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燈具銷售工作內(nèi)容篇一

當前，照明約占世界總能耗的20%左右,。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，僅led路燈節(jié)能一項,，每年就能為中國節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力,。正是由于led照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢,，近年來,，其全球產(chǎn)值年增長率保持在20%以上，中國也先后啟動了綠色照明工程,、半導(dǎo)體照明工程,、“十城萬盞”計劃等推進該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一,、市場分析

優(yōu)勢分析：

(一)市場進入門檻較低,，國內(nèi)部分優(yōu)勢企業(yè)已具備核心專利技術(shù)。(二)led中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢,，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成,。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿Α?劣勢分析：

(一)國內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小,。(二)技術(shù)受限高端客戶少,。

(三)led上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國際化戰(zhàn)略發(fā)展,。 機會分析：

(一)建筑照明,、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場。

(二)手機,、小尺寸液晶背光,、汽車、特種照明領(lǐng)域潛力巨大,。

(三)led交通指示燈市場趨于飽和,，我國處于高速發(fā)展的公路、機場,、海港等領(lǐng)域的信號,、標識類用燈，也是led應(yīng)用很有潛力的市場,。 威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場,。

(二)高端市場仍被外資壟斷。

(三)臺資以及國際巨頭進軍國內(nèi)市場導(dǎo)致競爭加劇,，專利限制,。

二,、營銷思路

三、營銷目標

四,、營銷策略

五,、配備和預(yù)算

六、團隊管理

燈具銷售工作內(nèi)容篇二

led燈具銷售方法和技巧

今天,，led燈具在市場上熱銷,，那么對于眾多l(xiāng)ed企業(yè)來說，如何讓led燈具營銷,？隨著1878年世博會在巴黎,，去了白熾燈，電光源到人類告別到時代的黑暗,。100年后,，由于功耗和短壽命和白熾燈將告別歷史舞臺。這是科技的進步,。相較于白熾燈,，led燈具有明顯的優(yōu)勢。節(jié)能和耐用的led燈是最重要的特征,，一般節(jié)電70％以上,，按照12瓦相當于40瓦的日光燈壽命可達15年led的光強，而且,，一般不維護它,，不產(chǎn)生汞，氙等有害元素,。其無頻閃功能的直流驅(qū)動器可以保護視力,，流行的眼睛是現(xiàn)在市場上的led燈。下面我們就來詳細的看看led照明的營銷技巧,。

第一,，把握消費的適當?shù)臋C會

思維的商家往往圍繞“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品類別，消費者認為它是圍繞展開他們的生活方式類別中,，“消費機會”遠遠超過了產(chǎn)品本身更加重要的意義,。什么樣的產(chǎn)品根本沒有原來那樣重要的產(chǎn)品適用于中，他/她的情況下,，如果適合他/她的場景,，你的產(chǎn)品會得到一個“消費機會”，這就是通常所說的“商業(yè)機會”,。

二,，營銷的譴責(zé)消費者關(guān)注的消費情況是遠遠比銷售涉案產(chǎn)品更重要。營銷一直倡導(dǎo)譴責(zé)關(guān)注消費者，而不是讓你擔(dān)心從消費者角度出發(fā)的產(chǎn)品,，也不是從消費者的角度來看,，關(guān)注消費者本身有關(guān)產(chǎn)品。如買一個25瓦的普通燈泡8毛或一塊錢買一個家,，一個客廳,，一個7瓦的led燈卻高達60元，而7瓦led燈亮度相當于40瓦的節(jié)能節(jié)能燈,，以及6-7年,，但消費者的預(yù)期壽命會愿意掏60多萬元買了燈籠？如果消費者沒有能力打造節(jié)能概念,，led燈讓價格高大多數(shù)消費者望而卻步。

第三,，對消費者的好處

在了解消費者的真正需求,，而“利用”已在無形中改變了消費者的選擇。為什么消費者要購買的產(chǎn)品,？因為她需要,，她不是沒有需求購買。然而,，需求被分成兩個,。

（1）生理需要：生理需求需要被立即應(yīng)用，或者是近期的應(yīng)用需求,，例如,，我們想喝水渴了，餓了,，想要吃,。

（2）心理需求是在精神層面上，為什么lv包包可以10000元的價格出售,？因為lv不只是一個袋子,，這是展示自己對他人身份地位的象征;為什么有賣蘋果手機排隊“瘋狂”的場景嗎？因為它不會用,，好不好用,，可以用來做這些使用價值都不重要，唯一重要的是要有“蘋

果”以這種方式象征,。馬斯洛的理論基礎(chǔ)上的需求,，解決了物質(zhì)基礎(chǔ)之后，尊重和自我實現(xiàn)成為追求,。中國消費者從物理到精神層面過渡,，重視他人和社會的評價，被評價的意識強，如需要購買一輛好車來炫耀,，買了一套名牌服裝需要更多的人知道,，因此，即使在“下臉”的一切,，消費者可以違背自己的想法,，是在公眾的看法，從眾傾向是顯而易見的,。它的情節(jié)

這個“面子”,，讓更多的消費者更愿意購買品牌的東西，喜歡買給別人看的,。消費者有“雙

重人格”,，在高端市場，他們想購買高品質(zhì)的產(chǎn)品可以炫耀來證明自己的價值,，他們要證明

“我是高尚的購物者”;在市場的低端會挖空心思購買高性價比產(chǎn)品來顯示自己的聰明,，他

們要證明“我是精明的購物者?！迸c社會相關(guān)的產(chǎn)品,，如手表，汽車,，皮包,，it產(chǎn)品和服裝，消費者會注重品牌,，消費者需要有身份,，級別，等級等特點的價值循環(huán)關(guān)聯(lián);而自使用該產(chǎn)

品,，如罐頭食品,，家庭清潔用品，紙制品等產(chǎn)品只能使用具有優(yōu)良的值可以是,。

在這種情況下,，我們必須弄清楚如何，這是一個市場,，誰是我們的目標消費者,？他們能接受的價格是多少？他們往往利用價值或者其產(chǎn)品的心理價值,？他們選擇了在什么情況下

品牌,？他們是在哪里買的？

我們希望創(chuàng)造出更多更好的促銷活動,，如免費體驗,，互動游戲，抽獎，或通過增加退稅服務(wù),，讓消費者得到更多的同樣的價格優(yōu)惠,，如電話訂購，送貨上門,，免費包裝等,。總之,，消費者對產(chǎn)品的需求的本質(zhì)是：既滿足了面子,，但也少掏銀子，也有質(zhì)量保證,。

所以我們在做營銷的時候led燈具應(yīng)考慮以下幾個方面：

第一：我們要做好定位和通信,。對于消費者來說，高端產(chǎn)品不僅能滿足其功能的基本需求,，更主要的是為了滿足消費者更高的精神層面的需求,。因此，我們將其產(chǎn)品的品質(zhì)特性,，一個品牌，產(chǎn)品形象包裝,，品牌號召力和價格,，以滿足消費者的心理需求，以高品位,，高檔

次,，通過差異化的內(nèi)涵。

第二：價格,，因為它是一個高端的產(chǎn)品,，不是每個人都可以隨時注定要消費，因此高昂的代價;

三：裝飾,，以反映消費者的口味,。這里說的不是單純的裝修包還包括品牌文化，哲學(xué)和

其他宣傳,，宣傳酒包裝,，通過宣傳讓消費者感覺自己有品味，卓越,。

2012,，注定是中國led產(chǎn)業(yè)是充滿機遇和充滿挑戰(zhàn)的一年，如何尋求進步的一年,，在較

長的追求可持續(xù)發(fā)展顯得極為必要的,。led道路照明盡管被一致看好的行業(yè)，但仍取決于

如何分羹公司的核心技術(shù)和競爭力。

燈具銷售工作內(nèi)容篇三

篇一：led燈銷售思路 led燈銷售思路

目前l(fā)ed室內(nèi)照明在國內(nèi)來說還是一個新興的行業(yè),。是一個朝陽產(chǎn)業(yè),，在國內(nèi)對led行業(yè)了解的人并不多，對led燈了解的人就更少,。市場前景雖然廣闊,，但是目前推廣起來存在不少困難。

主要現(xiàn)狀表現(xiàn)在：一是行業(yè)不成熟,。還不能達到家喻戶曉的地步,，市場還屬于普及培育發(fā)展階段；二是目前用于照明led燈開發(fā)成本比較高,，主要是流明/瓦開發(fā)成本高,。市民對價格非常敏感?；趯Ρ绕胀▊鹘y(tǒng)光源的成本來說,，覺得led的價格偏高。三是目前國內(nèi)led燈技術(shù)不夠成熟,，產(chǎn)品參差不齊,，所使用的芯片各異。導(dǎo)致價格沒有統(tǒng)一的標準,，國外的芯片技術(shù)普遍要高于國內(nèi)的技術(shù),。

所以目前投資于led照明需要用長遠的眼光對待，不能急功近利,，需要有足夠的信心和耐心,。篤志于共同的事業(yè)，鍥而不舍,，持之以恒,，才能穩(wěn)步發(fā)展。

目前很多投資于led產(chǎn)業(yè)的人來說,，尤其是投資于led照明行業(yè)的人來說,，對led照明未來的發(fā)展前景都是非常看好的,，無論從產(chǎn)品的環(huán)保價值,、節(jié)能價值、使用壽命價值都非?？春?。但是產(chǎn)品雖好，但目前是推廣銷售起來卻四處碰壁,，找不到方向,，很茫然,。從開始投資時的信心滿滿，到經(jīng)過市場實際推廣后的問題種種產(chǎn)生進退兩難的抉擇,。所有這一些,，其實都是屬于正常的情況。led燈取代傳統(tǒng)的燈不是一朝一夕就能完成的,，是一個從了解認識到逐步推廣再到普遍接受這樣一個過程也就是以點帶面的過程,。所以很多投資者沒有一個客觀的認識。對整個行業(yè)的現(xiàn)狀了解的很少,。在實際的市場運作中沒有建立起良好的銷售推廣思路,。基于這種情況特提出幾點意見參考,！

第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起,，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,，水中望月,。在消費者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)I(yè)的話,，那可真的有點說不過去了,。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要,。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”，聽到這些話的時候,，我很氣憤,。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能，使用壽命長及環(huán)保,，而不是簡單的物理性能的對比,。

當自己的產(chǎn)品價格比人高很多的時候，如何說服客戶,？

一分錢一分貨,，不要去說別人產(chǎn)品的不好，要公正去對待產(chǎn)品的差異,，正面積極的去和客戶溝通,，新產(chǎn)品的優(yōu)勢，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確,。

led照明燈目前不是一個人人都了解的產(chǎn)品,，很多人對led半導(dǎo)體是什么都不清楚,，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在,。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間,。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,，照明時間長的地方入手或者需要led燈起到很好效果地方入手,，先價值后價格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對價格來說相對來說敏感度會降低,。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,，在意燈給他們帶來不一樣的效果。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售,。

第三：充分合理利用各種資源,。自己的手頭關(guān)系，國家的優(yōu)惠政策,，采用靈活的合作模式,。直接銷售、試用后再銷售,，租用,。分配節(jié)省電費燈方式。

第四：在照明行業(yè),，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,，有哪些優(yōu)點和利益點顯然是不夠的。

你還得知道如何給顧客進行燈光設(shè)計,，怎么達到最理想的照明效果,，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位,，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,，所以，引導(dǎo)顧客消費,，成交的可能性要遠遠大于簡單的產(chǎn)品介紹,。要把照明設(shè)計融入實際銷售中，提升產(chǎn)品的附加價值客戶才會覺得物有所值,?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價格高的略勢。

第五,、用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通,，這可是一個值得探討的大問題。我想說的是,，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受,，很難,。想想一下，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀,，舉個例子,，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧，外行的人誰知道無橋是什么意思呢,。顯然,，他也不需要知道，他只要知道照明效果就行了,，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的,。

要提高成交效率，最直接的辦法就是用心打動顧客,，而不是靠嘴巴說服顧客,。打動一個人容易說服一個人難。那個笑話是怎么說來著,？ “錢袋離心近,，離腦袋遠”，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋,。

led在室內(nèi)照明工程中的應(yīng)用

1,、中高檔專專賣店、商場等室內(nèi)商業(yè)氣氛照明

led光源節(jié)能環(huán)保,、無紫外線,，迎合了某些商家展示個性化光環(huán)境的心理，成了一些商家針對某些特殊產(chǎn)品展示的首選光源,；它全光譜的色彩范圍很適合烘托專賣店和商場的氣氛,，led光源在局部照明、重點照明和區(qū)域照明方面的優(yōu)勢,，能營造出其他傳統(tǒng)照明電光源所無法比擬的高質(zhì)量光環(huán)境,，非常適合商業(yè)照明領(lǐng)域。這時候,，價格成了次要考慮的因素。

2,、娛樂場所,、美容院照明

led集成光源全彩易控，可以創(chuàng)造靜態(tài)和動態(tài)的照明效果,，從白光到全光譜的任意顏色,，渲染出一種強烈的娛樂氣氛來，led的出現(xiàn)給這類空間環(huán)境的裝潢設(shè)計開啟了新的思路,。

3,、酒吧,、咖啡廳等休閑場所的氣氛照明

led光源體積小，固態(tài)發(fā)光,，給了燈具生產(chǎn)商無限的發(fā)揮空間,，可以專業(yè)制作各式不同風(fēng)格的led燈具，而led全光譜的任意顏色和動靜態(tài)的照明效果讓它的裝飾性和制造情調(diào)的功能在這一類場所表現(xiàn)得淋漓盡致,。

4,、博物館、美術(shù)陳列館等專業(yè)場所的照明

博物館,、美術(shù)陳列館等場所屬于對照明環(huán)境要求較高的特殊場合,，其展示物品的特殊性要求照明光源不含紫外線，沒有熱輻射,。led是冷光源,，光線中不含紫外線，完全可以滿足博物館,、美術(shù)陳列館對照明的特殊要求,。

6、酒店,、賓館照明

酒店,、賓館的照明運用led產(chǎn)品，或是在大堂,，或是在客房,，給顧客帶來一種不一樣的感受，除了節(jié)約能源之外,，還能盡顯豪華和溫馨,，對業(yè)主而言，led營造的個性化的光環(huán)境可以充分的彰顯企業(yè)的實力,。

7,、會議室、多功能廳照明

智能化控制的led灰度可調(diào),，可以依據(jù)會議內(nèi)容的不同調(diào)整會議室或多功能廳的照明環(huán)境,，嚴肅或是活潑可以自由設(shè)定，led智能化照明可以滿足不同會議主題對光環(huán)境的需求,。

9,、起居室和家庭影院照明

利用led的燈光色彩來烘托一種溫暖、和諧,、浪溫的情調(diào),，體現(xiàn)舒適、休閑的氛圍,。加上現(xiàn)在照明不僅僅是滿足簡單的照明需求,，更多的是追求一種效果,，單室多燈的趨勢越來越大。led的應(yīng)用為家居照明詮釋了另一種意義,。篇二：led燈飾市場調(diào)查報告 led燈飾市場調(diào)查報告

一,、銷售市場

通過近期對10家綜合超市、1家建材超市,、1家電器超市,、和10家燈飾專營店的走訪，目前l(fā)ed燈飾銷售市場有以下幾個特點：

燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅局限于有限的品種：手電筒,、臺燈,、小夜燈、頭燈,、露營燈,。其中，除led手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供應(yīng)外,，其它品種僅于部份超市和專營店有售,。而led臺燈，由多顆普通高亮led組成,，其亮度有限,，基本上不能用作閱讀照明。2.以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比,，差異并不明顯,。所以才得以快速進入終端銷售市場。

3.銷售人員對led燈飾產(chǎn)品并不十分了解,。多數(shù)普通消費者對led更是一無所知,。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品其本上都是來于相同的一兩個品牌?？梢?，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費者只是非常被動接受有限的信息,。

4.當提到高功率led射燈和其它照明類燈飾時,，多數(shù)國內(nèi)銷售人員并沒表現(xiàn)出特別的興趣，對其價格反應(yīng)強烈,，認為不可以接受,。

二、供應(yīng)市場

通過對10多家led生產(chǎn)廠家的明查暗訪,，對led燈飾的供應(yīng)市場分析，有以下幾個特點： 1.目前幾乎所有的led生產(chǎn)廠家都以外銷為主導(dǎo),，內(nèi)銷幾乎為零,。其中外銷部份,，又以美國市場為主導(dǎo)，其次是歐洲市場,。幾它市場份額非常少,。生產(chǎn)廠家的led燈飾產(chǎn)品的種類主要有：高功率led射燈，高功率par系列射燈,，普通高亮led球泡燈,，led光條和模組，led彩虹燈,，普通高亮led臺燈,，其中高功率led射燈最為熱門，幾乎所有l(wèi)ed燈飾廠家都生產(chǎn),。有1x1w,，3x1w, 1x3w.價格平均約在單顆1w或3w usd 9.0-12.00, 三顆1w usd 13.0-15.0.各個廠家的產(chǎn)品外形差異很小，但品質(zhì)差異很大,。

3.國內(nèi)廠家所選用的芯片主要有：seoul(korea), edison(taiwan), cree(usa), luxeon(usa), prolight(taiwan), handson(china)4.雖然這兩年,，出口銷售額逐年上升，但是,，基本上訂單量都不是很大,。還未進入到大規(guī)模生產(chǎn)的狀態(tài)。

5.國內(nèi)廠家數(shù)量近兩年急速上升,。競爭的日益加劇,，同時由于產(chǎn)品缺乏差異化，使整個行業(yè)提前進入到價格競爭的階段,。

三,、

但是，部份新建的廣場,、小區(qū),、公共活動場所，可以看到led埋地?zé)艉蚻ed投影燈,。但是,，led埋地?zé)艚?jīng)常可見到因防水性能不夠而產(chǎn)生水汽凝結(jié)于玻璃罩上,，部份甚至不能正常點亮,。而led投影燈因led亮度不夠，所產(chǎn)生的投影效果非常有限,。壽命問題和亮度問題是困擾消費者的兩大問題,。

而建筑物的外墻裝飾燈、輪廓燈和橋梁裝飾燈，對led的使用非常廣泛,。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以led為主體,，色彩絢麗，變化多樣,，有非常好的效果,。

四、市場機會分析

結(jié)合供應(yīng)市場與銷售市場的特點,，對目前的國內(nèi)市場的整體狀況分析如下：

雖然在led裝飾領(lǐng)域,，led所具有的特點是其它材料無法替代的，已經(jīng)基本上得到認可.但在led普通照明領(lǐng)域,，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其充滿的期待,，但最終消費市場仍處理于一個啟蒙的階段，特別是對普通消費人群來講,，要想讓led燈走進千家萬戶還需要一個較長的過程,。價格因素將成為國內(nèi)消費的一個首要瓶頸，目前就mr16射燈來說, 按目前的成本計算,，最終到消費者手中的價格將在rmb 100以上,，而一個普通的mr16鹵素?zé)魞r格不過rmb的8元左右.若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2-3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實現(xiàn),。必竟中國仍處于粗放經(jīng)濟時代,，節(jié)能與環(huán)保的意識還很薄弱。

然而,，要想在成本上有大幅度的下降,，首先要求在技術(shù)上有大的突破。1）進一步提高高功率led的發(fā)光效率,，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本,。2）尋找新的散熱方式。目前多采用鋁合金散熱,，成本非常高,。且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會隨之增長,。3）led光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密,，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價格也居高不下,。

所以,，led燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供應(yīng)商的手里。雖然有人預(yù)期2年-3年-5年,，可見機會是有的,。但是我們需要思考的是：何時才是進入國內(nèi)市場的最佳時機,？如何使我們從多如牛毛的廠家中脫穎而出？如何讓我們的產(chǎn)品差異化避開單純的價格競爭,？把我們的技術(shù)實力體現(xiàn)在外形設(shè)計還是電子設(shè)計,？怎樣找到又省錢又美觀的散熱解決方案?篇三：如何做好led照明燈具銷售

如何做好led照明燈具銷售

首先我們要認識了解led照明燈具，關(guān)于led照明, 對絕大多數(shù)消費者來說還是一個比較新的事物, 接受她,選

擇她需要一個過程,不過,讀了以下的介紹,相信你一定也是個中的高手.好了,言歸正傳,讓我們一起來了解吧.首先,介紹之前,需要說明,接下來介紹的led燈都是指功率較大,亮度較高的 產(chǎn)品,而非傳統(tǒng)的led狀態(tài)指示產(chǎn)品.一, 從led燈的類別來說,主要類型有:1.球泡燈(類同于家庭所用的燈泡);2.日 光燈管;3.手電;4.臺燈;5.裝飾燈;6.射燈;7.筒燈;8.軌道燈;9.路燈;10.草坪燈;11.水底燈等?? ,從供電類型分,有高壓市電供電,電池低壓供 電,電子變壓器低壓供電,從功能來說又有非調(diào)光,可控硅調(diào)光,線性調(diào)光,pwm 調(diào)光,以及智能調(diào)光(唯敝司獨有專利技術(shù))等.對于家庭使用的led照明燈具, 主要為1-5的類型,而5-11類主要為商業(yè),公共場合比較常用.其她類別使用不 太常見,在此不作提及.二, 再來談led一些詳細的規(guī)格參數(shù),一只燈有多少瓦,用多少伏的電壓供電大家 都很清楚,而且淘寶店或是其它廠商的介紹基本也注重此說明,而我們買到同 樣功率等級的產(chǎn)品后,會發(fā)現(xiàn)有亮暗的差異,至于為何會出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象,在此 做一些描述,燈不同于傳統(tǒng) 的白熾燈和節(jié)能燈,led燈要區(qū)分不同的顏色,也就是專業(yè)上叫的色溫(即發(fā)光 的顏色),國內(nèi)絕大部分的生產(chǎn)廠家都很籠統(tǒng)的叫做暖白,正白,冷白,這樣叫法, 對led燈來說是很不科學(xué)的,嚴格來講應(yīng)該用具體數(shù)字來描述此規(guī)格, 如,2700k,3000k,4200k,5000k,6500k,色溫值越低顏色越偏黃,偏紅,越高就

越偏白,偏藍,一般來講,色溫越低,偏差越小,反之越大,比如2700k色溫點,要求 在+/-500k以內(nèi),而6500k則要求到+/-1000k即可.同樣功率等級,色溫越高, 則人眼感覺就會越亮,越刺眼,因此,選擇何種色溫,需要依不同的使用場所來 決定.比如臥室,嬰兒室等建議使用的色溫偏低一些,這樣感覺不刺眼,很柔和, 很溫馨,而客廳則需要選擇較高色溫(不過個人建議您最好選擇到5000k比較合適,6500k可能感覺很亮,但因偏藍光會使人炫目,時間長了感覺上較難受).說完色溫,接著說和光有很大關(guān)系的顯色性,即cri,這個參數(shù)越接近1越

好,表示越接近太陽光,使我們在看某種有色物體時不至于偏色,舉個例子,穿著 紅色的衣服,進入有藍色照明光線的空間,衣服看起來也不再是藍色.因此顯 色性對燈具來說是相當重要的,特別是家有學(xué)子來說,一定要注意了.一般來講, 色溫越低,顯色性相對較高,依led目前的工藝,較差的在0.7左右,較好的做到 0.8或以上,甚至0.9也是有的,當然這個參數(shù)一般用戶通常是沒法測試的,簡單 的方法,你可以拿一種你特別熟悉的顏色然后開打led燈,看顏色有無大的變 化即可簡易判定.以上介紹到的都是led燈具幾大系統(tǒng)中的光學(xué)相關(guān)參數(shù),到此還沒完,還 要跟你說最關(guān)心的參數(shù)---亮度(一般專業(yè)上用光通量來衡量這個參數(shù)),此參數(shù) 大約在470lm(流明), 60w的大概在800lm,對于這兩個家庭常用的亮度等 級,led發(fā)出此光通量功率消耗分別在 7w, 10w左右(色溫不同有差別).從功 率的損耗上,大家一定看得出,led燈為您一年能節(jié)約多少rmb.接著還說重要的光學(xué)規(guī)格---光衰,大家在用白熾燈,節(jié)能燈,日光燈管等燈 具的時候,大家一定有發(fā)現(xiàn)燈在使用一段時間后變暗了,這個就是光衰.對led 來說這個參數(shù)更加重要,一只正常的led燈要保證在兩年后光通量仍有70% 或以上,否則,led的品質(zhì),各分系統(tǒng)工作一定存在問題.對于這一點,一般沒有 辦法直接測試,那么在此只能告訴你,買led請買精品, 買品牌,不要去買只懂 得組裝的山寨人士”生產(chǎn)”的產(chǎn)品.用戶做出這樣的選擇也是沒有辦法,誰叫我們 國家做山寨的兄弟太多,太爛,太”專業(yè)”呢,它們可以犧牲用戶來賺錢,那用戶也 只能拋棄它了.三, 光學(xué)就暫時說這些,一時也說不完,下面該說到led驅(qū)動系統(tǒng)中的電學(xué)問題了.上面談光學(xué)時提到了功率,對于燈具 上標識的功率,一般是指輸入功率,也就 是您要為此買單的電費消耗.功率消耗是用戶非常關(guān)心的大問題,不過你卻不 知道這個規(guī)格后面隱藏了什么.白熾燈,你照著燈具上面印的功率買回去,是 沒有任何懸念的,但led燈的恒流驅(qū)動器是整個燈具的核心,她的轉(zhuǎn)換效率同

時決定了你究竟要平白無故的多耗多少電費,比如一個驅(qū)動的電轉(zhuǎn)換效率是85%,另一個是75%,那這另一個就多耗了你10%的電,損失得夠多吧,注意記 得這個參數(shù)哦!既然說到電參數(shù)了,就再嘮叨幾句吧,除了驅(qū)動器的轉(zhuǎn)換效率,還有一個比較嚴 重的問題,驅(qū)動器的輸出紋波電流,這個參數(shù)一般在產(chǎn)品上不標出來,可是它卻 可以導(dǎo)致led的損耗增加,從而又會引起led發(fā)熱嚴重,接著就是燈壽命縮短, 夠嚴重吧.一下子說到壽命了,除去電子子系統(tǒng)的設(shè)計原因,電子元器件的選取是重中之 重,不過在此你要想去區(qū)分優(yōu)劣,俺也是愛莫能助啊!還是只有建議您去買精品, 買品牌,買信得過的產(chǎn)品.不經(jīng)歷吹風(fēng)下雨,哪里能看得到七彩虹呀.呵呵?..順便要提一下的是,led燈的功率因數(shù),即pf值,此值越接近1越好,也就是無 功損耗相關(guān)的參數(shù),不過這個參數(shù)您不會為此掏腰包,偷偷地告訴你,這是電廠 損耗了,嘿嘿??,不過話說回來,為后代著想,能夠少浪費資源為何不注意一些 呢,所以我們的產(chǎn)品堅持不懈的響應(yīng)政府的號召.四, 不說電學(xué)這個東東了,輪到熱學(xué)這個讓led燈具設(shè)計者頭大的難題了.一支 好的led燈,一定是光,電,熱平衡設(shè)計的產(chǎn)品,要低成本,體積小巧,發(fā)熱量低, 這是幾乎不可調(diào)和的矛盾,如何解決呢,除了電子驅(qū)動盡量提高轉(zhuǎn)換效率,使熱 耗減小,但是led電光轉(zhuǎn)換產(chǎn)生的熱量只有靠結(jié)構(gòu)去考慮,使熱量能盡量快的 通過傳導(dǎo),輻射,對流,甚至強制制冷等方法去實現(xiàn).在此順便請您注意, 好的 led燈一定不是超便宜的產(chǎn)品,為了滿足以上說到的兼顧要求,提升成本是在 所難免,否則一定是犧牲了光,電,熱的某個性能,這樣的產(chǎn)品,可能在一個月或 者半年你感覺還湊合,但相信你一定會因此多花錢的.說到熱學(xué),就和大家談些實際的吧.對于一只正常工作的led燈,一般溫度 會在80攝氏度左右,甚至更高,比如飛利浦的一款mr16 7w射燈達到100度 有余.當然,溫度的高低直接決定了壽命的長短,通常led燈的壽命在50000小 時左右(國內(nèi)絕大部分組裝led燈具是絕達不到的),如達到100度的可能就只 有大約25000小時,(當然,這個參數(shù)還是在保證元器件耐溫等性能上絕對過關(guān) 的基礎(chǔ)上), 下面我如何開展led產(chǎn)品銷售：第一：具備專業(yè)的產(chǎn)品知識

萬丈高樓平地起,，沒有扎實的功底，再優(yōu)秀的銷售人員都只能霧里看花,，水 中望月,。在消費者還需要引導(dǎo)的led行業(yè)，如果作為銷售人員的我們都不夠?qū)?/p>

業(yè)的話,，那可真的有點說不過去了,。因為在大多數(shù)消費者還不懂得如何來選燈，怎么才能制造最佳照明效果的時候而且更加節(jié)能,，銷售員的引導(dǎo)作用就顯得至關(guān)重要,。在市場上，我還聽到有人跟顧客這樣介紹產(chǎn)品,，“我們的燈夠亮”“我們的產(chǎn)品質(zhì)量最好”“我們的售后服務(wù)最好”“我們的價格最低”,，聽到這些話的時候，我很氣憤,。畢竟燈的核心價值在于高節(jié)能,，使用壽命長及環(huán)保，而不是簡單的物理性能的對比,。當自己的產(chǎn)品價格比人高很多的時候,，如何說服客戶？

一分錢一分貨,，不要去說別人產(chǎn)品的不好,，要公正去對待產(chǎn)品的差異，正面積極的去和客戶溝通,，新產(chǎn)品的優(yōu)勢,，以及可以給客戶帶來哪些好的東西．

第二：市場定位要準確。庚明led照明燈目前不是一個人人都了解的產(chǎn)品,，很多人對led半導(dǎo)體是什么都不清楚,，對產(chǎn)品的性能持觀望態(tài)度。led燈相對

傳統(tǒng)光源來說價格高是目前的缺點所在,。所以我們要找到適合自己發(fā)展的空間,。什么是我們的目標群體。當然最好先找用電大戶,，照明時間長的地方入手或者需

要led燈起到很好效果地方入手,，先價值后價格的方式介紹產(chǎn)品，往往他們對 價格來說相對來說敏感度會降低。他們或者更在意長期的節(jié)能效果,，在意燈給他 們帶來不一樣的效果,。這樣更有利于產(chǎn)品推廣和銷售。深圳led照明生產(chǎn)廠家 第三：充分合理利用各種資源,。自己的手頭關(guān)系,，國家的優(yōu)惠政策，采用靈 活的合作模式,。直接銷售,、試用后再銷售，租用,。分配節(jié)省電費燈方式,。

第四：在照明行業(yè)，你如果僅僅知道產(chǎn)品是由什么材質(zhì)構(gòu)成的,，有哪些優(yōu)點 和利益點顯然是不夠的,。你還得知道如何給顧客進行燈光設(shè)計，怎么達到最理想的照明效果,，從而制造一個和諧舒適的光環(huán)境,。賣服裝的常常會告訴顧客服裝要怎樣搭配才更有品位，開餐館的也經(jīng)常會提醒食客要怎么葷素搭配才能吃得更開心,，所以,，引導(dǎo)顧客消費，成交的可能性要遠遠大于簡單的產(chǎn)品介紹,。要把照明

設(shè)計融入實際銷售中,，提升產(chǎn)品的附加價值客戶才會覺得物有所值?？梢云鸬娇头a(chǎn)品價格高的略勢,。用心打動顧客

做銷售更多地是靠你的專業(yè)精神還是你與顧客的深入溝通，這可是一個值得探討的大問題,。我想說的是,，想把你所知道的產(chǎn)品知識一股腦地灌輸給顧客并讓他接受，很難,。想想一下,，那些專業(yè)的名詞術(shù)語對于一個對光對照明一無所知的人來說是多么晦澀，舉個例子,，節(jié)能燈分有橋和無橋的吧,，外行的人誰知道無橋是什么意思呢。顯然,，他也不需要知道,，他只要知道照明效果就行了,，就象我們買了臺電視是為了觀看而不需要研究電視是怎么構(gòu)成的。要提高成交效率,，最直接的辦法就是用心打動顧客,，而不是靠嘴巴說服顧客。打動一個人容易說服一個人難,。那個笑話是怎么說來著,？ “錢袋離心近，離腦袋 遠”,，所以打動顧客的心也就打開了客戶的錢袋,。