一,、策劃概要

水果,，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著人們生活水平的提高,，水果的消費(fèi)也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ钪械闹饕M(fèi)需要,。而近幾年來(lái)，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類(lèi)切開(kāi)來(lái)賣(mài)的水果,，商人們把哈密瓜,、菠蘿、西瓜等削好,，切成塊狀,、條狀進(jìn)行銷(xiāo)售。這種方式販賣(mài)的生意非常紅火,，為了滿(mǎn)足這方面的需求,，我們特推出“校園水果吧”?！靶@水果吧”主要是針對(duì)校園水果這方面的消費(fèi)空白,，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。

“校園水果吧”作為新興的水果消費(fèi)模式,，相對(duì)水果超市等還屬于一個(gè)弱勢(shì)的存在,。我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),，并針對(duì)其優(yōu)勢(shì),、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費(fèi)理念,，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費(fèi)模式的發(fā)展,。以下就是我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。

二,、市場(chǎng)環(huán)境

(一)宏觀環(huán)境分析

中國(guó)的水果市場(chǎng)巨大,，與國(guó)外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半,。通過(guò)對(duì)大多家庭的調(diào)查,，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間,。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下,。

隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì),。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg,，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大,。大學(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)要好上一些(年人均55kg),，作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體,，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費(fèi)，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的,，有著廣闊的發(fā)展空間。

“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè),，已在一些地方嶄露頭角,。而在大學(xué)市場(chǎng)卻依然空白，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的水果超市消費(fèi)模式早已深入人心,。作為最容易接受新概念的群體,，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。

(二)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

1.消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購(gòu)買(mǎi)方式,。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費(fèi)方式,，并把其當(dāng)成主要的水果消費(fèi)場(chǎng)所)由于其它傳統(tǒng)水果消費(fèi)理念在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念,，讓其接受這種商業(yè)形態(tài),。

2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開(kāi)始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例,，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊,，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大,，采購(gòu)成本較低,，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好,，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證,。3.校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì),。但其購(gòu)物環(huán)境,、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地,，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠,。

4.游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車(chē)推到校園周邊,，由于沒(méi)有租金成本,，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩,、以次充好的現(xiàn)象,。

三、swot分析

(一)優(yōu)勢(shì)

與其他水果經(jīng)銷(xiāo)方式相比,，“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢(shì),?！靶@水果吧”有著豐富的水果品類(lèi);“校園水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費(fèi)者的面切開(kāi)來(lái)的，不會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生,，其價(jià)位能購(gòu)滿(mǎn)足消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)要求,，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客?！靶@水果吧”打的是價(jià)格戰(zhàn),，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證,，滿(mǎn)足了消費(fèi)者就近購(gòu)物,、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求,。

(二)劣勢(shì)

水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題,，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的會(huì)會(huì)有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn),，解決這一問(wèn)題需要耗費(fèi)大量的資金,。其次是衛(wèi)生問(wèn)題，食用安全是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題,，以往觀念的影響導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)水果切開(kāi)賣(mài)會(huì)有一定的抵觸心理,。校園里如果開(kāi)一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入,，收回成本需要較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)周期,。

(三)機(jī)會(huì)

校園中高檔水果消費(fèi)方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現(xiàn)滿(mǎn)足了消費(fèi)者就近購(gòu)物,、低價(jià)購(gòu)物,、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。同時(shí),，作為一種新興的水果消費(fèi)理念,，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大,。

(四)威脅

由于店面布置和銷(xiāo)售方法都是可以復(fù)制的,，所以相信在“校園水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候，會(huì)有一些追隨者出現(xiàn),，但只要我們把資源(采購(gòu),、物流)整合起來(lái)，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的,。并且我們對(duì)于追隨者可以勸其加盟我們,。

四、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(一)市場(chǎng)細(xì)分

現(xiàn)時(shí)社會(huì)上的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式,。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級(jí)等消費(fèi)群體,，其消費(fèi)水平一直處于較高水平,。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場(chǎng),，以低廉的價(jià)格,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng),。

(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

相對(duì)于主題水果餐廳來(lái)說(shuō),，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費(fèi)水平是有限的,，主題水果餐廳的消費(fèi)門(mén)檻太高，不容易被大部分消費(fèi)者接受,。而“校園水果吧”里的消費(fèi)水平普遍偏下,，很快便會(huì)成為大學(xué)生休閑娛樂(lè)的首選。

(三)市場(chǎng)定位

以低廉的價(jià)格,，優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果

消費(fèi)市場(chǎng)。以全新的銷(xiāo)售理念將“校園水果吧”迅速做大,、做強(qiáng),。

五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

(一)產(chǎn)品策略

“校園水果吧”主營(yíng)各種水果,，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間,，從幾元

到十幾元不等。其次,，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類(lèi)似果盤(pán)),，既考慮到營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度,。我們同時(shí)推出各種非水果類(lèi)搭配,，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿(mǎn)足消費(fèi)者的各種需求,。

(二)價(jià)格策略

1.定價(jià)目標(biāo)

“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng),，因此其定價(jià)必然滿(mǎn)足大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等,?！靶@水果吧”的產(chǎn)品相對(duì)于普通水果來(lái)說(shuō)仍然有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

2.定價(jià)方法

“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法,，定以較低價(jià)格,，以獲得

最高銷(xiāo)售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的,。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品,，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化,，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法,。

(三)渠道策略

為了控制銷(xiāo)售過(guò)程,，與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系，以“自建店”方式,，

并輔之以其他各種手段,，把商品直接出售給消費(fèi)者，做到低成本迅速擴(kuò)張,。

(四)促銷(xiāo)策略

1.巡回流動(dòng)促銷(xiāo)

將一些時(shí)令性的,、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車(chē)上,，在校園內(nèi)巡回銷(xiāo)售,。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌,、提升形象,。

2.超越常規(guī)的逆市促銷(xiāo)

即對(duì)某些賣(mài)相不好的產(chǎn)品，訴求其賣(mài)點(diǎn),，告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣(mài)相不好看,，但口感好，吃起來(lái)爽口等優(yōu)點(diǎn),，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn),，不好的而方面一帶而過(guò)，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來(lái),。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗,，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷(xiāo)效果,。

3.文化促銷(xiāo)

各種古板而簡(jiǎn)單的促銷(xiāo)方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光,，富含文化因素的、能滿(mǎn)足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷(xiāo)開(kāi)始活躍起來(lái),。巧打文化牌,，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景,、賦予文化,，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣(mài)高價(jià)的理由,，使消費(fèi)者樂(lè)于去追求其內(nèi)涵,，并傾向于購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷(xiāo)的真正目的。

4.多種促銷(xiāo)方式并用

綜合運(yùn)用價(jià)格促銷(xiāo),、人員促銷(xiāo),、公共關(guān)系促銷(xiāo)等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售，迅速滲入校園,，深入人心,，把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷(xiāo)售效果,。

六,、特色服務(wù)

1.給顧客全新的、放心,、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)

更多的顧客選擇去超市購(gòu)買(mǎi)水果,，除了是在購(gòu)買(mǎi)其他商品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷(xiāo)售，順便購(gòu)買(mǎi)外,，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀,、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心,。并且開(kāi)放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對(duì)于我們的“校園水果吧”,，采用統(tǒng)一裝修,、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu),，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗,、分級(jí)、精加工,、包裝后在進(jìn)行銷(xiāo)售,，完全可以給予顧客以上心理的滿(mǎn)足。

2.獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

現(xiàn)在的顧客購(gòu)買(mǎi)水果,，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi),，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查,，發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群,，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果,，不適合吃什么水果,。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒(méi)有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì),。而我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi),、食用水果。在這方面,，我們?cè)诘赇亸堎N每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群,，和好壞等級(jí)的鑒別方法,，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。

3.提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群

水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種,。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要,，我們會(huì)專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)些可折疊或組合的'不同容量(3g、5g)等包裝組合,，有償提供給消費(fèi)者,。顧客可以隨意組合、購(gòu)買(mǎi)水果,。購(gòu)買(mǎi)完后如果需要包裝盒,，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒,。這樣,，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購(gòu)買(mǎi)的昂貴禮品裝水果,，又可以保證質(zhì)量,。

4.深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要

隨著人們的收入增加，更多的消費(fèi)者開(kāi)始飲用新鮮果汁,。針對(duì)消費(fèi)者的著方面的需求,，我們的水果吧會(huì)有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用,。顧客在消費(fèi)之余,，可以自助的免費(fèi)使用水源清洗水果并免費(fèi)使用榨汁機(jī)，將水果榨成果汁,。在衛(wèi)生方面,，顧客每使用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會(huì)對(duì)機(jī)器進(jìn)行消毒處理,，然后放進(jìn)消毒柜,，保證衛(wèi)生。

七,、組織與實(shí)施計(jì)劃

1.組織銷(xiāo)售隊(duì)伍

“校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長(zhǎng)一名及三名銷(xiāo)售員。遇到銷(xiāo)售旺季或

需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員,，以滿(mǎn)足各種工作需要。

2.實(shí)施計(jì)劃

開(kāi)店前期準(zhǔn)備工作(為期一個(gè)月20____-5-1至20____-5-30)

店面租用：在校內(nèi)聯(lián)系店面,，利用學(xué)校的優(yōu)惠政策,，降低運(yùn)營(yíng)成本

開(kāi)店準(zhǔn)備：對(duì)店面進(jìn)行精裝修，購(gòu)買(mǎi)專(zhuān)業(yè)用水果保鮮,、榨汁設(shè)備

人員招聘：聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職,，前提是對(duì)方有意向并樂(lè)于從事該行業(yè)。聘請(qǐng)一名專(zhuān)業(yè)水果師做駐店代表,。

材料采購(gòu)工作:通過(guò)專(zhuān)有渠道進(jìn)行材料采購(gòu),，嚴(yán)格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(dòng)(為期一周20____-5-1至20____-5-3)

直接寢室拜訪(fǎng)：推廣代表逐個(gè)寢室拜訪(fǎng)，(關(guān)于水果的精美畫(huà)冊(cè)+問(wèn)卷調(diào)查各200份),，寢室拜訪(fǎng)

發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度,。

海報(bào)：b2紙復(fù)印的海報(bào)張貼

形象展板：白化布3乘4米的戶(hù)外形象橫幅

網(wǎng)站推廣：bbs論壇的話(huà)題制造+發(fā)文章+blog

贊助活動(dòng)：與校園組織協(xié)作,，爭(zhēng)取在開(kāi)學(xué)初搞一次活動(dòng)，提升“校園水果吧”的知名度,。