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商務(wù)談判的策略與技巧論文篇一

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對(duì)方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對(duì)方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生,，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。

商務(wù)談判的策略與技巧論文篇二

中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年,，第二年中方又向韓方報(bào)價(jià),，以繼續(xù)供貨。中方公司根據(jù)國際市場(chǎng)行情,，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受,，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘,，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高,，請(qǐng)貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談,?！敝蟹饺藛T回到飯店感到被戲弄，很生氣,，但人已來漢城,，談判必須進(jìn)行。

中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統(tǒng)計(jì),，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞,、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少,，中方公司是占份額較大的一家,。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞,、比利時(shí)價(jià)格均高于南非,。在韓國市場(chǎng)的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現(xiàn)報(bào)價(jià)30%一40%,，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢(shì),，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。為什么韓國人員還這么說?中方人員分析,，對(duì)手以為中方人員既然來了漢城,，肯定急于拿合同回國.可以借此機(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析,，若不急于訂貨,，為什么邀請(qǐng)中方人員來漢城?再說韓方人員過去與中方人員打過交道.有過合同，且執(zhí)行順利,，對(duì)中方工作很滿意,，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來機(jī)場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒,，保持下良好氣氛,。從上述分析,，中方人員共同認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià),。根據(jù)這個(gè)分析,，經(jīng)過商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章?？偟闹v，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬,，(因?yàn)閬砬皩?duì)方已表示同意中方報(bào)價(jià)),，不怕空手而歸。其次,，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右),。再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方,。

在—天半后的中午前.中方人員電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束.得到的結(jié)論是：我方來漢城前的報(bào)價(jià)低了,，應(yīng)漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情,，可以下調(diào)20美元,，而不再是120美元。請(qǐng)貴方研究,，有結(jié)果請(qǐng)通知我們.若我們不在飯店.則請(qǐng)留言,。” 韓方人員接到電活后一個(gè)小時(shí),，即回電話約中方人員到其公司會(huì)談,。韓方認(rèn)為：中方不應(yīng)把過去的價(jià)再往上調(diào)。中方認(rèn)為：這是韓方給的權(quán)利,。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查,，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià),，中方認(rèn)為塬報(bào)價(jià)巳降到底,。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來漢城前的報(bào)價(jià)成交,。這樣,，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同,。

問題：

1,、中方的決策是否正確?為什么?

2、中方運(yùn)用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類型?

3,、中方是如何實(shí)施決策的?

4,、韓方的談判中.反映了什么決策?

5,、韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何?

分析：

1、正確,，因?yàn)榘葱星皸l件拿到了合同,。

2、中方運(yùn)用了信息收集,，信息分析,，方案假設(shè),，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰(zhàn)略性決策,，

3,、分梯次捍衛(wèi)決策的實(shí)行,，先電話后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導(dǎo),。同時(shí)運(yùn)用時(shí)間效益加強(qiáng)執(zhí)行力度，把塬本叁天回韓對(duì)方的期限縮短為一大半回復(fù),，使態(tài)度變得更強(qiáng)硬,。

4、韓方的決策變?yōu)閼?zhàn)略性決策,，它在根本條件和總體策略上做廠新的決定,，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳,。

5,、韓力決策過程較短，僅以殺價(jià)為目標(biāo),，能壓就壓不能壓再談,，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

商務(wù)談判的策略與技巧論文篇三

1986年,日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決,。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月,，塬來一直興旺的國際毛皮市場(chǎng)貨滿為患，價(jià)格暴跌,，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購,，使我方吃了大虧。

據(jù)記載,，一個(gè)美國代表被派往日本談判,。日方在接待的時(shí)候得知對(duì)方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游,，每天晚上還安排宴會(huì)。談判終于在第12天開始,，但每天都早早結(jié)束,，為的是客人能夠去打高爾夫球,。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了,，已經(jīng)沒有時(shí)間和對(duì)方周旋,，只好答應(yīng)對(duì)方的條件，簽訂了協(xié)議,。

問題：

1,、閱讀此案例后談?wù)勀銓?duì)商務(wù)談判心理的感受。

2,、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?

分析：

1,、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對(duì)方的談判對(duì)手,。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對(duì)手到處去游玩及參加各種宴會(huì),，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理,，對(duì)方如果接受了他們的邀請(qǐng)，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步,。直到最后一天日方才談到重點(diǎn),，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對(duì)方的心理,，美國人急于回去,，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ,，他也會(huì)不好意思拒絕對(duì)方的要求,，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“,，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則,，他沒有把公私分開，沒有把立場(chǎng)與利益分開,，私誼是公事的輔佐,，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì),，談判人員應(yīng)該充分了解對(duì)方信譽(yù),，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。

2,、談判對(duì)手的身份背景,，資信，慣用的談判手段,，談判對(duì)手性格特征以及他們善于談判的特長(zhǎng),，談判對(duì)手所要達(dá)成的目標(biāo)即對(duì)方談判的目的,。同時(shí)也應(yīng)該了解市場(chǎng)行情，客觀的了解對(duì)方以及掌握談判的競(jìng)爭(zhēng)者,，以及在談判中出現(xiàn)爭(zhēng)議的議題的解決方案,，時(shí)時(shí)關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，并且及時(shí)作出反應(yīng)!