當工作或學習進行到一定階段或告一段落時,，需要回過頭來對所做的工作認真地分析研究一下,，肯定成績，找出問題,，歸納出經(jīng)驗教訓，提高認識,，明確方向,，以便進一步做好工作,，并把這些用文字表述出來,，就叫做總結,。寫總結的時候需要注意什么呢,？有哪些格式需要注意呢？以下我給大家整理了一些優(yōu)質的總結范文,，希望對大家能夠有所幫助,。
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇一
1、要么不做,，做就做好,。每個人的經(jīng)歷和知識水平都不相同，這決定了每個人在做事情的能力上也會存在差別,，但很多時候，工作能否做好,，起決定作用的并不是能力,。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠能力來完成來做好的,，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的,。奉獻源自責任，一個沒有責任心的人,，就不可能是一個有奉獻精神的人,。可以說,，強烈的責任感和責任心是做好工作的第一要求,，也是銷售應該具備的最基本的素質。
2,、勤快,，團結互助。工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作,，輔件多,，工序煩，稍微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患,。一個訂單往往是由很多部門來共同完成,，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成,。
3,、認真細心，做事用心,。這樣才能避免自己犯錯誤,，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在源頭上,，減少人工和財物的浪費,。如果這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話,，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵?。我覺得作為我們只有從內(nèi)心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作,，對每個細節(jié)都特別注意就會避免這些錯誤的發(fā)生,。
4、吃苦精神,。
做銷售一定要有吃苦精神,，銷售是一件容易的事更是一件困難的事，想做好它就是一件不容易的事,。所以我們要做的不僅是接待客戶學好產(chǎn)品知識這么簡單,。要根據(jù)客戶的要求和自己的經(jīng)驗為客戶做出完美的計劃和完美的產(chǎn)品，如果有可能的話,，我們應該去廠里參觀學習,，了解生產(chǎn)過程，便于自己工作更好的開展,。
學會做人,，處理好關系，做好事情,。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人,，只有永久的利益。從本質上來講,，跟客戶和外部協(xié)作單位的關系也是如此,。正是由于合作能夠跟雙方帶來各自需要的利益，才會產(chǎn)生雙方的合作關系,。作為商人,，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話,，你對他再好也沒有用,。如果有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低,。認清了這一點,，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸,，嬉笑怒罵,，收放自如。
回首過去,，自我認為還算取得了一些微不足道的成績——當然,，這些成績的取得無不包含著領導的不懈關懷和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深刻地認識到自己在工作中也還有很多不足之處,，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改進。
第一,、進一步加強向領導,、向同事、向客戶學習的力度,，不斷完善自己,。學無止境，特別是對于我們年輕人,，要時刻保持著一顆虛心上前的心,。
第二、加強訂單資料的整理,，理順文件夾中的訂單資料,。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣,。
第三、加強生產(chǎn)工藝,、加工過程知識上的學習,。這是目前我們普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識,。作為一名銷售,，如果缺乏這方面的知識，那么其知識結構是不完整的,，操作起訂單來心里也不夠踏實,。公司如果能夠組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過,。
第四,、進一步規(guī)范自己的工作流程，加強工作的計劃性,。規(guī)范的工作流程可以大大減少出錯的幾率,。在新的一年里要嚴格按照規(guī)范的流程操作訂單，避免一些低級性的錯誤出現(xiàn),，減少混亂,，養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的計劃性,，這樣可以避免遺忘該做的事情,，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格,。
第五,、如果有機會,，要多出去開發(fā)客戶，在銷售上增強自己的能力,，進一步的發(fā)展和完善各方面的能力,。
第六、爭取更多的機會,，發(fā)揮更大的作用,，為公司各方面的發(fā)展做出自己應有的貢獻?？傊?，我要從自身的實際情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢,，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的不足,，不斷完善自己各方面的能力，抓住我們部門闊步大發(fā)展的大好機遇,，努力工作,，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn),，通力合作,，盡我自己的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目標的完成和飛速發(fā)展作出自己應有的貢獻,。
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇二
逝去的是青澀,，贏來的是苦澀；漫漫飛雪訴說著年關邁進,，20xx那江水已去不復,；20xx銳不可擋之勢席卷而來——備戰(zhàn)，在路上,！
20xx地區(qū)實現(xiàn)銷售xx萬,；其中主力品牌：索伊xx萬、吉德xx萬,；較20xx索伊增幅xx%,、吉德增幅xx%；與20xx相比整體持平的主要因素是榮事達,、東寶,、日立、歐力等整體萎縮,，另xx國商榮事達,、日立庫存的轉代銷沖抵銷售等。
20xx是冰洗行業(yè)競爭急速白熱化的一年,，也是洗牌元年,；各廠家紛紛跳水,，一二線品牌亦是；直接導致三四線品牌生存壓力加??；例如：海爾的部分型號利潤空間可達到xx余元，而且零售價位并不高,。
20xx是“惠民”年,，各種富有創(chuàng)意、吸引力的促銷活動方案收獲了大量銷售,；搞活動生,，搞有創(chuàng)意、與政府關聯(lián)的活動更是活的無比滋潤,；不搞活動就死,，而且死的很慘；例如：xx通過與殘聯(lián)合作,，一場活動銷售容聲冰箱xx余臺,、金魚洗衣機xx余臺！
20xx渠道變革迅速加速,，縣級賣場,、連鎖巨頭紛紛植入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場；通過各種模式進行掌控,，雖然哪一種模式能夠持續(xù)生存，我們拭目以待,；但，確確實實給我們代理商提出了一個全新的課題,；例如：我們的xx市場鵬程,、百誠區(qū)域連鎖模式，xx縣家電協(xié)會的成立,。
通過觀察我司品牌,、及競品的銷售，我們可以發(fā)現(xiàn)核心店的建設非常重要,，形成核心店品牌主推,，銷售立竿見影；例如：上菱冰箱通過xx一場“惠民”活動銷售就達到我司一年在該地區(qū)的銷量,，華日冰箱在20xx的銷量將近xx萬,。
縣級代理商往往擁有自有門店，通過對鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商進行代開票（提供直補家電下鄉(xiāng),、以舊換新）,、小規(guī)模隨時發(fā)貨,、欠款鋪貨等便捷方式迅速掌握渠道，掠奪銷量,；例如：美的,、海爾在xx市場就通過以縣級代理商為依托，搶占了不少市場份額,。
內(nèi)部思考
團隊建設我首要討論的是“統(tǒng)一思想”只有思想統(tǒng)一,、認識一致，才有資格講執(zhí)行力,；而執(zhí)行力的原則就是：用有執(zhí)行力的人,；思想統(tǒng)一、具有執(zhí)行力和銷售激情的團隊才是有戰(zhàn)斗力的團隊,，才可以做大做強三四線品牌,；我們可以借鑒參考一下索伊的銷售團隊！
規(guī)則的力量是一種隱性的力量,，自古就是規(guī)則定方圓,；我們所期望的任何高端愿望，總是依靠規(guī)則來實現(xiàn)的,；規(guī)則優(yōu)化我想討論的是必須明確各個崗位：業(yè)務,、內(nèi)勤、行政,、財務,、倉管物流、各級領導的權,、責,、利；應避免多頭領導,、權責不明,，利用經(jīng)濟手段直接考量各崗各職，調(diào)動員工主觀能動性,，使其全力以赴解碼,、達成公司高端愿望、實現(xiàn)銷售,；建立簽字責任制非常有必要,，誰簽字誰就要承擔責任；同時我們也要優(yōu)化行業(yè)規(guī)則,，參與直至制定行業(yè)規(guī)則,，這是一項長期工作；但，一定要有意識的去關注,、去引領,，這方面我覺得杭州xx是所有子公司的榜樣！
針對xx這樣一個年輕的公司來說,，品牌架構還遠遠沒有完成,，合資品牌、規(guī)?；放剖悄壳氨容^急需的,；長期來看，想要在xx這片土壤上生根發(fā)芽務必形成高,、中,、低的冰洗格局，才可以在行業(yè)中掌握話語權,，成為行業(yè)規(guī)則制定者,；此后才有資格有能力引進其他品相，形成規(guī)?；\營,；成為xx地區(qū)家電行業(yè)中一顆璀璨的明珠。
市場白熱化表明充滿著機遇,，同時極具挑戰(zhàn),；隨著洗牌的開始，接下來就是撕牌,，我們能否成為幸存者,，就看我們所采取的措施！應該來說我們目前手中掌握的品牌生存優(yōu)勢還是相當明顯的,，因為與我們合作的廠家都有著自身不可替代的優(yōu)勢,，都處于品牌上升期，只要我們有效挖掘并放大我們的優(yōu)勢,，通過我們團隊全力以赴的耕耘，機會遠大于挑戰(zhàn),！
具體來說,，運用好會議營銷及時搶占客戶的資金和倉位是第一步；其次,，用有力的促銷手段跟進消化渠道庫存,，搶占市場份額，形成良性循環(huán),，活動務必多搞尤其針對核心網(wǎng)點核心賣場,；再三，務必確保經(jīng)銷商的合理利潤，使其有利可圖,；第四,，針對部分市場渠道變革加速的特點，首先穩(wěn)住陣腳,，因為所有的模式僅僅是一種探索,，并不一定適合市場，我們應了解并消除渠道經(jīng)銷商心中的困惑,、顧慮,，尋找切機不應放棄和消極對待；第五,，通過有效努力,，使能夠上量的賣場形成品牌主推，并加強跟進促銷活動,，尤其是能上規(guī)模的活動方案務必抓牢,、及時落實，20xx活動一定還是主題,，特別是創(chuàng)新型的活動方案,，一定是,；針對冒稅務風險的代開票性質的縣級代理商我們應堅決抵制，而應通過提升其他方面的服務來說服經(jīng)銷商放棄代開票，轉成一般納稅人等,，同時我們應在小規(guī)模發(fā)貨、返利及時,、賬務清晰方面來給渠道經(jīng)銷商吃定心丸,，提升我們的整體服務水平。
20xx年褪去了年少,，成熟了心智,；這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉,，這一載的得失皆已過往云煙,；波動的是心境，有助的是未來,，不變的是夢想,；懂得了應該更好的了解本性、了解自我,，并需要努力克服與生俱來的缺陷,；融入社會、融入團隊中去,，不僅需要保持自有的個性,，也要參考社會的標準,；俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天,，那么就需要一步步腳踏實地的去實現(xiàn)自己年輕的夢想,；謙遜、和氣,、包容,、樂學、勤奮,、堅定,、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務必時時提醒自己,；浮得起,、藏得住，聽的了掌聲,、忍得住委屈,；人的成長總是要經(jīng)歷起起伏伏，過去的一年真的教會了我許多,、也參悟了許多,。
來年——即便道路依舊泥濘崎嶇，相信我可以走的更加堅定,、更加沉穩(wěn),！
來年——也堅信我們所處的團隊可以更好的駕馭市場，實現(xiàn)更輝煌的銷售,！
來年——我們依舊在路上,！
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇三
20xx年已經(jīng)逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷售情況,，能更好的為明年的工作做好準備,。
“學海無涯，學無止境”,，只有不斷充電,，才能維持業(yè)務發(fā)展。所以,，一直以來我都積極學習,。一年來醫(yī)院組織了有關電腦的培訓和醫(yī)藥知識理論及各類學習講座，我都認真參加,。通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念，也明確了今后工作努力的方向,。隨著社會的發(fā)展,，知識的更新，也催促著我不斷學習。通過這些學習活動,，不斷充實了自己,、豐富了自己的知識和見識、為自己更好的工作實踐作好了預備,。
招商工作是招商部的首要任務工作,。20xx年的招商工作雖無突飛猛進的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實中謀得小小的創(chuàng)新,。我們醫(yī)院的代理商比較零散,，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩,，價格也會很亂,，影響到業(yè)務經(jīng)理的銷售，因此我們就將部分散戶轉給當?shù)氐臉I(yè)務經(jīng)理來治理,，相應的減少了很多浪費和不足,；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務經(jīng)理在當?shù)剡M行招商，業(yè)務經(jīng)理對代理商的情況很了解,，既可以招到滿足的代理商,，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高醫(yī)院的總體銷量,。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏,，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄,，客戶售前售后的電話回訪,，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事,，如查貨,、傳真資料、市場銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作,，都需要工作人員認真的完成,。對于醫(yī)院交待下來的每一項任務，我都以我最大的熱情把它完成好,，基本上能夠做到“任勞任怨,、優(yōu)質高效”。
反思本年來的工作,，在喜看成績的同時,，也在思量著自己在工作中的不足。不足有以下幾點：
1,、對于藥品招商工作的學習還不夠深入,，在招商的實踐中思考得還不夠多,，不能及時將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進行反思,。
2,、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學習的力度，熱門思想?yún)R報認真研讀了一些有關藥品招商方面的理論書籍,，但在工作實踐中的應用還不到位,，研究做得不夠細和實，沒達到自己心中的目標,。
3,、招商工作中沒有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子,，為開創(chuàng)醫(yī)院藥品招商的新天地做出微薄之力,。
4、工作觀念陳舊,，沒有先進的工作思想,，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入,，融入不到緊張無松弛的工作中,。“轉變觀念”做的很不到位,，工作拘泥習慣,，平日的不良的工作習慣、作風難以改掉,。在21世紀的今天,，作為醫(yī)院新的補充力量，“轉變觀念”對于我們來說也是重中之首,。
總結20xx年,，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精,，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè),，完滿的完成醫(yī)院交給的任務。
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇四
秋去冬來,又到了一年的年尾,。這個時候,是最容易讓人回憶的時候,。一整年,時光流轉。一整年,慢慢成長,。一整年,漸漸收獲,。這一年,是我參加工作以來的第一個整年。上半年,在公司xx_項目做銷售秘書;下半年,調(diào)到公司做行政秘書,。感謝公司給我機會鍛煉,讓我嘗試這兩項既有區(qū)別又有共通點的工作,。寫年終總結,也寫自己在這兩項工作上面的些許收獲,。
1、銷售秘書職責是實時高效準確無誤做好一切銷售協(xié)助工作,。細節(jié)決定成敗,其中有很多細節(jié)方面的事項,必須特別注意。
2,、銷售秘書的工作,大致上可以分成三大類,。一是,協(xié)助銷售;二是,協(xié)助案場經(jīng)理監(jiān)督執(zhí)行售樓部管理制度;三是,報表統(tǒng)計及分析。
3,、協(xié)助銷售,。第一點、主要是客戶進售樓部,銷售秘書必須做到第一個見到客戶,并且能迅速上前熱情接待客戶,。在兩分鐘之內(nèi)簡單了解客戶(貴姓?是否來過?通過哪種渠道獲知本樓盤等)并讓客戶做好來訪客戶登記,。之后迅速安排排輪置業(yè)顧問接待客戶并提醒下一個排輪置業(yè)顧問準備。第二點,、接聽來電客戶電話并做好較詳細的來電登記,包括客戶姓名,、性別、獲知途徑,、客戶需求以及聯(lián)系方式(獲取聯(lián)系方式這一點是最重要的,有必要時要跟客戶進行確認),。下班前,準確分配來電給每一位置業(yè)顧問。第三點,、核對銷售合同,每一份認購協(xié)議和買賣合同都需要仔細核對房號,、單價、面積,、總價,。買賣合同簽定后需要進行網(wǎng)上備案。
4,、協(xié)助執(zhí)行售樓部管理制度,。售樓部管理制度一般分為:售樓部規(guī)章制度(即工作制度)、售樓部見客制度(包括排輪制度和分單制度),、業(yè)務員管理制度(即銷使管理制度),。
5、根據(jù)銷售情況做好各類銷售報表,。根據(jù)每天的銷售情況,準確無誤的做好《銷售日報表》,做好后給每一位置業(yè)顧問簽字,讓置業(yè)顧問清楚的知道自己當天的見客情況和業(yè)績情況;樓盤每天的銷售情況累積起來,合成樓盤每個月的銷售月報表,銷售經(jīng)理一看月報表,就清楚這個月的樓盤銷售情況(多少套成交,、多少套需要催款、多少套已經(jīng)放貸以及置業(yè)顧問本月業(yè)績情況),。
從今年6月15日我調(diào)到公司做行政工作,。主要參與完成了以下幾項工作:
1、以踏實的工作態(tài)度,適應辦公室日常工作特點,。
辦公室是公司運轉的一個重要樞紐部門,對公司內(nèi)外的許多工作進行協(xié)調(diào),、溝通,做到上情下達,辦公室工作具有紛繁復雜,缺少連貫性,、隨機性大的特點。每天除了本職工作外,還經(jīng)常有計劃之外的事情需要臨時處理,而且通常比較緊急,讓我不得不放心手頭的工作先去解決,經(jīng)常是忙忙碌碌的一天下來,原本計劃要完成的卻沒有做,。但手頭的工作也不能耽誤,因此,我寧愿加班也不會把今天的工作留到明天再做,爭取做到今日事今日畢,以輕松愉快的心情迎接明天的工作,。
2、根據(jù)各崗位要求做好招聘工作
20xx年是公司發(fā)展壯大的一年,。3個新項目的開盤,預示各項目以及公司總部需要更多的人員來支持公司的發(fā)展,。為此,辦公室根據(jù)總經(jīng)辦的指示,積極籌備人員的招聘補充事宜。
制定招聘一系列表格,包括《報名簽到表》,、《應聘人員登記表》,、《面試初評表》、《復試評定表》以及《員工考核表》,。
整理修改《置業(yè)顧問培訓手冊》和《銷售經(jīng)理提升手冊》,為各案場人員培訓提供支持,。
3、以認真負責的心態(tài),協(xié)助做好各項工作,。
協(xié)助國研所開展的各項目,。xx企業(yè)評選、xx家評選,、_皮書編寫,、xx行業(yè)調(diào)查、人物傳記,、xx晚宴等,我都認真負責地做好文件輸出打印,、傳真、資料圖片掃描,、信息電話傳達,、報刊資料整理歸檔、物料準備等協(xié)助工作,。
積極參與協(xié)助公司各項目認籌開盤階段,。20xx年10月28日隨州北城xx項目開盤、20xx年10月30日武漢xx_項目交房,、20xx年11月8日廣水山水xx項目開盤,、20xx年12月1日隨州xx星城開盤,全力配合物料的準備以及調(diào)配到項目協(xié)助開盤工作。
4,、協(xié)助完善公司各項制度
協(xié)助制定完成《武漢xx營銷管理手冊》,適用于公司各案場的營銷管理,進一步完善和統(tǒng)一各案場的管理制度,。
協(xié)助草擬了《公司員工手冊》,其中包含了公司目標、公司文化,、基本工作制度以及各部門的部門職責,。
協(xié)助草擬了《人事聘用合同》,為明年公司與員工之間簽定勞動合同打基礎。
相信大家都對明年充滿了期待。明年對于我來說也將是全新的一年,我將以更加積極的心態(tài)并且滿懷信心的接受新的鍛煉和挑戰(zhàn),與公司以及全體同仁一起邁向新的進步,。
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇五
20__年即將結束,，感謝這一年公司領導的照顧和栽培，接下來是我對今年工作做一個總結：
為提高公司的知名度,，樹立良好的企業(yè)形象,，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通,、聯(lián)誼平臺的同時,，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索,。
20__年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動10次，刊登報紙硬廣告15篇,、軟文2篇,、報花4次、電臺廣播5多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪,，通過回訪讓客戶感覺到我們的關懷,。
報表是一項周而復始重復循環(huán)的工作，崗位重要,，關系到公司日后對本公司的審計的驗收,，為能很好的完成此項工作，20__年x月任命___為信息報表員,，進行對公司的報表工作,，在工作期間___任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況,，對車輛銷售工作作出了貢獻,。
20__年為完善檔案管理工作，特安排___為檔案管理員,，主要工作有收集購車用戶檔案,、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報公司等,，工作期間劉同志按照公司規(guī)定,，圓滿完成了公司交代的工作任務。
最近一段時間公司安排下我在__進行了長時間的咨詢學習汽車銷售工作,，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學習后本人結合以往工作經(jīng)驗，取長補短,，現(xiàn)對于20xx年的工作計劃做如下安排：
1,、詳細了解學習公司的商務政策，并合理運用,，為車輛的銷售在價格方面創(chuàng)造有利條件,。
2,、協(xié)調(diào)與公司各部門的工作，爭取優(yōu)惠政策,、加強我們的市場競爭力,。
3、每日召開晨會,，了解車輛銷售情況,，安排日常工作，接受銷售人員的不同見解,，相互學習,。
4、汽車銷售顧問的培訓,，每月定期4個課時的培訓學習,，以提高銷售人員的銷售技能、服務技能,、團對意識,、禮儀等。
5,、增設和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點,，制定完整的二級網(wǎng)點銷售政策，并派駐本公司汽車銷售顧問,，實現(xiàn)行銷工作的突破發(fā)展,，使我們的銷售工作更上一層樓。
最后,，在新春到來之際,，請允許我代表專賣店全體汽車銷售顧問，感謝公司領導和全體同事,，在20__年一年的工作中對我們工作的大力支持與幫助,。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當中我們將繼續(xù)努力工作,，虛心學習,，以更好的成績來感謝領導和各位的支持!
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇六
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實現(xiàn)了開門紅,，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%,，其中瓶裝水增長26.4%，配制奶增長8.52%,，發(fā)酵奶增長15.66%,，碳酸飲料負增長28.97%，果汁飲料增長62.36%，茶飲料增長45.09%,，八寶粥增長32.58%,，純牛奶、花式奶負增長49.33%,；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比,，我們明顯落后于整個行業(yè)，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點,，其中瓶裝水少2.76個百分點,，碳酸飲料多負27.11個百分點，八寶粥多增26.13個百分點,，純牛奶,、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%，反差極大,，果汁飲料落后11.82個百分點,，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負增長,。因此形勢不容樂觀，而且問題也確實不少,，必須進行認真分析,，加以改進，否則今年的計劃任務無法完成,，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展,。
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%，銷售額僅占27%,，這些客戶一是明顯感到資金實力,、運營能力不足以幫助我公司控制市場，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品,，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源,，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主,，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,，網(wǎng)絡抗風險能力不強，駕馭市場的能力不足,，因此給市場的銷售帶來極大的隱患,。
2經(jīng)銷商、業(yè)務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量,，走到最高峰時肯定價格低了,，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新,，推出新產(chǎn)品來彌補,。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長，競爭的要求也高了,，每年增加10%—20%,，就要增加10—20個億的銷售，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭,，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來應該是增加我們銷售的回旋余地，而實際上由于我們的業(yè)務員,、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,，不能平衡各個品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場,，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場,，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心,，甚至帶來后遺癥,。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策，有的放棄二批直做終端,，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,，結果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了,，但我們的市場都丟失了,，最近山東煙臺、貴州瀘州就是一個明顯的例子,，而且公司認為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正,，我司的市場占有率將會急劇下降,，影響我們的競爭優(yōu)勢，因些各省必須認真調(diào)查,，立即采取措施,、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他,，我們自己直做二批,，對其庫存一概不負責任，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益,。
4廠商之間關系不正常
目前有相當經(jīng)銷商,、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作,；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負,，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失,；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締,！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入,，一旦查明真相,，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映,，但決不允許幫結派,；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,，各省要端正風氣,，我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的,、精誠合作關系,，而不應該有其它的關系形式的存在,。
5業(yè)務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議,，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位，而且營銷策略方式幾乎沒有,，唯一的法寶就是一味低價傾銷,，生意越做越死，而且缺乏信心與激情,。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出,、打得響、過得硬的隊伍,，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍,，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司,，希望寧可貼我們費用,，讓我們不涉及茶飲料,，而如今我們是出一個新品敗一個新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚,。
而且當初人沒有現(xiàn)在多,，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元,、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多,，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了,，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行,，因此公司認為迅速整頓隊伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急,，否則是打不好仗的,。
6廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃,，沒有整套的促銷推廣方案,，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變,，不痛不癢的宣傳既未達到效果,，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管,，到底做了多少,，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳,，而將費用轉移到價格促銷上去,，造成品牌基礎下降，新品拓展不開,，老品銷售下降的局面,，老本吃光，今后就更難辦了,。
7內(nèi)外勤配合不好,，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站、調(diào)度不合理,，發(fā)貨不及時延誤銷售機會,，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去,？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好,，到的時候集中到、不到的時候一車都不到,，要么造成積壓,、要么造成斷貨,，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓,，影響其它品種銷售,，經(jīng)銷商代墊費用、政策兌現(xiàn)不及時,，銷售人員差旅費報銷,、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善,，反而越來越嚴重,，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
1清理整頓銷售網(wǎng)絡
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商,、二批商的資金實力,、營
運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后,，按以下要求重新整理,、完善網(wǎng)絡。
①評定固定工資級別與計算出固定工資總額
②評定獎金系數(shù)
③制定評分標準
④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值
⑥得分×分值=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會議,，傳達學習公司指示,，總結上一旬工作經(jīng)驗教訓，落實下一旬的工作目標任務,。
②按每日,、每旬、每月工作要求標準認真執(zhí)行,。
③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢,，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作,，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨,。
④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系
⑤準確了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策,。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行,。
一,、一季度的工作小結
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下,，實現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長16.77%,，其中瓶裝水增長26.4%,，配制奶增長8.52%，發(fā)酵奶增長15.66%,，碳酸飲料負增長28.97%,，果汁飲料增長62.36%,，茶飲料增長45.09%，八寶粥增長32.58%,，純牛奶,、花式奶負增長49.33%；但與整個飲料行業(yè)的增幅相比,，我們明顯落后于整個行業(yè),，整體飲料要比全國增幅少5.21個百分點，其中瓶裝水少2.76個百分點,，碳酸飲料多負27.11個百分點,，八寶粥多增26.13個百分點，純牛奶,、花式奶全國增長49.33%而我公司負增長34.99%,，反差極大，果汁飲料落后11.82個百分點,，而且從1月份開始增幅逐月走低,，到4月份很有可能負增長。因此形勢不容樂觀,，而且問題也確實不少,，必須進行認真分析，加以改進,，否則今年的計劃任務無法完成,，而且會影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二,、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營能力不足以支撐我司銷售業(yè)務的需要
全國中小客戶的比例占客戶總數(shù)的67.24%,，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實力,、運營能力不足以幫助我公司控制市場,，同時亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利來源,，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要,。同時32.76%的中大客戶亦有相當部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會造成整體客戶的忠誠度不高,，網(wǎng)絡抗風險能力不強,，駕馭市場的能力不足，因此給市場的銷售帶來極大的隱患,。
2經(jīng)銷商,、業(yè)務員無法進行全品項銷售
公司認為每個產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場容量，走到最高峰時肯定價格低了,，廠商盈利水來亦都低了,，而且要開始逐步走下坡路,，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補,。同時隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長,，競爭的要求也高了，每年增加10%—20%,，就要增加10—20個億的銷售,，而且不增加這點銷售還不足以與世界級大品牌進行競爭，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多,，本來應該是增加我們銷售的回旋余地,，而實際上由于我們的業(yè)務員、經(jīng)銷商尚沒有習慣與有能力來彈好這個鋼琴,，不能平衡各個品種的發(fā)展,，亦沒有能力去開拓市場，而公司也無法在全國同時開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場,，因此造成目前新產(chǎn)品開了進展不快甚至夭折的局面,，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥,。
3經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤而截留政策,，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端,，結果經(jīng)銷商是輕松了,，做得少反而賺得多了，但我們的市場都丟失了,，最近山東煙臺,、貴州瀘州就是一個明顯的例子，而且公司認為這種情況還不是少數(shù),。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因,，若不加以糾正，我司的市場占有率將會急劇下降,，影響我們的競爭優(yōu)勢,，因些各省必須認真調(diào)查，立即采取措施,、重新建設二批網(wǎng)絡將貨卸下去,。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批,，對其庫存一概不負責任,，既然其損害了我們的利益,，我們當然亦不會考慮照顧其利益,。
4廠商之間關系不正常
目前有相當經(jīng)銷商,、業(yè)務員之間的關系不正常，主要表現(xiàn)在三個方面：一是我們業(yè)務員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運作,；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務員的欺負,，亦不按公司的要求去運作，有時不會給經(jīng)銷商帶來損失,；三是經(jīng)銷商與業(yè)務員關系太密切,，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策,，牟取私利,。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅決取締,！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象,，公司認為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風格格格不入,，一旦查明真相,，堅決查處，公司認為有什么問題可以直接向上級反映,，但決不允許幫結派,；公司相信的是事實下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象,，各省要端正風氣,，我們廠商之間的關系應該是坦誠的、平等的,、精誠合作關系,，而不應該有其它的關系形式的存在。
5業(yè)務員素質水平尚不適應當前市場競爭的需要
近期走訪市場召開了幾個省的區(qū)域經(jīng)理會議,，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對公司的通報精神政策理解未到位,，而且營銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價傾銷,，生意越做越死,，而且缺乏信心與激情。想當年我們的銷售隊伍確實是一支拉得出,、打得響,、過得硬的隊伍，是一支讓競爭對手聞風喪膽的銷售隊伍,，是出一個新產(chǎn)品打響一個新產(chǎn)品的隊伍,，當年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費用，讓我們不涉及茶飲料,，而如今我們是出一個新品敗一個新品,，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。
而且當初人沒有現(xiàn)在多,，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計xx年省能經(jīng)理人均收入22.46萬元,，區(qū)域經(jīng)理人均收入為9.14萬元、客戶經(jīng)理人均收入為4.78萬元）但效率與業(yè)績都比現(xiàn)在高得多,，而且據(jù)查止前通報亦未傳達到各級業(yè)務員與經(jīng)銷商處,，當然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認真執(zhí)行,，因此公司認為迅速整頓隊伍,，激發(fā)銷售員激情與斗志是當務之急，否則是打不好仗的,。
6廣告宣傳不到位,，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變
當前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案,，廣告策劃賣點不突出,，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果,，又浪費錢財,，投了廣告也沒有人管，到底做了多少,，起了多大效果也無人
知曉,，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去,，造成品牌基礎下降,，新品拓展不開，老品銷售下降的局面,，老本吃光,，今后就更難辦了。
7內(nèi)外勤配合不好,，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報站,、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會,，一季度有的省一個多月未到貨,，這些地方的銷售如何搞得上去？報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好,，到的時候集中到,、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨,，銷售員搶政策單品種過度壓庫,，資金積壓，影響其它品種銷售,，經(jīng)銷商代墊費用,、政策兌現(xiàn)不及時,，銷售人員差旅費報銷,、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善,，反而越來越嚴重,，影響經(jīng)銷商與銷售隊伍的情緒。
三當前的政策
1清理整頓銷售網(wǎng)絡
要求各省對現(xiàn)有經(jīng)銷商,、二批商的資金實力,、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進行分析后,，按以下要求重新整理,、完善網(wǎng)絡。
①評定固定工資級別與計算出固定工資總額
②評定獎金系數(shù)
③制定評分標準
④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額
⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值
⑥得分×分值=每個人獎金
c必須落實的幾項管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會議,，傳達學習公司指示,，總結上一旬工作經(jīng)驗教訓，落實下一旬的工作目標任務,。
②按每日,、每旬、每月工作要求標準認真執(zhí)行,。
③每旬清點庫存與經(jīng)銷商分析形勢,，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作,，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨,。
④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系
⑤準確了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策,。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行,。
4落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序
最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩,，工資獎金發(fā)放也不及時,，公司認為差旅費確實要從嚴控制，厲行節(jié)約,，但不是以少出差來達到這個目的的,，這等于本末倒置；同時工資獎金亦要及時發(fā)放，現(xiàn)行作出以下規(guī)定：
a各省按每月三次客戶經(jīng)理會議,、三次區(qū)域經(jīng)理會議及按客戶經(jīng)理在責任銷售區(qū)域,、區(qū)域經(jīng)理在責任銷售區(qū)域，省級經(jīng)理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標準,，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人,、按標準審核報銷當即兌現(xiàn)，上報銷售公司進行抽查復審,，對外地公司未認真審核而加以亂報銷者要進行外罰,，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經(jīng)理，省級經(jīng)理要考核區(qū)域經(jīng)理,。
b公司要求工資按時發(fā)放,，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經(jīng)理,，若屬省級經(jīng)理未報扣罰省級經(jīng)理,。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可（同時簽好工資發(fā)放單），上報后即發(fā)獎金,，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員,，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間,、審核時間,、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準時發(fā)放,。
四當前與五月份的政策與打算
a嚴格執(zhí)行37號通報精神,，3月份獎金券于4月15前按卸庫補貨任務完成者予以兌現(xiàn)，未完成部分取消兌現(xiàn),，4月25日對4月份鋪貨費用進行結算,，完成任務者在5月10日前兌現(xiàn)，未完成者取消兌現(xiàn),。請內(nèi)勤將4月15日前兌現(xiàn)的結算清單下達各省并予以兌現(xiàn),，5月10日前兌現(xiàn)的于4月30前將結算清單下達各省，5月10日前予以兌現(xiàn),。
b五月份的產(chǎn)品價格政策暫按四月份的價格政策不動,。
c各項產(chǎn)品的營銷策略
（1）配制奶
公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產(chǎn)品沖擊二大因素,，造成銷量上不去,，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產(chǎn)品,，同時要求各省盡量把零售價提高到4元/板,，達到32元/箱,，公司采取100ml奶平均每箱投放1.5元刮刮卡（果奶取消、xx1元/箱,、220ml奶0.5元不變）的辦法提高零售商的利潤,。對價格提不到4元/板的省份要求重推xx到終端為25—25.5元/箱，零售價確保4元/板（合計32元/箱）,，經(jīng)銷商,、二批商的差價保證在2—2.5元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動,，打開市場,。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價,，以滲透形式促銷,，逐步擴大奶的銷量,。
（2）xx系列
公司準備推出加果汁的xx系列碳酸飲料,，改換包裝，價格不變,，平均每箱內(nèi)投放1.5元刮刮卡進行促銷,，額度300萬箱，隨后降低為1元/箱,，xx可樂與其它xx系列按每箱1元促銷一個月,，以后視情況再定。
（3）xx
xx必須確保零售價3元/瓶的底價,，原有促銷政策不變,，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按5—10箱配一件鋪貨到終端,，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核,，各省不得讓經(jīng)銷商、二批商拿到后挪作它用,，一旦發(fā)現(xiàn)要嚴肅查處,，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入,，各省要組織大型促銷活動,，務必在5月份將xx打響。
（4）瓶裝水
目前經(jīng)銷商,、二批商的庫存偏大,，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的,，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價,，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷,。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣1.5元/瓶,，請各省按此價格鋪貨,，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞,。要求每個經(jīng)銷商鋪一部分去試銷,，公司認為還是可以推開來的，農(nóng)夫去年新包裝到零售的價格達到3元多,，仍銷了一段時間,，而我們1.5元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價在1.5元/瓶的可以按2元/瓶銷售,，各省自己按情況而定）,。
（5）其它品種
目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注,，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來,，反而造成疑難庫存，產(chǎn)生負面影響,。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的,，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人,、專戶進行銷售,，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā),，以方便發(fā)貨,，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。
最后希望各省級經(jīng)理要認清形勢,，盡管我們還處于優(yōu)勢,，但已產(chǎn)生了不少問題，必須及時改進,，不要等到積重難返后才去糾正,，可能就來不及了；第二,，要認識到管理出效益,，對經(jīng)銷商、銷售
員的管理加強了,，自然業(yè)績也就出來了,，銷售形勢亦就會改觀了；第三要提商執(zhí)行力,，必須要不折不扣地執(zhí)行公司的指令,，有問題可及時反映,，絕不要我行我素，而是執(zhí)行時必須要雷厲風行,，不要延誤戰(zhàn)機,，公司深深地感到，不少省均因為沒有執(zhí)行公司的指令而到了麻煩,，不少好的策略由于執(zhí)行不到位讓人家跟進比我們執(zhí)行還快而造成被動,。該要認真反省進行改革了，希望各級銷售人員認真學習本通報精神,，理解透徹,，認真付諸于行動，并請各省要將通報精神認真?zhèn)鬟_到每位經(jīng)銷商,，團結經(jīng)銷商一起行動,，盡快扭轉局面。
a實施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略
按各省,、各地區(qū),、各客戶責任銷售區(qū)域一季度各品種計劃任務完成情況、資金到位情況分析確認現(xiàn)有經(jīng)銷商實力夠不夠,，二批商網(wǎng)點夠不夠,，有否足夠的資金與營運能力完成我公司下達的計劃,，若完不成就要制定調(diào)整與補充計劃,，采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡二種方法,，最終的目標是保證金到位與實現(xiàn)銷售計劃的完成保障（銷售公司將會下達建議方案,，各省要認真分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認后要在5月10日前落實并作為計劃任務考核）,。
b實施分品種,、分渠道建網(wǎng)絡的策略
鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務員根本無法全品項經(jīng)營的現(xiàn)狀,，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營或經(jīng)營不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營,，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎,，但利益肯定會比較?。恍缕贩N盡管沒有銷售基礎,，得利益較大,；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時要開發(fā)餐飲渠道,、商超與連鎖超市的渠道銷售,，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點而增加了許多連鎖小超市,、小便利店，要注意這個變化,，及時開發(fā)這些渠道的銷售,，各省要嚴格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點,。
c本次網(wǎng)絡的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠布公地商量,，究竟采取哪種方式進行調(diào)整，甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以,，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小,，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標準不變,，今后應該還要提高才能對經(jīng)銷商的發(fā)展有利,，對網(wǎng)絡的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對公司有忠誠度,，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利,，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營我們的產(chǎn)品,。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡的目的是要將沒有做的地方做起來,，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來,，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少,，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶,，才是我們的目標所在,，千萬不要走偏了。同時在調(diào)整過程中要注意的另一個關鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營理念與雙贏的誠信態(tài)度亦至關重要,。
以上調(diào)整方案與計劃必須在4月25日前上報,，5月10日前實施完畢，發(fā)適應旺季銷售的需要,。
2調(diào)整價差策略與營銷策略
公司認為這兩年公司與幾家大對手均已陷入了低價競爭的怪圈,，特別是康統(tǒng)對零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質化嚴重,，很難跳出這個怪圈,，造成經(jīng)銷商、二批商差價減小,，廠家利潤減薄而無法支撐高額的銷售費用,，而無奈地通過降低廣告宣傳費用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步,，因此均在改變策略,，跳出怪圈,，公司實際上已在去年就準備跳出這個怪圈，提出差異化及以拉為主,、推拉相結合的戰(zhàn)略,，但實際各省并沒有真正理解也沒有真正實行，現(xiàn)將五月份開始實施的具體部署通知如下：
a實施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認為要跳出怪圈必須要實施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈,。同時亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多,，市場分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國推與分區(qū)域重點推的策略,，亦就是說每年或每一階段重推1—2個品種,，采取閃電戰(zhàn)的方法，全方位操作,，天上,、地下、消費者渠道共推,，跟蹤到底,，一氣呵成的方法，確保達到一炮打響的效果,，五月份首先從xx與乳娃哈哈開始,。
另一種方法是滲透性的方法，主要能過鋪市,、商場,、超市、銷售賣場廣告等形式推廣,，逐步增量的辦法進行推廣,，發(fā)現(xiàn)有開發(fā)希望與苗頭后再轉入下一輪重推的形式，確保經(jīng)銷商沒有負擔與損失,。同時要求銷售員對新產(chǎn)品的開發(fā)要負全責，要有追蹤到底務必打開市場的責任心,，同時亦要求經(jīng)銷商要負起開拓新產(chǎn)品的責任,，對通過三個月的真正努力仍打不開市場的產(chǎn)品公司負全責，但對滲透性產(chǎn)品要控量,，不追求盲目發(fā)貨,。
b制定合理的價差策略，調(diào)動各級經(jīng)銷商的銷售積極性
目前我們的主流產(chǎn)品在消費者這塊知名度比較高,，像瓶裝水,、配制奶均應該是第一品牌，但連年低價傾銷已造成各級經(jīng)銷商的價差不夠,、喪失積極性而影響了銷售,，因此必須理順價差,，特別是零售的價格至少重要，必須要穩(wěn)定零售的銷價才能確保各級經(jīng)銷商,、二批商的差價及公司的利潤,。公司認為老品種銷量大的產(chǎn)品在目前來講各省應根據(jù)實際情況要保證經(jīng)銷商0.5—0.7元/箱的差價，二批商1.0—1.2元/箱的差價（指鋪送貨的二批商,，若坐商也僅要求與經(jīng)銷商的差價一樣就可以了）,，零售商在3元左右/瓶的產(chǎn)品有0.5元/瓶的差價，奶類產(chǎn)品每箱有5元左右的差價,，其它pet瓶產(chǎn)品有0.3—0.4元/瓶的差價,，方有積極性賣力銷我司的產(chǎn)品。對于新產(chǎn)品公司認為要給經(jīng)銷商有1—1.5元/箱的差價,，二批商1.5—2元/箱的差價,，這樣新老產(chǎn)品配合銷售就能調(diào)動經(jīng)銷商、二批商的積極性,，因此今后必須要認真注意這個差價問題,。
c要落實廣告宣傳，加大消費者市場的啟動
公司要求5月份要加大廣告宣傳的力度,，根據(jù)公司與各省的主推品種,，落實下達各省強制性廣告宣傳計劃及促銷活動計劃，要求各省認真執(zhí)行并且在地面組織鋪貨促銷,，上下配合,，推動各項產(chǎn)品的銷售，具體建議方案下達后各省亦必須在4月21日前反饋報廣告部確認后認真執(zhí)行,。
3調(diào)整銷售隊伍與工資獎金政策,，落實規(guī)章制度
公司認為目前銷售隊伍龐大而不精，任務目標與職責出不明確,，獎罰也不分明,，隊伍相對老化無激情，必須繼續(xù)調(diào)整相關政策,，具體思路與要求如下：
a必須落實責任制,，按目前經(jīng)銷商的規(guī)模應該1558家客戶落實一人專管全部業(yè)務計1558人，488家客戶可以一人管一家亦可二人管一家,，按平均1.5人/家
計732人,，271家客戶按人均2.5人安排計678人，再加區(qū)域經(jīng)理334人,，省級經(jīng)理37人,，內(nèi)務經(jīng)理49人，合計3388人，目前尚有編排人員4680人,，尚余1292人,，可安排新客戶的開發(fā)、超市商場餐飲的管理,。今后要做到的是人人要有指標考核,，人人有工作目標的問題，這樣才能區(qū)分好壞,，才能能體現(xiàn)每個人的價值,。
b要改變目前工資獎金政策，公司認為目前純粹按銷售收入來考核獎金收入有一定問題,，會導致新開發(fā)的區(qū)域與產(chǎn)品銷售收入一下子難達到一定的水平,，工作量大收入低，沒有積極性去做,，而銷量大基礎好的地區(qū)與產(chǎn)品負增長收入也很高,，造成工作量與收入不平衡、不合理,，因此要求各省重新評定工資獎金的分配方案,，并提出以下幾點原則意見：
（1）按分管區(qū)域客戶的規(guī)模大小、業(yè)務量大小定工資級別與獎金系數(shù),。
（2）按新品開發(fā),、新客戶、新地區(qū)開發(fā)目標任務定工資級別與獎金系數(shù),。
（3）按增長比例,、各品種完成計劃、各項工作表現(xiàn)評分,，按系數(shù)評獎金的方法,。
（4）方案制定時按以下步驟進行
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇七
光陰似箭，歲月如梭,，轉眼之間一年時間過去,，自己做業(yè)務也進一年半時間，在這一年做業(yè)務之中自己也學會了許多東西,，但也有許多地方做的不好不足,。在這一年業(yè)務中我曾努力過、我曾奮斗過;我曾放棄過,，我曾墮落過;我也曾激情澎湃過，我也曾憤怒失望過,。不過這一切都過去了,，好也罷、壞也罷等等的一切都讓它過去。我下面就個人分析市場來分析,，今年如果做三個方面做下分析：
1,、業(yè)務知識欠缺，尤其是對市場和公司藥品價格的了解不夠,，主要是自己沒有下意識去記;
2,、對應收賬款的管控不嚴格，導致有些客戶的貨款不能及時應收,，主要是自己跟蹤不夠;
3,、每個月工作的計劃性不是很強，效率不夠高;
4,、做事情喜歡不緊不慢有些“拖拉”;
5,、自己做事情還是有自己的一套可行的方法與策略;
6、自己能吃苦,，不怕吃苦只要自己愿意;
7,、個人主義強，自己認為沒有意義的事情老是不想去做;
蒼南市場主要是有當?shù)貎杉裔t(yī)藥公司(蒼南縣宏泰醫(yī)藥有限公司和蒼南縣歐南醫(yī)藥有限公司),，他們和我們的比較如下：
從上面可以看出我們公司在蒼南市場的狀況不是很好,，另外加上蒼南是溫州藥店最多的縣，競爭激烈,，打價格戰(zhàn)嚴重,，以至于市場混亂,，外地的小的醫(yī)藥公司越來越多進駐蒼南市場,，給我們帶來了更大的壓力和挑戰(zhàn)!!
1、不斷學習業(yè)務知識與技能,，特別是藥品價格方面,以此來提高自己業(yè)務水平;
2,、加強對辦事處同事的管理,，經(jīng)常及時的與他們溝通，及時發(fā)現(xiàn)和解決工作和生活中的問題;
3,、對本區(qū)域客戶和品種做出分析,，每個月都要找準客戶和品種，以此來提升銷量;
4,、對每個月的工作做出合理安排,，計劃到周每天月初、月中,、月末都應該做什么工作;
5,、加強對大客戶的拜訪和了解，拉近彼此關系以及和大廠家業(yè)務員搞好關系共同拉單,。
6,、及時處理客戶各項事情，提升xxx的影響力。
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇八
轉眼20xx年過去了,，回首這一年來的工作,，盡管我為公司的貢獻微薄，也算為公司發(fā)展銷售市場增添磚瓦起到一個鋪墊作用吧,！通過工作學習和其他員工的相互溝通,、幫助，我和公司的其他員工已經(jīng)互相離不開成為一個集體,，我已經(jīng)深深的感受到公司發(fā)展了才有我個人的發(fā)展,。通過市場對客戶的走訪，進一步的促進了我的業(yè)務能力,。同時我現(xiàn)在的工作能力是和公司領導關懷支持幫助是密不可分的,。我在做好本職工作的同時，也在反思自己工作上的不足和問題是今后應該時刻注意和逐步改進的,。
1,、工作表現(xiàn)：20xx年，我始終把學習放在重要位置,，努力在提高自身的業(yè)務綜合素質上下功夫,，正確認識自身的工作，正確處理與客戶之間的關系,，把工作重點放在發(fā)展新客戶維護老客戶上,，來提高我對工作本身的認知程度。細心學習同業(yè)人員的長處,，改掉自身存在的不足,，虛心向劉總、宋經(jīng)理請教,，主動接受同事的意見,，不斷改進工作方法，充分發(fā)揮崗位職能,，在不斷學習和探索中完成公司下達的各項工作任務及工作計劃,。
2、今后的努力方向：加強學習,，勇于實踐,，堅持工作熱情。在不斷的總結中成長,，提高自我的素質和業(yè)務水平,，以適應新的形式的需要，積極與公司人員溝通,，以學習他人之長,，才能更好的促進自我能力,，滿足客戶需求和開拓市場空間,。
對于旺季的營銷,，關鍵在于快速反饋、在于創(chuàng)新,、在于搶占終端,，因為渠道為王，終端制勝,，需要的是對市場的精耕細作,，對渠道的充分挖掘和培育。那么,，白酒應如何贏銷“旺季”呢,？以我看來所謂“旺季”是相對于淡季而言的，是指目標消費群體由于受消費習慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化,。在冬季,，一方面消費者對白酒的需求量增大，另一方面相應的節(jié)慶,、婚慶等活動比較多,，“淡季做市場，旺季做銷量”,；“淡季抓酒店,，旺季抓批發(fā)、商超”等已成為業(yè)內(nèi)慣例,。
1,、創(chuàng)新促銷，搶占終端
首先,，在產(chǎn)品促銷對象的選擇上,，公司應在旺季出臺更優(yōu)惠、力度更大的銷售政策,，先對重點市場,、渠道成員和重點客戶加大促銷力度，迅速搶占市場終端,，提升市場占有率,，塑造影響力，從而逐步推進,、拓展和延伸市場,。其次，旺季要巧促銷,，降價,、打折,、買贈類促銷方式，在旺季里就很難有吸引力和影響力,，很難產(chǎn)生促銷效果,。要想提升促銷效率和取得理想效果，必須在促銷上細分,，科學策劃,，巧造熱點，如果轉換一下思路,，在促銷方面可以適時轉換促銷受益對象,，如家長喝酒讓孩子成為促銷的受益者，往往能獲得更大的經(jīng)濟效益,。既銷售了產(chǎn)品,，又擴大了宣傳影響；總之,，在旺季做促銷,，需要的是策劃創(chuàng)新，如在概念上造勢,、在活動中借勢,，不僅吸引消費者的注意，還讓其產(chǎn)生認知和信任,，最終促使其產(chǎn)生購買行為,。對于旺季促銷，不僅要力度大,，還要巧,，要做到“潤物細無聲”，力求扎實到位,，有一個完整的策劃方案和執(zhí)行方案,。
2、創(chuàng)新渠道,，深度分銷
由于渠道在白酒的營銷過程中發(fā)揮了重要的作用,，在旺季的營銷活動開展過程中應對渠道進行創(chuàng)新，優(yōu)化和拓展公司的`營銷渠道,，同時精耕市場,，深度分銷，要抓住宴請活動,。在這些場合,，白酒均是主要的招待用酒，婚宴,、生日宴,、節(jié)日聚餐,、年會等宴請市場是白酒在旺季銷售的一大重要市場。同時,，由于相關的宴請場合一般人流量大,，通過宴請市場可進行口碑宣傳，起到一般廣告宣傳難以達到的效果,。合適的產(chǎn)品,、針對性的促銷策劃、一定的廣告宣傳能夠有效抓住各種宴請活動,。
3、創(chuàng)新產(chǎn)品
在旺季,，應通過產(chǎn)品創(chuàng)新來引導和吸引消費需求,。產(chǎn)品創(chuàng)新指針對季節(jié)變化，根據(jù)新的需要,，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新,，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品，從而塑造市場熱點來吸引消費者的注意力,。如開發(fā)一些具有保健,、養(yǎng)生功能的白酒、開發(fā)一些低度的女性白酒,、針對不同行業(yè)的人士開發(fā)白酒,、為某些慶典活動開發(fā)紀念性產(chǎn)品等。提升了整體市場占有率和覆蓋率,，有效地占領了終端市場,。
4、內(nèi)部營銷
在旺季,，各白酒企業(yè)都將集中精力搞促銷活動,，但并非所有的活動都能真正產(chǎn)生營銷效果和有效率，其關鍵原因在于員工,，因此,，為了贏銷旺季，白酒企業(yè)應積極實施內(nèi)部營銷,，為旺季營銷活動的開展奠定基礎,。其內(nèi)部營銷主要體現(xiàn)在：
營銷人員培訓。根據(jù)營銷計劃的需要調(diào)整營銷人員隊伍,，并對所有的業(yè)務人員進行各種層次的培訓,，培訓應該分兩個方面：一方面是針對員工的思想動態(tài)、提高戰(zhàn)斗力和凝聚力,；另一方面是針對員工的專業(yè)技能,，提升營銷水平,，全面加強營銷人員的工作能力。使培訓和企業(yè)業(yè)務直接相關,，結合過去的活動和經(jīng)驗,，幫助業(yè)務人員更好地總結以往的工作，使業(yè)務人員提高在旺季中開展營銷活動所需要的能力,。
總之,，白酒企業(yè)要“贏銷”旺季，關鍵在于創(chuàng)新,，從產(chǎn)品,、促銷、渠道和公司內(nèi)部等方面去進行創(chuàng)新,，精耕市場,，深度分銷，優(yōu)化渠道,，搶占終端,，通過活動策劃和終端促銷不斷提升影響力，從而有效把握旺季市場,。
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇九
又到年底了,，今年是接觸網(wǎng)絡銷售推廣工作的第三年。上個星期六,、星期天花時間整理了一下20xx年,、20xx年、20xx年網(wǎng)絡客戶成交和寄樣品次數(shù)的客戶資料數(shù)據(jù),。
雖然成效額總的數(shù)量不是幾十萬,、幾百萬。但從成交額增長百分率上看,，今年比去年同期增加了3倍多,、xx年比xx年增加了將近5倍。xx年寄樣次數(shù)比起xx年增加了63%,；xx年寄樣次數(shù)比xx年增加了233%,。看到這些數(shù)據(jù),，真是很高興?。ó斎弧⑿?shù)字增加起來更容易也是一個原因,、10變成20容易,、100變成200就需要花點時間精力了……）
即便是這樣，心里仍然堅定了一個信念,、堅持用網(wǎng)絡推廣加大產(chǎn)品的宣傳力度,、使20xx年網(wǎng)絡銷售的成績再上一個新臺階,。
根據(jù)幾年來的感悟、我認為網(wǎng)絡上的客戶促使成交的因素就是建立信任感,。性價比高的產(chǎn)品有很多,、客戶能找到你、也能找到你的很多有優(yōu)勢的同行,。異地客戶對于成交缺乏的就是信任感,，隨著網(wǎng)絡化的發(fā)展、網(wǎng)絡信息化給我們帶來了便利的同時,、也制造了一些危機,，受到網(wǎng)絡詐騙的客戶也不在少數(shù)。所謂一朝被蛇咬,、十年怕井繩,！
所以，我們在做了為客戶提供高效率服務,、高性價比產(chǎn)品的同時、也要消除客戶與我們供應商之間的顧慮,，讓客戶與我們合作起來放心,、開心。
第一次合作賣產(chǎn)品,、后續(xù)的合作用服務來贏得客戶的認同和信賴,。在我們喊出誠信經(jīng)商的同時，也要身體力行,，用行動去證明自己的承諾,。
華諾、華諾,、一諾千金,、贏在執(zhí)行……我們繼續(xù)努力！
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇十
時光荏苒,，離開學校整整半年了,，半年的時間，從還未畢業(yè)接觸東嶺集團開始,，到現(xiàn)在成為一名東嶺人,，從一名學生蛻變?yōu)橐幻殘鋈耸浚瑥囊幻恢老蚣依锼魅〉摹澳垲^青”,，轉變?yōu)橐幻秘熑?，懂得擔當?shù)哪凶訚h。東嶺集團的文化和精神,，讓我改變了很多,，無論是性格,、眼界、觀念還是人生規(guī)劃方面,，都讓我順利地完成了這次人生的重大轉變,。
從一個偶然的機會接觸東嶺集團開始，一路走來,，有過軍訓生涯的艱辛和汗水,，有過崗位實習的努力和認真，有過幸留成都的激動和興奮,，更重要的是,，有著這個集體的包容和培養(yǎng)，都讓我對自己工作上的信心更加強烈,，讓我對自己的這份選擇更加堅持,。
正式進入東嶺集團到現(xiàn)在，通過這階段實習,、學習以及工作,，讓我對鋼材銷售工作有了一定的認識，帶著對過去的總結,，帶著些許迷惑,，帶著對未來的憧憬，在20xx年收尾之際,，寫下這份總結和規(guī)劃,。回想自己這半年所走過的路,，所經(jīng)歷的事,，太多的感慨，伴隨著驚喜,，并沒有太多的業(yè)績,，卻多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài),。
分配到成都金臺公司已經(jīng)4個月了,，從希望到失望再到希望，回頭看看,，有失敗,，也有成功。從業(yè)務內(nèi)勤的踏實到第一次出貨時的激動,，點點滴滴,，都成為了我工作經(jīng)歷的奠基石。在業(yè)務內(nèi)勤崗位上，熟悉了整個業(yè)務的流程,，為后面的實戰(zhàn)做足了理論準備,，也多多少少接觸了一些業(yè)務溝通的技巧；再后面跟著師父一路走到現(xiàn)在,，學習著溝通技巧,，學習著報價方式，學習著解決問題和處理問題的方方面面的能力,，一直到自己獨立完成第一筆業(yè)務,，領導和師父在這個階段給了我很多幫助和信心。現(xiàn)在,，隨著業(yè)務計劃的制定,，我開始了真正的鋼材銷售工作，帶著前面的理論基礎和所見,，所聞,，所想的東西，讓我在這個過程中穩(wěn)步上升,，逐步實現(xiàn)自己的價值,。
在工作中，我有過虛度,，有過浪費上班時間的情況,，但是我對這份工作是認真負責的。在以后的東嶺生涯中,，我相信我會做得更好，只有自己經(jīng)歷了才能讓自身得到成長,。我也有優(yōu)缺點,，一旦遇到工作上棘手的事情，容易急噪,，甚至想過放棄這筆生意,，或者不會花時間去檢查，也會粗心,，以至于在業(yè)務內(nèi)勤崗位和市場銷售崗位都出現(xiàn)過失誤,。在以后的工作環(huán)節(jié)中，努力做好自己的工作,，也要積極配合公司財務上的工作,，讓自己快速成長起來。
以目前的行為狀況來看,，我還只是一個剛入門的業(yè)務員,，對市場只有個大概的了解，只有少量的客戶，對市場上的客戶認識得還不透徹,，不清楚他們的所經(jīng)營的鋼廠,，只是了解大概的市場價格行情，對個別規(guī)格的市場報價還有所生疏,。知己知彼百戰(zhàn)不殆,，20xx年我還要繼續(xù)深挖客戶，建立起自己的客戶群體,，充分了解合作伙伴的需要,，做到有針對性的銷售。在我的內(nèi)心中,，我一直相信自己能成為一個優(yōu)秀的業(yè)務員,，這股動力，這份信念一直儲藏在胸中,，隨時準備著爆發(fā),，內(nèi)心一直渴望成功。
自己的工作仍存在很多問題和不足,，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習,，爭取在來年重點做好以下幾個方面的工作：依據(jù)20xx年公司銷售情況和市場的變化。在20xx年將自己的工作重心逐步轉移到工地客戶和直銷客戶,，詳細計劃是：
首先對龍港市場要又更深一步的認識,，要對市場上幾家起風向標作用的公司的銷售產(chǎn)品，鋼廠廠家代理等要熟悉,，熟悉他們的價格,，了解合作伙伴的同事也要了解競爭對手。
二是依據(jù)龍港市場為基點,，對成都其他幾個大型鋼材市場都要下大力氣去推銷自己,，做業(yè)務只有有了屬于自己的客戶，才會擁有財富,。
三是加強業(yè)務學習,，開拓視野，豐富知識,，采取多樣化形式,，把學業(yè)務與交流技能相結合。
另外,，還有克服自己的幾個缺點：
1,、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，態(tài)度要適中,，不能太低三下氣,，給自己信心,。每家公司在市場上都是雙重身份，既是買者,，也是賣者,，要拿捏好這個分寸。
2,、客戶遇到問題,，不能置之不理，一定要盡全力幫助他們解決,。要先做人再做生意,，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務,。
3,、自信非常重要，要時刻告誡自己,，你是最好的,，你是獨一無二的，擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務,。
最后,，態(tài)度是工作的決定性因素，要先端正態(tài)度,，才能做好工作,，讓自己忙起來，有市場就有需求,，深挖客戶,，少量多次的去拜訪客戶，讓他們記住你,，了解你,，從而了解東嶺，加上公司的銷售政策和恰到好處的價格,，相信在新的一年，在姚總和張總的精心安排下,，成都公司會做出更輝煌的業(yè)績,。
鋼材銷售年終工作總結 醫(yī)療設備銷售年終工作總結篇十一
兩者皆兼，現(xiàn)我將本人在這些年銷售工作中的心得體會,，作一番闡述：
工作要想有所成就,，首先要敬業(yè)，要熱愛自己所選的職業(yè),，珍惜現(xiàn)有的工作崗位,，凡事多想多問多做，刻苦耐勞，不怕失敗,，不恥下問,，多做總結，樂于助人,，團結友鄰,，爭取在最短的時間內(nèi)掌握本職工作技能，并在工作中贏得老板的肯定和同事的尊重,。
工作穩(wěn)定后,，不要為自己所取得的小小成績沾沾自喜，要常懷危機感,。對工作要積極主動,，充滿激情，市場環(huán)境日新月異,，變幻莫測,，因此平時要多了解市場行情，多分析客戶反饋的各種情況,，及時調(diào)整銷售策略,。只有不斷運籌帷幕，推陳出新,，才能把握先機,，贏得主動，提升自己的業(yè)務水平,。
在日常工作中要有耐心,，謙遜對人，冷靜處事,。遇到困難時,，不要焦急，六神無主,，要靜下心來沉著應對,。首先要分析該困難的起因，及解決的難易程度,。如果自己能解決的,，解決后向上級匯報；如果自己拿不定主意的,，要將你對該問題的分析過程及解決設想,，向上級匯報，請求幫助,。以便上級領導能及時了解情況并作出解決辦法,。遇到客戶無理責難時,，不要急躁，出言不遜,，更不能消沉氣餒,，要冷靜應對，必要時請求協(xié)助,。同時要想盡辦法在處理事情的過程中尋找客戶的軟肋,，在劣勢中創(chuàng)造優(yōu)勢，令客戶知難而退,，合作處理事情,。要從處理事情的過程中展示自己的能力，讓客戶改變對你的輕蔑看法,，贏得客戶對你的信賴,、感激和尊重；遇到同事的指責時,，不要沖動,，不論有理無理，都不能有仇恨心理,，更不能相互指責,，而要靜下心來思考。首先要分析事件事情的來龍去脈,，以及自己在這件事情中的位置和作用,，如果別人的指責是對的，要勇于承認,，作出改正,，并請求同事監(jiān)督；如果別人的指責是錯的,，要指出質疑的依據(jù),，避免同事誤解。同時修正自己做得不足的地方,。
在日常工作中,，要樂觀向上，不斷進取,。發(fā)生問題或矛盾時,，不要埋怨別人，指責別人,，要知道埋怨和指責解決不了問題，只有互相協(xié)調(diào),、協(xié)助才能解決問題,。另外,，埋怨和指責亦可能會影響他人的工作情緒，從而造成下一個問題的發(fā)生,。因此要通過引導,、幫助他去改正、學習,、提高,。要有團隊精神，眾志成誠,，公司才能穩(wěn)健發(fā)展,，壯大；要謹記：埋怨是弱者的借口,，協(xié)調(diào)是強者的動力,。
在日常工作中，不能太倚重經(jīng)驗,，過于自信,，要不斷更新思維，開拓視野,。我有留意過,，場地人員中，受傷的多為老員工,，銷售人員中,，中招的多為老員工。因此在銷售和交易過程中,，出現(xiàn)的問題層出不窮,，平時在解決問題時要多分析多總結，既要避免類似的事情重復發(fā)生,，也要防止其它可能出現(xiàn)的新問題發(fā)生,。
在日常銷售工作中，要多學習,、多借鑒,、多實踐；在學習中多借鑒,，在借鑒中多實踐,，在實踐中多總結；每天上班前要多想想,、我今天要做什么,，怎樣去做；下班時要多想想,、我今天我做了什么,，有無遺漏,；回家后再對自己一天的工作做個自評；只有不斷學習,，不斷實踐,，不斷總結，才能不斷鞏固自己,，提升自己,，發(fā)展自己。
作為銷售員,，對公司要誠實,，對工作要誠懇，對客戶要誠信,；要以誠待人,，以信服人。面對沒有誠信的客戶,，要盡力去感化對方,，實在無法改變的，要盡量多留意,，少交往,；對于客戶，能發(fā)展為朋友的,，生意可放心去做,，不能成為朋友的客戶留心做，對你有偏見的客戶小心做或不做,。
作為銷售員,，在拓展業(yè)務時，要有攻無不克,，戰(zhàn)無不勝的勇氣,，但勇敢不等于魯莽，還必須具備以下幾個條件：首先要有氣質,，我走出去既是代表公司,，又是代表個人，要注意自己的儀表著裝和言行舉止,；其次要對本公司的營銷運作過程了解,；三要對自己的貨物及價格了如指掌；四要對意向客戶有初步的了解,；五要對客戶提出的問題特別是各種貨物的價格能對答如流,。
作為一名合格的銷售員，要有自信心；當然自信心不是人家能給你的,，要靠自己去創(chuàng)造,、建立。要如何去建立自己的信心,？我是這樣做的：一要熟悉掌握每種貨物的性質和價格；二要協(xié)助采購降低采購成本,。第一條要靠自己,，刻苦就行。第二條要協(xié)助采購,。要如何協(xié)助,？我認為要在原有營銷中擴大銷售量，從而加大采購量,。為采購創(chuàng)造低成本貨物的采購條件,，并在強有力的低成本采購中為銷售創(chuàng)造優(yōu)勢。要學習國美和蘇寧,，要不斷調(diào)整策略,。切忌少單時心急，多單時心躁,。心急容易中招,，心躁容易出錯
