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商務(wù)談判的實(shí)用性篇一

保健品項(xiàng)目合資合作

談判a方：綠源牌茶公司（賣(mài)方）

談判b方：信達(dá)建材公司（買(mǎi)方）

a方背景資料：

1,、綠源：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米,。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品,。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率,。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益,。

2,、已注冊(cè)生產(chǎn)綠源品牌綠茶,，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成,。

3,、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略,。

4,、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市,、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn),，銷(xiāo)售狀況良好。

5,、品牌的知名度還不夠,，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

6,、缺乏足夠的資金,，需要吸引資金，用于：

1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模,。

2）擴(kuò)大宣傳力度,。

7、現(xiàn)有的品牌,，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn),，估算價(jià)值3000萬(wàn)元人民幣,。

（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品,，茶葉市場(chǎng)等一系列資料,，以供談判使用）

a方談判內(nèi)容：

1、要求b方出資額度不低于500萬(wàn)元人民幣,；

2,、保證控股；

3,、對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的3000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料,，宣傳策劃,，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；

4,、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn),，宣傳以及銷(xiāo)售,；

5、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn),，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）,；

6、利潤(rùn)分配問(wèn)題,。

談判目標(biāo)：

1,、解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。

2,、達(dá)到合資（合作）目的,。

商務(wù)談判的實(shí)用性篇二

談判經(jīng)驗(yàn)：善于觀(guān)察，得體稱(chēng)贊

美國(guó)菲德?tīng)栙M(fèi)電氣公司的推銷(xiāo)員韋普先生去賓夕法尼亞州推銷(xiāo)用電,。他看到一所富有的整潔農(nóng)舍,，便前去叩門(mén)。敲門(mén)聲過(guò)后,，門(mén)打開(kāi)了一條小縫,，戶(hù)主布朗布拉德老太太從門(mén)內(nèi)向外探出頭來(lái)，問(wèn)來(lái)客有什么事情,。當(dāng)?shù)弥f普先生是電氣公司的代表后,，砰的一聲把門(mén)關(guān)上了。

韋普先生只好再次敲門(mén),。敲了很久,，布拉德老太太才將門(mén)又打開(kāi)了，僅僅是勉強(qiáng)開(kāi)了一條小縫,，而且還沒(méi)等韋普先生說(shuō)話(huà),，就毫不客氣地破口大罵,。怎么辦呢,？

韋普先生并不氣餒。他決心換個(gè)法子,，碰碰運(yùn)氣,。他改變口氣說(shuō)：“很對(duì)不起，打擾您了,。我訪(fǎng)問(wèn)您并非是為了電氣公司的事,，只是向您買(mǎi)一點(diǎn)雞蛋?！甭?tīng)到這句話(huà),，老太太的態(tài)度稍微溫和了一些，門(mén)也開(kāi)大了一點(diǎn),。韋普先生接著說(shuō)：“您家的雞長(zhǎng)得真好,，看它們的羽毛長(zhǎng)得多漂亮,，這些雞大概是多明尼克種吧？能不能賣(mài)給我一些雞蛋,？”這時(shí),，門(mén)開(kāi)得更大了。老太大問(wèn)韋普：“你怎么知道這些雞是多明尼克種呢,？”

韋普先生知道自己的話(huà)打動(dòng)了老太太,，便接著說(shuō)：“我家也養(yǎng)一些雞，可是,，像您所養(yǎng)的那么好的雞,，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)呢。而且,，我養(yǎng)的來(lái)亨雞只會(huì)生白蛋,。夫人，您知道吧,，做蛋糕時(shí),，用黃褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕,，所以特意跑您這里來(lái)了……”老太太一聽(tīng)這話(huà),，頓時(shí)高興起來(lái)，由屋里跑到門(mén)廊來(lái),。韋普則利用這短暫的時(shí)間,，瞄一下四周的環(huán)境，發(fā)現(xiàn)他們擁有整套的養(yǎng)雞設(shè)備,，便接著說(shuō)：“夫人,，我敢打賭，您養(yǎng)雞賺的錢(qián)一定比您先生養(yǎng)乳牛賺的錢(qián)還要多,?！边@句話(huà)說(shuō)得老太太心花怒放，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來(lái),，她丈夫雖不承認(rèn)這件事,，而她總想把自己得意的事告訴別人。

于是,，她把韋普先生當(dāng)做知己,，帶他參觀(guān)雞舍。在參觀(guān)時(shí),，韋普先生不時(shí)對(duì)所見(jiàn)之物發(fā)出由衷的贊美,。他們還交流養(yǎng)雞方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。

就這樣，他們彼此變得很親切,，幾乎無(wú)話(huà)不談,。最后，布拉德太太在韋普的贊美聲中,，向他請(qǐng)教用電有何好處,。韋普先生實(shí)事求是地向他介紹了用電的優(yōu)越性。兩個(gè)星期后,，韋普收到了老太太交來(lái)的用電申請(qǐng)書(shū),。

后來(lái)，便源源不斷地收到這個(gè)村子的用電訂單,。

在這里,，韋普先生非常巧妙地說(shuō)服了老太太用電。它給我們以什么啟示呢,？至少有如下4點(diǎn)：

第一,，作為一個(gè)經(jīng)濟(jì)談判人員和經(jīng)銷(xiāo)人員，知識(shí)面一定要寬,。試想,，如果韋普先生不懂養(yǎng)雞技術(shù)，他就不可能和老太太談得很投機(jī),。

第二,，頭腦要靈活，應(yīng)變能力要強(qiáng),。當(dāng)老太太不愿接待韋普先生時(shí),，他馬上找到借口，說(shuō)太太的雞蛋好,，以購(gòu)買(mǎi)老太太的雞蛋做蛋糕為由接近老太太,。

第三，善于觀(guān)察,。韋普先生從門(mén)縫里看到老太太家養(yǎng)的雞,，看到她家有整套的養(yǎng)雞設(shè)備，便馬上找到話(huà)題,，借題發(fā)揮,。這也是韋普先生得以制勝的重要一條,。

第四,，稱(chēng)贊老太太，滿(mǎn)足她的自尊心,。這是取勝的最重要的一條,。一般說(shuō)來(lái)，人們都有一種自尊傾向，渴望得到人們的肯定和稱(chēng)贊,。當(dāng)一個(gè)人受到真誠(chéng)的稱(chēng)贊時(shí),，就會(huì)產(chǎn)生親和力，對(duì)你產(chǎn)生好感,，并樂(lè)意接受你的請(qǐng)求，滿(mǎn)足你的需要。韋普先生恰恰利用了這一點(diǎn),，他極力稱(chēng)贊老太太養(yǎng)的雞好,，羽毛長(zhǎng)得漂亮，并說(shuō)老太太賺的錢(qián)一定比她先生養(yǎng)牛賺的錢(qián)多,，從而極大地滿(mǎn)足了老太太的自尊心,，博得了老太太的好感，為他的成功奠定了基礎(chǔ),。

觀(guān)察對(duì)方為談判的首要步驟,。參與談判的雙方通常是在談判桌上首次見(jiàn)面，而這第一回合的正式接觸,，則是一次觀(guān)察對(duì)方的良機(jī),。因此，必須留意對(duì)方的表情,、動(dòng)作,，找出他的特殊習(xí)性，以迅速獲得正確的資料,，如此才能決定該采取什么樣的談判戰(zhàn)術(shù)和技巧,。

從與談判對(duì)手有所接觸的人身上取得資料，對(duì)于“熟識(shí)敵情”非常重要,。如果這個(gè)第三者與談判對(duì)手有深交,，他所提供的資料尤其具有參考價(jià)值，但這也可能是一個(gè)陷阱,。所以,，你必須考慮到下面兩種情況：①資料的提供者對(duì)你的談判對(duì)手是否存有誤解或偏見(jiàn)？而他本身是否是個(gè)喜歡夸大其詞的人,？如果是,，就不要輕易相信你所取得的資料了。②資料的提供者是否與你的談判對(duì)手私下串通好了,，故意暴露一些假情報(bào)給你,，引誘你誤入歧途？這也并非不可能,。在談判前,，對(duì)于談判對(duì)手的訪(fǎng)談錄、演講稿及其他相關(guān)資料，必須詳細(xì)研究,。訪(fǎng)談?dòng)涗浐脱葜v稿所傳達(dá)的信息比較直接,，更應(yīng)該多加重視。如當(dāng)你代表員工,，將要與公司方面就有關(guān)重新制定工資問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),，在搜集資料的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了該公司董事長(zhǎng)在以前的會(huì)議中,，曾說(shuō)了這么一段話(huà)：“我從未受過(guò)正規(guī)的教育,，能有今天，完全是我多年來(lái)不斷奮斗,，不向困難低頭的結(jié)果,。如今公司的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)上了軌道，在同行中也占一席之地,，我感到由衷的高興,。”

如何把這段話(huà)運(yùn)用到談判之中呢,？公司的運(yùn)營(yíng)狀況以及在同行中的地位,，可以從企管雜志或有關(guān)報(bào)道中得知。但是,，董事長(zhǎng)個(gè)人的身世背景及其經(jīng)營(yíng)理念,，就只能“道聽(tīng)途說(shuō)”了，有時(shí)這對(duì)談判的結(jié)果具有極大的影響,。不過(guò),，現(xiàn)在你已經(jīng)掌握住了相當(dāng)重要的一點(diǎn)——“我從未受過(guò)正規(guī)的教育”。在勞資雙方的談判中,，最容易引起爭(zhēng)議的是有關(guān)支付體系以及工資的附加給付問(wèn)題,。而對(duì)這些專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題，可以假設(shè),，董事長(zhǎng)由于未受過(guò)正規(guī)教育,，所以了解不多；在這樣的情況下,，出面與你交涉的,，可能是董事長(zhǎng)特別聘來(lái)的專(zhuān)家。那么,，你所要對(duì)付的,，就是這些專(zhuān)家，而非董事長(zhǎng)本人了,。只要專(zhuān)家肯接受你的提議,，董事長(zhǎng)自然無(wú)話(huà)可說(shuō)。當(dāng)然,，董事長(zhǎng)未受過(guò)正規(guī)教育不代表他不懂專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題,，所以從談判一開(kāi)始，你就必須仔細(xì)地觀(guān)察,，以檢測(cè)自己的判斷是否正確,。另外，董事長(zhǎng)是個(gè)不斷奮斗,，不向困難低頭,，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，而后才獲得成功的人——這種人通常是不會(huì)輕易接受員工要求的,。白手起家的人總有一種觀(guān)念：不能讓步,，萬(wàn)一讓步，多年努力的成果,，便將毀于一旦,。所以，你必須準(zhǔn)備足夠的資料,，并且設(shè)法讓董事長(zhǎng)明白,，員工的要求不但不會(huì)妨礙公司的成長(zhǎng)，反而會(huì)對(duì)公司的未來(lái)發(fā)展作出貢獻(xiàn),。

由此可見(jiàn),，在面對(duì)面的談判中，多聽(tīng)是談判者的基本功,。不僅僅是多聽(tīng),，更要用心去感受，除了聽(tīng)出對(duì)手談話(huà)的直接內(nèi)容,，更要聽(tīng)出對(duì)方的“弦外之音”,。如果連聽(tīng)都沒(méi)有聽(tīng)明白，自然就無(wú)法去理解和回答對(duì)方的問(wèn)題了,。

不能只聽(tīng)不說(shuō),，因?yàn)檎勁斜仨毷亲岆p方都能夠了解對(duì)方的態(tài)度與想法，如果只是一味地聆聽(tīng)而拒絕同樣地做到信息發(fā)出的義務(wù),，那么雙向溝通的渠道就會(huì)阻塞,，也就無(wú)談判空間可言。

商務(wù)談判的實(shí)用性篇三

商務(wù)談判案例分析

案例：技術(shù)指導(dǎo)專(zhuān)家?guī)Ъ覍俚恼勁?/p>

案例回顧：

中國(guó)湖南h公司與歐洲f公司就計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備的交易達(dá)成了一致,，雙方進(jìn)入合同的文本談判,。當(dāng)談到f公司技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華工作帶不帶家屬的問(wèn)題時(shí)，h公司認(rèn)為技術(shù)指導(dǎo)工作很忙,，帶家屬來(lái)華是個(gè)負(fù)擔(dān),，不同意這個(gè)條件,。雙方展開(kāi)了激烈的討論。

背景：

買(mǎi)家：不同意技術(shù)專(zhuān)家?guī)Ъ覍賮?lái)華工作是個(gè)負(fù)擔(dān),，但是討論未果,，于是與賣(mài)家展開(kāi)辯論。

賣(mài)家：技術(shù)專(zhuān)家在外工作壓力大,，帶家屬可以減少精神壓力,，在歐洲分居三個(gè)月就算離婚，還有孩子的問(wèn)題,，在買(mǎi)家不同意時(shí)展開(kāi)辯論,。談判目標(biāo)：

買(mǎi)方目標(biāo)：來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家不要帶家屬，否則會(huì)影響工作,。

賣(mài)方目標(biāo)：希望來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家可以攜帶家屬,，還要解決孩子的上學(xué)問(wèn)題。探詢(xún)手段：直接探詢(xún)

探詢(xún)結(jié)果：

1.h公司探詢(xún)是不成熟的,。因?yàn)闆](méi)有考慮到他國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣,，以我國(guó)的婚姻狀況去分析他人，沒(méi)有考慮這樣做的后果,，只是一味的以不能影響工作為由,，導(dǎo)致f公司比較反感，條件比較苛刻,。

2.h公司探詢(xún)沒(méi)有誠(chéng)意,。來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家有的工作時(shí)間較長(zhǎng)，沒(méi)有主動(dòng)考慮他們的工作環(huán)境以及家屬滯留問(wèn)題,，問(wèn)題想的不夠細(xì)致,。最后雖然達(dá)成一致，但是談判險(xiǎn)象環(huán)生,，致使談判破裂的因素比較多,，不善于把握。湖南h公司的誠(chéng)意表達(dá)：

在對(duì)方關(guān)于技術(shù)專(zhuān)家家屬的滯留問(wèn)題上沒(méi)有退步時(shí),，同意在第一個(gè)月后,，可以攜帶家屬，而且對(duì)于長(zhǎng)期入住的技術(shù)專(zhuān)家的孩子也可以解決念書(shū)問(wèn)題,，可以為來(lái)華專(zhuān)家的孩子選擇雙語(yǔ)學(xué)校,，在沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校的前提下，可以聯(lián)系普通學(xué)校,，語(yǔ)言問(wèn)題由他們自己解決,。

討論：

1合同中是否應(yīng)對(duì)家屬在華的應(yīng)為予以約定？

2專(zhuān)家家屬多時(shí),，他們之間的矛盾影響專(zhuān)家工作有誰(shuí)負(fù)責(zé),？

3家屬作為一個(gè)社會(huì)人,，其在華的總體管理責(zé)任是否應(yīng)在合同中予以明確？

1應(yīng)該對(duì)家屬的在華行為予以約定,。家屬是考慮到來(lái)華專(zhuān)家的精神狀態(tài)在予以同意的,，在出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)會(huì)影響專(zhuān)家的工作狀態(tài)，因此家屬來(lái)華的前提條件是不影響專(zhuān)家的工作,。

2應(yīng)該由專(zhuān)家自己負(fù)責(zé),。h公司在考慮了專(zhuān)家的精神狀態(tài)后才予以考慮攜帶家屬的,，而作為招聘方的f公司是為了自己技術(shù)專(zhuān)家的生活而考慮的,，因此兩方都是在為技術(shù)專(zhuān)家考慮，替他們著想,，因此出現(xiàn)家庭問(wèn)題時(shí),，應(yīng)該由專(zhuān)家自己解決。3應(yīng)該予以明確,。專(zhuān)家在華工作,，攜帶家屬以及長(zhǎng)期入駐，這就關(guān)系到生活的方

方面面,。專(zhuān)家不僅僅是只有工作,，因此專(zhuān)家的生活問(wèn)題等都應(yīng)該在合同中明確予以體現(xiàn)，具體管理責(zé)任雙方可以進(jìn)行協(xié)商,。

商務(wù)談判策劃書(shū)

一談判主題

就來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家是否可以攜帶家屬

二談判人員

中國(guó)湖南h公司代表和歐洲f公司代表

三談判環(huán)境分析

（一）買(mǎi)方環(huán)境分析

機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境中對(duì)公司有利的因素,。計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)技術(shù)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備并不是壟斷性的技術(shù)，對(duì)方而且做招聘技術(shù)專(zhuān)家的工作,，因此在談判過(guò)程中對(duì)方并不是唯一的,，有取代者。

威脅：既外部環(huán)境中的對(duì)公司的不利因素,。相對(duì)于歐洲的文化以及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平,，我國(guó)是屬于比較弱勢(shì)的一方，在談判過(guò)程中明顯的對(duì)方有一定的歧視,，來(lái)華工作似乎是對(duì)于h公司而言是十分值得慶幸的,，在談判陷入僵局時(shí)很容易對(duì)方直接放棄談判。

優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利條件,。有很大的市場(chǎng)前景,，合作是順應(yīng)市場(chǎng)所需，對(duì)于f公司而言買(mǎi)家的市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售渠道都是寶貴的資源,，為長(zhǎng)期合作創(chuàng)造了有利條件,。

劣勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的不利因素。買(mǎi)方作為技術(shù)和設(shè)備的引入者,，對(duì)于技術(shù)的和設(shè)備是十分需要的,，技術(shù)有一定的瓶頸,，短期內(nèi)自己是無(wú)法攻克的，因此引入技術(shù)和設(shè)備是十分迫切的,。

（二）賣(mài)方環(huán)境分析

機(jī)會(huì)：既外部環(huán)境對(duì)企業(yè)的有利因素,。賣(mài)方屬于技術(shù)的供應(yīng)方，手里擁有對(duì)方急需的技術(shù)和設(shè)備,，因此在談判過(guò)程中享有主動(dòng)權(quán)，在短時(shí)間內(nèi)對(duì)方?jīng)]法改變,，重新選擇其他公司有一定的難度和時(shí)間經(jīng)濟(jì)的限制,。

威脅：既外部環(huán)境中對(duì)公司不利的因素。技術(shù)并不是壟斷性的,，有被替代的威脅,，對(duì)于對(duì)方的廣闊市場(chǎng)有一定的迫切性，在談判中容易被對(duì)方抓住,，而失去主動(dòng)權(quán) 優(yōu)勢(shì)：既企業(yè)內(nèi)部的有利因素,。擁有技術(shù)和技術(shù)專(zhuān)家，技術(shù)資源雄厚,，在短時(shí)間內(nèi)難以被替代的,，而技術(shù)和專(zhuān)家又是對(duì)方必須和急需的,，所以主動(dòng)權(quán)在手 四談判目標(biāo)

議題 買(mǎi)方目標(biāo) 賣(mài)方目標(biāo) 可以攜帶家屬，考慮專(zhuān)家的精神生活 目標(biāo)一 不可以攜帶家屬會(huì)影響工作

工作兩個(gè)月后攜帶家屬,，不承擔(dān)費(fèi)

用 華技術(shù)專(zhuān)家是否帶家目標(biāo)二 可以攜帶孩子

目標(biāo)三 可以攜帶孩子但沒(méi)必要上學(xué) 解決長(zhǎng)駐人員孩子的上學(xué)問(wèn)題

五：程序及具體策略

1開(kāi)局：

采用面對(duì)面的直接探詢(xún)方式,，向f公司問(wèn)取來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家的引入條件，需要哪些事宜,，包括工作上的和生活上的,，讓對(duì)方覺(jué)得我們很有誠(chéng)意，對(duì)于技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華一事十分關(guān)注,，從而創(chuàng)造良好的談判氛圍。

2中期階段：

（1）滿(mǎn)意感策略,。對(duì)于f公司將配技術(shù)專(zhuān)家來(lái)華,，表示十分高興，對(duì)f公司的誠(chéng)意十分滿(mǎn)意,，使對(duì)方感覺(jué)我方十分滿(mǎn)意對(duì)方的條件,，愿意接受可接受的條件,，從而創(chuàng)造良好的談判開(kāi)始氛圍。

（2）奉送選擇權(quán)策略,。在與對(duì)方的談判過(guò)程中,，遇到一些棘手的問(wèn)題，比如在攜帶孩子的問(wèn)題上,，我方可以給出兩個(gè)選擇：第一,，可以攜帶孩子但是必須是要長(zhǎng)期入駐的，在工作兩個(gè)月后,。第二,，直接不允許帶孩子。這樣的兩個(gè)選擇可以讓對(duì)方感覺(jué)到我方的底線(xiàn),，從而在兩個(gè)選擇中選擇一個(gè),，從而不損害我方利益,。

（3）層層推進(jìn)策略,。在與對(duì)方的談判過(guò)程中不要急于說(shuō)明全部問(wèn)題，問(wèn)題要由

大到小一個(gè)個(gè)解決,，具體到某個(gè)細(xì)節(jié)上,。比如在攜帶孩子的問(wèn)題上，允許長(zhǎng)期入駐的可以攜帶孩子,，在談妥這個(gè)問(wèn)題后再談關(guān)于孩子的上學(xué)問(wèn)題層層推進(jìn),，步步為營(yíng)，逐步取得成功,。

（4）突出優(yōu)勢(shì),。可以讓對(duì)方看到我方的潛力,，比如廣闊的市場(chǎng)前景,，我方的售

渠道的廣闊。暗示對(duì)方在合同失敗后所要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)

（5）打破僵局,。在談判陷入僵局時(shí),，可以采用適度讓步原則，從而打破僵局使

談判得以繼續(xù),，前提是不能損害我方根本利益

3休局階段

在談判陷入僵局,，或者我方難以取得談判主動(dòng)權(quán)時(shí)，可以采取休局,，讓雙方理清談判思路,。

4最后談判階段

澄清這次談判的重要性，使對(duì)方從煩擾的氛圍中理清頭緒,，意識(shí)到談判的重要,。前景展望,，使對(duì)方考慮到合作成功后前景的廣闊，以及以后長(zhǎng)期合作的事宜,。把握底線(xiàn),，不能損害公司的根本利益，可以使用最后通牒

簽訂協(xié)議合同

談判團(tuán)隊(duì)人員組成周文華湖南h公司首席談判

周蕾蕾歐洲f公司首席談判

沈甜甜湖南h工廠(chǎng)技術(shù)組談判手

沈洋歐洲f工廠(chǎng)技術(shù)組談判手

李萍湖南h工廠(chǎng)談判組組長(zhǎng)

朱成成f公司談判組組長(zhǎng)

范曄湖南h公司的法律顧問(wèn)

張建亞歐洲f公司的法律顧問(wèn)

張宇歐洲f工廠(chǎng)的行政秘書(shū),記錄員

計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備引入合同

項(xiàng)目名稱(chēng)：計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專(zhuān)家的引進(jìn) 談判雙方：中國(guó)湖南h公司（甲）

歐洲f公司（乙）

相關(guān)協(xié)議：根據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》有關(guān)規(guī)定,，甲,、乙雙方本著自愿、誠(chéng)信合作的原則,，就甲方引入計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備技術(shù)專(zhuān)家的引入簽訂本協(xié)議,。

一：乙方為有償提高計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備，因此必須確保相關(guān)技術(shù)的可靠器和生產(chǎn)設(shè)備的可行性,，在因?yàn)橄嚓P(guān)技術(shù)和設(shè)備的影響下出現(xiàn)的問(wèn)題,，由乙方負(fù)責(zé)。

二：在合同簽訂之日起相關(guān)義務(wù)生效,，乙方必須盡快落實(shí)相關(guān)手續(xù)

三：來(lái)華三個(gè)月以上的技術(shù)專(zhuān)家,，在工作滿(mǎn)兩個(gè)月后可以攜帶家屬，相關(guān)手續(xù)由甲方負(fù)責(zé),，費(fèi)用由乙方自行解決,。

四：對(duì)于長(zhǎng)期入駐的來(lái)華專(zhuān)家可以攜帶孩子，并由甲方安排學(xué)校就讀,，首先考慮雙語(yǔ)學(xué)校,，在沒(méi)有雙語(yǔ)學(xué)校的情況下就讀普通學(xué)校，相關(guān)費(fèi)用由乙方自行解決 五：對(duì)于家屬來(lái)華,，家屬是個(gè)社會(huì)人,，應(yīng)有相關(guān)法律的約束，由于觸犯法律導(dǎo)致的一切后果由乙方自行承擔(dān)

六：甲方本著人道精神給予攜帶家屬,，前提是不能影響專(zhuān)家的工作,，在影響工作的情況下，甲方有權(quán)利做出相關(guān)行動(dòng)

七：在專(zhuān)家的培訓(xùn)下,，由于甲方操作不當(dāng)產(chǎn)生的后果由甲方自行承擔(dān)

八：本協(xié)議合同由雙方自愿簽署,，雙方要自覺(jué)遵守，出現(xiàn)違約行為,，一切后果由違約方承擔(dān)

九,、違反本合同約定，違約方應(yīng)按《中華人民共和國(guó)合同法》的相應(yīng)規(guī)定,，承擔(dān)違約責(zé)任,，違反本合同第四條約定，違約方應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任，違約方向被違約方支付此項(xiàng)技術(shù)轉(zhuǎn)讓交易額3倍的違約金,。

十,、本合同履行過(guò)程中發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)協(xié)商解決,，如不能協(xié)商或協(xié)商無(wú)結(jié)果,，可依法向人民法院提起訴訟，訴訟地為甲方戶(hù)口所在地人民法院,。

十一,、其他約定事項(xiàng)：本合同未盡事宜，可依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》相關(guān)規(guī)定履行,。

甲方：

乙方：

年月日

談判過(guò)程

商務(wù)組談判

h公司（1）：我公司由于生產(chǎn)需要需從貴公司引入計(jì)算機(jī)磁盤(pán)存儲(chǔ)器的生產(chǎn)技術(shù)和生產(chǎn)設(shè)備,，希望貴公司本著真誠(chéng)合作的心態(tài)完成這次談判。

f公司：我公司十分看好貴公司的各方面能力,，愿意真誠(chéng)合作,，相關(guān)事宜需要明確一下

h公司（2）：好的關(guān)于引入生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)我公司沒(méi)有任何異議，但是關(guān)于來(lái)華專(zhuān)家的事宜需要貴公司具體表述

f公司：我方希望來(lái)華技術(shù)專(zhuān)家可以攜帶家屬,，專(zhuān)家在外壓力大,，攜帶家屬可以減輕壓力

h公司（2）：來(lái)華時(shí)間并不長(zhǎng)，因?yàn)楣ぷ餍枰珠_(kāi)也是必須的,，這是一種職業(yè)精神,。

f公司：專(zhuān)家來(lái)華工作已是很不錯(cuò)了,，希望貴公司不要這么挑剔,。貴公司有這個(gè)能力幫我方找到這樣的專(zhuān)家嗎

h公司（2）：貴公司負(fù)責(zé)專(zhuān)家的引入，這是貴方的義務(wù),，我方?jīng)]有必要需要知道過(guò)程,，只需要一個(gè)框架內(nèi)的結(jié)果。

f公司：在歐洲有個(gè)不成文的規(guī)定,，夫妻分居三個(gè)月就算自動(dòng)離婚,，由于貴方要求產(chǎn)生的離婚事件，有誰(shuí)承擔(dān)呢,。

h公司（2）：那好我方同意來(lái)華工作三個(gè)月以上的專(zhuān)家攜帶家屬,，但是必須是在工作兩個(gè)月后。我方可以辦理相關(guān)手續(xù),，但是不承擔(dān)這費(fèi)用,。

f公司：可以，但是需要說(shuō)明的是,，家屬應(yīng)該包括孩子,。

h公司（2）：對(duì)不起，攜帶家屬已是我方考慮到人道主義精神才允許的，孩子問(wèn)題我們不能解決

f公司：家屬本來(lái)就應(yīng)該包含孩子,，難道說(shuō)結(jié)婚有孩子也是錯(cuò)誤的嘛,，這樣結(jié)婚后的專(zhuān)家怎么工作？希望貴方認(rèn)真考慮我們的要求,。

h公司（2）：那么孩子來(lái)多長(zhǎng)時(shí)間,，如果只是一兩個(gè)月的就不需要了吧？畢竟還要解決語(yǔ)言問(wèn)題,。

f公司：我方說(shuō)的是長(zhǎng)駐代表要在中國(guó)交接完整個(gè)工作流程,，時(shí)間在一年以上，他們的孩子可否有上學(xué)的機(jī)會(huì),？

h公司（2）：這個(gè)問(wèn)題可以理解,，要看在我公司周?chē)袥](méi)有雙語(yǔ)學(xué)校，如果沒(méi)有只能上普通學(xué)校,，費(fèi)用和相關(guān)的語(yǔ)言問(wèn)題等,，我方概不負(fù)責(zé)。

f公司：好的謝謝貴方的理解,。

技術(shù)組談判

h公司：但是關(guān)于專(zhuān)家家屬的問(wèn)題,，我方希望可以明確一下幾點(diǎn)：1,專(zhuān)家家屬的生活費(fèi)用等需要貴方及專(zhuān)家自行解決這可以做到嗎？

f公司：這個(gè)沒(méi)問(wèn)題,。

h公司：專(zhuān)家家屬來(lái)華是為了減輕專(zhuān)家的精神壓力,，本著人道主義精神。但是如果家屬產(chǎn)生矛盾進(jìn)而影響專(zhuān)家的工作了,，那么我方有權(quán)利采取必要措施,，包括潛回專(zhuān)家家屬。

f公司：這個(gè)是可以考慮的,，這些事由專(zhuān)家自己解決

h公司：專(zhuān)家家屬作為一個(gè)社會(huì)人,，必然要生活工作，由這引起的相關(guān)法律事項(xiàng),，我方概不負(fù)責(zé),，希望專(zhuān)家及貴方能妥善規(guī)范家屬的行為

f公司：這個(gè)可以理解，我方愿意接受

h公司：好的,，預(yù)祝我們合作愉快

商務(wù)談判的實(shí)用性篇四

使商務(wù)談判成功的因素很多,，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，那么,，今天,，小編給大家介紹的是商務(wù)談判禮儀的重要性，供大家閱讀參考,。

商務(wù)談判禮儀的重要性

1【摘 要】在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中,，商務(wù)禮儀的要求逐步增多,。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn)。對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用,。在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,，對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的,。本文從商務(wù)談判和禮儀的含義和原則出發(fā),。著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué)，闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,，從而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助,。在日趨激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要贏得國(guó)際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位,，除了擁有價(jià)廉物美的產(chǎn)品之外,。國(guó)際商務(wù)談判是決定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵，而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位,，具有不可替代的作用,。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀；商務(wù)談判,；作用

商務(wù)英語(yǔ)談判既是一門(mén)科學(xué),，又是一門(mén)藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者,，不僅要求精通英語(yǔ)和外經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)知識(shí),，還必須了解一定的商務(wù)禮儀知識(shí)，才能在高手如林的談判桌上進(jìn)退自如,，得心應(yīng)手,。而商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、著裝,、行為,、環(huán)境、習(xí)慣等等,，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象,，而導(dǎo)致談判的失敗,，這樣的例子并不少見(jiàn)。因此,，在商務(wù)英語(yǔ)談判中,，商務(wù)人員一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，展現(xiàn)自己良好的個(gè)人形象,，使對(duì)方感覺(jué)自己穩(wěn)重大方,，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發(fā)展的合作伙伴,。但是禮儀絕不是一種簡(jiǎn)單的外在表現(xiàn)形式,，它集中體現(xiàn)了一個(gè)人的學(xué)識(shí)、修養(yǎng),、文化知識(shí)的積累程度,。商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)，它的核心作用是體現(xiàn)人與人之間的相互尊重,，這在商務(wù)英語(yǔ)談判中,，顯得尤為重要。

一,、商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則,。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則．用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重,，這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要,。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求,。

二,、商務(wù)談判

商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,，為了達(dá)成某筆交易,，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程?？梢哉f(shuō),，商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府,，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突必不可少的一種手段,。

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

（一）創(chuàng)造良好氛圍,，縮短雙方距離

一個(gè)企業(yè),，如果能夠熱情洋溢地接待客戶(hù)，盡可能的幫助對(duì)方解決疑問(wèn),，尊重對(duì)方,，就會(huì)使客戶(hù)感到你是有誠(chéng)意的，愿意同你合作,。在一個(gè)和諧的氛圍中談判,，就會(huì)自然地拉近雙方的距離。容易找到一個(gè)雙方均能接受,、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn),。

(二)塑造良好形象,，促進(jìn)交易成功

我們都知道，企業(yè)的形象是一個(gè)外在的招牌,，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表,。在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀表,、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方,，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度,。由此可見(jiàn),。在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的道德情操,，彬彬有禮的言談舉止,，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,，推動(dòng)交易成功,。

（三）加深理解，培養(yǎng)友誼

在商務(wù)談判中,，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,，難免會(huì)發(fā)生這樣那樣的沖突。企業(yè)與企業(yè),、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突,，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái),。所以在交談過(guò)程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇,。

（四）有利于建立合作關(guān)系

說(shuō)話(huà)時(shí)期望受話(huà)人的贊同是人類(lèi)交際過(guò)程中共同的心理需要,。在利益攸關(guān)的情況下。說(shuō)話(huà)人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感,，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系,。這時(shí)人們要盡量避免觀(guān)點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí),，避免矛盾產(chǎn)生,。

四、商務(wù)談判中禮儀缺失帶來(lái)的消極影響

商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用,，如若商務(wù)談判中缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會(huì)造成不可忽視的危害,。從總的方面來(lái)說(shuō),，可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來(lái)的危害大致分為兩種,，即直接危害和間接危害。

(一)直接危害

談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的最直接危害是此次合作的失敗,，從而導(dǎo)致公司直接利益的損失,。在商務(wù)談判中，往往因?yàn)檎勁腥藛T沒(méi)有遵守談判過(guò)程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達(dá)成共識(shí),。另外合作失敗還加大公司管理支出成本,。一個(gè)企業(yè)獲得利益的渠道無(wú)非是開(kāi)源和節(jié)流，然而一次失敗的談判,，是既未開(kāi)源也為節(jié)流的行為,，是任何一個(gè)企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開(kāi)的。

(二)間接危害

談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的間接危害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié),。影響工作心態(tài),，陷入危害循環(huán)。一次失敗的談判,，對(duì)于談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的,，通常會(huì)影響談判人員在一段時(shí)間內(nèi)的工作心態(tài)。另外在商務(wù)談判中沒(méi)有遵守商務(wù)禮儀從而導(dǎo)致談判失敗,，還會(huì)給合作者或業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者一種不好的印象,，這種印象會(huì)持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象,。尤其是在以后的工作中,，可能會(huì)大大影響到與企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇。

五,、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的應(yīng)用

商務(wù)談判大致分為這樣幾個(gè)階段：談判之初,，談判之中，談后簽約,。下面粗略談?wù)劽總€(gè)階段需要注意的禮儀問(wèn)題,。

(一)談判之初

談判之初，第一印象十分重要,，盡可能營(yíng)造出友好,、輕松的氣氛。要自然大方,。不可露傲慢之意,。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，可禮貌地說(shuō)“幸會(huì)”“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)的話(huà),。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣,，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片,。要雙手接遞,。同時(shí)以握手作為友好的表示,。一般都是女士先伸手，男士再握手,。握手時(shí),，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)迅速迎上去,。應(yīng)避免很多人互相交叉握手,。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手,，以表示對(duì)對(duì)方的敬意,。握手的時(shí)間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近,，也不宜離得太遠(yuǎn),。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作,，通常可以起到加深情感和印象的作用,，故要顯得親切,、平易近人。握手能起到增進(jìn)雙方親密感的作用,。談判之初,，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅,。手心朝上，手勢(shì)自然,。切忌雙臂在胸前交叉,，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。與外商談話(huà)時(shí)表情要自然,，語(yǔ)言和氣親切,，表達(dá)得體,。談話(huà)時(shí)距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合,，不要拖拖拉拉,、拍拍打打。在交談中，自己講話(huà)時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì),，別人講話(huà)時(shí)也應(yīng)找機(jī)會(huì)適時(shí)發(fā)表自己的看法,，要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話(huà),，不要輕易打斷別人的發(fā)言,。

(二)談判之中

在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)自覺(jué)保持風(fēng)度,，禮待對(duì)手,。第一，心平氣和,。在談判桌上,，每一位成功的談判者均應(yīng)傲剄心平氣和，處變不驚,，不急不躁,，冷靜處事。第二,，爭(zhēng)取雙贏,。從本質(zhì)上講，真正成功的談判應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局,，使有關(guān)各方互利互惠,，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏,。第三,，講究禮貌。在談判過(guò)程中,，談判者應(yīng)該待入謙和,，彬彬有禮，無(wú)論什么情況下對(duì)談判對(duì)手都要友善相待,。說(shuō)話(huà)時(shí)期待受話(huà)人的贊同是人際交往過(guò)程中共同的心理需要,。而禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)避免矛盾的產(chǎn)生。商務(wù)活動(dòng)中雙方人員高尚的道德情操,、彬彬有禮的行為舉止,、淵博的知識(shí)、得體的禮遇,，都會(huì)給對(duì)方留下深刻印象,，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力,，推行交易成功,。第四，人事分開(kāi),。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系,，做到人與事分別而論,，對(duì)事不對(duì)人。第五,，求同存異,。在磋商中，措詞應(yīng)禮貌文明,，準(zhǔn)確慎重,。同時(shí)注意從對(duì)方的立場(chǎng)回顧己方的要求和條件，并做出適當(dāng)讓步,，以求大同存小異,。實(shí)在談不下去或僵持不下時(shí)，要竭力克制,，或暫時(shí)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn),，或適當(dāng)借助點(diǎn)幽默來(lái)緩和氣氛，再繼續(xù)談判,。

(三)談后簽約

簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色,，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對(duì)前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流,。從禮儀上講,，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應(yīng)該提前準(zhǔn)備好,，最好安排在莊重的場(chǎng)所,，事先要經(jīng)過(guò)對(duì)方的同意，文件合同要組織專(zhuān)業(yè)人員做好方案,。雙方要共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng),，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類(lèi)型就位,，其余人站在各方代表的身后,。同時(shí)應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人，雙方代表簽字后,，由禮儀人員交換,。簽字完成后，要全部起立相互握手,，祝賀合作成功,。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結(jié)束后,，雙方可共同接受媒體采訪(fǎng),。退場(chǎng)時(shí)，應(yīng)等雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。

商務(wù)談判禮儀的重要性

2商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作,，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會(huì)受到各自國(guó)家,，民族的政治、經(jīng)濟(jì),、文化等多種因素的影響,，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗,，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行,。

而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀,，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗,，具體表現(xiàn)在：

一,、禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用

在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀,、談判環(huán)境布置禮儀等,。

1、幫助談判人員塑造形象

在商務(wù)談判中,，交易雙方可能并不了解,，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中,，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表,、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度,，進(jìn)而影響與其交往的程度,。

由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中,，雙方人員的高尚道德情操,，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí),，得體的禮遇,，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,，減少談判阻力,，推動(dòng)交易成功。

2,、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到,、大方得體地接待客戶(hù),想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶(hù)感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn),。

二,、禮儀在談判中的作用

在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀,、溝通交談禮儀等,。

1、良好的第一印象

與客戶(hù)會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系,。,，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶(hù)留下美好的第一印象,。

2,、見(jiàn)面禮儀

在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢,，主要從握手,、介紹、名片,、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn),，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎,。握手之后立即遞上名片,。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名,、職稱(chēng)以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中,。

3、溝通交談禮儀

談判就是游交流,，掌握好與客戶(hù)的溝通禮儀有利于策略的變通,，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行,。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答,。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。

三,、簽約禮儀

1,、簽字廳的布置

由于簽字的種類(lèi)不同,各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握,，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范,。

比如：總原則是莊重、整潔,、清凈,。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿(mǎn)地毯,，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要,，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌,，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。

2,、簽字儀式程序的掌握

以我國(guó)為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳,。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后,。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對(duì)方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手,。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō),，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系,。給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。