)合,，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半,。

(四)確定培訓(xùn)人員。

銷(xiāo)售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí),，也要確定培訓(xùn)人員,。培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備,、培訓(xùn)中的服務(wù),、培訓(xùn)后的善后工作。

講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷(xiāo)售管理人員,、富有經(jīng)驗(yàn)的人員,，也可以外聘常有專(zhuān)長(zhǎng)的專(zhuān)家、教授,。

(五)確定受訓(xùn)人員,。

對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)，下屬所有銷(xiāo)售人員應(yīng)該參加培訓(xùn),，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì),。但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí),，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1.受訓(xùn)人對(duì)銷(xiāo)售工作有濃厚的興趣,，并且有能力完成銷(xiāo)售任務(wù)。

2.受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲,，即個(gè)人希望通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能,。

3.受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

(六)確定實(shí)施的程序,。

培訓(xùn)的實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn),，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié),，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆,。一般實(shí)施的程序如下：

1.最初培訓(xùn)。

企業(yè)新雇員培訓(xùn),，可使受培訓(xùn)人員獲得銷(xiāo)售工作所需的基本知識(shí)與銷(xiāo)售技巧,。

2.督導(dǎo)培訓(xùn)。

當(dāng)企業(yè)成長(zhǎng)或產(chǎn)品線變更后,，銷(xiāo)售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新;當(dāng)銷(xiāo)售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū),，也應(yīng)該了解市場(chǎng)的情況;當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn),。

3.復(fù)習(xí)培訓(xùn),。

當(dāng)顧客投訴增加或銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)連續(xù)下滑時(shí),，銷(xiāo)售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷(xiāo)售人員有復(fù)習(xí)銷(xiāo)售技巧或討論的機(jī)會(huì),。引導(dǎo)銷(xiāo)售人員適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,，在其發(fā)生嚴(yán)重問(wèn)題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為,。

汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十四

一,、培訓(xùn)目標(biāo)

1、增長(zhǎng)知識(shí)：銷(xiāo)售員肩負(fù)著與客戶(hù)顧客溝通產(chǎn)品信息,，搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù),，因此，必需具有必定地知識(shí)層次,，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo),。

2、提高技能：技能是銷(xiāo)售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō),，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力,，如產(chǎn)品地介紹、演示,、洽談,、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力,，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與客戶(hù)溝通信息情報(bào)地能力等等,。

3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念,、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓(xùn),，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識(shí)中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè),、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作,，始終保持高漲地工作熱情。

二,、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富,、業(yè)績(jī)高的銷(xiāo)售人員

三、培訓(xùn)的對(duì)象從事銷(xiāo)售工作對(duì)銷(xiāo)售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員四,、培訓(xùn)的內(nèi)容

1,、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷(xiāo)能力(推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能,、時(shí)間管理等),、談判技巧，如重點(diǎn)客戶(hù)識(shí)別,、潛在客戶(hù)識(shí)別,、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶(hù)的方法,、展示和介紹產(chǎn)品的方法,、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶(hù)異議,、達(dá)成交易和后續(xù)工作,、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等等。

2,、產(chǎn)品知識(shí)：是銷(xiāo)售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一,。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,，尤其是對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容,。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線,、品牌、產(chǎn)品屬性,、用途,、可變性、使用材料,、包裝,、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格,、構(gòu)造,、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

3,、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)行為的影響，客戶(hù)在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買(mǎi)模式和特征,，以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷(xiāo)售技巧等等,。同時(shí)了解不同類(lèi)型客戶(hù)的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式,、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等,。

4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)：通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括：了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,、客戶(hù)政策和服務(wù)等情況,，比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等,。

5、企業(yè)知識(shí)：通過(guò)對(duì)本企業(yè)的充分了解,，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作,，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就;企業(yè)政策,，例如企業(yè)的報(bào)酬制度,、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為;企業(yè)規(guī)定的

廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用,、產(chǎn)品付款條件,、違約條件等內(nèi)容。

6,、時(shí)間和銷(xiāo)售區(qū)域管理知識(shí)：銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計(jì)劃,，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率;銷(xiāo)售地圖的正確利用,、銷(xiāo)售區(qū)域的開(kāi)拓和鞏固等,。

五、培訓(xùn)的時(shí)間期限

共計(jì)六天,，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

六,、培訓(xùn)的場(chǎng)地

專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室,，具有音響系統(tǒng),，白板，白板筆

七,、培訓(xùn)的方法1,、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授,?？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低,。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì),。2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題,、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案,。3,、視聽(tīng)技術(shù)法：運(yùn)用投影,、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行,。4,、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情,，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為,。5,、戶(hù)外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合,。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,，另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。八,、培訓(xùn)預(yù)算

培訓(xùn)講師

培訓(xùn)場(chǎng)地

培訓(xùn)材料

餐飲住宿

其它

合計(jì)

費(fèi)用

2500元

500元

500元

1000元

500元

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汽車(chē)4s銷(xiāo)售員工的培訓(xùn)計(jì)劃篇十五

在營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中既需要系統(tǒng)戰(zhàn),，又需要超限戰(zhàn)——打破市場(chǎng)界限，改變游戲規(guī)則,。企業(yè)應(yīng)當(dāng)著力于發(fā)現(xiàn)創(chuàng)意點(diǎn),、尋找關(guān)鍵點(diǎn)、理清切入點(diǎn)和整合聯(lián)結(jié)點(diǎn),，以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突圍,。

“911”事件已經(jīng)過(guò)去將近xx年，迄今為止,，美國(guó)人掘地三尺,，尚未找到全球恐怖主義的始作俑者本?拉登。美國(guó)為什么對(duì)本?拉登恨之入骨?因?yàn)樗贸鯇こ５姆绞桨l(fā)動(dòng)恐怖襲擊,，他摧毀的不僅是世貿(mào)中心,，更是美國(guó)人的自信以及美國(guó)妄圖稱(chēng)霸世界的野心。

靠刀槍劍戟爭(zhēng)奪天下的冷兵器時(shí)代早已過(guò)去,，決定現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)勝負(fù)的要素已經(jīng)發(fā)生變化,，先進(jìn)的武器裝備、現(xiàn)代化的信息技術(shù)成為贏得戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)鍵,。于是,，我們看到各國(guó)軍費(fèi)開(kāi)支猛增，軍備競(jìng)賽愈演愈烈,。但時(shí)至今日,，世界上仍不乏以小搏大、以弱勝?gòu)?qiáng),，甚至不按常理出牌將軍事強(qiáng)國(guó)“斬于馬下”使之無(wú)可奈何的案例,。這便是由中國(guó)人提出的現(xiàn)代軍事理論——超限戰(zhàn),。

超限戰(zhàn)pk系統(tǒng)戰(zhàn)

通常，我們稱(chēng)傳統(tǒng)意義中全副武裝,、完整布局的戰(zhàn)爭(zhēng)為系統(tǒng)戰(zhàn),。與之相反，這種顛覆既有的戰(zhàn)爭(zhēng)規(guī)則,、超越所有限制,、不分前線后方，使用盡可能的手段達(dá)到戰(zhàn)爭(zhēng)目的的戰(zhàn)爭(zhēng)形態(tài),，被稱(chēng)為超限戰(zhàn),。對(duì)超限戰(zhàn)來(lái)說(shuō)，不存在戰(zhàn)場(chǎng)與非戰(zhàn)場(chǎng)的區(qū)別,。戰(zhàn)爭(zhēng)可以是軍事性的,，也可以是準(zhǔn)軍事或非軍事性的;可以是職業(yè)軍人之間的對(duì)抗，也可以是以平民或?qū)＜覟橹黧w的新生戰(zhàn)力的對(duì)抗,。

商場(chǎng)亦戰(zhàn)場(chǎng),。營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展至今，各種營(yíng)銷(xiāo)理論日趨完善,，各種營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)日益多樣。一方面,，營(yíng)銷(xiāo)已進(jìn)入更加成熟的時(shí)代,，品牌日趨集中，消費(fèi)者日趨理智,，要贏得戰(zhàn)爭(zhēng)需要系統(tǒng)戰(zhàn)——系統(tǒng)的準(zhǔn)備,、大筆的投入和持續(xù)的累積;另一方面，無(wú)論市場(chǎng)多么成熟,，競(jìng)爭(zhēng)多么激烈,，縫隙永遠(yuǎn)存在，也一定存在給企業(yè)進(jìn)行“超限戰(zhàn)”的機(jī)會(huì),。

中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)人都應(yīng)該對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的龐大和變化深有感觸,，對(duì)中國(guó)企業(yè)尤其是中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，以“尖刀突破”的方式進(jìn)行“營(yíng)銷(xiāo)超限戰(zhàn)”是以小搏大,、以弱勝?gòu)?qiáng),、攻城略地的不二法門(mén)。只有打破市場(chǎng)界限,，改變游戲規(guī)則,，才能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。只有白刃貼身，以雷霆之勢(shì)在萬(wàn)軍之中取敵方將領(lǐng)首級(jí),，才能克敵制勝,。簡(jiǎn)而言之，中國(guó)企業(yè)需要打一場(chǎng)尖刀突破的超限戰(zhàn),。

超限戰(zhàn)的核心

世界上沒(méi)有絕對(duì)的強(qiáng)大和弱小,。強(qiáng)者沒(méi)有強(qiáng)大到不可被戰(zhàn)勝;弱者沒(méi)有弱小到不能參與競(jìng)爭(zhēng)。強(qiáng)者有其弱點(diǎn),，因此強(qiáng)可以瞬間轉(zhuǎn)變成弱;弱者有其強(qiáng)項(xiàng),，因此弱可以瞬間轉(zhuǎn)變成強(qiáng)。關(guān)鍵就在于找到那個(gè)強(qiáng)弱之間力量轉(zhuǎn)化的點(diǎn),。這個(gè)點(diǎn)在哪里?就在我們的產(chǎn)業(yè)鏈條(包括原料,、生產(chǎn)、物流,、渠道,、終端和消費(fèi)者六個(gè)環(huán)節(jié))中,。

產(chǎn)業(yè)鏈條中的每一個(gè)環(huán)節(jié),，都可能是超限戰(zhàn)中尖刀突破的關(guān)鍵點(diǎn)，而貫穿其中的產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、傳播等都可能是超限的平臺(tái),。比如,，格蘭仕發(fā)布價(jià)格白皮書(shū)，通過(guò)掌控原料進(jìn)而控制微波爐市場(chǎng);婷美從功效訴求上尋求突破,，占領(lǐng)了女士美體內(nèi)衣的市場(chǎng);采樂(lè)擺脫傳統(tǒng)去屑洗發(fā)水渠道轉(zhuǎn)而在藥店銷(xiāo)售,，通過(guò)渠道創(chuàng)新建立了市場(chǎng)地位;蒙牛通過(guò)一系列的事件營(yíng)銷(xiāo)逐步成為乳業(yè)老大;中糧集團(tuán)則通過(guò)全產(chǎn)業(yè)鏈的整合滿足消費(fèi)者對(duì)食品安全的需求……

四點(diǎn)突圍，超越營(yíng)銷(xiāo)極限

硬碰硬的戰(zhàn)爭(zhēng)是有邊界的,，大家在同一范疇,、維度、標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行比拼,。任何市場(chǎng)都沒(méi)有絕對(duì)的紅海,，在紅海中發(fā)現(xiàn)藍(lán)海，將行業(yè)的贏利點(diǎn)改造為你的市場(chǎng)切入點(diǎn),，這種重新改變規(guī)則的營(yíng)銷(xiāo)手段就是超限戰(zhàn),。

整合聯(lián)結(jié)點(diǎn)，改變消費(fèi)形態(tài)

車(chē)可以租,，但是你聽(tīng)說(shuō)過(guò)家電也可以租嗎?這并不是癡人說(shuō)夢(mèng),。

邦家就是這樣一家專(zhuān)門(mén)租賃家電的公司。通常家具的利潤(rùn)比較高，2?3折就可以拿貨,，但家電品牌機(jī)基本上是67折,。這家公司以團(tuán)購(gòu)低折扣買(mǎi)進(jìn)各種家具、家電等家用產(chǎn)品,，再轉(zhuǎn)手以1?4折租出去(租期通常是兩年),，賺取其中的差價(jià)及服務(wù)費(fèi)。租出去的產(chǎn)品回收后,，可以請(qǐng)廠家翻修,，然后放到二、三級(jí)城市或者農(nóng)村市場(chǎng),，以二手貨的形式折價(jià)賣(mài)掉,，邦家等于賺兩次錢(qián)。同時(shí),，這一模式不僅能幫生產(chǎn)制造商解放過(guò)剩的產(chǎn)能,，開(kāi)辟另一條銷(xiāo)售渠道，又能為租戶(hù)節(jié)省一筆家具折舊費(fèi)用,。

邦家其實(shí)做了一件事,，那就是創(chuàng)新銷(xiāo)售形態(tài)，并進(jìn)行資源整合,。在銷(xiāo)售形態(tài)上將產(chǎn)品的所有權(quán)與使用權(quán)相分離,，同時(shí)它也獲得了將消費(fèi)者的押金使用兩年的機(jī)會(huì)。對(duì)于折舊率很高,、毛利率較低的家電產(chǎn)品,，邦家無(wú)疑改變了這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)態(tài)。

營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限

“明媚的夏日里天空多么晴朗,，美麗的太陽(yáng)島多么令人神往……”30年前,，一首膾炙人口的《太陽(yáng)島上》讓哈爾濱成為聞名全國(guó)的旅游勝地，哈爾濱也因此最早成為中國(guó)城市營(yíng)銷(xiāo)的超限戰(zhàn)案例,。今天,，我們看到一首《春天里》讓原本默默無(wú)聞的“旭日陽(yáng)剛”成為家喻戶(hù)曉的網(wǎng)絡(luò)明星。無(wú)論是企業(yè)還是城市,，無(wú)論是明星還是草根,，我們相信，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不超限,，人生無(wú)處不超限,。