人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退,，寫作可以彌補(bǔ)記憶的不足,，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶,。范文書寫有哪些要求呢,？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄段哪?？以下是小編為大家收集的?yōu)秀范文,，歡迎大家分享閱讀,。

產(chǎn)品銷售策劃書篇1

一,、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1、位置優(yōu)越、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道,，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),，旺中帶靜，距市橋僅10分鐘車程,，公共汽車直達(dá)小區(qū),，交通極其便利。

2,、周邊配套,、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆,、戲院,、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全，休閑,、購(gòu)物無(wú)所不便,。

3、環(huán)境優(yōu)美,、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然,，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫(kù),，帶給住客優(yōu)美居住環(huán)境及清新空氣,。

二、目劣勢(shì)分析

1,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合荷景花園,、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無(wú)論在規(guī)模,、位置,、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性,，從而分薄部分客源,，令各個(gè)項(xiàng)目之間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

2,、由于社會(huì)趨勢(shì),，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識(shí)得以更充分發(fā)揮,。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,，解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)售樓人員,，更無(wú)銷售工作統(tǒng)籌，在樓盤銷上已打上8成折扣,。

一,、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全,，商場(chǎng),、食肆、銀行,、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,，但包裝策劃成較高檔次,，利用周邊完善生活設(shè)施加上自身優(yōu)美綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng),，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,，充滿時(shí)代氣息二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

二,、項(xiàng)目形象定位

1、附加先進(jìn)智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性發(fā)揮,，“以人為本”思想貫空其中,，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),，又可“秀才不出門，精通天下事”,，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然綠化環(huán)境融為一體,，令人舒適愜意，悠然自得,。

為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a,。高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛,、更細(xì)微世紀(jì),。假如說(shuō)二十世紀(jì)社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類勞動(dòng)方面話，二十一世紀(jì)社會(huì)分工則更多滲透至人類生活各個(gè)方面,。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,，“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新時(shí)尚；與此同時(shí),，人們有可能,，必須將更多精力投入到各自專注領(lǐng)域,，否則其就可能遭到被淘汰危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,，服務(wù)更加全面與完善,；二是家政服務(wù)日趨盛行，家庭內(nèi)清潔,、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司服務(wù)來(lái)替代,。

b。高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì),。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)重要資源,，決定人們事業(yè)成功與否，而且信息特長(zhǎng)應(yīng)用成為人們?nèi)粘Ｉ钜徊糠?。信息化?duì)家居模式影響一方面體現(xiàn)在樓宇硬件設(shè)施上,，大量電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居，樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨,；另一方面,，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們生活內(nèi)容,。

2,、追求和諧與自然

許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙,、緊張化一種逆動(dòng),，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯,。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境配合,，越來(lái)越追求與綠色自然貼近和回歸,。典雅風(fēng)格七層復(fù)式，草地,、熱帶樹(shù)木,、庭臺(tái)，和諧社區(qū)文化,，融洽人與人之間關(guān)系,，將使翠怡軒成為都市中綠洲，紅塵中樂(lè)土,。

3,、旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊,，周邊生活配套齊全,，飲食,、娛樂(lè)、商場(chǎng),、市場(chǎng),、銀行配套齊全。小區(qū)稍離主干道,，無(wú)車馬喧囂,，真正居家寶地。

4,、賣點(diǎn)分析：

a,。主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

·綠化環(huán)境,，獨(dú)立私家花園

b,。輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧、人性化社區(qū)文化

三,、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)調(diào)查分析,，結(jié)合項(xiàng)目地段、環(huán)境,、規(guī)劃,、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理分析，建議本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,，具體分為：

1,、工薪階層中白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買家居多,，其較喜歡新潮時(shí)尚居住生活環(huán)境，購(gòu)房主要用作自住,。

2,、外來(lái)高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年，有穩(wěn)定收入,，渴望購(gòu)房安家落戶番禺,，本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力。

3,、部分港澳人士

四,、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)情況,，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人價(jià)格和付款方式作為促銷最直接手段,。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,，促成發(fā)展商資金迅速回?cái)n,，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià),，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,，從面營(yíng)造樓盤搶購(gòu)熱潮。

一,、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好銷售業(yè)績(jī),，就必須建立獨(dú)特品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),，品牌策略思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明賣點(diǎn),，個(gè)性化小區(qū)文化,。

二、廣告訴求策略

公關(guān)方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽,，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力活動(dòng),。

在樓盤公開(kāi)發(fā)售前及銷售高峰期，配以系列軟性宣傳文章,，營(yíng)造立體式銷售宣傳效果,。

產(chǎn)品銷售策劃書篇2

1。位置優(yōu)越,、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道,，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜,，距市橋僅10分鐘車程,，公共汽車直達(dá)小區(qū)，交通極其便利,。

2,。周邊配套、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪,、食肆,、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,，休閑,、購(gòu)物無(wú)所不便。

3,。環(huán)境優(yōu)美,、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,，區(qū)內(nèi)綠意盎然,，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),，獨(dú)有首層私家花園，附設(shè)大型地下車庫(kù),，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

1,。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園,、雅荷居等眾多大型樓盤，上述樓盤無(wú)論在規(guī)模,、位置,、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì)，而目標(biāo)顧客有趨向性,，從而分薄了部分客源,，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。

2,。由于社會(huì)趨勢(shì),，分工更加明細(xì)，各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮,。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員，更無(wú)銷售工作的統(tǒng)籌,，在樓盤銷上已打上8成折扣,。

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全,，商嘗食肆,、銀行、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔，但包裝策劃成較高檔次,，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,，充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

1,。 附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),，又可“秀才不出門，精通天下事”,，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,，令人舒適愜意，悠然自得,。

為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a,。高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛,、更細(xì)微的世紀(jì),。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面,。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,，“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí)，人們有可能,，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域,，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn)。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代,。

b,。高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源,，決定人們事業(yè)的成功與否,，而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧Ｐ畔⒒瘜?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,，樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面，信息消費(fèi)成為時(shí)尚,，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容,。

2。追求和諧與自然

也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂,、繁忙,、緊張化的一種逆動(dòng)，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,，未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯,。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸,。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地,、熱帶樹(shù)木,、庭臺(tái)，和諧的社區(qū)文化,，融洽的人與人之間的關(guān)系,，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè)土,。

3,。旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊,，周邊生活配套齊全,，飲食、娛樂(lè),、商嘗市嘗銀行配套齊全,。小區(qū)稍離主干道，無(wú)車馬喧囂,，真正居家寶地,。

4。賣點(diǎn)分析：

a,。主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心,，旺中帶靜

·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

b,。輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧,、人性化的社區(qū)文化

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段,、環(huán)境,、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,，具體分為：

1。 工薪階層中的白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族,，且以青年買家居多,，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境，購(gòu)房主要用作自祝

2,。 外來(lái)高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年,，有穩(wěn)定的收入,，渴望購(gòu)房安家落戶番禺,，本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力,。

3。 部分港澳人士

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈,、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況,，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn),，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),，然后視市場(chǎng)反映,，在不同階段適當(dāng)加價(jià)，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,，從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮,。

翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī)，就必須建立獨(dú)特的品牌形象,，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā)，品牌策略的思路是形象同中求異,，獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn),，個(gè)性化的小區(qū)文化。

1,。 理性訴求

a,。位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

b。智能化家居管理,，帶來(lái)完美生活境界

c,。價(jià)格、收費(fèi)恰到好處

2,。 形象訴求

a,。草木亭臺(tái)，綠地假山,，私家花園

b,。尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

3。情感訴求

a,。翠怡軒天人合一

b,。融洽的人際關(guān)系

c。和諧的小區(qū)文化

自信,、自豪而不自負(fù),，

優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾，

既具有時(shí)代感,，又充滿人情味

……

翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾,，是既追求都市的繁華舒適，又懂得享受寧?kù)o和諧,，既追求卓越的生活品質(zhì),，又富有人情味的，收入較高的番禺生活,、工作的本地及外來(lái)人士,。

小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

1,。 售樓部

建議售樓部的建筑風(fēng)格,、用料以及色調(diào)等，與整個(gè)項(xiàng)目相一致,，給買家一種真實(shí),、直接的感受。

2,。樣板房

建造兩房?jī)蓮d,、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私,、電器,、擺設(shè)、廚具等,，使買家對(duì)樓盤有更具體,、生動(dòng)的了解。

3,。指示牌

建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌,，既具交通指引作用，又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn),。

4,。圍墻

建議建造小區(qū)圍墻，既可標(biāo)示樓盤,，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn),，給予公眾良好的第一印象，增加樓盤的內(nèi)涵,，在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱,、推廣賣點(diǎn)，繪畫宣傳圖案,，重要區(qū)段加以燈光照明,，晝夜宣傳,，提升樓盤檔次。

5,。彩旗,、橫幅、豎幅,、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷售氣氛,，又可宣傳樓盤,。

促銷方面可采取多重折扣，買樓送契稅,，送管理費(fèi),，抽獎(jiǎng)送家私，送裝修等常用形式,。

公關(guān)方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽,，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng)。

在樓盤公開(kāi)發(fā)售前及銷售高峰期,，配以系列的軟性宣傳文章,，營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果。

產(chǎn)品銷售策劃書篇3

一,、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1.位置優(yōu)越,、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū),，旺中帶靜,，距市橋僅10分鐘車程，公共汽車直達(dá)小區(qū),，交通極其便利,。

2.周邊配套、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪,、食肆,、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施一應(yīng)俱全,，休閑,、購(gòu)物無(wú)所不便。

3.環(huán)境優(yōu)美,、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào),，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流，區(qū)內(nèi)綠意盎然,，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì),，獨(dú)有首層私家花園,，附設(shè)大型地下車庫(kù)，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣,。

二,、目劣勢(shì)分析

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,，上述樓盤無(wú)論在規(guī)模,、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),，而目標(biāo)顧客有趨向性,，從而分薄了部分客源,，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,。

2.由于社會(huì)趨勢(shì),，分工更加明細(xì),，各專業(yè)知識(shí)得以更充分的發(fā)揮,。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查,，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員,，更無(wú)銷售工作的統(tǒng)籌,，在樓盤銷上已打上8成折扣,。

一,、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心，周邊生活設(shè)施齊全,，商場(chǎng),、食肆、銀行,、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有,，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,，但包裝策劃成較高檔次,，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位,，充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū)。

二,、項(xiàng)目形象定位

1.附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,，“以人為本”的思想貫空其中，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮,，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù)，又可“秀才不出門,，精通天下事”,，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,，令人舒適愜意，悠然自得,。

為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a.高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入,、更廣泛、更細(xì)微的世紀(jì),。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話,，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,，“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚;與此同時(shí),，人們有可能，也必須將更多的精力投入到各自專注的領(lǐng)域,，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn),。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,，服務(wù)也更加全面與完善;二是家政服務(wù)的日趨盛行,，家庭內(nèi)的清潔、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代,。

b.高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì),。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)的重要資源，決定人們事業(yè)的成功與否,，而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?。信息化?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,，樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨;另一方面,，信息消費(fèi)成為時(shí)尚，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容,。

2.追求和諧與自然

也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂,、繁忙、緊張化的一種逆動(dòng),，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚,，未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化,、小區(qū)環(huán)境的配合，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸,。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式,，草地、熱帶樹(shù)木,、庭臺(tái),，和諧的社區(qū)文化,，融洽的人與人之間的關(guān)系，將使翠怡軒成為都市中的綠洲,，紅塵中的樂(lè)土,。

3.旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊,，周邊生活配套齊全,，飲食、娛樂(lè),、商場(chǎng),、市場(chǎng)、銀行配套齊全,。小區(qū)稍離主干道,，無(wú)車馬喧囂，真正居家寶地,。

4.賣點(diǎn)分析：

a.主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心,，旺中帶靜

·綠化環(huán)境，獨(dú)立私家花園

b.輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧,、人性化的社區(qū)文化

三,、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析，結(jié)合項(xiàng)目的地段,、環(huán)境,、規(guī)劃、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析,，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,，具體分為：

1.工薪階層中的白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐的白領(lǐng)一族，且以青年買家居多,，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,，購(gòu)房主要用作自住。

2.外來(lái)高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年,，有穩(wěn)定的收入,，渴望購(gòu)房安家落戶番禺，本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力,。

3.部分港澳人士

四,、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況,，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段,。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”的形式陸續(xù)出現(xiàn)，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家,，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià),，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,，從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。

一,、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī),，就必須建立獨(dú)特的品牌形象，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況,，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),，品牌策略的思路是形象同中求異，獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn),，個(gè)性化的小區(qū)文化,。

二、廣告訴求策略

1.理性訴求

a.位處沙灣最成熟的生活社區(qū)

b.智能化家居管理,，帶來(lái)完美生活境界

c.價(jià)格,、收費(fèi)恰到好處

2.形象訴求

a.草木亭臺(tái)，綠地假山,，私家花園

b.尊貴典雅的建筑設(shè)計(jì)

3.情感訴求

a.翠怡軒天人合一

b.融洽的人際關(guān)系

c.和諧的小區(qū)文化

三,、廣告風(fēng)格

自信,、自豪而不自負(fù),，

優(yōu)美、優(yōu)雅而不矯飾,，

既具有時(shí)代感,，又充滿人情味

……

四、廣告受眾定位

翠怡軒廣告的目標(biāo)受眾,，是既追求都市的繁華舒適,，又懂得享受寧?kù)o和諧，既追求卓越的生活品質(zhì),，又富有人情味的,，收入較高的番禺生活、工作的本地及外來(lái)人士,。

五,、小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)包裝

小區(qū)優(yōu)美的綠化環(huán)境和有宣傳效力的現(xiàn)場(chǎng)包裝是促進(jìn)銷售的重要手段。

1.售樓部

建議售樓部的建筑風(fēng)格,、用料以及色調(diào)等,，與整個(gè)項(xiàng)目相一致，給買家一種真實(shí),、直接的感受,。

2.樣板房

建造兩房?jī)蓮d,、三房?jī)蓮d兩個(gè)樣板房，配置家私,、電器,、擺設(shè)、廚具等,，使買家對(duì)樓盤有更具體,、生動(dòng)的了解。

3.指示牌

建議在樓盤附近的中華大道處設(shè)立一塊樓盤指示牌,，既具交通指引作用,，又反映樓盤的地段優(yōu)勢(shì)及其他賣點(diǎn)。

4.圍墻

建議建造小區(qū)圍墻,，既可標(biāo)示樓盤,，又可反映樓盤的形象與賣點(diǎn)，給予公眾良好的第一印象,，增加樓盤的內(nèi)涵,，在圍墻上書寫項(xiàng)目名稱、推廣賣點(diǎn),，繪畫宣傳圖案,，重要區(qū)段加以燈光照明，晝夜宣傳,，提升樓盤檔次,。

5.彩旗、橫幅,、豎幅,、吊旗的制作布置，既可營(yíng)造熱烈的銷售氣氛,，又可宣傳樓盤,。

六、銷及公關(guān)活動(dòng)配合

促銷方面可采取多重折扣,，買樓送契稅,，送管理費(fèi)，抽獎(jiǎng)送家私,，送裝修等常用形式,。

公關(guān)方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng),。

在樓盤公開(kāi)發(fā)售前及銷售高峰期,，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果。

產(chǎn)品銷售策劃書篇4

一,、計(jì)劃概要

1,、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè)

3,、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度

二,、營(yíng)銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,，但需求總量還是比較可觀,。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張,。地處中國(guó)的中部,，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：

1、夏秋炎熱,，春冬寒冷;2,、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓,、別墅群的興建;3,、納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4,、x的融城;5,、x等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目,。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,，但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面,。

從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,，國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式,。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。

空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,，因此對(duì)還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng),。目前正一在空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展,。在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。

三,、營(yíng)銷目標(biāo)

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,，力求扎根湖南。20年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,，銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元,。

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展,。

4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),。

5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。

6.無(wú)論精神,，體力都要全力投入工作,，使工作有高效率、高收益,、高薪資發(fā)展,。

四、營(yíng)銷策略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),，且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展,、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇,。圍繞目標(biāo)集中總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場(chǎng)集中策略,、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。

為此,，我們需要將市場(chǎng)劃分為以下四種：

戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)____

重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)____

培育型市場(chǎng)____

等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)____

總的營(yíng)銷策略：全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略

1,、目標(biāo)市場(chǎng)：

遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,，大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高,。

2,、產(chǎn)品策略：

用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售,。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3,、價(jià)格策略：

高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。為了適應(yīng)市場(chǎng),，價(jià)格政策又要有一定的能活性。

4,、渠道策略：

(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

(2)渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議,，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

B.采取尋找重要客戶的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;

C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);

D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾,，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用,。

(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量,。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng),。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上，另外,，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心,。到年底為止,，完成自己的營(yíng)銷定額。

5,、人員策略：

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：A.開(kāi)放心胸;B.戰(zhàn)勝自我;C.專業(yè)精神;

(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度

(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能,，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

五,、營(yíng)銷方案

1,、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略

2,、整合本地各種資源,，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)

3,、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)

4,、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

5,、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式

6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),，尋找公司的賣點(diǎn)

7,、公司在宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

8,、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),，針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法

9,、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,，應(yīng)以為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,，其中以為核心,，以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商,，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商,，并把營(yíng)銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),，改變目前其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn),，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打,。

產(chǎn)品銷售策劃書篇5

一,、保健品營(yíng)銷的市場(chǎng)分析

1、近兩年保健品市場(chǎng)一直低迷,，市場(chǎng)運(yùn)作很亂很雜,，各種手段、各種概念炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng),，消費(fèi)者對(duì)保健品已不同前幾年那樣盲目跟風(fēng),，而是越來(lái)越理性、理智,。

2,、以安利紐崔萊、腦白金等為代表的眾多保健產(chǎn)品和以美國(guó)深海魚(yú)油為代表的調(diào)節(jié)血脂類產(chǎn)品以及眾多的國(guó)內(nèi)各種維生素同類產(chǎn)品,，已在浙江培育起了一個(gè)龐大的市場(chǎng),，消費(fèi)者在產(chǎn)品選擇上都有各自的喜好,。

3,、同類產(chǎn)品眾多,，在功能上互為交叉，每個(gè)產(chǎn)品既有主打功效,，又兼具其他功能,，承諾重，競(jìng)爭(zhēng)更激烈,。

4,、國(guó)家對(duì)藥品、保健品的管制越來(lái)越嚴(yán),，特別是浙江市場(chǎng),，這給眾多經(jīng)銷商和零售商均造成了沖擊，導(dǎo)致產(chǎn)品的推廣亦越來(lái)越難,。

5,、藥品、保健品的宣傳推廣受到的限制也越來(lái)越多,，加之媒體繁多,，媒體成本增加，企業(yè)銷售成本大幅增加,。

二,、雙心牌天然保健食品營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)分析

1、根據(jù)整個(gè)補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品市場(chǎng)的基本情況,，可以將雙心牌保健食品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃分為1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，其中1類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品類的其他品牌，如：美國(guó)深海魚(yú)油等保健品,。2類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為安利紐崔萊,、腦白金等系列藥品、保健品,，

2,、價(jià)格上同類產(chǎn)品的價(jià)格普遍偏低，尤以美國(guó)深海魚(yú)油,，價(jià)格一降再降,，近乎成本價(jià)銷售。

3,、眾多品牌都宣傳自己的產(chǎn)品吸收好,，無(wú)副作用，有特殊功能,，都有各自的賣點(diǎn),。

4,、在市場(chǎng)銷量居前列的產(chǎn)品，廣告聲勢(shì)大,，以腦白金最為典型,。促銷手段多，近乎傳銷的以安利紐崔萊為甚,。而目前雙心品牌在廣告,、促銷、終端建設(shè),、維護(hù)上與之相比還有非常大一段距離,。

5、補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品的同類產(chǎn)品其主要銷售模式還是靠藥店的自然銷售和社區(qū)科普講座直銷,。

三,、保健品消費(fèi)者分析

1、大多數(shù)消費(fèi)者用食健字產(chǎn)品比吃藥心理負(fù)擔(dān)小,，但功效方面藥準(zhǔn)字產(chǎn)品比食健字產(chǎn)品在消費(fèi)者心理的可信度高,。

2、從市場(chǎng)調(diào)查幾年來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買行為分析,，購(gòu)買雙心產(chǎn)品的消費(fèi)群體主要為中老年人,，其中中產(chǎn)階級(jí)上班族占多數(shù)。

3,、產(chǎn)品認(rèn)知方面受廣告影響大,。但在購(gòu)買決策上，醫(yī)生,、專家建議,、導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員推薦甚至終端陳列對(duì)消費(fèi)者影響很大,。在大多數(shù)消費(fèi)者心目中認(rèn)為補(bǔ)充維生素調(diào)脂保健食品還是以調(diào)脂為主,，對(duì)它的機(jī)能補(bǔ)充作用還認(rèn)知不多。

4,、浙江的中老年人尤其是中產(chǎn)階層保健意識(shí)比較強(qiáng),，在經(jīng)濟(jì)上都有一定的基礎(chǔ)，消費(fèi)者不受職業(yè),、文化程度,、收入等方面的限制。冬蟲(chóng)夏草就是由于浙江的消費(fèi)者炒作而價(jià)格一路飆升,，一直居高不下,。

5、浙江的消費(fèi)者比較迷信一些滋補(bǔ)保健品,，諸如蟲(chóng)草,、燕窩,、參茸以及鐵皮楓斗等，對(duì)調(diào)脂補(bǔ)充維生素類保健品由于品種繁多而信任度不高,。

6,、影響消費(fèi)者購(gòu)買決策的主要因素：

1）產(chǎn)品功效：產(chǎn)品功效是消費(fèi)者選擇產(chǎn)品時(shí)第一考慮的因素，是否有效,，是否純天然,、無(wú)毒副作用,、人體吸收效果等非常關(guān)注,。偉哥風(fēng)靡中國(guó)就在于其立竿見(jiàn)影的功效。

2）廣告宣傳：廣告是消費(fèi)者了解產(chǎn)品的重要途徑,，對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為有積極的引導(dǎo)作用,。腦白金的宣傳已經(jīng)是家喻戶曉，讓人形成真正的視覺(jué)感受了,。

3）口碑宣傳：消費(fèi)者身邊的親朋好友如有服用后效果好的例子,，他們的介紹、推薦,，對(duì)其購(gòu)買決策的影響是廣告宣傳所無(wú)法比的,。近乎傳銷的安利紐崔萊促銷的很大成功在于親朋好友的介紹、推薦,。

四,、雙心牌天然保健品在浙江營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1、北京奧斯維德生物科技有限公司在北京近幾年來(lái)一直注重以關(guān)系直銷為主,，在同類產(chǎn)品強(qiáng)大的廣告和營(yíng)銷攻勢(shì)以及眾多如出一轍的科普講座直銷攻勢(shì)下,，雙心牌保健食品的知曉率不高，浙江的市場(chǎng)一直沒(méi)有發(fā)展壯大,。

2,、產(chǎn)品定位不精確處于模糊狀態(tài)。在宣傳資料上所包含的內(nèi)容重復(fù)雜亂,，包含的消費(fèi)人群不確定,，使消費(fèi)者處于迷茫中無(wú)所選擇。

3,、廣告宣傳不到位,。沒(méi)有好的廣告宣傳，就沒(méi)有鮮明獨(dú)特的賣點(diǎn),，也就無(wú)法形成品牌積累,。而德國(guó)公司不贊成在各類媒體做廣告宣傳，對(duì)產(chǎn)品推廣不利,。

4,、營(yíng)銷手段單一,。浙江的銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)非常少，維護(hù)不到位,，促銷活動(dòng)少且沒(méi)有新意,，以致幾年來(lái)品牌的知名度、美譽(yù)度,、忠誠(chéng)度還是一片空白,。

5、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷混亂,。淘寶網(wǎng)等網(wǎng)購(gòu)站點(diǎn)很多,，價(jià)格混亂，假冒偽劣,、魚(yú)目混珠,，損害消費(fèi)者利益，嚴(yán)重影響產(chǎn)品聲譽(yù),。

6,、公司高層已經(jīng)意識(shí)到管理、市場(chǎng)改革的重要性和大力開(kāi)拓市場(chǎng)的決心,，以及建立知名品牌對(duì)公司長(zhǎng)期發(fā)展,、壯大的重要性。

五,、雙心牌天然保健食品的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)

雙心牌天然保健食品優(yōu)勢(shì)：

1）品牌認(rèn)知度高,。德國(guó)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，雙心牌天然保健食品被93％和74％的人熟悉和知道，它是德國(guó)最著名的品牌產(chǎn)品之一,，以顧客健康為中心的服務(wù)理念,，以兩顆心組成的商品標(biāo)識(shí)，奠定了消費(fèi)者對(duì)雙心牌系列保健食品的品牌認(rèn)知,，并深得德國(guó)及世界五十多個(gè)國(guó)家消費(fèi)者的信賴,。中國(guó)國(guó)內(nèi)一部分消費(fèi)者通過(guò)各種途徑現(xiàn)已成為其長(zhǎng)期消費(fèi)者，該產(chǎn)品以有效性獲得良好品牌,。

2）產(chǎn)品已形成系列化,。目前已有40多個(gè)系列產(chǎn)品。針對(duì)不同的人群,、不同的健康要求有不同的品種,，并不斷研制成功新的品種，致力于從純天然原料中開(kāi)發(fā)和研制高品質(zhì)的老百姓容易接受的保健食品，

3）質(zhì)量保證的高科技產(chǎn)品,?？克帢I(yè)保健食品使用天然活性成分。公司嚴(yán)格要求供應(yīng)商所提供原料的品質(zhì),。絕大部分草本精華來(lái)自野生采集,；對(duì)于種植型原料，其生長(zhǎng)的土壤質(zhì)量和收獲時(shí)間被嚴(yán)格要求及監(jiān)測(cè),。每批原料交付前均在實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行嚴(yán)格審查,，以確保原料絕對(duì)純粹，不受任何污染,。

4）效果顯著,。每片含有的維他命、礦物質(zhì)以及微量元素在體內(nèi)緩慢多次少量釋放出來(lái),，身體可以更好地吸收可利用的營(yíng)養(yǎng),，從而使其達(dá)到最佳療效。營(yíng)養(yǎng)素的生物利用度也因此而大大提高,。

5）產(chǎn)品包裝精美，吸引人,，價(jià)值感強(qiáng),，在市場(chǎng)終端陳列中視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)。但在國(guó)內(nèi)銷售須有中文標(biāo)志,，在包裝上仍然需要加強(qiáng),。

6）服用周期長(zhǎng)，適合長(zhǎng)線消費(fèi),。新產(chǎn)品雙心Aktiv系列研制的帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型,。每日服用一粒，就可保證最佳的養(yǎng)分及維他命的供給,。

7）中國(guó)合作公司實(shí)力雄厚,。中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司是一家專業(yè)從事生物科技類產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)的高科技企業(yè)，擁有國(guó)際投資公司背景,、運(yùn)營(yíng)模式和專業(yè)化團(tuán)隊(duì),，其業(yè)務(wù)范圍涵蓋國(guó)際知名品牌代理、高新產(chǎn)品研發(fā),、高新技術(shù)推廣等業(yè)務(wù)領(lǐng)域,。

8）價(jià)格合理，易于消費(fèi)者接受,。尤其是中產(chǎn)階層的消費(fèi)者易于接受,。

雙心牌天然保健食品的劣勢(shì)：

1）品牌影響的積累值很少。雖然在歐美，尤其是德國(guó),，雙心牌天然保健食品有較高的品牌知曉率,，但在中國(guó)知道該品牌的人還是為數(shù)不多。

2）價(jià)格稍微偏高,，且存在多種市場(chǎng)價(jià)格,，如：網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格不一且相差比較大。

3）傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)和人員不足,、終端鋪點(diǎn)太少,，終端物料不全且少，這些都亟需改進(jìn),。

4）同類產(chǎn)品眾多,，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

5）中國(guó)總代理北京奧斯維德生物科技有限公司的營(yíng)銷策略,、營(yíng)銷速度等亟需加強(qiáng),。

6）任何藥品、保健品都有自己的生命周期,，美國(guó)的深海魚(yú)油運(yùn)作市場(chǎng)多年而一直沒(méi)有大的發(fā)展,，這對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣也是一種壓力。

雙心牌天然保健食品的機(jī)會(huì)：

1）產(chǎn)品自身過(guò)硬,，品牌認(rèn)知度高,，人們對(duì)德國(guó)的品牌容易接受，北京公司經(jīng)過(guò)幾年的直銷積累了一定的經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ),，也已獲得高層的認(rèn)可,。

2）隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)步增長(zhǎng)，人們的收入增加,，人們對(duì)身體健康越來(lái)越重視,，尤其是中產(chǎn)階級(jí)的人群隊(duì)伍逐漸擴(kuò)大，保健意識(shí)增強(qiáng),，對(duì)各種保健品的需要與日俱增,。

3）在同類保健品系列產(chǎn)品中，除了安利紐崔萊以外目前尚無(wú)領(lǐng)導(dǎo)品牌,。他們的營(yíng)銷方式也相對(duì)比較保守,，終端維護(hù)差，網(wǎng)點(diǎn)不全,。

4）目前市場(chǎng)上強(qiáng)健心臟類產(chǎn)品以醫(yī)療器械,、藥品為主，保健品相對(duì)較少,，在同時(shí)具有調(diào)脂功能的保健品中,，目前還沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)知名品牌,。

六、雙心牌保健食品營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）雙心牌保健食品營(yíng)銷的定位策略：

1,、品牌定位：塑造一個(gè)德國(guó)知名品牌,、全天然的、針對(duì)中老年人強(qiáng)健心臟的全質(zhì)服務(wù)化的品牌形象,。以一個(gè)德國(guó)醫(yī)學(xué)專家的形象幫助中老年朋友找回健康,，找回年輕，從而迅速樹(shù)立品牌,。

2,、功能定位：以強(qiáng)健心臟、促進(jìn)血循環(huán)為主的保健食品,。

3,、人群定位：重點(diǎn)定位在中產(chǎn)階層的消費(fèi)者，35歲以上,，尤其是從事繁忙工作,、精神壓力較大的國(guó)家工作人員和企業(yè)家、白領(lǐng)階層,，還有正處更年期的職業(yè)女性,，有時(shí)間、有自主權(quán),，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),。

4、區(qū)域定位：主攻浙江縣級(jí)以上城市市場(chǎng),。以杭州、寧波,、溫州以及各地級(jí)市為主,，力爭(zhēng)在1-2年內(nèi)全省所有縣級(jí)城市全面鋪開(kāi)。

5,、時(shí)段定位：致力于全天候銷售,。重點(diǎn)針對(duì)節(jié)假日消費(fèi)，尤其是作為禮品消費(fèi),。特別注意春節(jié),、元旦、中秋國(guó)慶,、端午以及重陽(yáng)節(jié)等,。

（二）保健品營(yíng)銷的溝通策略

1、傳播重點(diǎn)消費(fèi)人群,，先進(jìn)行理性宣傳,，再進(jìn)行感性訴求。

2、直接溝通渠道：

1）建立在各城市的專賣店

2）藥店,、商場(chǎng),、超市的零售店員、柜組長(zhǎng),、經(jīng)理

3）各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位的管理人員，尤以政協(xié),、工商聯(lián),、婦聯(lián)為甚

4）養(yǎng)老院、各社區(qū)居委會(huì)

5）各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心

6）網(wǎng)上銷售渠道

3,、溝通整合策略：統(tǒng)一性、標(biāo)準(zhǔn)性

1）德國(guó)進(jìn)口,，百年知名品牌

2）100%的純天然,、無(wú)毒副作用

3）緩慢多次少量釋放出來(lái)，生物利用度高

4）以強(qiáng)健心臟,、促進(jìn)血循環(huán)為主

5）帶營(yíng)養(yǎng)矩陣存儲(chǔ)的緩釋劑型,，每日一粒，服用方便

6）禮盒包裝,，組合出售,。

4、終端：

1）專賣店要統(tǒng)一設(shè)計(jì),，要上檔次,，開(kāi)設(shè)在較適宜的區(qū)域。專賣店應(yīng)成為該品牌的形象代言,。安利紐崔萊在各地級(jí)市都有其專賣店,，裝修獨(dú)特統(tǒng)一，管理規(guī)范,，宣傳到位,，人員素質(zhì)較高，品種較為齊全,，值得借鑒,。

2）進(jìn)入藥店、超市者產(chǎn)品擺放爭(zhēng)取在柜臺(tái)的黃金位置,，一定要盡量同暢銷強(qiáng)勢(shì)品牌在一起,，陳列要生動(dòng)化，增加目擊率,，造型要盡量完美,。腦白金的包裝較為獨(dú)特醒目,，讓人容易接受。

3）招貼畫,、臺(tái)卡,、橫幅、產(chǎn)品形象燈箱,、易拉寶,、柜臺(tái)宣傳彩頁(yè)、宣傳手冊(cè)等能上的盡量上，力求將終端的氛圍烘托得越來(lái)越好。剛開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)應(yīng)有較大的廣告宣傳投入的魄力,。

4）導(dǎo)購(gòu)員要全面了解、熟悉產(chǎn)品知識(shí),，公司的基本情況，從吸引顧客注意,、留住顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)到說(shuō)服顧客形成購(gòu)買都要熟練形成一套有說(shuō)服力的銷售理論,。

5）營(yíng)銷員要統(tǒng)一培訓(xùn)，既有產(chǎn)品推銷能力,，又要有面向政府工作人員和企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān)能力,。

6）禮盒包裝，組合出售,。根據(jù)使用功效,，可以以套餐形式進(jìn)行組合包裝，如心臟強(qiáng)健組合,、老年保健組合,、三高組合、更年期組合,、孕產(chǎn)婦組合,、眼保健組合等等。包裝要精美,，讓人作為高檔的禮品贈(zèng)送親朋好友。

7）售后服務(wù)：專人跟蹤,，收集資料,，定期回訪、詢問(wèn)服用情況,，爭(zhēng)取客戶二次購(gòu)買,，負(fù)責(zé)消費(fèi)者的投訴處理。尤其是要建立一批長(zhǎng)期客戶,，他們不但是我們產(chǎn)品的消費(fèi)者,，更是我們品牌的宣傳者,。

8）網(wǎng)上銷售：建立統(tǒng)一的網(wǎng)上銷售渠道，開(kāi)設(shè)網(wǎng)店,，統(tǒng)一價(jià)格,，統(tǒng)一平臺(tái)，統(tǒng)一發(fā)貨,。由于雙心牌的系列產(chǎn)品在中國(guó)總代理已經(jīng)由北京奧斯維德生物科技有限公司全權(quán)負(fù)責(zé),，總公司有權(quán)申請(qǐng)有關(guān)網(wǎng)站關(guān)閉其他未經(jīng)其授權(quán)的網(wǎng)店。

5,、媒體溝通策略：

1）《錢江晚報(bào)》《都市快報(bào)》等大眾性的報(bào)紙為30%,，交通之聲等廣播電臺(tái)為15%，直接促銷50%,，其他5%,。

2）建立浙江公司網(wǎng)店，開(kāi)展網(wǎng)上銷售,，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì),，通過(guò)網(wǎng)站將公司的產(chǎn)品擴(kuò)大對(duì)外的聯(lián)系、宣傳,。

（三）雙心牌天然保健食品的銷售策略：

1,、銷售原則：通過(guò)專業(yè)的招商和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，獨(dú)特醒目的專賣店柜,，科學(xué)合理的鋪貨,，擴(kuò)大市場(chǎng)占有面，深度溝通營(yíng)業(yè)員,、導(dǎo)購(gòu)員,，指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買、使用,，贏得他們的信賴,，促成他們二次消費(fèi)直至成為我們品種的長(zhǎng)期消費(fèi)者。同時(shí)整合公司所有資源,，重點(diǎn)配以各種新穎活潑的終端促銷,，打一場(chǎng)全面的終端攔截戰(zhàn)。通過(guò)營(yíng)銷員積極合理的公關(guān),，針對(duì)中產(chǎn)階層深入政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位開(kāi)展直銷。利用節(jié)假日展開(kāi)宣傳攻勢(shì)促使單位將其作為禮品消費(fèi),。

2,、網(wǎng)點(diǎn)劃分：市場(chǎng)部將浙江市場(chǎng)劃分為三個(gè)層次，以杭州,、寧波,、溫州為第一層次,，各地級(jí)市為第二層次，各縣級(jí)城市為第三層次,，設(shè)立專賣店,。專賣店應(yīng)該為該區(qū)域的主導(dǎo)，其他為輔,。按地域劃分四個(gè)片區(qū)開(kāi)展招商,，杭州、嘉興,、湖州為一個(gè)片區(qū),，寧波、紹興,、舟山為一個(gè)片區(qū),，溫州、臺(tái)州為一個(gè)片區(qū),，金華,、麗水、衢州為一個(gè)片區(qū),，每個(gè)片區(qū)設(shè)區(qū)域主管一名,，在相應(yīng)區(qū)域市場(chǎng)目前所有的藥店、商場(chǎng),、超市中挑選1-2家最好的終端（位置好,、人流量大、銷售額高,、回款信譽(yù)好）進(jìn)行鋪貨或設(shè)立專柜,，每家終端盡量上專職的促銷員、產(chǎn)品形象燈箱,、廣告牌,、堆頭、臺(tái)卡等,，終端陳列要盡量選擇最好的位置,，盡量生動(dòng)化，吸引顧客的注意力,。

3,、終端鋪貨進(jìn)度：堅(jiān)持以建立一家鞏固、完善一家的原則,，分一年建設(shè)100家終端。第一個(gè)月建立5-10家大中型終端,，每家終端配備一名導(dǎo)購(gòu)員,，在終端硬件上一定要配齊,，第二個(gè)月建立8-15家，第三個(gè)月建立15家,，合計(jì)100家大型終端,、100名專職導(dǎo)購(gòu)員。在此其間另發(fā)展60名兼職導(dǎo)購(gòu)員,，使浙江省終端專兼職導(dǎo)購(gòu)員共達(dá)160名,。

4、建立網(wǎng)購(gòu)平臺(tái),，展開(kāi)網(wǎng)上銷售,。聘請(qǐng)專業(yè)的網(wǎng)購(gòu)設(shè)計(jì)師進(jìn)行專門的策劃，招聘網(wǎng)購(gòu)人員開(kāi)展以宣傳為主的網(wǎng)購(gòu)活動(dòng),。

5,、組織機(jī)構(gòu)：成立浙江營(yíng)銷中心，負(fù)責(zé)對(duì)員工的培訓(xùn),，建立健全的管理機(jī)制,。該中心主要負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的整體運(yùn)作。中心下設(shè)：市場(chǎng)部,、公關(guān)部,、招商部、售后服務(wù)部,、企劃部,、倉(cāng)儲(chǔ)部、財(cái)務(wù)部,、行政部,。

市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)各個(gè)專賣店的建設(shè)和管理，各大藥店,、超市,、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司的終端建設(shè),、維護(hù),、銷售以及開(kāi)始專柜的管理。通過(guò)區(qū)域主管對(duì)專職和兼職導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行管理,。

公關(guān)部：建立直銷隊(duì)伍,，重點(diǎn)針對(duì)中產(chǎn)階層，與浙江各政府部門,、企事業(yè)單位,，各社區(qū)居委會(huì)，各醫(yī)院的健康促進(jìn)中心建立友好關(guān)系,，通過(guò)各種形式銷售產(chǎn)品,。

招商部：負(fù)責(zé)各層次專賣店的招商洽談,、管理以及加盟各大藥店、超市,、商場(chǎng),、醫(yī)藥公司連鎖專柜的招商工作，同時(shí)也為今后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的招商打好基礎(chǔ),。

售后服務(wù)部：全力配合全國(guó)總代理售后服務(wù)部和營(yíng)銷中心各部門的工作,，建立各級(jí)顧客完整的檔案，建立客房數(shù)據(jù)庫(kù),。做好來(lái)電來(lái)訪和客戶回訪工作,，及時(shí)處理投訴意見(jiàn)。

企劃部：對(duì)公司整體的市場(chǎng)運(yùn)作進(jìn)行調(diào)研,，策劃市場(chǎng)方案和促銷方案,，制定統(tǒng)一的專賣店，各大藥店,、超市,、商場(chǎng)、醫(yī)藥公司連鎖專柜裝修標(biāo)準(zhǔn),，制定媒體廣告投放方案,、媒體價(jià)格洽談及廣告文案的撰寫。

倉(cāng)儲(chǔ)部：與全國(guó)總代理建立暢通的進(jìn)貨渠道,，保證嚴(yán)格的產(chǎn)品發(fā)送,，建立保管制度和庫(kù)存報(bào)表，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的需求調(diào)配產(chǎn)品,。

財(cái)務(wù)部：貨物往來(lái),，款資往來(lái)每月報(bào)表

行政部：

（四）價(jià)格體系：

建議零售價(jià)：全國(guó)統(tǒng)一的零售價(jià)。在產(chǎn)品的包裝說(shuō)明上注明德國(guó)廠方統(tǒng)一零售價(jià),。終端鋪貨價(jià)為80扣至70扣之間,，現(xiàn)款還可以再優(yōu)惠點(diǎn)。

（五）營(yíng)銷渠道選擇

1,、開(kāi)設(shè)雙心牌天然保健食品專賣店,。

2、國(guó)有醫(yī)藥,、藥材公司,、藥店，如：省醫(yī)保連鎖藥店,、老百姓大藥房,、海王星辰健康藥房等

3、大型超市、商場(chǎng)：如聯(lián)華,、好又多,、樂(lè)購(gòu)等

4、各政府機(jī)關(guān),、企事業(yè)單位，各社區(qū)街道活動(dòng)中心

5,、醫(yī)院的健康促進(jìn)中心,、體檢中心的醫(yī)務(wù)人員。

6,、網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的建立

（六）經(jīng)銷商資信

1,、收取市場(chǎng)保證金20xx元至5000元，以達(dá)到不串貨,、沖貨,，保證市場(chǎng)秩序良性運(yùn)作。

2,、經(jīng)銷商現(xiàn)款進(jìn)貨,，首批提貨10000元至30000元。

3,、經(jīng)銷商一年內(nèi)產(chǎn)品銷售不暢,，在產(chǎn)品原樣不損壞的情況下可以退貨。

（七）銷售方式

1,、直銷：

1）在知名大藥店設(shè)置專柜專人銷售或租門面建專賣店銷售,。

2）在政府部門、企事業(yè)單位,、各醫(yī)院展開(kāi)宣傳公關(guān),。這種模式總公司已經(jīng)運(yùn)作得較成熟。以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介,。注重節(jié)假日消費(fèi)。

3）各社區(qū),、居委會(huì),、老干部活動(dòng)中心進(jìn)行科普講座直銷，也是目前的主要銷售渠道,。

4）醫(yī)院的健康促進(jìn)中心和體檢中心的宣傳非常重要,，醫(yī)生的推介勝過(guò)一切的宣傳手段。

2,、經(jīng)銷：主要尋找經(jīng)銷分銷商,，現(xiàn)款提貨，區(qū)域保護(hù)完成固定銷量。

3,、代銷：以大中型藥店,、商場(chǎng)、超市為主,，鋪貨以點(diǎn)帶面,，找信譽(yù)好，回款及時(shí)的單位合作,，可采取批結(jié)或月結(jié)算,。這幾種銷售方面在浙江的市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行，快速提高市場(chǎng)占有率,。

4,、網(wǎng)購(gòu)：以統(tǒng)一的網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)進(jìn)行銷售。

（八）客戶（銷售網(wǎng)點(diǎn)）管理

1,、對(duì)現(xiàn)有的直接客戶和以后開(kāi)發(fā)的各種客戶建立完整的檔案,，進(jìn)行電腦數(shù)據(jù)庫(kù)管理。

2,、客戶分為三個(gè)層次,，第一層次客戶重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，定期走訪,，一般每周二次,，第二層次客戶每周走訪一次，第三層次客戶每半個(gè)月走訪一次,。

3,、編制各層次客戶銷售明晰表，銷售計(jì)劃和客戶走訪計(jì)劃,。

4,、貨物往來(lái)，款資往來(lái)每月報(bào)表,。

（九）渠道促銷：

1,、終端促銷：專職、兼職導(dǎo)購(gòu)員同時(shí)上,，在兼職的對(duì)象選擇上重點(diǎn)以優(yōu)秀營(yíng)業(yè)員,、柜組長(zhǎng)、其他不是競(jìng)品的業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員為主,，進(jìn)行每盒返利,。具體操作時(shí)，終端業(yè)務(wù)員應(yīng)建立完整的藥店管理檔案和導(dǎo)購(gòu)員檔案,，每家藥店的專,、兼職人員由所負(fù)責(zé)區(qū)域的業(yè)務(wù)代表確認(rèn)完整的盒數(shù)后,，在下一個(gè)月的月初與其結(jié)算。每周定期在一些大型終端開(kāi)展系列促銷活動(dòng),，加強(qiáng)與終端的溝通促進(jìn)銷售,。

2、促銷特價(jià)：通過(guò)特價(jià)促銷全力推薦產(chǎn)品,，拉動(dòng)消費(fèi)者的需求,，強(qiáng)化終端的推廣滲透力。這需要總公司的政策,。

3,、定期策劃一些大型促銷、公關(guān)活動(dòng)支持終端,，擴(kuò)大公司的影響。

4,、以禮盒包裝,、組合銷售的形式進(jìn)行推介。根據(jù)功效組合套餐,。

5,、終端維護(hù)：

1）維護(hù)好軟終端就是讓導(dǎo)購(gòu)員、營(yíng)業(yè)員,、店面經(jīng)理,、咨詢醫(yī)生等能積極地為消費(fèi)者推薦公司的產(chǎn)品，這就要求終端業(yè)務(wù)員要在情感上加強(qiáng)與他們的聯(lián)系,、溝通,，將他們當(dāng)朋友看待，定期組織店面經(jīng)理,、營(yíng)業(yè)員和公司業(yè)務(wù)員開(kāi)展聯(lián)誼活動(dòng),。

2）硬終端就是要做好產(chǎn)品形象箱、折頁(yè),、宣傳畫,、促銷品管理、產(chǎn)品擺放等工作,，同時(shí)還要做好終端監(jiān)控工作,，確保市場(chǎng)部的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

（十）致力于中產(chǎn)階級(jí)人群,。

在保健品市場(chǎng),，好策劃著重于能否解決目前普遍存在的市場(chǎng)信任危機(jī)，尤其是針對(duì)見(jiàn)多識(shí)廣,、滿有智能的中產(chǎn)階級(jí),。

1,、要重點(diǎn)定位。中產(chǎn)階級(jí)說(shuō)：“買保健品,？當(dāng)然選國(guó)外產(chǎn)品,！”中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的崛起，對(duì)品質(zhì)生活的要求產(chǎn)生了龐大的健康品消費(fèi)量,，因此才會(huì)有像安利紐崔萊這樣的保健品公司在中國(guó)營(yíng)業(yè)額的突飛猛進(jìn),，以121億元之巨占領(lǐng)中國(guó)保健品消費(fèi)的1/4。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì),，在100個(gè)購(gòu)買保健品的中國(guó)人中,，大約有15人購(gòu)買進(jìn)口保健品。而主要的消費(fèi)者還是中產(chǎn)階級(jí)的人群,。我們要很好利用中產(chǎn)階級(jí)對(duì)進(jìn)口品牌的信賴,，做好雙心牌保健食品的營(yíng)銷文章。

2,、要誠(chéng)心打動(dòng),。在保健品營(yíng)銷上有一個(gè)講法：意思是在做銷售推廣時(shí)一定要把人們忽悠得由理性變得不理性，這樣消費(fèi)者在沖動(dòng)之下,，才會(huì)迫切地從口袋里掏錢購(gòu)買,。然而中產(chǎn)階級(jí)們卻不是這樣，他們不會(huì)輕易被說(shuō)服,，除非給他們足夠的理由,。

剛強(qiáng)的中產(chǎn)階級(jí)也一定有可以被打動(dòng)的軟弱之處。不管他們承認(rèn)與否,，疲勞正在成為他們生命的暗傷,，當(dāng)然最重要的是，產(chǎn)品對(duì)于解除體力腦力疲勞確實(shí)要有顯著的效果,。雙心牌保健食品就是針對(duì)體力腦力疲勞,，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán)作用的,。

3,、要關(guān)注弱點(diǎn)。事業(yè)要成功,，身體是關(guān)鍵,。不適、倦怠,、焦慮,、疼痛，乃至疾病,，使我們不得不停下匆忙的腳步,，關(guān)照一下疲憊的肉體,，就算是鐵人也不得不承認(rèn)：人類比自己想象的更仰仗肉體。不管你的態(tài)度如何,，在某個(gè)人生拐點(diǎn),，保健品勢(shì)必會(huì)進(jìn)入你疲勞的生活中。中產(chǎn)階級(jí)人群,，尤其是一些企業(yè)家,，繁忙的工作、疲憊的身心,、壓抑的精神是他們大多出現(xiàn)亞健康,，三高、脂肪肝,、視力改變等等,。雙心牌保健食品就是針對(duì)這些狀況來(lái)關(guān)愛(ài)他們的。

4,、要建立信任,。在保健品領(lǐng)域，每消費(fèi)4元錢就有1元是投向安利公司的,。這其中很大一部分比例是中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)掉的。原因幾乎一致：作為占據(jù)全球營(yíng)養(yǎng)保健品市場(chǎng)最大份額的安利公司,，其紐崔萊品牌堪稱世界NO,、1，從產(chǎn)品質(zhì)量到消費(fèi)親和度確實(shí)表現(xiàn)優(yōu)質(zhì),。目前如新,、康寶萊、健美生,、倍健在華的銷售額均以超過(guò)10%的速率逐年遞增,。而作為德國(guó)知名品牌的雙心牌保健食品在中國(guó)幾乎還是一個(gè)空白。我們要在中產(chǎn)階級(jí)人群中宣傳推廣該產(chǎn)品,。我們必須得誠(chéng)懇一些,，告訴人們雙心品牌的事實(shí)如何，建立信任,，然后才能期待市場(chǎng)步入良性循環(huán),。

5、要面對(duì)未來(lái),。營(yíng)銷隊(duì)伍能否面對(duì)市場(chǎng)大潮的淘洗,？企業(yè)能否忍受某一段時(shí)間內(nèi)投入產(chǎn)出可能出現(xiàn)的失衡？如果1個(gè)半月市場(chǎng)啟動(dòng)達(dá)到1∶1,、2以上,，檢驗(yàn)了產(chǎn)品和策劃沒(méi)有太大問(wèn)題之后,，全國(guó)市場(chǎng)的復(fù)制將要面臨管理上的考驗(yàn)。允許失誤,，總結(jié)教訓(xùn),，重新開(kāi)始。要有耐心,，相信品牌,，相信市場(chǎng)，相信自己的能力,。目前先從省級(jí)市場(chǎng)做起,，這個(gè)市場(chǎng)不一定要做得很成功，它主要是一個(gè)檢驗(yàn)性的市場(chǎng),，一方面檢驗(yàn)策劃,，另一方面暴露隊(duì)伍當(dāng)中存在的問(wèn)題。既然致力于中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)這部分人群,，便要有更多的投入和耐心,。經(jīng)濟(jì)學(xué)家分析，在未來(lái)幾年之內(nèi),，中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)將出現(xiàn)井噴現(xiàn)象,，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將成為健康品消費(fèi)的主力軍，相信這并不是空穴來(lái)風(fēng),。對(duì)于中國(guó)保健品市場(chǎng),，我們?cè)谂﹂_(kāi)發(fā)雙心品牌的同時(shí)，也需要更多的同類產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),，共同推進(jìn)中國(guó)健康產(chǎn)業(yè)進(jìn)步,。

（十一）廣告策略：

1、宣傳策略：根據(jù)目前公司的實(shí)際情況,，通過(guò)對(duì)媒體的有效整合,，以最少的投入最大限度地針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，將雙心牌天然保健食品這個(gè)品牌牢牢植根于消費(fèi)者心中,。采取電臺(tái)廣告與報(bào)紙,、促銷、網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的廣告宣傳方式,，立體全面的影響消費(fèi)者,，擴(kuò)大知名度。

我們不贊成腦白金這樣的廣告宣傳模式,，但也要借鑒其家喻戶曉的效果?，F(xiàn)代的社會(huì)沒(méi)有廣告的宣傳就形不成品牌的效應(yīng)，不可否認(rèn)廣告宣傳的作用,，但也不用完全依賴廣告,。

2,、宣傳原則：整合性、統(tǒng)一性,、專業(yè)性,、集中性

3、獨(dú)特的銷售方法,，讓已使用者現(xiàn)身說(shuō)法,，強(qiáng)健心臟、疏通循環(huán),。要借鑒安利紐崔萊的一些有效方法,，積極推動(dòng)原有消費(fèi)者針對(duì)我們產(chǎn)品的有效性進(jìn)行宣傳。

4,、廣告宣傳應(yīng)遵循市場(chǎng)差異化原則,，加大促銷力度以推動(dòng)市場(chǎng)提高銷量，其中投入小實(shí)效大的促銷活動(dòng)應(yīng)貫穿始終,，以免廣告投放造成浪費(fèi),，銷量起不來(lái)的不利局面，使市場(chǎng)啟動(dòng)期過(guò)慢,，資金壓力增大,。

5、宣傳媒介：廣告發(fā)布以軟廣告為主,，硬廣告為輔,。

6、主題公關(guān)活動(dòng)：通過(guò)主題活動(dòng)加大產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣力度,，同時(shí)也要運(yùn)用獨(dú)特新穎的手法從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，如：人大政協(xié)的贈(zèng)送活動(dòng),；關(guān)心企業(yè)家活動(dòng)等等,，加大雙心牌天然保健食品的宣傳面。運(yùn)用好節(jié)假日這個(gè)中國(guó)獨(dú)特的時(shí)段,，讓各階層的人易于接受的禮品出現(xiàn)在大家彼此親朋好友的拜訪中,。

公關(guān)是獲取營(yíng)銷資源的有效手段，擁有營(yíng)銷資源,，就擁有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)性,，在市場(chǎng)開(kāi)拓中，就可以少花錢,，辦同樣的事,，讓企業(yè)有良好的外部發(fā)展環(huán)境。

七,、雙心牌天然保健食品浙江代理計(jì)劃

1,、成立浙江的代理公司,。為加強(qiáng)對(duì)銷售隊(duì)伍的管理，統(tǒng)一規(guī)劃浙江的銷售市場(chǎng),，積極拓展?fàn)I銷業(yè)務(wù),，有必要成立浙江的公司，業(yè)務(wù)上接受北京奧斯維德的指導(dǎo)和管理,，經(jīng)營(yíng)上相對(duì)獨(dú)立,。公司首先招聘有一定經(jīng)驗(yàn)的人員開(kāi)展招商活動(dòng)，并盡快擁有直銷人員,，為產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)做開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備,。

2、開(kāi)設(shè)示范作用的專賣店,。盡快在杭州,、麗水開(kāi)設(shè)專賣店，統(tǒng)一規(guī)劃,，統(tǒng)一管理,，起示范作用。然后以此為標(biāo)準(zhǔn),，示范拓展市場(chǎng),。

3、盡快進(jìn)入原有的知名保健品商店,。通過(guò)關(guān)系,，盡快的先在省醫(yī)保旗下的幾個(gè)保健品商店設(shè)立專賣柜，以樹(shù)立信心,，開(kāi)拓其他保健品商店,、藥店、超市等設(shè)立專賣柜,。

4,、積極努力開(kāi)展直銷活動(dòng)。通過(guò)北京總公司葉海杰董事長(zhǎng)的知名度和人脈,，針對(duì)行政事業(yè)單位,、社會(huì)團(tuán)體、企業(yè)等進(jìn)行推介和宣傳,，提高雙心品牌的知名度,。深入社區(qū)、醫(yī)院,、敬老院等開(kāi)展產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng),，讓各階層，尤其是中產(chǎn)階級(jí)對(duì)雙心品牌的知曉率和認(rèn)可程度，接受我們的產(chǎn)品,。

5,、策劃制作宣傳冊(cè)、宣傳畫等,，制定統(tǒng)一的宣傳措施,，必要時(shí)請(qǐng)專業(yè)人員制作動(dòng)畫片，以動(dòng)漫形式宣傳我們的產(chǎn)品,。

6,、計(jì)劃今年內(nèi)未來(lái)的三個(gè)季度的時(shí)間內(nèi)，能在全省大部分的地級(jí)市能有專賣店出現(xiàn),，或者能進(jìn)入保健品店,、藥店、超市等能有專賣柜,。

7,、建立營(yíng)銷和直銷隊(duì)伍，并統(tǒng)一進(jìn)行培訓(xùn),。

**年3月28日

產(chǎn)品銷售策劃書篇6

xx公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者,。xx科技已提供和將提供的本產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)本產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無(wú)線接入領(lǐng)域,，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地,，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A.在電信和數(shù)據(jù)通信本產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商,。

B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商,。

C.以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

1.采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開(kāi)大的區(qū)域分銷商,，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo),。

2.強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn);大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

(1) 住宅(智能小區(qū))

(2) 醫(yī)院

(3) 教育,，政府,，金融等行業(yè)。

1.采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商,，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來(lái)完成。

2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的本產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,，由此帶動(dòng)全線本產(chǎn)品的銷售,。

3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破,。大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售,，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)本產(chǎn)品的銷售。

4.實(shí)際的出貨量決定本產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)本產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告,。

5.大力發(fā)展OEM廠商,，迅速促進(jìn)本產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

1.目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身本產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,，取代國(guó)內(nèi)同水平本產(chǎn)品的一部分市場(chǎng),，與國(guó)外本產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系?？缭缴牲c(diǎn),，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),，到20xx年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī),。

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念;

A.開(kāi)放心胸：

B.戰(zhàn)勝自我：

C.專業(yè)精神;

2.營(yíng)銷基本規(guī)則：

A.分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶,，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶,，是我們的基礎(chǔ)客戶,。

B.每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類本產(chǎn)品的廠商,。

D.分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

(1) 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司,，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

(2) 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司,。

(3) 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商,。

1.渠道的建立模式：

A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議,，在做銷售預(yù)測(cè)表,，正式簽定協(xié)議，訂購(gòu)第一批貨,。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議(草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真,，本產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議)

B.采取尋找重要客戶的辦法,，通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài),。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D.草簽協(xié)議后,，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2.給代理信用等級(jí)上的支持(指定信用等級(jí)評(píng)定方法)

A. 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)代理商(A),，地區(qū)的二級(jí)代理商(AA),，系統(tǒng)集成商(AAA)

B. A級(jí)20家，AA級(jí)100家,，只有A級(jí)才能有信用支持,。

C. A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1) 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案,。

2) 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額,。

3) 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4)積極開(kāi)拓市場(chǎng),，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng),。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

5)沒(méi)有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容,。

1.高品質(zhì),，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則!

2.制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層,，公開(kāi)報(bào)價(jià),，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,，以控制營(yíng)銷體系,。

4.嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商,，二級(jí)分銷商,，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間,。

1.市場(chǎng)上有推,，拉的力量。要快速的增長(zhǎng),，就要采用推動(dòng)力量,。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng),，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額,。

2.短渠道策略：分四種客戶：A,AA,系統(tǒng)集成商,，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系,。

3.業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng),。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平,。

4.以專業(yè)的精神來(lái)銷售本產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌,。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案,。

5.條件成熟，則建立起物流中心,，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難,，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái),，一個(gè)物流平臺(tái)的作用,。

1.可以與分銷商(A)簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持,。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作,。

2. 以前三個(gè)月?tīng)I(yíng)銷額的1%來(lái)提供維修備件。

3. 建立專門的授權(quán)維修中心,，支付一定費(fèi)用,。

4.售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問(wèn)題,，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專門的BBS.

1. 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作,。分為初，高二級(jí),。并且開(kāi)展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作,。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn),。

2. 培訓(xùn)在廣告上打出,，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè),，網(wǎng)上公布,。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介,。

4. 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議,，合作辦學(xué),。

5.網(wǎng)上培訓(xùn)，考試,，發(fā)結(jié)業(yè)證書,。

1.公司形象，本產(chǎn)品介紹,，手冊(cè),，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答,。新聞,。

2.電子化服務(wù)。如資料,，圖片,。

3.電子商務(wù)?？蛻粝聠?，貨物查詢，庫(kù)存查詢等,。

1.每周一召開(kāi)工作會(huì)議,，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A.本周完成銷售數(shù)

B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

C.下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè),。

D.困難,。

E.月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度,。

2.價(jià)格控制

A. 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度,。

B. 價(jià)格的審批制度

3. 工作單制度

4.做好銷售支持工作;一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣,，返點(diǎn)的計(jì)算,，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5.編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,，技術(shù)支持,，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明,。

1.授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議

2.授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表

3.授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表

4.銷售情況預(yù)測(cè)表

5.本產(chǎn)品定單和銷售合同

6.信用等級(jí)評(píng)定辦法

7.授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8.授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9.授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10.備件庫(kù)的建立和管理辦法

11.發(fā)展計(jì)劃一覽表

12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14.行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15.部門工作交接單

16.本產(chǎn)品價(jià)格表

17.返點(diǎn)確認(rèn)單

18.銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

19.業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

產(chǎn)品銷售策劃書篇7

一,、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)分析

1、位置優(yōu)越,、交通便利

項(xiàng)目位于沙灣東華大道,，地處沙灣鎮(zhèn)商住新區(qū)，旺中帶靜,，距市橋僅10分鐘車程,，公共汽車直達(dá)小區(qū),，交通極其便利。

2,、周邊配套,、設(shè)施完善

項(xiàng)目毗鄰各式商鋪、食肆,、戲院、銀行……相關(guān)配套設(shè)施俱全,，休閑,、購(gòu)物無(wú)所不便。

3,、環(huán)境優(yōu)美,、綠化率高

項(xiàng)目區(qū)內(nèi)住宅與綠化環(huán)境設(shè)計(jì)比例協(xié)調(diào)，適合當(dāng)今住宅市場(chǎng)的新潮流,，區(qū)內(nèi)綠意盎然,，住宅小區(qū)均采用港式設(shè)計(jì)，獨(dú)有首層私家花園,，附設(shè)大型地下車庫(kù),，帶給住客優(yōu)美的居住環(huán)境及清新的空氣。

二,、目劣勢(shì)分析

1,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈

鎮(zhèn)內(nèi)聚合了荷景花園、雅荷居等眾多大型樓盤,，上述樓盤無(wú)論在規(guī)模,、位置、價(jià)格上都各有優(yōu)勢(shì),，而目標(biāo)顧客有趨向性,，從而分薄了部分客源，令各個(gè)項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,。

2,、由于社會(huì)趨勢(shì)，分工更加明細(xì),，各專業(yè)知識(shí)得以更充分的`發(fā)揮,。

經(jīng)我公司人員現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，了解到貴公司現(xiàn)在根本沒(méi)有專業(yè)的售樓人員,，更無(wú)銷售工作的統(tǒng)籌,，在樓盤銷上已打上8成折扣。

一,、項(xiàng)目市場(chǎng)定位

本項(xiàng)目地處沙灣商住中心,，周邊生活設(shè)施齊全,，商場(chǎng)、食肆,、銀行,、市場(chǎng)等應(yīng)有盡有，根據(jù)沙灣一帶市場(chǎng)情況以及項(xiàng)目自身規(guī)模,，建議項(xiàng)目檔次定位于中檔,，但包裝策劃成較高檔次，利用周邊完善的生活設(shè)施加上自身優(yōu)美的綠化及小區(qū)環(huán)境,，附加新穎先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng),，營(yíng)造一個(gè)獨(dú)具品位，充滿時(shí)代氣息的二十一世紀(jì)都市新住宅小區(qū),。

二,、項(xiàng)目形象定位

1、附加先進(jìn)的智能化社區(qū)管理系統(tǒng)

項(xiàng)目倡導(dǎo)的二十一世紀(jì)家居生活注重個(gè)性的發(fā)揮,，“以人為本”的思想貫空其中,，圍繞人為中心可以大方面進(jìn)行發(fā)揮，一是將現(xiàn)代智能化信息引入家居生活,，讓人在說(shuō)笑間完成各種生活工作事務(wù),，又可“秀才不出門，精通天下事”,，同時(shí)將現(xiàn)代建筑和大自然的綠化環(huán)境融為一體,，令人舒適愜意，悠然自得,。

為此需具備以下幾方面素質(zhì)：

a,。高度社會(huì)化

二十一世紀(jì)是一個(gè)社會(huì)分工更深入、更廣泛,、更細(xì)微的世紀(jì),。假如說(shuō)二十世紀(jì)的社會(huì)分工主要體現(xiàn)在人類的勞動(dòng)方面的話，二十一世紀(jì)的社會(huì)分工則更多的滲透至人類生活的各個(gè)方面,。人們逐漸感覺(jué)到以往必須躬親的“家務(wù)活”變得越來(lái)越不必要,，“購(gòu)買服務(wù)”越來(lái)越成為新的時(shí)尚；與此同時(shí),，人們有可能,，也必須將更多的精力投入到自專注的領(lǐng)域，否則其就可能遭到被淘汰的危險(xiǎn),。這個(gè)趨勢(shì)對(duì)家居生活的影響主要體現(xiàn)在兩方面：一是小區(qū)物業(yè)管理將會(huì)越來(lái)越普遍,，服務(wù)也更加全面與完善；二是家政服務(wù)的日趨盛行,，家庭內(nèi)的清潔,、護(hù)理及廚藝等“家務(wù)”由各種專業(yè)公司的服務(wù)來(lái)替代

b,。高度信息化

二十一世紀(jì)是信息世紀(jì)。信息不僅成為社會(huì)生產(chǎn)重要資源,，決定人們事業(yè)的成功與否,，而且信息特長(zhǎng)的應(yīng)用也成為人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠帧Ｐ畔⒒瘜?duì)家居模式的影響一方面體現(xiàn)在樓宇的硬件設(shè)施上,，大量的電子設(shè)備被裝配進(jìn)家居,，樓盤“智能化”將是大勢(shì)所趨；另一方面,，信息消費(fèi)成為時(shí)尚,，信息服務(wù)極大地豐富著人們的生活內(nèi)容。

2,、追求和諧與自然

也許是對(duì)現(xiàn)代都市喧囂、繁忙,、緊張化的一種逆動(dòng),，追求和諧與自然已經(jīng)成為一種時(shí)尚，未來(lái)的二十一世紀(jì)這種趨勢(shì)將會(huì)更加明顯,。體現(xiàn)在小區(qū)環(huán)境方面,，人們將越來(lái)越追求建筑風(fēng)格與綠化、小區(qū)環(huán)境的配合,，越來(lái)越追求與綠色自然的貼近和回歸,。典雅風(fēng)格的七層復(fù)式，草地,、熱帶樹(shù)木,、庭臺(tái)，和諧的社區(qū)文化,，融洽的人與人之間的關(guān)系,，將使翠怡軒成為都市中的綠洲，紅塵中的樂(lè)土,。

3,、旺中帶靜，舒適愜意

翠怡軒位處番禺市橋旁邊,，周邊生活配套齊全,，飲食、娛樂(lè),、商場(chǎng),、市場(chǎng)、銀行配套齊全,。小區(qū)稍離主干道,，無(wú)車馬喧囂,，真正居家寶地。

4,、賣點(diǎn)分析：

a,。主賣點(diǎn)

·位處商業(yè)中心，旺中帶靜

·綠化環(huán)境,，獨(dú)立私家花園

b,。輔賣點(diǎn)

·智能化家居管理系統(tǒng)

·和諧、人性化的社區(qū)文化

三,、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位

根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤目標(biāo)消費(fèi)的調(diào)查分析,，結(jié)合項(xiàng)目地段、環(huán)境,、規(guī)劃,、建筑風(fēng)格及目前對(duì)象消費(fèi)心理的分析，建議本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群定位于中檔收入人士,，具體分為

1,、工薪階層中的白領(lǐng)一族

此類買家多為工薪階層中收入較豐白領(lǐng)一族，且以青年買家居多,，其較喜歡新潮時(shí)尚的居住生活環(huán)境,，購(gòu)房主要用作自住。

2,、外來(lái)高收入人士

此類買家多在番禺工作或從商多年,，有穩(wěn)定的收入，渴望購(gòu)房安家落戶番禺,，本項(xiàng)目對(duì)這類外來(lái)市民而言存在最大魅力,。

3、部分港澳人士

四,、項(xiàng)目?jī)r(jià)格建議

針對(duì)目前樓市競(jìng)爭(zhēng)激烈,、周邊樓盤競(jìng)相降價(jià)的情況，初步建議本項(xiàng)目在淡市中以吸引人的價(jià)格和付款方式作為促銷的最直接手段,。建議項(xiàng)目銷售價(jià)格以“低開(kāi)高走”形式陸續(xù)出現(xiàn),，即首次公開(kāi)發(fā)售以“超低價(jià)”吸引買家，促成發(fā)展商的資金迅速回?cái)n,，幫助完善項(xiàng)目配套及資金滾動(dòng),，然后視市場(chǎng)反映，在不同階段適當(dāng)加價(jià),，并在后期高價(jià)位階段予以優(yōu)惠,，從面營(yíng)造樓盤的搶購(gòu)熱潮。

第三部分品牌形象及廣告?zhèn)鞑コ醪讲呗?/p>

一、品牌策略概述

翠怡軒要取得良好的銷售業(yè)績(jī),，就必須建立獨(dú)特的品牌形象,，從項(xiàng)目現(xiàn)有狀況，建筑設(shè)計(jì)項(xiàng)目推廣策劃出發(fā),，品牌策略的思路是形象同中求異,，獨(dú)特鮮明的賣點(diǎn)，個(gè)性化的小區(qū)文化,。

二,、廣告訴求策略

公關(guān)方

面可舉辦翠怡軒兒童書畫大賽，番禺環(huán)城長(zhǎng)跑等類似吸引公眾注意力的活動(dòng),。

在樓盤公開(kāi)發(fā)售及銷售高峰期,，配以系列的軟性宣傳文章，營(yíng)造立體式的銷售宣傳效果,。

產(chǎn)品銷售策劃書篇8

合理的時(shí)機(jī)

大部分日化店的老板喜歡把促銷放在節(jié)假期期間,，當(dāng)然這肯定沒(méi)錯(cuò)，不過(guò)在節(jié)假日期間,，做活動(dòng)的商家非常多,，這導(dǎo)致了客源的分流。并且大部分消費(fèi)者都是走馬觀花式地在看,，所以促銷的效果可能并不好,。

在這樣的情況下,，可以考慮把促銷的日期選擇節(jié)假日之前或之后,，這樣的話部分在節(jié)假日期間外出旅游或者加班的人們就會(huì)成為你的潛在客戶。

并且,，除了在節(jié)假日促銷以外,，平時(shí)也可以適當(dāng)做一些促銷活動(dòng)。比如每個(gè)周末在一些小區(qū)或者學(xué)校里面,，把促銷活動(dòng)搬到客戶的家門口,。

促銷現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)

1.員工的專業(yè)形象

促銷活動(dòng)中統(tǒng)一著裝，并且使用自己的品牌的化妝品化上淡妝,，后續(xù)介紹產(chǎn)品時(shí)更有說(shuō)服力,。

2.分工明確

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須要給顧客一個(gè)很有秩序，不慌不亂的感覺(jué),。這就要求每一個(gè)員工都有自己的明確任務(wù),，比如派單、引導(dǎo),、營(yíng)造氣氛,、化妝、產(chǎn)品銷售等等，視現(xiàn)場(chǎng)員工數(shù)量可以對(duì)某些環(huán)節(jié)進(jìn)行合并,，但一定不能出現(xiàn)脫節(jié)的情況,，把顧客涼在一邊沒(méi)人管。

3.送禮的時(shí)機(jī)

促銷時(shí)一般有產(chǎn)品的免費(fèi)贈(zèng)送,，但何時(shí)贈(zèng)送是很關(guān)鍵的,。如果顧客一進(jìn)店就送，可能顧客拿了就走,，效果并不好,。所以，可以考慮要讓顧客走到店里某個(gè)柜臺(tái)才送,，或者現(xiàn)場(chǎng)試用之后再送,，這樣的贈(zèng)品效果才更好,。

4.結(jié)伴的顧客需要拆開(kāi)

促銷時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)的現(xiàn)象是,，在銷售要成功的時(shí)候，往往由于同行人的一句話而最終以失敗告終,。所以,，如果遇到結(jié)伴而來(lái)的顧客,，一定想辦法拆開(kāi)他們，分別銷售,，加大銷售成功的幾率,。

產(chǎn)品銷售策劃4

一、活動(dòng)時(shí)間

20xx年12月9日至20xx年12月25日

二,、活動(dòng)對(duì)象

農(nóng)行信用卡持卡人(商務(wù)卡,、準(zhǔn)貸記卡除外)

三、活動(dòng)內(nèi)容

20xx年12月9日至20xx年12月25日,，持農(nóng)行信用卡(商務(wù)卡,、準(zhǔn)貸記卡除外)在賓館、餐飲,、百貨三類商戶累計(jì)消費(fèi)金額排名前10名,，即可獲得“20xx海南日月灣國(guó)際沖浪節(jié)”農(nóng)行大禮包獲邀于20xx年1月免費(fèi)觀賞海南首屆國(guó)際沖浪比賽、入住艾美酒店,，歡享奢華與狂歡,，體驗(yàn)不凡人生!

四、活動(dòng)細(xì)則

(一)“20xx國(guó)際沖浪節(jié)”農(nóng)行大禮包包含內(nèi)容：獲獎(jiǎng)持卡人可攜一名同伴免費(fèi)獲取雙人往返機(jī)票,、免費(fèi)觀賞比賽,、游非誠(chéng)勿擾Ⅱ拍攝地、免費(fèi)入住酒店四天三晚,。大禮包不可轉(zhuǎn)讓,，不可折現(xiàn);

(二)活動(dòng)按持卡人主卡刷卡消費(fèi)金額排名(附屬卡交易加入主卡合并計(jì)算),，當(dāng)金額相同時(shí)按消費(fèi)筆數(shù)排名;

(三)活動(dòng)共排名產(chǎn)生10名獲獎(jiǎng)持卡人，若同一持卡人持有多張卡,，且均滿足獎(jiǎng)勵(lì)條件,，僅能獲得一個(gè)大禮包;

(四)賓館、餐飲,、百貨類商戶的認(rèn)定以中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行系統(tǒng)設(shè)置為準(zhǔn);

(五)刷卡消費(fèi)時(shí)間以系統(tǒng)入賬時(shí)間為準(zhǔn);

(六)美元消費(fèi)按1：8的比率折算成人民幣計(jì)算;

(七)持卡人如有下述任何一種情況,，其參加本次活動(dòng)的資格將被取消，包含但不限于：進(jìn)行虛假交易或者違法交易,、當(dāng)前賬戶出現(xiàn)欠款逾期,、賬戶狀態(tài)不正常、違反《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金穗貸記卡章程》和《中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行金穗貸記卡領(lǐng)用合約(個(gè)人卡)》及其他相關(guān)規(guī)定;

(八)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行將于活動(dòng)結(jié)束后公布獲獎(jiǎng)持卡人名單并通知持卡人相關(guān)兌獎(jiǎng)事宜;

(九)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在法律許可的范圍內(nèi)保留對(duì)本活動(dòng)內(nèi)容的最終解釋權(quán),。

產(chǎn)品銷售策劃書篇9

基本目標(biāo)

本公司xx年度銷售目標(biāo)如下：

(一)銷售額目標(biāo)：

(1)部門全體：xxxx元以上;

(2)每一員工/每月：xxx元以上;

(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：xxxx元以上,。

(二)利益目標(biāo)(含稅)：xxxx元以上;

(三)新本產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：xxxx元以上。

(一)本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù),、人心安定、能有危機(jī)意識(shí),、有效地活動(dòng)時(shí),，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。

(二)貫徹少數(shù)精銳主義,，不論精神或體力都須全力投入工作,，使工作朝高效率、高收益,、高分配(高薪資)的方向發(fā)展,。

(三)為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化,，本公司將大幅委讓權(quán)限,，使人員得以果斷速?zèng)Q,，始具實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的原則,。

(四)為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策,。

(五)為使規(guī)定及規(guī)則完備,，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。

(六)xx股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協(xié)定,，彼此遵守責(zé)任與義務(wù),。基于此立場(chǎng),，本公司應(yīng)致力達(dá)成預(yù)算目標(biāo),。

(七)為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購(gòu)買者

的市場(chǎng)轉(zhuǎn)移為銷售者的市場(chǎng),，使本公司能握有主導(dǎo)代理店,、零售店的權(quán)利。

(八)將出擊目標(biāo)放在零售店上,，并致力培訓(xùn),、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大,。

九)策略的目標(biāo)包括全國(guó)得力的xx家店,，以“經(jīng)銷方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機(jī)構(gòu)計(jì)劃：

1.xx服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處,，借以促進(jìn)銷售活動(dòng),。

2.在xx營(yíng)業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處(或服務(wù)中心)。

3.解散食品部門,，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到xx營(yíng)業(yè)處,，致力于推展銷售活動(dòng)。

4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu),，暫維持現(xiàn)狀,，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制,。

5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處,，再酌情進(jìn)行改善。

交易機(jī)構(gòu)及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式,。

零售商的促銷計(jì)劃：

1.將全國(guó)得力的xx家零售商店依照區(qū)域劃分,，在各劃分區(qū)內(nèi)采用新本產(chǎn)品的銷售方式體制。

2.新本產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店,，每周或隔周做一次訪問(wèn),，借訪問(wèn)的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售,，進(jìn)行調(diào)查,、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等,，借此促進(jìn)銷售,。

3.上述的xx家店所銷出的本公司本產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。

4.庫(kù)存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫(kù)存量,、代理店為兩個(gè)月庫(kù)存量的界限上,。

5.銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。

1.為使新本產(chǎn)品的銷售方式所推動(dòng)的促銷活動(dòng)得到配合,，另外又以全國(guó)各主力零售店為中心,，依地區(qū)另設(shè)立新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì),。

2.新本產(chǎn)品協(xié)作會(huì)的主要內(nèi)容大致包括下列10項(xiàng)：

(1)分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志;(2)贈(zèng)送本公司本產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾;(3)安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;(4)分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;(5)協(xié)作商店之間的銷售競(jìng)爭(zhēng);(6)分發(fā)廣告宣傳單;(7)積極支援經(jīng)銷商;(8)舉行講習(xí)會(huì),、研討會(huì);(9)增設(shè)年輕人專柜;(10)介紹新本產(chǎn)品,。

3.協(xié)作會(huì)的存在方式是屬于非正式性的。

為加強(qiáng)零售商店店員對(duì)本公司本產(chǎn)品的關(guān)心,，增強(qiáng)其銷售意愿,，應(yīng)加強(qiáng)下列各項(xiàng)實(shí)施要點(diǎn)：

1.獎(jiǎng)金激勵(lì)對(duì)策——零售店店員每次售出本公司本產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時(shí),，即贈(zèng)獎(jiǎng)金給本人以激勵(lì)其銷售意愿,。

2.人員的輔導(dǎo)：

(1)負(fù)責(zé)人員可在訪問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導(dǎo)說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對(duì)本產(chǎn)品的知識(shí),。

(2)銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客,，示范銷售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導(dǎo),。

(一)確實(shí)的廣告計(jì)劃

(1)在新本產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,，暫時(shí)先以人員的訪問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng),。

(2)針對(duì)廣告媒體,，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計(jì)劃達(dá)到以最小的費(fèi)用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo),。

(3)為達(dá)成前述兩項(xiàng)目標(biāo),，應(yīng)針對(duì)廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究,。

(二)活用購(gòu)買調(diào)查卡

(1)針對(duì)購(gòu)買調(diào)查卡的回收方法,、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購(gòu)買動(dòng)機(jī),。

(2)利用購(gòu)買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計(jì),、新本產(chǎn)品銷售方式體制及顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預(yù)測(cè),。

營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)的管理及統(tǒng)計(jì)：

(一)顧客調(diào)查卡的管理體制

(1)利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡,，將銷售額的實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，或者根據(jù)這些來(lái)改革本產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理,。

①依據(jù)營(yíng)業(yè)處,、區(qū)域別,，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;

②依據(jù)營(yíng)業(yè)處別,，統(tǒng)計(jì)xx家商店以外的銷售額;

③另外幾種銷售額統(tǒng)計(jì)須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。

(2)根據(jù)上述統(tǒng)計(jì),，可觀察各店的銷售實(shí)績(jī)并掌握各負(fù)責(zé)人員的

活動(dòng)實(shí)績(jī),、各商品種類的銷售實(shí)績(jī),。

(一)必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié);(二)預(yù)算方面的各種基準(zhǔn),、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本,，本部與各事業(yè)部門則需交換合同;

(三)針對(duì)各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實(shí)際額的統(tǒng)計(jì),、比較及分析等確立對(duì)策;

(四)事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年,、期、月別,，分別制定部門的營(yíng)業(yè)方針及計(jì)劃,，并提出給本部門修正后定案。

本產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新本產(chǎn)品銷售計(jì)劃

已經(jīng)從PM公司出來(lái)有些時(shí)候了,，之所以要寫這篇文章,，主要有兩個(gè)原因，一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外,，事辦完了,，還有些富裕時(shí)間可以打發(fā);另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來(lái)，總結(jié)一下,，以便日后參考,。

對(duì)于一個(gè)新本產(chǎn)品，公司沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù),，銷售人員也很難判斷的情況下,，做為本產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新本產(chǎn)品的明年銷售計(jì)劃,，也就是銷售目標(biāo)(任務(wù))?在市場(chǎng)營(yíng)銷,、本產(chǎn)品管理、MBA等書籍中會(huì)有很多種分析方法,，但是就個(gè)人認(rèn)為有2種最簡(jiǎn)單,，可操作性強(qiáng)的方法：

一、順推法

所謂順推,，就是從大盤入手,，逐步細(xì)分，最終得到自己的本產(chǎn)品應(yīng)該占有的份額,。

1,、預(yù)測(cè)新本產(chǎn)品的09年市場(chǎng)規(guī)模

新本產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數(shù)據(jù)，但是可以從全國(guó)乃至全球的同類本產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解,，得到新本產(chǎn)品的歷史銷售規(guī)模(有連續(xù)3年以上的數(shù)據(jù)最),，根據(jù)歷史增長(zhǎng)率和業(yè)界增長(zhǎng)率估算出07年的規(guī)模，譬如某類本產(chǎn)品(如放垃圾郵件本產(chǎn)品)全國(guó)銷售的歷史數(shù)據(jù)如20xx年8000萬(wàn),、20xx年1.23億,、20xx年1.80億,，就是說(shuō)大概有50%增長(zhǎng)率，而IT也的年增長(zhǎng)率大概在30%左右,，則我們可以用平均值40%來(lái)計(jì)算該本產(chǎn)品09年的銷售規(guī)模,，大約2.52億。

2,、對(duì)同一領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品進(jìn)行分析

從歷年的各競(jìng)爭(zhēng)廠家的格局(市場(chǎng)瓜分率),，來(lái)將09年的份額進(jìn)行分?jǐn)偅缓蟠_立自己的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)(或者是參照廠商,、或者是市場(chǎng)占有份額目,，得到自己的本產(chǎn)品應(yīng)該在09年做到銷售目標(biāo)。還是上面的例子,，假如該本產(chǎn)品大概有20個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌,，A占40%、B20%,、C15%,、其他25%，如果我們分析覺(jué)得自己的公司規(guī)模,、本產(chǎn)品質(zhì)量,、營(yíng)銷能力都跟C差不多，或者說(shuō)要強(qiáng)一些,，那么我們就應(yīng)該將C作為我們的目標(biāo),，我們的本產(chǎn)品09年的份額達(dá)到10~15%，則新本產(chǎn)品09年的銷售額計(jì)劃就出來(lái)了,，2520~3780萬(wàn),。

3、目標(biāo)的可行性分析

從公司整體實(shí)力,，本產(chǎn)品差異化,，等方面分析一下這個(gè)目標(biāo)的可行性，然后還要給出具體實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法手段,。

所謂逆推法,，就是從各個(gè)單元分析，最終匯總得到新本產(chǎn)品銷售額,。這里邊還可以具體分成2種操作方法：

1,、銷售估算法

即逐一走訪或者電話調(diào)查公司直屬的銷售人員和代理商，讓他們自己對(duì)該本產(chǎn)品的來(lái)年銷售額進(jìn)行估算,，然后匯總得到公司全年的銷售計(jì)劃,。這種方法操作起來(lái)比較難，尤其是跟銷售人員打交道，愛(ài)理不理的態(tài)度很讓人難受,，這就得考驗(yàn)本產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了,，但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計(jì)劃額,，因?yàn)殇N售人員一般都會(huì)量力而估,，不會(huì)有太多的水分。

2,、需求估算法

就是從本產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析,，最終得到新本產(chǎn)品的銷售計(jì)劃。還是以垃圾郵件本產(chǎn)品為例,，我們可以這么來(lái)考慮,，全國(guó)大概有多少郵件服務(wù)器?(這個(gè)從每年的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶分析報(bào)告中都有)，每個(gè)省,、地區(qū)有多少?并根據(jù)該地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平和IT化水平估算出購(gòu)買防垃圾郵件本產(chǎn)品的比率會(huì)有多少?目前大概會(huì)有多少是已經(jīng)購(gòu)買了該類本產(chǎn)品?......等等,，從各方面詳細(xì)分析后，我們也能匯總得到全國(guó)該類本產(chǎn)品的銷售總額,。

產(chǎn)品銷售策劃書篇10

xx品牌系列酒作為xx本產(chǎn)品線的精品系列品項(xiàng)在xx的本產(chǎn)品戰(zhàn)略中所處的位置是非常重要的,，它至少可以拉升起xx品牌內(nèi)涵的高度，使xx品牌在消費(fèi)大眾心目中形成一個(gè)整體的品牌印象和輪廓,，我們也應(yīng)看到xx酒濃厚的歷史文化底蘊(yùn)也足以能支撐起xx品牌在白酒高端市場(chǎng)的營(yíng)銷運(yùn)作,。xx酒股份有限公司與陜西寶雞卷煙廠聯(lián)合開(kāi)發(fā)的xx好貓酒是一個(gè)成功的典型。在陜西省的成功運(yùn)作,，在確立我們經(jīng)營(yíng)信心的同時(shí),，也給我們提供了一個(gè)可以參照的案例。

陜西省是xx酒的巢穴,，品牌的支撐力,、營(yíng)銷力以及本產(chǎn)品的贏利能力在全國(guó)市場(chǎng)的版圖中處于非常重要的戰(zhàn)略要位。天長(zhǎng)地久系列酒在陜西省區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展能夠走多遠(yuǎn),，將直接影響著全局市場(chǎng)的戰(zhàn)略規(guī)劃和部署,。“牽一發(fā)而動(dòng)全身”,，本產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃思路帶給我們思考的核心問(wèn)題是：如何使我們的天長(zhǎng)地久系列本產(chǎn)品快速正確地切入陜西市場(chǎng),，如何確保我們本產(chǎn)品的營(yíng)銷模式培植成功，如何使我們的營(yíng)銷動(dòng)作快速地進(jìn)入良性循環(huán)的軌道?解決這些問(wèn)題需要我們要站在一個(gè)全局的角度來(lái)考量,，“不謀全局者,，不足謀一域;不謀萬(wàn)世者，不足謀一時(shí),?！保贁M訂本方案時(shí),，將盡量本著全面周到,、翔實(shí)客觀,、公正、操作性強(qiáng)的原則,，整合各種營(yíng)銷資源,，使我們的本產(chǎn)品“不鳴則已，一鳴驚人;不飛則已,，一飛沖天”,。

白酒業(yè)目前是處在一個(gè)高強(qiáng)度競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷領(lǐng)域里，尤其是在中低檔次的白酒本產(chǎn)品的陣營(yíng)里,，競(jìng)爭(zhēng)更為激烈,。《中國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中分析,，在白酒本產(chǎn)品中,，高中檔次白酒的產(chǎn)量和利潤(rùn)分別是“金字塔”和“倒金字塔”型，高檔酒的比例較小,，約為20%,，但所創(chuàng)造的利潤(rùn)卻最大，約占50%多;中檔白酒的比例和利潤(rùn)均約為35%;低檔白酒的比例最大,，但利潤(rùn)卻最小,。目前企業(yè)雖然主要是靠低檔酒占領(lǐng)市場(chǎng)，創(chuàng)造品牌形象,，但利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里?答案是在白酒的中高端市場(chǎng),。

在這個(gè)背景下，“xx品牌”以“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”兩個(gè)重要的戰(zhàn)略思想來(lái)構(gòu)筑公司的營(yíng)銷管理體系,，以期達(dá)到與經(jīng)銷商在戰(zhàn)略上的雙贏,。xx品牌系列酒以其獨(dú)特的本產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，必定會(huì)在中高檔白酒市場(chǎng)里占據(jù)重要的席位,。

陜西省分為三個(gè)區(qū)域,，陜北高原區(qū)、關(guān)中平原區(qū)和秦嶺以南地區(qū),。陜昆地區(qū)和關(guān)中地區(qū)以52度酒暢銷,，秦嶺以南地區(qū)46度酒相對(duì)好銷。從香型來(lái)看,，漢中地區(qū)鳳香酒所占比重較大,，陜北和秦嶺以南區(qū)濃香型酒居主導(dǎo)地位。從全省來(lái)看,，濃香型能占到70-80%,，鳳香型酒能占到20%左右。

西安作為中國(guó)七大消費(fèi)先導(dǎo)城市之一，匯集了國(guó)內(nèi)諸多知名品牌白酒,。xx酒作為陜西省重要保護(hù)品牌是鳳香型的代表,，有著悠久的歷史和廣大消費(fèi)群體，西安是xx酒的主銷城市,，據(jù)調(diào)查其市場(chǎng)占有率可達(dá)到17,。1%，可見(jiàn)西安人對(duì)xx酒的偏執(zhí)與忠愛(ài),。

1)具有xx品牌的無(wú)形資產(chǎn)的支持,。

2)有經(jīng)典的品質(zhì)保證,。

3)有先進(jìn)的“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式,，最大限度地降低經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)。

4)具有理論功底深厚,、營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷隊(duì)伍協(xié)助經(jīng)銷商一同開(kāi)發(fā)市場(chǎng),。

5)聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的酒類營(yíng)銷策劃公司進(jìn)行全程跟蹤策劃。

6)終端管理為營(yíng)銷戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術(shù)的核心思想,，構(gòu)筑深度而縝密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

1)地域性強(qiáng),，雖是中國(guó)四大名酒之一,，但其發(fā)展的態(tài)勢(shì)與影響力遠(yuǎn)不如茅臺(tái)、五糧液,、劍南春等,。

2)所給予經(jīng)銷商政策空間與同類競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品比占有明顯劣勢(shì)地位。

1)xx品牌的高端市場(chǎng)在全國(guó)一直無(wú)尚佳表現(xiàn),，xx品牌系列酒的進(jìn)入正好填補(bǔ)了這一空檔,。

2)大眾消費(fèi)者對(duì)白酒高檔本產(chǎn)品的消費(fèi)認(rèn)同度越來(lái)越高。

3)陜西省白酒高端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局還不十分明朗,，xx品牌系列酒借助xx的地緣優(yōu)勢(shì)進(jìn)入市場(chǎng)的壁壘不會(huì)很大,。

1) 本產(chǎn)品的原始成本居高，致使我們?cè)谥贫ń?jīng)銷商的政策時(shí)陷于較為被動(dòng)的局面,。

2) 本產(chǎn)品線較短,，沒(méi)有拉開(kāi)檔位。本產(chǎn)品線的內(nèi)容必須要進(jìn)行豐富,，在價(jià)格的檔次要有明顯的大的區(qū)隔,，終端價(jià)格在50至200之間的本產(chǎn)品線的品項(xiàng)應(yīng)盡快納入到公司的戰(zhàn)略規(guī)劃之中。

3) xx品牌在全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)作沒(méi)有太大的力度,，地域性強(qiáng),。

戰(zhàn)略核心思想：“兵因敵而制勝，水因地而制流”。營(yíng)銷策略的制訂與執(zhí)行必須本著“因地制宜,、因項(xiàng)制策”的原則,，在遵循基本的營(yíng)銷戰(zhàn)略指導(dǎo)思想的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)術(shù)上須不斷創(chuàng)新求異,，不斷尋求和發(fā)現(xiàn)與其他競(jìng)品的差異化的內(nèi)容,。運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播這一工具，廣泛深入地傳播xx品牌系列本產(chǎn)品的品牌內(nèi)容,。

1) 戰(zhàn)略目標(biāo)：

1.1陜西省從20xx年12月至20xx年12月底確保銷售收入1500萬(wàn),，力爭(zhēng)完成1800萬(wàn)，向20xx萬(wàn)沖刺,。廣告費(fèi)用的投入比例全年控制在10---15%之間,。

1.2確保使xx品牌系列酒在同類競(jìng)爭(zhēng)本產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到第一,。

1.3以地級(jí)市為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位,，基本完成11個(gè)地市的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建工作。

2) 戰(zhàn)略規(guī)劃：

2.1 確定陜西省四大區(qū)域的戰(zhàn)略位置：西安,、榆林,、渭南、寶雞,。

西安所轄：西安,、商洛。

榆林所轄：榆林,、延安

渭南所轄：渭南,、銅川、咸陽(yáng),、韓城,。

寶雞所轄：寶雞、漢中,、安康,。

2.2 確定西安為陜西省域市場(chǎng)的營(yíng)銷指揮中心，同時(shí)劃定為西北五省的戰(zhàn)略中心市場(chǎng),。

2.3 20xx年11月至20xx年底四大區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)部署率達(dá)到80%以上,。

2.4 四大區(qū)域的市場(chǎng)管理人員完成從地級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理向省級(jí)區(qū)域市場(chǎng)管理的角色轉(zhuǎn)換，真正成為人才培訓(xùn)基地,。

3) 戰(zhàn)略聯(lián)盟：

推行廠商戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化和利潤(rùn)中心最大化的營(yíng)銷模式,。從戰(zhàn)略聯(lián)盟的角度考慮，構(gòu)建一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),。把一,、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)和零售終端商發(fā)展成戰(zhàn)略聯(lián)盟成員,。從利潤(rùn)中心最大化的角度出發(fā)，盡最大的營(yíng)銷努力使渠道扁平化,。

4) 戰(zhàn)略部署：

戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是：“一個(gè)戰(zhàn)役三步實(shí)施”,。

一個(gè)戰(zhàn)役是本產(chǎn)品線的網(wǎng)絡(luò)渠道戰(zhàn)。

三步實(shí)施是以次戰(zhàn)役為平臺(tái),，下一個(gè)階段在戰(zhàn)略上要份三步走：

第一步用三個(gè)月的時(shí)間,，構(gòu)建xx品牌系列本產(chǎn)品在陜西省的一級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以地級(jí)市為單位的戰(zhàn)略中心市場(chǎng),。

第二步用四個(gè)月至六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省四個(gè)戰(zhàn)略區(qū)域的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),，即建立以終端為各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)，并延伸至各區(qū)域所轄的縣域市場(chǎng)的終端,。培育起年銷售額度達(dá)到一千萬(wàn)人民幣的市場(chǎng)規(guī)模,。

第三步用六個(gè)月的時(shí)間構(gòu)建陜西省11個(gè)地市包括其所轄縣域市場(chǎng)的終端營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，即建立以終端為各區(qū)域市場(chǎng)的戰(zhàn)術(shù)中心市場(chǎng)并延伸至縣域市場(chǎng)的終端,。培育起年銷售額度達(dá)到一千五百萬(wàn)至兩千萬(wàn)的市場(chǎng)規(guī)模,。

1,、 本產(chǎn)品策略

遵循公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想,，擬確定以xx品牌為主打品牌，華山論劍和相約百年為副品牌,。以天長(zhǎng)地久的成長(zhǎng)帶動(dòng)華山論劍和相約百年副品牌的 發(fā)展,。在本產(chǎn)品的度數(shù)推廣方面考慮到陜西省消費(fèi)人群對(duì)酒質(zhì)、口感,、香型的偏好,，對(duì)較高度數(shù)酒的認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推45度或52度的本產(chǎn)品品項(xiàng),。

xx品牌精品系列酒,，豐富了xx本產(chǎn)品線的品項(xiàng)內(nèi)容，使xx本產(chǎn)品的高端市場(chǎng)有了支撐的保證,?？紤]到xx酒的特殊目標(biāo)消費(fèi)群體和所面對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)，終端價(jià)格設(shè)定在300元至450元之間這樣的一個(gè)價(jià)格體系之間我們覺(jué)得xx酒的品牌內(nèi)涵和xx目前的營(yíng)銷表現(xiàn),，也需更多的營(yíng)銷努力和支持來(lái)支持本產(chǎn)品在這個(gè)價(jià)格帶上的有效運(yùn)行,。

鑒于有xx好貓作為比照，xx品牌系列酒在這個(gè)價(jià)格政策體系的框架里運(yùn)作,。雖然限制了一批消費(fèi)人群,，但我們的贏利空間，從單位成本上來(lái)講要大許多,。若策略得當(dāng),，通盤來(lái)看,，這個(gè)價(jià)格體系也能夠支撐起陜西區(qū)域市場(chǎng)年1500萬(wàn)至20xx萬(wàn)的銷售額度。

渠道策略

基本思路：根據(jù)公司總體的渠道規(guī)劃思路,，結(jié)合陜西省白酒高端市場(chǎng)運(yùn)作的現(xiàn)狀,，確定陜西的渠道基本策略是：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略單位，向下延伸,。

具體闡釋為：以地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)為一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略基本單位向下延伸,，是作為“1+1+N”模式的一個(gè)基本的載體。針對(duì)陜西省各區(qū)域市場(chǎng)而言,，第一個(gè)1代表XX酒業(yè);第二個(gè)1代表各地市級(jí)區(qū)域市場(chǎng)的總經(jīng)銷上;N代表若干個(gè)零售終端商,，從真正意義上實(shí)現(xiàn)了渠道的扁平化。

此模式與百年老店所推行的“1+1+N”的模式有所不同,，它直接省卻了分銷商這一環(huán)節(jié),，對(duì)地市區(qū)域的總經(jīng)銷商而言，雖然增加了很多營(yíng)銷工作的內(nèi)容,，但贏利的空間卻拉大了很多,。陜西的天駒公司在我們這個(gè)模式中的角色定位就非常合適。

“戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化”和“利潤(rùn)中心最大化”的戰(zhàn)略中心思想也是這個(gè)模式的精髓所在,。

XX酒業(yè)是全國(guó)的物流中心,，掌控廣告投放，統(tǒng)一的促銷活動(dòng)安排,，監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)的健康良性發(fā)展,，區(qū)域總經(jīng)銷是區(qū)域物流中心，同時(shí)控制終端,。

1,、 組織結(jié)構(gòu)圖：

注：編制初期暫定2-3人

85 計(jì)劃管理體系

1、 營(yíng)銷目標(biāo)及分解：

20xx年12月至20xx年12月確保銷售收入達(dá)到1500萬(wàn),，爭(zhēng)1800萬(wàn),，向20xx萬(wàn)沖刺。

2,、 計(jì)劃分解：

陜西省市場(chǎng)銷售計(jì)劃目標(biāo)量的逐月分解表：

產(chǎn)品銷售策劃書篇11

一,、背景

TCL集團(tuán)是以電話機(jī)發(fā)家的企業(yè)，TCL通訊則是國(guó)內(nèi)最大的電話機(jī)產(chǎn)銷公司,，自1990年代初以來(lái),，TCL電話連續(xù)十年銷量全國(guó)第一，成為中國(guó)名符其實(shí)的“電話機(jī)大王”,。

進(jìn)入**年,，電話市場(chǎng)發(fā)生了變化，TCL通訊面臨著新的形勢(shì),。一方面,，由郵電渠道發(fā)號(hào)配裝電話逐漸取消,，消費(fèi)者自主購(gòu)機(jī)市場(chǎng)快速成長(zhǎng)，而TCL向來(lái)對(duì)郵電渠道依賴過(guò)重,；一方面,，無(wú)繩電話機(jī)銷量增長(zhǎng)迅猛，前景可觀,，TCL傳統(tǒng)強(qiáng)項(xiàng)卻在于有繩機(jī)產(chǎn)品,；還有新興的無(wú)繩電話機(jī)消費(fèi)被看好，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，后起之秀步步高已在新產(chǎn)品市場(chǎng)上取得了領(lǐng)先,。

對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)深入研究，并參照國(guó)外市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)行分析,，TCL通訊確認(rèn),，無(wú)繩電話產(chǎn)品會(huì)是將來(lái)的主流，為了在未來(lái)市場(chǎng)獲取主導(dǎo)優(yōu)勢(shì),，企業(yè)從今天起,，需要加強(qiáng)對(duì)無(wú)繩電話機(jī)的推廣。TCL期望,，通過(guò)不多的數(shù)年時(shí)間,，能夠憑公司整體資源在無(wú)繩機(jī)話機(jī)市場(chǎng)趕超對(duì)手，重返領(lǐng)導(dǎo)地位,。

特別重要的是,，TCL通訊當(dāng)時(shí)的思路非常明確，新市場(chǎng)的推廣必須“先有定位再做廣告”,，這為無(wú)繩電話機(jī)的實(shí)效推廣，奠定了基礎(chǔ),。

二,、定位策略

無(wú)繩電話機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)啟動(dòng)，且有不少競(jìng)爭(zhēng)者加入,，要為TCL無(wú)繩電話確立合適的定位,，得進(jìn)行深入的研究。其中“定位三角研究”是較為通常的做法,，可以探尋在消費(fèi)者心智中,，有哪些富含價(jià)值的位置尚未被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)，而且真正適合自己,。

定位三角研究從消費(fèi)者方面發(fā)現(xiàn),，人們已普遍知道了無(wú)繩電話機(jī)產(chǎn)品，但對(duì)它的認(rèn)識(shí)卻并不深入,。一者,，往往只是被無(wú)繩電話機(jī)“無(wú)繩”的方便性所吸引,，對(duì)進(jìn)一步如何評(píng)價(jià)，選擇這種產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不多,；二者,，大家普遍關(guān)注基本的產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題，特別是“無(wú)繩”帶來(lái)的通話質(zhì)量,，而較少有更高的要求,；第三，幾乎所有的人都傾向于購(gòu)買知名品牌,，以求品質(zhì)保證,，但真正熟知的無(wú)繩電話機(jī)品牌只有“步步高”。

從競(jìng)爭(zhēng)方面來(lái)看,，市場(chǎng)頗為熱鬧,，真正強(qiáng)勢(shì)的品牌也只有步步高。步步高第一個(gè)以“方便”的概念吸引普通電話機(jī)的購(gòu)買者,，大力開(kāi)拓品類市場(chǎng),，其他品牌也類似地跟進(jìn)，沒(méi)有獨(dú)特的定位性推廣,。

回看TCL自身,，企業(yè)認(rèn)為自己的整體實(shí)力、產(chǎn)品品質(zhì)及技術(shù)力量應(yīng)該強(qiáng)過(guò)主要對(duì)手,，而且TCL的另一個(gè)產(chǎn)品彩電非常出名,。因此品牌有一定的影響力。

綜合研究的結(jié)果,，TCL通訊首先明確,，步步高已在消費(fèi)者心智中搶先占據(jù)了“無(wú)繩電話”品類定位，自己應(yīng)該避免與其爭(zhēng)奪同一位置,，而要通過(guò)關(guān)聯(lián),、攻擠步步高，或?qū)ふ移渌匦噪A梯,，來(lái)樹(shù)立自己的定位,。度量到步步高沒(méi)有突出的特點(diǎn)或弱點(diǎn)，難以讓人關(guān)聯(lián)和攻擠,，則探尋有價(jià)值特性概念,，成為TCL無(wú)繩電話的定位方向。

深入分析知道,，既然電話的主要作用是用來(lái)通話,，那么“聲音清晰”應(yīng)該是可以評(píng)估的重要特性，回到定位三角研究事實(shí)顯示,，消費(fèi)者正是非常關(guān)心聲音清晰問(wèn)題,，而且其他競(jìng)爭(zhēng)者也沒(méi)有類似的主題推廣,，企業(yè)認(rèn)為，TCL產(chǎn)品的品質(zhì)能夠支持“清晰”概念,，于是確認(rèn)：TCL應(yīng)該去搶占無(wú)繩電話中“聲音清晰”的特性階梯,，定位于“清晰”。

考慮到“TCL”品牌雖然有一定的影響度,，但它“彩電”的聯(lián)想其實(shí)并不適宜無(wú)繩電話產(chǎn)品,，新定位最好要配有一個(gè)更吻合的名字，TCL通訊重新為自己的無(wú)繩電話進(jìn)行了命名,。稱為“TCL美之聲”,。企業(yè)希望，通過(guò)有章的推廣,，“美之聲”可以盡快地?fù)尩脽o(wú)繩機(jī)市場(chǎng)第二的地位,，以后再等待時(shí)機(jī)，一舉超越領(lǐng)導(dǎo)品牌步步高,。

假以時(shí)日,，“聲音清晰”的美之聲，有可能象“防止蛀牙”的高露潔,、“安全”的富豪,，成為個(gè)性鮮明、價(jià)值獨(dú)特的品牌,。

三,、實(shí)效的推廣

有了明確的定位之后，該如何有效地推廣美之聲品牌,？有什么主題可以統(tǒng)帥企業(yè)所有的傳播行動(dòng),，整合大家用力的方向？

一個(gè)比較好的技巧,，是將定位概念當(dāng)成熟品類去推廣,，這樣會(huì)讓所有人（包括企業(yè)和顧客）有一個(gè)明晰的印象。TCL美之聲的行動(dòng)主題,，應(yīng)該是：在中國(guó)推廣“清晰型”無(wú)繩電話！

定位的前提研究已經(jīng)證實(shí),，消費(fèi)者對(duì)無(wú)繩產(chǎn)品已廣泛曉得,，但還不夠深入，普遍關(guān)注通話質(zhì)量問(wèn)題,，那么進(jìn)一步引導(dǎo)人們購(gòu)買“清晰型”無(wú)繩電話,。理當(dāng)是不錯(cuò)的策略。美之聲可以通過(guò)推廣清晰型無(wú)繩電話產(chǎn)品,，建立起自己的定位,。

依正常的傳播步驟,，美之聲的推廣擬定了三波推廣計(jì)劃。第一波,，告知“清晰型無(wú)繩電話”面世,，著意向業(yè)界、媒體傳播新品牌的“身份”,，同時(shí)引發(fā)消費(fèi)者的關(guān)注,；第二波，以“清晰型”的身份,，去喚起和迎應(yīng)消費(fèi)者對(duì)無(wú)繩電話“聲音清晰”的需求,，推廣品牌；第三波,，如若“清晰型”產(chǎn)品出現(xiàn)跟進(jìn)者,，美之聲將加強(qiáng)清晰技術(shù)方面的訴求，維護(hù)領(lǐng)先地位,。

計(jì)劃已定,，待到TCL通訊調(diào)整、改進(jìn)好產(chǎn)品,，推廣便拉開(kāi)序幕,。

1、告知“清晰型無(wú)繩電話”面世

宣傳新概念最有效的方法,，是充分利用新概念的“新聞性”,，張場(chǎng)它的沖擊力，從而給人以深刻印象,。美之聲清晰型無(wú)繩電話的上市,，就綜合了新聞、公關(guān),、促銷,、廣告等多樣形式，來(lái)為“清晰型”新概念開(kāi)路,，以求獲得人們最大的關(guān)注,。

整個(gè)“告知清晰型無(wú)繩電話面世”的推廣活動(dòng)，以“TCL創(chuàng)新出品美之聲：清晰型無(wú)繩電話上市”新聞發(fā)布會(huì)領(lǐng)銜,，圍繞一個(gè)免費(fèi)換機(jī)的事件活動(dòng)展開(kāi),，大張旗鼓地宣告清晰型無(wú)繩電話的誕生，鼓動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買新型產(chǎn)品,。由于TCL集團(tuán)的良好影響,，以及TCL通訊高層對(duì)推廣的重視，新聞發(fā)布會(huì)舉行得頗為成功，“清晰型無(wú)繩電話”在業(yè)界與媒體有了一定認(rèn)識(shí),，為后續(xù)的宣傳確立了基礎(chǔ),。

重頭戲事件活動(dòng)，是一次甚具規(guī)模的“免費(fèi)換機(jī)大行動(dòng)”,，主題為“無(wú)繩電話不清晰,，免費(fèi)換成清晰型”，全國(guó)展開(kāi),?；顒?dòng)時(shí)間內(nèi)，任何無(wú)繩電話的使用者,，只要覺(jué)得電話通話質(zhì)量欠佳,，就可以到商場(chǎng)免費(fèi)換領(lǐng)一臺(tái)嶄新的TCL美之聲清晰型無(wú)繩電話。這種破無(wú)荒的好事,，令“TCL美之聲”及“清晰型無(wú)繩電話”迅即成名,。活動(dòng)表面上針對(duì)已經(jīng)購(gòu)買無(wú)繩電話的消費(fèi)者,，實(shí)際上更大程度也吸引了正在打算購(gòu)機(jī)的人群,，直接激起了人們對(duì)“無(wú)繩”機(jī)通話質(zhì)量欠佳的關(guān)心，使眾多人通過(guò)產(chǎn)品比較,，轉(zhuǎn)向了“清晰型”產(chǎn)品的購(gòu)買,，（當(dāng)然在產(chǎn)品上市期，TCL有相應(yīng)的優(yōu)惠促銷,。）

第一波的廣告運(yùn)動(dòng),，完全配合全國(guó)免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)展開(kāi)，電視廣告作為重點(diǎn),。TCL美之聲最廣為人知的第一條廣告片,，描述了一個(gè)坐在馬桶上打電話的人，由于通話不清晰帶來(lái)尷尬和無(wú)奈,，終于說(shuō)出了自己的心里話：無(wú)繩電話不清晰,，方便有什么用呢？最后,，廣告建議人們選用TCL創(chuàng)新出品的美之聲清晰型無(wú)繩電話,。這個(gè)廣告讓不少人聯(lián)想到了步步高的廣告片，以為美之聲是在質(zhì)責(zé)“方便千萬(wàn)家”的步步高不夠清晰,，應(yīng)該改用新型產(chǎn)品美之聲,。這種“對(duì)臺(tái)戲”廣告引發(fā)了不少爭(zhēng)議，但對(duì)美之聲品牌及產(chǎn)品的知名度而言,，顯然得到了大大提高。

（影視廣告）

美之聲的其他廣告,，則又配合影視廣告展開(kāi),。報(bào)紙廣告延續(xù)了對(duì)通話不清晰的針砭,，同時(shí)作為平面媒體，亦承擔(dān)了告知免費(fèi)換機(jī)活動(dòng)細(xì)則的功能,，廣告投放基本上集中在活動(dòng)期間,，很好地加強(qiáng)了宣傳聲勢(shì)。美之聲的售點(diǎn)建設(shè),，為換機(jī)活動(dòng)配置了煥然一新的POP物料,，更著力提供有關(guān)清晰型產(chǎn)品的宣傳資料以期在一線爭(zhēng)取更多的潛在顧客，甚至是直接的購(gòu)機(jī)者,。

（報(bào)紙廣告）

“無(wú)繩電話不清晰,，免費(fèi)換成清晰型”的活動(dòng)，激起了人們極大的興趣,，加之有效的廣告配合,，令眾多消費(fèi)者注意到了“清晰型無(wú)繩電話”的面世，并吸引不少的購(gòu)買者,，開(kāi)始轉(zhuǎn)向考慮選擇新品牌“美之聲”的產(chǎn)品,。

2、喚醒“清晰”需求

借助事件活動(dòng)初步告知清晰型無(wú)繩電話面世之后,，新產(chǎn)品與美之聲品牌受到了人們較好的關(guān)注,。TCL通訊在此基礎(chǔ)上，繼續(xù)喚起消費(fèi)者對(duì)無(wú)繩電話“聲音清晰”的需求,，乘勝追擊,。

首先是加強(qiáng)向渠道的推廣，和完善售點(diǎn)人員促銷,。在中國(guó)市場(chǎng),，一個(gè)品牌被經(jīng)銷商接受非常重要，他們既是銷售參與者,，亦是產(chǎn)品他們的看法會(huì)慢慢滲透到市場(chǎng),，最終影響及消費(fèi)者。TCL針對(duì)渠道關(guān)系人員,，溝通了企業(yè)對(duì)無(wú)繩電話項(xiàng)目的看法,，提出了對(duì)新產(chǎn)品銷售的政策激勵(lì)，取得了渠道方面的支持,。在此基礎(chǔ)上,，TCL通訊組織了全國(guó)銷售人員的學(xué)習(xí)，了解清晰型無(wú)繩電話的推廣計(jì)劃,，特別強(qiáng)化了一線促銷人員的培訓(xùn),，讓大家在售點(diǎn)能更好地激發(fā)消費(fèi)者的“清晰”需求。

廣告上，美之聲轉(zhuǎn)向了新產(chǎn)品帶來(lái)“聲音清晰”好處的訴求,，承諾美之聲具有優(yōu)良的通話品質(zhì),。電視廣告，描述一個(gè)母親通過(guò)電話唱搖籃曲,，催寶寶睡眠,，但她輕微地打呃聲掩飾不住，驚動(dòng)了寶寶,，非常生動(dòng)地傳達(dá)了美之聲無(wú)繩電話“再細(xì)微的聲音也能清晰傳遞”的特點(diǎn),。（）報(bào)紙及平面廣告，以饒有趣味的繞口令來(lái)表現(xiàn),，突出美之聲“只要你說(shuō)得清,，就能聽(tīng)得明”的傳話性能。由于廣告單一,、明確地訴求“清晰”,，切中人們對(duì)無(wú)繩電話普遍的關(guān)心點(diǎn)，美之聲溫罄,、有趣的廣告很容易地讓大家會(huì)心接受,，從而贏得了人們芳心。

（影視廣告）

第二波的推廣表現(xiàn)得很平實(shí),，在渠道與售點(diǎn)做足功夫之后,，直接地去點(diǎn)激和滿足消費(fèi)者潛在的需求。但正因如此,，TCL美之聲的推廣簡(jiǎn)明有力,，頗為奏效。

3,、訴求“清晰”技術(shù)

這是一波有備無(wú)患的推廣運(yùn)動(dòng),，準(zhǔn)備有競(jìng)爭(zhēng)者跟進(jìn)“清晰”概念，用來(lái)強(qiáng)調(diào)美之聲的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),。

小家電產(chǎn)品的營(yíng)銷有一個(gè)特點(diǎn),，消費(fèi)者在深入了解一個(gè)品牌，特別是將兩個(gè)品牌相互比照時(shí),，可能會(huì)關(guān)心它們的“技術(shù)先進(jìn)度”,，雖然不一定詳細(xì)弄清，但總要有大致的印象,?；诖朔N情況，TCL美之聲一早就提出了“六重清晰技術(shù),，四重清晰品質(zhì)檢驗(yàn)”的口號(hào),，意指自己采用了多項(xiàng)技術(shù),，使通話質(zhì)量更清晰，并且產(chǎn)品出廠要經(jīng)過(guò)關(guān)檢驗(yàn),，確保清晰品質(zhì),。這一方面使品牌在推廣“清晰”概念初期能獲得消費(fèi)者信賴，別一方面也為將來(lái)的推廣作出了鋪設(shè),。

由于技術(shù)的敘述比較理性與復(fù)雜，TCL美之聲對(duì)“6+4”清晰技術(shù)的傳播主要集中在平面廣告及宣傳品上,，特別是售點(diǎn)的物料,。TCL設(shè)想，消費(fèi)者買電話機(jī),，不會(huì)象購(gòu)買大宗商品那樣事先研究太多,，而往往到售點(diǎn)進(jìn)行比較選購(gòu)，適當(dāng)?shù)募夹g(shù)性能介紹,，有助于消費(fèi)者現(xiàn)場(chǎng)作出選擇,。

TCL最終的打算，企業(yè)要大力發(fā)展清晰型產(chǎn)品,，技術(shù)研發(fā)應(yīng)該往通話清晰技術(shù)方面?zhèn)戎?，一旦有新的突破，即刻和消費(fèi)者的“清晰”需求對(duì)接起來(lái),，策動(dòng)新的技術(shù)形象宣傳,。

現(xiàn)有“6+4”技術(shù)伴隨產(chǎn)品面世，又待新成果來(lái)張揚(yáng)品牌,，TCL美之聲“清晰”定位的推廣,，當(dāng)可在未來(lái)立于不敗之地。

四,、效果評(píng)估

美之聲先有定位再做廣告,，而且傳播活動(dòng)直指消費(fèi)者明確的需求，總體上是一個(gè)富有實(shí)效的推廣案例,。

從銷售與市場(chǎng)來(lái)看,，TCL通訊的無(wú)繩電話銷量比上一年增長(zhǎng)30%，而新品牌“美之聲”數(shù)月內(nèi)成為第二品牌,，成績(jī)喜人,。

從競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)來(lái)看，美之聲“無(wú)繩電話不清晰,，方便又有什么用”的廣告,，曾經(jīng)引發(fā)了對(duì)手的抗議。這里按營(yíng)銷大師杰克,？特勞特與艾,？里斯的說(shuō)法,，衡量策略是否有效，可以看它是否刺痛了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。

從品牌建設(shè)角度看,，美之聲“聲音清晰”的定位，代表著無(wú)繩電話最重要的特性,，至今發(fā)展良好,。只要TCL愿意維持，美之聲有可能成為明日市場(chǎng)主流品牌,。

產(chǎn)品銷售策劃書篇12

清潔,、除臭是所有洗發(fā)、沐浴類產(chǎn)品的基本功能,，香薰正是一種從除臭的基本需求上引申出來(lái)的既具備“祛除異味,、留香持久”的直觀聯(lián)想，又包容“提神醒腦,、舒緩緊張”豐富內(nèi)涵的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分消費(fèi)需求,，與市場(chǎng)上現(xiàn)有的各類洗沐產(chǎn)品迥然不同，擁有完全獨(dú)立的全新概念空間,。

近年來(lái),，隨著香薰?fàn)t、香薰精油,、香薰膏體以及香薰文化在家庭消費(fèi)和專業(yè)美容院線中的逐漸普及,，香薰類日用洗沐產(chǎn)品入市流通已經(jīng)是大勢(shì)所趨。現(xiàn)階段雖有奧妮西亞斯健膚按摩沐浴露,、好雅芙蓉花香沐浴露,、天然美沐語(yǔ)人生系列香薰沐浴露，迪影香薰洗發(fā)露,、日本活發(fā)能量元素等相似或同類產(chǎn)品散見(jiàn)于市場(chǎng),，但大多品系不全且價(jià)格不菲，除西亞斯初具規(guī)模外,，同類產(chǎn)品中尚無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌,。

由于迎合了休閑經(jīng)濟(jì)時(shí)代的消費(fèi)時(shí)尚，香薰類產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊,，預(yù)測(cè)短期內(nèi)將會(huì)有大量同類產(chǎn)品上市推廣,，1~2年后將出現(xiàn)流行風(fēng)潮，但捷足先登者必將取得熱銷的優(yōu)勢(shì),。因而目前市場(chǎng)態(tài)勢(shì),，極其有利于以中偏低檔的價(jià)位切入市場(chǎng)的**香薰系列產(chǎn)品行銷推廣和時(shí)尚品牌形象的樹(shù)立。

1,、售點(diǎn)文宣：海報(bào),、折頁(yè),、小冊(cè)子、貨架卡,、架頭牌,、賣場(chǎng)指示牌。

2,、促銷道具：帳篷,、太陽(yáng)傘、落地?zé)粝?、易拉網(wǎng)展架,、易拉寶、促銷臺(tái),。

3、助銷用品：銷售手冊(cè),、陳列架,、專用堆頭、掛墻燈箱,。

4,、贈(zèng)品：100g香薰一洗白（補(bǔ)水保濕型、柔潤(rùn)美白型）,、洗發(fā)露袋洗,、其它。

5,、廣告：在全國(guó)性主流媒體如《女友》《家庭》《知音》上發(fā)布招商或產(chǎn)品宣傳廣告,。

6、其它支援,。如文藝推廣,、根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展而適時(shí)投放的各類媒介廣告、公司網(wǎng)站資訊廣告及實(shí)務(wù)培訓(xùn)支援等,。

（一）組織構(gòu)架建設(shè)

組織構(gòu)架是市場(chǎng)拓展的保障,，為確保**香薰系列產(chǎn)品順利上市，各區(qū)域市場(chǎng)（以地市級(jí)為單位）由經(jīng)理牽頭,，至少抽調(diào)業(yè)務(wù)經(jīng)理（或業(yè)務(wù)員）1名,、促銷主管1名（或優(yōu)秀促銷員2~3名），及時(shí)成立“**”品牌小組,，專職負(fù)責(zé)新品上市推廣工作,。

（二）市場(chǎng)資源整合

1、員工隊(duì)伍培訓(xùn)及充實(shí)

堅(jiān)實(shí)的產(chǎn)品知識(shí)是促銷的基礎(chǔ),，新品入市,，培訓(xùn)是當(dāng)務(wù)之急,。各市場(chǎng)在公司**新品調(diào)撥到位前一周，善于引導(dǎo)員工高漲的熱情,，迅速完成**系列產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)工作,，深刻理解香薰新概念并樹(shù)立必勝信心。同時(shí),，酌情做好**專職促銷人員儲(chǔ)備工作,。

2、資金準(zhǔn)備

充分考慮**新品首批上市鋪貨和合理庫(kù)存量,，以及部分需預(yù)交的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用,、前期推廣費(fèi)用等必要支出，理順資金流轉(zhuǎn),。

3,、公關(guān)外聯(lián)與市場(chǎng)調(diào)研

積極走訪現(xiàn)有市場(chǎng)體系中各分銷商、零售商,，進(jìn)行同類產(chǎn)品分布,、消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次,、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況等項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研,，順便完成**新品即將入市的信息通報(bào)工作，進(jìn)行前期接洽,，為新品上市營(yíng)造寬松環(huán)境,，并初步擬定**市場(chǎng)拓展規(guī)劃。

（三）終端賣場(chǎng)選擇

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研資訊,，選擇投入產(chǎn)出比較合理,，消費(fèi)社區(qū)覆蓋、客源組成層次等要素基本符合**香薰系列產(chǎn)品時(shí)尚,、新潮的市場(chǎng)定位的3—5家大,、中型終端賣場(chǎng)，作為首批進(jìn)場(chǎng)目標(biāo),。

（四）進(jìn)場(chǎng)業(yè)務(wù)洽談

1,、洽談前應(yīng)作好以下準(zhǔn)備：

A）收集流行于專業(yè)美容院線的香薰資料作鋪墊。

B）備齊《**香薰系列化妝品銷售手冊(cè)》以及相關(guān)傳單,、海報(bào)資料,。

C）刊發(fā)于相關(guān)報(bào)紙、雜志上的**招商,、推廣廣告,。

D）**產(chǎn)品樣品一套。

E）相關(guān)香薰系列贈(zèng)品,、試用裝及其它,。2,、洽談中應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：A）全面介紹香薰概念及時(shí)尚流行趨勢(shì)。

B）概括介紹**系列產(chǎn)品賣點(diǎn),。

C）比較,、介紹**系列產(chǎn)品與香薰或其它同類產(chǎn)品在包裝、規(guī)格,、價(jià)格等方面的優(yōu)勢(shì),。

D）簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。

E）詳細(xì)介紹公司全方位的終端銷售支持及促銷推廣方案,。

F）最后介紹**系列產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù),。

3、如一次洽談未果,，應(yīng)及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn),，以利下次拜訪。

（五）上架陳列布貨

產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口,，其整齊劃一的布局,、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力,，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間,，增加銷售機(jī)會(huì),。

1、主推產(chǎn)品**洗發(fā)露系列應(yīng)陳列于貨架黃金陳列線上（由下至上的第四,、五層）,，每一品種橫向陳列面應(yīng)不少于4瓶，縱向陳列不少于6瓶,。各品種應(yīng)按瓶體底端色塊紅,、黃、綠,、藍(lán)順序排列,。

2、**沐浴露系列各品種依照粉紅（美白型）,、淡綠（抗皺型）,、淺黃（健康型）、天藍(lán)（秀身型）的順序排列,。3,、有條件的賣場(chǎng)內(nèi)應(yīng)盡可能設(shè)置**堆碼及專屬陳列架。（請(qǐng)參照公司統(tǒng)一模式）

4,、有效使用**貨架卡,。張貼于由下至上的第三層及更高層貨架之上,。

5、組合使用海報(bào),、架頭牌,、賣場(chǎng)指示牌、易拉寶,、場(chǎng)內(nèi)掛墻燈箱等**系列宣傳品,。

6、產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)簽統(tǒng)一粘貼于**瓶體左上角,，同一規(guī)格的瓶體粘貼高度必須一致,。

7、**系列所有產(chǎn)品應(yīng)盡可能陳列于日化用品中心區(qū),，并緊鄰在知名品牌或高價(jià)位產(chǎn)品旁邊,，以利推銷。

（六）場(chǎng)內(nèi)貼柜促銷

1,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,。

A）香薰洗發(fā)露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效營(yíng)養(yǎng),、滋潤(rùn)、保濕”的護(hù)理特點(diǎn),，突出香薰“提神醒腦,、清熱祛濕”的功效。

B）香薰沐浴露著重闡述香薰精油“能量轉(zhuǎn)換,、平衡調(diào)理”作用機(jī)理,，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“高效美白、滋潤(rùn),、抗皺,、秀身”的護(hù)理特點(diǎn)，突出香薰“放松壓力,、舒緩緊張,、調(diào)整情緒、撫慰心靈”的功效,。

2,、有效使用傳單、勤發(fā)多派,，注意保持傳單清潔,、整齊、無(wú)破損。凡購(gòu)買**產(chǎn)品的顧客,，均應(yīng)贈(zèng)送**小冊(cè)子1本,。（小冊(cè)子不得隨意散發(fā)，僅限于定向贈(zèng)送,。）

3,、上市初期加大贈(zèng)品投入、同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理,。根據(jù)公司香薰一洗白洗面奶調(diào)撥情況,，可對(duì)部分主推產(chǎn)品實(shí)行捆綁式銷售。

4,、確保賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷,，盡可能為**產(chǎn)品設(shè)置專職促銷員并安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各1人）,。

5,、通過(guò)開(kāi)展“一張促銷臺(tái)、2名促銷員”形式的場(chǎng)內(nèi)小型促銷活動(dòng),，集中調(diào)派人手,，“圍點(diǎn)打援”，短期內(nèi)迅速形成**壓倒性銷售優(yōu)勢(shì),。

6,、上市初期與賣場(chǎng)合作推出“進(jìn)場(chǎng)有禮”活動(dòng)，對(duì)每日前20名進(jìn)場(chǎng)的顧客免費(fèi)派送**袋洗2包/人,，以提高顧客攔截率,。

（七）戶外活動(dòng)推廣

1、**上市初期,，在首批進(jìn)場(chǎng)的每一家賣場(chǎng)外，盡可能爭(zhēng)取舉辦一次中型戶外推廣秀,。

A）活動(dòng)規(guī)模大致規(guī)劃為：2~4把太陽(yáng)傘,、4~6張促銷臺(tái)、2~4幅易拉寶,、2塊海報(bào)立牌,、6~8名促銷員。（大型活動(dòng)必要時(shí)可向公司市場(chǎng)中心申請(qǐng)?zhí)峁┗顒?dòng)方案,。）

B）活動(dòng)應(yīng)針對(duì)18~25歲年輕一族（**新品首批目標(biāo)消費(fèi)群）,，以免費(fèi)試用、特惠推廣為口號(hào),，穿插乒乓球摸獎(jiǎng),、撲克抽獎(jiǎng)等各種實(shí)效性趣味節(jié)目，以吸引消費(fèi)者參與。

C）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)采用辛?xí)早餮莩摹段兜馈纷鳛楸尘耙魳?lè),，烘托“**”主打廣告語(yǔ)——我有我味道,！

D）除香薰洗面奶、香薰袋洗外,，**小冊(cè)子,、《有情》雜志均可作為活動(dòng)獎(jiǎng)品、贈(zèng)品,。

E）活動(dòng)主題：活在“**”里*輕松永相隨（八）市場(chǎng)維護(hù)跟進(jìn)

1,、終端建設(shè)。終端氛圍是最直觀的廣告宣傳,，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持,。雖然各賣場(chǎng)內(nèi)廣告位有限，但在眾多品牌興衰更迭之中,，必然存在調(diào)整機(jī)會(huì),。**上市初期，終端建設(shè)主要以貨架上方的**架頭牌設(shè)置為主,，同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)存包處進(jìn)行廣告包裝,。次選目標(biāo)為：賣場(chǎng)指示牌、場(chǎng)內(nèi)立柱燈箱,、樓梯（電梯）間燈箱或廣告牌,、賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌,、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告,、賣場(chǎng)外墻體廣告等。

2,、客情關(guān)系,。與各賣場(chǎng)洗化部門經(jīng)理、售賣區(qū)店長(zhǎng)（柜長(zhǎng)）,、理貨員,、營(yíng)業(yè)員等銷售實(shí)務(wù)工作人員的客情關(guān)系直接影響并在一定程度上決定著產(chǎn)品的銷售環(huán)境和業(yè)績(jī)。**上市之初,，可通過(guò)以下多種形式來(lái)溝通,、建立并進(jìn)一步加深工作情誼，營(yíng)造寬松環(huán)境：

A）贈(zèng)送小禮品,、〈有情〉雜志等（尤其在生日時(shí)）

B）邀請(qǐng)參加產(chǎn)品演示會(huì)（介紹產(chǎn)品知識(shí),、香薰概念，穿插趣味搶答,。）,、內(nèi)部員工培訓(xùn)或工作會(huì)議

C）工作懇談會(huì)（征求市場(chǎng)建議）、聯(lián)誼會(huì)

D）大型推廣活動(dòng)特邀佳賓

3、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系協(xié)調(diào),。任何新品上市必將引起其它已有一定市場(chǎng)份額的品牌的排擠甚至打壓,、封殺，為減輕壓力,，**入市初期,，應(yīng)充分利用有情蒲公英已有資源，明確將**品牌劃入有情旗下,，不以新品牌形象張揚(yáng),，同時(shí)盡可能和蒲公英聯(lián)動(dòng)促銷，避免與其它品牌拼價(jià)格,、拼贈(zèng)品,，更應(yīng)運(yùn)用差異化手段突破常規(guī)產(chǎn)品消費(fèi)概念、區(qū)隔**品牌消費(fèi)群體,。

（九）品牌知名度傳播

1,、公益活動(dòng)。通過(guò)與交警部門聯(lián)合開(kāi)展交通義務(wù)值勤活動(dòng),、與環(huán)衛(wèi)部門聯(lián)合開(kāi)展“愛(ài)國(guó)衛(wèi)生”活動(dòng),、與福利機(jī)構(gòu)開(kāi)展志愿者服務(wù)活動(dòng)、參與“清明節(jié)”英烈掃墓活動(dòng)等等多種多樣的公益活動(dòng),，打出“**”旗幟,、橫幅、綬帶,、禮儀服裝等醒目標(biāo)志,，迅速傳播**品牌知名度。

2,、顧客聯(lián)誼,。通過(guò)舉辦“**之春”廣場(chǎng)（或小區(qū)）舞會(huì)、“**卡拉OK巡回大獎(jiǎng)賽”等活動(dòng),，廣泛吸引消費(fèi)者參與,，擴(kuò)大口碑宣傳。

3,、與大中型專業(yè)美發(fā)店聯(lián)動(dòng)，以贈(zèng)送《有情》雜志,、贈(zèng)送**產(chǎn)品試用,、優(yōu)價(jià)提供**產(chǎn)品試銷、設(shè)立**產(chǎn)品窗口店等形式提高產(chǎn)品認(rèn)知度,。

4,、通過(guò)與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)聯(lián)辦電視購(gòu)物、與當(dāng)?shù)爻鞘幸蛱鼐W(wǎng)網(wǎng)站合作發(fā)布網(wǎng)頁(yè)廣告等形式提升**產(chǎn)品品味。

（十）銷售業(yè)績(jī)提升

1,、員工激勵(lì),。人才是創(chuàng)造業(yè)績(jī)之本，**上市初期,，人力資源的整合十分重要：

A）選調(diào)優(yōu)秀員工組成**促銷小組,，帶動(dòng)其它員工。

B）在每周或每月例會(huì)時(shí),，應(yīng)不斷對(duì)員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn),，通過(guò)**產(chǎn)品概念的提煉、流行趨勢(shì)的分析,，樹(shù)立員工堅(jiān)定信心,。

C）在日常工作中，運(yùn)用工作周報(bào)表,、月報(bào)表,、贈(zèng)品核銷表等手段加強(qiáng)終端管理，建立各賣場(chǎng)員工**產(chǎn)品日常銷售流水帳,，密切掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),。

D）積極開(kāi)展**產(chǎn)品銷售競(jìng)賽，運(yùn)用“突出,、平衡”手段,，充分調(diào)動(dòng)員工主觀能動(dòng)性。

E）對(duì)于業(yè)務(wù)人員,，除適用上述方案外,，可采用預(yù)留**品牌業(yè)務(wù)經(jīng)理的虛位競(jìng)爭(zhēng)方式，培養(yǎng)后備人選,。

2,、行業(yè)教育。

A）用各種媒體刊登香薰知識(shí)文章,。

B）和當(dāng)?shù)孛廊菝腊l(fā)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合舉辦香薰化妝品應(yīng)用與流行趨勢(shì)論壇,。

C）與開(kāi)設(shè)有香薰服務(wù)項(xiàng)目的專業(yè)美容院聯(lián)辦香薰沙龍，普及香薰文化,，營(yíng)造并擴(kuò)大**香薰產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng),。

3、直銷,。以優(yōu)價(jià)供應(yīng)**產(chǎn)品,，鼓勵(lì)員工在親朋好友中直銷，擴(kuò)大試用,、消費(fèi)人群,。

4,、規(guī)模效益。迅速建立,、完善**行銷網(wǎng)絡(luò),，縮短**產(chǎn)品鋪市周期，并進(jìn)一步向市區(qū)化妝品專賣店,、居民區(qū)小門店,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)滲透，不斷擴(kuò)大銷售規(guī)模,，是提升**銷售業(yè)績(jī)的必由之路,。