我們在一些事情上受到啟發(fā)后,，應(yīng)該馬上記錄下來,，寫一篇心得感悟,，這樣我們可以養(yǎng)成良好的總結(jié)方法。好的心得感悟?qū)τ谖覀兊膸椭艽?，所以我們要好好寫一篇心得感悟接下來我就給大家介紹一下如何才能寫好一篇心得感悟吧，我們一起來看一看吧,。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟 導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容篇一

此外,，服裝導(dǎo)購員不僅是推銷員,她們在賣場中不僅僅推銷商品,統(tǒng)計銷量,而且要對消費者的行為進行觀察,分析,對對手的信息反饋,對客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等.

所以,，服裝導(dǎo)購員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展,，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得，企業(yè)對導(dǎo)購員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河,，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購員培訓(xùn)心得的思路,，希望對服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

由于很多企業(yè)對通路導(dǎo)購存在短期性,做為企業(yè)對從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當對他們今后的工作有長遠的打算進行引導(dǎo),服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計,推銷,陳列,市調(diào)等,是復(fù)合性銷售人才,導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場部經(jīng)理最好的學(xué)校,有了明確的人生目標,對導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導(dǎo)購工作,可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識,行業(yè)知識.此外,你還會感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國際品牌的導(dǎo)購,那樣你還會學(xué)習(xí)到更多的知識,甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法,在你職業(yè)人生中會重重地寫下一筆.

我們在很多賣場發(fā)現(xiàn),大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時,都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作,這是不正確的,因為不同的服裝類型需要不同性別的導(dǎo)購人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個女孩去導(dǎo)購男式。因此,企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員.如年齡段,性別等的選擇.

1.導(dǎo)購員的工作日報不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細化的對賣場的人流量,服裝的銷量等進行記錄,對來這里的人消費行為特點,風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對消費者在購物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細越好,這不但能及時反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要.

2.一般在賣場我們看到的都是導(dǎo)購員對一天的銷量的統(tǒng)計,因為這是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業(yè)對導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當進行更高的要求,導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個方面,不光是銷量的統(tǒng)計,筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記,它記錄著一位導(dǎo)購員負責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費者光臨這里,有多少消費者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費者來這里說過多少什么樣的話,無論對產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價值的.

3.理貨工作對導(dǎo)購員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場有效生動的產(chǎn)品陳列是向消費者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4.做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員,它能對大部分來光臨賣場的消費者做出很有效的判斷,她可以通過消費的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測到此消費者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當適合于消費什么樣檔次的產(chǎn)品,我們試想一下,一位開著“奔馳”車來購物的消費者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作.

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟 導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容篇二

1,、"精通"產(chǎn)品賣點：

這是作為一名導(dǎo)購員的基本技能,，首先必須要精通掌握產(chǎn)品的賣點，挖掘所賣產(chǎn)品的與眾不同之處(只要用心去找總能找到),，然后"以長比短"(就是"以己之長,，比人之短"，這是個不能回避的現(xiàn)實,，只是要充分掌握技巧,，不能惡意攻擊競爭品牌)，只有這樣,，才能在林立的品牌中脫穎而出,，創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績,，我們很難想象,，自身對產(chǎn)品都不熟悉的導(dǎo)購員怎樣去說服顧客購買?

2、抓住現(xiàn)場"機會"：

作為一名導(dǎo)購員,，每天面臨的競爭是很激烈的,，在一些品牌眾多的大賣場更是如此。所以,，如何在過客匆匆的賣場中"慧眼識真金"--迅速識別哪些人今天一定要買,，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看,，哪些是其他廠家或經(jīng)銷商的"臥底線人",，都需要導(dǎo)購員日積月累，練就一身好功夫,，然后果斷地抓住機會,，雷霆出擊,，針對不同的"顧客"(廣義的，來的都是客)采取不同的應(yīng)對措施，最終實現(xiàn)"既賣了貨,，又做了宣傳，還打發(fā)了'臥底'"的有效銷售,。

3,、找準顧客"需求"：

抓住了恰當?shù)臋C會之后，接下來就是，針對真正的顧客,，如何盡快地摸清他們的需求,。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧,，有人喜歡方便,、圖省事，就可能要電腦模糊控制的;有人喜歡實惠耐用,、操作簡單的,，可能就要普通機械型的;還有人干脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便,，于是就選擇直筒鍋;更有人追求時尚,、享受生活，則選用液晶顯示的,。所以,，電飯煲尚且有這么多種選擇，事實上不論任何商品,，只要導(dǎo)購員用心挖掘都能把它分出個abc,，這樣，在找準了顧客的真正需求之后,，就能夠做到"看菜吃飯,，量體裁衣"，保證每位顧客都能滿意而歸,。

4,、觸動心靈"情感"：

找準了顧客的真正需求之后，下一步要對顧客"動之以情,，曉之以理",。一般來講，除非是某個品牌的"擁戴者"或"回頭客",，普通的顧客在剛剛接觸一個品牌的時候往往會不自覺地帶著一種"批判性的懷疑",，這時候如果導(dǎo)購員"不識時宜"或"不知趣"地走到跟前"胡吹海喝"，極有可能會遭遇顧客立馬表示"沒什么,，我只是隨便看看"的搪塞,，這恐怕是我們每個人都不希望出現(xiàn)的結(jié)局。因此,，我們不妨先從簡單的問候入手,，逐步深入，循序漸進,，用最為有效的方式首先博得顧客的認同,。只要他認可你了，下面就好辦了，這時候你如果再把他逐步引導(dǎo)到產(chǎn)品上來,，他就會不知不覺地上了你善意的"圈套",，順從地跟著你的描述進入那美妙的產(chǎn)品世界。"柳暗花明之際,，正是水到渠成之時",，這時候他要是再不買，他就會總感覺對不住你,，你說,，他能不買嗎?

5、將心比心,，想想"自己"：

常言道："要想公道,，打個顛倒"，兵法有云："知己知彼,，百戰(zhàn)不殆",。當今社會物質(zhì)的極大豐富使我們今天是一種產(chǎn)品的導(dǎo)購員而明天或許就是另一種產(chǎn)品的顧客。鑒于此類現(xiàn)象的廣泛性,，我們導(dǎo)購員在商品導(dǎo)購的過程中,，將心比心，在內(nèi)心中設(shè)想自己就是顧客,，自己如果來買,，會有什么樣的問題，會關(guān)心哪些方面,，會在乎哪些服務(wù),，真正做到這樣的話,，那么導(dǎo)購技巧必然會在潛移默化中提升,，對顧客的親和力會在不知不覺中增強，服務(wù)意識會漂亮地再上一個水準,，銷售業(yè)績便耀眼地邁上新的臺階,。

另外，也可以很自私"自私"認為"一切為了自己",，事實上也的確如此,，導(dǎo)購技巧提高了，服務(wù)意識也增強了,，從而銷售業(yè)績也提升了,，收入也就自然增多了，像這種"利人利己"的美事,，又何樂而不為呢?

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時間在不經(jīng)意中從指間劃過,，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧20xx年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展,，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結(jié)如下：

一,、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷,，我覺得任何工作都與銷售有關(guān),，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講,，銷售自己,。優(yōu)秀的導(dǎo)購不但要擁有良好銷售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學(xué)家,，在日常工作中我學(xué)會了通過顧客每一個細小動作,，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求,。

二,、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道,，他們來自不同的行業(yè),、不同的層次，他們有不同的需求,、不同的心態(tài),，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無論買不買東西,，都能讓顧客滿意而歸,，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“no”時表現(xiàn)一流的心理素質(zhì),。所以我要感謝工作,，讓我在工作中學(xué)會了察顏觀色、眼觀六路,、耳聽八方的本領(lǐng),，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三,、口才方面有了大幅提升,。

要做一個優(yōu)秀的導(dǎo)購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想,，在日常的工作中,，我每天都要與不同的顧客溝通、交流,、介紹產(chǎn)品,、久而久之,，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

四,、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面,。

我認為做導(dǎo)購就好象在讀免費的mba課程，它讓我學(xué)到了許多無法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智,，越來越精明，所以我們要更好的銷售產(chǎn)品,，更好的說服客戶,，必須學(xué)習(xí)更多，更專業(yè)的產(chǎn)品知識,，所以久而久之,，就成了某個領(lǐng)域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來,，更不要說成為什么專家了,。我認為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓(xùn)不到位;另一方面自我學(xué)習(xí)成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去,，十年以后我依然還是一名平凡的小人物,，成功永遠與我無緣。在x年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓(xùn),，在平時閑暇時也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己,，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了,。

作為一名導(dǎo)購除了學(xué)習(xí)專業(yè)的商品知識外,，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信,，更有專家水準,，成交率更高。于是,，我利用業(yè)余時間,，大量參與公司其它部門的工作,，向同事學(xué)習(xí),。就這樣一個不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導(dǎo)購之一,。做得比別人多一點,，學(xué)得比別人多一點，于是經(jīng)驗就會比別人多一點,，這樣我的成長速度也就會比別人快一點,，收入就會比別人多一點,。學(xué)習(xí)是為自己、為財富,、為成功,、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購不但是某些產(chǎn)品的專家,，他的知識也應(yīng)是全方位的,。

五、培養(yǎng)人脈,，增加顧客回頭率,。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通,、如何建立信賴,、如何贏得他人認同的最好機會。而我,，充分把握住了這個機會,，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我,，為未來的成功做好的充分的準備,。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作,，從沒有想到我還能為未來做些什么準備,。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難,，因此在這些收獲面前我不會驕傲,，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進工作中的不足,，以更加熱情,，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客,。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的,，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂,。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作,，我非常熱愛自己的工作。新的一年里,，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中,，為公司貢獻出我的光和熱!

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我從年月進入商場從事家具導(dǎo)購員工作，轉(zhuǎn)眼間已經(jīng)在商場工作1年6個月時間了,。轉(zhuǎn)眼今年上半年的工作,，我收獲很大,，總結(jié)如下：

第一，將所有進店客戶作為我們的親人和朋友招待,。

這是我家具導(dǎo)購員關(guān)于心態(tài)的工作技巧,。試想一下，當自己的親戚朋友或是朋友進來購買自己的家具,，我們將如何接受他們,。以這樣一份親昵的態(tài)度面對顧客，顧客也會猶然感到親切,。

第二,，關(guān)注客戶，真誠表揚客戶,。

真誠表揚客戶也是重要的導(dǎo)購工作技巧,，真誠表揚客戶也能夠使得銷售有所增加，不僅能夠提升銷量,，也能夠使得導(dǎo)購,、商場在客戶中形成良好印象。

第三,，報價過程當中的計算器使用技巧,。

家具導(dǎo)購員的報價過程需要通過反復(fù)、精確計算,。在接待客戶之前,，要配備計算器，鋼筆,，紙張進行記錄,、計算。這些都可以證明你是一個專業(yè)的導(dǎo)購員,。

第四,，愉快的接待心情。

試圖讓自己成為一個熱情開朗的人,。在接待顧客過程當中,，想一些快樂的日子，讓自己的開朗心情感染給顧客,，使銷售達到良好效果,。

第五，不斷更新自己的問候方式,。

很多時候,，導(dǎo)購員一個禮貌精致的問候就有可能吸引顧客進入商店選購。最常見的問候方式是“歡迎光臨,，請進”,，也可以適當有所改變，如“請進我們店里挑選挑選吧”,，“歡迎光臨,，請問您有什么需要”等。

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導(dǎo)購員銷售技巧導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機

1,、如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機,、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識,、感情和意志等心理過程而引起的行為動機,。

1)感情動機是由于人的情緒(喜、怒,、哀,、樂等)和情感(道德、情操,、群體,、觀念等)引起的購買動機。由于感情動機的引發(fā)原因不同,，所以,，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇,、興奮,、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機。影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多,，如廣告,、展銷、表演,、促銷,、降價等。情感動機大多因為對商品精美的款式,、艷麗的色彩,、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機，其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜,，而要求適中或偏高,。

2)理智動機是對所購對象經(jīng)過認真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機,。它是基于對所購商品的了解,、認識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的,。理智動機的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程,，一般要經(jīng)過喜好————評價——選擇這樣幾個階段,，從喜好到是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段,。同時 ,，在理智動機驅(qū)使下的購買，比較注重商品的質(zhì)量,，講求實用,、可靠、價格合理或便宜,、設(shè)計科學(xué)合理等,。

3)惠顧動機是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進而產(chǎn)生的購買動機,。這種動機,，也叫信任動機。在這種動機支配下,，顧客重復(fù)地,、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機,，是基于導(dǎo)購員禮貌周到,、信譽良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù),。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象,，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象,。2,、如何分析顧客的購買動機一般說來，動機是行為的起因,，具體地分析,，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：

1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購買行為的初始動機，這種動機引導(dǎo)顧客購買哪一種產(chǎn)品,，如家具,、電器等。動機的基本作用,，就是起這種激起作用,。

2)選擇作用這是動機的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的,，這些動機的目標可能是一致的,，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導(dǎo)購買哪種品牌的產(chǎn)品,，當顧客的最強烈的動機實現(xiàn)后,，初級動機就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機。例如要買冰箱,，首先想到海爾,。

3)維持作用人的行為是有連續(xù)性的,，動機的實現(xiàn)也往往要有一定的,。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟 導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容篇六

服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個門店的導(dǎo)購員也是去了又來,，員工流動頻率平均在3到5個月,。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴,、培訓(xùn)更貴,、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象!

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會了和顧客周旋,、記住了價格,、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好,，那說明你是幸運的(這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法),。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上!

還有一些老板希望既然培訓(xùn),那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè),。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：1培訓(xùn)多是激勵和簡單的話術(shù)培訓(xùn),，受訓(xùn)者當時的激-情較高，用當前學(xué)的幾句可以套用的語言,，提升了銷售信心,，可以馬上見到效果。2培訓(xùn)時采用實地帶教的方式,，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干,，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手,，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式,，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后,，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理,，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會恢復(fù)原樣。

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn),，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè),。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學(xué)費給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn),。而較低的工資,，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購的人選很難,。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員,，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā),。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感,，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等,。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā),，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象,，讓導(dǎo)購學(xué)會享受銷售工作過程,。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實;而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā),，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦,，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標,。

因為大部分的服裝導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎(chǔ),，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求,、著裝需求的動因了解很少,。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。

消費文化包括,，目標顧客年齡與服裝消費需求,、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費需求,、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析,。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點,。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任,。導(dǎo)購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。

商品基本知識可以通過日積月累,、死記硬背,、嚴格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少,，顧客問起來還需要再去尋找資料,，時間的耽擱會錯失銷售機會,。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點,、服裝板型特點,、價格、尺碼選擇等,。

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問,，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當前算是最被重視的,。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的,，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的,。

在服裝銷售過程中,，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時,，很圓融,，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買,。很多導(dǎo)購跟我說,，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買,，任憑我怎么說也不買,，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的,。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的,，一個不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實的顧客需求上才會有效,。

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視,，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用,、簡單又專業(yè)的搭配理論來,，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的,。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服,。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買,。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出,，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

導(dǎo)購員培訓(xùn)心得感悟 導(dǎo)購員培訓(xùn)內(nèi)容篇七

80%的導(dǎo)購回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴,，而且不管我們怎么解釋都沒有效果,。我們分析一下,，到底什么是“貴”?

一、什么是“貴”?

其實人們普遍認為“貴”就是多花錢,。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買,。在這里我們又遇到了一個問題，就是如何判定一個產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,，顧客還是商家?

經(jīng)過大量的市場調(diào)研我們發(fā)現(xiàn),，“值多少錢”不是由商家來定的，而是通過導(dǎo)購和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識的一種感覺,。

二,、如何讓顧客感覺到價值既然“值多少錢”是顧客的感覺，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

先分析一下什么是感覺,，感覺就是人們對另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次,，如何“讓”顧客去感覺呢，其實感覺是個非常感性的東西,，主要是充分調(diào)動顧客的聽覺,、視覺、觸覺,、嗅覺,、味覺等感知器官讓顧客去感知，從而占據(jù)顧客的心智,，這里特別指出的是導(dǎo)購員要有計劃,、有目的的主動去調(diào)動顧客的感知器官。

再次,，貴其實也是一種感覺,，通常人們認為“貴了”就是價格高于價值，“不貴”就是價格等于或小于價值,。在終端銷售中,，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客，a 類顧客,，顧客認為你的產(chǎn)品不值這個錢,，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別，即價格高于價值;b類顧客,，你的產(chǎn)品確實很好,，但價格太高，我買不起,，此時是價格低于或等于價值;c類顧客,，你的產(chǎn)品確實很不錯，但價格也不低,，超出了我前期的購買預(yù)算,，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,，我買個相對便宜的就ok了。

要想讓顧客感覺到價值,，就必須要由導(dǎo)購利用各種手段充分調(diào)動顧客的各種感覺器官,，讓顧客意識到該產(chǎn)品的價格低于或等于該產(chǎn)品的價值。

三,、 案例展示與解析終端導(dǎo)購如何達到以上目的?下面我們通過幾個小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購是怎么做的,。

情境一、常州c品牌櫥柜店序言：

20xx年6月筆者應(yīng)約到a品牌廚柜常州商場做內(nèi)訓(xùn),，對前該品牌進行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購對我說：“王老師,，這段時間上海c品牌廚柜對我們的影響比較大，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧,?！?/p>

“說說情況，到底怎么影響了?”筆者有些不解,。

“c品牌最近搶走了我們幾個大單,，都是在五萬元以上的。就說最近的客戶張先生吧,，他來到我們商場后我們給做了兩萬三的報價他還嫌貴,，可是當天下午卻在c品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜，我真是糊涂了,。”

場景回放：

筆者緩緩走進c品牌櫥柜店,，邊走邊看,，這時導(dǎo)購員小張跟了上來：“先生，您好,，我們這里都是國際高端的c品牌櫥柜,，請您了解一下?！?/p>

(解析：迎客,，并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,，目光在一款櫥柜上停留了兩,、三秒。

(解析：顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時機突然問道,。

(解析：善于抓住機會,，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路,，同時伺機接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語,，目光卻沒有離開這款櫥柜,。

(解析：顧客上鉤了)“您再仔細看看”小張很自信的提示著筆者，(解析：進一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者,，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,，拉手是直接固定在上面的，根本不需要基材,，這樣有利于……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”,，在她的語氣里充滿了驕傲。

(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨特賣點上,，并對賣點進行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實嗎?會不會顯得太單薄?”筆者提出了異議,。

(解析：顧客開始互動了)“這個您放心，我們的鋼化玻璃是德國原裝進口的xx品牌……,，目前在國內(nèi)只有我們一家擁有,，它采用了……技術(shù)，通過……工藝制作的”簡單概要的闡述后,，小張拿出一個橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,，又用一把刀子劃了幾下，然后遞到筆者手中“您看,，是不是一點傷害都沒有?”

(解析：第一點,，利用唯一、稀有,、先進的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價值和品牌價值,，從聽覺上影響客戶;第二，利用樣板,、錘子等工具給顧客做體驗式銷售,，并讓顧客親自感覺。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊,。

(解析：顧客進入了導(dǎo)購的預(yù)定軌道,，接受了導(dǎo)購的思想)“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門。(提示：c品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品,，在當?shù)厥袌龊苌僖?，因為當?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖莃lum的中低端產(chǎn)品。)(解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客,，展示其產(chǎn)品的其他獨特賣點,，從而進一步提升品牌、產(chǎn)品的價值)……

情境二,、深圳某商廈珠寶店

序言：

20xx年春節(jié),，筆者和愛人在深圳某商廈購買首飾，瀏覽過n個品牌后來到香港b品牌珠寶柜臺,。

場景回放：

“您好,，歡迎光臨b珠寶”導(dǎo)購員微笑著打招呼,，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購相對比較年輕且相貌均不錯，而且工作服也比較有檔次,。

(解析：導(dǎo)購的容貌,、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對品牌,、產(chǎn)品的第一印象和價值感)“嗯,，隨便看看”筆者又是老一套。

(解析：大部分顧客的表現(xiàn))“二位好,，我是這里的客戶顧問趙,，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

(解析：通過自我介紹拉近顧客的距離,，利用名片和遞名片的動作提升品牌形象和價值)“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句,。

(解析：顧客表示感謝了，是好事)“看看這個戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒,。

(解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人,。(提示：這是一枚女士鉆戒)(解析：利用手套,、鹿皮作為道具，輕輕取出和輕輕擦拭這個動作表明產(chǎn)品的高貴,，提升了產(chǎn)品和品牌價值;同時表示對顧客的尊重,，贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著。

(解析：顧客異議出來了)“請坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊,。

(解析：一,、引導(dǎo)顧客坐下，提升服務(wù)品質(zhì),，提升品牌價值;二、顧客坐下才能專心,、輕松的挑選產(chǎn)品,，可以延長顧客的停留時間;三、顧客停留的時間越長購買的幾率越大,。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道,，同時另外一名導(dǎo)購端過兩杯水遞到我們面前。

(解析：一,、探尋顧客的需求;二,、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì)，提升價值;三,、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會停留時間比較長,。)“是啊,，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口。

(解析：顧客感到歉意了,，吃人家的嘴軟,，拿人家的手短，表明導(dǎo)購的目的已經(jīng)達到了,。)“恭喜二位,，祝你們新婚幸福。這邊這幾款都是20xx的新款,，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著,。

(解析：贊美顧客，同時介紹產(chǎn)品賣點,，并利用第三方證明,，有理有據(jù)。)“再看看這個”愛人指了指另外一款,。

(解析：顧客已經(jīng)逐步深入了,，開始停留在這個柜臺)“這款是……形狀的，代表……,，非常簡潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個手指上,。

(解析：利用專業(yè)術(shù)語介紹產(chǎn)品，并寓于文化內(nèi)涵,，提升產(chǎn)品價值,。)“那個也看看”愛人又指了指，同時摘下第一枚戒指,。

(解析：顧客更深層次與導(dǎo)購和產(chǎn)品互動)小趙從旁邊取過一個精美的白色托盤,，把第一枚戒指放在上面。

(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象,。筆者也見了其他品牌的托盤,，甚至有些沒有托盤，還是認為該品牌的托盤即漂亮又有檔次,。)……半個小時后,，筆者和愛人在此處購買了一枚鉆戒。

情景三,、湖北皮x諾櫥柜,。

序言：

20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場培訓(xùn)，按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場做了一天調(diào)研,。

情景回放：

筆者有目的的進入了皮x諾櫥柜專賣店,。

“你好，歡迎光臨皮x諾櫥柜”一個二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼,。

(解析：常用打招呼方式,，顯得禮貌有親和力。)筆者點點頭,，沒有說話,，順手拉開一款櫥柜的抽屜。

(解析：顧客的一貫反應(yīng),，也是最令導(dǎo)購頭痛的顧客)“您看的這款櫥柜是皮x諾的代表作,，這個抽屜的長度是y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,，他們根本就沒有這個技術(shù),。”說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國進口的xx品牌,，連我這么120斤重的人都能承受的住,，所以您放多少東西都不用擔(dān)心的?！?/p>

(解析：利用大小品牌的技術(shù)實力對比提升自己品牌的檔次和價值,，暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明,，證實自己的產(chǎn)品是有保障的,，質(zhì)量不一般。)“確實挺好的,，這款多少錢?”筆者稱贊一句后馬上開始問價格,。

(解析：同樣，很多顧客還沒有詳細了解產(chǎn)品就開始詢問價格,，通常也是終端銷售中最常見的,。)“先生以前有沒有了解過皮x諾櫥柜?”小伙子關(guān)切的問道。

(解析：運用“忽略法”忽略顧客的價格提問,，同時轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息,。)“好像聽說過”筆者若有所思。

(解析：顧客說出自己的信息,，但不確定,，表明顧客并不了解該品牌)“那你肯定是在臺的電視上見過我們的廣告，皮x諾櫥柜法國品牌,，20xx年進入中國，而且我們的產(chǎn)品都是由法國設(shè)計師設(shè)計的,?！毙』镒幼院赖恼f。

(解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,，利用“外資”提升品牌價值,，給人一種該品牌是國際品牌,、大品牌的感覺。)“您看,，皮x諾是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最受消費者喜愛的品牌,，也是20xx年度中國櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌，再看這個證書,，我們還是國家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,，奧運會唯一指定的櫥柜品牌” 小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹。

(解析：通過證書等實實在在的證據(jù)證明自己的品牌價值,，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,，這點是非常重要的。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來,。

(解析：顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購的影響,，對該品牌有了一定的認知，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識,。)“這款是在xx大賽獲得設(shè)計大獎的,，它風(fēng)格獨特，在設(shè)計中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜,。

(解析：款款都有自己的獨特賣點,，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價值。)筆者不感興趣,，目光轉(zhuǎn)向一邊：“這款挺有特色,，臺面怎么是玻璃的?”

(解析：顧客提出異議，同時也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力,。)“這款啊,，可是我們的專利產(chǎn)品，這個臺面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,，在其他品牌您是絕對看不見的”小伙子滿是信心,。

(解析：對每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán)，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價值提升,，更重要的是整個品牌的價值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購在介紹每一款產(chǎn)品時都會先給產(chǎn)品戴高帽,。)“這玻璃的臺面是不是不結(jié)實啊，能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔(dān)心,。

(解析：顧客更加深入的提出了疑問,，表明顧客已經(jīng)對該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰、砰”的朝著臺面敲了兩下,。

(解析：再次利用體驗式打消顧客的疑慮,，耳聽為虛眼見為實，顧客對親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會更好,。)……四,、小結(jié)通過筆者對大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差,，更多的是通過導(dǎo)購的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價值,。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!