人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。寫范文的時(shí)候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢,？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀,。

營(yíng)銷策略論文篇一

一,、產(chǎn)品策略

本次對(duì)抗中，共有27個(gè)小組參加比賽,，競(jìng)爭(zhēng)很激烈,，市場(chǎng)很擁擠。我們要想占有較大的市場(chǎng)份額,，必須設(shè)計(jì)多款不同類型的產(chǎn)品,，包括實(shí)惠型、經(jīng)濟(jì)型,、品質(zhì)型三種,。為了降低成本和簡(jiǎn)短研發(fā)周期，我們將應(yīng)用山寨策略，在經(jīng)濟(jì)型或品質(zhì)型中設(shè)計(jì)一到兩款成本低廉的產(chǎn)品,。

二,、價(jià)格策略

定價(jià)是市場(chǎng)決策中比較重要的一方面，尤其是第一期,，它關(guān)乎到訂單的數(shù)量和企業(yè)的市場(chǎng)占有率,。本次比賽中，我們組將采取先低后高的策略,。具體表現(xiàn)在：

（一）在第一期,，我們秉承高成本低效益的理念來打入市場(chǎng)，爭(zhēng)取獲得較多的市場(chǎng)份額,。這也為我們接下來?yè)碛懈嗍袌?chǎng),、提升產(chǎn)品口碑打下基礎(chǔ)。在后幾期里,，由于我們的市場(chǎng)占有率提升,，有了一定的忠實(shí)客源,，可以相應(yīng)的提升價(jià)格，獲取最大的利潤(rùn),，促進(jìn)企業(yè)的再生產(chǎn),。

（二）不同的市場(chǎng)定價(jià)不同。本次比賽中,，我們將逐步開發(fā)所有市場(chǎng),，不同市場(chǎng)的消費(fèi)能力不同，價(jià)格也不一致,。根據(jù)需求曲線,，我們將會(huì)在上海和北京定高價(jià)，在其他三個(gè)市場(chǎng)相應(yīng)降低價(jià)格,。

（三）可觀的銷量往往離不開廣告的作用,。在第一期，我們將投入較多廣告費(fèi),，通過各種渠道推廣我們的產(chǎn)品,，比如電視廣告，舉辦戶外銷售推廣活動(dòng)等,。特別是對(duì)于品質(zhì)型產(chǎn)品而言,，我們?cè)诮酉聛淼拿恳黄诶飳⒗^續(xù)投入較多廣告費(fèi)。其他產(chǎn)品則視銷量而定,。

三,、渠道策略

本次比賽，除了不要開發(fā)的北京市場(chǎng)外,，我們組計(jì)劃開發(fā)剩余的全部4個(gè)市場(chǎng),。在各個(gè)市場(chǎng)中，開始時(shí)采用直接銷售法,，等過了幾期,，我們將根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的銷售情況，調(diào)整銷售渠道,，比如和一些可信度高的商家合作。當(dāng)產(chǎn)品成功打入市場(chǎng)時(shí),，可建立連鎖店經(jīng)營(yíng),。

營(yíng)銷策略論文篇二

對(duì)于高端體育品牌來說，在更廣闊的中國(guó)三,、四線市場(chǎng),，有不少地方它們?nèi)晕催M(jìn)入。然而它們進(jìn)入三,、四線市場(chǎng),，是機(jī)會(huì)抑或禁區(qū)仍是一個(gè)很大的疑問,。畢竟，以中國(guó)中小城市為核心市場(chǎng)的李寧,、安踏,、特步等本土品牌一直盤踞在此處。

目前,，adidas大中國(guó)區(qū)的收入大部分來自于中國(guó)的20個(gè)大城市,，2011年adidas大中國(guó)區(qū)的收入將以兩位數(shù)增長(zhǎng)，而為了促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng),，adidas計(jì)劃3年內(nèi)在中國(guó)開設(shè)2500家門店,，其中大多數(shù)將分布在中國(guó)的三、四線市場(chǎng),。

2011年,，原材料,、勞動(dòng)力以及運(yùn)輸成本的上升使得毛利率收窄,，而提價(jià)和降低營(yíng)銷費(fèi)用支出并不足以彌補(bǔ)由此帶來的損失。耐克高層就表示公司將擴(kuò)大其商品價(jià)格調(diào)升力度,，以應(yīng)對(duì)通脹壓力,。在不可能降價(jià)的情況下,，adidas如何搶奪三、四線市場(chǎng)份額?

2010年,，中國(guó)的體育產(chǎn)業(yè)以20%左右的增長(zhǎng)率繼續(xù)發(fā)展,，創(chuàng)造了超過300億美元的價(jià)值，其中80%就來自體育用品的銷售,。很顯然,，隨著中國(guó)各地人們收入水平的提高，他們開始尋找新的和更加有趣的休閑活動(dòng)方式,，越來越多的人選擇把運(yùn)動(dòng)和健身作為他們生活中的重要部分,。”

2010在全球五大市場(chǎng)銷售額均實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng),，唯獨(dú)在中國(guó)出現(xiàn)了尷尬局面,。為了確保達(dá)到兩位數(shù)的增長(zhǎng)，adidas在中國(guó)市場(chǎng)制定了一個(gè)5年戰(zhàn)略,?！拔覀冾A(yù)計(jì)在中國(guó)將會(huì)有很強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，公司計(jì)劃在2011年增加超過1億歐元的銷售額,?！?/p>

到2015年，希望adidas能夠在中國(guó)市場(chǎng)上達(dá)到15%~20%的年增長(zhǎng)率,?！澳菚r(shí)adidas將覆蓋1400多個(gè)城市(截至2011年4月,，adidas大約覆蓋了550個(gè)城市)?！眂olin說,，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，在2011年,，adidas將繼續(xù)開店,，新增500多家門店，“其中有十幾家自有門店”,。adidas是世界領(lǐng)先的體育品牌,，幾乎在所有類別中都是，例如足球,、籃球,、跑步和訓(xùn)練等。我們將繼續(xù)鞏固自己占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)位置,，并盡最大能力挖掘新興市場(chǎng)的潛力,，迅速拓展旗下三葉草品牌的市場(chǎng)占有率，以提高品牌認(rèn)可度和提高adidas的市場(chǎng)份額,。同時(shí),，使neo品牌(adidas旗下子品牌之一，neo定位于14歲到19歲之間的年輕人,，設(shè)計(jì)風(fēng)格更加時(shí)尚與休閑,，價(jià)格大約為三葉草品牌的一半左右，與本土運(yùn)動(dòng)品牌的價(jià)格差大約在100元之內(nèi))在品牌形象和銷售方面都獲得快速發(fā)展,，使它的價(jià)值主張迅速滲透到三,、四線城市?！弊阆M(fèi)者需求是adidas運(yùn)營(yíng)的根本所在,。“我們的許多努力都是為了滿足消費(fèi)者的不同需求,。例如,，通過引進(jìn)創(chuàng)新性的產(chǎn)品，參與市場(chǎng)創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng),，聯(lián)合合作者,，贊助最激動(dòng)人心和最有影響力的體育賽事，通過各種活動(dòng)吸引消費(fèi)者注意,，贏得消費(fèi)者的好感，提升品牌在消費(fèi)者心目中的形象,?！?/p>

雖然準(zhǔn)備進(jìn)入消費(fèi)能力較弱的三,、四線市場(chǎng)，但adidas并沒有降價(jià)和降低自己產(chǎn)品檔次的打算,?！拔覀兊钠放茖⒗^續(xù)保持在高檔品牌。當(dāng)然,，我們也會(huì)有一些像其他品牌那樣的季節(jié)性銷售,，但降價(jià)不是我們的核心戰(zhàn)略。我們會(huì)在合適的零售環(huán)境中把合適的產(chǎn)品以合理的價(jià)位賣給有需要的消費(fèi)者,，以擴(kuò)展adidas在較低層次城市的市場(chǎng)份額,。希望在不久的將來，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)獲得增長(zhǎng)機(jī)會(huì)的三分之二都可以在三,、四線城市實(shí)現(xiàn),。針對(duì)較低層級(jí)的城市，我們將通過推出有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和定價(jià)強(qiáng)化品牌的競(jìng)爭(zhēng)力,?！?/p>

50元論’：“今天的農(nóng)村將成為明天的城市?！彼姓J(rèn),，這些地區(qū)有著巨大的發(fā)展?jié)摿Γ?年到5年的時(shí)間內(nèi),，這些地區(qū)“很可能成為具有很高購(gòu)買力的有價(jià)值的重要市場(chǎng),。我們希望通過adidas品牌給消費(fèi)者帶去方便和實(shí)惠，擴(kuò)展和深入三,、四線市場(chǎng)”,。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，一些本土競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)發(fā)現(xiàn),，他們?cè)絹碓诫y以對(duì)adidas構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)威脅,。而且，國(guó)際品牌常常被看作是非?？扇〉?、方便得到的以及可負(fù)擔(dān)的奢侈品，這樣的特點(diǎn)也將為adidas提供一個(gè)額外的增長(zhǎng)機(jī)會(huì),?！?/p>

營(yíng)銷策略論文篇三

創(chuàng)新廣告：、快遞包裝：隨著網(wǎng)上購(gòu)物的興起,，快遞業(yè)飛速發(fā)展,，但快遞的包裝完全空白，沒有好好利用,?？爝f包裝上通過粘貼的方式打廣告,，成本較低，由于快遞覆蓋面廣,，我們的產(chǎn)品宣傳面也隨之?dāng)U大,。品牌傳播：參考惠氏新品上市：百度貼吧渠道，bbs口碑傳播,，微博,、博客。

“小龍人”奶粉,，口號(hào)“適合自己的才是最好”,，“康樂美”奶粉,理念“持續(xù)關(guān)注，專業(yè)呵護(hù)”

7,、開辟綠色參觀通道,，積極邀請(qǐng)社會(huì)各界人士進(jìn)行參觀。一方面可以讓參觀人員了解到企業(yè)生產(chǎn)的一些細(xì)節(jié),，為企業(yè)樹立良好形象,，擴(kuò)大宣傳；另一方面鼓勵(lì)消費(fèi)者為企業(yè)提出一些具有建設(shè)性的意見,，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展,。讓更多的人來了解乳制品的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，讓信息透明化,，讓百姓做到“心中有底”,。也可以通過電視廣告、報(bào)紙雜志公告企業(yè)產(chǎn)品動(dòng)態(tài),，重拾消費(fèi)者信心,。

9、設(shè)立基金,，消費(fèi)放心,。設(shè)立市場(chǎng)共同基金的目的是兩個(gè)。一是鼓勵(lì)市場(chǎng)監(jiān)督,，對(duì)發(fā)現(xiàn)嚴(yán)重產(chǎn)品質(zhì)量問題的人是給予獎(jiǎng)勵(lì),，二是對(duì)由于產(chǎn)品質(zhì)量引起的健康問題給與賠償，此兩個(gè)目的一來可以使設(shè)立此基金的含義企業(yè)能對(duì)產(chǎn)品安全問題給予實(shí)時(shí)監(jiān)控管理,，行業(yè)間也可以相互監(jiān)督,；二來也讓消費(fèi)者看到行業(yè)企業(yè)的社會(huì)責(zé)任和治理產(chǎn)品質(zhì)量問題的決心。

通過公益活動(dòng)樹立一個(gè)良好的社會(huì)形象,，令公眾對(duì)企業(yè)產(chǎn)生更高的認(rèn)同度,。“問題奶粉”事件是一個(gè)提升企業(yè)品牌形象、開展公益活動(dòng)的最佳機(jī)會(huì),。我們可以聯(lián)系有關(guān)媒體（如安徽經(jīng)視《第一時(shí)間》或安慶的《天天直播》）,，對(duì)貧困者贈(zèng)送奶粉,，關(guān)愛特殊群體,，使企業(yè)成為傳媒宣傳的焦點(diǎn)。

2,、在質(zhì)量上采用“全程安全”管理模式,，從原料、生產(chǎn)到成品銷售,，提供全程安全保障,。并通過全面啟動(dòng)“信心 a+工程”、開展“母嬰平安120活動(dòng)”,、成立“媽媽樂兒會(huì)”及關(guān)注貧困母親育兒教育等項(xiàng)目,，密切了與消費(fèi)者的聯(lián)系，拉動(dòng)了銷售,。在國(guó)內(nèi)沒有專業(yè)只做嬰幼兒奶粉 的奶粉企業(yè)的情況下,，實(shí)行專業(yè)化策略，集中精力加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,。

貝因美經(jīng)驗(yàn)：

專為中國(guó)寶寶研制,，更適合中國(guó)寶寶體質(zhì)。

關(guān)注兩代人的身心健康和智力提高,，同時(shí)倡導(dǎo)綠色環(huán)保,、健康、安全,、科學(xué)理念,。

十余年來，貝因美從產(chǎn)品的研發(fā),、生產(chǎn),、銷售發(fā)展到全方位的生、養(yǎng),、教服務(wù),，更成功打造出“愛嬰工程”、“育嬰工程”和“親母工程”三大獨(dú)特的公益事業(yè)體系,，從生育,、養(yǎng)育、教育多個(gè)層面為中國(guó)寶寶的健康成長(zhǎng)提供服務(wù),。意幫助中國(guó)寶寶健康成長(zhǎng),，發(fā)展至今，貝因美“育嬰專家”品牌形象日益深入人心，以“打造偉大企業(yè),，追求成功人生”為企業(yè)宗旨,，執(zhí)著“求真務(wù)實(shí)、忠信任愛,、價(jià)值實(shí)現(xiàn)”的企業(yè)精神的貝因美正朝著中國(guó)嬰童產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)跑者和綜合運(yùn)營(yíng)商的目標(biāo)前進(jìn),。貝因美將一如既往的專注于嬰童事業(yè)的發(fā)展，全心全

未來,，公司將以行業(yè)領(lǐng)先的嬰幼兒食品專業(yè)制造商為戰(zhàn)略基石,，構(gòu)建“生養(yǎng)教綜合解決方案和服務(wù)提供商”的發(fā)展模式，力爭(zhēng)成為市場(chǎng)份額與品牌價(jià)值領(lǐng)先,、具有國(guó)際水平和中國(guó)特色的孕嬰童產(chǎn)業(yè)綜合運(yùn)營(yíng)商,，努力將貝因美打造成為中國(guó)“育嬰專家”一流品牌。

企業(yè)宗旨：“關(guān)愛生命,，熱愛生活”,。

產(chǎn)品定位：“專為中國(guó)寶寶研制”。

廣告口號(hào)：“中國(guó)寶寶第二餐”,，也是貝因美奶粉的品牌訴求點(diǎn),。

針對(duì)不同年齡段的嬰幼兒搭配不同的營(yíng)養(yǎng)，如一段突出益智,，二段突出消化及免疫,，三段突出骨骼生長(zhǎng)；

（２）角色定位,。促銷員應(yīng)該扮演四種角色：一是服務(wù)員,，做的是服務(wù)工作；二是奶粉專家,，要掌握各種奶粉的配方,、營(yíng)養(yǎng)和最適宜人群ｉ三是品牌形象推廣者，要隨時(shí)隨地維護(hù)和建立品牌形象,；四是信息員,，要主動(dòng)了解消費(fèi)者的需求和市場(chǎng)變化情況并快速反應(yīng)給廠家、賣場(chǎng),，同時(shí)把產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的有關(guān)信息及時(shí)傳遞給消費(fèi)者,。

1、明一logo標(biāo)志征集活動(dòng)

主題：五十萬元征集明一新標(biāo)志

背景：品牌形象是建立企業(yè)logo的基礎(chǔ)之上的,，一個(gè)現(xiàn)代企業(yè)的logo質(zhì)量高低在很大程度上決定了他的成功或失敗與同行業(yè)相比,，明一現(xiàn)在使用的logo標(biāo)志陳舊，沒有美感,，給人印象不深,，明一需要一個(gè)能夠充分代表自身的logo標(biāo)志。

方式：召開明一專場(chǎng)新聞發(fā)布會(huì)，同過各種媒體（電視,、報(bào)紙,、網(wǎng)絡(luò)等）以50萬元高價(jià)面向全國(guó)范圍內(nèi)公開征集明一logo標(biāo)志設(shè)計(jì)。

設(shè)計(jì)要求：

1,、表現(xiàn)——明一公司,、明一產(chǎn)品、明一的服務(wù)的可識(shí)別性,。

2,、區(qū)別——將明一與同行相比能夠明顯的區(qū)別開來，做到與眾不同有個(gè)性特色,。

3、交流性——傳達(dá)明一產(chǎn)品

價(jià)值與質(zhì)量的,。

4,、提升價(jià)值——提供有價(jià)值的品牌服務(wù)。

5,、象征——表現(xiàn)明一無形資產(chǎn),，當(dāng)人們看到明義一的標(biāo)志時(shí)，他們能通過標(biāo)志聯(lián)想到明一的高品質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù),。

評(píng)選方式：網(wǎng)絡(luò)訪客評(píng)分,、明一客戶評(píng)分、明一企業(yè)評(píng)分和專家評(píng)分相結(jié)合,，全民共同選出一個(gè)最佳的明一logo標(biāo)志設(shè)計(jì),。

目的：獲得一個(gè)能夠傳達(dá)出明一企業(yè)的價(jià)值、質(zhì)量與可信度等信息的logo標(biāo)志,，提升明一的品牌形象,；同時(shí)在活動(dòng)過程中宣傳自己，增加企業(yè)的知名度,，獲得一箭雙雕的效果,。

2、征集明一dv寶寶行動(dòng)

主題：評(píng)選明一寶寶歡樂dv

４．３建立以服務(wù)溝通為核心的賣場(chǎng)人員促銷模式在賣場(chǎng)促銷中,，賣場(chǎng)人

營(yíng)銷策略論文篇四

轉(zhuǎn)型后的安利把原來分布在全國(guó)20多家分公司改造成第一批店鋪,，以后又陸續(xù)對(duì)這些店鋪進(jìn)行擴(kuò)充。所有的產(chǎn)品明碼標(biāo)價(jià),，消費(fèi)者可直接到專賣店中自行選購(gòu),，杜絕推銷員自行定價(jià)帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優(yōu)勢(shì)：

1,、保證了產(chǎn)品的質(zhì)量,。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表,，又為銷售人員提供了后勤服務(wù),，直接面對(duì)的是消費(fèi)者，使得消費(fèi)者和政府都因?yàn)榈赇伒拇嬖诙判摹?/p>

3,、這種模式可直接受益于安利（中國(guó)）積極的市場(chǎng)推廣手法,。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務(wù),。安利的直銷觀念,，是有感于社會(huì)日趨商業(yè)化，人們的生活節(jié)奏加快,，人際關(guān)系漸轉(zhuǎn)淡薄,，忽略了親切的個(gè)人服務(wù)。所以,，安利公司強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷道德,，以填補(bǔ)人情淡薄的社會(huì)缺憾。

安利公司認(rèn)識(shí)到中國(guó)人注重人際關(guān)系,，樂于與人分享,、助人成功，這些傳統(tǒng)美德與安利公司的成功之道不謀而合,。所以安利的“人際關(guān)系”策略迎合了渴望一展所長(zhǎng),、渴望改善生活的人們發(fā)揮潛能去實(shí)現(xiàn)理想的美好愿望，也使人際關(guān)系更密切,。

由于直銷方式在中國(guó)傳播過程中所遇到的問題主要是價(jià)格欺詐,。針對(duì)這一點(diǎn)，安利公司強(qiáng)調(diào)直銷把銷售成本降至最低,，直銷員依據(jù)公司統(tǒng)一規(guī)定的購(gòu)貨價(jià)格,，直接向公司購(gòu)貨，在多層次環(huán)節(jié)中不存在加價(jià)的可能,。

安利直銷以誠(chéng)取信,，允許直銷員在參加后的第一年內(nèi)隨時(shí)選擇退出，并獲退款,。為了全面保障直銷員和消費(fèi)者的利益,，不收取巨額參加費(fèi)，也不強(qiáng)迫直銷員認(rèn)購(gòu)大量存貨,。安利還特設(shè)“質(zhì)量滿意保證”,，如果顧客對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)有任何不滿，可以退貨退款,。安利直銷計(jì)劃的基點(diǎn)是銷售,，直銷員所得回報(bào)是多勞多得,，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳,，規(guī)范直銷員的行為,，更以此取信于廣大消費(fèi)者。

產(chǎn)品策略

安利直銷公司在產(chǎn)品開發(fā)策略方面的最突出特點(diǎn)就是致力于為用戶提供該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品,，它所生產(chǎn)的數(shù)百種產(chǎn)品,，包括家居護(hù)理用品、廚房器具,、美容護(hù)膚品,、個(gè)人護(hù)理用品和營(yíng)養(yǎng)食品，全部適宜以直銷方式銷售,。

為了向用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,，從篩選原料到加工、配方測(cè)試,，到成品投產(chǎn),，都經(jīng)過嚴(yán)格的質(zhì)量檢驗(yàn)，每項(xiàng)生產(chǎn)工序都由質(zhì)量控制人員來監(jiān)督,，確保只有完全合格的產(chǎn)品才能進(jìn)入市場(chǎng)。為了向用戶提供信心的保障,，安利公司保持在各地市場(chǎng)上安利產(chǎn)品的獨(dú)家代理權(quán),，安利公司只經(jīng)營(yíng)安利產(chǎn)品。

倡導(dǎo)“綠色營(yíng)銷”

安利公司意識(shí)到在中國(guó)市場(chǎng)上與中國(guó)同行競(jìng)爭(zhēng),，必將受到更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。于是,，安利公司提出“給后代保留一個(gè)自然、潔凈的地球”的口號(hào),，推行“綠色營(yíng)銷”策略,。

營(yíng)銷策略論文篇五

營(yíng)銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營(yíng)業(yè)部附近，有一家工行網(wǎng)點(diǎn),，一家中行網(wǎng)點(diǎn),，一家建行網(wǎng)點(diǎn)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查,，工行,、建行由于歷史原因，對(duì)于合作事宜意愿不強(qiáng),，中行由于前期開戶費(fèi)問題,，導(dǎo)致大堂經(jīng)理對(duì)營(yíng)業(yè)部產(chǎn)生了不信任感,，介紹客戶的意愿不強(qiáng)。至此,，周邊三家網(wǎng)點(diǎn)所介紹客戶遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于預(yù)期,。由于地理位置優(yōu)勢(shì)，工行,、建行的三方存管業(yè)務(wù)主要為證券營(yíng)業(yè)部自然開戶后,，客戶根據(jù)方便程度而選擇，銀行方屬于被動(dòng)接收狀態(tài),，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低,，因此，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)為中行帶來的三方業(yè)務(wù)有限,。對(duì)于此種情況,，我認(rèn)為主要應(yīng)該以攻中行網(wǎng)點(diǎn)為主。理由有以下幾點(diǎn)：第一,，營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開戶為中行帶來的存管業(yè)務(wù)有限,，對(duì)于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務(wù),，雖具有一定的可行性,，但實(shí)際意義不大，帶來的收益性不強(qiáng),。第二,，中行的主要業(yè)務(wù)以對(duì)公、中間業(yè)務(wù),、外匯業(yè)務(wù)為主,。其員工的固定收益理財(cái)知識(shí)要比深圳街營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷人員更豐富，但產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一,，無法滿足高端客戶的風(fēng)險(xiǎn)性投資需求,。第三，前期與深圳街營(yíng)銷人員的交流較多,，合作也較多,，只是由于有關(guān)開戶費(fèi)方面產(chǎn)生了對(duì)營(yíng)業(yè)部的不信任感，對(duì)于具體合作細(xì)節(jié),，我想到了以下幾點(diǎn)：

第一,，中行網(wǎng)點(diǎn)介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會(huì)，因而深圳街營(yíng)業(yè)部可以首先擺正姿態(tài),，通過更優(yōu)質(zhì),，更誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)措施和激勵(lì)機(jī)制，甚至可以通過采取對(duì)使用中行卡的證券交易客戶進(jìn)行證券,、銀行雙方維護(hù),，從而更好的體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)部的合作誠(chéng)意,，打消中行方的顧慮。

第二,，由于中行網(wǎng)點(diǎn)員工的素質(zhì)較高,，維護(hù)中行網(wǎng)點(diǎn)的員工應(yīng)該具有較高的專業(yè)素質(zhì)和應(yīng)變能力，以及花費(fèi)更多的時(shí)間,。

第三,，由營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)出面，經(jīng)常性與中行網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)溝通,，從而形成中行網(wǎng)點(diǎn)自上而下的合作驅(qū)動(dòng)力,。同時(shí)，為營(yíng)業(yè)部員工維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)提供政策支持以及一定的補(bǔ)助,，提高了駐點(diǎn)員工的營(yíng)銷積極性,。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名專業(yè)素質(zhì)很高的營(yíng)銷人員,、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)的間歇性溝通以及誠(chéng)信的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,。

在深圳街營(yíng)業(yè)部西部延伸區(qū)域（除西站外），共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)5家,，招行網(wǎng)點(diǎn)1家,，建行網(wǎng)點(diǎn)1家，中行網(wǎng)點(diǎn)1家,，工行網(wǎng)點(diǎn)1家,，其中1家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)以及招行等其他網(wǎng)點(diǎn)均分布在飛機(jī)場(chǎng)方圓500平方米內(nèi)。鑒于農(nóng)行2012年初人員調(diào)整幅度較大,，各農(nóng)行分理處主任、大堂經(jīng)理,、理財(cái)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核對(duì)其非常重要,，因而為完成三方存管業(yè)務(wù)，其介紹客戶的積極性較強(qiáng),。

于是,，我按照農(nóng)行地理位置以及主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求，將5家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)分成3類,，具體如下：

（一）需要駐點(diǎn)類網(wǎng)點(diǎn)：地窩堡分理處,，北站1號(hào)農(nóng)行（按照由左至右順序，將北站3家農(nóng)行以北站立交橋?yàn)閰⒄瘴飿?biāo)由1,、2,、3號(hào)）。

地窩堡農(nóng)行人流量比較密集,，但客戶素質(zhì)參差不齊,，主要由周邊鄉(xiāng)政府,，美克，統(tǒng)一,，烏蘇啤酒,，維藥等企業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進(jìn)行黃金交易,，周邊企業(yè)新入職員工辦卡相關(guān)業(yè)務(wù),，少部分周邊社區(qū)日常理財(cái)業(yè)務(wù)。網(wǎng)點(diǎn)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為泰康保險(xiǎn),，新華保險(xiǎn)和中國(guó)平安,。泰康保險(xiǎn)與主任合作緊密，切營(yíng)銷能力較強(qiáng),；新華保險(xiǎn)與1號(hào)柜臺(tái)合作緊密,，主要業(yè)務(wù)靠柜臺(tái)介紹；中國(guó)平安駐點(diǎn)時(shí)間長(zhǎng)達(dá)數(shù)年,，具有一部分客戶資源,。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號(hào)農(nóng)行位于北站立交橋邊,，地理位置處于大型機(jī)械供銷商鋪中間,，其客戶多為附近經(jīng)銷商，銀行網(wǎng)點(diǎn)環(huán)境很好,，主任及理財(cái)經(jīng)理炒股多年,，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)投資意識(shí)。但柜員對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資和其他證券公司固定收益產(chǎn)品了解甚少,。

對(duì)于以上兩家農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn),，主任對(duì)于駐點(diǎn)人員的要求為早9點(diǎn)半到達(dá)銀行網(wǎng)點(diǎn)，在網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)結(jié)束后,，做每天的投資講解和市場(chǎng)分析,；下午5點(diǎn)可離開銀行網(wǎng)點(diǎn)。其中,，地窩堡分理處對(duì)信用卡,，三方存管，黃金銷售具有很大的需求,。北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于三方任務(wù)和保存款具有很大的需求,。因此，北站1號(hào)網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式我認(rèn)為主要應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主,，有效股票交易賬戶為輔,，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務(wù),，同時(shí)也占領(lǐng)了市場(chǎng),。地窩堡分理處由于保險(xiǎn)員較多,，且分理處也大力營(yíng)銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，我認(rèn)為該分理處的主要維護(hù)方法應(yīng)該以親情服務(wù)為主,，結(jié)合獎(jiǎng)勵(lì)措施,，通過營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的溝通，駐點(diǎn)員工與保險(xiǎn)員,、柜員的溝通,，形成自上而下一體化的營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)力。

綜上所述,，北站1號(hào)農(nóng)行需要一名專業(yè)素質(zhì)較高,，對(duì)國(guó)債回購(gòu)操作熟悉，交易方式,、獲取收益等相關(guān)知識(shí)熟悉的營(yíng)銷人員,，以及適當(dāng)條件的獎(jiǎng)勵(lì)。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力,，且為人誠(chéng)懇的營(yíng)銷人員,、營(yíng)業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)與分理處領(lǐng)導(dǎo)的適當(dāng)溝通以及較高的銀行獎(jiǎng)勵(lì)措施。

（二）宣傳型巡點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)：北站2號(hào)農(nóng)行,，北站3號(hào)農(nóng)行

北站2號(hào)農(nóng)行位于北站鋼材市場(chǎng)對(duì)面,，周邊商鋪居多，多為汽車配件,，鋼材銷售,。北站2號(hào)農(nóng)行需要證券營(yíng)業(yè)部將宣傳折頁(yè)、開戶咨詢展臺(tái),、相關(guān)禮品放于銀行展示柜展示,，對(duì)于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識(shí)講解,，并能夠在有需求客戶時(shí)隨叫隨到,。

北站3號(hào)農(nóng)行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司,，客戶素質(zhì)多為個(gè)體，銀行方對(duì)于證券人員無具體要求,。

以上兩家農(nóng)行主要需求三方業(yè)務(wù),，對(duì)此，我認(rèn)為主要的營(yíng)銷模式應(yīng)該以銀行營(yíng)業(yè)廳廣告宣傳的巡點(diǎn)模式,，結(jié)合周邊商鋪的陌拜及宣傳,。采取開戶有禮，即免費(fèi)開戶,，送投資顧問服務(wù)或1.5傭金水平,，有效戶送炒股機(jī)或手機(jī)的形式進(jìn)行營(yíng)銷,。

綜上所述，以上兩家農(nóng)行只需要一名具有較強(qiáng)語(yǔ)言表達(dá)能力和宣傳能力的營(yíng)銷人員,。

（三）區(qū)域型網(wǎng)點(diǎn)：飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行,、工行、招行,、中行,、建行

據(jù)調(diào)查，飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行相對(duì)離工行,、招行,、中行、建行區(qū)域較遠(yuǎn),，且銀行主任剛剛調(diào)換,，新任職主任年輕有為，營(yíng)銷業(yè)績(jī)優(yōu)秀,，營(yíng)銷意識(shí)很強(qiáng),，又對(duì)業(yè)績(jī)考核具有很大的需求，所以,，介紹客戶積極性較高,。該網(wǎng)點(diǎn)的客戶主要集中于周邊社區(qū)，以社區(qū)居民為主,，具有一定的投資意識(shí),。

工行、招行,、中行,、建行中，主要以建行,、招行為主,，有一部分合作意向，工行主要以保險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主,，因而三方業(yè)務(wù)不易開展,。中行因?yàn)榈乩砦恢幂^遠(yuǎn)，三方業(yè)務(wù)也不易開展,。招行前期有客戶經(jīng)理余福源與深圳街營(yíng)業(yè)部對(duì)接,，后略有合作行動(dòng)。建行主要以完成三方任務(wù)為主,，介紹員工開立基金戶或股票戶,，其合作效果也不理想。以上網(wǎng)點(diǎn)客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質(zhì)優(yōu)良,，但缺乏投資意識(shí),。對(duì)于以上情況，我認(rèn)為應(yīng)該以飛機(jī)場(chǎng)農(nóng)行駐點(diǎn)為主,，結(jié)合招行,、建行巡點(diǎn)。

綜上所述,，以上網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具,，或居住附近且具有一定溝通能力的營(yíng)銷人員，以及一定交通費(fèi)用的補(bǔ)助,。

在深圳街營(yíng)業(yè)部東部延伸區(qū)域（最遠(yuǎn)到達(dá)喀什東路農(nóng)行）,，一共有農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)2家，建行網(wǎng)點(diǎn)1家,，工行網(wǎng)點(diǎn)1家,。其中，三宮農(nóng)行,、建行,、工行分布在方圓100內(nèi)。根據(jù)實(shí)際調(diào)查,，三宮農(nóng)行的人流量最為密集,，客戶素質(zhì)較高，建行相對(duì)次之,。兩家銀行與營(yíng)業(yè)部合作意愿較強(qiáng),，三宮農(nóng)行為完成三方任務(wù)，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡,，并綁定三方存管到深圳街營(yíng)業(yè)部,，至此減輕了三方任務(wù)壓力。建行客戶資源也相對(duì)豐富,，客戶理財(cái)意愿較強(qiáng),，整體素質(zhì)較高，又臨近于鐵路局金融商業(yè)圈,，所以開發(fā)起來具有一定的難度,。

綜上所述，以上兩家銀行網(wǎng)點(diǎn)需要兩名專業(yè)素質(zhì)優(yōu)秀,，具有敏銳洞察力的營(yíng)銷人員,。至于工行網(wǎng)點(diǎn)，在人員充足的情況下,，可以駐點(diǎn)為主，結(jié)合適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)措施。

喀什東路農(nóng)行是距離深圳街營(yíng)業(yè)部最遠(yuǎn)的農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn),，由于北京南路營(yíng)業(yè)部放棄此網(wǎng)點(diǎn),，因而對(duì)深圳街營(yíng)業(yè)部是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。該銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶資源優(yōu)質(zhì),，周邊商鋪較多,，社區(qū)覆蓋面積很大，又臨近許多學(xué)校,，因而,，信用卡、黃金,、理財(cái),、證券投資在該網(wǎng)點(diǎn)顯得十分受歡迎。距離喀什東路農(nóng)行,，僅有一家農(nóng)信社和郵政儲(chǔ)蓄,，其競(jìng)爭(zhēng)力要低于農(nóng)行，但對(duì)于該農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)來說,，主要的威脅來自于其他銀行高利息產(chǎn)品挖掘農(nóng)行儲(chǔ)蓄客戶,，導(dǎo)致儲(chǔ)蓄流失。所以,，保存款成為最主要的任務(wù)之一,，我認(rèn)為，該網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷方式應(yīng)該以國(guó)債回購(gòu)為主,，通過為銀行保儲(chǔ)蓄存款,，從而促進(jìn)客戶開立股票戶進(jìn)行國(guó)債回購(gòu)交易，同時(shí)也完成部分三方存管任務(wù),，其次是以較高的獎(jiǎng)勵(lì)措施激勵(lì)銀行方,。銀行主任要求證券人員每日駐點(diǎn)，10點(diǎn)半至下午17點(diǎn)半,，所以該網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)該以駐點(diǎn)為主,。

綜上所述，該網(wǎng)點(diǎn)需要一名具有交通工具,，業(yè)務(wù)素質(zhì)很高,，能夠靈活使用證券產(chǎn)品作為銀行理財(cái)替代品的營(yíng)銷人員，以及較高的銀行端獎(jiǎng)勵(lì)和對(duì)員工的交通補(bǔ)助,。

以上是我對(duì)于營(yíng)業(yè)部的銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的一些想法,。有一些網(wǎng)點(diǎn)沒有列入進(jìn)來，比如說木材廠農(nóng)行,，主要是由于前期華榮非現(xiàn)場(chǎng)開戶,，帶走了大批客戶，這樣的網(wǎng)點(diǎn)只需要派具有一定素質(zhì)的員工駐點(diǎn)即可，沒有必要話太多的經(jīng)歷和時(shí)間,，若行情有反轉(zhuǎn),，可以加大營(yíng)銷力度。

社區(qū)：

銀行網(wǎng)點(diǎn)是營(yíng)業(yè)部的主要營(yíng)銷手段,，但是,，我認(rèn)為，如果一個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)綁定

一個(gè)甚至附近幾個(gè)社區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷,，效果可能會(huì)更好一些,。

在此，我將現(xiàn)有銀行網(wǎng)點(diǎn)按照周邊社區(qū)分為數(shù)個(gè)區(qū)域

（一）喀什東路農(nóng)行社區(qū),，該區(qū)域社區(qū)覆蓋面廣,，人員密集，客戶素質(zhì)高,，周邊商鋪多,，可以由一個(gè)4-6人左右的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù)，以喀什東路農(nóng)行為主,，向周邊4個(gè)小區(qū)分別輻射,。

（二）開發(fā)區(qū)社區(qū)，該社區(qū)包括了營(yíng)業(yè)部周邊的中行,、工行,、建行，以及鳳凰城小區(qū),，四建小區(qū)等,，該區(qū)域由于臨近營(yíng)業(yè)部，可以以營(yíng)業(yè)部及周邊各家銀行為主,，由一個(gè)4-6人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行區(qū)域維護(hù),。

（三）地窩堡社區(qū)，該社區(qū)包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區(qū),，由于附近商鋪效益不如餐館效益,，所以只需要一個(gè)2-3人的小團(tuán)隊(duì)，以地窩堡分理處為中心進(jìn)行區(qū)域維護(hù),。

（四）飛機(jī)場(chǎng)社區(qū),，該社區(qū)的營(yíng)銷模式我認(rèn)為可以附近銀行巡點(diǎn)人員外帶2-3人即可。

以上是我對(duì)周邊社區(qū)營(yíng)銷的一些想法,，至于有些網(wǎng)點(diǎn)如北站網(wǎng)點(diǎn)社區(qū),，衛(wèi)星路工行網(wǎng)點(diǎn)社區(qū)等，由于潛力相對(duì)較小,，可以在人員十分充足的情況下進(jìn)行社區(qū)營(yíng)銷,。

營(yíng)銷需求：

在營(yíng)銷過程中,，主要需要改進(jìn)的有以下幾點(diǎn)：

（一）宣傳折頁(yè)

我認(rèn)為，發(fā)放金宏源的宣傳折頁(yè)對(duì)于客戶的指導(dǎo)意義不大,，倒不如改版為營(yíng)業(yè)部的宣傳,，例如營(yíng)業(yè)部投顧服務(wù)，營(yíng)業(yè)部地址宣傳,，還有獲得股王爭(zhēng)霸賽獎(jiǎng)項(xiàng)的榮譽(yù)宣傳等。

（二）展架,、展臺(tái)

對(duì)于北站2號(hào),、3號(hào)網(wǎng)點(diǎn)，我認(rèn)為展架內(nèi)容可以設(shè)定為開戶有禮活動(dòng),，配合炒股機(jī)的展示,，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營(yíng)銷態(tài)度

對(duì)于營(yíng)銷來說,，端正營(yíng)銷態(tài)度,，是在營(yíng)銷過程中的一項(xiàng)重要工作。在與銀行的合作中,，如果過分的強(qiáng)調(diào)挖掘銀行客戶,，會(huì)引發(fā)銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關(guān)系,，是為了共同的服務(wù)好客戶,，為彼此的客戶提供更全面的服務(wù)，從而留住客戶,。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對(duì)方,，這樣只會(huì)適得其反。

（四）獎(jiǎng)勵(lì)措施

對(duì)于銀行和證券的員工來說,，最大的鼓勵(lì)莫過于獎(jiǎng)勵(lì),。營(yíng)業(yè)部對(duì)其的獎(jiǎng)勵(lì)就是對(duì)其工作的認(rèn)可，如果過分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷成本,，會(huì)大大打擊營(yíng)銷人員,、銀行合作人員的積極性，長(zhǎng)此以往,，合作將變得難以進(jìn)行下去,。

（五）政策支持

給予營(yíng)銷人員一定的政策支持，會(huì)使得營(yíng)銷人員更出色的完成任務(wù),，一個(gè)凡事都顧慮重重,，躡手躡腳的營(yíng)銷人員，是干不成大事的,。

（六）高層溝通

領(lǐng)導(dǎo)的出面溝通,，會(huì)為營(yíng)銷人員在銀行營(yíng)銷鋪平道路,，在合適的時(shí)候如果領(lǐng)導(dǎo)間更多的友情交流，會(huì)使雙方的一線員工也能更好的友情交流,。只有級(jí)別對(duì)等的人,，才會(huì)有更多的共同語(yǔ)言，跨單位越級(jí)別的交流,，會(huì)給彼此帶來很大的不便,。

（七）誠(chéng)信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請(qǐng)雙方言出必行,，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營(yíng)銷,，那就要遵守紀(jì)律，服從命令,，但是,，作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人，如果朝令夕改,，那么會(huì)大大的打擊營(yíng)銷人員的積極性,，也會(huì)嚴(yán)重的挫傷指揮官的權(quán)威性。

以上就是我對(duì)營(yíng)銷方面的想法,，有些地方可能暫時(shí)難以實(shí)現(xiàn),，此外，預(yù)約開戶暫時(shí)只有農(nóng)行和中行可以做,，農(nóng)行系統(tǒng)更新慢,，無深圳街營(yíng)業(yè)部名稱，需要營(yíng)銷人員向主任反映,，由主任向銀行上級(jí)提出申請(qǐng),，針對(duì)已經(jīng)以預(yù)約開戶形式完成三方存管預(yù)簽約的客戶，在回營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)開立股東賬戶時(shí),，需向存管說明此項(xiàng)業(yè)務(wù)為銀行預(yù)約開戶,。

張浩2012-2-3