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商務(wù)談判技巧論文篇一

剛式溝通也叫強(qiáng)硬式溝通，強(qiáng)硬式溝通一般是具有談判優(yōu)勢(shì)的一方經(jīng)常使用的方式,。我跟沃爾瑪談全球采購(gòu)談了一年,，跟很多的采購(gòu)員、采購(gòu)經(jīng)理,、采購(gòu)總監(jiān)接觸發(fā)現(xiàn)他們都有一個(gè)特點(diǎn)：強(qiáng)硬他們的強(qiáng)硬表現(xiàn)在三板，臉是板的,、表情是板的,、語(yǔ)言是板的。你和他們溝通既憋氣不舒服,，好在我的心理素質(zhì)比較強(qiáng),，我也想了很多方法來(lái)對(duì)付他們。我考慮他們這樣做是給供應(yīng)商一個(gè)嚇馬威,，這只是猜測(cè)但沒(méi)有確定,。后來(lái)我在一個(gè)年會(huì)上，見(jiàn)到了沃爾瑪?shù)牟少?gòu)總監(jiān),。我就問(wèn)他：“你們的女采購(gòu)人員都那么漂亮,，怎么都板著個(gè)臉，連個(gè)笑容都沒(méi)有,。你們?cè)谝黄鸸ぷ鞑焕垩?”他看了我一眼明白了我的真實(shí)用意,，說(shuō)：“看你這么真誠(chéng)的份上我告訴你，但你必須要喝三杯酒,?！蔽倚南氩痪褪侨茊幔谑俏液攘巳?。他說(shuō)：“我們?cè)谝黄鸩焕?，她們都很開(kāi)朗的，為什么對(duì)你們沒(méi)有微笑呢?這是我們的談判策略,，她們的三板都是經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的,。如果她們給你們好臉色,，你們肯定抬高你們的價(jià)格?！蔽艺f(shuō)呢那么漂亮的姑娘不會(huì)笑那不是有病嗎?所以銷售人員去見(jiàn)采購(gòu)商時(shí)他們態(tài)度不好,，你不能有壓力因?yàn)檫@是他們的策略。

如果對(duì)方是具有優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)方,，他們可以應(yīng)用剛式的溝通方式,，那銷售方或者處于弱勢(shì)的一方，要不要使用這種溝通方式呢?有很多的銷售人員認(rèn)為在和采購(gòu)商談判的時(shí)候不應(yīng)該強(qiáng)硬,，這種認(rèn)識(shí)是片面的,，你光討好客戶，客戶不一定領(lǐng)你的情,。即使知道要強(qiáng)硬,，但有的時(shí)候就是強(qiáng)硬不起來(lái)。

作為弱勢(shì)方怎么使用剛式溝通呢?要使用這種方式有一個(gè)前提條件,，就是對(duì)方對(duì)你方的產(chǎn)品和服務(wù)比較感興趣,，如果他們沒(méi)有任何興趣你的強(qiáng)硬就沒(méi)有什么意義了。這個(gè)條件達(dá)到了,，我們?cè)谑褂眠@種溝通方式的時(shí)候還要注意三個(gè)事項(xiàng)：第一,，在強(qiáng)硬的時(shí)候要有底氣，說(shuō)話要斬釘截鐵,，不能唯唯諾諾;第二,，在強(qiáng)硬的時(shí)候要客觀，要有“柱子”的支持;第三,，在強(qiáng)硬的時(shí)候最好要兩個(gè)人配合,，你強(qiáng)硬另外一個(gè)人要打圓場(chǎng)，以免不可收拾,。

柔式溝通就是站在對(duì)方的角度說(shuō)話,，這種溝通方式會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到愉快，這種方式可以使談判的氛圍更加***,，也可以打破僵局讓談判進(jìn)行下去,。這種溝通方式一般包括：關(guān)心對(duì)方、主動(dòng)讓步,、講笑話,。我給沃爾瑪談判的時(shí)候，他們總是沒(méi)什么笑容,，總是很強(qiáng)勢(shì),，我也不愿意退步，很多時(shí)候談判就僵在那里很難進(jìn)行下去。為了改變這樣的氛圍我想了一個(gè)招,，我們公司有一個(gè)員工工作不努力,，能力不怎么樣，但他有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)好笑,，他長(zhǎng)的好笑說(shuō)話也好笑,，有點(diǎn)像馮鞏，我就把他拉過(guò)去談判,。在談不下去的時(shí)候就讓他講笑話,，每次都能讓對(duì)方笑的前仰后合。自從用了他以后談判容易多了,。

這種溝通方式是我們經(jīng)常要用的也是必備的溝通方式,。這種溝通方式是先同意，再認(rèn)同,，最后提出異議,。比如你在推銷某種產(chǎn)品，客戶說(shuō)：“你的價(jià)格太高了,?！边@時(shí)如果你和對(duì)方進(jìn)行爭(zhēng)辯或說(shuō)服，來(lái)證明你們的價(jià)格不高,，這種溝通方式是很難讓談判進(jìn)行下去的,。如果你回答說(shuō)：“我們的價(jià)格是高了，”然后就沒(méi)下文了,，這種溝通方式也很難讓談判進(jìn)行下去。以上的兩種溝通方式太單一了,，通過(guò)柔中帶剛的溝通方式來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題,。我們可以說(shuō)：“是的，我非常理解你的感受,。因?yàn)楹芏嗳嗽诘谝淮温?tīng)到這個(gè)價(jià)格時(shí)也是這么說(shuō)的,。可我仔細(xì)的給他們分析一下我們的產(chǎn)品和價(jià)格,，他們總是會(huì)發(fā)現(xiàn),，就當(dāng)前的市場(chǎng)情況來(lái)說(shuō)，我們的性價(jià)比是最為合理的,?！比缒闳ッ嬖囈环莨ぷ鳎瑢?duì)方的人力資源經(jīng)理告訴你：“我感覺(jué)你的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足,?！蹦憧梢哉f(shuō)：“是的，我完全理解你的擔(dān)憂,，可我認(rèn)為我的工作經(jīng)歷和我的能力非常適合你招聘的這個(gè)職位,，我能不能給你詳細(xì)的解釋一下,。”我們這種回答方式比直接回答效果要好得多,。

第一步就是回答“是的”,，先同意對(duì)方的觀點(diǎn);

第二步是認(rèn)同，就是告訴他,，他有這樣的想法是正常的;

第三步再提出你的異議,。

如果對(duì)方說(shuō)：“你們的產(chǎn)品一看就是劣質(zhì)產(chǎn)品?！蔽覀兓卮鹫f(shuō)：“是的,，很少的人有這樣的想法，不過(guò)我一看你就是一個(gè)非常愛(ài)開(kāi)玩笑的人,?！蹦愀患移髽I(yè)的老板談生意，剛到老板的辦公室老板就說(shuō)：“一看你就是一個(gè)***詐的人,，我沒(méi)時(shí)間給你談,?！蹦憧梢赃@樣告訴對(duì)方：“是的,，有很多人看到我都有這樣的想法，但他們和我接觸后都不愿意找別的供應(yīng)商了,?！蓖ㄟ^(guò)上面的案例我們可以看出，這種溝通方式既可以扭轉(zhuǎn)相互對(duì)抗的局面,，也可以對(duì)對(duì)方的錯(cuò)誤觀點(diǎn)進(jìn)行還擊,。

在談判中與對(duì)方溝通，沒(méi)有特定的溝通方式,。只有強(qiáng)硬的溝通不行,，只有溫柔的溝通也不行，只有柔中帶剛的溝通也是不行的,，要多種方式綜合的去應(yīng)用,，關(guān)鍵是要在合適的時(shí)機(jī)用合適的方式。

商務(wù)談判技巧論文篇二

在與大賣場(chǎng)談判或日常交往的過(guò)程中,，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝,。

1．永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售代表，但需要說(shuō)他是你的合作者,。（對(duì)策：永遠(yuǎn)不要試圖欣賞一個(gè)采購(gòu)代表,，但需要說(shuō)我們是利益共同體。）

2．要把銷售代表當(dāng)作我們的頭號(hào)敵人。（多么可怕的心理,！對(duì)策：千萬(wàn)不要把采購(gòu)代表當(dāng)作我們的朋友,。）

3．永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)，讓銷售代表乞求,，這將為我們提供一個(gè)更好的機(jī)會(huì),。（對(duì)策：不要輕易報(bào)價(jià)，不要指望一次報(bào)價(jià)就能成交,。）

4．隨時(shí)使用口號(hào)：你能做得更好?。ㄟ@句口號(hào)既用來(lái)激勵(lì)采購(gòu)代表自己，也用來(lái)鼓動(dòng)銷售代表作出更大的讓步,。對(duì)策：我們的口號(hào)是“讓我們雙方共同做到更好,！”）

5．時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的記錄，并不斷要求的更多,，直到銷售代表真正停止提供折扣,。（對(duì)策：不斷提醒采購(gòu)代表我們作出的哪怕很小的每一個(gè)讓步。）

6．永遠(yuǎn)把自己當(dāng)作某人的下級(jí),，而認(rèn)為銷售代表始終有一個(gè)上級(jí),，這個(gè)上級(jí)總是有可能提供額外的折扣。（對(duì)策：盡早讓采購(gòu)代表明白,，我們自己有著足夠的授權(quán),，上級(jí)根本不會(huì)關(guān)心任何折扣的事情。）

7．當(dāng)一個(gè)銷售代表輕易接受條件,，或到休息室去打電話并獲得了批準(zhǔn),，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步向他提要求,。（對(duì)策：很顯然,，任何時(shí)候不要輕易接受哪怕是很小的一個(gè)條件；在休息室打電話獲得批準(zhǔn)以后,，一定要拖一段時(shí)間后再很為難地表示我們勉強(qiáng)接受,。）

8．聰明點(diǎn),，要裝得大智若愚,。（此條有點(diǎn)可笑，不必理會(huì)他,。）

9．在對(duì)方?jīng)]有提出異議前不要讓步,。（對(duì)策：無(wú)論對(duì)方是否會(huì)讓步，應(yīng)該及時(shí)地堅(jiān)決地提出異議,。）

10．記?。寒?dāng)一個(gè)銷售代表來(lái)要求某事時(shí)，他肯定會(huì)準(zhǔn)備一些條件給予的。（對(duì)策：盡可能使采購(gòu)代表把我們提的“要求”本身就理解為一種“給予”,。）

11．記?。轰N售代表總會(huì)等待著采購(gòu)代表提要求。（對(duì)策：讓自己不去等待,，而要讓采購(gòu)代表找機(jī)會(huì)來(lái)提要求,。）

12．要求有回報(bào)的銷售代表通常更有計(jì)劃性、更了解情況,。應(yīng)花時(shí)間同無(wú)條件的銷售代表打交道,。（對(duì)策：每一個(gè)銷售代表都應(yīng)該使自己更有計(jì)劃性、了解更多的背景資料,。）

13．不要為和銷售代表玩壞孩子的游戲而感到抱歉,。（大家一定是兩不相歉的。）

商務(wù)談判技巧論文篇三

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展,，尤其是加入wto后,，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而發(fā)生利益間的沖突,。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作,，掌握談判的工作要領(lǐng),，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏,。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中,，為使雙方（或多方）的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品,，還包括資金,、技術(shù)、信息,、服務(wù)等,，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判,、投資談判等,。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn),，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程,。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益,，又要考慮他方的惠利方面,，因此,，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺,，但又要共同聯(lián)手合作,，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在,。如何才能立于不敗之地,，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的,，是基于雙方（或多方）的需要,，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中,，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要,，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功,。談判中的互惠互利是雙方先認(rèn)定自身的需要,，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑,；滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心,，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和,，又給對(duì)方堅(jiān)持原則,，擺事實(shí)，講道理,，由互相對(duì)立的局面,，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議

1.知己知彼,，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)在談判準(zhǔn)備過(guò)程中,，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況,。自身分析主要是對(duì)通過(guò)對(duì)談判進(jìn)行可行性研究,。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況,，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策,、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗,、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等,。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量,。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí),、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者,，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外,，還應(yīng)具備自信心、果斷力,、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài),，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒,，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能,，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子,。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性,，從而在解決各種專業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率,，在一定程度上減輕了主談人員的壓力,。

3.設(shè)定讓步的限度商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題,。在談判前,，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度,，談判將無(wú)法進(jìn)行,。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上,，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低,，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗,。

4,、制定談判策略不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定出談判的策略和戰(zhàn)術(shù),。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位,，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而,，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào),。在商務(wù)談判中，采取合作的策略,，可以使談判獲得成功,，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益,。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的,。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí),，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此,，在談判中采取合作與競(jìng)

爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成,。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變,。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步,，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略,，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理,，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略,，可以取得額外的讓步,。

1、 剛?cè)嵯酀?jì)在談判中,，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬,，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方,，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂,，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效,。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色,，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色,，取溫和態(tài)度,。“紅臉”可向?qū)Ψ降拿舾胁恐蓖?，不留情面,，?zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹,，語(yǔ)言溫和，處處留有余地,，一旦出現(xiàn)僵局,，便于從中回旋挽回。

2,、 拖延回旋在商務(wù)談判中,，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手,，可采取拖延交戰(zhàn),、虛與周旋的策略,，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)， 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭,，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻,，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),。

3、 留有余地在談判中,，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求,，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù),，而是先答應(yīng)其大部分要求,，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用,。

4,、以退為進(jìn)讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求,，我方耐心聽(tīng)完后,，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻,，迫其就范,。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步,。

5,、利誘之根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好,，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議,。

6,、相互體諒談判中最忌諱索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià),，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì),，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒,，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果,。

7、埋下契機(jī)雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果,，談判面臨破裂之際,，也沒(méi)必要圖一時(shí)口舌之快,，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī),。

1.掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng),。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī),，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂,；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái),，認(rèn)真咨詢對(duì)方,；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度,、明暗程度等,。

2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中,，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案,、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),，表達(dá)要清楚,，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情,；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合,；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概,、可能,、也許”等詞語(yǔ)。

3.提問(wèn)的要領(lǐng),。在談判中,，問(wèn)話可以引開(kāi)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意,，控制談判的方向,。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋,；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí),，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿,?？傊瑔?wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛,。

4.說(shuō)服的要領(lǐng),。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議,。要向?qū)Ψ疥U明,，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失,；要向?qū)Ψ街v明,，雙方合作的必要性和共同的利益,，說(shuō)服是為了尊重與善交,；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處,；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng),，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo),，掌握要領(lǐng),，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

商務(wù)談判技巧論文篇四

在還沒(méi)有上過(guò)商務(wù)談判技巧這門課之前,，我很少對(duì)跟商務(wù)談判有關(guān)的各種事情有太多的關(guān)注,。因?yàn)椴涣私猓幢闩紶栐谟耙曌髌防锟吹较嚓P(guān)的片段,，也沒(méi)有去認(rèn)真思考過(guò)里邊的各種學(xué)問(wèn),。之前也跟著同學(xué)看過(guò)一次學(xué)校的`商務(wù)模擬談判大賽，但是沒(méi)看幾眼就提前走了,。 以前的時(shí)候,，我沒(méi)覺(jué)得商務(wù)談判是多難的事情，我感覺(jué)就是一大堆人坐下面對(duì)面聊天,。所以一直也不怎么感興趣,。

上過(guò)這門課之后我發(fā)現(xiàn)，是因?yàn)橹案静涣私馍虅?wù)談判,，所以才對(duì)它沒(méi)什么興趣的,。其實(shí)商務(wù)談判很有學(xué)問(wèn)！就好比老師上課的時(shí)候講的那個(gè)強(qiáng)盜分金幣的故事。要得出最后的結(jié)果,，其實(shí)有一個(gè)很復(fù)雜的分析過(guò)程,。說(shuō)白了，就是一個(gè)分析別人的想法的過(guò)程,。而且,，不僅要揣摩別人是怎么想的，還要想辦法使自己的利益最大化,。

下面說(shuō)一下我對(duì)幾組模擬談判和小品的觀后感吧,。

第一組：

這組雙方是一個(gè)公司和一個(gè)培訓(xùn)公司，雙方就各項(xiàng)事宜經(jīng)過(guò)多方談判,，最終達(dá)成一致意見(jiàn),，合作成功，雙方在談判過(guò)程中充分抓住有利于自己的對(duì)方的不足,，為自己在談判中占據(jù)有利地位做了貢獻(xiàn),，不過(guò)談判的時(shí)候感覺(jué)不是很正式。

第二組：

這個(gè)小組談判雙方是中國(guó)移動(dòng)和蘋果公司談判開(kāi)始,，這個(gè)談判和我們組的很像,，不過(guò)是移動(dòng)和蘋果公司，雙方采取曲線進(jìn)攻,，讓步進(jìn)攻,，并且采取簡(jiǎn)練的語(yǔ)言進(jìn)行談判，取得了不錯(cuò)的效果,。

小品展示部分：

第一組：

這個(gè)小組的小品展示的是清朝康熙年間明相與臺(tái)灣進(jìn)行談判的再現(xiàn),，展示雙方最終因各種原因?qū)е伦詈笳勁衅屏选Ｍㄟ^(guò)他們的表演,，我們又重溫了那段歷史,。

第二組：

這個(gè)小組的小品展示的是作家協(xié)會(huì)和百度的談判，事情源自于百度文庫(kù)侵權(quán),，通過(guò)談判,，最后終于成功找到一個(gè)解決問(wèn)題的辦法，并通過(guò)酒桌上的談判,，使得雙方均滿意,。 第三組：

本組展示的小品發(fā)生地點(diǎn)是文化及生活習(xí)慣都與中國(guó)有很大不同的阿拉伯國(guó)家阿聯(lián)酋，通過(guò)他們的展示,，我們了解到了一些相關(guān)事宜,，比如在接待客人時(shí)，不管別人有沒(méi)有正式介紹都應(yīng)先與客人握手,，用右手握手之后,，右手放在胸前，表示對(duì)別人的尊敬。阿拉伯人普遍時(shí)間觀念不強(qiáng),，工作節(jié)奏緩慢等,。

第四組：

這個(gè)小組的三個(gè)女生為我們進(jìn)行了一個(gè)完整的商務(wù)談判，通過(guò)觀察,，他們做了充分的準(zhǔn)備,，最后談判很融洽，達(dá)成了共識(shí),，并簽訂了協(xié)議,。

第五組：

這個(gè)小組展示的小品是五星級(jí)酒店和電視機(jī)供應(yīng)商的談判，通過(guò)激烈的談判,，酒店方對(duì)對(duì)手的相關(guān)信息了解的很清楚,，最終獲取了有力地位，并且談判進(jìn)行的夜很順利,；特別要說(shuō)的是,，他們很注意談判過(guò)程中的著裝，這是其他小組忽略的地方,。

第六組：

這個(gè)小組展示的小品是以交大跳蚤市場(chǎng)為背景,，為我們展示了發(fā)生在小樹(shù)林的三幕交易場(chǎng)景,，為我們展示了在交易過(guò)程中如何使用技巧獲取利益,。

我自己參與的是一個(gè)模擬談判。我們小組談判模擬的兩方是中國(guó)聯(lián)通和美國(guó)蘋果公司,，談判開(kāi)始我們首先進(jìn)行了一個(gè)即興表演,，目的是為了緩解談判氛圍；然后是正式的談判,，在談判過(guò)程中我們充分了解了對(duì)方的心理,，同時(shí)我們采取適當(dāng)抬高價(jià)格、迂回談判等技巧,，最后達(dá)成了一致協(xié)議,，談判很成功。

經(jīng)過(guò)這個(gè)模擬談判,，我也有一些心得體會(huì),。談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的,，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力,。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用,。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要,。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格,，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中,，言語(yǔ)腔調(diào),，表情神態(tài)，動(dòng)作,，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì),，只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì),，才能使談判結(jié)果趨向期望值,，取得成功。選對(duì)人,，才能做對(duì)事,。

談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色,，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式,。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ),，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變,，對(duì)常用的17種談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧,，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等,，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略,，商務(wù)談判講究策略,，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn),，它是潛伏的,，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對(duì)這種潛伏性問(wèn)題,，那么策略的制訂就必然具有階段性,。總的說(shuō)來(lái),，談判策略終要影響最終談判結(jié)果,，制訂有效的談判策略是很有意義的。

以上就是我對(duì)商務(wù)技巧課總的一些體會(huì),，以及經(jīng)過(guò)上周小組展示后的一些收獲和心得,。我覺(jué)得商務(wù)談判技巧是以后需要掌握一種基本技能,，而我有幸在大學(xué)期間就能提前接觸這門技能，我表示很高興,。雖然課上完了,，但是學(xué)習(xí)不會(huì)停止，我以后將繼續(xù)在實(shí)踐中學(xué)習(xí),，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐,。

商務(wù)談判技巧論文篇五

】

[c] 確定談判議題

[d] 確定談判人員 [d] 亞式報(bào)價(jià) [d] 感情價(jià)值 [d] 反彈式讓步

13,、商務(wù)談判中，日常的報(bào)價(jià)法有以下幾種（）,。 [a] 歐式報(bào)價(jià) [b] 日式報(bào)價(jià) [c] 美式報(bào)價(jià)

14,、一般性資料是指關(guān)于談判對(duì)手國(guó)的客觀環(huán)境條件的資料，包括其政治法律狀況,、（）以及宗教文化等方面,。這種資料的收集不是來(lái)自于一朝一夕，而是一個(gè)長(zhǎng)久用心積累的過(guò)程,。 [a] 金融狀況 [c] 商業(yè)慣例

[b] 產(chǎn)品市場(chǎng) [d] 社會(huì)習(xí)俗

15,、談判中“迂回入題”的方法有（）。 [a] 從題外語(yǔ)入題 [c] 從確定議題入題

16,、增價(jià)式讓步將給對(duì)方很強(qiáng)信號(hào),，你還會(huì)有更大的讓步,，這種方式也會(huì)提高對(duì)方對(duì)你的期待,，這是最失敗的讓步方法。 （） 17,、談判人員的注意力,，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18,、對(duì)于權(quán)力型的談判對(duì)手,，不可以主動(dòng)進(jìn)攻。 （） 19,、在商務(wù)談判中,，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容,，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容,。 （） 20,、對(duì)于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略,。 （）

21,、寵將法是指在談判中以切合實(shí)際或不切合實(shí)際的好言頌揚(yáng)對(duì)方，以合適的或不合適的物資贈(zèng)送對(duì)方,，使對(duì)方產(chǎn)生一種友善,、一種好感，甚至信任,，從而放松思想警惕,，軟化談判立場(chǎng)，使己方的談判目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)的做法,。 22,、軟式談判

[b] 從自謙入題

[d] 從詢問(wèn)對(duì)方交易條件入題

也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對(duì)方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型,。這種談判,，不把對(duì)方當(dāng)成對(duì)頭，而是當(dāng)作朋友,；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng),，而是要建立和維持良好的關(guān)系。

從整個(gè)民族的特點(diǎn)來(lái)看,德國(guó)人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分,，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約,，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識(shí),。

利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象,，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí),，要注意對(duì)方布

置的數(shù)字陷阱,，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。

商務(wù)談判禮儀在談判過(guò)程中通過(guò)談判人員周到細(xì)致的禮儀活動(dòng),，可以緩和談判氣氛,，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行,。它的作用是：一,、有助于引導(dǎo)、影響對(duì)方,；二,、有助于談判各方合作；三,、有助于樹(shù)立良好的個(gè)人形象和組織形象,；四,、有助于營(yíng)造和諧、友好的氣氛,。

材料：日本一家很著名的電子公司在德國(guó)剛剛“登陸”時(shí),，急需找一家德國(guó)代理商來(lái)為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場(chǎng)的缺陷,。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國(guó)的一家公司就此問(wèn)題進(jìn)行談判時(shí),，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放,，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件,。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是站起來(lái)說(shuō)：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間,，但是這絕非我們的本意,，我們對(duì)德國(guó)的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果,，我希望我們不要再為這個(gè)無(wú)所謂的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間了,，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么,，我們只好結(jié)束這次談判,。而且，我認(rèn)為,，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會(huì)在德國(guó)找不到合作伙伴的,。”日本代表的一席話說(shuō)得德國(guó)代理商啞口無(wú)言,，德國(guó)人也不想失去這次賺錢的機(jī)會(huì),，于是談判順利地進(jìn)行下去。

26,、日本代表面對(duì)遲到問(wèn)題,，采取了何種談判策略“挽回頹勢(shì)”？

進(jìn)攻式開(kāi)局策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對(duì)方必要的尊重,，并借以制造心理優(yōu)勢(shì),，使得談判順利地進(jìn)行下去。

27,、針對(duì)此案例日本代表的反應(yīng)，對(duì)本案例進(jìn)行分析,。 進(jìn)攻式開(kāi)局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對(duì)手在刻意制造低調(diào)氣氛,，這種氣氛對(duì)己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái),，將損害己方的切身利益,。本案例中,，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開(kāi)局策略，阻止了美方謀求營(yíng)造低調(diào)氣氛的企圖,。

商務(wù)談判技巧論文篇六

【論文摘要】談判是普遍存在的,，有分歧、有矛盾,、有利益沖突,、就會(huì)有談判。談判是解決分歧,，化解矛盾,，平衡利益的必然選擇。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益,，減少分歧,，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞?，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要,，同時(shí)也能夠是對(duì)方有所獲的，共同去找到滿足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的,。如果談判方式不當(dāng),，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失,。在商務(wù)談判中,，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考,，抓住問(wèn)題的本質(zhì),，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確,、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái),。其次，了解選擇談判時(shí)間,、地點(diǎn)的技巧,，也就是我們中國(guó)人講的所謂，天時(shí),、地利,、人和。

談判是普遍存在的,，有分歧,、有矛盾、有利益沖突,、就會(huì)有談判,。談判是解決分歧,，化解矛盾，平衡利益的必然選擇,。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益,，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程,。通過(guò)恰當(dāng)?shù)恼勁蟹绞?，不僅能夠找到最好的方法去滿足我方的需要，同時(shí)也能夠是對(duì)方有所獲的,，共同去找到滿足雙方需要的方案達(dá)到“雙贏”的局面是商務(wù)談判的最好結(jié)果和最終目的,。如果談判方式不當(dāng)，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂,，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失,。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息,，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考,，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容,，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確,、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來(lái)。其次,，了解選擇談判時(shí)間,、地點(diǎn)的技巧，也就是我們中國(guó)人講的所謂,，天時(shí),、地利、人和,。隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化,，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展,人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不可分,，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼,經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越復(fù)雜,，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判,，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視,。商務(wù)談判也隨之進(jìn)入社會(huì)各界，社會(huì)各層,，社會(huì)各個(gè)角落,，在現(xiàn)代社會(huì)各種活動(dòng)中越來(lái)越占有重要的地位。談判中雙方都希望獲得最大利益,，從而產(chǎn)生利益間的矛盾,。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判，本文通過(guò)闡述運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼勁屑记?，使談判的雙方達(dá)到“雙贏”的局面,。

《孫子.謀略篇》說(shuō)：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆,；不知彼而知己,，一勝一負(fù)；不知彼,，不知己,，每戰(zhàn)必殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中,，對(duì)信息的收集,、整理非常重要，搜集的信息越多,、分析得越徹底,，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大,。一次成功的商務(wù)談判,，準(zhǔn)備工作尤為重要。信息的收集是談判前第一項(xiàng)工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,，是確定談判目的的基礎(chǔ),。準(zhǔn)確掌握政治狀況、法律制度,、宗教信仰,、商業(yè)習(xí)俗、價(jià)值觀念,、氣候等因素,，適時(shí)把握市場(chǎng)信息、科技信息,、金融信息,、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊,，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),，真正做到“知彼”?！爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略,。談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,，從而掩蓋自身的

劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。正確地了解我方的談判實(shí)力,、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”,；同時(shí)，了解對(duì)方的實(shí)力,、談判目的,、需要、談判策略,、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況,。

在談判工作開(kāi)始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面,，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的,，掌握的信息資料越全面，分析得越充分,，談判成功的可能性就越大,。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中,，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系,，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中,，要恰當(dāng)運(yùn)用談判技巧,。

3.1價(jià)格談判的策略與技巧

價(jià)格談判策略與技巧是指談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。它對(duì)談判成敗有直接影響,，直接關(guān)系到雙方當(dāng)事人的利益和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益,。恰當(dāng)運(yùn)用價(jià)格談判策略與技巧是商務(wù)談判取得成功的重要前提。

3.1.1報(bào)價(jià)策略

商務(wù)談判一方向另一方報(bào)價(jià)時(shí),，不僅要考慮報(bào)價(jià)所能帶來(lái)的利益,，還要考慮該報(bào)價(jià)被對(duì)方接受的可能性。無(wú)論買方還是賣方,，都應(yīng)該有恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)方式：

第一：對(duì)賣方來(lái)講,，開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的”相應(yīng)的，對(duì)買方而言,，開(kāi)盤價(jià)必須是“最低的”,。

第二：盤價(jià)必須合乎情理。如果報(bào)價(jià)過(guò)高,，會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有誠(chéng)意,，甚至于不理睬,，揚(yáng)長(zhǎng)而去。對(duì)于賣方來(lái)說(shuō),，也不能“漫天要價(jià)”,，這會(huì)使對(duì)方感到你沒(méi)有常識(shí)。

第三：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定,、明確,、完整,，不加解釋和說(shuō)明,，開(kāi)盤價(jià)要果斷提出，這樣才能給對(duì)方留下誠(chéng)實(shí)的印象,，如果欲言又止,，吞吞吐吐，就會(huì)導(dǎo)致對(duì)方產(chǎn)生懷疑,。報(bào)價(jià)時(shí)要非常清楚,，并不加過(guò)多的解釋、說(shuō)明,。

第四：報(bào)價(jià)不要報(bào)整數(shù),，在商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的,，從某些方面也可以說(shuō),，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略,。

例如：我們?cè)谙M(fèi)時(shí)無(wú)論是超市里面的商品還是餐廳里菜品都會(huì)看到標(biāo)價(jià)不會(huì)標(biāo)成整數(shù),，而會(huì)標(biāo)到小數(shù)點(diǎn)的數(shù)。對(duì)商品的這種標(biāo)價(jià)方式,，不但不會(huì)對(duì)商品定價(jià)產(chǎn)生太多的波動(dòng),，但卻會(huì)給顧客心理傳遞著這樣一個(gè)隱性的信息：我很誠(chéng)信，不多掙你一分錢,，而且我的利潤(rùn)很少,，價(jià)格也很低、且精確,，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為商家已經(jīng)讓利到了最低點(diǎn),。另一方，也會(huì)促使消費(fèi)者再購(gòu)買一些其實(shí)并沒(méi)有預(yù)想要購(gòu)買的商品以來(lái)和自己要買的商品湊成整數(shù)價(jià)錢,。

3.1.2討價(jià)策略

因?yàn)橛憙r(jià)還價(jià)是伴隨著價(jià)格評(píng)論進(jìn)行的,，故討價(jià)還價(jià)應(yīng)本著尊重對(duì)方和說(shuō)理的方式進(jìn)行；又因?yàn)椴皇琴I方的還價(jià),，而是啟發(fā),、誘導(dǎo)賣方降價(jià)，為還價(jià)做準(zhǔn)備，如果在此時(shí)強(qiáng)壓對(duì)方降價(jià),，則可能不能使談判過(guò)早地陷入僵局,，對(duì)己方不利。故在初期,、中期的討價(jià)即對(duì)方還價(jià)前的討價(jià),，應(yīng)保持“平和信賴”的氣氛，充分說(shuō)理,，以求最大的效益即使碰到“漫天要價(jià)”者,，也不應(yīng)該為其所動(dòng)。

討價(jià)還價(jià)數(shù)既是一個(gè)客觀數(shù),，又是一個(gè)心理數(shù),。“心理次數(shù)”反映談判對(duì)方對(duì)你的討價(jià)有所反應(yīng),，對(duì)你所要求的條件愿意考慮,。在每次討價(jià)時(shí)不要忘了討價(jià)的“目標(biāo)”，對(duì)方每一次改善要量一下距離,，評(píng)一次對(duì)方的態(tài)度,，以改變討價(jià)的攻擊點(diǎn)。

3.1.3還價(jià)策略

還價(jià),，一般是指針對(duì)賣方的報(bào)價(jià)做出的反應(yīng)性報(bào)價(jià),。在應(yīng)對(duì)還價(jià)時(shí)，一是要在還價(jià)之前必須充分了解對(duì)方還價(jià)格全部?jī)?nèi)容,，準(zhǔn)確了解對(duì)方提出條件的真實(shí)意圖,。二是要為了摸清對(duì)方報(bào)價(jià)的真實(shí)意圖，可以逐項(xiàng)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)所提的各項(xiàng)交易條件,，探詢其報(bào)價(jià)依據(jù)或彈性幅度,，注意傾聽(tīng)對(duì)方的解釋和說(shuō)明。三是如果對(duì)方的報(bào)價(jià)超出談判協(xié)議的范圍,，與己方要提出還價(jià)條件相差甚大時(shí),，不必草率地提出自己的還價(jià)，而應(yīng)該先拒絕對(duì)方的報(bào)價(jià),。

3.2磋商時(shí)的讓步策略

在國(guó)際貿(mào)易面對(duì)市場(chǎng)的多元化和擴(kuò)大化,，無(wú)論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無(wú)不站立在維護(hù)自身的利益角度,，雙方在展開(kāi)唇槍舌戰(zhàn)的商務(wù)談判中應(yīng)該學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線,，釣大魚(yú)”的策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時(shí)讓對(duì)方有“獲勝”的感覺(jué),。讓步策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果,。讓步作為,，雙方用來(lái)打破僵局的一種技巧越來(lái)越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)

當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律,，切實(shí)把握讓步策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù),，以充分發(fā)揮讓步技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。在談判中陷入僵局時(shí)：

一是從產(chǎn)生僵局的原因入手,，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分,，如果發(fā)現(xiàn)是因?yàn)檎Z(yǔ)言運(yùn)用、禮儀,、談判雙方態(tài)度上的原因,，可以通過(guò)改變以上產(chǎn)生問(wèn)題的方面一方進(jìn)行讓步或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

二是當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢(shì)或者上方,，此時(shí)占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運(yùn)用樂(lè)觀原則,，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對(duì)強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方妥協(xié)讓步,面對(duì)這樣的不利于己方的僵局,，應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過(guò)程中不斷的追回相應(yīng)的損失,。

三是當(dāng)談判的雙方勢(shì)均力敵時(shí),，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì)以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式,，此時(shí)由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗,，此時(shí)主動(dòng)的讓步反而會(huì)贏得先一步的談判優(yōu)勢(shì)，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策,，因?yàn)槿绻p方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級(jí),，直至最后談判的失敗。

在談判中,，每個(gè)細(xì)節(jié)都至關(guān)重要,，稍有處理不當(dāng)就給談判帶來(lái)不利的結(jié)果，以致談判的失敗,，給雙方帶來(lái)?yè)p失,，因此掌握談判中的要領(lǐng)，做好每個(gè)細(xì)節(jié),，會(huì)起到事半功倍的效果：

4.1傾聽(tīng)

作為一名商務(wù)談判人員,，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志,。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相,，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī),，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略,。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn),，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言,，要記錄下來(lái),，認(rèn)真咨詢對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐?wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度,、力度,、明暗程度等。

4.2表達(dá)

商務(wù)談判中,，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案,、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn),，表達(dá)要清楚,，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情,；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合,。同

時(shí)，談判中談判者通過(guò)姿勢(shì),、手勢(shì),、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言,，往往在談判過(guò)程中起著重要的作用,。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默,，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果,。

4.3提問(wèn)

在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路,，引起對(duì)方注意,，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話,，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新解釋,；探聽(tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言,；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套,，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4.4說(shuō)服

說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算,，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議,。要向?qū)Ψ疥U明,，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失,；要向?qū)Ψ街v明,，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交,；意見(jiàn)被采納后,，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處,，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心,。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中,，能辨明真相,，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng),，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益,。

只有不旦的拓展自己的知識(shí)面，才能得心應(yīng)手的運(yùn)用各種技巧,，這樣在商務(wù)活動(dòng)中才可以不為自己的企業(yè)或個(gè)人獲得更多的利益,。國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展離不開(kāi)商務(wù)談判的進(jìn)行，通過(guò)談判贏得更多的貿(mào)易機(jī)會(huì),，通過(guò)談判開(kāi)拓廣闊的市場(chǎng)。

參考資料：劉華,，丁欣,，《商務(wù)談判》，［ｍ］,，南開(kāi)大學(xué)出版社,，20xx年9月第1版；

商務(wù)談判技巧論文篇七

社會(huì)生活中,，談判許多的情況之下都要用到,。不僅僅存在于商業(yè)領(lǐng)域，在家庭以及你人際方面都是無(wú)處不在的,。下面這10個(gè)實(shí)用的談判技巧和策略,，都可以應(yīng)用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手,。

當(dāng)你進(jìn)行一項(xiàng)談判的時(shí)候,，要做一次「?jìng)€(gè)人反省」和「結(jié)果測(cè)試」。你對(duì)這次談判看法如何?如果你急于進(jìn)行談判,，你會(huì)輕易放棄自己原有的立場(chǎng),。如果你是不惜任何代價(jià)都要贏,，你會(huì)遭到對(duì)手的頑抗，并且最終損傷彼此的關(guān)系,。

在談判之前先知道談判對(duì)手是誰(shuí),。他/她在談判上的名聲如何?以往結(jié)果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個(gè)人是渴望和你談判,、畏懼談判,、還是一個(gè)中立的狀況?對(duì)手的立場(chǎng)一定要清楚把握。

僅知道你要從談判中得到什么是不夠的,。你也需要站在對(duì)手的角度知道他們要什么(雙重思考),。聰明的談判者甚至還要知道「對(duì)手認(rèn)為你想要什么」(三重思考),。

談判是一個(gè)高度復(fù)雜的溝通形式。雙方欠缺基本信任,，就沒(méi)有辦法溝通,，并且你會(huì)得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任,，就要兌現(xiàn)你的承諾,、說(shuō)出事實(shí)，并且離開(kāi)談判桌后嚴(yán)格守密,。

大部分的人都經(jīng)常在內(nèi)心對(duì)話,。當(dāng)你和他人溝通的時(shí)候，對(duì)方內(nèi)心的對(duì)話會(huì)變成你聽(tīng)不到的問(wèn)題,。當(dāng)你談判的時(shí)候,，關(guān)掉你的內(nèi)心聲音，仔細(xì)聆聽(tīng)外部的聲音,，不要漏失掉重要的信息,，從對(duì)手說(shuō)話的音調(diào)或肢體表情等就能聽(tīng)出言外之意,。

暴露自己的弱點(diǎn)是危險(xiǎn)的。因此在談判中一開(kāi)始要陳述你的「立場(chǎng)」,，之后當(dāng)信任更深化時(shí),，你和對(duì)手才可以經(jīng)得起更誠(chéng)懇的對(duì)話，并且能更清楚表明你的真實(shí)利益,。發(fā)掘?qū)κ值男枨蠛屠媸钦勁姓叩穆氊?zé),，如果你能創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氣氛，雙方達(dá)成雙贏結(jié)果的機(jī)會(huì)就會(huì)大大提高,。

如果你以為對(duì)方擁有職位上的權(quán)力就擁有談判優(yōu)勢(shì),，那這是在放棄你自己的權(quán)益!權(quán)力來(lái)源也可以分為兩類：內(nèi)部力量和外部力量。前者是你個(gè)人的力量,，也就是自尊,、自信，這是沒(méi)有人可以?shī)Z走的,。外部力量則隨著你的狀況而波動(dòng),。例如，如果你被資遣或降調(diào),，你就失去職位的力量,。若新科技問(wèn)世讓培訓(xùn)可以在網(wǎng)上進(jìn)行，培訓(xùn)專家可能失去其力量,。因?yàn)闄?quán)力經(jīng)常會(huì)改變,，但是談判永遠(yuǎn)可以進(jìn)行下去，因此要有耐心,，對(duì)方權(quán)力的優(yōu)勢(shì)不可能永遠(yuǎn)持續(xù)的,。

最佳替代方案(batna，best alternative to a negotiate agreement),，這個(gè)縮寫字來(lái)自哈佛談判企劃的談判行為研究。 進(jìn)行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案,。你可以中止談判嗎?每個(gè)選擇的優(yōu)缺點(diǎn)何在?你甚至要知道對(duì)手的batna,。

什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlement range)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內(nèi)達(dá)成協(xié)議,，那你就有贏的機(jī)會(huì)!絕對(duì)不要掉到底線之外,，因?yàn)槭潞竽銜?huì)對(duì)自己和這樁買賣感覺(jué)非常糟，并且難以遵照奉行,。

談判是一個(gè)過(guò)程,，不是一樁事件。是有步驟可以準(zhǔn)備的,，如創(chuàng)造談判氣氛,、確認(rèn)利益,、選擇過(guò)程和結(jié)果。經(jīng)過(guò)練習(xí),，你就會(huì)對(duì)過(guò)程中的每個(gè)步驟更熟悉,。當(dāng)你的技巧增進(jìn)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)談判其實(shí)也是可以很有趣味,。

商務(wù)談判技巧論文篇八

1,、引言

成功的商務(wù)談判就是通過(guò)適當(dāng)?shù)恼勁屑记桑龊蒙虅?wù)伙伴的說(shuō)服工作,，當(dāng)雙方的主要利益點(diǎn)都得到滿足時(shí),，交易就會(huì)達(dá)成。如果一個(gè)人想從別人那里得到自己想要的東西,，并準(zhǔn)備為之進(jìn)行交易時(shí),，談判就開(kāi)始了。事實(shí)上,，無(wú)論是在消費(fèi)時(shí)還是在工作中,，談判每天都在發(fā)生。隨著社會(huì)的進(jìn)步,信息化商務(wù)的快速進(jìn)展,現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)的復(fù)雜性已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通人的想象,。商務(wù)談判的難度和復(fù)雜性

2,、談判前精心準(zhǔn)備

“知己知彼”才能“百戰(zhàn)不殆”。要想在談判桌上順利進(jìn)行,必須在實(shí)現(xiàn)有一個(gè)整體的布局來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),。在談判前了解的越多,在談判中就越能從容淡定,能夠隨機(jī)應(yīng)變,。在談判前,談判人員應(yīng)該徹底調(diào)查談判對(duì)象的背景,了解談判人員的性格特征,熟悉談判內(nèi)容和談判重點(diǎn),了解雙方在談判過(guò)程中的利弊關(guān)系,提前預(yù)測(cè)對(duì)方的著重點(diǎn)并制定策略予以應(yīng)對(duì)。提前的準(zhǔn)備越充分,談判也將越順利地進(jìn)行,在遇到突發(fā)事件時(shí),就越不會(huì)自亂陣腳,從而靈活處理,。

2.1了解對(duì)手

商務(wù)談判中需了解自己的對(duì)手,。都說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆,，在談判前談判員要對(duì)對(duì)手進(jìn)行周密的調(diào)查,，比如要了解對(duì)方的談判目標(biāo)和底線，對(duì)方曾經(jīng)的談判經(jīng)驗(yàn)習(xí)慣和性格,，還有關(guān)于公司的企業(yè)文化業(yè),、企業(yè)形象等等。比如要了解在近五年來(lái),，都有什么企業(yè)與對(duì)手公司合作,，他們的主要合作方式是什么，這都是需要我們提前做好準(zhǔn)備的,。

2.2認(rèn)真考慮提案,，多套準(zhǔn)備

談判前談判員需要認(rèn)真考慮提案。這里特別要指那些在談判小組中想要成為小組的領(lǐng)隊(duì)人。第二,，要清楚地了解到怎么寫提議,，這并不是僅僅花費(fèi)幾分鐘時(shí)間簡(jiǎn)單的通讀一遍就能完成的事情，它需要仔細(xì)的研究其每一條提議,，并使其最大利益化,。 談判雙發(fā)各執(zhí)己見(jiàn)，努力使自己利益最大化,。因此,，各自拿出的方案都是對(duì)自己有利的。因此,，談判結(jié)果一定不會(huì)是雙方最初的提案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商、妥協(xié),、變通后的結(jié)果,。雙方在討價(jià)還價(jià)過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū),，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案,，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù),，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后才發(fā)現(xiàn)自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍。

3,、在談判桌上華麗轉(zhuǎn)身

在談判中靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),可以達(dá)到事半功倍的效果,。首先要做到有的放矢,有針對(duì)性的進(jìn)行談判,給對(duì)方一種壓倒性的緊迫感;含含糊糊的言語(yǔ)只會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得我方缺乏自信,不值得對(duì)方信任,。針對(duì)不同的環(huán)節(jié),不同的談判內(nèi)容、不同的談判對(duì)手,要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言,靈活運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù),。其次,要根據(jù)對(duì)方談判人員性格,談判內(nèi)容,談判形勢(shì)的不同,靈活的使用語(yǔ)言技巧,。談判過(guò)程中往往會(huì)遇到一些意想不到的事情,要求談判者具有靈活的應(yīng)變能力,巧妙地?cái)[脫困境,。另外,因?yàn)閲?guó)際談判是在不同的兩國(guó)之間進(jìn)行,所以還要考慮到與對(duì)方的文化差異,讓別人能夠充分得理解并接受,。最后,要語(yǔ)言婉轉(zhuǎn),避免談判中利益沖突激化,。

3.1 表達(dá)要清晰

為了讓對(duì)方明白并且接受自己的觀點(diǎn)，首先你必須表達(dá)清晰,，句句緊扣對(duì)方

利益。根據(jù)許多實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),，在談判中應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是雙方共同的利益和立場(chǎng)而不是不同,。你認(rèn)為某個(gè)重要的問(wèn)題需要大家明了并需要雙方合作時(shí)，談判員需要從各種不同層面來(lái)解釋說(shuō)明，如果對(duì)方無(wú)法接受你所講的積極的一面,，那么你可以試試另一種解釋,。在談判桌上，有把握取得談判桌上的主動(dòng)權(quán),，就必須在談判過(guò)程中,，認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方需求，認(rèn)真了解,，你可能會(huì)接受或者拒接,。努力辯論去解決問(wèn)題。這不僅僅會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得如不達(dá)成一致可能會(huì)失去合作機(jī)會(huì),，也會(huì)讓對(duì)方做出讓步,。

3.2巧提問(wèn)題,獲取問(wèn)題之外的有用信息

通過(guò)提問(wèn)的過(guò)程,我們可以直接獲取平時(shí)無(wú)法獲得的信息,以證實(shí)我方猜測(cè),制定有針對(duì)性的策略,進(jìn)行下一步的談判。談判者應(yīng)該提出巧妙的問(wèn)題,從對(duì)方的回答中挖掘隱含的內(nèi)容,可以使我們從問(wèn)題中得到額外的信息,。提問(wèn)時(shí)應(yīng)該注意的是,不要讓對(duì)手有反問(wèn)的機(jī)會(huì),不要讓對(duì)手有意打斷提問(wèn)的進(jìn)程和我方的思路,直到問(wèn)題問(wèn)完完全了解對(duì)手,。如果對(duì)手對(duì)我們的問(wèn)題解釋含糊或有意規(guī)避,我們應(yīng)該要求對(duì)手做出正面回答,直至獲得滿意的答復(fù)獲得有用的信息。

如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書(shū),、計(jì)劃書(shū)等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高,、低,、輕、重的變化,，比如,，重要的地方放慢速度，進(jìn)步聲音,，也可以題一些問(wèn)句,，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力,。比如詢問(wèn)對(duì)方關(guān)于產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,，期待對(duì)手回答不單單是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的保證，還有讓對(duì)方知道我們什么關(guān)注質(zhì)量,。為了引起對(duì)方注意,，并且引導(dǎo)談判方向?？梢蕴徇@樣的問(wèn)題比如 ：“你好嗎,。”“我很好”“你能告訴我??”這是一種最常用的問(wèn)題,，因?yàn)樗艹Ｓ枚也粫?huì)引起誤會(huì),。問(wèn)題中我們可以獲取有用的信息,，比如“它的價(jià)格是？”“你在這一點(diǎn)是怎么認(rèn)為的,？”我們可以簡(jiǎn)單得總結(jié)一下,，比如“引導(dǎo)”和“一些”、“什么時(shí)候”,、“為什么”,、“什么尺寸”、“對(duì)”,、“可以”等,。

3.3靈活應(yīng)對(duì)各種問(wèn)題

在談判桌上風(fēng)云變幻,隨時(shí)都有可能出現(xiàn)意料之外的事件,所以談判者應(yīng)該靈活機(jī)敏應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)。當(dāng)對(duì)手逼你回答些刁鉆的問(wèn)題時(shí),你若總說(shuō)“讓我想一想一一一”“等一下”“這個(gè)一一一一我也不知道”“嗯一一啊一一一”等等含糊的語(yǔ)句,對(duì)方便會(huì)認(rèn)為你自己的思路都很混亂,從而在心理上處于劣勢(shì),相反,如果你能用很精準(zhǔn)的語(yǔ)言概括你要表達(dá)的所有信息,就能給對(duì)方留下干練的形象,從心理上戰(zhàn)勝對(duì)方,?；蛘吣憧梢郧擅氲牟捎靡?guī)避的方法,轉(zhuǎn)移話題,使對(duì)手不會(huì)發(fā)現(xiàn)我方在此問(wèn)題上無(wú)法做出準(zhǔn)確的解釋。

3.4感情渲染

談判員應(yīng)該逐步表達(dá)出理解的心情,。不急于求成,，將會(huì)贏得成功。談判中要保持友好的氣氛談判中,，改變緊張氣氛,，創(chuàng)造和諧的氣氛。友好的氣氛有助于談判的成功,。因?yàn)樯虅?wù)談判雖然不比政治與軍事談判,，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對(duì)抗,，這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì)，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感,，因此,，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面需冷靜面對(duì),，語(yǔ)言溫和，避免與對(duì)手針?shù)h相對(duì),，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局。(六)旁敲側(cè)擊的說(shuō)服對(duì)方在說(shuō)服對(duì)方與對(duì)駁辯時(shí),應(yīng)當(dāng)變換不同的說(shuō)法,使對(duì)方逐漸轉(zhuǎn)變思想,。比如,一個(gè)觀點(diǎn),你總是用一種說(shuō)法去闡述,對(duì)方就會(huì)厭煩,反而會(huì)起到反效果,。你所要表達(dá)的目的雖然相同,但是,在反復(fù)說(shuō)明強(qiáng)調(diào)的過(guò)程中,變化不同的方式進(jìn)行闡釋,既不會(huì)引起對(duì)方的反感又能起到強(qiáng)調(diào)的作用。當(dāng)你從不同的角度,運(yùn)用不同語(yǔ)言技巧,使用不同的說(shuō)話方式,對(duì)方就會(huì)覺(jué)得你的觀點(diǎn)很正確明晰,你講解的很明白,而慢慢向你的觀點(diǎn)靠攏,最終達(dá)成共識(shí),。如果已經(jīng)評(píng)估了自己的目標(biāo),，思考過(guò)對(duì)方的目標(biāo)與興趣，并提出了一種談判戰(zhàn)略,，你就可以真正開(kāi)始談判了,。

商務(wù)談判技巧論文篇九

聆聽(tīng)是溝通過(guò)程不可或缺的部分。接聽(tīng)(hear)與聆聽(tīng)(listen)不同：前者是反映聽(tīng)覺(jué)機(jī)能的狀況,，后者除了健全的聽(tīng)覺(jué),，更需要全情投入，付出真誠(chéng)和專注,。

談判是一個(gè)溝通過(guò)程,，雙方進(jìn)行一連串的討論和對(duì)話，以期達(dá)成雙方滿意的協(xié)議,。大多數(shù)人認(rèn)為在會(huì)面時(shí),，多說(shuō)話才能令對(duì)方信服并接受我方的提議和條件，但學(xué)術(shù)研究和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)推翻了這一說(shuō)法,。事實(shí)上,，談判時(shí)多說(shuō)話，只會(huì)錯(cuò)露底牌,，甚至激發(fā)爭(zhēng)論,，擴(kuò)大分歧，更可能引致談判破裂,。因此,，在談判過(guò)程中，我們應(yīng)該多聽(tīng)少講,，才能知己知彼,，百戰(zhàn)百勝。

有效控制情緒 避免墜入“習(xí)慣性”圈套

談判的僵局和失敗,，大多由于激烈情緒的影響,。當(dāng)談判變成意氣之爭(zhēng),，雙方為了保存面子和維護(hù)個(gè)人尊嚴(yán),，便向?qū)Ψ阶鞒龇抢硇缘闹肛?zé),，從而導(dǎo)致談判破裂,。因此,，妥善處理情緒反應(yīng)，對(duì)談判成效有極大幫助,。

情感是外界刺激引起的人的生理和心理反應(yīng),，它有正面和負(fù)面兩種。正面情感有開(kāi)心,、輕松、舒服,、興奮等,；負(fù)面情感包括失望、緊張,、憤怒,、悲傷等。情緒是一種較強(qiáng)烈的情感狀態(tài),，如情緒高漲,、情緒低落等。在談判過(guò)程中,，無(wú)論采取什么策略和戰(zhàn)術(shù),，都可能要面對(duì)憤怒、激動(dòng)甚至蠻不講理的對(duì)手,。我們應(yīng)該有效地處理負(fù)面情緒,，特別是在面對(duì)無(wú)理要求、對(duì)抗和挑釁時(shí),。

美國(guó)哈佛大學(xué)談判學(xué)教授威廉·尤里 (william ury) 建議我們作出“非習(xí)慣性”的反應(yīng),，以避免墮入情緒陷阱。尤里指出,，當(dāng)我們面對(duì)攻擊時(shí),，一般都會(huì)自然作出同樣的攻擊反應(yīng)，因此很容易產(chǎn)生對(duì)抗的態(tài)度,，使雙方進(jìn)入互相攻擊和報(bào)復(fù)的惡性循環(huán),，以維護(hù)自己的面子和利益,。為了避免墮入這個(gè)“習(xí)慣性”圈套，我們不要受對(duì)方的影響,，同時(shí)應(yīng)該改變“正?！钡男袨椋M量控制自己及對(duì)方的情緒,，以主導(dǎo)談判軌跡,。因此，處理因情緒造成的談判障礙,，在策略和技巧方面，可以參考以下的步驟和方法：

一,、不作實(shí)時(shí)反應(yīng),，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱,。如有需要,，應(yīng)該閉嘴，甚至?xí)簳r(shí)離開(kāi)火場(chǎng),，讓自己冷靜下來(lái),。

二、避免采取敵對(duì)態(tài)度,，不要企圖以辯論或爭(zhēng)論來(lái)說(shuō)服對(duì)方,。口舌之爭(zhēng)只會(huì)影響談判氣氛和關(guān)系,，更會(huì)招致反擊,。很多人在面對(duì)質(zhì)詢和投訴時(shí)，都喜歡立刻作解釋,，希望可以推卸責(zé)任,，但這樣會(huì)使雙方變得更氣憤、更激動(dòng),，因?yàn)樵谠箽鉀_天的情況下,，任何解釋只被視為反駁的借口。因此,，不應(yīng)立刻作出直接響應(yīng),，因?yàn)槿魏谓忉尪伎赡芗由钫`會(huì)，這時(shí)需要我們只聽(tīng)不講,。

三,、出色的談判師需要良好的eq。如果我們作出“正?！钡那榫w反應(yīng),，定會(huì)怒目而視,，語(yǔ)速加快，說(shuō)出非理性的話,。因此,，我們應(yīng)該避免作出“正常”反應(yīng),，而要理性對(duì)待,，不爭(zhēng)論、不敵對(duì),，盡量站在對(duì)方的立場(chǎng),，進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài)。

四,、要進(jìn)入對(duì)方的心理狀態(tài),，就要聽(tīng)取對(duì)方的觀點(diǎn)和意見(jiàn)。我們可以簡(jiǎn)單地問(wèn)：“為什么你有這個(gè)想法,？”或“我理解你的感受,，你可以告訴我是什么原因嗎？”避免用質(zhì)問(wèn),、攻擊和負(fù)面的字句,。

五、在對(duì)立的狀態(tài)下,，無(wú)論對(duì)方要求什么,，我們都會(huì)本能地反對(duì)和拒絕。因此,，為了緩和對(duì)方的情緒,，不應(yīng)作出實(shí)時(shí)的拒絕，可以采取拖延或避而不談的方法,。同時(shí),，為了緩和敵對(duì)的氣氛和情緒，我們應(yīng)該冷靜和專注地聆聽(tīng)對(duì)方發(fā)言,。這時(shí)耐心聆聽(tīng)是有效的武器,，以尊重來(lái)打開(kāi)對(duì)方友善的心扉。

六,、由于聆聽(tīng)是尊重,，當(dāng)我們耐心聆聽(tīng)時(shí)，對(duì)方友善,、合作的意識(shí)開(kāi)始浮現(xiàn),。為了給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，我們可以說(shuō)：“不好意思，可能我有點(diǎn)誤會(huì),，其實(shí)我也是希望大家能真誠(chéng)合作,。你想我怎樣做，我們會(huì)盡量配合,?！?/p>

七、征求對(duì)方意見(jiàn)和解決問(wèn)題的建議,，是雙贏談判不可或缺的方法,。但是在情緒激動(dòng)和敵對(duì)的狀況下，雙方不容易采取同心協(xié)力,、忠誠(chéng)合作的態(tài)度,，但可運(yùn)用談判以柔制剛的四大法則——感之以誠(chéng)、動(dòng)之以情,、曉之以義,、誘之以利。

八,、當(dāng)對(duì)方冷靜下來(lái)時(shí)，理性地提出我方的理由,?？梢詼赝竦貜?qiáng)調(diào)雙方的共同目標(biāo)，指出談判成功的回報(bào)和破裂的代價(jià),。這樣對(duì)方便會(huì)欣賞我們的誠(chéng)意,，愿意建立良好的合作關(guān)系。

九,、自身的情緒控制非常重要,。經(jīng)過(guò)多番努力后，如果對(duì)方仍處于敵對(duì)狀態(tài),，拒絕合作,，我們?cè)撊绾螒?yīng)付？以柔制剛,，以忍耐解決問(wèn)題是正確的方法,。如果對(duì)方還處于失控狀態(tài)，我們應(yīng)該找機(jī)會(huì)和借口離開(kāi)火場(chǎng),。在這情況下,，三十六計(jì)，走為上計(jì),。

要有效實(shí)施情緒戰(zhàn)術(shù),，就要不斷觀察對(duì)方語(yǔ)氣的變化，以免情緒過(guò)激，使談判變成對(duì)人不對(duì)事,，走向破裂邊緣,。要學(xué)會(huì)扮演白臉，緩和氣氛,，并強(qiáng)調(diào)自己的做法是為謀取雙方的利益,。相反，當(dāng)對(duì)手想控制你的情緒時(shí),，你應(yīng)作適當(dāng)深呼吸或短暫的休息,，以穩(wěn)定自己的情緒，并以柔制剛地勸告對(duì)方冷靜,，反客為主以控大局,。

根據(jù)觀察，大多數(shù)人在談判時(shí)較喜歡講話,，不斷提出自己的意見(jiàn),，解釋自己的原因或反駁對(duì)方的觀點(diǎn)和要求，這跟心理和生理因素有關(guān),。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，一般人覺(jué)得多解釋別人才能明白，多些論據(jù)別人才信服,。一位學(xué)員曾說(shuō)：“我怕對(duì)方不明白,，所以要多說(shuō)話來(lái)詳細(xì)解釋?！蓖瑫r(shí),，不說(shuō)話被誤會(huì)默認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，接受對(duì)方的要求,。但我們常因說(shuō)錯(cuò)話而后悔,，因?yàn)橹v多錯(cuò)多，言多必失,。多聽(tīng)才能明白對(duì)方的隱藏需要,，找出對(duì)方的弱點(diǎn)和底牌。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng),，首先要懂得提問(wèn),。在談判開(kāi)始時(shí)，有經(jīng)驗(yàn)的談判代表都刻意采取防衛(wèi)的態(tài)度,，盡量避免露出底牌,。但在融洽輕松的氣氛下，心理的防衛(wèi)逐漸解除,，隨之便會(huì)真情流露,，道出心里話。所以在談判過(guò)程中，聆聽(tīng)是非常重要的,，愿聽(tīng)才會(huì)明,，愛(ài)聽(tīng)才會(huì)贏。但如何引導(dǎo),、鼓勵(lì)和激發(fā)對(duì)方打開(kāi)心扉,、暢所欲言就需要運(yùn)用技巧了。

提問(wèn)方式有多種,，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)主要方法有兩種: 封閉式(closed question)和開(kāi)放式(open question),。其他形式只是根據(jù)提問(wèn)的目的和情況而給予不同的名稱，例如詢問(wèn)式(probing

question),。為了多了解對(duì)方,，以達(dá)到知己知彼，開(kāi)放式和詢問(wèn)式是比較有效的提問(wèn)方法,，可以牽引對(duì)方多說(shuō)話和發(fā)表意見(jiàn),。

“你是否同意小萌的建議？”這是封閉式提問(wèn),。因?yàn)榇鸢敢驯灰?guī)范,，一般只會(huì)答是與否、同意或不同意,，缺乏表達(dá)的空間,。

“你對(duì)小萌的建議有什么看法？”這是開(kāi)放式提問(wèn),。它可以給予對(duì)方表達(dá)和發(fā)揮的機(jī)會(huì)，讓我們多了解對(duì)方的態(tài)度和觀點(diǎn),。

“我覺(jué)得小萌的建議很不錯(cuò),，實(shí)用性也很強(qiáng)?！薄澳敲茨阏J(rèn)為建議的優(yōu)點(diǎn)在哪里,，哪方面的實(shí)用性較強(qiáng)？”這是詢問(wèn)式提問(wèn)(它本身是開(kāi)放式),。在對(duì)方回應(yīng)后,，我們希望深入了解這事情，便可根據(jù)答案而進(jìn)一步提問(wèn),，這跟剝洋蔥一樣,，一層一層剝開(kāi)。當(dāng)然,，剝落幾層,，要看需要和時(shí)間，適可而止。

控制講話包括阻止和鼓勵(lì)兩方面,。一些人太喜歡講話,，以致發(fā)言過(guò)長(zhǎng)和偏離主題。因此,，我們需要適當(dāng)?shù)匕褜?duì)方帶回來(lái),，以免浪費(fèi)時(shí)間。這不是無(wú)禮打岔,，更不是與對(duì)方爭(zhēng)著發(fā)言,，只是技巧地引導(dǎo)對(duì)方回到說(shuō)話主題。相反,，當(dāng)對(duì)方采取防衛(wèi)或保留的態(tài)度,，欲言又止或表達(dá)技巧不足，緊張怯場(chǎng),，只作簡(jiǎn)短回應(yīng),，我們便應(yīng)鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)話，以增強(qiáng)對(duì)話氣氛,，多作雙向溝通,。 要鼓勵(lì)、激發(fā)對(duì)方多講心里話,，首先要耐心,、認(rèn)真地聆聽(tīng)。當(dāng)人覺(jué)得被尊重和關(guān)注,，便比較容易接受對(duì)方,，拉近距離，然后才會(huì)暢所欲言,。鼓勵(lì)講話,，可參考下列三個(gè)技巧:

一、請(qǐng)求闡釋(prompting),。當(dāng)對(duì)方作了表述后,，由于內(nèi)容簡(jiǎn)單，我們便直接要求解釋,，這跟詢問(wèn)式提問(wèn)近似,，但并不一樣。如：你剛才提到最近參加了談判培訓(xùn),，請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)這課程的感受,。

二、簡(jiǎn)單復(fù)述(paraphrasing),。在對(duì)方講話的過(guò)程中,，為了表示我們?cè)谟眯鸟雎?tīng)和對(duì)內(nèi)容的興趣,，可以適當(dāng)?shù)睾?jiǎn)單復(fù)述對(duì)方的主要內(nèi)容。這樣可以擴(kuò)大共同點(diǎn),，營(yíng)造和諧氣氛,，更重要是讓對(duì)方感到被尊重，滿足易暈矣的需要,。這個(gè)技巧的要點(diǎn)是盡量運(yùn)用對(duì)方的字句以簡(jiǎn)述對(duì)方的發(fā)言,。

三、澄清理解(clarifying),。當(dāng)對(duì)方表達(dá)意見(jiàn)時(shí),，可能因技巧不足或雜亂無(wú)章而導(dǎo)致內(nèi)容不清。這時(shí)我們需要對(duì)方解釋,、澄清,，讓我們準(zhǔn)確明白說(shuō)話的內(nèi)容和要點(diǎn)。如：你說(shuō)貨物不能如期送交買家,，問(wèn)題究竟在那里,？是原料不足，工人不夠,，運(yùn)費(fèi)太高,，還是什么原因呢？ 聆聽(tīng)之道 在乎“耐心傾聽(tīng)”四字

運(yùn)用適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式,，配合“闡釋”,、“復(fù)述”、“澄清”的技巧,，可以引導(dǎo)和鼓勵(lì)對(duì)方多講話,，他/她便會(huì)打開(kāi)話匣子，多說(shuō)真心話,。聆聽(tīng)之道,，在乎“耐心傾聽(tīng)”四字。這四個(gè)字引申出以下的聆聽(tīng)技巧:

耐 聆聽(tīng)需要專注,、忍耐，盡量讓對(duì)方把要說(shuō)的話說(shuō)完,，特別是一些批評(píng)的話,。很多人喜歡搶著說(shuō)話，這導(dǎo)致只能聽(tīng)到部分或表面信息,，忽略了重要內(nèi)容或弦外之音,。我們很多時(shí)候聽(tīng)到別人說(shuō)“請(qǐng)讓我把話說(shuō)完”，就是這個(gè)狀況,。

心 聆聽(tīng)是尊重,，是欣賞,。要讓對(duì)方感受到這份誠(chéng)意，才會(huì)真情流露,。尊重發(fā)自內(nèi)心,，言行合一；用眼神,、誠(chéng)懇回應(yīng)以表示欣賞對(duì)方的講話,，對(duì)內(nèi)容感興趣。

傾 “傾”有多個(gè)解釋,，包括“身體稍為向前”和“盡數(shù)拿出,，毫無(wú)保留”。所以在聆聽(tīng)時(shí),，我們應(yīng)該將身體稍稍靠前,，傾向?qū)Ψ剑员硎抉雎?tīng)的興趣,。同時(shí),，我們需要全情投入，心無(wú)旁騖地接收和分析信息,。

聽(tīng) 以上三點(diǎn)是聆聽(tīng)的心理狀態(tài),，而“聽(tīng)”是聆聽(tīng)的行為、動(dòng)作,。嚴(yán)格來(lái)說(shuō),，真正的“聽(tīng)”，是“聽(tīng)”和“講”的速度配合,，以準(zhǔn)確接收和消化別人的一字一詞,，真正了解說(shuō)話的內(nèi)容和含義。曾有一位學(xué)員問(wèn)我：“如果不在聽(tīng)的時(shí)間作準(zhǔn)備和思考,，怎么可以立刻回應(yīng)問(wèn)題,？”這說(shuō)明部分人沒(méi)有認(rèn)真去聽(tīng)，便容易誤解問(wèn)題要點(diǎn),，忽略肢體語(yǔ)言帶來(lái)的信息,。

為了讓對(duì)方知道我們真的在聽(tīng)，在對(duì)方說(shuō)話的過(guò)程,，我們可以適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用“簡(jiǎn)單復(fù)述”(paraphrasing) 技巧,，以強(qiáng)化溝通聯(lián)系。例如,，“原來(lái)你特別喜歡甜食的,，是嗎？”經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明,，在聆聽(tīng)時(shí),，不應(yīng)作任何批評(píng)式的回應(yīng),。因?yàn)榕u(píng)式回應(yīng)輕則令對(duì)方失去繼續(xù)說(shuō)話的信心和熱情，重則會(huì)引起反感,，使對(duì)方采取默不作聲的對(duì)抗態(tài)度,。很多時(shí)候，批評(píng)式的回應(yīng)只是隨意的,，但言者無(wú)心,，聽(tīng)者有意，如：你怎么會(huì)有這個(gè)想法,，我真的不能理解,。這是常見(jiàn)的例子，雖不是強(qiáng)烈批評(píng),，但對(duì)方會(huì)感到尷尬和說(shuō)話的自主權(quán)受到侵犯,。

雙贏談判的目的是達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。了解和滿足對(duì)方的需要是謀求雙贏的主要方法,，而聆聽(tīng)是尋找需要的重要技巧,。所以在談判桌上，會(huì)聽(tīng)的一方才能知己知彼,，比較容易建立良好的關(guān)系,，贏取對(duì)方的信任和合作，并能獲得較佳的談判條件,。真誠(chéng)的聆聽(tīng)需要正確的態(tài)度和行為,，因此必須具備“耐心傾聽(tīng)”的聆聽(tīng)技巧。最后,，我們不要作批評(píng)式的回應(yīng),，避免破壞談話的氣氛。

商務(wù)談判技巧論文篇十

在商業(yè)活動(dòng)中面對(duì)的談判對(duì)象多種多樣,，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對(duì)待所有談判,。我們需要根據(jù)談判對(duì)象與談判結(jié)果的重要程度來(lái)決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，比如長(zhǎng)期合作的大客戶,，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對(duì)公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判,，即在企業(yè)沒(méi)有太大損失與影響的情況下滿足對(duì)方,，這樣對(duì)于以后的合作會(huì)更加有力。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)很重要,，而談判的結(jié)果對(duì)企業(yè)同樣重要,，那么就抱持一種友好合作的心態(tài),，盡可能達(dá)到雙贏,，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方,，比如市場(chǎng)區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對(duì)方去開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng),，擴(kuò)大區(qū)域面積,，，將談判的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為攜手競(jìng)合,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，談判結(jié)果對(duì)企業(yè)也是無(wú)足輕重，可有可無(wú),，那么就可以輕松上陣,，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判,。

如果談判對(duì)象對(duì)企業(yè)不重要,，但談判結(jié)果對(duì)企業(yè)非常重要，那么就以積極競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度參與談判,，不用考慮談判對(duì)手,，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。

正所謂,，知己知彼,，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要,，對(duì)對(duì)手的了解越多,，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣,，自然成本最低,，成功的幾率最高。

了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的,、心里底線等,，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況,、談判人員的性格,、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等,。這樣便可以避免很多因文化,、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙,。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握,，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如,，一場(chǎng)采購(gòu)談判,，我們作為供貨商,，要了解其他可能和我們談判的采購(gòu)商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購(gòu)商的情況,，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式,，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對(duì)手提出更加苛刻的要求,，我們也就可以把其他采購(gòu)商的信息拿出來(lái),，讓對(duì)手知道，我們是知道底細(xì)的,，同時(shí)暗示,，我們有很多合作的選擇。反之,，我們作為采購(gòu)商,，也可以采用同樣的反向策略。

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的,，而雙方又都希望通過(guò)談判獲得更多的利益,，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案,，而是經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商,、妥協(xié)、變通后的結(jié)果,。

在雙方你推我拉的過(guò)程中常常容易迷失了最初的意愿,，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案,，先拿出最有利的方案,，沒(méi)達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒(méi)有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案,，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案,，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架,，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后,，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過(guò)了預(yù)計(jì)承受的范圍,。

在談判之初,，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來(lái)，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí),。這樣接下來(lái)的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展,，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來(lái)增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧,。

也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息,，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯?wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變,。

談判是一種很敏感的交流，所以,，語(yǔ)言要簡(jiǎn)練,，避免出現(xiàn)不該說(shuō)的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過(guò)程中也難免出錯(cuò),，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語(yǔ),，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的,，談判的心里底線等,。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

在商務(wù)談判中忌諱語(yǔ)言松散或像拉家常一樣的語(yǔ)言方式,，盡可能讓自己的語(yǔ)言變得簡(jiǎn)練,，否則，你的關(guān)鍵詞語(yǔ)很可能會(huì)被淹沒(méi)在拖拉繁長(zhǎng),，毫無(wú)意義的語(yǔ)言中,。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它,，但是如果倒一袋碎石子在上面,，在找起珍珠就會(huì)很費(fèi)勁。同樣的道理,，我們?nèi)祟惤邮胀鈦?lái)聲音或視覺(jué)信息的特點(diǎn)是：一開(kāi)始專注,，注意力隨著接受信息的增加，會(huì)越來(lái)越分散,，如果是一些無(wú)關(guān)痛癢的信息,，更將被忽略。

因此,，談判時(shí)語(yǔ)言要做到簡(jiǎn)練,，針對(duì)性強(qiáng)，爭(zhēng)取讓對(duì)方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息,，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息,，比如合同書(shū)、計(jì)劃書(shū)等,，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語(yǔ)氣進(jìn)行高,、低、輕、重的變化,，比如,，重要的地方提高聲音，放慢速度,，也可以穿插一些問(wèn)句,，引起對(duì)方的主動(dòng)思考，增加注意力,。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練,，訓(xùn)練語(yǔ)言的表述、突發(fā)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)等,。在談判中切忌模糊,，羅嗦的語(yǔ)言，這樣不僅無(wú)法有效表達(dá)自己的意圖,，更可能使對(duì)方產(chǎn)生疑惑,、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn),，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別,，前者是語(yǔ)言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過(guò)推敲,，沒(méi)有廢話,，而這樣的語(yǔ)速也有利于對(duì)方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式,。在談判中想靠伶牙俐齒,，咄咄逼人的氣勢(shì)壓住對(duì)方，往往事與愿違,，多數(shù)結(jié)果不會(huì)很理想,。

商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈,，一種對(duì)抗,，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感,，如果語(yǔ)言過(guò)于直率或強(qiáng)勢(shì),，很容易引起對(duì)方的本能對(duì)抗意識(shí)或遭致反感，因此,，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容,，語(yǔ)言委婉的與對(duì)手針?shù)h相對(duì)，這樣對(duì)方就不會(huì)啟動(dòng)頭腦中本能的敵意,，使接下來(lái)的談判不容易陷入僵局,。

商務(wù)談判中并非張牙舞爪,，氣勢(shì)奪人就會(huì)占據(jù)主動(dòng)，反倒是喜怒不形于色,，情緒不被對(duì)方所引導(dǎo),，心思不被對(duì)方所洞悉的方式更能克制對(duì)手。致柔者長(zhǎng)存,，致剛者易損,，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子,。

孫子曰：“以迂為直”,，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出,，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo),，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗,。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中,，比如,，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案,。反之,，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖,，被對(duì)方所利用,。

在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識(shí),，總是在不停的說(shuō),，總想把對(duì)方的話壓下去，總想多灌輸給對(duì)方一些自己的思想,，以為這樣可以占據(jù)談判主動(dòng),，其實(shí)不然，在這種競(jìng)爭(zhēng)性環(huán)境中,，你說(shuō)的話越多,，對(duì)方會(huì)越排斥，能入耳的很少,，能入心的更少,，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間,，對(duì)方也有一肚子話想說(shuō),，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對(duì)方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái),，當(dāng)其把壓抑心底的話都說(shuō)出來(lái)后,，就會(huì)像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì)減退,，接下來(lái)你在反擊,，對(duì)手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是,，善于傾聽(tīng)可以從對(duì)方的話語(yǔ)話語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正意圖,，甚至是破綻。

談判活動(dòng)表面看來(lái)沒(méi)有主持人,，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著,，不是你就是你的對(duì)手。因此,，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏,、方向，甚至是趨勢(shì)的,。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語(yǔ)言雖不多,，但是招招中的，直擊要害,，氣勢(shì)雖不凌人,，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫,，不是用語(yǔ)言把對(duì)手逼到懸崖邊,，而是用語(yǔ)言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且,，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平,，即客觀的面對(duì)問(wèn)題，尤其在談判開(kāi)始時(shí)尤為重要,，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo),，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。

春秋時(shí)期,，宋國(guó)有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手,，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想,，猴子也懂得他的心意,。這個(gè)人家境越來(lái)越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃,，于是,，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量,，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說(shuō)：“給你們?cè)缟先齻€(gè)橡子晚上四個(gè)橡子,，夠吃了嗎,？”猴子一聽(tīng)，大聲的叫嚷,，以示反對(duì),。過(guò)了一會(huì)兒，他又說(shuō)：“唉,，沒(méi)辦法,，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子,，這該夠吃了吧,？”猴子們一聽(tīng)，個(gè)個(gè)手舞足蹈,，非常高興,。

這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語(yǔ)“朝三暮四”中的典故,。這個(gè)故事看似荒唐可笑,，其實(shí),，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象,。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問(wèn)題上僵持的時(shí)候，一方退后一步,，拋出其它小利,，作為補(bǔ)償，把僵局打破,，并用小利換來(lái)大利,，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維,。乍聽(tīng)起來(lái)覺(jué)得不可思議,，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，所以,，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱,，而后要善于施小利，博大利,，學(xué)會(huì)以退為進(jìn),。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問(wèn)就是學(xué)會(huì)適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行,，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的,。

商務(wù)談判技巧論文篇十一

摘要：商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié),。而商務(wù)談判的過(guò)程就是談判者語(yǔ)言交流的過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中猶如橋梁,，占有重要的地位,，它往往決定了談判的成敗。在商務(wù)談判中除了在語(yǔ)言上要注意文明用語(yǔ),、口齒清楚,、語(yǔ)句通順和流暢大方等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧,。語(yǔ)言的表達(dá)技巧有其優(yōu)雅,、生動(dòng)、活潑和富有感染力等特點(diǎn),，在商務(wù)談判中起到了不可估量的作用,。本文著重談了商務(wù)談判中的語(yǔ)言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見(jiàn)的提問(wèn),、回答,、拒絕的語(yǔ)言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語(yǔ)言技巧的運(yùn)用,。

關(guān)鍵字：商務(wù)談判 語(yǔ)言技巧 提問(wèn)的技巧 回答的技巧 拒絕的技巧 案例運(yùn)用分析

1,、語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判溝通中的作用

美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“成功的人都是一位出色的語(yǔ)言表達(dá)者?！背晒Φ纳虅?wù)談判都是談判各方出色的運(yùn)用語(yǔ)言技巧的結(jié)果,。無(wú)論有聲語(yǔ)言還是無(wú)聲語(yǔ)言，在商務(wù)談判溝通中都起著十分重要的作用,。

① 語(yǔ)言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具

在整個(gè)商務(wù)談判中,，談判人員要把握自己的判斷、推理,、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來(lái),，必須出色地運(yùn)用語(yǔ)言技術(shù)技巧。

② 語(yǔ)言技巧是通向談判成功的橋梁

在商務(wù)談判中,，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)技巧來(lái)表達(dá)同樣的問(wèn)題或一段話,，可以使對(duì)方聽(tīng)起來(lái)有興趣，并樂(lè)于聽(tīng)下去,。

③ 語(yǔ)言技巧是實(shí)施談判策略的主要途徑

談判策略的實(shí)施,，必須講求語(yǔ)言技巧。許多策略如軟硬兼施,、紅臉白臉,，都需要比較高超的語(yǔ)言技巧,。

④ 語(yǔ)言技巧是處理商務(wù)談判中人際關(guān)系的關(guān)鍵

在商務(wù)談判中，雙方人際關(guān)系變化,，主要通過(guò)語(yǔ)言交流體現(xiàn),。語(yǔ)言技巧決定了談判雙方關(guān)系的建立、鞏固,、發(fā)展,、改善和調(diào)整，從而決定了雙方對(duì)待談判的態(tài)度,。

2,、商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧的原則

① 客觀性原則

客觀性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧來(lái)表達(dá)思想、傳遞信息時(shí),，必須以客觀事實(shí)為依據(jù),，并且運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言為對(duì)方提供令其信服的依據(jù)。這一原則是其他原則的基礎(chǔ),。

② 針對(duì)性原則

針對(duì)性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要有放矢,、認(rèn)清對(duì)象、對(duì)癥下藥,。 ③ 邏輯性原則

邏輯性原則要求在商務(wù)談判過(guò)程中運(yùn)用語(yǔ)言技巧要概念明確,、判斷恰當(dāng)、證據(jù)確鑿,，推理符合邏輯規(guī)律,，具有較強(qiáng)的說(shuō)服力。

④ 隱含性原則

隱含性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧,，要根據(jù)特定的環(huán)境和條件,，委婉而含蓄地表達(dá)思想,、傳遞信息,。

⑤ 規(guī)范性原則

規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言,，用嚴(yán)謹(jǐn),、精當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見(jiàn),，如此,，才能通過(guò)商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。

⑥ 說(shuō)服力原則

說(shuō)服力是談判語(yǔ)言的獨(dú)特標(biāo)志,。這一原則要求談判人員在談判溝通過(guò)程中無(wú)論語(yǔ)言表達(dá)形式如何,，都應(yīng)該具有令人信服的力量和力度。

上述基本原則都是在商務(wù)談判的語(yǔ)言表達(dá)中必須遵守的,，運(yùn)用這些原則的目的是為了提高語(yǔ)言的說(shuō)服力,，因此說(shuō)服力的大小是語(yǔ)言技巧高低的衡量尺度,，所以在商務(wù)談判中運(yùn)用語(yǔ)言技巧，必須堅(jiān)持上述幾項(xiàng)原則的有機(jī)結(jié)合和辯證統(tǒng)一,，這樣才能使語(yǔ)言具有真正的說(shuō)服力,。

3、提問(wèn)的技巧

3.1 提問(wèn)的不同方式

① 選擇式提問(wèn)

選擇式提問(wèn)是就兩種或多種答案征詢對(duì)方的意見(jiàn),，讓對(duì)方根據(jù)自己意愿,，自主地選擇答案。這種提問(wèn)方式能表達(dá)對(duì)對(duì)方的尊重,，有助于形成一個(gè)平等,、又好的談判氛圍。比如：“您認(rèn)為我們先談什么好,？規(guī)格,、品質(zhì)，還是交貨期,？” ② 澄清式提問(wèn)

澄清式提問(wèn)或稱直接式提問(wèn),，就是通過(guò)己方的提問(wèn)，使對(duì)方做出直截了當(dāng)?shù)拿鞔_回答,。其好處在于方向明確,、節(jié)省時(shí)間，一般用于需要確切地知道與對(duì)方有關(guān)于某些情況或想法,，而對(duì)方又有義務(wù)與責(zé)任提供時(shí),。比如：“您剛才說(shuō)我們的

合同條款有含混不清之處，請(qǐng)舉個(gè)例子,，好嗎,？”

③ 探索式提問(wèn)

探索式提問(wèn)是旨在與對(duì)方探索新問(wèn)題、新方法的問(wèn)句,。比如：“假如采用新方案,，您們覺(jué)得怎么樣？”

④ 多層次提問(wèn)

多層次提問(wèn)即在一個(gè)問(wèn)句中包含了多種主題,。比如：“施工現(xiàn)場(chǎng)的水質(zhì),、電力、運(yùn)輸和資源的情況怎么樣,？”或者：“請(qǐng)您把和是那歌詞合作中的談判,、簽約、履約過(guò)程簡(jiǎn)單介紹一下怎么樣,？”

⑤ 誘導(dǎo)式提問(wèn)

這種問(wèn)句旨在開(kāi)渠引水,，具有強(qiáng)烈的暗示性，使對(duì)方在思考與回答時(shí)受到啟發(fā),，從而理解與贊同己方觀點(diǎn),。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的,，您說(shuō)是不是？”

3.2 提問(wèn)的時(shí)機(jī)

① 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)

在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候一般不要急于提問(wèn),，因?yàn)榇驍鄤e人發(fā)言是不禮貌的,，容易引起對(duì)方的反感。當(dāng)發(fā)言時(shí),，你要認(rèn)真傾聽(tīng),，即使你發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的問(wèn)題，很想立即提問(wèn),，也不要打斷對(duì)方,，可先把發(fā)現(xiàn)的和想到的問(wèn)題記下來(lái)，待對(duì)方發(fā)言完畢再提問(wèn),。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng),，而且能全面、完整地了解對(duì)方的觀點(diǎn)和意圖,，避免操之過(guò)急而曲解或誤解了對(duì)方的意圖,。

② 在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)

如果談判中,，對(duì)方發(fā)言不得要領(lǐng),、糾纏細(xì)節(jié)或離題太遠(yuǎn)而影響談判進(jìn)程，那么,，你可以借他停頓,、間歇時(shí)提問(wèn)，這是掌握談判進(jìn)程,、爭(zhēng)取主動(dòng)的必然要求,。例如，當(dāng)對(duì)方停頓時(shí),，你可以借機(jī)提問(wèn)：“您剛才說(shuō)的意思是,？”或者：“細(xì)節(jié)問(wèn)題我們以后再談，現(xiàn)在請(qǐng)談?wù)勀闹饕^點(diǎn),，好嗎,？”

③ 在議程規(guī)定時(shí)間內(nèi)提問(wèn)

大型外貿(mào)談判,，一般要事先商定談判議程,，設(shè)定辯論時(shí)間。在雙方各自介紹情況和闡述的時(shí)間里布進(jìn)行辯論,，也不向?qū)Ψ教釂?wèn),，只是在辯論時(shí)間里，雙方才可自由提問(wèn)及進(jìn)行辯論,。在這種情況下,，要事先做好準(zhǔn)備,，可以設(shè)想對(duì)方的幾個(gè)方案，針對(duì)這些方案考慮己方對(duì)策,，然后再提問(wèn),。

④ 在自己發(fā)言前后提問(wèn)

在談判中，當(dāng)輪到己方發(fā)言時(shí),，可以在己方的觀點(diǎn)之前對(duì)對(duì)方的發(fā)言進(jìn)行提問(wèn),，不必要求對(duì)方回答，而是自問(wèn)自答,。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng),，防止對(duì)方接過(guò)話茬，影響己方的發(fā)言,。例如“您剛才的發(fā)言要說(shuō)明什么胃痛呢,？我的理解是??.對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我談幾點(diǎn)看法,?！?/p>

商務(wù)談判技巧論文篇十二

英語(yǔ)商務(wù)談判中，對(duì)于語(yǔ)言的選擇很有講究,。首先是詞匯上的選擇,，要求有以下幾個(gè)原則：

(1)簡(jiǎn)潔性的詞匯

英語(yǔ)商務(wù)在詞匯上的選擇首先要注意簡(jiǎn)潔性。商務(wù)詞匯的應(yīng)用與生活中英語(yǔ)不一樣,，與文學(xué)上的詞匯選擇更不相同,，不需要很多的修飾和夸張手法。英語(yǔ)談判中所選擇的詞匯盡量端正,、簡(jiǎn)練,、清晰，不使用繁復(fù),、模糊的詞匯,。

(2)精確性的詞匯

其次英語(yǔ)商務(wù)談判中的詞匯選擇要注意精確性，盡量避免歧義的產(chǎn)生而導(dǎo)致對(duì)方的不滿和不理解,。同時(shí)也不要為了表現(xiàn)談判者的英語(yǔ)水平而使用英語(yǔ)方言,、英語(yǔ)俚語(yǔ)、

英語(yǔ)諺語(yǔ),、雙關(guān)語(yǔ),、洋涇浜語(yǔ)等。

(3)少用表示情感的詞匯

在商務(wù)英語(yǔ)的談判中,，盡量少用修飾詞或者帶有感情色彩的詞匯,。因?yàn)檎勁姓Z(yǔ)言的要求是實(shí)事求是，而感情色彩的詞匯往往讓人覺(jué)得虛假和不可信，甚至有吹噓的嫌疑,。結(jié)果是令人反感,。相反，事實(shí)和陳述

數(shù)據(jù)的利用往往能確切地反映出某種商品的特點(diǎn),，而且更具有說(shuō)服力,。

除了英語(yǔ)商務(wù)談判的詞匯選擇之外，句子結(jié)構(gòu)的選擇也非常有講究,，而且有些句型結(jié)構(gòu)是可選的,，有些句型是一定不要選擇或者盡量避免的。

(1)可選的句型結(jié)構(gòu)

1)條件句的應(yīng)用

條件句型在英語(yǔ)里按其意義可分為真實(shí)條件句(realconditiona1)和非真實(shí)條件句(unreal conditiona1)兩大類,。真實(shí)條件句所表示的條件是事實(shí)或者在說(shuō)話人看來(lái)有可能實(shí)現(xiàn)的事情,。商務(wù)談判者在商務(wù)談判中，通常要選擇真實(shí)條件句來(lái)表達(dá),。恰如其分地掌握和運(yùn)用條件句,，是談判成功的重要因素之一。

此外,，虛擬條件句的運(yùn)用可以表示委婉語(yǔ)氣,。通常情況下，表示請(qǐng)求,、咨詢,、否定等口氣時(shí)可以使用。這樣可以避免發(fā)生令人不愉快的事件,。

（2)疑問(wèn)句的應(yīng)用

比起陳述句,，在英語(yǔ)商務(wù)談判中的疑問(wèn)句的使用會(huì)更加頻繁。既可以表示對(duì)對(duì)方意見(jiàn)的尊重,，也可以獲得對(duì)方的好感,。其中設(shè)問(wèn)句也可以經(jīng)常使用，主要是為了引起別人注意,，故意先提出問(wèn)題,，自問(wèn)自答。

2)避免感嘆句的應(yīng)用

感嘆句有多種表現(xiàn)形式,，有時(shí)一個(gè)單詞,、短語(yǔ)或一個(gè)詞組也可成為感嘆句。

(1)委婉修辭的使用

隨著時(shí)代的發(fā)展委婉語(yǔ)(euphemism)的使用越來(lái)越頻繁,，而且應(yīng)用的范圍越來(lái)越廣泛,，委婉語(yǔ)體現(xiàn)了模糊表達(dá)的特點(diǎn)。在英語(yǔ)商務(wù)談判的特定語(yǔ)境中,，模糊用法不會(huì)引起歧義或造成交際障礙,，只是擴(kuò)大了禁忌語(yǔ)的指稱范圍,。使用委婉語(yǔ)言可以達(dá)到淡化感情因素的目的,。

(2)保守修辭的使用

保守的修辭也可以稱為含蓄的修辭

(understatemen1),。保守的表達(dá)可以讓對(duì)方覺(jué)得談判者有誠(chéng)意，含蓄也可以表示雙方的地位平等,，在英語(yǔ)商務(wù)談判中起到激勵(lì)的作用,。此外保守的修辭方式還有聲東擊西和無(wú)聲勝有聲的作用。為了體現(xiàn)自己方的優(yōu)勢(shì),，能在交易中獲得一定的利益,，有些談判者會(huì)表現(xiàn)其商品的優(yōu)點(diǎn)和取得的成就等。但這種方式會(huì)給對(duì)方留下急功好利的壞印象,。因此,，在英語(yǔ)談判中，含蓄的陳述方法避免出現(xiàn)這樣的事情發(fā)生,，并顯得沉穩(wěn)和成熟,。

(3)第三方因素

在英語(yǔ)談判中盡量避免直接與對(duì)方提到第三方，而且同第三方進(jìn)行對(duì)比是不合適的,。這往往給人感覺(jué)是有意貶低他的行為,，同時(shí)也會(huì)令對(duì)方認(rèn)為出言者缺乏基本的道德品質(zhì)，并留下不顧及他人面子的印象,。 美加電話英語(yǔ)小編建議大家多看看經(jīng)貿(mào)英語(yǔ),，經(jīng)貿(mào)包含了合同談判等這些英語(yǔ)事項(xiàng)，對(duì)于新手和高手都有很大的用處,。