光陰的迅速，一眨眼就過去了，很快就要開展新的工作了,，來為今后的學習制定一份計劃,。計劃書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇計劃呢,？下面是小編為大家?guī)淼挠媱潟鴥?yōu)秀范文,，希望大家可以喜歡,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇一

傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為,，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動，而商品的價格取決于供求關系,。按這一理論,，一個物件的價值是個客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動,，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而，西方經(jīng)濟學則認為,，商品的價值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用,，或說好處。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用,，南方人認為米飯好,，北方人認為饅頭好，誰也不能把自己的價值取向強加給對方,。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西,，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學的市場營銷概念。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品,，而不是具有同性質的其他品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟,，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視,、破壞現(xiàn)有流程，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快,。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容。

二 房地產(chǎn)營銷策劃書-促銷：點石成金

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個層面上的競爭,。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么,，就有可能在新一輪的競爭當中，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰,，這是新時期的基本市場法則,。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī)、標新立異,，充分運用創(chuàng)新思想,，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發(fā),，連點成面,，面面俱到;多線共拉，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡,。

(一)房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違,，欲速則不達,。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場的情況下，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報,，更是難上加難。因此,，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式,，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈,，市場明顯供大于求。在此情況下,，如果華翠園沉住氣,，以“不變應萬變”(價格方面)，倒也可以在高明獨樹一幟,。但我們不能滿足于此,，必須盡快將部分尾樓處理掉，以加快資金的運轉速度,。所以,，房地產(chǎn)營銷應當調(diào)整思路，改變策略,，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”(營銷手段方面),，采取“租售結合”的營銷策略。

“租售結合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當市場發(fā)生變化,，供給過度,，造成樓房難以銷售時，應改變營銷策略：先設法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體,，讓其在有較高投資回報保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者。這樣,，即使房子暫時未售出,，我們也可以獲得一定的租金，而且,，隨著高明經(jīng)濟的發(fā)展導致消費推動的房價上漲空間巨大,，這樣，公司可以得到雙面的回報,。何樂而不為呢確實,，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力,，充分調(diào)整資金運轉率。這樣,，我們就可以做到有大利而無小害,、有多得而無少失。另外,，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查,，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺,，并愈演愈烈。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以,，本策略很具可行性，市場空間大,，大可一試!

(二)房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”(園)

眾所周知,，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病，絕大部分避免不了“滯銷”的命運,，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售,，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況。追本嗍原,，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的,，同時，他們的消費行為也私利的,，在決定高消費品時,，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時,，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來,。具體問題具體分析，一切從實際出發(fā),，針對這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草,，這樣，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能),。

并且，我們投入也不大,，100平面大概只需20xx元即可,，同時，我們的大量建設又可以產(chǎn)生規(guī)模效應,，進一步降低“花園”建設成本。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了,。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高、容易漏裂,。在這里,，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分，目標群定位于年輕階層(如本人);另外,，還必須采取低價,、甚至成本價銷售，在價格上對其固有的缺點以一定的補償,，以彌補其不足,。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話,，是不會發(fā)生這樣的質量問題的,，但是既然現(xiàn)在房已建好，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么?(當然我對您們還是有信心的),，如果有的話,，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認,，并簽訂附外質量保證合同,。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了,。(其實,，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質量為基礎的，因為營銷是“末”,，而產(chǎn)品是“本”;營銷是“術”,，而產(chǎn)品是“道”)

(三)房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”，市場如戰(zhàn)場,，“凡戰(zhàn)者,，以正合，以奇勝”,。市場不同情弱者,，在產(chǎn)品同質化嚴重、營銷手段單一的競爭市場中,，沒有領先的,、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè)，就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè),，必定走不出惡性競爭的陰影，最后也逃離不了失敗的厄運,。因此,，企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦，不斷將其新思想轉化為獨特的,、適應現(xiàn)實要求的模式,，并成功付諸實踐。才能穩(wěn)固并拓展市場,，勝出于與己激烈競爭的強手之林,。

目前，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成,、在建、籌建的樓盤存在,，市場形勢更趨嚴禁,。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異,，以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費者),，二手房市場異常火暴,，有些時日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉移及外來人口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續(xù)甚至加深。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉!有時,，機會就出現(xiàn)在市場的變化中，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場,，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會。我們必須抓住這大好時機,，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式,。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價，然后由消費者支付這個結果值即可,。

關于這個手段,，我也不是盲目瞎瓣，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面，即荷香路以西,，這里，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式,，設有保安及其他物業(yè)管理服務人員,，安全系數(shù)更大。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟條件下,，市民多有“賣舊買新”的沖動，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上(后面提到),，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲,，調(diào)動著人們的沖動感。在這樣的作用下,，成交是遲早的事,。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出,。

(四)房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想!所以古人云“無水則風到氣蔽,，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等,，以藏風之地為次等”,，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化,、審美,、心理和生理需要，遂流行于市井販夫、商賈巨富,、文人騷客中,。至今，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層,?；▓@者，人文,、自然與建筑對話的靈性空間,，于其中，人性獲得升華,。建筑為園林讓路,，生活回歸自然。本人今天考察過貴園,，微覺不妥,，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立，從外看,，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕,。請盡快將其“整容”一番。至時,，必將帶給您們更多的“選票”,。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野，洞察市場才能開山立業(yè);氧氣如同良好的運營機制,，保證置身其間的人力,、資金、技術圓滿運轉;陽光是花園的遠景,，吸引更多市民“埋單”,。

(五)房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發(fā)展為感覺消費,。以前叫做消費者買的放心,、用的稱心;現(xiàn)今邊為消費者買得開心、用得滿心,，再加上人都是有感覺的動物,，在享受服務時，必須要受到特別的待遇,、絕對的尊重,，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨;在購買商品時,，人們需要的是熱誠的售后服務,。在這方面,，海爾集團的品牌建設可算上乘。

海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”,，品牌口號是“真誠到永遠”,，其星級服務，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展,。因此,，海爾的空調(diào)、冰箱,、洗衣機等產(chǎn)品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一,。

在這方面，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務延伸,、拓展到物業(yè)管理服務上。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度,。只有我們的認同度高了,，才會受到更多消費者的追棒。具體操作：引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質的服務,，帶來人性化、親情化的先進服務管理理念,，同時,，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽。這樣,，老業(yè)主帶動新客戶，必將提升“華翠園”銷量,。

三 房地產(chǎn)營銷策劃書-推廣：多管齊下

一個成熟,、成功的品牌，到最后所擁有的,，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌,，并不是消費者有意識認定的“好品牌”,，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人,，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感,。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊!否則,，你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴,。悲哀呀!對嗎?

最主要的，因為房產(chǎn)乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費,，一生中就那么一兩次,。面對它們時，誰不慎之又慎,、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達自己的“愛”,、恥于剖白心中之“情”。人家會“下嫁”于我嗎?這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費,，他們在面對這二者時都富有理性,，這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們、征服他們

(一)房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》,、街巷橫幅條為主,，以高明有線電視臺為輔。其中,，電視臺廣告盡量少放,，一來減少廣告投入費用，最大限度地提高廣告資金的回報率;二來高明電視臺上映時間短暫,，又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時段插播少次),，收視率低下，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體,。其實，采取任何活動都一樣,，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨,，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”。

如果廣告后收益>廣告費用 ,則是經(jīng)濟的,可行!可是,學過甚至關注,、了解過經(jīng)濟學的人都知道,，企業(yè)是贏利組織，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化!好!既然這樣的話,，我們在醞釀廣告投入時,，必須將其費用投入結構最優(yōu)化，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化,。舉個例子,，如果你在平靜的池塘里投一個小石子，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚,，這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭,，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本,，石頭不在大小,，關鍵要扔對地方，而把大石頭扔在池塘里,，那就更好了,。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益，我才做出上面的結論,。

另外,，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實際，本人建議采取“過時”,、“落后”的墻體廣告進入農(nóng)村的“心臟”,，更快、更準,、更優(yōu)地搶占農(nóng)村市場,。的確，墻體廣告給人的感覺是比較低擋,、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下,，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的,。但其實，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策,。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告，我能回憶到的也只有幾個,，“中國

移動”,、“新飛冰箱”、“創(chuàng)維電視”,、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時代進步、經(jīng)濟發(fā)達,，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉，反而給了一些舊式媒體更多的空間,。廣告雖是藝術,，講究外表舒適、品位高雅,。但是,，我們企業(yè)所追求的是實用、實惠的雙“實”原則!我們提倡的是“實實在在”的那點東西!對吧?

(二) 房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者,，勢也;故善戰(zhàn)者,，求之于勢，而不求之于人,?！痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會、展銷會,。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能,。因為廣告是一個很抽象化的東西，給人以一種虛幻感,。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,，即單純的符號化，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度,，品牌無一個個性化的內(nèi)涵,，它對消費者購買決策的影響力非常有限。這時,，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”,。

具體推介有多種操作方法：

1 .利用突發(fā)事件(包括國內(nèi)外甚至小到本省、市,、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進行炒作,。商場如戰(zhàn)場，作戰(zhàn),，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己，對于知名度不高的品牌來說,，會有出其不意的廣告效果,，而對于知名品牌來說，更是具有拉動力,。

2 .必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會,，將商品主動送到人的生活中。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率,，因為這樣的活動進行時，推銷員跟顧客之間是一對多的關系,。相比在售樓部的一對一模式而言更省力,、更有效。二來,，也就是最主要的一點,，這樣可以補充廣告的不足,，使消費者更充分,、更全面,、更真實地了解我們的產(chǎn)品。為其沖動購房時打了一劑強心針;讓產(chǎn)品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型;令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼。

四 補漏：瞻前顧后

最后，特別要注意的是，在執(zhí)行上面計劃,、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息(如名稱、地址,、性質等),，其實在推介新有樓上，可以隨便找個借口(理由,、原因)進行,，如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤;而“新”則指我們即將推出的新樓盤)。

五 收尾：殷誠期待

在市場經(jīng)濟條件下,，只有飽和的思想,，沒有飽和的市場。市場無處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨具匠心、別具一格的思想,，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來,，必須抓住以下三個關鍵：

1 .勇于打破思維定式。

2 .善于另辟蹊徑,。

3 .敢于抓住機遇,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇二

一、 市場分析

目前在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8*左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化,。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到20xx年在格力,、美的,、海爾等一線品牌的“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60*,。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑,。新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大。而空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。

二、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:

1,、 銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達的年銷任務,，月銷售任務。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月,、每周、每日,。以每月,、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務,。并在完成任務的基礎上，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質,，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。

2、 k/a,、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在10月末完成。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇三

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一,，尤其是最近幾年,，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫,，導致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機,。為了應付這次危機，我們相處了很多的辦法,，但是都是治標不治本,，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書,，以在整體上把握整個營銷活動,。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要,。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽,。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品,、競爭,、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜范文網(wǎng)[]合主要的機會與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢,、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領域所完成的目標,。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支,。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控,。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容,，內(nèi)容目錄應附在計劃概要之后。

二,、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場,、產(chǎn)品,、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料,。

1.市場情勢

應提供關于所服務的市場的范文網(wǎng)[]資料,，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出,，而且還應列出有關顧客需求、觀念和購買行為的趨勢,。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量,、價格、差益額和純利潤的資料,。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模,、目標、市場占有率,、產(chǎn)品質量,、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢,，即人口的,、經(jīng)濟的、技術的,、政治法律的,、社會文化的趨向。

三,、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎,，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機范文網(wǎng)[]會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關注,。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候,，也會回到一個不錯的境界,，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好,。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復過來,，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復繁榮!

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇四

前言：營銷理由

傳統(tǒng)經(jīng)濟學認為，商品的價值決定于凝集在商品中的有效勞動,，而商品的價格取決于供求關系,。按這一理論,，一個物件的價值是個客觀、可度量的值,。人們只要理智地度量生產(chǎn)某種商品所需要的有效勞動,，就可以了解一個商品的內(nèi)在價值，并以此為交換的依據(jù),。在這一理論的框架內(nèi),，消費者能夠客觀地掌握一個商品的價值，因而是理智的,，因而也就不存在市場營銷概念了,。

然而，西方經(jīng)濟學則認為,，商品的價值取決于商品的utility,，所謂utility是指商品的服務帶給人們的效用，或說好處,。而這個效用的評價標準是一個主觀的概念：同一商品在不同的消費者看來有不同效用,，南方人認為米飯好，北方人認為饅頭好,，誰也不能把自己的價值取向強加給對方,。由于認識到了商品的價值是個很主觀的東西，因此產(chǎn)生了西方經(jīng)濟學的市場營銷概念,。營銷的目的就是要影響消費者的價值認同,，使之心甘情愿地付出更多的成本購買某一品牌的商品，而不是具有同性質的其他品牌,。

現(xiàn)在已經(jīng)步入了知識經(jīng)濟,，“華翠”內(nèi)部必有一個創(chuàng)新系統(tǒng)來不斷審視、破壞現(xiàn)有流程,，取而代之更好的流程,，以使自己跑得更快。以下是房地產(chǎn)營銷策劃書的具體內(nèi)容,。

二 房地產(chǎn)營銷策劃書-促銷：點石成金

現(xiàn)在的競爭,，已不僅僅是某一個層面上的競爭。一個企業(yè)如果僅僅在某一層面占據(jù)優(yōu)勢,，而在整體上卻還存在這樣或那樣的短板的話,，那么，就有可能在新一輪的競爭當中,，被更具綜合優(yōu)勢的競爭者淘汰,，這是新時期的基本市場法則。有遠見的人總試圖看清原本看不清的東西,，一成不變的思維方法是最容易失敗的,。在房地產(chǎn)市場飽和的現(xiàn)狀下,，我們必須打破常規(guī)、標新立異,，充分運用創(chuàng)新思想,，設計出多種全新的營銷模式。做到多點齊發(fā),，連點成面,，面面俱到;多線共拉，布線為網(wǎng),，一網(wǎng)打盡,。

(一)房地產(chǎn)營銷策劃書-立異：以租帶售

房地產(chǎn)開發(fā)商對其所開發(fā)的項目都期望盡快銷售出去，但往往事與愿違,，欲速則不達。尤其是中高檔的住宅物業(yè),，在買方市場的情況下,，要想靠急功近利的方式獲取高額的投資回報，更是難上加難,。因此,，市場上出現(xiàn)了一種帶租與銷售的營銷模式，不僅適用于商業(yè)物業(yè)的銷售,，也被可引入中高檔住宅的銷售,。目前高明住宅的銷售市場競爭十分激烈，市場明顯供大于求,。在此情況下,，如果華翠園沉住氣，以“不變應萬變”(價格方面),，倒也可以在高明獨樹一幟,。但我們不能滿足于此，必須盡快將部分尾樓處理掉,，以加快資金的運轉速度,。所以，房地產(chǎn)營銷應當調(diào)整思路,，改變策略,，在不“變”中求“變” ：“千變?nèi)f化”(營銷手段方面)，采取“租售結合”的營銷策略,。

“租售結合”房地產(chǎn)營銷策略和方法的基本內(nèi)容如下：當市場發(fā)生變化,，供給過度，造成樓房難以銷售時,，應改變營銷策略：先設法將手中的物業(yè)租出去;然后再將營銷目標鎖定在投資型買家這一目標消費群體,，讓其在有較高投資回報保障的前提下,，成為該物業(yè)的擁有者。這樣,，即使房子暫時未售出,，我們也可以獲得一定的租金，而且,，隨著高明經(jīng)濟的發(fā)展導致消費推動的房價上漲空間巨大,，這樣，公司可以得到雙面的回報,。何樂而不為呢確實,，房地產(chǎn)行業(yè)本身就特別注定資金的快速運轉，可是,，我們可以用出租之房到銀行抵押進行貸款,，以緩解再開發(fā)的資金壓力，充分調(diào)整資金運轉率,。這樣,，我們就可以做到有大利而無小害、有多得而無少失,。另外,，本人曾經(jīng)對荷城現(xiàn)有打工族做過租房調(diào)查，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)：隨著大佛山的啟動及招商成績的顯赫,，吸引到了大批外來者,，出租屋一直出現(xiàn)緊缺，并愈演愈烈,。房屋租金也出現(xiàn)很大的上漲,。所以，本策略很具可行性,，市場空間大,，大可一試!

(二)房地產(chǎn)營銷策劃書-頂樓：困中創(chuàng)“圓”(園)

眾所周知，頂樓幾乎成了所有開發(fā)商的心頭病,，絕大部分避免不了“滯銷”的命運,，開發(fā)商須費很大力氣才能將其出售，有些甚至逃脫不了一直空置的狀況,。追本嗍原,，我們必須找出導致其獨特命運的原因：人的消費思想是理性的，同時,，他們的消費行為也私利的,，在決定高消費品時，他們都會“挑三揀四”“小心翼翼”,，特別是左右自己全家命運的物產(chǎn)時,，他們更是“銖銖校量”,、“顧前怕后”。其實頂樓最要命的就是夏天過熱,，炙得人悶不過氣來,。具體問題具體分析，一切從實際出發(fā),，針對這種現(xiàn)狀,，我們可以在頂樓建好可以隔熱的“花園”，它雖是隔熱層,，但它并不同于一般的其它隔熱層,，相比前者隔熱效果更好，其房內(nèi)正常溫度幾乎跟其他非頂樓一樣;再者,，它的材料及鋪設形式有異：直接在原有隔熱層上鋪一定厚度的土層,，然后于土層栽花種草，這樣,，除了可以防熱外,，還可以起到美化環(huán)境及凈化空氣的作用(土坯本身具有非一般的吸熱功能)。

并且,，我們投入也不大，100平面大概只需20__元即可,，同時,，我們的大量建設又可以產(chǎn)生規(guī)模效應，進一步降低“花園”建設成本,。至此,，頂樓的困境我們就可以“圓”滿解決了。(具體操作方法可以到“永安新村”“取經(jīng)”)

阻礙頂樓銷售的難題還有二：過高,、容易漏裂,。在這里，要解決過高的問題唯一可以做的就是對其進行精細化的市場細分,，目標群定位于年輕階層(如本人);另外,，還必須采取低價、甚至成本價銷售,，在價格上對其固有的缺點以一定的補償,，以彌補其不足。對于頂樓容易產(chǎn)生漏雨及墻壁裂縫問題,，在建造的過程當中如果嚴把了質量關的話,，是不會發(fā)生這樣的質量問題的，但是既然現(xiàn)在房已建好,，我唯一要問的是您們對自己的產(chǎn)品有信心么?(當然我對您們還是有信心的),，如果有的話,，那在售房時，我們可以大膽對消費者以“三包”的承認,，并簽訂附外質量保證合同,。這樣，顧客們在夠買時就會很放心了,。(其實,，這樣的營銷要以高要求的產(chǎn)品質量為基礎的，因為營銷是“末”,，而產(chǎn)品是“本”;營銷是“術”,，而產(chǎn)品是“道”)

(三)房地產(chǎn)營銷策劃書-中樓：以舊換新

俗話說：“沒有不好的產(chǎn)品，只有不好的定位”,，市場如戰(zhàn)場,，“凡戰(zhàn)者，以正合,，以奇勝”,。市場不同情弱者，在產(chǎn)品同質化嚴重,、營銷手段單一的競爭市場中,，沒有領先的、具有創(chuàng)新推廣手段的企業(yè),，就沒有長久的生命力與市場占有率;而將過去固化,、單一的策略手段奉為“尚寶”的企業(yè)，必定走不出惡性競爭的陰影,，最后也逃離不了失敗的厄運,。因此，企業(yè)只有永遠保持創(chuàng)新的頭腦,，不斷將其新思想轉化為獨特的,、適應現(xiàn)實要求的模式，并成功付諸實踐,。才能穩(wěn)固并拓展市場,，勝出于與己激烈競爭的強手之林。

目前,，作為彈丸之地的高明,，已有大量建成、在建,、籌建的樓盤存在,，市場形勢更趨嚴禁。我們必須采取差異化的市場策略，努力創(chuàng)造與對方的差異,，以正確的市場定位加上強有力的執(zhí)行去甩開跟隨者,，從而獲取成功。經(jīng)過苦苦尋思,，本人又“鹵莽”獻上一計：隨著高明低層消費群的成熟及社會普遍存在的“2·8定理”(社會中80%的錢掌握在20%的人手中,，而其余80%的人只控制著20%的財富。在這里,，本人將這80%的人定為低層消費者),，二手房市場異常火暴,，有些時日甚至趕超新房成交量,。跟隨本區(qū)農(nóng)村人口的繼續(xù)大量轉移及外來人口的消費涌動，這種市場結構狀況必定還將延續(xù)甚至加深,。二手樓交易已成為一種發(fā)展潮流,，不可逆轉!有時，機會就出現(xiàn)在市場的變化中,，跟隨于雷聲轟隆的雨后,。成功者善于并敢于抓住市場，而失敗者之所以失敗就因為他“茫然”于機會,。我們必須抓住這大好時機,，毫不畏縮地推行樓房“以舊換新”的銷售模式。交換時用新樓固定價減去顧客舊樓協(xié)商價,，然后由消費者支付這個結果值即可,。

關于這個手段，我也不是盲目瞎瓣,，而是有一定的市場依據(jù)的,。畢竟,，高明舊樓多分布于市區(qū)西面,，即荷香路以西，這里,，多以散樓布局為主;而新樓絕大部分為花園形式,，設有保安及其他物業(yè)管理服務人員，安全系數(shù)更大,。再加上老區(qū)環(huán)境污染嚴重及人們的喜新厭舊心理作祟,，在有一定經(jīng)濟條件下，市民多有“賣舊買新”的沖動,，而我們開展的“以舊換新”策略在多種宣傳方法的基礎上(后面提到),，一次又一次的激發(fā)著他們的購買欲，調(diào)動著人們的沖動感,。在這樣的作用下,，成交是遲早的事,。記住：市場上的成功者的確是那些最能適應現(xiàn)行環(huán)境要求的公司──它們向真正需要的“東西”(銷售模式)而付出,。

(四)房地產(chǎn)營銷策劃書-綠化：詩意棲居

“詩意棲居”是人類居住的最高夢想!所以古人云“無水則風到氣蔽,，有水則氣止而風無。其中以等水之地為上等,，以藏風之地為次等”,，有山水懷抱之地才為風水寶地。于是人們詩意棲居在水一方契舍了文化,、審美,、心理和生理需要，遂流行于市井販夫,、商賈巨富,、文人騷客中。至今,，人們對于物業(yè)的綠化要求更高一層,。花園者,，人文,、自然與建筑對話的靈性空間，于其中,，人性獲得升華,。建筑為園林讓路，生活回歸自然,。本人今天考察過貴園,，微覺不妥，完美當中有那么一絲絲不足：花園外圍綠化帶未建立,，從外看,，給整個花園婀娜的身段“扎”上了一到深深的疤痕。請盡快將其“整容”一番,。至時,，必將帶給您們更多的“選票”。

滿眼的綠色意味著寬闊的視野,，洞察市場才能開山立業(yè);氧氣如同良好的運營機制,，保證置身其間的人力、資金,、技術圓滿運轉;陽光是花園的遠景,，吸引更多市民“埋單”。

(五)房地產(chǎn)營銷策劃書-物業(yè)：“和諧”民主

現(xiàn)代消費從一般消費轉向體驗消費，由理性消費發(fā)展為感覺消費,。以前叫做消費者買的放心,、用的稱心;現(xiàn)今邊為消費者買得開心、用得滿心,，再加上人都是有感覺的動物,，在享受服務時，必須要受到特別的待遇,、絕對的尊重,，他埋單時才滿意，以后也高興再次光臨;在購買商品時,，人們需要的是熱誠的售后服務,。在這方面，海爾集團的品牌建設可算上乘,。

海爾產(chǎn)品的核心價值就是“真誠”,，品牌口號是“真誠到永遠”，其星級服務,，產(chǎn)品研發(fā)都是對這一理念的注釋和延展,。因此，海爾的空調(diào),、冰箱,、洗衣機等產(chǎn)品多次被列為消費者最喜歡的品牌之一。

在這方面,，我們都得不恥于問師海爾,，并還得把這樣的服務延伸、拓展到物業(yè)管理服務上,。因為物業(yè)管理好壞也直接影響到房樓的社會認同度,。只有我們的認同度高了，才會受到更多消費者的追棒,。具體操作：引進一家富有實力的物業(yè)管理公司來接盤,，為現(xiàn)有業(yè)主提供優(yōu)質的服務，帶來人性化,、親情化的先進服務管理理念,，同時,，最主要的是在安全管理上受到業(yè)主的贊譽,。這樣，老業(yè)主帶動新客戶,，必將提升“華翠園”銷量,。

三 房地產(chǎn)營銷策劃書-推廣：多管齊下

一個成熟、成功的品牌，到最后所擁有的,，并不僅僅是強勢的知名度和優(yōu)秀的形象,，而是與消費者形成的牢固的心理上的聯(lián)系。最高境界的品牌,，并不是消費者有意識認定的“好品牌”,，而是存在于消費者認知“無意識”中的一種自然的狀態(tài)。強的品牌并不氣勢壓人,，而是以親和友善的姿態(tài)向市民的一種虔誠的訴求及消費者的認同和好感,。市場營銷的戰(zhàn)爭其實就是借助廣告對“品牌好感”的爭奪。所謂“會哭的孩子有奶吃”就證明了要敢于訴求的道理,。舉一個最簡單的例子：你愛上一個女孩必須勇敢追啊!否則,，你只能在單相的煎熬中忍痛!而你那心中的女神隨時都有可能成為別人卿卿我我的陪伴。悲哀呀!對嗎?

最主要的,，因為房產(chǎn)乃關系到一個家庭的福祉的關鍵性消費,，一生中就那么一兩次。面對它們時,，誰不慎之又慎,、顧這盼那?倘若我們“羞”于表達自己的“愛”、恥于剖白心中之“情”,。人家會“下嫁”于我嗎?這點從下面的圖表就可以看出來：圖中陰影部分為人們車房消費,，他們在面對這二者時都富有理性，這就要求我們借助一切可以借助的力量(手段)全力去說服他們,、征服他們

(一)房地產(chǎn)營銷策劃書-廣告：媒體打壓

廣告宣傳主要以《高明信息報》,、街巷橫幅條為主，以高明有線電視臺為輔,。其中,，電視臺廣告盡量少放，一來減少廣告投入費用,，最大限度地提高廣告資金的回報率;二來高明電視臺上映時間短暫,，又沒有自己固定的頻道(只是在黃金時段插播少次)，收視率低下,，再者,，電視廣告是最招致觀眾反感的媒體。其實,，采取任何活動都一樣,，在行動之前應先在自己心中琢磨琢磨，通過自己的邏輯考核看它是否“經(jīng)濟”,。

通過本人多次經(jīng)驗的證明,，現(xiàn)有個很好的考核方法：

如果廣告后收益>廣告費用 ,則是經(jīng)濟的,可行!可是,學過甚至關注,、了解過經(jīng)濟學的人都知道，企業(yè)是贏利組織,，它的這一本性決定了其在參與所有實際時都必須是以最小的投入而創(chuàng)造利潤的最大化!好!既然這樣的話,，我們在醞釀廣告投入時，必須將其費用投入結構最優(yōu)化,，以達到花最少的費用而獲取訴求的最大化,。舉個例子，如果你在平靜的池塘里投一個小石子,，激起的漣漪就能讓你看得請清楚楚,，這是效果;而你往大海里扔一塊大石頭，激起的浪花可能還沒有海風吹起的浪花大,，這是無效,，而扔大石頭的成本要遠大于扔小石頭的成本，石頭不在大小,，關鍵要扔對地方,，而把大石頭扔在池塘里，那就更好了,。正是因為同樣的費用投入到前者必定大于后者的效益,，我才做出上面的結論。

另外,，特地針對區(qū)內(nèi)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場的實際,，本人建議采取“過時”、“落后”的墻體廣告進入農(nóng)村的“心臟”,，更快,、更準、更優(yōu)地搶占農(nóng)村市場,。的確,，墻體廣告給人的感覺是比較低擋、缺乏公信力的,，通常只有賣農(nóng)村用品的廠商如飼料廠商才會使用,。特別是在現(xiàn)今媒體不斷出新的情況下，一般的公司是絕對與墻體廣告劃清界線的,。但其實,，企業(yè)這種拒絕墻體廣告的態(tài)度可能是一個錯誤的決策。據(jù)調(diào)查,，墻體廣告是觀眾回憶度最高的廣告,，我能回憶到的也只有幾個，“中國

移動”,、“新飛冰箱”,、“創(chuàng)維電視”、“農(nóng)業(yè)銀行”等,。時代進步,、經(jīng)濟發(fā)達，并沒有完全把舊式的媒體淘汰掉,，反而給了一些舊式媒體更多的空間,。廣告雖是藝術，講究外表舒適,、品位高雅,。但是，我們企業(yè)所追求的是實用,、實惠的雙“實”原則!我們提倡的是“實實在在”的那點東西!對吧?

(二) 房地產(chǎn)營銷策劃書-造勢：聲勢浩大

我個人比較欣賞《孫子兵法》對“勢”的闡述：“流水之激,，至于漂石者，勢也;故善戰(zhàn)者,，求之于勢,，而不求之于人?！痹靹葜饕窟M行一個輔助媒體廣告的宣傳會,、展銷會。目的是進一步鞏固消費者的印象度及刺激沖動消費的潛能,。因為廣告是一個很抽象化的東西,，給人以一種虛幻感。推廣過于單調(diào)容易產(chǎn)生品牌的空心化,，即單純的符號化,，有廣泛的知名度而沒有差異化的忠誠度，品牌無一個個性化的內(nèi)涵,，它對消費者購買決策的影響力非常有限,。這時，我們必須借助一兩個推介會將原本“虛”的“意識”轉化成“實”的“物質”,。

具體推介有多種操作方法：

1 .利用突發(fā)事件(包括國內(nèi)外甚至小到本省,、市、區(qū)發(fā)生的有影響力的事件)來進行炒作,。商場如戰(zhàn)場,，作戰(zhàn)，不是只憑膽量就能取勝的,。借助突發(fā)事件宣傳自己,，對于知名度不高的品牌來說，會有出其不意的廣告效果,，而對于知名品牌來說,，更是具有拉動力,。

2 .必要時可以在荷城廣場展開一個展銷會，將商品主動送到人的生活中,。這樣的好處有二：一來,，可以提高推銷力度跟效率，因為這樣的活動進行時,，推銷員跟顧客之間是一對多的關系,。相比在售樓部的一對一模式而言更省力、更有效,。二來,，也就是最主要的一點，這樣可以補充廣告的不足,，使消費者更充分,、更全面、更真實地了解我們的產(chǎn)品,。為其沖動購房時打了一劑強心針;讓產(chǎn)品在消費者的意念當中構筑了一個清晰的模型;令其在決定購買意識時給我們的產(chǎn)品下了一個重重的砝碼,。

四 補漏：瞻前顧后

最后，特別要注意的是,，在執(zhí)行上面計劃,、進行上面活動時盡量兼顧后來新樓盤的品牌力及知名度，全面貫徹可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,，在廣告中,，可以順便提起后來樓盤開發(fā)的信息(如名稱、地址,、性質等),，其實在推介新有樓上，可以隨便找個借口(理由,、原因)進行,，如可以是“推陳出新”(“陳”指華翠園的樓盤;而“新”則指我們即將推出的新樓盤)。

五 收尾：殷誠期待

在市場經(jīng)濟條件下,，只有飽和的思想,，沒有飽和的市場。市場無處不在,，缺的是“發(fā)現(xiàn)”二字,。缺的是獨具匠心、別具一格的思想,，如何將思路與財路緊密地聯(lián)系起來,，必須抓住以下三個關鍵：

1 .勇于打破思維定式。

2 .善于另辟蹊徑,。

3 .敢于抓住機遇,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇五

一,、計劃概要

針對棗陽光彩產(chǎn)業(yè)城一期標鋪、家居大賣場,、小商品城20xx年需回款3億元的銷售目標,，制定如下市場分析及銷售計劃。

二,、機會與問題分析

項目以百盟集團為背景,，擁有充足的商業(yè)支持力以及豐富的專業(yè)市場運作經(jīng)驗,。也得到了市場和棗陽人民的一致認可,，這點從第一次開盤能達到1400多組認籌中就足以證明。

1.機會與挑戰(zhàn)分析

基于襄陽百盟的影響力,，棗陽人民對百盟是抱有很大希望,、對于百盟產(chǎn)業(yè)城的順利開業(yè)也是充滿期待的。但由于幾年來,，xx市先后出現(xiàn)棗陽萬象城,、漢城等模仿百盟的商業(yè)模式先后面世，帶走了一批投資戶及自營戶,，但由于他們的不專業(yè),、不負責任，也傷害了一批投資戶及自營戶,。我們現(xiàn)在要做的就是找回客戶的信心,，然他們重新回到百盟的懷抱。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

棗陽百盟光彩產(chǎn)業(yè)城從地段,、規(guī)模,、規(guī)劃、物流,、倉儲,、辦公配套以及政府支持力無論是棗陽還是襄陽，甚至武漢都是獨一無二的,。但目前在項目整體包裝,、推廣上面，并沒有將項目本身大氣,、航母般的氣勢詮釋出來,。對于一個近百萬方的超大項目，幾個板塊同時啟動,，無論是規(guī)劃,、施工、宣傳,、策劃,、人員等都是極大的挑戰(zhàn),。在3個多月，103天的時間內(nèi)完成3億元的回款不是問題,，但目前市場的預熱,、形象的出街、沙盤模型的制作,、各媒體資源的確定,、蓄客、各種政策的制定及人員等等工作都沒有啟動,，要完成3億元回款的目標,，在目前看來，困難是巨大的,。

3.問題分析

截止到今天,，總共認籌112組，離10月28日開盤僅有33天時間,，按現(xiàn)在平均每天3,、4組的來訪量，到10月28日可增加105組新客戶來訪,。70%成交率,，可增加74組認籌。加上之前的累計認籌189組,。認籌全部認籌也才增加105組認籌,，按照70%的轉籌率，可完成實際成交132組,，50萬/套,，開盤可完成6598萬銷售額。這是經(jīng)過半年時間的準備才達到成績,。如果想在短短3個月時間時間完成近5個億的銷售額,，3個億的實際回款，按目前的來電及來訪量顯然是不行的,。完成的開盤商業(yè)地產(chǎn)一般都遵循“銷售未動,，招商先行”的原則，目前已經(jīng)簽訂的商戶也是投資客以及自營客比較關心的,。公布已進駐的商戶信息,，不管是對招商、還是對銷售,，都可以起到積極的推動作用,。

三、目標

1.財務目標

一期標鋪、小商品城,、家居大賣場年內(nèi)完成銷售額5億元,，完成回款3億元

2.市場營銷目標

一期標鋪剩余可售近500套，全部銷售可完成2.5億元銷售額,，可完成實際回款1.5億元,。小商品城以及家居大賣場兩個板塊須完成2.5億元銷售額，完成實際回款1.5億元,。反推成交套數(shù)為1000戶,，完成認籌1428組,，完成來訪2040組,，按103天的周期，平均每天接待新客戶來訪20組,。分為三個賣場同時接待,，每個賣場每天接待新客戶來訪7組,。

四,、市場營銷策略

目標市場：xx市高收入家庭,、個體戶、公務員,，年齡在35--55歲之間,。產(chǎn)品定位：低風險、低投入,、高回報純商業(yè)地產(chǎn)投資項目,。價格：價格稍高于市場水平。

配銷渠道：

1,、通過專業(yè)廣告公司,，對項目整體進行從新包裝（包括戶外廣告、報紙廣告,、海報,、樓書、宣傳單張,、折頁,、紙杯、手提袋等等）銷售物料的設計制作,。

2,、通過專業(yè)的商業(yè)策劃公司，對項目定位,、推廣,、營銷、各類宣傳活動的方案的制定。

3,、成立一支精英的銷售及招商團隊,，招商與銷售相結合，客戶資源利用化,。

4,、服務：提供全面的商業(yè)物業(yè)管理。

廣告：

1,、針對10月28日一期標鋪的開盤,，設計一套新的廣告畫面及文案，著重宣傳超大的商業(yè)航母,，給客戶提供的商業(yè)保障,。

2、針對即將面的家居大賣場和小商品城,，設計一套品牌型的廣告畫面,，在逐步更換主題賣場、炒作,、認籌,、開盤等畫面。

五,、行動方案

1,、10月10日前完成商業(yè)策劃公司及廣告公司的簽訂。

2,、10月10日前完城各媒體資源的整合及篩選

3,、10月18日前完成第一批廣告畫面的設計并制作發(fā)布

4、10月18日前分別完成家居大賣場及小商品城人員到崗經(jīng)理及以上級別2人,，銷售及相關人員6人,，共計18人。

5,、10月20日前家居大賣場,、小商品城接待點完成裝修以及前期銷售物料及道具，交付使用,，開始進入前期蓄客期

6,、10月30日家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

7,、11月中下旬視認籌情況確定時間開盤

8,、12月上旬家居大賣場或小商品城開始接受客戶誠意登記（認籌）。

9,、20xx年1月中下旬視認籌情況確定時間開盤

10,、11月10日前，一期標鋪開始誠意登記

11、12月30日前,，一期標鋪視認籌情況確定時間開盤

六,、控制

按照以上行動計劃，每個月都有一次開盤活動,。推出的產(chǎn)品過于可能對于自營戶有區(qū)別,，但對于投資戶，幾乎是一致的的,。要想每個板塊都能完成開盤的銷售任務,，且不至于讓客戶無所適從，我們只能制造產(chǎn)品的差異化,，盡量填補不同客群的不同投資需求,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇六

今年以來，公司在董事會的領導下,，經(jīng)過全體員工的努力,，各項工作進行了全面鋪開，“”品牌得到了社會的初步認同,?？傮w上說，成績較為喜人,。為使公司各項工作上一個新臺階,，在新的年度里,，公司將抓好“一個中心”,、搞好“兩個建立”、做到“三個調(diào)整”,、進行“四個充實”,、著力“五個推行”。工作計劃如下：

一,、 以xx項目建設為中心,，切實完成營銷任務

xx項目，是省,、市重點工程,。市委、市政府對其寄予了殷切的期望,。由于項目所蘊含的社會效益和潛在的經(jīng)濟效益,，我們必須把它建成，而不能搞砸;我們只能前進,，而不能停滯甚或后退,。因此，公司計劃：

(一) 確保一季度工程全面開工，力爭年內(nèi)基本完成第一期建設任務,。

第一期工程占地面積為60畝,，總投資1.6億元，建筑面積12.6萬平方米,。建筑物為商業(yè)廣場裙樓,、xx大廈裙樓和一棟物流倉庫。

1,、土地征拆工作,。

春節(jié)前后務必完成第一期工程的土地征拆工作。元月份完成征地摸底調(diào)查,，二月份完成征地范圍內(nèi)的無證房屋的拆遷,。三月份完成征地范圍內(nèi)有證房屋拆遷及國土儲備中心土地和集體土地的征收工作。各部門關系的協(xié)調(diào),，以總經(jīng)理室為主,，顧問室配合，工程部具體操作,。工程進入實施階段后,，工程部應抓緊第二期工程的土地征拆工作聯(lián)系，適時調(diào)整主攻方向,。

2,、工程合同及開工。

元月份簽訂招投標代理合同,，工程進入招投標階段,。二月份確定具有實力的施工企業(yè)并行簽訂施工合同;確定監(jiān)理企業(yè)并行簽訂監(jiān)理合同。三月份工程正式開工建設,。另外,，工程部應加強工程合同、各類資料的存檔管理,，分門別類,、有檔可查。建立一套完整的工程檔案資料,。

3,、報建工作。

工程部應適時做到工程報建報批,，跟進圖紙設計,。元月份完成方案圖的設計;二月份完成擴初圖的設計。在承辦過程中,，工程部應善于理順與相關部門關系,，不得因報建拖延而影響工程開工,。

4、工程質量,。

xx項目是省,、市重點工程，也是xx品牌的形象工程,。因而抓好工程質量尤為重要,。工程部在協(xié)助工程監(jiān)理公司工作的同時，應逐漸行成公司工程質量監(jiān)督體系,。以監(jiān)理為主,，以自我為輔，力爭將xx項目建成為省優(yōu)工程,。

5,、預決算工作。

工程部,、財務部必須嚴格工程預算,、決算工作的把關。嚴格執(zhí)行約定的定額標準,，不得擅自增加工程量和無據(jù)結算,。不得超預算支付工程款。

(二) 切實完成年營銷任務,，力保工程進度不脫節(jié)

公司確定的20xx年醫(yī)藥商鋪,、產(chǎn)權式酒店、公寓式寫字樓的銷售年任務為1.5億元,。該任務的完成,，直接關系到第一期工程任務的實現(xiàn)。故必須做好營銷這篇大文章,。

1,、實行置業(yè)任務分解，確保策劃代理合同兌現(xiàn),。

20xx年公司各類樓盤的銷售任務是1.5億元，其中一季度1500萬元,、二季度4500萬元,、三季度4500萬元、四季度4500萬元,。按所簽協(xié)議書,，該任務的承載體為策劃代理公司。經(jīng)雙方商議后,，元月份應簽訂新的年度任務包干合同,。為完成年度營銷任務,，我們建議：策劃代理公司可實行置業(yè)任務分解，到人到片,。而不是單純依靠招商大廳或中心活動,。可采取更為靈活的銷售方式,，全面完成年銷任務,，在根本上保證工程款的跟進。在營銷形式上,，應完善團購,、中心活動推介、上門推介等方案,，努力創(chuàng)造營銷新模式,，以形成自我營銷特色。

2,、合理運用廣告形式,，塑造品牌擴大營銷

新的一年，公司在20xx年的基礎上,，將進一步擴大廣告投入,。其目的一是塑造“”品牌，二是擴大樓盤營銷,。廣告宣傳,、營銷策劃方面，應在廣告類種,、數(shù)據(jù)統(tǒng)計,、效果評估、周期計劃,、設計新穎,、版面創(chuàng)意、色調(diào)處理等方面下功夫,，避免版面雷同,、無效重復、設計呆板,、缺乏創(chuàng)意等現(xiàn)象的產(chǎn)生,。

3、努力培養(yǎng)營銷隊伍,，逐步完善激勵機制

策劃代理公司的置業(yè)顧問以及公司營銷部的營銷人員,，是一個有機的合作群體。新的一年,，公司將充分運用此部分資源,。策劃代理公司首先應抓好營銷人員基本知識培訓工作,，使營銷人員成為一支能吃苦、有技巧,、善推介的隊伍,。其次是逐步完善營銷激勵機制，在制度上確立營銷獎勵辦法,，具體的獎勵方案由營銷部負責起草,。

4、拓寬融資渠道,，挖掘社會潛能

擬采取銀信融資,、廠商融資、社會融資,、國債融資,、集團融資等方式，拓寬融資渠道,。通過讓股,、擴股等辦法擴大資金流，以保證xx項目建設資金的及時到位,。

(三)全面啟動招商程序,，注重成效開展工作

招商工作是建成后運營的重要基礎。該工作開展順利與否,，也直接影響公司的樓盤銷售,。因此，在新的一年,，招商應有計劃地,、有針對性地、適時適量地開展工作,。

1,、結合醫(yī)藥市場現(xiàn)狀，制訂可行的招商政策

按照公司與策劃代理公司所簽合同規(guī)定,，應于去年出臺《招商計劃書》及《招商手冊》,，但目前該工作已經(jīng)滯后。公司要求,，上述兩書在一季度由策劃代理公司編制出臺,。 為綜合醫(yī)藥市場情況，擬由招商部負責另行起草《招商辦法》要求招商部在元月份出初稿,。

2、組建招商隊伍,，良性循環(huán)運作

從過去的一年招商工作得失分析,，一個重要的原因是招商隊伍的缺失,，人員不足。新的一年,，招商隊伍在引入競爭機制的同時,，將配備符合素質要求，敬業(yè)精神強,、有開拓能力的人員,，以期招商工作進入良性循環(huán)。

3,、明確招商任務,，打好運營基礎

xx項目一期工程擬在今年底建成，明年元月將投入運營,。因而,，廠家、總經(jīng)銷商,、總代理商的入駐則是運營的基礎,。我們不能等米下鍋，而應軍馬未到,，糧草先行,。今年招商入駐生產(chǎn)企業(yè)、總經(jīng)銷商,、總代理商,、醫(yī)藥商業(yè)代理機構等任務為300家。由策劃代理公司與招商部共同承擔,。

4,、做好物流營運準備，合理有效適時投入

醫(yī)藥物流不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥商業(yè),，它要求醫(yī)藥物流企業(yè)不單在醫(yī)藥交易平臺的搭建,、運輸配送能力的提高、醫(yī)藥物流體系的配置上有別于傳統(tǒng)醫(yī)藥,，更主要的是在信息功能的交換適時快捷方面完全實行電子化管理,。因此，新的年度,，公司將與市物流研究所進行合作,，簽訂合作協(xié)議并按合同協(xié)議履行職責。為使公司營運走向市場化,，公司擬成立物流部,，擬制定醫(yī)藥物流系統(tǒng)的營運方案，確定設施,、設備構成因素,，運營流程,、管理機制等。該工作在董事會的同意安排下進行,。

二,、 以品牌打造為長遠目標，逐步完成兩個建立

“”品牌的打造是公司的戰(zhàn)略目標之一?，F(xiàn)代品牌打造的成功必須依賴于企業(yè)的現(xiàn)代管理模式,。新的一年，我們將在建立集團公司,、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系上下功夫,，逐步把公司建成為大型的民營企業(yè)集團。

1,、注冊成立企業(yè)集團,，不斷擴大公司規(guī)模

20xx年，公司在能滿足注冊資金要求的前提下,，將注冊成立“xx集團公司”,。同時，將獨立注冊或變更所轄子公司名稱,，即：xx有限公司(已成立)有限責任公司(待更名)物業(yè)管理有限公司(已成立)xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司(已成立)xx大酒店管理有限公司(待成立)xx集團及所轄子公司籌建人員(均為兼職)和分設機構情況如下：

① xx集團：,、x、財務總監(jiān)(待定),、xx集團公司設：辦公室,、人力資源部、財務部,、企業(yè)管理部,、企業(yè)策劃部、工程部

②醫(yī)藥有限公司：,、

③醫(yī)藥物流中心：,、

④xx房地產(chǎn)開發(fā)有限公司：、

⑤物業(yè)管理有限公司：,、

⑥xx大酒店管理有限公司：,、其他人員待定

公司的設想是在集團公司的統(tǒng)一領導下，各子公司實行獨立核算,，獨立完成年利潤指標及其它相關指標,，在整體上提升集團的競爭力。

2,、建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系,，推行工作標準到人到崗

現(xiàn)代企業(yè)的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。新的一年,，公司將根據(jù)國家有關規(guī)范,、條例等,，制定本公司工作標準,，并到人到崗。各項工作按標準程序行事,，減少人為指揮,，逐步形成特色的企業(yè)管理體系。同時,，根據(jù)不同的工作崗位,，制定崗位職責和工作流程，強化企業(yè)管理意識,，最大化地提高企業(yè)管理水平,，向管理要效益。

三,、以發(fā)展為歷史契機,，加快內(nèi)部“三個調(diào)整”

發(fā)展是歷史的使命，也是市場的要求,，我們應順應這一時代的需要,，不斷完善自我，發(fā)展自我,，調(diào)整機制,，集聚“內(nèi)功”，合理發(fā)揮員工動能,，以使xx集團傲立于醫(yī)藥之林,。

1、人員調(diào)整

人員調(diào)整工作已經(jīng)鋪開,，公司遵循的原則是“人盡其才,，才盡其用”。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力,，充分肯定員工的務實精神,。

2、機構調(diào)整

機構調(diào)整目前主要指xx有限公司內(nèi)部機構的調(diào)整,。目前設立的部門是：總經(jīng)理室,、辦公室、工程部,、營銷部,、招商部、財務部，即“兩室四部”,。隨著xx項目進入建設施工階段,，擬增設人力資源部、物流部,、企業(yè)策劃部等部門共同成為集團公司的基礎,。xx房地產(chǎn)、醫(yī)藥商業(yè)公司,、物流中心,、物業(yè)管理四個獨立法人公司進入籌備期，明年正式獨立營運,。使公司內(nèi)部機構成為功能要素齊全,、分工合理的統(tǒng)一體。

3,、例會制調(diào)整

20xx年實行的例會制,，對階段性工作總結提高，對時段工作安排布置,，起了良好的作用,。新的一年,，例會制在堅持的同時,，作好以下調(diào)整：

一是例會時間。在每星期六的上午進行,。

二是會議主持,。每次例會除工作小結及工作布置外，確定一個工作主題,，分別由分管該項工作的總經(jīng)理,、副總經(jīng)理、總工程師主持,。

三是建立例會工作布置檢查制度,，即前次會議布置的工作在規(guī)定完成的時段內(nèi)，落實部門應匯報執(zhí)行情況,，以利總結經(jīng)驗,，改進方法，完善提高,。

四是以能動開發(fā)員工潛能為前提,，不斷充實企業(yè)發(fā)展基礎

企業(yè)精神“三生萬物，以人為本;和合求實,，科學求真”決定了xx品牌的打造,，xx集團的建立,，必須充實基礎工作、充實各類人才,、充實企業(yè)文化,、充實綜合素質。新的一年,，公司將在“四個充實”上扎扎實實開展工作,。

1、充實基礎工作,，改善經(jīng)營環(huán)境

公司所指充實基礎工作,，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微,，做得符合工作標準。小事做細,，細事做透,。務實不求虛，務真不浮夸,。規(guī)范行為,，細致入微。通過做好基礎工作,，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境,。該工作的主要標準，由辦公室制定的公司《工作手冊》確定,，要求員工對照嚴格執(zhí)行,。為對各部門基礎工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制《工作動態(tài)》,，每半個月一期,。

2、充實各類人才,，改善員工結構

企業(yè)的競爭,，歸根結蒂是人才的競爭。我們應該充分認識到,，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標準對照是有距離的,。20xx年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求,，制定各類人員的招聘條件,，并設置招聘流程，有目的地吸納愿意服務于各類人才,，并相應建立專業(yè)人才庫,，以滿足xx集團公司各崗位的需要。

3、充實企業(yè)文化,，改善人文精神

企業(yè)文化的厚實,，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。新的一年,，策劃代理公司在進行營銷策劃的同時,，對于文化的宣傳等方面，亦應有新的舉措,。對外是xx品牌的需要,，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此,，文化的形成,、升華、揚棄應圍繞xx企業(yè)精神做文章,，形成內(nèi)涵豐富的xx企業(yè)文化,。

4、充實綜合素質,，提高業(yè)務技能

xx集團注冊后,，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位,。員工能否勝任工作,，來源于個人的綜合素質、業(yè)務技能的提高,，亦與整體素質相關,。新的年度，辦公室應制定切實可行的員工培訓工作計劃,，包括工程類,、物流類、醫(yī)藥營銷類,、地產(chǎn)類,、物業(yè)管理類、酒店賓館類等,，并逐季度予以實施,，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。

五,、以強化企業(yè)管理的手段,，全面推行公司各項制度

現(xiàn)代企業(yè)的一個重要特征，就是制度完善,、齊全,，執(zhí)行有據(jù),，行之有效。企業(yè)靠制度管人,，而不是“老板”管人,。為使公司管理有序進行，員工自覺成為真正“xx人”,，公司將推行績效考核制,、推行責任追溯制、推行末尾淘汰制,、推行績效工資制,、推行各級責任制。通過“五個推行”,，把員工鍛造為符合企業(yè)要求的一流的群體,。

1、推行績效考核制,，以日常工作為考核內(nèi)容

績效考核是國際流行的企業(yè)管理形式,，公司要求每個員工堅持登記《績效考核手冊》，公司定期對員工考核手冊進行檢查,。考核等級的評定,，主要以如期如質完成本職工作,，遵守紀律等為主要考核內(nèi)容。方法為領導考核,、交叉考核,、員工考核等，以客觀評定每個員工工作的優(yōu)劣,。員工《績效考核手冊》每月由辦公室負責檢查,。

2、推行責任追溯制,，以提高員工的榮譽感和責任心

責任追溯是落實崗位責任制的重要方法,，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責任追溯制(包括獎勵賠罰制度等),。強化措施,，分明獎罰。即可以責任到人,，又能避免無據(jù)推論,、“欽定”責任，使員工樹立榮譽感,，增強責任心,。

3,、推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力

企業(yè)的生存發(fā)展,，除市場客觀環(huán)境外,，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作,，特別富于創(chuàng)造力,、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地,。因此,，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制,。其方法以考績?yōu)橐罁?jù),，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn),。按考評等級,，實行末尾淘汰。

4,、推行績效工資制,，充分保障員工權益

對績優(yōu)效高的員工給予增資勵，對績劣效低的員工給予降級,，這是績效工資制的核心要素,。公司在新的年度將制定績效工資標準，實行績效工資制,。通過績效考評考核,，對表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績優(yōu)異的員工進行增資;對表現(xiàn)平平,、工作效能低下的員工給予降資甚至淘汰,，以使企業(yè)永遠充滿活力。

5,、推行各級責任制,，有效實行分工合作

公司的戰(zhàn)略目標之一是建立“xx集團”。這一既定目標客觀上要求公司領導層,、部門中層進行各級負責,，且分工合作，以防止責任推諉,，辦事拖沓,，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。

公司領導層分工：

董事長：,。負責全面工作,，主持融資,、重大合作。分管xx房地產(chǎn)公司,。

總經(jīng)理：,。主持公司日常工作，分管財務部,、醫(yī)藥商業(yè)公司,。

副總經(jīng)理：。負責公司行政工作,、物流策劃,，分管辦公室、招商部,、物業(yè)管理公司,，負責策劃代理公司的工作對接。

副總經(jīng)理：,。負責營銷工作,，分管營銷部。負責營銷廣告,，與策劃代理公司,、媒體單位的工作對接。

總工：,。負責工程的實施全過程管理,。分管工程部。負責與設計單位,、施工單位、監(jiān)理公司及相關部門的工作對接,。

公司各中層負責人,，按原定職責行使管理責任，新的崗位職責出臺后,，按新辦法執(zhí)行,。以上“五個”今年必須強力推行的制度，由辦公室負責起草,，2月底完成,。全年工作計劃，它是大綱式統(tǒng)領全局的文件,，不可能細致到部門各細節(jié),。因此，公司要求所屬各部門,，應根據(jù)公司的20xx年工作計劃,，在正月十五前相應制定出本部門的年度工作計劃,，有的放矢，以利于xx項目的早日建成和投入市場運營,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇七

一. 銷售節(jié)奏

(一)銷售節(jié)奏的制定原則：推廣銷售期指從市場導入開始至產(chǎn)品開盤銷售,，較大規(guī)模的項目一般持續(xù)3-4個月的時間，因為-項目一期體量較小,，建議以2個月左右為好,，再結合以實際客戶儲備情況最終確定;另外，由于銷售節(jié)點比工程節(jié)點易于調(diào)整,，一般情況下為項目部先出具基本的工程節(jié)點,，據(jù)此營銷策劃部制定銷售計劃。制定本計劃的重要節(jié)點時間時,，未與工程部跟進,。故本銷售計劃相關節(jié)點只是初稿。待工程節(jié)點確定后,，再最終定稿,。

1. 推廣銷售期安排3-4個大的推廣節(jié)點，節(jié)點的作用在于不斷強化市場關注度,，并使銷售保持持續(xù),、連貫。

2. 鑒于年底臨近過年的情況,，開盤銷售強銷期應避開春節(jié)假期,。

3. 開盤銷售前應確保樣板區(qū)、樣板房景觀,、工程施工達到開放效果,。

(二)銷售節(jié)奏安排：

1. ----年10月底—----年12月，借大的推廣活動推出-項目

2. ----年10月底—----年11月初,，召開產(chǎn)品發(fā)布會,，正式啟動某項目，同時策劃師對市場進行第一次摸底,。

3. ----年1月中旬,，開放樣板房，同時策劃師對市場進行第二次摸底,。

4. ----年1月下旬,，春節(jié)之前，開盤銷售強銷,。

二. 銷售準備(----年1月15日前準備完畢)

1. 戶型統(tǒng)計：

由工程部設計負責人,、營銷部-共同負責，于--年12月31日前完成

鑒于-項目戶型繁多,，因此戶型統(tǒng)計應包含對每一套房型的統(tǒng)計,，包括戶型,、套內(nèi)面積、戶型編號,、所在位置,。

2. 銷講資料編寫：

由營銷部-、策劃師負責,，于----年12月31日前完成

-項目銷將資料包括以下幾個部分：

購買-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷講

基本數(shù)據(jù)：-的主要經(jīng)濟指標,、戶型面積統(tǒng)計、配套情況,、建筑風格,、景觀設計、交通情況,、交房時間,、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的,，由其出具銷講材料,。----年12月31日前，由-整理后,，統(tǒng)一作為產(chǎn)品和項目優(yōu)勢說辭,。

建筑工藝及材料：需要在--年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術等基本基本資料,。----年12月31日前,，由-整理后，作為材料工藝說辭,。

客戶問題集：以答客問形式書寫,，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷講解決辦法,。

樣板區(qū)銷講：

不利因素公示

3. 置業(yè)顧問培訓：

2. 預售證

由銷售內(nèi)頁負責,，于----年1月10號前完成

3. 面積測算

由銷售內(nèi)頁負責，于----年1月10號前完成

4. 戶型公示

由于-項目戶型種類繁多,，戶戶均不同，所以在銷售前應準備戶型的公示,，方便客戶選房,，避免置業(yè)顧問出錯。

由策劃師負責,，于----年1月10號前完成5. 交房配置

由工程設計線蔣總負責,，于----年1月10號前完成

6. 一公里外不利因素

由策劃師負責，具體調(diào)研后,，與銷售經(jīng)理-會商后,，于----年1月10號前完成,，分析總結后，作為銷售時重點關注的抗性,，專門進行培訓,。

三. 樣板區(qū)及樣板房

(一)樣板區(qū)

1.樣板區(qū)范圍：考慮到-項目銷售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區(qū)域所包含的整個大區(qū)都打造成為樣板區(qū),。物管,，保潔等須按照樣板房的管理規(guī)定進行管理。其中有兩套樣板房,、售樓部到樣板間的步行情趣長廊,、疊水噴泉、及10#的臨時景觀區(qū)域,。(注：從售樓部至樣板房之間的參觀瀏覽線路,，以下暫定為y區(qū))

2.樣板區(qū)作用：最大限度的展現(xiàn)溫江宜居，城在林中氛圍,、家居水畔的氛圍,，體現(xiàn)國色天香大社區(qū)遠見、高檔,、生態(tài),、宜居、增值的社區(qū)概念,，體現(xiàn)獨具特色的建筑風格,。

3. 樣板區(qū)展示安排：

確定對y區(qū)沿線情調(diào)、步行道的包裝方式和具體要求;

確定y區(qū)道路沿線燈光布置方案,，燈具選型要求和效果交底;

明確樣板區(qū)工程施工,、營銷包裝整體和分步實施節(jié)點、任務分解;

具體見附后(參觀園線說明)

(二)樣板房

1.樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓,，1#樓一方面靠近售樓部,，由于樣板間前10#修建時間較晚，樣板間會有較好的景觀視線,，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠,，不會影響后期其他樓幢施工，同時也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶參觀的情況,。選定1#樓平層,、底躍各一套。

2.樣板房作用：考慮到-項目戶型面積偏大,，通過樣板房精裝修設計可以引導客戶更好的理解戶型設計,，同時也是對推廣所倡導的享樂主義生活的一種實體詮釋。

3. 樣板房展示安排：

前期設計，包裝由項目部同事負責,，-跟進協(xié)調(diào),。樣板房應于--年12月底前完成，以便于先期推廣時,，到訪客戶時參觀,。樣板房的日常管理工作由營銷部-負責，,。

四. 展示道具

包括沙盤模型,、戶型模型、戶型圖的制作：

1. 沙盤模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

2. 戶型模型：-和策劃師協(xié)商后,，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

3. 戶型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關單位制作

五. 價格策略

均價確定：包括銷售均價及贈送面積等由策劃師和銷售部職業(yè)顧問踩盤整理數(shù)據(jù),，策劃員協(xié)同-寫出定價報告,，報領導審批后執(zhí)行。價格按建筑面積計算,，不包括贈送面積,。價格策略包括：銷售均價，銷售起價,，銷售實得單價,，套內(nèi)單價。價格走勢分析,，節(jié)點價格初步預計,，職業(yè)顧問優(yōu)惠權限，銷售主管優(yōu)惠權限,，銷售經(jīng)理優(yōu)惠權限,，內(nèi)部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領導優(yōu)惠權限,，一旦確定優(yōu)惠權限,，堅決執(zhí)行，防止權限不明,，私放優(yōu)惠,，擾亂現(xiàn)場銷售。

時間安排：營銷策劃部于----年1月10日提出銷售價格表和銷售政策,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇八

第一階段：項目開發(fā)前期階段

對公司擬投資項目進行初步考察,，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃,，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位,，為公司管理層的投資項目決策提供依據(jù),。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置,、規(guī)劃紅線圖,、項目相關的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境,、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二,、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟,、人口規(guī)模,、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況,、價格現(xiàn)狀和趨勢,、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查,。

三,、項目初步定位

根據(jù)相應的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位,、產(chǎn)品定位,、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù),。

四,、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情,，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查,、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析,，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路,，提出相應的營銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一,、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應,、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢,，產(chǎn)品類型,、銷售渠道。

二,、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描;

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析,，包括房型,、規(guī)劃、土地,、綜合配套;

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三,、進行消費者調(diào)查,，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征,、消費關注,、消費心理、產(chǎn)品選擇)

四,、明確項目的市場定位,，明確項目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后,，明確項目的形象定位,、產(chǎn)品定位、價格定位等;明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的swot分析(優(yōu)劣勢分析)

基于swot分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五,、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

*各階段推廣主題策劃

*各階段營銷分析與總匯

*各階段市場動態(tài)分析與對策

*各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃,、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六,、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②代理：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)代理公司

對項目進行交底,，要求各投標代理公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案,，確定物業(yè)代理公司,。

簽訂《項目顧問服務合同》或《銷售代理合同》，明確合作雙方,、合作方式,、合作內(nèi)容、時間,、權利,、義務，付費標準與付款方式等,。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)代理,，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由代理公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程,。

第三階段：資源整合,，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā),，預備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備,，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓;

二,、制定銷售模式、設計銷售組織的架構;

三,、其他物料準備完成,，售樓處的布置、樣板房,、國土部門戶型的測繪報告書,、《房

屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本,、售樓書和廣宣彩頁;

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃,，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整,，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率;

主要工作：

一,、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù),、樓層系數(shù),、景觀系數(shù)、朝向系數(shù),、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期,、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策

市場預熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

sp(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術

整體價格和房源調(diào)價技術

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設計：

1、圍墻2,、廣告牌3,、logo指引牌4、大樓包裝5,、樣板房裝修風格概念

二,、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況,，及時反饋市場信息,、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總,，適時做出具有針對性的調(diào)整;

三,、完成銷售，實現(xiàn)公司項目的目標利潤率,，提交營銷總結報告,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇九

不知不覺,，進入公司已經(jīng)有1年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在14年將結束,，我想在歲末的時候寫下了201x年工作計劃。

轉眼間又要進入新的一年201x年了,，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn),、機遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年,。生活和工作壓力驅使我要努力工作和認真學習,。在此，我訂立了本年度工作計劃,，以便使自己在新的一年里有更大的進步和成績,。

一、銷量指標：

上級下達的銷售任務30萬元,，銷售目標35萬元,，每個季度7.5萬元

二、計劃擬定：

1,、年初擬定《年度銷售計劃》;

2,、每月初擬定《月銷售計劃表》;

三、客戶分類：

根據(jù)接待的每一位客戶進行細分化,，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶,、b類客戶、c類客戶等三大類,，并對各級客戶進行全面分析,。做到不同客戶，采取不同的服務,。做到乘興而來,，滿意而歸。

四,、實施措施：

1,、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務開展工作。公司在不斷改革,，訂立了新的制度,，特別在業(yè)務方面。作為公司一名部門經(jīng)理,，必須以身作責,，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務工作。

2,、制訂學習計劃,。學習,，對于業(yè)務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業(yè)務人員與時俱進的步伐和業(yè)務方面的生命力,。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學習方向來補充新的能量,。專業(yè)知識、管理能力,、都是我要掌握的內(nèi)容,。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆,。

3,、在客戶的方面與客戶加強信息交流，增近感情,，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次,，c類客戶一個月聯(lián)系一次,。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4,、在網(wǎng)絡方面

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡資源,，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況,。做好業(yè)務工作

以上,，是我對201x年的工作計劃，可能還很不成熟,，希望領導指正,。火車跑的快還靠車頭帶,，我希望得到公司領導的正確引導和幫助,。展望20xx年，我會更加努力,、認真負責的去對待每一個業(yè)務,，爭取更多的單，完善業(yè)務開展工作,。相信自己會完成新的任務,，能迎接201x年新的挑戰(zhàn)。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇十

由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質性,，如其資金投入巨大,、生產(chǎn)周期短、具有價值升值和貨幣功能,、能夠半品銷售,、品質基本不能提升,、入市價格低、開盤多,、競爭激烈等等,。隨著房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營銷策劃也十分火暴,，因此策劃創(chuàng)新成為制勝之道,。對于房地產(chǎn)的營銷策劃，主要是圍繞消費者的消費行為,、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價值、營銷傳播、支付方式等方面進行創(chuàng)新,，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現(xiàn)有顧客,，其創(chuàng)新可以體現(xiàn)在創(chuàng)造一種新產(chǎn)品(如規(guī)劃設計方面的獨特性);提供一種服務模式(如管家式的物業(yè)服務);倡導一種生活方式(如運動,、健康,、休閑,、品位等);營造一種文化等等。

一,、未來發(fā)展趨勢

一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進入品牌競爭時代,，房地產(chǎn)市場的競爭已從價格競爭,、概念競爭轉而進入品牌競爭階段,，企業(yè)更注重對品牌的培養(yǎng)與利用,。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價值，進行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略;同時廣告意識要超前,，推廣手段整合性強,，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場日趨理性和個性化，近年經(jīng)濟持續(xù)放緩,，居民收入(包括預期收入)持續(xù)下降,，實惠性的心理占據(jù)主導地位;消費者經(jīng)過長期的廣告浸淫，偶然性,、沖動性購買行為減弱,，理性購買行為增強;各種不同類型的消費者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會更趨“個性化”，會更加考慮自己的心理需求,，尋找更加適合自己的樓盤,。隨著房地產(chǎn)市場競爭的加劇，大型化、集約化樓盤將成為未來市場競爭的熱點;針對不同消費者的市場細分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費需求的消費群;“設計時代”開始回歸,，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開發(fā),，對樓盤的前期規(guī)劃和設計將更加重視,。競爭手段將會全方位,、多元化,，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢,，而中小型盤就必須以其個性化和特色需求也在市場占據(jù)一席之地,。在未來的發(fā)展過程中，將進一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務區(qū)、高效,、車站等接近);追求潔凈(對光線,、綠化,、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀臺等)等等,，不僅對配套設施的需求提高,，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會對社區(qū)居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤的品牌有要求,，可能對設計和制造過程中的環(huán)節(jié)比較關注,。在市場競爭形勢進一步白熱化的情況下，如何進一步挖掘自身樓盤的附加價值,，穩(wěn)定價格,、吸引客源?如何根據(jù)目標消費群的理性購買需求，進一步深化自身樓盤的優(yōu)點,，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺?如何繼續(xù)建立自己獨特的品牌個性,，突破強勁對手的包圍，在市場上繼續(xù)掀起一股新的旋風?如何適應“個人置業(yè)時代”的新趨勢?這些都迫使開發(fā)商需要進行系統(tǒng)的全程營銷策劃,。

二,、房地產(chǎn)全程營銷策劃

一是策劃為先。在整個項目開發(fā)過程中,，從思維上應該策劃在先,，包括項目認證、風險評估,、資金渠道,、市場定位、規(guī)劃設計,、施工招標,、工程管理、材料選擇,、形象包裝,、開盤銷售、廣告宣傳,、營銷策略,、物業(yè)管理、品牌塑造,、效益提升等等都需要系統(tǒng)策劃,，策劃是建立在相應的市場調(diào)查的基礎上，調(diào)查既可以是一手的資料,，也可是二手的,，如包括政府統(tǒng)計口徑、銀行統(tǒng)計口徑,、統(tǒng)計局,、商業(yè)局、房管局,、國土局,、稅務局等部門的統(tǒng)計年鑒，了解和分析市場購買力及消費趨勢等等,。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查,，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況,，圍繞促銷策略等等,。二是創(chuàng)新為贏,。在整個策劃過程中均應該進行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài),、布局規(guī)劃,、戶型設計、整合營銷,、廣告宣傳,、公關活動、物業(yè)管理,、融資方式等等,，如在支付方式上，與金融有效結合;在價格制定上,，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上,，利用消費者好奇、虛偽等心理,。如關注小孩教育,、與名人做鄰居、零首付,、組合銷售,、在促銷上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券,、兒女贈送少年宮課程一門,、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時要全程為握,，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃,，每個環(huán)節(jié)、每道工序,、每個細節(jié)都相當重要,。如市場調(diào)研、市場分析,、市場定位,、市場形象、市場促銷,。

三是塑造差異,。差異化能夠創(chuàng)造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過程中,，應在不同層面塑造差異,，如建筑風格、外立面、風系設計,、光系設計,、戶型設計、布局空間設計,、功能設計,、智能化設計、逃生設計等等,。在差異的塑造過程中，應在價值提升,、吸引眼球,、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營利為本,。

四是整合營銷,。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關注企業(yè)形象,、項目形象,、員工形象、產(chǎn)品用料,、營銷方式等等,，另一方面要善于整合，在定價方式,、開盤起價,、價格策略、付款方式,、營銷主題,、廣告創(chuàng)意、投放媒體,、投放時間,、媒體選擇、賣點營造,、物管承諾等方面都應該組合和整合,。如引進組合家電、組合廚房;社區(qū)綜合配套,，整合內(nèi)外部資源等等,。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力,，從炒概念到炒設計和戶型;從軟文到單葉,，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式,、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點,。在品牌定位方面，根據(jù)消費形態(tài)和樓盤實際情況,，尋找相應的目標消費群體,，同時要善于培育樓盤的子品牌。當然,，對于房地產(chǎn)銷售力的實現(xiàn),，單純靠品牌概念的輸出無法達成，實在的產(chǎn)品和價格才是實現(xiàn)銷售力的關鍵所在,，因此應輸出多元化的產(chǎn)品信息,，提升樓盤的價值感，打動更加理性的消費群,，為產(chǎn)品注入一些新的元素,，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感,。

總之,，未來的社區(qū)將更加在產(chǎn)品自身方面加以關注：如園林設計好，有較大的休閑活動空間;間隔合理,、實用率高,、采光好、空氣流通;樓距較大,，有開敞的空間和視野;完善的小區(qū)配套,，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通,、購物方便,，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng)造力的房子,。在營銷傳播上：抓住目標消費者的心態(tài),，務求直指人心，在銷售策略,、廣告策略投其所好,，促成他們購買，同時根據(jù)目標消費群的特性,，配合產(chǎn)品的特點,，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文,、公關和不同形式的廣告,，在設計和投放過程中創(chuàng)新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關注其消費形態(tài),，從而有針對性地開展相應地傳播和促銷活動,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇十一

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關系，是指導和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具,、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能,，必須學會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中,，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要,。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：

1.對擬議的計劃給予扼要的綜述,，以便管理部分快速瀏覽,。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關市場，產(chǎn)品,、競爭,、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn),、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題,。

4.目標：確定計劃在銷售量,、市場占有率和盈利等領域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法,。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預計盈虧報表：綜述計劃預計的開支,。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一,、計劃概要

計劃書一開頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應附在計劃概

要之后,。

二,、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責提供與市場、產(chǎn)品,、競爭,、配銷和宏觀環(huán)境有關的背景資料。

市場情勢

應提供關于所服務的市場的資料,，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額,，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應列出有關顧客需求,、觀念和購買行為的趨勢,。

2.產(chǎn)品情勢

應列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料,。

3.競爭情勢

主要應辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模,、目標、市場占有率,、產(chǎn)品質量,、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢,，即人口的,、經(jīng)濟的、技術的,、政治法律的,、社會文化的趨向。

三,、機會與問題分析

應以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎,，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等,。

機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素,。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,，以便使其中之重要者能受到特別的關注,。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反,，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素,，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略,，公司的劣勢則是公司要改正的東西,。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題,。對這些問題的決策將會導致隨后的目標,，策略與戰(zhàn)術的確立。

四,、目標

此時,，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關的基本決策,，這些目標將指導隨后的策略與行動方案的擬定,。

有兩類目標-----財務目標和市場營銷目標需要確立。

財務目標

每個公司都會追求一定的財務目標,，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率,，并想知道當年可取得的利潤,。

房地產(chǎn)銷售計劃制定流程篇十二

一、 市場分析

目前__在深圳空調(diào)市場占有率約為2.8_左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度集中化,。根據(jù)公司的實力及20__年度產(chǎn)品線,公司20__年度銷售目標完全有可能實現(xiàn).20__年中國空調(diào)品牌約有400個，到20__年下降到140個左右,年均淘汰率32_.到20__年在格力,、美的,、海爾等一線品牌“圍剿”下，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60_,。20__年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題，市場份額急劇下滑,。新科,、長虹、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20__年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大。而__空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃。

二,、 工作規(guī)劃

根據(jù)以上情況在20__年度計劃主抓六項工作:

1,、 銷售業(yè)績

根據(jù)公司下達年銷任務，月銷售任務,。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上,，提高銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質,，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。

2、 k/a,、代理商管理及關系維護

針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20__年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在10月末完成,。

3,、品牌及產(chǎn)品推廣

品牌及產(chǎn)品推廣在20__年至__年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。

4,、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)

根據(jù)公司的06年度的銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時,、隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準,。(特殊情況再適時調(diào)整)

5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行

促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在06年04月—8月銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的銷售促進活動,，靈活策劃一些銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。

6,、團隊建設,、團隊管理、團隊培訓

團隊工作分四個階段進行：

第一階段：8月1日—8月30日

a,、有的促銷員進行重點排查,，進行量化考核。清除部分能力底下的人員,，重點保留在40人左右,，進行重點培養(yǎng)。

b,、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,，完善促銷員工作報表。

c,、完成格蘭仕空調(diào)系統(tǒng)培訓資料,。

第二階段 9月1號-__年2月1日

第二階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)強化培訓，配合公司的品牌及產(chǎn)品的推廣活動及策劃系列品牌及產(chǎn)品宣傳活動,，并協(xié)作業(yè)務部門進行網(wǎng)點擴張,，積極進行終端布置建設，并保持與原有終端的有效溝通,，維護好終端關系,。

① 培訓系統(tǒng)安排進行分級和集中培訓

業(yè)務人員→促銷員

培訓講師< 促銷員

② 利用周例會對全體促銷員進行集中培訓

9月1日-10月1日：進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)知識的培訓

10月1日-10月31日：進行四節(jié)的專業(yè)知識培訓

11月1日-11月30日：進行四節(jié)的促銷技巧培訓

12月1日-12月31日：進行四節(jié)的心態(tài)引導,、培訓及平常隨時進行心態(tài)建設,。

__年1月1日-1月31日：進行四節(jié)的促銷活動及終端布置培訓

__年2月1日-2月29日：進行全體成員現(xiàn)場模擬銷售培訓及現(xiàn)場測試。并在每月末進行量化考核,，進行銷量跟進,。

第三階段：__年2月1日-2月29日

①用一周的時間根據(jù)網(wǎng)點數(shù)量的需求進行招聘促銷員工作，利用10天的時間對新入職促銷進行系統(tǒng)培訓,、考核,、篩眩對合格人員進行賣場安排試用一周后對所人的促銷再次進行考核，最后確定定崗定人,，保證在3月1日之前所有的終端崗位有人,。

② 所有工作都建立在基礎工作之上

第四階段：__年3月1日-7月31日

第四階段全面啟動整個深圳市場,，主抓銷售所有工作重心都向提高銷售傾斜。

第一：跟隨進貨源,，保證貨源充足,，比例協(xié)調(diào)，達到庫存最優(yōu)化,，習題盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象,。

第二：招聘培訓臨時促銷員，以備做活動,，全力打造在各個環(huán)節(jié)都比較有戰(zhàn)斗力的團隊,。

第三：嚴格執(zhí)行公司的銷售策略及促銷活動，并策劃執(zhí)行銷售促進活動,，拉動市場,，提升銷量。

第四：跟進促銷贈品及贈品的合理化分配,。

第五：進行布點建設,，提升品牌形象。隨訪輔導,，執(zhí)行督導,。

第六：每月進行量化考核

第七：對每月的任務進行分解，并嚴格按照wbs法對工作任務進行分解做到環(huán)環(huán)相扣,，權責分明,，責任到人，工作細節(jié)分到不能再細分為止,。

第八：利用團隊管理四大手段：即周工作例會;隨訪輔導;述職談話;報表管理,。嚴格控制團隊，保持團隊的穩(wěn)定性,。

第九：時時進行市場調(diào)研,、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應的機制,。

第十：協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關系,。根據(jù)技術與人員支持，全力以赴完成終端任務,。

以上是__年度的工作計劃,，如有考慮不周之處，請領導多多指導!!