為保證事情或工作高起點,、高質量、高水平開展,，常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案,，方案是書面計劃,，是具體行動實施辦法細則，步驟等,。方案書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇方案呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關方案了,，希望能夠幫助到大家,。

白酒促銷活動方案設計篇一

搶年貨白酒名品大聚惠

提高白酒參展廠商銷售額，進而帶動西市商城整體銷售,、并提升紅華新天地知名度,。

通過本次線上下單線下提貨的活動，推廣紅華新天地網上商城,。培養(yǎng)客戶的購物習慣,。

對白酒有很強購買需求的中老年客戶、25到35的`年輕送禮群體,?；顒訒r間：

紅華新天地西市商城一層至四層

1、匯聚貴州知名白酒品牌,、廠家直銷正品低價

2,、加一元換名酒活動內容：1、全場購買任意一款白酒,，就可以參加加一元換購名酒的活動,，數(shù)量有限換完為止。 2,、名酒爆款限量搶夠（每人限購一瓶）注：爆款選品要求―單品利潤高,，貴陽人愛喝、好評的商品。

3,、各參展商自己的特賣活動集中展示,，可以通過三個主題展示：

自家囤貨、走親訪友,、宴請賓客,。促銷方式可以是買一贈一、第二件半價,、買二送一,、整箱特惠等方式。

一元換購名酒活動,，客戶整點可以通過紅華新天地網上商城下單搶購一元換購名額,、也可以通過新天地活動現(xiàn)場排隊代購下單。下單成功后會給一張換夠商品的提貨單給客戶,，客戶憑此單去商城選夠商品,，購買成功后商戶會在提貨單上加蓋確認章?？蛻艟涂梢詰{提貨單上的地址去商戶那提換購商品,。

白酒商會協(xié)調提供換購商品、引流的爆款商品,。

晚報,、都市報、派發(fā)dm單頁,、廣播,。

白酒促銷活動方案設計篇二

中秋節(jié)是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場,，旺季做銷量,，因此，此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團圓”為主題,，打開市場,，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端,。

1,、活動主題：月圓家圓酒團圓。

此次中秋佳節(jié),，月圓,、家圓之際，更應當酒團圓,，當酒團圓之際,，便是把酒暢歡得大禮之時,。

2、活動方法：

凡是在活動時間內消費本品,，只要湊集本酒各大系列的其中一款,，即可獲得相應的獎品。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐

友情系列：指定影樓友情系列套餐

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐

3,、活動宣傳：

一是充分發(fā)揮宣傳海報等pop作用,，各地經銷商及零售終端等網點，廣為張貼海報,。

二是充分利用電視,、展板廣告，公交車移動廣告,。

此次促銷活動，中獎額不高,，但中獎率卻很大,，在中秋佳節(jié)這個闔家團圓的'氣氛中，刺激消費者進行消費活動,，為旺季銷售拉開序幕,，奠定一個好的基礎。

白酒促銷活動方案設計篇三

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖,。

近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游,、結婚,、購物,、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產品的獨特定位（禮品,、假日特賣、特價買增等）,，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念,。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活,，擁有“三三酒,、友誼天長地久”的全新概念。

1,、活動形式：

主辦：三三酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20××年1月1日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所（消費終端）

1）活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容,，外銷買贈為主要形式，穿插免費品嘗,、有獎參與等形式,。

2）在活動期間購買不同系列三三酒，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費中可以銷售8,。5折優(yōu)惠）。

3）活動期間的所有獎品,、場地及相關市政協(xié)調費用由主辦方承擔,。

2、媒體推廣：

1）制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放,。

2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。

3）網絡媒體互動推廣（“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎）,。

4）市區(qū)內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳。（中國店網―中國最專業(yè),、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網）

3,、dm宣傳

1）推出dm“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)三三酒的內在品質和全新形象,，并將三三酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2）dm需體現(xiàn)三三酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質、實惠）的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳（印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳）。

4,、氣氛布置

1）賣場內外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門,、橫幅等）。

2）掛大量橫幅和豎幅,；設置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛,；促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹三三酒系列產品,，并負責活動咨詢和現(xiàn)場產品推銷。

活動時間：20××年1月1日至20××年1月3日

活動形式：買贈促銷

活動內容：

1,、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動,。

2、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠,。

3、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的'任意時候,，購買本公司的三三酒系列產品，均可享受8,。5折優(yōu)惠），同時可參與20xx年1月3日下午3：00―4：00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4,、獎項設置：一等獎1名（獲名牌攝像頭手機一部）二等獎2名（獲名牌1p空調一臺）三等獎3名（獲“三三酒”兩瓶）幸運獎10名（獲特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品,。

從以往的經驗看春節(jié)對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機會不可放過,，將兩節(jié)合并一塊,，借機宣傳并加強藥店影響力度。

加強藥店外在形象,，擴大知名度,。

送給你家一般的溫暖

xx年1月24日―xx年2月31日

打折、買贈,、義賣

1,、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售,，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠,。

2、老年人消費達50元以上,，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張,。

3,、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒（共500份）。

本店開展**老年人保健品義賣活動,，所得利潤全部捐于**貧困基金,，用于無錢就醫(yī)的同胞,。

凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福,。

宣傳單,、dm單,、展板,、店外條幅、報紙,、無線電,、電視

略。

1、所有營業(yè)員,、促銷員要做到溫暖到家的氣氛,。

2、要充分利用媒體來宣傳此事,，加強企業(yè)形象及力度,。

3,、贈品要提前準備，統(tǒng)一定做,。

白酒促銷活動方案設計篇四

我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上,，還是在產品產量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為"世界之最",。白酒作為我國特有的,、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產品中散發(fā)著熠熠光彩,，在顧客的心目中占有十分重要的地位,。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化,?；閱始奕ⅰ⒓压?jié)喜慶,、友人小聚,、拜訪親友，都要以酒為敬,，以酒為賀,。酒在溶入人們日常飲食生活的同時，酒文化也在人們的看念中根深蒂固,。

隨著人們生活水平的提高,，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學，更加講究品位和個性,。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾,，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈,，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義,。

面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時變得不再盲目,，許多人留意產品本身所能為他們提供的實際需要的同時,，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此,，注意品牌經營的同時,，擁有一個實際而個性的銷售主張,，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶，也是白酒生產企業(yè)未來發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

機會分析

xx白酒品牌的'優(yōu)勢：

a.以特色文化作后盾;

b.走特色營銷的路子;

c.品牌的親和力;

d.包裝具有特色;

e.整合資源

f.謀劃深遠

一、我們的核心思維是以量取勝,，在量的基礎上占控商脈,，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間,，盡快回收運作成本!

任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作,，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確!主推核心商品,，以促銷來做量,，薄利多銷，如果能把量做大,，那么利潤跑不了!穩(wěn)步經營,，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場,。

二,、超大型的商場,、超市、量販,、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式,，買二送一，配合海報,、pop,、排面或端架，場內應派綜合素質和技術經驗豐富,、靚麗,、表達能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導,，誘發(fā)購買!場外舉行免費試飲,，派發(fā)相關宣傳資料和介紹商品特色。

三,、中型賣場全部上市不給予任何海報費,、pop費、排面,、端架方面的費用,，只同意其他促銷活動給予配合!當然，第一步運作成功,，第二步方能創(chuàng)造效益,。

四、成立公關小組,，專門和各大商場,、超市、量販,、購物廣場的柜組長,、營業(yè)經理、店長,、采購人員溝通,、交流。長期為我們上海報,、pop,、排面、端架等支持,、配合我們的推廣計劃!如果不同意支持的賣場,，一律不給予變價促銷等營銷優(yōu)惠政策的支持。

五,、孫子說：兵者,，勢也,，善作勢者勝。加強終端維護,、管理以及售后服務,，做到不斷貨、庫存適量,，陳列位置理想，pop整齊嚴謹,。最重要的一點,，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動降價法

1,、主要思路：

a.導入期采用合理價格,、高促銷入行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場,。

b.明,、暗返利相結合來應對沖貨，不跟風降價,，贏得產品進入成長期的時間,。

c.分階段主動降價，降低沖貨風險,，贏得分銷商的信任,，加快產品入入成熟期。

2,、具體運作：

a.鋪市階段：

b.第二階段：

c.第三階段：

d.第四階段：

e.第五階段：

f.第六階段：一句話,，誰先占領農村市場，誰便擁有了在"名牌對名牌"戰(zhàn)爭中的更多勝算,。

前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展,，需要更多人了解、認知,，甚至直接產生行動---購買產品,，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的,。

因此,，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合,，需要廣告媒體介滲透,。

而且，在發(fā)布活動通告的同時,，進行產品功能機理的宣傳,，比純粹的產品廣告更引人關注而有效果,。

白酒促銷活動方案設計篇五

做廣告千萬不要臨時抱佛腳，因為信息的傳播有一個過程,，而人們對信息的消化也有個過程,。臨時宣傳，首先是廣告信息傳遞受阻,，另外就是賣家本人也會因手忙腳亂而發(fā)生錯誤,，即浪費了廣告成本，又失去了潛在客戶,。無論小店還是大商城,，無論是小廣告還是現(xiàn)場活動，至少就提前一個星期動手,，如需借助外部力量的(如主掛,、表演等活動)，至少也要提前15天開始準備,。促銷廣告,，應該注意以下三個方面：

1、無論你是在電視,、報紙上投放廣告,，店內的海報是少不了的，詳細情況必須得依靠這種海報加以說明,。

2,、短期銷售盡量使用宣傳單頁，其信息傳播及時,、可選擇性派發(fā),、制作成本低，反復多次閱讀進一步增強宣傳力度,，更能打動消費者;

3,、不妨在廣告里加入“低金券”，受眾可以拿著這些“低金券”來店面購物兌換,，效果相當不錯,。

現(xiàn)場互動是所有宣傳手段中最有效的一種，它利用消費者“愛占便宜”,、“湊熱鬧”的購物心理,，通過現(xiàn)場活動將受眾引入一種“癲狂”狀態(tài)，使其在不知不覺中掏錢付賬,。多數(shù)女性逛街時很開心,，等回家翻看買的東西才后悔，原因就是對自己購買的東西不滿意,，而這些東西絕大多數(shù)是在活動現(xiàn)場賣的,，這就是“現(xiàn)場互動”的威力!對于店門寬敞,、人流量大的商家來說，應盡量多的'采用這種方法,。就算沒人唱歌跳舞,，用個音響對著人群喊幾句也不錯喲。

月餅既是吃的那就把機會當場送給顧客吧!光靠高檔的包裝,、精致的禮盒,、心動的價格是不夠的。緊緊抓住中國人“不好意思拒絕”這一消費心理,，大大方方的讓他們來吃,，加上業(yè)務員的熱情服務，顧客掏錢付賬就不再是問題了,。這也是零售大王沃爾瑪最常使用的伎倆。

中秋并不只屬于月餅賣家,，它屬于任何人,，你要想辦法搭上“月餅”的順風車，把產品賣得精光,。

1,、根據自己的實際情況，贈送禮盒,，感恩回饋,，顧客照樣會心動;

2、聯(lián)誼活動更能引起人們的關注和參與,，利用“中秋團圓”這個契機,，巧做活動，吸引顧客參與,，現(xiàn)場宣傳,。

3、中秋佳節(jié)客戶也是不可多得的機會喲,，小小一份月餅,，將會得到意想不到的收獲。引導消費,，到社區(qū),、老年活動中心等做做善事，想辦法讓媒體盯上你,。

今年的中秋與國慶兩節(jié)相隔約1周,，商家可以將兩個黃金時間聯(lián)合起來，前后呼應,，相互促進,，共同發(fā)揮作用,。

1. 在中秋不足地方的可以利用國慶再做補充，讓消費者滿意,，樹立口碑形象;

2. 中秋留下懸念,，國慶揭曉秘底，促使顧客關注,、期待,、參與，發(fā)掘更多潛在顧客;

3.享受中秋,、國慶雙重待遇,，即能穩(wěn)定老顧客，又可以發(fā)展新顧客,，獲得更多消費者的信認與光顧,。

有了好的點子更要有一個堅強的團隊不折不扣地去執(zhí)行方能見效，花樣再多,，點子再好,，離開了團隊的執(zhí)行，一切都是白搭,。在促銷活動的整個過程中,，一方面要配備人手，另一方面要準備充分,，讓大家全力以赴,，共同努力，才能發(fā)揮促銷的最大效果,，實現(xiàn)預期目標,。

白酒促銷活動方案設計篇六

―― xxx酒業(yè)銷售部 xx

背景

現(xiàn)今，白酒的市場競爭異常激烈,市場走過了產品營銷,、價格營銷,、概念營銷、“賄賂”營銷等幾個階段后,，逐步向整合營銷發(fā)展,。由于白酒的季節(jié)性比較明顯，尤其是節(jié)日期間的消費相對集中,，所以白酒的節(jié)日營銷,，既是對淡季終端戰(zhàn)略的檢驗，同時又是全年銷售業(yè)績的主要支撐點,。

xxx酒業(yè)有限公司是本縣民營骨干企業(yè),，集科研、生產、銷售為一體的新型釀造企業(yè),，總投資1億多元,，生產規(guī)模年產優(yōu)質白酒5000噸，公司建成投產后預計年銷售收入5億元,，實現(xiàn)利潤1.5億元,，安排我縣就業(yè)300人以上，當?shù)卣却罅χС智抑匾?。我公司在領導的英明領導下,，一直堅持“一個中心，兩個基本點”,，一個中心就是以品牌建設為中心,，逐步提升品牌的知名度、美譽度和忠誠度,；兩個基本點,，一個就是堅持終端建設，常抓不放,，夯實市場基礎,，另一個就是抓住節(jié)日市場機遇，強攻上量,。 不久的將來,，山谷泉品牌將深入人心,，家喻戶曉,。

值20xx年端午節(jié)的到來，我們應緊跟市場動態(tài),，創(chuàng)新營銷,，力爭取得一個好的成績，如何制定適合本縣城的營銷戰(zhàn)略,，達到最理想的銷售目的,，本人從入職以來一直到現(xiàn)在，本著從實際出發(fā)的原則,，一直在市場上細心調查,，結合本人的的以往積累經驗，對市場有一定的了解,，同時對收集的信息進行整理和分析后,，得出以下結論：

一、消費者市場調查結果（根據各酒店了解）

1,、 消費者消費逐步理性化,，當今的消費者關注更多的是自身的健康、產品的品質;

2、 消費者在關注產品物質利益的同時,，逐步向關注產品的附加利益過度;

3,、 消費者消費開始向有品牌影響力的產品靠攏;

4、 消費者過節(jié)有送禮的習慣,，當然需要一個節(jié)日送禮的產品;

二,、 我公司營銷人員工作狀態(tài)及酒店情況調查結果

1、 由于我公司在縣城的廣告宣傳不斷加強,營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展,，領導英明決策,，

所以全體營銷人員對我公司的發(fā)展前景充滿信心；

2,、 前期全縣城各店鋪的鋪貨,，市場基礎逐步加強；

3,、 炎夏白酒淡季,，酒店進貨的特點：批次多、批量小,，庫存量極少,；

4、 各酒店負責人都普遍存在淡銷旺存的心理,；

5,、 部分酒店（如柴米油鹽）酒水價格采取與市場超市價相同制度，減少顧客自帶酒水

現(xiàn)象,；

尋找山谷泉白酒節(jié)日市場的`賣點

給產品找個伴侶 ,，增加附加值

任何產品都有他的附加利益，我們在銷售產品時,，如果我們再給產品添加附加利益,，消費者不但可以享受產品自身帶來的物質利益，同時還可以得到精神享受,。只有這樣,，我們的產品才會與消費者產生共鳴。尤其是促銷活動,，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂,。策劃也就首先從促銷主題開始。

確定促銷主題：粽情端午,，品味山谷泉（粽情享佳節(jié),，品味山谷泉）

農歷五月初五端午節(jié)，傳統(tǒng)佳節(jié),，我國漢族人民的傳統(tǒng)佳節(jié),，這一天必不可少的活動有

吃粽子,、賽龍舟等，根據促銷主題本人編寫以下海報宣傳文案:

端午

一個記載時間的名詞

粽子

一個美麗的溫柔

智山

一座城市的記憶

樂水

代代不息的修水人的熱情

山谷泉

慢慢品味的享受???

促銷活動方式

1 廣告宣傳：根據促銷主題,，印制銅版宣傳紙 （內容包括海報宣傳文案 喝xxx中現(xiàn)金券 報名免費參觀xxx生產基地等）

2 與各重點酒店合作,，開展優(yōu)秀員工、餐廳之星評選活動,，并在餐廳醒目之處以kt板形式體現(xiàn),，

設定開瓶費，鼓勵服務員多推銷山谷泉白酒,。

和酒店舉行“點菜送酒”或“點酒送菜”活動,，（暢飲xxx系列酒，送酒店特色菜一份）,。

3 生產小瓶裝,，舉行喝一贈一活動（喝一大瓶送一小瓶）

4縣城各街道條幅廣告：（須城管同意）

端午佳節(jié) 品酒 交友 會天下―xxx酒

滴滴山谷泉，濃濃xx情―xxx酒

喝xxx,，中現(xiàn)金券

??????

5 關聯(lián),、整合促銷：與王老吉等達成協(xié)議，顧客在飲用山谷泉時,，免費贈送王老吉飲料,。 （如：暢飲xxx紀念版系列酒，壹號贈送王老吉三瓶,，貳好二瓶,，叁號三瓶…）

6 體驗式促銷：要求各酒店老板負責人及消費代表到本公司生產基地實地考察、觀察白

酒生產工序,，增加消費者對我公司生產白酒的了解及認可,，增加品牌知名度。

7 政府公關：努力爭取政府的支持,，成為政府的指定接待用酒,。

8人海戰(zhàn)術：重點酒店提供促銷員,，擴大品牌在目標受眾人群中的影響力，改善銷售業(yè)績,，提升市場份額和占有率,。

9 與大型商超聯(lián)誼搞活動，如品山谷泉酒贈送超市購物（粽子）券,，可享受抵現(xiàn)金或打

折優(yōu)惠,，爭取引得媒體關注報道，擴大影響力,。

10精美禮品贈送：直接返還現(xiàn)金,，或贈送消費者打火機、雨傘,、茶杯等。

白酒促銷活動方案設計篇七

國慶是酒類下半年銷售旺季的開始,，淡季做市場,，旺季做銷量,，因此,，此次國慶節(jié)以“舉國同慶”為主題，打開市場,，拉動市場銷量,，為市場旺季的到來做一個良好的開端。

推動xx酒旺季銷售,。

國慶節(jié)期間。

1.活動主題：舉國同慶,。

此次國慶節(jié),，舉國同慶之際，更應當白酒同慶,，當白酒同慶之際,，便是把酒暢歡得大禮之時。

2.活動方法

凡是在活動時間內消費本品,，只要湊集本酒各大系列的其中一款,，即可獲得相應的獎品。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐,。

友情系列：指定影樓友情系列套餐,。

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐。

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐,。

3.活動宣傳

一是充分發(fā)揮宣傳海報等pop作用,，各地經銷商及零售終端等網點，廣為張貼海報,；

二是充分利用電視,、展板廣告，公交車移動廣告,。

此次促銷活動,，中獎額不高,，但中獎率卻很大，在國慶節(jié)節(jié)這個舉國同慶的`氣氛中,，刺激消費者進行消費活動,，為旺季銷售拉開序幕，奠定一個好的基礎,。

白酒促銷活動方案設計篇八

（1）產品包裝過于陳舊,，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產品本身的品質,；

（2）價格透明,，由于白酒目前已經是通路產品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經沒有秘密可言,，這導致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,，嚴重影響渠道的銷售積極性；

（3）價格倒掛現(xiàn)象嚴重,，目前廠里開票價是x元/件,，但市場上往往以x元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道,，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,，市場維護和監(jiān)管不力；

（4）假貨沖擊嚴重,，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評,，已經成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假,，嚴重影響白酒的市場銷售,。

推廣地區(qū)：x地區(qū)，包括x包含x縣一市,。

推廣時間：20xx年x月――20xx年x月,，為期x年，但先期做x個月的推廣方案,，以后方案將根據該方案做滾動計劃,。

推廣關鍵點：

1、渠道合作模式的選擇,；

2,、價格體系的設計,；

3,、銷售政策；

4,、銷售獎勵和市場管理,；

5,、促銷宣傳。

包裝改進建議：由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量,，所以不可以對包裝做過大的改動,，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素，使其更加簡潔大方,，主體顏色更加鮮艷醒目,，易于陳列，包裝材質也更加優(yōu)良,。

1）產品規(guī)格：x

2）產品凈量：xxml

3）產品度數(shù)：xx度

分銷渠道模式：

目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,，各區(qū)域的經銷商在分銷過程中渠道不清晰，關系不明確,，很容易造成亂價和竄貨,，所以新包裝白酒的渠道模式應該是：

（1）保持目前白酒經銷商的結構，也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個區(qū)域x個經銷商的局面不變,，這樣既有利于維護集團在x地區(qū)的網絡資源,，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度；

（2）各區(qū)域的總經銷在各自區(qū)域內選擇x―x家分銷商進行深度分銷,，由這些分銷商向該區(qū)域內的批零網點,、酒店等渠道進行深度分銷；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的`局面,，分銷商在區(qū)域內過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊,，直接導致的后果就是竄貨、亂價,，所以在區(qū)域內嚴格限制分銷商數(shù)量,，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分，并以書面協(xié)議形式加以約定,，這樣有利于今后的市場維護和管理,；

（3）總經銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售，即派專人協(xié)銷,；

（4）各區(qū)域總經銷同時對該區(qū)域內的重點商超渠道進行直供,，保證分銷的密集度。注：分銷商數(shù)量應根據實際區(qū)域情況而定,，不要過于局限,。

（1）保持目前白酒的銷售網路的完整性和分銷密集性，又可以對渠道實施深耕細作,；

（2）分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨,、亂價，有利于市場管理和維護,；

（3）協(xié)銷制既可以有利于總經銷銷售深度,，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理,。

銷售獎勵和市場管理：

（1）銷售獎勵

（1）總經銷獎勵（銷量以月為標準）

保證基本利潤x元/件；在全年的銷售過程中,，總經銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度,，銷售網點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格,，年終將給予0,、5元/件的協(xié)銷獎勵。

注：該總銷量為基數(shù),，辦事處應結合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解,，為每個銷售區(qū)域的總經銷設定銷售目標；總經銷實行協(xié)銷制度時,，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責,。

（2）分銷商獎勵（銷量以月為標準）

保證基本利潤x元/件；全年累計銷量達到x件,，獎勵x元/件,；銷量累計達到xx―xx件，獎勵x元/件,；基本利潤每半年由總經銷發(fā)放一次,，獎勵則由經銷商根據二批實際銷量年終一次性發(fā)放。

注：為了防止價格透明,，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放,。

（2）市場管理

（1）總經銷管理

在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經銷進行跨區(qū)銷售行為,，一次性竄貨達到x件則扣除全年返利,；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為，則取締銷售權,。

協(xié)銷制度：總經銷在全年銷售過程中,，對分銷商實施協(xié)銷，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作,，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理,；該協(xié)銷員需要和辦事處相關人員進行工作對接，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況,，并提供相應的資料報表,；辦事處人員將根據匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。

注：總經銷與集團簽訂明確的銷售合同,，制定銷量目標和任務,。為了防止跨區(qū)銷售，產品在生產包裝時，應在產品包裝（包裝箱內和產品外包裝內）貼有區(qū)域性標志來加以識別,；辦事處有權利對總經銷的產品流向進行管理監(jiān)控,。辦事處派專人負責總經銷管理,，對協(xié)銷員進行監(jiān)督,。

（2）銷商管理

在全年的銷售過程中，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售,，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵,；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權,。

注：辦事處要協(xié)助總經銷加強區(qū)域內分銷商管理,，建立分銷商檔案，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控,，如總經銷和辦事處有權要求分銷商提供有關銷售流向的資料等,。

推廣前期召開分銷商會議，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書,。

促銷政策（此政策為x,、x、x三個月）：

以預計銷量xx件為標準,，共計xx元促銷宣傳費用,。

促銷主題：白酒換新裝，開瓶見喜,，步步高,。

第一部分：促銷對象為消費者和零售終端，促銷預算為xx元,；

（1）消費者促銷：

主題：白酒換新裝,，開瓶有驚喜；

活動時間：鋪貨的x,、x,、x三個月；

活動內容：在白酒包裝內放入促銷卡片（內容為介紹具體的促銷活動細則）,，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣,。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝白酒。

活動結算方式：終端零售網點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結算（以相同數(shù)量的產品結算）,；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經銷結算（以相同數(shù)量的產品結算）,；總經銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團結算（以相同數(shù)量的產品結算）。

促銷空間設置和投獎比例設置：每件拿出x元作為此次消費者促銷活動的空間,，每xx件投放一個“再來一瓶”的促銷卡,。

促銷宣傳：

零售網點終端張貼pop促銷海報，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息,；

零售網點懸掛吊旗,，宣傳上市信息,；

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象,。

（2）零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏,，與您步步高升；

活動時間：鋪貨的x個星期,；

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性,；

活動內容：凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達5件者獎勵1,、25l大可樂一瓶,；

凡第一次鋪貨期間，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包,；

活動結算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予,，鋪貨結束后由分銷商提供獎勵零售戶名單，由總經銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結算,。

促銷空間：每件拿出x元作為零售終端促銷空間,。

活動監(jiān)督：總經銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料,。

其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動,，費用根據實際費用使用狀況靈活安排。

白酒促銷活動方案設計篇九

系列白酒屬于剛剛上市,，而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a品也比較多,，加之目前又是白酒消費日益下降的季節(jié)，很快將進入消費的淡季,。在這種情況下,，系列白酒面臨嚴峻的考驗，因此,，應該選準入市的切入點,，開展系列促銷活動，爭取在較短的時間內在競爭激烈的'市場上站穩(wěn)腳跟,。

中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日,，一直受到全社會的關注，雖然此時并非消費的高峰,，但是卻是“禮尚往來“比較集中的時期,。這段時間，如果開展切實可行的促銷活動,，對于提高產品品牌知名度,，提高市場占有率是非常重要的時間窗口。

基于此，我們提出此促銷方案,。

1,、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策；

2,、營銷網絡促銷活動的配合程度,；

3、產品終端鋪貨情況,；

4,、促銷活動支持力度,；

5,、促銷活動組織能力。

（一）促銷主題

1,、健康的渴望白酒

2,、舉杯邀明月難忘

（二）促銷主題說明

1、健康的渴望,，白酒：

此主題目的是強調白酒的保健功能,，同時突出x品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語,，也可以在長期廣告宣傳時使用,。

2、舉杯邀明月,，難忘：

此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月,，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場景,，從而牽動人們睹物思人的情懷,，以“難忘“巧妙結尾，發(fā)人深思,，便于流傳,。

（三）促銷方式

社區(qū)促銷：選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進行買二贈一促銷,。

（四）促銷時間

本次促銷時間為中秋節(jié)前后一個星期,，即20xx年9月28日-10月7日。

白酒促銷活動方案設計篇十

在淡季里白酒消費減少,，但并不意味著就沒有人喝酒就沒有人消費,，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對較少,。

如今,，在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調,，酒店里一年四季都是春天,，白酒的這個酒店終端消費受氣候的影響并不太明顯，于是乎眾多白酒廠家為了穩(wěn)定和拓展既得的市場份額紛紛展開“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”：在北京,，酒鬼酒,、瀏陽河等大搞促銷活動;在四川，江口醇進行大規(guī)模購酒贈酒的贈送活動,，買特制500毫升四十件贈三件,，買鴻福500毫升五件送一件;在湖北，稻花香集團也不甘寂寞,，以宜昌市場為重點,，進行“彩車巡游”和在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛橫幅、彩旗等活動,。

在淡季,，白酒企業(yè)的營銷人員比較清閑，集中起來統(tǒng)一培訓,，給他們充充電洗x腦,，有利于整理和開闊思路，把理論與實踐結合起來,，更好地服務于營銷工作,。

江蘇雙溝集團在六月份把一百名營銷骨干分子集中到南京進行封閉式強化訓練，爾后,，在七月份又請來揚州大學商學院的教授,、專家、學者到集團總部給營銷人員講授合同法,、現(xiàn)代營銷等方面的知識;安徽古井集團也于六月份對全體營銷人員進行了培訓,。

在淡季，可以抽出充足的人員,、充足的時間進行廣泛,、深入、細致的調研,，能夠更好地了解市場,，了解自己的.長處，發(fā)現(xiàn)自己的不足,，同時也可以了解同業(yè)競爭對手的動態(tài),，做到知己知彼。

在“非典”時期取得階段性勝利后,，江蘇雙溝集團立馬派駐大量的營銷人員到各地各自的市場充當信息員,，每個業(yè)務員都帶著一份詳盡的調查表到市場進行調查,，出差回來匯總調查表，然后交有關部門進行統(tǒng)計,、整理,、分析研究，形成調研報告,，以供高層領導決策之用,。調查工作已成為雙溝集團業(yè)務員的主要考核指標之一。

銷售淡季,，正是白酒廠家新品開發(fā)的大好時機,，也是推出新品鋪貨上市的佳時候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來做好了充分的準備工作,。江蘇雙溝集團于六月二十六日在六朝古都南京召開新產品推薦會和新聞發(fā)布會,，隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”,、“雙贏”,、“雙溝醉猿”等新產品新品牌,。

白酒企業(yè)在淡季進行招商活動,，有利于搶奪市場介入的戰(zhàn)機，贏得市場主動權,，經過精心的策劃,，科學的組織，嚴密的管理,，規(guī)范化的市場運作,，為旺季銷售打好堅實的基礎。

劍南春集團的“金劍南”在甘肅的市,、縣市場招商,，與此同時，劍南春集團的另一個品牌“團團圓圓”緊鑼旗布在全國全面展開聲勢浩大的招商;五糧液集團的“六和春”,，江蘇雙溝集團的“牡丹紅”,，四川故宮酒業(yè)也在進行轟轟烈烈的招商活動。

各種形式的聯(lián)誼會,，不但能增進廠家和代理商的溝通和了解,，而且能獲得更廣泛的市場信息。江蘇雙溝集團于六月底七月初召開了“客戶座談會”,，會上雙溝集團高層領導與廣大代理商開誠布公,，坦誠相待，使廣大代理商敞開心扉,，暢所欲言,，為雙溝集團的發(fā)展出謀劃策;同時期雙溝集團還組織廣大代理商去“新,、馬、泰”游玩,，使廠家與代理商的感情得到升華,。還有江西的四特酒廠也于今年淡季之際，舉行廠商聯(lián)誼,，共同牽手游三峽勇搏激流的活動,。

往來賬是一件令白酒廠家頭痛的事情，淡季里,，有部分酒廠舉行“清欠活動周”,、“清欠活動月”等活動，清查核對往來賬,，開展清欠工作,，加速資金回籠。以上七種營銷活動是白酒企業(yè)在銷售淡季采用的主要招數(shù),，但愿廣大白酒企業(yè)在經過夏季的種種營銷招數(shù)為旺季做好充分的鋪墊后,，有一個“熱“的收獲，銷售的熱浪不斷涌現(xiàn),。

白酒促銷活動方案設計篇十一

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段,，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如元旦節(jié)乃中華民族的'傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團聚、一起歡度節(jié)日之快事,，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說，如何挖掘節(jié)日促銷賣點,，圍繞“家人團聚的溫馨,、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖。

近幾年受假日經濟的影響,，元旦旅游,、結婚、購物,、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應結合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產品的獨特定位(禮品、假日特賣,、特價買增等),，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦好酒酬賓活動和好酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質時尚生活,，擁有“好酒、友誼天長地久”的全新概念,。

1,、活動形式：

主辦：好酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20××年1月1日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)

1)活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“好酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內容，外銷買贈為主要形式,，穿插免費品嘗,、有獎參與等形式。

2)在活動期間購買不同系列好酒,，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

3)活動期間的所有獎品,、場地及相關市政協(xié)調費用由主辦方承擔,。

2、媒體推廣：

1)制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放,。

2)播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。

3) 網絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎)。

4)市區(qū)內重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳,。

3,、 dm宣傳

1)推出dm“好酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)好酒的內在品質和全新形象,，并將好酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2) dm需體現(xiàn)好酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質、實惠)的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳(印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳) 。

4,、氣氛布置

1)賣場內外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍(彩虹門、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片,，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹好酒系列產品，并負責活動咨詢和現(xiàn)場產品推銷,。

活動形式：買贈促銷

1,、在活動期間任意活動場所開展“好酒”免費品嘗活動。

2,、凡活動期間購買“好酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

3,、凡活動期間購買“好酒”超過200元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本企業(yè)的好酒系列產品,，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4,、獎項設置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部)二等獎2名(獲名牌1p空調一臺)三等獎3名(獲“好酒”兩瓶)幸運獎10名(獲特色禮品一個),。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品,。

白酒促銷活動方案設計篇十二

中秋是酒類下半年銷售旺季的開始,，淡季做市場,，旺季做銷量,，因此,，此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團圓”為主題,，打開市場,，拉動市場銷量,，為市場旺季的到來做一個良好的開端,。

推動**酒旺季銷售

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1、活動主題：月圓家圓酒團圓,。

此次中秋佳節(jié),，月圓、家圓之際,，更應當酒團圓,，當酒團圓之際，便是把酒暢歡得大禮之時,。

2,、活動方法

凡是在活動時間內消費本品，只要湊集本酒各大系列的其中一款,，即可獲得相應的獎品,。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐

友情系列：指定影樓友情系列套餐

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐

3、活動宣傳：

一是充分發(fā)揮宣傳海報等pop作用,，各地經銷商及零售終端等網點,，廣為張貼海報,；二是充分利用電視、展板廣告,，公交車移動廣告,。

此次促銷活動，中獎額不高,，但中獎率卻很大,，在中秋佳節(jié)這個闔家團圓的.氣氛中，刺激消費者進行消費活動,，為旺季銷售拉開序幕,，奠定一個好的基礎。

白酒促銷活動方案設計篇十三

通過“xx酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎酬賓活動,，來拉動處于淡季的白酒銷量,，提高品牌知名度。

9月初至9月27號

各大商超賣場以及娛樂夜場

買任意一款xx酒產品,，即可參加“xx酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎酬賓活動：

一等獎為免費獲得全免“xx酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張,。

二等獎為享受三折“xx酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡一張。

三等獎為享受五折“xx酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡,。

四等獎為享受七折“xx酒-神秘之旅”（雙人游）優(yōu)惠卡,。

五等獎為享受九折“xx酒-神秘之旅”（多人游）優(yōu)惠卡。

采取分批抽獎的方式,，五天抽取一次,。

中秋節(jié)期間，正是旅游消費的黃金時節(jié),。對于處于淡季中的x酒銷售來說,，這可能是一個銷售的高潮。

為此,，我們把市場推廣活動同黃金周旅游結合在一起,，推出“xx酒-神秘之旅”迎中秋大型抽獎酬賓活動，來刺激消費者購買xx酒,。此方法還可以用于對k/a終端服務員的銷售促進獎勵。

實際上“xx酒-神秘之旅”活動,，由我們自己來組團,，利用公司總部在xx的優(yōu)勢，這樣一來,，成本費用便大大降低,，可以讓更多的人參加進來，擴大活動轟動效果,。

旅游路線為xx-----xx酒莊縣（參觀xx酒種植園及生產線）------xx---xx,，共計三天兩晚,。

通過與某旅行社（名義上是該旅行社和我們聯(lián)合促銷，）開辟這條旅游線路,，然后從某大學招聘兩名旅游專業(yè)的學生做我們的`兼職導游即可,。

xx引人入勝的風土人情對旅游者來說有著相當大的吸引力，我們的前期宣傳工作中,，故意不告之具體的出行線路,。調足消費者的胃口（神秘之旅之神秘所在）。

宣傳中特別強調此次活動中獎面大,，甚至優(yōu)惠卡不限本人使用,，凡中獎者可以免費獲得九折優(yōu)惠的增補名額，極大的刺激消費者的x心理,。

媒體投放：tv,、fm、報紙,、賣場pop等,。

有效控制中獎面，確定旅游團的大約人數(shù),。

獲得總公司/xx縣旅游局的支持,。（新興的農業(yè)生態(tài)旅游和酒文化旅游有可能成為xx縣新的經濟增長點）

預定招待所/酒店及火車票。

一路上舉行相應的小型活動,，讓團員們心情愉悅,。如果他們旅游愉快滿意，那么他們將是xx酒重要的口碑傳播者,。（因為他們是xx酒酒莊的親歷者）

白酒促銷活動方案設計篇十四

近年來,，經濟的快速發(fā)展帶來了社會階層的迅速分化和消費的全面升級，中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發(fā)展期：消費高檔酒的人越來越多,，消費量呈幾何級數(shù)增加,，產品價值中心不斷上移，品牌溢價空間愈來愈大,，高端白酒市場成為中國為數(shù)不多的機會性產業(yè)之一,。

正因為如此，高端白酒成為行內外資本的名利場,。各路企業(yè)鏖戰(zhàn)高端,，白酒行業(yè)熱點迅速轉移到高端白酒市場。然而,，高端白酒極高的市場門檻,，極長的品牌成長周期，較高的資本壁壘，又將絕大多數(shù)企業(yè)的夢想化為烏有,。

那么什么是高檔白酒,？標準是什么？通過對行業(yè)深入研究,，筆者把普通終端（商超及酒店）價格在300元人民幣以上的高價白酒,，統(tǒng)稱高端白酒產品；把銷量在500噸,、形成區(qū)域性核心市場,，且企業(yè)實現(xiàn)盈利的高端白酒產品，叫高端白酒品牌,。目前這樣的企業(yè)全國有4家,，其他的統(tǒng)稱高端白酒品牌的追求者。

按照銷量,、品牌價值,、市場基礎、營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢等指標,，筆者將高端白酒生產企業(yè)分為九大類,，他們的情況各不相同，生存狀態(tài)不一,，市場表現(xiàn)也各具特點,。

市場和營銷現(xiàn)狀

20xx年，五糧液實現(xiàn)單品銷售收入45億元（品牌價值達338億元）,，茅臺單品銷售收入36億元（品牌價值突破200億元）,，兩品牌銷量占整個高端白酒市場的75％左右（注：本文數(shù)據主要來源于企業(yè)公開資料和部分內部資料，銷售收入為企業(yè)統(tǒng)計口徑,，非終端概念統(tǒng)計,，下同）。由于五糧液和茅臺占高端白酒市場的絕大部分份額,，使得他們在行業(yè)中具有十分重要的作用,，成為中國白酒產業(yè)的標桿性企業(yè)，被業(yè)界人士稱為兩大超級品牌,。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場的一條紅線,，以上則為中國高端白酒，以下,，則歸為另一檔次,。

面臨問題

雖然高端白酒的這兩個大品牌在本輪經濟周期中，都有較大的價格提升,，并先后進入新的平臺整固期。企業(yè)在行業(yè)方向探索,、企業(yè)規(guī)?？刂?、多元化項目經營、新的消費市場開拓,、抵御洋酒“入侵”等方面都面臨挑戰(zhàn),。作為特大型企業(yè)集團，估計他們平臺整固期的時間將在3―5年,，甚至更長,，但作為高端白酒品牌，他們在消化漲價的短期影響之后,，很快又會步入新的上升通道,。

市場和營銷現(xiàn)狀

20xx年，水井坊,、國窖1573將突破5億元的銷售業(yè)績,，占高端市場10％左右的市場份額，它們在北京,、成都,、上海等地均有較好表現(xiàn)，已成功地進入高端白酒品牌行列,。

目前,，水井坊、國窖1573兩大品牌,，品牌形象已基本建立,，發(fā)展勢頭良好，核心市場已經形成,，市場消費在多個區(qū)域已形成自然拉動,，他們已成為高端白酒市場新的強勢品牌和市場建設的重要力量。企業(yè)的營銷工作已從以前的市場導入期順利過渡到市場擴張期,，后市仍將繼續(xù)看好,。估計到20xx年左右，水井坊,、國窖1573與五糧液和茅臺的相對差距將進一步縮小,，他們將與五糧液和茅臺共同組成中國高端白酒的第一方陣，屆時,，中國高檔白酒市場,，將會徹底改變“兩超”獨霸的局面，形成一條獨特的多品牌共生的高檔產品消費風景線,。

面臨問題

如何鞏固現(xiàn)有市場,，消化前期快速發(fā)展中存在的問題？如何解決其它市場的普及推廣以及今后出現(xiàn)的新問題？是這兩個品牌必須面對的問題,。水井坊和國窖1573在廣東市場進行的調整,，就充分說明了這一點。

市場和營銷現(xiàn)狀

20xx年,，洋河藍色經典系列酒突破2億元銷售額,，汾酒集團蘭花汾酒業(yè)接近1億左右，劍南春集團東方紅高端白酒銷售突破5000萬,，占高端市場3―5％左右的市場份額,。由于他們都背靠著一個蓬勃向上的實力集團，因此最有希望成為中國高端白酒新秀品牌,。他們的優(yōu)勢在于借老牌名酒的品質資源,，借本省或區(qū)域市場的地利優(yōu)勢，借企業(yè)集團的重點投入,，完成品牌的塑造和銷量的拉動,。

目前，大小蘭花汾酒和洋河藍色經典分別在晉中,、晉南,，蘇中、蘇南地區(qū)形成自己的根據地市場,，高端白酒品牌形象正在形成,。由于大小蘭花汾酒和洋河藍色經典的出現(xiàn)，改變了高端白酒產地地域集中于西南的狀況,，也改變了市場集中于華南和京津的現(xiàn)狀,，同時，他們還改變了中國高端白酒品牌文化訴求集中在歷史,、老窖的狀況,。由于他們的母體汾酒集團、洋河集團兩企業(yè)均處于上升勢態(tài),，因此蘭花汾酒和洋河藍色經典的前景應繼續(xù)看好,。

劍南春集團的東方紅，是中國高端白酒市場的另類,。在市場運作上,，東方紅采取集團公司一貫的低調做法，企業(yè)采用限量控價,，穩(wěn)步推進的策略,，步步為營，通過骨干經銷商群體和團購直銷等特殊渠道進行銷售,，不急于求成,，追求短期的銷量,，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京,、上海,、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市，尚未形成核心市場,，但他的運作如獲成功，將改變中國高端白酒靠實力堆砌和終端鏖戰(zhàn)的速成模式,，樹立耐心成就品牌的典范,。

應該說，劍南春東方紅,、大小蘭花汾酒和洋河藍色經典獲取市場的成功,，只是一個時間問題，如果不出大的意外,，2―3年內,，他們將有可能進入高端白酒第二軍團。

面臨問題

現(xiàn)在品牌的影響區(qū)域較小,，銷量還未突破生死線,，核心區(qū)域市場尚未形成。目前,，第三類企業(yè)的高端白酒整體運作,，已進入市場攻堅期，企業(yè)將面臨較大的市場風險,。在此階段,，不進則退。需要指出的是,，紅花郎酒和洋河藍色經典一樣,，都是價格橫跨一百多元至數(shù)百元不等的多價值區(qū)間的品牌運作模式，這種模式的優(yōu)勢是,，前期上量快,，進展迅速，但中后期卻面臨品牌價值重心下移的問題,，其結果可能是整個品牌的價值定位最終回歸價格最低的那一款產品,，成為一種中價位品牌。多數(shù)企業(yè)追求高端品牌而不成,，很重要的一個原因,，就是品牌定位的泛化,。

20xx年,，舍得和紅花郎的銷售收入估計將分別在5000萬至1億左右,，約占高端市場1％的市場份額,。在高端白酒的隊伍中，舍得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰(zhàn)略支撐點,，品牌運作尚處于市場布局的階段,，因此說他們是高端白酒的探索者。由于舍得,、紅花郎酒生在四川,，省內市場強手如云,，他們只有遠離“大本營”,，在省外建立“飛地市場”,。如果硬要在四川（主要是成都）打出一塊市場,，則不可避免地要與五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573對壘,，企業(yè)的勝算極小,。舍得在短短3年多的時間內在成都三次啟動市場，目前尚未有實質性的進展和大的突破,，就充分說明了這一點。紅花郎酒雖然推出的時間還不太長,，但茅臺近幾年的突飛猛進，給醬香型白酒拓展了較大的市場空間,，加之企業(yè)營銷變法和實行的系列化產品路線,，估計20xx年,，紅花郎酒進步會較大,。

面臨問題

以上兩個品牌，情況雖各有差異,，基本情況卻大致相同,。企業(yè)集團都處于一個大的調整階段，經過轉制或調整,，企業(yè)雖然也能做一定的投入,，但由于企業(yè)內部的有機構成有待提高,，且他們還要面臨市場的變數(shù)：如何取得一個省會城市的成功,？如何取得一次真正意義上的市場進展？都成為他們面臨的生死存亡問題,。他們要么調低市場定位,，避開與主流企業(yè)競爭,，要么堅持既定方針，繼續(xù)走下去，這或許會給企業(yè)帶來新的生機,。

市場和營銷現(xiàn)狀

安徽的古井集團、江蘇的雙溝集團和湖南的湘泉集團由于對高端白酒垂青和眷顧,，成為高端白酒市場的二度進入者,。

20xx年下半年，老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對外宣稱，開發(fā)新的高端白酒產品,，于是古井貢紀年酒和雙溝珍寶坊面市,。相對于他們的第一輪進入，企業(yè)情況,、行業(yè)狀況和市場格局都發(fā)生了大的變化,。重新進入高端白酒市場，業(yè)內也對古井貢和雙溝寄予了不小的希望,，當然也有部分懷疑的目光,。目前，古井和雙溝兩企業(yè)均面臨改制的`瓶頸（古井的改制方案已再次獲得職工大會的通過）,，這或多或少地會對他們打造高端品牌產生影響,。古井貢紀年酒避開年份酒之爭，又巧妙地與年份有關,，實屬創(chuàng)新之舉,；雙溝珍寶坊一瓶兩種酒，可自己勾調,，精致小軒窗包裝,，也頗有新意。對于這兩支有所創(chuàng)新的產品,，企業(yè)如何配置資源以支持,，市場運作如何展開，發(fā)展前景如何,，目前還難以判斷,。

與此類似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國高端白酒市場的破局者,，酒鬼酒曾經一掃中國高端白酒市場五糧液和茅臺的獨占的沉悶氣氛，以邊緣文化切入,，一炮打響,，并迅速走紅，創(chuàng)下高端白酒的營銷奇跡,?？上Ш镁安婚L，酒鬼酒近幾年數(shù)度重組,，企業(yè)元氣損失殆盡,。年前，酒鬼集團聘請廣東省某廣告公司重新策劃與定位,，希望重入高端白酒行列,；近期，中糖集團欲入主湘泉集團，再塑酒鬼酒的高端品牌形象,，但面臨企業(yè)與市場兩道門檻,，估計困難不少。

面臨問題

品牌定位,，市場切入方式,，核心市場區(qū)域建設。

名酒企業(yè)開發(fā)高端白酒,，或出于實力,，或基于能力，或出于無奈,。二名酒企業(yè)在高端白酒開發(fā)上,，卻體現(xiàn)出更多的理性，他們量力而行,，區(qū)域做市,，不事張揚。這類企業(yè),，全國大約有50余家,，資產實力都在l億以上至數(shù)億。他們問鼎高端白酒也有一定物質基礎,，把高端酒開發(fā)作為豐富企業(yè)產品的一個品種,，作為提升企業(yè)形象與品牌的一種營銷手段，不做無謂的投入與犧牲,，是這些企業(yè)的一個共同特點,，如江蘇今世緣國緣酒、青海青稞集團的天佑德和四川豐谷集團的酒皇酒等,。再過數(shù)年,，也不排除有一些企業(yè)，經過幾年的積累,，實力和能力有所增強,，回過頭來正式問鼎高端酒市場，或以區(qū)域市場為目標,，或進軍全國,，也有可能給高端白酒帶來新的氣息。

業(yè)外資本多元化經營白酒,，差不多都會為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑,，毫不猶豫地選擇做高不做低，或高低產品一齊上,。他們的滿腔熱情和種種“創(chuàng)新”做法,，往往讓業(yè)內人士大跌眼鏡,。但他們又多像流星一樣，在一陣燦爛的燒錢之后,，迅速沉寂,，許多企業(yè)至死未能明白高端白酒運作的特點，枉交學費,；部分企業(yè)在弄懂了市場的時候,，已幾乎耗盡所有資金資源，機會不再來,。

名酒企業(yè)子品牌的高端白酒,，分三種情況，他們多數(shù)都是高端白酒中的機會主義者,。

第一種是“過江龍”做法,，短炒一把，迅速離去,。本來名酒廠特許經銷商通過市場運作,，推出自己的高端白酒，這種借主品牌的市場張力,，發(fā)揮廠商各自的優(yōu)勢,，本無可非議。

但不少這類企業(yè)經營者,，他們有意無意地把此當作招商融資的工具,，鮮有進行市場投入和耕耘，希望掘一桶金就走,，這種做法,，對市場有害，讓經銷商受傷,。這種模式,，在20xx年之前，多有收獲,，現(xiàn)在則收獲甚少,，今后則很難奏效。

第二種是名酒子品牌系列產品中的高端產品,。如金六福、瀏陽河的五星級酒,、金劍南系列產品中的金劍南酒等,。這種模式的特點是，企業(yè)不是以高端品牌為追求目標,，而是以拉升產品品牌和利用營銷資源實現(xiàn)順帶銷售為目的,，這既避免了企業(yè)資源的無謂浪費，又實現(xiàn)了企業(yè)資源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的務實派,。

第三種是高端白酒的拓荒者,。少數(shù)名酒企業(yè)特許經銷商，他們立意要做高端白酒品牌,，希望創(chuàng)造高端白酒市場新的奇跡,。如五糧液集團的五糧神、錦上添花和大展宏圖酒等,。他們定位于高端,，不做低端開發(fā)，他們不想做機會主義者,，希望成為高端白酒市場的拓荒者,，但這種模式在近6―7年來的實踐中，這些企業(yè)在做了較大的市場投入后,，啟動了一定數(shù)量的流通終端,，但整體收效不大。

目前高端白酒的特許經營模式,，還沒有一家成功的先例,，需要進行新的探索，尚待取得實質性的突破,。

中小企業(yè)（非規(guī)模企業(yè)）推出的高端白酒,，俗稱雜牌高價酒。其特征是“三高一低”和“三無一有”,，具體講就是：高價格,、高促銷、高價差,、低質量,；除了有產品外，他們無品牌運作設計,、無市場推廣計劃,、無資金投入安排，使用游擊戰(zhàn)術,，靠招商制勝,，在一些小區(qū)域，依靠渠道,、終端促銷和地緣關系,，維持一點銷量。

筆者曾在蘇南,、京津做市場調研時,，發(fā)現(xiàn)一些中小經銷商,，把在四川等地3―5元錢灌裝的一瓶酒，通過30―50元一瓶甚至更高的開瓶費,，在一些酒店終端賣到300―400元,。這一類企業(yè)，他們對市場沒有建樹,，對行業(yè)有所破壞,，是行業(yè)中的攪局者。

據不完全統(tǒng)計,，目前全國以塑造高端白酒品牌為目標的企業(yè)有60余家,，在進行市場運作的高端白酒產品有400―500個，在市場銷售的高端產品有4000余種,，由于白酒行業(yè)的進入門檻低和市場空間仍在不斷地向上拓展,，今后還有不少的加入者。

然而,，高端白酒市場畢竟有限,，這一現(xiàn)狀必將加速高端白酒企業(yè)間的分化，名酒企業(yè)繼續(xù)主導高端白酒市場的狀況將成為高端白酒發(fā)展下一階段的主要特點,。