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商務(wù)談判的策略與技巧論文篇一

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅，不愿意與中方合作

3,、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好，避免類似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判的策略與技巧論文篇二

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價,，以繼續(xù)供貨,。中方公司根據(jù)國際市場行情，將價從前一年的成交價每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部,，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價格仍太高,，請貴方看看韓國市場的價,，叁天以后再談?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄,，很生氣，但人已來漢城,，談判必須進(jìn)行,。

中方人員通過有關(guān)協(xié)會收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時,、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家,。價格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價,。哥倫比亞、比利時價格均高于南非,。在韓國市場的調(diào)查中,，批發(fā)和零售價均高出中方公司的現(xiàn)報價30%一40%，市場價雖呈降勢,，但中方公司的給價是目前世界市場最低的價,。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會再壓中方一手,。那么韓方會不會不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同,，且執(zhí)行順利,，對中方工作很滿意，這些人會突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像,，他們來機(jī)場接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛。從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理,，再壓價。根據(jù)這個分析,，經(jīng)過商量中方人員決定在價格條件上做文章,。總的講,，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因為來前對方已表示同意中方報價)，不怕空手而歸,。其次,，價格條件還要漲回市場水平(即1000美元/噸左右)。再者不必用二天給韓方通知,，僅一天半就將新的價格條件通知韓方,。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報價低了，應(yīng)漲回去年成交的價位,，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元，而不再是120美元,。請貴方研究,，有結(jié)果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言,?！?韓方人員接到電活后一個小時，即回電話約中方人員到其公司會談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價再往上調(diào),。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價,。韓方希望中方多少降些價，中方認(rèn)為塬報價巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論,，雙方同意按中方來漢城前的報價成交。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價的要求,，按計劃拿回合同,。

問題：

1、中方的決策是否正確?為什么?

2,、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3,、中方是如何實(shí)施決策的?

4、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1,、正確，因為按行前條件拿到了合同,。

2,、中方運(yùn)用了信息收集，信息分析,，方案假設(shè),，證淪和選取等五個步驟，以小范圍形式確定,，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時運(yùn)用時間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳,。

5,、韓力決策過程較短，僅以殺價為目標(biāo),，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時，一碰硬就軟了

商務(wù)談判的策略與技巧論文篇三

1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價格暴跌,，這時日商再以很低的價格收購,，使我方吃了大虧。

據(jù)記載，一個美國代表被派往日本談判,。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回,。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會,。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時候美國人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時間和對方周旋,，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1,、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。

2,、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時間，這個戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手,。日方在談判中沒有急于將談判的事項第一時間放在談判桌上,，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時間更重要的是他能軟化人的心理,，對方如果接受了他們的邀請,，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果,，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去,，已經(jīng)沒有時間和日方周旋,，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟,，拿人家手短“,，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開,，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例,。

2、談判對手的身份背景,，資信,，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長,，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的,。同時也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者,，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案,，時時關(guān)注對方的一舉一動，并且及時作出反應(yīng)!