心中有不少心得體會(huì)時(shí),，不如來好好地做個(gè)總結(jié),，寫一篇心得體會(huì)，如此可以一直更新迭代自己的想法,。那么我們寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢,？下面我給大家整理了一些心得體會(huì)范文，希望能夠幫助到大家,。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)篇一

1,、如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī),，它們是由于人們認(rèn)識(shí),、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

1)感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒(喜,、怒,、哀、樂等)和情感(道德,、情操,、群體、觀念等)引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同,，所以，感情動(dòng)機(jī)又可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇,、興奮,、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素有很多,，如廣告,、展銷、表演,、促銷,、降價(jià)等。情感動(dòng)機(jī)大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式,、艷麗的色彩,、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜,，而要求適中或偏高,。

2)理智動(dòng)機(jī)是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解,、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的,。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過程,，一般要經(jīng)過喜好————評(píng)價(jià)——選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到是屬于感情認(rèn)識(shí)階段,，從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段,。同時(shí) ，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買,，比較注重商品的質(zhì)量,，講求實(shí)用、可靠,、價(jià)格合理或便宜,、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。

3)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好,，進(jìn)而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī),。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī),。在這種動(dòng)機(jī)支配下,，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購(gòu)買,。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī),，是基于導(dǎo)購(gòu)員禮貌周到,、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù),。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象,，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象,。2,、如何分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般說來，動(dòng)機(jī)是行為的起因,，具體地分析,，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買行為具有以下作用：

1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購(gòu)買行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買哪一種產(chǎn)品,，如家具,、電器等。動(dòng)機(jī)的基本作用,，就是起這種激起作用,。

2)選擇作用這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的,，這些動(dòng)機(jī)的目標(biāo)可能是一致的，也可能是矛盾的,，動(dòng)機(jī)的選擇作用,，可以引導(dǎo)購(gòu)買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后,，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出下一級(jí)動(dòng)機(jī),。例如要買冰箱，首先想到海爾,。

3)維持作用人的行為是有連續(xù)性的,，動(dòng)機(jī)的實(shí)現(xiàn)也往往要有一定的。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)篇二

服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門,，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來,，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異,，很多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴,、培訓(xùn)更貴、沒有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象!

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售,，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋,、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)單的就能把衣服賣掉,。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績(jī)做得好,，那說明你是幸運(yùn)的(這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法)。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上!

還有一些老板希望既然培訓(xùn),那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè),。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激-情較高,，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言,，提升了銷售信心，可以馬上見到效果,。2培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式,，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù),，由于銷售骨干本來都是銷售高手,，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī),。而培訓(xùn)師走后,，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn),，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣,。又因?yàn)榱私档腿藛T成本,，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn),。而較低的工資,，通常可以招聘到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!

職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn),，以及導(dǎo)購(gòu)未來的職業(yè)成長(zhǎng)夢(mèng)想啟發(fā),。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望,，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等,。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣,，改變?cè)瓉頇C(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷售工作過程,。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法,，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺到這份工作的充實(shí);而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的未來規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦,，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性,。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ),，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買需求,，對(duì)服裝商品背后的心理尋求,、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購(gòu)員的推薦和語(yǔ)言了,。

消費(fèi)文化包括,，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求,、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求,、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī),，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn),。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足,。

商品基本知識(shí)可以通過日積月累,、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成,。很多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少,，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì),。

商品基本知識(shí)包括,，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn),、價(jià)格,、尺碼選擇等。

在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問,，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購(gòu)買,，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的,，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到,。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中,，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí),，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容,，但是最終顧客還是沒有購(gòu)買,。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了,，試了好幾套也不買,，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說出來的,。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的,，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效,。

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視,，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用,、簡(jiǎn)單又專業(yè)的搭配理論來,，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的,。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服,。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買,。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出,，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)篇三

80%的導(dǎo)購(gòu)回答：顧客說我們的產(chǎn)品太貴,，而且不管我們?cè)趺唇忉尪紱]有效果,。我們分析一下，到底什么是“貴”?

一,、什么是“貴”?

其實(shí)人們普遍認(rèn)為“貴”就是多花錢,。什么是多花錢?多花錢就是十元的產(chǎn)品我們花了十五元來買。在這里我們又遇到了一個(gè)問題,，就是如何判定一個(gè)產(chǎn)品到底值多少錢?值多少錢是由誰來決定的呢,，顧客還是商家?

經(jīng)過大量的市場(chǎng)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，“值多少錢”不是由商家來定的,，而是通過導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品的表現(xiàn)在顧客心智中形成的潛意識(shí)的一種感覺,。

二、如何讓顧客感覺到價(jià)值既然“值多少錢”是顧客的感覺,，那我們又如何讓顧客感覺到呢?

先分析一下什么是感覺,，感覺就是人們對(duì)另外一種事物的反應(yīng)狀態(tài);其次，如何“讓”顧客去感覺呢,，其實(shí)感覺是個(gè)非常感性的東西,，主要是充分調(diào)動(dòng)顧客的聽覺、視覺,、觸覺,、嗅覺、味覺等感知器官讓顧客去感知,，從而占據(jù)顧客的心智，這里特別指出的是導(dǎo)購(gòu)員要有計(jì)劃、有目的的主動(dòng)去調(diào)動(dòng)顧客的感知器官,。

再次,，貴其實(shí)也是一種感覺，通常人們認(rèn)為“貴了”就是價(jià)格高于價(jià)值,，“不貴”就是價(jià)格等于或小于價(jià)值,。在終端銷售中，說某某產(chǎn)品貴一般有三類顧客,，a 類顧客,，顧客認(rèn)為你的產(chǎn)品不值這個(gè)錢，和其他便宜產(chǎn)品沒有太大的區(qū)別,，即價(jià)格高于價(jià)值;b類顧客,，你的產(chǎn)品確實(shí)很好，但價(jià)格太高,，我買不起,，此時(shí)是價(jià)格低于或等于價(jià)值;c類顧客，你的產(chǎn)品確實(shí)很不錯(cuò),，但價(jià)格也不低,，超出了我前期的購(gòu)買預(yù)算，我不想花這么多錢買你的產(chǎn)品,，我買個(gè)相對(duì)便宜的就ok了,。

要想讓顧客感覺到價(jià)值，就必須要由導(dǎo)購(gòu)利用各種手段充分調(diào)動(dòng)顧客的各種感覺器官,，讓顧客意識(shí)到該產(chǎn)品的價(jià)格低于或等于該產(chǎn)品的價(jià)值,。

三、 案例展示與解析終端導(dǎo)購(gòu)如何達(dá)到以上目的?下面我們通過幾個(gè)小案例來展示一下優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)是怎么做的,。

情境一,、常州c品牌櫥柜店序言：

20xx年6月筆者應(yīng)約到a品牌廚柜常州商場(chǎng)做內(nèi)訓(xùn)，對(duì)前該品牌進(jìn)行銷售培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)對(duì)我說：“王老師,，這段時(shí)間上海c品牌廚柜對(duì)我們的影響比較大,，您去做一次調(diào)研幫助我們分析一下吧?！?/p>

“說說情況,，到底怎么影響了?”筆者有些不解。

“c品牌最近搶走了我們幾個(gè)大單,，都是在五萬元以上的,。就說最近的客戶張先生吧，他來到我們商場(chǎng)后我們給做了兩萬三的報(bào)價(jià)他還嫌貴,，可是當(dāng)天下午卻在c品牌那里訂了一款五萬多的櫥柜,，我真是糊涂了,。”

場(chǎng)景回放：

筆者緩緩走進(jìn)c品牌櫥柜店,，邊走邊看,，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員小張跟了上來：“先生，您好,，我們這里都是國(guó)際高端的c品牌櫥柜,，請(qǐng)您了解一下?！?/p>

(解析：迎客,，并先發(fā)制人的提升品牌地位)“嗯，我隨便看看”筆者漫不經(jīng)心的回答,，目光在一款櫥柜上停留了兩,、三秒。

(解析：顧客的通常反應(yīng))“先生有沒有發(fā)現(xiàn)我們這款櫥柜和其他品牌哪里不一樣?”小張抓住時(shí)機(jī)突然問道,。

(解析：善于抓住機(jī)會(huì),，并利用提問的方式吸引顧客注意力，引導(dǎo)顧客思路,，同時(shí)伺機(jī)接近顧客)“有哪里不一樣嗎?”筆者自言自語(yǔ),，目光卻沒有離開這款櫥柜,。

(解析：顧客上鉤了)“您再仔細(xì)看看”小張很自信的提示著筆者,，(解析：進(jìn)一步引導(dǎo)顧客)“您看我們這款地柜的抽屜”五秒鐘后小張蹲下身拉開了地柜的抽屜展示給了筆者，“這款抽屜的面板就是一層鋼化玻璃,，拉手是直接固定在上面的,，根本不需要基材，這樣有利于……(提示：其他很多品牌的鋼化玻璃櫥柜是將鋼化玻璃貼在刨花板的基材上)”,，在她的語(yǔ)氣里充滿了驕傲,。

(解析：把顧客的思路引導(dǎo)到自己的獨(dú)特賣點(diǎn)上，并對(duì)賣點(diǎn)進(jìn)行深一層次的講解)“這樣能結(jié)實(shí)嗎?會(huì)不會(huì)顯得太單薄?”筆者提出了異議,。

(解析：顧客開始互動(dòng)了)“這個(gè)您放心,，我們的鋼化玻璃是德國(guó)原裝進(jìn)口的xx品牌……，目前在國(guó)內(nèi)只有我們一家擁有,，它采用了……技術(shù),，通過……工藝制作的”簡(jiǎn)單概要的闡述后，小張拿出一個(gè)橡膠錘在一塊樣板上敲了又敲,，又用一把刀子劃了幾下,，然后遞到筆者手中“您看，是不是一點(diǎn)傷害都沒有?”

(解析：第一點(diǎn),，利用唯一,、稀有,、先進(jìn)的工藝技術(shù)提升產(chǎn)品價(jià)值和品牌價(jià)值，從聽覺上影響客戶;第二,，利用樣板,、錘子等工具給顧客做體驗(yàn)式銷售，并讓顧客親自感覺,。)“還真的是”筆者邊看邊稱贊。

(解析：顧客進(jìn)入了導(dǎo)購(gòu)的預(yù)定軌道,，接受了導(dǎo)購(gòu)的思想)“您再看我們的抽屜和拉籃”說著小張拉開了旁邊的柜門,。(提示：c品牌的抽屜和拉籃用的是凱斯寶馬的高端產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)很少見,，因?yàn)楫?dāng)?shù)仄渌放拼蟛糠钟玫氖莃lum的中低端產(chǎn)品,。)(解析：繼續(xù)引導(dǎo)顧客，展示其產(chǎn)品的其他獨(dú)特賣點(diǎn),，從而進(jìn)一步提升品牌,、產(chǎn)品的價(jià)值)……

情境二、深圳某商廈珠寶店

序言：

20xx年春節(jié),，筆者和愛人在深圳某商廈購(gòu)買首飾,，瀏覽過n個(gè)品牌后來到香港b品牌珠寶柜臺(tái)。

場(chǎng)景回放：

“您好,，歡迎光臨b珠寶”導(dǎo)購(gòu)員微笑著打招呼,，可以很直觀的發(fā)現(xiàn)該品牌導(dǎo)購(gòu)相對(duì)比較年輕且相貌均不錯(cuò)，而且工作服也比較有檔次,。

(解析：導(dǎo)購(gòu)的容貌,、服飾是品牌的外在表現(xiàn)之一，影響著顧客對(duì)品牌,、產(chǎn)品的第一印象和價(jià)值感)“嗯,，隨便看看”筆者又是老一套。

(解析：大部分顧客的表現(xiàn))“二位好,，我是這里的客戶顧問趙,，您叫我小趙就可以了”說著迅速的從上衣口袋掏出一張精美的名片很專業(yè)的遞到筆者手里。

(解析：通過自我介紹拉近顧客的距離,，利用名片和遞名片的動(dòng)作提升品牌形象和價(jià)值)“謝謝!”愛人禮貌的回應(yīng)了一句,。

(解析：顧客表示感謝了，是好事)“看看這個(gè)戒指”筆者隔著玻璃指著其中一枚鉆戒,。

(解析：顧客開始注意看產(chǎn)品了)“好的”小趙迅速帶上一副黑色薄手套,，用兩支手指輕輕的取出這枚戒指，并從柜臺(tái)下取出一張鹿皮抹布輕輕擦拭一下后遞給愛人,。(提示：這是一枚女士鉆戒)(解析：利用手套,、鹿皮作為道具,，輕輕取出和輕輕擦拭這個(gè)動(dòng)作表明產(chǎn)品的高貴，提升了產(chǎn)品和品牌價(jià)值;同時(shí)表示對(duì)顧客的尊重,，贏得顧客的好感)“一般”愛人輕聲的說著,。

(解析：顧客異議出來了)“請(qǐng)坐下看吧”小趙的同事把兩張吧椅搬到我們身邊。

(解析：一,、引導(dǎo)顧客坐下,，提升服務(wù)品質(zhì)，提升品牌價(jià)值;二,、顧客坐下才能專心,、輕松的挑選產(chǎn)品，可以延長(zhǎng)顧客的停留時(shí)間;三,、顧客停留的時(shí)間越長(zhǎng)購(gòu)買的幾率越大,。)“二位是選婚戒吧?”小趙柔聲問道，同時(shí)另外一名導(dǎo)購(gòu)端過兩杯水遞到我們面前,。

(解析：一,、探尋顧客的需求;二、通過倒水提升服務(wù)品質(zhì),，提升價(jià)值;三,、服務(wù)比較好的情況下顧客一般會(huì)停留時(shí)間比較長(zhǎng)。)“是啊,，謝謝”筆者端起水輕輕喝了一口,。

(解析：顧客感到歉意了，吃人家的嘴軟,，拿人家的手短,，表明導(dǎo)購(gòu)的目的已經(jīng)達(dá)到了。)“恭喜二位,，祝你們新婚幸福,。這邊這幾款都是20xx的新款，雖然剛剛上市不久但選的顧客卻特別多”小趙祝福完又提示著,。

(解析：贊美顧客,，同時(shí)介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)，并利用第三方證明,，有理有據(jù),。)“再看看這個(gè)”愛人指了指另外一款。

(解析：顧客已經(jīng)逐步深入了,，開始停留在這個(gè)柜臺(tái))“這款是……形狀的,，代表……，非常簡(jiǎn)潔大方”小趙又輕輕取出小心的套在愛人的另外一個(gè)手指上,。

(解析：利用專業(yè)術(shù)語(yǔ)介紹產(chǎn)品,，并寓于文化內(nèi)涵,，提升產(chǎn)品價(jià)值。)“那個(gè)也看看”愛人又指了指,，同時(shí)摘下第一枚戒指,。

(解析：顧客更深層次與導(dǎo)購(gòu)和產(chǎn)品互動(dòng))小趙從旁邊取過一個(gè)精美的白色托盤，把第一枚戒指放在上面,。

(解析：又利用白色托盤作為道具提升了形象,。筆者也見了其他品牌的托盤，甚至有些沒有托盤,，還是認(rèn)為該品牌的托盤即漂亮又有檔次,。)……半個(gè)小時(shí)后，筆者和愛人在此處購(gòu)買了一枚鉆戒,。

情景三、湖北皮x諾櫥柜,。

序言：

20xx年4月筆者應(yīng)約到湖北某市做專場(chǎng)培訓(xùn),，按照慣例培訓(xùn)前筆者在該市建材市場(chǎng)做了一天調(diào)研。

情景回放：

筆者有目的的進(jìn)入了皮x諾櫥柜專賣店,。

“你好,，歡迎光臨皮x諾櫥柜”一個(gè)二十五、六歲的小伙子迎上來打招呼,。

(解析：常用打招呼方式,，顯得禮貌有親和力。)筆者點(diǎn)點(diǎn)頭,，沒有說話,，順手拉開一款櫥柜的抽屜。

(解析：顧客的一貫反應(yīng),，也是最令導(dǎo)購(gòu)頭痛的顧客)“您看的這款櫥柜是皮x諾的代表作,，這個(gè)抽屜的長(zhǎng)度是y米，這么大的抽屜是一般的小品牌所不能做的,，他們根本就沒有這個(gè)技術(shù),。”說著小伙子的雙腳站在了抽屜邦上“它的導(dǎo)軌是德國(guó)進(jìn)口的xx品牌,，連我這么120斤重的人都能承受的住,，所以您放多少東西都不用擔(dān)心的?！?/p>

(解析：利用大小品牌的技術(shù)實(shí)力對(duì)比提升自己品牌的檔次和價(jià)值,，暗示顧客他們是大品牌;又利用體驗(yàn)式吸引顧客眼球，給出最直觀的證明,，證實(shí)自己的產(chǎn)品是有保障的,，質(zhì)量不一般,。)“確實(shí)挺好的，這款多少錢?”筆者稱贊一句后馬上開始問價(jià)格,。

(解析：同樣,，很多顧客還沒有詳細(xì)了解產(chǎn)品就開始詢問價(jià)格，通常也是終端銷售中最常見的,。)“先生以前有沒有了解過皮x諾櫥柜?”小伙子關(guān)切的問道,。

(解析：運(yùn)用“忽略法”忽略顧客的價(jià)格提問，同時(shí)轉(zhuǎn)移話題利用問句了解顧客信息,。)“好像聽說過”筆者若有所思,。

(解析：顧客說出自己的信息，但不確定,，表明顧客并不了解該品牌)“那你肯定是在臺(tái)的電視上見過我們的廣告,，皮x諾櫥柜法國(guó)品牌，20xx年進(jìn)入中國(guó),，而且我們的產(chǎn)品都是由法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的,。”小伙子自豪的說,。

(解析：介紹自己的品牌文化和產(chǎn)品文化,，利用“外資”提升品牌價(jià)值，給人一種該品牌是國(guó)際品牌,、大品牌的感覺,。)“您看，皮x諾是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最受消費(fèi)者喜愛的品牌,，也是20xx年度中國(guó)櫥柜行業(yè)最佳環(huán)保品牌,，再看這個(gè)證書，我們還是國(guó)家奧林匹克中心專用產(chǎn)品,，奧運(yùn)會(huì)唯一指定的櫥柜品牌” 小伙子指著文化墻上的一排證書一一向我介紹,。

(解析：通過證書等實(shí)實(shí)在在的證據(jù)證明自己的品牌價(jià)值，把自己的品牌影響力植入顧客的頭腦,，這點(diǎn)是非常重要的,。)“看來是大品牌啊”筆者便嘀咕著邊在專賣店里轉(zhuǎn)了起來。

(解析：顧客已經(jīng)受到了導(dǎo)購(gòu)的影響,，對(duì)該品牌有了一定的認(rèn)知,，也產(chǎn)生了該品牌是大品牌的意識(shí)。)“這款是在xx大賽獲得設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)的,，它風(fēng)格獨(dú)特,，在設(shè)計(jì)中融入了中西的文化經(jīng)典”小伙子又把我的目光吸引向了另外一款櫥柜。

(解析：款款都有自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過不斷的灌輸差異化提升品牌和產(chǎn)品的價(jià)值,。)筆者不感興趣,，目光轉(zhuǎn)向一邊：“這款挺有特色，臺(tái)面怎么是玻璃的?”

(解析：顧客提出異議,，同時(shí)也表明這款產(chǎn)品吸引了顧客的注意力,。)“這款啊，可是我們的專利產(chǎn)品,，這個(gè)臺(tái)面是通過……工藝制作的鋼化玻璃,，在其他品牌您是絕對(duì)看不見的”小伙子滿是信心。

(解析：對(duì)每一款產(chǎn)品都賦予了光環(huán),，在眾多光環(huán)的籠罩下不僅僅是單件產(chǎn)品的價(jià)值提升,，更重要的是整個(gè)品牌的價(jià)值提升;在這里值得注意的是導(dǎo)購(gòu)在介紹每一款產(chǎn)品時(shí)都會(huì)先給產(chǎn)品戴高帽。)“這玻璃的臺(tái)面是不是不結(jié)實(shí)啊,，能在上面切菜剁肉嗎?”筆者有些擔(dān)心,。

(解析：顧客更加深入的提出了疑問，表明顧客已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣)“您看”說著小伙子從抽屜里拿出一把橡膠錘“砰,、砰”的朝著臺(tái)面敲了兩下,。

(解析：再次利用體驗(yàn)式打消顧客的疑慮，耳聽為虛眼見為實(shí),，顧客對(duì)親眼看到的現(xiàn)象肯定是深信不疑的，當(dāng)然如果把錘子放到顧客手里讓顧客自己去敲敲效果可能會(huì)更好,。)……四,、小結(jié)通過筆者對(duì)大量終端的走訪和研究表明，讓顧客感覺“貴”與“不貴”并不完全在于產(chǎn)品的好與差,，更多的是通過導(dǎo)購(gòu)的介紹和講解如何不斷提升和展示產(chǎn)品的價(jià)值,。如今在“酒香也怕巷子深”的年代里導(dǎo)購(gòu)員的展示技巧才是不斷引導(dǎo)顧客思路給顧客感覺的利器!

導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)總結(jié)篇四

服裝導(dǎo)購(gòu)員，簡(jiǎn)單說來就是在賣場(chǎng)指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買服裝的人,，大部分服裝導(dǎo)購(gòu)員工作不太穩(wěn)定,具備短期性,而且難以管理,。

此外，服裝導(dǎo)購(gòu)員不僅是推銷員,她們?cè)谫u場(chǎng)中不僅僅推銷商品,統(tǒng)計(jì)銷量,而且要對(duì)消費(fèi)者的行為進(jìn)行觀察,分析,對(duì)對(duì)手的信息反饋,對(duì)客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)等.

所以,，服裝導(dǎo)購(gòu)員的能力提升直接關(guān)系著服裝企業(yè)的發(fā)展,，但是多數(shù)企業(yè)缺乏服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)都是在摸著石頭過河,，今天小編為大家總結(jié)了一下服裝導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得的思路,，希望對(duì)服裝企業(yè)店主們有一定的幫助：

由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購(gòu)存在短期性,做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購(gòu)工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長(zhǎng)遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo),服裝導(dǎo)購(gòu)工作兼容統(tǒng)計(jì),推銷,陳列,市調(diào)等,是復(fù)合性銷售人才,導(dǎo)購(gòu)工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校,有了明確的人生目標(biāo),對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來說就不是一份短期的工作了,通過從事導(dǎo)購(gòu)工作,可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí),行業(yè)知識(shí).此外,你還會(huì)感受到企業(yè)文化,企業(yè)的歷史背景,如果你是國(guó)際品牌的導(dǎo)購(gòu),那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí),甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法,在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆.

我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn),大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購(gòu)人員時(shí),都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購(gòu)工作,這是不正確的,因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購(gòu)人員,包括年齡的選擇.試想一下,如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購(gòu)男式。因此,企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購(gòu)員.如年齡段,性別等的選擇.

1.導(dǎo)購(gòu)員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少,而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量,服裝的銷量等進(jìn)行記錄,對(duì)來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn),風(fēng)俗習(xí)慣,甚至于對(duì)消費(fèi)者在購(gòu)物前的心理變化的記錄與分析,記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情,間接的與直接的都要記錄,越祥細(xì)越好,這不但能及時(shí)反饋到公司,幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品,制定銷售政策,就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助,所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購(gòu)員來說事關(guān)重要.

2.一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì),因?yàn)檫@是與導(dǎo)購(gòu)員有著直接的效益掛鉤,但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求,導(dǎo)購(gòu)員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面,不光是銷量的統(tǒng)計(jì),筆者曾見過一本導(dǎo)購(gòu)工作筆記,它記錄著一位導(dǎo)購(gòu)員負(fù)責(zé)的十米貨架,大致是這樣的,它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里,有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品,有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話,無論對(duì)產(chǎn)品的褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來.這些是非常珍貴的商業(yè)資料,是很有價(jià)值的.

3.理貨工作對(duì)導(dǎo)購(gòu)員來說是一門必修課,產(chǎn)品的陳列有橫向,縱向的,水平的,垂直的排列等,在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫.所以理貨工作要一絲不茍地去完成

4.做為一名導(dǎo)購(gòu)員一定要有敏銳的觀察力,要有火眼金星,一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,它能對(duì)大部分來光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷,她可以通過消費(fèi)的衣著,年齡,說話,行為,大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次,收入水平,以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品,我們?cè)囅胍幌?一位開著“奔馳”車來購(gòu)物的消費(fèi)者,你向他推銷10元錢5雙的打折襪子,或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶,這樣能合適嗎?觀察與了解,這樣才能更有效地做好導(dǎo)購(gòu)工作.