每個人都曾試圖在平淡的學習,、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察,、聯(lián)想、想象,、思維和記憶的重要手段,。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質的范文嗎？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫,，我們一起來看一看吧,。

?　1,、開場白：我在阿里十三年

大家下午好，大家都知道淘寶有花名,，鷹王是我花名，源自《倚天屠龍記》里面的白眉鷹王,，我是從2000的時候加入阿里巴巴,，是從底層一線員工一路做上來,，我畢業(yè)以后這么十幾年來，一共也就是干過兩份活,，一個是在國企干了三年,，然后跑到了阿里巴巴。

我面試是在湖畔花園面試的,，阿里巴巴第一次搬進寫字類，搬進華星科技大廈的時候,，從那個時候開始,，一路到現(xiàn)在。在公司呆了十三年時間，烏黑的頭發(fā)就變成了這一頭白發(fā),，所以我這個特征也比較好記,，也經常鬧一些笑話,，我?guī)е鴥鹤釉谛^(qū)里面溜達,，小區(qū)里面小朋友見到我說叫爺爺。我在想以后我要開家長會的時候,，估計老師會說爺爺又來了,。

今天四十分鐘的時間，我在思考,，跟大家交流一些什么，我題目叫《阿里的企業(yè)文化怎么長出來的》,，跟各位交流的觀點只有一個觀點——阿里巴巴企業(yè)文化怎么出來的。我后面會用阿里巴巴經過三個階段下的小故事,，讓大家慢慢體會,。

2、核心觀點：阿里文化是慢慢長出來的

我的觀點就是這一句話“阿里的文化和價值觀不是設計出來的,，是隨著公司的發(fā)展慢慢“長”出來的，當它擁有自己味道的時候,，再把“有意思的地方”因勢利導，進而做成體系結構,。

所以，有一些公司到阿里來學習的時候,，看到阿里現(xiàn)在的文化,，好像從整個體系上都在支撐著整個文化土壤的發(fā)展,，當他去用這套整個體系硬往里套的時候,，其實往往找不到自己這家公司的DNA到底是什么,。

下面,，我用阿里的文化經歷的一些故事,，讓大家來體會一下,，我們的文化是怎么一點點長出來的,，最后才變成體系化,，而不是一開始有一幫人,，說馬云那么一幫人坐在那兒，自己把整個阿里文化應該是怎么樣,，去給它設計出來。正如大家所熟悉的,、所知道的淘寶武俠倒立和店小二文化，是不是一開始就有這么一幫人設計出來的呢,，這個淵源是怎么來的,，給大家分享一下，去體會一下,。

3,、阿里文化第一階段：校園文化

總體上來說,，我們到目前為止，經歷的有代表性的其實是三個階段的三種文化,，第一個階段是在1999年的時候,，剛剛開始的階段,，當時其實就有一個叫“可信,、簡單、親切”的校園文化,，為什么當時會出現(xiàn)這么一種校園文化，大家對于馬云的個人背景應該清楚,，馬云當時最開始的時候是十八個創(chuàng)始人,，馬云自己是杭電英語老師,，在十八個創(chuàng)始人中，有大部分的人是他當年的學生,，也就是說這些學生剛剛畢業(yè)不久來到了阿里巴巴。

當時雖然都是在創(chuàng)業(yè)公司,，在平常更多的就像在學校一樣,，就是老師跟學生的關系，師生之間是什么關系?那就是純純的,、簡單的,，學生對老師那是無條件的信任，就是那么一種關系,。

我是2000年3月份加入公司,，我的工號是76號,，公司在1999年的時候,，公司只有幾十個人,。在那個時候形成初期的“可信、簡單,、親切”的這么一種校園文化。

4、阿里文化第二階段：鐵軍文化

阿里文化在開始大規(guī)模成形的時候,，經歷了后面兩個階段，一個是我們在2001年開始,，當時B2B公司成立的時候，就是阿里巴巴最早期的時候,，有兩大主力產品,，一個是中國供應商,，是針對企業(yè)出口的，現(xiàn)在有很多阿里巴巴B2B企業(yè)從現(xiàn)在進行轉型,，從外貿改成內銷,，做成電商之后,，有很多企業(yè)是這樣的類型,。

還有一個產品是針對中國市場的，是叫誠信通,，一個是直銷隊伍,，一個是電銷隊伍,，當時公司的主要營收都來自于這兩個產品，那個時候銷售主導形成了一種銷售鐵軍的文化,，高執(zhí)行力、高激勵,、高樂觀,，那個時候的鐵軍文化，是在那個時期形成,。

5、阿里文化第三階段：互聯(lián)網文化

在2003年淘寶成立后,，開始完全另外一個不同群體的人，干了一個完全不同的事兒的時候,，又一種新的文化在慢慢誕生,，而這個文化是更接近于互聯(lián)網的文化，而原來那個文化雖然我們做的還是電商,，雖然做的是B2B,，但是其實那個早期的時候，我們現(xiàn)在內部開玩笑說,，那個時候我們干勞動密集型的,、非互聯(lián)網的傳統(tǒng)模式,。

只有到淘寶開始形成之后,，所產生的一些文化才開始帶有互聯(lián)網的特色,，正是因為所組成的人群特點不同而形成的。

我今天跟各位講一講后兩個階段的一些故事,。

6、阿里文化之“孤獨九劍”出臺

2000年的時候,，阿里巴巴來了一位Savio(關明生),，當時在通用電器擔任高管職位,，他進來的時候,，召集高管,，問公司發(fā)展到現(xiàn)在為止，是什么東西支撐公司發(fā)展到現(xiàn)在,，大家有沒有把它書面的寫下來?馬云說沒有寫下來,，后來他們就花了一個周末時間,，一共七個人，開始理公司一路走過來,，發(fā)現(xiàn)公司這些人共同的特質是什么,，這些關鍵詞是什么，開始羅列一百多個,，后來縮減到二十多個,，最后總結出來是九個,，叫獨孤九劍,。

當時向公司員工傳導一件事情，這家公司需要什么樣的人,，再優(yōu)秀的團隊,，員工也要區(qū)分出他的優(yōu)劣和好壞,，把員工進行好壞，我們當時叫271,，20%優(yōu)秀員工、70%中間的牛,，還有10%的員工是我們小白兔的員工,，這些員工當你區(qū)分出來的時候,，也意味著你配套的利益分享機制將跟著這個進行配套,。

我們所有的包括期權也好、晉升也好,、獎勵也好,，都會優(yōu)先于我們的明星員工，這對于公司說需要什么樣的人參考非常重要的,。

7、阿里考核“271”落地過程

因為是銷售團隊,，銷售團隊在傳統(tǒng)企業(yè)當中經常出現(xiàn)的一個狀態(tài)的人是野狗，一般公司對于野狗是最不敢下手,，因為野狗意味著這個人的業(yè)績是非常之高,，而價值觀不高,，什么意思呢,，這一個人的業(yè)績可以在團隊里面抵得上團隊一半人的業(yè)績,，但是他走的路是橫著走的,，他搶新員工的單子，欺負新員工,，自己玩一些小聰明，甚至會欺騙一些客戶,。但是一般的企業(yè)對于這類員工動手的時候，他背后就是帶著50%的業(yè)績,，我們開始告訴所有員工,，野狗是我們第一位要干掉的對象,。

我們在做任何一次制度宣講的時候,，我們在區(qū)域里一定拿區(qū)域里面這個最優(yōu)秀業(yè)績的員工作為典型的案例來說，如果你犯了這條天條,，你將第一個被干掉,，也是向所有員工傳遞一個信息,，連Top Sales我們都敢動手,，還有誰不敢動手,，而Top Sales往往作為典型例子，經常要進行自我提醒,。其實后面我們在實際操作中，我一路成長上來,，當時我也動手自己干過幾個Top Sales，有一個TopSales,，我們聽完錄音,，事實確鑿,，五分鐘就確認讓他走人，其實每干掉一個Top Sales,，我們心里很痛的，這都是業(yè)績啊，做銷售的人肯定在乎業(yè)績,，但是公司一路下來形成了這么一條潛規(guī)則,。

但是像小白兔屬于那種兢兢業(yè)業(yè)、任勞任怨,，態(tài)度又非常好的這一類員工，這類員工我們是什么態(tài)度?我們會給他多一次機會，我們在銷售隊伍當中有一個“免死金牌”,，“免死金牌”，你拿到之后,，你還是不行,，那對不起，還是請你離開這個隊伍,。

我們會告訴大家，這家公司需要什么樣的人,，你希望成為什么樣的人,，把業(yè)績跟價值觀同時納進考核，任何一個人的考核,，50%根據(jù)你的業(yè)績掛鉤，50%根據(jù)價值觀掛鉤,，最終評估出得分,。

8,、阿里文化之“土話”來源

當時我們在做銷售的時候，其實阿里有很多土話,，這些土話里面,，也許你從外面的書上,，不一定從管理課本、書上看到,，這些土話都是阿里巴巴自己內部一路下來，根據(jù)當時的環(huán)境,、情景,、人群,，這些話經常是李琪、馬云等靈光乍現(xiàn),，突然冒出一句話,，在公司內部傳誦。

其實有一句話,，當時馬云告訴所有銷售,，因為開始發(fā)現(xiàn)做銷售的，他來開個會,，一說到營業(yè)額,，發(fā)現(xiàn)銷售員眼睛碧綠的,，他說“味道不對”,。他說一個銷售如果左眼是美金,、右眼是英鎊，那可能這個銷售天天盯著口袋里面的錢,，就是想方設法把口袋里面的錢弄出來，這樣的銷售是做不好銷售的,。

阿里巴巴定位希望能幫客戶先賺錢,，讓客戶里面的口袋里面的五塊錢變成五十塊錢，再拿他口袋里面五塊錢,。這些道理不難，但是具體怎么做,，我給大家講一個故事。

9,、阿里故事：什么是言出必踐?

其中一個故事,，我們的銷售遍布在全國各個辦事處,，年底的時候，會評比全年全國的前三名,，評出來的Top Sales，這個榮譽和光環(huán)是無與倫比的,，他會享受到最高待遇，這些銷售不但有非常高的期權獎勵,，他享受尊貴的帝王般的待遇,，另外包括其中有一點，所有年度Top Sales，他會要在所有銷售的大場子進行分享,。

其中有一年，我記得應該是在2004年的時候,，有一位我們當時的年度第一名銷售，他是浙江的一個銷售,，他上去進行分享,，銷售大家都知道，有一個特點,。第一,，銷售很激情,，第二,，他說話的容易一激動就會夸張。他在臺上分享故事,，說跟客戶怎么搞好關系,，他說我那個客戶，老板其實也不管這些,，是由下面他的一個秘書來負責管這些,，那么我每天就是陪著老板秘書跟他吃飯,、玩，他的意思就是說我搞定了秘書,，然后他的反饋效果也不怎么好，就是因為把秘書搞定了，所以老板也續(xù)約了,。他其實在吹牛，吹牛的意思就是說他怎么搞定老板下面的關鍵人,，就能把這件事搞定,。

他分享結束下去，按照一般人來說,，這么一個年度銷售，而且他已經用業(yè)績證明他是公司最牛的銷售,，他在臺上分享了案例和故事,，即使他有錯的地方，很多人想著私下來的時候,，可能老板罵他一頓就OK，但是我們當時的銷售總裁在他下臺之后，銷售總裁上去,，當著所有的銷售的面做了兩個決定，第一個決定,，他剛才說的那個客戶不將歸屬于他,，剝奪他對這個客戶的所有權。第二,，這個客戶的業(yè)績將從他的今年年度的業(yè)績和提成中全部扣除。第三,，下次他再有犯類似的事情，立刻Fire掉,。

做了這三個決定,，這個銷售在下面臉都白掉了，對于這個懲罰,，那個客戶跟他各類提成相關的可能是幾萬塊錢,，這還是小事,，對于他來說,，在這么多人面前,，本來是興高采烈的很牛的分享自己的成功故事，結果最后上去像是一個批斗會。但是其實就是這一件事,，所有銷售都明白公司要的是什么,，而且公司是言出必踐，不管在什么場合,。

10,、阿里故事：員工為什么要跳西湖?

第二個故事,，也是一個Top Sales，這個年度銷售他跟馬云當年打了一個賭,，其實他在前一年的時候成為全年的年度第四,，他很郁悶，他沒有能夠有機會上臺領獎,，前一年全國銷售的第一名年銷售額是200多萬,，他在那一年,，后來全國銷售年度前十名的銷售，我們帶他們去了三亞度假,，他在那里非常激動的跟馬云說，我第二年的目標是要做1440萬,，他還算了一些自己的算術,，把馬云他們給嚇一跳,，結果馬云和Savio花很長時間讓他冷卻下來,、讓他理智下來,，回歸到現(xiàn)實，他說要做到600萬,。

馬云跟他打賭，如果做到這個數(shù)字,，那么全世界任何一個地方，由你點,，我請你吃飯,，但是我還有一個前提,，你業(yè)績做到了，那不算,，你必須讓你的客戶續(xù)簽率達到80%,，也就是意味著說你不是殺雞取卵，你不是為了業(yè)績不擇手段,，甚至可能存在著暗地里欺騙客戶的狀態(tài),。續(xù)簽率也就是意味著客戶的滿意,，繼續(xù)續(xù)簽,，如果做不到80%的續(xù)簽率，你自己說怎么辦,，后來銷售想了想說跳西湖，大冬天要去跳西湖,，這個賭約就在那兒了,。

第二年這個銷售用了跟第一年銷售完全不同的銷售手法,，這個里面后來還出了一句銷售的老話，叫“心有多大,、舞臺就有多大”,，因為無數(shù)奇跡在那里誕生,，他第二年真的做到了600多萬，后來馬云自己履約承諾,，請他吃飯，他第一次要出國，辦護照,，想去美國，還被拒簽了，后來他找了另外一個地方，馬云請他吃飯,，但是那年的續(xù)簽率，他做到了78%,，小了兩個點,，馬云說功過不能相抵，功是功,，過是過，不能因為你成為600多萬的奇跡,，就把過抹掉了,。

那天剛好是我結婚，我結完婚之后,，喝完酒，大家都挺開心的，剛好趁這天去跳西湖,，那時候剛好我結婚，有攝像機,，上面寫著浙江電視臺，當時探照燈打著,，要跳西湖了,，西湖類似保安一樣的人在阻撓，我們說在拍電視,，沒事兒,，讓他有機會跳,，跳的時候,，還讓他的經理要進行陪同,，經理要脫得只剩下一條短褲陪同，清楚的知道這就是續(xù)簽率不到,，服務不到位,，一個Top Sales和Top Sales經理要承擔責任,，后來這個視頻拍下來了,，在內部廣泛流傳,。

2月7號,，氣溫之低，銷售跳下西湖不到兩分鐘,，人快凍僵了，馬上上來,，上來之后說了很有感觸的一番話,，關于服務客戶此時此刻的體會,，在水底下思考的東西。

這兩個故事后來在所有銷售當中都有被傳誦,，其實像這樣的故事,，當它成為一種佳話被傳誦的時候,，也就是說一種文化在被流傳,，它清楚的告訴我們所有人,，這家公司對于這一類客戶第一，對于說心有多大,、舞臺就有多大,，等等這類的東西,，它有的堅持，這是第一個,。

11、阿里最牛制度：“金銀銅牌制”

其實阿里當時在銷售當中,，還有一個文化“今天的最高表現(xiàn)是明天的最低要求”,，這句老話從我們的銷售激勵當中體現(xiàn)出來，我們要的一個人不是說你突然像過山車似的,，今天做了一百萬,，明天變成零,，后天又做八十萬,，這樣不穩(wěn)定的業(yè)績，不是這家公司所希望要的,。我們希望要的一個銷售，他是能夠保持著穩(wěn)定,、持續(xù)的增長，這樣整個公司的業(yè)績才不會坐過山車,。

當時公司銷售激勵制度當中,，出現(xiàn)金銀銅牌制度，到目前為止,，我們認為在傳統(tǒng)銷售領域激勵制度當中，還沒有可以超越這樣制度威力的東西，我們還沒有看到過,。

所謂金銀銅牌制，當月業(yè)績決定下月提成,，就是你這個月做得再好,，下個月業(yè)績變成零的時候,，收益一定是最低的,。這里我不細講,，我們每一句土話，一句老話當中,，一定會找到一個落腳點。

12,、阿里文化之：“教學相長”

第二個,，當時還有一個文化，其實做銷售,，有的時候，其實我們最早的時候，獨孤九劍中就有一點,，叫做“教學相長”，我們希望這家公司所有的人互相幫助,，我們叫“平凡人做非凡事”，一個人再牛,，他干不了所有的事情，我們說“讓天下沒有難做的生意”,，公司未來要做102年,。所有人都是一個團隊，大家要互相信任,、互相分享。

這樣的事情在傳統(tǒng)銷售當中是最難實現(xiàn)的,，因為銷售有的時候自己的這種看家本領,，貓要教老虎，再怎么教,，上樹的本領不會教出去。但是這類事情，在阿里巴巴所有銷售,，從年度的銷售分享，區(qū)域的銷售分享,，其實他不但對于銷售起到一個激勵的作用,，他其實也在傳遞著整個公司的文化和土壤,，那就是互相之間要分享,，互相之間幫助，互相之間支持,。而那些只顧自己的業(yè)績，不幫別人的人,，他一定會成為區(qū)域中第一個要被唾棄的人,，要會被干掉的人。

所以,，銷售在那個過程當中，會感受到一個區(qū)域的人經常陰不拉幾的,，經常玩一點小聰明,，似乎算計別人，這些人會被別人唾棄,，過段時間這個人就沒了，他一定會被干掉。這樣的土壤和文化、氛圍,，就能形成那么一個氣場,，人心,、本心是善的,，但是文化跟土壤、氛圍有時候逼迫一個人把他壞的一面呈現(xiàn)出來,，而這些就是造成我們文化非常關鍵的一些要素,。

13,、阿里故事：如何讓銷售快樂?

我再說說第三個故事,，關于如何讓銷售快樂工作，當時我們的銷售,，直銷隊伍干活,，現(xiàn)在做電商,，起的比雞早，睡的比豬晚,，最苦比的人可能就是現(xiàn)在的電商，那個年代最苦逼的人就是那幫銷售,。

我作為區(qū)域經理在外面，每一天晚上平均睡覺時間大概是兩點到三點，早上一起來,，我還要負責所有區(qū)域里，那個時候還沒有行政,，沒有銷售協(xié)調,，沒有任何人幫你干活,，所有做爹做媽的活,，都區(qū)域經理一個人干了，還不賺錢,。當時銷售承受壓力非常大，跑客戶的話,，我們以前還有經典銷售苦逼的故事，但是怎么樣讓銷售保持著所謂永不放棄的精神,，保持樂觀的心態(tài)。

你說我在那個年齡,，雖然做了區(qū)域經理，其實那個時候也就是二十六七歲的年齡,，馬云所提出讓天下沒有難做的生意,，這家公司要成為102年的公司,，對我來說，那個時候有那么大的影響力嗎?沒有,，我那個時候沒有什么使命感的，我也不會為了這個而拼命,，因為那個對我沒有感覺，我知道這家公司不是在做一些傷天害理的事,，這家公司做的事兒能夠幫助一些人,，我覺得挺有那么一點意義的。

但是,，更重要讓我留在這家公司，那就是那個公司的氛圍,，雖然我們不賺錢，但是我們似乎能看到未來的希望,，更開心的是每天工作，那個開心,，雖然兩點三點睡，但是大家在一起,，一幫弟兄在一起，那種開心是我們所有人留下來很重要的一個原因,，那是在早期的時候,，就是這么一種心態(tài)。

14,、阿里高管為什么給銷售寫詩?

那個時候開心，快樂工作,，公司在尋找各種方法,，使我們自己在工作中尋找快樂,。

作為公司當時的高管，像Savio,，當時他做了一件什么事,，他不是說你銷售業(yè)績做到多少，公司獎勵多少,，不是這樣簡單的做法,。他有一個愛好,，喜歡寫寫書法,，有的時候喜歡寫寫詩，他一下子詩性大發(fā),，當時有銷售沖百萬俱樂部,，第一個銷售進入百萬俱樂部的時候，他就給銷售寫了一個打油詩,，這個打油詩當時怎么出來的,，當時我?guī)V州區(qū)的銷售,，他寫了一句“夏末秋初勝未分,、各地群雄競爭臨,，日進一單黃夫子,，百萬會員第一人,。

當時我?guī)н@個銷售,，他只是一個高中畢業(yè)的文化,，他做到了第一個百萬俱樂部,，他很興奮，第二公司高管還給他提了一首詩,，這是他長這么大還沒有人給他提過詩的，他也很興奮,，回了一首打油詩：“南粵大炮烘烘響,、無數(shù)老板直叫爽,，阿里春風吹過處,，報關出貨收錢忙,，頂級團隊巧布陣，前鋒同仁齊拍掌,，若問全年TOP獎,，獨領風騷定屬黃,。

這個一出之后,，當年全國銷售都轟動了，想要進入百萬俱樂部的銷售,，都找Savio預定，后來Savio給每個百萬俱樂部的銷售寫了打油詩，而且寫得越來越好,，都是藏頭詩。后來打油詩還出了一本詩集，后來在銷售中也這么流傳,。當然要做這件事,，你得會寫打油詩,。

15、阿里的銷售年會怎么開?

這其實就是當時讓銷售去尋找那些快樂的地方,，包括銷售每年回來都有全國的聚會,。

當時公司做這個決定的時候，公司也在衡量,，全國的銷售回來，大概要一周左右的時間,，一周左右的時間意味著首先要付出的是幾百萬的成本,，來回的路費、住宿,、吃喝,，幾千個銷售，幾百萬的成本,。第二個,，那七天的營業(yè)額將會被嚴重影響，因為七天營業(yè)額幾乎為零,，公司花七天成本至少在幾千萬以上,，公司也想過這個事,，干還是不干。

我們大家一起目的是為了什么，不是為了賺眼前這些錢,，要的就是全國回來大家那種被打滿油，而且我們有一個Party,，上午分享領獎,，到晚上就有臺灣綜藝娛樂式的活動,，標語說你任何想說的話,，做你任何想做的事,，橫幅就是不違法。

所有銷售玩High掉了,，回到總部的歸屬感,、榮譽感,，回去之后，那個業(yè)績就會上一個臺階,，完全不是你用那種開始算數(shù)字能算出來的，這就是一家公司你要的是什么,。

16、阿里管理者如何成長的?

我們要什么樣的管理者?其實阿里巴巴當時剛剛開始的時候,，管理人員，包括說銷售里面的區(qū)域經理,，跟大家現(xiàn)在遇到的困境是一樣的，我們那時候有一句話叫八個缸子七個蓋,，八個坑位，但是只有七個人,，全國區(qū)域又在不斷擴大，這些區(qū)域從哪里出來,，我到廣州做區(qū)域經理，第一次做管理,，而且第一次離開家門就這么出去了，我這樣類型的人很多,。

那個時候我們一幫人在外面，其實剛剛做管理的時候,，我們也沒接受過什么管理技巧的培訓，也沒接受過那類,，我到現(xiàn)在永遠那句話,，管理做到一些份上的時候，增加一些技巧,，能夠提升管理效率，但是只關注管理技巧,，你一定走不遠，公司的文化和土壤比什么都重要,。

在那個時候,，我們去做管理就是那么幾句話,，就撐著我們自己往前走，在那個區(qū)域里,，要開掉人，要招進人,，要忙活一堆事,，所有亂七八糟的事,，你不是能用技巧應對的，困難每一天都應對的,，我們的老板在杭州，我們怎么在當?shù)刈瞿莻€頭,，怎么做，有這么一句話,，“不難要你干什么”,，每一次困難的時候,，我們就想到這句話，不難,，放一臺錄音機就行了，把老板的錄音錄進去，放在那里就行了,，要你干什么。

17,、阿里管理者遇到困難怎么辦?

第二,，你在外面難免遇到委屈的,，一句話“So TM What?”，拿來開玩笑,，誰比誰慘，“男人的胸懷是委屈撐大的”,，馬云老說的，我們經歷過的,。這些是我們心態(tài)上怎么支撐這些困難,，有這些話,，有些事過了一下，那個郁悶期,、糾結期一過，也就想開了,，慢慢的，大家這些問題就會當作一種工作中的快樂,，它就來了,。

管理中的快樂,，前天還苦的感覺自己是天底下最委屈的竇娥哭長城，六月天還要下雪的感覺,，過兩天So TM What，就過了,。管理者還要自己學會舔傷口，還要給別人舔傷口,，自己委屈了，自己哈哈一舔傷口,，下面呆的這幫弟兄們出問題，你要幫他們解決問題,，其實就是這么幾句話,，讓我走過了管理的初始階段,。

這也告訴我們清楚，所有管理人員知道說你是用什么心態(tài)面對這些困難,。

18、阿里管理文化：Review體系

第三個,，當時我們所有管理人員是怎么訓練出來的，我們有一個叫做區(qū)域經理的Review體系,，其中一個叫3M體系，Make Team,、Make strategy、Make number,，就是策略、團隊,、結果。

策略,、團隊，一個是事兒上,，一個是人上，你怎么去平衡,，區(qū)域經理開始的時候,，被老板們玩得團團轉，怎么玩得團團轉,，做Review了，他拿起員工名單,，我的業(yè)績做得很好，我開開心心進去,，估計老板要問一問業(yè)績是怎么做得這么好的，他突然拿出一個名單,，問員工的具體情況，這個員工怎么樣了,，上個月他說家里的問題，今天解決了沒有,，那個員工最近的心態(tài)怎么樣，感覺他們兩個之間業(yè)績有點不穩(wěn)定,，到底心態(tài)出了什么問題，他把人的問題往死里問,，我們平常作為管理人員，是不關心員工的,，不關注人的，這些我一個都回答不出來,，而且你即使想編,，當時我們銷售的頭是學計算機出身的,，他的邏輯思維是非常強的,。

我們有句話叫你挑戰(zhàn)極限，也就是說你只要是撒謊,，一定是要露出邏輯破綻的,。而且一旦你是撒謊,，你會被他整死,，那個時候團隊的東西被他問得死去活來,，那第二個月把團隊的事情搞清楚。一進來他又開始問策略的問題了,，你就不知道說他這次到底是想問策略還是想問團隊，你唯一只有做一件事,，你才能夠擋得住他們的問題，就是兩者你全得平衡,，你都得關注。

19,、阿里政委體系的出臺背景

就是這樣年復一年，每個月一次,、每個月一次，我們就是這樣被練出來,，團隊、策略,、市場，我們都得關注,，而且必須得關注到細節(jié)，關注不到細節(jié),，你是經不起任何挑戰(zhàn)的。

當然后來區(qū)域開始越來越大,，馬云當時看了一本片子《歷史的天空》,，后來阿里巴巴出現(xiàn)了政委體系,，每個區(qū)域都有東方文英(音)，幫助區(qū)域建立,，當時阿里巴巴政委體系就是這么起來的，這是當時鐵軍文化,，高執(zhí)行力的文化，大家徹底樂觀,，那么苦的過程當中尋找到快樂生活。

20,、阿里文化進入淘寶時代

我再說說淘寶文化，其實淘寶的文化,，一開始這些花名、倒立,、武俠怎么出來的，很多是事后再賦予了這些文化更高層次的意義的,，在一開始誰能沒想到那么深的意義。

花名：淘寶一開始就是一個BBS,，它其實就是要進入到一個社區(qū)中，每一個人要去注冊一個論壇里的用戶ID,，這個時候因為原來我們那幫人中，馬云也喜歡金庸,，又大家這么一幫人趣味相投，開始用武俠小說的名字來注冊,，什么小寶拉，這些就開始出來了,。

出來之后,，大家會發(fā)現(xiàn)形成氣侯之后,，發(fā)現(xiàn)它還能起到另外一個作用，就是類似于像外資企業(yè)的英文名,，因為員工如果見到老總，你直呼他姓名,，他又不好意思，呼不出來,，叫他什么總,，在這家公司我們怎么聽著都別扭，但是叫上一個人的花名,，你就覺得又親切，又平等,，又沒有什么所顧忌的，就形成這么一個流傳,。后來大家沒想到這些武俠小說的人名就是那么幾百個撐死了，最后連賣茶葉蛋的花名都用掉了,，現(xiàn)在我們取花名是遇到了困難，現(xiàn)在我們都放開,，不局限于武俠，只要你自己覺得能代表你性格個性的一些,，就相當于外號一樣的,。

倒立：一幫人關在屋子里沒事干,，筋骨又癢,，一個人會倒立,，他就倒上去了,，大家覺得好玩,，就有兩個人倒，三個人倒,，開始一堆人開始倒，他們要比賽,，開始疊羅漢，那么就出來了,，比誰羅漢疊得多，比誰堅持的時間長,，倒著倒著，發(fā)現(xiàn)賦予它新的含義,，發(fā)現(xiàn)說當人倒上去的時候，人的腦袋被充血,，充血的時候，整個人看外面,，原來那么熟悉的辦公室，看得想吐的時候,，突然發(fā)現(xiàn)已經感覺不一樣了,，倒立看世界,，換一個角度看世界，創(chuàng)新文化的意義賦予出來,。

幫派：這個怎么出來的呢，其實原來就是傳統(tǒng)的組織結構模式下,，所有的人跟人之間是直線的，一條線上去的,，但是在淘寶后來會發(fā)現(xiàn)做很多的工作，跨部門之間的協(xié)同是越來越多,，這種東西你要都靠老板們出面，主管們出面協(xié)調事很難,，那么這幫小二，當時又有像百年大計,、百淘小二出來,，他們一個班,、一個班，一期的學員出來,，之間還是很有感情的，平常因為一些項目的合作,，大家都很有感情，這些人就成了一個幫派,。

然后，逍遙派,、武當派，這些派就出來了,，那么這些出來的時候,，包括團隊建設費,、這些預算就開始往民間的幫派去了,，你們只要整得出花樣，你們只要搞得出提案,，公司給你錢，你們來搞,，就是民間的這些幫派組織就這么起來了。后來還有武林大會,，各個分舵的舵主出來了，這就是當時的一些場景,。

淘寶的這些文化，就是當初大家一群人覺得好玩,，淘寶網總裁三豐，他的老婆哪里來的,，就是在淘寶社區(qū)里面當年泡的,，這就是當年的一個大賣家,，因為他們經常小二要跟客戶聊天,，聊著聊著,，就成為他的老婆了。當初最早的時候,，小二跟客戶溝通，比現(xiàn)在要親切萬分,。

裸聊：這些也是現(xiàn)在慢慢被發(fā)展之后，公司越來越大的時候,，要打通的這些界限，層級變多之后，就有了裸聊,，比如說子公司總裁在那一天，帶著所有議題感興趣的一線員工過來,，敞開聊，對公司有什么文化,，有意見，在那一刻敞開聊,，而且現(xiàn)場做決定，這就是所謂的裸聊,，沒有等級界限的區(qū)別。

這些東西如果你公司里面沒有那一種開放透明的文化做背景,，這類事你是做不起來的，大家一幫員工跟老總坐在那兒,，層級多的話，那只有一件事,，就是低著頭不響，聽老總發(fā)言,，聽完發(fā)言走人,，只能這一種場景,。

豬頭卡：包括阿里我們有內網，內網里面所有員工在那個里面發(fā)表意見,，我們還有一個玩的東西叫豬頭卡，你對這個人發(fā)表意見有意見,，發(fā)豬頭卡，公司總裁基本都被搞過豬頭，高層發(fā)言不對,，要被扣分，像淘寶原來的總裁老陸,，一次發(fā)言，被人使勁扣,，這也是公司內部的一種民主平等的文化和土壤，這就是看你當這些事兒發(fā)生之后,，你的總裁、你的管理者是什么一個態(tài)度,。

阿里日：大家都知道這是集體婚禮，這是由于非典,，形成阿里日的一個文化，阿里日的時候,，親屬過來，也是帶著寵物到公司,，這是在去年舉行的集體婚禮，有四百多對新人,，這是五年陳活動，發(fā)戒指,。

校友會：所有已經離開阿里的員工，我們定期還會有跟他們發(fā)送一些問候和聚會,，公司一些重大節(jié)日也會邀請這些員工回來，因為每一個離開阿里的人,，大部分員工我們會發(fā)現(xiàn)說他對阿里都心存感激之情,，而且對阿里文化的認可,，他是在成為一個布道者似的傳播阿里文化,，這些人,，當我們有這樣聚會的時候,，也都非常愿意回到這家公司，因為有一天他有可能又會回來,。

這一類的東西，其實都是后面我不展開說了,，包括我們給員工的內部轉會制度是沒有任何門檻的，你不需要知會你的主管同意,，只要想去，對方要你,，你就可以去。

賽馬：公司投錢,，你有好的主意，你有好的項目,，你只要能糾集一幫人來,，你來做,。

晉升：你可以提出自主晉升,，面試,。

考核：隨時隨地360考核,。背后都是傳遞一句話,，開放,、透明,，這就是這家公司所要的東西，他在嘗試著激發(fā)每一個人的潛能,，讓每個人感覺到自己被尊重，每個人自己都是主人,，這就是這家公司互聯(lián)網文化所核心的就是去權威化、去中心化,，讓每一個個體釋放出自己的潛能，這才能讓公司形成自己的創(chuàng)新文化,，這就是淘寶為典型的開始呈現(xiàn)的這一類文化，這也就是我們現(xiàn)在的阿里人,。

21、總結：文化一定不是設計出來的,。

最后，我還是總結那句話,，“文化不是設計出來的，而是長出來的”,。

每個人發(fā)掘你們企業(yè)當中這一群人，一群志同道合的人,，他們身上所擁有的特點，以及大家所共同愛好的一些東西,，讓它成為傳統(tǒng)，并且賦予它的意義,，同時讓薪酬,、福利慢慢配套，讓每個人感受到公司背后傳遞的那種文化和土壤,，這個東西我想比去做管理技巧的培訓要重要一百倍，這就是我今天跟各位分享的主題,，謝謝大家。

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