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產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇一

本公司xx年度銷售目標如下：

(一)銷售額目標：

(1)部門全體：xxxx元以上;

(2)每一員工/每月：xxx元以上;

(3)每一營業(yè)部人員/每月：xxxx元以上。

(二)利益目標(含稅)：xxxx元以上;

(三)新本產(chǎn)品的銷售目標：xxxx元以上,。

(一)本公司的業(yè)務機構,，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務、人心安定,、能有危機意識,、有效地活動時，業(yè)務機構才不再做任何變革,。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義,，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率,、高收益,、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。

(三)為加強機能的敏捷,、迅速化,，本公司將大幅委讓權限,，使人員得以果斷速決，始具實現(xiàn)上述目標的原則,。

(四)為達到責任目的及確立責任體制,，本公司將貫徹重賞重罰政策。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,，本公司將加強各種業(yè)務管理,。

(六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責任與義務,?；诖肆觯竟緫铝_成預算目標,。

(七)為促進零售店的銷售,，應設立銷售方式體制，將原有購買者

的市場轉移為銷售者的市場,，使本公司能握有主導代理店,、零售店的權利,。

(八)將出擊目標放在零售店上,，并致力培訓、指導其促銷方式,，借此進一步刺激需求的增大,。

九)策略的目標包括全國得力的xx家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進行,。業(yè)條機構計劃：

服務中心將升格為營業(yè)處,，借以促進銷售活動。

2.在xx營業(yè)處的管轄內設立新的出差處(或服務中心),。

3.解散食品部門,，其所屬人員則轉配到xx營業(yè)處，致力于推展銷售活動,。

4.以上各新體制下的業(yè)務機構,，暫維持現(xiàn)狀，不做變革,，借此確立各自的責任體制,。

5.在業(yè)務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善,。

交易機構及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式,。

零售商的促銷計劃：

1.將全國得力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)內采用新本產(chǎn)品的銷售方式體制,。

2.新本產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店,，每周或隔周做一次訪問,，借訪問的機會督導、獎勵銷售,，進行調查,、服務及銷售指導、技術指導等,，借此促進銷售,。

3.上述的xx家店所銷出的本公司本產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

4.庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量,、代理店為兩個月庫存量的界限上,。

5.銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

1.為使新本產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得到配合,，另外又以全國各主力零售店為中心,，依地區(qū)另設立新本產(chǎn)品協(xié)作會。

2.新本產(chǎn)品協(xié)作會的主要內容大致包括下列10項：

(1)分發(fā),、寄送機關雜志;(2)贈送本公司本產(chǎn)品的負責人員領帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標給市內各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競爭;(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習會,、研討會;(9)增設年輕人專柜;(10)介紹新本產(chǎn)品。

3.協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的,。

為加強零售商店店員對本公司本產(chǎn)品的關心,，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司本產(chǎn)品則令其寄送銷售卡,，當銷售卡達到10張時,，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。

2.人員的輔導：

(1)負責人員可在訪問時進行教育指導說明,，借此提高零售商店店員的銷售技術及加強其對本產(chǎn)品的知識,。

(2)銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進行技術說明,，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導,。

(一)確實的廣告計劃

(1)在新本產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主,，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動,。

(2)針對廣告媒體，再次進行檢查,，務必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標,。

(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告,、宣傳技術作充分的研究,。

(二)活用購買調查卡

(1)針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機,。

(2)利用購買調查卡的調查統(tǒng)計,、新本產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測,。

營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計：

(一)顧客調查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡,，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革本產(chǎn)品銷售方式體制及進行其他的管理,。

①依據(jù)營業(yè)處,、區(qū)域別，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;

②依據(jù)營業(yè)處別,，統(tǒng)計xx家商店以外的銷售額;

③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作,。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績并掌握各負責人員的

活動實績,、各商品種類的銷售實績,。

(一)必須確立營業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調節(jié);(二)預算方面的各種基準,、要領等須加以完善成為示范本,，本部與各事業(yè)部門則需交換合同;

(三)針對各事業(yè)部門所做的預算、實際額的統(tǒng)計,、比較及分析等確立對策;

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應分年,、期、月別,，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃,，并提出給本部門修正后定案。

本產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新本產(chǎn)品銷售計劃

已經(jīng)從pm公司出來有些時候了,，之所以要寫這篇文章，主要有兩個原因,，一個就是此時此刻出差在外,，事辦完了，還有些富裕時間可以打發(fā);另一個就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來,，總結一下,，以便日后參考。

對于一個新本產(chǎn)品,，公司沒有自己的歷史數(shù)據(jù),，銷售人員也很難判斷的情況下，做為本產(chǎn)品經(jīng)理,，該如何制定新本產(chǎn)品的明年銷售計劃,，也就是銷售目標(任務)?在市場營銷、本產(chǎn)品管理,、mba等書籍中會有很多種分析方法,，但是就個人認為有2種最簡單,，可操作性強的方法：

所謂順推，就是從大盤入手,，逐步細分,，最終得到自己的本產(chǎn)品應該占有的份額。

1,、預測新本產(chǎn)品的09年市場規(guī)模

新本產(chǎn)品沒有自己的歷史數(shù)據(jù),，但是可以從全國乃至全球的同類本產(chǎn)品的市場份額中逐步分解，得到新本產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),，根據(jù)歷史增長率和業(yè)界增長率估算出07年的規(guī)模,，譬如某類本產(chǎn)品(如放垃圾郵件本產(chǎn)品)全國銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬、20xx年1.23億,、20xx年1.80億,，就是說大概有50%增長率，而it也的年增長率大概在30%左右,，則我們可以用平均值40%來計算該本產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模,，大約2.52億。

2,、對同一領域的競爭本產(chǎn)品進行分析

從歷年的各競爭廠家的格局(市場瓜分率),，來將09年的份額進行分攤，然后確立自己的一個競爭目標(或者是參照廠商,、或者是市場占有份額目,，得到自己的本產(chǎn)品應該在09年做到銷售目標。還是上面的例子,，假如該本產(chǎn)品大概有20個競爭品牌,，a占40%、b20%,、c15%,、其他25%，如果我們分析覺得自己的公司規(guī)模,、本產(chǎn)品質量,、營銷能力都跟c差不多，或者說要強一些,，那么我們就應該將c作為我們的目標,，我們的本產(chǎn)品09年的份額達到10~15%，則新本產(chǎn)品09年的銷售額計劃就出來了,，2520~3780萬,。

3、目標的可行性分析

從公司整體實力，本產(chǎn)品差異化,，等方面分析一下這個目標的可行性,，然后還要給出具體實現(xiàn)目標的方法手段。

所謂逆推法,，就是從各個單元分析,，最終匯總得到新本產(chǎn)品銷售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：

1,、銷售估算法

即逐一走訪或者電話調查公司直屬的銷售人員和代理商,，讓他們自己對該本產(chǎn)品的來年銷售額進行估算，然后匯總得到公司全年的銷售計劃,。這種方法操作起來比較難,，尤其是跟銷售人員打交道，愛理不理的態(tài)度很讓人難受,，這就得考驗本產(chǎn)品經(jīng)理的個人魅力了,，但是這卻是一種比較實際的行之有效的計劃額，因為銷售人員一般都會量力而估,，不會有太多的水分,。

2、需求估算法

就是從本產(chǎn)品需求方面進行分析,，最終得到新本產(chǎn)品的銷售計劃,。還是以垃圾郵件本產(chǎn)品為例，我們可以這么來考慮,，全國大概有多少郵件服務器?(這個從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報告中都有),，每個省、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟水平和it化水平估算出購買防垃圾郵件本產(chǎn)品的比率會有多少?目前大概會有多少是已經(jīng)購買了該類本產(chǎn)品?......等等,，從各方面詳細分析后,，我們也能匯總得到全國該類本產(chǎn)品的銷售總額。

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇二

1,、老干媽系列產(chǎn)品中選用四個高檔（綠色）食品,。

2、四個（瓶）產(chǎn)品裝一個精美禮品盒,。

3、瓶和盒上都標注醒目《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》,，“綠色食品”字樣,。

4、由我們“老區(qū)人民慰問老紅軍慰問團”,，春節(jié)期間,，帶上此產(chǎn)品和其他慰問品，向全國老紅軍和老紅軍遺孀拜年。（慰問需用2600盒）,。前往全國33個省,，市，自治區(qū),，與當?shù)厥。蓄I導,，媒體一道,，慰問全國老紅軍和老紅軍遺孀。

5,、整個慰問活動也是一次大型宣傳活動,。

6、老干媽風味食品有限責任公司同時生產(chǎn)此慰問品一百萬盒,，在春節(jié)前送禮高峰期投向市場,。并在媒體上作廣告宣傳。

1,、熱烈祝賀“老干媽”辣椒系列產(chǎn)品榮獲《慰問全國老紅軍唯一指定辣椒產(chǎn)品》,！

2、豬呀,，羊呀,，送到哪里去？送給那英雄的老紅軍,！

3、老區(qū)人民慰問老紅軍,，“老干媽”爭當擁軍模范,！

4、吃水不忘開井人,，精制綠色食品獻給老紅軍,！

5、時刻想念老紅軍,，老干媽陶華碧率全體員工向老紅軍拜年,！

作為綠色高端產(chǎn)品和頂級精美禮品，建議每盒售價不低于88元,。按一年銷售二至三百萬盒計算,，每年利潤約一個億。

1,、《貴陽南明老干媽風味食品有限責任公司》成為《老區(qū)人民慰問老紅軍慰問團》活動承辦單位之一,。

2,、我們將在今后一系列長征文化產(chǎn)業(yè)開發(fā)活動中，對老干媽在媒體作廣泛宣傳,，進一步提高“老干媽”知名度和美譽度,。

3、以此為契機,，使“老干媽”公司產(chǎn)品早日進軍高端市場,，更加迅速地擴大市場占有率，把同行遠遠甩在后面,。

長征文化傳播中心

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇三

一,、征集對象：關心農(nóng)業(yè)，關注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會各界人士,。

1,、自媒體公布之日起，至20xx年6月30日止,。

2,、評審結果一,、征集對象：關心農(nóng)業(yè),，關注特色農(nóng)產(chǎn)品事業(yè)發(fā)展的社會各界人士。

1,、自媒體公布之日起,，至20xx年6月30日止,。

2、評審結果20xx年7月上旬在愛農(nóng)商貿網(wǎng)******上公布,。

3,、經(jīng)30天公示后，獎金或獎品于20xx年8月31日前頒發(fā),。

三,、征集方式：

1、發(fā)送電子郵件到********郵件名稱統(tǒng)一為：xxx-銷售金點子y,，其中xxx為投稿者姓名,，如果多次發(fā)信，則y分別為1,、2,、3…….以利識別。

2,、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區(qū)柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛農(nóng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心收,。信封左下角請注明“金點子”字樣。

四,、活動相關事項：

1,、所有來稿中，均請注明姓名,、身份證號碼,、聯(lián)系電話、住址,、郵編,、電子信箱以及其它聯(lián)系方式，如果獲獎者因為資料不全不準,，收不到獎金或獎品,，責任自負。

2,、應征稿件應主題準確,、要點突出、操作性強,。長于1000字的稿件,，最好提供100字內的提要。

3,、投稿不限次數(shù),，不限字數(shù)，力求字字珠璣,，避免空洞無物,。

4、截稿時間為：20xx年6月30日,。

5,、電子郵件，傳真件以收到時間為準,，郵寄者以發(fā)信郵戳時間為準,。

6、修改的稿件以最后修訂稿時間為準,。

7,、若應征作品主題點相同或相近，以提交時間最早者為準,，后提交者不參與各獎級的評審,。

8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,，均不參與評審,。

五、獎金設置：

1,、公司組織相關專家組,，根據(jù)點子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴格進行評審,，認真公正的評選出一等獎1名，獎勵現(xiàn)金3000元或等價值獎品,；二等獎1名,，獎勵現(xiàn)金1000元或等價值獎品；三等獎2名,，各獎勵現(xiàn)金500元或等價值獎品,；紀念獎10名，各贈送紀念品一份,。

2,、本公司有權根據(jù)實際稿件的質量和數(shù)量，增減獲獎名額,。

六,、特別聲明：

1、應征作品應為本人原創(chuàng),，如涉及侵權糾紛等問題,，由作者本人負責，本公司不承擔法律和相關連帶責任,。

2,、所投稿件請自留底稿，來稿恕不退還,。

3,、活動組織方擁有獲獎作品的所有權利，有權進行適當修改和組合,。

4,、活動中如有變動，以本公司網(wǎng)站發(fā)布的內容為準,。

5,、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規(guī)定及要求。

6,、本公司對活動具有最終解釋權,。

七、其它

為加強對此次活動的宣傳和推廣,，擴大活動影響面,，本公司設專人負責，網(wǎng)站將對活動進展情況進行跟蹤適時報道,。 年7月上旬在愛農(nóng)商貿網(wǎng)上公布,。

3、經(jīng)30天公示后,，獎金或獎品于20xx年8月31日前頒發(fā),。

三,、征集方式：

1、發(fā)送電子郵件到*****郵件名稱統(tǒng)一為：xxx-銷售金點子y,，其中xxx為投稿者姓名,，如果多次發(fā)信，則y分別為1,、2、3…….以利識別,。

2,、郵寄地址：遼寧省鐵嶺市銀州區(qū)柴河街龍翔花園23號 郵編：112000 鐵嶺愛農(nóng)特色農(nóng)產(chǎn)品銷售中心收。信封左下角請注明“金點子”字樣,。

四,、活動相關事項：

1、所有來稿中,，均請注明姓名,、身份證號碼、聯(lián)系電話,、住址,、郵編、電子信箱以及其它聯(lián)系方式,，如果獲獎者因為資料不全不準,，收不到獎金或獎品，責任自負,。

2,、應征稿件應主題準確、要點突出,、操作性強,。長于1000字的稿件，最好提供100字內的提要,。

3,、投稿不限次數(shù)，不限字數(shù),，力求字字珠璣,，避免空洞無物。

4,、截稿時間為：20xx年6月30日,。

5、電子郵件,，傳真件以收到時間為準,，郵寄者以發(fā)信郵戳時間為準,。

6、修改的稿件以最后修訂稿時間為準,。

7,、若應征作品主題點相同或相近，以提交時間最早者為準,，后提交者不參與各獎級的評審,。

8、逾期的稿件及本公司員工的稿件,，均不參與評審,。

五、獎金設置：

1,、公司組織相關專家組,，根據(jù)點子的含金量及其對銷售效益所起的作用嚴格進行評審，認真公正的評選出一等獎1名,，獎勵現(xiàn)金3000元或等價值獎品,；二等獎1名，獎勵現(xiàn)金1000元或等價值獎品,；三等獎2名,，各獎勵現(xiàn)金500元或等價值獎品；紀念獎10名,，各贈送紀念品一份,。

2,、本公司有權根據(jù)實際稿件的質量和數(shù)量,，增減獲獎名額。

六,、特別聲明：

1,、應征作品應為本人原創(chuàng)，如涉及侵權糾紛等問題,，由作者本人負責,，本公司不承擔法律和相關連帶責任。

2,、所投稿件請自留底稿,，來稿恕不退還。

3,、活動組織方擁有獲獎作品的所有權利,，有權進行適當修改和組合。

4、活動中如有變動,，以本公司網(wǎng)站發(fā)布的內容為準,。

5、凡投稿人均視為同意并遵守以上所述的一切規(guī)定及要求,。

6,、本公司對活動具有最終解釋權。

七,、其它

為加強對此次活動的宣傳和推廣,，擴大活動影響面，本公司設專人負責,，網(wǎng)站將對活動進展情況進行跟蹤適時報道,。

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇四

作為一名銷售人員，首先要考慮的當然是如果把自己的產(chǎn)品快速的銷售出去同時保證一定的利潤,，所以一份關于產(chǎn)品營銷的策劃書就是通往成功的關鍵，一份產(chǎn)品營銷策劃書不僅能把你的想法羅列出來從而對產(chǎn)品有更清晰的認識,，同時也能從里面找出不足進而改正,，那么一份好的產(chǎn)品營銷策劃書要怎么寫呢，下面這篇文章會帶給大家答案,。

產(chǎn)品營銷策劃書

xx產(chǎn)品營銷策劃書主體的思想：1,、提高市場占有率

2、擴大產(chǎn)品知名度

3,、樹立規(guī)模,、優(yōu)質、專業(yè),、服務的良好形象操作思路：

一,、確定銷售目標1、市場分析：目標客戶集中的行業(yè)與區(qū)域市場總體容量競品活動情況客戶采購方式敵我優(yōu)勢劣勢

2,、自身分析：產(chǎn)品優(yōu)勢?主打產(chǎn)品以及其所應對的行業(yè)規(guī)模,、品牌、專業(yè),、服務優(yōu)勢提煉我們的機會在哪里?年度盈利目標?通過市場分析,，找出市場機會，提煉自身優(yōu)勢,，確定銷售目標,。年度目標，季度目標,，月度目標主打產(chǎn)品的比例,，利潤目標，市場占有率的提升目標等。

二,、制定銷售計劃

1,、確定目標市場：以行業(yè)銷售為主(利潤和穩(wěn)定市場);渠道銷售為輔(提高知名度，擴大市場占有率)行業(yè)主要指：工礦,，交通,，建筑，消防,，制造,，工廠等有一定采購規(guī)模的目標客戶。渠道銷售指：區(qū)縣級的加盟或者代理商,。

2,、市場開發(fā)思路：

a行業(yè)銷售：首先確定我公司的優(yōu)勢產(chǎn)品(指市場控制好，價位好,，質量好,，廠家支持力大，利潤操作空間大的產(chǎn)品),，確定優(yōu)勢產(chǎn)品所針對的行業(yè),，找出行業(yè)中的有影響力的客戶，整合各種資源進行銷售攻關,。以此作為我公司的樣板和市場的宣傳者協(xié)助我們撕開市場的裂口,。然后以點帶面系統(tǒng)性的開發(fā)行業(yè)客戶。

b渠道銷售主要針對區(qū)縣市場有一定行業(yè)和社會關系,，有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商進行盈利模式的引導,。開始可以針對不同經(jīng)銷商的不同行業(yè)關系進分類，可以在一個地區(qū)發(fā)展多個經(jīng)銷商,。待市場發(fā)展良好,，知名度提高后可以采取加盟或者設立辦事處等形式進行市場的整合。

c根據(jù)情況加以行業(yè)和會議等營銷手段,。

3,、在市場開發(fā)的同時加大對市場的調研力度,，以便及時的對銷售目標和計劃的調整,。

三、籌備銷售資源

1,、團隊組成：a銷售內勤：b業(yè)務員(大客戶型+渠道型)c技術商務支持

2,、薪酬制定：基本工資+考核工資+業(yè)績提成+獎金+福利

3、制定銷售制度和流程4,、編寫培訓計劃和內容

四,、銷售經(jīng)理前期工作

1、熟悉公司的組織架構，產(chǎn)品,，業(yè)務流程

2,、了解公司目前的市場、銷售情況3,、了解公司現(xiàn)有銷售團隊情況

4,、制定銷售目標，計劃

5,、制定業(yè)務流程

6,、制定考核，管理,，獎懲制度

7,、管理和培訓銷售團隊

8、考察市場情況

9,、維護開發(fā)大客戶

10,、協(xié)調公司各部門，整合銷售資源

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇五

一,、背景

tcl集團是以電話機發(fā)家的企業(yè),，tcl通訊則是國內最大的電話機產(chǎn)銷公司，自1990年代初以來,，tcl電話連續(xù)十年銷量全國第一，成為中國名符其實的“電話機大王”,。

進入**年,，電話市場發(fā)生了變化，tcl通訊面臨著新的形勢,。一方面,，由郵電渠道發(fā)號配裝電話逐漸取消，消費者自主購機市場快速成長,，而tcl向來對郵電渠道依賴過重,；一方面，無繩電話機銷量增長迅猛,，前景可觀,，tcl傳統(tǒng)強項卻在于有繩機產(chǎn)品；還有新興的無繩電話機消費被看好,，競爭激烈,，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場上取得了領先。

對國內市場深入研究,，并參照國外市場發(fā)展進行分析,，tcl通訊確認，無繩電話產(chǎn)品會是將來的主流，為了在未來市場獲取主導優(yōu)勢,，企業(yè)從今天起,，需要加強對無繩電話機的推廣。tcl期望,，通過不多的數(shù)年時間,，能夠憑公司整體資源在無繩機話機市場趕超對手，重返領導地位,。

特別重要的是,，tcl通訊當時的思路非常明確，新市場的推廣必須“先有定位再做廣告”,，這為無繩電話機的實效推廣,，奠定了基礎。

無繩電話機市場已經(jīng)啟動,，且有不少競爭者加入,，要為tcl無繩電話確立合適的定位，得進行深入的研究,。其中“定位三角研究”是較為通常的做法,，可以探尋在消費者心智中，有哪些富含價值的位置尚未被競爭對手占據(jù),，而且真正適合自己,。

定位三角研究從消費者方面發(fā)現(xiàn)，人們已普遍知道了無繩電話機產(chǎn)品,，但對它的認識卻并不深入,。一者，往往只是被無繩電話機“無繩”的方便性所吸引,，對進一步如何評價,，選擇這種產(chǎn)品認識不多；二者,，大家普遍關注基本的產(chǎn)品質量問題,，特別是“無繩”帶來的通話質量，而較少有更高的要求,；第三,，幾乎所有的人都傾向于購買知名品牌，以求品質保證,，但真正熟知的無繩電話機品牌只有“步步高”,。

從競爭方面來看，市場頗為熱鬧,，真正強勢的品牌也只有步步高,。步步高第一個以“方便”的概念吸引普通電話機的購買者,，大力開拓品類市場，其他品牌也類似地跟進,，沒有獨特的定位性推廣,。

回看tcl自身，企業(yè)認為自己的整體實力,、產(chǎn)品品質及技術力量應該強過主要對手,，而且tcl的另一個產(chǎn)品彩電非常出名。因此品牌有一定的影響力,。

綜合研究的結果,，tcl通訊首先明確，步步高已在消費者心智中搶先占據(jù)了“無繩電話”品類定位,，自己應該避免與其爭奪同一位置,，而要通過關聯(lián)、攻擠步步高,，或尋找其他特性階梯,，來樹立自己的定位。度量到步步高沒有突出的特點或弱點,，難以讓人關聯(lián)和攻擠,，則探尋有價值特性概念，成為tcl無繩電話的定位方向,。

深入分析知道,，既然電話的主要作用是用來通話，那么“聲音清晰”應該是可以評估的重要特性,，回到定位三角研究事實顯示,，消費者正是非常關心聲音清晰問題，而且其他競爭者也沒有類似的主題推廣,，企業(yè)認為，tcl產(chǎn)品的品質能夠支持“清晰”概念,，于是確認：tcl應該去搶占無繩電話中“聲音清晰”的特性階梯,，定位于“清晰”。

考慮到“tcl”品牌雖然有一定的影響度,，但它“彩電”的聯(lián)想其實并不適宜無繩電話產(chǎn)品,，新定位最好要配有一個更吻合的名字，tcl通訊重新為自己的無繩電話進行了命名,。稱為“tcl美之聲”,。企業(yè)希望，通過有章的推廣,，“美之聲”可以盡快地搶得無繩機市場第二的地位,，以后再等待時機,，一舉超越領導品牌步步高。

假以時日,，“聲音清晰”的美之聲,，有可能象“防止蛀牙”的高露潔、“安全”的富豪,，成為個性鮮明,、價值獨特的品牌。

有了明確的定位之后,，該如何有效地推廣美之聲品牌,？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動，整合大家用力的方向,？

一個比較好的技巧,，是將定位概念當成熟品類去推廣，這樣會讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個明晰的印象,。tcl美之聲的行動主題,，應該是：在中國推廣“清晰型”無繩電話！

定位的前提研究已經(jīng)證實,，消費者對無繩產(chǎn)品已廣泛曉得,，但還不夠深入，普遍關注通話質量問題,，那么進一步引導人們購買“清晰型”無繩電話,。理當是不錯的策略。美之聲可以通過推廣清晰型無繩電話產(chǎn)品,，建立起自己的定位,。

依正常的傳播步驟，美之聲的推廣擬定了三波推廣計劃,。第一波,，告知“清晰型無繩電話”面世，著意向業(yè)界,、媒體傳播新品牌的“身份”,，同時引發(fā)消費者的關注；第二波,，以“清晰型”的身份,，去喚起和迎應消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求，推廣品牌,；第三波,，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進者，美之聲將加強清晰技術方面的訴求,，維護領先地位,。

計劃已定,，待到tcl通訊調整、改進好產(chǎn)品,，推廣便拉開序幕,。

1、告知“清晰型無繩電話”面世

宣傳新概念最有效的方法,，是充分利用新概念的“新聞性”,，張場它的沖擊力，從而給人以深刻印象,。美之聲清晰型無繩電話的上市,，就綜合了新聞、公關,、促銷,、廣告等多樣形式，來為“清晰型”新概念開路,，以求獲得人們最大的關注,。

整個“告知清晰型無繩電話面世”的推廣活動，以“tcl創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無繩電話上市”新聞發(fā)布會領銜,，圍繞一個免費換機的事件活動展開,，大張旗鼓地宣告清晰型無繩電話的誕生，鼓動消費者購買新型產(chǎn)品,。由于tcl集團的良好影響,，以及tcl通訊高層對推廣的重視，新聞發(fā)布會舉行得頗為成功,，“清晰型無繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認識,，為后續(xù)的宣傳確立了基礎。

重頭戲事件活動,，是一次甚具規(guī)模的“免費換機大行動”,，主題為“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”,，全國展開,。活動時間內,，任何無繩電話的使用者，只要覺得電話通話質量欠佳,，就可以到商場免費換領一臺嶄新的tcl美之聲清晰型無繩電話,。這種破無荒的好事，令“tcl美之聲”及“清晰型無繩電話”迅即成名,?；顒颖砻嫔厢槍σ呀?jīng)購買無繩電話的消費者,，實際上更大程度也吸引了正在打算購機的人群，直接激起了人們對“無繩”機通話質量欠佳的關心,，使眾多人通過產(chǎn)品比較,，轉向了“清晰型”產(chǎn)品的購買，（當然在產(chǎn)品上市期,，tcl有相應的優(yōu)惠促銷,。）

第一波的廣告運動，完全配合全國免費換機活動展開,，電視廣告作為重點,。tcl美之聲最廣為人知的第一條廣告片，描述了一個坐在馬桶上打電話的人,，由于通話不清晰帶來尷尬和無奈,，終于說出了自己的心里話：無繩電話不清晰，方便有什么用呢,？最后,，廣告建議人們選用tcl創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無繩電話。這個廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片,，以為美之聲是在質責“方便千萬家”的步步高不夠清晰,，應該改用新型產(chǎn)品美之聲。這種“對臺戲”廣告引發(fā)了不少爭議,，但對美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言,，顯然得到了大大提高。

（影視廣告）

美之聲的其他廣告,，則又配合影視廣告展開,。報紙廣告延續(xù)了對通話不清晰的針砭，同時作為平面媒體,，亦承擔了告知免費換機活動細則的功能,，廣告投放基本上集中在活動期間，很好地加強了宣傳聲勢,。美之聲的售點建設,，為換機活動配置了煥然一新的pop物料，更著力提供有關清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭取更多的潛在顧客,，甚至是直接的購機者,。

（報紙廣告）

“無繩電話不清晰，免費換成清晰型”的活動,，激起了人們極大的興趣,，加之有效的廣告配合，令眾多消費者注意到了“清晰型無繩電話”的面世,，并吸引不少的購買者,，開始轉向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品,。

2、喚醒“清晰”需求

借助事件活動初步告知清晰型無繩電話面世之后,，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關注,。tcl通訊在此基礎上，繼續(xù)喚起消費者對無繩電話“聲音清晰”的需求,，乘勝追擊,。

首先是加強向渠道的推廣，和完善售點人員促銷,。在中國市場,，一個品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者,，亦是產(chǎn)品他們的看法會慢慢滲透到市場,，最終影響及消費者。tcl針對渠道關系人員,，溝通了企業(yè)對無繩電話項目的看法,，提出了對新產(chǎn)品銷售的政策激勵，取得了渠道方面的支持,。在此基礎上,，tcl通訊組織了全國銷售人員的學習，了解清晰型無繩電話的推廣計劃,，特別強化了一線促銷人員的培訓,，讓大家在售點能更好地激發(fā)消費者的“清晰”需求。

廣告上,，美之聲轉向了新產(chǎn)品帶來“聲音清晰”好處的訴求,，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質。電視廣告,，描述一個母親通過電話唱搖籃曲,，催寶寶睡眠，但她輕微地打呃聲掩飾不住,，驚動了寶寶,，非常生動地傳達了美之聲無繩電話“再細微的聲音也能清晰傳遞”的特點。（）報紙及平面廣告,，以饒有趣味的繞口令來表現(xiàn),，突出美之聲“只要你說得清，就能聽得明”的傳話性能,。由于廣告單一,、明確地訴求“清晰”，切中人們對無繩電話普遍的關心點，美之聲溫罄,、有趣的廣告很容易地讓大家會心接受，從而贏得了人們芳心,。

（影視廣告）

第二波的推廣表現(xiàn)得很平實,，在渠道與售點做足功夫之后，直接地去點激和滿足消費者潛在的需求,。但正因如此,，tcl美之聲的推廣簡明有力，頗為奏效,。

3,、訴求“清晰”技術

這是一波有備無患的推廣運動，準備有競爭者跟進“清晰”概念,，用來強調美之聲的領先優(yōu)勢,。

小家電產(chǎn)品的營銷有一個特點，消費者在深入了解一個品牌,，特別是將兩個品牌相互比照時,，可能會關心它們的“技術先進度”，雖然不一定詳細弄清,，但總要有大致的印象,。基于此種情況,，tcl美之聲一早就提出了“六重清晰技術,，四重清晰品質檢驗”的口號，意指自己采用了多項技術,，使通話質量更清晰,，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過關檢驗，確保清晰品質,。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費者信賴,，別一方面也為將來的推廣作出了鋪設。

由于技術的敘述比較理性與復雜,，tcl美之聲對“6+4”清晰技術的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上,，特別是售點的物料。tcl設想,，消費者買電話機,，不會象購買大宗商品那樣事先研究太多，而往往到售點進行比較選購,，適當?shù)募夹g性能介紹,，有助于消費者現(xiàn)場作出選擇。

tcl最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品,，技術研發(fā)應該往通話清晰技術方面?zhèn)戎?，一旦有新的突破，即刻和消費者的“清晰”需求對接起來,，策動新的技術形象宣傳,。

現(xiàn)有“6+4”技術伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來張揚品牌,，tcl美之聲“清晰”定位的推廣,，當可在未來立于不敗之地。

美之聲先有定位再做廣告,，而且傳播活動直指消費者明確的需求,，總體上是一個富有實效的推廣案例。

從銷售與市場來看,，tcl通訊的無繩電話銷量比上一年增長30%,，而新品牌“美之聲”數(shù)月內成為第二品牌，成績喜人,。

從競爭反應來看,，美之聲“無繩電話不清晰，方便又有什么用”的廣告,，曾經(jīng)引發(fā)了對手的抗議,。這里按營銷大師杰克,？特勞特與艾,？里斯的說法,，衡量策略是否有效,，可以看它是否刺痛了競爭對手。

從品牌建設角度看,，美之聲“聲音清晰”的定位,，代表著無繩電話最重要的特性,，至今發(fā)展良好,。只要tcl愿意維持,，美之聲有可能成為明日市場主流品牌,。

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇六

新產(chǎn)品上市策劃，首先要通過調查分析確定上市時間,、上市地點和目標顧客群，然后有針對性的采取營銷策略,。

季節(jié)性產(chǎn)品應季上市,，利用節(jié)假日推出。

如果競爭對手也推出類似新產(chǎn)品,，可以選擇：a,、搶先進入，以獲得先入為主的優(yōu)勢,，b、同時進入,，可以分擔廣告費用和風險,，c、延后進入，節(jié)省費用,，減少風險,。

要結合產(chǎn)品的特性和企業(yè)的市場狀況選擇上市地點，如選擇在核心市場或市場占有率的地方上市,，在重點城市上市等,。

新產(chǎn)品的目標顧客應具備以下條件：

a、產(chǎn)品的早期使用者

b,、產(chǎn)品的大量使用

c,、對產(chǎn)品有好評并在社會上有一定影響力的消費者。

d,、用最少的促銷費用可以爭取到的消費者,。

新產(chǎn)品上市推廣，一般可分為導入期,、成長期,、成熟期三個階段，推廣策略要根據(jù)每個階段的特性靈活調整：

●導入期重點工作：價格體系的制訂和新產(chǎn)品的上柜,。如果是高檔且并不追求高市場覆蓋率的產(chǎn)品,，就采取高價撇脂戰(zhàn)略;如果是中低檔產(chǎn)品且追求高市場覆蓋率，就采用低價滲透戰(zhàn)略,。

促銷要針對渠道,、終端、人員,、消費者各個環(huán)節(jié)進行促銷,，提高渠道進貨的積極性、終端與人員推廣積極性,、消費者重復購買的興趣。

產(chǎn)品陳列要突出整齊,，視覺沖擊力強,。

●成長期的重點工作：出現(xiàn)消費者重復購買后，制定出新產(chǎn)品成長期的推廣方案,，方案主要內容是做好產(chǎn)品的理貨,，保持先進先出和產(chǎn)品的新鮮度。

考核重點：產(chǎn)品的鋪面率,、生動化和新產(chǎn)品的增長率,，市場活動的推廣及終端熱銷氛圍的啟動,。

促銷重點：針對銷售人員和消費者，使業(yè)務人員更加努力推廣,，使新產(chǎn)品邁向更高的銷量目標,。同時，培訓消費者的忠誠度,。

●成熟期的重點工作是：采用綜合的營銷手段,，使產(chǎn)品盡快走向成熟。

考核重點是：產(chǎn)品的個性化陳列,，終端品牌的個性化塑造,。

●加大投入力度

新產(chǎn)品在前期市場投放后，如果市場反映效果不錯,，就要加大對新產(chǎn)品的投入力度,，從而推動產(chǎn)品盡快走向成熟，降低產(chǎn)品的費用率,。另外，還要鼓勵與支持客戶與辦事處投入人員,、車輛,、廣告、促銷等,。

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇七

xx品牌系列酒作為xx本產(chǎn)品線的精品系列品項在xx的本產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,，它至少可以拉升起xx品牌內涵的高度，使xx品牌在消費大眾心目中形成一個整體的品牌印象和輪廓,，我們也應看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場的營銷運作,。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開發(fā)的xx好貓酒是一個成功的典型。在陜西省的成功運作,，在確立我們經(jīng)營信心的同時,，也給我們提供了一個可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴,，品牌的支撐力,、營銷力以及本產(chǎn)品的贏利能力在全國市場的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長地久系列酒在陜西省區(qū)域市場的發(fā)展能夠走多遠,，將直接影響著全局市場的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署,。“牽一發(fā)而動全身”,，本產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問題是：如何使我們的天長地久系列本產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場,，如何確保我們本產(chǎn)品的營銷模式培植成功，如何使我們的營銷動作快速地進入良性循環(huán)的軌道?解決這些問題需要我們要站在一個全局的角度來考量,，“不謀全局者,，不足謀一域;不謀萬世者,，不足謀一時?！?，再擬訂本方案時，將盡量本著全面周到,、翔實客觀,、公正、操作性強的原則,，整合各種營銷資源,，使我們的本產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已,，一飛沖天”,。

白酒業(yè)目前是處在一個高強度競爭的營銷領域里，尤其是在中低檔次的白酒本產(chǎn)品的陣營里,，競爭更為激烈,。《中國白酒行業(yè)發(fā)展報告》中分析,，在白酒本產(chǎn)品中,，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小,，約為20%,，但所創(chuàng)造的利潤卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤均約為35%;低檔白酒的比例最大,，但利潤卻最小,。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領市場，創(chuàng)造品牌形象,，但利潤的增長點在哪里?答案是在白酒的中高端市場,。

在這個背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”兩個重要的戰(zhàn)略思想來構筑公司的營銷管理體系,，以期達到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏,。xx品牌系列酒以其獨特的本產(chǎn)品定位和價格定位，必定會在中高檔白酒市場里占據(jù)重要的席位,。

陜西省分為三個區(qū)域,，陜北高原區(qū)、關中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū),。陜昆地區(qū)和關中地區(qū)以52度酒暢銷,，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對好銷。從香型來看,，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導地位,。從全省來看，濃香型能占到70-80%,，鳳香型酒能占到20%左右,。

西安作為中國七大消費先導城市之一，匯集了國內諸多知名品牌白酒,。xx酒作為陜西省重要保護品牌是鳳香型的代表,，有著悠久的歷史和廣大消費群體，西安是xx酒的主銷城市,，據(jù)調查其市場占有率可達到17,。1%，可見西安人對xx酒的偏執(zhí)與忠愛,。

1)具有xx品牌的無形資產(chǎn)的支持,。

2)有經(jīng)典的品質保證。

3)有先進的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤中心最大化的營銷模式,，最大限度地降低經(jīng)銷商的風險,。

4)具有理論功底深厚、營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的營銷隊伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開發(fā)市場,。

5)聘請國內著名的酒類營銷策劃公司進行全程跟蹤策劃,。

6)終端管理為營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術的核心思想,，構筑深度而縝密的營銷網(wǎng)絡。

1)地域性強,，雖是中國四大名酒之一,，但其發(fā)展的態(tài)勢與影響力遠不如茅臺、五糧液,、劍南春等,。

2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競爭本產(chǎn)品比占有明顯劣勢地位。

1)xx品牌的高端市場在全國一直無尚佳表現(xiàn),，xx品牌系列酒的進入正好填補了這一空檔,。

2)大眾消費者對白酒高檔本產(chǎn)品的消費認同度越來越高。

3)陜西省白酒高端市場的競爭格局還不十分明朗,，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢進入市場的壁壘不會很大,。

1) 本產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們在制定經(jīng)銷商的政策時陷于較為被動的局面,。

2) 本產(chǎn)品線較短,，沒有拉開檔位。本產(chǎn)品線的內容必須要進行豐富,，在價格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,，終端價格在50至200之間的本產(chǎn)品線的品項應盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中,。

3) xx品牌在全國市場的動作沒有太大的力度，地域性強,。

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝,，水因地而制流”。營銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜,、因項制策”的原則,，在遵循基本的營銷戰(zhàn)略指導思想的基礎上，在戰(zhàn)術上須不斷創(chuàng)新求異,，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競品的差異化的內容,。運用整合營銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列本產(chǎn)品的品牌內容,。

1) 戰(zhàn)略目標：

1.1陜西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬,，力爭完成1800萬，向20xx萬沖刺,。廣告費用的投入比例全年控制在10---15%之間,。

1.2確保使xx品牌系列酒在同類競爭本產(chǎn)品中的品牌知名度達到第一，市場占有率達到第一,。

1.3以地級市為一個營銷戰(zhàn)略單位,，基本完成11個地市的網(wǎng)絡構建工作。

2) 戰(zhàn)略規(guī)劃：

2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安,、榆林,、渭南、寶雞,。

西安所轄：西安,、商洛。

榆林所轄：榆林,、延安

渭南所轄：渭南,、銅川、咸陽,、韓城,。

寶雞所轄：寶雞、漢中,、安康,。

2.2 確定西安為陜西省域市場的營銷指揮中心，同時劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場,。

2.3 20xx年11月至20xx年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡部署率達到80%以上,。

2.4 四大區(qū)域的市場管理人員完成從地級區(qū)域市場管理向省級區(qū)域市場管理的角色轉換，真正成為人才培訓基地,。

3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤中心最大化的營銷模式,。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮,，構建一級營銷網(wǎng)絡。把一,、二級網(wǎng)絡和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員,。從利潤中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營銷努力使渠道扁平化,。

4) 戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進的核心是：“一個戰(zhàn)役三步實施”,。

一個戰(zhàn)役是本產(chǎn)品線的網(wǎng)絡渠道戰(zhàn)。

三步實施是以次戰(zhàn)役為平臺,，下一個階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個月的時間,，構建xx品牌系列本產(chǎn)品在陜西省的一級營銷網(wǎng)絡，即建立以地級市為單位的戰(zhàn)略中心市場,。

第二步用四個月至六個月的時間構建陜西省四個戰(zhàn)略區(qū)域的終端營銷網(wǎng)絡,，即建立以終端為各個區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場的終端,。培育起年銷售額度達到一千萬人民幣的市場規(guī)模,。

第三步用六個月的時間構建陜西省11個地市包括其所轄縣域市場的終端營銷網(wǎng)絡，即建立以終端為各區(qū)域市場的戰(zhàn)術中心市場并延伸至縣域市場的終端,。培育起年銷售額度達到一千五百萬至兩千萬的市場規(guī)模,。

1、 本產(chǎn)品策略

遵循公司營銷戰(zhàn)略中心思想,，擬確定以xx品牌為主打品牌,，華山論劍和相約百年為副品牌。以天長地久的成長帶動華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展,。在本產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費人群對酒質,、口感、香型的偏好,，對較高度數(shù)酒的認同度的比重較大,，擬初步確定主推45度或52度的本產(chǎn)品品項,。

xx品牌精品系列酒,，豐富了xx本產(chǎn)品線的品項內容，使xx本產(chǎn)品的高端市場有了支撐的保證,?？紤]到xx酒的特殊目標消費群體和所面對的目標市場，終端價格設定在300元至450元之間這樣的一個價格體系之間我們覺得xx酒的品牌內涵和xx目前的營銷表現(xiàn),，也需更多的營銷努力和支持來支持本產(chǎn)品在這個價格帶上的有效運行,。

鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個價格政策體系的框架里運作,。雖然限制了一批消費人群,，但我們的贏利空間,，從單位成本上來講要大許多。若策略得當,，通盤來看,，這個價格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場年1500萬至20xx萬的銷售額度。

渠道策略

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,，結合陜西省白酒高端市場運作的現(xiàn)狀,，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略單位，向下延伸,。

具體闡釋為：以地市級區(qū)域市場為一個營銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,，是作為“1+1+n”模式的一個基本的載體。針對陜西省各區(qū)域市場而言,，第一個1代表xx酒業(yè);第二個1代表各地市級區(qū)域市場的總經(jīng)銷上;n代表若干個零售終端商,，從真正意義上實現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+n”的模式有所不同,，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),，對地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營銷工作的內容,，但贏利的空間卻拉大了很多,。陜西的天駒公司在我們這個模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個模式的精髓所在,。

xx酒業(yè)是全國的物流中心,，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動安排,，監(jiān)控網(wǎng)絡的健康良性發(fā)展,，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時控制終端,。

1,、 組織結構圖：

注：編制初期暫定2-3人

85 計劃管理體系

1、 營銷目標及分解：

20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達到1500萬,，爭1800萬,，向20xx萬沖刺。

2,、 計劃分解：

陜西省市場銷售計劃目標量的逐月分解表：

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇八

xx公司是一個電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術領導者,。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎本產(chǎn)品，包括有線接入領域和無線接入領域,，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地,，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。

品牌定位

a.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結合的領域中為國內領先的品牌設備供應商。

b.擠身一流的網(wǎng)絡本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商,。

c.以系統(tǒng)集成項目帶動整個網(wǎng)絡本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點發(fā)展目標,。

2.強調兩個重點;大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義,。

3.重點發(fā)展以下行業(yè)：

(1) 住宅(智能小區(qū))

(2) 醫(yī)院

(3) 教育，政府,，金融等行業(yè),。

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術來完成,。

2.用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動全線本產(chǎn)品的銷售。

3.遍地開花,，中心城市和中小城市同時突破,。大小互動：以網(wǎng)絡本產(chǎn)品的銷售帶動系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項目促進網(wǎng)絡本產(chǎn)品的銷售,。

4.實際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度,，每一個本產(chǎn)品都是一個強有力廣告。

5.大力發(fā)展oem廠商,，迅速促進本產(chǎn)品的銷量及營業(yè)額的提高,。

1.目標：在很短的時間內使營銷業(yè)績快速成長：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平本產(chǎn)品的一部分市場,，與國外本產(chǎn)品形成競爭關系,。跨越生成點,，成為快速成長的成功品牌,。

2.致力于發(fā)展分銷市場，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務合作伙伴,，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商,，在上述行業(yè)中取得一定的營銷業(yè)績。

1.營銷團隊的基本理念;

a.開放心胸：

b.戰(zhàn)勝自我：

c.專業(yè)精神;

2.營銷基本規(guī)則：

a.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點合作伙伴,。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎客戶,。

b.每一個員工都不要認為他是一個新品牌,。

c.競爭對手是國內同類本產(chǎn)品的廠商,。

d.分銷市場上目標客戶的基本特征

(1) 市場上處于成長類的公司,，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

(2) 在當?shù)氐木W(wǎng)絡市場處于重要地位的網(wǎng)絡公司。

(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商,。

1.渠道的建立模式：

a.采取逐步深入的方式,，先草簽協(xié)議，在做銷售預測表,，正式簽定協(xié)議,，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真,，本產(chǎn)品定單,，正式代理協(xié)議)

b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場支持跟上,。

c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進入市場,。

d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機進入市場。

e.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

2.給代理信用等級上的支持(指定信用等級評定方法)

a. 客戶的分類：地區(qū)的一級代理商(a),，地區(qū)的二級代理商(aa),，系統(tǒng)集成商(aaa)

b. a級20家，aa級100家,，只有a級才能有信用支持,。

c. a級的信用等級評定標準：

1) 簽定了正式的授權營銷協(xié)議,，并在ml公司進行了完整的備案,。

2) 前三個月內每月的定貨符合授權營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額,。

3) 在三個月內的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛,。

4)積極開拓市場,，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動,。

5)沒有違反授權行銷協(xié)議中規(guī)定內容,。

1.高品質,，高價格,，高利潤空間為原則!

2.制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價,，市場銷售的最底價,。

3.制訂較高的月返點和季返點政策,，以控制營銷體系。

4.嚴格控制價格體系,，確保一級分銷商,，二級分銷商，系統(tǒng)集成商,，最終用戶之間的價格距離級利潤空間,。

1.市場上有推，拉的力量,。要快速的增長,，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外,，負責大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場和系統(tǒng)集成市場,，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程。到年底為止,，完成自己的營銷定額,。

2.短渠道策略：分四種客戶：a,aa,系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶,。他們能和我們建立直接的聯(lián)系,。

3.業(yè)務團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通,，才能作出快速反應,。團隊建設扁平。

4.以專業(yè)的精神來銷售本產(chǎn)品,。價值=價格+技術支持+服務+品牌,。實際銷售的是一個解決方案。

5.條件成熟,，則建立起物流中心,，解決我們在地方市場上的困難，因為物流中心起一個融資平臺,，一個財務平臺,，一個物流平臺的作用。

1.可以與分銷商(a)簽定授權維修中心協(xié)議,。有備件支持,。專人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

2. 以前三個月營銷額的1%來提供維修備件,。

3. 建立專門的授權維修中心,，支付一定費用,。

4.售后的技術咨詢上設立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題,，公司的網(wǎng)站開通專門的bbs.

1. 認證工程師培訓工作。分為初,，高二級,。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓工作。前為收費培訓,，后為免費培訓,。

2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威,。

3. 做出招生簡章和宣傳頁,，網(wǎng)上公布。同時印出宣傳冊,，含課程內容簡介,。

4. 作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學,。

5.網(wǎng)上培訓,，考試，發(fā)結業(yè)證書,。

1.公司形象,，本產(chǎn)品介紹，手冊,，驅動程序下載,。解答。新聞,。

2.電子化服務,。如資料，圖片,。

3.電子商務,。客戶下單,，貨物查詢,，庫存查詢等。

1.每周一召開工作會議,，提交工作報告,，內容為：

a.本周完成銷售數(shù)

b.本周渠道開發(fā)的進展

c.下周工作計劃和銷售預測。

d.困難,。

e.月末會議進行業(yè)務人員的銷售排名,。獎勵制度,。

2.價格控制

a. 統(tǒng)一的價格和折扣制度。

b. 價格的審批制度

3. 工作單制度

4.做好銷售支持工作;一定時間的業(yè)績,，折扣,，返點的計算，定單的處理,，分銷商的業(yè)績排名

5.編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術支持，市場部的工作范圍和職能,，所能解決的問題和提供的支持等說明,。

1.授權營銷的協(xié)議

2.授權營銷商的季度返點表

3.授權營銷商注冊登記表

4.銷售情況預測表

5.本產(chǎn)品定單和銷售合同

6.信用等級評定辦法

7.授權維修中心協(xié)議文件

8.授權培訓中心協(xié)議文件

9.授權培訓中心評定政策

10.備件庫的建立和管理辦法

11.發(fā)展計劃一覽表

12.20xx年市場營銷計劃

13.業(yè)務經(jīng)理周工作報告

14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告

15.部門工作交接單

16.本產(chǎn)品價格表

17.返點確認單

18.銷售業(yè)績統(tǒng)計表

19.業(yè)務人員銷售業(yè)績統(tǒng)計表

產(chǎn)品銷售策劃書案例 產(chǎn)品營銷策劃書篇九

一、保健品營銷的市場分析

1,、近兩年保健品市場一直低迷,，市場運作很亂很雜，各種手段,、各種概念炒得沸沸揚揚,，消費者對保健品已不同前幾年那樣盲目跟風，而是越來越理性,、理智,。

2、以安利紐崔萊,、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國深海魚油為代表的調節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國內各種維生素同類產(chǎn)品,，已在浙江培育起了一個龐大的市場，消費者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好,。

3,、同類產(chǎn)品眾多，在功能上互為交叉,，每個產(chǎn)品既有主打功效,，又兼具其他功能，承諾重,，競爭更激烈,。

4、國家對藥品,、保健品的管制越來越嚴,，特別是浙江市場，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊,，導致產(chǎn)品的推廣亦越來越難,。

5、藥品,、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來越多,，加之媒體繁多,，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加,。

1,、根據(jù)整個補充維生素調脂保健食品市場的基本情況，可以將雙心牌保健食品的競爭對手劃分為1類競爭對手和2類競爭對手,，其中1類競爭對手為補充維生素調脂保健食品類的其他品牌,，如：美國深海魚油等保健品。2類競爭對手為安利紐崔萊,、腦白金等系列藥品,、保健品,，

2,、價格上同類產(chǎn)品的價格普遍偏低，尤以美國深海魚油,，價格一降再降,，近乎成本價銷售。

3,、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,，無副作用，有特殊功能,，都有各自的賣點,。

4、在市場銷量居前列的產(chǎn)品,，廣告聲勢大,，以腦白金最為典型。促銷手段多,，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚,。而目前雙心品牌在廣告、促銷,、終端建設,、維護上與之相比還有非常大一段距離。

5,、補充維生素調脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷,。

1、大多數(shù)消費者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負擔小,，但功效方面藥準字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費者心理的可信度高,。

2、從市場調查幾年來消費者的購買行為分析,，購買雙心產(chǎn)品的消費群體主要為中老年人,，其中中產(chǎn)階級上班族占多數(shù),。

3、產(chǎn)品認知方面受廣告影響大,。但在購買決策上,，醫(yī)生、專家建議,、導購員,、營業(yè)員推薦甚至終端陳列對消費者影響很大。在大多數(shù)消費者心目中認為補充維生素調脂保健食品還是以調脂為主,，對它的機能補充作用還認知不多,。

4、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識比較強,，在經(jīng)濟上都有一定的基礎,，消費者不受職業(yè)、文化程度,、收入等方面的限制,。冬蟲夏草就是由于浙江的消費者炒作而價格一路飆升，一直居高不下,。

5,、浙江的消費者比較迷信一些滋補保健品，諸如蟲草,、燕窩,、參茸以及鐵皮楓斗等，對調脂補充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高,。

6,、影響消費者購買決策的主要因素：

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費者選擇產(chǎn)品時第一考慮的因素，是否有效,，是否純天然,、無毒副作用、人體吸收效果等非常關注,。偉哥風靡中國就在于其立竿見影的功效,。

2）廣告宣傳：廣告是消費者了解產(chǎn)品的重要途徑，對消費者的購買行為有積極的引導作用,。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉,，讓人形成真正的視覺感受了。

3）口碑宣傳：消費者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,，他們的介紹,、推薦，對其購買決策的影響是廣告宣傳所無法比的。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹,、推薦,。

1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來一直注重以關系直銷為主,，在同類產(chǎn)品強大的廣告和營銷攻勢以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢下,，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場一直沒有發(fā)展壯大,。

2,、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內容重復雜亂,，包含的消費人群不確定,，使消費者處于迷茫中無所選擇。

3,、廣告宣傳不到位,。沒有好的廣告宣傳，就沒有鮮明獨特的賣點,，也就無法形成品牌積累,。而德國公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳,，對產(chǎn)品推廣不利。

4,、營銷手段單一,。浙江的銷售網(wǎng)點建設非常少，維護不到位,，促銷活動少且沒有新意,，以致幾年來品牌的知名度、美譽度,、忠誠度還是一片空白,。

5、網(wǎng)絡營銷混亂,。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購站點很多,，價格混亂，假冒偽劣,、魚目混珠,，損害消費者利益，嚴重影響產(chǎn)品聲譽,。

6,、公司高層已經(jīng)意識到管理、市場改革的重要性和大力開拓市場的決心,，以及建立知名品牌對公司長期發(fā)展,、壯大的重要性,。

雙心牌天然保健食品優(yōu)勢：

1）品牌認知度高。德國一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示,，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道,，它是德國最著名的品牌產(chǎn)品之一，以顧客健康為中心的服務理念,，以兩顆心組成的商品標識,，奠定了消費者對雙心牌系列保健食品的品牌認知，并深得德國及世界五十多個國家消費者的信賴,。中國國內一部分消費者通過各種途徑現(xiàn)已成為其長期消費者,，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌。

2）產(chǎn)品已形成系列化,。目前已有40多個系列產(chǎn)品,。針對不同的人群、不同的健康要求有不同的品種,，并不斷研制成功新的品種,，致力于從純天然原料中開發(fā)和研制高品質的老百姓容易接受的保健食品，

3）質量保證的高科技產(chǎn)品,?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴格要求供應商所提供原料的品質,。絕大部分草本精華來自野生采集,；對于種植型原料，其生長的土壤質量和收獲時間被嚴格要求及監(jiān)測,。每批原料交付前均在實驗室進行嚴格審查,，以確保原料絕對純粹，不受任何污染,。

4）效果顯著,。每片含有的維他命、礦物質以及微量元素在體內緩慢多次少量釋放出來,，身體可以更好地吸收可利用的營養(yǎng),，從而使其達到最佳療效。營養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高,。

5）產(chǎn)品包裝精美,，吸引人，價值感強,，在市場終端陳列中視覺沖擊力較強,。但在國內銷售須有中文標志，在包裝上仍然需要加強。

6）服用周期長,，適合長線消費,。新產(chǎn)品雙心aktiv系列研制的帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型。每日服用一粒,，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給,。

7）中國合作公司實力雄厚。中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關服務的高科技企業(yè),，擁有國際投資公司背景,、運營模式和專業(yè)化團隊，其業(yè)務范圍涵蓋國際知名品牌代理,、高新產(chǎn)品研發(fā),、高新技術推廣等業(yè)務領域。

8）價格合理,，易于消費者接受,。尤其是中產(chǎn)階層的消費者易于接受。

雙心牌天然保健食品的劣勢：

1）品牌影響的積累值很少,。雖然在歐美,，尤其是德國，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率,，但在中國知道該品牌的人還是為數(shù)不多,。

2）價格稍微偏高，且存在多種市場價格,，如：網(wǎng)絡銷售價格不一且相差比較大,。

3）傳統(tǒng)渠道營銷網(wǎng)點和人員不足,、終端鋪點太少,，終端物料不全且少，這些都亟需改進,。

4）同類產(chǎn)品眾多,，競爭更加激烈。

5）中國總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營銷策略,、營銷速度等亟需加強,。

6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期,，美國的深海魚油運作市場多年而一直沒有大的發(fā)展,，這對產(chǎn)品的市場推廣也是一種壓力。

雙心牌天然保健食品的機會：

1）產(chǎn)品自身過硬,，品牌認知度高,，人們對德國的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗和客戶基礎，也已獲得高層的認可,。

2）隨著我國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長,，人們的收入增加，人們對身體健康越來越重視,，尤其是中產(chǎn)階級的人群隊伍逐漸擴大,，保健意識增強，對各種保健品的需要與日俱增,。

3）在同類保健品系列產(chǎn)品中,，除了安利紐崔萊以外目前尚無領導品牌。他們的營銷方式也相對比較保守,，終端維護差,，網(wǎng)點不全。

4）目前市場上強健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械,、藥品為主,，保健品相對較少，在同時具有調脂功能的保健品中,，目前還沒有強勢知名品牌,。

（一）雙心牌保健食品營銷的定位策略：

1、品牌定位：塑造一個德國知名品牌,、全天然的,、針對中老年人強健心臟的全質服務化的品牌形象。以一個德國醫(yī)學專家的形象幫助中老年朋友找回健康,，找回年輕,，從而迅速樹立品牌。

2,、功能定位：以強健心臟,、促進血循環(huán)為主的保健食品。

3,、人群定位：重點定位在中產(chǎn)階層的消費者,，35歲以上，尤其是從事繁忙工作,、精神壓力較大的國家工作人員和企業(yè)家,、白領階層，還有正處更年期的職業(yè)女性,，有時間,、有自主權，有一定的經(jīng)濟基礎,。

4,、區(qū)域定位：主攻浙江縣級以上城市市場,。以杭州、寧波,、溫州以及各地級市為主,，力爭在1-2年內全省所有縣級城市全面鋪開。

5,、時段定位：致力于全天候銷售,。重點針對節(jié)假日消費，尤其是作為禮品消費,。特別注意春節(jié),、元旦、中秋國慶,、端午以及重陽節(jié)等,。

（二）保健品營銷的溝通策略

1、傳播重點消費人群,，先進行理性宣傳,，再進行感性訴求。

2,、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店

2）藥店,、商場、超市的零售店員,、柜組長,、經(jīng)理

3）各政府機關、企事業(yè)單位的管理人員,，尤以政協(xié),、工商聯(lián)、婦聯(lián)為甚

4）養(yǎng)老院,、各社區(qū)居委會

5）各醫(yī)院的健康促進中心,、體檢中心

6）網(wǎng)上銷售渠道

3、溝通整合策略：統(tǒng)一性,、標準性

1）德國進口,，百年知名品牌

2）100%的純天然、無毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來,，生物利用度高

4）以強健心臟、促進血循環(huán)為主

5）帶營養(yǎng)矩陣存儲的緩釋劑型,，每日一粒,，服用方便

6）禮盒包裝，組合出售,。

4,、終端：

1）專賣店要統(tǒng)一設計,，要上檔次，開設在較適宜的區(qū)域,。專賣店應成為該品牌的形象代言,。安利紐崔萊在各地級市都有其專賣店，裝修獨特統(tǒng)一,，管理規(guī)范,，宣傳到位，人員素質較高,，品種較為齊全,，值得借鑒。

2）進入藥店,、超市者產(chǎn)品擺放爭取在柜臺的黃金位置,，一定要盡量同暢銷強勢品牌在一起，陳列要生動化,，增加目擊率,，造型要盡量完美。腦白金的包裝較為獨特醒目,，讓人容易接受,。

3）招貼畫、臺卡,、橫幅,、產(chǎn)品形象燈箱、易拉寶,、柜臺宣傳彩頁,、宣傳手冊等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來越好,。剛開始進入一個地區(qū)的市場應有較大的廣告宣傳投入的魄力,。

4）導購員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識,，公司的基本情況,，從吸引顧客注意、留住顧客介紹產(chǎn)品知識到說服顧客形成購買都要熟練形成一套有說服力的銷售理論,。

5）營銷員要統(tǒng)一培訓,，既有產(chǎn)品推銷能力，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領導的公關能力,。

6）禮盒包裝,，組合出售。根據(jù)使用功效,，可以以套餐形式進行組合包裝,，如心臟強健組合,、老年保健組合、三高組合,、更年期組合,、孕產(chǎn)婦組合、眼保健組合等等,。包裝要精美,，讓人作為高檔的禮品贈送親朋好友。

7）售后服務：專人跟蹤,，收集資料,，定期回訪、詢問服用情況,，爭取客戶二次購買,，負責消費者的投訴處理。尤其是要建立一批長期客戶,，他們不但是我們產(chǎn)品的消費者,，更是我們品牌的宣傳者。

8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道,，開設網(wǎng)店,，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一平臺,，統(tǒng)一發(fā)貨,。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權負責，總公司有權申請有關網(wǎng)站關閉其他未經(jīng)其授權的網(wǎng)店,。

5,、媒體溝通策略：

1）《錢江晚報》《都市快報》等大眾性的報紙為30%，交通之聲等廣播電臺為15%,，直接促銷50%,，其他5%。

2）建立浙江公司網(wǎng)店,，開展網(wǎng)上銷售,，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，通過網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴大對外的聯(lián)系,、宣傳,。

（三）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1、銷售原則：通過專業(yè)的招商和商務團隊,，獨特醒目的專賣店柜,，科學合理的鋪貨，擴大市場占有面,，深度溝通營業(yè)員,、導購員，指導消費者購買,、使用,，贏得他們的信賴，促成他們二次消費直至成為我們品種的長期消費者,。同時整合公司所有資源,，重點配以各種新穎活潑的終端促銷，打一場全面的終端攔截戰(zhàn),。通過營銷員積極合理的公關,，針對中產(chǎn)階層深入政府機關、企事業(yè)單位開展直銷,。利用節(jié)假日展開宣傳攻勢促使單位將其作為禮品消費,。

2、網(wǎng)點劃分：市場部將浙江市場劃分為三個層次,，以杭州,、寧波、溫州為第一層次,，各地級市為第二層次,，各縣級城市為第三層次，設立專賣店,。專賣店應該為該區(qū)域的主導,，其他為輔。按地域劃分四個片區(qū)開展招商,，杭州,、嘉興、湖州為一個片區(qū),，寧波,、紹興、舟山為一個片區(qū),，溫州,、臺州為一個片區(qū)，金華,、麗水,、衢州為一個片區(qū)，每個片區(qū)設區(qū)域主管一名,，在相應區(qū)域市場目前所有的藥店,、商場、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好,、人流量大,、銷售額高,、回款信譽好）進行鋪貨或設立專柜，每家終端盡量上專職的促銷員,、產(chǎn)品形象燈箱,、廣告牌、堆頭,、臺卡等,，終端陳列要盡量選擇最好的位置，盡量生動化,，吸引顧客的注意力,。

3、終端鋪貨進度：堅持以建立一家鞏固,、完善一家的原則,，分一年建設100家終端。第一個月建立5-10家大中型終端,，每家終端配備一名導購員,，在終端硬件上一定要配齊，第二個月建立8-15家,，第三個月建立15家,，合計100家大型終端、100名專職導購員,。在此其間另發(fā)展60名兼職導購員,，使浙江省終端專兼職導購員共達160名。

4,、建立網(wǎng)購平臺,，展開網(wǎng)上銷售。聘請專業(yè)的網(wǎng)購設計師進行專門的策劃,，招聘網(wǎng)購人員開展以宣傳為主的網(wǎng)購活動,。

5、組織機構：成立浙江營銷中心,，負責對員工的培訓,，建立健全的管理機制。該中心主要負責浙江市場的整體運作,。中心下設：市場部,、公關部、招商部,、售后服務部,、企劃部、倉儲部、財務部,、行政部,。

市場部：負責浙江市場各個專賣店的建設和管理，各大藥店,、超市,、商場,、醫(yī)藥公司的終端建設,、維護、銷售以及開始專柜的管理,。通過區(qū)域主管對專職和兼職導購員進行管理,。

公關部：建立直銷隊伍，重點針對中產(chǎn)階層,，與浙江各政府部門,、企事業(yè)單位，各社區(qū)居委會,，各醫(yī)院的健康促進中心建立友好關系,，通過各種形式銷售產(chǎn)品。

招商部：負責各層次專賣店的招商洽談,、管理以及加盟各大藥店,、超市、商場,、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作,，同時也為今后進一步拓展市場的招商打好基礎。

售后服務部：全力配合全國總代理售后服務部和營銷中心各部門的工作,，建立各級顧客完整的檔案,，建立客房數(shù)據(jù)庫。做好來電來訪和客戶回訪工作,，及時處理投訴意見,。

企劃部：對公司整體的市場運作進行調研，策劃市場方案和促銷方案,，制定統(tǒng)一的專賣店,，各大藥店、超市,、商場,、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標準，制定媒體廣告投放方案,、媒體價格洽談及廣告文案的撰寫,。

倉儲部：與全國總代理建立暢通的進貨渠道，保證嚴格的產(chǎn)品發(fā)送，建立保管制度和庫存報表,，及時根據(jù)市場的需求調配產(chǎn)品,。

財務部：貨物往來，款資往來每月報表

行政部：

（四）價格體系：

建議零售價：全國統(tǒng)一的零售價,。在產(chǎn)品的包裝說明上注明德國廠方統(tǒng)一零售價,。終端鋪貨價為80扣至70扣之間，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點,。

（五）營銷渠道選擇

1,、開設雙心牌天然保健食品專賣店。

2,、國有醫(yī)藥,、藥材公司、藥店,，如：省醫(yī)保連鎖藥店,、老百姓大藥房、海王星辰健康藥房等

3,、大型超市,、商場：如聯(lián)華、好又多,、樂購等

4,、各政府機關、企事業(yè)單位,，各社區(qū)街道活動中心

5,、醫(yī)院的健康促進中心、體檢中心的醫(yī)務人員,。

6,、網(wǎng)購平臺的建立

（六）經(jīng)銷商資信

1、收取市場保證金20xx元至5000元,，以達到不串貨,、沖貨，保證市場秩序良性運作,。

2,、經(jīng)銷商現(xiàn)款進貨，首批提貨10000元至30000元,。

3,、經(jīng)銷商一年內產(chǎn)品銷售不暢，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨,。

（七）銷售方式

1,、直銷：

1）在知名大藥店設置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售。

2）在政府部門、企事業(yè)單位,、各醫(yī)院展開宣傳公關,。這種模式總公司已經(jīng)運作得較成熟。以禮盒包裝,、組合銷售的形式進行推介,。注重節(jié)假日消費。

3）各社區(qū),、居委會,、老干部活動中心進行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道,。

4）醫(yī)院的健康促進中心和體檢中心的宣傳非常重要,，醫(yī)生的推介勝過一切的宣傳手段。

2,、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商，現(xiàn)款提貨,，區(qū)域保護完成固定銷量,。

3、代銷：以大中型藥店,、商場,、超市為主，鋪貨以點帶面,，找信譽好,，回款及時的單位合作，可采取批結或月結算,。這幾種銷售方面在浙江的市場同時進行,，快速提高市場占有率。

4,、網(wǎng)購：以統(tǒng)一的網(wǎng)購平臺進行銷售,。

（八）客戶（銷售網(wǎng)點）管理

1、對現(xiàn)有的直接客戶和以后開發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,，進行電腦數(shù)據(jù)庫管理,。

2、客戶分為三個層次,，第一層次客戶重點開發(fā),，定期走訪，一般每周二次,，第二層次客戶每周走訪一次,，第三層次客戶每半個月走訪一次。

3、編制各層次客戶銷售明晰表,，銷售計劃和客戶走訪計劃,。

4、貨物往來,，款資往來每月報表,。

（九）渠道促銷：

1、終端促銷：專職,、兼職導購員同時上,，在兼職的對象選擇上重點以優(yōu)秀營業(yè)員、柜組長,、其他不是競品的業(yè)績優(yōu)秀的導購員為主,，進行每盒返利。具體操作時,，終端業(yè)務員應建立完整的藥店管理檔案和導購員檔案,，每家藥店的專、兼職人員由所負責區(qū)域的業(yè)務代表確認完整的盒數(shù)后,，在下一個月的月初與其結算,。每周定期在一些大型終端開展系列促銷活動，加強與終端的溝通促進銷售,。

2,、促銷特價：通過特價促銷全力推薦產(chǎn)品，拉動消費者的需求,，強化終端的推廣滲透力,。這需要總公司的政策。

3,、定期策劃一些大型促銷,、公關活動支持終端，擴大公司的影響,。

4,、以禮盒包裝、組合銷售的形式進行推介,。根據(jù)功效組合套餐,。

5、終端維護：

1）維護好軟終端就是讓導購員,、營業(yè)員,、店面經(jīng)理、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費者推薦公司的產(chǎn)品,，這就要求終端業(yè)務員要在情感上加強與他們的聯(lián)系,、溝通，將他們當朋友看待,，定期組織店面經(jīng)理,、營業(yè)員和公司業(yè)務員開展聯(lián)誼活動。

2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱,、折頁,、宣傳畫、促銷品管理,、產(chǎn)品擺放等工作,，同時還要做好終端監(jiān)控工作,，確保市場部的高效運轉。

（十）致力于中產(chǎn)階級人群,。

在保健品市場,，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場信任危機，尤其是針對見多識廣、滿有智能的中產(chǎn)階級,。

1,、要重點定位。中產(chǎn)階級說：“買保健品,？當然選國外產(chǎn)品！”中國中產(chǎn)階級的崛起,，對品質生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費量,，因此才會有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國營業(yè)額的突飛猛進，以121億元之巨占領中國保健品消費的1/4,。據(jù)某市場調查公司統(tǒng)計,，在100個購買保健品的中國人中，大約有15人購買進口保健品,。而主要的消費者還是中產(chǎn)階級的人群,。我們要很好利用中產(chǎn)階級對進口品牌的信賴，做好雙心牌保健食品的營銷文章,。

2,、要誠心打動,。在保健品營銷上有一個講法：意思是在做銷售推廣時一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費者在沖動之下,，才會迫切地從口袋里掏錢購買,。然而中產(chǎn)階級們卻不是這樣，他們不會輕易被說服,，除非給他們足夠的理由,。

剛強的中產(chǎn)階級也一定有可以被打動的軟弱之處。不管他們承認與否,，疲勞正在成為他們生命的暗傷,，當然最重要的是，產(chǎn)品對于解除體力腦力疲勞確實要有顯著的效果,。雙心牌保健食品就是針對體力腦力疲勞,，強健心臟、疏通循環(huán)作用的,。

3,、要關注弱點。事業(yè)要成功,，身體是關鍵,。不適、倦怠,、焦慮,、疼痛，乃至疾病,，使我們不得不停下匆忙的腳步,，關照一下疲憊的肉體，就算是鐵人也不得不承認：人類比自己想象的更仰仗肉體,。不管你的態(tài)度如何,，在某個人生拐點，保健品勢必會進入你疲勞的生活中,。中產(chǎn)階級人群,，尤其是一些企業(yè)家，繁忙的工作,、疲憊的身心,、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康，三高,、脂肪肝,、視力改變等等。雙心牌保健食品就是針對這些狀況來關愛他們的,。

4,、要建立信任,。在保健品領域，每消費4元錢就有1元是投向安利公司的,。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級消費掉的,。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營養(yǎng)保健品市場最大份額的安利公司，其紐崔萊品牌堪稱世界no,、1,，從產(chǎn)品質量到消費親和度確實表現(xiàn)優(yōu)質。目前如新,、康寶萊,、健美生、倍健在華的銷售額均以超過10%的速率逐年遞增,。而作為德國知名品牌的雙心牌保健食品在中國幾乎還是一個空白,。我們要在中產(chǎn)階級人群中宣傳推廣該產(chǎn)品。我們必須得誠懇一些,，告訴人們雙心品牌的事實如何,，建立信任，然后才能期待市場步入良性循環(huán),。

5,、要面對未來。營銷隊伍能否面對市場大潮的淘洗,？企業(yè)能否忍受某一段時間內投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡,？如果1個半月市場啟動達到1∶1、2以上,，檢驗了產(chǎn)品和策劃沒有太大問題之后,，全國市場的復制將要面臨管理上的考驗。允許失誤,，總結教訓，重新開始,。要有耐心,，相信品牌，相信市場,，相信自己的能力,。目前先從省級市場做起，這個市場不一定要做得很成功,，它主要是一個檢驗性的市場,，一方面檢驗策劃，另一方面暴露隊伍當中存在的問題,。既然致力于中國中產(chǎn)階級這部分人群,，便要有更多的投入和耐心,。經(jīng)濟學家分析，在未來幾年之內,，中國健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象,，中國中產(chǎn)階級將成為健康品消費的主力軍，相信這并不是空穴來風,。對于中國保健品市場,，我們在努力開發(fā)雙心品牌的同時，也需要更多的同類產(chǎn)品進入中國市場,，共同推進中國健康產(chǎn)業(yè)進步,。

（十一）廣告策略：

1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實際情況,，通過對媒體的有效整合,，以最少的投入最大限度地針對目標消費者進行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個品牌牢牢植根于消費者心中,。采取電臺廣告與報紙、促銷,、網(wǎng)絡相結合的廣告宣傳方式,，立體全面的影響消費者，擴大知名度,。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式,，但也要借鑒其家喻戶曉的效果。現(xiàn)代的社會沒有廣告的宣傳就形不成品牌的效應,，不可否認廣告宣傳的作用,，但也不用完全依賴廣告。

2,、宣傳原則：整合性,、統(tǒng)一性、專業(yè)性,、集中性

3,、獨特的銷售方法，讓已使用者現(xiàn)身說法,，強健心臟,、疏通循環(huán)。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法,，積極推動原有消費者針對我們產(chǎn)品的有效性進行宣傳,。

4、廣告宣傳應遵循市場差異化原則,，加大促銷力度以推動市場提高銷量,，其中投入小實效大的促銷活動應貫穿始終,，以免廣告投放造成浪費，銷量起不來的不利局面,，使市場啟動期過慢,，資金壓力增大。

5,、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主,，硬廣告為輔。

6,、主題公關活動：通過主題活動加大產(chǎn)品的市場推廣力度,，同時也要運用獨特新穎的手法從眾多的競爭對手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈送活動,；關心企業(yè)家活動等等,，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運用好節(jié)假日這個中國獨特的時段,，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中,。

公關是獲取營銷資源的有效手段，擁有營銷資源,，就擁有市場競爭的主動性,，在市場開拓中，就可以少花錢,，辦同樣的事,，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

1,、成立浙江的代理公司,。為加強對銷售隊伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場,，積極拓展營銷業(yè)務,，有必要成立浙江的公司，業(yè)務上接受北京奧斯維德的指導和管理,，經(jīng)營上相對獨立,。公司首先招聘有一定經(jīng)驗的人員開展招商活動，并盡快擁有直銷人員,，為產(chǎn)品進入市場做開發(fā)準備。

2,、開設示范作用的專賣店,。盡快在杭州、麗水開設專賣店,，統(tǒng)一規(guī)劃,，統(tǒng)一管理,，起示范作用。然后以此為標準,，示范拓展市場,。

3、盡快進入原有的知名保健品商店,。通過關系,，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個保健品商店設立專賣柜，以樹立信心,，開拓其他保健品商店,、藥店、超市等設立專賣柜,。

4,、積極努力開展直銷活動。通過北京總公司葉海杰董事長的知名度和人脈,，針對行政事業(yè)單位,、社會團體、企業(yè)等進行推介和宣傳,，提高雙心品牌的知名度。深入社區(qū),、醫(yī)院,、敬老院等開展產(chǎn)品宣傳和促銷活動，讓各階層,，尤其是中產(chǎn)階級對雙心品牌的知曉率和認可程度,，接受我們的產(chǎn)品。

5,、策劃制作宣傳冊,、宣傳畫等，制定統(tǒng)一的宣傳措施,，必要時請專業(yè)人員制作動畫片,，以動漫形式宣傳我們的產(chǎn)品。

6,、計劃今年內未來的三個季度的時間內,，能在全省大部分的地級市能有專賣店出現(xiàn)，或者能進入保健品店,、藥店,、超市等能有專賣柜。

7、建立營銷和直銷隊伍,，并統(tǒng)一進行培訓,。

**年3月28日