為保證事情或工作高起點,、高質(zhì)量,、高水平開展，常常需要提前準備一份具體,、詳細,、針對性強的方案,，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則,，步驟等,。寫方案的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢,？下面是小編精心整理的方案策劃范文,，歡迎閱讀與收藏。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇一

中秋是酒類下半年銷售旺季的開始，淡季做市場,，旺季做銷量,，因此，此次中秋節(jié)以“月圓家圓酒團圓”為主題,，打開市場,，拉動市場銷量，為市場旺季的到來做一個良好的開端,。

推動**酒旺季銷售

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1,、活動主題：月圓家圓酒團圓。

此次中秋佳節(jié),，月圓,、家圓之際，更應當酒團圓,，當酒團圓之際,，便是把酒暢歡得大禮之時。

2,、活動方法

凡是在活動時間內(nèi)消費本品,，只要湊集本酒各大系列的其中一款，即可獲得相應的獎品,。

大家族系列：指定影樓家族全家福系列套餐

友情系列：指定影樓友情系列套餐

愛情系列：指定影樓愛情系列套餐

小家庭系列：指定影樓小家庭系列套餐

3,、活動宣傳：

一是充分發(fā)揮宣傳海報等pop作用，各地經(jīng)銷商及零售終端等網(wǎng)點,，廣為張貼海報,；二是充分利用電視、展板廣告,，公交車移動廣告,。

此次促銷活動，中獎額不高,，但中獎率卻很大,，在中秋佳節(jié)這個闔家團圓的氣氛中，刺激消費者進行消費活動,，為旺季銷售拉開序幕,，奠定一個好的基礎(chǔ),。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇二

（1）產(chǎn)品包裝過于陳舊,，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì),；

（2）價格透明,，由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言，這導致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,，嚴重影響渠道的銷售積極性,；

（3）價格倒掛現(xiàn)象嚴重，目前廠里開票價是x元/件,，但市場上往往以x元/件,，甚至更低的價格分銷給流通渠道，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,，市場維護和監(jiān)管不力,；

（4）假貨沖擊嚴重，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評,，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品,，所以不少非法廠家紛紛造假，嚴重影響白酒的市場銷售,。

推廣地區(qū)：x地區(qū),，包括x包含x縣一市。

推廣時間：20xx年x月――20xx年x月,，為期x年,，但先期做x個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃,。

推廣關(guān)鍵點：

1,、渠道合作模式的選擇；

2,、價格體系的設(shè)計,；

3、銷售政策,；

4,、銷售獎勵和市場管理；

5,、促銷宣傳,。

包裝改進建議：由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動,，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素,，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目,，易于陳列,，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

1）產(chǎn)品規(guī)格：x

2）產(chǎn)品凈量：xxml

3）產(chǎn)品度數(shù)：xx度

分銷渠道模式：

目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,，關(guān)系不明確,，很容易造成亂價和竄貨，所以新包裝白酒的渠道模式應該是：

（1）保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),，也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個區(qū)域x個經(jīng)銷商的局面不變,，這樣既有利于維護集團在x地區(qū)的網(wǎng)絡資源，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度,；

（2）各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇x―x家分銷商進行深度分銷,，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進行深度分銷,；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面,，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊，直接導致的后果就是竄貨,、亂價,，所以在區(qū)域內(nèi)嚴格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分,，并以書面協(xié)議形式加以約定,，這樣有利于今后的市場維護和管理；

（3）總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售,，即派專人協(xié)銷,；

（4）各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度,。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定,，不要過于局限。

（1）保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的`完整性和分銷密集性,，又可以對渠道實施深耕細作,；

（2）分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價,，有利于市場管理和維護,；

（3）協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理,。

銷售獎勵和市場管理：

（1）銷售獎勵

（1）總經(jīng)銷獎勵（銷量以月為標準）

保證基本利潤x元/件,；在全年的銷售過程中，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度,，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預期標準,，通過辦事處考核合格，年終將給予0,、5元/件的協(xié)銷獎勵,。

注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解,，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標,；總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責,。

（2）分銷商獎勵（銷量以月為標準）

保證基本利潤x元/件,；全年累計銷量達到x件，獎勵x元/件,；銷量累計達到xx―xx件,，獎勵x元/件；基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放,。

注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放,。

（2）市場管理

（1）總經(jīng)銷管理

在全年銷售過程中,，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為，一次性竄貨達到x件則扣除全年返利,；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,，則取締銷售權(quán)。

協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中,，對分銷商實施協(xié)銷,，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理,；該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接,，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況，并提供相應的資料報表,；辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查,。

注：總經(jīng)銷與集團簽訂明確的銷售合同，制定銷量目標和任務,。為了防止跨區(qū)銷售,，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時，應在產(chǎn)品包裝（包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi)）貼有區(qū)域性標志來加以識別,；辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控,。辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理，對協(xié)銷員進行監(jiān)督,。

（2）銷商管理

在全年的銷售過程中,，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵,；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為,，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。

注：辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理,，建立分銷商檔案,，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控,，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議,，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書,。

促銷政策（此政策為x、x,、x三個月）：

以預計銷量xx件為標準,，共計xx元促銷宣傳費用。

促銷主題：白酒換新裝,，開瓶見喜,，步步高。

第一部分：促銷對象為消費者和零售終端,，促銷預算為xx元,；

（1）消費者促銷：

主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜,；

活動時間：鋪貨的x,、x、x三個月,；

活動內(nèi)容：在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片（內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則）,，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒,。

活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）,；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）；總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團結(jié)算（以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算）,。

促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出x元作為此次消費者促銷活動的空間,，每xx件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

促銷宣傳：

零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報,，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息,；

零售網(wǎng)點懸掛吊旗，宣傳上市信息,；

零售終端搭建堆箱,，展示新包裝形象。

（2）零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏,，與您步步高升,；

活動時間：鋪貨的x個星期；

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性,；

活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間,，一次性進貨達5件者獎勵1、25l大可樂一瓶,；

凡第一次鋪貨期間,，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包,；

活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算,。

促銷空間：每件拿出x元作為零售終端促銷空間。

活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理,，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動,，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排,。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇三

隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智,、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕,、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段,，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖,，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗,。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團聚,、一起歡度節(jié)日之快事,，寓意也特別深刻。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點,，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟的影響,，元旦旅游、結(jié)婚,、購物,、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日,、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的`獨特定位(禮品,、假日特賣、特價買增等),，同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦好酒酬賓活動和好酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時尚生活,，擁有“好酒,、友誼天長地久”的全新概念,。

1、活動形式：

主辦：好酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20××年1月1日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所(消費終端)

1) 活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“好酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,，外銷買贈為主要形式,，穿插免費品嘗、有獎參與等形式,。

2) 在活動期間購買不同系列好酒,，均可享受買二贈一優(yōu)惠，并贈送終生貴賓卡一張(在日后消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠),。

3) 活動期間的所有獎品,、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔。

2,、 媒體推廣：

1) 制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放。

2) 播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場 ,。

3) 網(wǎng)絡媒體互動推廣(“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎)。

4) 市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳,。

3,、 dm宣傳

1)推出dm“好酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)好酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將好酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2) dm需體現(xiàn)好酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實惠)的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳 (印刷精美,，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳) 。

4,、 氣氛布置

1)賣場內(nèi)外整體氣氛布置,，渲染特惠火爆的購物氛圍 (彩虹門、橫幅等),。

2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電,，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛;促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹好酒系列產(chǎn)品,，并負責活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

活動形式：買贈促銷

1、 在活動期間任意活動場所開展“好酒”免費品嘗活動,。

2,、 凡活動期間購買“好酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

3,、 凡活動期間購買“好酒”超過200元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本企業(yè)的好酒系列產(chǎn)品,，均可享受8.5折優(yōu)惠),，同時可參與20xx年1月3日下午3:00-4:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。

4,、 獎項設(shè)置：一等獎1名(獲名牌攝像頭手機一部) 二等獎2名(獲名牌1p 空調(diào)一臺) 三等獎3名(獲“好酒”兩瓶) 幸運獎10名 (獲特色禮品一個),。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品,。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇四

歡度五一感恩回報千萬家

20xx年5月xx日-xx日（周xx―周xx）

五一超市促銷活動方案

1,、驚喜換購僅需xx元

超市一次購滿元，憑發(fā)票到服務臺加xx元換購商品（價值xx元左右）,。

注：服務臺人員做好臺帳登記工作,、現(xiàn)金的正確收取,、小票的.正確收集,，以免出現(xiàn)誤差。每天將收取金額上交財務,，活動結(jié)束后,，按照上交的現(xiàn)金核查換購商品。

2,、獻驚喜禮金送給您

超市一次購物滿xx元,，收款時憑超市海報單頁xx元抵金券剪角，沖減xx元現(xiàn)金（海報剪角有效期為20xx年xx月xx日――20xx年xx月xx日）,；

注：團購及場外個別專柜不參加,；購物金額xx元以上不累計計算；每次只能使用一次,；

3,、買xx元送xx元現(xiàn)金券

活動內(nèi)容：超市一次購物滿xx元送價值xx元的（超市專柜/聯(lián)誼商業(yè)單位）xx現(xiàn)金券一張，買xx元送xx張,，多買多送,。

注意事項：五一超市促銷活動方案

1、現(xiàn)金券只能在指定專柜使用,；

2,、現(xiàn)金券在月日至月日期間消費有效；

3,、現(xiàn)金券不找零,，不兌換現(xiàn)金；

4、購買xx專柜滿xx元時使用一張,，滿**元時使用xx張,，依次類推。

5,、現(xiàn)金券蓋有本公司公章均為生效,；

6、本次活動的最終解釋權(quán)歸青云購物中心,。

此活動所有費用由所參加專柜自行承擔,。

時間安排表：五一超市促銷活動方案

項目 負責部門 要求 時間

生鮮、外租區(qū)特價商品 門店 不低于xx種,，每天至少xx種排隊驚爆價商品 xx月xx日前

其他特價商品 采配

1,、采配與各店部組長溝通，聯(lián)系適合各店且有力度的特價商品

2,、各店特價不低于xx種,，每天至少xx種排隊驚爆價商品 xx月xx日前

贈品 各門店 配合活動使用xx月xx日前

拍照 營運部 xx月xx-xx日

dm單頁制作 營運部xx月xx日-xx日

噴繪、寫真制作 營運部xx月xx日前

dm單頁發(fā)放 門店xx月xx日

宣傳方式：五一超市促銷活動方案

1,、dm廣告：

xx超市xx,、xx超市xx、xx超市xx

費用共計：xx

2,、噴繪寫真

xx超市地貼xx個（東門,、東北門各xx）費用xx元

xx超市xx噴繪xx個寫真版xx各費用xx元

xx超市xx寫真1個費用xx元

費用共計：xx元

3、店外：各店聯(lián)系供應商進行場外演出,、產(chǎn)品展示,。

店內(nèi)：dm單頁宣傳、堆頭,、海報宣傳活動期間,，

總費用共計xx元，明細如下：

dm費用 噴繪,、寫真費用

xx超市 xx元

xx超市 xx元

xx超市 xx元

總計 xx元

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇五

近年來,，經(jīng)濟的快速發(fā)展帶來了社會階層的迅速分化和消費的全面升級，中國高端白酒市場迎來了難得的黃金發(fā)展期：消費高檔酒的人越來越多,，消費量呈幾何級數(shù)增加,，產(chǎn)品價值中心不斷上移，品牌溢價空間愈來愈大,，高端白酒市場成為中國為數(shù)不多的機會性產(chǎn)業(yè)之一,。

正因為如此，高端白酒成為行內(nèi)外資本的名利場,。各路企業(yè)鏖戰(zhàn)高端,，白酒行業(yè)熱點迅速轉(zhuǎn)移到高端白酒市場,。然而，高端白酒極高的市場門檻,，極長的品牌成長周期,，較高的資本壁壘，又將絕大多數(shù)企業(yè)的夢想化為烏有,。

那么什么是高檔白酒,？標準是什么？通過對行業(yè)深入研究,，筆者把普通終端（商超及酒店）價格在300元人民幣以上的高價白酒,，統(tǒng)稱高端白酒產(chǎn)品；把銷量在500噸,、形成區(qū)域性核心市場,，且企業(yè)實現(xiàn)盈利的高端白酒產(chǎn)品，叫高端白酒品牌,。目前這樣的企業(yè)全國有4家,，其他的統(tǒng)稱高端白酒品牌的追求者。

按照銷量,、品牌價值,、市場基礎(chǔ)、營銷現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢等指標,，筆者將高端白酒生產(chǎn)企業(yè)分為九大類,，他們的情況各不相同,，生存狀態(tài)不一,，市場表現(xiàn)也各具特點。

市場和營銷現(xiàn)狀

20xx年,，五糧液實現(xiàn)單品銷售收入45億元（品牌價值達338億元）,，茅臺單品銷售收入36億元（品牌價值突破200億元），兩品牌銷量占整個高端白酒市場的75％左右（注：本文數(shù)據(jù)主要來源于企業(yè)公開資料和部分內(nèi)部資料,，銷售收入為企業(yè)統(tǒng)計口徑,，非終端概念統(tǒng)計，下同）,。由于五糧液和茅臺占高端白酒市場的絕大部分份額,，使得他們在行業(yè)中具有十分重要的作用，成為中國白酒產(chǎn)業(yè)的標桿性企業(yè),，被業(yè)界人士稱為兩大超級品牌,。這兩大品牌成為劃分白酒高端市場的一條紅線，以上則為中國高端白酒,，以下,，則歸為另一檔次。

面臨問題

雖然高端白酒的這兩個大品牌在本輪經(jīng)濟周期中，都有較大的價格提升,，并先后進入新的平臺整固期,。企業(yè)在行業(yè)方向探索、企業(yè)規(guī)?？刂?、多元化項目經(jīng)營、新的消費市場開拓,、抵御洋酒“入侵”等方面都面臨挑戰(zhàn),。作為特大型企業(yè)集團,，估計他們平臺整固期的時間將在3―5年,，甚至更長,，但作為高端白酒品牌,，他們在消化漲價的短期影響之后,，很快又會步入新的上升通道,。

市場和營銷現(xiàn)狀

20xx年,，水井坊,、國窖1573將突破5億元的銷售業(yè)績,，占高端市場10％左右的市場份額,，它們在北京、成都,、上海等地均有較好表現(xiàn),，已成功地進入高端白酒品牌行列。

目前,，水井坊,、國窖1573兩大品牌，品牌形象已基本建立,，發(fā)展勢頭良好,，核心市場已經(jīng)形成，市場消費在多個區(qū)域已形成自然拉動,，他們已成為高端白酒市場新的強勢品牌和市場建設(shè)的重要力量,。企業(yè)的營銷工作已從以前的市場導入期順利過渡到市場擴張期，后市仍將繼續(xù)看好,。估計到20xx年左右,，水井坊、國窖1573與五糧液和茅臺的相對差距將進一步縮小,，他們將與五糧液和茅臺共同組成中國高端白酒的第一方陣,，屆時，中國高檔白酒市場,，將會徹底改變“兩超”獨霸的局面,，形成一條獨特的多品牌共生的高檔產(chǎn)品消費風景線,。

面臨問題

如何鞏固現(xiàn)有市場，消化前期快速發(fā)展中存在的問題,？如何解決其它市場的普及推廣以及今后出現(xiàn)的新問題,？是這兩個品牌必須面對的問題。水井坊和國窖1573在廣東市場進行的調(diào)整,，就充分說明了這一點,。

市場和營銷現(xiàn)狀

20xx年，洋河藍色經(jīng)典系列酒突破2億元銷售額,，汾酒集團蘭花汾酒業(yè)接近1億左右,，劍南春集團東方紅高端白酒銷售突破5000萬，占高端市場3―5％左右的市場份額,。由于他們都背靠著一個蓬勃向上的實力集團,，因此最有希望成為中國高端白酒新秀品牌。他們的優(yōu)勢在于借老牌名酒的品質(zhì)資源,，借本省或區(qū)域市場的地利優(yōu)勢,，借企業(yè)集團的重點投入，完成品牌的塑造和銷量的拉動,。

目前,，大小蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典分別在晉中、晉南,，蘇中,、蘇南地區(qū)形成自己的根據(jù)地市場，高端白酒品牌形象正在形成,。由于大小蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典的出現(xiàn),，改變了高端白酒產(chǎn)地地域集中于西南的狀況，也改變了市場集中于華南和京津的現(xiàn)狀,，同時,，他們還改變了中國高端白酒品牌文化訴求集中在歷史,、老窖的狀況,。由于他們的母體汾酒集團、洋河集團兩企業(yè)均處于上升勢態(tài),，因此蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典的前景應繼續(xù)看好,。

劍南春集團的東方紅，是中國高端白酒市場的另類,。在市場運作上,，東方紅采取集團公司一貫的低調(diào)做法，企業(yè)采用限量控價,，穩(wěn)步推進的策略,，步步為營,，通過骨干經(jīng)銷商群體和團購直銷等特殊渠道進行銷售，不急于求成,，追求短期的銷量,，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。雖然東方紅目前主要在北京,、上海,、成都等地少量的高檔酒樓和商超面市，尚未形成核心市場,，但他的`運作如獲成功,，將改變中國高端白酒靠實力堆砌和終端鏖戰(zhàn)的速成模式，樹立耐心成就品牌的典范,。

應該說,，劍南春東方紅、大小蘭花汾酒和洋河藍色經(jīng)典獲取市場的成功,，只是一個時間問題,，如果不出大的意外，2―3年內(nèi),，他們將有可能進入高端白酒第二軍團,。

面臨問題

現(xiàn)在品牌的影響區(qū)域較小，銷量還未突破生死線,，核心區(qū)域市場尚未形成,。目前，第三類企業(yè)的高端白酒整體運作,，已進入市場攻堅期,，企業(yè)將面臨較大的市場風險。在此階段,，不進則退,。需要指出的是，紅花郎酒和洋河藍色經(jīng)典一樣,，都是價格橫跨一百多元至數(shù)百元不等的多價值區(qū)間的品牌運作模式,，這種模式的優(yōu)勢是，前期上量快,，進展迅速,，但中后期卻面臨品牌價值重心下移的問題，其結(jié)果可能是整個品牌的價值定位最終回歸價格最低的那一款產(chǎn)品,，成為一種中價位品牌,。多數(shù)企業(yè)追求高端品牌而不成，很重要的一個原因,，就是品牌定位的泛化,。

20xx年,，舍得和紅花郎的銷售收入估計將分別在5000萬至1億左右，約占高端市場1％的市場份額,。在高端白酒的隊伍中,，舍得和紅花郎酒目前仍在尋找品牌突破的戰(zhàn)略支撐點，品牌運作尚處于市場布局的階段,，因此說他們是高端白酒的探索者,。由于舍得、紅花郎酒生在四川,，省內(nèi)市場強手如云,，他們只有遠離“大本營”，在省外建立“飛地市場”,。如果硬要在四川（主要是成都）打出一塊市場,，則不可避免地要與五糧液、茅臺,、水井坊,、國窖1573對壘，企業(yè)的勝算極小,。舍得在短短3年多的時間內(nèi)在成都三次啟動市場,，目前尚未有實質(zhì)性的進展和大的突破，就充分說明了這一點,。紅花郎酒雖然推出的時間還不太長,，但茅臺近幾年的突飛猛進，給醬香型白酒拓展了較大的市場空間,，加之企業(yè)營銷變法和實行的系列化產(chǎn)品路線,，估計20xx年，紅花郎酒進步會較大,。

面臨問題

以上兩個品牌,，情況雖各有差異，基本情況卻大致相同,。企業(yè)集團都處于一個大的調(diào)整階段,，經(jīng)過轉(zhuǎn)制或調(diào)整，企業(yè)雖然也能做一定的投入,，但由于企業(yè)內(nèi)部的有機構(gòu)成有待提高,，且他們還要面臨市場的變數(shù)：如何取得一個省會城市的成功？如何取得一次真正意義上的市場進展,？都成為他們面臨的生死存亡問題。他們要么調(diào)低市場定位,，避開與主流企業(yè)競爭,，要么堅持既定方針,，繼續(xù)走下去，這或許會給企業(yè)帶來新的生機,。

市場和營銷現(xiàn)狀

安徽的古井集團,、江蘇的雙溝集團和湖南的湘泉集團由于對高端白酒垂青和眷顧，成為高端白酒市場的二度進入者,。

20xx年下半年,，老牌名酒古井貢和雙溝紛紛對外宣稱，開發(fā)新的高端白酒產(chǎn)品,，于是古井貢紀年酒和雙溝珍寶坊面市,。相對于他們的第一輪進入，企業(yè)情況,、行業(yè)狀況和市場格局都發(fā)生了大的變化,。重新進入高端白酒市場，業(yè)內(nèi)也對古井貢和雙溝寄予了不小的希望,，當然也有部分懷疑的目光,。目前，古井和雙溝兩企業(yè)均面臨改制的瓶頸（古井的改制方案已再次獲得職工大會的通過）,，這或多或少地會對他們打造高端品牌產(chǎn)生影響,。古井貢紀年酒避開年份酒之爭，又巧妙地與年份有關(guān),，實屬創(chuàng)新之舉,；雙溝珍寶坊一瓶兩種酒，可自己勾調(diào),，精致小軒窗包裝,，也頗有新意。對于這兩支有所創(chuàng)新的產(chǎn)品,，企業(yè)如何配置資源以支持,，市場運作如何展開，發(fā)展前景如何,，目前還難以判斷,。

與此類似的還有湖南的酒鬼酒。作為中國高端白酒市場的破局者,，酒鬼酒曾經(jīng)一掃中國高端白酒市場五糧液和茅臺的獨占的沉悶氣氛,，以邊緣文化切入，一炮打響,，并迅速走紅,，創(chuàng)下高端白酒的營銷奇跡?？上Ш镁安婚L,，酒鬼酒近幾年數(shù)度重組,，企業(yè)元氣損失殆盡。年前,，酒鬼集團聘請廣東省某廣告公司重新策劃與定位,，希望重入高端白酒行列；近期,，中糖集團欲入主湘泉集團,，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面臨企業(yè)與市場兩道門檻,，估計困難不少,。

面臨問題

品牌定位，市場切入方式,，核心市場區(qū)域建設(shè),。

名酒企業(yè)開發(fā)高端白酒，或出于實力,，或基于能力,，或出于無奈。二名酒企業(yè)在高端白酒開發(fā)上,，卻體現(xiàn)出更多的理性,，他們量力而行，區(qū)域做市,，不事張揚,。這類企業(yè)，全國大約有50余家,，資產(chǎn)實力都在l億以上至數(shù)億,。他們問鼎高端白酒也有一定物質(zhì)基礎(chǔ)，把高端酒開發(fā)作為豐富企業(yè)產(chǎn)品的一個品種,，作為提升企業(yè)形象與品牌的一種營銷手段,，不做無謂的投入與犧牲，是這些企業(yè)的一個共同特點,，如江蘇今世緣國緣酒,、青海青稞集團的天佑德和四川豐谷集團的酒皇酒等。再過數(shù)年,，也不排除有一些企業(yè),，經(jīng)過幾年的積累，實力和能力有所增強,，回過頭來正式問鼎高端酒市場,，或以區(qū)域市場為目標，或進軍全國，也有可能給高端白酒帶來新的氣息,。

業(yè)外資本多元化經(jīng)營白酒,，差不多都會為高端白酒的巨大盈利空間所誘惑,，毫不猶豫地選擇做高不做低,，或高低產(chǎn)品一齊上。他們的滿腔熱情和種種“創(chuàng)新”做法,，往往讓業(yè)內(nèi)人士大跌眼鏡,。但他們又多像流星一樣，在一陣燦爛的燒錢之后,，迅速沉寂,，許多企業(yè)至死未能明白高端白酒運作的特點，枉交學費,；部分企業(yè)在弄懂了市場的時候,，已幾乎耗盡所有資金資源，機會不再來,。

名酒企業(yè)子品牌的高端白酒,，分三種情況，他們多數(shù)都是高端白酒中的機會主義者,。

第一種是“過江龍”做法,，短炒一把，迅速離去,。本來名酒廠特許經(jīng)銷商通過市場運作,，推出自己的高端白酒，這種借主品牌的市場張力,，發(fā)揮廠商各自的優(yōu)勢,，本無可非議。

但不少這類企業(yè)經(jīng)營者,，他們有意無意地把此當作招商融資的工具,，鮮有進行市場投入和耕耘，希望掘一桶金就走,，這種做法,，對市場有害，讓經(jīng)銷商受傷,。這種模式,，在20xx年之前，多有收獲,，現(xiàn)在則收獲甚少,，今后則很難奏效。

第二種是名酒子品牌系列產(chǎn)品中的高端產(chǎn)品。如金六福,、瀏陽河的五星級酒,、金劍南系列產(chǎn)品中的金劍南酒等。這種模式的特點是,，企業(yè)不是以高端品牌為追求目標,，而是以拉升產(chǎn)品品牌和利用營銷資源實現(xiàn)順帶銷售為目的，這既避免了企業(yè)資源的無謂浪費,，又實現(xiàn)了企業(yè)資源的充分利用,，是名酒子品牌高端白酒的務實派。

第三種是高端白酒的拓荒者,。少數(shù)名酒企業(yè)特許經(jīng)銷商,，他們立意要做高端白酒品牌，希望創(chuàng)造高端白酒市場新的奇跡,。如五糧液集團的五糧神,、錦上添花和大展宏圖酒等。他們定位于高端,，不做低端開發(fā),，他們不想做機會主義者，希望成為高端白酒市場的拓荒者,，但這種模式在近6―7年來的實踐中,，這些企業(yè)在做了較大的市場投入后，啟動了一定數(shù)量的流通終端,，但整體收效不大,。

目前高端白酒的特許經(jīng)營模式，還沒有一家成功的先例,，需要進行新的探索,，尚待取得實質(zhì)性的突破。

中小企業(yè)（非規(guī)模企業(yè)）推出的高端白酒,，俗稱雜牌高價酒,。其特征是“三高一低”和“三無一有”，具體講就是：高價格,、高促銷,、高價差、低質(zhì)量,；除了有產(chǎn)品外,，他們無品牌運作設(shè)計、無市場推廣計劃,、無資金投入安排,，使用游擊戰(zhàn)術(shù),，靠招商制勝，在一些小區(qū)域,，依靠渠道,、終端促銷和地緣關(guān)系，維持一點銷量,。

筆者曾在蘇南,、京津做市場調(diào)研時，發(fā)現(xiàn)一些中小經(jīng)銷商,，把在四川等地3―5元錢灌裝的一瓶酒,，通過30―50元一瓶甚至更高的開瓶費,，在一些酒店終端賣到300―400元,。這一類企業(yè)，他們對市場沒有建樹,，對行業(yè)有所破壞,，是行業(yè)中的攪局者。

據(jù)不完全統(tǒng)計,，目前全國以塑造高端白酒品牌為目標的企業(yè)有60余家,，在進行市場運作的高端白酒產(chǎn)品有400―500個，在市場銷售的高端產(chǎn)品有4000余種,，由于白酒行業(yè)的進入門檻低和市場空間仍在不斷地向上拓展,，今后還有不少的加入者。

然而,，高端白酒市場畢竟有限,，這一現(xiàn)狀必將加速高端白酒企業(yè)間的分化，名酒企業(yè)繼續(xù)主導高端白酒市場的狀況將成為高端白酒發(fā)展下一階段的主要特點,。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇六

我國白酒業(yè)無論是在規(guī)模上,，還是在產(chǎn)品產(chǎn)量及企業(yè)數(shù)量上，都可稱之為"世界之最",。白酒作為我國特有的,、具有悠久歷史的傳統(tǒng)酒種，在世界烈性酒類產(chǎn)品中散發(fā)著熠熠光彩,，在顧客的心目中占有十分重要的地位,。我國有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化,?；閱始奕ⅰ⒓压?jié)喜慶,、友人小聚,、拜訪親友,，都要以酒為敬，以酒為賀,。酒在溶入人們?nèi)粘ｏ嬍成畹耐瑫r,，酒文化也在人們的看念中根深蒂固。

隨著人們生活水平的提高,，人們在飲食方面更加注重營養(yǎng)和科學,，更加講究品位和個性。在盲目消費被理性消費所取代的今天受眾,，白酒業(yè)也從普通市民到社會高層,，從小型城市到大中城市，從豐富餐桌到精品饋贈,，具有著更深遠和難以割舍的民族意義和文化意義,。

面對眾多的白酒品牌充斥的酒類市場，顧客在選購時變得不再盲目,，許多人留意產(chǎn)品本身所能為他們提供的實際需要的同時,，逐漸開始注意品牌的精神需要。因此,，注意品牌經(jīng)營的同時,，擁有一個實際而個性的銷售主張，是擴大和提升終端銷售力量的獲勝法寶,，也是白酒生產(chǎn)企業(yè)未來發(fā)展的.戰(zhàn)略重點,。

機會分析

xx白酒品牌的優(yōu)勢：

a.以特色文化作后盾;

b.走特色營銷的路子;

c.品牌的親和力;

d.包裝具有特色;

e.整合資源

f.謀劃深遠

一、我們的核心思維是以量取勝,，在量的基礎(chǔ)上占控商脈,，搶占終端致高點。先賺取應得的利潤空間,，盡快回收運作成本!

任何企業(yè)都需要利潤來支撐日常運作,，所以先做銷量，再做品牌的指導思想絕對正確!主推核心商品,，以促銷來做量,，薄利多銷，如果能把量做大,，那么利潤跑不了!穩(wěn)步經(jīng)營,，穩(wěn)中求勝，一步一個腳印的拓展市場,。

二,、超大型的商場、超市,、量販,、購物廣場上市期間采用捆綁銷售的方式,，買二送一，配合海報,、pop,、排面或端架，場內(nèi)應派綜合素質(zhì)和技術(shù)經(jīng)驗豐富,、靚麗,、表達能力好的促銷小姐各一名，現(xiàn)場引導,，誘發(fā)購買!場外舉行免費試飲,，派發(fā)相關(guān)宣傳資料和介紹商品特色。

三,、中型賣場全部上市不給予任何海報費,、pop費、排面,、端架方面的費用,，只同意其他促銷活動給予配合!當然，第一步運作成功,，第二步方能創(chuàng)造效益。

四,、成立公關(guān)小組,，專門和各大商場、超市,、量販,、購物廣場的柜組長、營業(yè)經(jīng)理,、店長,、采購人員溝通、交流,。長期為我們上海報,、pop、排面,、端架等支持,、配合我們的推廣計劃!如果不同意支持的賣場，一律不給予變價促銷等營銷優(yōu)惠政策的支持,。

五,、孫子說：兵者，勢也,，善作勢者勝,。加強終端維護,、管理以及售后服務，做到不斷貨,、庫存適量,，陳列位置理想，pop整齊嚴謹,。最重要的一點,，必須讓所有的商超都在炒作秦洋。

分步驟主動降價法

1,、主要思路：

a.導入期采用合理價格,、高促銷入行現(xiàn)金鋪市，快速啟動市場,。

b.明,、暗返利相結(jié)合來應對沖貨，不跟風降價,，贏得產(chǎn)品進入成長期的時間,。

c.分階段主動降價，降低沖貨風險,，贏得分銷商的信任,，加快產(chǎn)品入入成熟期。

2,、具體運作：

a.鋪市階段：

b.第二階段：

c.第三階段：

d.第四階段：

e.第五階段：

f.第六階段：一句話,，誰先占領(lǐng)農(nóng)村市場，誰便擁有了在"名牌對名牌"戰(zhàn)爭中的更多勝算,。

前期宣傳造勢到位

促銷活動的開展,，需要更多人了解、認知,，甚至直接產(chǎn)生行動---購買產(chǎn)品,，自然要眾多的人知道并參與這個活動，才能達到我們的宣傳和銷售目的,。

因此,，必須要將活動通知最大面積地散播出去，這必須需要廣告的配合,，需要廣告媒體介滲透,。

而且，在發(fā)布活動通告的同時,，進行產(chǎn)品功能機理的宣傳,，比純粹的產(chǎn)品廣告更引人關(guān)注而有效果。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇七

針對高端產(chǎn)品(零售價格200元/瓶以上的產(chǎn)品),、中檔產(chǎn)品(零售價格30--199元/瓶的產(chǎn)品)和低檔產(chǎn)品(零售價格29元/瓶以內(nèi)的產(chǎn)品)進行買酒贈酒或者贈送其他禮物,，每個等級促銷活動不同,，“買一贈一”、“買一贈三”,、“買酒送月餅”等活動,，以增加品牌的暴光率，刺激消費者的購買欲望,，促使消費者采取購買行動,，提升銷售量。

一提到中秋節(jié)促銷活動,，大多數(shù)的營銷人員都會馬上聯(lián)想到中秋節(jié)賣場促銷,，是的，有很多的企業(yè)早早的`就安排了人員去和各大賣場接觸,，洽談堆頭或端架等陳列,，忙得不亦樂乎，搞得紅紅火火,。白酒節(jié)日銷售量特別大,，因此又被稱作是節(jié)日酒，各大商超,、賣場就是它主要的銷售場所之一，它所采取的銷售方式：購買堆頭,，用人員講解,，開展買贈的促銷活動，以促使消費者采取購買行動,。

堆頭主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂,，且意義表達直觀;效果色彩要鮮明,，要具有視覺沖擊力。堆頭包裝既要美也要方便,，酒類產(chǎn)品可做成梯形形狀,，保證顧客可以從三四個方向同時取貨。包裝贈品應該最少拿出一個,，打開包裝，將贈品懸掛或者放在堆頭頂部，使顧客一目了然,。在堆頭上進行瓶型陳列,，能提高視覺沖擊力，增加消費者的購買欲望,。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇八

隨著圣誕,、元旦節(jié)的臨近,，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著,。圣誕,、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄,，笑傲江湖,，因為這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日,，居家團聚,、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻,。對白酒企業(yè)來說,，如何挖掘節(jié)日促銷賣點,，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氛圍”展開思路自然是首當其沖,。

近幾年受假日經(jīng)濟的影響,，元旦旅游、結(jié)婚,、購物、送禮浪潮更是長盛不衰,。企業(yè)應結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產(chǎn)品的獨特定位（禮品,、假日特賣,、特價買增等），同時考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產(chǎn)品銷售的概念,。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題,，提出追求高品質(zhì)時尚生活，擁有“三三酒,、友誼天長地久”的全新概念,。

1、活動形式：

主辦：三三酒廣元總代理

承辦：天驕策劃

策劃組織：天驕策劃

時間：20××年1月1日至3日

地點：26家賓館和餐飲場所（消費終端）

1）活動期間在全城26家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“三三酒特賣及特惠酬賓活動”為主要內(nèi)容,，外銷買贈為主要形式,，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。

2）在活動期間購買不同系列三三酒,，均可享受買二贈一優(yōu)惠,，并贈送終生貴賓卡一張（在日后消費中可以銷售8。5折優(yōu)惠）,。

3）活動期間的所有獎品,、場地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費用由主辦方承擔。

2,、媒體推廣：

1）制作專題廣告帶,，門店及活動現(xiàn)場播放。

2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場,。

3）網(wǎng)絡媒體互動推廣（“利州傳媒”彈窗廣告,，參與有獎）。

4）市區(qū)內(nèi)重要口岸6個月戶外布幅形象宣傳,。（中國店網(wǎng)―中國最專業(yè),、最全面的開店創(chuàng)業(yè)網(wǎng)）

3,、dm宣傳

1）推出dm“三三酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)三三酒的'內(nèi)在品質(zhì)和全新形象,，并將三三酒連續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之,。

2）dm需體現(xiàn)三三酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質(zhì),、實惠）的策略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不小于128g銅版紙,，可以用于終端賣場的張貼宣傳）,。

4,、氣氛布置

1）賣場內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氛圍（彩虹門,、橫幅等）。

2）掛大量橫幅和豎幅,；設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片,，營造賣場氣氛,；促銷小姐在活動現(xiàn)場介紹三三酒系列產(chǎn)品，并負責活動咨詢和現(xiàn)場產(chǎn)品推銷,。

活動時間：20××年1月1日至20××年1月3日

活動形式：買贈促銷

活動內(nèi)容：

1,、在活動期間任意活動場所開展“三三酒”免費品嘗活動。

2,、凡活動期間購買“三三酒”系列白酒的客戶,，均可享受買“二贈一”優(yōu)惠。

3,、凡活動期間購買“三三酒”超過200元的客戶,，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張（在除舉辦促銷活動之外的任意時候，購買本公司的三三酒系列產(chǎn)品,，均可享受8,。5折優(yōu)惠），同時可參與20xx年1月3日下午3：00―4：00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動,。

4,、獎項設(shè)置：一等獎1名（獲名牌攝像頭手機一部）二等獎2名（獲名牌1p空調(diào)一臺）三等獎3名（獲“三三酒”兩瓶）幸運獎10名（獲特色禮品一個）。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出,，中獎即刻送出獎品,。

從以往的經(jīng)驗看春節(jié)對于藥店促銷來說推動性不是很大，但機會不可放過,，將兩節(jié)合并一塊,，借機宣傳并加強藥店影響力度。

加強藥店外在形象,，擴大知名度,。

送給你家一般的溫暖

xx年1月24日―xx年2月31日

打折、買贈,、義賣

1,、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售,，會員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠,。

2、老年人消費達50元以上,，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張,。

3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒（共500份）,。

本店開展**老年人保健品義賣活動,，所得利潤全部捐于**貧困基金，用于無錢就醫(yī)的同胞。

凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻祝福,。

宣傳單,、dm單、展板,、店外條幅,、報紙、無線電,、電視

略,。

1、所有營業(yè)員,、促銷員要做到溫暖到家的氣氛,。

2、要充分利用媒體來宣傳此事,，加強企業(yè)形象及力度,。

3、贈品要提前準備,，統(tǒng)一定做,。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇九

由于產(chǎn)品入市已近五年，目前存在一些比較突出的問題,，主要表現(xiàn)在：

1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,，對消費者沒有吸引力，消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì),；

2)價格透明,，由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品，各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言,，這導致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,，嚴重影響渠道的銷售積極性；

3)價格倒掛現(xiàn)象嚴重,，目前廠里開票價是36元/件,，但市場上往往以34元/件，甚至更低的價格分銷給流通渠道,，而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,，市場維護和監(jiān)管不力；

4)假貨沖擊嚴重,，由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評,，已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品，所以不少非法廠家紛紛造假,，嚴重影響白酒的市場銷售。

由于以上這些原因，所以建議對白酒進行重新包裝上市推廣,。

推廣地區(qū)：

c地區(qū),，包括c包含四縣一市。

推廣時間：

20xx年4月――20xx年3月,，為期一年,，但先期做三個月的推廣方案，以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃,。

推廣關(guān)鍵點：

1,、渠道合作模式的選擇；

2,、價格體系的設(shè)計,；

3、銷售政策,；

4,、銷售獎勵和市場管理；

5,、促銷宣傳,。

報告具體內(nèi)容

包裝改進建議：

由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量，所以不可以對包裝做過大的改動,，應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素,，使其更加簡潔大方，主體顏色更加鮮艷醒目,，易于陳列,，包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

1)產(chǎn)品規(guī)格：1x6

2)產(chǎn)品凈量：500ml

3)產(chǎn)品度數(shù)：48度

渠道模式選擇：

分銷渠道模式：

目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的'局面,，各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,，關(guān)系不明確，很容易造成亂價和竄貨,，所以新包裝白酒的渠道模式應該是：

1)保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),，也就是說維持現(xiàn)有c地區(qū)四縣一市五個區(qū)域五個經(jīng)銷商的局面不變，這樣既有利于維護集團在c地區(qū)的網(wǎng)絡資源,，又可以保證總體區(qū)域分銷密集度,；

2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇10―15家分銷商進行深度分銷，由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點,、酒店等渠道進行深度分銷,；在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面，分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊,，直接導致的后果就是竄貨,、亂價,，所以在區(qū)域內(nèi)嚴格限制分銷商數(shù)量，并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分,，并以書面協(xié)議形式加以約定,，這樣有利于今后的市場維護和管理；

3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售,，即派專人協(xié)銷,；

4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供，保證分銷的密集度,。注：分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定,，不要過于局限。

這種分銷模式的優(yōu)點：

1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,，又可以對渠道實施深耕細作,；

2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價,，有利于市場管理和維護,；

3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度，又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理,。

銷售獎勵和市場管理：

1,、銷售獎勵

1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤1元/件；在全年的銷售過程中,，總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度,，銷售網(wǎng)點和銷量都達到預期標準，通過辦事處考核合格,，年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵,。

注：該總銷量為基數(shù)，辦事處應結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解,，為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設(shè)定銷售目標；總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時,，辦事處應有專人進行監(jiān)督負責。

2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤0.7元/件,；全年累計銷量達到3000件,，獎勵0.4元/件；銷量累計達到3000―4000件,，獎勵0.8元/件；基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,，獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放,。

注：為了防止價格透明，建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放,。

2,、市場管理

1)總經(jīng)銷管理

在全年銷售過程中，如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為,，一次性竄貨達到20件則扣除全年返利；如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,，則取締銷售權(quán),。

協(xié)銷制度：總經(jīng)銷在全年銷售過程中，對分銷商實施協(xié)銷,，派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作,，對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理；該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接,，定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況,，并提供相應的資料報表；辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查,。

注：

總經(jīng)銷與xx集團簽訂明確的銷售合同,，制定銷量目標和任務。

為了防止跨區(qū)銷售,，產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時,，應在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標志來加以識別；

辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控,。

辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理,，對協(xié)銷員進行監(jiān)督。

2)分銷商管理

在全年的銷售過程中,，如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售,，一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵；出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為,，則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán),。

注：

辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理，建立分銷商檔案,，對分銷商銷售情況實施監(jiān)控,，如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議,，與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書,。

促銷政策(此政策為4、5,、6三個月)：

以預計銷量50000件為標準,，共計100000元促銷宣傳費用,。

促銷主題：白酒換新裝,，開瓶見喜，步步高,。

促銷計劃：

第一部分：促銷對象為消費者和零售終端,，促銷預算為70000元,；

1)消費者促銷：

主題：白酒換新裝，開瓶有驚喜,；

活動時間：鋪貨的4,、5,、6三個月,；

活動內(nèi)容：在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則),，卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣,。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領(lǐng)取一瓶新包裝白酒,。

活動結(jié)算方式：終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)；分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算),；總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與xx集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算),。

促銷空間設(shè)置和投獎比例設(shè)置：每件拿出0.5元作為此次消費者促銷活動的空間，每12件投放一個“再來一瓶”的促銷卡,。

促銷宣傳：

零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報,，告知消費者新包裝上市信息和促銷信息；

零售網(wǎng)點懸掛吊旗,，宣傳上市信息,；

零售終端搭建堆箱，展示新包裝形象,。

2)零售終端促銷：

主題：舊貌換新顏,，與您步步高升；

活動時間：鋪貨的2個星期,；

活動目的：鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性,；

活動內(nèi)容：凡第一次鋪貨期間,，一次性進貨達5件者獎勵1.25l大可樂一瓶；

凡第一次鋪貨期間,，一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包,；

活動結(jié)算：進貨獎勵在零售商進貨同時給予，鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,，由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算,。

促銷空間：每件拿出1元作為零售終端促銷空間。

活動監(jiān)督：總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理,，要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料,。

其它：可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動，費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排,。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇十

眾所周知，春節(jié)是白酒銷售的黃金時間,，各個酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動方案,，來實現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個重要戰(zhàn)場,，結(jié)合白酒產(chǎn)品特點和商超實際情況,。只有未雨綢繆，做好商超春節(jié)促銷前期準備工作,，才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績,。

由于賣場銷售的計劃性很強，所以白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期,，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的(一般只有2―3個位置),，堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū),、商場堆頭區(qū)和收銀臺堆頭四個位置,。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間(多為紅酒),，第二檔為元旦期間,、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣,，也同時讓廠家提供各種費用的支持,。所以廠家應該提前做好相應的各項準備，做好明確的促銷活動方案和投入預算,。

1,、人員買贈(針對商超采購課長、店長的活動)

對有訂貨權(quán)的采購人員實行訂貨銷售獎勵,，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎勵(春節(jié)賣場退完貨后根據(jù)實際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎勵),。獎勵根據(jù)實際訂貨(節(jié)前訂貨-節(jié)后退貨)按件數(shù)或訂貨金額來計算,。獎勵可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式,目的是確保賣場在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售,，對賣場壓貨,，迫使賣場銷售大化。

b,、銷售獎勵：針對賣場執(zhí)行具體活動的課長展開的銷售獎勵,。采購將促銷產(chǎn)品的貨訂進來了，花了陳列費用將堆頭擺出來做了海報,，如何將產(chǎn)品賣給消費者主要看賣場主管怎么來推動,，要對賣場陳列有直接決定權(quán)的課長或經(jīng)理實行銷售階梯獎勵，在節(jié)后根據(jù)賣場的實際銷售件數(shù)提成(方法同上),，以此來帶動賣場負責人的積性,，引起對我們產(chǎn)品的強烈關(guān)注和重視。

c,、將我們對客戶的團購政策要對接到各商場具體門店的團購部或者是課長那里,，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團購的商超管理人員,，以此提高產(chǎn)品銷量,。

2、產(chǎn)品買贈(針對顧客的活動)：針對顧客購買產(chǎn)品滿多少送相應價值的禮物/返什么東西

a,、返券：返給顧客的購物券(憑收銀條兌換);

b,、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金(憑收銀條兌換);

c、送購物卡移動充值卡\煙：根據(jù)顧客購買比例獎勵給顧客(憑收銀條領(lǐng)取);

d,、在報紙媒體刊登春節(jié)促銷活動廣告,，持廣告累計消費xx產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點兌換以上獎勵等;

e、達到一定金額或數(shù)量送本品,、小酒,、光瓶酒、紅酒,、高檔禮品(茶具,、工藝品、錢夾),。

促銷活動方案制定完成后,，結(jié)合每個門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進行提前備貨,，以應對春節(jié)期間的銷量井噴導致的缺貨或品種殘缺,。

(1)由于每個商超系統(tǒng)都有庫存天數(shù)考核和庫存容量考核，誰先把貨備到商超的倉庫，春節(jié)銷售就可以事倍功半,，因此我們的活動要早點與賣場確定,，盡早把促銷活動的產(chǎn)品送到賣場指定的倉庫。

(2)11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時間點,，遲12月10日前必須將貨送到賣場指定倉庫,，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。(正常年份如此,，今年要稍晚點)

(3)要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨,，同時承諾賣場大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無條件及時給賣場退貨,以此來減少賣場備貨人員的壓力和工作風險,。

(4)節(jié)后沒有賣完的貨要積協(xié)助賣場要求經(jīng)銷商及時退貨,，并對之前提出的訂貨和銷售獎勵及時兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊,。

三,、促銷人員招聘與培訓

由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問題,，白酒廠家一般在市場的淡季3―8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員,。而在市場的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導購人員和促銷人員，所以導購人員的隊伍很不穩(wěn)定,。為此要求各個市場經(jīng)銷商及業(yè)務員要建立臨時促銷員的檔案庫，收集備份臨時促銷人員的聯(lián)系方式,、工作情況等信息,，以便在用人之時可以及時招聘到合適促銷代表。

(一)招聘要求及建議

選擇合適的促銷人員是促銷活動成功與否的關(guān)鍵之一,，在招聘促銷人員時,，要參照公司相關(guān)標準的同時，也要注意其年齡,、學歷,、形象、聲音以及談吐等,，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會成為其工作狀況和工作業(yè)績的主要影響因素,。

建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三,，一是這個歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達到的機會,，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大,，上貨需要一定的“體力”,，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用，盤貨時要加班加點,，還要倒早晚班,大多數(shù)年輕女孩吃不了這個苦,。

(二)培訓內(nèi)容

1、企業(yè)文化培訓：作為促銷人員,，應該了解公司的歷史,、成長過程、公司的價值觀等,，這樣促銷人員在商超工作的時候才有明確的行為標準,。

2、產(chǎn)品知識培訓：在促銷活動開始前,，一定要對促銷人員進行產(chǎn)品知識培訓,，包括產(chǎn)品的賣點、目標客戶是什么人,、產(chǎn)品有多少種,、每種產(chǎn)品的特點、價位,，促銷人員務必要做到對產(chǎn)品的各個方面了如指掌,。

3、工作程序培訓：如促銷員幾點到達促銷地點,、著裝,、午餐如何安排、報銷量等,。因為商超的環(huán)境千變?nèi)f化,，對促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的.減少突發(fā)事件對促銷活動影響,。

4,、崗位職責培訓：包括促銷員的銷售講解、活動的講解,、定期報銷量,、及時預先補貨等。

5,、促銷方案培訓：包括銷售任務,、促銷時限、方式,、贈品發(fā)放等,。

6、促銷技能培訓：在同顧客溝通過程中會遇到各種各樣的障礙,，障礙處理的基本技巧包括：

(1)未雨綢繆：事先作好充分的準備工作,，多了解產(chǎn)品知識，并預先準備好可能提出的各種問題的答案，這樣在客戶提出各種問題時就可以鎮(zhèn)靜解答;

(2)在沒有了解清楚顧客提出的問題時,，千萬不要隨便回答,，一定要詢問清楚，對一些不值得回答或不便立即回答的問題也不要輕易透露;

(3)有時可以巧妙的進行反問,。如客戶提出：“大家普遍都覺得你們的產(chǎn)品太貴了”,，這時你可進一步了解：“他們認為貴多少?”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的?”;

(4)有時可以適當?shù)馁澝缹Ψ綖閷＜业取?/p>

(一)商超氛圍形式

商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營造很關(guān)鍵,，氛圍營造形式總體有以下幾種：

1,、pop海報――商超氛圍常見的，大多以減價,、折讓,、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎勵,、吸引消費者購買,，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮,。

2,、包柱廣告。主要是真對商超中的柱子進行氛圍營造的一種形式,，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告,，前者的效果會遠遠優(yōu)于后者。

3,、燈箱看板,。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作kt看板等進行氛圍營造和宣傳。

4,、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方,，也是常見進行氛圍宣傳的好場所,，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

5,、個性廣告制作,。可以結(jié)合商超空間的特點以及公司的廣告vi進行個性化廣告制作,。

6,、視聽廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等,，我們經(jīng)?？梢栽谏坛匆婋娨曉谛麄髂成唐返奶匦裕蛘邚V播里在說某種商品的特點。

(二)堆頭位置注意事項

商超促銷開展堆頭陳列的形式是為常見,，因此堆頭位置的選擇比活動內(nèi)容更為重要,。為了獲得一個好的堆頭位置，很多業(yè)務員沒少跟賣場的采購和主管磨嘴皮子,，拉關(guān)系,，套近乎，當然也沒少花錢,，因為,，大家都知道堆頭位置的重要性。所以,，賣場對此也很重視,，哪些位置才是所謂的好位置呢?

1、賣場入口正面;

2,、賣場入口右邊個堆頭位置;

3,、賣場促銷區(qū)逆時針首排位置;

4、收銀臺前促銷位;

5,、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處,。

很多時候我們會遇到好位置但價格很高，而手上沒有那么多費用預算,，或者這個好位置已經(jīng)被竟品給預定了,，那怎么辦?退而求其次，在選擇堆頭位置的時候我們要盡量避免以下的情況,。

1,、盡量避免與同類、相似而且價格低于本品的產(chǎn)品相鄰;

2,、盡量避免在倉庫,、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭;

3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭;這個花了錢不能取得良好的效果,。

4,、盡量避免在氣味強烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強烈的商品,，消費者大都會選擇繞道而行,。

5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌,。破舊包裝上陳列也是營銷人員經(jīng)常犯的錯誤,。

(三)堆頭打造要點

1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品,，主題要鮮明易懂,，且意義表達直觀;效果色彩要鮮明,，要具有視覺沖擊力。

2,、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌,，側(cè)面用kt板包裝。

3,、根據(jù)不同形式,、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌,、產(chǎn)品,、促銷信息輸出內(nèi)容;如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48-60cm的地貼以增強視覺沖擊,。

b,、若堆頭長度小于2米，寬度小于1.5米,，則堆頭上方采用大型kt板吊牌,，以擴大視覺效果、突出堆頭陣容,。

4,、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量,、堆頭的位置等,，合理投入

a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置,，平時產(chǎn)出不大,，則可考慮適當包裝(上方吊牌，地貼),。

b,、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大,，即使位置不佳,，也可考慮全面包裝(上方吊牌，地貼,，側(cè)面kt板)有力針對竟品，吸引顧客,。

c,、若該終端客流量少，堆頭位置差,，月銷售產(chǎn)出較低,，則重點將產(chǎn)品堆放整齊,，使用過的包裝物料也可再次使用，不必重復制作,。

在進入賣場和商超后,，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列,，因為每個賣場和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的,，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過堆頭設(shè)計或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動,，再以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的購買興趣,，通過塑造情景終端來吸引消費者的眼球，實現(xiàn)銷量大化,。

春節(jié)期間的白酒促銷活動方案,，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外,，其各個門店也有很大的權(quán)利,。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動，又交了各項的費用,，可是無法在具體門店得到很好的執(zhí)行,，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合(往往是店內(nèi)為了應付總部的命令而勉強作個樣子),這就要去做各個門店的工作,因為你把錢交到了總部,，店內(nèi)沒有得到好處,，怎么會有積性拿出好的位置來配合你的促銷活動呢?所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果,。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況,，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

在商超開展的促銷活動要交納一定的費用,，如：導購員的管理費,、堆頭費、端架費等,，這就要求我們要及時了解商超的費用結(jié)構(gòu),。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格,，才是各自的目的,。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費用掛鉤,，把費用放在好的賣場里,，才能取得理想的銷量。

總之,，春節(jié)商超促銷是一個系統(tǒng)的工程,，需要考慮到方方面面的工作和細節(jié),，凡事預則立不預則廢，充分地做好春節(jié)促銷前期的各項準備工作,，在此基礎(chǔ)上開展好促銷活動,，才能在競爭激烈的賣場實現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇十一

每年春節(jié)期間都是白酒消費最旺的季節(jié),。各個白酒廠家都紛紛使出自己的渾身解術(shù),，期望在此期間巨大的禮品酒消費市場分得最大的一塊蛋糕。而在這誘人的蛋糕下面商場渠道的銷售有著不可低估的作用,。一般來說白酒廠家歷來比較重是的是酒店和批發(fā)這兩個銷售通路,。但隨著國內(nèi)近幾年零售連鎖終端的崛起和國外零售巨頭在中國市場的成功表現(xiàn)，使得白酒廠家不得不對這些超級終端刮目相看,，商場超市做好春節(jié)期間白酒銷售工作,，應注意以下幾個方面的內(nèi)容。

賣場銷售的計劃性很強,，白酒廠家要至少提前一個半月和賣場確定活動的內(nèi)容和檔期,，因為每個賣場堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2―3個位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道,、酒類貨架中間區(qū),、商場堆頭區(qū)、收銀臺堆頭等四個位置,。各個賣場在兩節(jié)期間一般會把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多,，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間,、第三檔春節(jié)期間,，目的是以豐富的促銷活動內(nèi)容來吸引廣大消費者的興趣，也同時讓廠家提供各種費用的支持,。所以廠家應該提前做好相應的各項準備,，在11月份開始與商超展開談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”,。因為11月份是白酒旺季里銷售比較淡的時段,，商家在這個時間一般會主動找廠家要一些支持，廠家可以利用這個機會要求簽一些位置好的長期堆頭保到春節(jié),，一般商家會給予一定的折扣,，從而形成雙贏的局面，但只適于實力比較雄厚的廠家,。

由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問題,，所以白酒廠家一般在市場的淡季3―8月份只在商超渠道里保留很少的導購人員。而在市場的旺季9月份―次年的2月份特別是中秋,、十一和春節(jié),、春節(jié)期間在商超增加導購人員，所以導購人員的隊伍很不穩(wěn)定,。建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三,，一是這個歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達到的機會，哪怕是短期的,。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”,，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個苦。三是商超一般都把廠家的導購當作自己的員工一樣使用,，盤貨時要加班加點,，還要倒早晚班年輕的女孩因為交朋友會經(jīng)常請假。在人員招聘的同時不要忘記及時準備贈品,，這雖是老話長談,，但確是我們促銷活動的重中之重。因為這將體現(xiàn)廠家對消費者的承諾是否能夠兌現(xiàn),。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個地級市場開展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋+25元送該品牌的旅行包的活動,，在當?shù)厍嗌倌戤斨挟a(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊兌換,。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換,，每次到兌換的日期只能滿足十個人左右，在目標消費者中間產(chǎn)生了很大的負面影響,。筆者與禮品兌換人員交談中了解到,，市場部的策劃人員沒有正確計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤,，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢,？

春節(jié)期間的白酒促銷活動方案，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,。全國性的促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進行協(xié)商,。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個門店也有很大的權(quán)利,。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,，又交了各項的費用，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行,，或者有的即使執(zhí)行,，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內(nèi)為了應付總部的命令而勉強作個樣子）。

這就要去作各個門店的工作,。因為你把錢交到了總部,，店內(nèi)沒有得到好處，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢,？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案,，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果,。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果,。

四,、商超費用的控制在商超開展的促銷活動要交納一定的費用，如：導購員的管理費,、堆頭費,、端架費等。這就要求我們要及時了解零售商的費用結(jié)構(gòu),。很多時候采購等人員的費用是可以談的,，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格，才是計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場,。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤,，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢？

春節(jié)期間的白酒促銷活動方案,，一般要提前一個半月與商超的相關(guān)部門開展談判工作爭取賣場的支持,。全國性的'促銷活動要與大型連鎖超市的全國采購經(jīng)理進行協(xié)商。目前除了與大型全國連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外,，其各個門店也有很大的權(quán)利,，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動,，又交了各項的費用,，可是無法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行,，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動配合（往往是店內(nèi)為了應付總部的命令而勉強作個樣子）,。這就要去作各個門店的工作。因為你把錢交到了總部,，店內(nèi)沒有得到好處,，怎么會有積極性拿出最好的位置來配合你的促銷活動呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案,，與門店直接洽談費用有時可以起到意想不到的效果,。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭取少走彎路才能起到事半功倍的效果,。

在商超開展的促銷活動要交納一定的費用,，如：導購員的管理費、堆頭費,、端架費等,。這就要求我們要及時了解零售商的費用結(jié)構(gòu)。很多時候采購等人員的費用是可以談的，通過良好的溝通達成一個雙方都可以接受的價格,，才是計到“活動會有這么好的效果”所以根本沒有發(fā)放足夠的促銷品到該市場,。由此可見連知名的跨國公司都犯的錯誤，我們怎么能不充分的重視贈品的準備工作呢,？

總之在春節(jié)期間的賣場的銷售工作是要求,，認真執(zhí)行促銷方案和靈活運用各種談判技巧才能達到預期的雙贏目的。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇十二

系列白酒屬于剛剛上市,，而且?guī)缀醭墒斓氖袌錾贤惍a(chǎn)品也比較多，加之目前又是白酒消費日益下降的季節(jié),，很快將進入消費的淡季,。在這種情況下，系列白酒面臨嚴峻的考驗,，因此,，應該選準入市的切入點，開展系列促銷活動,，爭取在較短的時間內(nèi)在競爭激烈的市場上站穩(wěn)腳跟,。

中秋節(jié)作為傳統(tǒng)的節(jié)日，一直受到全社會的關(guān)注,，雖然此時并非消費的高峰,，但是卻是“禮尚往來“比較集中的.時期。這段時間,，如果開展切實可行的促銷活動,，對于提高產(chǎn)品品牌知名度，提高市場占有率是非常重要的時間窗口,。

基于此,，我們提出此促銷方案。

1,、中秋節(jié)促銷活動出臺的優(yōu)惠政策,；

2、營銷網(wǎng)絡促銷活動的配合程度,；

3,、產(chǎn)品終端鋪貨情況；

4,、促銷活動支持力度,；

5、促銷活動組織能力,。

（一）促銷主題

1,、健康的渴望白酒

2、舉杯邀明月難忘

（二）促銷主題說明

1、健康的渴望,，白酒：

此主題目的是強調(diào)白酒的保健功能,，同時突出x品牌，可以作為促銷活動輔助廣告語,，也可以在長期廣告宣傳時使用,。

2、舉杯邀明月,，難忘：

此主題旨在針對傳統(tǒng)的佳節(jié)--中秋賞月,，巧借古詩營造一種文化氛圍，烘托“每逢佳節(jié)倍思親“的場景,，從而牽動人們睹物思人的情懷,，以“難忘“巧妙結(jié)尾，發(fā)人深思,，便于流傳,。

（三）促銷方式

社區(qū)促銷：選擇居民小區(qū)的倉買、食雜店進行買二贈一促銷,。

（四）促銷時間

本次促銷時間為中秋節(jié)前后一個星期,，即20xx年9月28日-10月7日。

白酒促銷活動方案策劃 白酒促銷活動方案策劃書篇十三

―― xxx酒業(yè)銷售部 xx

背景

現(xiàn)今,，白酒的市場競爭異常激烈,市場走過了產(chǎn)品營銷,、價格營銷、概念營銷,、“賄賂”營銷等幾個階段后,，逐步向整合營銷發(fā)展。由于白酒的季節(jié)性比較明顯,，尤其是節(jié)日期間的消費相對集中,，所以白酒的節(jié)日營銷，既是對淡季終端戰(zhàn)略的檢驗,，同時又是全年銷售業(yè)績的主要支撐點,。

xxx酒業(yè)有限公司是本縣民營骨干企業(yè)，集科研,、生產(chǎn),、銷售為一體的新型釀造企業(yè)，總投資1億多元,，生產(chǎn)規(guī)模年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒5000噸,，公司建成投產(chǎn)后預計年銷售收入5億元，實現(xiàn)利潤1.5億元,，安排我縣就業(yè)300人以上,，當?shù)卣却罅χС智抑匾?。我公司在領(lǐng)導的英明領(lǐng)導下，一直堅持“一個中心,，兩個基本點”,，一個中心就是以品牌建設(shè)為中心，逐步提升品牌的知名度,、美譽度和忠誠度,；兩個基本點，一個就是堅持終端建設(shè),，常抓不放,，夯實市場基礎(chǔ)，另一個就是抓住節(jié)日市場機遇,，強攻上量,。 不久的將來，山谷泉品牌將深入人心,，家喻戶曉。

值20xx年端午節(jié)的到來,，我們應緊跟市場動態(tài),，創(chuàng)新營銷，力爭取得一個好的成績,，如何制定適合本縣城的營銷戰(zhàn)略,，達到最理想的銷售目的，本人從入職以來一直到現(xiàn)在,，本著從實際出發(fā)的原則,，一直在市場上細心調(diào)查，結(jié)合本人的的以往積累經(jīng)驗,，對市場有一定的了解,，同時對收集的信息進行整理和分析后，得出以下結(jié)論：

一,、消費者市場調(diào)查結(jié)果（根據(jù)各酒店了解）

1,、 消費者消費逐步理性化，當今的消費者關(guān)注更多的是自身的健康,、產(chǎn)品的品質(zhì);

2,、 消費者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的'同時，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過度;

3,、 消費者消費開始向有品牌影響力的產(chǎn)品靠攏;

4,、 消費者過節(jié)有送禮的習慣，當然需要一個節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

二,、 我公司營銷人員工作狀態(tài)及酒店情況調(diào)查結(jié)果

1,、 由于我公司在縣城的廣告宣傳不斷加強,營銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展，領(lǐng)導英明決策，

所以全體營銷人員對我公司的發(fā)展前景充滿信心,；

2,、 前期全縣城各店鋪的鋪貨，市場基礎(chǔ)逐步加強,；

3,、 炎夏白酒淡季，酒店進貨的特點：批次多,、批量小,，庫存量極少；

4,、 各酒店負責人都普遍存在淡銷旺存的心理,；

5、 部分酒店（如柴米油鹽）酒水價格采取與市場超市價相同制度,，減少顧客自帶酒水

現(xiàn)象,；

尋找山谷泉白酒節(jié)日市場的賣點

給產(chǎn)品找個伴侶 ，增加附加值

任何產(chǎn)品都有他的附加利益,，我們在銷售產(chǎn)品時,，如果我們再給產(chǎn)品添加附加利益，消費者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來的物質(zhì)利益,，同時還可以得到精神享受,。只有這樣，我們的產(chǎn)品才會與消費者產(chǎn)生共鳴,。尤其是促銷活動,，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。策劃也就首先從促銷主題開始,。

確定促銷主題：粽情端午,，品味山谷泉（粽情享佳節(jié)，品味山谷泉）

農(nóng)歷五月初五端午節(jié),，傳統(tǒng)佳節(jié),，我國漢族人民的傳統(tǒng)佳節(jié)，這一天必不可少的活動有

吃粽子,、賽龍舟等,，根據(jù)促銷主題本人編寫以下海報宣傳文案:

端午

一個記載時間的名詞

粽子

一個美麗的溫柔

智山

一座城市的記憶

樂水

代代不息的修水人的熱情

山谷泉

慢慢品味的享受???

促銷活動方式

1 廣告宣傳：根據(jù)促銷主題，印制銅版宣傳紙 （內(nèi)容包括海報宣傳文案 喝xxx中現(xiàn)金券 報名免費參觀xxx生產(chǎn)基地等）

2 與各重點酒店合作,，開展優(yōu)秀員工,、餐廳之星評選活動，并在餐廳醒目之處以kt板形式體現(xiàn),，

設(shè)定開瓶費,，鼓勵服務員多推銷山谷泉白酒,。

和酒店舉行“點菜送酒”或“點酒送菜”活動，（暢飲xxx系列酒,，送酒店特色菜一份）,。

3 生產(chǎn)小瓶裝，舉行喝一贈一活動（喝一大瓶送一小瓶）

4縣城各街道條幅廣告：（須城管同意）

端午佳節(jié) 品酒 交友 會天下―xxx酒

滴滴山谷泉,，濃濃xx情―xxx酒

喝xxx,，中現(xiàn)金券

??????

5 關(guān)聯(lián)、整合促銷：與王老吉等達成協(xié)議,，顧客在飲用山谷泉時,，免費贈送王老吉飲料。 （如：暢飲xxx紀念版系列酒,，壹號贈送王老吉三瓶,，貳好二瓶，叁號三瓶…）

6 體驗式促銷：要求各酒店老板負責人及消費代表到本公司生產(chǎn)基地實地考察,、觀察白

酒生產(chǎn)工序,，增加消費者對我公司生產(chǎn)白酒的了解及認可，增加品牌知名度,。

7 政府公關(guān)：努力爭取政府的支持,，成為政府的指定接待用酒。

8人海戰(zhàn)術(shù)：重點酒店提供促銷員,，擴大品牌在目標受眾人群中的影響力,，改善銷售業(yè)績,，提升市場份額和占有率,。

9 與大型商超聯(lián)誼搞活動，如品山谷泉酒贈送超市購物（粽子）券,，可享受抵現(xiàn)金或打

折優(yōu)惠,，爭取引得媒體關(guān)注報道，擴大影響力,。

10精美禮品贈送：直接返還現(xiàn)金,，或贈送消費者打火機、雨傘,、茶杯等,。