在日常學(xué)習(xí)、工作或生活中,，大家總少不了接觸作文或者范文吧，通過(guò)文章可以把我們那些零零散散的思想，聚集在一塊,。范文書(shū)寫(xiě)有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐?xiě)好一篇范文呢,？接下來(lái)小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫(xiě),，我們一起來(lái)看一看吧。
電話銷售溝通技巧篇一
廣義上的溝通是指任何一個(gè)信息自我傳承或個(gè)體間信息的有效傳遞與接受,，并且產(chǎn)生一些影響實(shí)質(zhì)的行動(dòng)或結(jié)果,。而狹義的溝通就是是指不同個(gè)體之間信息的傳遞與接收.
1.人際溝通是其實(shí)是一種歷程
在一段時(shí)間之內(nèi)，具有目的性地進(jìn)行一系列的交流的行為,此種行為就是實(shí)現(xiàn)人際溝通的目標(biāo).與家人在一起聊天和閑談,，或跟好朋友電話聊天，也包括在聊天室里的聊天,。
2.溝通是一種很有意義的活動(dòng)
在溝通的過(guò)程中,主要表現(xiàn)為”結(jié)果是什么”,其意圖所傳達(dá)的理由是“為什么這 么做?以及其重要性的價(jià)值對(duì)應(yīng)出此溝通的"有多重要"?
3.雙方在溝通過(guò)程中表現(xiàn)的是一種互動(dòng)
在溝通的過(guò)程當(dāng)時(shí)以及溝通之后所產(chǎn)生的意義都要負(fù)有責(zé)任存在,。在尚未溝通之 前,，不能先預(yù)測(cè)溝通互動(dòng)后的結(jié)果，例如小孩跟父母開(kāi)口要錢(qián),，說(shuō)了“我沒(méi)有了,，能不能給我一千元當(dāng)零用錢(qián)?”,，此時(shí)再還未造成互動(dòng)前，不能知曉結(jié)果為何,可能是yes,，也可能是no.因此, 就沒(méi)有形成溝通.
溝通是人與人之間信息交流的必要手段,溝通是一門(mén)學(xué)問(wèn),是一門(mén)藝術(shù).如果 沒(méi)有成功的溝通,管理者就不能上傳下達(dá),銷售人員就不能使產(chǎn)品推廣使用,客服人員就不能很好的處理好客戶關(guān)系..良好的溝通,是相互之間產(chǎn)生很好的共情,在心情舒暢中達(dá)成共識(shí)
從大處來(lái)講,有關(guān)國(guó)家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國(guó)邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日,，我們敬愛(ài)的周曾在萬(wàn)隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國(guó)家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī), 萬(wàn)隆會(huì)議是第三世界崛起的開(kāi)始,，在很大程度上改變了世界政治面貌和國(guó)際關(guān)系格局。在中國(guó)外交史上寫(xiě)下了輝煌篇章,，同時(shí)也為開(kāi)辟國(guó)際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn),。從小處來(lái)看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過(guò)互相溝通,才能了解對(duì)方的內(nèi)心世界,知道對(duì)好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.
例如:從大處來(lái)講,有關(guān)國(guó)家,政治,外交方面,良好的溝通才能使國(guó)邦之間友好的相處.眾所周知, 1955年4月18日，我們敬愛(ài)的周曾在萬(wàn)隆會(huì)議上提出“和平共處,五項(xiàng)基相原則”得到了與會(huì)國(guó)家的一致贊同,使一直僵持的會(huì)議有了偉大的轉(zhuǎn)機(jī), 萬(wàn)隆會(huì)議是第三世界崛起的開(kāi)始,，在很大程度上改變了世界政治面貌和國(guó)際關(guān)系格局。在中國(guó)外交史上寫(xiě)下了輝煌篇章,，同時(shí)也為開(kāi)辟國(guó)際關(guān)系新時(shí)代作出了寶貴貢獻(xiàn),。
從小處來(lái)看,只有良好的溝通,才能使你與其他人和平相處.你與家人親戚之間,朋友之間,同事之間都只有通過(guò)互相溝通,才能了解對(duì)方的內(nèi)心世界,知道對(duì)好忌什么,才使自己在日常生活不至于碰壁.按照通俗的講法---好的溝通能力代表著良好的人緣.
這里所說(shuō)的靈活性是在是指在人際交往中,要學(xué)會(huì)各種方式去博得別人的好感,遇到什么樣的人說(shuō)什么樣的話,如中國(guó)一句俗話:見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話.在人際交往中,切忌死板,不要用同樣的交往方式去交往所有人,所謂林子大了什么樣的人都有,三教九流,人生百態(tài),學(xué)會(huì)變通,隨機(jī)而動(dòng).但需強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),我所講的,并不是要你非去強(qiáng)求什么.
在印度尼西亞舉行的有二十九個(gè)國(guó)家和地區(qū)參加的亞洲會(huì)議(又稱萬(wàn)隆會(huì)議),會(huì)議進(jìn)入僵持階段,用我們老百姓的話來(lái)說(shuō),各國(guó)都有自己的小算盤(pán),一些大國(guó)也想著做收漁翁之利,如果沒(méi)有一個(gè)合理的提案,亞洲的整個(gè)邦處動(dòng)態(tài)就不會(huì)穩(wěn)定,最后發(fā)表了著名的《關(guān)于促進(jìn)世界和平與合作的宣言》,，其中十項(xiàng)國(guó)際關(guān)系原則中有五項(xiàng)就是中國(guó)政府提出的五項(xiàng)原則,那就是互相尊重主權(quán)和領(lǐng)土完整、互不侵犯,、互不干涉內(nèi)政,、平等互利,、和平共處,。其實(shí)這幾項(xiàng)就體現(xiàn)出了人際交往中最寶貴的包容,謙讓和互相尊重. 會(huì)議的結(jié)果換來(lái)的是幾十年的安定團(tuán)結(jié).這里的靈活性另一方面表現(xiàn)為學(xué)會(huì)換位思考.
電話銷售溝通技巧篇二
第一個(gè)：是熱情在此請(qǐng)大家記住一句話就是：熱情是服務(wù)的根本,，冷漠是客戶背棄的開(kāi)始，各位,，當(dāng)你熱情的時(shí)候就是服務(wù)的根本,，不管是售前，售中,，售后,，所以熱情是第一關(guān)鍵，冷漠的時(shí)候就是所有背棄的開(kāi)始,。
只有產(chǎn)生關(guān)心才能產(chǎn)生關(guān)系,，不管我們做任何商業(yè)的來(lái)往都是一種人際關(guān)系的生意，如果把人際關(guān)系做好,，你從事任何一個(gè)行業(yè),，都會(huì)對(duì)你產(chǎn)生一個(gè)巨大的推動(dòng),，因?yàn)槲覀冑u任何產(chǎn)品都是透過(guò)人的方式進(jìn)行交易的，我在這里跟各位說(shuō)一個(gè)人,。喬吉拉德他平均每天可以賣六輛汽車,，他被譽(yù)為可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)向任何人推銷任何產(chǎn)品的傳奇式人物，這樣了不起的人物也曾由于他沒(méi)有認(rèn)真的關(guān)注客戶的需要,，也丟掉過(guò)生意,。
我跟各位說(shuō)一段他的故事，有一個(gè)客戶到他這里買(mǎi)汽車,，談到最后的時(shí)候,，談到要付款的問(wèn)題的時(shí)候，開(kāi)始付現(xiàn)金的時(shí)候,，客戶便和他說(shuō)我的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)非常的好,，我的孩子是非常的聰明，可是他只是看著客戶掏錢(qián)的動(dòng)作,，他只是把眼光放在了客戶的錢(qián)上,，而不是客戶的聲音，于是他看到客戶又把這個(gè)錢(qián)放進(jìn)去了,，各位當(dāng)你看出這樣的情況,，你們覺(jué)得舒服還是不舒服?
肯定不舒服，這樣還不如不掏出來(lái),，此事過(guò)去后喬吉拉德加強(qiáng)了自我的修煉,，充分關(guān)注了客戶的需要。所以超級(jí)客戶服務(wù)第二個(gè)簡(jiǎn)單有效的關(guān)鍵是關(guān)注,。你有多么關(guān)注你的客戶,，你就有多么了解你的客戶。你有多么的了解客戶,，你就知道你所做的每件事,。你所說(shuō)的每一句話，你所推出的每個(gè)計(jì)劃都是符合它的需要,，當(dāng)你滿足這一切的時(shí)候,，客戶就會(huì)受到你的牽引，就會(huì)作出配合你想要的決定,。
如果想獲得非常簡(jiǎn)單有效的超級(jí)客戶關(guān)鍵是——喜歡,，喜歡就是發(fā)自內(nèi)心的愿意接納你的客戶，發(fā)自內(nèi)心感受客戶,，不是客戶買(mǎi)你的產(chǎn)品你就喜歡,，而是不管客戶在與不在，在你的內(nèi)心深處你都是想到他，給你帶來(lái)正面的感覺(jué),。
寬容,，你寬容的時(shí)候，客戶對(duì)你做所有的事情的時(shí)候他會(huì)心存內(nèi)疚,，他會(huì)把對(duì)你產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi),，不僅當(dāng)做自己的需要，這個(gè)時(shí)候他不會(huì)跟你提條件,，而且會(huì)持續(xù)的購(gòu)買(mǎi),。
這兩個(gè)字大家可能都知道，但是一定要做到,，各位學(xué)習(xí)是,，只是讓人知道，只有不斷的做到,，我們才能得到,，是還是不是呢?是。學(xué)到是一個(gè)人成功的前提,，做到是一個(gè)人畢竟的過(guò)程，得到才是一個(gè)人的結(jié)果,。
一旦一個(gè)人對(duì)你產(chǎn)生感激的時(shí)候,，他就會(huì)用具體的行為感激你，尊重是客戶當(dāng)中重要的核心關(guān)鍵,。因?yàn)槿祟愖钌钋械目释褪浅蔀橹匾宋锏母杏X(jué),。你有沒(méi)有人你的客戶覺(jué)得很重要，有沒(méi)有讓你的客戶感覺(jué)大是你給了他這種重要的感覺(jué),，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有給他這種感覺(jué)的時(shí)候,，我相信你的客戶做選擇的時(shí)候，當(dāng)他面對(duì)跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較的時(shí)候,，他的感性部分就會(huì)向你這個(gè)地方傾斜.
如果我們?cè)谂c客戶交往時(shí),，能多掌握一些良好的溝通方法和技巧，那么我們的朋友會(huì)越來(lái)越多,，我們的事業(yè)也會(huì)越來(lái)越壯大,。
電話銷售溝通技巧篇三
一個(gè)談判高手通常提出很尖銳的問(wèn)題，然后耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),。商務(wù)專家說(shuō),，如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽(tīng)，很多沖突是很容易解決的,。問(wèn)題的關(guān)鍵是傾聽(tīng)已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù),，而很多商人都忙于確定別人是否聽(tīng)見(jiàn)他們說(shuō)的話，而不去傾聽(tīng)別人對(duì)他們說(shuō)的話,。
傾聽(tīng)要取得商業(yè)談判的成功,，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息,。例如，你的客戶的需要是什么?他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的,。
有高目標(biāo)的商人做得更出色,。期望的越多，得到的越多,。賣家的開(kāi)價(jià)應(yīng)該比他們期望得到的要高,，買(mǎi)家則應(yīng)該還一個(gè)比他們準(zhǔn)備付的要低的價(jià)格。
管理專家認(rèn)為,，誰(shuí)能靈活安排時(shí)間誰(shuí)就有優(yōu)勢(shì),。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開(kāi)口,。他們希望的可能比你想要給的要低,，如果你先開(kāi)口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多,。
在商業(yè)談判中,，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西,，必須相應(yīng)地再?gòu)膶?duì)方那里得到一些東西,。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多,。
如果一個(gè)交易不是按照你計(jì)劃中的方向進(jìn)行,，你該準(zhǔn)備離開(kāi)。永遠(yuǎn)不要在沒(méi)有選擇余地的情況下談判,，因?yàn)槿绻谶@種情況下談判,，你就使自己處在下風(fēng)。
通過(guò)你的舉止來(lái)表現(xiàn)你的信心和決心,。這能夠提升你的可信度,，讓對(duì)手有理由接受你的建議。
最初提出的要求要高一些,，給自己留出回旋的余地,。在經(jīng)過(guò)讓步之后，你所處的地位一定比低起點(diǎn)要好得多,。
確定一個(gè)立場(chǎng)之后就要明確表示不會(huì)再讓步,。
要誠(chéng)心誠(chéng)意地參與談判，當(dāng)必須敲定某項(xiàng)規(guī)則時(shí),，可以說(shuō)你還需要得到上司的批準(zhǔn),。
如果你正和一群對(duì)手進(jìn)行談判，設(shè)法說(shuō)服其中一個(gè)對(duì)手接受你的建議。此人會(huì)幫助你說(shuō)服其他人,。
在一定的時(shí)間內(nèi)中止談判,。
不要用有感情色彩的詞匯回答你的對(duì)手。不要回應(yīng)對(duì)方的壓力,，坐在那里聽(tīng)著,，臉上不要有任何表情。
電話銷售溝通技巧篇四
客服與客戶交流的流程：歡迎語(yǔ)-對(duì)話-議價(jià)-支付-物流-售后-歡送+好評(píng)
1. 歡迎語(yǔ)
a. 當(dāng)接收到顧客發(fā)送的第一個(gè)消息時(shí),，首先要做到的是快速反應(yīng),，不能讓顧客等待超過(guò)10秒.
b. 歡迎語(yǔ)包含自我介紹，具體格式為：
您好,，我是客服8號(hào),，很高興為您服務(wù)，有什么我可以效勞的+笑臉表情
您好,，歡迎光臨旗艦店,，客服8號(hào)竭誠(chéng)為您服務(wù)+笑臉
2. 對(duì)話
對(duì)話環(huán)節(jié)是顧客對(duì)我們產(chǎn)品了解的一個(gè)過(guò)程，客服首先要對(duì)公司產(chǎn)品有一個(gè)深入了解,，站在一個(gè)大師級(jí)別的高度,，解答顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)，可以適當(dāng)引用一些專業(yè)性術(shù)語(yǔ),，權(quán)威性數(shù)字,。但在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，要用讓顧客便于理解的話語(yǔ),。關(guān)鍵還是自身在于對(duì)產(chǎn)品的了解。
3. 議價(jià)環(huán)節(jié)
議價(jià)是當(dāng)前客服工作中最常見(jiàn)最頭疼的問(wèn)題,，作為買(mǎi)家,，在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中，討價(jià)還價(jià)已經(jīng)成為大多數(shù)的習(xí)慣,。
a. 愛(ài)貪小便宜型,，并非買(mǎi)不起，而是討價(jià)還價(jià)已成習(xí)慣,。
b. 心理需要得到慰藉,，以討價(jià)還價(jià)成功來(lái)滿足自身內(nèi)心的成就感。
對(duì)于以上顧客,，首先需要聲明我們產(chǎn)品是優(yōu)質(zhì)的,，銷售價(jià)格是公司制定的(已經(jīng)是最低了)，價(jià)格是無(wú)法做變動(dòng),，這是原則,。通常到這一步，部分顧客不會(huì)再在 價(jià)格上糾纏。如果你表達(dá)后,，顧客表現(xiàn)出猶豫不決,，那么可以轉(zhuǎn)移顧客思想意識(shí)，告知其當(dāng)前店鋪有什么優(yōu)惠活動(dòng),，或者適當(dāng)?shù)脑谶\(yùn)費(fèi)上給予一些優(yōu)惠,。
議價(jià)過(guò)程的核心思想:告知其商品的價(jià)格是無(wú)法優(yōu)惠的，產(chǎn)品質(zhì)量是有保證的這是原則,，結(jié)合顧客反映,，適當(dāng)給予一些贈(zèng)品或者運(yùn)費(fèi)優(yōu)惠的方式，達(dá)成交易,。
4. 支付環(huán)節(jié)
a. 一部分可能是新手買(mǎi)家,，在支付操作過(guò)程中遇到一些問(wèn)題，無(wú)法及時(shí)達(dá)成支付,，這時(shí)候,，你需要主動(dòng)聯(lián)系顧客，以關(guān)心的口吻,，了解顧客碰到的問(wèn)題,，給予指導(dǎo)，直到顧客完成付款,。
如遲遲未見(jiàn)買(mǎi)家付款,，可以這樣說(shuō)“親，您好,，是支付上遇到問(wèn)題了嗎?有不清楚的地方,，可以告訴我，或許我能幫到您+表情笑臉”,。
b. 部分需要優(yōu)惠運(yùn)費(fèi)的訂單,，在跟買(mǎi)家達(dá)成一致后，需要等買(mǎi)家拍下訂單,，然后修改價(jià)格,，買(mǎi)家再進(jìn)行支付。
可以這樣跟買(mǎi)家說(shuō)“您好,，您拍下來(lái)后,，先不要進(jìn)入支付頁(yè)面，我修改好運(yùn)費(fèi)后,，您再支付,。”
c. 在顧客完成支付后,，你可以說(shuō)“親,，已經(jīng)看到您支付成功了,，我們會(huì)及時(shí)為您發(fā)貨，感謝您購(gòu)買(mǎi)我們的商品,，有任何問(wèn)題,，可以隨時(shí)聯(lián)系我們，我是客服8號(hào)”
5. 物流環(huán)節(jié)
在網(wǎng)購(gòu)過(guò)程中,，物流是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，牽動(dòng)著買(mǎi)賣雙方的心。
a. 主動(dòng)詢問(wèn)“您好,，我是8號(hào)客服,，請(qǐng)問(wèn)您的貨是寄到哪個(gè)城市的?”根據(jù)買(mǎi)家所在城市，告知買(mǎi)家我們發(fā)貨所用快遞“您好,，我們是和快遞合作的,，您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，今天安排發(fā)貨出去,，正常情況下天左右可以到貨”
b. 提前聲明,，當(dāng)你告訴顧客正常幾天可以到貨后，有些顧客會(huì)詢問(wèn),，能到嗎?諸如此類問(wèn)題,。我們必須提前告知顧客“您好，由于快遞不受我們控制,，我們無(wú)法保證具體到貨時(shí)間,，只能保證今天一定給您安排發(fā)貨出去，希望您能理解,?！?/p>
c. 遇到很著急的買(mǎi)家，要求你保證幾天之內(nèi)必須到貨,。您可以說(shuō)“如果您很急的話,，建議您使用順豐快遞，就是運(yùn)費(fèi)稍微貴了些,，江浙滬一公斤內(nèi)是14元，其他地區(qū)一公斤內(nèi)22元”關(guān)于超重和體積龐大商品,，要結(jié)合商品重量體積,，顧客收貨所在地，計(jì)算出運(yùn)費(fèi)后,，告知顧客,。
6. 售后環(huán)節(jié)
售后處理流程：安撫-查明原因-表明立場(chǎng)-全力解決-真誠(chéng)道歉-感謝理解
以下是情景對(duì)話一(g是顧客，k是客服)
g：有人在嗎?
k：您好,，我是客服8號(hào),，很高興為您服務(wù),，有什么我可以效勞的+笑臉表情
g：這都多少天了，我東西還沒(méi)收到,，你們?cè)趺锤愕?/p>
k：十分抱歉,，耽誤您時(shí)間了，稍等一下我查查物流信息,。
(這時(shí)候,，客服應(yīng)該核查買(mǎi)家訂單，查詢物流信息,，不能讓顧客等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng))
g：速度
k：您好,，剛查了物流信息，貨已經(jīng)到您當(dāng)?shù)亓?，可能?/p>
還沒(méi)有給您派送,。(回復(fù)文字過(guò)多時(shí)，可以分段發(fā)給顧客,，避免讓顧客等待時(shí)間過(guò)長(zhǎng))
k：這樣,，我們現(xiàn)在聯(lián)系快遞公司，問(wèn)問(wèn)具體情況,，然后回復(fù)您,，爭(zhēng)取讓盡快給您送到。
k：實(shí)在抱歉,，由于快遞的問(wèn)題,，耽誤您時(shí)間了。
g：盡快吧…
k：嗯，感謝您的理解,，十分抱歉,，給您添麻煩了。
(通常這樣一段話后,，顧客的氣已經(jīng)消了一大半，現(xiàn)在你需要做的是言出必行,，自己或者由售后客服聯(lián)系快遞公司,，核實(shí)信息，弄清楚具體情況后,，給顧客一個(gè)答復(fù),，最好是通過(guò)電話告知顧客目前是什么樣的一個(gè)狀態(tài)，讓顧客感受我們是很真誠(chéng)很積極的解決問(wèn)題,。)
以下是情景對(duì)話二(g是顧客,，k是客服)
g：你們的東西太差了!
k：您好，我是客服8號(hào),，很高興為您服務(wù),，有什么我可以效勞的,。+笑臉表情
g：東西收到了，質(zhì)量太差了,，退款吧
k：您好,，不好意思， 給您添麻煩了,，您能跟我說(shuō)說(shuō)具體是什么情況嗎?
g：箱子沒(méi)法用,，殼子都碎了，這樣的東西你們也往出來(lái)發(fā),。退款吧!
k：您好,，十分抱歉，您看您方便拍張圖片傳給我們一下嗎?你放心,，如果確實(shí)是我們貨有質(zhì)量問(wèn)題,，無(wú)條件給您退貨退款的。
g：你等會(huì),，我下班回去拍圖給你,。
k：好的，我們會(huì)盡快幫您處理好的,，耽誤您時(shí)間了
(退換貨原則：商品質(zhì)量問(wèn)題,，無(wú)條件退換貨，我們承擔(dān)來(lái)回運(yùn)費(fèi),。如果是顧客不喜歡,，或者尺寸原因，也可以退,，但是要顧客承擔(dān)寄回來(lái)的運(yùn)費(fèi),，和我們當(dāng)時(shí)發(fā)貨給顧客產(chǎn)生的運(yùn)費(fèi)。
大部分買(mǎi)家都是講道理的,，當(dāng)然不排除一部分蠻不講理的,。如：明明是自己買(mǎi)的尺寸不合適，偏要說(shuō)質(zhì)量有問(wèn)題,，要求退貨,，或者挑刺說(shuō)有線頭，外觀有瑕疵,。 諸如此類,，通常，不要與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵,，首先要求顧客拍圖，提供證據(jù)圖片,，拍圖后,，結(jié)合圖片,，屬于商品本身質(zhì)量問(wèn)題的，按照退換貨流程處理,。不屬于商品質(zhì)量 問(wèn)題,，僅是外觀，包裝有瑕疵此類,，跟顧客合理解釋,，告知其，不屬于質(zhì)量問(wèn)題,，不影響正常使用,。如果實(shí)在不喜歡，也可以退貨退款,。不過(guò)要顧客自己承擔(dān)來(lái)回運(yùn) 費(fèi),。)注：在任何情況下，都不能與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵,，合理表達(dá)觀點(diǎn),。
針對(duì)無(wú)理的客戶，個(gè)人基本都是有保留該產(chǎn)品其他客戶的好評(píng),，以及好的聊天記錄,，以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的記錄，通通用事實(shí)說(shuō)話,，產(chǎn)品本身沒(méi)問(wèn)題,，是個(gè)人問(wèn)題(此舉針對(duì)無(wú)理客戶)
7. 歡送+好評(píng)
當(dāng)完成交易時(shí)，要有對(duì)應(yīng)的歡送語(yǔ),，并引導(dǎo)顧客對(duì)我們做出好評(píng),。
歡送語(yǔ)
感謝您的惠顧，期待您的再次光臨,，收到貨滿意請(qǐng)給予我們5分,，我們珍惜每一位買(mǎi)家對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)，如果對(duì)我們的商品或服務(wù)不滿意,，可以隨時(shí)和我們聯(lián)系,，我們會(huì)服務(wù)到您滿意為止+笑臉!
您好，感謝您的惠顧,，您對(duì)客服8號(hào)的服務(wù)是否滿意,，如果滿意，請(qǐng)您給予我們滿分,，(店名)有您更精彩+笑臉,。
注：溝通過(guò)程中，盡量避免使用否定詞,，如：不能 沒(méi)有 不可以之類,。如果使用否定詞,，一定要加解釋。
電話銷售溝通技巧篇五
如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷售人員,，那你就應(yīng)該做到：
1,、夠自信。如果你連自己都不相信的話,，那還有誰(shuí)相信你呢?
2,、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品自信。如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的,，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕,，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī)。
3,、制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃。如果沒(méi)有長(zhǎng)期,、中期,、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么”和“如何得到所想要”的話，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo),。
4,、對(duì)銷售工作準(zhǔn)備充足。作為一名銷售人員,，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備,，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話,，也不做任何前期的準(zhǔn)備,，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。
5,、懂得如何接受拒絕,。很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。即使是拒絕你,，那也是正常的，不拒絕到不正常了,，客戶憑什么要接受你?
6,、掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí)。任何銷售,，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后,，你才能把精力放在銷售上。
7、學(xué)會(huì)遵守銷售中的基本法則,。簡(jiǎn)單點(diǎn),，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書(shū)、聽(tīng)錄音帶,、參加研討會(huì)。
8,、充分了解消費(fèi)者,，滿足他們的需求。不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的,。
9,、隨機(jī)應(yīng)變。應(yīng)對(duì)變化是銷售工作的一大核心,。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化,、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化、有時(shí)候更是技巧的變化,。既然唯一可以確定的東西就是不確定,，那就想辦法跟上變化吧!
10、遵守原則,。好好想想銷售該有的原則吧,，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。
電話銷售溝通技巧篇六
當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,，我們首先要自信,，充分說(shuō)明樓盤(pán)的價(jià)值、客戶購(gòu)買(mǎi)它的理由,，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠,，在樓盤(pán)價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì),、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前,，盡量少談價(jià)格。
過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏,，往往會(huì)被客戶用“買(mǎi)不起”或“太貴了”拒絕!
在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候,，要注意把客戶買(mǎi)房當(dāng)作“買(mǎi)生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身,，還有配套,、交通、教育,、環(huán)境,、物業(yè)等綜合購(gòu)買(mǎi)成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力,。
當(dāng)然,，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸,、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到,，這個(gè)價(jià)買(mǎi)房子值!所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵!
(1)類比說(shuō)明：“請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢(qián)?還有另外一支,，您也可以仔細(xì)看一看,，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu),，單從表面上看,，您很難判斷出，這支值1元,，那支值8元,。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了……”
“我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉,，您想,，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎?”
(2)價(jià)值羅列：“您買(mǎi)我們的×××房子,，雖然比買(mǎi)二環(huán)外的房子多花一些錢(qián),，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車,，既省交通費(fèi),，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間;我們附近就有××小學(xué)、××中學(xué),，買(mǎi)房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外,，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好,，功能分區(qū)和布局合理,，您看，這個(gè)地方專門(mén)預(yù)留了壁櫥位置……,，將來(lái)裝修能省您一大筆錢(qián),。”
一算綜合性價(jià)比帳; 二算樓盤(pán)投資增值帳;三算該買(mǎi)大還是買(mǎi)小帳;四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)對(duì)比分析帳,。
(1)用提問(wèn)法弄清緣由
銷：“您為什么覺(jué)得這價(jià)格高呢? ”
銷：“您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適? ”
(2)“兩點(diǎn)式”談話法
所謂“兩點(diǎn)式”談話法,，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地,，而不論是哪一種,，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。
范例1
您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來(lái)看房?”
“您買(mǎi)一件還是買(mǎi)兩件×××產(chǎn)品,?！?/p>
范例2
客：“請(qǐng)問(wèn)有兩室一廳70平米左右的房子嗎?”
錯(cuò)誤回答：“沒(méi)有?！?/p>
正確回答：“我們現(xiàn)在有38平米的一室一廳和78平米的兩室兩廳,，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您”
無(wú)論客戶提出的折扣是現(xiàn)場(chǎng)能夠接受的還是不能接受的,，我們第一步都是要直接回絕,，這也是個(gè)原則。
在守價(jià)過(guò)程中,，我們不能一味的死守，這樣非常容易陷入談判的僵局,。在面對(duì)客戶時(shí),，我們要表現(xiàn)出理解，但是真的出無(wú)能為力,。
如：“房子那么好賣,，整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)都沒(méi)有折扣的”。
由于現(xiàn)場(chǎng)的規(guī)定,，所以建議客戶考慮清楚,，這套房源先退出來(lái)但是一定要注意“以推為進(jìn)”的重點(diǎn)是“進(jìn)”，所以如何強(qiáng)調(diào)客戶現(xiàn)有房源的優(yōu)勢(shì)是非常關(guān)鍵的,。
電話銷售溝通技巧篇七
銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn),，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客,，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì)，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成,。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率,、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：
1、引發(fā)興
向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意,。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品,，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí),，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。
2,、獲取信任
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策，銷售人員為限得顧客的信任,，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),。談問(wèn)題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力,。尊重顧客,，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足,。在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神、表情等)傳遞你的誠(chéng)意,。介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反,，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。
3、了解顧客
銷售人員在與顧客交談時(shí),，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好,、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品,。
4,、抓住時(shí)機(jī)
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式,，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待要主動(dòng)、迅速,，利用對(duì)方的提問(wèn),，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),，不要急于求成，容顧客比較,、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué),。
5,、引導(dǎo)消費(fèi)
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí),，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高,，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議,。
6,、處理意見(jiàn)
在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn),，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的,，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度,，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng),，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝,。
7,、抓好售后
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán),，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”,，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客,，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)
電話銷售溝通技巧篇八
銷售人員要根據(jù)本商場(chǎng)家具的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧,。要熟知顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī),，善于掌握展示與介紹產(chǎn)品的時(shí)機(jī)以接近和說(shuō)服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會(huì),，甚至與客戶成為朋友,，促進(jìn)潛在客戶的形成。銷售人員對(duì)銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握,，是提高成交率,、樹(shù)立公司良好形象的關(guān)鍵,。銷售技巧包括以下幾個(gè)方面：
向預(yù)計(jì)購(gòu)買(mǎi)者說(shuō)明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品,，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營(yíng)造新穎,、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象,，并對(duì)其提問(wèn)進(jìn)行耐心,、細(xì)致地解說(shuō)，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣,。
對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)者作出購(gòu)買(mǎi)的決策,，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí),。談問(wèn)題時(shí),，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說(shuō)服力。尊重顧客,，把握其消費(fèi)心理,，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時(shí),，有效運(yùn)用身體語(yǔ)言(如眼神,、表情等)傳遞你的誠(chéng)意。介紹商品時(shí),，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任,，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒,。
銷售人員在與顧客交談時(shí),，可以其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、房屋居住面積,、家庭裝修風(fēng)格,、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向,，從而有針對(duì)性的介紹商品,。
根據(jù)顧客不同的來(lái)意，采取不同的接待方式,，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客,，接待要主動(dòng)、迅速,，利用對(duì)方的提問(wèn),，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客,，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn),，不要急于求成,，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購(gòu)買(mǎi)者的顧客,，要繼續(xù)與客人保持交往,，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺(jué),。
在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解,，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇,，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果,，還可以無(wú)意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交,。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹,，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。
在銷售工作中,，經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到顧客的意見(jiàn),，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見(jiàn)所干擾的，銷售人員首先要盡力為購(gòu)買(mǎi)者提供他們中意的商品,，避免反對(duì)意見(jiàn)的出現(xiàn)或反對(duì)意見(jiàn)降低至最小程度,，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽(tīng),，如顧客所提出的意見(jiàn)不正確,，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠(chéng)懇的態(tài)度表示感謝,。
售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買(mǎi)家關(guān)系的很重要一環(huán),，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感,，不但可以加強(qiáng)商家與已購(gòu)買(mǎi)物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”,，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客,，開(kāi)拓更廣市場(chǎng)
電話銷售溝通技巧篇九
銷售人員為客戶提供兩種解決問(wèn)題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種,，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果,。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題,，而是讓客戶回答“要a還是要b”的問(wèn)題,。例如：“您是喜歡三房的還是兩房的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是一次性付款還是按揭?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí),，避免提出兩個(gè)以上的選擇,，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從,。
把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序,，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái),，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議,。
又稱讓步成交法,，是指銷售人員通過(guò)提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買(mǎi)的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí),，銷售人員要注意三點(diǎn)：
(1)讓客戶感覺(jué)他是特別的,，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺(jué)到自己很尊貴很不一般,。
(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠,，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線,。
(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限,，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi),，我只能給你這個(gè)價(jià)格,。”然后再話鋒一轉(zhuǎn),，“不過(guò),，因?yàn)槟俏覀兊膙ip客戶，我可以向經(jīng)理請(qǐng)示一下,，給你些額外的優(yōu)惠,。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為,?！边@樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠,，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為,，不會(huì)怪你。
激將法是利用客戶的好勝心,、自尊心而敦促他們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣,，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決,。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過(guò)來(lái),，她向兩位客人介紹說(shuō),，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過(guò)這只戒指,，而且非常喜歡，愛(ài)不釋手,，但由于價(jià)格太高沒(méi)有買(mǎi)走,。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買(mǎi)下了這只翡翠戒指,，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力,。
銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜,、自然,，以免對(duì)方看出你在“激”他。
客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試,。凡是沒(méi)經(jīng)別人試用過(guò)的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度,，不敢輕易選用,。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g,。
一個(gè)客戶看中了一個(gè)戶型,，卻還在猶豫。銷售人員說(shuō)：“您真有眼光,，這是目前最為熱銷的戶型,，這個(gè)月已經(jīng)成交了三十多套了，購(gòu)買(mǎi)的都像你們一樣是三口之家,，小孩也是兩到五歲之間,，都是看中了項(xiàng)目?jī)?nèi)有公立幼兒園和小學(xué)?！?/p>
利用“怕買(mǎi)不到”的心理,。越是得不到、買(mǎi)不到的東西,，客戶越想得到它,，買(mǎi)到它,，這是人性的弱點(diǎn),。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么,，他們會(huì)立即采取行動(dòng),。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理,，通過(guò)給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買(mǎi)決定,。一般可以從這幾方面去做：
(1)限數(shù)量,，主要是類似于“購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”,。
(2)限時(shí)間,，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。
(3)限服務(wù),，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù),。
(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的產(chǎn)品,。
總之,，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理,，再設(shè)置最為有效的惜失成交法,。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用,、無(wú)中生有,，否則最終會(huì)失去客戶。
很多客戶在購(gòu)買(mǎi)之前往往會(huì)拖延,。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮,。”“我再想想,?！薄拔覀兩塘可塘俊,！薄斑^(guò)幾天再說(shuō)吧,。”
優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí),，會(huì)先贊同他們：“買(mǎi)東西就應(yīng)該像您這么慎重,，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)單位還是很有興趣的吧,，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮,，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。
此時(shí),，你再緊逼一句：“我只是出于好奇,，想了解一下你要考慮的是什么，是產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦,，當(dāng)然不是,。”你問(wèn)他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不,，怎么會(huì)呢?”
你用層層逼近的技巧,，不斷發(fā)問(wèn)，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問(wèn)題,。你只要能解決客戶的疑問(wèn),，成交也就成為很自然的事。
寫(xiě)出正反兩方面的意見(jiàn),。這是利用書(shū)面比較利弊,，促使客戶下決心購(gòu)買(mǎi)的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆,，在紙上畫(huà)出一張“t”字的表格,。左面寫(xiě)出正面即該買(mǎi)的理由，右邊寫(xiě)出負(fù)面不該買(mǎi)的理由,，在銷售人員的設(shè)計(jì)下,，必定正面該買(mǎi)的理由多于不該買(mǎi)的理由，這樣,，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買(mǎi)的決定,。
實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物,，總是要求特殊待遇,，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生,，您是我們的vip客戶,，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶,。
大家都愛(ài)聽(tīng)故事,。如果客戶想買(mǎi)你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問(wèn)題,，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生,，我了解您的感受。換作是我,，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn),。去年有一位王先生，情況和您一樣,，他也擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題,，不過(guò)他深思熟慮后還是購(gòu)買(mǎi)了。今年再碰到他時(shí)聊起這個(gè)問(wèn)題,，他說(shuō)根本沒(méi)事,，當(dāng)初是白擔(dān)心了?！睆?qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度,，就好像讓客戶親身感受。
電話銷售溝通技巧篇十
語(yǔ)言是心靈秘密的忠實(shí)反應(yīng) ————約翰.瑞
就每個(gè)人來(lái)說(shuō),，自從出生以來(lái)就一直處在一個(gè)人際溝通的環(huán)境中,。但有的人際溝通是良好的，有的則并沒(méi)有發(fā)揮作用,，反而出現(xiàn)一些相反的結(jié)果,。例如，一個(gè)朋友對(duì)我們說(shuō)的話沒(méi)有聽(tīng)明白,，產(chǎn)生了誤解,，影響了友誼;演說(shuō)時(shí)，不了解聽(tīng)眾需要聽(tīng)什么,，令聽(tīng)眾厭煩等等,。
在這個(gè)時(shí)候，任何一個(gè)人都明白,，需要學(xué)會(huì)如何人際溝通,，正確傳達(dá)信息。
口語(yǔ)溝通的技巧包括聽(tīng)話,、說(shuō)話,、交談、演講等技巧,。本章主要介紹前三種,，因?yàn)樵谌粘Ｉ钪校穗H間的口語(yǔ)溝通主要是借助這三種方式完成的,。
一,、聽(tīng)話的技巧
人際溝通是一種雙向的行為，我們?cè)谡f(shuō)的同時(shí),，必須去傾聽(tīng)別人的說(shuō),。據(jù)了解，學(xué)生在學(xué)校平均每天有46%的時(shí)間是在聽(tīng),，而其中的66%是聽(tīng)他們的老師講課,。聽(tīng)實(shí)際上是一種重要的溝通方式。哈爾·博伊爾指出,，現(xiàn)在沒(méi)有一個(gè)人愿意聽(tīng)別人講話,，好的聽(tīng)眾擁有廣闊的市場(chǎng)。那么如何傾聽(tīng)呢?
(一)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)
1,、專注地傾聽(tīng),。是指用身體給溝通者以“我在注意傾聽(tīng)”的表示。它要求你把注意力集中于說(shuō)話人的身上，要心無(wú)二用,。忌“左耳進(jìn),，右耳出”，別人的講話在自己的心中沒(méi)有留下任何痕跡,。專注不僅要用耳,，而且要用全部身心，不僅是對(duì)聲音的吸收,，更是對(duì)意義的理解,。
首先，在溝通過(guò)程中,，我們要學(xué)會(huì)排除干擾,。影響溝通的潛在的干擾很多，既有內(nèi)部的,，也包括外部,。比如房間內(nèi)的喧鬧，電話鈴聲或者客人來(lái)訪,，說(shuō)話人不恰當(dāng)?shù)拇┲虬?、臉部表情或體態(tài)語(yǔ)言等等外在因素。例如,，有時(shí)候你自己會(huì)處在某種特別的情緒狀態(tài)之中,，比如很惱火，或得了感冒或患牙痛,，或者是剛好臨近吃飯或休息的時(shí)間,，你覺(jué)得很餓也很累。如果是這樣,，你也就不會(huì)很認(rèn)真地去聽(tīng),。
你可以通過(guò)注意力聚焦的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，具體做法是：
(1)做做深呼吸,。
(2)尋找有趣的方面
一個(gè)好的聽(tīng)眾總是會(huì)尋找機(jī)會(huì)問(wèn)問(wèn)自己：“有哪些是我感興趣的東西?”娛樂(lè)界的智者威爾遜·米納茲曾說(shuō)：“一位好的聽(tīng)眾不僅到處受歡迎,，而且到最后，他也會(huì)有所知,、有所得,。”
(3)注意參與的姿勢(shì)
參與的姿勢(shì)應(yīng)該是放松而清醒的,。保持坦然直率的姿勢(shì),，手臂不要交叉，不要僵硬不動(dòng);要隨著說(shuō)話人的話做出反應(yīng),。坐著的時(shí)候,，要面向說(shuō)話人,，身體略向前傾。一個(gè)非語(yǔ)言地表現(xiàn)傾聽(tīng)的技巧就是隨著說(shuō)話人的姿勢(shì)而不斷調(diào)整自己的姿勢(shì),。
(4)保持距離
無(wú)論坐還是站,，都要和說(shuō)話人保持一定的距離——既不要太近也不太遠(yuǎn)。判斷距離恰當(dāng)與否的最好辦法是要看與你談話的人在距離上是否感到舒服;如果他向后退,，說(shuō)明你離得太近了;如果他向前傾，說(shuō)明你離得太遠(yuǎn)了,。
(5)保持目光交流
眼睛是心靈的窗戶,，是最富有表現(xiàn)力的器官。所以,，人們?cè)跍贤〞r(shí),，總是不由自主地用目光表達(dá)各種思想和感情。如果聽(tīng)眾看著說(shuō)話者,，這不僅有利于聽(tīng)眾集中注意力,，而且也表明他對(duì)所講內(nèi)容感興趣。
一般地說(shuō),，聽(tīng)者應(yīng)柔和地注視說(shuō)話人,，可以偶爾移開(kāi)視線。凝視或斜視往往會(huì)使說(shuō)話者對(duì)聽(tīng)話者產(chǎn)生不良印象,。
同時(shí)注意,，在談?wù)摿钊瞬挥淇斓幕螂y于解決的復(fù)雜問(wèn)題時(shí)，要節(jié)制目光的直接接觸,。這是禮貌并理解對(duì)方情緒狀態(tài)的表現(xiàn),，因?yàn)樵谶@種情況下，眼睛總是盯著對(duì)方,，可能會(huì)引起對(duì)方憤懣,。
其次，關(guān)注說(shuō)話的內(nèi)容
孔子云：“三人行,，必有吾師”,。 希臘也有句諺語(yǔ)，我們?cè)诼飞嫌龅降拿恳粋€(gè)人,，都有我們不知道的知識(shí),。聽(tīng)是一種最好的獲得新信息的活動(dòng)。在聽(tīng)話過(guò)程中,，我們要以開(kāi)闊的胸懷去自由地傾聽(tīng),，要關(guān)注講話者的內(nèi)容而不要評(píng)價(jià)或做判斷。
再次,，聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容
由于思維速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于說(shuō)話的速度,，比如,，大多數(shù)人在談話時(shí)每分鐘說(shuō)150到100個(gè)字，而我們的耳和腦對(duì)語(yǔ)言的反映速度是說(shuō)的4倍,。所以,，在“聽(tīng)”的時(shí)候，我們的思維有很大的空間任你漫游,，分散你“聽(tīng)”的注意力,，遺漏說(shuō)話的內(nèi)容，影響溝通的效果,。
聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,，就是要隨時(shí)都聽(tīng)，集中注意力聽(tīng),。在與人交談時(shí),，不要思前想后，用你全部的精神去聽(tīng)清全部?jī)?nèi)容,。
最后,，捕捉要點(diǎn)
聽(tīng)話時(shí)是否能捕捉到有用的信息，是非常重要的,，這也是聽(tīng)話的基本目的之一,。
首先，要善于從說(shuō)話人的言語(yǔ)層次中捕捉要點(diǎn),。一般人說(shuō)話,，有點(diǎn)象議論文的格式，開(kāi)頭是提出問(wèn)題,，中間是要點(diǎn)或解釋,，最后是結(jié)論或是對(duì)主要意思的強(qiáng)調(diào)或引申。其次,，要善于從說(shuō)話人的語(yǔ)氣,、手勢(shì)變化中捕捉信息。如說(shuō)話人會(huì)通過(guò)放慢語(yǔ)速,、提高聲調(diào),、突然停頓等方式來(lái)強(qiáng)調(diào)某些重點(diǎn)。
2,、移情地傾聽(tīng),。就是對(duì)說(shuō)話者的感覺(jué)產(chǎn)生反映。聽(tīng)話不僅是聽(tīng)“話”而且要聽(tīng)話中之“音”,。弦外之“音”,。即敏感地聽(tīng)出說(shuō)話者的憂、喜,、哀等各種感覺(jué)并對(duì)此作出相應(yīng)的反應(yīng),。移情傾聽(tīng)要求聽(tīng)者,，設(shè)身處地的設(shè)想：如果我自己處于那種環(huán)境會(huì)有什么感想。
3,、公正地傾聽(tīng),。就是全面理解說(shuō)話者想要表達(dá)的意思和觀點(diǎn)。如何做到呢?
首先,，要區(qū)別話語(yǔ)中的觀點(diǎn)與事實(shí),。說(shuō)話者在陳述事實(shí)時(shí)，往往會(huì)加入自己的觀點(diǎn),。而且在表述時(shí),，已將觀點(diǎn)變成了事實(shí)。尤其是人們?cè)诒硎銎?jiàn)或喜愛(ài)時(shí),，就好在談?wù)撌聦?shí),。
例如,，有個(gè)人常這樣說(shuō)：“我不具備文學(xué)方面的天賦,，我永遠(yuǎn)也不可能性成為一個(gè)作家，這是眾所周知的,?！憋@然，說(shuō)話者將其作為一個(gè)事實(shí)在陳述,。其實(shí),，這只是說(shuō)話者心中的不滿，是一種信念而已,。
其次,，要控制自己的感情，以免曲解對(duì)方的話語(yǔ),。保持客觀理智的感情,，有助于你正確信息。尤其是當(dāng)你聽(tīng)到涉及感情的令人不愉快的消息時(shí),，更要先獨(dú)立于信息之外,，來(lái)仔細(xì)檢查事實(shí)。因?yàn)楫?dāng)我們把聽(tīng)到話加上自己的感情色彩時(shí),，我們就失去了正確理解別人話語(yǔ)的能力了,。
二)學(xué)會(huì)恰當(dāng)鼓勵(lì)
傾聽(tīng)時(shí)，僅僅是投入是不夠的,，你還要鼓勵(lì)說(shuō)話者表達(dá)或進(jìn)一步說(shuō)下去,。正確的啟發(fā)和恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)是可以幫助你達(dá)到目的。
首先,，正確的啟發(fā),。啟發(fā)是指以非語(yǔ)言來(lái)誘導(dǎo)說(shuō)話者訴說(shuō)或進(jìn)一步說(shuō)下去的方式,。
第一.身體上與說(shuō)話者保持同盟者的姿態(tài)。說(shuō)話者站你則站;說(shuō)話者坐,，你則坐;
第二.不時(shí)地使用傾聽(tīng)的聲音來(lái)承認(rèn)別人所說(shuō)的 ;
第三.復(fù)述說(shuō)話者的話,，你就會(huì)看上去和他們更親近。不要把說(shuō)話拉回到你身上;相反,，提出一些“附和性”的問(wèn)題
其次,，學(xué)會(huì)提問(wèn)。恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)讓說(shuō)話者進(jìn)一步知道你很關(guān)注,。說(shuō)話者會(huì)深受鼓舞的,。
一般來(lái)說(shuō)，提問(wèn)可分為兩類：封閉式提問(wèn)和開(kāi)放式提問(wèn),。封閉式提問(wèn)采用一般疑問(wèn)句式,，說(shuō)話者幾乎可以不假思索地用“是”或“不是”來(lái)回答。而開(kāi)放式提問(wèn)是指所有問(wèn)題不能用簡(jiǎn)單地“是”“不是”來(lái)回答,，必須詳細(xì)解釋才行,。
例如：“我們可以準(zhǔn)時(shí)到達(dá)北京嗎?”
“我們什么時(shí)候到達(dá)北京呢?”
后者明顯可以讓我們獲得更多的信息。因?yàn)樘釂?wèn)的目的是鼓勵(lì)說(shuō)話者說(shuō)話,，所以,，提問(wèn)要因人而異，因情而異,。多用開(kāi)放式提問(wèn),，以使對(duì)方有話可說(shuō)。
電話銷售溝通技巧篇十一
1.尋找話題,，讓客戶講話
尋找話題,，讓客戶不停地講下去，這是銷售人員的首要責(zé)任,。這樣不但可以聽(tīng)得全面,，而且容易了解到客戶不經(jīng)意間泄露出的內(nèi)在意圖?？蛻艚?jīng)常有一些意見(jiàn),、疑難、需要等會(huì)隱藏起來(lái),，因此銷售人員要讓他發(fā)表意見(jiàn),，了解他的需要，幫他解決問(wèn)題,。只有這樣,，才能正確掌握客戶的需要，才能針對(duì)其需要開(kāi)展銷售工作，收到事半功倍的效果,。
2.全神貫注地去聽(tīng)客戶說(shuō)話
當(dāng)客戶說(shuō)話時(shí)候,，銷售人員一定要集中注意力，留心客戶所說(shuō)的每個(gè)詞語(yǔ),，并適時(shí)地對(duì)客戶的談話表達(dá)你的認(rèn)同,，使對(duì)方很安心地說(shuō)出自己的真實(shí)感受，讓對(duì)方能夠和你一樣平心靜氣,，公平衡量事情的利弊,，改善雙方原本對(duì)立的關(guān)系。
3.不要打斷客戶的話
急于打斷客戶的話是不禮貌的行為,，也會(huì)讓銷售人員和客戶之間豎起一堵墻,。即使你不同意客戶的某些觀點(diǎn)，也不可急著打斷他的話,，一定要耐住性子聽(tīng)他說(shuō)完,，這樣你才能知道他抗拒你的真正想法。
4.不要直接反駁客戶的觀點(diǎn)
客戶的觀點(diǎn)和見(jiàn)解不可能完全正確,，也不可能都符合銷售人員的口味,。但是，銷售人員不能批評(píng)或反駁客戶,，如果客戶的觀點(diǎn)太尖銳,，你不妨采取提問(wèn)等方式改變客戶談話的重點(diǎn),，引導(dǎo)客戶談?wù)摳艽龠M(jìn)銷售的話題,。比如：“既然您如此厭惡保險(xiǎn)，那您是怎樣安排孩子今后的教育問(wèn)題的?”“您非常誠(chéng)懇,，我很想知道您認(rèn)為什么樣的理財(cái)服務(wù)才能令您滿意?”
電話銷售溝通技巧篇十二
大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題,，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備,，銷售人員需要對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)流程的理解,。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買(mǎi)流程相匹配,。做到這一點(diǎn)后,，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開(kāi)始和客戶密切接觸,。
規(guī)劃推銷電話今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過(guò)程,。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此,，銷售人員沒(méi)有正確地計(jì)劃推銷電話,。
例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束,。
提出正確的問(wèn)題大多數(shù)銷售人員沒(méi)有問(wèn)正確類型的問(wèn)題,，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問(wèn)題,，但大多數(shù)人沒(méi)有事先準(zhǔn)備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的,。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì),，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒(méi)有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力,。
商業(yè)頭腦如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行,，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作,，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶,。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧,，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。
積極傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)很重要,，專業(yè)人士常因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休,，而錯(cuò)過(guò)了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,，讓客戶說(shuō)話,。銷售技巧培訓(xùn)心得分享說(shuō)，你應(yīng)該引導(dǎo)談話,，然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品,。
提出有意義的解決方案大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能,。事實(shí)上，作為經(jīng)理,，我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì)道”之人,。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示,，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要,。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí),，他們很少失敗,。
獲得承諾如果你真正思考這一點(diǎn)，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾,。然而,，當(dāng)問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí)，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明,，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾,。任何有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃必須對(duì)這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
管理你的情緒銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要,。形成一種風(fēng)格,，將逆境看作是暫時(shí)和獨(dú)立的，建立心理抗沖擊力,、情感韌性和耐性,，以便從挫折中振作起來(lái)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候積極主動(dòng),。
電話銷售溝通技巧篇十三
(一) 語(yǔ)言表達(dá)技巧
語(yǔ)言技巧:使用文字以增加訊息的清晰性,。
《圣經(jīng)》舊約“創(chuàng)世紀(jì)”中記載著這樣一件事：諾亞領(lǐng)著他的后代乘著方舟來(lái)到一個(gè)地方，居住在這塊平原上,，他的子孫打算造一座通天庭的通天塔以揚(yáng)名顯威,。上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們?cè)焖?，而是攪亂他們的語(yǔ)言,，使他們彼此語(yǔ)言不通，結(jié)果由于缺乏共同語(yǔ)言,，無(wú)法協(xié)作配合,，通天塔始終未能建成。
這一故事充分道出了語(yǔ)言在人們交往中的重要功能,。
言語(yǔ)溝通能力為銷售經(jīng)理首要技能,。掌握了語(yǔ)言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理打開(kāi)成功之門(mén)提供了鑰匙,?？鬃诱f(shuō)過(guò)：“言不順,，則事不成”,。言為心聲，不恰當(dāng)?shù)恼f(shuō)話方式容易造成別人對(duì)你的誤解,，繼而懷疑你的人品.因此,，我們有必要培養(yǎng)一種規(guī)規(guī)矩矩、誠(chéng)誠(chéng)懇懇的說(shuō)話習(xí)慣,。
1.直言
培根曾說(shuō)過(guò)：“人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任”.直言是銷售人員真誠(chéng)的表現(xiàn),，也是和對(duì)方關(guān)系密切的標(biāo)志。我國(guó)有個(gè)俗語(yǔ)叫見(jiàn)外,，往往就是指某種不必要的委婉而與對(duì)方造成的一種心理上的隔閡,。試想，如果你在與很熟悉的同事見(jiàn)面時(shí)一開(kāi)口就說(shuō)“對(duì)不起”，一插話就問(wèn)“我能不能打斷一下”,，他們也會(huì)以一種異樣的眼光看待你,。
直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信,。那種過(guò)分害怕別人的反應(yīng),，說(shuō)一句話要反復(fù)斟酌半天的人是談不上有什么自信的。而缺乏自信正是你和銷售對(duì)手交涉的重大障礙,，因?yàn)槿藗円话闶遣粫?huì)東意同一個(gè)畏畏縮縮的人打交道的,。
有些國(guó)家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自然坦誠(chéng),。例如在美國(guó),，主人若請(qǐng)你吃飯，如果每道菜上來(lái)時(shí)你都客氣一番,，遲遲不動(dòng),，那么,，也許你會(huì)餓著肚子回家;如果你是一位進(jìn)修學(xué)者,，當(dāng)指導(dǎo)教授問(wèn)及你的特長(zhǎng)和主攻方向時(shí)，你自謙過(guò)分,，那也許你會(huì)被派去洗試管之類的雜差,。但在與顧客的交往中，特別說(shuō)逆耳之言時(shí)要注意以下問(wèn)題,。
直言時(shí)配上適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)調(diào),、速度和表情、姿態(tài),。你在對(duì)一群正在打撲克的人“請(qǐng)不要吵鬧,，家里有人做夜班”時(shí)，語(yǔ)調(diào)溫和,，并微欠身舉手示意,，還略帶抱歉的笑意，就容易使人接受,。在拒絕,、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠(chéng)懇地陳述一下原因和利害關(guān)系,。
2.委婉
在銷售些話雖然完全正確,，但對(duì)方往往礙于情感而難以接受，這時(shí),，直言不諱的話就不能取得較好的效果,。但如果你把話語(yǔ)變得軟化一些,，也許對(duì)方既能從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn),，這就是委婉的妙用.
3.模糊
在銷售過(guò)程中,，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí),，就可以把你輸出的信息“模糊化”,，以便既不傷害別人，又不使自己難堪,。
請(qǐng)看《少林寺》中的一段臺(tái)詞： 方丈：盡形壽,，不近色，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能! 方丈：盡形壽,，不殺生,，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：能! 方丈：盡形壽，不沾酒,，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：(猶豫不絕)! 方丈：(高聲催問(wèn))盡形壽,，不沾酒，汝今能持否? 覺(jué)遠(yuǎn)：知道了!
4.反語(yǔ)
《晏子春秋》中有一個(gè)故事,，說(shuō)燭鄒不慎讓一只打獵用的鷹逃走了,，酷愛(ài)打獵的齊景公下令把燭鄒推出斬首，晏子就上前拜見(jiàn)景公,，開(kāi)紿了下面一段對(duì)話： 晏子：燭鄒有三大罪狀,，哪能這么輕易殺了呢?請(qǐng)讓我一條一條列數(shù)出來(lái)再殺他可以嗎? 景公：當(dāng)然可以。 晏子：(指著燭鄒的鼻)燭鄒,，你為大王養(yǎng)鳥(niǎo),，卻讓鳥(niǎo)逃走，這是第一條罪狀;你使大王為了鳥(niǎo)的緣故而殺人,，這是第二條罪狀;把你殺了,，天下諸候都會(huì)責(zé)怪大王重鳥(niǎo)輕人，這是第三條罪狀,。 晏子用反語(yǔ)批評(píng)齊景公重鳥(niǎo)輕人,。既收到批評(píng)的產(chǎn)效果，又沒(méi)使自居高位的君王難堪,。
5.,、沉默
在雙方口舌交戰(zhàn)中適時(shí)沉默一會(huì)兒，這是自信的表現(xiàn),，“沉默是金”就是這個(gè)道理。因?yàn)槌聊芷仁箤?duì)方說(shuō)話,，而羞怯,、缺乏自信的銷售人員往往害怕沉默,，要靠喋喋不休的講話來(lái)掩飾心中的忐忑不安。
6,、自言
《水滸傳》中的及時(shí)雨宋江,，曾好幾次要死于非命，而全靠自報(bào)家門(mén)：“可憐我宋江公明……”才使別人了解他的身份而幸免于難,。 自言自語(yǔ)一般有助于人的自我表現(xiàn),。如果你懷才不遇，一旦有伯樂(lè)在場(chǎng),，你就該象千里馬一樣引頸長(zhǎng)嘶幾聲,，以期引起有識(shí)者的注意。戰(zhàn)國(guó)時(shí)客寓孟嘗君處的馮諼,，不就是先靠幾次彈劍高歌式的自言自語(yǔ)：“長(zhǎng)鋏歸來(lái)乎”而引起孟嘗君的注意嗎?
7,、幽默
恩格斯認(rèn)為：“幽默是具有智慧、教養(yǎng)和道德上的優(yōu)越感的表現(xiàn),?！痹谌藗兘煌校哪怯性S多妙不可言的功能,。 美國(guó)前總統(tǒng)羅斯福當(dāng)海軍軍官時(shí),，有一次一位好友向他問(wèn)及有關(guān)美國(guó)新建潛艇基地的情況，羅斯福不好正面拒絕,，就問(wèn)他：“你能保密嗎?”“能”對(duì)方答道,，羅斯福笑著說(shuō)：“你能我也能”。
8,、含蓄
中國(guó)人含蓄的傳統(tǒng),。很多場(chǎng)合不便把信息表達(dá)得太清晰，而要靠對(duì)方從自己的話語(yǔ)中揣摩體會(huì),。 一位姑娘和一個(gè)小伙子相愛(ài),，她的女友好心勸她，說(shuō)那個(gè)男青年相貌平平,，不夠帥氣,。這位姑娘回答：“謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理,，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?ài),，而是因?yàn)榭蓯?ài)才美麗’?！?/p>
電話銷售溝通技巧篇十四
一,、反復(fù)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的價(jià)值。
比如三星s5,1600萬(wàn)像素,，驍龍801四核,，5.1寸高清屏而且是國(guó)際品牌賣這個(gè)價(jià)格就是最低的了,。而且可以引用一些其他牌子相同價(jià)格的手機(jī)對(duì)比，并解說(shuō)某一手機(jī)外形,，功能,，質(zhì)量與你想賣的手機(jī)的區(qū)別。話術(shù)可以這么說(shuō),，大哥如果你想花20xx元買(mǎi)手機(jī)我們有一款20xx價(jià)位的手機(jī)我拿給您看看,，這個(gè)手機(jī)屏幕是jdi屏，雙核處理器,，您看中的這款是三星特有的super-amoled-hd屏幕,，外屏是康寧大猩猩第三代屏幕，四核高通處理器,。所以這個(gè)價(jià)位段這款手機(jī)是最高的,。
二、反復(fù)強(qiáng)調(diào)手機(jī)的保修服務(wù),。
7天有問(wèn)題包退,，15天有問(wèn)題包換，一年保修,，正品行貨,，假一罰十。并且耐心且溫和的向顧客解釋：我們的手機(jī)包括外殼,，主機(jī),，電池，耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn),，而且有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的三包政策,。
三、提供價(jià)保服務(wù),。
告訴顧客如果買(mǎi)了這款手機(jī)如果其他賣場(chǎng)賣的比我便宜3天之內(nèi)可以補(bǔ)差,。當(dāng)然這個(gè)你必須自己比較有自信。而且是根據(jù)不同顧客來(lái)的,，因?yàn)楹苌儆蓄櫩唾I(mǎi)了手機(jī)再出去轉(zhuǎn)的,。
四、通過(guò)禮品價(jià)格進(jìn)行拉鋸戰(zhàn),。
首先你心里要有一個(gè)最終價(jià)格,，比方說(shuō)這個(gè)機(jī)器給你1599，你的最終價(jià)格是1500,。那么就可以說(shuō)原價(jià)可以送個(gè)電水壺(禮品根據(jù)門(mén)店區(qū)域不同自己操作)顧客如果不同意,，再說(shuō)如果不要禮品的話手機(jī)可以折價(jià)50。再退一步就是1549送電水壺,。依此類推,，直到顧客覺(jué)得滿意為止,。這樣一顧客會(huì)覺(jué)得這個(gè)手機(jī)再便宜也便宜不了多少了,，可以給顧客便宜了然后送個(gè)禮品讓顧客覺(jué)得占到了便宜,。
五、通過(guò)加價(jià)再減價(jià),。
比如1599手機(jī)顧客非要1399拿這時(shí)候你可以告訴他1599原價(jià)可以送個(gè)移動(dòng)電源或者會(huì)員卡等其他比較有價(jià)值的東西,，例如會(huì)員卡你給顧客把會(huì)員卡內(nèi)容服務(wù)很好的告訴顧客，然后說(shuō)會(huì)員卡300元一張,。然后再談總價(jià)格多少錢(qián)比一下子給顧客優(yōu)惠掉200或者更多來(lái)的更有用,。
電話銷售溝通技巧篇十五
1、信心源自扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)和溝通技巧
作為一名汽車銷售人員,，汽車和市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)知識(shí)是必不可少的,。比如客戶對(duì)你推薦的車型提出異議并舉例你公司暫沒(méi)銷售或不愿銷售的車型時(shí)，你必須用有力的證據(jù)向客戶證明你的推薦的車是如何的優(yōu)于其它車型,，而這有力的證據(jù),，就是建立于你對(duì)汽車行業(yè)的熟悉。
同時(shí),，當(dāng)一個(gè)客戶不時(shí)的向你提出些專業(yè)術(shù)語(yǔ),，比如，ebs,，gdi是什么意思?如果顧客有三個(gè)問(wèn)題,，你不能回答，那成交的幾率只有30%,。
另一方面,，我們所說(shuō)的溝通技巧也是信心的一種保障。在這里的“溝通”包含了三個(gè)方面的內(nèi)容：與客戶的溝通最重要,，與同事的溝通不可少,，與老板的溝通更需要!而溝通的技巧，來(lái)源于平時(shí)工作的不斷磨練和對(duì)過(guò)往工作的不斷反思,、總結(jié),。
2、信任企業(yè),、產(chǎn)品
如果銷售顧問(wèn)本身都不能對(duì)自己所售的車型信任,，就不是一個(gè)合格的銷售。學(xué)過(guò)營(yíng)銷的人都知道,，有一種流行很久的“gem吉姆模式”,，即“相信你的公司，相信你銷售的產(chǎn)品,，相信你的能力”,。你的信任通常會(huì)讓顧客也能感受到的,，因此，做銷售,，請(qǐng)熱愛(ài)你的企業(yè),、產(chǎn)品，你本身的工作,。
在影響顧客做出成交的因素中,，50%影響顧客做出決策的是銷售本身傳遞出的“信任”的信息，這主要包括銷售顧問(wèn)對(duì)企業(yè)本身的信任,，對(duì)所售出產(chǎn)品的信任,。
電話銷售溝通技巧篇十六
1.目光
光接觸，是人際間最能傳神的非言語(yǔ)交往,?！懊寄總髑椤薄ⅰ鞍邓颓锊ā钡瘸烧Z(yǔ)形象說(shuō)明了目光在人們情感的交流中的重要作用,。
在銷售活動(dòng)中,，聽(tīng)者應(yīng)看著對(duì)方，表示關(guān)注;而講話者不宜再迎視對(duì)方的目光,，除非兩人關(guān)系已密切到了可直接“以目傳情”,。講話者說(shuō)完最后一句話時(shí)，才將目光移到對(duì)方的眼睛,。這是在表示一種詢問(wèn)“你認(rèn)為我的話對(duì)嗎?”或者暗示對(duì)方“現(xiàn)在該論到你講了”,。
在人們交往和銷售過(guò)程中，彼此之間的注視還因人的地位和自信而異,。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中,，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問(wèn)題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說(shuō),，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生,，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說(shuō)，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生,。觀察結(jié)果,，自以為自已地位高的女學(xué)生，在聽(tīng)和說(shuō)的過(guò)程都充滿自信地不住地凝視對(duì)方,，而自以為地位低的女學(xué)生說(shuō)話就很少注視對(duì)方,。在日常生活中能觀察到，往往主動(dòng)者更多地注視對(duì)方,，而被動(dòng)者較少迎視對(duì)方的目光,。
2.衣著
在談判桌上，人的衣著也在傳播信息與對(duì)方溝通。意大利影星索菲亞·羅蘭說(shuō)：“你的衣服往往表明你是哪一類型,，它代表你的個(gè)性,，一個(gè)與你會(huì)面的人往往自覺(jué)地根據(jù)你的衣著來(lái)判斷你的為人?！?/p>
衣著本身是不會(huì)說(shuō)話的,，但人們常在特定的情境中以穿某種衣著來(lái)表達(dá)心中的思想和建議要求。在銷售交往中,，人們總是恰當(dāng)?shù)剡x擇與環(huán)境,、場(chǎng)合和對(duì)手相稱的服裝衣著,。談判桌上,，可以說(shuō)衣著是銷售者“自我形象”的延伸擴(kuò)展。同樣一個(gè)人,，穿著打扮不同,，給人留下的印象也完全不同，對(duì)交往對(duì)象也會(huì)產(chǎn)生不同的影響,。
美國(guó)有位營(yíng)銷專家做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn),，他本人以不同的打扮出現(xiàn)在同一地點(diǎn)。當(dāng)他身穿西服以紳士模樣出現(xiàn)時(shí),，無(wú)論是向他問(wèn)路或問(wèn)時(shí)間的人,，大多彬彬有禮，而且本身看來(lái)基本上是紳士階層的人;當(dāng)他打扮成無(wú)業(yè)游民時(shí),，接近他的多半是流浪漢,，或是來(lái)找火借煙的。外貿(mào)知識(shí)
3.體勢(shì)
達(dá)芬·奇曾說(shuō)過(guò),，精神應(yīng)該通過(guò)姿勢(shì)和四肢的運(yùn)動(dòng)來(lái)表現(xiàn),。同樣，銷售與人際往中,，人們的一舉一動(dòng),，都能體現(xiàn)特定的態(tài)度，表達(dá)特定的涵義,。
銷售人員的體勢(shì)會(huì)流露出他的態(tài)度,。身體各部分肌肉如果繃得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張,、拘謹(jǐn),，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。推銷專家認(rèn)為,，身體的放松是一種信息傳播行為,。向后傾斜15度以上是極其放松。人的思想感情會(huì)從體勢(shì)中反映出來(lái)，略微傾向于對(duì)方,，表示熱情和興趣;微微起身,，表示謙恭有禮;身體后仰，顯得若無(wú)其事和輕慢;側(cè)轉(zhuǎn)身子,，表示嫌惡和輕蔑;背朝人家,，表示不屑理睬;拂袖離去，則是拒絕交往的表示,。
我國(guó)傳統(tǒng)是很重視在交往中的姿態(tài),，認(rèn)為這是一個(gè)人是否有教養(yǎng)的表現(xiàn)，因此素有大丈夫要“站如松,，坐如鐘,，行如風(fēng)”之說(shuō)。
在日本,，百貨商場(chǎng)對(duì)職員的鞠躬彎腰還有具體的標(biāo)準(zhǔn)：歡迎顧客時(shí)鞠躬30度,，陪顧客選購(gòu)商品時(shí)鞠躬45度，對(duì)離去的顧客鞠躬45度,。
如果你在銷售過(guò)程中想給對(duì)方一個(gè)良好的第一印象,，那么你首先應(yīng)該重視與對(duì)方見(jiàn)面的姿態(tài)表現(xiàn)，如果你和人見(jiàn)面時(shí)耷著腦袋,、無(wú)精打采,，對(duì)方就會(huì)猜想也許自己不受歡迎;如果你不正視對(duì)方、左顧右盼,，對(duì)方就可能懷疑你是否有銷售誠(chéng)意,。
4.聲調(diào)
有一次，意大利著名悲劇影星羅西應(yīng)邀參加一個(gè)歡迎外賓的宴會(huì),。席間,，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語(yǔ)念了一段“臺(tái)詞”,，盡管客人聽(tīng)不懂他的“臺(tái)詞”內(nèi)容,，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴,，不由使大家流下同情的淚水,。可一位意大利人卻忍俊不禁,，跑出會(huì)場(chǎng)大笑不止,。原來(lái)，這位悲劇明星念的根本不是什么臺(tái)詞,，而是宴席上的菜單,。
恰當(dāng)?shù)淖匀坏剡\(yùn)用聲調(diào)，是順利交往和銷售成功的條件。一般情況下,，柔和的聲調(diào)表示坦率和友善,，在激動(dòng)時(shí)自然會(huì)有顫抖，表示同情時(shí)略為低沉,。不管說(shuō)什么樣話,，陰陽(yáng)怪氣的，就顯得冷嘲熱諷;用鼻音哼聲往往表現(xiàn)傲慢,、冷漠,、惱怒和鄙視，是缺乏誠(chéng)意的,，會(huì)引起人不快,。
5.禮物
禮物的真正價(jià)值是不能以經(jīng)濟(jì)價(jià)值衡量的，其價(jià)值在于溝通了們之間的友好情意,。原始部落的禮品交換風(fēng)俗的首要目的是道德,，是為了在雙方之間產(chǎn)生一種友好的確良感情。同時(shí),，人們通過(guò)禮品的交換，同其他部落氏族保持著社會(huì)交往,。當(dāng)你生日時(shí)送你一束鮮花,，你會(huì)感到很高興，與其說(shuō)是花的清香,，不如說(shuō)是鮮花所帶來(lái)的祝福和友情的溫馨使你陶醉,，而自己買(mǎi)來(lái)的鮮花就不會(huì)引起民如此愉悅的感受。
在銷售過(guò)程中,，贈(zèng)送禮物是免不了的,，向?qū)Ψ劫?zèng)送小小的禮物，可增添友誼,，有利于鞏固彼此的交易關(guān)系,。那么大概多少錢(qián)的東西才好呢?在大多數(shù)場(chǎng)合，不一定是貴重的禮物會(huì)使受禮者高興,。相反,，可能因?yàn)檫^(guò)于貴重，反而使受禮者覺(jué)得過(guò)意不去,，倒不如送點(diǎn)富于感情的禮物,，更會(huì)使銷售對(duì)象欣然接受。
6.時(shí)間
在一些重要的場(chǎng)合,，重要人物往往姍姍來(lái)遲,，等待眾人迎接，這才顯得身份尊貴。然而,，以遲到來(lái)抬高身份,，畢竟不是一種公平的交往，這常會(huì)引起對(duì)方的不滿而影響彼此之間的合作與交往,。
赴會(huì)一定要準(zhǔn)時(shí),，如果對(duì)方約你7時(shí)見(jiàn)面，你準(zhǔn)時(shí)或提前片刻到達(dá),，體現(xiàn)交往的誠(chéng)意,。如果你8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉,，也必然會(huì)使對(duì)方不悅,，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無(wú)形之中為銷售設(shè)下障礙,。
文化背景不同,，社會(huì)地位不同的人的時(shí)間觀念也有所不同。如德國(guó)人講究準(zhǔn)時(shí),、守時(shí);如果應(yīng)邀參加法國(guó)人的約會(huì)千萬(wàn)別提早到達(dá),，否則你會(huì)發(fā)覺(jué)此時(shí)只有你一個(gè)人到場(chǎng)。有位駐非洲某國(guó)的美國(guó)外交官應(yīng)約準(zhǔn)時(shí)前往該國(guó)外交部,，過(guò)了10分鐘毫無(wú)動(dòng)靜,，他要求秘書(shū)再次通報(bào)，又過(guò)了半個(gè)小時(shí)仍沒(méi)人理會(huì)他,，這位外交官認(rèn)為是有意怠慢和侮辱他,，一怒之下拂袖而去。后來(lái)他才知道問(wèn)題出在該國(guó)人的時(shí)間觀念與美國(guó)人不同,，并非有意漠視這位美國(guó)外交官,。電話銷售技巧
7.微笑
微笑來(lái)自快樂(lè)，它帶來(lái)的快樂(lè)也創(chuàng)造快樂(lè),，在銷售過(guò)程中,，微微笑一笑，雙方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：“我是你的朋友”,，微笑雖然無(wú)聲,，但是它說(shuō)出了如下許多意思：高興、歡悅,、同意,、尊敬。作為一名成功的銷售員,，請(qǐng)你時(shí)時(shí)處處把“笑意寫(xiě)在臉上”,。
電話銷售溝通技巧篇十七
一,、利用默認(rèn)選擇的力量
有壓倒多數(shù)的證據(jù)表明，如果提供一種選擇作為默認(rèn)選擇,，會(huì)提高這種選擇被選中的可能性,。默認(rèn)選擇是人們不用費(fèi)心勞神就能得到的選擇，它起作用的部分原因在于,，讓人們?cè)谌魏钨?gòu)買(mǎi)發(fā)生之前產(chǎn)生了一種擁有感,，因?yàn)槲覀儚氖斋@中得到的快樂(lè)沒(méi)有從等價(jià)的失去中感受的痛苦那么強(qiáng)烈。當(dāng)我們被默認(rèn)地“給予”某樣?xùn)|西時(shí),，它就變得比原來(lái)沒(méi)有被“給予”時(shí)更有價(jià)值,，因此，我們更不愿意失去它,。
當(dāng)決策者在考慮他們的選擇覺(jué)得無(wú)所謂,、困惑或矛盾時(shí)，默認(rèn)選擇最能發(fā)揮作用,。在一個(gè)充斥著大量選擇的世界里,，這個(gè)原理尤其有用。
二,、切勿讓選擇壓垮消費(fèi)者
如果不可能給出一項(xiàng)默認(rèn)選擇,，營(yíng)銷商必須警惕“選擇超載”，這會(huì)降低消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的可能性,。店內(nèi)品種繁多至少在兩個(gè)方面對(duì)營(yíng)銷商不利,。首先，太多的選擇讓消費(fèi)者更難找到自己喜歡的品種,，對(duì)購(gòu)買(mǎi)造成潛在阻礙。其次,，大量的品種會(huì)增加每個(gè)選擇都被“負(fù)面光環(huán)”籠罩的可能性,，“負(fù)面光環(huán)”是一種被強(qiáng)化的感覺(jué)，好像每種選擇都會(huì)讓你放棄一些你想要的而且其他某個(gè)產(chǎn)品可以提供的功能,。減少選擇的數(shù)量不僅會(huì)提高人們做出決定的可能性,，而且會(huì)讓人們對(duì)自己的選擇感覺(jué)更滿意。
三,、精心定位首推品種
經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為,，每一種東西都有一個(gè)價(jià)格：你的花錢(qián)意愿也許比我高，但我們每個(gè)人都有一個(gè)愿意支付的最高價(jià)格,。然而,，營(yíng)銷商定位一個(gè)產(chǎn)品的方式卻有可能打破這個(gè)公式。這種相對(duì)定位的力量解釋了為何營(yíng)銷商有時(shí)候能夠從提供幾種明顯低劣的產(chǎn)品選擇中獲益,。即使這些品種賣得不好,，但它們可以增加那些稍微好一些產(chǎn)品的銷量,，而后者正是商店想要賣出去的品種。除此之外,，另一種定位各種選擇的方式與企業(yè)提供哪些產(chǎn)品無(wú)關(guān),，而是與產(chǎn)品的陳列方式有關(guān)。
四,、減輕人們花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的心痛感
零售商都知道,，讓消費(fèi)者推遲付款的安排能極大地提高買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)意愿。推遲付款之所以有效,，其中的一個(gè)原因是非常符合邏輯的：金錢(qián)的時(shí)間價(jià)值使得將來(lái)付款比立即付款更便宜,。但這種現(xiàn)象背后還有另一個(gè)原因：付款總是讓人本能地覺(jué)得不爽。所以,，即使是略微推遲付款,，也能減輕馬上拿錢(qián)出去的那種刺痛感，從而消除阻止人們購(gòu)買(mǎi)的一大障礙,。另一個(gè)能夠最大程度地減輕付款痛苦的方法是,，了解“心理會(huì)計(jì)”影響購(gòu)買(mǎi)決策的各種方式。
電話銷售溝通技巧篇十八
當(dāng)每一個(gè)銷售人員都應(yīng)該對(duì)自己的成功或者失敗負(fù)有責(zé)任,。如果你發(fā)現(xiàn)自己天天抱怨：“自己天生不是銷售的料,、我是不思進(jìn)取的人、我討厭拜訪客戶,、我害怕被拒絕,、我的老板有問(wèn)題”，那就說(shuō)明你已經(jīng)開(kāi)始誤入歧途,。
如果你真的想成為一名優(yōu)秀的銷售人員,，那你就應(yīng)該做到：
1、夠自信,。如果你連自己都不相信的話,，那還有誰(shuí)相信你呢?
2、對(duì)自己銷售的產(chǎn)品自信,。如果你連自己公司銷售的產(chǎn)品都不相信是最好的,，那你的表現(xiàn)肯定會(huì)很糟糕，我甚至?xí)岩赡銖氖逻@份工作的動(dòng)機(jī),。
3,、制定并實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，做出詳細(xì)的銷售計(jì)劃,。如果沒(méi)有長(zhǎng)期,、中期、短期的計(jì)劃來(lái)明確“自己想要什么”和“如何得到所想要”的話,，你就不可能實(shí)現(xiàn)既定的目標(biāo),。
4,、對(duì)銷售工作準(zhǔn)備充足。作為一名銷售人員,，如果不能自我激勵(lì)和充分準(zhǔn)備,，你就永遠(yuǎn)超越不了自己。如果你內(nèi)心沒(méi)有強(qiáng)烈欲望的話,，也不做任何前期的準(zhǔn)備,，你就永遠(yuǎn)沒(méi)有成功的可能。
5,、懂得如何接受拒絕,。很多時(shí)候別人并不是在拒絕你，而是拒絕你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù),。即使是拒絕你,，那也是正常的，不拒絕到不正常了,，客戶憑什么要接受你?
6,、掌握關(guān)于自己產(chǎn)品的充足知識(shí)。任何銷售,，擁有豐富的產(chǎn)品知識(shí)之后,，你才能把精力放在銷售上。
7,、學(xué)會(huì)遵守銷售中的基本法則,。簡(jiǎn)單點(diǎn)，每天去學(xué)點(diǎn)新東西吧!也就是多讀書(shū),、聽(tīng)錄音帶,、參加研討會(huì)。
8,、充分了解消費(fèi)者,，滿足他們的需求。不懂得傾聽(tīng)和提問(wèn)的銷售是無(wú)法真正去發(fā)現(xiàn)客戶需求的,。
9、隨機(jī)應(yīng)變,。應(yīng)對(duì)變化是銷售工作的一大核心,。有時(shí)候是產(chǎn)品的變化、有時(shí)候是市場(chǎng)的變化,、有時(shí)候更是技巧的變化,。既然唯一可以確定的東西就是不確定，那就想辦法跟上變化吧!
10,、遵守原則,。好好想想銷售該有的原則吧,，打破規(guī)則只會(huì)讓你惹火上身。
電話銷售溝通技巧篇十九
1,、顧客說(shuō)：我要考慮一下,。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失,，失不再來(lái),。
(1)詢問(wèn)法：
通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣,，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié)),，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策,，再就是挺脫之詞,。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥,，藥到病除,。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚,，所以您說(shuō)您要考慮一下?
(2)假設(shè)法：
假設(shè)馬上成交,，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交,，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦),，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生,，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣,。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品),。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng)),，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定,，會(huì)……
(3)直接法：
通過(guò)判斷顧客的情況,，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí),，直接法可以激將他,、迫使他付帳。如：××先生,，說(shuō)真的,，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢? 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?
2,、顧客說(shuō)：太貴了,。
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨,，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
(1) 比較法：
① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較,。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián),，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好,。
② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較,。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b,、c,、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的,，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴,。
(2)拆散法：
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō),，每一部分都不貴,，合起來(lái)就更加便宜了。
(3)平均法：
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周,、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效,。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天,，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較,，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算,。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按××年計(jì)算，××月××星期,，實(shí)際每天的投資是多少,，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品,，值!
(4)贊美法：
通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包,。如：先生，一看您,，就知道平時(shí)很注重××(如：儀表,、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的,。
3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣,。
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入,，景氣時(shí)賣出,。
(1)討好法：
聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買(mǎi);當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn),，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ),。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明,、有智慧、是成功人士的料等,，討好顧客,，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包!
(2)化小法：
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的,，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班,，一切“照舊”。這樣將事情淡化,，將大事化小來(lái)處理,，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣,，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō),，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的,。
(3)例證法：
舉前人的例子,，舉成功者的例子，舉身邊的例子,，舉一類人的群體共同行為例子,，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子,，舉歌星偶像的例子,，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng),、馬上購(gòu)買(mǎi),。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品,，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià),，對(duì)他有什么改變)。今天,，你有相同的機(jī)會(huì),，作出相同的決定，你愿意嗎?
4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些,。
對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn),，便宜無(wú)好貨
(1)得失法：
交易就是一種投資，有得必有失,。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的,，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì),、服務(wù),、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾,。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在,，投資太少，使所付出的就更多了,，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能),。
(2) 底牌法：
這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒,，您要想再低一些,，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌,，離底牌還有十萬(wàn)八千里),，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧,。
(3)誠(chéng)實(shí)法：
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理,。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的,，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有,，但有稍貴一些的××產(chǎn)品,，您可以看一下。
5,、顧客說(shuō)：別的地方更便宜,。
對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫,。
(1)分析法：
大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候,，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格,，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù),。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析,，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”,。如：××先生,，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品,。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××,，可以提供××,，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目,，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××,，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián),，還是我們這里比較恰當(dāng),。
(2)轉(zhuǎn)向法：
不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì),，并反復(fù)不停地說(shuō),，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品,，又提供最優(yōu)的售后服務(wù),。我××(親戚或朋友)上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了,，又沒(méi)有人進(jìn)行維修,，找過(guò)去態(tài)度不好……
(3)提醒法：
提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失,。如：為了您的幸福,，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買(mǎi)了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn),，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品,，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?
6,、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢(qián)),。
對(duì)策：制度是死的，人是活的,。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件,。
(1)前瞻法：
將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算,，促成購(gòu)買(mǎi),。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具,，但是工具本身須具備靈活性,，您說(shuō)對(duì)嗎?××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!
(2)攻心法
分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處,，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處,。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞,，如果不購(gòu)買(mǎi),，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要,，失去了,，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用,，已產(chǎn)生什么效益,，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。
7,、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
對(duì)策：懷疑是奸細(xì),，懷疑的背后就是肯定。
(1)投資法：
做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策,，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的,，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益,。既然是投資,，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用,，但對(duì)未來(lái)的作用很大,，所以它值!
(2)反駁法：
利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的,。如：您是位眼光獨(dú)到的人,，您現(xiàn)在難道懷疑自己了?您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系,，您也不相信自己?jiǎn)?
(3)肯定法：
值!再來(lái)分析給顧客聽(tīng),，以打消顧客的顧慮?？梢詫?duì)比分析,，可以拆散分析，還可以舉例佐證,。
8,、顧客講：不,，我不要……
對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。
(1)吹牛法：
吹牛是講大話,，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓客服人員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話,，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明客服人員銷售的決心,，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解,，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家,。信賴達(dá)成交易,。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不,，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不,，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不,。
(2)比心法：
其實(shí)客服人員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕,，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享,，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心,，促成購(gòu)買(mǎi),。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡,，而且非常想要擁有它,，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。
(3)死磨法：
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利,，在推銷的過(guò)程,，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的,。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人,，所以客服人員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷,。同時(shí)如果顧客一拒絕,，客服人員就撤退，顧客對(duì)客服人員也不會(huì)留下什么印象,。
