總結(jié)是對過去一定時期的工作、學(xué)習(xí)或思想情況進(jìn)行回顧,、分析,，并做出客觀評價的書面材料，它可使零星的,、膚淺的、表面的感性認(rèn)知上升到全面的,、系統(tǒng)的,、本質(zhì)的理性認(rèn)識上來，讓我們一起認(rèn)真地寫一份總結(jié)吧,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的總結(jié)嗎,？下面是小編為大家?guī)淼目偨Y(jié)書優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇一

商務(wù)禮儀實踐時間：本次商務(wù)禮儀實踐為期一周,，從20xx年x月x日

到20xx年x月x日

商務(wù)禮儀實踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性,。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和

意義,、商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商

務(wù)禮儀,，無論在商務(wù)活動中還是生活禮儀都是極其重要的,。

實踐要求：學(xué)會如何在商務(wù)活動中做到各方面的得體

實踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止,，服飾,，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀 實踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運用,更是個人的自身素質(zhì),，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平, 全球經(jīng)濟(jì)一體化,，商業(yè)社會競爭激烈，特別是隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國際競爭,，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例,，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通,，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹立我國禮儀之邦,、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象,。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì),。對商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn),。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié),，細(xì)節(jié)展示素質(zhì),。

經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤,。 金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度,、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練,。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識,。

商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個人形象與行為要求,，商務(wù)人員的個人形象很重要,，因為商務(wù)人員的個人形象，代表企業(yè)形象,、產(chǎn)品形象,、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象,、地方形象和國家形象,。首先，我們要知道何謂形象,，形象就是外界對我們的印象和評價,。

形象由二部分構(gòu)成，,。一是知名度,。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度,。形象的重要,，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益,，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù),。形象就是生命,，形象重于一切。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象?一般而論,，最重要的還是個人定位的問題,，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境,，要有不同的身份,，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)",，這是一個非常重要的概念,。首輪效應(yīng)告訴我們,，在與人交往重，尤其是在初次交往中,，第一印象是至關(guān)重要的,，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個點要特別注意,，一個點是準(zhǔn)確的角色定位問題;二是自己的初次亮相,。 具體要從以下幾方面要求：

1、儀表,。即外觀也,。重點是頭和手，其他的我們看不到,，頭部和手部很重要,，鼻毛不能過長，不能有發(fā)屑,，一般要先梳理后穿衣服,，身上不能有怪味。男人的頭發(fā)也有要求,，不要太長,。 女士穿戴不要太華麗了，太耀眼了,，如果這樣去面試,，機(jī)會就已經(jīng)了了無幾了。因為作工作的,，要莊重,，不能給人一種浮的感覺。不化妝也不太好,，化些淡妝,，這也是對別人尊重的一種做法.。打扮的整整

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2,、表情,。是人的第二語言，表情要配合語言,。表情自然,、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信,，也是有教養(yǎng),。表情要良性互動。要雙方平等溝通,。

3,、舉止,。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止,，就是優(yōu)美的舉止,。優(yōu)雅的舉止，實際上是在充滿了自信的,、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動作,。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前,，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念,。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物,，舉止簡言之是教養(yǎng),。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范,。所謂的站有站相,、坐有坐相。手不要亂放,，腳步不要亂蹬,。

(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié),，為此,，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn),，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài) 做到彬彬有禮,，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié),，盡量避免各種不禮貌,、不文明習(xí)慣。

(2)到顧客辦公室或家中訪問,，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門,，然后站在門口等候,。按門鈴或敲門的時間不要過長，無人或未經(jīng)主人允許,，不要擅自進(jìn)入室

(3)在顧客面前的行為舉止

當(dāng)看見顧客時,，應(yīng)該點頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意,，然后再說明來意,。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意,。在顧客家中，未經(jīng)邀請,，不能參觀住房,，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西,，更不能玩顧客名片，不要觸動室內(nèi)的書籍,、花草及其它陳設(shè)物品,。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下,，坐姿要端正,，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”,。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話,，顧客談話時，要認(rèn)真聽,，回答時,，以“是”為先。眼睛看著對方,，不斷注意對方的神情,。 站立時，上身要穩(wěn)定,，雙手安放兩側(cè),，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前,，身子不要側(cè)歪在一邊,。當(dāng)主人起身或離席時，應(yīng)同時起立示意,，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時,，要不卑不亢，不慌不忙,，舉止得體,，有禮有節(jié),。 要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止,。不要當(dāng)著顧客的面,，擤鼻涕、掏耳朵,、剔牙齒,、修指甲、打哈欠,、咳嗽,、打噴嚏，實在忍不住,，要用手拍捂住口鼻,，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場,，不要亂丟果皮紙屑等,。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象,。

需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣,。關(guān)于這一點，慣例放寬了,。女性在餐館就餐后,，讓人見到補(bǔ)口紅，輕輕補(bǔ)粉,，誰也不再大驚小怪,。不過，也只能就這么一點,，不能太過分,。需要梳頭，磨指甲,，涂口紅和化妝時,，或者用毛刷涂口紅時，請到化妝室,，或盥洗室進(jìn)行,。在人前修容，是女性使男性最氣惱的一個習(xí)慣,。同樣,，在人前整理頭發(fā)，衣服，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制

4,、服飾。服飾也代表個人修養(yǎng),。所以在商務(wù)交往中,，服飾最關(guān)鍵的一個問題，就是要選擇搭配到位,。首先要適合你的身份,，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起,，要給人和諧的美感,，。一個人著裝是個人修養(yǎng)的標(biāo)志,，是審美情趣的體現(xiàn),，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn)。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個方面：一,、商業(yè)人士要穿西裝,，熱也要穿;二、要揚長避短,，重在避短,，六指就不能戴戒指，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環(huán),。戴項鏈,，項鏈的長度和粗細(xì)應(yīng)該和脖子的粗細(xì)成反。遵守慣例,。不能講各有所好,，比如，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾,，如果用,，要有講究，黃金分割點,，0,。618，上2/3下1/3,，襯衫4~5?？圩又g。四,、區(qū)分場合,。不同的場合著裝要有所區(qū)別，現(xiàn)在我們有些人正相反，該穿西裝時不

穿,，不該穿時穿,，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝。

5,、談吐,。就是語言，要講普通話,。第一要壓低聲量,，打電話和談話能聲音過大，聲音過大顯的沒有修養(yǎng),。受教育程度不高,。說話的聲音低一點有二個好處，一是符合規(guī)范,，二是比較悅耳動聽,。第二、慎選內(nèi)容,，言為心聲,。你所討論的問題，首先是你的所思所想,，要知道該談什么不該談什么,。第三、在商務(wù)交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要的,，,。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說：恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

人指點應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭,。

令人討厭的八種行為

經(jīng)常向人訴苦,，包括個人經(jīng)濟(jì)、健康,、工作情況,，但對別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣; 嘮嘮叨叨,，只談?wù)撾u毛小事,，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解 態(tài)度過分嚴(yán)肅,，不茍言笑; 言語單調(diào),，喜怒不形于色，情緒呆滯; 缺乏投入感,，悄然獨立; 反應(yīng)過敏,，語氣浮夸粗俗; 以自我為中心; 過分熱衷于取得別人好感,。

6、待人接物,。有三個基本事項,，事關(guān)你的形象。時關(guān)你的企業(yè)生命,。第一誠信為本;第二遵法守紀(jì)(給外國人買機(jī)票);第三"遵時守約",。時間就是生命、時間就是效益,，商務(wù)交往中必須要遵守時間，這關(guān)系到三點：一,、是對人尊重不尊重的表現(xiàn),，二、你尊重不尊重自己,，尊重別人就是尊重自己,，自己講不講信譽(yù);

三、你有沒有現(xiàn)代意識,，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)

有時看見相熟的同事,、朋友，而自己正在忙碌,，無暇分身相迎,，常會以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞,，也可代以手勢表示,。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑,，目視對方,，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上,，向側(cè)上方伸出,，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲,。3.致意時伸開手掌,，掌心向外對著對方，指尖指向上方,。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回擺動,。

7、與朋友道別,，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢,，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直,，不要搖晃和走動。2.目視對方,，不要東張西望,，眼看別處。3.可用右手,，也可雙手并用,，不要只用左手揮動,。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲,。5.掌心向外,，指尖朝上,，手臂向左右揮動;用雙手道別,，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動,。

8,、商務(wù)交往中的道歉,，第一，道歉語應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范,。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”,，“非常慚愧”?？释娬?，需說：“多多包涵”，“請您原諒”,。有勞別人,，可說：“打擾了”，“麻煩了”,。一般場合,，則可以講：“對不起”，“很抱歉”,，“失禮了”,。

第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時,。知道自己錯了，馬上就要說“對不起”,，否則越拖得久，就越會讓人家“窩火”,，越容易使人誤解,。道歉及時，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”,，避免因小失大。

第三,，道歉應(yīng)當(dāng)大方。道歉絕非恥辱,，故而應(yīng)當(dāng)大大方方,，堂堂正正，完全徹底,。不要遮遮掩掩,，“欲說還休，卻道天涼好個秋”,。不要過分貶低自己,，說什么“我真笨”，“我真不是個東西”,，這可能讓人看不起,，也有可能被人得寸

進(jìn)尺，欺軟怕硬,。

第四,，道歉可能借助于“物語”。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒,，寫在信上寄去也成,。對西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜,，既往不咎的最佳道歉方式,，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯,。這類借物表意的道歉“物語”,，會有極好的反饋 第五，道歉并非萬能,。不該向別人道歉的時候,，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚Ψ娇隙ú淮髸I(lǐng)我方的情,，搞不好還會因此而得寸進(jìn)尺,，為難我方。即使有必要向他人道歉時,，也要切記,，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn),，不要言行不一,，依然故我。讓道歉僅僅流于形式,，只能證明自己待人缺乏誠意 商務(wù)禮儀是國際化的需要,，也是社會發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實訓(xùn)模似場景表演中,。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解,，在現(xiàn)實生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表現(xiàn)，更是一個人個人風(fēng)度與個人魅力的體現(xiàn),，特別是在一些特別的場合,，個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象,，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分,，也是我們在個人人生中成功的一個關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生,。

非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習(xí)實踐,。讓我們通過本次實習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用,，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用,。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué),，除了知識的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵,、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力,、創(chuàng)新思維能力,、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等,。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的,，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能,，更要懂禮儀,，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時代就是我們塑造自我形象的時間,，通過實訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì),，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要,，我國的發(fā)展也需要。過本次實習(xí),，我們了解了 商務(wù)禮儀知識,，提高了個人素質(zhì)。現(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人素質(zhì)必不可缺少的一部分,，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石 關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方,，我們會不斷完善自我提升自我。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇二

班級：07國貿(mào)(3)班 姓名：羅獅 學(xué)號：20xx10430331 商務(wù)禮儀實踐時間：本次商務(wù)禮儀實踐為期一周,，從20xx年x月x日

到20xx年x月x日

商務(wù)禮儀實踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性,、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和

意義,、商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用,。學(xué)習(xí)了解商

務(wù)禮儀,，無論在商務(wù)活動中還是生活禮儀都是極其重要的。

實踐要求：學(xué)會如何在商務(wù)活動中做到各方面的得體

實踐內(nèi)容:待人接受,，言談舉止,，服飾，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀 實踐心得：

商務(wù)禮儀是一門社會科學(xué),，也是一種人際交往藝術(shù)的運用,更是個人的自身素質(zhì),，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平, 全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)社會競爭激烈,，特別是隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國際競爭,，迫切的要求我們在對外交往中能夠了解到國際慣例，掌握好商務(wù)禮儀,，從而更加有效的與他人溝通,，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹立我國禮儀之邦、展現(xiàn)我國國民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì),，外塑形象,。提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。對商務(wù)人員來說,，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個人的修養(yǎng)和個人的表現(xiàn),。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì),。

經(jīng)過這一段時間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用,。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時的一些錯誤。 金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度,、不同層面,、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。在實踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識,。

商務(wù)禮儀做為個人素質(zhì)的重要體現(xiàn),，應(yīng)從個人形象與行為要求，商務(wù)人員的個人形象很重要,，因為商務(wù)人員的個人形象,，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象,、服務(wù)形象,，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國家形象,。首先,，我們要知道何謂形象，形象就是外界對我們的印象和評價。

形象由二部分構(gòu)成,，,。一是知名度。二是美譽(yù)度,。有名不一定有美譽(yù)度,。形象的重要，一是說形象就是宣傳,，另外形象就是效益,，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù),。形象就是生命,，形象重于一切。

那么我們應(yīng)該如何設(shè)計個人形象?一般而論,，最重要的還是個人定位的問題,，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境,，要有不同的身份,，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫"首輪效應(yīng)",，這是一個非常重要的概念,。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重,，尤其是在初次交往中,，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系,，這里有二個點要特別注意,，一個點是準(zhǔn)確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。 具體要從以下幾方面要求：

1,、儀表,。即外觀也。重點是頭和手,，其他的我們看不到,，頭部和手部很重要，鼻毛不能過長,，不能有發(fā)屑,，一般要先梳理后穿衣服,，身上不能有怪味,。男人的頭發(fā)也有要求，不要太長。 女士穿戴不要太華麗了,，太耀眼了,，如果這樣去面試，機(jī)會就已經(jīng)了了無幾了,。因為作工作的,，要莊重，不能給人一種浮的感覺,。不化妝也不太好,，化些淡妝，這也是對別人尊重的一種做法.,。打扮的整整

潔潔讓別人看上去很舒服呀!

2,、表情。是人的第二語言,，表情要配合語言,。表情自然、不要假模假樣;表情要友善,、不要有敵意;友善是一種自信,，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動,。要雙方平等溝通,。

3、舉止,。要有風(fēng)度,，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止,。優(yōu)雅的舉止,，實際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動作,。舉止要文明,，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個體代表集體這樣一個理念,。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾,，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡言之是教養(yǎng),。進(jìn)而言之,，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相,、坐有坐相,。手不要亂放,，腳步不要亂蹬。

(1)要塑造良好的交際形象,，必須講究禮貌禮節(jié),，為此，就必須注意你的行為舉止,。舉止禮儀是自我心誠的表現(xiàn),，一個人的外在舉止行動可直接表明他的態(tài) 做到彬彬有禮，落落大方,，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié),，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣,。

(2)到顧客辦公室或家中訪問,，進(jìn)門之前先按門鈴或輕輕敲門，然后站在門口等候,。按門鈴或敲門的時間不要過長,，無人或未經(jīng)主人允許，不要擅自進(jìn)入室

(3)在顧客面前的行為舉止

當(dāng)看見顧客時,，應(yīng)該點頭微笑致禮,，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意,。同時要主動向在場人都表示問候或點頭示意,。在顧客家中，未經(jīng)邀請,，不能參觀住房,，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西,，更不能玩顧客名片,，不要觸動室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品,。在別人(主人)未坐定之前,，不易先坐下，坐姿要端正,，身體微往前傾,，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語氣與顧客談話,，顧客談話時,，要認(rèn)真聽，回答時,，以“是”為先,。眼睛看著對方,，不斷注意對方的神情。 站立時,，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè),，不要背卑鄙,，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊,。當(dāng)主人起身或離席時,，應(yīng)同時起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時,，要不卑不亢,，不慌不忙，舉止得體,，有禮有節(jié),。 要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止,。不要當(dāng)著顧客的面,，擤鼻涕、掏耳朵,、剔牙齒,、修指甲、打哈欠,、咳嗽,、打噴嚏，實在忍不住,，要用手拍捂住口鼻,，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場,，不要亂丟果皮紙屑等,。這雖然是一些細(xì)節(jié),，但它們組合起來構(gòu)成顧客對你的總印象,。

需要說明一點的是：人前化妝是男士們最討厭的女性習(xí)慣。關(guān)于這一點,，慣例放寬了,。女性在餐館就餐后,，讓人見到補(bǔ)口紅,，輕輕補(bǔ)粉,，誰也不再大驚小怪。不過，也只能就這么一點,，不能太過分。需要梳頭,，磨指甲,，涂口紅和化妝時,，或者用毛刷涂口紅時,，請到化妝室,，或盥洗室進(jìn)行,。在人前修容,，是女性使男性最氣惱的一個習(xí)慣,。同樣,，在人前整理頭發(fā),，衣服，照鏡子等行為應(yīng)該盡量節(jié)制

4,、服飾。服飾也代表個人修養(yǎng),。所以在商務(wù)交往中,，服飾最關(guān)鍵的一個問題，就是要選擇搭配到位,。首先要適合你的身份,，適合你的地位。其次要把不同的服裝搭配在一起,，要給人和諧的美感,，。一個人著裝是個人修養(yǎng)的標(biāo)志,，是審美情趣的體現(xiàn),，是企業(yè)規(guī)范的一種形象的體現(xiàn),。規(guī)范體現(xiàn)在以下四個方面：一,、商業(yè)人士要穿西裝，熱也要穿;二,、要揚長避短,，重在避短，六指就不能戴戒指,，圓臉的女孩就不能戴圓的耳環(huán),。戴項鏈，項鏈的長度和粗細(xì)應(yīng)該和脖子的粗細(xì)成反,。遵守慣例,。不能講各有所好，比如,，商務(wù)人員一般穿西裝不帶領(lǐng)帶夾,，如果用，要有講究,，黃金分割點,，0。618,，上2/3下1/3,，襯衫4~5粒扣子之間。四,、區(qū)分場合,。不同的場合著裝要有所區(qū)別，現(xiàn)在我們有些人正相反,，該穿西裝時不

穿,，不該穿時穿，比如逛街時就不應(yīng)該穿西裝,。

5,、談吐。就是語言,，要講普通話,。第一要壓低聲量，打電話和談話能聲音過大,，聲音過大顯的沒有修養(yǎng),。受教育程度不高。說話的聲音低一點有二個好處,，一是符合規(guī)范,，二是比較悅耳動聽。第二,、慎選內(nèi)容,，言為心聲。你所討論的問題,，首先是你的所思所想,，要知道該談什么不該談什么。第三,、在商務(wù)交往中談吐時禮貌用語的使用也是很重要的,，。交際用語初次見面應(yīng)說：幸會 看望別人應(yīng)說：拜訪等候別人應(yīng)說：恭候請人勿送應(yīng)用：留步對方來信應(yīng)稱

：惠書麻煩別人應(yīng)說：打擾請人幫忙應(yīng)說：煩請求給方便應(yīng)說：借光托人辦事應(yīng)說：拜托請人指教應(yīng)說：請教他

人指點應(yīng)稱：賜教請人解答應(yīng)用：請問贊人見解應(yīng)用：高見歸還原物應(yīng)說：奉還求人原諒應(yīng)說：包涵歡迎顧客應(yīng)

叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭,。

令人討厭的八種行為

經(jīng)常向人訴苦,，包括個人經(jīng)濟(jì)、健康,、工作情況,，但對別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣; 嘮嘮叨叨,，只談?wù)撾u毛小事,，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解 態(tài)度過分嚴(yán)肅,，不茍言笑; 言語單調(diào),，喜怒不形于色，情緒呆滯; 缺乏投入感，悄然獨立; 反應(yīng)過敏,，語氣浮夸粗俗; 以自我為中心; 過分熱衷于取得別人好感,。

6、待人接物,。有三個基本事項,，事關(guān)你的形象。時關(guān)你的企業(yè)生命,。第一誠信為本;第二遵法守紀(jì)(給外國人買機(jī)票);第三"遵時守約",。時間就是生命、時間就是效益,，商務(wù)交往中必須要遵守時間,，這關(guān)系到三點：一、是對人尊重不尊重的表現(xiàn),，二,、你尊重不尊重自己，尊重別人就是尊重自己,，自己講不講信譽(yù);

三,、你有沒有現(xiàn)代意識，不遵守時間就是沒有現(xiàn)代意識的表現(xiàn)

有時看見相熟的同事,、朋友,，而自己正在忙碌，無暇分身相迎,，常會以舉手致意,。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞,，也可代以手勢表示,。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑,，目視對方,，略略點頭。2.手臂輕緩地由下而上,，向側(cè)上方伸出,，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲,。3.致意時伸開手掌,，掌心向外對著對方，指尖指向上方,。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回擺動,。

7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢,，采用這一手勢的正確做法是：1.身體站直,，不要搖晃和走動。2.目視對方,，不要東張西望,，眼看別處。3.可用右手,，也可雙手并用,，不要只用左手揮動。4.手臂盡力向上前伸,，不要伸得太低或過分彎曲,。5.掌心向外，指尖朝上,，手臂向左右揮動;用雙手道別,，兩手同時由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動，不要上下?lián)u動或舉而不動,。

8,、商務(wù)交往中的道歉，第一,，道歉語應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范,。有愧對他人之處，宜說：“深感歉疚”,，“非常慚愧”,。渴望見諒,，需說：“多多包涵”,，“請您原諒”。有勞別人,，可說：“打擾了”,，“麻煩了”。一般場合,，則可以講：“對不起”,，“很抱歉”，“失禮了”,。

第二,，道歉應(yīng)當(dāng)及時。知道自己錯了,，馬上就要說“對不起”,，否則越拖得久,，就越會讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”,，避免因小失大,。

第三，道歉應(yīng)當(dāng)大方。道歉絕非恥辱，故而應(yīng)當(dāng)大大方方，堂堂正正,，完全徹底。不要遮遮掩掩,，“欲說還休,，卻道天涼好個秋”。不要過分貶低自己,，說什么“我真笨”,，“我真不是個東西”，這可能讓人看不起,，也有可能被人得寸

進(jìn)尺,，欺軟怕硬。

第四,，道歉可能借助于“物語”,。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成,。對西方婦女而言,，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式,，無過于送上一束鮮花,，婉“言”示錯。這類借物表意的道歉“物語”,，會有極好的反饋 第五,，道歉并非萬能,。不該向別人道歉的時候,，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚Ψ娇隙ú淮髸I(lǐng)我方的情,，搞不好還會因此而得寸進(jìn)尺,，為難我方。即使有必要向他人道歉時,，也要切記,，更重要的,，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一,，依然故我,。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠意 商務(wù)禮儀是國際化的需要,，也是社會發(fā)展的需要,，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實訓(xùn)模似場景表演中。更是對商務(wù)禮儀有了更深的了解,，在現(xiàn)實生活中,，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個人個人素的重要表現(xiàn)，更是一個人個人風(fēng)度與個人魅力的體現(xiàn),，特別是在一些特別的場合,，個人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國家樹立良好的形象,，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個人素的一部分,，也是我們在個人人生中成功的一個關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生,。

非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實習(xí)實踐,。讓我們通過本次實習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對大學(xué)生社會適應(yīng)能力的積極作用,，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識,對我個人素質(zhì)的提高有很大的作用,。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對人生，在大學(xué),，除了知識的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵,、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力,、創(chuàng)新思維能力,、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等,。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的,，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能,，更要懂禮儀,，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時代就是我們塑造自我形象的時間,，通過實訓(xùn)我們了解了社會需要有素質(zhì),，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要,，我國的發(fā)展也需要,。過本次實習(xí),，我們了解了 商務(wù)禮儀知識，提高了個人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個人素質(zhì)必不可缺少的一部分,，掌握良好的商務(wù)禮儀知識是我們走向成功必要的鋪路石 關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會不斷完善自我提升自我,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇三

第一部分：談判階段過程回顧

談判準(zhǔn)備階段

1,、談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點、組織能力,、表達(dá)能力,、應(yīng)變能力確定雙方小組成員的職務(wù)分配

可口可樂公司 總經(jīng)理：蔣鵬

銷售總監(jiān)：侯云廣

市場總監(jiān)：靳華宇

技術(shù)顧問：徐寧

記錄人員：陳其林

大潤發(fā)集團(tuán) 總經(jīng)理：戴淵

銷售總監(jiān)：王佳俊

市場總監(jiān)：馮雷

技術(shù)代表：高裴

記錄人員：陳沐

2、談判主題：可口可樂公司與大潤發(fā)關(guān)于返點指數(shù)的商定

3,、準(zhǔn)備談判資料：

一)我方根據(jù)市場情況需求及相關(guān)的銷售數(shù)據(jù),，決定本公司的返點指數(shù)底線，匯總收集本公司的賬目數(shù)據(jù)和公司發(fā)展方案,，同時調(diào)查談判對方成員和對方公司經(jīng)營,、財務(wù)、信譽(yù)狀況,。

二)相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》《國際貨物買賣合同公約》《經(jīng)濟(jì)合同法》

三)備注：(1)《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行,、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。

(2)聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見,、不能避免并不能克服的客觀情況,。(例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等),。

(3)相關(guān)談判資料 談判方案,，對方信息資料，技術(shù)資料,、財務(wù)資料,，初步擬定合同。

4,、確立談判目標(biāo)：

一)戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情交流,，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏,。以爭取長期合作

二)談判目標(biāo)：

最高目標(biāo)：在本方利益最大化的程度上,，返點指數(shù)0.42

可接受目標(biāo)：雙方各自退讓一步，0.52

最低目標(biāo)：返點指數(shù)0.52

三)感情目標(biāo)：

通過此次合作,，希望不僅能夠達(dá)成合資目的,，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5,、談判對手的調(diào)查

1)對方一共5名談判成員,，以戴淵為此次的談判主談、王佳俊作為銷售總監(jiān),，馮雷作為市場總監(jiān),，高裴作為技術(shù)人員，陳沐為記錄員,。

2)對方公司背景：

大潤發(fā)(rt-mart)是由中國臺灣潤泰集團(tuán)于19xx年創(chuàng)立的超市品牌,， 具體由大潤發(fā) 流通股份有限公司負(fù)責(zé)經(jīng)營。截至20xx年,，大潤發(fā)在中國大陸開設(shè)有10家店,，年實現(xiàn)銷售額335.67億元，在20xx年中國連鎖百強(qiáng)榜上排名第七,，在外資連鎖零售企業(yè)中排名第二,，僅次于家樂福。

中國連鎖經(jīng)營協(xié)會的年度統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：20xx年,，大潤發(fā)101家門店共實現(xiàn)銷售收入335.67億元,，店均年銷售額3.32億元;家樂福134家店共銷售338.19億元，店均年銷售額2.52億元,。大潤發(fā)以8000萬元的優(yōu)勢,，正式取代家樂福，成為單店銷售額冠軍

3)對方優(yōu)勢：

大潤發(fā)對大陸市場占有率比較高,，其管理理念和服務(wù)質(zhì)量也深得消費者喜愛,，在長期的發(fā)展中，在全國大多數(shù)一二線城市都有其門店,。

大潤發(fā)是中國本土品牌,，具有高度的親和力和影響力，在于其他外來超級市場的競爭中,，逐步站穩(wěn)腳跟并且走向全國,，慢慢拓展市場。

4)對方劣勢：

在于越來越多的連鎖品牌競爭中,，缺乏創(chuàng)新成分,，面臨較大的壓力，在于其自身管理模式的問題,，需要一些時間的改變,。

第二部分：談判正式展開

一)開局

1、策略一：感情交流式;

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴,，把對方引入較融 洽的談判氣氛中,。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方,，在以往合作的基礎(chǔ)上,，得到甲方的認(rèn)同,。

2、策略二：一致式開局;

我方與甲方本著利益雙贏的原則,，在談判開局階段,，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系,，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息,，促成談判順利進(jìn)行。

3,、策略三：采取進(jìn)攻式開局;

營造低調(diào)談判氣氛,，堅決的指出我方市場現(xiàn)在物價飛漲 的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實,，以制造心理優(yōu)勢,， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況,，若我方在以上兩方案未能開展的情況下,，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視,。

二)中期階段

1,、商定階段

(1)雙方要求：

大潤發(fā)要求：1.價格提到5元4角，0.54的返利點

理由：可口可樂公司相對于百事可樂的優(yōu)缺點

夏天用電及其他成本的提升

能給我方提供一份具體的宣傳方案,，包括貨物的擺放,，電視臺的宣傳等

我方要求：1.價格5元，返利點0.5

我方理由：相比較其他經(jīng)銷商,，我們更看好大潤發(fā)在大陸市場的占有率 我方銷售市場廣闊,，消費人群基數(shù)大，產(chǎn)品知名度高

關(guān)于節(jié)電等方面,，我方要求給出具體的節(jié)電方案

新產(chǎn)品新配方生產(chǎn)成本的上升

2)雙方承諾：

大潤發(fā)：

1.為可口可樂公司新產(chǎn)品設(shè)立專柜銷售,，并且設(shè)立銷售人員負(fù)責(zé)

2.增加銷售量，增加在青少年中的消費比例

3.完善滯銷產(chǎn)品返還制度

4.一分錢營養(yǎng)早餐計劃,，提高產(chǎn)品知名度

5.邀請電視臺進(jìn)行廣告宣傳

可口可樂;

1.產(chǎn)品包裝更新穎

2.產(chǎn)品的技術(shù)方面的再一步改進(jìn)

3.增加銷售量,，擴(kuò)大銷售力度

4.在以后的合作中，優(yōu)先考慮大潤發(fā)集團(tuán)

5.北美市場和大陸市場做到新產(chǎn)品同時上架

三)讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下,，明確我方核心利益所在,，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：

在我方報價后,，始終堅持自己最初報價,，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

四)成交與簽約

經(jīng)過雙方的最終商定，返點指數(shù)確定為0.52，雙方合作圓滿完成

簽約

備注：合同文本見策劃案

第三部分：談判過程中的策略變化與運用(應(yīng)急預(yù)案) 雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解,，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案,，以備不時之需,。

(一),、若談判過程中,，對方拒絕我方在價格方面的提議,，導(dǎo)致僵局;

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度,，在避免爭吵的情況下,，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力,、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場,、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心,，“給面子”是打破僵局的最基本手段,。

2,、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報價方案,，若我方報價對方不接受,，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代,，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益,，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局,。

3,、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答,，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制,，出其不意,，迫使對方讓步。

4,、人員配備方面

1) 如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項或個人的原因不能按時到達(dá),，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員,，當(dāng)發(fā)生此類事件時,，能夠及時替補(bǔ);

2) 當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員,，及時的給與對方談判代表治療,，以至于不會影響談判進(jìn)程。

四,、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判,。五位談判人員各具風(fēng)格,、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力,。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如,，個別人員沒能做到脫稿,、照本宣科;談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2)談判結(jié)果的評價

首先,、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌,，進(jìn)場,、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚,。

其次,、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與大潤發(fā)公司的合作

3)領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判,，我們學(xué)到了很多,。

1、為了更加了解談判,。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻,。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用,。

2,、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找,、收集資料,、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢,，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭,，找出對方的漏洞、借以反擊,。

3,、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題,。第一,、由于準(zhǔn)備時間不足，我們組有部

分成員沒有做到脫稿,、照本宣科這是非常不好的,。第二，談判初期,，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判,。第三、談判策略的運用不是很靈活,。

通過此次模擬談判,，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美,，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判,。畢竟我們是第一次模擬談判,、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著,。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇四

一中國談判小組赴中東某國進(jìn)行一項工程承包談判。在閑聊中,，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教,，引起對方成員的不悅。當(dāng)談及實質(zhì)性問題時,，對方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步,，并一再流露撤出談判的意圖。

問題：

(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?

(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?

(3)應(yīng)采取那些措施克服這一障礙?

(4)從這一案例中,，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?

案例分析

1,、 案例中溝通出現(xiàn)的主要障礙在中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教。

2,、 這種障礙導(dǎo)致對方成員的不悅,，不愿意與中方合作

3、 應(yīng)該為此向?qū)Ψ匠蓡T道歉

4,、 中方談判人員在談判前應(yīng)該了解對方的習(xí)俗及喜好,，避免類似與此情況再次發(fā)生，正所謂知己知彼才能百戰(zhàn)百勝,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇五

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了,，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo),，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系,，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議,，實現(xiàn)了雙方的共贏,。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題,。

一 談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中,，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析,，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。

二 談判階段過程回顧

(一)準(zhǔn)備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的,，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率,。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料,，在這收集與整理資料的過程中,，我主要從對雙方的產(chǎn)品,、公司、法律法規(guī),、談判準(zhǔn)則,、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分,，但利用得不夠好,，知識面太窄，信息了解不全面,，有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等,，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對方抓住把柄,，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位,。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破,。對于我方的優(yōu)

勢,，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位,。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高,。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦,，思維敏捷,，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢,，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展,。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益,，在這過程中對我方綠茶的剖析,，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域,，供貨以及員工的配備,，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化,。

三,、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。

(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣,，試圖首先擊敗競爭同類對手,。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗,、打巧仗等來與對方比技巧,，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀,，關(guān)注利益;回避分歧,，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展,。

(二)多種方案,，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬住不松口時,，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方

來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系,，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低,。

(三)尊重對方,，有效退讓，冷調(diào)處理,，暫時休會,。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。

(四)以硬碰硬,，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的,，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁,，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的觀點,。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖,。

(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題,，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離,，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。

四,、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判,，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色,，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下,、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色,。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解,，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中,，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯,，討價還價，迂回退讓,，都在一定程度上鍛煉了我們的能力,，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇六

1.不要動搖：確定一個立場之后就要明確表示不會再讓步,。

2.權(quán)力有限：要誠心誠意地參與談判,，當(dāng)必須敲定某項規(guī)則時，可以說你還需要得到上司的批準(zhǔn),。

3.要有感染力：通過你的舉止來表現(xiàn)你的信心和決心,。這能夠提升你的可信度，讓對手有理由接受你的建議,。

4.各個擊破：如果你正和一群對手進(jìn)行談判,，設(shè)法說服其中一個對手接受你的建議。此人會幫助你說服其他人,。

5.縮小分歧：建議在兩種立場中找到一個折衷點,，一般來說，最先提出這一建議的人,，在讓步過程中的損失最小,。

6.起點高：最初提出的要求要高一些，給自己留出回旋的余地,。在經(jīng)過讓步之后,，你所處的地位一定比低起點要好得多。

7.耐心：如果時間掌握在你手里,，你就可以延長談判時間,，提高勝算。你的對手時間越少,，接受你的條件的壓力就越大,。

8.面無表情，沉著應(yīng)對：不要用有感情色彩的詞匯回答你的對手,。不要回應(yīng)對方的壓力,，坐在那里聽著，臉上不要有任何表情,。

9.中斷談判或贏得時間：在一定的時間內(nèi)中止談判,。當(dāng)情況好轉(zhuǎn)之后再回來重新談判。這段時間可以很短牗出去想一想牘,，也可以很長牗離開這座城市牘,。

10.當(dāng)一回老練的大律師：在反駁對方提議的時候不妨這樣說：“在我們接受或者否決這項建議之前,，讓我們看看如果采納了另外一方的建議會有哪些負(fù)面效果?！边@樣做可以在不直接否定對手建議的情況下,，讓對方意識到自己的提議是經(jīng)不起推敲的。

11.先行試探：在做出決定之前,，可以通過某個人或者某個可靠的渠道將你的意圖間接傳達(dá)給對手,，試探一下對手的反應(yīng)。

12.出其不意：要通過出人意料地改變談判方式來破壞對手的心理平衡,。永遠(yuǎn)不要讓對手猜出你下一步的策略,。

13.找一個威望較高的合作伙伴：設(shè)法得到一個有威望的人的支持，這個人既要受到談判對手的尊重,，也要支持你的立場,。

14.討價還價：如果你在同時和幾個競爭者談判，就要讓他們都了解這一情況,。將同這些競爭者之間的談判安排在比較相近的時間,，并讓他們在會晤前等候片刻，這樣他們就能夠意識到有人在和自己競爭,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇七

商務(wù)談判禮儀(一)--談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,，與對方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng),。

談判代表要有良好的綜合素質(zhì),，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式,、莊重,。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶,。女士穿著不宜太性感,，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝,。

布置好談判會場,，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方,。談判前應(yīng)對談判主題、內(nèi)容,、議程作好充分準(zhǔn)備,，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略,。

商務(wù)談判禮儀(二)--談判之初

判之初,，談判雙方接觸的第一印象十分重要,，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛,。

作自我介紹時要自然大方,，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意,，可以禮貌地道："幸會",、"請多關(guān)照"之類。詢問對方要客氣,，如"請教尊姓大名"等。如有名片,，要雙手接遞,。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談,。稍作寒暄,，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛,。

談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用,，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,，這樣使對方感到被關(guān)注,，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,，手勢自然,，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感,。切忌雙臂在胸前交叉,，那樣顯得十分傲慢無禮。

談判之初的重要任務(wù)是摸清對方的底細(xì),，因此要認(rèn)真聽對方談話,，細(xì)心觀察對方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng),，這樣既可了解對方意圖,，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

商務(wù)談判禮儀(三)--談判之中

這是談判的實質(zhì)性階段,，主要是報價,、查詢、磋商,、解決矛盾,、處理冷場,。

報價--要明確無誤，恪守信用,，不欺蒙對方,。在談判中報價不得變換不定，對方一旦接受價格,，即不再更改,。

查詢--事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時提出,，態(tài)度要開誠布公,。切忌氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不休,，以免引起對方反感甚至惱怒,。但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答查問時不宜隨意打斷,，答完時要向解答者表示謝意,。

磋商--討價還價事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮,，因此更要注意保持風(fēng)度,，應(yīng)心平氣和，求大同,，容許存小異,。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾--要就事論事,，保持耐心,、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖,，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對方,。

處理冷場--此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題,，稍作松弛,。如果確實已無話可說，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷,，暫時中止談判,，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動提出話題,，不要讓冷場持續(xù)過長,。

商務(wù)談判禮儀(四)--談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席,，共同進(jìn)入會場,，相互致意握手,，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員,，分立在各自一方代表簽約人外側(cè),，其余人排列站立在各自一方代表身后。

助簽人員要協(xié)助簽字人員打開文本,，用手指明簽字位置,。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換,，代表再在對方文本上簽字,。

簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立,，交換文本,，并相互握手，祝賀合作成功,。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇八

談判的語言要針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中,，雙方各自的語言,，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對性要強(qiáng),，做到有的放矢,。模糊，羅嗦的語言,，會使對方疑惑,、反感，降低己方威信,，成為談判的障礙,。

針對不同的商品，談判內(nèi)容,，談判場合,，談判對手，要有針對性地使用語言,，才能保證談判的成功,。例如：對脾氣急躁，性格直爽的談判對手,，運用簡短明快的語言可能受歡迎;對慢條斯理的對手,，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好。在談判中,，要充分考慮談判對手的性格,、情緒,、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異,，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘恼Z言,。

談判中表達(dá)方式要婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受,。比如,，在否決對方要求時，可以這樣說：“您說的有一定道理,，但實際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點,。這樣做既不會有損了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見,。

其間,，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方的見解，提高說服力,。在自己的意見提出之前,，先問對手如何解決問題。當(dāng)對方提出以后,，若和自己的意見一致,，要讓對方相信這是他自己的觀點。在這種情況下,，談判對手有被尊重的感覺,，他就會認(rèn)為反對這個方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致,，獲得談判成功,。

談判中要會靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會遇到一些意想不到的尷尬事情,，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力,，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地擺脫困境,。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時,，你若是說："讓我想一想"，"暫時很難決定"之類的語言,，便會被對方認(rèn)為缺乏主見,，從而在心理上處于劣勢。此時你可以看看表,，然后有禮貌地告訴對方："真對不起,，9點鐘了,，我得出去一下,，與一個約定的朋友通電話，請稍等五分鐘。"于是,，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中,，談判者通過姿勢,、手勢,、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里,，有時需要沉默,，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇九

一,、多聽少說

缺乏經(jīng)驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見,。因此,，在談判中，他們總在心里想下面該說的話,，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了,。他們錯誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動,。其實成功的談判員在談判時把50%以上的時間用來聽,。他們邊聽、邊想,、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴},，以確保自己完全正確的理解對方,。他們仔細(xì)聽對方說的每一句話，而不僅是他們認(rèn)為重要的，或想聽的話,，因此而獲得大量寶貴信息,，增加了談判的籌碼。有效地傾聽可以使我們了解進(jìn)口商的需求,，找到解決問題的新辦法,，修改我們的發(fā)盤或還盤?！罢劇笔侨蝿?wù),，而“聽”則是一種能力，甚至可以說是一種天份,?！皶牎笔侨魏我粋€成功的談判員都必須具備的條件。在談判中,，我們要盡量鼓勵對方多說,，我們要向?qū)Ψ秸f：“yes”,“please go on”,并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況,，以達(dá)到盡量了解對方的目的,。

二、巧提問題

談判的第二個重要技巧是巧提問題,。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息,，而且還能證實我們以往的判斷,。出口商應(yīng)用開放式的問題(即答復(fù)不是“是”或“不是”,需要特別解釋的問題)來了解進(jìn)口商的需求，因為這類問題可以使進(jìn)口商自由暢談他們的需求,。例如：“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”對外商的回答，我們要把重點和關(guān)鍵問題記下來以備后用,。

發(fā)盤后,，進(jìn)口商常常會問：“can not you do better than that?”對此發(fā)問，我們不要讓步,，而應(yīng)反問：“what is meant by better?”或“better than what?”這些問題可使進(jìn)口商說明他們究竟在哪些方面不滿意,。例如，進(jìn)口商會說：“your competitor is offering better terms.”這時,，我們可繼續(xù)發(fā)問,，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后,，我們可以向?qū)Ψ秸f明我們的發(fā)盤是不同的,，實際上要比競爭對手的更好。如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答,，如：“no problem”,我們不要接受,，而應(yīng)請他作具體回答。此外,，在提問前,，尤其在談判初期，我們應(yīng)征求對方同意,，這樣做有兩個好處：一是若對方同意我方提問,，就會在回答問題時更加合作;二是若對方的回答是“yes”,這個肯定的答復(fù)會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。

三,、注重利益,，而非立場

以往我們許多僵持很久的談判過于重視立場或原則，談判雙方各自堅持自己的立場,，往往將某項原則或立場視為談判所堅持的重要條件,，然而，我們許多人并不一定了解,，在談判雙方對立的立場背后,，既可能存在沖突的利益，而實際上還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益,。

例如,，在機(jī)械設(shè)備的出口中，雙方堅持各自的價格立場并不能有助于雙方達(dá)成明智的交易,，因為,，價格立場背后還會有許多利益的存在,，而這些利益的存在，對雙方并不一定就是沖突,。雙方采用什么貿(mào)易術(shù)語?交貨時間的安排對誰更重要?價格中是否包括人員培訓(xùn)的費用?運輸?shù)呢?zé)任必須是由買方來承擔(dān)嗎?保險由誰辦理更合適?對于賣方,，信用證付款條件是不是必須條件?買賣雙方是想簽訂長期出口合同，還是一筆交易的合同?有關(guān)設(shè)備的易損件是否包括在此合同的報價中?等等,。

由此可以看出,，一項合同談判的立場背后還會有許多的利益因素。而商務(wù)談判者必須徹底分析交易雙方的利益所在,，認(rèn)清哪些利益對于我方是非常重要的,，是決不能讓步的;哪些利益是可以讓步的，用來可以交換對方的條件,。在不分清利益因素的情況下,，盲目追求堅持立場和原則，往往使談判陷入僵局,，或者使談判徹底失敗,。

讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂,、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判,。在上述例子中,，辦理運輸對于買方可能沒有任何優(yōu)勢，那么賣方就可以以cif簽訂合同,。但是,，如果買方覺得辦理保險是非常重要的，那么,，賣方也可以在取得盡快交貨的前提下,，與對方簽訂cfr合同。

四,、創(chuàng)造雙贏的解決方案

人們在談判中有時不歡迎律師參加,，其原因是把律師在談判中的職責(zé)想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護(hù)談判者的利益,。而實際上讓好的律師參與談判往往會取得意想不到的效果,。因為，好的律師在談判中有能力為談判雙方尋求對雙方都有利的解決方案,。如果將雙方的利益比作一張餅來切,，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大,。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案,。

然而，在許多談判中,，談判的結(jié)局并不理想,。談判者更多的是注重追求單方面利益，堅持固守自己的立場,，而從來也不考慮對方的實際情況,。為什么談判者沒有創(chuàng)造性地尋找解決方案，沒有將談判雙方的利益實現(xiàn)最大化?有經(jīng)驗的談判專家認(rèn)為,，導(dǎo)致談判者陷入上述談判誤區(qū)主要有如下4個障礙：

1、只追求單一的結(jié)果,。談判者往往錯誤地認(rèn)為,，創(chuàng)造并不是談判中的一部分;談判只是在雙方的立場之間達(dá)成一個雙方都能接受的點。

2,、談判對手的問題始終該由他們自己解決,。許多談判者認(rèn)為，談判就是要滿足自己的利益需要,，替對方想解決方案似乎是違反常規(guī)的,。

3、誤認(rèn)為一方所得,，即另一方所失,。許多談判者錯誤地認(rèn)為，談判具有零和效應(yīng),，給對方所作出的讓步就是我方的損失,，所以沒有必要再去尋求更多的解決方案。

4,、過早地對談判下結(jié)論,。談判者往往在缺乏想象力的同時，看到對方堅持其立場,，也盲目地不愿意放棄自己既有的立場,，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，減低討價還價的力量,。

實踐表明,，成功的談判應(yīng)該使得雙方都有贏的感覺。只有雙方都是贏家的談判,，才能使以后的合作持續(xù)下去,，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地尋求雙方都接受的解決方案乃是談判的關(guān)鍵所在,，特別是在雙方談判處于僵局的時候更是如此,。

五、使用條件問句

當(dāng)雙方對對方有了初步的了解后,，談判將進(jìn)入發(fā)盤和還盤階段,。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進(jìn)一步了解對方的具體情況,，以修改我們的發(fā)盤,。

條件問句(conditional question)由一個條件狀語從句和一個問句共同構(gòu)成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句,。典型的條件問句有“what…if”,和“if… then”這兩個句型,。例如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”在國際商務(wù)談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點,。

(1)尋求共同點,。如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構(gòu)成新的條件問句,，向?qū)Ψ阶鞒鲂碌囊?發(fā)盤,。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商,，互作讓步,，直至找到重要的共同點。

(2)互作讓步,。用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的,，換句話說，只有當(dāng)對方接受我方條件時,，我方的發(fā)盤才成立,，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步,，只有各讓一步,，交易才能達(dá)成。

(3)獲取信息,。如果對方對我方用條件問句構(gòu)成的發(fā)盤進(jìn)行還盤,，對方就會間接地、具體地,、及時地向我們提供寶貴的信息,。例如：我方提議：“what if we agree to a two-year contract? would you give us exclusive distribution rights in our territory?”對方回答：“we would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three-year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關(guān)心的是長期合作,。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助,。

(4)代替“no”.在談判中,，如果直接向?qū)Ψ秸f“no”,對方會感到?jīng)]面子，雙方都會感到尷尬,，談判甚至?xí)虼讼萑虢┚?。如果我們用條件問句代替“no”,上述的情況就不會發(fā)生。例如：當(dāng)對方提出我們不能同意的額外要求時,，我們可用條件問句問對方： “would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements?”如果對方不愿支付額外費用,，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作,。

六,、避免跨國文化交流產(chǎn)生的歧義

國際商務(wù)談判大多用英語進(jìn)行，而談判雙方的母語往往又不都是英語,，這就增加了交流的難度,。在這種情況下，我們要盡量用簡單,、清楚,、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞,、雙關(guān)語、俚語,、成語,。也不要用易引起對方反感的詞句，如：“to tell you the truth”,“i\'ll be honest with you…”,“i will do my best.”“it\'s none of my business but…”.這些詞語帶有不信任色彩,，會使對方擔(dān)心,，從而不愿積極與我們合作?？鐕幕涣鞯囊粋€嚴(yán)重通病是“以己度人”,即主觀地認(rèn)為對方一定會按照我們的意愿,，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對方想表達(dá)的意思,。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解,。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中,，美國人很高興地發(fā)現(xiàn),，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“yes”,他以為這次談判特別順利,。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”,不是“i agree with you”的“yes”.實際上,，“yes”這個詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外,，還有“i understand the qusetion”的“yes”和“i\'ll considerit”的“yes”.“no”的表達(dá)方式也很復(fù)雜,。有些文化的價值觀反對正面沖突，因此人們一般不直接說“no”,而用一些模糊的詞句表示拒絕。例如,，巴西人用“some what difficult”代替“impossible”,沒有經(jīng)驗的談判者若按字面意思去理解,，就會浪費時間，延緩談判進(jìn)程,。因此,，我們必須盡量了解對方的文化，對方的價值觀和風(fēng)俗習(xí)慣,，只有這樣才能正確無誤地傳遞和接受信息,。

為了避免誤會，我們可用釋義法確保溝通順利進(jìn)行,。釋義法就是用自己的話把對方的話解釋一遍,，并詢句對方我們的理解是否正確。例如,，對方說：“we would accept prive if you could modify your specifications.”我們可以說：“if i understand you correctly,what you are really saying is that you agree to accept our price if we improve our product as you request.”這樣做的另一個好處是可以加深對方對這個問題的印象,。

最后，為確保溝通順利的另一個方法是在談判結(jié)束前作一個小結(jié),，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對方予以認(rèn)可,。小結(jié)一定要實事求是，措辭一定要得當(dāng),，否則對方會起疑心,，對小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問題又得重談一遍,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十

一,、爭取談的機(jī)會在同質(zhì)化競爭愈演愈烈的今天，機(jī)會的爭取顯得越來越重要,。

這里先引用一個真實案例,。北京有一家大型外向型企業(yè)，為了開拓海外市場,，需要商業(yè)銀行提供配套的金融支持,。由于該客戶議價能力很強(qiáng)，為了追求更多的金融支持,，該客戶采取了向北京各家商業(yè)銀行發(fā)放招投標(biāo)書的方式,，從中篩選符合條件的合作銀行。招投標(biāo)書很簡單,，向銀行提出10個條件判斷題,，要求參與招投標(biāo)的銀行據(jù)實回答是或否。建行北京分行參與了此次競爭,，但在接到客戶的招投標(biāo)書后,，該行發(fā)現(xiàn),，客戶提出的10個問題，都超出了分行的授權(quán)范圍,。出于誠信原則，該行在招投標(biāo)書上都選擇了否定回答,。結(jié)局不言而喻,，北京建行直接喪失了下一輪競爭的機(jī)會。

營銷經(jīng)驗告訴我們,，客戶的第一印象非常重要,。第一印象的喪失，以后我們爭取客戶往往要花費12倍的精力和代價,。

商務(wù)談判要求我們必須進(jìn)行談判態(tài)勢的分析,，做出最理想的抉擇。在上述的招標(biāo)案例中,，客戶是各家銀行都在竭力爭取的優(yōu)質(zhì)客戶,，對這類客戶的營銷應(yīng)首先確保獲得談判的機(jī)會，北京建行失去這次機(jī)會,，是因為在招標(biāo)書中輕易地對客戶說了“不”,。

如果我們能換一個角度積極應(yīng)答，也許會有不同的結(jié)果：客戶提出的10個問題,，我們不一定也不可能全部給予肯定應(yīng)答,，這不符合我們的從業(yè)規(guī)定和職業(yè)操守。但我們可以從中選擇3-4個甚至更多的問題進(jìn)行肯定回答,，雖然不能滿足客戶的所有需求,，但至少給客戶留下了一個積極或較好的印象,，為下一步的商業(yè)談判創(chuàng)造了積極的機(jī)會,。即使競爭不成功，也為我們后續(xù)的營銷預(yù)留了合作空間,。

二,、精準(zhǔn)把握客戶需求創(chuàng)造談判機(jī)會，是商業(yè)談判的基礎(chǔ);找準(zhǔn)客戶需求,，是商業(yè)談判的前提,。

在商業(yè)談判中，談判技巧等固然重要,，但是最本質(zhì),、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判雙方背景的把握上的,。結(jié)合我們的金融產(chǎn)品銷售工作,，就是不僅要注重建行產(chǎn)品的資源和能力,，還要重視客戶的環(huán)境情報，也就是對客戶有盡可能多的了解,，準(zhǔn)確把握客戶的真正需求,。只有知己知彼知勢，才能獲得勝利,。

有這樣一則老太太買李子的故事,。一位老太太到市場去買李子，走到第一個攤位前,，攤主介紹道：“我的李子又大又紅又甜”,，老太太搖搖頭走了。走到第二個攤位,，攤主說：“我這什么樣的李子都有,，甜的、酸的,、大的,、小的、國產(chǎn)的,、進(jìn)口的,，應(yīng)有盡有”，老太太嘗了嘗酸李子,，真的很酸,，就買了兩斤。路過第三個攤位時,，攤主熱情地與老太太打招呼,，問道：別人一般都買又大又甜的李子，您為什么買酸李子啊?老太太說：“兒媳婦有了,，想吃酸的”,，攤主說：“恭喜您，要抱孫子吶!兒媳婦想吃酸的,，肯定是個大胖小子”,，老太太聽得樂呵呵的，攤主馬上接著說：“但您知道孕婦最需要什么營養(yǎng)嗎,，那就是維生素,，含維生素最多的水果就是獼猴桃，我給您優(yōu)惠價,，您買回去后,，兒媳婦肯定高興”。老太太非常高興,，買了5斤獼猴桃,。臨走,，攤主又說“我這兒的水果品種全而且特別新鮮，以后歡迎您常來,，我給您最優(yōu)惠的價格,。第三攤主從此又多了老太太這個忠誠客戶。

我們來分析下這個故事：第一個商販品種單一,，而且不了解客戶的需求,，所以銷售失敗;第二個商販有著全面的產(chǎn)品，所以實現(xiàn)了一定的銷售;而第三個商販通過主動詢問準(zhǔn)確把握了客戶需求,，通過精準(zhǔn)營銷成功銷售了自己的產(chǎn)品,。第三位商販之所以贏得了客戶，關(guān)鍵就在于他成功掌握了客戶的真正需求,，并為之提供了合適的產(chǎn)品,。

由此可知，一場商務(wù)談判能否取得圓滿的結(jié)果,，不僅取決于談判桌上有關(guān)策略,，戰(zhàn)術(shù)和技巧的運用，更依賴于談判之前充分,、細(xì)致的準(zhǔn)備工作,。目前，正在實施的網(wǎng)點銷售模式轉(zhuǎn)型要求我們由被動銷售向主動營銷轉(zhuǎn)變,，由無目標(biāo)狂轟濫炸向精準(zhǔn)營銷轉(zhuǎn)變,，這與上述第三位商販的做法是相吻合的——如果平時注意對情報的收集和整理，在談判中往往能夠游刃有余,，獲得成功,。

三、報出讓客戶滿意的價格,。

價格雖然不是談判的全部,，但毫無疑問，有關(guān)價格的討論依然是談判的主要組成部分,。在我們產(chǎn)品營銷的實際工作中,，價格往往也是客戶最關(guān)注的問題,，對于客戶來說,，當(dāng)然是在滿足需求的基礎(chǔ)上價格越低越好，很多沒有成功的營銷也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十一

談判人之 間的對峙,，或者是直接的 (面對面或利用電子媒介)， 或者是間接的 (通過第三方或非語言行為),。在爭端解決談判中,，想想什么樣的第三方可能站在他的立場上,。考慮一下其他對你的利益也許更有所幫助的第三方,。當(dāng)在跨國團(tuán)隊中做決定的時候,，處理程序性沖突和人際沖突方面，間接對峙也許比直接對峙更有效,。然而,，如果這項任務(wù)需要團(tuán)隊所有成員的知識、技能和承諾,，那么出現(xiàn)的沖突就需要直接面對了,。

信息對談判就像貨幣一樣重要。有關(guān) batna,、地位和其他公平標(biāo)準(zhǔn)的信息影響分配性協(xié)議,。有關(guān)利益和優(yōu)先事項的信息影響整合性協(xié)議。當(dāng)談判人不理解另一方傳達(dá)的信息時,，整合性潛力就幾乎總是只能留在談判桌上,，有時談判就會陷入僵局。如果你更喜歡直接共享信息,，那么當(dāng)與喜歡間接信息共享或其他冒著被利用風(fēng)險的人談判的時候,，就要注意調(diào)整你的策略了。直接共享信息的好處是當(dāng)它像我們所預(yù)期的那樣發(fā)揮作用的時候,，所謂的快速信任感就建立起來了,。

當(dāng)談判雙方表明了各自的利益立場，而那些利益又得到了尊重,，雙方便開始在互重互惠的基礎(chǔ)上發(fā)展彼此之間的關(guān)系,。如果沒有互惠，那么泄露了最多信息的談判方就有可能得到最壞的結(jié)果,。提建議并不能快速建立信任,，這是因為該過程不需要揭示信息這一首要的敏感步驟。但是建議又是極其有用的,。它們把整合性與分配性結(jié)果聯(lián)系起來,。如果談判雙方對于各自的偏好和優(yōu)先權(quán)樂意開誠布公，那么談判就很容易達(dá)成整合性協(xié)議,。

影響力是影響談判另一方接受你愿望的能力,。在社會交往中有很多不同的影響力基礎(chǔ)，但有兩個基礎(chǔ)對談判似乎特別重要：batna 和公平標(biāo)準(zhǔn),。談判人的 batna 越糟糕,，談判人對達(dá)成協(xié)議的依賴程度就越大，迫使對方讓步的影響力就越小,。公平標(biāo)準(zhǔn) (fairness standards) 是披著公平外衣的決策規(guī)則,。規(guī)則可以是先例,，可以是合同或法律，還可以是社會地位 (如年齡或經(jīng)驗) 或社會意識形態(tài) (如公平,、平等或需要),。如果你來自于一個有著等級文化的國家，傾向于影響其他談判方,，是在跟一個來自平等文化國家的人談判,，而他們希望在談判中把影響力降到最低，要注意談判中有可能發(fā)生沖突而陷入僵局,。如果談判雙方把注意力集中在誰對誰錯或誰有最大的權(quán)力,，是否這種權(quán)力與地位有關(guān)等問題上面，沖突就會愈演愈烈,。

激勵都與談判人利益有關(guān),。談判人可能關(guān)心自我利益 (se1f- interests)、談判對方的利益,、或延伸到當(dāng)前談判桌外的集體利益 (collective interests),。如果你來自于一個有著集體主義文化的國家，傾向于與圈內(nèi)成員合作,，而與國外成員競爭,，那么當(dāng)你跨文化談判時，若不進(jìn)行策略上的調(diào)整,，則很可能處于下風(fēng),。合作的談判者善于整合，但卻冒著讓步的危險,，只能達(dá)成分配性協(xié)議,。高自我目標(biāo)、權(quán)利感以及好的備選方案激勵談判者去尋找變通的解決辦法,，進(jìn)而可能達(dá)成整合性協(xié)議,。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十二

跨文化商務(wù)談判的復(fù)雜性要求談判者在談判之前做更為充分的準(zhǔn)備。一是要充分地分析和了解談判對手,，了解談判對手的文化背景,，包括習(xí)俗、行為準(zhǔn)則,、價值觀念和商業(yè)慣例,，分析政府介入(有時是雙方政府介入)的可能性及其介入可能帶來的問題,。二是研究商務(wù)活動的環(huán)境,，包括國際政治,、經(jīng)濟(jì),、法律和社會環(huán)境等,，評估各種潛在的風(fēng)險及其可能產(chǎn)生的影響,，擬定各種防范風(fēng)險的措施,。三是合理安排談判計劃,，解決好談判中可能出現(xiàn)的體力疲勞,、難以獲得必要的信息等問題,。

談判者對文化差異必須要有足夠的敏感性，要尊重對方的文化習(xí)慣和風(fēng)俗。西方社會有一句俗語，“在羅馬,，就要做羅馬人”(in rome,，be romans),，其意思也就是中國的“入鄉(xiāng)隨俗”,。在跨文化商務(wù)談判中,，“把自己的腳放在別人的鞋子里”是不夠的。談判者不僅要善于從對方的角度看問題,，而且要善于理解對方看問題的思維方式和邏輯,。而且,，任何一個跨文化談判活動中的談判人員都必須要認(rèn)識到,，文化是沒有優(yōu)劣的,。此外，還必須盡量避免模式化地看待另一種文化的思維定勢,。

語言是聯(lián)結(jié)不同文化和不同談判者的一個重要紐帶,，但它也會成為談判的障礙,。因此，談判者能夠熟練地運用對方語言,，至少雙方能夠使用一種共同語言來進(jìn)行磋商交流,，對提高談判過程中雙方交流的效率，避免溝通中的障礙和誤解,，有著特別重要的意義,。

在跨文化談判中，非語言溝通是一個非常重要的因素,。談判者要注意自己的形體語言,，要注意揣摩對方的手勢,、語調(diào),、沉默、停頓和面部表情的含義,，從而避免導(dǎo)致歧異和誤解,。在國際商務(wù)談判實踐中,，要善于觀察,，認(rèn)真學(xué)習(xí)和及時總結(jié),，不斷積累和豐富閱歷,。

在跨文化談判中,，談判雙方文化背景的差異導(dǎo)致談判雙方談判風(fēng)格的差異與沖突,。在認(rèn)識不同文化間談判風(fēng)格差異的基礎(chǔ)上，談判者要使己方的談判戰(zhàn)略和策略具有一定的針對性和靈活性,，使己方的談判戰(zhàn)略和策略適應(yīng)特定風(fēng)格的談判對象,、特定的談判議題和特定的談判場合。

商務(wù)談判技巧總結(jié)篇十三

一,、適時反擊

反擊能否成功,，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時方能使用,，所以,，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子,，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”,，就是利用對方的力量,，再加上自己的力量,，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功,。

其次要注意的是,，使用反擊法時，如果對方不認(rèn)為你是個“言行一致”的人,，那效果就要大打折扣了,。強(qiáng)生相信湯姆是個“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前,，便作了讓步,。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了,。所以,，在使用反擊法之前，你必須先行了解,，在談判對手眼中,，你是否是個言行一致、說到做到的人,。

二,、攻擊要塞

談判,，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人,。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中,，最適合采用的，就是“攻擊要塞”,。

談判對手不止一人時,，實際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已,。在此,，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”,?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在,。

談判時,，有時你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下,，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo),，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張,，憑借由他們來影響“對方首腦”,。其過程也許較一般談判辛苦，但是,，不論做任何事,，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲,，始能獲得最后的成功,。

當(dāng)你無法說服“對方首腦”時，就要另辟蹊徑,，把攻擊的矛頭指向“對方組員”,。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞,，就可以長驅(qū)直入了,。”戰(zhàn)術(shù)時,，關(guān)鍵在于“有變化地反復(fù)說明”,。很顯然地，“對方首腦”已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而現(xiàn)在,，如果要再拿同樣的說詞對“對方組員”展開游說,，“對方首腦”自然感覺興味索然。而“對方組員”也一樣,，對你一成不變陳述方式,，也不可能專心聆聽的。所以,，目的雖然相同,，但是，在反復(fù)說明的過程中,，就要特別留意其中的變化性,，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的是,，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了“對方組員”,，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認(rèn)真地說服他們般的去說服“對方首腦”,。要是“對方組員”不肯這么做,，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰(zhàn)術(shù)還是難奏其效的,。

三,、“白臉”“黑臉”

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī),。他計劃購買三十四架,，而其中的十一架，更是非到手不可,。起先,，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏,，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去,。

不過,，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人,，幫他出面繼續(xù)談判,。休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架,，他便滿意了,。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手,。休斯十分佩服代理人的本事,，便問他是怎么做到的,。代理人回答：“很簡單，每次談判一陷入僵局,，我便問他們——你們到底是希望和我談呢?還是希望再請休斯本人出面來談?經(jīng)我這么一問,，對方只好乖乖的說——算了算了，一切就照你的意思辦吧!”

四,、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣,，不只是單純的一項或兩項。在有些大型的談判中,，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項,。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項主題時，可能有某些項目已談出結(jié)果,，某些項目卻始終無法達(dá)成協(xié)議,。這時候，你可以這么“鼓勵”對方,，“看,，許多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了,。如果不一并解決的話,，那不就太可惜了嗎?”

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常,，實則卻能發(fā)揮莫大的效用,，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用,。

牽涉多項討論主題的談判,，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順序。譬如,，在一場包含六項議題的談判中,，有四項為重要議題，另兩項則不甚重要,。而假設(shè)四項重要議題中已有三項獲得協(xié)議,，只剩下一項重要議題和兩項小問題，那么,，為了能一舉使這些議題也獲得解決,，你可以這么告訴對方：“四個難題已解決了三個，剩下的一個如果也能一并解決的話,，其他的小問題就好辦了,。讓我們再繼續(xù)努力，好好討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會覺得遺憾呀!聽你這么一說,，對方多半會點頭,，同意繼續(xù)談判。

當(dāng)?shù)谒膫€重要議題也獲得了解決時,，你不妨再重復(fù)一遍上述的說法,，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法,，除了上述“只剩下一小部分,，放棄了多可惜!”、“已經(jīng)解決了這么多問題,，讓我們再繼續(xù)努力吧!”等說話的技巧外,，尚有其他多種做法。不過,，無論所使用的是哪一種方法,，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項作為跳板,，以達(dá)到最后的目的,。

五、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上,，使對方增加滿足感,。具體的運用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格,，而我方關(guān)心的是交貨時間,，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付條件問題,，這樣就可以支對方從兩個主要議題上引開,。這種策略如果能夠運用得熟練，對方是很難反攻的,。它可以成為影響談判的積極因素,，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險。

六,、金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時,，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到最后時刻而亮出的一張“王牌”,。在這時，雙方都很清楚,，這是為了不使談判破裂,。

然而，如果用直接了當(dāng)?shù)姆绞绞褂谩奥殭?quán)有限”，這個策略還是有危險性的,。因為,，為使談判得以順利進(jìn)行，就要求雙方共同以適當(dāng)?shù)乃俣瘸A(yù)期的方向努力,，要求共同交換條件,，共同得到滿足，共同做出讓步,。如果一沒有足夠的權(quán)力,，那么就會出現(xiàn)新的問題，若是一方認(rèn)為可能會面臨到,，即無論與對方的談判人員達(dá)成什么樣的諒解,，都不會被他的老板認(rèn)可。其結(jié)果,，一方會不得不做出進(jìn)一步的讓步,。某一方提出“職權(quán)有限”，對雙方來說都是不利的,。它破壞也干涉了另一方讓步的速度和方式,，削弱了自己獲取利益的可能，使任何談判都更趨復(fù)雜化,。

如果一方真是“權(quán)力有限”,，則會降低談判的效率。如果一方蓄意采取這一策略來愚弄對方,，那么,，它不但具有許多不利之處，而且這種人為障礙很可能被發(fā)現(xiàn),，而使自己受損,。一方如果怕對方使出這一招，最好在談判開始時就弄清楚,。在談判的目標(biāo),、計劃和進(jìn)度已經(jīng)明確，亮底牌階段即將完成之前,，談判人員的個性已初步掌握之后,，可首先提出一個這樣的問題：“你有最后決定的權(quán)力嗎?”談判進(jìn)入中期階段后，如要某一方的權(quán)力確實有限了,，那么,，另一方應(yīng)該施加各種影響，爭取在他的權(quán)力范圍內(nèi)成交,。權(quán)力有限的一方應(yīng)該利用電話,、傳真機(jī)和其他設(shè)施,，與老板取得聯(lián)系，解決因“職權(quán)有限”而造成的問題,。