總結(jié)是指對某一階段的工作、學習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結(jié)和概括的書面材料,，它可以明確下一步的工作方向,，少走彎路，少犯錯誤,，提高工作效益,，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧,?？偨Y(jié)書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇總結(jié)呢,？下面是我給大家整理的總結(jié)范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對大家能夠有所幫助,。

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇一

在談判進入實質(zhì)性階段時,，談判人員要根據(jù)談判的進程和發(fā)展狀況全面、靈活地運用各種策略,，使談判在輕松,、和諧、友好的氛圍中進行,，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進,。

2.1 多聽

這可以說是商務談判中最重要的策略之一。一個優(yōu)秀談判者的工作首先是認真傾聽并理解對方的話語,，一個好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視,，還能讓自己在理解對方觀點的同時找到尋求雙贏的解決辦法。因此,，在對方陳述觀點的時候,，不要試圖打斷，聽的越多,，學的就越多;思考的越多,，解決的辦法也就越多。

2.2 控制情緒

在談判中,，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神,，提問與回答都要以友好的方式進行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯誤,，在任何時候任何情形下,，失態(tài)的吼叫都是不理智的,，因為那不是在談判，是對抗,。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者,，也同樣是失敗的，因為他永遠失去了再次與對方合作的機會,。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員,、時間、地點,、要求或觀點等,，使對方感到措手不及。比如,，在談判時臨時改變談判的首席代表,，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣,，對方不得不去面對新的面孔和新的問題,，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步,。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判,。它是指在談判中有意識地強調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個問題上很重視,，然后在這個議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意,，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計的作用,。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務談判中,，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學研究理論表明,，一個性格比較急躁,、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力,。因此,，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略,。這種策略在于通過多個回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭,，等到對手筋疲力盡,、頭昏腦脹的時候，就是我方反守為攻的時候了,。

2.6 有限權(quán)利

談判專家認為,，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量,，一個權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨攬

的談判者更處于有利的位置。當談判一方在某個方面要求對方讓步時,，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個問題上無權(quán)作出讓步,，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護了自己的利益,，又給對方留了面子,。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求,，或者迫使對方向你讓步,，因為如果對方要求直接與你的上級交涉，談判不得不從頭開始,，由于地位的差距,，他遇到的壓力會更大。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪,、一無所得,。一個成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得,，他們才會接受談判結(jié)果,，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段,、談判方法和談判原則來達成對談判各方都有利的談判結(jié)局,，這是商務談判的實質(zhì)追求。因此,，面對談判雙方的利益沖突,，談判者應重視并設法找出雙方實質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現(xiàn),。

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇二

國際商務談判的基本原則

3.1 平等互利原則,。

平等互利是當代國際商務談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位,，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務,，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲,。否則,，一無所獲的一方就沒必要進行交易。雙方都應該在平等的基礎(chǔ)上準備好一定程度的讓步以求互利互惠,。

3.2 客觀合作原則,。

談判就是為了解決問題與他方進行磋商，通過談判,，雙方都在尋找一種比以前更好的情形,。但事實上雙方都在做出讓步,，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏,，而不是一方贏,，一方輸。這需要雙方共同的合作,。

3.3 靈活變通原則,。

任何談判都是一個不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程,。我們在把握己方利益目標的基礎(chǔ)上,，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑,，多種方法,，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署,。

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇三

一,、談判開始時，要先討論容易解決的問題,，然后再討論容易引起爭論的問題,。

二、如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣,，就較有希望達成協(xié)議,。

三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,，伺機傳遞消息給對方,，影響對方的意見，進而影響談判的結(jié)果,。

四,、假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息,。

五、強調(diào)雙方處境的相同要比強調(diào)彼此處境的差異,，更能使對方理解和接受,。

六、強調(diào)合同中有利于對方的條件,，這樣才能使合同較易簽訂,。

七、先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設法滿足他的需要,。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了,。

八,、說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效,。

九,、等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見,。

十,、通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚,。

十一,、結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。

十二,、與其讓對方做結(jié)論,，不如先由自己清楚地陳述出來。

十三,、重復地說明一個消息,，更能促使對方了解和接受。

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇四

1,、正確地應用語言

在商務談判中,，談判必須使用具體、準確,，并有數(shù)字證明的語言來加強談判的力度,，除非是出于某種策略需要，才能使用模棱兩可或概念模糊的語言,。

2,、不傷對方的面子和自尊

當一個人的自尊受到威脅時，他就會全力防衛(wèi)自己,，對外界充滿敵意,。有的人反擊，有的人回避,，有的人則會變得十分冷淡,。這時，要想與他溝通,、交往,，則會變得十分困難。

在多數(shù)情況下，丟面子,、傷自尊心都是由于語言不慎造成的,。

因此，要避免上述問題,，必須堅持區(qū)別人與問題的原則,，對問題硬，而對人軟,。對運用的語言尤其要進行認真的推敲,。

3、用贊同,、肯定的語言

贊同,、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時,，中肯地確認另一方的觀點,，能使對方產(chǎn)生認同感，從而使整個交談氣氛活躍,。

應避免極端性的語言,，如“肯定如此”;針鋒相對的語言，如“不用講了,，事情就這樣定了”;涉及對方隱私的語言,，如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點頭”;催促對方的語言,，如“請快點考慮”;言之無物的語言,，“我還想說……”;以自我為中心的語言，如“如果我是你的話……”等等,。

4,、富有感情色彩

語言表達應注入感情因素，以情感人,，以柔克剛,，以諧自成怒。人皆有理性的一面,，也有情緒的一面,。談判桌上的勸說，不僅意味著曉之以理,，還意味著動之以情,。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方,。

5,、注意說話的語速,、語調(diào)和音量

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場合下,，可以通過改變語速來引起對方的注意,，加強表達的效果。一般問題的闡述應使用正常的語調(diào),，保持能讓對方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量,。

兩門大藝術(shù)——“問”和“答”

一、問的藝術(shù)

談判中的提問是摸清對方的真實需要和心理狀態(tài),，表達自己的觀點意見的重要手段。在日常生活中,，問也是很有藝術(shù)性的,。

有一名教士問他的神父：“我在祈禱時可以抽煙嗎?”另一名教士說：“我在抽煙時可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕，后者抽煙的請求則得到允許,。為什么在相同的條件下,，一個被批準，另一個被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性,。

哪此方面可以問,，哪些方面不可以問，怎樣問,，什么時間問,，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問,，這就是提問題的藝術(shù),。

二、答的藝術(shù)

在商務談判中,，談判者所提問題往往千奇百怪,、五花八門，多是對方處心積慮,、精心設計之后才提出的,，可能含有謀略、圈套,，如果對所有的問題都直接回答,，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運用和掌握一定的技巧,。

1,、換位思考

問答的過程中，有兩種心理假設,。一是問話人的,，一是答話人的。答話人應換位思考，依照問話人的心理假設回答,，而不要考慮自己的心理假設,。

2、點到為止

點到為止,，對于不能正面回答的問題,，不做徹底的回答。

比如你是個推銷員,，正在推銷一部洗衣機,，應門的人問你價錢多少?

你不能照實回答，你可以閃爍其詞說：“先生,，我相信你會對價格很滿意的,。請讓我把這部洗衣機和其他洗衣機不同的特殊性能說明一下好嗎?我相信你會對這部洗衣機感興趣的?！?/p>

3,、淡化興致

答復問題時要特別注意不讓對方抓住某一點繼續(xù)發(fā)問。

假如你在答復問題時確實出現(xiàn)了漏洞,，也要設法淡化對方追問的興致,，可用這樣的答復堵住對方的口：“這個問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時候,?！薄艾F(xiàn)在討論這個問題為時還早?！薄斑@是一個暫時無法回答的問題,。”

俗話說：聽了很多大道理,，卻依然過不好這一生,。紙上得來終覺淺，要想熟練運用語言表達藝術(shù),，需要在實際商務活動中不斷付諸實踐,，并不斷反省自己、總結(jié)經(jīng)驗和得失,。

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇五

1.三句話成交法

您知道它可以省錢嗎?

你希望省錢嗎?

如果你希望省錢,，你覺得什么時候開始比較適當?

2.下決定成交法

不管你今天買或不買，你都必須做個決定,，不管你做什么決定都無所謂,，如果你今天只須投資…就可以…，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

3.直接了當解除不信任抗拒

你不信任我嗎?

你不認為我會對你誠實嗎?

我需要做哪些你才會相信我?\我要怎么做你才會對我更放心?\多長時間你才會覺得我是可靠的人?如果你認為你信任我的話,，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了,。

4.降價或幫他賺更多錢法

如果你真的負擔不起的話,，那你更應參加我們的培訓，沒錢借錢都應該來,，為什么?因為我們的課程就是讓您的企業(yè)您的團隊降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績倍增的,。一個公司幾千塊的培訓費都交不起，是因為你沒有決心,，你不肯下狠心去借錢,，所以你找個借口。我不能讓你找這個借口,。你排除借口,，去借錢都應該來開展這個培訓，因為課程上完后會幫你打造出一個心態(tài)堅定,、執(zhí)行落地直接盈利的團隊,。

5.免費要不要

如果免費你愿意開展這次培訓嗎?

如果你同意，我會讓你看到它是物超所值的,，這樣你就等于是免費得到它了是不是?

(證明產(chǎn)品是物超所值的)

6.給他一個危機的理由

現(xiàn)在不買過段時間價格會有變動不會再有這樣的優(yōu)惠。

現(xiàn)在不買的話可能以后就不會有這樣的活動了,。

現(xiàn)在不開始顧客將會繼續(xù)遭受多大的損失,。

7.區(qū)別價格和價值

什么?你說太貴了?你是指價格還是價值\代價啊?你是指價格貴啊。那你沒有看到價值,，讓我來跟你解釋一下什么叫價值,。\價格是你買產(chǎn)品暫時投資的金錢，而代價卻是你沒有擁有這個產(chǎn)品長期所要付出的代價跟所遭受的損失,。

你真正關(guān)心的是它的價格還是它的價值呢?價值是你買它所能帶來的長期利益,，價格只是你一時要付出的金錢，代價是你不買這個產(chǎn)品所要長期付出的損失,，而你到底要擔心哪一個呢?

8.情境成交法

講故事,，說出一個故事，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位,，他不用產(chǎn)品付出的代價,，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會不會也會付出那樣的代價。

9.富蘭克林成交法

(當客戶下不了決心時)

顧客先生,，富蘭克林是世界偉人,，是最受美國尊重的偉大領(lǐng)袖之一，那么我來研究富蘭克林這一生下不了覺得的時候是怎么做的,。富蘭克林會拿出一張紙分成兩部分,，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來分兩部分，我們左邊寫買這個產(chǎn)品的理由,，右邊寫不該買這個產(chǎn)品的理由,，讓我們來列出來吧：為什么你應該買這個產(chǎn)品?好處：第一,，它可以幫你省錢;第二，它可以幫你賺錢;第三,，你學會它以后,，可以持續(xù)……;第四，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品,。當然,，我們做人必須客觀公正，請你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧,。

顧客先生,，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會滿意你自己為自己做出的決定，是嗎?

10.問答成交法

如果這種性能\作用是我們產(chǎn)品所僅有的,，你不覺得擁有它非常值得嗎?

當我們要做這場培訓的時候,，你需不需要我為你解說一下它主要能帶來什么效果呢?

你希望什么時候開始呢?

如果我們定出對你財務最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

決策還需要和別人商量嗎?

你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

你希望(什么時間開始,，在哪開始)……?

你喜歡(同,，問一些成交之后該做的事)……?

你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

你能不能告訴我擬承受的風險度有多高?

你希望現(xiàn)場有怎樣的氣氛和情緒?

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇六

商務談判策略的制訂

1.1 談判對象的差異

在不同的文化觀念、國家制度等影響下,，談判者形成了不同的談判習慣和談判作風,。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風格和策略是使得談判順利進行的重要保證,。有針對性的策略來自對對手的了解,。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道,，要在談判中迫使中國人作出讓步,，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣,，西方國家也都有各自的談判風格,，因此，在制訂談判策略的時候,，需要考慮這種談判對象的差異性,，作出策略的調(diào)整和應對。

美國人比較淡化表面的,、儀式性的東西,，對直率的談判懷有好感，因此,，在與美國人談判時要注重直接,、誠實、干凈利索,。美國人認為貨好不降價,，如果我們認為自己的商品好質(zhì)量高,，就應該出高價，或者運用各種手法和策略與之討價還價,。

英國人講究紳士風度,，作風誠實，注重傳統(tǒng),，與英國人交談時應以禮相待,，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價還價,，而且還有一個很明顯的特征,，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此,，在與他們談判時,，要有建設性的意見，不必只局限于價格,，并且,，一定要考慮到，在涉及進口貿(mào)易時,，在合同中加上延期交貨的罰款條例,。

德國商人被認為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流,。他們往往會有充分的準備和嚴密的計劃,，很看重書面形式的合同,，對合同的執(zhí)行很嚴格,，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步,，而他們自己卻是討價還價的高手,。因此，在與德國人談判時,，要注重形式,，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實質(zhì)性問題要據(jù)理力爭,，而一旦達成一致,，就要嚴格履行，保證信譽,。

在與法國人談判時,，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細節(jié)的談判策略;對于俄羅斯的商人,，態(tài)度明朗,，保持耐心則是策略的重點;而在制訂與日本人談判的策略時,，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。

綜上所述,，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂,，是決定談判是否成功的重要因素。

1.2 談判目標的差異

在制訂談判策略前,，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標是什么,，做到知己知彼。

明確了雙方的談判目標后,，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進行對比分析,，以便制訂出在進入正式談判時所應采取的對策。為了確定談判目標,，我們必須對市場進行深入細致的調(diào)查研究,。比如我方想要達到的目標是什么，可能達到的目標是什么,，而必須達到的目標又是什么,，如果沒有達到目標，又該如何應對等等,，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略,。對于在實現(xiàn)談判目標的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進行深入的探究,。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時要對這些問題作出明確的界定和陳述,，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后,，要對這些解決方法進行深度分析,，從而制訂出體的談判策略。

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇七

1,、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時所要采取的態(tài)度,。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要,，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力,。

如果談判對象對企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場,，擴大區(qū)域面積,，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合,。

如果談判對象對企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無,，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對象對企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對手,，完全以最佳談判結(jié)果為導向。

2,、充分了解談判對手

正所謂,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，在商務談判中這一點尤為重要,，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán),，就好像我們預先知道了招標的底價一樣,，自然成本最低，成功的幾率最高,。

3,、準備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的,，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益,，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對方帶入誤區(qū)，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒達成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過了預計承受的范圍。

4,、建立融洽的談判氣氛

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識,。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展,，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心,，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進行簡單的探討,，達成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變,。

5、設定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流,，所以,，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話,，但是在艱難的長時間談判過程中也難免出錯,，哪最好的方法就是提前設定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險的,，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設下的陷阱或舞曲中,。

6,、語言表述簡練

在商務談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練,，否則,，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略,。

因此，談判時語言要做到簡練,，針對性強,，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時表述清楚自己的信息，如果要表達的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書,、計劃書等，那么適合在講述或者誦讀時語氣進行高,、低,、輕、重的變化,，比如,，重要的地方提高聲音，放慢速度,，也可以穿插一些問句,，引起對方的主動思考，增加注意力,。在重要的談判前應該進行一下模擬演練,，訓練語言的表述、突發(fā)問題的應對等,。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達自己的意圖,，更可能使對方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒。在這里要明確一點,，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲,，沒有廢話,，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達方式,。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢壓住對方,，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會很理想。

7、做一顆柔軟的釘子

商務談判中并非張牙舞爪,，氣勢奪人就會占據(jù)主動,，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導,，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手,。致柔者長存，致剛者易損,，想成為商務談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子。

8,、曲線進攻

孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說過：“到達目標的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標，只會引起對方的警覺與對抗,。

應該通過引導對方的思想,，把對方的思維引導到自己的包圍圈中,，比如，通過提問的方式,，讓對方主動替你說出你想聽到的答案,。反之,，越是急切想達到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用,。

9、談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去,，總想多灌輸給對方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動,，其實不然,，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多,，對方會越排斥,，能入耳的很少，能入心的更少,，而且,，你的話多了就擠占了總的談話時間，對方也有一肚子話想說,，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議,。反之，讓對方把想說的都說出來,，當其把壓抑心底的話都說出來后,，就會像一個泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退,，接下來你在反擊,，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖,，甚至是破綻。

10,、控制談判局勢

談判活動表面看來沒有主持人,，實則有一個隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對手。因此,，要主動爭取把握談判節(jié)奏,、方向，甚至是趨勢的,。主持人所應該具備的特質(zhì)是：語言雖不多,，但是招招中的，直擊要害,，氣勢雖不凌人,，但運籌帷幄，從容不迫,，不是用語言把對手逼到懸崖邊,，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要,，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導,，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

11,、春秋時期,，宋國有一個飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達的思想,，猴子也懂得他的心意。這個人家境越來越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己,，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個橡子晚上四個橡子，夠吃了嗎?”猴子一聽,，大聲的叫嚷,，以示反對。過了一會兒,，他又說：“唉,，沒辦法，早上給你們四個橡子,，晚上三個橡子,，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個個手舞足蹈，非常高興,。

這個小故事大家應該非常熟悉,，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個故事看似荒唐可笑,，其實,，在談判中卻真實地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個重要問題上僵持的時候,，一方退后一步,，拋出其它小利,，作為補償,，把僵局打破，并用小利換來大利,，或把整個方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議,，但在實際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況,，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利,，博大利，學會以退為進,。在談判中一個最大的學問就是學會適時的讓步,，只有這樣才可能使談判順利進行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。

12,、讓步式進攻

在談判中可以適時提出一兩個很高的要求，對方必然無法同意,，我們在經(jīng)歷一番討價還價后可以進行讓步,，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會達成協(xié)議,，即使讓步也沒損失,，但是卻可以讓對方有一種成就感，覺得自己占得了便宜,。這時我們其它的,，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對方接受，但切忌提出太離譜,、過分的要求,，否則對方可能覺得我們沒有誠意,，甚至激怒對方。

先拋出高要求也可以有效降低對手對于談判利益的預期,，挫傷對手的銳氣,。

商務談判的技巧和策略總結(jié)篇八

1.承認文化的差異

在國際商務談判前我們首先要承認文化的差異，做好心理準備,，這樣在出錯的時候能及時調(diào)整好心理狀態(tài),。在談判時盡量避免含糊不清的語言和動作。

2.主動耐心地傾聽并認可對方所表達的想法

傾聽是國際商務談判的一項重要活動,。談判者的首要任務就是收集信息,，從而增強創(chuàng)造力。作為談判者,，你可以明白對方的觀點,，但卻完全不同意對方的想法。

談判者都希望自己的想法被對方理解,，而對方的理解并不等于是同意,。因此，如果你不斷地點頭,，或者重復對方的觀點,。如"你的意思是這樣嗎......?"，讓對方倒盡觀點,，努力了解對方的想法,、需要和條件。這樣,，對方根本不會責怪你,，反而會逐漸感到滿意和被理解，從而對你所提出的觀點也會表示理解,。主動仔細地傾聽,，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問題，增加談判成功的可能性,。國外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對方知道,，他的話已被聽進去了"。

3. 一定要將你的表達讓對方聽明白

為了讓對方了解你的想法,，你一定要讓對方明白你的談話,，聲東擊西、兜圈子的話往往并不會增加談判成功的可能性,。雖然東方一些國家的談判人員比較含蓄,，會對溝通造成一定的麻煩，但是如果你也含蓄，那么談判過程將更難,，因此國際商務談判者要學會表達自己的感受,，而不是要指責對方。

談判不是辯論,，談判雙方也不是一個案于的原告和被告之間的交流關(guān)系,，而是處于相同地位的審理同一個案子的兩個法官的關(guān)系，也就是雙方雖然有不同的見解,，但最終還是要對"裁決"取得一致的意見,。

4. 談判的內(nèi)容應該有針對性

談判者在充分溝通的同時也要注意，內(nèi)容太多,，缺乏針對性,，也會妨礙談判的效率，有時也會產(chǎn)生相反的效果,。在談判中,，浪費時間和精力對雙方都是一種損失。尤其是針對那些高度個人主義的談判人員,，"生意不成,，仁義在,。"

談判需要建立在相互信任,、相互理解、相互尊重,、保持友好的基礎(chǔ)上,，這樣才能保持長久的合作關(guān)系。