時間過得真快，總在不經(jīng)意間流逝,，我們又將續(xù)寫新的詩篇,，展開新的旅程，該為自己下階段的學習制定一個計劃了。優(yōu)秀的計劃都具備一些什么特點呢,？又該怎么寫呢,？以下我給大家整理了一些優(yōu)質(zhì)的計劃書范文，希望對大家能夠有所幫助,。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇一
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃,、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售。
用人所長無不用之人,，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組，老 員工是我們的財富,，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解,，能較好的減少架構改革對客戶的影響,，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可,。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。同時做好相關人員的招募,、培訓,、篩選、儲備工作;
1,、進行市場一線,、工作;
2、分析市場狀況,、,，正確作出市場,，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù);
3,、制定月,、季、年度,，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù);
4,、匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
5,、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài);
6,、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局;
7,、建立、完善各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的;
8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護;
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動;
10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設計、發(fā)放;
“x**”品牌建立時間較久,，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。另外的獨立品牌要做出差異化,，在產(chǎn)品風格,、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品,、裝飾,、飾品等方面，產(chǎn)品方面就包括了材料,、結構,、元素等，我們不光要學習,，還要超越,。
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級，這也是這次改革的主要目的,，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構成，從夫妻店,、個體戶向集體單位,、集團單位升級，慢慢向地區(qū),、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠,，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣,。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人，問題是我們要把機會準備好,。
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場、商場的聯(lián)系信息,，因職權不明,，還沒能好好的劃分利用。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息,、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因,，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜。要充分利用,，更快,、更準的確定目標市場和目標客戶。
：報刊媒體方面目前非常弱,，只有xx城市家具報一家在做,，而且可以贈送的軟文也沒有做，浪費,。另外,，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報,，對品牌的建設有一定的推動,。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣，起到了較好的效果,，**有四個廣告位在宣傳,，該論壇注冊人數(shù)二十多萬。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布,，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版,。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,，總量當在二十萬左右。當然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度。
目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠,。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略和廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡平臺、電視臺走字,、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵,、小區(qū)電梯廣告,、電臺廣告、夾報等;商場內(nèi)：x展架,、地貼,、通道吊旗、玻璃貼,、資料海報夾,、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗,、展架,、
海報、促銷標簽,、宣傳單頁等,。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動,，不是所有的方案都要廠家出費用的,，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高,。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心,，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款,，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷,、推廣的經(jīng)驗。
企業(yè)文化和銷售有關系嗎?關系太大了,，因為銷售是窗口,，直接面對客戶，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化,，統(tǒng)一對外宣傳口徑,，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的，是一個團體,，是積極發(fā)展中的企業(yè),，增加客戶信心。同時,，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因,，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景,，也沒有娛樂設施和學習的場所,。他們不快樂，肯定留不住人,。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
從來公司一年多的時間里,，就存在的欠貨問題，到目前,，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來,，那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領導已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效。我要說的是oem,，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用。建議請這方面的人才,，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個廠,，能做到世界第一，這方面可以學習,。
當然,，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實踐力度,。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶,、走終端,、看產(chǎn)品、查競品,，了解行情,，熟悉各個區(qū)域的差別，計劃能夠達到的目標,，制定可行的下一步運作方案
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康、環(huán)保,、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標,，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整)
促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xxx年04月—8月家具銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的家具銷售促進活動,，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動，靈活策劃一些家具銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇二
為了更好的從事家具行業(yè)的銷售工作，提高銷售家具的銷售水平,，現(xiàn)在對家具銷售工作進行必要的工作計劃,，具體的情況如下：
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二,、三級市場的低端需求，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張,。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套，較20xx年度增長11.4%,。20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套,。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標約占市場份額的13%,。
目前格蘭仕在xx空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度家具銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力,、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,，市場份額急劇下滑,。新科、長虹,、奧克斯也受到企業(yè),、品牌等方面的不良影響，市場份額也有所下滑。日資品牌如松下,、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢,。但深圳市場基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作: 家具銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務，月家具銷售任務,。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的家具銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的家具銷售任務。并在完成任務的基礎上,，提高家具銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理,，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在家具銷售旺季針對國美,、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進活動,，強勢推進大型終端。
2,、k/a,、代理商管理及關系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關系維護,，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期家具銷售情況及實力情況，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播,。此項工作在8月末完成,。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪,，進行有效溝通,。
3、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。
4,、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年xx月—xx月家具銷售旺季進行，第一嚴格執(zhí)行公司的家具銷售促進活動,，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動,，靈活策劃一些家具銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。
5、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標,，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作，積極配合店中店,、園中園,、店中柜的形象建設，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準,。(特殊情況再適時調(diào)整)
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇三
（一）,、目標的確定：
我們都知道在推銷之前，要制定一份銷售計劃,，明確自己的銷售目標,，所謂目標就是我們內(nèi)心對一項工作完成時所預期效果的描繪。業(yè)務員出訪一定要確立目標,。一個好的目標,，在銷售過程中應考慮兩個方面：
1、銷售目標：是否要求老客戶增加訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單,。
2,、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或咨詢需要處理,；是否需要傳達公司新政策,。
（二）、客戶的選擇： 1,、選擇客戶依據(jù)：
應選擇那些在同行里受到尊重,、擁有壟斷實力、服務水準最佳,、銷售額穩(wěn)定,、市場拓展能力強、有穩(wěn)定顧客群的客戶,。
2,、客戶等級劃分的依據(jù)
應根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營規(guī)模,、人員素質(zhì),、倉儲能力、運輸能力,、內(nèi)部管理及組織機構及銷售網(wǎng)絡的覆蓋范圍,，對客戶進行等級劃分。再根據(jù)公司政策,、市場狀況等因素決定目標客戶,，其作則列為后序名單或順序名單。
3,、m,、a、n法則
一般可以將準客戶劃分為三級： a級-----最近交易的可能性最大,；
b級-----有交易的可能性,，但還需要時間； c級----依現(xiàn)狀尚難判斷,。
判斷a級客戶的m,、a、n法則如下： m（money）:
即對方是否有錢,，或能否向第三者籌措資金,。事先要了解對方的經(jīng)濟實力，不要貿(mào)然行為,。
a（authority）：
即你所極力說服的對象是否有購買的決定權,，如果沒有決定權,，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中,，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵,。 n（need）：
即需要，如果對方不需要這種商品,，即便有錢有權,，你任何鼓動也無效。不過"需要"彈性很大,。一般講,，需求是可以創(chuàng)造的，普通的業(yè)務員是去適應需求,，而專業(yè)的業(yè)務員職責不在于只顧客需要與否,，而在于刺激和創(chuàng)造出顧客的需求，從而開發(fā)出其內(nèi)心深處的消費欲望,。
（三）,、行動計劃的制定：
每個業(yè)務員都管理和控制著一個銷售區(qū)域。為了達到公司制定的銷售量或銷售額,，必須謹慎考慮并計劃行程,，
具體步驟如下：
1、客戶分類：可以依據(jù)客戶的重要性和增長潛能分成a,、b,、c、d四級： a級客戶：應安排在第一個星期出訪,，相應的,，每日里也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力,。
b級客戶：多是安排在第二星期出訪，出于其數(shù)目較"a"級客戶多,，每家的拜訪次數(shù)會相應減少,；
c、d級客戶：應安排在第三個星期出訪,。
每四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修,、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面,。當然,，銷售員也可以據(jù)實情安排abcd客戶拜訪計劃，如每日,、每周拜訪客戶中既有a,、b級客戶,，以有c、
d級客戶,，但無論怎樣安排銷售人員,，應當明確知道，首期就拜訪a級和b級客戶,，可以使自己及早掌握所需用負責的區(qū)域內(nèi)部分營業(yè)額,。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣,，面對未來的挑戰(zhàn),。
2、出訪頻率及形式：
作為銷售員,，身負完成公司的銷售指標的任務,，所以顯而易見，銷售員的銷售重點應集中于那些"銷出"迅速,，賬款回籠及時的客戶,。因此，銷售員必須以定點巡回的方式反復多次地出訪這類客戶,，以連續(xù)不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現(xiàn),。
在激烈競爭的商場中，更要求銷售員特別應保持極高頻率和足夠數(shù)量的拜訪次數(shù),，以期用穩(wěn)定的營業(yè)額連續(xù)的專業(yè)客戶服務令競爭對手難以介入我們擁有的客戶和市場,。 3、增加出訪比率：
每日出訪客戶的多少,，會因業(yè)務員選擇的客戶等級不同而有所區(qū)別,。根據(jù)權威資料統(tǒng)計，很多業(yè)務員每日花在真正銷售呈獻的時間不會超過2小時,。按照良好的計劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯的拜訪而導致出訪時間不夠充分,。因此，謹慎而周詳?shù)挠媱澝咳盏墓ぷ骺梢栽黾映鲈L次數(shù),，也可以確保每次出記訪更有實效,。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經(jīng)濟,、最有效的,。
（四）、制定行動計劃的注意事項 ：
我們都知道在推銷之前,，要制定一份銷售計劃制定計劃會使你心有成竹,，但是說面對不同的顧客時只用同一份計劃就可以 ，而是要因人而異,。所以在制定計劃之時,，要注意以下幾個方面：
1,、要有某些特別的提案。 你要想把商品順利地推銷出去,，就得在每次訪問的時候準備好特別的銷售計劃,。換句話說，你面對準顧客的時候,，必須有個"針對他而計劃好的某些特別的提案,。"
2、你不能光靠普通的商品說明,。 你打算向準顧客施展的說明,，必須是因人而異的說明完全符合各個準顧客特性的說明。這就是說,，你必須具備?"訪問那個人的特殊理由",。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇四
我個人認為首先做一下產(chǎn)品定位和市場分析，來確定可能的潛在客戶有哪些,。您代理的是一大品牌家具,，價位屬中高檔，其消費群體必然有可觀的收入和一定的經(jīng)濟基礎,。從整個家具市場來說,，主要購買者包括以下幾個群體：
1.購買新房者。新的房子自然要配新的家具,，這是中國人的傳統(tǒng)習慣,。
2.新婚夫婦。很多新婚夫婦仍然是主要的購買力量,。
3.因家具款式過于陳舊想更換家具款式的消費者,。
宣傳是提高家具銷售量的第一步也是非常重要的一步。做好宣傳后,，會吸引足夠的人氣和潛在客戶的到來,，還會為下一步消費者的購買打下良好的基礎。
明確宣傳對象,，盡可能縮小范圍,，不但會降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準度,。您不希望在廣告方面作過多投入，因此電視廣告這種需要投入過多,，受眾范圍非常大的宣傳方式首先被否定,。結合受眾目標和產(chǎn)品特性，建議以傳單和海報的宣傳方式為主,，如果您經(jīng)濟條件允許的話還可以采用電臺廣播的方式,。
1.宣傳時,，產(chǎn)品定位首先要清楚，歐式品牌,，中高檔產(chǎn)品,，因此不要輕言降價促銷，自損身段,，不到萬不得已,，絕不打價格戰(zhàn)。宣傳口號,，我推薦的`是“家具,，打造高品質(zhì)生活”，定位是追求高品質(zhì)生活的高收入人群,。是采用哪種高級進口木材作為原材料,，哪種風格設計，產(chǎn)品有何與眾不同之處,，品牌地位如何,，這些最好都講清楚，一定要突出產(chǎn)品的差異性,、
2.傳單的制作,。傳單的制作需要下大本錢，決不能草草了事,，您需要將這種歐式家具的最美一面通過傳單展示出來,，各種精美的家具款式要在傳單上盡量都有，要通過這份傳單充分調(diào)動消費者的好奇心和購買欲,，要讓消費者忍不住來看看這傳單上的家具到底什么樣,。當然了，這說的可能有點夸張,，不過要盡量通過這份傳單展示店家的實力,。
3.個人認為傳單的發(fā)放地點有講究，建議要覆蓋這幾個地方：
房地產(chǎn)銷售中心,、婚姻登記所,、婚慶公司、你所在商場半徑一公里內(nèi)人流較大的地方,。
4.尋求合作者,。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司,，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議,，相互為其推薦顧客，或者交換客戶資料,，因為其顧客中有很大一部分是相同的,。甚至可以省去前面的傳單發(fā)放,，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟發(fā)傳單的人不可能天天守在那兒,。
第二,，要把所有最漂亮的家具展示出來，不要把最好的款式放在倉庫中,。
面對面的營銷是最重要的一環(huán),，它關系著交易能否成功。因產(chǎn)品為中高檔產(chǎn)品,，除非消費故意在價格上糾纏,，否則不要在價格中糾纏過多。如果顧客對產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣,，銷售人員應著重介紹產(chǎn)品特性,，品牌內(nèi)涵，以科學的數(shù)據(jù)和品牌輝煌的經(jīng)歷來讓消費者了解熟悉這個品牌,，消除消費者猜疑,、猶豫的購買心理。畢竟,，家具這種東西屬于大宗物品,，需要經(jīng)過認真考察和深思熟慮，特別是一個陌生的品牌,，難免會產(chǎn)生不信任感,，銷售人員的一個重要任務就是通過介紹產(chǎn)品和品牌來讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外,，向顧客介紹時,，應著重突出產(chǎn)品的差異性，你和別人的家具不同,，顧客才來買你的,，而不是僅僅因為價格。
采用體驗式營銷方式,，顧名思義,，就是創(chuàng)造更多的機會，從目標受眾的角度著眼,，讓消費者體驗,，獲得真實的、鮮明的感受,。前面已經(jīng)提到要把最精美的家具擺放在最顯眼的位置,，這樣做還不夠，要讓消費者摸個夠，試個夠,，千萬別說“不買別摸”這種蠢話，不要打擊
消費者的購買熱情,。很多人逛商場是瞎逛,，看到了喜歡的就買，女人尤其是這樣,，而女性往往是相信自己體驗過,，因此千萬不要“守身如玉”。
對待客戶的態(tài)度一定要好,，尤其是售后服務,，作為一個新的品牌，前期是口碑形成的關鍵階段,，如果有一個顧客不滿意,，他所帶來的負面效應可能是讓你損失至少十個顧客?？梢蚤_展這樣一個活動,，讓已有的顧客介紹新的顧客，如果介紹的顧客交易成功,，可以贈送一份禮品給介紹他來的顧客,。
我相信只要認真對待肯定會打開銷量，取得開門紅,，祝您財源廣進!
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇五
我們的根本方針是分品牌宣傳與推廣,；基本戰(zhàn)術是小區(qū)團購為重點，小規(guī)模,、多批次,、深挖掘、xx年度經(jīng)營工作計劃書 品牌輪流的方式,；同時需要不斷優(yōu)化組織結構,，簡化流程弱點，銷售更加快速化,，需要對導購員不斷強化,，提高其專業(yè)知識，豐富其銷 售技巧,，最大提高銷售率,！
（一）全國家具液態(tài)面臨著洗牌，是行業(yè)的陣痛期,，故銷量下滑,，利潤縮減，xx年的家具市場環(huán)境還會有進一步惡化的可能；
（二）在各地的市場萎縮情況下,，各品牌正在竭力力保原有市場,，在這種情況下，各廠家的資源下放到終端的可能性會進一步增強,；
（三）因為市場萎縮,，各家具商家一定會使出渾身數(shù)解，最大可能的劃分蛋糕,，而搶奪蛋糕最直接的手段無非兩種：一是多頻率,、高幅度的各種促銷活動；二是強勢的品牌宣傳,；
（四）在各商家的搶奪市場蛋糕的手段作用下,，消費者的購買心理將發(fā)生更急劇的變化，集中活動購買代替平時購買的現(xiàn)象會進一步增強,；
（五）在不同行業(yè),，各個區(qū)間，在激烈的競爭當中,，做為固定的宣傳資源顯得尤為奪目,，各商家一定會竭力搶奪，所以宣傳成本將會被非正常增高,；
（六）總之：整體銷量縮減,，集中購買性明顯增強，利潤競相搶低,，宣傳點的搶奪與成本的增加等現(xiàn)象會是整個xx年家具市場的基本特點,；
（一）銷量的整體縮減是一定的，在這種情況下,，xxx組織銷售與利潤突圍非常關鍵,，最大限度的調(diào)動有利因素，在不影響整體的民用家具經(jīng)營的情況下,，發(fā)起向辦公家具市場的搶奪,；
（二）集中性的購買一直是困擾家具城的問題，行業(yè)中間有句話：“不做活動等于等死,，做活動等于找死”,，而長期的活動設計，會將顧客拖疲,，從而不敢平時購買,，故要改變以往的活動思路，針對xxx品牌多這一特點來進行設計,，要讓消費者先認識品牌,，了解品牌個性,，認可品牌產(chǎn)品，然后再認識家具城,，按照現(xiàn)代液態(tài)的經(jīng)營思路,，進行單品牌推廣，以來分解全友的品牌影響力,，如此,，我們就可以搞品牌輪番攻堅戰(zhàn)略；同時應該用以組織小范圍的團購等方式,，進行隱性的活動，這樣不容易擴散高頻率活動的負面影響,；
（三）競爭的首要,，首先是對資源的搶奪，特別是戰(zhàn)略資源的搶奪,，宣傳點的搶奪是開春之后的重中之重,，此項工作應該從年前就要開始跟目標小區(qū)的物業(yè)進行洽談，年后既定實行,；
（四）利潤下降,，是不可以抗拒的，也是可以抗拒的,；利潤下降的原因是因為各商家的活動與競相降價造成的,，整體上不可抗拒，但策略上可行,；第一,，要盡可能的避免正面價格戰(zhàn)，而把做活動的方式更加隱性化（只有專場團購才能實現(xiàn)）,，第二,，由低價的宣傳促銷向推廣品牌個性促銷轉(zhuǎn)變（只有單品牌促銷和兩個到三個品牌的組合促銷才能實現(xiàn)），第三,，要重點地做好小區(qū)廣告宣傳與人員推廣的以及活動節(jié)點的有效結合,，總之：要將單純的價格競爭向品牌競爭轉(zhuǎn)變；
（五）要做好以上工作,，第一,，需要對現(xiàn)有組織架構進行調(diào)整以及工作流程的簡化；第二,，要設立制度并堅定執(zhí)行到位,；第三，要做好企業(yè)文化建設,；
（六）工作的重點要解決兩個問題：一個是增加人流的問題,；另一個是抓住人流的問題；如何增加人流與宣傳有關，如何抓住人流跟店長的工作有關,；這兩項工作共同構成了家具城的能量框架,，其力量不容忽視；
1,、要確立并完成核心品牌（掌上明珠,、新悅、夢麗莎,、新紅陽,、依麗蘭、穗寶）的個性打造與宣傳推廣,，以及雙品牌組合（依麗蘭與穗寶睡眠系列組合,、夢麗莎與新紅陽客廳系列組合）推廣，通過一年的時間,，將重點品牌打造出來,，最終目標是要讓消費者先認可品牌的個性特點，進行有針對性的選擇,，而將xxx家具城推到一個品牌家具賣場的地位,，從而與全友避開正面的競爭；
2,、需要花大的氣力,，重點完成組織建設和人員的專業(yè)性管理，要制度明朗化,、行為規(guī)范化,、操作表格化,，從而形成簡單的管理模式,，制度要分批次執(zhí)行，確保執(zhí)行力度,；
3,、必須要完成對xx年入住的小區(qū)進行宣傳布點,，主要宣傳xxx家具城；
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇六
根據(jù)公司20xx年度上海地區(qū)總家具銷售額1億元,，銷量總量5萬套的總目標及公司20xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：
空調(diào)市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了,。二、三級市場的低端需求,，同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,，從而帶動了整體市場容量的擴張。20xx年度內(nèi)銷總量達到1950萬套,，較20xx年度增長11.4%,。20xx年度預計可達到2500萬-3000萬套,。根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套。中國市場容量約為3800萬套,，根據(jù)區(qū)域市場份額容量的劃分,，深圳空調(diào)市場的容量約為40萬套左右，5萬套的家具銷售目標約占市場份額的13%,。
目前格蘭仕在深圳空調(diào)市場的占有率約為2.8%左右,但根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)顯示近幾年一直處于“洗牌”階段,，品牌市場占有率將形成高度的集中化。根據(jù)公司的實力及20xx年度的產(chǎn)品線,公司20xx年度家具銷售目標完全有可能實現(xiàn).20xx年中國空調(diào)品牌約有400個,，到20xx年下降到140個左右,年均淘汰率32%.到20xx年在格力,、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,，中國空調(diào)市場活躍的品牌不足50個,，淘汰率達60%。20xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,，市場份額急劇下滑。新科,、長虹,、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,，市場份額也有所下滑,。日資品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響,，市場份額下劃較大,。而格蘭仕空調(diào)在廣東市場則呈現(xiàn)出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱,，團隊還比較年輕,，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據(jù)以上情況做以下工作規(guī)劃,。
根據(jù)以上情況在20xx年度計劃主抓六項工作:
1,、家具銷售業(yè)績
根據(jù)公司下達的年銷任務，月家具銷售任務,。根據(jù)市場具體情況進行分解,。分解到每月、每周,、每日,。以每月、每周,、每日的家具銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,，完成各個時段的家具銷售任務,。并在完成任務的基礎上，提高家具銷售業(yè)績,。主要手段是：提高團隊素質(zhì),，加強團隊管理，開展各種促銷活動,，制定獎罰制度及激勵方案(根據(jù)市場情況及各時間段的實際情況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓,。在家具銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的家具銷售促進活動,，強勢推進大型終端,。
2、k/a,、代理商管理及關系維護
針對現(xiàn)有的k/a客戶,、代理商或?qū)⑼卣沟膋/a及代理商進行有效管理及關系維護，對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,，了解前期家具銷售情況及實力情況,，進行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成,。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播,。了解各k/a及代理商負責人的基本情況進行定期拜訪，進行有效溝通,。
3,、品牌及產(chǎn)品推廣
品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃一些投入成本,，較低的公共關系宣傳活動,，提升品牌形象。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保,、愛我家”等公益活動。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力,，還可以建立良好的客情關系。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣,。
4,、終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的08年度的家具銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設,，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行),。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展,。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準,。(特殊情況再適時調(diào)整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月家具銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的家具銷售促進活動,，第二根據(jù)屆時的市場情況和競爭對手的家具銷售促進活動，靈活策劃一些家具銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢,，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行,。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇七
市場背景介紹：全友家私有限公司創(chuàng)建于1986年，經(jīng)過二十余年的勵精圖治,，已發(fā)展成為中國研,、產(chǎn)、銷一體化大型民用家具龍頭企業(yè),。全友公司打造了一支由中,、意、德,、丹麥等國200多名頂尖設計師組成的跨國研發(fā)團隊，在中國成都,、深圳,、意大利米蘭設立了3個研發(fā)中心，主要研發(fā),、生產(chǎn)板式套房家具,、沙發(fā)、餐桌椅,、床墊,、軟床等系列產(chǎn)品，涵蓋50多個系列,、6000多個產(chǎn)品款式,，其中，板式,、沙發(fā)兩種產(chǎn)品被授予“中國名牌產(chǎn)品”稱號,，是中國家具行業(yè)榮獲兩個名牌稱號的家具企業(yè)，是中國家具制造業(yè)為顧客提供“一站式家居服務”的典范,，以“成為世界級家居用品開發(fā)制造商與服務提供商”為企業(yè)愿景,，以“提供優(yōu)質(zhì)家居產(chǎn)品和服務,，創(chuàng)造美好家居生活”為企業(yè)使命，貫徹“客戶是水,，全友是魚;員工是水,，全友是魚;社會是水，全友是魚”的企業(yè)文化,，通過持續(xù)的制度創(chuàng)新,、技術創(chuàng)新、管理創(chuàng)新,，以國際化視野,，竭誠為廣大客戶提供高品質(zhì)、多樣化的家居產(chǎn)品和服務,，引領舒適,、環(huán)保、健康的家居生活方式,?；顒幽康模簽榱藬U大全友家具的市場份額，提升銷量,，樹立在消費者心目中的良好形象,，提升品牌認知度及美譽度。
主要促銷目標：剛剛購房的消費者,，
次要促銷目標：80后等工作有成,，開始考慮購房及家具的消費者;新婚夫婦及其父母。
三等促銷目標：即將步入社會或工作時間不長的年輕消費者,。
活動標語：讓我們的專業(yè),，給您帶來更舒適的生活。
活動主題：免費提供您想了解的關于家具的任何問題的專業(yè)意見,。(例如家具的保養(yǎng),，擺放，選購,，收藏等)
贈送小禮品
抽獎
知識競答
在活動開始之前,，與當?shù)卣龊脜f(xié)調(diào)工作，取得相關部門的支持,，同時,，在各種媒體上進行宣傳預熱，還可以聯(lián)合當?shù)氐慕?jīng)銷商,，在活動開始之前發(fā)放入場券,，發(fā)放的主要人群即確定的消費對象(入場券有編號，以便進行活動期間每天的幸運抽獎)。
具體內(nèi)容為：一.與當?shù)亟?jīng)銷商聯(lián)合,，由經(jīng)銷商提供場地,，由全友集團提供人手及道具，在經(jīng)銷商提供的場地上,，擺放各種不同品牌,，不同類型，不同風格,，不同樣式,，不同質(zhì)量的家具產(chǎn)品，并配備專業(yè)人員進行講解,，提高消費者對家具的認識;
二.設立一個咨詢臺,，免費回答消費者任何有關于家具的任何問題(例如家具的保養(yǎng)，擺放,，選購,，收藏等)：
三.凡是活動期間在經(jīng)銷商處購買家具的消費者，憑借入場券,，可以獲得一定的優(yōu)惠：
四.提供一定的出勤人員,，可以隨消費者回家去講解關于消費者家中關于家具的保養(yǎng)，擺放等專業(yè)知識,。
五.由主持人不定時主持有獎知識競答,，獲勝者可以獲得精美禮品一份
六.在每天的活動結束之前進行幸運抽獎，中獎者可獲得精美禮品一份
活動時間：5月3號至6號每天早上9：00——11:30,，下午2:30——5:30
活動地點：新凱龍時尚家具館,，地址：a座：達活泉公園南門對面b座：邢臺市商業(yè)銀行西鄰c座：新世紀廣場西門對面。華都家具城,，地址：中興東大街與襄都路交叉口路北,。
在活動開始前的一個月，即4月1日開始,，在邢臺市進行廣告媒體投放，投放的主體為電視,，關于家具裝潢的雜志,，路邊的廣告牌，車載電視,，知名報紙(如牛城晚報等)等,，進行覆蓋式廣告投放，廣告力求簡潔醒目,，重點突出本次活動的所有服務均為免費提供,。
1、人員安排：家具講解員：15人,，專業(yè)知識講解員：10人,，出勤人員：20人,，主持：2人，保安：30人,，后勤人員：5人,，司機：5人，活動講解員：10人,，現(xiàn)場管理:2人,，現(xiàn)場調(diào)解員：5人與政府溝通人員：2人(此人員安排每個活動地點各一套)
2、物資準備：各種不同品牌,，不同類型,，不同風格，不同樣式,，不同質(zhì)量的家具,，桌椅20套，話筒15支,，音響2套,，禮物若干，各相關人員身份牌,，礦泉水,，紙杯，活動條幅4條,，全友家私的展板6個,，遮陽傘5個，出勤車輛5輛(按此規(guī)格,，各活動地點各備一套)
3,、政府公關：在活動開始前，安排公關人員與政府相關部門進行公關獲得其支持,，并請其安排人員進行現(xiàn)場秩序維護,。
1.在每天活動正式開始之前，由主持人對活動進行簡短的介紹;
2.現(xiàn)場工作人員要統(tǒng)一穿著印有“全友家私”字樣的工作服;
3.在活動期間,，講解員及出勤人員要保持熱情的服務態(tài)度,，在消費者心目中留下良好的印象;
4.活動期間，主持人要定期進行有獎知識問答,，并為獲勝者頒獎;
5.講解人員在進行講解時,，要著重突出全友家私的優(yōu)點，并在消費者心中留下深刻的印象,，客人今天沒有需要,，不代表以后也沒有需要
在活動結束后一個月的時間里，在邢臺市個媒體上對本次活動進行報道，主要媒體為報紙和車載媒體,，報道方式主要以給消費者帶來的實惠以及消費者對這次活動的好的感想為主,。
人員費用：15000
布置會場：1500
道具(各種家具)：7000
音響設備：1500
外勤費用：1000
禮品：20xx
雜項：1000
突發(fā)狀況預算：1000
合計：30000元
為防止天氣突變等自然因素導致活動難以進行，需預備好足夠數(shù)量的大型遮陽傘,，注意加強安保,，預防可能發(fā)生的爭執(zhí)等問題，并且在活動開始之前,，要對相政府關部門進行公關,，取得活動許可。
在消費者心目中樹立全友家私的良好形象,，擴大全友家私的知名度,，提升品牌認知度及美譽度，增加五一期間的家具銷量,。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇八
新年的工作當中我打算把重點放在抓典型上,，建立我自己心目中的“會員”店。通過客勤而不是公司的費用將一部分有一定經(jīng)營實力且影響面較大的零點網(wǎng)羅起來,，通過感情聯(lián)絡,，鞏固市場，這樣在新品推廣以及二批商庫存有壓力時我都能有我自己的“卸貨”的地方,。
近期的工作計劃：
在近期的銷售工作中,，重點肯定是新春定貨會的開展了。新春定貨會一直都是我們公司一年的重中之重,。本次新春定貨會我管轄內(nèi)有兩個批發(fā)部：康百匯以及鑫絡,。其中康百匯年任務100w本次定貨會任務按年任務/10*3*1。17的任務標準來計算即任務為35,。1w元,。鑫絡年任務50w，定貨會任務17.55w元,。
雖然本次定貨會任務比較有挑戰(zhàn),，但是據(jù)公司透漏本次活動的力度價位上都是近年來最強的。而我們也已經(jīng)著手準備近半個月了在公司創(chuàng)造出有利條件的配合下相信我們能夠面對并戰(zhàn)勝本次挑戰(zhàn),。為了定貨會的成功我認為我們應該做到以下幾點,。
首先是前期的鋪墊問題。在新春即將到來之際囤積貨物以備過年是年貨的采購銷售是每個店家都會做的事情,。能夠成功壓貨是一件好事，但是我們還需要注意的是不要過量,。我們要保證零點在初十定貨會的時候除開1,。5l大快線之外其他貨物基本空倉的局面。在一個需要補貨的時候有，又剛剛經(jīng)歷過一個年前備年貨的瘋狂采購的銷售刺激,。這時有了我們這么樣的一個底價位可以囤貨的時機從客戶的心理上來說都不會拒絕我們都能夠給我們產(chǎn)生一筆銷量,。
接下來就是我們?nèi)粘５姆e累了。首先我們對終端店家要擁有一份穩(wěn)定的客勤,。讓底下終端能夠認同我們,。接下來在定貨會時機能夠請人去到現(xiàn)場。因為只要他人到了現(xiàn)場在我們現(xiàn)場的氣氛營造下或多或少都會開點貨的,。而就算當天有事的終端不能過去我們也可以先收取他們的資金開貨避免我們的銷量流失,。而且甚至可以把大部分的零點貨款都收上來，以避免到會場時候的擁擠場面以及一些不必要的麻煩,。并且對每個客戶能夠定款的數(shù)字作出一個客觀的分析來以便自己的大局上的把握,。而且切記每家店家都通知到位。
接下來就是到初十那一天我們一定要盡早連同二批商一起將終端零點請到定貨會現(xiàn)場去,。接下來由二批的人負責接待好,。以保證會場上有序的進行著。
接下來其中我們還是要在業(yè)務員之間互相配合,。一起統(tǒng)一好區(qū)域中特別是三批的放價問題,。制定出一個合適的雙贏的價位并且維持好這個游戲規(guī)則。讓這次定貨會所有的二批都有利潤可言,，而不是讓大家再次感覺娃哈哈的定貨會就是一個放量放價的大會,。二批忙完了一算發(fā)現(xiàn)并沒有賺到幾個錢來。而且我們目前的二批大多都是我們新開的,。由于上一次答謝會的不甚理想,。導致了大多二批對定貨會的興致不高。所以我們一定要在這一次讓其賺到錢,。而且在零點壓好貨讓他們感覺到那些壓到貨了的零點終端都徹底的成為了他網(wǎng)絡的一部分,。以調(diào)動其積極性。
為了本次定貨會的成功公司以及我們都做了長時間的準備,。所以在挑戰(zhàn)的到來時我們有信心來面對它,，也有實力將其變成我們即將擁有的機遇。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇九
時值秋季,，正是購房裝房,、購置、布局,、結婚的大好時間,，也是家具行業(yè)的黃金時，各大家具商都紛紛策劃各種形式的促銷活動,。本方案也是在這種背景下產(chǎn)生的,。
促銷是一種在特殊時期導入新產(chǎn)品和搶占市場分額行之有效的手段,，但據(jù)我在網(wǎng)上查的其它家具商家的促銷方案，發(fā)現(xiàn)以往的促銷形式比較單一,，除了價格優(yōu)惠以外,，難有其它亮點。并且這些促銷方案多是作為單一事件來執(zhí)行而沒有一個全局的統(tǒng)籌跟進,，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影,、一閃而過。
在當今廣告泛濫成災的年代,，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的沖擊波,，而且一定要有連續(xù)性、系統(tǒng)性,、戰(zhàn)略性,。如果沒有采取繼續(xù)跟進的措施，也只是那一個月的銷量上去,，而沒有達到持續(xù)穩(wěn)定上升的目的(在于消費者來說,，一浪接一浪的沖擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻),。而且要注意的是,，促銷只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價格促銷,，往往會陷入不得不越來越依賴價格打折的促銷怪圈,。這樣的單一過度促銷導致營銷成本和交易成本就大大提高了，還會引起諸種不良反應,。
譬如有很多商家在節(jié)日期間單純地打折讓利銷售等等,，表面上看起來紅紅火火的假日銷售，但認真一分析,，原來只不過是消費者將昨天,、明天或下個月的消費集中在幾天內(nèi)進行而已。因此,，絕不能為促銷而促銷,，沒有戰(zhàn)略眼光的促銷策劃是急功近利的，縱能取得一時風光卻最終自食其果,。
“一個針對所有人的方案就是糟糕的方案”,，因此我們做促銷方案也必須進行市場細分，象導彈一樣精確擊中目標,。
據(jù)調(diào)查,，一般到商場購買家具的人，有幾種組合：夫妻,、一家,、單人,、婆媳，其中相對占多數(shù)的組合是夫妻二人一起逛家具商場,。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導向,。因為購買家用產(chǎn)品,，大多數(shù)的購買決策權是在妻子那里，丈夫只是參議和付款,。而且女性比較感性,，容易受環(huán)境所感染，加上秋季是工作整頓的時間,、部分人會選擇旅游消遣,，與平時不同，心態(tài)比較悠閑輕松,，比較容易感受并融入到商家精心布置的氛圍,。
綜上所述，本次促銷活動目標人群有幾個特征：
1,、年齡在25-40歲左右
2,、白領階層(此基于產(chǎn)品和商場檔次的定位，且白領對文化氛圍有特殊需求)
3,、夫妻一同逛商場
根據(jù)實際情況,，目標人群購買家具的主要訴求點有：產(chǎn)品、價格,、品牌,、服務、購買成本(不僅是金錢,，還有時間,、精力、便利,、風險等等),、購買環(huán)境、文化內(nèi)涵,。在前幾個點已固定的情況下,，我們可以在購買環(huán)境、文化內(nèi)涵這兩點上提升,。
雖然“家具”和“家庭”本來就是天然性的關聯(lián),，但可以通過環(huán)境氛圍強化消費者感想聯(lián)想。家具是物,、關愛是情,，把這兩者關聯(lián)起來,，那我們不只是賣家具，更是賣一種家庭的溫馨與幸福感覺,。通過活動,，使消費者(基于妻子心理為導向)覺得全友家具是丈夫?qū)ζ拮雨P愛的表現(xiàn)，是“關愛”“愛的見證”,，是“溫馨”“幸?！保绻_斯的“愛她就請她吃哈根達斯”一樣,。(如何實現(xiàn)強化這一關聯(lián)見下)
需要注意的是,，家具屬于價格較高的耐用消費品，顧客會仔細比較各品牌產(chǎn)品的性能價格比,，是購買決策相對復雜的理性產(chǎn)品,。如果新推出的那些款式家具價格有較大優(yōu)勢，則可以將該地區(qū)同類家具不同商場的價格對比表貼在上面,，并注上地址,、聯(lián)系方式等等，強化顧客感受,。產(chǎn)品,、價格、服務等等是正,，營銷策略是奇,。正與奇、實與虛的關系要把握好,。如果只在形式上做做秀,，而沒有實際的優(yōu)惠提供給消費者，就很可能流于花拳繡腿,，只能讓消費者感到新奇罷了,，而不會進一步掏錢購買。
主要是圍繞核心訴求點和主題而在傳達產(chǎn)品,、品牌信息的一致性和強化性,。
1提煉出幾個核心的廣告語，如“愛心打造幸福家”,、“全友家具,，讓您生活在愛的空間里”、“全友家具,，家人般的濃濃關愛”,、“全友家具，建造幸福家庭的一磚一瓦”
2簡短的pop形式軟文,，如對“為您畫構完美的生活”這主題的闡述,。如“每當回到家,，看見和老公一起買的家具，想起買家具時他愛的宣言,，只覺得整個家里滿眼都是愛,。我被幸福的空間包圍”(重點描述全友家具是“關愛的見證”、“關愛的物語”,，需要注意的是,，這必須和活動結合起來。否則,，會給人牽強關聯(lián)之感)
1、陳列布置
在家具店外面因地制宜地布置,如用x展架,、易拉寶,、kt板、拉掛橫幅,、在店內(nèi)外張貼大幅海報,、心形氫氣球(氣球下面懸掛著標語)
以及派發(fā)dm單等等造勢。內(nèi)容一定要配合主題,，氣氛一定要濃厚,，因為人在不同的環(huán)境中,消費心理也不同(尤其是女性)
2、背景音樂
音樂是制造氛圍的最好工具,，在商場內(nèi)循環(huán)播放跟“家庭”“溫馨”等主題有關聯(lián)的,、給人感覺很溫暖的精選音樂。如《回家》,、《茉莉花》(薩克斯名曲),、《常回家看看》,、《心會跟愛一起走》,、《愛的奉獻》
從家具店外看見很有沖擊力的橫幅和x架展海報(,將其導入購買流程中)--->在賣場內(nèi)感受濃厚的主題氛圍----->逛場、對比,、選擇,、考慮各種購買成本---->營業(yè)員的導購服務，參與互動活動(在活動中會產(chǎn)生比較強烈的參與感,、認同感,，增大選擇機率)----->確認購買----->完成購買----->顧客走時,再派發(fā)家具店此次活動的相關資料給她,通過她的口碑再帶動她的朋友圈子,保持購買持續(xù)性和拓展性。
如果中間任何一環(huán)節(jié)不到位,就沒有一浪接一浪的沖擊和震撼,都會對效果產(chǎn)生很大打擊,。顧客選擇一個品牌需要很多理由,，放棄一個品牌卻只需要一個理由。
在原先那些價格促銷如積點卡,、送禮品等的基礎上,，以下列形式表現(xiàn),。這樣從本質(zhì)上區(qū)別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費。
1,、你有多幸福就打多少折!
情侶,、夫妻在規(guī)定的短時間內(nèi)能夠說出多少個和對方在一起生活幸福的理由或愛的理由就打多少折!(注：這里的折扣是以百分點計算的，即說出十個理由是10%,，二十個理由是20%)(注意,，這里一定先要預算好各種成本，預算好最佳時間,，以免得不償失)
2,、執(zhí)子之手，與之偕老
考慮到目標人群中有不少是即將結婚或剛剛結婚而來買家具的,，加上現(xiàn)在有不少年輕夫妻心態(tài)開放,、敢于真情表露，因此推出獨具特色的專題活動,，積極調(diào)動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情,，將寫有愛情誓言、姓名,、祝福等內(nèi)容的手絹相互連接,，這五彩繽紛、心心相結的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線,，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉,，與人們共同感受摯愛的甜蜜與溫馨。
實施細則：
①每對情侶顧客可現(xiàn)場領取手絹一塊,，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言,、真實姓名(用于抽取幸運顧客)、祝福等內(nèi)容,，規(guī)定必須手牽手一起把手絹系在場外的紅色軟繩上,。后一對顧客接著前一對顧客用手絹打結連接，以次類推,，掛滿為止,。
②每日抽取一對幸運情侶，可獲贈禮品xx
3,、我們具體實施的vip會員卡活動期間正式投入;
vip會員卡獲得形式：凡在活動期間,，前10名的消費朋友，只需購買5000元產(chǎn)品即可獲得vip會員卡一張,。
凡一次性在本家具店購買產(chǎn)品10000元,，即可獲得vip會員卡一張。
凡累計購物消費達15000元，即可獲得vip會員卡一張,。
使用vip會員卡的好處：
凡持有vip會員卡的朋友在任何一家連鎖精品家具店購物均可享受6.8折的優(yōu)惠,。持有vip會員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎活動。只要你的朋友或親屬持您的vip會員卡來進行消費,，達20000元即可獲得200元的禮品,。
4、買10000返100;
1,、活動期內(nèi),，在本店購物滿1000元，憑借交過定金且加蓋“全友家具售后服務章”的合同單,，可獲10元xx購物券一卡,。
2、合同單上每滿1000元均可獲10元購物券一卡,，但是已交定金必須多于所獲購物卡中的金額,。
3、購物卡的使用時間為x月xx日--x月xx日,。
若顧客要求退貨，如責任在本店,，(比如質(zhì)量問題,、樣式錯誤等)，則全額退款,，購物卡收回,，如購物卡已用則按卡中金額的80%退回現(xiàn)金;如責任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時要回購物卡,，如購物卡已用完,，則退回原值現(xiàn)金。
5,、全友家具,，給您家人般點滴關愛
凡購買全友家具的女性消費者，每年結婚成家紀念日公司均會寄張賀卡給丈夫,，提醒他丈夫要給予妻子關愛(女人是很渴望丈夫有形式表現(xiàn)出來的關愛),。這樣作用有三，一是成本很低效果很大,，二是大大提高女性顧客的忠誠度,，三是品牌再次傳播。
促銷禮品注：因為本方案是以女方為導向的,，應送相同價值但對女性實用的產(chǎn)品,，如化妝品、工藝飾品、兒童玩具等等,。
家具雖屬于耐用消費品,，但可以運用otc、保健品等快速消費品的很多營銷操作手法,，如數(shù)據(jù)庫營銷法,、魚窩撒餌法等。
其中如借田割禾法：在實施某個方案過程中,，需要攔截終端顧客,，則可派人員在對手地盤門口直接終端攔截和派送資料。
(如在其它家具商場或婚紗影樓出來的對手或潛客戶,，這樣的客戶質(zhì)量往往是非常高的)
1,、執(zhí)行進度表：
省略(有待商定)
2、促銷預算
省略(有待商定)
3,、促銷效果展望
省略(有待商定)
4,、反饋與評估
省略(有待商定)
制定一個反饋表，里面有每天各類款式的銷售額,、顧客類型,、顧客意見、訴求偏重點,、關鍵數(shù)據(jù)等等,，營業(yè)員必須每天晚上認真如實填寫，每周或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析,。
略
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇十
現(xiàn)在的家具市場都是大商場處于壟斷地位,，紅星美凱龍等大型家具商場，特別是在一,，二,，三線城市，這些商場無論是在產(chǎn)品,、資源,、資金、品牌等都占有不可悍動的地位,，而且產(chǎn)品準入門檻高,，這些商場的產(chǎn)品也為大多數(shù)消費者所接受。一般中低端的家具不容易進入,，即始進入了當我們的產(chǎn)品沒有品牌優(yōu)勢的情況下,，要達到一定的銷售額是很難的。所以我覺得,，中低端家具在沒有形成品牌效應之前是不宜在一,、二、三線城市跟其它高端家具競爭的。那么,，中低端家具怎樣在千軍萬馬中殺出一片血路呢?我們的戰(zhàn)略是“農(nóng)村包圍城市”,。
1.消費分析。商品經(jīng)濟時代,，消費者不但關注產(chǎn)品的質(zhì)量,，而且更注重產(chǎn)品的性價比。不可否認一,、二,、三線城市的消費所占整個行業(yè)消費的百分比很高，而且也代表主流的消費方向,，大有引領潮流之勢,。但是，在如今的高房價,、房貸,、車貸、醫(yī)療,、物價飛漲等因素的情況下,，大城市的消費者還要繼續(xù)大手大腳的去追求品牌的話，也會有一定的經(jīng)濟壓力的,。家具得放在房子里,，房子得住上人才能把家具放進去，而一,、二,、三線城市的房子是用來投資的,，基本不住人,。而一些縣級市等中小城市的房子基本上是住人的，這些人就是中國的城市化進程中的進城農(nóng)民,，他們買了房子是用來住的,，像這樣在城市化進程中進城的農(nóng)民他們的第一站就是縣城或是地級市，我們看一個地方的房價或是房屋消售額就能確定我們的產(chǎn)品會有多少客戶,。而在大城市這些是看不到的,，因為大多數(shù)人把房子買來是等升值連裝修都省了，怎么會買家具呢?
2.市場預測,。綜上所述,，這些進城的農(nóng)民會有多少呢?我在網(wǎng)上查了一下，整個中國會有5億左右的農(nóng)民進城,，特別是在云,、貴、川等西南地區(qū)，因農(nóng)村的交通,、教育,、醫(yī)療等遠遠落后中國的整體水平，一些到城里務工的農(nóng)民有積蓄后都在一些中小縣城安家落戶,，中國有7億農(nóng)民工,，這些農(nóng)民工中以70后、80后,、90后為主,，以我身邊的朋友為例，80后的人對農(nóng)村的事一無所知都會選擇在地級市或縣城安家,，理由是這些小城鎮(zhèn)工作壓力不大,，節(jié)奏也不是很快。所以,，未來我們的產(chǎn)品主要針對的就是這些群體,。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，如今的鄉(xiāng)鎮(zhèn)自己做家具農(nóng)民其本上沒有,，因為沒有木匠,，我所在的鄉(xiāng)鎮(zhèn)就找不到木匠做家具，因為這些木匠都進城務工了,，所以農(nóng)民跟縣級城市的消費群體是不能忽視的,。
我們的產(chǎn)品會被這中小城市的消費者接受嗎?我從以下幾點來說明：
1.中小城市，特別是縣級市的家具市場主要是以散戶商家為主,，因為沒有商場,，租一個門面放上幾個家具在里面就等顧客來看貨然后訂貨，一般一個星期之內(nèi)可以把貨拿到顧客手中,，而我們有自己的倉庫,。
2.中小城市的一線家具品牌很多，像全友,、喜臨門,、雙虎等什么品牌都有，當然這其中也也有很多中低端的家具產(chǎn)品,，而縣級城市的消費者對一線品牌的家具消費也是很理性的,，他們更看重的是性價比，對于一些個性化,，精致的家具很是情有獨衷,。我們要做的就是將這些雜亂的市場進形整合。
3.我們和散戶相比我們有更為雄厚的資金實力,。如物流,、成本,、社會資源等。
4.我們以地級市為依托,，以地級市下面的縣城為發(fā)展方向,，由地級市的總店撐管物流、管理,、營銷,，直接對公司負責經(jīng)營方法為縣級分店采取參股、合資,、承包的方法,，以提高縣級分店員工的業(yè)務主動性。其次是以縣級分店為依托把縣以下的城鎮(zhèn)顧客都吸引過過,，以形成對某一地級市的城市和農(nóng)村全區(qū)域覆蓋,。
不得不承認如果在省會城市投入1萬元的廣告跟沒有投一樣，而縣(市)這些中小城市就不一樣了,，每月將營業(yè)額的1%作為廣告投入都會達到意想不到的效果,。其次是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們只需要讓顧客知道我們的店在哪兒,，賣什么產(chǎn)品,，給一些小優(yōu)惠，如來去有班車接送,，自己來店看貨可以報銷來去車費,，或規(guī)定每周一來店看貨有班車定時接送，這樣比大范圍的廣告投入實效多了,。久而久之讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)民都知道我們賣什么產(chǎn)品和店鋪地址在哪兒,，也就是讓大家都知道我們。
綜上所述,，我們的戰(zhàn)略就是“農(nóng)村包圍城市,，以我們優(yōu)勢占領廣大中小城市?！钡丶壥锌偟曜鳛楣局变N店,，撐管著至少三個縣級分店,，可以做為公司的一個分公司,，將擁有公司部分的權力對分店的經(jīng)營、管理等方面進行直接決策,。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇十一
作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位,，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部,，以目前家具市場的競爭激烈程度來看,，銷售部必需升級,，從被動銷售升級為有科學計劃、有執(zhí)行標準,、有量化考核的主動銷售,。
用人所長無不用之人，用人所短無可用之人,。將現(xiàn)有員工進行重組,，老 員工是我們的財富，他們對客戶熟悉,、對本廠的運作流程熟悉,、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響,，只需按照公司計劃的架構重組,、劃分各職權即可。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求,，讓他們知道主動銷售的方法與技巧,。同時做好相關人員的招募、培訓,、篩選,、儲備工作
1、進行市場一線,、工作
2,、分析市場狀況、正確作出市場,，為庫存生產(chǎn)提供科學的依據(jù)
3,、制定月、季,、年度,，計劃的參考依據(jù)為今年與去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)
4、匯總市場信息,，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開發(fā)建議
 5,、把握重點客戶，控制產(chǎn)品的銷售動態(tài)
 6,、營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局
7,、建立、完善各級客戶資料檔案,，保持與客戶之間的
8,、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護
9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關部門作好推廣促銷活動
10,、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列,、宣傳品的設計,、發(fā)放
“x**”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優(yōu)勢,。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大,。另外的獨立品牌要做出差異化，在產(chǎn)品風格,、裝修氛圍與受眾方面要有準確的定位,。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾,、飾品等方面,，產(chǎn)品方面就包括了材料、結構,、元素等,，我們不光要學習，還要超越,。
由原來的散貨向?qū)Ｙu升級,，這也是這次改革的主要目的，充分利用現(xiàn)有的客戶資料,，優(yōu)化經(jīng)銷商的構成,，從夫妻店、個體戶向集體單位,、集團單位升級,，慢慢向地區(qū)、省,、市總經(jīng)銷發(fā)展,。這并不遙遠，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)與服務經(jīng)得起客戶的檢驗,，做深層次的溝通,，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會,，就會有發(fā)現(xiàn)它的人,，問題是我們要把機會準備好。
現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商,、家具賣場,、商場的聯(lián)系信息，因職權不明,，還沒能好好的劃分利用,。另有全國各區(qū)域人口,、經(jīng)濟資料統(tǒng)計,、全國百強縣排名等,。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等,。這些都是做市場的珍貴資料,，由于銷售部被動等客的慣性思維與領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了,，很可惜,。要充分利用，更快,、更準的確定目標市場與目標客戶,。
：報刊媒體方面目前非常弱，只有xx城市家具報一家在做,，而且可以贈送的軟文也沒有做,，浪費。另外,，通過博客的推廣,，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動,。網(wǎng)絡上的傳播由于近段時間一直持續(xù)的做推廣,，起到了較好的效果，**有四個廣告位在宣傳,，該論壇注冊人數(shù)二十多萬,。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經(jīng)發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人,，搜房網(wǎng)博客三萬多人次,，常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達到了近兩萬人次,，還有其它十來個在做推廣的平臺流量沒統(tǒng)計,，總量當在二十萬左右。當然,，客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購買,，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑,。由于沒有其它的宣傳途徑,，所以網(wǎng)絡宣傳還是要加大力度。
目前對經(jīng)銷商或?qū)Ｙu店基本沒有策略上的支持,，除了給特價外沒有其它的方法,，經(jīng)銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠,。幫助經(jīng)銷商,、專賣店制定銷售(促銷)計劃是廠家應做的支持與扶助,。這樣才能增加經(jīng)銷商與廠家之間的感情，以后一定要完善起來,。各地的促銷策略與廣告方法主要有：商場外：當?shù)鼐W(wǎng)絡平臺,、電視臺走字、短信群發(fā),、小區(qū)派發(fā)促銷資料,、dm直郵、小區(qū)電梯廣告,、電臺廣告,、夾報等商場內(nèi)：x展架、地貼,、通道吊旗,、玻璃貼、資料海報夾,、商場燈箱噴繪,、中庭吊幅等還有店內(nèi)的吊旗、展架,、
海報,、促銷標簽、宣傳單頁等,。淡季有淡季的銷售方案,，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的,，經(jīng)銷商想要的是一個可行的參考計劃,，因為目前我們的經(jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,，但僅有的幾家專賣店我們并沒有給予這方面的支持,。做了，一方面是給經(jīng)銷商以信心,，還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,，我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說呢?除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做!)另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷,、推廣的經(jīng)驗,。
企業(yè)文化與銷售有關系嗎?關系太大了，因為銷售是窗口,，直接面對客戶,，要建立建全系統(tǒng)的企業(yè)文化，統(tǒng)一對外宣傳口徑，給客戶的感覺是：公司管理是規(guī)范的,，是一個團體,，是積極發(fā)展中的企業(yè)，增加客戶信心,。同時,，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的,，比如公司一直留不住人,，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本,，公司沒有給他們看到一個美好的未來,、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施與學習的場所,。他們不快樂,，肯定留不住人。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么?
從來公司一年多的時間里,，就存在的欠貨問題,，到目前，銷售的總量沒增加,，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況,，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢?現(xiàn)在領導已經(jīng)制定了解決的方案,，希望能有效,。我要說的是oem，由于管理方面等原因,，這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒能好好的利用,。建議請這方面的人才，建立一套完整的oem管理體制,。宜家自己沒有一個廠,，能做到世界第一，這方面可以學習,。
當然,，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的,，接下來的工作就是加大實踐力度,。公司確定銷售期望(目標)、制定戰(zhàn)略方向,，然后銷售總監(jiān),、區(qū)域經(jīng)理要下市場調(diào)研，到各個區(qū)域市場跑客戶、走終端,、看產(chǎn)品,、查競品，了解行情,，熟悉各個區(qū)域的差別,，計劃能夠達到的目標，制定可行的下一步運作方案 品牌及產(chǎn)品推廣品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年至20xx年度配合及執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動,，并策劃一些投入成本,，較低的公共關系宣傳活動，提升品牌形象,。如“格蘭仕空調(diào)健康,、環(huán)保、愛我家”等公益活動,。有可能的情況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關系,。產(chǎn)品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進行一些產(chǎn)品推廣與正常營業(yè)推廣,。
終端布置(配合業(yè)務條線的渠道拓展)
根據(jù)公司的xx年度的家具銷售目標，渠道網(wǎng)點普及還會大量的增加,，根據(jù)此種情況隨時隨地積極配合業(yè)務部門的工作,，積極配合店中店、園中園,、店中柜的形象建設,，(根據(jù)公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。積極對促銷安排上崗及上樣跟蹤與產(chǎn)品陳列等工作,。此項工作根據(jù)公司的業(yè)務部門的需要進行開展,。布置標準嚴格按照公司的統(tǒng)一標準。(特殊情況再適時調(diào)整) 5,、促銷活動的策劃與執(zhí)行促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xxx年04月—8月家具銷售旺季進行,，第一嚴格執(zhí)行公司的家具銷售促進活動，第二根據(jù)屆時的市場情況與競爭對手的家具銷售促進活動,，靈活策劃一些家具銷售促進活動,。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢,，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,，突出重點進行策劃與執(zhí)行。
家具銷售計劃 家具銷售計劃書篇十二
1.1項目概述
1.2商業(yè)模式
某家具城將以自產(chǎn)自銷的模式運作,，充分讓利消費者,，拉動家具消費,，直接幫助企業(yè)占領市場。這是對某家具品牌的聯(lián)合,，是對現(xiàn)有經(jīng)銷和代銷模式的整合,，是一種更加合理、更有利于長遠發(fā)展的創(chuàng)新模式,。 首家某家具城--合肥·某家具城建筑面積達60000平方米,，以銷售中高端家具為主。某家具是二千多家某家具企業(yè)共有的商標和榮譽,，將以這個合肥·某家具城為起點,，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國開設20家某家具連鎖賣場，讓某家具城旗艦在全國崛起,，致力于中國家具終端銷售的領航者,。
2.1宏觀環(huán)境分析
2.2行業(yè)環(huán)境分析
作為房地產(chǎn)市場的下游行業(yè),，建材家居市場也深受國家宏觀調(diào)控的影響,。在20xx年，國家出臺眾多政策調(diào)控房地產(chǎn)市場,，政府主要想通過政策的硬手段實現(xiàn)經(jīng)濟的軟著陸,。伴隨著物價的上漲、國家的宏觀調(diào)控,，消費者在消費建材家居有了更高的消費需求,。
3.1 swot分析
優(yōu)勢：品牌聯(lián)盟、投資方強強聯(lián)手,、廠家直銷,、價格優(yōu)勢明顯
劣勢：無成功案例可參考
機會：合肥大建設，投資環(huán)境優(yōu)越,、家具需求量大
億豐,、金太陽、第六空間等)
3.2戰(zhàn)略計劃
以合肥·某家具城為起點,，用這種模式于5年內(nèi)在安徽及全國開設20家某家具連鎖賣場,，讓某家具城旗艦在全國崛起，致力于中國家具終端銷售的領航者
1,、打造家具賣場核心競爭力三部曲
沒有核心競爭力,，你就有沒有競爭優(yōu)勢。杰克韋爾奇說：如果你沒有競爭優(yōu)勢,，就不要參與競爭,。提升家具賣場的競爭力主要體現(xiàn)為三個方面：
對于其他相關方面，包括賣場的人力資源,、核心技術,、企業(yè)聲譽、管理能力、營銷渠道,、企業(yè)文化,、采購系統(tǒng)等都是為獨特賣點和經(jīng)營焦點服務的。
2,、 成功的賣場營銷建立系統(tǒng)是關鍵
大成靠道,，小成靠術，家具賣場銷量提升最好的方法就是系統(tǒng)化,。家具專賣營銷系統(tǒng)化可從根本解決家具專賣營銷中的困惑和發(fā)展瓶徑,。關鍵要做四件事情：
1、聚焦賣場品牌(60%的賣場都是經(jīng)營品牌過多,，失去經(jīng)營焦點),，聚焦賣場布局(贏利能力多少是取決品牌布局的關鍵，要區(qū)分利潤區(qū),、形象區(qū),、促銷區(qū)的不同特點，進行合理家具規(guī)劃),、聚焦客戶(建立客戶推薦系統(tǒng),，完善客戶服務流程)。
2,、建立一套營銷系統(tǒng),、重點圍繞增加顧客的數(shù)量、增加顧客每次消費的金額,、增加顧客消費的頻率,。
3、反復體會現(xiàn)金流第一,、利潤第二,、份額第三的經(jīng)營原則的含義，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率越高,、賣場盈利能力就越高,，風險就越小，家具賣場盈利能力包含三個因素：(1)能否快速產(chǎn)生現(xiàn)金(2)能否建立持續(xù)客戶開發(fā)系統(tǒng)
(3)能否持續(xù)地成長,。
4,、控制成本，提升利潤,。
成功營銷系統(tǒng)來自于：a學習其他賣場成功經(jīng)驗,，并復制它;b努力思考并自我完善;c找業(yè)內(nèi)專家設計;
3、家具賣場倍增業(yè)績的營銷真諦
家具賣場增長業(yè)績的核心方法只有三種,，家具賣場營銷的所有思路和方法,，其實質(zhì)就是
圍繞這三個方面展開的,。
1、增加客戶數(shù)量,，挖掘更多潛在客戶：
2. 增加每單消費金額
3,、增加客戶交易頻率
4、家具經(jīng)營提升利潤5個關鍵問題剖析
1,、如何提升商場的競爭力?
答：1.選擇合適的品牌并塑造自己的商號形象;2.提升員工和導購人員素質(zhì);3.提升自身商場商號的知名度;4.通過促銷活動和產(chǎn)品推廣促進管理提升;5.建立規(guī)范服務流程和員工激勵機制;6.賣場的裝修和氛圍營造技能的應用,。
2、如何提高商場的家具銷量?
答：1.建立客戶檔案和客戶推薦系統(tǒng);2.強化整體配套家居營銷概念;3.淡季不忘促銷,，旺季不忘服務;4.組合和變更產(chǎn)品,，將產(chǎn)品分為主推、促銷,、形象產(chǎn)品三類進行區(qū)域化營及配貨,、訂貨。
3,、家具經(jīng)營管理有何策略?
答：簡而言之,，有九大策略： 1.品牌管理策略;2.物流采購策略;3.顧客管理策略;4.商品促銷策略;5.賣場陳列策略;6.人事管理策略;7.信息管理策略;8.危機處理策略;9.防損管理策略。
5,、如何更好處理積壓家具的策略
答：1.處理積壓家具時,，請記住一句家具行業(yè)的名言：處理時,，請忘記進價;2.時間選擇,，一般--6個月不能銷貨(形象產(chǎn)品除外)的，堅決處理;3.處理家具常用方法：a,、低價拋售b,、搭配銷售c、整體購買d,、促銷贈送,。
6、如何最有效向客戶介紹家具
答：1.了解客戶的需求和購買能力,、審美情趣;2.介紹產(chǎn)品時突出優(yōu)勢和營造舒適感受;3.頂尖的家具介紹一定是將家具與裝修和居室功能整體介紹,，諸如：介紹沙發(fā)，必須了解客廳的功能,、裝修和家居配套原則,。可選取《家裝一本通》一類的家裝書籍,，將客廳,、餐廳、臥室,、書房及家裝的相關知識,，做到脫口而出,，方可成就一流家具導購水平。
家具經(jīng)營利潤提升,，除上述要點外,，還必須建立適合本企業(yè)發(fā)展的企業(yè)文化，做好家具經(jīng)營規(guī)范化,、流程化,、專業(yè)化、標準化,、精細化,、數(shù)據(jù)化。
7,、贏利策略
利潤減少原因
1. 消費者購買家具趨向理性化,，隨著家具品牌、款式的日漸豐富,，消費者選擇余地越來越大,，貨比多家，自然采用利潤降低法吸引顧客,。
2. 替代性家具越來越多,，被選中的幾率越來越少。
3. 家具賣場越來越多,，客流量分流明顯,，經(jīng)銷商不得不壓低利潤，參與競爭,。
4. 內(nèi)部管理成本增加,，并且導購人員流失和銷售人才招聘存在困難等諸多因素，導致利潤流失,。
家具零售企業(yè)要持續(xù)贏利必須要有創(chuàng)新的贏利模式作為支撐,，將家具營銷模式向贏利模式轉(zhuǎn)變，是每個家具經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)變的觀念,。營銷模式的核心是解決賣貨問題,，而贏利模式才是根本，才能拓展未來,，因為它解決的是賺錢的問題,、發(fā)展的問題。
2.品牌家具布局的奧秘
合理家具布局將會增加贏利能力,，家具布局時要充分考慮賣場的面積,、順序、區(qū)域的合理規(guī)劃,。
其一,、家具商場面積分配常用三種方法,。一需要法：即根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和各款式家具所應該占有的位置大小進行區(qū)域分配。二是重點法：即將好賣的家具,、新款的家具放在
顯眼的位置,，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績。三是利潤法：利潤高的家具占較大的面積,，利潤小的家具占較小的面積,。
其二、商場整體布置原則,。先廉后貴;先新款后舊款;先高檔后低檔;先專后雜,。
3、家具賣場的氛圍營造細節(jié)
其一,、音樂的選擇與頻度控制
營業(yè)前,，先播放幾分鐘優(yōu)雅恬靜的樂曲。營業(yè)中,，可播放安撫性的樂曲,，讓顧客進入想象的空間。營業(yè)結束前,，播放明快,、熱情帶有鼓動勵的樂曲。最適合品牌家具賣場的音樂有班得瑞音樂系列中的《春野》,、《仙境》兩個專輯,。
[精典運作：具有背景音樂的賣場，顧客的光顧率將提升15%,，銷售額平均增加30%] 其二,、店內(nèi)氣味的營造，家具賣場中常充滿油漆,、板材和裝修材料散發(fā)的異味。店員的異味將影響顧客的心情,，每天營業(yè)前在店中噴灑植物香型的空氣清新劑,，并適當擺放植物品種，消除異味,，讓顧客擁有舒暢的心情,。
其三、播放品牌廣告片和時尚家具欣賞電視片
為節(jié)省空間,，建議在賣場的墻壁上安裝液晶電視機,，按150㎡配置一臺的比例設置，讓顧客充滿美好家具意念,。
其四,、運用家具提示牌(商品pop)
宜家家居采用產(chǎn)品提示牌傳達信息,，通過提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話,，比如：左右沙發(fā),、純天然牛皮制造。好沙發(fā)足以改變你的價值觀??這些提示牌可放在抽屜,、衣柜里,、床頭、沙發(fā)上,。重視細節(jié),，讓顧客感受家具自身的魅力。
家具營銷思維能力和家具賣場管理能力,，是每個家具經(jīng)營者必須關注的,。家具零售企業(yè)持續(xù)贏利必須做好的核心工作。一是吸引顧客;二是管理顧客,，所采用的贏利模式是打造持續(xù)有力的立體化營銷模式,。我們推薦如下方法，要堅持實施才有效果,。
1.建立顧客管理系統(tǒng),，并有效推廣的策略。
2.面對面推廣,，用品牌故事吸引顧客
3.樓盤和小區(qū)推廣
4.家具團購推廣
團購成交金額大,，由于省去了中間環(huán)節(jié)，降低了營銷費用,，所以盡管讓利還能獲得較高利潤,，家具團購推廣關鍵在于制定個性化團購方案。對于產(chǎn)品單一的家具企業(yè)可采用異業(yè)聯(lián)盟的推廣方式,。
團購信息發(fā)布可采?。弘娨曈蝿幼帜?媒體短信廣告;團購網(wǎng)站;過街條幅;大型超市門前x型廣告。 贏利必須打造和諧和廠商關系
家具銷售只有廠商相互合作,，才能業(yè)績倍增持續(xù)贏利,。大部份家具賣場其實都可以爭取廠家的更多支持，但由于缺乏有效的溝通和營銷思路,，未能獲得廠家的支持,，我們應采用的策略是：
1. 你需要什么支持?這是任何一個廠家向經(jīng)銷商必問的一個問題。作為經(jīng)銷商我們需要如下支持：費用支持：包括貨款,、裝修費,、促銷廣告費、運輸費,、返利和激勵的費用;廣告和促銷支持;人員培訓支持;貨品支持,，開業(yè)家具擺場和促銷提供特惠價產(chǎn)品,，旺季給予預留存貨和優(yōu)先供貨支持。
2. 尋求支持的十個最佳時期,。開始合作時,、市場開發(fā)期、新產(chǎn)品上市時,、經(jīng)營困難時,、競爭比拼時、周年店慶,、重要節(jié)目促銷,、廠家業(yè)務更換時、家具團購時,、銷售淡季時,。
3. 成功獲利廠家支持的三個技巧
家具經(jīng)營與市場開拓靠團隊，廠家的支持為我們提供堅實的基礎,。獲取廠家支持的三個技巧：①提出營銷方案,，讓廠家看到雙贏的希望;②邀請企業(yè)領導到市場考察;③舉例證明，
廠家給予支持后獲得成功的案例,。 持續(xù)贏利人才之道
優(yōu)秀家具導購員創(chuàng)造無限財富,，打造優(yōu)秀導購要從細節(jié)入手，優(yōu)秀家具導購員素養(yǎng)=熟知本品牌+熟知競爭對手+家居基礎知識+消費者心態(tài)把握+溝通技巧+銷售技巧,。
1.導購員充分應用藝術營銷創(chuàng)造新利潤
大部分導購員都具備洞察客戶心理的能力,，能在恰當?shù)臅r機把產(chǎn)品的賣點介紹給顧客的能力，但到談到價格環(huán)節(jié),，很多導購都陷入討價還價的圈子,，導致客戶流失。究其原因：導購內(nèi)容和層次不豐富,，語言單調(diào),，沒有充分展示產(chǎn)品和企業(yè)的豐富內(nèi)涵。家具是有生命力的,，導購應把家具的藝術美講給客戶讓客戶聽,，引客戶欣賞，為客戶創(chuàng)造一個美的欣賞銷售氛圍,，還有什么生意不能成交呢?用藝術的眼光談家具，你會充滿靈氣,，會更雅致,。經(jīng)營家具其本質(zhì)就是在傳播藝術，提高品味,，豐富生命的內(nèi)涵,，達到心神合一的境界,。
2.充滿藝術魅力導購員訓練方法
其一、導購員將品牌廠家提供的圖冊中,，描述家具的配圖文字及相關資料,，通過背誦到達脫口而出。 其二,、反復觀看時尚家居dvd碟片,，看著電視畫面，邊聽,、邊復述碟片中優(yōu)美的解說詞,，直到熟練為止。訓練五小時以后,，將背景音關閉,，用你自己的語言對著畫面解說，并反復演練,。
其三,、養(yǎng)成邊看家具圖冊和實物，進行藝術性解說的習慣(看圖說話),，不斷強化訓練必定鑄造一流導購口才和具有藝術性家居解說能力,，在幫助客戶提升欣賞家居品位的同時，導購員自身達到較高的層次,。 家具賣場贏利有許多環(huán)節(jié),，我們只有優(yōu)化其中的重要環(huán)節(jié)，加強自身的運作與管理能力,，不斷創(chuàng)新,，這是企業(yè)持續(xù)增加贏利的根本之道。
新粵美家將在安徽招募36名左右的青年品牌運營者,，為了遴選這些創(chuàng)業(yè)者,，新粵美家特別啟動了-安徽新粵美家20xx年boss計劃暨創(chuàng)業(yè)英雄會招募活動。就是通過此項活動,，來為真正懷揣夢想的人提供平臺,，打造一個有志于家具運營的品牌經(jīng)理隊伍，從而為安徽家具市場繁榮和發(fā)展提供核動力,。整個團隊年輕,、富有朝氣，凝聚力更強,。
