光陰的迅速,，一眨眼就過去了,，成績已屬于過去，新一輪的工作即將來臨，寫好計劃才不會讓我們努力的時候迷失方向哦,。優(yōu)秀的計劃都具備一些什么特點呢？又該怎么寫呢？以下是小編為大家收集的計劃范文,，僅供參考，大家一起來看看吧,。

手機業(yè)務員工作總結與計劃篇一

1,、注意觀察公司每個業(yè)務員的談話方式、技巧和打電話時的方式,、語氣和語調,。學習每個人的優(yōu)點，作為新人必須要學習銷售經理的經驗和技巧,。

2,、平均每隔3-5天給各經銷商打一次電話，出差中也要做到這點,。

3,、下市場時，了解各店主要店員的人名和電話,。透過小恩小惠等,，建立和店員之間的關系。及時了解店內銷售狀況,，和經銷商對本公司產品的重視度,。

4,、在與經銷商溝通時，要適當增近兄弟感情,，建立朋友關系,。與其談話時做到不亢不卑。在壓貨方面,，要說話強硬,，不要說行不行之類的話。

5,、商務與業(yè)務之間要相互配合下貨,。

6、產品的價格不能隨便告訴經銷商的店員,。因為有的經銷商不讓店員明白產品的進價,。部分顧客是店員的親屬，以保證經銷商的利潤,。

7,、督促經銷商賣貨。分析其賣動和賣不動的原因,，如店員銷售本品牌手機的獎提和銷售其他品牌手機的獎提,，是否因為本品牌手機提成少造成的。其他品牌本月是否有銷售政策吸引經銷商去主推,。店內的形象宣傳怎樣,，機器擺放的位置如何，是否有禮品相送,，等等。

8,、要充分利用公司給的條件去吸引經銷商,，但不要夸大其詞，在有銷量的基礎上,，公司才能給予相應的支持力度,。

9、不要過多的提售后問題和產品是如何的好,，產品的不足之處,，必須要清描淡寫而過。

10,、善于作個傾聽者,，不要和經銷商說個沒完，要聽經銷商說什么,，有什么要求,，一一做答,。

手機業(yè)務員工作總結與計劃篇二

過去的20xx年是難忘的一年，20xx年xx分公司共完成回款6.7億,，銷量5xx-xx臺,，在整體分公司業(yè)績水平和市場工作中，較xx年比較有了進步,，在業(yè)績中,，落后于全國其他兄弟公司(如南京、濟南,、成都),，在全國xx-xxa類公司中排名落后，在xx年浙江整個市場發(fā)展中,，各個區(qū)域發(fā)展速度及占有率都有退步,。分析20xx年主要原因：

外因：

1、20xx年移動手機行業(yè)激烈的市場競爭,、市場環(huán)境的變化及公司在xx年產品力的因素,、產品力及市場政策未及時跟上;

內因：1、團隊內部氛圍,、團隊氣勢,，戰(zhàn)斗力、領導能力,、員工態(tài)度,、執(zhí)行力的下降;

2、營銷網絡凝聚力,、經銷商的積極性,、協作能力的下降;主要表現：

①分公司營銷工作基礎不扎實，效率,、效能欠缺;

②員工工作積極性不高,，缺乏斗志，做不到“盡心盡力“,，創(chuàng)新意識及智慧能動的工作能力差,，協作能力差，做不到分公司平臺與辦事處上下同流;

③渠道網絡,、經銷商激情及凝聚力下降,。部分區(qū)域出現缺乏核心經銷商或核心不核的問題，經銷商不愿承擔銷售任務,。辦事處無法掌握市場,，渠道效率低下;

④業(yè)績及市場推廣工作平平，多數機型在市場銷量差,，拉,、推力喪失,，新品上市、上量速度慢,，較多依靠產品力本身,，營銷力退步。

⑤市場終端,、品牌推廣工作退步,，ka攻略、終端形象,、促銷隊伍管理急待提高,，對市場信息的收集、分析能力差,，無法應付激烈的市場競爭;

今年是我們xx公司成立五周年的喜慶日子,，xx分公司做為全國最早成立的分支機構，也曾取得較好的業(yè)績,，在多項工作中排名第一名,。過往的成功應是我們發(fā)展的基石和動力，不應該成為我們前進的包袱,，各層員工一定要有雄心,，追求一流的目標，要有做市場及行業(yè)霸主的信心和斗志,，特別是分公司的領導集體及辦事處經理,。

20xx年工作規(guī)劃

1、嚴格整頓隊伍,。以企業(yè)文化建設年為主題,，貫徹萬總“十大原則”“十字方針”，打造充滿斗志與激情的團隊,，團隊必須有民工的心態(tài),，樸素的拼搏精神;

2、分公司組織架構,、辦事處業(yè)務作戰(zhàn)單元,，以簡單,、高效為目標夯實建設,，強力打造重點標桿辦事處。加強人力資源建設,，建設人力資源庫,，推進人力資源的增值，向一流化的團隊目標邁進,。分公司平臺各部門協同作戰(zhàn)能力,，平臺員工“盡心盡力”的責任精神,，專業(yè)上術術有專攻，提倡服務意識,。

3,、以人為本，創(chuàng)造“三公”公平,、公正,、公開，3600全員的考核體系,，體現員工的價值及創(chuàng)造,。努力不斷提高員工的收入;

4、倡導正道,、陽光的組織氛圍,，堅決制止對各項違規(guī)、違章的現象,。嚴肅杜絕侵占公司財務,、侵占推廣資源，損害經銷商渠道利益的行為,，同事之間強調簡,、淳樸的戰(zhàn)友感情，相互尊重,、理解,、幫助。講究“中庸之道”,，員工正確認識利益的關系,，公司利益高于一切。團隊利益高于個人,，市場發(fā)展利益高于經銷商,。組織講究次序，講究服從,。分公司人事行政部建立員工組織氛圍調查體系及員工信息反饋及投訴機制;

5,、強化崗位末位淘汰制度，能者上,，庸者下的用人機制,。在今年認真嚴格執(zhí)行述職制度，平臺部門,、辦事處的定期述職及報告,。今年分公司平臺各職能部門基礎工作夯實，以一線市場服務為導向，提高平臺部門效率,、效能,，在營銷、財務,、人事行政,、客服工作上術術有專攻，成為行業(yè)一流水平;

6,、營銷渠道網絡,、持續(xù)發(fā)展、“合縱聯橫,，渠道分銷”的渠道戰(zhàn)略思想,。以終端為中心，以適應市場競爭為導向,，以金鉆俱樂部,、數碼俱樂部為網絡主線，大賣嘗ka店,、營運商專業(yè)終端為輔線的網絡體系,，加強__公司凝聚力，持續(xù)提升客情關系,，成為區(qū)域內最優(yōu)秀的網絡體系,，提升渠道的戰(zhàn)斗能力，通路的執(zhí)行力及效率,。分公司平臺,、辦事處是二級建設網絡體系的承擔者，渠道疏通,，通路為王xx公司網絡成為在市場競爭中的基礎;

7,、以ka攻略，推廣期下沉為策略,，展開20xx年精細化的市場營銷工作,。仔細研究市場，細化區(qū)域特性,，客戶類別,，強化市場營銷的精細化微觀管理，仔細今年要有計劃,，有節(jié)奏的大幅提升,，品牌在終端的形象，重塑紅色堡壘,，紅色根據地,。今年在一、二級市場及三,、四級市場開拓,，形成策略及戰(zhàn)術取得成績。

8,、客戶服務工作的持續(xù)發(fā)展,，夯實基礎，提升各區(qū)域客服網絡的營后效率,，為一線服務,，為消費者負責，加銷售工作的保駕護航,。要在對ka及大賣場客服工作進一步的探索及進步,，在今年切實開展有規(guī)模的服務推廣、創(chuàng)服務美譽度,。

最后,，談談20xx年市場競爭狀況及我們的精神與方法

20xx年總部下達xx分公司全年回款任務指標8.65億，較去年任務比較應是適當向下微調,，平均下來每月完成0.72億,，將近是7-xx-xx臺每月銷量，這個指標與目前狀況有相當大的距離,。10年手機市場競爭還會繼續(xù)加劇,，繼續(xù)惡化，還有大量的新進入者涌進這個競爭,。浙江做為全國的金礦區(qū),，競爭會更加激烈。就目前形式,，我們的市場地位和在一線的表現在很多區(qū)域非常危險,。不努力、不進取,，不可能完成今年的指標,。但大家應看到我們今年的優(yōu)勢。萬總的市場競爭論及競爭的產品策略指導下,，今年總部產品力較去年大大提升,，產品外觀、品質,、性價比在逐步加強,，渠道利益鏈在得到補充，很多區(qū)域經銷商的信心在高漲,，所以在20xx年我們在精神,、組織氛圍上做好準備：

1,、有雄心斗志，不怕競爭困難,，勇于面對困難,。氣可不可泄，一線講師必須要有不屈不撓的斗爭精神,，再次強調過往的成績不應成為前進的包袱,，這點嚴濤要特別注意?！氨苄芤粋€,、將熊熊一窩”，我們各級團隊的主管要準備做好帶頭人;

2,、“盡心盡力”兢兢業(yè)業(yè)的負責精神,。萬總倡導團隊的：“民工心態(tài)”和天道酬勤，努力敬業(yè)是我們事業(yè)工作成功的基礎;

3,、培養(yǎng)培訓營銷工作的方法及對市場研究能力,，成為智慧能動的市場操作者，pdca的工作方法一定靈活運用及貫徹,，人事行政部和營銷部做專題培訓,，到營銷主管這一級，營銷部建立一套研究市場分析市場的體系;

4,、“小改進,、大進步”工作從細作起，從小開始,，倡導工作的細微點入手,，發(fā)現問題、改進缺點,。終端的任何改進,，我們日常工作流程的細微提高，聚在一起,，就是我們大進步,。“小改進,、大進步”成為我們工作的氛圍,，倡議大家“小改進、大進步”的工作及思維方式,。

手機業(yè)務員工作總結與計劃篇三

20xx年度,，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網絡的建設,、各區(qū)級批發(fā)單位的鞏固,、公司部分總經銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F將這一年來，營銷部年度工作所取的成績,、所存在的問題,，作一簡單的總結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法,。

總而言之，三句話：成績不可忽視,，問題亟待解決,，推薦僅供參考。

1.鋪開,、建設并鞏固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網絡

武漢市場現有醫(yī)藥零售終端共690家,，透過深入實際的調查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力,、資金信譽,、品種結構、店面大小,，將這690家零售終端進行了a,、b、c分類管理,，其中a類包括“中聯”在內的25家;b類有94家;c類210家,。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關系的有580家;終端客戶掌控力為84%,。

我們所擁有的這些終端客戶,，為提高產品的市場占有率、鋪貨率,、迅速占領武漢這一重點市場,，帶給了扎實的營銷網絡保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供應商所看重的,。

2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍,。

目前，營銷部共有業(yè)務人員18人,，他們進公司時間最短的也有5個月,，經過部門多次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程,。

對這18名業(yè)務人員,，我辦按業(yè)務對象和重點進行了層級劃分，共分為終端業(yè)務員,、區(qū)域主管和片區(qū)經理三個層級,，各層級之間分工協作,，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現空白和漏洞,。

這支營銷隊伍,，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅定的為a公司盡職盡責和為終端客戶全心服務的思想,。他們是武漢市場運作的生力軍,，是生產商啟動武漢otc市場的人員保證。

3.建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和辦法,。

在總結去年工作的基礎上,，再加上這一年來的摸索，我們已經初步地建立了一套適合于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理辦法,，各項辦法正在試運行之中,。

首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核辦法》,，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的規(guī)范;對每一項具體的工作資料也作出了具體的要求,。

其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務管理辦法》,，該辦法在對營銷部進行定位的基礎上,，進一步地對領貨、送貨,、退貨,、鋪貨、贈品發(fā)放,，業(yè)務開展的基本思路等作出了細化,，做到了“事事有要求，事事有標準,?！?/p>

第三，構成了“總結問題,，提高自己”的日,、周兩（liang）會機制。每一天早晚到部門集中報到,，每周六下午召開例會,，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略,，尊重業(yè)務人員的意見,，以市場需求為導向，大大地提高了工作效率,。

4.確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率,。

目前,，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯邦,、純正堂,、河北華威、山西亞寶等22個廠家,，曲美,、緩士芬、玉葉清火片,、小兒清肺,、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種,，我們依照其利潤空白和廠家支持力度的大小,，制定了相應的銷售政策;如現款,、代銷,、人員重點促銷等。透過營銷人員用心努力的工作,，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間,，確保了消費者能在一般的終端即可購買到我公司總經銷的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現象,，滿足了廣大生產廠家的鋪貨率要求,。

5.創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作帶給了經費保證的銷售額和利潤。

20xx年度,，武漢辦透過新產品的市場開拓,，共實現了銷售額x萬元;利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉帶給了及時的,、足額的經費保證,。

所以說，營銷部在建設并掌握終端營銷網絡的同時,，為公司創(chuàng)造了必須的利潤,，一舉兩得，成績不可忽視,。

期望有一天,，營銷部能成為a公司吸引生產廠家、選取總經銷品種的最有份量的談判籌碼!全球管理,。

手機業(yè)務員工作總結與計劃篇四

時光荏苒,，我到三星公司西安店已近兩個月的時間，回顧這段的工作,，在各位領導和同事的支持與幫忙下,，我此刻已能很快地勝任工作,，按照公司上級下達的要求和任務，認真做好自己的本職工作,，完成銷售任務,。我最初在鐘樓店上班，因工作需要公司調我在小寨附近軍區(qū)服務社做手機銷售,。在新的工作和環(huán)境和要求下,，我在工作模式上有了新的方法，技術和經驗也得到了提升,，而且在工作方式上也有了較大的改變,。先將我近期工作簡單地總結如下。

我覺得,，無論什么工作,，遵守職業(yè)道德就是能勝任工作的基本前提;愛崗敬業(yè)就是能做好工作的關鍵。在工作中,，我嚴格遵守公司的各項紀律制度,，做好了自己的本職工作，把一點一滴的小事做好,，把一分一秒的時間都抓牢,，從我做起，從小事做起,，從此刻做起,，才能每一天都不同的進步。

要做好這份工作不僅僅需要熟悉每個手機產品的相關知識,、流利的口才,，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心,、愛心,、細心，認真對待每一位顧客,，不管他來自何處,、身處何職，都要對他們的要求做到認真負責,，盡我所能,，為他們做出最大貢獻。顧客少時耐心的跟顧客講解,，根據不同的顧客選取他們所需要的手機,，讓他們滿意;顧客多時，做好兼顧工作對每位顧客都做好關懷服務，每個環(huán)節(jié)都不能松懈,。讓客戶等候時也感受到我的真誠,，不斷熟悉業(yè)務，這樣才能提高服務效率,。

店里每次進回了新的機型我都會利用其它的時間盡快了解摸索這些新手機的各方面的功能與參數,，這樣應對顧客時也能夠了如直掌地對用戶介紹這些手機，才能從中不斷提高自己的業(yè)務潛力,。

有效的團隊工作也能夠提高工作效率,。為此，在工作中我不光自己努力工作,，同時也和同事之間也相處融洽,。在工作中除了互相學習，借簽對方的長處,，學為已用,。經過工作的一年時間不斷充實豐富學習，我也經常不斷地總結思考,，也獲得了許多心得與體會,。平時也不斷自我學習自我完善。從中也不斷自我總結,，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好,，因為工作中,，總會接觸到新東西,，總結也很重要，下班時間,，也會不斷充電思考與總結,，才能讓自己業(yè)務工作有更多的了解與感悟。

在這兩個月的實習工作中,，我學到了許多東西,，也遇到了很多困難，同時還看到了自己本身存在著許多問題,。整個實習過程,，讓我受益匪淺。我所在的崗位就是臺前銷售,，主要推銷步步高各種款式型號的手機,。而對于這些款式的手機，尤其就是整個行業(yè)的狀況,，我并不太清楚,。因此，在剛開始階段,，我需要向店里的一些同事學習請教銷售技巧,。對于銷售手機這個行業(yè),，不用說，需要的當然就是較好的口才和具有親合力的交際能力,，用以說服消費者購買產品,。而這本身對于像我這樣靦腆的大學生來說，無疑就是個很大的挑戰(zhàn),。在起先短短的幾個星期的適應階段,，我在這方面碰了很多灰，吃了不少失敗的苦果,。但俗話說的好,，“吃一塹長一智”，“失敗乃成功之母”,。在一次次的失敗中總結和鍛煉,，從中吸取教訓增長見識，經過一段時間的學習和改進,，我的銷售業(yè)績有了很大的提高,。漸漸的，對于銷售也變得得心應手,，嫻熟于心,。

然而，在這手機銷售的過程中,，最讓人頭疼的就就是需要記大量的各種款式手機的價格和特殊功能,，以及了解產品相關的知識，用以在推銷過程中更好地向顧客介紹產品,。由于手機款式多種多樣,，顧客的選擇并不只限于現有的展示手機行列，更多的手機款式依然受到顧客的青睞,。因此很多產品的價格需要我們去了解,，雖然我們本身就有一本價目表，但如此繁瑣的查詢工作很麻煩,，對工作本身也有很大影響,。當銷售高峰期的時候，顧客增多,，詢價也越多,，如果再一一查詢，無疑就是工作中最大的弊病,。因此記憶產品價格和功能尤為重要,。

由于社會發(fā)展，行業(yè)競爭激烈，我感到自己身上的擔子很重,，而自己的學識,、潛力還就是有限的，所以總就是不敢掉以輕心,，總在學習,，向書本學習，向周圍領導學習,，向同事學習,，這樣下來感覺自己還就是有必須的進步。經過不斷學習,，不斷積累,，從容處理日常工作中出現的各類問題，保證了本崗位工作的正常進行,，以正確態(tài)度對待工作任務,，熱愛本職工作，認真努力貫徹到實際工作中去,，用心提高自身素質,，爭取工作的主動性，從而具備了較強的專業(yè)心,，職責心,，努力提高工作效率和工作質量。

在以后的工作中,，我仍將不斷完善自身的不足,，將工作的不斷進取、提高銷售業(yè)績作為我孜孜不倦追求的目標,，努力使思想覺悟和工作效率全面進入一個新水平,，為公司做出更多的貢獻,。

手機業(yè)務員工作總結與計劃篇五

俗話說“活到老,，學到老”，這話一點不錯,。即使已經參加工作了,，我們也不應該放棄對知識的學習。相反,，作為企業(yè)的員工,，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍,，吸取別人的成功經驗,，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補自己的大腦,。下面,，是我這一年工作的總結：

一、銷售計劃

業(yè)務員基本的工作就是銷售,，銷售工作的基本法則是,，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標,，也包括實施這一目標的方法,。每個人都有各自的特點，都有各自的方法,，關鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法,。

二、客戶關系管理

對客戶管理有方,，客戶就會有銷售熱情,，會積極地配合。如果對客戶沒有進行有效的管理,，或者客戶關系管理粗糙,，結果，既無法調動客戶的銷售熱情,，也無法有效地控制銷售風險,。所以必須想盡方法維護好客戶關系，關注客戶的各個細節(jié),，隨時讓客戶感覺到你與他同在,。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命,。業(yè)務員身處市場一線,，最了解市場動向，消費者的需求特點,、競爭對手的變化等等,，這些信息及時地反饋給公司，對決策有著重要的意義,，另一方面,，銷售活動中存在的問題，也要迅速及時地反饋給公司,，以便管理層及時做出對策,。業(yè)務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息,。對企業(yè)的發(fā)展而言,，更重要的是市場信息,。因為銷售額是昨天的，是已經實現的,，已經變成現實的東西是不可改變的,；有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績,、明天的市場,。

四、“銷售當中無小事”

“管理當中無小事”,，一位出色的經理同時也是一位細心的,。同樣，“銷售當中無小事”,。銷售更應慎重,、謹慎，去尋找一個雙贏的法則,。在學習,、總結、實踐,、摸索,、嘗試中提高。

在這一年中,，我遭遇到了很多挫折,，但是同時也學習到了很多知識，我們應該用知識武裝自己,，為以后的道路披荊斬棘,。

手機業(yè)務員工作總結與計劃篇六

此部分要列出本年度公司下達的銷售任務、實際銷量,、達成率,、上年度同期銷量、同比增長率等,，通過這些內容可以直觀地看出自己一年的銷售狀況,，最能體現自己一年的辛勤成果。因此,，需要濃墨重彩地重點描述,。

當然，我們也可以更細一些,，將各個市場的銷售達成狀況，做橫向的比較分析,，也可以按照20～80法則,，對市場進行分類管理,，方便我們找到下一年度的銷售增長點及需要重點扶持、提升或優(yōu)化整合的市場,。

這一模塊,，主要是做一個整體銷售情況的展示或匯報，從宏觀層面總結年度銷售達成狀況,，并要突出在過去的一年里,，自己取得的成績和進步，這樣做可以增強我們做市場的豪情和自信心,。當然,，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在以后能夠更好地改正或完善,。

如果不是上交考評的年終總結,，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，做一個全面梳理,。比如,，職涯目標是否達到、收入目標是否實現,、進修目標有沒有完成等,。總結這些目標的目的,，是來年給自己一個更大的驅動力,，以激發(fā)自己的熱情，信心滿懷地迎接新的挑戰(zhàn),。

運用科學,、準確數據說話，做到有理有據,，簡潔,、真實、有效,，體現“運用科學數據,把握市場機遇”的`能力,。

1)區(qū)域總體數據分析：作為大區(qū)經理應該通過這個數據分析，體現你的“大區(qū)”全局思維與管理(有與競爭品牌銷售對比數據),。

2)管轄省級數據分析：具體到每個省,、地市數據分析，能夠反映你了解掌握各區(qū)域,，市場的市場與銷售情況(有與競爭品牌銷售對比數據),。

3)品牌、品類數據分析：通過品牌,、品類數據分析,，能夠反映你了解掌握各品牌,、品類銷售比例、市場占有率,、投入與產出比等,。

4)終端銷售數據分析：運用零售市場數據說話，能夠反映你了解掌握各終端銷售與經營情況(有與競爭品牌銷售對比數據),。

1.產品

銷售目標達成與否,，最直接的影響因素就是各產品在市場上的表現。我們可以從各產品在市場上的反應,、銷售達成及產品結構,，尤其是各產品與上一年度相比的增減狀況等(見表2)，來分析目標達成的原因或未達成的原因,。

如果企業(yè)推廣的有新產品,，我們也可以分析新品表現，尤其是新品對于競品,、經銷商及市場增長帶來的影響,，包括新品是否具有差異化、賣點是否鮮明等,。

2.價格

企業(yè)的產品價格在市場上有沒有競爭力,，產品的性價比是否高，都在一定程度上決定著區(qū)域市場的成敗,。我們可以從產品價格的制定策略,、價格梯次設計的合理性與否、渠道及顧客對本品及競品價格政策的接受程度等,，來檢核價格的表現,。此外，我們還可以通過與競品價格的對比,，進一步分析價格因素對目標達成的影響,。

3.渠道

首先，我們要分析總結渠道結構對銷售的影響,，包括渠道長度(渠道環(huán)節(jié)的多少),、渠道寬度(合作渠道的數量)、渠道廣度(渠道類型多寡)和渠道深度(對渠道操作的精細度),，分析當前渠道結構是否充分地結合了行業(yè),、企業(yè)、市場及客戶狀況,，還包括競品采取了什么渠道模式,，深度協銷或分銷等渠道精細化方式對銷售的影響?？偨Y這些,，主要是找出當前渠道結構的利與弊,，以在來年能夠與時俱進,，揚長避短,。

其次，我們可以從渠道商的選擇方面分析渠道對銷售的影響,，比如,，渠道重心是否下移，渠道客戶是否有強烈的合作意愿和經銷激情,，是否具有服務意識,，是否具有大進大出的物流和庫管能力，是否具有分銷能力等,。通過對這些問題的分析,，可以總結出當前渠道與市場的匹配度。

再次,，從渠道商的管控上,，我們可以通過分析公司有沒有制定和強化市場游戲規(guī)則，增加“犯錯”成本;是否嚴格管控市場秩序,，尤其是價格秩序;是否快速妥善處理跨區(qū)竄貨,、亂價等惡性沖突等，總結出銷售人員對渠道的控制能力及其對銷售達成的影響,。

最后,，我們也可以從渠道覆蓋率狀況分析其對市場銷售的影響。產品再好,，如果在渠道尤其是終端看不到,，都只能是“養(yǎng)在深閨人未識”，要想實現最大化的銷售,，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況,。

4.促銷

促銷效果的好壞，決定了一個市場的投入產出比,。通過表5可以對本品及競品采取的,、有針對性的促銷活動及其效果進行分析，目的是找出差距,，為制定下一年度的促銷安排提供參考依據,。

除此之外，我們還要從促銷是否選擇了合適的時間,、地點;是否選擇了準確的目標對象;活動力度是否足夠,、贈品是否具有吸引力;是否提供了價格外的價值;活動執(zhí)行過程是否高效;預算執(zhí)行與目標達成是否達到預期等，全面分析總結促銷執(zhí)行的狀況,。

5.銷售預算執(zhí)行情況

市場是需要投入的,，一分投入一分回報,。因此，總結了產品,、價格,、渠道和促銷之后，我們還要總結,、分析銷售預算的執(zhí)行情況,。比如，公司是否按計劃對市場進行投入?在哪些方面的投入,，取得了較好的效果,，哪些投入，業(yè)績提升不明顯,，下一年度需要改進?最后,，銷售目標是否完成，費用率是多少,，與年初預算相比,，是高了還是低了，對來年的銷售預算有何建議等,。

6.組織建設

組織是銷售的保障,，在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面,，自己所做的一些工作或取得的一些成績,。比如，如何幫助經銷商打造團隊,，如何對經銷商的員工進行傳幫帶,，如何制定經銷商員工管理手冊等?？偨Y自己在組織建設方面的成績,，方便主管領導看到我們工作的高度以及一些創(chuàng)新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊,。

其實,，在第三部分里，我們已經對影響銷售任務達成的因素進行了總結和分析,，在這里,，我們只不過要形成一個綱領性的歸納，以期公司能夠重視或改善,。

1.公司存在的一些問題和不足,。

比如，產品質量不穩(wěn)定、老化嚴重,，新品推出不及時,，價格缺乏競爭力，企劃力弱,、促銷形式單一等,。

2.市場存在的一些問題。

比如,，“夾生”市場;以往遺留問題未解決;經銷商墨守陳規(guī),、小富即安,、“坐商”觀念嚴重;分銷客戶設置不合理;競品投入力度較大等,。

3.給出問題解決的方向或改善的措施建議。

這里有兩點要注意：一是多提建議,，少提意見,。意見是光抱怨，卻沒思路;建議是不僅指出問題,，還給出解決的方向或方法,。二是多出選擇題，少出問答題,。就是可以給出幾個讓領導選擇的解決方式,，而不要簡單地問領導這些問題怎么處理。

總結了成績,，又分析了問題和不足,，接下來應該是表決心的時候了。除了做銷售總結外,，銷售人員還要做具體的年度銷售計劃,，所以，可以簡要地講一講自己來年的大致思路等一些方向性的東西,。

比如,，一個業(yè)務員寫到：“在新的一年，我會管好自己的腿：勤于拜訪客戶;管好自己的嘴：不吃客戶的飯;管好自己的手：勤理貨,，做好終端陳列與生動化建設;管好自己的腦：凡事多總結,，勤思考，愛學習……”這樣,，就可以讓領導看到一個很有干勁的銷售人員形象,。

當然，我們也可以寫一些迎合上級的“好聽話”,，諸如：在公司的大力支持下,，在某某總監(jiān)或經理的指導下，我們區(qū)域將齊心協力、勵精圖治,，堅決完成公司交給我們的銷售任務,，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等。

最后,，為了做好年終總結,，銷售人員還需要通過一些圖表工具，比如銷售曲線圖,、扇形圖,、柱形圖等，更直觀地了解銷售數據變化狀況及內在規(guī)律,。因此,，銷售人員平時要注重對各種銷售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了,，我們做年終總結報告時,，才會省心省力，才會順風順水,。

年終總結,，是銷售人員對過去一年成績的展現，也是對即將到來的一年做未來展望,。通過總結分析影響銷售達成的關鍵要素,，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，有助于銷售人員下一年度銷售目標的更好達成,。因此,，銷售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規(guī)范而有文采的銷售總結,，對銷售人員新年度的職務升遷,、崗位變化、銷售區(qū)域分配等,，都有可能產生很大的影響,。