總結(jié)是指對(duì)某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗(yàn)或情況加以總結(jié)和概括的書面材料，它可以明確下一步的工作方向，少走彎路,，少犯錯(cuò)誤，提高工作效益,，因此,，讓我們寫一份總結(jié)吧,?？偨Y(jié)書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄偨Y(jié)呢？下面是我給大家整理的總結(jié)范文,，歡迎大家閱讀分享借鑒,，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇一

在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí),，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面,、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松,、和諧,、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭(zhēng)取互利雙贏的方向前進(jìn),。

2.1 多聽

這可以說(shuō)是商務(wù)談判中最重要的策略之一,。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對(duì)方的話語(yǔ)，一個(gè)好的傾聽者不僅會(huì)讓對(duì)方感到自己所受的重視,，還能讓自己在理解對(duì)方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法,。因此，在對(duì)方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候,，不要試圖打斷,，聽的越多，學(xué)的就越多;思考的越多,，解決的辦法也就越多,。

2.2 控制情緒

在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神,，提問(wèn)與回答都要以友好的方式進(jìn)行,。尊重對(duì)方還表現(xiàn)在要慎重地看待對(duì)方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下,，失態(tài)的吼叫都是不理智的,，因?yàn)槟遣皇窃谡勁校菍?duì)抗,。即使通過(guò)這種方式出現(xiàn)的勝者,，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對(duì)方合作的機(jī)會(huì),。

2.3 出其不意

這種方式是指在談判中突然改變談判的人員,、時(shí)間、地點(diǎn),、要求或觀點(diǎn)等,，使對(duì)方感到措手不及。比如,，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表,，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣,，對(duì)方不得不去面對(duì)新的面孔和新的問(wèn)題,，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步,。

2.4 聲東擊西

這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判,。它是指在談判中有意識(shí)地強(qiáng)調(diào)對(duì)己方并不重要的議題，讓對(duì)方覺得自己在這個(gè)問(wèn)題上很重視,，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對(duì)方感到滿意,，從而使對(duì)方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對(duì)方視線和緩兵之計(jì)的作用,。

2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)

在商務(wù)談判中,，常常會(huì)遇到咄咄逼人的談判對(duì)手,。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁,、外露,、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此,，對(duì)于這樣的談判對(duì)手,，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過(guò)多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn),，使對(duì)方感到疲勞生厭,，等到對(duì)手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候,，就是我方反守為攻的時(shí)候了,。

2.6 有限權(quán)利

談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量,，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬

的談判者更處于有利的位置,。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對(duì)方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問(wèn)題上無(wú)權(quán)作出讓步,，這就是使用了權(quán)利有限的策略,。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對(duì)方留了面子,。利用權(quán)利有限的策略,，可以拒絕對(duì)方的某些要求，或者迫使對(duì)方向你讓步,，因?yàn)槿绻麑?duì)方要求直接與你的上級(jí)交涉,，談判不得不從頭開始，由于地位的差距,，他遇到的壓力會(huì)更大,。

2.7 尋求雙贏

談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無(wú)所得,。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家,。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會(huì)接受談判結(jié)果,，未來(lái)的交易一直延續(xù)才會(huì)成為可能,。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來(lái)達(dá)成對(duì)談判各方都有利的談判結(jié)局,，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求,。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突,，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在,，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來(lái)尋求最大利益的實(shí)現(xiàn),。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇二

國(guó)際商務(wù)談判的基本原則

3.1 平等互利原則。

平等互利是當(dāng)代國(guó)際商務(wù)談判中最基本的原則,。它意味著談判雙方有相同的法律地位,，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù),，代表了雙方的利益,。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則,，一無(wú)所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易,。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。

3.2 客觀合作原則,。

談判就是為了解決問(wèn)題與他方進(jìn)行磋商,，通過(guò)談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形,。但事實(shí)上雙方都在做出讓步,，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏,，而不是一方贏,，一方輸。這需要雙方共同的合作,。

3.3 靈活變通原則,。

任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過(guò)程,。我們?cè)诎盐占悍嚼婺繕?biāo)的基礎(chǔ)上,，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑,，多種方法,，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署,。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇三

一,、談判開始時(shí)，要先討論容易解決的問(wèn)題,，然后再討論容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題,。

二、如果能把正在爭(zhēng)論的問(wèn)題和已經(jīng)解決的問(wèn)題連成一氣,，就較有希望達(dá)成協(xié)議,。

三、雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系,，伺機(jī)傳遞消息給對(duì)方,，影響對(duì)方的意見,，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。

四,、假如同時(shí)有兩個(gè)訊息要傳遞給對(duì)方,，其中一個(gè)是較悅?cè)诵囊獾模硗庖粋€(gè)較不合人意;則該先讓他知道那個(gè)較能悅心的消息,。

五,、強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對(duì)方理解和接受,。

六,、強(qiáng)調(diào)合同中有利于對(duì)方的條件，這樣才能使合同較易簽訂,。

七,、先透露一個(gè)使對(duì)方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要,。這種訊息不能帶有威脅性,，否則對(duì)方就不會(huì)接受了。

八,、說(shuō)出一個(gè)問(wèn)題的兩面,，比單說(shuō)出一面更有效。

九,、等討論過(guò)程中對(duì)方提出反對(duì)意見后,，再提出你的意見。

十,、通常聽話的人比較記得對(duì)方所說(shuō)的頭尾部分,，中間部分則比較不容易記清楚。

十一,、結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象,。

十二、與其讓對(duì)方做結(jié)論,，不如先由自己清楚地陳述出來(lái),。

十三、重復(fù)地說(shuō)明一個(gè)消息,，更能促使對(duì)方了解和接受,。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇四

1、正確地應(yīng)用語(yǔ)言

在商務(wù)談判中,，談判必須使用具體,、準(zhǔn)確，并有數(shù)字證明的語(yǔ)言來(lái)加強(qiáng)談判的力度，除非是出于某種策略需要,，才能使用模棱兩可或概念模糊的語(yǔ)言,。

2、不傷對(duì)方的面子和自尊

當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí),，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己,，對(duì)外界充滿敵意。有的人反擊,，有的人回避,，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí),，要想與他溝通,、交往,，則會(huì)變得十分困難,。

在多數(shù)情況下，丟面子,、傷自尊心都是由于語(yǔ)言不慎造成的,。

因此，要避免上述問(wèn)題,，必須堅(jiān)持區(qū)別人與問(wèn)題的原則,，對(duì)問(wèn)題硬，而對(duì)人軟,。對(duì)運(yùn)用的語(yǔ)言尤其要進(jìn)行認(rèn)真的推敲,。

3、用贊同,、肯定的語(yǔ)言

贊同,、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí),，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn),，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍,。

應(yīng)避免極端性的語(yǔ)言,，如“肯定如此”;針鋒相對(duì)的語(yǔ)言，如“不用講了,，事情就這樣定了”;涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言,，如“你們?yōu)槭裁床煌猓遣皇悄愕纳纤緵]點(diǎn)頭”;催促對(duì)方的語(yǔ)言,，如“請(qǐng)快點(diǎn)考慮”;言之無(wú)物的語(yǔ)言,，“我還想說(shuō)……”;以自我為中心的語(yǔ)言，如“如果我是你的話……”等等。

4,、富有感情色彩

語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素,，以情感人，以柔克剛,，以諧自成怒,。人皆有理性的一面，也有情緒的一面,。談判桌上的勸說(shuō),，不僅意味著曉之以理，還意味著動(dòng)之以情,。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下,，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。

5,、注意說(shuō)話的語(yǔ)速,、語(yǔ)調(diào)和音量

交談中陳述意見要盡量做到平穩(wěn)中速。在特定的場(chǎng)合下,，可以通過(guò)改變語(yǔ)速來(lái)引起對(duì)方的注意,，加強(qiáng)表達(dá)的效果。一般問(wèn)題的闡述應(yīng)使用正常的語(yǔ)調(diào),，保持能讓對(duì)方清晰聽見而不引起反感的高低適中的音量,。

兩門大藝術(shù)——“問(wèn)”和“答”

一、問(wèn)的藝術(shù)

談判中的提問(wèn)是摸清對(duì)方的真實(shí)需要和心理狀態(tài),，表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見的重要手段,。在日常生活中，問(wèn)也是很有藝術(shù)性的,。

有一名教士問(wèn)他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”另一名教士說(shuō)：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”前者被斷然拒絕,，后者抽煙的請(qǐng)求則得到允許。為什么在相同的條件下,，一個(gè)被批準(zhǔn),，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問(wèn)話的藝術(shù)性。

哪此方面可以問(wèn),，哪些方面不可以問(wèn),，怎樣問(wèn)，什么時(shí)間問(wèn),，這在談判中是非常重要的,。因此要做到有效地發(fā)問(wèn)，這就是提問(wèn)題的藝術(shù),。

二,、答的藝術(shù)

在商務(wù)談判中，談判者所提問(wèn)題往往千奇百怪、五花八門,，多是對(duì)方處心積慮,、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略,、圈套,，如果對(duì)所有的問(wèn)題都直接回答，反而未必是一件好事,，所以回答問(wèn)題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧,。

1、換位思考

問(wèn)答的過(guò)程中,，有兩種心理假設(shè),。一是問(wèn)話人的，一是答話人的,。答話人應(yīng)換位思考,，依照問(wèn)話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理假設(shè),。

2,、點(diǎn)到為止

點(diǎn)到為止，對(duì)于不能正面回答的問(wèn)題,，不做徹底的回答。

比如你是個(gè)推銷員,，正在推銷一部洗衣機(jī),，應(yīng)門的人問(wèn)你價(jià)錢多少?

你不能照實(shí)回答，你可以閃爍其詞說(shuō)：“先生,，我相信你會(huì)對(duì)價(jià)格很滿意的,。請(qǐng)讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說(shuō)明一下好嗎?我相信你會(huì)對(duì)這部洗衣機(jī)感興趣的?！?/p>

3,、淡化興致

答復(fù)問(wèn)題時(shí)要特別注意不讓對(duì)方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問(wèn)。

假如你在答復(fù)問(wèn)題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞,，也要設(shè)法淡化對(duì)方追問(wèn)的興致,，可用這樣的答復(fù)堵住對(duì)方的口：“這個(gè)問(wèn)題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)候,?！薄艾F(xiàn)在討論這個(gè)問(wèn)題為時(shí)還早?！薄斑@是一個(gè)暫時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題,。”

俗話說(shuō)：聽了很多大道理，卻依然過(guò)不好這一生,。紙上得來(lái)終覺淺,，要想熟練運(yùn)用語(yǔ)言表達(dá)藝術(shù)，需要在實(shí)際商務(wù)活動(dòng)中不斷付諸實(shí)踐,，并不斷反省自己,、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和得失。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇五

1.三句話成交法

您知道它可以省錢嗎?

你希望省錢嗎?

如果你希望省錢,，你覺得什么時(shí)候開始比較適當(dāng)?

2.下決定成交法

不管你今天買或不買,，你都必須做個(gè)決定，不管你做什么決定都無(wú)所謂,，如果你今天只須投資…就可以…,，那你為什么再讓…繼續(xù)下去呢?

3.直接了當(dāng)解除不信任抗拒

你不信任我嗎?

你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?

我需要做哪些你才會(huì)相信我?\我要怎么做你才會(huì)對(duì)我更放心?\多長(zhǎng)時(shí)間你才會(huì)覺得我是可靠的人?如果你認(rèn)為你信任我的話，我們現(xiàn)在就可以繼續(xù)談下去了,。

4.降價(jià)或幫他賺更多錢法

如果你真的負(fù)擔(dān)不起的話,，那你更應(yīng)參加我們的培訓(xùn)，沒錢借錢都應(yīng)該來(lái),，為什么?因?yàn)槲覀兊恼n程就是讓您的企業(yè)您的團(tuán)隊(duì)降低內(nèi)耗執(zhí)行統(tǒng)一大大提高效率業(yè)績(jī)倍增的,。一個(gè)公司幾千塊的培訓(xùn)費(fèi)都交不起，是因?yàn)槟銢]有決心,，你不肯下狠心去借錢,，所以你找個(gè)借口。我不能讓你找這個(gè)借口,。你排除借口,，去借錢都應(yīng)該來(lái)開展這個(gè)培訓(xùn)，因?yàn)檎n程上完后會(huì)幫你打造出一個(gè)心態(tài)堅(jiān)定,、執(zhí)行落地直接盈利的團(tuán)隊(duì),。

5.免費(fèi)要不要

如果免費(fèi)你愿意開展這次培訓(xùn)嗎?

如果你同意，我會(huì)讓你看到它是物超所值的,，這樣你就等于是免費(fèi)得到它了是不是?

(證明產(chǎn)品是物超所值的)

6.給他一個(gè)危機(jī)的理由

現(xiàn)在不買過(guò)段時(shí)間價(jià)格會(huì)有變動(dòng)不會(huì)再有這樣的優(yōu)惠,。

現(xiàn)在不買的話可能以后就不會(huì)有這樣的活動(dòng)了。

現(xiàn)在不開始顧客將會(huì)繼續(xù)遭受多大的損失,。

7.區(qū)別價(jià)格和價(jià)值

什么?你說(shuō)太貴了?你是指價(jià)格還是價(jià)值\代價(jià)啊?你是指價(jià)格貴啊,。那你沒有看到價(jià)值，讓我來(lái)跟你解釋一下什么叫價(jià)值,。\價(jià)格是你買產(chǎn)品暫時(shí)投資的金錢,，而代價(jià)卻是你沒有擁有這個(gè)產(chǎn)品長(zhǎng)期所要付出的代價(jià)跟所遭受的損失。

你真正關(guān)心的是它的價(jià)格還是它的價(jià)值呢?價(jià)值是你買它所能帶來(lái)的長(zhǎng)期利益,，價(jià)格只是你一時(shí)要付出的金錢,，代價(jià)是你不買這個(gè)產(chǎn)品所要長(zhǎng)期付出的損失,，而你到底要擔(dān)心哪一個(gè)呢?

8.情境成交法

講故事，說(shuō)出一個(gè)故事,，故事里的主人翁跟顧客有著相似的處境或地位,，他不用產(chǎn)品付出的代價(jià)，可以很自然地讓顧客聯(lián)想到自己如果不買會(huì)不會(huì)也會(huì)付出那樣的代價(jià),。

9.富蘭克林成交法

(當(dāng)客戶下不了決心時(shí))

顧客先生,，富蘭克林是世界偉人，是最受美國(guó)尊重的偉大領(lǐng)袖之一,，那么我來(lái)研究富蘭克林這一生下不了覺得的時(shí)候是怎么做的,。富蘭克林會(huì)拿出一張紙分成兩部分，現(xiàn)在我們也同樣拿出白紙來(lái)分兩部分,，我們左邊寫買這個(gè)產(chǎn)品的理由,，右邊寫不該買這個(gè)產(chǎn)品的理由，讓我們來(lái)列出來(lái)吧：為什么你應(yīng)該買這個(gè)產(chǎn)品?好處：第一,，它可以幫你省錢;第二,，它可以幫你賺錢;第三，你學(xué)會(huì)它以后,，可以持續(xù)……;第四,，你可以……;所以你看你多么需要我們的產(chǎn)品。當(dāng)然,，我們做人必須客觀公正,，請(qǐng)你現(xiàn)在告訴我擬由什么不買的理由吧。

顧客先生,，相信你看到我們已經(jīng)為你做出了完美的判斷分析了相信你會(huì)滿意你自己為自己做出的決定,，是嗎?

10.問(wèn)答成交法

如果這種性能\作用是我們產(chǎn)品所僅有的，你不覺得擁有它非常值得嗎?

當(dāng)我們要做這場(chǎng)培訓(xùn)的時(shí)候,，你需不需要我為你解說(shuō)一下它主要能帶來(lái)什么效果呢?

你希望什么時(shí)候開始呢?

如果我們定出對(duì)你財(cái)務(wù)最有利的條件，我們是不是可以算成交了?

決策還需要和別人商量嗎?

你是銀行轉(zhuǎn)賬還是現(xiàn)金支付?

你希望(什么時(shí)間開始,，在哪開始)……?

你喜歡(同,，問(wèn)一些成交之后該做的事)……?

你絕不覺得一開始就選擇最好的才是一勞永逸的方法?

你能不能告訴我擬承受的風(fēng)險(xiǎn)度有多高?

你希望現(xiàn)場(chǎng)有怎樣的氣氛和情緒?

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇六

商務(wù)談判策略的制訂

1.1 談判對(duì)象的差異

在不同的文化觀念、國(guó)家制度等影響下,，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng),。針對(duì)來(lái)自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證,。有針對(duì)性的策略來(lái)自對(duì)對(duì)手的了解,。西方人都知道中國(guó)人最愛面子，他們知道,，要在談判中迫使中國(guó)人作出讓步,，千萬(wàn)不能使他在讓步中丟面子,。同樣，西方國(guó)家也都有各自的談判風(fēng)格,，因此,，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對(duì)象的差異性,，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對(duì),。

美國(guó)人比較淡化表面的、儀式性的東西,，對(duì)直率的談判懷有好感,，因此，在與美國(guó)人談判時(shí)要注重直接,、誠(chéng)實(shí),、干凈利索。美國(guó)人認(rèn)為貨好不降價(jià),，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高,，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià),。

英國(guó)人講究紳士風(fēng)度,，作風(fēng)誠(chéng)實(shí)，注重傳統(tǒng),，與英國(guó)人交談時(shí)應(yīng)以禮相待,，不卑不亢，英國(guó)人往往不喜歡討價(jià)還價(jià),，而且還有一個(gè)很明顯的特征,，就是對(duì)于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此,，在與他們談判時(shí),，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格,，并且,，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí),，在合同中加上延期交貨的罰款條例,。

德國(guó)商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們?cè)谡勁屑记缮峡胺Q一流,。他們往往會(huì)有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃,，很看重書面形式的合同，對(duì)合同的執(zhí)行很嚴(yán)格,，條款一旦確定,，就不會(huì)輕易做大的讓步,，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此,，在與德國(guó)人談判時(shí),，要注重形式，拘于禮節(jié),，對(duì)于有爭(zhēng)議的實(shí)質(zhì)性問(wèn)題要據(jù)理力爭(zhēng),，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行,，保證信譽(yù),。

在與法國(guó)人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情,，注意細(xì)節(jié)的談判策略;對(duì)于俄羅斯的商人,，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn);而在制訂與日本人談判的策略時(shí),，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面,。

綜上所述，談判對(duì)象的不同直接影響了談判策略的制訂,，是決定談判是否成功的重要因素,。

1.2 談判目標(biāo)的差異

在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對(duì)手在這次談判中的目標(biāo)是什么,，做到知己知彼,。

明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對(duì)雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對(duì)比分析,，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對(duì)策,。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究,。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么,，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么,，如果沒有達(dá)到目標(biāo),，又該如何應(yīng)對(duì)等等，這些問(wèn)題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略,。對(duì)于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過(guò)程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，在談判前要進(jìn)行深入的探究,。在有目的的尋找關(guān)鍵問(wèn)題的同時(shí)要對(duì)這些問(wèn)題作出明確的界定和陳述,，弄清這些問(wèn)題對(duì)談判成功的影響，在思考出解決方法后,，要對(duì)這些解決方法進(jìn)行深度分析,，從而制訂出體的談判策略,。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇七

1、確定談判態(tài)度

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾,，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開發(fā)新的市場(chǎng),，擴(kuò)大區(qū)域面積,，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú),，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

2,、充分了解談判對(duì)手

正所謂,，知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán),，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。

3,、準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益，因此,，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn),，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

4、建立融洽的談判氣氛

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái),，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對(duì)抗,。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

5,、設(shè)定好談判的禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以,，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

6,、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練，否則,，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒在拖拉繁長(zhǎng),，同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺信息的特點(diǎn)是：一開始專注,，注意力隨著接受信息的增加,，會(huì)越來(lái)越分散，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略,。

因此，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,，針對(duì)性強(qiáng),，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書,、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高,、低,、輕、重的變化,，比如,，重要的地方提高聲音，放慢速度,，也可以穿插一些問(wèn)句,，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等,。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒,。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢,，但字字經(jīng)過(guò)推敲，沒有廢話,，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容,，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方,，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想,。

7,、做一顆柔軟的釘子

商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng),，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo)，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手,。致柔者長(zhǎng)存,，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手,，就要做一顆柔軟的釘子,。

8、曲線進(jìn)攻

孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”,，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行,，否則直接奔向目標(biāo),，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。

應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想,，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式,，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽到的答案,。反之，越是急切想達(dá)到目的,，越是可能暴露了自己的意圖,，被對(duì)方所利用,。

9、談判是用耳朵取勝,，而不是嘴巴

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū),，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí)，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話壓下去,，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,，你說(shuō)的話越多,，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少,，能入心的更少,，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之,，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣,，銳氣會(huì)減退,，接下來(lái)你在反擊，對(duì)手已經(jīng)沒有后招了,。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖，甚至是破綻,。

10,、控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對(duì)手,。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏,、方向,，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多,，但是招招中的,，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄,，從容不迫,，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊,。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問(wèn)題,，尤其在談判開始時(shí)尤為重要,，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜,。

11,、春秋時(shí)期，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子,，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意,。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困,，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,，夠吃了嗎?”猴子一聽,，大聲的叫嚷，以示反對(duì),。過(guò)了一會(huì)兒,，他又說(shuō)：“唉，沒辦法,，早上給你們四個(gè)橡子,，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧?”猴子們一聽,，個(gè)個(gè)手舞足蹈,，非常高興。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉,，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故,。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí),，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候,，一方退后一步，拋出其它小利,，作為補(bǔ)償,，把僵局打破，并用小利換來(lái)大利,，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序,，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來(lái)覺得不可思議,，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況,，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利,，博大利，學(xué)會(huì)以退為進(jìn),。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。

12、讓步式進(jìn)攻

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求,，對(duì)方必然無(wú)法同意,，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求,。這些高要求我們本來(lái)就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議,，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感,，覺得自己占得了便宜,。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受,，但切忌提出太離譜,、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意,，甚至激怒對(duì)方,。

先拋出高要求也可以有效降低對(duì)手對(duì)于談判利益的預(yù)期，挫傷對(duì)手的銳氣,。

商務(wù)談判的技巧和策略總結(jié)篇八

1.承認(rèn)文化的差異

在國(guó)際商務(wù)談判前我們首先要承認(rèn)文化的差異,，做好心理準(zhǔn)備，這樣在出錯(cuò)的時(shí)候能及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài),。在談判時(shí)盡量避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作,。

2.主動(dòng)耐心地傾聽并認(rèn)可對(duì)方所表達(dá)的想法

傾聽是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng),。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力,。作為談判者,，你可以明白對(duì)方的觀點(diǎn)，但卻完全不同意對(duì)方的想法,。

談判者都希望自己的想法被對(duì)方理解,，而對(duì)方的理解并不等于是同意。因此,，如果你不斷地點(diǎn)頭,，或者重復(fù)對(duì)方的觀點(diǎn)。如"你的意思是這樣嗎......?",，讓對(duì)方倒盡觀點(diǎn),，努力了解對(duì)方的想法、需要和條件,。這樣,，對(duì)方根本不會(huì)責(zé)怪你，反而會(huì)逐漸感到滿意和被理解,，從而對(duì)你所提出的觀點(diǎn)也會(huì)表示理解,。主動(dòng)仔細(xì)地傾聽，還有助于澄清因文化差異造成的一些模糊不清的問(wèn)題,，增加談判成功的可能性,。國(guó)外談判專家有句話稱"最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話已被聽進(jìn)去了",。

3. 一定要將你的表達(dá)讓對(duì)方聽明白

為了讓對(duì)方了解你的想法,，你一定要讓對(duì)方明白你的談話，聲東擊西,、兜圈子的話往往并不會(huì)增加談判成功的可能性,。雖然東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄，會(huì)對(duì)溝通造成一定的麻煩,，但是如果你也含蓄,，那么談判過(guò)程將更難，因此國(guó)際商務(wù)談判者要學(xué)會(huì)表達(dá)自己的感受,，而不是要指責(zé)對(duì)方,。

談判不是辯論，談判雙方也不是一個(gè)案于的原告和被告之間的交流關(guān)系,，而是處于相同地位的審理同一個(gè)案子的兩個(gè)法官的關(guān)系,，也就是雙方雖然有不同的見解，但最終還是要對(duì)"裁決"取得一致的意見,。

4. 談判的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性

談判者在充分溝通的同時(shí)也要注意,，內(nèi)容太多,，缺乏針對(duì)性，也會(huì)妨礙談判的效率,，有時(shí)也會(huì)產(chǎn)生相反的效果,。在談判中，浪費(fèi)時(shí)間和精力對(duì)雙方都是一種損失,。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員,，"生意不成，仁義在,。"

談判需要建立在相互信任,、相互理解、相互尊重,、保持友好的基礎(chǔ)上,，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。