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商務(wù)談判語言技巧的重要性和意義 商務(wù)談判中語言溝通技巧篇一

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商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端,，并取得各自的經(jīng)濟利益的一種方法和手段,。下面是小編整理的商務(wù)談判語言技巧的重要性，歡迎大家閱讀,。

談判中存在不可預(yù)知的情況,，為了在談判中鎮(zhèn)定自若，處變不驚,，做好事前準備工作就尤為重要,。

1.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

在談判準備階段,，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析,，同時設(shè)法盡可能地了解談判對手的情況。了解對手的情況主要包括對手的實力,、資信狀況,、法規(guī)等

2.選擇高素質(zhì)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何,，往往取決于談判人員的學(xué)識,、能力和心理素質(zhì),。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心,、果斷力、富于冒險精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗,。高素質(zhì)的談判者對談判的有著關(guān)鍵性的作用。

3.設(shè)定底線

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價格問題,，這也是談判中利益沖突的焦點問題,。在談判前，雙方都要確定讓步的底線,，超越這個限度,，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性,，要建立在調(diào)查研究和實際情況的基礎(chǔ)之上,，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現(xiàn)沖突,，最終導(dǎo)致談判失敗,。

4.制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在商務(wù)談判中,，采取合作的策略，可以使談判獲得成功,，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系,，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關(guān)系也是不切實際的,。當(dāng)對方尋求最大利益時,，會采取某些競爭策略。因此,，在談判中采取合作與競爭相結(jié)合的策略會促使談判順利達成,。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應(yīng)變,。

商務(wù)談判是借助于談判雙方的語言交流而完成的,，而談判中需要通過談判者之間的敘述、提問,、回答,、拒絕、說服等方式完成的,。在談判的時候,，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用,，以便順利的完成談判任務(wù)。

1,、語言技巧是通過成功談判的成功橋梁,。

恰當(dāng)?shù)倪\用語言藝術(shù)，可以使對方對你的話題感興趣,，并且樂于聽下去,；陳詞濫調(diào)則會令人反感，然后失去與你交談的興趣,。面對冷漠的或者不誠心合作的談判對手,，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來,。

2,、語言技巧是處理談判中人際關(guān)系處理的關(guān)鍵。

在商務(wù)談判中,，談判雙反的人際關(guān)系的變化主要是通過語言交流體現(xiàn)的,。雙反各自的語言都是用來表達自己的愿望和要求的,。當(dāng)語言表達的這種愿望與要求和雙反的實際努力一致的時候,，就有利于維持并發(fā)展雙反良好的人際關(guān)系；反之,，則會令雙方某種良好的關(guān)系發(fā)生解體,，嚴重時，還會導(dǎo)致談判雙方關(guān)系破裂,。

3,、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中,，談判者要想把自己的判斷,、推理、論證的思維成果準確地表達出來,，就必須出色地運用語言技巧,。同樣的觀點，經(jīng)過不同的語言處理達到的效果會大不一樣,。

4,、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候,，那么扮演“白臉”的人要做到態(tài)度強硬,、寸步不讓，又要以理服人,，言出有據(jù),，保持良好的形象,。這時，語言技巧就顯得十分重要了,。態(tài)度強硬并不等于蠻不講理,，平和的語氣、穩(wěn)重的語調(diào)以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力,，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術(shù),。

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎(chǔ)和前提,。商務(wù)談判的目的決定了談判者必須了解,、重視、關(guān)心,、引導(dǎo)對方的需要,，而了解對方的有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何,，他的內(nèi)心必須保持清醒和精神集中,。

⑵注意對方的說話方式

對方的措辭、表達方式,、語氣,、聲調(diào)，都能為你提供線索,，去發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后隱藏的需要,。一個合格的談判者應(yīng)該是觀察人的行家。

⑶觀察對方的表情變化

察言觀色,，是判斷說話者態(tài)度以及意圖的有用輔助方法,，但不可吧其當(dāng)做唯一可靠的方法。

⑷證實并記錄

對于聽到的陳述,，特別是關(guān)鍵問題,，即使聽懂了，也要通過恰當(dāng)?shù)姆绞竭M一步證實,，切不可自以為是,。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者說話方式來判斷其是否能說出值得你聽的話。

⑹多判斷慎表態(tài)

在未弄清對方全部的,、真實的意圖之前,，不可貿(mào)然向說話者提刁難性的問題或經(jīng)行反駁。

⑺鼓勵

通過某些恰當(dāng)?shù)墓膭罘绞酱偈拐f話者闡明真意,。對于不能馬上回答的問題,，應(yīng)努力弄清意圖。

⑻學(xué)會忍耐

對于難以理解的話，不能避而不聽,，尤其是對方說出你不愿意聽,，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值,，都應(yīng)聽下去,。

⑼善用質(zhì)疑

質(zhì)疑不僅是一種姿態(tài)，更是促使對方進一步透露信息的有效工具,。提出一些有關(guān)對方提議的問題,。

2、敘述的技巧

商務(wù)談判者在敘述中可以采取多種方法來陳述自己的觀點,、推銷自己的意見,。

⑴直敘法

開宗明義，談判者直截了當(dāng)?shù)乇磉_自己的意圖,，不拐彎抹角,，不掩飾推諉、不追求陳述的遣詞造句,。談判者在直接敘述時,，應(yīng)該言簡意賅，力求使對方聽得清楚,、弄得明白,。

⑵類比法

談判者以類似或具有可比性的事物作為比較對象，說明己方的意圖和條件,。談判者在采用類比法時,，要考慮聽者的理解能力，要對方能夠理解的事物做參照,，立足于直觀易懂。

⑶詭辯法

談判者利用似是而非的道理,，采取以偏概全,，本末倒置的手段支持自己的意見。

3,、提問的技巧

商務(wù)談判中,，運用的較多的是了解對方的想法和意圖。掌握更多信息的重要手段和重要途徑,。

⑴在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問,，因為打斷別人的發(fā)言是不禮貌的，容易引起對方的反感,?？梢韵日J真聆聽，發(fā)現(xiàn)對方的問題，應(yīng)該記錄下來,，待對方發(fā)言完畢后再提問,。

⑵在對方發(fā)言停頓或間歇時提問

如果對方發(fā)言不得要領(lǐng)、糾結(jié)細節(jié)或離題太遠而影響到談判的進程,，那么就可以借機提問,，這是掌握談判進程、爭取主動的必然要求,。例如,，當(dāng)對方停頓時可以借機提問：“您剛才說的意思是？”或者：“細節(jié)問題我們以后再談,，現(xiàn)在請您談?wù)勀闹饕^點好嗎,？”⑶在自己發(fā)言前后提問

談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言的時候,，可以先談己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行提問,，不必要求對方回答，而是自問自答,。這樣可以爭取主動,，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言,。例如：“您剛才的發(fā)言想說明什么問題呢,？我的理解是對這個問題我有幾點看法”。⑷用態(tài)度包含意圖

態(tài)度在談判中具有十分重要的作用,。當(dāng)談判者感到自己的請求難以得到認可時,，當(dāng)你想問自己辯解時，當(dāng)你憤怒欲與對少吵架時,，為了顯示你的修養(yǎng)并使對方易于接受你的態(tài)度,，不妨將強硬的話顛倒過來提問。

⑸堅持多聽多看才能提出好問題

尤其在談判的開始階段,，無論談判者的事先準備有多充分,，依然有許多需要補充和證實的信息。在做出判斷之前,，既然對稱的信息你對你

至關(guān)重要,，那你必須克制住自己想急于發(fā)表意見的沖動。

4,、回答的技巧

許多人忽視了回答的最基本的要領(lǐng)是思考,。在談判中針對回答問題作出準確回答未必是最好的回答，有時回答越是準確,，就越是愚笨,。

⑴虛實盤互相轉(zhuǎn)化

如果你暫不清楚對方的意圖但又必須回答,，其技巧就是虛盤化，即回答時加上許多假設(shè)條件,，或留下一些待補充的內(nèi)容,，或討論原則暫不承諾細節(jié)。

⑵回答之前給自己留有思考的時間

在談判的過程中,，對于對手的問題沒必要急著回答,，在經(jīng)過慎重考慮后再進行回答。談判時,，如果遇到刁鉆的問題,，必須冷靜思考，慎重應(yīng)付,。即使對方在催,，也要思考后再答復(fù)。

⑶以反問回答

一些比較難回答的問題可以踢給對方回答,。例如在談判進行不順時對方問：“請問您對雙方合作前景的看法如何,？”這時己方就可以反問：“那么，請問您對我們雙方合作前景的看法又如何呢,？”這種方面最適合用在不便回答的問題上,。

⑷運用沉默

當(dāng)需要對方作出選擇時，不要著急,，可以運用積極的表情,、期待的目光、沉默的態(tài)度迫使對方作出回應(yīng),。把你打算補充說明暫時擱置起來,，先聽聽對方的意見再說。

5,、拒絕的技巧

商務(wù)談判中,，不免會出現(xiàn)拒絕對方的情況，但是拒絕并非生硬地回絕對方,，而是要運用一定的語言技巧,。拒絕是談判的一種手段，最終是為談判的成功服務(wù)的,，拒絕并非表示談判破裂，而是爭取更多的利益,。

⑴必須事先估計直接拒絕的后果

斷然拒絕對方的無理要求是必要的,，但是不是唯一的辦法。如果沒有到緊要關(guān)頭,，就不應(yīng)該貿(mào)然采取這種辦法,。斷然拒絕對方會留下后遺癥，談判者必須事先考慮清楚。

⑵拖延時間

在拒絕的形式上,，要以拒絕的效果啦進行權(quán)衡和選擇,。較普遍的一種做法就是利用時間的影響。談判者以拖延時間為手段,，達到拒絕的目的,。

⑶討論遠景

談判者盡量回避談近期的問題，在于對方保持友好的個人關(guān)系的同時,，對遠期的前景作出美好的展望,，并表示出極大的興趣。

⑷不談細節(jié)

談判者在無法回避眼前的問題時,，也可以采取不談細節(jié)的半大來談判,。他可以在雙方都關(guān)心的問題上與對方交換意見，但總是提出原則性的想發(fā),、框架性的建議,，而不進行細節(jié)的磋商。

⑸要求換將

談判者還可以倒打一耙,，變劣勢為優(yōu)勢,。當(dāng)某些問題受到對方強大壓力而又無力拒絕時，可以越過對手直接約見對方的上級,，要求以對方換將為條件作為繼續(xù)談判的條件,。

這種方法滲透了說服的原理，就是拒絕之前不亮出自己的觀點,，而是從對方的觀點意見中找出共同點,，加以肯定贊美或站在第三者的立場表示對對方的理解，從而減少對方的對抗心理然后委婉的陳訴己方的觀點以拒絕對方要求,。

6.說服的技巧

談判中常常會出現(xiàn)觀點不一致,，這時就需要運用說服技巧以促成談判。對付不同的對手要采用不同的語言技巧,。

⑴下臺階法

當(dāng)對方自尊心很強時不愿承認錯誤從而導(dǎo)致你的說服無濟于事,，首先不妨給對方臺階，說說他正確的地方給對方一些自我欣慰的條件和機會,，這樣對方感到?jīng)]丟面子而樂意聽取你善意的說服,。

⑵等待法

有時候?qū)κ挚赡芤呀?jīng)慢慢的接受了你的觀點，但是不愿承認,，你可以沉默,，等待一下，讓對手自己想想,。

⑶感化法

首先用坦誠的態(tài)度和誠懇的語言打動對方,；其次語氣要溫和,，不作無謂爭論；最后少說多聽,，在對方發(fā)言時不要打岔,。

⑷制造僵局

該技巧要慎用。只有當(dāng)己方處于有利時或事先設(shè)計好推出僵局的計策抑或?qū)Ψ较嘈攀撬麄冎圃旖┚值那闆r下才適合用,。這時對方為打破僵局就會慢慢讓步,。

在談判的過程中突然改變己方的方法、觀點和提議,，讓對方驚奇和震驚,。例如在中途提出截止時間或不停打岔或退出談判等。

美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說過：“成功的人都是一位出色的語言表達者,?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運用語言技巧的結(jié)果。無論有聲語言還是無聲語言,，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用,。

①語言技巧是商務(wù)談判中表達自己觀點的有效工具

在整個商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷,、推理,、論證的思維成果準確地表達出來，必須出色地運用語言技術(shù)技巧,。

②語言技巧是通向談判成功的橋梁

在商務(wù)談判中,，恰當(dāng)?shù)剡\用語言藝術(shù)技巧來表達同樣的問題或一段話，可以使對方聽起來有興趣,，并樂于聽下去,。

③語言技巧是實施談判策略的主要途徑

談判策略的實施，必須講求語言技巧,。許多策略如軟硬兼施,、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧,。

④語言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中,，雙方人際關(guān)系變化，主要通過語言交流體現(xiàn),。語言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立,、鞏固、發(fā)展,、改善和調(diào)整,，從而決定了雙方對待談判的態(tài)度。

①客觀性原則

客觀性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧來表達思想,、傳遞信息時,，必須以客觀事實為依據(jù)，并且運用恰當(dāng)?shù)恼Z言為對方提供令其信服的依據(jù),。這一原則是其他原則的基礎(chǔ),。

②針對性原則

針對性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧要有放矢、認清對象,、對癥下藥,。

③邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務(wù)談判過程中運用語言技巧要概念明確、判斷恰當(dāng),、證據(jù)確鑿,，推理符合邏輯規(guī)律，具有較強的說服力,。

④隱含性原則

隱含性原則要求在商務(wù)談判中運用語言技巧,，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件，委婉而含蓄地表達思想,、傳遞信息,。

⑤規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認真思索、謹慎發(fā)言,，用嚴謹,、精當(dāng)?shù)恼Z言準確地表達自己的觀點、意見,，如此,，才能通過商務(wù)談判維護或取得自己的經(jīng)濟利益。

⑥說服力原則

說服力是談判語言的獨特標志,。這一原則要求談判人員在談判溝通過程中無論語言表達形式如何,，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務(wù)談判的語言表達中必須遵守的,，運用這些原則的目的是為了提高語言的說服力,，因此說服力的大小是語言技巧高低的衡量尺度，所以在商務(wù)談判中運用語言技巧,，必須堅持上述幾項原則的有機結(jié)合和辯證統(tǒng)一,，這樣才能使語言具有真正的說服力。

3.1提問的不同方式

①選擇式提問

選擇式提問是就兩種或多種答案征詢對方的意見,，讓對方根據(jù)自己意愿,，自主地選擇答案。這種提問方式能表達對對方的尊重,，有助于形成一個平等,、又好的談判氛圍。比如：“您認為我們先談什么好,？規(guī)格,、品質(zhì),，還是交貨期？”

②澄清式提問

澄清式提問或稱直接式提問,，就是通過己方的提問,，使對方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答。其好處在于方向明確,、節(jié)省時間,，一般用于需要確切地知道與對方有關(guān)于某些情況或想法，而對方又有義務(wù)與責(zé)任提供時,。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處,，請舉個例子，好嗎,？”

③探索式提問

探索式提問是旨在與對方探索新問題,、新方法的問句。比如：“假如采用新方案,，您們覺得怎么樣,？”

④多層次提問

多層次提問即在一個問句中包含了多種主題。比如：“施工現(xiàn)場的水質(zhì),、電力,、運輸和資源的情況怎么樣？”或者：“請您把和是那歌詞合作中的談判,、簽約,、履約過程簡單介紹一下怎么樣？”

⑤誘導(dǎo)式提問

這種問句旨在開渠引水,，具有強烈的暗示性,，使對方在思考與回答時受到啟發(fā)，從而理解與贊同己方觀點,。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的,，您說是不是？”

3.2提問的時機

①在對方發(fā)言完畢之后提問

在對方發(fā)言的時候一般不要急于提問,，因為打斷別人發(fā)言是不禮貌的,，容易引起對方的反感。當(dāng)發(fā)言時,，你要認真傾聽,，即使你發(fā)現(xiàn)了對方的問題，很想立即提問,，也不要打斷對方,，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問題記下來，待對方發(fā)言完畢再提問。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng),，而且能全面,、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖,。

②在對方發(fā)言停頓,、間歇時提問

如果談判中，對方發(fā)言不得要領(lǐng),、糾纏細節(jié)或離題太遠而影響談判進程，那么,，你可以借他停頓,、間歇時提問，這是掌握談判進程,、爭取主動的必然要求,。例如，當(dāng)對方停頓時,，你可以借機提問：“您剛才說的意思是,？”或者：“細節(jié)問題我們以后再談，現(xiàn)在請談?wù)勀闹饕^點,，好嗎,？”

③在議程規(guī)定時間內(nèi)提問

大型外貿(mào)談判，一般要事先商定談判議程,，設(shè)定辯論時間,。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?，只是在辯論時間里,，雙方才可自由提問及進行辯論。在這種情況下,，要事先做好準備,，可以設(shè)想對方的幾個方案，針對這些方案考慮己方對策,，然后再提問,。

④在自己發(fā)言前后提問

在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時,，可以在己方的觀點之前對對方的發(fā)言進行提問,，不必要求對方回答，而是自問自答,。這樣可以爭取主動,，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言,。例如“您剛才的發(fā)言要說明什么胃痛呢,？我的理解是.對這個問題,，我談幾點看法?！?/p>

在充分表達了自己的觀點之后,，為了使談判沿著己方的思想發(fā)展，牽著對方走,，通常要進一步提出要求,，讓對方回答，例如：“我們的基本立場和觀點就是這些,，您對此有何看法呢,？”

3.3提問的技巧

①要預(yù)先準備好問題

在每天談判開始前，應(yīng)就將要談判的主題擬定問題清單,，如果對方陳述時沒提到,，或沒有解釋清楚，則可按問題單提問,，這樣就可以做到有的放矢,。②避免提出那些阻礙對方讓步的問題

如果問題的答案對對方有利，或者阻止對方讓步,，則應(yīng)換一種對自己有利的方式,，或者干脆不問。比如,，有位牧師問一位長老：“我可以在祈禱時吸煙嗎,？”他的請求遭到嚴厲的拒絕。另外一位牧師再問同一長老說：“我可以在吸煙時祈禱嗎,？”因為提出問題的角度不同,，使得同一個問題變得恰當(dāng)，投長老之所好,，他被允許了,。

③不強行追問

這會導(dǎo)致對方厭倦、乏味而不愿回答,，即使回答也會馬馬虎虎,，甚至答非所問。

④不要搶著提問

應(yīng)當(dāng)?shù)葘Ψ奖硎鐾戤呏笤偬釂?，不要在中途打斷對方的話而提出問題,，因為對方接下來要說的也許就是己方想要了解的。

⑤提出問題后閉口不言,，等待對方回答

提出問題之后,，應(yīng)閉口不言，以平和的眼神看著對方，身體略微前傾,，擺出一副等待回答的姿態(tài),。

⑥提問的句式盡量簡短

應(yīng)該用盡量少的字句將問題表述清楚，而不要問了一大堆話,，卻讓對方摸不著頭腦,。

4.1回答的類型

通常，可將回答的問題分為正面回答,，非正面回答和不回答,。正面回答和非正面回答從方法上可以劃分為：

①依提問者的真實意圖回答

一般而言，提問總有著一定的意圖和目的,。但是,，提問者有時可能有意識地使問題含糊其辭，讓回答者判斷失誤,，回答時出現(xiàn)疏漏。

比如,，買方在談判中提出的問題是：“請您談?wù)劗a(chǎn)品價格方面是如何考慮的,？”賣方此時就應(yīng)弄清楚買方是要了解哪一方面的問題后再酌情回答，是對方

覺得價格太高,，還是對產(chǎn)品不同規(guī)格產(chǎn)品價格進行探詢,。如果貿(mào)然回答，就可能落入對方陷阱,，為對方壓低價格提供依據(jù),。

②將提問的范圍擴大后再回答

在談判過程中，對對方提出的問題如照實回答會有損己方形象,、泄露商業(yè)機密或涉及無聊的話題,，就可將問題提升到一個高度后再回答，這樣可以回避難以回答的問題,。

比如,，買方問技術(shù)費是多少，就可以回答整個合同的價格如何適當(dāng),、技術(shù)費所占的比重如何合理,。

③將提問的范圍縮小后回答

比如,，提問者的問題是：“產(chǎn)品質(zhì)量如何？”回答時就不必詳細介紹所有的質(zhì)量指標,，而是回答其中幾個有特色的指標，給對方留下產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異的印象即可。

④不確切回答

有些問答可以模棱兩可,，富有彈性,，不把話說死。例如：“對類似問題,，我們過去是這樣處理的.”

4.2回答的技巧

①回答之前給自己留思考時間

談判中的回答不同于考試寫答案，談判之前即應(yīng)對對方最可能問的問題有所準備,，對一些常規(guī)性問題想好答案,。在談判中,，每次回答對方的問題時，都必須冷靜思考,、謹慎應(yīng)付。即使對方催促回答,，也要謹慎思考覺得不會有漏洞后再回答,。

②不能回答的問題不要回答

談判中，如果對方問的問題不便于回答,，或不能回答,，則可以顧左右而言它,，或者干脆就說“我不知道”，有時也會受到奇效,。

③以問代答

當(dāng)對方提出某一問題后，己方雖然掌握了足夠資料,，卻不直接回答,，而是按照一定的思路,，步步為營、環(huán)環(huán)相扣地向?qū)Ψ竭M行反問,，盡量誘使對方回答,，從而使對方身不由己地進入己方預(yù)訂的`目標范圍,，然后再綜合對方回答來概括己方的答案,。

使用“不”也是一種技巧，這是一種商務(wù)談判中重要的談判技巧—拒絕的技巧,。

5.1談判需要拒絕

談判中不僅充滿了讓步,，同時也充滿了拒絕,，如果說,，沒有讓步就沒有談判的話，那么,，沒有拒絕不僅沒有了讓步,，同時也就沒有了談判。首先,，讓步的本身也就是一種拒絕,，因為讓步是相對的，也就是有條件或限制的,。

5.2拒絕注意事項

①要明白拒絕本身是一種手段而不是目的,。

②有的談判者面對老熟人、老朋友,、老客戶時，該拒絕的地方不好意思拒絕,，生怕對方面子下不來,。其實,，該拒絕的地方就應(yīng)該拒絕，不能一味的顧面子,。

5.3拒絕的技巧

談判中的拒絕，所示“技巧”也好，“藝術(shù)”也好，是指拒絕對方時,，不能板起臉來,，態(tài)度生硬地回絕對方；相反,，要選擇恰當(dāng)?shù)恼Z言,、恰當(dāng)?shù)姆绞健⑶‘?dāng)?shù)臅r機,、而且要留有余地，巧妙拒絕,，這就需要把拒絕作為一種手段,、一種技巧來探討和研究。下面介紹幾種商務(wù)談判中常見的語言拒絕技巧,。

①預(yù)言法

所謂“預(yù)言法”,，就是在不希望對方出現(xiàn)某種行為或語言時，先預(yù)先對方會出現(xiàn)這種行為或語言,，而是出于“文飾”心理,，必然會“自覺”地避免出現(xiàn)這種行為或語言——這正中你的下懷。

②問題法

所謂“問題法”,，就是面對對方的過分要求既不是冷笑一聲,，拂袖而去，也不是拍案而起,，而是針對對方的過分要求,，提出一連串的問題。這一連串的問題足以使對方明白你不是一個可以任人欺騙的,，如果對方回答這一連串問題,，那么他將不得不承認他提出的要求太過分了。

例如：你作為一個公司的談判代表與對手進行投資談判,，你的公司投資100萬美元,，可對方卻草擬了一個使你的三個在兩年內(nèi)一無所獲，而對方可以每年有20%利潤的協(xié)議,，你就可以用“問題法”來拒絕對方。你不妨采用以下兩種提問拒絕方式：

能否幫我想想辦法,，解決以下本公司的利潤問題,？

如果本公司和貴公司一樣，每年也獲得20%的利潤,，不算過分吧,？

③借口法

如果你簡單的拒絕一些無法滿足對法要求,，對方的來頭很大時，那么可能你的企業(yè)會遭到報復(fù)性的打擊等,。對付這類對象,，最好的辦法是用“借口法”來拒絕他們。

④補償法

顧名思義,，就是在拒絕對方時給予對方一定的補償,，并且保持友誼。

⑤轉(zhuǎn)折法

這種拒絕法滲透了說服的原理,，即在拒絕的開始,，先不亮出自己的觀點，而是從對方的觀點,、意見中找出雙方的共同點,，加以肯定、贊賞,，或者站在第三方的角度對對方的觀點表示理解,，從而減少對方的對抗心理，減弱其心理防范,，然后再用婉轉(zhuǎn)的語言陳述自己的觀點,，來拒絕對方，甚至說服對方,。

比如,，在一次談判中，買方十分激動地拒絕了賣方的要求,。賣方從容不迫地站起來,，面帶笑容的說：“我十分欽佩貴方代表的坦率，正是這種坦率,，,，使我們了解了我們的朋友；也正是這種坦率,，鼓勵我必須以加倍坦率的態(tài)度來表明自己的看法”買方講完以后坐下來冷靜了一點,，正有些后悔把話說得太重，想補救時,，聽到賣方的發(fā)言,，更感到理虧，所以,，在下面的談判中作了適當(dāng)?shù)淖尣?。而賣方也做出了讓步的回應(yīng)。在雙方的努力下，談判取得了較好的結(jié)果,。

總之,，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到雙贏,，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求,。但是在商務(wù)談判中，雙方的接觸,、溝通與合作都是通過反復(fù)的提問,、回答等語言的表達來實現(xiàn)的，巧妙應(yīng)用語言藝術(shù)提出創(chuàng)造性的解決方案,不僅滿足雙方利益的需要,，也能緩解沉悶的談判氣氛,，使談判雙方都有輕松感，有利于談判的順利進行,。因此巧妙的談判的語言技巧為談判增添了成功的砝碼,，起到事半功倍的效果。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果,。

針對性強

在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言，都是表達自己的愿望和要求的,，因此談判語言的針對性要強,，做到有的放矢。模糊,，羅嗦的語言,，會使對方疑惑、反感,，降低己方信,，成為談判的障礙。

針對不同的商品,，談判內(nèi)容,，談判場合，談判對手,，要有針對性地使用語言,，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁,，性格直爽的談判對手,，運用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手,，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中,，要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣,、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言,。

表達方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言,，這樣易于被對方接受。比如,，在否決對方要求時,，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點,。這樣做既不會有損了對方的面子,，又可以讓對方心平氣和地認真傾聽自己的意見。

其間,，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解,，提高說服力。在自己的意見提出之前,，先問對手如何解決問題,。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致,，要讓對方相信這是他自己的觀點,。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺,，他就會認為反對這個方案就是反對他自己,，因而容易達成一致，獲得談判功,。

靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的,，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,，與應(yīng)急手段相聯(lián)系,，巧妙地擺脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,，你若是說："讓我想一想",，"暫時很難決定"之類的語言，便會被對方認為缺乏主見,，從而在心理上處于劣勢,。此時你可以看看表，然后有禮貌地告對方："真對不起,，9點鐘了,，我得出去一下，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘,。"于是,，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中,，談判者通過姿勢,、手勢、眼神,、表情等非發(fā)音器官來表達的無聲語言,，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,，有時需要沉默,，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

理性判斷型

此類型者在談判的過程中會頻繁使用電腦和計算器,，這是多年來形成的習(xí)慣,，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會非常精確,，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中,，否則很有可能會強行終止談判。同時他們還會花費大量的精力和時間去收集所有的相關(guān)信息,，并加以深入分析,，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細節(jié),，對每一個環(huán)節(jié)都會反復(fù)推敲,，對每一階段所要完成的程度會體現(xiàn)在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準備,，建議不要貿(mào)然開始談判,。

與理性判斷者談判前你要準備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進度也要進行有效的規(guī)劃，在談判期間,，他們會用大部分時間向你提問題,，哪怕一個簡單的事情也會刨根問底,，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時候才會做出決定,，而不會被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變,，談判方式過于僵硬,，有時候會對某個問題過分固執(zhí),，反而會影響談判的進展，這時需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價值,。

在了解對方的個性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法,，從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場,，把雙方的關(guān)注點放在共同的利益上,，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧,。

如果說,，他以8000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全新空客,，還不能使你動容的話,，他向通用提出“買40送1”的“非理”要求,，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點像老太太買菜的架式嘛,，可他蘭世立成功了。他和民航總局談,，和空客談,，和通用談,，和漢莎談，所向披靡,。引用通用一位高層的評價：“跟你（蘭世立）談判,，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量,?！?/p>

實際上，像蘭世立那樣的許多談判高手,，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊?、適當(dāng)?shù)臅r間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這些技巧主要有：

1、不要談判,。是有點矛盾,，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系在一起的,，而妥協(xié)就意味著要付出代價,，犧牲利益。

2,、起點要高,，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期,。所以,，請誠實地評估自己的預(yù)期，并在一開始就直言不諱地告訴對方,，然后再與對方談判。

3、認清底線,。做好談判前的準備,，認清自己所能接受的底線,，并多創(chuàng)造些可資利用的籌碼,。價格不是惟一，付款方式,、售后服務(wù)等都可以是談判的話題,，關(guān)鍵是讓價格的價值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多,，成功的概率就越大,。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€,，不論是談判開始前,，還是談判過程中，甚至是買賣達成后,。

4,、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人,，也要關(guān)緊你的嘴巴,。沉默，能讓對方緊張,，并付之以更多的解釋,，從中你或許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

5,、反復(fù)確認,。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認真聽他說話,，你要時常停下來,，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認同,。

6,、力求雙贏。有三種價值,，一種是產(chǎn)品的成本,，一種是賣方希望得到的價格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價值,。要在這三種價值中找到一個平衡點,，力求使買賣雙方都能受益。

7,、不要接受第一個offer,。通常后面總會有更好的出現(xiàn)。而且你太快地答應(yīng),，會讓對方會覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多,。

8、不要給出第一個offer,。此舉會將你的底線徹底暴露給對方,。要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期,，請參見技巧2,。

9、警惕“切臘腸戰(zhàn)術(shù)”,。除非對方要求,，不要一項一項地列出價格,。否則,，對方會逐項地“貨比三家”。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩扒信D腸戰(zhàn)術(shù)”，以免對方以牙還牙,。

10,、把最棘手的問題留在最后。

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