為確保事情或工作順利開展,，常常要根據(jù)具體情況預(yù)先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關(guān)的因素后所制定的書面計(jì)劃,。方案的格式和要求是什么樣的呢,？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒,，希望可以幫助到有需要的朋友,。

保險(xiǎn)營銷計(jì)劃書 保險(xiǎn)營銷策劃方案篇一

2006年12月06日 中國保險(xiǎn)報(bào)

聰明的營銷員大都愿意花較多的時(shí)間放在追蹤準(zhǔn)客戶身上，一旦準(zhǔn)客戶被他們列入“黑名單”后,，他們大都會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底,，甚至連準(zhǔn)客戶的親朋好友或是新結(jié)識(shí)的友人都不會(huì)放棄。不過追蹤的技巧往往是因人而異的,，通常我采取的方法就是一開始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對(duì)象,，然后再不動(dòng)聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開另一波攻勢(shì)，從而達(dá)到不斷開拓準(zhǔn)客戶的目的,。

我在3年前開發(fā)了一個(gè)在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險(xiǎn),，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)我與他初見面時(shí),，他并不認(rèn)同保險(xiǎn),。我首先開始引導(dǎo)他認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的好處，我從保險(xiǎn)是我們平時(shí)所說的備用胎,、晴天準(zhǔn)備的雨傘談起,。如果我們平時(shí)駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛,，如果這個(gè)時(shí)候你沒有備用胎,，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險(xiǎn)就好比備用胎,，生活在這個(gè)世界上的每一個(gè)人,，都需要保險(xiǎn)保障來確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢,，將來如果有一天萬一得了重大疾病,，你需要花大錢去看病,，而那時(shí)我們保險(xiǎn)公司就可以鼎力支持你，由保險(xiǎn)公司出錢幫助你去看病,，而且如果你的保險(xiǎn)假如還在交費(fèi)期內(nèi),，以后的保險(xiǎn)費(fèi)可以免交,，這對(duì)你來說不是一件好事嗎,？在我的開導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說得確實(shí)有道理,，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險(xiǎn),。

當(dāng)我把保險(xiǎn)單簽完并且收到保費(fèi)以后，我沒有就此結(jié)束我的這次保險(xiǎn)銷售工作,，而是請(qǐng)他給我提供5-6名朋友或者教師給我,。我對(duì)他說：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好,，你的朋友也一定很多,。”經(jīng)過我與他進(jìn)一步溝通以后,，他又給我介紹了4位朋友和3名學(xué)校的老師,。我拿到名單以后，沒有立即去向他們銷售保險(xiǎn),，而是首先了解這些客戶的情況,，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書，然后不動(dòng)聲色地一個(gè)個(gè)去擊破,，并請(qǐng)這些新客戶轉(zhuǎn)介紹,。這樣我通過對(duì)這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶,。

我們?cè)谡?qǐng)求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對(duì)新客戶追蹤的同時(shí),，千萬不要忘記對(duì)老客戶進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢?duì)老客戶不停地追蹤,，才能不斷地開拓新的客戶資源,，也才能確保老客戶不斷加保，同時(shí)我們還會(huì)不斷增加與老客戶的感情,，使老客戶更加信任你,，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時(shí)的客戶追蹤中,，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪,，一個(gè)季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤?、交流,，通過不斷地溝通,、交流和追蹤回訪可以進(jìn)一步加深對(duì)新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求,，有沒有增加新的保險(xiǎn)對(duì)象——即客戶家中有沒有增加新的人口,，如兒子有沒有結(jié)婚，兒女有沒有生小孩等等,，通過追蹤回訪,，了解我們的客戶有沒有加保對(duì)象，有沒有新的保險(xiǎn)資源,，有沒有新客戶的轉(zhuǎn)介紹,，從而達(dá)到不斷開發(fā)準(zhǔn)客戶的目的。

開發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種,，所謂“如人飲水,、冷暖自知”。筆者的開發(fā)技巧或許可以作為大家的參考,，但是也只有大家親自運(yùn)用與體會(huì)后,，才會(huì)成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過程中心領(lǐng)神會(huì),，懂得“行銷游戲,、游戲行銷”的藝術(shù)？(冒津煒)

保險(xiǎn)營銷計(jì)劃書 保險(xiǎn)營銷策劃方案篇二

保險(xiǎn)營銷 品牌為王

營銷員們的無奈

保險(xiǎn)營銷員社會(huì)地位不高目前已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí),，營銷伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過被人誤會(huì),、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會(huì)非常困惑——為什么我付出了那么多的努力,，他們還是不理解,。事實(shí)上，在西方保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國家,，他們也曾走過保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子,。

“沒有社會(huì)地位，我們做得很累,?！痹诓痪们爸袊ｋU(xiǎn)品牌精英俱樂部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示,，“論個(gè)人業(yè)績,，我做得不錯(cuò)，連續(xù)幾年獲得個(gè)人銷售冠軍,。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受,，在公司因?yàn)槭卿N售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無論從個(gè)人的能力,，還是人品,?？墒浅鋈ゾ筒恍校趧e人眼里,，你就是一個(gè)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員,。”

金盛人壽前總裁gaston charton表示,，“實(shí)際上,，保險(xiǎn)業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣保險(xiǎn)的就說,，哦,，騙子來了，認(rèn)為賣保險(xiǎn)就是騙人,。今天法國居民觀念變化了，買的人多了,，保險(xiǎn)公司地位也高了,。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上,，這樣大家就都意識(shí)到這個(gè)行業(yè)是有前景的,。”

中國自1992年起實(shí)行代理人制度,，雖然壽險(xiǎn)取得的巨大發(fā)展離不開這種制度,，但這種制度也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來了一些負(fù)面的東西?！皩?duì)代理制,，我有很深的感受。如果不招人,，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒問題的,，但就會(huì)年損失10萬元的收入。因?yàn)檎?0個(gè)新人,，先不說他們的業(yè)績?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬元。如果我下面沒有人就不能享受這個(gè)待遇,。但是如果為了享受這個(gè)待遇而去招人,，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過這么多年實(shí)踐,，為了在這個(gè)行業(yè)做長久,，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi),?！?/p>

針對(duì)代理人社會(huì)地位低的劣勢(shì),，保險(xiǎn)品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭(zhēng)取社會(huì)地位,，謝清順顯得格外激動(dòng),，“我們保險(xiǎn)業(yè)200多萬代理人竟然沒有一個(gè)人大代表！社會(huì)地位是不能夠忽視的事情,。不過現(xiàn)在也在改善,，最近有報(bào)道說，溫州有一個(gè)代理人當(dāng)選政協(xié)委員了,，開了個(gè)好頭,。但是還沒有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì),，提高行業(yè)地位,。”

樹行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)

目前,，保險(xiǎn)業(yè)的一些負(fù)面新聞不時(shí)出現(xiàn)在各類媒體上,，例如《北京晚報(bào)》某日頭版導(dǎo)讀說“車險(xiǎn)作假嚴(yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”,，還有評(píng)論將保險(xiǎn)代理人歸入當(dāng)今社會(huì)不受歡迎之列,。我們?cè)撊绾慰催@些問題呢？

謝清順表示,，還報(bào)道無可厚非,，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。雖然有些議論以偏蓋全,，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方,。這些負(fù)面新聞在客觀上對(duì)消費(fèi)者心理帶來消極影響?！坝辛藛栴},，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受

到一定的影響,，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來一些麻煩,，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀,?！?/p>

“我認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的品牌形象,，要靠從業(yè)人員的共同努力來樹立,。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的問題，就是人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)是綜合的,，包括職業(yè)精神,、為人道德、文化水平和專業(yè)技能,。過高的人員流失率,，也讓很多人帶著在這個(gè)行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’,。當(dāng)然,，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因,，都讓我們這個(gè)年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議,。”謝清順說,。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示,，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺(tái)據(jù)說也有街道或城管工作人員干涉,。說明一個(gè)問題,，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過去的技巧如果離開了對(duì)市場(chǎng)的整體把握,，使用出來反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心,。

謝清順表示,，壽險(xiǎn)營銷方式是遇到了很多新的問題，但是現(xiàn)在看來還不能夠完全肯定或者完全否定,?！拔覀兊臓I銷實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過程，由簡單推銷到客戶經(jīng)營,，再到理財(cái)顧問,，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營，這四個(gè)階段,，其中前三個(gè)階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個(gè)階段，就是客戶來找我們,。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展,。”

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌,，說起來容易,，到底從哪些方面入手呢？

gaston charton認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛這個(gè)行業(yè),，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的,，這不是快速獲得利益的平臺(tái)。其次要不斷為客戶著想,，客戶越多你要投入的時(shí)間就越多,，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品,，長期看是不可能賺錢的,。法國保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感,，所以他們?cè)谏鐣?huì)上是有地位的,，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量,，都要高素質(zhì)的從業(yè)者,，而質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史來看,，我覺得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)是代理人的素質(zhì)要好,，代理人自己首先要成為一個(gè)保險(xiǎn)專家；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性,，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶,，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西,。

保險(xiǎn)界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國好的經(jīng)驗(yàn),，“但引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國情，從保險(xiǎn)企業(yè)來說,，我認(rèn)為道德是保險(xiǎn)企業(yè)生存的基石,，沒有道德力量，保險(xiǎn)企業(yè)談品牌就無從談起,。保險(xiǎn)企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工,，尤其是一線員工。壽險(xiǎn)銷售是很難的,，剛開始客戶拜訪,，禮品還是要送的，沒有進(jìn)賬就先有支出,，一線人員不容易,，作為保險(xiǎn)企業(yè)一定要對(duì)從業(yè)者有關(guān)愛?！?/p>

謝清順舉例說,，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個(gè)活動(dòng)家，到處講課,，閑不住的,。他們都是品牌建設(shè)的代表?！拔艺J(rèn)為做個(gè)人品牌一定要做

培訓(xùn),，要到企業(yè)講課，切入企業(yè),，深入到企業(yè)去,，一定要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有個(gè)平臺(tái),，包括電視臺(tái),、電臺(tái)、媒體?，F(xiàn)在有人做了自己的電子名片,，自己的電子畫冊(cè)，自己與媒體合作,，包電臺(tái)欄目,，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道?！?/p>

事實(shí)上,，很多保險(xiǎn)營銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如,，一些有品牌意識(shí)的營銷員善于借助媒體來樹立自己的品牌,。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對(duì)自己進(jìn)行包裝，例如,，她在《中國保險(xiǎn)報(bào)·營銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時(shí)候不僅得到了客戶的認(rèn)可,，自己的信心也越來越足,。她表示，“現(xiàn)在這個(gè)社會(huì),，酒香也怕巷子深,，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字,，而擴(kuò)大知名度,，打造自己的品牌，一個(gè)很有效的途徑就是借力媒體,?！?/p>

百姓保險(xiǎn)知識(shí)亟待普及

“目前，國內(nèi)民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，我感受深刻,?！迸寺逆诮榻B說，他曾經(jīng)參加一個(gè)活動(dòng),，遇見一個(gè)省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人,，這個(gè)主管一個(gè)省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他不知道該不該買保險(xiǎn),，更不要說買哪種產(chǎn)品了,。財(cái)政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險(xiǎn)常識(shí)就更不用說了,，主要原因是保險(xiǎn)知識(shí)普及的渠道太少,。

“現(xiàn)在理財(cái)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榧彝ビ辛嘶镜姆e蓄后,，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來,，保險(xiǎn)觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠,。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事,，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個(gè)保險(xiǎn)。大家都有一個(gè)常識(shí),，有錢就要上銀行存起來,，為什么就沒有這樣一個(gè)觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險(xiǎn),。第二點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)有誤解,，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對(duì)它的重要性和價(jià)值沒有認(rèn)識(shí)清楚,。從營銷渠道來看,，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道,?！迸寺逆谡f。

謝清順認(rèn)為,，為了普及保險(xiǎn)知識(shí),，保監(jiān)會(huì)政研室也很重視。他建議普及保險(xiǎn)知識(shí)與常識(shí)從小學(xué)抓起,，從孩子開始,，使他們成長過程中對(duì)保險(xiǎn)就有一個(gè)清晰的概念。還有就是與中央電視臺(tái)及其他媒體合作,，在欄目上加進(jìn)去,。就這個(gè)行業(yè)自己的誠信建設(shè)來說,，加強(qiáng)品牌和誠信建設(shè)是大家的共識(shí)?！皦垭U(xiǎn)營銷面世10年多,，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)方法現(xiàn)在看來是雙刃劍,，開拓市場(chǎng)獲得巨額保費(fèi)的同時(shí)也帶來了一些問題,，良莠不齊的人群在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可以想見,，受傷害的是行業(yè)的誠信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂部開始,，讓優(yōu)秀的人聚集在一起,，探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，切磋營銷技巧,?！?/p>

保險(xiǎn)營銷計(jì)劃書 保險(xiǎn)營銷策劃方案篇三

保險(xiǎn)公司營銷計(jì)劃書

住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)策劃方案 前 言 隨著各大高校的擴(kuò)招在校大學(xué)生的比例越來越高。大學(xué)生這一半脫產(chǎn)群體對(duì)各種保險(xiǎn)的需求量也越來越大其中個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)與大學(xué)生的生活息息相關(guān),。如何進(jìn)入這一有著巨大潛力的市場(chǎng)——大學(xué)生市場(chǎng)成為很多保險(xiǎn)公司的新目標(biāo),。中 國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是目前中國內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司但由于很多大學(xué)生對(duì)個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的不知情了解程度不夠以及宣傳力度不夠使住宿在校大學(xué) 生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)入大學(xué)生保險(xiǎn)市場(chǎng)困難重重。如何充分發(fā)揮財(cái)險(xiǎn)公司的專業(yè)優(yōu)勢(shì)提高該產(chǎn)品的認(rèn)可度成為進(jìn)入大學(xué)生市場(chǎng)的關(guān)鍵所在,。本策劃主要研究住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略和策略從分析大學(xué)生目前市場(chǎng)的狀況出發(fā)提出了對(duì)《住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》營銷策略的種種設(shè)想并且對(duì)該產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略進(jìn)行了分析研究進(jìn)一步提出了中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司對(duì)該類保險(xiǎn)產(chǎn)品應(yīng)采取的各項(xiàng)具體措施,。本策劃共分四個(gè)部分。第一部分介紹企業(yè)概況,、國內(nèi)大學(xué)生擁有該項(xiàng)保險(xiǎn)的現(xiàn)狀,、該產(chǎn)品在大學(xué)生市場(chǎng)中的現(xiàn)狀及所處地位。第二部分對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行機(jī)會(huì)分析,。第三 部分是目標(biāo)市場(chǎng)研究及市場(chǎng)定位,。第四部分是對(duì)中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司的《住宿在校大學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)》產(chǎn)品營銷策略研究。對(duì)公司的產(chǎn)品營銷策略,、價(jià)格策略,、分銷策略、促銷策略等提出設(shè)想其中對(duì)廣告,、人員推銷、營業(yè)推廣,、公關(guān)促銷方面提出了創(chuàng)新性的設(shè)想,。如借“道”銷售、情感促銷,、利用互聯(lián)網(wǎng)選擇廣告主角,、系統(tǒng)整合銷售,、解釋營銷等。最后對(duì)如何搞好產(chǎn)品售后服務(wù)提出了建議 策劃人王喚明 曾璨 第一章 公司簡介及在校學(xué)生個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 第一節(jié) 中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司簡介 中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司是目前中國內(nèi)地最大的非壽險(xiǎn)公司主營企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn),、機(jī)動(dòng)車輛保險(xiǎn),、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn),、各類責(zé)任保險(xiǎn)等130多 個(gè)險(xiǎn)種,。公司堅(jiān)實(shí)的承保能力雄厚的償付能力和與國際接軌的專業(yè)化保障能力為經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展保駕護(hù)航發(fā)揮了業(yè)界公認(rèn)的主導(dǎo)作用。人保財(cái)險(xiǎn)始終遵循quot以 市場(chǎng)為導(dǎo)向以客戶為中心quot的經(jīng)營理念公司經(jīng)過多年發(fā)展具有以下幾方面的經(jīng)營管理優(yōu)勢(shì),。品牌優(yōu)勢(shì)picc品牌具有55年歷史在國內(nèi)享有顯著聲譽(yù)在國際上具有一定影響 市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)為中國內(nèi)地最大的財(cái)險(xiǎn)公司2003年市場(chǎng)份額68處于絕對(duì)領(lǐng)先地位 網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)4000多個(gè)機(jī)構(gòu),、網(wǎng)點(diǎn)遍及全國形成了強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò) 資源優(yōu)勢(shì)擁有中國財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)最大規(guī)模的客戶群體和業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)庫。人保財(cái)險(xiǎn)秉承quot求實(shí),、誠信,、拼搏、創(chuàng)新quot的企業(yè)精神正向國內(nèi)領(lǐng)先,、國際一流的知識(shí)型,、現(xiàn)代化非壽險(xiǎn)公眾公司的戰(zhàn)略目標(biāo)邁進(jìn)。第二節(jié) 財(cái)險(xiǎn)公司的個(gè)人財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)個(gè)人業(yè)務(wù)市場(chǎng)廣闊,。一批極具市場(chǎng)潛力的個(gè)人交費(fèi)業(yè)務(wù)陸續(xù)得到開發(fā)為產(chǎn)險(xiǎn)營銷創(chuàng)造了條件,。目前國內(nèi)的各家產(chǎn)險(xiǎn)公司都積極開發(fā)個(gè)人交費(fèi)型保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、投資連結(jié)型家財(cái)險(xiǎn)和服務(wù)業(yè)責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù),。人保的學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)是根據(jù)消費(fèi)者需求而設(shè)計(jì)的新型險(xiǎn)種國內(nèi)同行業(yè)目前鮮有此類險(xiǎn)種因此市場(chǎng)潛力較大人保應(yīng)把握這個(gè)機(jī)會(huì)決不能掉以輕心錯(cuò)失良機(jī),。財(cái) 產(chǎn)保險(xiǎn)一般期限較短缺乏投資性。保險(xiǎn)期限短風(fēng)險(xiǎn)因素相對(duì)集中難以預(yù)測(cè)保險(xiǎn)公司必須提存相應(yīng)規(guī)模的賠款責(zé)任準(zhǔn)備金以保證及時(shí)賠付資金利用就受到限 制因而產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種大都只具有保障性不具有儲(chǔ)蓄性,。中國人?？梢栽黾觽€(gè)人財(cái)險(xiǎn)的儲(chǔ)備性來“激活”相當(dāng)一部分投資者產(chǎn)生熱效應(yīng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇個(gè)人財(cái)險(xiǎn)必需降低經(jīng)營成本,。以保險(xiǎn)營銷的方式發(fā)展業(yè)務(wù)是發(fā)達(dá)國家通行有效的做法,。目前國際保險(xiǎn)市場(chǎng)代理營銷業(yè)務(wù)含其他中介業(yè)務(wù)已占業(yè)務(wù)總量的80。保險(xiǎn)營銷可以降低經(jīng)營成本這已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),。第二章 機(jī)會(huì)與優(yōu)劣勢(shì)分析 企業(yè)能否在營銷活動(dòng)中取得成功關(guān)鍵在于它能否面對(duì)瞬息萬變的市場(chǎng)及時(shí)把握營銷機(jī)會(huì)和積極發(fā)揮競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).如果企業(yè)充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境與經(jīng)營資源牢牢地把握住 營銷機(jī)會(huì)則既能夠正確評(píng)價(jià)本企業(yè)的機(jī)會(huì)與威脅優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)取人之長、克已之短又能夠?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)企業(yè)進(jìn)行全面,、深入、細(xì)致的分析研究,。知已知彼百戰(zhàn)不 殆那么企業(yè)就能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中游刃有余克敵制勝,。第一節(jié) 建立財(cái)險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 隨著市場(chǎng)開放的深入保險(xiǎn)公司要不斷調(diào)整心態(tài)、加強(qiáng)研究加快提高自身實(shí)力,。同時(shí)應(yīng)積極推進(jìn)保險(xiǎn)信用體系建設(shè)以適應(yīng)和推動(dòng)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展,。從人事角度出發(fā)建立一套激勵(lì)與約束相結(jié)合的勞動(dòng)、工資,、用工制度,。主要包括以下兩個(gè)方面:1建立約束機(jī)制,。在按基本條件公開招聘營銷員的基礎(chǔ)上還應(yīng) 采取雙人擔(dān)保及風(fēng)險(xiǎn)金制度以便對(duì)具有較大流動(dòng)性的營銷人員形成必要的、行之有效的約束機(jī)制目的在于維護(hù)保險(xiǎn)人,、被保險(xiǎn)人的權(quán)益。2健全激勵(lì)機(jī)制。對(duì)于錄用的營銷人員進(jìn)行上崗前的培訓(xùn)、試用與定期考核不斷提高其從業(yè)素質(zhì)將個(gè)人業(yè)績與權(quán)益掛鉤。從專業(yè)水平來看財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)技術(shù)操作要求高。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)純費(fèi)率是根據(jù)保險(xiǎn)公司過去的保額損失率確定的。只有符合承保條件的財(cái)產(chǎn)及其利益保險(xiǎn)公司才予以保險(xiǎn),。業(yè)務(wù)人員需要 對(duì)投保標(biāo)的目的使用性質(zhì),、結(jié)構(gòu)性質(zhì)、防災(zāi)措施,、安全管理等進(jìn)行審核以此來確定是否承?；蜻m用不同的保險(xiǎn)條款

和保險(xiǎn)費(fèi)率。這就要求業(yè)務(wù)人員須具有一定的 專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。從保險(xiǎn)信用來看一是要加強(qiáng)倫理道德教育培育保險(xiǎn)誠信文化,。做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)考 慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性確保公司經(jīng)營信息的真實(shí)性用自身的信譽(yù)與誠實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠。二是要逐步引入信用評(píng) 級(jí)推動(dòng)保險(xiǎn)誠信建設(shè),。據(jù)了解新西蘭國家保險(xiǎn)審慎監(jiān)管委員會(huì)每年都指導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)通過標(biāo)準(zhǔn)普爾,、穆迪國際知名的信用評(píng)級(jí)公司對(duì)保險(xiǎn)公司的資質(zhì)信用,、履約信用和行為信用進(jìn)行評(píng)級(jí)并把評(píng)級(jí)結(jié)果向社會(huì)公布公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購買某公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品國家監(jiān)管部門根據(jù)信用狀況實(shí)施審慎監(jiān)管通 過法規(guī)強(qiáng)化保險(xiǎn)的信用建設(shè)。同時(shí)保險(xiǎn)公司需要加快競(jìng)爭(zhēng)方式的調(diào)整,。參照國際規(guī)則和慣例以不斷提高償付能力為目標(biāo) 轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制以創(chuàng)新求發(fā)展切實(shí)提高中資保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。一是加快保險(xiǎn)公司股份制改造完善一級(jí)法人治理結(jié)構(gòu)。二是中資保險(xiǎn)公司間要加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)中的合作實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)以整體優(yōu)勢(shì)與外資保險(xiǎn)公司相抗衡,。三是保險(xiǎn)公司要形成其他競(jìng)爭(zhēng)者難以模仿的核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建起各保險(xiǎn)公司自己的比較優(yōu)勢(shì)比如低成本優(yōu)勢(shì),。四是建立保險(xiǎn)公司與銀行的合作關(guān)系發(fā)揮相互間的融通與聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì),。五是大力推進(jìn)管理手段現(xiàn)代化和信息化不斷增加科技含量提高工作效率,。第二節(jié) 大學(xué)生市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)在學(xué)生市場(chǎng)屬于新生力量,。市場(chǎng)潛力很大是個(gè)很好的亟待把握的機(jī)遇,。如何成功的開發(fā)這一市場(chǎng)也需要人保群策群力,。通過市場(chǎng)調(diào)查我們得知 1 學(xué)生的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)意識(shí)薄弱這在很大程度上要?dú)w因于保險(xiǎn)公司在這一塊的宣傳營銷力度不夠今后我們建議人保一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。整合教育界,、理論界和 企業(yè)界等各方面的智力資源,、財(cái)力資源使其發(fā)揮更大的效能通過保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。二是要加大保險(xiǎn) 新聞宣傳力度,。作為保險(xiǎn)宣傳企劃部門應(yīng)選好結(jié)合點(diǎn)找準(zhǔn)切入點(diǎn)進(jìn)行新聞宣傳,。三是要充分發(fā)揮營銷員的促銷作用。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無形特征即便通過廣告也 很難讓公眾接受,。必須將營銷員促銷作為整個(gè)促銷戰(zhàn)略的重要組成部分充分發(fā)揮其作用,。2獲取保險(xiǎn)信息的途徑有限保險(xiǎn)大多由學(xué)校團(tuán)購很多學(xué)生并不了解保單上的具體條款他們對(duì)此表示不滿。人保應(yīng)發(fā)展多種渠道進(jìn)入學(xué)生市場(chǎng),。3 對(duì)保險(xiǎn)公司沒有特別偏好注重產(chǎn)品的價(jià)格服務(wù)質(zhì)量等。人保公司在合理定價(jià)的基礎(chǔ)上一定要了解客戶的需求并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)化的分析和跟蹤研究在此基礎(chǔ)上進(jìn) 行“一對(duì)一”個(gè)性化

服務(wù)提高客戶的滿意度和忠誠度進(jìn)而吸引和留住更多的客戶,。同時(shí)人保應(yīng)注重自身的品牌建設(shè)創(chuàng)造以客戶為中心的企業(yè)文化不斷提高企 業(yè)的技術(shù)含量現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)學(xué)會(huì)如何分析品牌價(jià)值產(chǎn)品了品牌的銷售優(yōu)勢(shì)將在以后的競(jìng)爭(zhēng)中體現(xiàn)出自己的優(yōu)勢(shì),。第三章 市場(chǎng)定位及目標(biāo)市場(chǎng)策略 第一節(jié) 市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分就是按照一定的標(biāo)準(zhǔn)辨別和區(qū)分對(duì)同一產(chǎn)品具有不同需求的消費(fèi)者群體過程。市場(chǎng)細(xì)分理論提出的客觀基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品不同消費(fèi)的差異性或需求的多樣性,。住宿學(xué)生財(cái)產(chǎn)綜合保險(xiǎn)的保險(xiǎn)標(biāo)的范圍是凡被保險(xiǎn)人自有的存放于本保險(xiǎn)單載明的學(xué)生宿舍室內(nèi)的下列財(cái)產(chǎn)在保險(xiǎn)標(biāo)的范圍內(nèi)

1,、學(xué)習(xí)、文體,、娛樂用品電腦 含筆記本電腦,、掌上電腦、隨身聽,、收錄機(jī),、復(fù)讀機(jī)、書籍等

2,、通訊設(shè)備手機(jī),、尋呼機(jī)等保險(xiǎn)責(zé)任為由于下列原因造成保險(xiǎn)標(biāo)的的損失保險(xiǎn)人依照本 條款約定負(fù)責(zé)賠償一火災(zāi)、爆炸二暴風(fēng),、暴雨,、雷擊三學(xué)生宿舍內(nèi)管道突然破裂造成的水漬四供電線路因本條第一,、二款的自然 災(zāi)害或意外事故或者因供電部門或?qū)W校施工失誤致使電壓異常而引起電器的直接損毀 五飛行物體及其他空中運(yùn)行物體墜落建筑物和宿舍樓外其他固定 物體的倒塌六經(jīng)公安部門或?qū)W校保衛(wèi)部門認(rèn)定的有明顯撬門窗撬鎖痕跡的盜竊及入室搶劫。下列損失和費(fèi)用保險(xiǎn)人也負(fù)責(zé)賠償一保險(xiǎn)事故發(fā)生 時(shí)為搶救保險(xiǎn)標(biāo)的或防止災(zāi)害蔓延采取合理的,、必要的措施而造成保險(xiǎn)標(biāo)的的損失二保險(xiǎn)事故發(fā)生時(shí)被保險(xiǎn)人為防止或減少保險(xiǎn)標(biāo)的損失所支付的必要 的,、合理的費(fèi)用?？偟脕碇v大學(xué)生市場(chǎng)的消費(fèi)者都處在18-25歲之間他們有著共同的特點(diǎn) 一追求時(shí)尚迎合潮流思維敏捷富有理想感情豐富善于接收新事物并有責(zé)任感 二易于沖動(dòng)同時(shí)和溫和,、細(xì)膩并存但前者明顯凸顯出來 三注重直觀產(chǎn)品的款式顏色裝潢質(zhì)量性能使用壽命都是消費(fèi)者關(guān)注的。第二節(jié) 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位就是針對(duì)消費(fèi)者或用戶對(duì)某種屬性的重視程度塑造了產(chǎn)品或企業(yè)的鮮明個(gè)性或特色樹立產(chǎn)品在市場(chǎng)上的形象從而使目標(biāo)市場(chǎng)上的顧客了解和認(rèn)識(shí)本企業(yè)的產(chǎn)品,。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位應(yīng)注意 一確定本企業(yè)產(chǎn)品特色以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者 二針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品特色有機(jī)地進(jìn)行營銷組合 三充分發(fā)揮企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)整合企業(yè)的資源,。針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)的特點(diǎn)人保應(yīng)在技術(shù)、成本,、服務(wù),、企業(yè)形象方面做進(jìn)一步改善。第三節(jié) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的一般特性在社會(huì)主義商品經(jīng)濟(jì)和商流中價(jià)值規(guī)律作為商品經(jīng)濟(jì)的內(nèi)在規(guī)律必然還要起作用這樣就必定派生出競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律,。因此企業(yè)制定營銷戰(zhàn)略不僅要適合顧客的需求還要

考慮為相同目標(biāo)顧客服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。從近期的調(diào)查結(jié)果來看人保財(cái)險(xiǎn)的市場(chǎng)占有率在我國同行業(yè)中占有較高比率但也不乏有幾個(gè)強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我們應(yīng)時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的策略變化并不妨告知消費(fèi) 者在競(jìng)爭(zhēng)者有保險(xiǎn)優(yōu)惠期間只要人保公司與其他競(jìng)爭(zhēng)者有類似業(yè)務(wù)就可在人保享受同樣優(yōu)惠,。這樣一來就可避免消費(fèi)者的流失進(jìn)一步壯大自身,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說到底是企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格技術(shù)服務(wù)方面的競(jìng)爭(zhēng)。第四章 產(chǎn)品市場(chǎng)營銷策略 第一節(jié) 產(chǎn)品策略設(shè)想 從保險(xiǎn)的特性來看保險(xiǎn)不僅是一種商品,、一種服務(wù)而且還是一種文化價(jià)值觀念,。保險(xiǎn)商品是一種“一人為眾眾人為一”的互濟(jì)互助的商品體現(xiàn)了一種兼愛互助的思想反映的是一種良好的人際關(guān)系滲透著人本主義的梢神。人保要在產(chǎn)品上克服單一配置的傳統(tǒng)觀念采取多地區(qū),、多等級(jí),、少批量的配置策略使保險(xiǎn)產(chǎn)品風(fēng)格發(fā)生質(zhì)的變化跳躍式地接近當(dāng)今國外保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的先進(jìn)水平。中國人保的學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)可在公司獲利的基礎(chǔ)上增加它的儲(chǔ)蓄功能以吸引消費(fèi)者,。同時(shí)我們可以推出個(gè)性化的品牌戰(zhàn)略可以是保險(xiǎn)公司的品牌也可以是銀行等中間商,、代理商的品牌。銀行保險(xiǎn)的品牌戰(zhàn)略在于銀行在銷售時(shí)如何在保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳上使用銀行的品牌,。如果只是宣稱是保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品沒有銀行的成分那么銷售 的成效不僅僅取決于產(chǎn)品自身而且取決于保險(xiǎn)公司品牌的競(jìng)爭(zhēng),。第二節(jié) 價(jià)格策略 價(jià)格是影響顧客選購的最主要的因素。它是市場(chǎng)營銷組合中一個(gè)十分敏感的因素直接關(guān)系著需求量的多少和利潤的高低并影響著營銷組合在其他因素,。財(cái)險(xiǎn)公司如何針對(duì)大學(xué)生這一半脫產(chǎn)群體的特點(diǎn)進(jìn)行定價(jià)以及制定一個(gè)柔性價(jià)格以適應(yīng)千變?nèi)f化的市場(chǎng),。這一點(diǎn)對(duì)該產(chǎn)品順利進(jìn)入在校大學(xué)生保險(xiǎn)市場(chǎng)是很關(guān)鍵的。

一,、定價(jià)策略 價(jià)格的制定要受到一系列內(nèi)部和外部因素的制約,。產(chǎn)品成本限定了產(chǎn)品價(jià)格的底線而目標(biāo)市場(chǎng)的需求確立了產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)的幅度。通過市場(chǎng)調(diào)研統(tǒng)計(jì)結(jié)論在一年內(nèi) 某保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生的概率為p0ltplt1參加保險(xiǎn)者每人需交保險(xiǎn)金a元若一年內(nèi)該保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)生公司賠償b元?jiǎng)t公司如想獲利賠償金額 b應(yīng)滿足altblta/p,。當(dāng)然這其中還有很大的差價(jià)空間因此保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集加強(qiáng)精算使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué) 合理減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營造成風(fēng)險(xiǎn),。近年來出現(xiàn)了一種定價(jià)的新思維以往企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的思維模式是“成本十適當(dāng)利益適當(dāng)價(jià)格”新的模式則是“消費(fèi)者接受的價(jià)格一適當(dāng)?shù)睦麧櫝杀旧舷蕖?。也就是說企業(yè)界對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的定義已從過去廠商的“指示”價(jià)格轉(zhuǎn)換成了消費(fèi)者的“接受”

價(jià)格。新的定價(jià)模式將消費(fèi)者接受價(jià)格列為決定性因素更多考慮消費(fèi)者的心理預(yù)期這一定價(jià)思維對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有積極指導(dǎo)意義,。如果保險(xiǎn)產(chǎn)品的利潤空間大可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者通過擴(kuò)大購買來實(shí)現(xiàn)利潤也就是我們常說的薄利多銷,。如果利潤空間很小或沒有利潤空間又想通過低價(jià)來占有市場(chǎng)就要想方設(shè)法降低經(jīng)營成本努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。人?？芍馗纳埔韵颅h(huán)節(jié) 1.降低管理成本,。一是按保費(fèi)規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?biāo)準(zhǔn)設(shè)置營業(yè)機(jī)構(gòu)二是裁減、淘汰不能產(chǎn)生較高保費(fèi)效益的人員吸收能夠產(chǎn)生較高保費(fèi)效益的人才提高人均保費(fèi)額三是提高企業(yè)資產(chǎn),、設(shè)備的運(yùn)營效率四是節(jié)約管理費(fèi)開支,。2.規(guī)范理賠和給付。保險(xiǎn)公司要以準(zhǔn)確及時(shí)的理賠,、給付向客戶兌現(xiàn)承諾樹立信譽(yù),。同時(shí)保險(xiǎn)公司要以理賠、給付的準(zhǔn)確性,、合理性防止騙賠,、多賠將賠付 率控制在條款設(shè)定的預(yù)期水平之下從根本上維護(hù)客戶的利益和權(quán)益平等樹立保險(xiǎn)公司對(duì)客戶負(fù)責(zé)和公開、公正,、公平的形象,。3.降低客戶投保成本盡可能提高保戶讓渡價(jià)值。所謂的保戶讓渡價(jià)值是指保戶在購買保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)所得到的產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值,、人員價(jià)值和形象價(jià)值之總和與所付出 的貨幣成本、時(shí)間成本,、精力成本和體力成本的總成本之間的差額劃,。今后保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)更多地集中在保戶的期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品及潛在產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上設(shè)法提高 保戶購買的總價(jià)值降低購買保險(xiǎn)商品的總成本使保戶讓渡價(jià)值最大化從而提高保戶的滿意度和忠誠度為企業(yè)帶來長期利益,。第三節(jié) 營銷渠道 一條市場(chǎng)營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的某些商品或勞務(wù)的所有企業(yè)和個(gè)人,。它包括某種商品的供,、產(chǎn)、銷過程中所有組織和個(gè)人如供應(yīng) 商,、生產(chǎn)者,、輔助商以及最終消費(fèi)者或用戶。分銷渠道是指在產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的過程中取得這種產(chǎn)品服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人,。因此一條分銷渠道主要包括生產(chǎn)者,、中間商、消費(fèi)者或用戶,。對(duì)于學(xué)生財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)我們認(rèn)為主要途徑有以下幾個(gè) 1保險(xiǎn)公司的各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái)直接銷售 2保險(xiǎn)代理人直接銷售使保險(xiǎn)消費(fèi)者享受一對(duì)一的保險(xiǎn)服務(wù) 3保險(xiǎn)消費(fèi)者可撥打各保險(xiǎn)公司的客戶服務(wù)熱線由保險(xiǎn)公司提供上門服務(wù) 4各保險(xiǎn)公司可以通過自己的網(wǎng)站進(jìn)行在線銷售在網(wǎng)上發(fā)布幫助現(xiàn)有或潛在客戶決定財(cái)務(wù)計(jì)劃的投資指南完善網(wǎng)上投保途徑通過網(wǎng)上論壇保險(xiǎn)公司可隨時(shí)聽取客戶的意見掌握市場(chǎng)需求動(dòng)態(tài),。5各保險(xiǎn)公司可以通過銀行,、郵局等各兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)銷售。除了向單個(gè)學(xué)生消費(fèi)者做營銷工作外直接跟學(xué)校有關(guān)部門洽談學(xué)生群體投

保也是保險(xiǎn)公司常用且有效的一個(gè)渠道但近期保監(jiān)會(huì)頒布了團(tuán)購禁令所以依靠學(xué)校進(jìn)行團(tuán)體購買保險(xiǎn)的營銷方式要徹底改變保險(xiǎn)公司必須尋求新的營銷方式,。第四節(jié) 促銷策略

一,、人員推銷 推銷人員的素質(zhì)對(duì)推銷的成功與否至關(guān)重要因此推銷人員的選擇必須慎重。指責(zé)顧客同顧客爭(zhēng)辯都不是正確的推銷之術(shù),。著名的汽車推銷大王吉拉德給我們計(jì)算了這樣一些數(shù)字,。如果你得罪了一個(gè)顧客也就得罪了另外的250個(gè)顧客。假若幾每個(gè)星期拜訪50個(gè)客戶其中有兩個(gè)對(duì)你的態(tài)度不滿影響的顧客就有500個(gè)人,。假若你每個(gè)星期都得罪兩個(gè)顧客到了年底受他們影響的顧客就有26000人,。持續(xù)10年呢26萬人。想想看你 已經(jīng)得罪了多少人 相反的勇于向顧客承認(rèn)錯(cuò)誤不隱瞞商品的缺陷則是一種正確的信譽(yù)推銷,。推銷人員應(yīng)牢記在我們對(duì)他人產(chǎn)生興趣之時(shí)也正是他人對(duì)我們產(chǎn)生興趣之時(shí),。作為推銷人員我們贏得顧客的有效途徑是 記住顧客的大名 做一個(gè)好的聽者 與對(duì)方談?wù)撈涓信d趣的話題 讓消費(fèi)者覺得他在你心目中是個(gè)重要人物 慷慨的贊譽(yù)顧客。

二,、營業(yè)推廣策略 營業(yè)推廣是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)購買或銷售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng),。美國市場(chǎng)營銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)認(rèn)為營銷推廣是指“除了人員推銷廣告宣傳以外的刺激消費(fèi)者購買和經(jīng)銷商效益的各種市場(chǎng)營銷活動(dòng)。十多年前在美國廣告和營業(yè)推廣的比例是6040但近年來在許多美國日用消費(fèi)公司里營業(yè)推廣已占總預(yù)算的60-70和廣告每年7.6的增加率相比營業(yè)推廣的費(fèi)用每年增長12營業(yè)推廣總量估計(jì)達(dá)到上億美元有人預(yù)計(jì)其高增長還將持續(xù)下去,。出現(xiàn)這種情況的原因有三

1,、競(jìng)爭(zhēng)激化品牌數(shù)量增加許多產(chǎn)品之間差異性不明顯消費(fèi)者看中交易的實(shí)惠。

2,、廣告媒體擁擠費(fèi)用日益上漲便得營業(yè)推廣對(duì)企業(yè)的吸引力上升,。

3、企業(yè)銷售壓力增大為完成年度銷售任務(wù)需要在各季度開展猛烈的刺激銷售活動(dòng),。 自然這也反映出營業(yè)推廣在企業(yè)的營銷中占很大的份量,。保險(xiǎn)公司如果想要更好的把自己的產(chǎn)品推銷出去就必須充分利用好營業(yè)推廣策略。一 禮品贈(zèng)送 現(xiàn)在的市場(chǎng)越來越激烈大街小巷里到處都有人員促銷有獎(jiǎng)銷售和贈(zèng)送禮品銷售,。雖然現(xiàn)在的消費(fèi)者看中交易中的實(shí)惠但真正能夠吸引消費(fèi)者眼球抓住消費(fèi)者心的方式卻不多見,。財(cái)保公司要想打開大學(xué)生市場(chǎng)也可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)亩Y品贈(zèng)送銷售策略。雖然這已是很老套的方式但只要我們從大學(xué)生本身特點(diǎn)及其心理來考慮從全新的角度看贈(zèng) 送禮品銷售策略也是屢度不爽的?，F(xiàn)代的大學(xué)生追求個(gè)性喜歡張揚(yáng)但學(xué)習(xí)也不能拉下比如cet-4必須得過,。從這一點(diǎn)上公司在其銷售中何不

贈(zèng)送一些諸如 英語詞典的學(xué)習(xí)用品既可以.