人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來,，也便于保存一份美好的回憶,。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢,？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧,。

商務(wù)談判語言技巧的重要性和意義 商務(wù)談判中語言溝通技巧篇一

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商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動,，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段,。下面是小編整理的商務(wù)談判語言技巧的重要性,，歡迎大家閱讀。

談判中存在不可預(yù)知的情況,，為了在談判中鎮(zhèn)定自若,，處變不驚，做好事前準(zhǔn)備工作就尤為重要,。

1.知己知彼,，百戰(zhàn)不殆

在談判準(zhǔn)備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析,，同時設(shè)法盡可能地了解談判對手的情況,。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況,、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量,。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識,、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心,、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗,。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3.設(shè)定底線

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題,，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題,。在談判前，雙方都要確定讓步的底線,，超越這個限度,，談判將無法進(jìn)行,。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,，如果把限度確定的過高或過低,，都會使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗,。

4.制定談判策略

不同的談判有各自的特點(diǎn),，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在商務(wù)談判中,，采取合作的策略,，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,，最終各方都能受益,。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對方尋求最大利益時，會采取某些競爭策略。因此,，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達(dá)成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案,，以便隨機(jī)應(yīng)變。

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的,，而談判中需要通過談判者之間的敘述,、提問、回答,、拒絕,、說服等方式完成的。在談判的時候,，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運(yùn)用,，以便順利的完成談判任務(wù)。

1,、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁,。

恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣,，并且樂于聽下去,；陳詞濫調(diào)則會令人反感,，然后失去與你交談的興趣,。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運(yùn)用,，會使對手變得熱心起來,。

2,、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中,，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的,。雙反各自的語言都是用來表達(dá)自己的愿望和要求的。當(dāng)語言表達(dá)的這種愿望與要求和雙反的實(shí)際努力一致的時候,，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系,；反之，則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體,，嚴(yán)重時,，還會導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂。

3,、語言技巧能有效的表達(dá)己方的觀點(diǎn),。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷,、推理,、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，就必須出色地運(yùn)用語言技巧,。同樣的觀點(diǎn),，經(jīng)過不同的語言處理達(dá)到的效果會大不一樣。

4,、語言技巧的實(shí)施談判策略的主要途徑,。

比如在運(yùn)用紅白臉策略的時候，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強(qiáng)硬,、寸步不讓,，又要以理服人，言出有據(jù),，保持良好的形象,。這時，語言技巧就顯得十分重要了,。態(tài)度強(qiáng)硬并不等于蠻不講理,，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力,，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù),。

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進(jìn)行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提,。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解,、重視、關(guān)心,、引導(dǎo)對方的需要,，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息,。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中,。

⑵注意對方的說話方式

對方的措辭,、表達(dá)方式、語氣,、聲調(diào),，都能為你提供線索，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要,。一個合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家,。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法,，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法,。

⑷證實(shí)并記錄

對于聽到的陳述，特別是關(guān)鍵問題,，即使聽懂了,，也要通過恰當(dāng)?shù)姆绞竭M(jìn)一步證實(shí)，切不可自以為是,。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話,。

⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的、真實(shí)的意圖之前,，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁,。

⑺鼓勵

通過某些恰當(dāng)?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意。對于不能馬上回答的問題,，應(yīng)努力弄清意圖,。

⑻學(xué)會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽,，尤其是對方說出你不愿意聽,，甚至觸怒你的話時，只要對方表達(dá)還有信息價(jià)值,，都應(yīng)聽下去,。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進(jìn)一步透露信息的有效工具,。提出一些有關(guān)對方提議的問題,。

2、敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點(diǎn),、推銷自己的意見,。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意圖，不拐彎抹角,，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句,。談判者在直接敘述時,，應(yīng)該言簡意賅，力求使對方聽得清楚,、弄得明白,。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件,。談判者在采用類比法時,，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照,，立足于直觀易懂,。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理，采取以偏概全,，本末倒置的手段支持自己的意見,。

3、提問的技巧

商務(wù)談判中,，運(yùn)用的較多的是了解對方的想法和意圖,。掌握更多信息的重要手段和重要途徑。

⑴在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問,，因?yàn)榇驍鄤e人的發(fā)言是不禮貌的,，容易引起對方的反感?？梢韵日J(rèn)真聆聽,，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來,，待對方發(fā)言完畢后再提問,。

⑵在對方發(fā)言停頓或間歇時提問

如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響到談判的進(jìn)程,，那么就可以借機(jī)提問,，這是掌握談判進(jìn)程、爭取主動的必然要求,。例如,，當(dāng)對方停頓時可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談,，現(xiàn)在請您談?wù)勀闹饕^點(diǎn)好嗎,？”⑶在自己發(fā)言前后提問

談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時候,，可以先談己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問,，不必要求對方回答,，而是自問自答。這樣可以爭取主動,，防止對方接過話茬,，影響己方的發(fā)言。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢,？我的理解是對這個問題我有幾點(diǎn)看法”,。⑷用態(tài)度包含意圖

態(tài)度在談判中具有十分重要的作用。當(dāng)談判者感到自己的請求難以得到認(rèn)可時,，當(dāng)你想問自己辯解時,，當(dāng)你憤怒欲與對少吵架時，為了顯示你的修養(yǎng)并使對方易于接受你的態(tài)度,，不妨將強(qiáng)硬的話顛倒過來提問,。

⑸堅(jiān)持多聽多看才能提出好問題

尤其在談判的開始階段，無論談判者的事先準(zhǔn)備有多充分,，依然有許多需要補(bǔ)充和證實(shí)的信息,。在做出判斷之前，既然對稱的信息你對你

至關(guān)重要,，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見的沖動,。

4、回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考,。在談判中針對回答問題作出準(zhǔn)確回答未必是最好的回答,，有時回答越是準(zhǔn)確，就越是愚笨,。

⑴虛實(shí)盤互相轉(zhuǎn)化

如果你暫不清楚對方的意圖但又必須回答,，其技巧就是虛盤化，即回答時加上許多假設(shè)條件,，或留下一些待補(bǔ)充的內(nèi)容,，或討論原則暫不承諾細(xì)節(jié)。

⑵回答之前給自己留有思考的時間

在談判的過程中,，對于對手的問題沒必要急著回答,，在經(jīng)過慎重考慮后再進(jìn)行回答。談判時,，如果遇到刁鉆的問題,，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付,。即使對方在催,，也要思考后再答復(fù)。

⑶以反問回答

一些比較難回答的問題可以踢給對方回答。例如在談判進(jìn)行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何,？”這時己方就可以反問：“那么,，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢？”這種方面最適合用在不便回答的問題上,。

⑷運(yùn)用沉默

當(dāng)需要對方作出選擇時,，不要著急，可以運(yùn)用積極的表情,、期待的目光,、沉默的態(tài)度迫使對方作出回應(yīng),。把你打算補(bǔ)充說明暫時擱置起來,，先聽聽對方的意見再說。

5,、拒絕的技巧

商務(wù)談判中,，不免會出現(xiàn)拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方,，而是要運(yùn)用一定的語言技巧,。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的,，拒絕并非表示談判破裂,，而是爭取更多的利益。

⑴必須事先估計(jì)直接拒絕的后果

斷然拒絕對方的無理要求是必要的,，但是不是唯一的辦法,。如果沒有到緊要關(guān)頭，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法,。斷然拒絕對方會留下后遺癥,，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時間

在拒絕的形式上,，要以拒絕的效果啦進(jìn)行權(quán)衡和選擇,。較普遍的一種做法就是利用時間的影響。談判者以拖延時間為手段,，達(dá)到拒絕的目的,。

⑶討論遠(yuǎn)景

談判者盡量回避談近期的問題，在于對方保持友好的個人關(guān)系的同時,，對遠(yuǎn)期的前景作出美好的展望,，并表示出極大的興趣。

⑷不談細(xì)節(jié)

談判者在無法回避眼前的問題時,，也可以采取不談細(xì)節(jié)的半大來談判,。他可以在雙方都關(guān)心的問題上與對方交換意見，但總是提出原則性的想發(fā)、框架性的建議,，而不進(jìn)行細(xì)節(jié)的磋商,。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙，變劣勢為優(yōu)勢,。當(dāng)某些問題受到對方強(qiáng)大壓力而又無力拒絕時,，可以越過對手直接約見對方的上級，要求以對方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件,。

這種方法滲透了說服的原理,，就是拒絕之前不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對方的觀點(diǎn)意見中找出共同點(diǎn),，加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解,，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點(diǎn)以拒絕對方要求。

6.說服的技巧

談判中常常會出現(xiàn)觀點(diǎn)不一致,，這時就需要運(yùn)用說服技巧以促成談判,。對付不同的對手要采用不同的語言技巧。

⑴下臺階法

當(dāng)對方自尊心很強(qiáng)時不愿承認(rèn)錯誤從而導(dǎo)致你的說服無濟(jì)于事,，首先不妨給對方臺階,，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機(jī)會，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服,。

⑵等待法

有時候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點(diǎn),，但是不愿承認(rèn)，你可以沉默,，等待一下,，讓對手自己想想。

⑶感化法

首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動對方,；其次語氣要溫和,，不作無謂爭論；最后少說多聽,，在對方發(fā)言時不要打岔,。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時或事先設(shè)計(jì)好推出僵局的計(jì)策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用,。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步,。

在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點(diǎn)和提議,，讓對方驚奇和震驚,。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達(dá)者,?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語言技巧的結(jié)果,。無論有聲語言還是無聲語言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用,。

①語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

在整個商務(wù)談判中,，談判人員要把握自己的判斷、推理,、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來,，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。

②語言技巧是通向談判成功的橋梁

在商務(wù)談判中,，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語言藝術(shù)技巧來表達(dá)同樣的問題或一段話,，可以使對方聽起來有興趣，并樂于聽下去,。

③語言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施,，必須講求語言技巧。許多策略如軟硬兼施,、紅臉白臉,，都需要比較高超的語言技巧,。

④語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中,，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn),。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立,、鞏固、發(fā)展,、改善和調(diào)整,，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

①客觀性原則

客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧來表達(dá)思想,、傳遞信息時,，必須以客觀事實(shí)為依據(jù)，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù),。這一原則是其他原則的基礎(chǔ),。

②針對性原則

針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象,、對癥下藥,。

③邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運(yùn)用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng),、證據(jù)確鑿,，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強(qiáng)的說服力,。

④隱含性原則

隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧,，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件,，委婉而含蓄地表達(dá)思想、傳遞信息,。

⑤規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索,、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn),、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn),、意見，如此,，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益,。

⑥說服力原則

說服力是談判語言的獨(dú)特標(biāo)志。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達(dá)形式如何,，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度,。

上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達(dá)中必須遵守的，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語言的說服力,，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度,，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一,，這樣才能使語言具有真正的說服力,。

3.1提問的不同方式

①選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見，讓對方根據(jù)自己意愿,，自主地選擇答案,。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個平等,、又好的談判氛圍,。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好？規(guī)格,、品質(zhì),，還是交貨期？”

②澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問,，就是通過己方的提問,，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確,、節(jié)省時間,，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時,。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處,，請舉個例子，好嗎,？”

③探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題,、新方法的問句,。比如：“假如采用新方案，您們覺得怎么樣,？”

④多層次提問

多層次提問即在一個問句中包含了多種主題,。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì)、電力,、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣,？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判、簽約,、履約過程簡單介紹一下怎么樣,？”

⑤誘導(dǎo)式提問

這種問句旨在開渠引水，具有強(qiáng)烈的暗示性,，使對方在思考與回答時受到啟發(fā),，從而理解與贊同己方觀點(diǎn)。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的,，您說是不是,？”

3.2提問的時機(jī)

①在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,，容易引起對方的反感,。當(dāng)發(fā)言時，你要認(rèn)真傾聽,，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題,，很想立即提問,，也不要打斷對方,，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問,。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng),，而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖,，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖,。

②在對方發(fā)言停頓、間歇時提問

如果談判中,，對方發(fā)言不得要領(lǐng),、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么,，你可以借他停頓,、間歇時提問，這是掌握談判進(jìn)程,、爭取主動的必然要求,。例如,，當(dāng)對方停頓時，你可以借機(jī)提問：“您剛才說的意思是,？”或者：“細(xì)節(jié)問題我們以后再談,，現(xiàn)在請談?wù)勀闹饕^點(diǎn)，好嗎,？”

③在議程規(guī)定時間內(nèi)提問

大型外貿(mào)談判,，一般要事先商定談判議程，設(shè)定辯論時間,。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進(jìn)行辯論,，也不向?qū)Ψ教釂枺皇窃谵q論時間里,，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論,。在這種情況下，要事先做好準(zhǔn)備,，可以設(shè)想對方的幾個方案,，針對這些方案考慮己方對策，然后再提問,。

④在自己發(fā)言前后提問

在談判中,，當(dāng)輪到己方發(fā)言時，可以在己方的觀點(diǎn)之前對對方的發(fā)言進(jìn)行提問,，不必要求對方回答,，而是自問自答。這樣可以爭取主動,，防止對方接過話茬,，影響己方的發(fā)言。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢,？我的理解是.對這個問題,，我談幾點(diǎn)看法?！?/p>

在充分表達(dá)了自己的觀點(diǎn)之后,，為了使談判沿著己方的思想發(fā)展，牽著對方走,，通常要進(jìn)一步提出要求,，讓對方回答，例如：“我們的基本立場和觀點(diǎn)就是這些,，您對此有何看法呢,？”

3.3提問的技巧

①要預(yù)先準(zhǔn)備好問題

在每天談判開始前，應(yīng)就將要談判的主題擬定問題清單,，如果對方陳述時沒提到,，或沒有解釋清楚,，則可按問題單提問，這樣就可以做到有的放矢,。②避免提出那些阻礙對方讓步的問題

如果問題的答案對對方有利,，或者阻止對方讓步，則應(yīng)換一種對自己有利的方式,，或者干脆不問,。比如，有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎,？”他的請求遭到嚴(yán)厲的拒絕,。另外一位牧師再問同一長老說：“我可以在吸煙時祈禱嗎？”因?yàn)樘岢鰡栴}的角度不同,，使得同一個問題變得恰當(dāng),，投長老之所好，他被允許了,。

③不強(qiáng)行追問

這會導(dǎo)致對方厭倦,、乏味而不愿回答，即使回答也會馬馬虎虎,，甚至答非所問,。

④不要搶著提問

應(yīng)當(dāng)?shù)葘Ψ奖硎鐾戤呏笤偬釂枺灰谥型敬驍鄬Ψ降脑挾岢鰡栴},，因?yàn)閷Ψ浇酉聛硪f的也許就是己方想要了解的,。

⑤提出問題后閉口不言，等待對方回答

提出問題之后,，應(yīng)閉口不言,，以平和的眼神看著對方，身體略微前傾,，擺出一副等待回答的姿態(tài),。

⑥提問的句式盡量簡短

應(yīng)該用盡量少的字句將問題表述清楚，而不要問了一大堆話,，卻讓對方摸不著頭腦。

4.1回答的類型

通常,，可將回答的問題分為正面回答,，非正面回答和不回答。正面回答和非正面回答從方法上可以劃分為：

①依提問者的真實(shí)意圖回答

一般而言,，提問總有著一定的意圖和目的,。但是，提問者有時可能有意識地使問題含糊其辭,，讓回答者判斷失誤,，回答時出現(xiàn)疏漏,。

比如，買方在談判中提出的問題是：“請您談?wù)劗a(chǎn)品價(jià)格方面是如何考慮的,？”賣方此時就應(yīng)弄清楚買方是要了解哪一方面的問題后再酌情回答,，是對方

覺得價(jià)格太高，還是對產(chǎn)品不同規(guī)格產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行探詢,。如果貿(mào)然回答,，就可能落入對方陷阱，為對方壓低價(jià)格提供依據(jù),。

②將提問的范圍擴(kuò)大后再回答

在談判過程中,，對對方提出的問題如照實(shí)回答會有損己方形象、泄露商業(yè)機(jī)密或涉及無聊的話題,，就可將問題提升到一個高度后再回答,，這樣可以回避難以回答的問題。

比如,，買方問技術(shù)費(fèi)是多少,，就可以回答整個合同的價(jià)格如何適當(dāng)、技術(shù)費(fèi)所占的比重如何合理,。

③將提問的范圍縮小后回答

比如,，提問者的問題是：“產(chǎn)品質(zhì)量如何？”回答時就不必詳細(xì)介紹所有的質(zhì)量指標(biāo),，而是回答其中幾個有特色的指標(biāo),，給對方留下產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的印象即可。

④不確切回答

有些問答可以模棱兩可,，富有彈性,，不把話說死。例如：“對類似問題,，我們過去是這樣處理的.”

4.2回答的技巧

①回答之前給自己留思考時間

談判中的回答不同于考試寫答案,，談判之前即應(yīng)對對方最可能問的問題有所準(zhǔn)備，對一些常規(guī)性問題想好答案,。在談判中,，每次回答對方的問題時，都必須冷靜思考,、謹(jǐn)慎應(yīng)付,。即使對方催促回答，也要謹(jǐn)慎思考覺得不會有漏洞后再回答,。

②不能回答的問題不要回答

談判中,，如果對方問的問題不便于回答，或不能回答，則可以顧左右而言它,，或者干脆就說“我不知道”,，有時也會受到奇效。

③以問代答

當(dāng)對方提出某一問題后,，己方雖然掌握了足夠資料,，卻不直接回答，而是按照一定的思路,，步步為營,、環(huán)環(huán)相扣地向?qū)Ψ竭M(jìn)行反問，盡量誘使對方回答,，從而使對方身不由己地進(jìn)入己方預(yù)訂的`目標(biāo)范圍,，然后再綜合對方回答來概括己方的答案。

使用“不”也是一種技巧,，這是一種商務(wù)談判中重要的談判技巧—拒絕的技巧,。

5.1談判需要拒絕

談判中不僅充滿了讓步，同時也充滿了拒絕,，如果說,，沒有讓步就沒有談判的話，那么,，沒有拒絕不僅沒有了讓步,，同時也就沒有了談判。首先,，讓步的本身也就是一種拒絕,，因?yàn)樽尣绞窍鄬Φ模簿褪怯袟l件或限制的,。

5.2拒絕注意事項(xiàng)

①要明白拒絕本身是一種手段而不是目的,。

②有的談判者面對老熟人、老朋友,、老客戶時,，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對方面子下不來,。其實(shí),，該拒絕的地方就應(yīng)該拒絕，不能一味的顧面子,。

5.3拒絕的技巧

談判中的拒絕,，所示“技巧”也好，“藝術(shù)”也好,，是指拒絕對方時，不能板起臉來,，態(tài)度生硬地回絕對方,；相反,，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言、恰當(dāng)?shù)姆绞?、恰?dāng)?shù)臅r機(jī),、而且要留有余地，巧妙拒絕,，這就需要把拒絕作為一種手段,、一種技巧來探討和研究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的語言拒絕技巧,。

①預(yù)言法

所謂“預(yù)言法”,，就是在不希望對方出現(xiàn)某種行為或語言時，先預(yù)先對方會出現(xiàn)這種行為或語言,，而是出于“文飾”心理,，必然會“自覺”地避免出現(xiàn)這種行為或語言——這正中你的下懷。

②問題法

所謂“問題法”,，就是面對對方的過分要求既不是冷笑一聲,，拂袖而去，也不是拍案而起,，而是針對對方的過分要求,，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的,，如果對方回答這一連串問題,，那么他將不得不承認(rèn)他提出的要求太過分了。

例如：你作為一個公司的談判代表與對手進(jìn)行投資談判,，你的公司投資100萬美元,，可對方卻草擬了一個使你的三個在兩年內(nèi)一無所獲，而對方可以每年有20%利潤的協(xié)議,，你就可以用“問題法”來拒絕對方,。你不妨采用以下兩種提問拒絕方式：

能否幫我想想辦法，解決以下本公司的利潤問題,？

如果本公司和貴公司一樣,，每年也獲得20%的利潤，不算過分吧,？

③借口法

如果你簡單的拒絕一些無法滿足對法要求,，對方的來頭很大時，那么可能你的企業(yè)會遭到報(bào)復(fù)性的打擊等,。對付這類對象,，最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。

④補(bǔ)償法

顧名思義，就是在拒絕對方時給予對方一定的補(bǔ)償,，并且保持友誼,。

⑤轉(zhuǎn)折法

這種拒絕法滲透了說服的原理，即在拒絕的開始,，先不亮出自己的觀點(diǎn),，而是從對方的觀點(diǎn)、意見中找出雙方的共同點(diǎn),，加以肯定,、贊賞，或者站在第三方的角度對對方的觀點(diǎn)表示理解,，從而減少對方的對抗心理,，減弱其心理防范，然后再用婉轉(zhuǎn)的語言陳述自己的觀點(diǎn),，來拒絕對方,，甚至說服對方。

比如,，在一次談判中,，買方十分激動地拒絕了賣方的要求。賣方從容不迫地站起來,，面帶笑容的說：“我十分欽佩貴方代表的坦率,，正是這種坦率，,，使我們了解了我們的朋友,；也正是這種坦率，鼓勵我必須以加倍坦率的態(tài)度來表明自己的看法”買方講完以后坐下來冷靜了一點(diǎn),，正有些后悔把話說得太重,，想補(bǔ)救時，聽到賣方的發(fā)言,，更感到理虧,，所以，在下面的談判中作了適當(dāng)?shù)淖尣?。而賣方也做出了讓步的回應(yīng),。在雙方的努力下，談判取得了較好的結(jié)果,。

總之,，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到雙贏,，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求,。但是在商務(wù)談判中,，雙方的接觸、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問,、回答等語言的表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的,，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要,，也能緩解沉悶的談判氣氛,，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進(jìn)行,。因此巧妙的談判的語言技巧為談判增添了成功的砝碼,，起到事半功倍的效果。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果,。

針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的,，因此談判語言的針對性要強(qiáng),，做到有的放矢。模糊,，羅嗦的語言,，會使對方疑惑、反感,，降低己方信,，成為談判的障礙。

針對不同的商品,，談判內(nèi)容,，談判場合，談判對手,，要有針對性地使用語言,，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁,，性格直爽的談判對手,，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手,，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中,，要充分考慮談判對手的性格、情緒,、習(xí)慣,、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言,。

表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,，這樣易于被對方接受,。比如，在否決對方要求時,，可以這樣說：“您說的有一定道理,，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會有損了對方的面子,，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見,。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,，提高說服力,。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問題,。當(dāng)對方提出以后,，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn),。在這種情況下,，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己,，因而容易達(dá)成一致,，獲得談判功。

靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的,，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系,，巧妙地?cái)[脫困境,。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時，你若是說："讓我想一想",，"暫時很難決定"之類的語言,，便會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢,。此時你可以看看表,，然后有禮貌地告對方："真對不起，9點(diǎn)鐘了,，我得出去一下,，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘,。"于是,，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中,，談判者通過姿勢,、手勢,、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言,，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用,。在有些特殊環(huán)境里，有時需要沉默,，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果,。

理性判斷型

此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計(jì)算器，這是多年來形成的習(xí)慣,，他們對數(shù)字非常敏感,，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中,，否則很有可能會強(qiáng)行終止談判。同時他們還會花費(fèi)大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息,，并加以深入分析,，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)節(jié),，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲,，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談判,。

與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù),，對談判的進(jìn)度也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間,，他們會用大部分時間向你提問題,，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定,，而不會被情緒或關(guān)系所左右,。他們的談判風(fēng)格一成不變，談判方式過于僵硬,，有時候會對某個問題過分固執(zhí),，反而會影響談判的進(jìn)展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價(jià)值,。

在了解對方的個性和談判風(fēng)格后,，你能預(yù)見他們處理問題的方法，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場,，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同的利益上,，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧,。

如果說，他以8000萬元的注冊資金,，連買帶租,，拿下20架全新空客，還不能使你動容的話,，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求,，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太買菜的架式嘛,，可他蘭世立成功了,。他和民航總局談，和空客談,，和通用談,，和漢莎談，所向披靡,。引用通用一位高層的評價(jià)：“跟你（蘭世立）談判,，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量,?！?/p>

實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手,，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊?、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這些技巧主要有：

1,、不要談判。是有點(diǎn)矛盾,，但請想想,，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià),，犧牲利益,。

2、起點(diǎn)要高,，讓步要慢,。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判,，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期,。所以，請誠實(shí)地評估自己的預(yù)期,，并在一開始就直言不諱地告訴對方,，然后再與對方談判,。

3、認(rèn)清底線,。做好談判前的準(zhǔn)備,，認(rèn)清自己所能接受的底線，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼,。價(jià)格不是惟一,，付款方式、售后服務(wù)等都可以是談判的話題,，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來,。掌握的籌碼越多，成功的概率就越大,。但切記,，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€，不論是談判開始前,，還是談判過程中,，甚至是買賣達(dá)成后。

4,、多聽少說。盡可能地讓對方來說,，即使對方咄咄逼人,，也要關(guān)緊你的嘴巴。沉默,，能讓對方緊張,，并付之以更多的解釋，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息,。

5,、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤,，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話,，你要時常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論,，取得對方的認(rèn)同,。

6、力求雙贏,。有三種價(jià)值,，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望得到的價(jià)格,，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值,。要在這三種價(jià)值中找到一個平衡點(diǎn),，力求使買賣雙方都能受益。

7,、不要接受第一個offer,。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng),，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多,。

8、不要給出第一個offer,。此舉會將你的底線徹底暴露給對方,。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期,，請參見技巧2,。

9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”,。除非對方要求,，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)格。否則,，對方會逐項(xiàng)地“貨比三家”,。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙,。

10,、把最棘手的問題留在最后。

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