當(dāng)工作或?qū)W習(xí)進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要回過頭來對所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績,，找出問題,，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),，提高認(rèn)識,，明確方向,，以便進(jìn)一步做好工作,，并把這些用文字表述出來,，就叫做總結(jié)。優(yōu)秀的總結(jié)都具備一些什么特點(diǎn)呢,？又該怎么寫呢,？以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，僅供參考,，大家一起來看看吧,。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇一

7月5日，今年英語口語技能專業(yè)的學(xué)生迎來了大學(xué)第一次實(shí)訓(xùn),，英語口語技能實(shí)訓(xùn),。有緊張、不安和好奇,，但更多的是期待.

學(xué)校的實(shí)訓(xùn)安排真的很特別,，不是為了和外國人交流;而不是整天呆在教室里和同學(xué)進(jìn)行情景對話或者討論，或者上臺表演;不要去某個(gè)公司或者學(xué)校,，分組準(zhǔn)備情景對話和專題討論的材料,，然后進(jìn)行表演和演講測試。這真是莫名其妙.

實(shí)訓(xùn)的第一天是分配任務(wù)的會議,。按照安排,，整個(gè)部門第88人已經(jīng)分成了9組，每組9到10人,。老師指定每組第一個(gè)同學(xué)當(dāng)組長,，我有幸當(dāng)了第二組組長。同一天,，我們小組決定分組,，選擇情境和主題,。但是,，隨著任務(wù)和實(shí)訓(xùn)計(jì)劃的不斷變化，我們小組最終確定了《在學(xué)?！泛汀对谑袌觥愤@兩個(gè)場景，以及《家庭》《友誼》《愛情》這三個(gè)主題,，哪個(gè)最重要?也確定內(nèi)部分組,。準(zhǔn)備材料不難,，但短時(shí)間內(nèi)注意發(fā)音和與搭檔適當(dāng)配合就很難了,。通過13號的情景對話，14號的主題討論和口語測試的表現(xiàn)調(diào)查,，我發(fā)現(xiàn)我的口語有三大問題：一是發(fā)音不到位，單詞的發(fā)音可以準(zhǔn)確,，但說到句子,、段落、章節(jié),，很難注意到個(gè)別單詞的發(fā)音,，重音的概念不清楚;第二，語調(diào)不明顯,。從口中吐出的英語大多很平淡,，語調(diào)也沒有太大差別，聽起來缺乏情感和激情,，感覺生硬;第三,，缺乏自信，正因?yàn)槿绱?，他們很少說英語,，在人前說英語會緊張，不自然,。

實(shí)訓(xùn)結(jié)束了,，不管結(jié)果如何，重要的是過程,。我不僅更好地理解了我英語口語中的問題,，也理解了在日常生活中使用英語口語的重要性。

根據(jù)自己的問題,，我會對癥下藥,。根據(jù)老師的建議，我會選擇適合自己的英語節(jié)目或者新聞廣播,，每天聽,，每天練，糾正發(fā)音,，樹立信心,。

擺脫惰性,，我相信天道酬勤。去修遠(yuǎn)的路很長,，所以我會上上下下,。只要我用正確的方法，把我的努力投入進(jìn)去,，持之以恒,，我就會成功,。笑到最后的人笑得最好,。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇二

談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀點(diǎn)，為取得一致而同對方洽談協(xié)商的活動(dòng),。準(zhǔn)確地說,，談判是一種妥協(xié)并不是一種對抗，牢記這一點(diǎn)非常重要,，因?yàn)閷怪粫觿‰p方的矛盾,，造成沖突，而談判則是彼此讓步,。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比,，其目的性、原則性,、對抗性,、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配,，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn),，問題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對自己更為有利,。

首先必須明白,，商務(wù)談判的意圖十分清楚，總是為了達(dá)到某種商業(yè)目的才會進(jìn)行談判,。

其次應(yīng)該知道,，商務(wù)談判當(dāng)然要遵循商業(yè)原則，這些原則包括：

1,、如果不是迫不得已,，無論如何也不要討價(jià)還價(jià)。

2,、運(yùn)用實(shí)力時(shí),，首先要以禮相待。

3,、只在讓對方意識到有利可圖,，對方才有合作可能,。

4、與對方的期望值保持聯(lián)系,。

5,、守住心理底線，讓對方習(xí)慣你的獅子大開口,。

6,、言而有信。

7,、少講多聽,。

8、后發(fā)制人,。

9,、為自己留有余地。

10,、讓對手們互相競爭,，你就會有利可圖。

再次必須充分認(rèn)識到,，只要談判就會存在對抗,，但如果你不是為了策略而故意制造沖突，那我們就應(yīng)該盡量避免使對抗升級為沖突,。凡是沖突產(chǎn)生的焦點(diǎn),，往往正是談判雙方的底線最接近的地方。

最后也得了解,，商務(wù)談判本身的彈性足夠讓你充分發(fā)揮靈活性,，從而達(dá)到引導(dǎo)和控制甚至駕馭談判走向的目的，只要你給對方足夠的期望值和足夠的可能性,。

必須指出的是,，時(shí)間、地點(diǎn),、場合,、對象這些談判因素在很大程度上會影響甚至左右談判的結(jié)果，譬如談判的主客場選擇,，地域拘束感會造成相當(dāng)大的心理壓力,，如果不是非得如此，商務(wù)談判最好是選在沒有利益沖突的第三方場地,，這樣可以緩和地域主場給客方造成的嚴(yán)厲和對立情緒,，這對于你來說必須談成的談判而言非常重要。

我們就是要想方設(shè)法創(chuàng)造條件,，確保談判獲得雙方都能滿意并且樂于接受的結(jié)果,。

二,、談判準(zhǔn)備

商場猶如戰(zhàn)場，不打無準(zhǔn)備之仗,，對于參與者來說,，對整個(gè)談判事先做到心中有數(shù)、胸有成竹,，就能有效地控制談判進(jìn)程和節(jié)奏,，使談判以我們事先預(yù)料并且希望的方式進(jìn)行。

歸納起來,，談判的準(zhǔn)備主要包括四件事,，一是市場調(diào)查，二是情報(bào)收集,，三是資料整理,，四是人員安排,。

做市場調(diào)查分為三個(gè)階段：

第一,，設(shè)定調(diào)查范圍，確定調(diào)查內(nèi)容,，設(shè)計(jì)調(diào)查方式;

第三,，整合調(diào)查數(shù)據(jù)，形成一個(gè)完整清晰的談判概念,，掌握重點(diǎn),，注重發(fā)揮。 是情報(bào)收集

在商場上,，情報(bào)收集的無孔不入和防止情報(bào)泄露的滴水不漏是一對很有意思的矛盾,。一方而，你必須盡量擴(kuò)大情報(bào)收集的范圍,，準(zhǔn)確掌握情報(bào)的來源;另一方面,，你也要格外注意對自身情報(bào)的保密。商業(yè)情報(bào)大致可分為兩種,，一種是你作為買方,，談判對方作為賣方;另一種則相反。

針對商務(wù)談判,，通常需要成立相應(yīng)的談判小組,，確保談判以專業(yè)性的方式達(dá)到雙方都能接受的結(jié)果，這個(gè)談判小組的搭配,，涉及人員安排的結(jié)構(gòu)性,、配套性、主次性,、互補(bǔ)性,。

三,、總結(jié)

這次的談判，雖然以雙方達(dá)成了圓滿合作為結(jié)局,，但是我方還是做出了比較大的讓步,。一方面是由于我方投資資本受限，另一方面對方比較強(qiáng)勢,，我方顯得較被動(dòng),。但是我方堅(jiān)守了底線，成功的掌握了控股權(quán),，這還是比較欣慰的,。

在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后在成交。如：

1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛,，通過交換意見了解具體背景情報(bào),，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備,。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式,，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略,。

3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià),。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略,、目標(biāo)分解,、吹毛求疵、假出價(jià)等,。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步,，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功,。具體策略有：互惠互利,、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭,、紅百臉,、虛擬假設(shè)、聲東擊西,、踢皮球,、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略,。

通過此次的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,，讓我更加深刻的了解、體驗(yàn)商務(wù)談判的過程,，深有感觸,。

一場完整的商務(wù)談判,，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià),、磋商,、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求,，靈活有力地運(yùn)用談判技巧,。

綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失,。獲得商務(wù)談判的成功,。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇三

在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題,。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了,。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判,。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多,，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨,。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高,、不斷超越。

一,、認(rèn)識：

這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合,。但這一塊,，我還做得很不好，不能將課堂的知識很好的用出來,。

1,、 從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都

有很好的分工,，在收集資料的過程中,，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼,，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車,，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力,、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通,、組織能力,。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離,。

2,、 要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始,，以為自己看了些案例分析

看了些市場策劃,，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫

出一份很精彩的營銷策劃書出來,，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后,，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難,，動(dòng)了筆后想寫精彩更難,，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來但卻總感覺不順手,，怎么寫都內(nèi)容不豐富,，語言不精練而準(zhǔn)確。

3,、 有用的資料比想象中的難找,。很多資料都是過時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)

1. 2,、談判前,，資料的收集、整理對談判很重要,。

3,、談判時(shí)，明確自身立場,。

4.談判后,，要注意總結(jié),。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇四

這學(xué)期我們開設(shè)了商務(wù)談判這門課程,。剛開始對這門課知之甚少，隨著老師的講授,，對這門課的了解逐漸增多,，知道了商務(wù)談判的一些基本的理論常識,，漸漸地對這門課產(chǎn)生了興趣。

通過本課程的學(xué)習(xí),，我獲得了許多收獲：

一,、通過學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識了談判的普遍性。

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1,、該問題是否可以通過談判解決;2,、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任,。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧,，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過高超,，沒有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格,，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性,，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施,。

二、談判人員自身的培養(yǎng)對談判成功與否也很重要,。

談判人員是談判中最積極活躍的因素,，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識結(jié)構(gòu),，好的談判者應(yīng)該是博覽群書,，對各方面的知識都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者,。

三,、通過課堂上對氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。

各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上,，讓我們對自己有更深的了解,，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的,，以后處事我就應(yīng)該克制自己,，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁,，考慮周到后再作出決定。

四,、通過老師介紹,，接觸了各種談判理論。

1,、國際商務(wù)談判的“需要理論”,，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對方的利益和己方利益相互聯(lián)系,，驅(qū)動(dòng)對方對各種需要的重視,。通過各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略,。

2,、談判的過程理論，把談判分為以下幾個(gè)過程：(1)開局階段;(2)對開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段,。對應(yīng)各個(gè)階段,，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語言風(fēng)格,，建立不同的談判氣氛,，只有對談判各過程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行,，最后才能成功的談判,。

(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕,，應(yīng)當(dāng)避免爭個(gè)你死我活,，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對方,，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益,。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判,，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判,，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝,?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對方的需要,，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑,。

4、談判實(shí)力理論,，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧,，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力,，然后保持自己的實(shí)力,，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5,、原則談判法,，說明原則、理想與利益的關(guān)系,。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口,，而不是各執(zhí)己見,、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn),。

五,、商務(wù)談判的策略。

商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中,，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的,，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策,。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化,，以求達(dá)到預(yù)期的目的。

商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略,、姿態(tài)策略,、情景策略。開盤策略有速決策略,，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤,，不須進(jìn)一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤,，至少能保證對方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地,，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒不理睬的,。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合,，雙方談判人員相互認(rèn)識、尊重,，對上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿意,，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;如果我方談判人員對對方不認(rèn)識或不尊重，對方企業(yè)形象欠佳,，但我方希望通過本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略,。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢與防御策略,。六,、商務(wù)談判的技巧,。

談判技巧，是談判人員處理談判具體問題的方法或能力,，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗,。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言交流技巧,、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1,、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2,、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3,、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4,、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5,、商業(yè)談判要盡可能地掌握對方的情況，站在對方的立場上,，真誠地幫助對方分析利弊得失;6,、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道,，要讓對方有一定的成就感,。

七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù),。

包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備,、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范,、商務(wù)談判與市場營銷,。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對象，我們要明確理想目標(biāo),、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo),，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線,。

我們確定的談判對象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的,。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識全面,、領(lǐng)導(dǎo)能力,、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神,。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判,，它具有發(fā)現(xiàn)問題,、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案,、鍛煉談判人員重要作用,。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1,、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng);2,、要善于發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4,、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5,、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語;7,、要適時(shí)使用模糊語言,。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇五

說起這次模擬商務(wù)談判大賽，就我個(gè)人來說應(yīng)該分兩個(gè)層面的意義來討論,，一個(gè)是組織策劃方面,，還有一個(gè)就是參賽者的角度來談。

首先就組織策劃的方面來談?wù)劙?。雖然第一次模擬商務(wù)談判大賽僅僅經(jīng)歷了短短的半個(gè)月也就是十五天就結(jié)束了,，但是對于組織策劃的我們來說，時(shí)間絕對不止這半個(gè)月,，從一開始的請?jiān)u委老師等等細(xì)節(jié)東西開始算起,，差不多有一個(gè)月的時(shí)間。這個(gè)過程雖然有點(diǎn)忙,，但是從中學(xué)到了很多東西,。

從一開始我就有一種感覺，搞完這次談判大賽,，和同學(xué)的溝通協(xié)商能力一定會變得強(qiáng)很多的,。事實(shí)上的確是這樣的，我不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗,，有太多的東西要同學(xué)來幫忙了,。沒有同學(xué)們的幫忙，這次一定會搞成一團(tuán)糟的,。

分組開始,，第一個(gè)工作失誤就來了。誤會了老師的意思,，老師叫我自己看實(shí)際情況把兩個(gè)班的同學(xué)分組,，我卻以為老師是叫我讓同學(xué)們自由分組。名單交上來,，一看,，糟了,，那些拍拖的同學(xué)，那些感情好的同學(xué)全部都在一個(gè)組了,，當(dāng)初老師叫我自己分好組就是為了防止這種小團(tuán)體的情況的，結(jié)果讓我搞糟了,。

為了防止同學(xué)們的意見分歧太大,，最后還是按照同學(xué)們的意愿分組了。心里感到很不好意思,，下一次一定要聽清楚老師讓我去做什么再去做了,。接著就是讓組長來抽簽開會。一開始,，我覺得同學(xué)們不會有什么熱情的,，結(jié)果卻大大出乎我的意料，大家都很期待這次模擬商務(wù)談判大賽,。組長們很理解我,，讓我感到很溫暖。

他們有什么問題不明白的就跟我說,，我再跟老師反映,，爭取盡快解決問題。老師那方面給了很大很大的支持,，讓我覺得有這樣的集體很有安全感,。

接著就是邀請?jiān)u委老師了。大學(xué)的老師和中學(xué)時(shí)期的老師不同,，大學(xué)老師一般比較忙,，而且很少有老師住在學(xué)校里，而我們的比賽初步?jīng)Q定都安排在晚上,，這對于邀請?jiān)u委老師來說就是一個(gè)難題了,。老師給了我好幾個(gè)老師的聯(lián)系方式，讓我去跟他們聯(lián)系好,。其實(shí),，一開始拿到名單的時(shí)候，我的心里也沒有什么底,，到底他們會不會來呢?他們都是別的學(xué)院的老師,。不過還好，經(jīng)過聯(lián)系,，有空的都答應(yīng)來了,，沒空的婉拒了我。

到第一場比賽開始的前一天,，我以為什么東西都準(zhǔn)備好了,，就等著比賽的到來就行了,。可是,，畢竟是第一次搞這個(gè)比賽,，經(jīng)驗(yàn)的確嚴(yán)重不足。到晚上的時(shí)候才發(fā)現(xiàn),，原來還有很多東西沒有搞,。晚上十一點(diǎn)半的時(shí)候突然間想起，那個(gè)開場和流程的ppt要我們策劃方去做的,，天啊,，完全沒有準(zhǔn)備。于是,，在群里大喊,，有沒有同學(xué)能幫忙做做ppt啊?結(jié)果可想而知，沒人回答我,。于是,，干凈挨個(gè)挨個(gè)宿舍去找有條件的同學(xué)幫忙。

好不容易找到了兩個(gè)同學(xué),，可是問題還是接踵而來,。他們也不懂我們所需的ppt里面到底要包含什么內(nèi)容，不斷的問我,，其實(shí)我也不是很清楚的,。很急很急，想到了以前經(jīng)濟(jì)學(xué)院的師兄,，于是,，打電話過去叫他發(fā)他們的談判大賽ppt的模板來參考一下。到我把師兄發(fā)給我的ppt交到這兩個(gè)同學(xué)的手上再把問題交代清楚的時(shí)候,，快一點(diǎn)了,。還沒洗澡，沒熱水供應(yīng)了,，心里還是很急,，跑到衛(wèi)生間里開起冷水就往頭上澆。

等到同學(xué)們做好ppt發(fā)給我,，已經(jīng)一點(diǎn)多了,，可以睡覺了，才發(fā)現(xiàn)明天的評委老師的名牌卡座還沒有準(zhǔn)備好,，明天繼續(xù),。

早上起來去上課才突然間發(fā)現(xiàn)，忘記找主持人了。還有天不到的時(shí)間,，居然忘記了那么重要的事情,，該怎么辦啊?好在，同學(xué)們理解我,，找了演演和洛芙,，她們都答應(yīng)我去做主持人，哇,，心里感激不盡,。

終于在第一場比賽開始之前把這些東西都搞定了。在布置教室場地的時(shí)候,，有個(gè)保安叔叔來阻攔我們，叫我們出示我們的申請憑據(jù),。教室是主任申請的,，憑據(jù)不在我這里。但是保安叔叔說沒法出示憑據(jù)就不能再搬教室里的桌子和凳子了,。經(jīng)過十幾分鐘的交涉,，終于把這個(gè)東西搞定了，原來良好的溝通時(shí)如此重要的,。

對于第一輪的比賽,，我的心里充滿了愧疚感。第一個(gè),，忘記了給評委老師打印一份整個(gè)比賽的流程表,，這個(gè)問題在比賽最后被評委老師當(dāng)眾提出。第二個(gè),，下半場的時(shí)間搞錯(cuò)了,，由四十分鐘縮短為十五分鐘。比賽后,，我在自己的筆記本上給自己寫上了這樣的一段話：總體上比較亂,，經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足，但經(jīng)過第一次談判以后,，我相信下次一定會更好!

第一輪比賽后,，我總結(jié)出了，做事情一定要計(jì)劃好,，做到未雨綢繆,，要依靠大家的力量，做事情一定要想的周到,。第一輪比賽要感謝兩個(gè)主持人,，感謝她們的鼎力支持。

有了第一輪比賽的經(jīng)驗(yàn),，第二輪比賽感覺起來就輕松多了,，只是走一下第一輪的程序就行了,。第二輪比賽看起來比第一輪成熟了很多，感覺好了很多,。

第三輪比賽,，感謝主任小灰灰，感謝你接手了我的工作,，讓你受了不少委屈,，讓你也急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，成功的第三輪比賽離不開你,。

第三輪比賽,，輪到我這個(gè)組比賽了，就從參賽選手這方面來說說吧,。

從接到案例到最后比賽結(jié)束,，真的有點(diǎn)筋疲力盡的感覺，這一周是一個(gè)乏味的過程,，剛好有碰上了五一放假,，大家同學(xué)們都玩去了，我們卻要留下來準(zhǔn)備我們的資料,，心里多少都是有點(diǎn)不平衡的,。

被分到了算財(cái)務(wù)那一塊，才發(fā)現(xiàn)自己財(cái)務(wù)那方面的知識是多么的貧乏,。每一點(diǎn)都要算,，而且要考慮的問題很多很多，比如說時(shí)間的問題,，金融風(fēng)暴的影響等等,，而且這些計(jì)算都是要有依據(jù)的，于是又要把依據(jù)一點(diǎn)點(diǎn)地找出來,。算到第三天下午的時(shí)候,，確定了很多東西靠現(xiàn)在的知識層面是無法解決的，快要暈了,，算了那么久算的那么辛苦,，居然得出了這個(gè)結(jié)論。

打了電話給老師,，把實(shí)際情況跟老師反映了一下,，征求一下老師的意見。老師給了我們答復(fù),，把里面的時(shí)間稍微改了一下,。終于，容易算了。換句話說,，基本上都不用怎么算了,，不考慮時(shí)間價(jià)值問題，不考慮金融危機(jī)問題了,，財(cái)務(wù)也就比較容易解決了,。

這幾天不斷的開會討論，不斷的想新的點(diǎn)子,，甚至我們分開甲乙方來互相想辦法pk,。到比賽的那一天，也就是五月六號,，終于覺得應(yīng)該準(zhǔn)備的東西都準(zhǔn)備了,。中午穿起正裝去照相，發(fā)現(xiàn),，原來穿著正裝職業(yè)化多了,，感覺是良好的。

晚上的比賽,，說真的一句，有點(diǎn)被談到蒙了的感覺,。對手的準(zhǔn)備遠(yuǎn)遠(yuǎn)比我們充分,，最要命的是我們理解錯(cuò)了案例里面最重要的兩個(gè)字的意思，導(dǎo)致正常比賽被對手牽著我們走,。比賽的最后,，大家都沒有達(dá)到自己想要的目標(biāo)，結(jié)果談判破裂了,。

就像mc說的一樣,，我覺得大家都已經(jīng)開始在正軌上走了，如果給多點(diǎn)時(shí)間,，我相信我們這次是能談成的,。確實(shí)，由于時(shí)間不夠沒有談成,，的確很遺憾,。

經(jīng)過這次談判比賽，發(fā)現(xiàn)原來要做成一件事情或者要說服一個(gè)人,，要準(zhǔn)備的東西真的很多很多,，各個(gè)方面都要考慮到，而且說話是要有技巧的,，這樣才能有把握做好事情,。

如果再有下一次談判大賽，如果再由我來負(fù)責(zé)的話，我覺得就組織策劃和個(gè)人參賽兩個(gè)方面都會比這一次好很多的,，我深信!

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇六

5月30日晚上去看了圖書館報(bào)告廳進(jìn)行的商務(wù)談判模擬大賽,，是商學(xué)院民營企業(yè)關(guān)系協(xié)會第一次舉辦的模擬大賽，看到了四個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì),，談判氛圍輕松,，愉快。讓我們作為觀眾也眼前一亮,。從中學(xué)習(xí)到了很多有關(guān)于商務(wù)禮儀以及談判的知識,，受益匪淺。以下是我的感想：

正如被侖所說：如果能把敵人變成朋友,，就等于我們勝利了,。因此談判一開始，為避免劣勢首先采取了拉近感情,，緩解氣氛的策略,。既然是談判，那么雙方就需要交流,，誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見,。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始,，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,，能夠拉近了雙方的距離,，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來。切入正題之后就容易找到共同的語言,，化解雙方的分歧或矛盾,。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會隨著話題的不斷深入,，采取擠牙膏的方法,，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋€(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿足自己的所欲為止,。

雖然我們都在追求雙贏,，但不是任何問題都能達(dá)到雙贏，通常當(dāng)談判陷入僵局的情況下,，都是因?yàn)檎勁姓卟扇×鍪降恼勁蟹椒?。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達(dá)成協(xié)議。但這樣,，談判就會變?yōu)橐粓鲆庵玖⒌妮^量,，看誰最固執(zhí)或者誰慷慨,。這時(shí)，談判就會陷入一場持久的僵局中,，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作,。這時(shí)候，我們就需要淡化立場,，而要追求利益的共同點(diǎn),，因?yàn)槲覀冊S多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后,，既存在沖突的利益,，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,，讓步的談判并不等于是失敗的談判,。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣健Ｓ薪?jīng)驗(yàn)的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂,、但對自己卻很在意的一些條件,。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。

在商務(wù)交往中,，人的情緒高低可以決定談判的氣氛,，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒,，甚至是憤怒的情緒,，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。當(dāng)然,，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性,。有時(shí)處理不當(dāng),，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地,。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步,。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此,，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個(gè)重要方面,。

要想最快的達(dá)到談判的目的，就需要做多方面的準(zhǔn)備,，比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案,，作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn),。有了多種應(yīng)付方案,，就會使你有很多的余地。同時(shí),，你的最佳選擇越可行,，越切合實(shí)際，你改變談判結(jié)果的可能性就越大,。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌握了維護(hù)自己利益的方法,，就會迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判,。

的過程，在這一過程中,，每一方都渴望滿足直接與間接的需要,，但必須顧及對立的需要，談判才能成功,。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇七

為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)成功的拉下了帷幕,，這一周來我學(xué)會了很多東西，感覺比之前上商務(wù)談判課程的時(shí)候還要受益匪淺,。

在實(shí)訓(xùn)開始的第一天里,，我們就自由組隊(duì)構(gòu)成了一支談判團(tuán)隊(duì)，我們團(tuán)隊(duì)是由平時(shí)玩得比較好的好朋友構(gòu)成的一個(gè)四人團(tuán)隊(duì),，分別擔(dān)任主談,、副談、技術(shù)人員,、財(cái)務(wù)人員,。由于我們小組在抽選談判背景的時(shí)候抽到的是重慶科技設(shè)計(jì)院向惠普電腦公司購買200臺電腦而展開的一項(xiàng)商務(wù)談判，所以我們小組討論了一下角色的分配應(yīng)該為院主任,、采購部部長,、財(cái)務(wù)部部長、技術(shù)部部長,。根據(jù)對每個(gè)成員的分析,，決定任命我當(dāng)財(cái)務(wù)部的部長。實(shí)訓(xùn)的第二天是搜集談判的相關(guān)資料,，在這個(gè)過程中,，我們是顯得比較茫目的。因?yàn)槲覀冞@次實(shí)訓(xùn)是虛擬的,，每個(gè)小組事先都沒有給定資料,，沒有背景，所以我們在搜集資料的時(shí)候只能從網(wǎng)絡(luò)上下載一些比較官方的公司背景資料,。我們所有的有關(guān)產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格的資料都是自己假定的,。因此,，本次實(shí)訓(xùn)對于對方以及己方的情報(bào)搜集的訓(xùn)練是沒有起到作用的。我認(rèn)為實(shí)訓(xùn)最為精華的部分就是商務(wù)談判的模擬部分,。

星期四晚上,，我們整個(gè)年級的各個(gè)班都展開的模擬的談判。每個(gè)小組都有一個(gè)談判對手,，所以準(zhǔn)確來說,，我們班級被分為了7個(gè)大組，而我們排列在倒數(shù)第二個(gè)組出場,。說實(shí)話,，作為一次實(shí)訓(xùn)課，幾乎沒有同學(xué)是真正的在跟對手進(jìn)行談判,，所有的談判過程都是事先安排好的,。我們小組也是這樣，連臺詞都是寫好的了,。但是在談判過程中還是出現(xiàn)了一些意想不到的事情,。一開始在介紹談判人員的時(shí)候，我們因?yàn)榫o張出現(xiàn)了“張冠李戴”的局面,，就是成員與其擔(dān)任的職務(wù)不相匹配,。在后來的價(jià)格磋商過程中因?yàn)槲曳綉B(tài)度的堅(jiān)強(qiáng)，還算成功壓制了對方的報(bào)價(jià),，最后以一個(gè)對雙方都有利的價(jià)格成交,。

談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說,，要怎么說,，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié),，甚至到穿著,，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題,，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口,，說模糊了表示對方在躲避該問題,，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地,，當(dāng)然,，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會導(dǎo)致本場談判失敗,。不論是談判,，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié),。

朵取勝，而不是嘴巴,，所以在談判中一定要注意傾聽,。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏,。但是我們也要做到在談判中要把人與問題分開,，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人,，不是問題,，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開,，就有利于問題的解決,。另外我們還要言而有信，將心比心,。談判者說話算數(shù),，決不食言，但言而有信,，將心比心也是必須講分寸,，講原則的。該講明的就必須講明,，該堅(jiān)持的就必須堅(jiān)持,，該回避的呢，也必須回避,。最后我們要突出優(yōu)勢,，界清底線，給自己留一條退路,。同時(shí)我們還要為雙方能夠再次合作埋下契機(jī),。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管在任何情況下,，都要記住應(yīng)該好聚好散,，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一次談判創(chuàng)造機(jī)會,。

商務(wù)談判是企業(yè)重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容和主要手段,更是營銷領(lǐng)域所要求具備的工作能力,因此,商務(wù)談判課程是市場營銷專業(yè)的核心課程,。希望本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程是給我們的一次的寶貴的經(jīng)驗(yàn)，為以后我們走出校園,，走入社會打下一個(gè)基礎(chǔ),。我們有了這樣的經(jīng)歷，至少在以后我們就不會對這樣的事情感到陌生,。當(dāng)然,，我們還不能因此成為談判精英,，要想今后每次的談判都有一個(gè)好的結(jié)果，我們還需不斷地磨練自己,，積累經(jīng)驗(yàn),，達(dá)到從容不驚，鎮(zhèn)定自若的自我心理控制水平,。

最后,，感謝學(xué)校給了我們這樣一次寶貴的機(jī)會，讓我們這些在校大學(xué)生提前體驗(yàn)社會,，讓理論與實(shí)踐相結(jié)合,，給我們一次難忘的經(jīng)驗(yàn)。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇八

準(zhǔn)備階段:

在談判開始前,，在那二節(jié)課中,，我們組討論還是積極，在討論的過程中,，也有許多的問題,，比如：我們沒有準(zhǔn)確的目標(biāo)，沒有中心,，沒有分配任務(wù),，以至于你推我，我推他的局面,。沒有與商務(wù)談判理論相結(jié)合,，都是發(fā)揮自已的小聰明，雖然不好方面很多,，但是好的方面也有,，像組員比較團(tuán)結(jié)，都發(fā)揮自已的思想,，為小組出謀劃策,，經(jīng)過這次的談判，讓我們組的成員有一個(gè)非常沉重的教訓(xùn),，就是對準(zhǔn)備階段要非常重視,，不然就會輸在起跑線上，對做事情要認(rèn)真對待和不能抱著好玩的態(tài)度做事,，做事的時(shí)候不能有情緒,。

開局階段：

在開局的時(shí)候，雙方談判人員入座后開始初步的通過陳述洽談,，我們組基本要求及目標(biāo)有了一個(gè)沒有初步的了解，同時(shí)在權(quán)衡自己利益的基礎(chǔ)上不知道對能否滿足對方的要求,。在此階段,，也沒有致力于創(chuàng)造良好的氣氛,，沒有交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的目標(biāo)要求,，在以后談判的時(shí)候,，要控制情緒，充分的了解對方,，制定方案,，要對對方的優(yōu)缺點(diǎn)的肯定和否定，也沒有利用談判理論,，在談判中,，要認(rèn)真傾聽，也是非常重要的,，在這次談判中,，了解了要與書本知識聯(lián)系起來。注重個(gè)人的自我表現(xiàn),，不懂得怎樣控制局勢,。 最后階段：

基本禮儀和技巧等，同時(shí),，鍛煉了我們的運(yùn)用能力,。讓我們更深刻的了解商務(wù)談判，在談判的過程中了解了許多,，讓我們學(xué)到了很多,，會我們在以后的生活乃至以后的工作中有更好的發(fā)展。所以?在以后的學(xué)習(xí)中,，我們還會不斷地學(xué)習(xí)商務(wù)談判的有關(guān)知識,，補(bǔ)充自己的知識能量，以使自己在以后的工作中更加地順暢,，使學(xué)到的知識能真正為我們所用,。最后謝謝老師給我們的這次是實(shí)訓(xùn)的機(jī)會。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇九

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài),，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼,，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo),，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工,。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

（一）準(zhǔn)備階段：

勢,，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終,，這樣才會使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件,；雙方的信任感需經(jīng)較長時(shí)間的努力方能建立和提高,。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。

（二）具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方綠茶的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用,。

（一）在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱,、柔克剛的手法，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益,；回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí),，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展,。

（二）多種方案，選擇替代,。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí),，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低,。

（三）尊重對方,，有效退讓，冷調(diào)處理,，暫時(shí)休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性,。

（四）以硬碰硬,，據(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí),，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn),。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí),，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖,。

（五）緩解氣氛,，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無損的方式,。

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛,，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時(shí),，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí),，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià),，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的.不足,。

商務(wù)談判收獲與總結(jié)篇十

商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程,。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判,，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營銷手段，以達(dá)到談判的最佳效果,。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn),、不斷提高,、不斷超越。

在此次模擬談判中,，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家,，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商,，最終達(dá)成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同,。

談判前期，我們分別與b6組（益生堂）,、b3組（康?。┖蚥5組（誼來康）這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模,、市場現(xiàn)狀,、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適,，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴,。同時(shí)在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要,，因此我們與b5組（誼來康）也進(jìn)行了一系列的小談判,，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。

此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組（益生堂）進(jìn)行了談判,。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán),、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判,，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱,、規(guī)格、包裝,、數(shù)量,、價(jià)格、定價(jià),、交貨,、支付等，還包括不可抗力,、索賠,、仲裁等條款,。

在我們公司中我擔(dān)任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色,，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán),。

作為主談，在具體談判工作中,，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略,，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果,。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐,，也要了解談判對手的弱勢,，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”,，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁,。

1、談判前,，資料的收集,、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率,。

2,、談判時(shí)，要明確自身,，立場時(shí)刻保持清醒的頭腦,，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷,，不斷轉(zhuǎn)換思路,，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

3,、學(xué)會控制談判氛圍,，一張一弛，拉近談判雙方距離,，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成,。

4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù),、職責(zé),，以達(dá)到相互配合,、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率,。

5,、模擬談判過程中，從談判前的人員分工,、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力,、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力,，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼,，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

1,、談判時(shí),，在語言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語反擊有點(diǎn)犀利,。這是我意識到,，犀利的言語在使用時(shí)要注意場合，并且不要過激,，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理,。

2,、談判開局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到,，在談判時(shí)應(yīng)找準(zhǔn)立場，提出值得參考借鑒的觀點(diǎn),、想法,，這樣才能使談判順利進(jìn)行下去。

在這次實(shí)訓(xùn)中,，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié),，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。

第一組展示的a1組和b5組,，整個(gè)談判過程展示環(huán)節(jié)完整,，小組成員分工明確，條理清晰,；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準(zhǔn)確,。第二組展示的a4組和b3組,，展示內(nèi)容主要為價(jià)格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出,，重點(diǎn)分明,；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂,。第三組做展示的是a1組和b9組,，談判開始時(shí)，雙方立場堅(jiān)定,，原則明確,，可是卻在最后雙方為了最終達(dá)成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足,。接下來展示的是a18組和b14組,，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰,。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分,，都很盡職的在維護(hù)自己的利益，如果內(nèi)容再充實(shí)一些,，同時(shí)情緒表達(dá)就更好了,。

并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中,，也讓我感受到了談判的氛圍,，同時(shí)得到了如下一些啟示：

1、商務(wù)談判的原則,。在商務(wù)談判中不要在立場上討價(jià)還價(jià),，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率,，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益,，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮,，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮,，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通,。同時(shí),，談判的人要言而有信，說話要留有余地,，少聽多講,。

2,、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中,，要注意幾點(diǎn)：

（2）提問技術(shù),。在提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題,；

（3）回答技巧,。回答的時(shí)候要注意言簡意賅,，不要廢話連篇,。

（4）說服技巧。在說服對方的時(shí)候,，要做好利益分析,，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時(shí),，要避免爭論,。

3、商務(wù)談判的策略,。要明白對方的需求,，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢,。要了解對手,，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆,。

4,、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦,，這樣才有利于自己的談判,，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

通過這次模擬的商務(wù)談判,，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實(shí)戰(zhàn)方法和技巧,，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時(shí)了解到,，談判系統(tǒng)的來講是一個(gè)三面體的過程：其一是競爭的層面,，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面,，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點(diǎn)以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案,；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑,，并期待達(dá)成更為圓滿的協(xié)議方案,。在同一個(gè)談判項(xiàng)目中,，任何一個(gè)層面都有可能在不同時(shí)間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握,，隨機(jī)應(yīng)變,，才能很好的掌控談判的主動(dòng)權(quán)，成功的完成談判,。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗(yàn)：

1,、談判之前必須充分收集的資料；

2,、對己方資料必須嚴(yán)格封鎖,；

3、提出的`條件要留有一定的讓步余地,，以便談判能夠在陷入僵局時(shí)可以再次重啟,；

4、在談判出現(xiàn)僵局時(shí),，可以隨機(jī)應(yīng)變,如此次談判中的對休會的利用,；

5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜,，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來,，否則容易被對手利用。

另外,，經(jīng)過老師的指點(diǎn),，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧,，經(jīng)過了這次談判,，我們每個(gè)人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西,，或是一點(diǎn)體會,，或是幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足,，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處,，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。