無(wú)論是身處學(xué)校還是步入社會(huì),，大家都嘗試過(guò)寫(xiě)作吧，借助寫(xiě)作也可以提高我們的語(yǔ)言組織能力,。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文,，希望能夠幫助到大家,，我們一起來(lái)看一看吧。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇一

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)資料：新產(chǎn)品上市前期應(yīng)采用全方位,、立體、硬,、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,，營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)運(yùn)作如下：

一、活動(dòng)主題：關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎(jiǎng)大奉送

二,、活動(dòng)時(shí)間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期

三,、活動(dòng)目的：

1、零距離與目標(biāo)顧客群接觸,，快速傳播產(chǎn)品概念,、產(chǎn)品利益點(diǎn),。（兩個(gè)月不變）

2、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí),、了解,、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品,。

3,、讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo),、教育消費(fèi)者,。

4,、制造商場(chǎng)熱點(diǎn),、社區(qū)熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn),。

5,、吸引超多目標(biāo)消費(fèi)群。

四,、活動(dòng)資料

一）商場(chǎng)內(nèi)安排：

1,、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，向顧客介紹產(chǎn)品,、公司,、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn),。

2,、播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專(zhuān)題片，最好用大電視播放,。

3,、有條件商場(chǎng)能夠搞一個(gè)小型的知識(shí)問(wèn)答“抽獎(jiǎng)大奉送，關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng),。

活動(dòng)步驟：

1）銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料,，并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng),，中獎(jiǎng)率百分百,，還有大獎(jiǎng)——專(zhuān)柜產(chǎn)品（待定）。

2）禮品：分一般禮品和一個(gè)大獎(jiǎng)（專(zhuān)柜產(chǎn)品）,，一般禮品為公司制作的小禮品（待定）;大獎(jiǎng)為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款,，天天有大獎(jiǎng)，哪天抽出及時(shí)補(bǔ)充另一款,。

3）在專(zhuān)柜旁設(shè)立一個(gè)抽獎(jiǎng)箱,，里面裝有兩種顏色的乒乓球,，其中黃色球只有1個(gè)，其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,，里面有40張問(wèn)題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）,。

4）規(guī)則：答對(duì)問(wèn)題即可抽獎(jiǎng);抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)僅有一次;抽白色球?yàn)榧o(jì)念獎(jiǎng)，抽黃色球?yàn)榇螵?jiǎng);100%中獎(jiǎng),，天天有大獎(jiǎng),。

4、消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm,。

5,、現(xiàn)場(chǎng)pop廣告。

原則：簡(jiǎn)潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息,、抽獎(jiǎng)大奉送活動(dòng)信息,。

二）商場(chǎng)外sp：

1、在商場(chǎng)的主門(mén)側(cè)設(shè)一個(gè)宣傳點(diǎn),，促銷(xiāo)人員（小姐）向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎(jiǎng)活動(dòng)事宜,。

2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅：祝消費(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè),?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“?！痢凉?月出口行業(yè)第一”;“?！痢料M(fèi)監(jiān)控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”

3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,，并掛兩條幅,。

三）城市社區(qū)促銷(xiāo)：

本社區(qū)促銷(xiāo)方案應(yīng)視當(dāng)?shù)貭顩r來(lái)進(jìn)行操作。

1,、社區(qū)選?。?/p>

1）最好在專(zhuān)柜附近范圍，這樣一來(lái)能夠在區(qū)域內(nèi)構(gòu)成立體拉動(dòng),，相互彰顯,。

2）務(wù)必是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區(qū),，那里是目標(biāo)消費(fèi)群聚集地,，在那里促銷(xiāo)宣傳，能夠說(shuō)是起到了“事半功倍”效果,。

3）在貼合上述條件下,，先選取1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn),，試點(diǎn)成功后,，再進(jìn)行推廣,、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作,。2,、社區(qū)促銷(xiāo)定位

1）在社區(qū)促銷(xiāo)，務(wù)必體現(xiàn)公司,、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實(shí)力,，品牌形象;體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長(zhǎng)期性,、安全性,、專(zhuān)業(yè)性;體現(xiàn)促銷(xiāo)的'人性化、家庭化,、親情化;體現(xiàn)促銷(xiāo)的整體性,、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性,。

2）當(dāng)前社區(qū)的促銷(xiāo)要自然引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群,，以教育為重點(diǎn)，以調(diào)查為基礎(chǔ),，進(jìn)行信息互動(dòng)，進(jìn)行靈活調(diào)整,。

3）讓目標(biāo)消費(fèi)群全身心的體驗(yàn),、試用。

3,、社區(qū)促銷(xiāo)資料

1）社區(qū)活動(dòng)：

a,。主題：新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊

b地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)

c時(shí)間：在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后,，一般安排在周六,、周日休息日。

d宣傳模式：一拖n（n依據(jù)實(shí)際狀況來(lái)確定）,，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn),，“n”為次宣傳點(diǎn)。

e活動(dòng)創(chuàng)意：社區(qū),，很明了,，她就是家的融合天堂，在那里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨,、一種關(guān)愛(ài),、一種幽靜，在那里你能看到家的“模樣”,，家的靈魂,，家的內(nèi)涵;要明白那里的人群是在與自然交融,，與休憩為伴，在體驗(yàn)人生,！所以我們?cè)谀抢镆叭豚l(xiāng)隨俗”,，尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,，輕輕地說(shuō),，輕輕地去展示，輕輕去演示,。同時(shí),，我們的活動(dòng)要與家溶化，讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑,、親切,、關(guān)愛(ài)，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到興致,，得到休憩,，讓他們?cè)诨顒?dòng)中找到“家”的感覺(jué)，讓他們?cè)谧匀灰龑?dǎo)中,、教育中認(rèn)識(shí),、了解、產(chǎn)生興趣,、促成需要,、甚至是產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

f活動(dòng)資料：

在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區(qū)的促銷(xiāo),，即項(xiàng)目導(dǎo)入期的社區(qū)活動(dòng)主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念,，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),，讓他們明白他們需要什么,，讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性,、生動(dòng)性,。讓他們看到、聽(tīng)到,、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X(jué)、體驗(yàn),。

活動(dòng)資料;確定社區(qū)內(nèi)宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式,、確定宣傳層次

a）社區(qū)宣傳點(diǎn);要看社區(qū)大小來(lái)設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點(diǎn)。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動(dòng),、宣傳作用,。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用,，展示專(zhuān)業(yè),、形象,。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處（便于集聚人群）,，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬（待定）宣染;能夠掛一個(gè)以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷(xiāo)臺(tái)來(lái)展示公司消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品,、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專(zhuān)題片;有條件的社區(qū)能夠在主宣傳區(qū)進(jìn)行有獎(jiǎng)知識(shí)問(wèn)答抽獎(jiǎng)活動(dòng)（見(jiàn)商場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)），抽獎(jiǎng)活動(dòng)能夠每半小時(shí)進(jìn)行一次,，一次半小時(shí);要2名促銷(xiāo)人員介紹公司,、消費(fèi)監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能,、利益點(diǎn),，發(fā)放資料和專(zhuān)題片，告知專(zhuān)柜地址,，同時(shí)要了解社區(qū)消費(fèi)群的經(jīng)濟(jì)收入,、家庭構(gòu)成、興趣愛(ài)好,、生活習(xí)慣,、時(shí)間安排等，同時(shí)要與社區(qū)物業(yè)管理人員,、門(mén)衛(wèi)搞好關(guān)系,、加強(qiáng)交流。

b）次宣傳區(qū)視社區(qū)狀況一般安排1—3個(gè)點(diǎn),，用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,，標(biāo)明主宣傳區(qū)方向,，視狀況配備促銷(xiāo)人員，也能夠不配,。

c）活動(dòng)反饋;

活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區(qū)活動(dòng)后的反饋狀況,，即對(duì)活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估并進(jìn)行活動(dòng)調(diào)整，以求到達(dá)社區(qū)促銷(xiāo)目的,。

d）宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬,、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應(yīng)以專(zhuān)柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大,、小蓬設(shè)計(jì)流暢,、大氣、時(shí)尚,。促銷(xiāo)人員統(tǒng)一形象,。

e）宣傳資料：展示活動(dòng),、推介活動(dòng)、演示活動(dòng),、抽獎(jiǎng)活動(dòng),、體驗(yàn)試用活動(dòng)、消費(fèi)者調(diào)查活動(dòng),、試用者座談會(huì),、活動(dòng)反饋、社區(qū)訂購(gòu)會(huì),、籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部,、物業(yè)管理支持合作

f）宣傳方式：活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、調(diào)查,、座談、建立組織社團(tuán),、洽談?dòng)嗁?gòu)

g）宣傳層次：低層——活動(dòng)宣傳,、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

高層——調(diào)查、座談,、建立組織社團(tuán),、洽談?dòng)嗁?gòu)

2）體驗(yàn)試用活動(dòng)：

體驗(yàn)試用目的：新產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費(fèi)者不明白產(chǎn)品的功能,，更不明白產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么,，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性,，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念,，使他們構(gòu)成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。目標(biāo)群試用范圍;能夠在抽獎(jiǎng)活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標(biāo)群,，也能夠根據(jù)交談狀況確定,，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）,。

試用樣品范圍;愛(ài)嬰寶系列,、老來(lái)福系列、液晶系列,，樣品每系列1—2臺(tái),。

試用時(shí)間;三天至十天，使用后由促銷(xiāo)人員到試用戶交接驗(yàn)收并傳遞給下一試用戶,。

試用調(diào)試;促銷(xiāo)人員應(yīng)首先教會(huì)試用戶使用該產(chǎn)品,，并在家庭進(jìn)行演示并確認(rèn)試用戶已基本了解操作;說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護(hù)資料

試用戶檔案：試用戶基本信息表;試用戶反饋表

3）與社區(qū)物業(yè)、居委會(huì)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

借用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動(dòng)期間，能夠利用門(mén)衛(wèi)進(jìn)行宣傳,。方式上能夠憑門(mén)衛(wèi)與目標(biāo)顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通,。在社區(qū)進(jìn)行有效的促銷(xiāo)，務(wù)必與社區(qū)物業(yè)和居委會(huì)搞好良好的關(guān)系,，構(gòu)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作聯(lián)盟,。

社區(qū)物業(yè)：根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況與物業(yè)管理人員接觸，與門(mén)衛(wèi)接觸,，允許在社區(qū)內(nèi)進(jìn)行活動(dòng)宣傳,、體驗(yàn)試用、座談會(huì),、俱樂(lè)部展示等等,。如需要可與居委會(huì)聯(lián)系。

企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

4）消費(fèi)者調(diào)查：

消費(fèi)者調(diào)查是指在社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調(diào)查活動(dòng),，主體為社區(qū)的成年人,，在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機(jī)會(huì)參加體驗(yàn)試用活動(dòng)。

確認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表

調(diào)查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并撰寫(xiě)分析報(bào)告,，為調(diào)整戰(zhàn)略,、策略、戰(zhàn)術(shù)帶給依據(jù),。

5）試用者座談會(huì)（在各城市社區(qū)促銷(xiāo)初期進(jìn)行）

地點(diǎn)：在社區(qū)附近,，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體狀況,。

時(shí)間;在體驗(yàn)試用后,，一般安排社區(qū)試用半月后進(jìn)行。

參加人：控制在20人下,，要選取有代表,、有表達(dá)潛力的試用戶。要有年齡層次,、經(jīng)濟(jì)層次,、文化層次、社會(huì)層次,。

聯(lián)絡(luò)人;促銷(xiāo)管理者、物業(yè)管理者,、社區(qū)門(mén)衛(wèi)

座談會(huì)資料：

試用體驗(yàn)感受;對(duì)產(chǎn)品看法;對(duì)公司看法;對(duì)產(chǎn)品理解程度;促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品,、項(xiàng)目來(lái)源;體現(xiàn)家庭解決方案;現(xiàn)場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品

會(huì)談方式;互動(dòng)交流,、說(shuō)明拉動(dòng)

6）社區(qū)訂購(gòu)：

社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,。社區(qū)訂購(gòu)能夠在試用者座談會(huì)上訂購(gòu)，也能夠在門(mén)衛(wèi)那里進(jìn)行統(tǒng)一登記，當(dāng)?shù)靥囟ㄖ虚g商給予配送,。

7）籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部

為什么要籌建社區(qū)關(guān)愛(ài)俱樂(lè)部：在社區(qū)搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗(yàn)產(chǎn)品會(huì)使一部分消費(fèi)群產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為,，但消費(fèi)監(jiān)控概念必竟是一個(gè)新東西，人們?cè)诶斫鈺r(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程,，所以要想激發(fā)社區(qū)大部分的需求,，顯然要和他們進(jìn)行持續(xù)的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)各種沒(méi)有設(shè)想到的問(wèn)題,，有一個(gè)持續(xù)聯(lián)系的方式能夠讓消費(fèi)者的抱怨及時(shí)向我們傾訴,，這樣一來(lái)既能夠避免負(fù)面影響也能夠構(gòu)成良好的社區(qū)口碑。另一方面,，我們推出關(guān)愛(ài)小孩,、老人，關(guān)愛(ài)家庭主題而構(gòu)成一個(gè)社區(qū)俱樂(lè)部,，也是在無(wú)形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品,，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心,，那還有什么推廣阻礙呢

機(jī)會(huì)點(diǎn);此刻有很多社區(qū)有老年人活動(dòng)室,，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年,、老人活動(dòng)室,，中間商透過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就能夠在那里長(zhǎng)期進(jìn)行宣傳而且能夠進(jìn)行產(chǎn)品展示，就應(yīng)說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路,。

操作方式：和社區(qū)的物業(yè)也可能是居委會(huì)洽談構(gòu)成合作,，大體走向是在社區(qū)透過(guò)俱樂(lè)部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì)提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實(shí)際狀況確定,。

在今后的企業(yè)發(fā)展中,，對(duì)基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),，對(duì)企業(yè)發(fā)展大有裨益,，市場(chǎng)是殘酷的，只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng)新,，企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,，這就是發(fā)展的最根本，這樣的發(fā)展才能夠成為成功,！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇二

一般而言,，為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感，應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃基準(zhǔn),，規(guī)劃服裝營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)程,，并且以下列為主要重點(diǎn)

隨著服裝促銷(xiāo)目的的不同,，服裝促銷(xiāo)計(jì)劃有下列不同的種類(lèi)

1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結(jié)合

專(zhuān)賣(mài)店與消費(fèi)者接觸最為親密,，公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現(xiàn),，每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略，可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定,，因此年度服裝促銷(xiāo)計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略,，將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈，消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加,，同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運(yùn)用更為集中,，具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”,，舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,，表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，以凝聚社區(qū)情感,，并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。

2,、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距

任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性,，對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性,，當(dāng)然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,，淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外，并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知,，旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo),。

3,、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日，國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等,，非國(guó)定假日例如情人節(jié),、母親節(jié)、父親節(jié)等,，另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的,。

4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷

年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃為策略始點(diǎn),，將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，以行事歷的方式表達(dá)，目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn),，同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng),。

所謂主題式服裝促銷(xiāo)計(jì)劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計(jì)劃，最常使用在店鋪開(kāi)業(yè),、周年慶,、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。

1,、店鋪開(kāi)業(yè)

店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區(qū)的.延伸,，為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事，開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客,，會(huì)影響未來(lái)店鋪營(yíng)運(yùn)的業(yè)績(jī),，因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì)搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng)，以吸引人潮并且刺激

購(gòu)買(mǎi)欲望,。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系,，因而顧客資料相當(dāng)重要，所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思,，不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料,，作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ)。

2,、周年慶

店鋪既然有開(kāi)業(yè),，當(dāng)然也有周年紀(jì)念，因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題,。雖然周年慶年年都有,，若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意，多用點(diǎn)心,，仍然可以走出刻板的模式,，創(chuàng)造出新鮮感的話題。

3,、社會(huì)特定事件

專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外,，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心,，是以專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,，必須時(shí)時(shí)保持敏感度，平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題,，拉近彼此距離建立情感,，遇某一事件發(fā)生時(shí)，也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng),，一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì),，一則刺激購(gòu)買(mǎi)提高業(yè)績(jī)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇三

深秋時(shí)節(jié),，薊縣的山貨,、水果豐收了,，開(kāi)始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內(nèi)各大水果批發(fā)市場(chǎng),，同時(shí)還遠(yuǎn)銷(xiāo)外埠10余個(gè)省市,。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷(xiāo)（每年都有外地商、中間商,、或者物流公司來(lái)收購(gòu)）,，基本上發(fā)往全國(guó)各地的都有。由于近年來(lái)薊縣發(fā)揮山區(qū)優(yōu)勢(shì),，注重果品基地的建設(shè),，果品種植面積不斷擴(kuò)大，目前已達(dá)31萬(wàn)畝,。山貨不僅暢銷(xiāo)華北地區(qū),，而且還遠(yuǎn)銷(xiāo)國(guó)外出口創(chuàng)匯。山貨特產(chǎn)豐富,，每年都有山貨廟會(huì),，吸引中外客商彌猴桃在歐美市場(chǎng)被譽(yù)為"世界珍果"，倍受歡迎,。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)商品,，燕山板栗是日本"甘栗節(jié)"最受寵愛(ài)的佳品。但大多的中小企業(yè),，由于規(guī)模小,，資金相對(duì)薄弱，沒(méi)有能力建立自身完整的物流系統(tǒng),，這時(shí)第三方物流是他們的最好選擇,。

該物流公司目前是個(gè)中型規(guī)模的企業(yè)，是以汽車(chē)運(yùn)輸業(yè)務(wù)為主的公司,，有各種類(lèi)型的貨車(chē),。公司將在傳統(tǒng)物流的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步推動(dòng)現(xiàn)代物流的發(fā)展,，以提高供應(yīng)鏈管理水平為核心,，以實(shí)現(xiàn)物流資源整合為出發(fā)點(diǎn)，引進(jìn)信息技術(shù),，建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，打造以倉(cāng)儲(chǔ)、配送,、物流,、加工、服務(wù)管理為一體的現(xiàn)代物流體系,。致力成為輻射全國(guó)的山貨水果物流集散中心,，在實(shí)現(xiàn)以上目標(biāo)后再逐步向國(guó)際市場(chǎng)推進(jìn),，促進(jìn)薊縣山貨水果市場(chǎng)的現(xiàn)代化，國(guó)際化,。

我們所面對(duì)的天津市場(chǎng)是個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng),，我們的任務(wù)是將本地的現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，形成完整的物流體系,。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作，國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)廠商聯(lián)合,，逐漸擴(kuò)大規(guī)模,，完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運(yùn)作及管理水平。市場(chǎng)有很大的發(fā)展?jié)摿?，?jìng)爭(zhēng)者不多,，而且他們的網(wǎng)上銷(xiāo)售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì),，與現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),。

以誠(chéng)為本、以信為譽(yù)的原則,，業(yè)務(wù)處理快速,、送貨及時(shí)、到達(dá)準(zhǔn)確,、服務(wù)熱情,，從戰(zhàn)略的高度去規(guī)劃和經(jīng)營(yíng)物流，滿足客戶及市場(chǎng)的需要,，引導(dǎo)市場(chǎng)潮流,，用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。

1,、優(yōu)勢(shì)

（1）薊縣的物流條件還不夠完善,，給我們提供了足夠的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，市場(chǎng)完全開(kāi)放,，政策支持,，有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件,。將直銷(xiāo)體系和個(gè)性化服務(wù)應(yīng)用與第三方物流產(chǎn)業(yè),，是一個(gè)地區(qū)性、針對(duì)性極強(qiáng),，依靠高度的信息化來(lái)經(jīng)營(yíng)的小,、精,、專(zhuān)的新型物流公司,。

（2）我們制定較低的市場(chǎng)價(jià)格,，并依靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶關(guān)系管理來(lái)吸引客戶，依靠規(guī)模經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利,。

（3）我們以雙贏為最終目標(biāo),，以合作為競(jìng)爭(zhēng)手段。無(wú)形中擴(kuò)大自身規(guī)模,，提高了公司在行業(yè)內(nèi)的影響力,。

2、劣勢(shì)

（1）公司在起步階段經(jīng)營(yíng)規(guī)模小,，資金少,，沒(méi)有廣闊的資金來(lái)源，資金運(yùn)轉(zhuǎn)方面可能會(huì)不很靈活,。

（2）市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足,，面對(duì)突發(fā)事件應(yīng)對(duì)經(jīng)驗(yàn)不足，缺乏對(duì)策,。

通過(guò)對(duì)我國(guó)物流市場(chǎng)及天津物流市場(chǎng)的`分析,，公司將在第三方物流的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)代電子商務(wù)，充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動(dòng)化,、網(wǎng)絡(luò)化,、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能,，集采購(gòu),、包裝、裝卸,、運(yùn)輸,、儲(chǔ)存保管、流通加工,、配送,、物流情報(bào)等功能要素于一體的物流企業(yè)，建立集物流,、商流,、資金流、信息流于一體的現(xiàn)代物流企業(yè),。致力于整合地區(qū)的物流資源優(yōu)勢(shì),，使地方的有利條件充分發(fā)揮，形成完備的物流系統(tǒng),，為地方的經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供可靠的保障，及有力的支持,。

公司將在一到三年內(nèi)對(duì)地區(qū)性的物力資源進(jìn)行整合,，形成服務(wù)一流、設(shè)備完備,、技術(shù)先進(jìn),、管理到位的地區(qū)性的物流公司。

以最快的速度進(jìn)入本地市場(chǎng),，并在周邊地區(qū)取得一定的市場(chǎng)份額,。本著用心服務(wù)的原則，與國(guó)內(nèi)的廠商和客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系,。

1,、產(chǎn)品策略

（1）產(chǎn)品功能定位：更便捷，更安全,，更準(zhǔn)時(shí)的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)

（2）產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍定位：北京,、天津、河北地區(qū)的物流服務(wù)

（3）產(chǎn)品服務(wù)方式定位：通過(guò)網(wǎng)絡(luò),、免費(fèi)客服電話,、傳真進(jìn)行訂單服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運(yùn)輸、保管（即倉(cāng)儲(chǔ)）,、代加工,、包裝及配送。

（4）增設(shè)采購(gòu),、倉(cāng)儲(chǔ),、物流信息供應(yīng)等產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)一體化的管理,。

（5）提供增值服務(wù),，如在倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)中，建立高層的自動(dòng)化倉(cāng)庫(kù),，利用巷道式堆垛起重機(jī)和激光引導(dǎo)無(wú)人駕駛小車(chē)完成物流任務(wù),，吸引大型企業(yè)，滿足其要求,。

（6）既要注重長(zhǎng)途運(yùn)輸,，又要發(fā)展短途運(yùn)輸、送貨上門(mén)等低值的服務(wù),，吸引小企業(yè),。

（7）增加倉(cāng)庫(kù)、汽車(chē)等的數(shù)量,；加強(qiáng)人員素質(zhì)的培養(yǎng)等,，通過(guò)這種有形商品的合理使用，可以有效的吸引客戶,。

（8）引進(jìn)新技術(shù),，設(shè)計(jì)本企業(yè)的物流服務(wù)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)物流服務(wù)的全面升級(jí),。

2,、價(jià)格策略

公司主要的服務(wù)對(duì)象是中小企業(yè)，所以我們實(shí)行低價(jià)策略依靠規(guī)模盈利,。定價(jià)是采取以下方法：（1）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研得出顧客最愿接受的價(jià)格,，并以此為基點(diǎn)，將我們價(jià)格控制在與此基準(zhǔn)價(jià)格持平或較低的水平,。（2）區(qū)別定價(jià)法：對(duì)于不同的地點(diǎn),，不同的貨物我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，并列出詳細(xì)的價(jià)格清單,，以此為基準(zhǔn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi),。（3）如果某一企業(yè)購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價(jià)格或數(shù)量，可以享受價(jià)格折扣,。（4）在銷(xiāo)售的淡季采取低價(jià)出售的方式鼓勵(lì)顧客消費(fèi),。冬天折扣大價(jià)格低,；夏天的價(jià)格折扣低價(jià)格高。

3,、渠道策略

（1）采用廣告,、電話、電視直銷(xiāo)等的直接渠道,，并利用互聯(lián)網(wǎng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),，通過(guò)強(qiáng)大的電子配送中心進(jìn)行直銷(xiāo)體系的渠道管理。（2）經(jīng)紀(jì)商,，與其建立長(zhǎng)期的合作合同,，把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)交由經(jīng)紀(jì)商負(fù)責(zé)，集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù),。

4,、促銷(xiāo)策略

（1）廣告媒體選擇：網(wǎng)絡(luò)廣告、路牌廣告,、經(jīng)濟(jì)類(lèi)雜志和報(bào)紙的廣告,；通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司,。

（2）推銷(xiāo)人員的上門(mén),、電話或信件推銷(xiāo)加強(qiáng)企業(yè)推銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，增強(qiáng)其銷(xiāo)售手段的技能,。推銷(xiāo)人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念,、企業(yè)文化、交貨地點(diǎn),、企業(yè)規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)以及未來(lái)的發(fā)展等,，取得客戶的信任和支持；推銷(xiāo)人員要向顧客詳細(xì)介紹物流企業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目,、服務(wù)承諾,、服務(wù)費(fèi)用、交貨方式,、交貨時(shí)間,、交貨地點(diǎn)、付款條件等,，吸引采用本企業(yè)的服務(wù),；推銷(xiāo)人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息，包括客戶信息,、市場(chǎng)供求信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息,，從而使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地,。

（3）抓住時(shí)機(jī)的事件營(yíng)銷(xiāo)

（4）營(yíng)業(yè)推廣

i、推行會(huì)員制度：只要與公司有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的就自動(dòng)成為會(huì)員,，我們將保存客戶信息保持關(guān)系來(lái)往,。通過(guò)客戶業(yè)務(wù)成交金額累積量，我們分成幾種不同級(jí)別并給予不同程度的優(yōu)惠

ii,、定期與高校聯(lián)合項(xiàng)目,，提高公司知名度,。

（5）公共關(guān)系管理

i,、處理好與客戶的關(guān)系,，完善售后服務(wù),，定期顧客回訪,；

處理好與中間商的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)互利互惠共同發(fā)展,；

處理好與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系,，加強(qiáng)合作,，促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展,；

處理好與新聞界的關(guān)系，真誠(chéng)相待,、主動(dòng)聯(lián)系,、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作,，虛心接受新聞界的批評(píng),；積極參與慈善事業(yè)捐獻(xiàn)，提高社會(huì)聲譽(yù),；

ii,、制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程

制定預(yù)防危機(jī)的公關(guān)章程，在危機(jī)出現(xiàn)時(shí),，組成事故處理小組,，迅速著手，查明原因,，明確責(zé)任,，在第一時(shí)間通過(guò)各媒體告知公眾，說(shuō)明原因,，并做出適宜的解決措施,，搞好善后工作。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

在信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上使用條形碼技術(shù),、全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)（gps）,、物流采購(gòu)管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件，并對(duì)其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合,，以充分滿足客戶日益增長(zhǎng)的信息化需求,。

（1）展示平臺(tái)在線展示主營(yíng)業(yè)務(wù),，部門(mén)類(lèi)型，,，最新動(dòng)態(tài)

（2）服務(wù)平臺(tái)在線咨詢,，洽談交易，訂制訂單,，投訴,，進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過(guò)電話查詢貨物當(dāng)時(shí)所處的地點(diǎn)及貨物信息。

（3）努力把網(wǎng)站建設(shè)成為一個(gè)物流信息平臺(tái),，以及物流咨詢查詢平臺(tái)和物流學(xué)術(shù)交流平臺(tái),。

（4）定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓(xùn)信息，邀請(qǐng)專(zhuān)家來(lái)為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟(jì),、法律知識(shí)等,。

（1）成立之初采用樹(shù)型結(jié)構(gòu)與橫向工作相結(jié)合，自上而下成立總經(jīng)理,，秘書(shū)處,，財(cái)務(wù)部，人力資源部,，公關(guān)部,，規(guī)劃部，營(yíng)銷(xiāo)部,，技術(shù)部,，安全衛(wèi)生部，執(zhí)行部等部門(mén),，依靠項(xiàng)目經(jīng)理與各個(gè)部門(mén)通力合作,，完成我們的服務(wù)。各級(jí)管理人員形成一個(gè)團(tuán)隊(duì),，明確職責(zé),，各盡其能。（2）建立有效的激勵(lì)機(jī)制,，為員工建立良好的工作環(huán)境,。

（3）加強(qiáng)對(duì)公司內(nèi)部管理，聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士及有領(lǐng)導(dǎo)才能的人,，

（4）建立完善的工資制度，獎(jiǎng)懲制度,，

（5）通過(guò)開(kāi)展各種活動(dòng)強(qiáng)化公司員工的技能知識(shí)素質(zhì)

（6）我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合,，定期培訓(xùn)我們業(yè)務(wù)骨干，不斷提高員工素質(zhì),，將人的成長(zhǎng)視為企業(yè)成長(zhǎng)的基礎(chǔ),，對(duì)人的繼續(xù)教育永遠(yuǎn)視為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵,。

行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)

有數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)水果蔬菜等農(nóng)副產(chǎn)品在采摘,、運(yùn)輸,、儲(chǔ)存等物流環(huán)節(jié)上的損失率在25％～30％左右，也就是說(shuō)1/4強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)中被消耗掉了,。而發(fā)達(dá)國(guó)家的果蔬損失率則控制在5％以下,，美國(guó)蔬菜水果物流則更為典型，產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈：田間采后預(yù)冷——冷庫(kù)——冷藏車(chē)運(yùn)輸——批發(fā)站冷庫(kù)——超市冷柜——消費(fèi)者冰箱,，水果蔬菜在物流環(huán)節(jié)的損耗率僅有1％～2％,。水果運(yùn)輸?shù)臈l件比較復(fù)雜，有的品種怕冷,，有的怕熱,。

質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)

1、物理?yè)p傷主要原因是不良操作,、超載,、堆垛安排不當(dāng)?shù)?/p>

因而在水果運(yùn)輸中要嚴(yán)格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的,，將一車(chē)水果有秩序地堆好,、碼好、最大限度地保護(hù)好,。各包裝之間要靠緊,，這樣在運(yùn)輸中各包裝物間就不會(huì)有太大的晃動(dòng)。包裝要放滿整個(gè)車(chē)的底部,，以保證貨物中的靜壓分布均勻,。要注意垛碼不要超出車(chē)邊緣。要使下層的我裝承擔(dān)上層整個(gè)包裝件的重量而不是由下層的商品來(lái)承受上層的重量,。為此,，長(zhǎng)方形的容器比較好，形狀不規(guī)則的容器,，如竹筐,、荊條筐，要堆放成理想的格式就困難得多

2,、失水在高溫季節(jié),，要注意遮蓋貨物，使陽(yáng)光不能直接照射在商品上,。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住,。

防止聚熱的主要方法是加強(qiáng)通風(fēng)，就是在堆放包裝件時(shí),，使各包裝之間空氣可以自由流動(dòng),。特別是要注意利用運(yùn)輸工具行駛時(shí)產(chǎn)生的空氣流動(dòng),，使空氣流過(guò)貨堆甚至流過(guò)包裝件內(nèi)部。

財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

1．資金不足解決措施：加強(qiáng)對(duì)財(cái)務(wù)的管理,，加強(qiáng)與合作伙伴的合作關(guān)系,，爭(zhēng)取創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策，同時(shí)吸引會(huì)員和投資者加入,。

2．盈利不足解決措施：建立風(fēng)險(xiǎn)儲(chǔ)蓄金,，減少前期固定資產(chǎn)支出；轉(zhuǎn)變策略,，在營(yíng)銷(xiāo)方面,，服務(wù)方面努力創(chuàng)新，在保證原有顧客群的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取爭(zhēng)取的顧客,，增加更多的選擇方案,，爭(zhēng)取市場(chǎng)。

市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1．顧客數(shù)量不足,，顧客流失解決措施：加大宣傳力度,，提高服務(wù)質(zhì)量；穩(wěn)定,，增加核心顧客數(shù)量,，推出相應(yīng)的優(yōu)惠措施。

2．宣傳效果不明顯解決措施：做好前期市場(chǎng)調(diào)研,，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,，利用網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。

管理風(fēng)險(xiǎn)

1．市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足,，有可能出現(xiàn)管理漏洞,，造成資金流失解決措施：聘請(qǐng)專(zhuān)家作為營(yíng)銷(xiāo)，管理顧問(wèn),，提高管理和銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),。

2．員工的素質(zhì)能力不足解決措施：首先從培訓(xùn)人員身上查找原因，提高培訓(xùn)能力,，加大培訓(xùn)力度,。

法律風(fēng)險(xiǎn)

依法經(jīng)營(yíng)，咨詢法律顧問(wèn)有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項(xiàng),，嚴(yán)格按照法律程序成立和經(jīng)營(yíng),。當(dāng)公司經(jīng)營(yíng)到一定規(guī)模進(jìn)行增資擴(kuò)股時(shí)，交由法律顧問(wèn)進(jìn)行評(píng)估,。

公司聘請(qǐng)法律顧問(wèn)就經(jīng)營(yíng)方面所發(fā)現(xiàn)的法律問(wèn)題,，財(cái)務(wù)規(guī)章建設(shè)等進(jìn)行咨詢。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續(xù)的辦理及跨省開(kāi)辦工商企業(yè)組織的條件，提供產(chǎn)權(quán)咨詢意見(jiàn)和代辦手續(xù)等,；向金融機(jī)構(gòu)借貸、發(fā)行債券籌措資金,，不動(dòng)產(chǎn)租賃,、抵押等事項(xiàng)進(jìn)行法律咨詢。

企業(yè)嚴(yán)格按照《公司法》,、《稅法》要求依法納稅,，決不偷稅，漏稅,，逃稅,、騙稅。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇四

開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū),，奶茶店就是一個(gè)資金投入低,、消費(fèi)人群廣、回收成本快,，而且門(mén)面非常好找的店面項(xiàng)目,。如果我們有了一份詳細(xì)開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū)，經(jīng)營(yíng)起來(lái)肯定更事半功倍,，離成功一定更近,。開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū)，下面我們?yōu)榇蠹覐娜齻€(gè)方面,，做出分析,。

開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū)：奶茶店的開(kāi)店流程

很多的創(chuàng)業(yè)者看到了氣溫的逐漸升高而促使飲品行業(yè)的發(fā)展商機(jī)。因此,，創(chuàng)業(yè)者都紛紛的對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)生了濃厚的興趣,。但是，對(duì)于很多沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的新手來(lái)說(shuō),，對(duì)于飲品行業(yè)的正確開(kāi)店流程是怎樣的卻并不是很清楚,。接下來(lái)，就針對(duì)于飲品行業(yè)的開(kāi)店流程做出而來(lái)以下內(nèi)容的詳細(xì)介紹,。

(1)到工商行政管理部門(mén)申請(qǐng)辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照,。(2)到銀行開(kāi)戶，是經(jīng)營(yíng)者將自有資金存進(jìn)自己選定的銀行并丌沒(méi)銀行賬戶的過(guò)程：(3)辦理《組織機(jī)構(gòu)代碼征》,，經(jīng)營(yíng)者還需到當(dāng)?shù)丶夹g(shù)嘛督部門(mén)或有關(guān)部門(mén)辦理《組織機(jī)構(gòu)代碼證》,。申領(lǐng)組織機(jī)構(gòu)代碼證書(shū)時(shí)，飲品店須提交由工商部門(mén)頒發(fā)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照,，單位公章,、法人代表(負(fù)責(zé)人)和經(jīng)辦人的身份證、上一級(jí)主管部門(mén)的代碼證或復(fù)印件也需攜帶。(4)到稅務(wù)局辦理稅務(wù)登記,。(5)到衛(wèi)生防疫站辦理衛(wèi)生許可證,。(6)到物價(jià)部門(mén)辦理收費(fèi)許可證。(7)申請(qǐng)開(kāi)業(yè)登記,。在申請(qǐng)開(kāi)辦獲得批準(zhǔn)后,，即可申請(qǐng)開(kāi)業(yè)登記，應(yīng)在主管部門(mén),、審批機(jī)關(guān)的企業(yè)根據(jù)有關(guān)規(guī)定申請(qǐng)開(kāi)業(yè)登記,，登記主管機(jī)關(guān)進(jìn)行審查后，登記主管機(jī)關(guān)(指國(guó)家和地方各級(jí)工商行政管理局)應(yīng)當(dāng)在受理申請(qǐng)后30日內(nèi),，作出批準(zhǔn)核查登記的決定,。(8)營(yíng)業(yè)執(zhí)照的領(lǐng)取。營(yíng)業(yè)執(zhí)照是審批程序的最后一個(gè)環(huán)節(jié),，工商行政管理機(jī)關(guān)在審查核實(shí)的基礎(chǔ)上填寫(xiě)《企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照》或《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》,，經(jīng)主管領(lǐng)導(dǎo)簽署意見(jiàn)和記錄在案，同時(shí)出具企業(yè)核準(zhǔn)登記通知書(shū),，通知被核準(zhǔn)的飲品店,。飲品店接到通知后，法定代表人到登記主管機(jī)關(guān)領(lǐng)取執(zhí)照,，并行使簽字備案手續(xù),。

本文主要是針對(duì)于創(chuàng)業(yè)新手在選擇了飲品行業(yè)創(chuàng)業(yè)以后要掌握這個(gè)行業(yè)的開(kāi)店流程的內(nèi)容分析，相信大家在通過(guò)以上幾個(gè)方面的詳細(xì)閱讀以后,，對(duì)于這個(gè)方面的問(wèn)題有了更詳細(xì)的了解吧!此外,，對(duì)于飲品行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者而言，在經(jīng)營(yíng)這個(gè)項(xiàng)目之前,，創(chuàng)業(yè)者選擇一個(gè)合適的經(jīng)營(yíng)地址也是很關(guān)鍵的喲!

開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū)：奶茶店的選址技巧

在特許連鎖加盟行業(yè)中,，餐飲行業(yè)一直是熱門(mén)，但許多創(chuàng)業(yè)者在開(kāi)奶茶飲品店時(shí),，經(jīng)常會(huì)遇到各種問(wèn)題,。最先面臨的問(wèn)題就是選址了。通常奶茶飲品店址選擇是生意好壞的決定因素,。所以,，開(kāi)奶茶飲品店首先要考慮就是要選好地理位置，再根據(jù)具體的位置去確定經(jīng)營(yíng)的方針,。對(duì)于選址這方面的問(wèn)題,，投資新手往往會(huì)感到困難，就來(lái)給新手們講解講解,。

開(kāi)一家奶茶飲品店,，在計(jì)算一個(gè)地區(qū)的人口密度,，可以用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來(lái)確定。一個(gè)地區(qū)人口密度越高,，則選址奶茶飲品店的規(guī)?？上鄳?yīng)擴(kuò)大。家庭狀況是影響消費(fèi)需求的基本因素,。家庭特點(diǎn)包括：人口,、家庭成員年齡、收人狀況等,。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分配，會(huì)明顯地影響未來(lái)奶茶飲品店的銷(xiāo)售,。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高,，則會(huì)增加家庭對(duì)選購(gòu)商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求,。

開(kāi)一家奶茶飲品店,，對(duì)白天人口多的地區(qū)，應(yīng)分析其消費(fèi)需求的特性進(jìn)行經(jīng)營(yíng),。家庭的大小也會(huì)對(duì)未來(lái)的奶茶飲品店銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響,。比如一個(gè)兩口之家的年青人組成的家庭，

購(gòu)物追求時(shí)尚化,、個(gè)性化,、少量化。部分隨機(jī)流入的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi),。白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū),、學(xué)校文化區(qū)等地。

想要給你的奶茶飲品店選個(gè)好的店址,，除了要留意上述的方法以外,，還要結(jié)合實(shí)際市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行考察。對(duì)于床上用品連鎖店的創(chuàng)業(yè)者而言,，在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候,，只要是選對(duì)了店址，那么在經(jīng)營(yíng)奶茶飲品店的'時(shí)候,，就不愁人流量了,。任何的經(jīng)營(yíng)秘訣只是參考，最重要的還是要多加考慮,，把消費(fèi)者的需求作為重點(diǎn),。這樣開(kāi)奶茶飲品店成功就離你不遠(yuǎn)了。

開(kāi)奶茶店的計(jì)劃書(shū)：奶茶店的經(jīng)營(yíng)策略

21世紀(jì)的今天,，創(chuàng)業(yè)是大多數(shù)人最終選擇的,，他們不甘于只為別人打工，那么，開(kāi)奶茶店都需要注意哪些呢,，現(xiàn)在就為大家介紹介紹,。

商業(yè)運(yùn)作過(guò)程中，第一關(guān)鍵要素就是店址選擇問(wèn)題,。對(duì)此,，沃爾瑪、肯德雞等享譽(yù)全球的連鎖巨頭們用其多年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)無(wú)數(shù)次地證明它的正確性,。商業(yè)是聚集人氣,、交流信息、達(dá)成交易的活動(dòng)總稱,，而這樣一切活動(dòng)的背后都是需要“人”作為推動(dòng)者和執(zhí)行者,，如何選擇能夠聚集最佳人氣的店址就是商業(yè)活動(dòng)成功的前提條件。因此,，對(duì)于“商業(yè)化”運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)缺乏的制造企業(yè)來(lái)說(shuō),，店址的選址就更加的重要了。

商品管理是店面運(yùn)營(yíng)的一項(xiàng)非常重要的工作,，其目的在于保證商品在店面的每一個(gè)環(huán)節(jié)都做到科學(xué)性和完整性,，以實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量最大化。

制造企業(yè)在商業(yè)化過(guò)程中形成的專(zhuān)賣(mài)價(jià)格體系和原有經(jīng)銷(xiāo)價(jià)格體系的協(xié)調(diào)管理將會(huì)是制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)面臨的挑戰(zhàn)之一,。二者之間既面臨重合性,，又需要具有特殊性以突出專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值。

四,、物流配送

高效,、科學(xué)的物流配送體系是連鎖商業(yè)成功的基本保障，世界第一的商業(yè)帝國(guó)沃爾瑪連續(xù)多年來(lái)雄踞世界500強(qiáng)企業(yè)之首而不倒,，其中的一個(gè)關(guān)鍵就在于其建立了一套先進(jìn)的,、強(qiáng)大的物流配送體系。對(duì)于初涉商業(yè)領(lǐng)域的制造企業(yè)來(lái)說(shuō),，其物流配送體系并不要求具有如此強(qiáng)大的功能,，但必須滿足兩個(gè)基本的目的：其一、專(zhuān)賣(mài)商業(yè)網(wǎng)絡(luò)的正常供給;其二,、與原有配送體系的協(xié)調(diào),。

導(dǎo)購(gòu)是企業(yè)和顧客之間的紐帶，是制造企業(yè)直接面對(duì)顧客的形象代表,，他們通過(guò)詮釋顧客利益,，解決顧客疑慮，成功引導(dǎo)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn),。一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員是店面運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的關(guān)鍵,，但導(dǎo)購(gòu)學(xué)本身是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn),，一批高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)員更是難求。為此,，店面運(yùn)

營(yíng)導(dǎo)購(gòu)管理的關(guān)鍵在于兩個(gè)方面：一是做好導(dǎo)購(gòu)人員的選拔,、培養(yǎng)和科學(xué)使用;二是做到導(dǎo)購(gòu)技巧的不斷更新和完善。

促銷(xiāo)是指制造企業(yè)通過(guò)利用媒體廣告,、人員推銷(xiāo),、公共關(guān)系等方式而進(jìn)行的階段性造勢(shì)，并刺激銷(xiāo)量,、塑造品牌的活動(dòng)方式,。而對(duì)這些活動(dòng)方式的管理就稱為促銷(xiāo)管理。其主要包括企業(yè)層面和店面層面的促銷(xiāo)管理,，本文在此主要是針對(duì)制造企業(yè)店面運(yùn)營(yíng)的促銷(xiāo)管理而言,，它對(duì)單個(gè)店面運(yùn)營(yíng)有著聚集人氣、吸引人流,、增加銷(xiāo)量、對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、提高市場(chǎng)占有率的價(jià)值,。

店面管理涉及店面運(yùn)營(yíng)的所有工作，包括門(mén)店商品管理,、價(jià)格管理,、導(dǎo)購(gòu)管理等環(huán)節(jié)，其重要性自是不言而喻,。而筆者再次提及卻并非為了強(qiáng)調(diào)上文幾個(gè)店面管理內(nèi)容,，除此之外，店面管理還涉及太多細(xì)致而微不足道的工作和程序,，包括店面安全管理,、衛(wèi)生管理、收銀管理,、服務(wù)管理等,，實(shí)際店面運(yùn)作中我們?nèi)菀讓⑦@些環(huán)節(jié)遺漏或者應(yīng)付過(guò)關(guān)。

開(kāi)飲品店,，要真正從思想認(rèn)識(shí)到這些情況,，正是這些細(xì)微工作和程序的長(zhǎng)期堅(jiān)持和積累才能鑄就制造企業(yè)專(zhuān)賣(mài)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能形成與現(xiàn)代終端大賣(mài)場(chǎng)抗衡的新型渠道

奶茶店就是一個(gè)資金投入低,、消費(fèi)人群廣,、回收成本快，而且門(mén)面非常好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，一般除了保留3個(gè)月左右的店租,、人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外,，奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉(zhuǎn)金，非常適合小本自主創(chuàng)業(yè),，但對(duì)于一些想開(kāi)奶茶店創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō),，一份優(yōu)秀的奶茶店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)十分重要，對(duì)以后的經(jīng)營(yíng)管理起著很大的影響,。

奶茶,，發(fā)展趨勢(shì)很好的，而且有非常巨大的潛力,。但是,，要注意幾點(diǎn)：

1、您的經(jīng)營(yíng)必須有特色,。沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的,。

2、您的品質(zhì)要好,，口感是否保持一致,。我接觸過(guò)眾多您同行，成功的在這方面做得比較好,。

3,、小店也要專(zhuān)業(yè)管理。

4,、及時(shí)了解消費(fèi)者消費(fèi)愛(ài)好和同行產(chǎn)品,，及時(shí)調(diào)整您的產(chǎn)品和口味。

由于我們不是加盟別人的店,，所以一切東西都要自己親自采購(gòu),。由于我們做的是小本生意，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源,，而且采購(gòu)不到好的設(shè)備,，將不僅僅是浪費(fèi)幾百塊錢(qián)的事，可能會(huì)讓我們因此失掉好多的長(zhǎng)期顧客,，千萬(wàn)不可大意,。具體使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)，會(huì)在另外一篇中列出,。

1,、封口機(jī)

（賣(mài)炊具機(jī)械、封口設(shè)備的店里有賣(mài)）帶有計(jì)數(shù)器,，你每封一下口,，計(jì)數(shù)器都會(huì)記一下數(shù)，無(wú)論電源有沒(méi)有接通,，是一種機(jī)械計(jì)數(shù),。其他不帶計(jì)數(shù)器的更便宜一點(diǎn)。封口機(jī)選購(gòu)時(shí)要注意,，找個(gè)杯子封一下試試,，把溫度調(diào)到170度左右，按下大約一秒多鐘,，取出看有沒(méi)有封?。辉偕晕⒂昧δ笠幌?，看封得結(jié)實(shí)不結(jié)實(shí),，有沒(méi)有封得不結(jié)實(shí)的地方，有漏氣的小孔,。再要注意看封口膜切得是否整齊,，有沒(méi)有沒(méi)切斷，而是拽斷的地方,，也就是看上下模平不平,，齒刀鋒不鋒利。

2,、封口膜

（賣(mài)封口機(jī)的地方一般會(huì)附帶銷(xiāo)售）選購(gòu)時(shí)要注意,，封口膜不能太厚，太厚了容易封不住,，而且插吸管的時(shí)候會(huì)很難插破,，用力過(guò)猛,，要么把吸管插壞,，要么把奶茶掉到地上，要么一不小心把杯子插破,。從用料方面考慮,，太厚的一般都不是什么好料，會(huì)很脆,，一插就會(huì)裂一道大口子,。

3、杯子

會(huì)賣(mài)封口膜,、吸管等,，賣(mài)封口機(jī)的店里也會(huì)附帶銷(xiāo)售）一般是2000個(gè)一箱，不單賣(mài),。杯子的價(jià)格相差不大,，質(zhì)量卻相差不少，而且杯子很重要,，一定要多跑幾家,，認(rèn)真選購(gòu),。選購(gòu)時(shí)要首先看料的厚度，太軟的不行,，用力拿會(huì)把奶茶捏出來(lái),，不用力又拿不住。最好在家先拿一杯水感受一下,，然后買(mǎi)的時(shí)候拿在手里感受一下看厚度夠不夠,。還有最重要的一點(diǎn)是：杯沿的結(jié)實(shí)程度。杯沿要夠厚,、夠結(jié)實(shí),，關(guān)鍵是用料要均勻，這樣盛滿奶茶時(shí),，用手提杯沿,，才不會(huì)灑掉。杯子太薄,、杯沿太軟的杯子,，會(huì)大大破壞顧客的心情，而且在懷疑杯子質(zhì)量的同時(shí),，一定會(huì)懷疑奶茶的質(zhì)量,。

4、吸管

（賣(mài)塑料制品,、塑料袋,、杯子等的店里有賣(mài)。賣(mài)的店不是很多,，要仔細(xì)找,，畢竟是奶茶專(zhuān)用的，不像杯子那樣用的地方很多）一大包總共5000只,，每一大包里又有100只的小包,，可以買(mǎi)幾小包，不過(guò)會(huì)貴一點(diǎn),。選購(gòu)的時(shí)候主要要注意用料的厚薄,，不能太軟，如果你選購(gòu)了過(guò)厚的封口膜和過(guò)軟的吸管,，那么你的顧客將會(huì)因此丑態(tài)百出,。選購(gòu)的時(shí)候拿吸管的尖端往自己手指上壓一下試試，如果手還沒(méi)感覺(jué)有多痛,，吸管的尖已經(jīng)彎了,，那就是太軟了。

5、攪拌機(jī)

西貝樂(lè)牌的比較好,。不管是材料還是運(yùn)行時(shí)間等,，都比九陽(yáng)等亂七八糟的牌子要好一點(diǎn)，價(jià)錢(qián)也不貴,，這個(gè)沒(méi)啥多說(shuō)的,，最好到大商場(chǎng)里買(mǎi)，售后服務(wù)比較好,。

6,、飲水機(jī)

為了節(jié)約成本，我們可以選購(gòu)臺(tái)式的,。由于飲水機(jī)的主要部件就是一個(gè)加熱器,，所以我們沒(méi)必要買(mǎi)什么名牌的，只要注意內(nèi)膽是不銹鋼的,，一次盛水不要太少就行,。冬天的時(shí)候需要的熱水多，我自己動(dòng)手做了一個(gè)另外的設(shè)備來(lái)解決,。

7,、容器

糖、奶茶粉,、奶精,、珍珠等，都需要合適的容器來(lái)盛,，這些東西可以按自己的喜好來(lái)購(gòu)買(mǎi),，不過(guò)要注意的是，這些容器都要有蓋子,，其一這樣比較衛(wèi)生,，其二，熱天,、下雨天,，原料都容易結(jié)塊或融化,，不用時(shí)及時(shí)蓋上蓋子會(huì)好一些,，像保鮮盒、調(diào)料盒等都是不錯(cuò)的選擇,。

者買(mǎi)點(diǎn)零食吃著也挺好,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇五

餐飲業(yè)是全中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中一個(gè)非常重要的支柱，中國(guó)人有一句俗話：民以食為天,。據(jù)了解,，中高收入國(guó)家平均每268人就擁有一家餐館，而在我國(guó)約20xx人才擁有一家餐館,。這一數(shù)字表明,，中國(guó)的餐飲市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和,，潛力很大，巨大的商機(jī)在等著準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者們?nèi)ナ┱棺约旱穆斆鞑胖?，沉睡的金山等待著他們?nèi)ネ诰颉?/p>

經(jīng)濟(jì)狀況對(duì)餐飲業(yè)具有舉足輕重的影響,。在中國(guó)，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們生活節(jié)奏的加快,，人們?cè)絹?lái)越傾向于在外就餐以節(jié)約時(shí)間。雖然出現(xiàn)了席卷全球的金融危機(jī),，經(jīng)濟(jì)蕭條,，國(guó)內(nèi)企業(yè)紛紛倒閉,，但是唯獨(dú)餐飲業(yè)將是一個(gè)不斷發(fā)展的行業(yè),，可以說(shuō)，餐飲業(yè)是一個(gè)受金融危機(jī)影響很小的行業(yè),。

餐廳可以按照多種方式進(jìn)行分類(lèi),，包括風(fēng)格,，菜單或者菜系，市場(chǎng)細(xì)分,，主題或者消費(fèi)者意識(shí)等,。店堂的設(shè)置多種多樣，從傳統(tǒng)的中試到便捷的西式快餐或者豪華的大酒店等等,。按服務(wù)類(lèi)型劃分,，有全方位服務(wù)餐廳，普通服務(wù)餐廳以及有限服務(wù)餐廳,。

餐廳一般都是小本生意,，新中中餐廳也是如此。

新中中餐廳：新中中餐廳是本人所構(gòu)想的一個(gè)成立在黃石理工學(xué)院外的一家低成本餐廳,。本人從初中開(kāi)始住校,，深知學(xué)校食堂的飯吃不好吃而且價(jià)格高，為此本人特意在學(xué)校外開(kāi)了一家餐廳,，專(zhuān)為改善學(xué)生伙食而服務(wù),。

情勢(shì)環(huán)境

在一個(gè)經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，普通餐桌服務(wù)餐廳是一個(gè)很好的選擇,。

經(jīng)濟(jì)因素：經(jīng)濟(jì)因素對(duì)餐飲行業(yè)者有直接而廣泛的影響,，對(duì)于全方位服務(wù)的餐廳尤其如此。

在學(xué)校,，學(xué)生追求的就是經(jīng)濟(jì)而且實(shí)惠,，而且要讓他們真正的看的實(shí)惠。絕大多數(shù)人并不認(rèn)為去餐廳是什么奢侈的事情，所以,，即使是在經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)期,，你也不會(huì)看到普通餐廳出現(xiàn)門(mén)前冷落的局面。而像在學(xué)校這樣一個(gè)特別的環(huán)境下,，消費(fèi)更不會(huì)受到社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的影響,，反而隨著全國(guó)人民經(jīng)濟(jì)水平的提高，學(xué)生從父母那兒獲得的零花錢(qián)會(huì)越多,，從而也會(huì)給給餐廳帶來(lái)更頻繁的交易,，從而得到更客觀的回報(bào)。

餐飲業(yè)會(huì)受到各種政治因素和法律規(guī)范因素的影響,。面對(duì)著金融風(fēng)暴,，中國(guó)也出臺(tái)很多的有力措施。其中絕大多說(shuō)是激活企業(yè)和市場(chǎng)的措施,，本餐廳可以利用一些便利因素等來(lái)方便自己的運(yùn)營(yíng)和發(fā)展,。而剛出臺(tái)的《勞動(dòng)法》中的對(duì)于勞動(dòng)人員的一些權(quán)利的規(guī)定，可能會(huì)給我們?cè)斐梢恍┏杀镜确矫娴挠绊?，但挑?zhàn)都是一樣的,，對(duì)于每個(gè)行業(yè)都會(huì)有自己的解決方法，而在當(dāng)前社會(huì)無(wú)業(yè)人員到處游走的局面下,，能夠節(jié)省成本也是可以力及的,。

技術(shù)因素：技術(shù)也是可以通過(guò)多種方式來(lái)影響餐飲業(yè)的，包括促銷(xiāo)渠道,，訂購(gòu)和結(jié)算,，會(huì)計(jì)和存貨，食品安全和配制等,。中國(guó)正處在一個(gè)互連網(wǎng)大發(fā)展大應(yīng)用的時(shí)代,，在飲食業(yè)，它同樣可以發(fā)揮它應(yīng)有的能力,。新中中餐正好可以抓住這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)展,。

食品技術(shù)的影響集中在四個(gè)方面：食品安全，成份功效,，食品配制,，營(yíng)養(yǎng)。好的食品技術(shù)同樣能獲得很多的青睞,。

在黃石理工學(xué)院這樣一個(gè)學(xué)校環(huán)境下,，能光顧餐廳的多數(shù)是學(xué)生,，對(duì)于學(xué)生而言,，學(xué)校的飯菜是難以滿足他們的需求，因此這對(duì)本餐廳而言絕對(duì)是個(gè)好消息。,。

另一個(gè)因素是現(xiàn)在改革開(kāi)放三十年后,，人們從向外看又慢慢的轉(zhuǎn)向向內(nèi)看了，人們不再崇拜西餐,，而是更加的注重祖國(guó)的飲食文化,，開(kāi)始追求更高的飲食文化的享受，這是一個(gè)飲食文化大復(fù)蘇的年代,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，黃石理工學(xué)院外有10家較知名的各具特色的餐廳和飯店，其它店面不全,，或者是規(guī)模不大影響較小的餐廳飯店更是不計(jì)其數(shù),。

無(wú)疑，飲食在黃石理工是個(gè)非常重要的行業(yè),。從傳統(tǒng)食品到西式改進(jìn)快餐應(yīng)有盡有,，一應(yīng)俱全。新中中餐廳的開(kāi)辦將會(huì)有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)者,。以下是黃石理工外比較有名氣的餐廳飯店,。

蘭州特色拉面

重慶香辣火鍋

理工風(fēng)味園

四川香辣館

香辣魚(yú)館

口香堂

星餐廳

胖子火鍋

鮮味園

四川麻辣燙

以上所提到的餐館有一個(gè)共同優(yōu)點(diǎn)，那就是：在人流集中的地方,，因此,，在此方面，我們所要追上的就是選好地址,。而在人流集中的地方,，大都已經(jīng)飽和了市場(chǎng)，而且地皮的租金非常之高,，對(duì)于一個(gè)剛建成的飯店餐廳來(lái)說(shuō)是非常大的一筆支出,，這對(duì)于我們的成本降低非常的不利。因此,，選址對(duì)于我們來(lái)說(shuō)是一件非常值得慎重的事情,。

而且，在這些餐廳中,，有不同的菜系,，但是顯現(xiàn)一個(gè)缺點(diǎn)，就是菜系過(guò)于簡(jiǎn)單,，并且不多（川,、徽菜系居多）,，這給我們一個(gè)優(yōu)勢(shì),，我們新中中餐廳的最大特色就是你能吃到全國(guó)不同地方的口味,，但是，另一方面也有劣勢(shì),，那就是其它餐館都是以一個(gè)菜系為主,，表明其在此菜系上的地位之高，因此,，我們要在不同的菜系上都要提高我們的檔次和地位,，那就又必然會(huì)增加我們的成本，這一點(diǎn)要充分利用好我們的技術(shù)因素來(lái)克服,。

我們的優(yōu)勢(shì)在于我們的后發(fā)優(yōu)勢(shì),，中檔的餐廳，往往時(shí)間的磨損比較嚴(yán)重,，我們正好可以利用此后發(fā)優(yōu)勢(shì),，在裝潢上,、創(chuàng)意上加以思想,，獲得意想不到的效果。

很多的飯店都有一個(gè)通病，那就是管理銜接不夠好,，而我們新中中餐廳的一大特色就是利用好互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),，在古典懷舊的背后,，還有最先進(jìn)的技術(shù)支持，做到真正的現(xiàn)代化管理,。這是我們?cè)诠芾砩系闹卮髢?yōu)勢(shì),，而且也將成為長(zhǎng)久優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)調(diào)查,，大多餐廳的利潤(rùn)都很高,，因此我們能在成本上做工作,，不是強(qiáng)硬的打價(jià)格戰(zhàn)，但是給人的感覺(jué)就是在我們的.餐廳里吃飯是物有所值,，餐廳雖小,，五臟俱全,，我們將有非常完善的管理模式和供應(yīng)鏈管理,，從而達(dá)到從物流上降低成本，然后再利用先進(jìn)的技術(shù),，把一些傳統(tǒng)上認(rèn)為是奢侈食品的菜肴降低價(jià)格,，以便大眾化。

總之,，在餐廳出爐之時(shí),，最重要的是如何同大批的競(jìng)爭(zhēng)者搶奪市場(chǎng)并牢牢占領(lǐng)市場(chǎng)，這將是新中中餐廳的一開(kāi)始就面臨的難題,。

市場(chǎng)分析

如今,，我們得益于長(zhǎng)期的人口趨勢(shì)，餐飲業(yè)必將會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去,，而且會(huì)發(fā)展的很好,。

中國(guó)最新人口普查表明，中國(guó)人口將會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)到20xx年才有回落的可能,。人口眾多是一個(gè)長(zhǎng)期的趨勢(shì),。

目標(biāo)市場(chǎng)1：公司客戶公司客戶需要快餐。我們以新中中餐廳為中心,，對(duì)在方圓兩公里內(nèi)的工作和學(xué)習(xí)人群提供送餐服務(wù),，因?yàn)樗麄兊奈绮秃屯聿蜁r(shí)間都非常有限。學(xué)生經(jīng)常需要在寢室訂餐,，因?yàn)橛行W(xué)生往往更樂(lè)于在寢室玩電腦而不愿下樓吃飯,，準(zhǔn)時(shí)送達(dá)和精美的飯菜將是他們滿意的關(guān)鍵因素。

針對(duì)公司顧客的營(yíng)銷(xiāo)組合是：

產(chǎn)品戰(zhàn)略：保證送達(dá)目的地時(shí)飯菜保持完整和溫?zé)?，保證質(zhì)量和連續(xù)性

定價(jià)戰(zhàn)略：這是我們的重頭戲,，價(jià)格絕對(duì)實(shí)惠，并增送優(yōu)惠券

分銷(xiāo)戰(zhàn)略：準(zhǔn)時(shí)送達(dá),，給顧客長(zhǎng)期聯(lián)系留下信心

促銷(xiāo)戰(zhàn)略：采用免費(fèi)用餐和累計(jì)折扣的方式誘導(dǎo)決策者或聯(lián)系人

目標(biāo)市場(chǎng)：根據(jù)人口,、地理、心理以及產(chǎn)品使用等特點(diǎn)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行描述

市場(chǎng)細(xì)分：講述選定目標(biāo)市場(chǎng)的理由

競(jìng)爭(zhēng)分析：描繪同一目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者

目標(biāo)市場(chǎng)2：回頭客雖然對(duì)一個(gè)還沒(méi)有建成的餐館來(lái)說(shuō),，回頭客有點(diǎn)早,，但是我們是通過(guò)在開(kāi)張之時(shí)發(fā)放優(yōu)惠券和名片來(lái)聯(lián)系新客戶，擁有這些優(yōu)惠的人我們姑且稱之為回頭客,。老顧客的開(kāi)發(fā)成本要比新顧客的開(kāi)發(fā)成本要低得多,，要充分利用此資源,。有效的顧客關(guān)系管理是在顧客和你聯(lián)系時(shí)，運(yùn)用你所擁有的顧客信息對(duì)其采取不同的,，有針對(duì)性的服務(wù),，給這種關(guān)系添加價(jià)值。

目標(biāo)市場(chǎng)3：年輕顧客中餐對(duì)于年輕人看似沒(méi)有吸引力,，其實(shí)不然,。年輕人是追求新異的群體，中餐廳看似可能會(huì)讓人感覺(jué)古老典雅沒(méi)有刺激,，但是,，在新中中餐廳就沒(méi)有這種通病，新中中餐廳采用了和其競(jìng)爭(zhēng)者不同的戰(zhàn)略,，在追求回歸古典的同時(shí),，我們又把自己定位成了“冒險(xiǎn)食客的去處”。開(kāi)發(fā)中國(guó)古老的食譜,，給人一種新的中餐的菜肴,，使年輕人愿意嘗試并喜愛(ài)嘗試。

wsot分析

優(yōu)勢(shì)

新中中餐廳的菜單定價(jià)是一個(gè)強(qiáng)項(xiàng),，它要比市場(chǎng)上其它相同競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)力,。能夠做到實(shí)實(shí)在在的大眾化。

高效的管理,，運(yùn)用互連網(wǎng)系統(tǒng)來(lái)記錄客戶數(shù)據(jù),，并開(kāi)通本店的網(wǎng)站，提高了知名度,。

劣勢(shì)

由于是在規(guī)劃階段,，沒(méi)有具體好的裝潢方案，只是有古典和新異的主題而已,。做好裝潢方案的規(guī)劃,，從外表上打響品牌將是該店能夠吸引人群的好方法。

新入市場(chǎng),，沒(méi)有形成規(guī)模效益,，在一定的時(shí)期內(nèi)，成本將可能高于預(yù)算,，有一定的財(cái)會(huì)風(fēng)險(xiǎn),。

機(jī)遇

新開(kāi)張店面獨(dú)特，可以吸引更多顧客

擁有自己的網(wǎng)站和客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng),，提高管理和聯(lián)系顧客

培訓(xùn)優(yōu)秀的員工,，提升其服務(wù)技巧，并利用中餐廳的特色

威脅和問(wèn)題

工資上漲,，《勞動(dòng)法》通過(guò)的“三險(xiǎn)”和最低工資線有所提高,，這必將會(huì)導(dǎo)致成本的增加,。

由于要做好各個(gè)菜系的質(zhì)量，不輸于競(jìng)爭(zhēng)者,，必須要提高技術(shù)和廚師的水平,，這些也會(huì)給成本造成負(fù)擔(dān)。

餐廳選址也將是一個(gè)需要解決的問(wèn)題

我們的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)是：通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,，在兩年之內(nèi)讓剛成立的新中中餐廳真正的運(yùn)營(yíng)起來(lái)并開(kāi)始贏利,。創(chuàng)造一定的地區(qū)知名度，提升其價(jià)值,。從而為新中的連鎖化提供條件,。

營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

作為新中中餐廳的起始營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，我們體現(xiàn)的關(guān)鍵詞是：回歸,、古典、休閑,、創(chuàng)新,、正宗、友好,。根據(jù)這幾個(gè)原則,，確立自己的主題，形成自己的特色,。另外,，餐廳還根據(jù)市場(chǎng)確定菜單定價(jià)，選定廣告渠道,，統(tǒng)一菜品,、服務(wù)和餐廳設(shè)計(jì)，完成市場(chǎng)細(xì)分,。

對(duì)于顧客吸引,，我們采用顧客優(yōu)惠用餐體驗(yàn)，并加強(qiáng)對(duì)員工的培訓(xùn),，提高他們的表達(dá)和推銷(xiāo)技巧,，增強(qiáng)顧客對(duì)我們的印象。

對(duì)于其他的餐廳來(lái)說(shuō),，員工和資源都是有限的,。競(jìng)爭(zhēng)者可能無(wú)法及時(shí)的做出反應(yīng)，這有利于我們快速形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),，提高市場(chǎng)占有率和成長(zhǎng)率,。在未來(lái)的5年于競(jìng)爭(zhēng)激烈的、潛力巨大的環(huán)境中產(chǎn)生,、發(fā)展,、壯大,。

營(yíng)銷(xiāo)策略

新中中餐廳的營(yíng)銷(xiāo)策略集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品,、外觀和促銷(xiāo)上,。首先打響“新中”的品牌名稱，然后注意餐廳的外觀,，分為顧客可以感受到的,、能夠影響他們對(duì)餐廳印象的內(nèi)容，促銷(xiāo)活動(dòng)則于店內(nèi)店外同時(shí)展開(kāi),，直接面對(duì)顧客,。

品牌策略

商標(biāo)

下面是我們新中餐廳的商標(biāo)

新中餐廳

商標(biāo)比較簡(jiǎn)便，所顯示的是一個(gè)中餐中常見(jiàn)的橢圓菜盤(pán),，菜盤(pán)上是一副中國(guó)用餐特有的筷子,，這兩樣都是中國(guó)首創(chuàng)的用餐工具而且常見(jiàn)，具有中餐的特色,。

盤(pán)子和筷子合成了一個(gè)“中”字,，淺顯易懂，并且和前后的楷體字合成了“新中中餐廳”的招牌字樣,。

商標(biāo)采用大紅色和黃色,，紅色體現(xiàn)了中國(guó)紅中的喜慶和耀眼，黃色又體現(xiàn)了皇家的氣派和高貴,，雖然是普通餐廳,，但是這種商標(biāo)的選色是無(wú)可厚非的。

（上面的商標(biāo)為初設(shè)計(jì),，可以進(jìn)一步美化）

本餐廳的名稱為“新中中餐廳”,，“新中”是我們中餐廳的品牌名稱，“中”字體現(xiàn)了中餐的核心,，“新”字則體現(xiàn)了并非傳統(tǒng)的中餐,，而是有所改進(jìn)，以回歸古典為基礎(chǔ),，然后創(chuàng)新,，為不同的目標(biāo)顧客滿足其需求。

我們將根據(jù)法律規(guī)程來(lái)及時(shí)注冊(cè)商標(biāo),，保護(hù)品牌,。并利用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，注冊(cè)互連網(wǎng)域名,。嚴(yán)厲打擊假冒或者是模仿者,。

我們新中中餐廳的菜肴是根據(jù)全國(guó)不同的知名菜系所設(shè)計(jì)，正宗美味，按照不同的菜系,，我們劃分不同的菜系板塊,，針對(duì)不同的需求顧客群體設(shè)計(jì)，并且將市場(chǎng)細(xì)分,，將菜肴劃分為高檔,、中檔、低檔三個(gè)檔次,，對(duì)經(jīng)濟(jì)能力不同的顧客量身定做,，為顧客打下種類(lèi)全、味道好,、周到服務(wù)和與眾不同的感覺(jué),。并根據(jù)顧客的不同需求，創(chuàng)新菜肴,，給人一種創(chuàng)新菜品的感覺(jué),。

定價(jià)策略

影響我們定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo),，成本,，市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況,。

我們的定價(jià)目標(biāo)是占有市場(chǎng),，我們的單位產(chǎn)品價(jià)格不低于可變成本之下，要制定盡可能低的價(jià)格,。利用成本導(dǎo)向法,，降低利潤(rùn)率，提高技術(shù)水平,，可以很好的控制成本和降低價(jià)格,。然后設(shè)計(jì)三個(gè)檔次的菜肴，低檔的利潤(rùn)率壓低,，中檔的利潤(rùn)率中調(diào),，高檔的利潤(rùn)率提高，通過(guò)這三個(gè)檔次的調(diào)整和顧客需求狀況來(lái)安排不同的價(jià)格,。

我們也會(huì)通過(guò)適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格,，比質(zhì)比價(jià)，來(lái)更準(zhǔn)確的安排我們的價(jià)格,。質(zhì)量上我們八成以上能夠占據(jù)優(yōu)勢(shì),，價(jià)格上我們能壓到比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低，這將有利于我們,。

當(dāng)然我們也要提防過(guò)低的降價(jià)會(huì)違犯政府的有關(guān)法律法規(guī),。經(jīng)營(yíng)人員要認(rèn)真學(xué)習(xí)相關(guān)政策。并利用折扣定價(jià)法、心理定價(jià)法,、差別定價(jià)法和一些優(yōu)惠定價(jià)來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

促銷(xiāo)策略

中餐是安慶市主流的餐飲業(yè)模式,，有很多的競(jìng)爭(zhēng)者，當(dāng)選好人流量較大的地址之后,，餐廳招牌在吸引顧客具有戰(zhàn)略上的意義,。

打造外觀的目標(biāo)是讓招牌看起來(lái)更加的明亮而高大，讓室內(nèi)的建筑和裝潢給人一種,、親切古樸同,，是一個(gè)理想的就餐場(chǎng)所。由于是中檔餐廳,，所以店面不會(huì)很大,，安排包廂和常坐就足夠了?？傊且o人一種深刻的印相,，是好的印相。

盡管有大部分的人愿意來(lái)嘗試我們的菜品,，但是如果沒(méi)有服務(wù)人員的有效幫助,，大多數(shù)人并不知道怎樣才能點(diǎn)好菜，這樣的話會(huì)導(dǎo)致顧客回頭的幾率減少和只點(diǎn)熟悉的一兩種菜品,。

在整體銷(xiāo)售過(guò)程中,，描述、提高銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售是很重要的,。我們要在這些方面來(lái)對(duì)職工的進(jìn)行培訓(xùn),。據(jù)調(diào)查，44％的顧客是因?yàn)橛辛擞淇斓捏w驗(yàn)才愿意再次光臨,。同時(shí),，也可以降低我們的員工流動(dòng)率和其它的相關(guān)雇用培訓(xùn)成本。

我們可以通過(guò)收集顧客名片,，并在特定的時(shí)期內(nèi)隨機(jī)抽取,，為幸運(yùn)者提供免費(fèi)用餐的機(jī)會(huì)。這樣可以幫助收集名片以便制作顧客的電子數(shù)據(jù)庫(kù),，然后充分利用,。此手段可以幫助我們聯(lián)系顧客，并保持好這一很好的促銷(xiāo)資源,，并且成本低,、效用高。提高了管理的水平和效率,，形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),。

在互連網(wǎng)建立域名，成立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站，以便收集顧客的要求和滿意程度,，并能夠在網(wǎng)上擴(kuò)大我們的影響力,。這些都是其它餐廳所不具有的資源。

由于餐廳剛剛成立,，所以,，必需擴(kuò)大其知名度，除了廣告之外就是人員推銷(xiāo)方面了,。

通過(guò)認(rèn)真甄選和培訓(xùn)推銷(xiāo)人員,，我們確定好的推銷(xiāo)形式為上門(mén)推銷(xiāo)。這是最常見(jiàn)的推銷(xiāo)方式,，但是我們的“上門(mén)”是指我們的目標(biāo)客戶之一的公司人員,，這些人主要是訂餐服務(wù)，通過(guò)上門(mén)推銷(xiāo)讓其了解我們的品牌和菜肴,，并通過(guò)一定的優(yōu)惠手段讓他們對(duì)我們的菜肴有所喜愛(ài),，歡迎其再次訂購(gòu)。

其次是讓推銷(xiāo)人員在一些停車(chē)場(chǎng)和出租車(chē)經(jīng)常停留的場(chǎng)所發(fā)放傳單,，這對(duì)推銷(xiāo)人員的要求較低,，因此成本也低。這就利用了出租車(chē)司機(jī)的宣傳優(yōu)勢(shì)和其本身的工作地點(diǎn)不固定性的優(yōu)勢(shì),，便于宣傳,。

要擴(kuò)大我們的影響能力，廣告將是我們一個(gè)非常得力的選擇,。

廣告種類(lèi)企業(yè)廣告,、地區(qū)廣告

初始階段，我們宣傳的時(shí)我們的品牌,，以便吸引顧客。因有限資源考慮,，我們宣傳的范圍是安慶市,。

這是一個(gè)重點(diǎn)，出于我們的人力,、財(cái)力資源的考慮,，我們將選用的廣告媒體為地區(qū)性的報(bào)紙、美食雜志和少量廣播,。當(dāng)然,，我們沒(méi)有忘記我們的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，我們將會(huì)精心設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)廣告,，提高我們的網(wǎng)絡(luò)廣告的誘惑力,，并降低顧客的抵觸情緒。郵寄也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，當(dāng)我們的上門(mén)推銷(xiāo)人員資源不足時(shí),，通過(guò)對(duì)公司和一些潛在客戶郵寄廣告,。

遵循廣告設(shè)計(jì)的原則，我們會(huì)做好我們廣告質(zhì)量的設(shè)計(jì),。

我們的廣告語(yǔ)是：新中中餐,，體會(huì)你心目中與眾不同的中餐！

我們書(shū)面的廣告設(shè)計(jì)是：一對(duì)窈窕的筷子在一個(gè)非常有中國(guó)特色的餐盤(pán)上跳舞,。這體現(xiàn)我我們的商標(biāo),，也表明了中餐廳的立場(chǎng)，同時(shí),，新意的舞蹈也說(shuō)明我們的餐廳不是那種因循守舊的模式,，是個(gè)年輕人也可以加入的場(chǎng)所。然后在廣告圖下方寫(xiě)上我們新中中餐廳的一些相關(guān)資料,。

開(kāi)張伊始,，我們將會(huì)推出非常多的優(yōu)惠活動(dòng)，上面提到的名片抽取幸運(yùn)顧客是其中之一,，我們還可以通過(guò)贈(zèng)送樣品,、贈(zèng)送優(yōu)惠券、免費(fèi)試吃等優(yōu)惠方法,，打響我們的第一炮,！

鑒于我們新店開(kāi)張，人力和財(cái)力資源都是非常的有限,，因此,，營(yíng)銷(xiāo)工作大多只能停留在基本層面。為確保達(dá)到預(yù)期效果,，我們可以采用合同制和項(xiàng)目承包的方式,。員工可以由專(zhuān)業(yè)人士、合同工和長(zhǎng)期正式工組成,。其他人員可以包括勞動(dòng)力低廉的大學(xué)生等,。并通過(guò)一些政府項(xiàng)目以獲得一定的貸款和政府補(bǔ)貼。

以上的計(jì)劃切實(shí)可行,，這些戰(zhàn)略和策略,，可以幫助新中中餐廳在這個(gè)餐飲市場(chǎng)中有立足之地。計(jì)劃中提及的方法將使新中中餐廳獲得競(jìng)爭(zhēng)力,，招來(lái)顧客,，提升其價(jià)值。

如果上述的措施都能夠?qū)嵤?，并且在預(yù)定的期限內(nèi),，“新中”的品牌將很快打響,，樂(lè)觀估計(jì)，能夠在一年半之內(nèi)就開(kāi)始盈利,。

由于餐飲業(yè)的銷(xiāo)售變化無(wú)常,，而現(xiàn)今的經(jīng)濟(jì)狀況十分動(dòng)蕩，種種因素將對(duì)餐飲業(yè)有相當(dāng)?shù)挠绊?。我們將此營(yíng)銷(xiāo)策劃作為初級(jí)策劃,，并會(huì)隨著環(huán)境和自身?xiàng)l件的改變做出適時(shí)的自我調(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇六

1,、xx市市場(chǎng)基本概況

xx市市位于廣東省中南部,，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn),，常住人口640多萬(wàn),，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，xx市始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一,，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè),，因此,，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮,，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右,。

2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況

目前xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”,，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后,，究其原因其它品牌均為二級(jí)代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入xx市市場(chǎng),，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng),，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系,，因此,，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)xx市終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

3,、x品牌xx市市場(chǎng)現(xiàn)狀

x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，xx年才將xx市地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái),，x進(jìn)入xx市市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作,，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題,，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作,，因此,，在xx市實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

1,、優(yōu)勢(shì)

①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

由于超多的外來(lái)人口涌入,，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代,，品牌記憶較深刻并有深厚的感情,，再者，x品牌本身具有的親和力,，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的,。

②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng),，一線品牌發(fā)展也都處在低谷,，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,，因此,，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整,，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”,、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”,、“vcd隨身聽(tīng)”,、“早教機(jī)”、“電池”,、“有源音響”,、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品,。

④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),，xx市地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下,。

2,、劣勢(shì)

①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑,，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減,，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng),，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出,。

②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

早期xx市地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代,，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制,，至今亦是曇花一現(xiàn),，品牌宣傳方面是十分不足的,。

③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī),、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目,，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)赿薄,，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”,、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合,。

3、機(jī)會(huì)

①xx市消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

xx市的終端市場(chǎng)異?；钴S,，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的.商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi),，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

x在xx市雖然一向有銷(xiāo)售,，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將xx市市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作,，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

目前xx市市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌,，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大,，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的,。

4,、威脅

①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信xx市地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的,。

②原代理可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

由于原xx市代理商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題,，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同,，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大,。

③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍,，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系,，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅,。

1,、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

xx市地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮,，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn):

①xx市市場(chǎng)基本上以終端為主;

②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制;

③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷;

④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì),。

2、xx市終端網(wǎng)絡(luò)狀況

xx市地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng),，基本上都是終端商場(chǎng),，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看,，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家:

①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)(02家)

②地方性大型連鎖商場(chǎng)(25家)

③大中型單店終端商場(chǎng)(15家)

④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城(50家)

⑤地方性專(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)(15家)

3,、總體市場(chǎng)推廣策略

應(yīng)對(duì)xx市地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀,，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理,、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略,，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

總體策略:

①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作,，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況;

②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突;

③尋求原代理商的友好合作,，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙;

④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng);

⑤制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道;

⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心,，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局;

4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的,，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)的特點(diǎn),，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和企業(yè)實(shí)力是最有效的傳播,，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

5,、建立一批形象終端約25家

樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用,，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏,，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn),。

6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

此類(lèi)客戶一般是一些小型類(lèi)的零售客戶,，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況,，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易,。

7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

①xx市市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況;

◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況;

◎調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況;

◎洽談客戶合作意向及其意見(jiàn),。

②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

◎參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”,、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng);

◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的,，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此,，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏,。

③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

◎結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家;

◎其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

此類(lèi)客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng),，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè),。

四、管理團(tuán)隊(duì)(此略)

1,、組織架構(gòu)2、工資考核3,、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

5,、報(bào)表管理6、促銷(xiāo)培訓(xùn)7,、促銷(xiāo)策劃8、財(cái)務(wù)管理

五,、資金需求

結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上(不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用),。

六、銷(xiāo)量評(píng)估

vcd隨身聽(tīng),、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái),、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái),。

七、財(cái)務(wù)分析(此略)

附:xx市市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

結(jié)合x(chóng)x市市場(chǎng)自身的特點(diǎn),，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入xx市市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙,，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入xx市市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法:

一,、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達(dá)成企業(yè)預(yù)期目標(biāo)

1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大,，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠家信心可能比較大,，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期,，作為廠家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好,，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況;

2、xx市目前的市場(chǎng)狀況,，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,，前期比如:“”、“”,、“”,、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái),，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的,，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法,，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

二,、企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

1、目前狀況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好,，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)xx市市場(chǎng)的現(xiàn)狀;

2、針對(duì)xx市這樣的市場(chǎng),，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源,，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力,，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透,，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

三,、廠家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割,，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

2、由此能夠引入經(jīng)銷(xiāo)商,，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng);

3,、各自的市場(chǎng)占用僅有的市場(chǎng)資源，則市場(chǎng)操作必然專(zhuān)業(yè)和高效;

4,、用運(yùn)一些十分規(guī)市場(chǎng)管理辦法完全能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)市場(chǎng)有效的管理,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇七

蜜奶茶店就是一個(gè)資金投入低,，消費(fèi)人群廣,，回收成本快并且門(mén)面十分好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目,，一般除了人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外，蜜奶茶店經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉(zhuǎn)金,，十分適合小本自主創(chuàng)業(yè),。但對(duì)于我們這些剛接觸創(chuàng)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)。一份優(yōu)秀的蜜奶茶店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)十分重要,，對(duì)于以后的經(jīng)營(yíng)管理起著很大的影響。

蜜奶茶,，發(fā)展趨勢(shì)很好,，但要注意以下幾點(diǎn)：

1、我們的經(jīng)營(yíng)必須有特色,，沒(méi)有特色的產(chǎn)品是沒(méi)有市場(chǎng)的。

2,、我們的品質(zhì)要好，口感要堅(jiān)持一致,。

3、小店也要專(zhuān)業(yè)管理,，合理安排人員，分工和良好的服務(wù)態(tài)度,。

4、及時(shí)了解消費(fèi)者的愛(ài)好,，及時(shí)調(diào)整我們的產(chǎn)品和口味,。

蜜奶茶店就是一個(gè)資金投入低,，消費(fèi)人群廣，回收成本快,，并且門(mén)面十分好找的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，一般除了人工和日常開(kāi)銷(xiāo)外,，蜜奶茶加盟店經(jīng)營(yíng)管理不用太多的周轉(zhuǎn)金，十分適合小本自主創(chuàng)業(yè),。一般一家蜜奶茶店都能在幾個(gè)月收回成本，最快的兩三個(gè)月收回成本,，可是蜜奶茶店重要的還是靠的是口味，靠的是經(jīng)營(yíng)策略,，靠的是獨(dú)特的蜜奶茶文化。

近兩年,，蜜奶茶在我國(guó)大江南北遍地開(kāi)花,，不論城市大小,，不論男女老少，消費(fèi)水平高低,，蜜奶茶稱謂日常街頭的.一個(gè)時(shí)常顯現(xiàn)的亮點(diǎn),，走在繁華的鬧市街頭,，很容易尋找到。手里拿著一杯蜜奶茶,，男女青年的身影，口感新鮮,、味美。都是現(xiàn)做現(xiàn)賣(mài),，由多種可口的原料配成。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量越來(lái)越高。原材料價(jià)格一漲再漲,。加上一些商家為保證利潤(rùn),，不斷降低原料品質(zhì)，導(dǎo)致此刻蜜奶茶市場(chǎng)一片混亂,。蜜奶茶已經(jīng)成為近一段時(shí)間來(lái)垃圾食品的代名詞，經(jīng)過(guò)我們對(duì)消費(fèi)者的調(diào)查了解,，真正的原因還是在于蜜奶茶口味的問(wèn)題?？谖恫粩嗤脐惓鲂?、變化多、構(gòu)成眾多系列，消費(fèi)者選擇廣,。

此刻我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是學(xué)校外的蜜奶茶,，我們要從價(jià)格上與他們競(jìng)爭(zhēng),。

由于我們不是加盟別人的店,，所以一切東西都要自我親自采購(gòu),。由于我們做的是小本生意,，所以我們要努力尋找物美價(jià)廉的貨源。具體使用過(guò)程中的注意事項(xiàng)：

1,、封口蓋必須與杯口直徑大小一致,，并且購(gòu)買(mǎi)時(shí)要檢查一下封口蓋,，是否有十字花刀,，這樣能夠給顧客帶來(lái)方便。我們會(huì)一大包的賣(mài),，這樣能夠節(jié)儉成本。

2,、杯子的價(jià)格相差不大，質(zhì)量卻相差不少,，并且杯子很重要，必須要多跑幾家,，認(rèn)真選購(gòu),。

3,、吸管選購(gòu)的時(shí)候要注意用料的厚薄。

1,、衛(wèi)生是第一的。你的東西能夠不好吃,，可是必須要讓人放心。

2,、一些學(xué)生會(huì)問(wèn)我們有關(guān)色素,、原料、質(zhì)量等等方面的為題,，我們必須要想好怎樣回答。

創(chuàng)業(yè)中的挫折是難免的,。生意好不免會(huì)引起同行的競(jìng)爭(zhēng),。雖然在短期上，顧客會(huì)到他的店里消費(fèi),，可是顧客是會(huì)比較的。他們終究會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品口感要更好些,。我們要不斷進(jìn)行創(chuàng)新,。

：

1,、日常消耗開(kāi)辦一家蜜奶茶店是避免不了其他的日常消耗的,，如水電費(fèi)等,。在用上電,，我們會(huì)采取購(gòu)置技能電燈泡，這樣既環(huán)保又節(jié)儉,。在用水方面，我們也做到了一水多用,。水和電盡可能的做到回收利用,。

2、貨物進(jìn)出所有工作人員必須用有效憑證來(lái)到出納處報(bào)銷(xiāo),，此外，由出納管理財(cái)務(wù),，會(huì)計(jì)每日一次對(duì)賬，店長(zhǎng)一星期一次查賬,。

:

由于主要消費(fèi)是學(xué)生，而此刻的學(xué)生又比較早熟,，所以，店面風(fēng)格能夠比較中性,、溫馨和浪漫。至于店面內(nèi)的設(shè)計(jì),，則選擇室內(nèi)精美壁紙，營(yíng)造出一種童趣,、浪漫、休閑的環(huán)境,，同樣以花草作為主要裝點(diǎn)工具。桌椅以紅色為主,，能夠引起顧客的食欲。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇八

“christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開(kāi)業(yè),，它以濃郁的美國(guó)鄉(xiāng)村氣息作為主體格調(diào),，并匯以中國(guó)特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店,、冰淇淋店、街景奶茶店,、書(shū)吧等,，這會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，但本店以顧客需求為導(dǎo)向,，進(jìn)行中西結(jié)合的服務(wù),，滿足高校大學(xué)師生和周邊居民對(duì)高品質(zhì)咖啡屋的需要,，具有更強(qiáng)的吸引力,。

“christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場(chǎng)份額,，彌補(bǔ)需求空白，滿足顧客需求,，贏得高額利潤(rùn)。為達(dá)到預(yù)期目標(biāo),，我們將在嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后,，展開(kāi)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。分段完成利潤(rùn)額的階段目標(biāo),。

1、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

一方面,，現(xiàn)代大學(xué)生越來(lái)越追求高品質(zhì)的生活，對(duì)咖啡的需求越來(lái)越大,，喝咖啡也成了一種文化，一種情調(diào)和一種生活方式,，咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所，咖啡不僅是一種飲料,，而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費(fèi)者高層次的精神享受,。咖啡市場(chǎng)的需求呈快速遞增趨勢(shì),，咖啡文化消費(fèi)在校園市場(chǎng)大有可為?！癱hristina咖啡屋”,，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行了詳盡透徹的分析，所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品和室內(nèi)布置等,，一切以顧客的需求為基礎(chǔ),，很好地契合了大學(xué)生對(duì)咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求,，市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊,。

另一方面,，歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒(méi)有一家真正的咖啡廳,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足學(xué)子對(duì)咖啡的巨大需求,。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店,、書(shū)吧等會(huì)和我們分享市場(chǎng)份額，成為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。但我們以差異化的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的個(gè)性選擇,，再輔之以很有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,，定能在校園咖啡市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟,。

2、策略：

咖啡店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)走發(fā)展型到穩(wěn)定型的戰(zhàn)略步驟,；經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從專(zhuān)業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰(zhàn)略 ,、目標(biāo)集中戰(zhàn)略 、最佳成本戰(zhàn)略 ,。

1、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：西式快餐店中的西式快餐,、冰淇淋店的休閑環(huán)境,、街景奶茶店的奶茶,、書(shū)吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。

2,、優(yōu)劣勢(shì)：

（1）最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手校園書(shū)吧,，雖然是以經(jīng)營(yíng)書(shū)刊為主,，但是其兼營(yíng)休閑飲品和收費(fèi)上網(wǎng),。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境，時(shí)尚的裝修,。在那里既可以喝茶聚會(huì),，又可以看書(shū)買(mǎi)書(shū)，同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù),。他們的同心多元化戰(zhàn)略，擴(kuò)大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類(lèi)和經(jīng)營(yíng)方式,。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內(nèi)部,，雖然小有名氣，但是客源有限,。區(qū)別于此，我們將致力于專(zhuān)營(yíng),、深化咖啡飲品,，以此作為我們的核心優(yōu)勢(shì),，吸引更多的顧客,。

（2）其他飲品店 ,，西式快餐店、冰淇淋店,、街景奶茶店是我們的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣,，消費(fèi)群體相對(duì)較廣。缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍單一,，環(huán)境一般。對(duì)此我們將抓住顧客對(duì)咖啡喜好的特點(diǎn),，重視咖啡的專(zhuān)業(yè)化及店內(nèi)的環(huán)境氛圍，加深消費(fèi)者的視覺(jué)和感覺(jué)記憶,，提高對(duì)本店的認(rèn)可度。

3,、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：差異化戰(zhàn)略,，專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略。

1．經(jīng)濟(jì)

世界經(jīng)濟(jì)危機(jī),，國(guó)內(nèi)就業(yè)形勢(shì)嚴(yán)峻,，國(guó)家鼓勵(lì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè),。

2．法律法規(guī)

價(jià)格：限價(jià)和水平市場(chǎng)分配,、維持專(zhuān)賣(mài)價(jià)格,、差別定價(jià),、掠奪性定價(jià) 分銷(xiāo)：產(chǎn)品組合要求或限制,、地域地點(diǎn)或顧客限制、定價(jià)限制

促銷(xiāo)：不正當(dāng)行為或方式,、欺騙行為或方式產(chǎn)品：專(zhuān)利商標(biāo)和版權(quán)、擔(dān)保,、產(chǎn)品責(zé)任,、產(chǎn)品安全規(guī)則

3．成本

店面面積：70平方米

店鋪?zhàn)饨穑?0000元每年

裝修及設(shè)備：

（1）咖啡機(jī)（雙頭）8000元

（2）磨粉機(jī)：6000元

（3）滴濾咖啡機(jī)：4800元不等

（4）水處理設(shè)備（過(guò)濾掉水中的雜質(zhì)和怪味,，保證咖啡的味道）：1200元

（5）人員開(kāi)支：?jiǎn)T工3名,，每人月工資800元左右,。全年共計(jì)28800元,。

店內(nèi)裝修裝飾及雜項(xiàng)21200元,。

貨款與流動(dòng)資金：10000元,。

總投資：80000元。

投資回報(bào)：咖啡利潤(rùn)率為30%,。每天大約30人次,，人均消費(fèi)30元左右。月銷(xiāo)售額

為27000元,，月利潤(rùn)為8100元,。

4．競(jìng)爭(zhēng)

（1）、進(jìn)入壁壘低,，競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。christina咖啡屋一旦成功,，容易導(dǎo)致同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的跟進(jìn)。

但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)層次低,，christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復(fù)制的。我們也將堅(jiān)持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新,，經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新，努力走在最前面,，成為地區(qū)校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者,。

（2）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者的激烈競(jìng)爭(zhēng),。大學(xué)區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)模式容易與christina咖啡屋的相似，所以christina咖啡屋對(duì)校內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在明晰差異性和加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)性,。區(qū)域較外的其他競(jìng)爭(zhēng)者的規(guī)模大,，資金雄厚，但運(yùn)營(yíng)起來(lái)比較遲鈍,，所以christina咖啡屋對(duì)校外的競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)側(cè)重點(diǎn)是揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮我們運(yùn)營(yíng)的靈活性和及時(shí)把握消費(fèi)者需求敏感性的優(yōu)勢(shì),。

5．技術(shù) ：新技術(shù)的引進(jìn)，加強(qiáng)了專(zhuān)業(yè)化,。

。用紙制滴液漏斗沖調(diào)咖啡

,。用純棉滴液漏斗沖調(diào)咖啡

。用咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用液濾裝置沖調(diào)咖啡

。沖調(diào)冰咖啡

,。濃縮咖啡機(jī)的基礎(chǔ)知識(shí)

。用專(zhuān)用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

,。用家庭用濃縮咖啡機(jī)沖調(diào)咖啡

。用咖啡爐沖調(diào)咖啡

,。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法

。機(jī)器的保養(yǎng)

,。上百種咖啡種類(lèi)

6．社會(huì)因素

（1）．校園市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā)，潛力巨大,。這是christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)填補(bǔ)的空白，滿足了廣大師生消費(fèi)者的一個(gè)心愿,。

（2）．大學(xué)生生活品味提高,，個(gè)性化追求遞增。這與christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的,，顯現(xiàn)出christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。

（3） 大學(xué)校園內(nèi)外國(guó)留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑,、方便他們消費(fèi)的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋,。

1,。 優(yōu)勢(shì)

及、為客人提供的人性化服務(wù) ：中英文餐單和服務(wù),，優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境 ,，舒適的沙發(fā),，無(wú)線網(wǎng)連接,，包羅萬(wàn)象的時(shí)尚雜志和圖書(shū),，人性化的`客戶交流紀(jì)念照片 ,。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費(fèi)者的需求,，滿足消費(fèi)者的時(shí)尚品味,。

（2）、專(zhuān)營(yíng)性,。christina咖啡屋專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚咖啡，始終堅(jiān)持自身發(fā)展的主題,。其他茶品和快餐僅為輔助,，為客人提供方便,。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易提升自身專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平,，更能保證消費(fèi)者對(duì)christina咖啡屋的忠誠(chéng)度。

（3）,、地域優(yōu)勢(shì)明顯。christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段，地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費(fèi)者,，充分節(jié)省顧客時(shí)間成本,，方便消費(fèi)者,。且密集的人流量易于結(jié)隊(duì)消費(fèi),，人群集中，易產(chǎn)生示范和模仿消費(fèi)效應(yīng),。

（4）、格調(diào)的優(yōu)勢(shì),。有些消費(fèi)者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳，而christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋,，異國(guó)風(fēng)情，格調(diào)優(yōu)雅,，情感上更容易為消費(fèi)者接受,。

（5）、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)性,。我們將咖啡的價(jià)格定在適當(dāng)?shù)膬r(jià)位,，具有更強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2,。 劣勢(shì)

（1）,、缺乏規(guī)模效益。雖然christina咖啡屋規(guī)模小導(dǎo)致規(guī)模效益的缺乏，但是可以充分利用校內(nèi)資源,，一定程度上降低成本，彌補(bǔ)不足,。

（2）,。 大學(xué)生消費(fèi)時(shí)間對(duì)我們的局限。這類(lèi)群體特殊的消費(fèi)時(shí)間相對(duì)過(guò)于集中,，不利于christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營(yíng)，增加了管理成本和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,。

（3）,。缺乏經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗(yàn)。christina咖啡屋會(huì)在堅(jiān)持自身經(jīng)營(yíng)理念的基礎(chǔ)上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)管理的道路,，使自己的管理經(jīng)驗(yàn)成熟。

3,。 預(yù)期變化

首先，是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應(yīng),。我計(jì)劃和供應(yīng)商簽訂供貨協(xié)議，支持我的經(jīng)營(yíng)不受影響,，貨源優(yōu)先供應(yīng)。

其次,，是價(jià)格上漲的因素。我不會(huì)為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆,。如果價(jià)格嚴(yán)重上漲，我或者會(huì)自己承擔(dān)其后果,，或者將其轉(zhuǎn)嫁給顧客,。當(dāng)然,，我要張貼告示來(lái)解釋咖啡價(jià)格上漲的原因,。

第三,，不可抗拒的外界因素。我計(jì)劃通過(guò)“意外傷害保險(xiǎn)”來(lái)彌補(bǔ)這方面的損失,。

第四，現(xiàn)在市面上出現(xiàn)一種韓國(guó)進(jìn)口的全自動(dòng)電腦管理咖啡機(jī),，它可以自動(dòng)出售咖啡,，自動(dòng)調(diào)味，四季溫度調(diào)節(jié),，可同時(shí)出原豆咖啡，韓國(guó)茶,，奶茶三種口味的飲品。

針對(duì)它的潛在威脅,，我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫，增加產(chǎn)品的種類(lèi),，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，并保持其一貫性,。服務(wù)要以人為本,，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng),，照顧每一位顧客的口味,，計(jì)劃開(kāi)發(fā)茶飲品,，畢竟有些人習(xí)慣喝

（1）,、產(chǎn)品新穎,，特色服務(wù)?？Х任萃瞥龅木哂挟悋?guó)情調(diào)的咖啡、茶品和西方快餐

（一）公司發(fā)展戰(zhàn)略——專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略和多元化戰(zhàn)略

專(zhuān)業(yè)化戰(zhàn)略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù),，通過(guò)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展,，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)地位的戰(zhàn)略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品,，更好的滿足顧客需求，提供方便,。

（二）公司競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略——差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略

產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標(biāo)客戶特定為高校師生并細(xì)分市場(chǎng)的集中化戰(zhàn)略,。

（三）公司層面和經(jīng)營(yíng)層面的戰(zhàn)略分析

1、公司層面

從專(zhuān)業(yè)化逐步實(shí)現(xiàn)多元化——在加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí),，豐富附屬產(chǎn)品的種類(lèi)，從而更好的滿足顧客需求,。

2、經(jīng)營(yíng)層面

（1）,、資源的發(fā)掘、利用與整合

（2）,、企業(yè)自身的定位

（3）,、核心競(jìng)爭(zhēng)力和戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力

（4）,、經(jīng)營(yíng)模式規(guī)劃與設(shè)計(jì)

我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo),，根據(jù)實(shí)際調(diào)查,，只要運(yùn)營(yíng)正常,，我們有足夠的信心實(shí)現(xiàn)這一具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo),。

第一個(gè)月的目標(biāo)：初入市場(chǎng),，知名度低,，盈利能力相對(duì)較低,，計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額12000元,，占市場(chǎng)份額的5%。

前半年的目標(biāo)：逐漸提高知名度,，市場(chǎng)份額提高，達(dá)到20%,，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額約180000元,。 第一年的目標(biāo)：經(jīng)過(guò)一年的努力,。顧客的忠實(shí)度提高,，市場(chǎng)份額突破30%，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額402720元,。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。

第二年的目標(biāo)：加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新及業(yè)務(wù)拓展,，力求市場(chǎng)份額達(dá)到40%以上。

目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,，結(jié)合實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略,，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，積極樹(shù)立良好的品牌形象和口碑,。我們將自始至終堅(jiān)持理念“總有一種味道會(huì)在某個(gè)時(shí)刻打動(dòng)您”，致力于滿足消費(fèi)者的個(gè)性化,、高品質(zhì)需求。同時(shí),，對(duì)消費(fèi)者心理和行為反應(yīng)進(jìn)行分析，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。

校園咖啡市場(chǎng)的消費(fèi)者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生（包括留學(xué)生）、 大學(xué)老師（尤其是年輕老師和外教）和其他工作人員,。按照對(duì)咖啡的不同需求，具體可細(xì)分為：普通在校大學(xué)生,、外國(guó)留學(xué)生,、普通在校教師、外籍教師,、學(xué)校其他工作人員。

1,。 產(chǎn)品/服務(wù)

如前所述，產(chǎn)品種類(lèi)豐富,，具有個(gè)性化突出的特色,。中英文的餐單和中西結(jié)合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞,，也是時(shí)尚達(dá)人的休閑好去處,。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶,、檸檬茶,，又有烏龍,、杭州綠茶,、酸梅湯,；食品中既有匹薩,、薯?xiàng)l、三明治，又有中式小甜點(diǎn),。異國(guó)情調(diào)中卻有家的感覺(jué)。在這個(gè)咖啡店里,，你不盡可以品味咖啡，而且可以免費(fèi)使用無(wú)線網(wǎng),，或是看看書(shū)和雜志，和店主聊聊天,，和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友。這里是安靜優(yōu)雅的,，也是時(shí)尚個(gè)性的小天地。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入成熟期的過(guò)程中,，逐漸樹(shù)自身的品牌效應(yīng)。對(duì)咖啡杯,，室內(nèi)設(shè)計(jì)都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí),，根據(jù)季節(jié)等因素適時(shí)調(diào)整,。

2,。 分銷(xiāo)

由于這是我們的第一家校園咖啡店，所以近期沒(méi)有渠道計(jì)劃。不過(guò)隨著christina咖啡屋的品牌的建立,，我們以后會(huì)考慮在其他校園附近或內(nèi)部建設(shè)連鎖咖啡店。

3,。 定價(jià)

對(duì)不同咖啡價(jià)格不同,，但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符，在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,。附屬產(chǎn)品完全采用代銷(xiāo)，而且品牌價(jià)值高,，因而價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格略高。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,，根據(jù)顧客反應(yīng)和市場(chǎng)占有率適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力,，另有方面可增加營(yíng)業(yè)額和提高市場(chǎng)份額。

4,。 促銷(xiāo)

在進(jìn)行christina咖啡屋的營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí)，我們將強(qiáng)化本店根據(jù)顧客喜好,，種類(lèi)繁多,、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語(yǔ)服務(wù)的特色,，吸引我們的目標(biāo)顧客,。考慮到我們目標(biāo)顧客比較集中——大學(xué)生群體,，為了節(jié)省成本的同時(shí)，最大限度的擴(kuò)大宣傳效果,。在媒體選擇上，我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內(nèi)網(wǎng)（秦皇島部分）,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)宣傳，這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店,；在廣告方面，我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名,，突出本店多種類(lèi)高品質(zhì)的特色，這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們,，同時(shí)也宣傳了本店,；在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團(tuán)體,，進(jìn)一步推廣本店，拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離,；此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動(dòng),，使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當(dāng)中，形成良好的口碑,；同時(shí)我們會(huì)注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率,，我們還會(huì)針對(duì)不同的顧客群實(shí)行特定促銷(xiāo)手段，以此吸引更多的顧客和留住老顧客,。在本店品牌建立后，我們將會(huì)向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴(kuò)張,。

5。 市場(chǎng)定位

主營(yíng)咖啡店,，同時(shí)兼營(yíng)簡(jiǎn)單其他飲品和西式甜點(diǎn),。擁有臨近目標(biāo)消費(fèi)群體的地理位置,，美國(guó)鄉(xiāng)村酒吧式裝修結(jié)合中國(guó)特色裝飾,，采用先進(jìn)的咖啡制作工藝,，中英文雙語(yǔ)餐單及服務(wù)，免費(fèi)提供圖書(shū)雜質(zhì)閱覽和無(wú)限區(qū)域網(wǎng)使用,。是個(gè)性、特色,、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋,。

1,。 職能 ： 市場(chǎng)推廣和宣傳

2。 具體安排

（1）,、市場(chǎng)推廣（“christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開(kāi)學(xué)前一天正式開(kāi)業(yè)） 由于“christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園,，同學(xué)們對(duì)其并不了解,，所以我們制定了對(duì)它的校園推廣計(jì)劃：

（a）假前宣傳,。寒假前我們將會(huì)在校園內(nèi)連續(xù)一周張貼海報(bào),、發(fā)放傳單（20xx份），同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗(yàn)券,，以此把本店將在校園內(nèi)開(kāi)張的消息傳達(dá)到同學(xué)中，引起全校同學(xué)的注意,，使感興趣的同學(xué)期待本店的開(kāi)業(yè)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇九

對(duì)于整個(gè)家裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式而言,，已從簡(jiǎn)單的傳統(tǒng)銷(xiāo)售向概念營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo),、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),、情感營(yíng)銷(xiāo),、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo),、差異化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變,。做為家裝行業(yè)，如何在自己的領(lǐng)域進(jìn)行有效的,、針對(duì)的營(yíng)銷(xiāo)十分重要，現(xiàn)就如何將以上所說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)模式應(yīng)用于家裝行業(yè)進(jìn)行分析,。

概念營(yíng)銷(xiāo)是以某種有形或無(wú)形的產(chǎn)品為依托，借助現(xiàn)代傳媒技術(shù),，將一種新的消費(fèi)概念向消費(fèi)者宣傳推廣，賦予企業(yè)或產(chǎn)品以豐富的想象內(nèi)涵或特定的品位和社會(huì)定位,，從而引起消費(fèi)者的關(guān)注與認(rèn)同，并最終喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品需求的一種營(yíng)銷(xiāo)策略,。

做為家裝行業(yè)，如何從設(shè)計(jì),、施工、材料等方面進(jìn)行概念的挖掘,，就應(yīng)順應(yīng)消費(fèi)者需求變化趨勢(shì)，推出新的消費(fèi)概念,，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費(fèi)者最終理解這種消費(fèi)概念,，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

1,、設(shè)計(jì)

提出新的設(shè)計(jì)概念，注入新的設(shè)計(jì)原素,，那么這些新概念和原素的來(lái)原就應(yīng)那里得到呢？這需要設(shè)計(jì)師和市場(chǎng)策劃人員共同去挖掘,。關(guān)注國(guó)際,、國(guó)內(nèi)以及行業(yè)龍頭企業(yè)的設(shè)計(jì)動(dòng)態(tài),，進(jìn)行提練。

2,、施工

業(yè)主對(duì)施工的過(guò)程十分關(guān)注，如何實(shí)現(xiàn)業(yè)主對(duì)全過(guò)程的監(jiān)控,，實(shí)現(xiàn)放心家裝。這十分值得企業(yè)思考,，對(duì)過(guò)程的必要記錄，有助于企業(yè)樹(shù)立品牌形象以及實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的增長(zhǎng),。如何記錄這個(gè)消費(fèi)的過(guò)程,，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法,。對(duì)過(guò)程的管理實(shí)現(xiàn)了監(jiān)控，那么業(yè)主還關(guān)心另一個(gè)問(wèn)題,，就是工人素質(zhì)，這是施工結(jié)果的重要保障,。如何對(duì)公司優(yōu)秀工人的宣傳，這已經(jīng)不是工個(gè)自己的問(wèn)題,，做為裝飾公司，就應(yīng)對(duì)自己的工人進(jìn)行必要的包裝和宣傳,，舉行一些技藝比賽等項(xiàng)目，對(duì)工人技能的展示,、宣傳,，提高業(yè)主對(duì)公司的信任度。

3,、材料

大的裝飾公司，必須具有較強(qiáng)的資源整合實(shí)力,，如何對(duì)眾多的材料商進(jìn)行整合，這關(guān)系到企業(yè)裝修成本和質(zhì)量,。企業(yè)在這個(gè)方面，要想辦法放大對(duì)材料的整合潛力。企業(yè)所使用材料的可靠性,。企業(yè)要對(duì)材料商的招標(biāo)過(guò)程進(jìn)行包裝宣傳，最好能讓材料商做公開(kāi)的支持承諾,，以公司的實(shí)力和信譽(yù),。但同時(shí)也要保證材料商的合理利潤(rùn),，以求共益,，保證長(zhǎng)期發(fā)展。

4,、環(huán)保

就目前的市場(chǎng)而言，環(huán)保是消費(fèi)者十分關(guān)心的一個(gè)方面,，但前期已經(jīng)有過(guò)這方面的推廣，如果想在這方面進(jìn)行挖掘,，務(wù)必向縱深思考，挖掘出環(huán)保資料里的核心部分,，進(jìn)行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性,。前瞻性保證了消費(fèi)概念的先進(jìn)性和理念性的拔高，能使消費(fèi)者產(chǎn)生一種心理期盼,，有利于消費(fèi)者認(rèn)可甚至理解,，并進(jìn)一步采取購(gòu)買(mǎi)行為,。還要有必須的經(jīng)濟(jì)性,，經(jīng)濟(jì)性就是要有相當(dāng)大的目標(biāo)顧客群和適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品成本，這為企業(yè)的利潤(rùn)帶給保障,。

最后，進(jìn)行概念營(yíng)銷(xiāo),，要求企業(yè)所提倡的消費(fèi)概念要做到新,、美,、善。

二,、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)已經(jīng)發(fā)展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶,，同時(shí)也應(yīng)對(duì)更多的新客戶。如何做好客戶服務(wù),，關(guān)系企業(yè)的站將來(lái)。

服務(wù)包括三個(gè)階段,，主要包括售前的服務(wù),、售中服務(wù),、售后服務(wù)三個(gè)階段。

第一個(gè)階段的服務(wù)主要是營(yíng)銷(xiāo)的資料,，促成簽單。第二個(gè)階段是售中服務(wù),，也就是在施工狀態(tài)，服務(wù)的目的是為了順利的將產(chǎn)品進(jìn)行展示,。保證施工質(zhì)量，同時(shí)還要對(duì)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)有效的處理,，以提高客戶的滿意度。第三個(gè)階段是售后服務(wù),，這一階段的服務(wù)大部分企業(yè)做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的,。不僅僅是對(duì)老客戶的關(guān)心，更是開(kāi)發(fā)新客戶的最好途徑,。宣傳公司服務(wù)理念的，提升公司在客戶心中的形象,。

三、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在裝飾公司的應(yīng)用,，主要體此刻以下幾個(gè)方面：

1、樣板房

樣板房是最普遍的一種體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方法,，但是準(zhǔn)備不充分就會(huì)適得其反,。如何才能起到好的做用,，又不至于因?yàn)樵O(shè)計(jì)風(fēng)格的原因影響了銷(xiāo)售,。推薦在設(shè)計(jì)施工過(guò)程中要求高標(biāo)準(zhǔn)，在顏色搭配和風(fēng)格上要有新思想,，現(xiàn)場(chǎng)要有對(duì)設(shè)計(jì)思路的解說(shuō)。對(duì)風(fēng)格的描述,，加入知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的資料。

2,、工地參觀

工地是裝飾企業(yè)的車(chē)間,，做好對(duì)車(chē)間的包裝宣傳,，有利于大眾對(duì)企業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)管理，增強(qiáng)大眾對(duì)企業(yè)的了解和信任度,。了解企業(yè)規(guī)范嚴(yán)格的現(xiàn)場(chǎng)操作及管理，定期向大眾公布企業(yè)的優(yōu)秀施工現(xiàn)場(chǎng)，以大眾媒體的形式邀請(qǐng)客戶參觀工地,，做好工地營(yíng)銷(xiāo)。

3,、材料展示

很多消費(fèi)者對(duì)企業(yè)全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑,，如何打消這些疑慮,，企業(yè)只有向消費(fèi)者帶給全過(guò)程的材料配送和驗(yàn)收，以及施工現(xiàn)場(chǎng)使用狀況,。再配套老客戶的評(píng)論，十分有利于企業(yè)形象的提升,，擴(kuò)大企業(yè)的影響力。要到達(dá)材料體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的目的,，不只是在材料展廳的宣傳，更就應(yīng)深入到施工現(xiàn)場(chǎng),，增強(qiáng)可信度。

四,、情感營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)是一個(gè)情感濃厚的國(guó)家，人們十分注重情感,，如何將情感營(yíng)銷(xiāo)引入裝飾公司，其實(shí)是需要公司投入相當(dāng)?shù)母星?，這就要求公司的每一位員工都把顧客當(dāng)成朋友，把每一個(gè)單子都當(dāng)成自己的家,。

那么如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo),、包裝,，這需要我們的策劃人員深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng),。最終能夠找到亮點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的,，企業(yè)務(wù)必負(fù)起自己的社會(huì)職責(zé),，“用心”去做好每一個(gè)工程，服務(wù)好每一位客戶,。要給客戶實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠,，讓顧客體會(huì)到企業(yè)的情感和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

企業(yè)能夠做一些情感活動(dòng),，將企業(yè)的情感營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)出來(lái),，實(shí)現(xiàn)情感營(yíng)銷(xiāo)的目的，為創(chuàng)造幸福的家而努力,。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節(jié)奏感,。倡導(dǎo)的是一種人與房子的和諧相處。

五,、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

企業(yè)在這方面的功能是務(wù)必的,，而且是容易實(shí)現(xiàn)的,。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子,，而且要傳授給顧客必須的裝修知識(shí)與理念，定期舉辦裝修課堂,，把裝修大學(xué)向社會(huì)推廣，而且不能太商業(yè)化，無(wú)形中去提高企業(yè)的形象,。不論是戶形解析也好，還是裝修明白講座,，都就應(yīng)全心全意的為客房著想，如此以來(lái),，客戶才會(huì)相信企業(yè)，讓企業(yè)賺取合理的利潤(rùn),。

六、差異化營(yíng)銷(xiāo)

差異化營(yíng)銷(xiāo)是十分重要,，而且操作也難度比較大的營(yíng)銷(xiāo)模式，要想找到自己與別人的不同是很難的,，但這種差異化事實(shí)是存在的，這要求我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員用心去挖掘,，深入市場(chǎng)去體會(huì)，否則是無(wú)法尋找到自己的優(yōu)勢(shì),，尋找到與別人不同的地方。做為一個(gè)家裝企業(yè),，無(wú)論你是打設(shè)計(jì)還是打施工，這都體現(xiàn)不出你的差異化,，只能說(shuō)明你在這個(gè)環(huán)節(jié)上比較有優(yōu)勢(shì)，但別人很快就能夠去模仿,，去超越你，無(wú)法持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，體現(xiàn)不出企業(yè)的差異化,。

如何才能在設(shè)計(jì),，施工或是材料上尋找差異化,，這是有必須難度的工作。大家都在搞設(shè)計(jì),，大家都有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì),，都有優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師，唯一不同的就是每個(gè)公司的設(shè)計(jì)理念是不同的,，這可能也是我們尋找差異化的一個(gè)重要方向。就1234公司目前的狀況而言,，為生活而設(shè)計(jì)沒(méi)有錯(cuò),，但還不夠接近生活,，比如我們一個(gè)設(shè)計(jì)師以前說(shuō)的，我們所設(shè)計(jì)的,、創(chuàng)造的是一種幸福感，為追求營(yíng)造幸福,、和諧的生活而設(shè)計(jì)，這樣的理念就是對(duì)我們現(xiàn)有的設(shè)計(jì)理念進(jìn)行深入的解析,。就是分析這其中的細(xì)節(jié)。

對(duì)于施工的差異化,，我們追求的也是細(xì)節(jié)的完美，對(duì)施工的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析,，尋找我們的強(qiáng)項(xiàng)，進(jìn)行包裝宣傳,。無(wú)論是進(jìn)駐小區(qū)活動(dòng)還是廣場(chǎng)活動(dòng),，僅僅對(duì)設(shè)計(jì)師及其效果圖的展示已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，無(wú)法適應(yīng)客戶的需求,，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來(lái)收益,，了解到核心資料,。因?yàn)樵O(shè)計(jì)師只是產(chǎn)品研發(fā)人員,，施工現(xiàn)場(chǎng)是車(chē)間,，是出產(chǎn)品的地方，這決定了產(chǎn)品的核心品質(zhì),。

除了對(duì)施工工藝本身的展示以外,，對(duì)工人宣傳以及對(duì)施工管理過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮,。

七、如何做好上述各種營(yíng)銷(xiāo)模式

每一種營(yíng)銷(xiāo)不是孤立的,，在實(shí)際的操作過(guò)程當(dāng)中，企業(yè)務(wù)必把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合,，合理的確定每一次項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，重點(diǎn)不是一個(gè),，而是一個(gè)組合，就目前本公司活動(dòng)對(duì)設(shè)計(jì)師和效果圖的展示已經(jīng)過(guò)于單調(diào),，不能引起客戶足夠的關(guān)注,。

1、環(huán)節(jié)控制

每一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，每一項(xiàng)活動(dòng)的每一個(gè)五一節(jié)都要100%的努力,，要求爭(zhēng)取完美,，雖然不可能,，但努力是務(wù)必的。因?yàn)橹挥信Φ淖龊妹恳患?，我們每一個(gè)活動(dòng)才能接近完美，員工要努力,，組織者更要努力，因?yàn)榻M織者的半點(diǎn)不努力,，就會(huì)造成幾倍的反面影響，員工個(gè)人不努力,，影響的只是他個(gè)人，對(duì)同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務(wù)必對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)盡心盡力的去做,。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司,，要體現(xiàn)的是我們的實(shí)力，小公司做不到的,，我們要做到，比如進(jìn)小區(qū)活動(dòng),，一萬(wàn)兩萬(wàn)的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)小公司能夠出，但是十幾萬(wàn)的包場(chǎng)費(fèi)出不起,。大公司能夠做到,，因?yàn)榇蠊居泻軓?qiáng)的資源整合潛力,，就目前的情而言,，可操作的樓盤(pán)數(shù)量本身就有獻(xiàn),，大公司務(wù)必全力的去對(duì)每一個(gè)目標(biāo)樓盤(pán)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，保證原始資本的積累,，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

2,、配套服務(wù)

所有的活動(dòng)，要求公司所有的部分都了解,，并力所能及，全力支持,，不能因?yàn)閭€(gè)別部門(mén)的不作為而影響了整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃,?；顒?dòng)必然要有花費(fèi),，企業(yè)務(wù)必對(duì)每個(gè)活動(dòng)提出要求,，并給予相應(yīng)的資金支持，以保障活動(dòng)的有序開(kāi)展,。對(duì)于每一個(gè)樓盤(pán)的操作,，公司務(wù)必有自己的'目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)做投資預(yù)算,。比如某個(gè)小區(qū)，準(zhǔn)備完成500萬(wàn)的銷(xiāo)售，那么本小區(qū)的投資按規(guī)定如果是3%,，那么就應(yīng)是15萬(wàn)的投資,。也許只有50%的可能，但企業(yè)也就應(yīng)做,，只有這樣才能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

3,、人員調(diào)配

人員調(diào)配有幾個(gè)方面的要求：

首先,，就是要確定人數(shù)，安排好時(shí)間,。其次要求針對(duì)性的培訓(xùn)。要求所有參與營(yíng)銷(xiāo)的工作人員了解樓盤(pán)的每一個(gè)戶型及價(jià)位,，以及對(duì)周邊環(huán)境的了解。最后就是具體的實(shí)施,，為了保證活動(dòng)高質(zhì)量的完成,，務(wù)必有負(fù)責(zé)人對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行管理協(xié)調(diào)。

4,、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)布置

現(xiàn)場(chǎng)布置十分重要，這不僅僅僅是一個(gè)帳篷,，幾張桌子的問(wèn)題,。要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)布置的進(jìn)行詳細(xì)的規(guī)劃,，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，對(duì)于一個(gè)家裝公司而言,，就目前的狀況，現(xiàn)場(chǎng)布置有些東西是絕對(duì)不能缺少的,。那里列出一些主要的元素：

戶型圖如果是廣場(chǎng)活動(dòng),，要對(duì)目前正在交付的和近期要交付的樓盤(pán)戶型進(jìn)行整理,，并裝訂成冊(cè),。如果是小區(qū)活動(dòng)，要對(duì)小區(qū)的每一種戶型,，按照不同的風(fēng)格進(jìn)行設(shè)計(jì)，而且每一個(gè)戶型設(shè)計(jì)方案不得少于三種,。）

作品集推薦公司定期將設(shè)計(jì)的作品進(jìn)行分級(jí)，并出效果圖,，分區(qū)、分格調(diào)進(jìn)行裝訂,。在量和質(zhì)上都到達(dá)一個(gè)高度，一方面進(jìn)行展示,，一方面是公司的資源收集。

工藝標(biāo)準(zhǔn)圖示對(duì)水,、電、墻體處理,、頂、墻地磚等各個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行展示,，展示的是公司的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。務(wù)必要加文字說(shuō)明

材料展示為了方便客戶了解公司,，在一些大型的活動(dòng)時(shí)，有必要對(duì)一些材料進(jìn)行展示,，一方面證明公司所用材料的質(zhì)量，另一方面體現(xiàn)公司的實(shí)力,。

管理展示以恰當(dāng)?shù)姆椒ㄕ故竟镜墓芾?，體現(xiàn)公司的規(guī)范和管理的科學(xué)以及管理的先進(jìn)理念。

工人隊(duì)伍展示因?yàn)橹挥懈咚刭|(zhì)的工人隊(duì)伍,，才會(huì)有高品質(zhì)的施工質(zhì)量，工人是設(shè)計(jì)理念的實(shí)現(xiàn)者,，是精美工藝的鑄造者。

銷(xiāo)售服務(wù)展示售前,、售中,、售后連續(xù)的服務(wù)。服務(wù)理念及實(shí)施十分重要,，1234公司十年到此刻，已經(jīng)服務(wù)過(guò)十分多的客戶,，有沒(méi)有每年都去回訪，持續(xù)了良好的關(guān)系,，十年后的這天，1234已經(jīng)有很多老客戶買(mǎi)了新的房子,，準(zhǔn)備新的裝修工程，還是否會(huì)選1234,，這就要看1234的售后服務(wù)。因?yàn)槭旰蟮倪@天,，老客戶的消費(fèi)已經(jīng)成為公司業(yè)務(wù)的重要組成部分,。

十一、整體營(yíng)銷(xiāo)

整體營(yíng)銷(xiāo)需要把各種營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行整合，就是把設(shè)計(jì),、施工、材料,、工人、服務(wù),、管理進(jìn)行整合，進(jìn)行整體營(yíng)銷(xiāo),，單純的去對(duì)設(shè)計(jì)或是施工，或是材料進(jìn)行包裝,，已經(jīng)無(wú)法滿足客戶的需要，因?yàn)榭蛻粜枰氖且粋€(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品,，要的是綜合品質(zhì)。小公司無(wú)法實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷(xiāo)的模式,，因?yàn)檎w營(yíng)銷(xiāo)需要較大的投資以較強(qiáng)的社會(huì)影響力。

十二,、對(duì)活動(dòng)的組織推薦

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)不只要對(duì)場(chǎng)地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對(duì)活動(dòng)資料針對(duì)培訓(xùn)方面做足夠的準(zhǔn)備,。在整體營(yíng)銷(xiāo)模式的支持下，現(xiàn)場(chǎng)人員配備以設(shè)計(jì)師或施工技術(shù)人員為主,、材料解說(shuō)、營(yíng)銷(xiāo)人員為為輔,。實(shí)際狀況能夠根據(jù)活動(dòng)的要求進(jìn)行調(diào)整。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇十

證券公司基金理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購(gòu)買(mǎi)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的客戶,，爭(zhēng)取達(dá)到每個(gè)在我們公司開(kāi)戶的人都同時(shí)開(kāi)立個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的帳戶，擴(kuò)大個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟Ｎ覀児緦⑼ㄟ^(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略,，整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，將個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量,，同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的,、專(zhuān)業(yè)的,、誠(chéng)信的、有遠(yuǎn)見(jiàn)的,、負(fù)責(zé)的、智慧的,、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

一,、策劃目的：

本次策劃主要針對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),，其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟(jì)效益，擴(kuò)大個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶占有份額,，同時(shí)建立企業(yè)內(nèi)部文化及品牌形象,，發(fā)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

我們將對(duì)自身個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí)，對(duì)公司內(nèi)部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平,，服務(wù)性水平進(jìn)行提高，你滿足廣大投資者的不同需求,。

二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：

（一）宏觀環(huán)境分析：

1.中國(guó)資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機(jī)時(shí)代,，即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代,；隨著法律法規(guī)的不斷完善，監(jiān)管力量的加強(qiáng),，為金融證券公司的運(yùn)作創(chuàng)造出良好的外部環(huán)境，并推動(dòng)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展,。

隨著個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模日益擴(kuò)大,，對(duì)市場(chǎng)的影響也日益重要,，逐

漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機(jī)構(gòu)投資者,。機(jī)構(gòu)投資者是證券市場(chǎng)的穩(wěn)定器，發(fā)展機(jī)構(gòu)投

2.資者正是我國(guó)目前的政策選擇,。數(shù)據(jù)顯示,，目前受中國(guó)證監(jiān)會(huì)監(jiān)管的證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品市值總和已接近800億元，相當(dāng)于滬,、深兩市流通市值的7%左右。

3,、證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品是理想的個(gè)人理財(cái)工具，收益率較高,，而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢(shì),，自我保護(hù)能力不足，這決定了他們的投資結(jié)果必然是虧多贏少,，這是多年來(lái)的實(shí)踐所證明了的。所以,，越來(lái)越多的人選擇在金融證券公司開(kāi)立個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品賬戶,。

4、個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品品種的日益多樣化,，投資風(fēng)格的逐漸凸現(xiàn)，為金融證券公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間,。從1998年第一批以平衡型為主的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展至今，已出現(xiàn)成長(zhǎng)型,、價(jià)值型、復(fù)合型等不同風(fēng)格類(lèi)型的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品,，尤其是隨著開(kāi)放式個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的逐步推出，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)格類(lèi)型更為鮮明,，為投資者提供了多方位的投資選擇,。

5,、面對(duì)加入世貿(mào)組織后的競(jìng)爭(zhēng)格局,，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品管理公司開(kāi)展廣泛的對(duì)外合作,，學(xué)習(xí)先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品與運(yùn)營(yíng)的創(chuàng)新為中國(guó)加入國(guó)際金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)奠定了基礎(chǔ),。作為個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品代銷(xiāo)機(jī)構(gòu)的金融證券公司，選擇證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品已是大勢(shì)所趨,。

二）、個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品swot分析：

1,、優(yōu)勢(shì)：

（1）個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢(shì)

①專(zhuān)家理財(cái)：個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資的最大特點(diǎn)就是專(zhuān)家理財(cái),，也就是說(shuō)基民在投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著大盤(pán)在走勢(shì),。②組合投資,，分散風(fēng)險(xiǎn)：證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)匯集眾多中小投資者的資金，形成雄厚的實(shí)力,，可以同時(shí)投資于很多種股票,，分散了對(duì)個(gè)股集中投資的風(fēng)險(xiǎn)。③方便投資,，流動(dòng)性強(qiáng)：證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品最低投資量起點(diǎn)要求一般較低，可以滿足小額投資者對(duì)于證券投資的需求,，投資者可根據(jù)自身財(cái)力決定對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的投資量。證券投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品大多有較強(qiáng)的變現(xiàn)能力,，使得投資者收回投資時(shí)非常便利,。我國(guó)對(duì)百姓的個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策,。

（2）與股票相比的投資優(yōu)勢(shì),。

①個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品在節(jié)稅方面的優(yōu)勢(shì)

買(mǎi)賣(mài)股票要繳印花稅,，而國(guó)家對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品份額暫免征收印花稅,；二是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品份額的差價(jià)收入以及個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品分紅暫免征收個(gè)人所得稅。另外,，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品分紅免稅,，股票分紅要交10%的所得稅,。

②通常個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小于股票

股票可能連續(xù)跌停,，想賣(mài)都賣(mài)不掉，而個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見(jiàn)的了,。因?yàn)橐恢粋€(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品往往持有數(shù)十

只股票，一只股票跌得再多,，也不會(huì)對(duì)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品凈值造成滅頂之災(zāi)。

由于發(fā)行公司的經(jīng)營(yíng)效益有很大的不確定性,，而且股票的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也比較劇烈,，所以股票投資的風(fēng)險(xiǎn)更高。只是那些資金較多,、有時(shí)間做研究分析,，并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算,。

相比之下,，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品由專(zhuān)家進(jìn)行理財(cái)，采取組合投資的方式,，能夠在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn),，收益相對(duì)股票比較穩(wěn)定，而且個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的'變現(xiàn)也相對(duì)容易。對(duì)于大多數(shù)的中小投資者而言,，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品委托專(zhuān)家操作是比較好的投資股票的方式,。

③個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的操作難度小于股票

個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品凈值的變動(dòng)也具有一定的穩(wěn)定性，有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出,，操作的難度比較小,，對(duì)其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以,，人們常說(shuō)個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品投資白癡都可以做,，只要會(huì)買(mǎi)入和賣(mài)出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識(shí),，還要占用大量的時(shí)間。

事實(shí)表明,，每一輪牛市行情來(lái)的時(shí)候，個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的凈值都會(huì)有較強(qiáng)的增長(zhǎng)表現(xiàn),，而且在市場(chǎng)上漲時(shí)不遜于大盤(pán)股指、下跌中又有相當(dāng)?shù)目沟?。?duì)于多數(shù)一般投資者而言，在行情來(lái)臨的時(shí)候,，參與股票投資的難度越來(lái)越大，很難獲得較好的投資收益,。

（3）與債券相比的投資優(yōu)勢(shì)

現(xiàn)在最常見(jiàn)的債券品種就是國(guó)債，由于國(guó)家保證還本付息,，比較安全,，從銀行網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)國(guó)債的手續(xù)比較簡(jiǎn)便，變現(xiàn)比較容易,，利息收益也不用繳稅。一般來(lái)說(shuō),，債券投資收益相對(duì)穩(wěn)定，但與個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品相比,，收益還是低的。個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的投資對(duì)象包括股票和債券等,，收益率一般高于國(guó)債，而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資,，可以在一定程度上降低風(fēng)險(xiǎn),。

另外,，債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是,，目前在銀行銷(xiāo)售的債券規(guī)模較少，不能滿足居民投資的需要,；升息過(guò)程中固定收益的國(guó)債由貶值風(fēng)險(xiǎn)；另外提前兌付要損失不少利息,。此外，投資者投資的主動(dòng)操作余地不大,，收益率也比較低,。

（4）與外匯相比的投資優(yōu)勢(shì)

按國(guó)家有關(guān)政策規(guī)定，只能進(jìn)行實(shí)盤(pán)外匯買(mǎi)賣(mài),，還不能進(jìn)行虛盤(pán)買(mǎi)賣(mài)。目前部分銀行在北京、上海,、廣州等地已開(kāi)展了個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù)，投資者可以按其報(bào)價(jià)買(mǎi)賣(mài)外匯,，從中賺取買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。但與個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品相比,，外匯買(mǎi)賣(mài)的一些特點(diǎn)決定了它不及個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品的普及度高：一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易；二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多,；三是對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求高，需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究,。大多數(shù)的懶人不僅懶得看外匯行情，甚至連外匯趨勢(shì)分析都懶得去考慮,。對(duì)于這類(lèi)投資者而言，如果想找個(gè)投資的輕松途徑,，那么還是投資個(gè)人基金理財(cái)產(chǎn)品來(lái)得省事,。

（5）與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢(shì)

金銀及其他貴金屬的供給有限,，而需求存在上漲趨勢(shì)，因此在較少時(shí)期內(nèi)可以保值,，但這些金屬價(jià)格波動(dòng)很大，而且不像個(gè)人基金理,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇十一

服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不是憑空撰寫(xiě)出來(lái)的，制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃方案前＂必須做大量的準(zhǔn)備工作,。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃涉及到企業(yè)的任務(wù)，目標(biāo),、業(yè)務(wù)發(fā)展、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等方方面面需要調(diào)動(dòng)所有內(nèi)在和外在的因素＂。因而是一項(xiàng)相當(dāng)復(fù)雜的工作,。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案撰寫(xiě)前的準(zhǔn)備工作包括以下內(nèi)容和步驟。

1,、明確目的

營(yíng)銷(xiāo)策劃要達(dá)到什么目的，這是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的第一步,，也是很重要的一步。目的不明確,，策劃工作便不能有的放矢，正常展開(kāi),。因此，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),，首先就要弄清目的、判斷策劃類(lèi)型,，據(jù)此開(kāi)展以后的各項(xiàng)工作。

2,、環(huán)境評(píng)估與分析

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展具有十分重要的作用。關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，既可以給企業(yè)帶來(lái)環(huán)境威脅,，也可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì),。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)通過(guò)對(duì)環(huán)境的評(píng)估分析，最大限度地減少因環(huán)境變化造成的市場(chǎng)威脅,，增加新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),。

3、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研即市場(chǎng)調(diào)查,，在制訂撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之前,，還必須專(zhuān)門(mén)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)調(diào)研活動(dòng)。為科學(xué)地制訂策劃方案提供可靠的依據(jù),。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前提條件和保證。

1,、策劃目的

策劃目的，即營(yíng)銷(xiāo)策劃要達(dá)到的具體目標(biāo),，營(yíng)銷(xiāo)策劃的具體目標(biāo)是由營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的確定的。不同的策劃目的策劃類(lèi)型具有不同的具體目標(biāo),。

2,、定位確定

即企業(yè)或產(chǎn)品的市場(chǎng)位置的確定，也就是市場(chǎng)定位,。市場(chǎng)定位是根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)中顧客的需求特點(diǎn)，使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有一定的地位和形象,。用于區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的地位和形象，一個(gè)企業(yè)可以尋求多種定位,。它可以謀取低價(jià)定位,、優(yōu)質(zhì)定位、技術(shù)定位,、優(yōu)質(zhì)服務(wù)定位?？傊?，企業(yè)要使自己的產(chǎn)品在顧客心目中有一固定的形象,，而不能模糊不清。

3,、行動(dòng)措施

即選用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，行動(dòng)措施是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的重點(diǎn),。是策劃方案能否成功的關(guān)鍵，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃,！要采取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，即產(chǎn)品,、價(jià)格、分銷(xiāo),、促銷(xiāo)組合策略,。

4經(jīng)費(fèi)預(yù)算

采取行動(dòng)所需的資金預(yù)算,，常用的方法有量入為出法,、銷(xiāo)售百分比法、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法,、目標(biāo)任務(wù)法。對(duì)上述經(jīng)費(fèi)預(yù)算的.確定方法,，不同服裝企業(yè)應(yīng)根據(jù)本企業(yè)的特點(diǎn)，本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),，然后從中選擇合適的促銷(xiāo)預(yù)算決定方法，以為企業(yè)做出比較合理的促銷(xiāo)預(yù)算,。

5,、實(shí)施步驟

即采取行動(dòng)措施的具體過(guò)程和時(shí)間安排,。只有行動(dòng)措施而沒(méi)有行動(dòng)步驟,，再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案也無(wú)從實(shí)施,。因此,，營(yíng)銷(xiāo)策劃戰(zhàn)略確定后,！就要確定實(shí)施步驟,。確定實(shí)施步驟應(yīng)注意以下問(wèn)題：

第一，各步驟之間應(yīng)相互銜接,，環(huán)環(huán)相扣。前一步驟是實(shí)施后一步驟的基礎(chǔ),，各步驟之間必須具有內(nèi)在的聯(lián)系。避免相互脫節(jié),，

第二，不同步驟應(yīng)明確不同的重點(diǎn)和目標(biāo),。要抓住各步驟的重點(diǎn)，認(rèn)真做好,。以達(dá)到預(yù)定的目標(biāo)，各步驟目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),，也就是營(yíng)銷(xiāo)策劃總體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第三,，充分考慮時(shí)間和地點(diǎn)因素,，營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是在一定的時(shí)間和地點(diǎn)條件下實(shí)施的,，不同的時(shí)間和地點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)策劃效果也會(huì)有差異,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇十二

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略及其基本類(lèi)型

1,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的概念

——是為了實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)于企業(yè)在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃,。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的主要內(nèi)容

l企業(yè)的宗旨,、目標(biāo)（經(jīng)營(yíng)方向）

l企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合（經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)）

l企業(yè)的增長(zhǎng)途徑（增長(zhǎng)點(diǎn)）

3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基本類(lèi)型

l成本領(lǐng)先戰(zhàn)略

l差異化戰(zhàn)略

l集中化戰(zhàn)略

二,、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定

1,、確定企業(yè)宗旨

——應(yīng)以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)確定,。

2、確定企業(yè)目標(biāo)

——應(yīng)遵循科學(xué)性與現(xiàn)實(shí)性,、關(guān)鍵性與數(shù)量化,、層次化,、協(xié)調(diào)性、靈活性的原則,。

3、企業(yè)的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)組合計(jì)劃

l戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征

l對(duì)現(xiàn)有戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的分析與評(píng)估

波士頓矩陣,、通用矩陣

4、企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略

(1) 密集型發(fā)展戰(zhàn)略

市場(chǎng)滲透,、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

(2) 一體化發(fā)展戰(zhàn)略

后向一體化,、前向一體化、水平一體化

(3) 多元化發(fā)展戰(zhàn)略

同心多元化,、水平多元化、綜合多元化

三,、編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、編制步驟與內(nèi)容(索尼克臺(tái)式音響實(shí)例）

計(jì)劃提要（對(duì)擬制定的計(jì)劃的.概要說(shuō)明）

l營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀（市場(chǎng),、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng),、銷(xiāo)售及環(huán)境狀況）

l機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析（機(jī)會(huì)、威脅,、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及問(wèn)題）

l確定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)（銷(xiāo)售量,、市場(chǎng)份額,、利潤(rùn)等）

l確定營(yíng)銷(xiāo)策略（實(shí)現(xiàn)目標(biāo)擬采取的營(yíng)銷(xiāo)手段,、途徑）

l制定行動(dòng)方案（行動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間、費(fèi)用,、主體）

l編制預(yù)算（預(yù)測(cè)計(jì)劃實(shí)施后的財(cái)務(wù)收益情況）

l檢查與控制（說(shuō)明如何監(jiān)控計(jì)劃的實(shí)施）

2、編制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的方法

l分派法（至上而下制定計(jì)劃）

l累積法（由下至上制定計(jì)劃）

四,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施

1,、戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施中存在的問(wèn)題及原因

l計(jì)劃脫離實(shí)際

l長(zhǎng)期目標(biāo)與短期目標(biāo)相矛盾

l因循守舊的情況

l缺乏明確具體的實(shí)施方案

2,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程

l制定行動(dòng)方案（行動(dòng)的內(nèi)容、時(shí)間,、費(fèi)用、主體）

l建立組織機(jī)構(gòu)（明確職,、責(zé)、權(quán),、利）

l設(shè)計(jì)決策與報(bào)酬制度（激勵(lì)機(jī)制）

l建立企業(yè)文化和管理風(fēng)格（價(jià)值,、理念）

l協(xié)調(diào)實(shí)施系統(tǒng)內(nèi)各要素間的關(guān)系

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇十三

1、年度銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元,；

2,、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè),；

3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度,；

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶

動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。湖南地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷；

,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建,；

3,、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè),；

4、長(zhǎng)株潭的融城,；

5、郴州,、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū),；

6、人們對(duì)自身生活要求的提高,；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作,。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間

相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。

湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。

目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致,；并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值,；提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

1,、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南,。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標(biāo)為600萬(wàn)元,；

2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商,；成為快速成長(zhǎng)的成功品牌；

3,、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展,。

4,、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

5,、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴,；

6、無(wú)論精神,，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率,、高收益、高薪資發(fā)展,；

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng)，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，最佳的選擇必然是——"目標(biāo)集中"的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞"目標(biāo)集中"總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略,、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面,。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——-長(zhǎng)沙,，株洲，湘潭,，岳陽(yáng)

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,，常德,，張家界，懷化

培育型市場(chǎng)——婁底,，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,，永州，益陽(yáng),，

總的營(yíng)銷(xiāo)策略：全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域

和重點(diǎn)代理商,，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則,；制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,，確保一級(jí)分銷(xiāo)商，二級(jí)分銷(xiāo)商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

一是分銷(xiāo)客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴,。

二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶。

a,。采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議,，再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議,；

b。采取尋找重要客戶的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上,；

c,。在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng),；

d。草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的.名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)；

e,。在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心,。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額,。

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念：

a,。開(kāi)放心胸,；

b,。戰(zhàn)勝自我；

c,。專(zhuān)業(yè)精神；

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

（3）以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品,。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案,。

（4）編制銷(xiāo)售手冊(cè)；其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明,。

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌,，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略,；

2、整合湖南本地各種資源,，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；

3,、培養(yǎng)一批好客戶,，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)；

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)；

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式；

6,、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn),。

7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式,；直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),；

8,、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法；

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展，應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長(zhǎng)沙為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；

10,、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)。

改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇十四

策劃的前提與對(duì)象

根據(jù)a集團(tuán)xx產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標(biāo),，結(jié)合國(guó)內(nèi)xx保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀，設(shè)定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以xx,、yy為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──xx產(chǎn)品,。該產(chǎn)品獲國(guó)家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號(hào),。

策劃的依據(jù)與目的

以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ),，將收集的信息資料進(jìn)行整理,、分析和利用。本人認(rèn)為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,，本產(chǎn)品具有很強(qiáng)的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣,。

策劃的另一個(gè)目的是為a集團(tuán)經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

一,、市場(chǎng)分析

中國(guó)保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快,、規(guī)模之大令人鼓舞,。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折,，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營(yíng)銷(xiāo)精英,，也讓不少企業(yè)與商賈競(jìng)折腰。九五年前,，保健品市場(chǎng)高潮疊起,，打從“沈陽(yáng)飛龍”,、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振,；九九年下半年以來(lái),，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫,。新世紀(jì)保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,，國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范,，保健品市場(chǎng)一定會(huì)真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對(duì)于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益,。

（一） 保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

１、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多,、品種多,，大部分企業(yè)規(guī)模小,，產(chǎn)品同質(zhì)性強(qiáng)。20xx年國(guó)內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠商達(dá)5萬(wàn)多家,，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣,。

２、市場(chǎng)還處于無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),，夸大功效、虛假?gòu)V告屢見(jiàn)不鮮,。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重,，給其他規(guī)范運(yùn)作、規(guī)?；?jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力,。

３,、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強(qiáng),，并具一定規(guī)模。

４,、天然原料，成分簡(jiǎn)單,、功能明確的產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用,。

５、品牌創(chuàng)新能力強(qiáng),，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納,。

６,、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強(qiáng)勢(shì)推廣仍然是中國(guó)保健品市場(chǎng)的慣用辦法,。

７,、國(guó)外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯,。

８、一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)（1:1 marketing）,、特許經(jīng)營(yíng),、連鎖經(jīng)營(yíng),、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

（二） xx保健品市場(chǎng)現(xiàn)狀

xx保健品市場(chǎng)作為中國(guó)保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光,，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比,，具有以下特點(diǎn)：

１,、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)對(duì)xx的基本功能雖然有一定的認(rèn)識(shí)，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小,。

２,、政府,、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,，科研深度不夠,，這是xx保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

３,、xx保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于xx產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,，國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)種植,、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)xx產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家,。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家,。金xx是國(guó)內(nèi)xx制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液,、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元,。

４、xx類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量,，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎,，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng)新表現(xiàn),，沒(méi)有獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,，所以品牌知名度低,。

５、國(guó)外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品,，定價(jià)偏高，推廣投入少,，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。

綜上分析,，xx產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明,、市場(chǎng)商機(jī)巨大。

（三）腸道保健品主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

腸道保健品市場(chǎng)定位在潤(rùn)腸通便,、排毒養(yǎng)顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。

1,、消費(fèi)需求

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外,，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生,。腸道正是內(nèi)生疾患之根源,。人生下來(lái)后,，因?yàn)槌燥垺⒑人壬钸^(guò)程不可避免地在體內(nèi),，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘?jiān)?。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理,，日積月累，一個(gè)30歲的人,，人體腸道就會(huì)積腸毒、凈化腸道,、潤(rùn)澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！

2,、目標(biāo)市場(chǎng)

（1）據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，全國(guó)有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病,。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥,。

（2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

（3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀,。

據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識(shí)到國(guó)內(nèi)潤(rùn)腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體龐大,。

3、市場(chǎng)規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)資料顯示,，腸道科普通用藥年消費(fèi)額上百億元人民幣(這一消費(fèi)不包含藥店otc,、保健品商場(chǎng)與柜臺(tái)的銷(xiāo)售額),。

由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大,。經(jīng)初步預(yù)測(cè)，國(guó)內(nèi)腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到150億元以上,。

（四）市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

１、近二年來(lái),，醫(yī)療、保健,、美容行業(yè)都在不同程度,、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費(fèi)需求不斷增大,。

不少消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)識(shí)到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”,、“生物清腸”,、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起,。

２、腸道保健品知名品牌“昂立一號(hào)”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現(xiàn),，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎(chǔ),。

３、yy類(lèi)食品,、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費(fèi)者,。

４、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期,。

５、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的xx保健品,。尤其是沒(méi)有與yy相配合的xx類(lèi)保健品上市。

６,、xx保健品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)都未形成氣候,，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

７,、國(guó)家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀謝x產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

綜上分析,，在近年內(nèi)將xx產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí),，也得地利。把握機(jī)會(huì),，捷足先登者贏。

（五） 行銷(xiāo)阻力分析

多年來(lái),，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位,。因此,，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè),、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng),。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)十分急烈的保健品市場(chǎng),，定位于潤(rùn)腸通便的產(chǎn)品,，它所面臨的明顯阻力有：

１、產(chǎn)品品種多,，蠶食市場(chǎng)現(xiàn)象嚴(yán)重，消費(fèi)選擇余地大,。尤其是醫(yī)藥體制改革、otc市場(chǎng)的放開(kāi),，這一現(xiàn)象更為加劇。

２,、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大,。

３,、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)牢,，對(duì)其撼動(dòng)有一定困難。

４,、我國(guó)政府對(duì)保健品的功能定位采取大概念定義，給消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾,。同時(shí)，與國(guó)際慣例也不接軌,。

５、我國(guó)加入wto后，美國(guó),、日本、 韓國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家一定會(huì)大舉挺進(jìn)中國(guó)醫(yī)藥保健品市場(chǎng),，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入,。

（六） 應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅的辦法

１、本人認(rèn)為,，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)核心能力,，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠,、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──xx產(chǎn)品，這是重中之重,。

２,、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,，化解價(jià)格異議,。

３、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費(fèi),，達(dá)成需求,。

４,、敢于競(jìng)爭(zhēng)、善于競(jìng)爭(zhēng),，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng),。

５、以專(zhuān)業(yè),、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)的'困難。

６,、敢于面對(duì)強(qiáng)手,，善于避實(shí)就虛,，充分用好“知國(guó)情”優(yōu)勢(shì),，抓緊時(shí)間、把握機(jī)會(huì),，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

７,、 著眼當(dāng)前，放眼長(zhǎng)遠(yuǎn),，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作,，為企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)健發(fā)展打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二,、產(chǎn)品定位

（一） 定位的認(rèn)識(shí)

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ),，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）,。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái),。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ),。

２,、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同,。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好,，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

３,、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位,，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀念,，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng),。

（二） 產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容,。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力,。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn),。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃,。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）,。

（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能,。

（3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能,。

２、定位的策略

重點(diǎn)功能與多項(xiàng)功能相結(jié)合的策略,。

３,、產(chǎn)品功能

凈腸清毒,、潤(rùn)腸通便,、養(yǎng)胃護(hù)肝,、補(bǔ)虛養(yǎng)顏。

４,、產(chǎn)品命名

采用“成份＋劑型”的形式命名為：xx產(chǎn)品。

（三）產(chǎn)品包裝策略

本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝,。

為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象,、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

１,、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí),，值得信賴。

２,、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新,、健康氣息、讓消費(fèi)者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力,。

３、包裝規(guī)格：待定,。

４、包裝形象：力求外觀品質(zhì),、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,，能方便消費(fèi)者認(rèn)知,，有利于終端展示促銷(xiāo),。

三、產(chǎn)品價(jià)格策略

１,、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià),。

２、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本,、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)價(jià)差,、企業(yè)利潤(rùn)充分掛鉤,。

３,、同時(shí)做好市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià),。

每一服用周期（10天左右）消費(fèi)額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期,。

四、市場(chǎng)定位

（一）目標(biāo)市場(chǎng)

１,、按年齡細(xì)分,，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)為25歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員,；

２、按經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；

３,、按需求強(qiáng)度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場(chǎng)是青年女性和中老年人士,；

４,、按區(qū)域和經(jīng)濟(jì)能力細(xì)分,，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是大中型城市和中心城市,。

綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場(chǎng)是中心城市里的有消費(fèi)能力和迫切需求的青年女性和中老年人士,。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng),。

（二） 目標(biāo)市場(chǎng)需求研究

１,、購(gòu)買(mǎi)保健品的主要原因：

（1）為了增強(qiáng)身體機(jī)能，促進(jìn)身體健康,，延緩衰老,；

（2）將保健品當(dāng)做藥品來(lái)使用,，期望值較高；

（3）孝順父母,、探親訪友需要送禮。

２,、主要消費(fèi)者狀況

（1）年齡狀況：

a,、25～35歲的女性,，55歲以上的女性；

b,、45歲以上的男性；

c,、23歲以上的子女。

（2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟(jì)收入,。

（3）文化狀況：文化層次較高

３、購(gòu)買(mǎi)心理狀況

（1）看重實(shí)效,；（2）看重品牌,；（3）相互比較,；（4）試試,。

４、購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)所

（1）藥店,；（2）商場(chǎng)；（3）超市,。

５、購(gòu)買(mǎi)方式

（1） 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購(gòu)買(mǎi),；（2）按促銷(xiāo)人員推薦購(gòu)買(mǎi),；（3）單盒購(gòu)買(mǎi),。

６、信息來(lái)源渠道

（1）廣告告知,；（2）終端促銷(xiāo)；（3）專(zhuān)家,、朋友推薦,；

（4）其他渠道,。

（三） 市場(chǎng)地位

１、競(jìng)爭(zhēng)策略,。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn),，本產(chǎn)品上市后對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)一定有強(qiáng)大的沖擊力,。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn),。因此我們勢(shì)必做好迎接競(jìng)爭(zhēng)的充分準(zhǔn)備。

２,、市場(chǎng)地位,。迎頭競(jìng)爭(zhēng)策略決定了我們必須爭(zhēng)取的市場(chǎng)地位： 2年內(nèi),，爭(zhēng)創(chuàng)xx保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi),，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)保健品行業(yè)知名品牌。

五,、銷(xiāo)售渠道策略

（一） 渠道體制

基本體制：廠家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商

為了增強(qiáng)廠家對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量,，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多,，這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商,、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場(chǎng),。

（二） 渠道建設(shè)與運(yùn)作

渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心,，讓產(chǎn)品,、信息、服務(wù)直接面對(duì)消費(fèi)者,，有效防止廣告浪費(fèi)、竄貨,、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息,、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng),。

廠家商家共同投入市場(chǎng)運(yùn)作,，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、互相促進(jìn),，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系,。廠家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù),。

（三） 市場(chǎng)管理

市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點(diǎn)管理為主,。根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模設(shè)置管理機(jī)構(gòu)與人員（如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等）,，基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費(fèi)市場(chǎng)機(jī)會(huì),，同一區(qū)域市場(chǎng)同步啟動(dòng),、協(xié)同成長(zhǎng),。

（四） 管理創(chuàng)新

在時(shí)機(jī)成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家,、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,，使廠家對(duì)市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò),、渠道）等資源的掌控運(yùn)用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng),。

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

新品牌產(chǎn)品的上市會(huì)遇到各種各樣的意外,。同時(shí),，在策略,、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐,、

總結(jié)、提高的過(guò)程,。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計(jì)劃有序地往前推進(jìn),。

（一） 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng),， 其特點(diǎn)是：

１、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯,；

２、同類(lèi)型保健品競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不太激烈,；

３、市場(chǎng)容量大,，有明顯的消費(fèi)習(xí)慣和能力,；

４,、媒介投入成本相對(duì)較低,；

５、政府對(duì)市場(chǎng)管理政策相對(duì)寬松,。

（二） 開(kāi)發(fā)計(jì)劃

１、首批計(jì)劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),，它們是：

(1) 昆明；(2)廈門(mén),；(3)寧波；(4)蘇州,；(5)南寧,；(6)東莞,。

２、第二批開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，在首批開(kāi)發(fā),、推廣取得一定成功

經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上再開(kāi)發(fā)以下區(qū)域市場(chǎng),。

(1) 成都；(2)福州,；(3)杭州、溫州；(4)無(wú)錫,、常州,；(5)大連,；(6)濟(jì)南；(7)長(zhǎng)沙,；(8)珠江三角洲等。

３,、其他各批計(jì)劃（略）

（三）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排

計(jì)劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作,。合計(jì)用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國(guó)大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

七,、銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃（略）

八、銷(xiāo)售組織工作計(jì)劃

爭(zhēng)取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作,。

（一） 配套建設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)構(gòu),。

在原有基礎(chǔ)上,，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強(qiáng)人員力量,，建設(shè)專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干,、高效的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)。

（二） 專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準(zhǔn)備,。

（三） 招聘培訓(xùn)與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。

（四） 市場(chǎng)調(diào)查研究,。

（五） 產(chǎn)品上市前期造勢(shì)宣傳活動(dòng)組織實(shí)施,。

（六） 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

（七） 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作,。

（八） 強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量,，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準(zhǔn)備,。

九、廣告宣傳策略

保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng),。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

（一）廣告目的

將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期,、中期和后期三個(gè)階段的話,，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

１,、擴(kuò)大影響，提高產(chǎn)品知名度,；

２、告知目標(biāo)市場(chǎng),，創(chuàng)造需求；

３,、教育培養(yǎng)消費(fèi)群，擴(kuò)大銷(xiāo)售,；

４、為中期創(chuàng)造條件,，打好基礎(chǔ),。

（二）廣告策略

１、廣告宣傳造勢(shì)

采用現(xiàn)代生物工程技術(shù),，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,，在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”,。

（１）在國(guó)家權(quán)威,、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。

（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu),、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審,、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng),。

（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng),。

（４）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程,，投入情況（或者是巨資購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等）,。

２、招商廣告策略

充分利用上述造勢(shì)活動(dòng)取得的成果,，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。

（１）全國(guó)性招商廣告,，在“中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)”和相關(guān)刊物上發(fā)布,，以平面廣告為主,。

（２）區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域里的報(bào)紙上發(fā)布,。

（３）廣告內(nèi)容（詳略）。

３,、上市期廣告策略

（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，招商成果和投入產(chǎn)出計(jì)劃,，決定上市期的廣告投入計(jì)劃,；根據(jù)產(chǎn)品成本,、銷(xiāo)售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè),，決定平均廣告投入比例,。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期,，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái),、雜志廣告為主,。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主,、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),，同時(shí)輔以情感訴求,。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主,，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合,。

４、廣告創(chuàng)意

（１）產(chǎn)品理論體系

保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,，為了保持訴求的真實(shí),、連續(xù)和有效,，對(duì)于高科技產(chǎn)品必須有獨(dú)自的理論體系。

ａ,、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機(jī)理為依據(jù),，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論，如“雙重神奇論”,、“科學(xué)凈腸論”。

ｂ,、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因,、表現(xiàn)和后果，編寫(xiě)一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論,。如“宿便論”,、“腸毒論”,、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內(nèi)環(huán)保論”等,，以教育消費(fèi)者。

ｃ,、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),，

編寫(xiě)一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的理論,。如“虛不受補(bǔ)論”。

ｄ,、產(chǎn)品獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷(xiāo)售主張(usp)，這一主張應(yīng)該是新穎獨(dú)特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品,，并且能穩(wěn)定地扎根于市場(chǎng),。本人建議采用“內(nèi)清,，才能外秀”、“腸凈,，才能健康”的主張。

（２）訴求內(nèi)容提鋼

ａ,、科技價(jià)值。如“中國(guó)首創(chuàng),，國(guó)際專(zhuān)利”,。

ｂ、產(chǎn)地資源優(yōu)勢(shì),。如“xx之鄉(xiāng)”、“yy家園”,。

ｃ,、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤(rùn)致通,，輕松自在”、“凈化腸道,，清除腸毒”、“補(bǔ)養(yǎng)結(jié)合,，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老,，美容養(yǎng)顏”,。

ｄ,、ｃｉ形象：品牌標(biāo)識(shí)及其他元素。

（３）硬性廣告口號(hào)

ａ,、“內(nèi)清外秀”的真諦。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合,，主要訴求對(duì)象為青年女性,，簡(jiǎn)稱“外秀篇”,。

ｂ、“腸長(zhǎng)清,，人健康”。

功能訴求與情感訴求相結(jié)合,，主要訴求對(duì)象為中老年人,，簡(jiǎn)稱“健康篇”。

ｃ,、“善待腸道,，全身受益”,。

功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對(duì)象為所有潛在消費(fèi)者,，簡(jiǎn)稱“受益篇”。

ｄ,、“xx產(chǎn)品,，令我神采飛揚(yáng)”，綜合訴求篇,，訴求對(duì)象為潛在消費(fèi)者，簡(jiǎn)稱“飛揚(yáng)篇”,。

（４）軟性廣告主題

軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運(yùn)作得當(dāng),，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：

ａ,、“敗絮其中，怎能金玉其表,？”（針對(duì)女性癥狀）。

ｂ,、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。

ｃ,、“天生的真,，自然的好”（對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)）,。

ｄ、“白娘子盜仙草的啟諦”（對(duì)產(chǎn)品成份與功能的詮釋?zhuān)?/p>

ｅ,、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”（同上）。

ｆ,、“一旦擁有，另無(wú)它求”,。

ｇ、“生物科技結(jié)晶,，腸道保健精品”（新聞報(bào)道）。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃篇十五

一,、策劃時(shí)間：20xx年x月x日

二、策劃人員：xx

三,、策劃對(duì)象：廣東華逸達(dá)雨刮器有限公司

四,、策劃方式：本公司自有產(chǎn)品於20xx年進(jìn)入東莞市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃&產(chǎn)品遠(yuǎn)期銷(xiāo)售計(jì)劃

五,、目標(biāo)：華逸達(dá)品牌下的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的前期包裝,、渠道建設(shè)、物流方式,、回款機(jī)制、利潤(rùn)獲取,、信息反饋、客源撐控,、市場(chǎng)巡查等

目前國(guó)內(nèi)雨刷市場(chǎng)總體而言,，存在品牌多樣,，品質(zhì)滲差不齊的現(xiàn)像，除幾個(gè)外國(guó)品牌占據(jù)高瑞市場(chǎng)以外,，其余都是國(guó)內(nèi)的雜牌在混亂比拼,，并沒(méi)有形成有口碑傳徑的雨刷品牌，相對(duì)我廠此時(shí)拓展市場(chǎng)這不失為一個(gè)好的時(shí)機(jī),。本計(jì)劃針對(duì)華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的行銷(xiāo)希望設(shè)計(jì)出能在目標(biāo)市場(chǎng)成功實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的市場(chǎng)行銷(xiāo)組合，并將它付諸實(shí)施,，望見(jiàn)其效。

要對(duì)本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達(dá)到的目標(biāo),、宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或強(qiáng)調(diào)其執(zhí)行的意義所在,，以要求全員統(tǒng)一思想,，協(xié)調(diào)行動(dòng),，共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成

華逸達(dá)雨刷介入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，以東莞市及轄下各鎮(zhèn)作為行銷(xiāo)試點(diǎn),，以便作為全國(guó)各地的行銷(xiāo)參考計(jì)劃,，意議重大,！為使我華逸達(dá)雨刷產(chǎn)品進(jìn)入汽車(chē)后方市場(chǎng)，渠道建設(shè)以汽車(chē)用品批發(fā)城,、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店、汽車(chē)修理廠,、汽車(chē)美容店為主要方向（前期）；開(kāi)發(fā)成零售點(diǎn),，讓華逸達(dá)的品牌彩盒爆光在市場(chǎng)上,，以期成為本地爆光率最高的雨刷品牌,，并接合廣告宣傳，最終讓車(chē)主和零售員在心里沉淀出一個(gè)華逸達(dá)的形像,，成為銷(xiāo)費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在其心里的第一選擇取向（后期）；或以進(jìn)駐4s店為目標(biāo)和國(guó)內(nèi)外車(chē)廠oem的原件配套,。

a、當(dāng)前市場(chǎng)狀況

就20xx年11月初對(duì)東莞各汽車(chē)配件批發(fā)城和各鎮(zhèn)的汽車(chē)美容店調(diào)查得出結(jié)論，目前在本地市場(chǎng),，高檔雨刷是國(guó)外的佳霸、denso,、nwb和山多力（無(wú)骨）這幾個(gè)品牌，佳霸效多,。這些款都是有骨雨刷,，100元/支左右的單價(jià),。銷(xiāo)量不錯(cuò)，取向高品質(zhì)產(chǎn)品的銷(xiāo)費(fèi)者還是不少的,，但款式單調(diào)。中檔雨刷主要以頂刮刮和美途為代表,，其它的就是拼價(jià)格的雜牌，代表性的有盧卡斯,、卡爾,、unity,、baoyi,、宇進(jìn)，中軸等等,。以雅閣和博世款為主，這些的價(jià)格都是6—10塊,，雅閣在12—15/支的批發(fā)價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)很大,，零售點(diǎn)對(duì)經(jīng)營(yíng)的品牌也沒(méi)有選擇,，所以目前并沒(méi)有口碑式的產(chǎn)品出現(xiàn),。車(chē)主對(duì)雨刷也沒(méi)有要求，只聽(tīng)推薦或是高消費(fèi)的心理,，貴的一定好,。對(duì)於保修期3—5個(gè)月在車(chē)主這里是沒(méi)有考慮的,，因?yàn)樗麄冄b車(chē)后就走了~，也沒(méi)有誰(shuí)說(shuō)壞了要換的,，在批發(fā)城這里只是一個(gè)嗜頭,。

基本上拿貨都是送貨上門(mén)、現(xiàn)款交易的形式,。（本地）

b,、市場(chǎng)前景分析

1．目前不單單是雨刷市場(chǎng),，在汽車(chē)配件后市場(chǎng)中都處?kù)哆@樣的一個(gè)階段，在同一個(gè)產(chǎn)品中千百萬(wàn)個(gè)品牌同時(shí)以相當(dāng)?shù)膬r(jià)格和品質(zhì)擁進(jìn)市場(chǎng),，造成市場(chǎng)的低價(jià)混戰(zhàn)，不但消費(fèi)者找不到可信任的東西,，就經(jīng)銷(xiāo)商而言也不得利，市場(chǎng)的導(dǎo)向終會(huì)向其它產(chǎn)品市場(chǎng)一樣形成品牌效應(yīng),，以幾個(gè)有勢(shì)的品牌占有市場(chǎng)，其它的退出或放棄本市場(chǎng),。所以這是本公司搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī),，趨勢(shì)強(qiáng)力打造品牌形像,；

2．汽車(chē)保有量會(huì)執(zhí)續(xù)上升,，這一點(diǎn)不得懷凝，所以雨刷的總體需求量將一年比一年大,，市場(chǎng)容量可觀,。

3．從目前雜亂的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中可以看出，之所以這么多的品牌同時(shí)上市而且各有千伙,，并非是品質(zhì)和品牌的機(jī)會(huì),，大多是打的價(jià)格戰(zhàn),，若打造強(qiáng)勢(shì)品牌介入，在消費(fèi)上形成取向性,，其市場(chǎng)機(jī)會(huì)不可小視。

a,、目前我公司和系列產(chǎn)品面臨的問(wèn)題如下：

1．公司和品牌的知名度不高,，形象不鮮明,，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣起不到拉動(dòng)作用；

2．產(chǎn)品在品質(zhì)上能否提高，須要突破目前市場(chǎng)上的雨刷品質(zhì),，才方便樹(shù)立形像,，若與其它公司的產(chǎn)品品質(zhì)相當(dāng),，就會(huì)淹沒(méi)在市場(chǎng)中。此點(diǎn)望技術(shù)部門(mén)著力解決,。

3．產(chǎn)品包裝,，市場(chǎng)上大多是紙盒，山多力在包裝上值得學(xué)習(xí),。

4．產(chǎn)品價(jià)格,，待定（盡可能的提高膠條品質(zhì)，配用好的膠條,，然后價(jià)格可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)高,，結(jié)合成本制定合理的價(jià)格體制,，容易讓市場(chǎng)接受,，同時(shí)又給人以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,，這樣品牌形像自然建立）

5．銷(xiāo)售渠道，待定,？

6．促銷(xiāo)方式，待定,？

7．服務(wù)質(zhì)量,，售后保證,，待定（建議半年，因?yàn)楸姸喙疽?個(gè)月為限,，我們得有差異）

b、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu),、劣勢(shì)。

目前能進(jìn)入市場(chǎng)的'產(chǎn)品就有這幾款,，有骨和博世款在市場(chǎng)上已經(jīng)超底，我們也只能已同樣的方式做低價(jià)滲透才方便品牌的推廣和建設(shè)品牌爆光率,；其它款式（x5、x6）的優(yōu)勢(shì)在於外觀上,，雅閣的容量還可以，認(rèn)為價(jià)格不能定的高了,，我們主要在銷(xiāo)量上下功夫，我以為品質(zhì)比其它的好,，價(jià)格又與其它的相差不大,，這樣更容易占有,！

調(diào)查結(jié)果可以推出目前廣大車(chē)主對(duì)劣質(zhì)的雨刷很反感的，那些2,、3個(gè)月就壞掉的雨刷車(chē)主有嚴(yán)重的抵觸心態(tài),，我們不能走這條路,；而市面上大多的雨刷都是這個(gè)檔次，且占去了大半的機(jī)會(huì),，我們的優(yōu)勢(shì)在於膠條，可以考慮用好的膠條,，為品牌樹(shù)立一個(gè)物美價(jià)斂的形像。

目標(biāo)：待定

a,、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略,。待定；

建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等，增加零售點(diǎn),。

b,、產(chǎn)品策略：

1）產(chǎn)品定位,。博世款定在低價(jià),，滲透一下，有骨的和新款定價(jià)在中端市場(chǎng),，與頂刮刮之類(lèi)爭(zhēng)市場(chǎng)？還是定在低中兩端之間，機(jī)會(huì)更大,？

2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命,。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。市場(chǎng)上都是保3個(gè)月的,，我們是否可以考慮6個(gè)月？技術(shù)部門(mén)能否解決,？解決不了可以檢討！

3）產(chǎn)品品牌,。要形成一定知名度，美譽(yù)度,，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí),。

4）產(chǎn)品包裝,。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略,。高檔產(chǎn)品在包裝上要新意,，如火炬形的彩卡就很好。

c,、價(jià)格策略：

拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商,、中間商積極性。

給予適當(dāng)數(shù)量折扣,，鼓勵(lì)多購(gòu)。（直銷(xiāo)：積累到一定數(shù)量時(shí)公司可以折扣或返利,？）

以成本為基礎(chǔ),，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。

d,、銷(xiāo)售渠道：

渠道建設(shè)以：汽車(chē)用品批發(fā)城、汽車(chē)用品專(zhuān)營(yíng)店,、汽車(chē)修理廠、汽車(chē)美容店為主要方向（前期）,；采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商的銷(xiāo)售積極性

e,、廣告宣傳

1）原則：服從公司整體行銷(xiāo)宣傳策略,，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司品牌形象,，基於成本的考慮，可以采取傳單宣傳（當(dāng)?shù)剀?chē)展可以參與發(fā)放傳單,，進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)在交通要道口給過(guò)往的車(chē)主送卡片,，憑卡消費(fèi)折扣優(yōu)惠方式，讓廣大車(chē)主記住hyd,，已便取向的建立。

廣告訴求對(duì)像：車(chē)主,、汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)者

長(zhǎng)期化：廣告宣傳產(chǎn)品個(gè)性，不宜變來(lái)變?nèi)?，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳,。比如說(shuō)：無(wú)聲的雨刷，刮過(guò)的玻璃不沾水等,，顯出產(chǎn)品性能獨(dú)特,?？傊褪且页鳇c(diǎn)差異做嗜頭來(lái)推廣，不同的型號(hào)配上特別功能的廣告語(yǔ)言,。

不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),，及時(shí)、靈活的進(jìn)行,，如與汽車(chē)有關(guān)的活動(dòng)可以去活動(dòng)場(chǎng)地周邊作展式宣傳等，靈活性,。

2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征經(jīng)營(yíng)商廣告,。

雨季和車(chē)展時(shí)推出促銷(xiāo)廣告。

把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),，接觸消費(fèi)者。

具體行動(dòng)方案：

根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致,、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性,。還要考慮費(fèi)用支出,，量力而行,，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則,。，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì),，是否考慮傳單的同時(shí)大打現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，有我司人員搭展臺(tái)，在各地鎮(zhèn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)推廣,，現(xiàn)場(chǎng)推廣的同時(shí)介入當(dāng)?shù)亓闶埸c(diǎn)？

1．市場(chǎng)調(diào)查,，欲進(jìn)入一個(gè)地區(qū)，先要做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查,，調(diào)查的內(nèi)容如下：

a．汽車(chē)保有量,，市場(chǎng)有多大容量,，也為配套動(dòng)作作參考。

b．銷(xiāo)費(fèi)習(xí)慣如何,，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？也就是當(dāng)?shù)匾阅男﹫?chǎng)地作為雨刷的銷(xiāo)費(fèi)主流,，他們?nèi)∠蚰男┛钍?，各款式的市?chǎng)行情如何

c．當(dāng)?shù)赜心男┩?，?jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何？他們的品質(zhì),，包裝,，價(jià)格（代理價(jià),，批發(fā)價(jià)，零售價(jià)）,，渠道建設(shè)，入市方法怎么樣,？參考分析。

2．辦事處的設(shè)立,，選址，人員安排,；

片區(qū)式管理,，把全國(guó)分為若干個(gè)區(qū)域，區(qū)域由區(qū)域?qū)T負(fù)責(zé)規(guī)劃和統(tǒng)籌

區(qū)域內(nèi)根據(jù)需要設(shè)立若干個(gè)辦事處,，辦事處由工廠分派負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓市場(chǎng)，辦事處負(fù)責(zé)人由工廠指派,，辦事處業(yè)務(wù)員由辦事處經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅负线m之人選若干，由辦事處經(jīng)理帶隊(duì)開(kāi)展產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V和銷(xiāo)售等一系列動(dòng)作,。

選址：在省級(jí)市設(shè)立代表處,，分管本省市的銷(xiāo)售任務(wù)或是建立下屬分支辦事處,。辦事處選址，一個(gè)倉(cāng)庫(kù)一個(gè)工作室就ok,，或是員工宿舍一起考慮，（是否要在汽配市場(chǎng)里開(kāi)設(shè)店鋪?zhàn)鳛樾蜗竦?、代表處,？）待定,！一個(gè)經(jīng)理/兩個(gè)業(yè)務(wù)員？可仍據(jù)市場(chǎng)的大小和業(yè)務(wù)需要增減業(yè)務(wù)員,。下轄的市鎮(zhèn)采用快遞的方式發(fā)貨。業(yè)務(wù)員前期開(kāi)拓以后并是長(zhǎng)期的客服,，或是送貨等。

3．物流渠道

工廠至辦事處用貨運(yùn)的方式托運(yùn)至辦事處提貨,。零售點(diǎn)的發(fā)貨要根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)情靈活操作，可以用快遞方式,，摩托車(chē)或是電動(dòng)車(chē)（可由業(yè)務(wù)員自行提供，公司給與一定的補(bǔ)助）等方式把貨送至目的地,；或有必要采用機(jī)動(dòng)車(chē)面包車(chē)等,?？傊窃趧?dòng)作快速完成的前提下把辦事處的物流成本降致最低,。

4．推廣方案

當(dāng)?shù)赝茝V方案參考前文部份：（5）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案），結(jié)合實(shí)情為要,！

5．辦事處管理體制

由區(qū)域?qū)T協(xié)同辦事處經(jīng)理共同開(kāi)拓市場(chǎng)，包括辦事處地點(diǎn)的選擇,，人員的分配，零售點(diǎn)的開(kāi)拓等一切建全后專(zhuān)員方可調(diào)離,。

一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理/一個(gè)會(huì)計(jì)文員/兩個(gè)業(yè)務(wù)員/？

1）業(yè)務(wù)員管理方式：

a．先進(jìn)職員由業(yè)務(wù)經(jīng)理做業(yè)務(wù)培訓(xùn)ok后并可交與業(yè)務(wù)拓展和操作,；

b．送貨以當(dāng)天與文員結(jié)算的方式操作,，既當(dāng)天拿出多少貨,，下班前就要交回多少的貨款結(jié)算；,？這個(gè)方法有點(diǎn)笨，或有其它方法,。

c．扣壓一個(gè)月的工資和獎(jiǎng)金、業(yè)務(wù)提成作為對(duì)業(yè)務(wù)員的掌控,。

d．有自帶交通工具的給予一定的補(bǔ)貼，

2）辦事處薪資和辦公費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)支出由總公司統(tǒng)一管理,；

3）每個(gè)月或定期做庫(kù)存盤(pán)算清查，貨物流通,、貨款清查結(jié)算，清單明細(xì)帳,，以便總公司對(duì)代表處業(yè)績(jī)的評(píng)估和生產(chǎn)統(tǒng)籌。

6．貨款和客戶的管理體制

辦事處每周（定期）產(chǎn)生的貨款匯回公司總部,；

各業(yè)務(wù)員開(kāi)拓的成交零售點(diǎn)都要把零售點(diǎn)的名稱,，地址,，聯(lián)系人，電話號(hào)碼等,，貨物清單往來(lái)明細(xì)帳目都要一一列表上呈辦事處經(jīng)理，并上呈至總公司,，由專(zhuān)區(qū)經(jīng)理掌控。這樣相關(guān)人員離職市場(chǎng)不會(huì)失控,。業(yè)務(wù)員因?yàn)槭侵苯优c零售商接觸的，所以對(duì)市場(chǎng)信息最是敏感,，要每周匯報(bào)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，專(zhuān)區(qū)經(jīng)理要不定期抽查或走訪零售商,，了解合作中的問(wèn)題和意見(jiàn)。采取針對(duì)性的解決方案,，對(duì)應(yīng)市場(chǎng)的變動(dòng)，調(diào)整行銷(xiāo)方案或價(jià)格機(jī)制建議等,。

7．其它

業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)激利體制：

一線業(yè)務(wù)員的穩(wěn)定性不強(qiáng)，所以激歷很重要,，新資用底薪+提成的方式,，效益好的業(yè)務(wù)員給予獎(jiǎng)勵(lì),，和客戶投訴反映者也要處以處罰的方式，以便管理,。辦事處年終業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，獎(jiǎng)利,。代表處經(jīng)理也適用激利方式，拉動(dòng)業(yè)務(wù)員和自己的拓銷(xiāo)熱情,。

在公司網(wǎng)站建立交流平臺(tái),，供業(yè)務(wù)員之間學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)和交換意見(jiàn)，增加團(tuán)隊(duì)的凌聚力,。

鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員開(kāi)拓當(dāng)?shù)氐膐em業(yè)務(wù)等多種方式增加銷(xiāo)量和產(chǎn)量！