總結是在一段時間內對學習和工作生活等表現(xiàn)加以總結和概括的一種書面材料，它可以促使我們思考,，我想我們需要寫一份總結了吧?？偨Y書寫有哪些要求呢,？我們怎樣才能寫好一篇總結呢？以下是小編收集整理的工作總結書范文,，僅供參考,，希望能夠幫助到大家。

普通員工醫(yī)療器械年終工作總結 醫(yī)療器械行業(yè)年終工作總結篇一

在銷售醫(yī)療器械之前,，先了解客戶的組織結構和工作程序,，可以幫助我們理順工作順序和工作重點。

1,、組織結構

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人;申請方式有口頭要求或書面呈述,，填寫采購申請。

決策部門是院長(分管院長)或者是院長會,。

執(zhí)行部門是器械科,，少數(shù)是科室自己采購,，到醫(yī)療器械科報帳。

2,、采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購,，對正在使用的耗材，使用人做計劃,，報給器械科(處或設備科/處,，以下簡稱器械科)采購。

如果其它品牌的耗材進入,，需要使用人建議,，使用人所在科室領導同意，報給器械科或者呈報到院長那里,，由院長批準后,，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設備采購(萬元以下的設備),，由科室做消耗計劃,，報設備科采購。

2.3大設備的采購(每個醫(yī)院,，對大設備的限定不一樣,，我們的儀器屬于大設備范圍。)

基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經營的需要,，對新項目進行論證和制定計劃,，判斷臨床價值和經濟價值;決定因素是經濟和臨床價值以及科室能否開展這個項目。銷售人員必須把相關的內容傳導給主任,，并幫助主任制定一個合理的方案,。如果科主任認為上這個項目可以獲得臨床和經濟價值，并認可你的公司價值觀和服務,，以及對你個人的信任和認可,，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科(特殊情況是遞給院長);或者先與院長溝通以后,，獲得許可才書寫申請,。

醫(yī)院根據(jù)當年采購計劃，按照常規(guī)處理;或者根據(jù)你的工作力度,，進行相應處理,。由院長批準或院長會或采購辦批準后，交器械科采購,。

器械科長會根據(jù)產品情況選擇一家或多家供應商進行多次談判,。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進行談判,，確定合同細節(jié),。

還有一個情況,，當醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項目提供給出資金的單位或組織,，由他們和供應商談判,。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈,，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款,，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款,。

1,、框圖

2、步驟一：主任拜訪

2.1首先針對臨床科室主任進行拜訪,。在拜訪中可以預先搜集資料拜訪;也可以對主任直接拜訪,，獲得第一手資料。

2.2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間,，是個連續(xù)的多次拜訪,。在拜訪中要有計劃，有針對性的進行,，并要控制好節(jié)奏,。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計劃和準備,。

2.3第一階段拜訪主任的目的：

1)給他介紹產品,、服務、公司和銷售員個人;

2)了解醫(yī)院的相關程序和規(guī)則以及主任個人的資料;

3)影響后續(xù)工作的因素,。

第二階段拜訪主任的目的：

1)提單拜訪;

2)具體的細節(jié)策劃和協(xié)商;

3)幫助主任書寫購買申請報告;

4)聽取其對后面工作的建議和相關領導的習慣做法,。第三階段拜訪;當申請報告遞交到院長或器械科以后,，主任的第一階段工作雖然結束,，但是不可以大意,。這個時候應該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層,，所以必要的尊重和溝通是經常進行的。如果招標,，主任將承擔評標中的介紹和決策,，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交,，售后也還要拜訪主任,，讓他成為一個宣傳的窗口?？浦魅问穷I進門的人,，在銷售中占30-50%的作用,。

3、步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長,，對購買醫(yī)療器械有最終決策權,。因此，主任的報告到院長這里,，就需要開始院長的拜訪了,。其實之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼,，可以為后面的拜訪鋪墊,。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗,。有的醫(yī)院是有分管院長的,，但是分管院長能不能獨立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪,，那么院長有可能因為個人的因素而否決你的項目,。如果院長不管而或略了分管院長，你也會失敗,。在獲悉正確的信息后,，和院長談話的角度是從這個項目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本,，獲利多少?這些的內容說完以后,，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙,，話要精練,，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用,，做好這些工作,，院長就會指示器械科去和你接觸了。

4,、步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中,，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事,，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務等刁難,。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質,，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理條例》規(guī)定的遞交,。器械科長負責商務談判，他可能不懂機器，但是懂商務要求服務條款等,，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務承諾進行表述,，特殊要求由公司領導層決定。器械科長負責談價格,，但是他所談的又不是最終價格;許多院長會在最后插入價格談判,，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計劃,，又要表演好,，要多做請示狀。合同等細節(jié)要器械科長去核對落實的,。所以需要提前做好科長的工作,。裝機驗收和回款也是由器械科長負責。

在整個拜訪過程中,，對科長要同樣的尊敬,，千萬不要拿主任或者院長去壓科長?？崎L與院長的關系非同一般,，科長那里有院長的信息;科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功,?？崎L在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%,。

1,、銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化,。

2,、銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3、銷售過程需要實事求是

4,、銷售是一個團隊協(xié)作下的個人負責

5,、銷售過程中統(tǒng)一表達公司的價值、服務和承諾

6,、醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪,，需要“慎獨”和專注，贏得客戶尊重,。

7,、公司的相關約定。

1,、專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2,、老實實做人,，踏踏實實做事情。我們所接觸的客戶除了在產品知識上比我們欠缺,，其它方面可能都比我們高,。不論主任、院長還是設備科長,，他們接觸過大量的業(yè)務人員,，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任,。我個人意見是返樸歸真,。

3、堅持和認真,，當你的行為表現(xiàn)了你對自己產品的信任和認真,，對方也才會認真起來。你自信能給對方帶來利益,，對方也會受到你的`感染,。只有堅持才能成功。

4,、銷售的專業(yè)行為：包括禮儀,、做事情的條理性、說話的嚴謹和機敏等,。

5,、希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好。

普通員工醫(yī)療器械年終工作總結 醫(yī)療器械行業(yè)年終工作總結篇二

醫(yī)療設備,、器械,、衛(wèi)生材料（以下統(tǒng)稱醫(yī)療器械）是開展診療工作的重要基礎，加強對其采購,、使用的管理,，也是醫(yī)院管理工作的重要一環(huán)。我院在20xx年就制定了《xx縣人民醫(yī)院醫(yī)療器械管理制度》,，里面詳細規(guī)定了醫(yī)療器械的申請,、計劃、采購,、驗收,、保管、發(fā)放,、使用及后處理的一系列制度,。這其中采購環(huán)節(jié)又是重中之重,，它不僅關系到購入產品的質量、價格,，還涉及到相關工作人員的廉潔從業(yè)問題,。為了進一步加強這方面的工作，我院通過不斷探索,，制定和出臺了一系列與之配套的措施,，如《xx縣人民醫(yī)院醫(yī)療裝備采購管理辦法》、《xx縣人民醫(yī)院新的醫(yī)用耗材遴選管理辦法》,、《xx縣人民醫(yī)院高值醫(yī)用耗材管理辦法》等,，以求在制度和做法上進一步完善，進一步規(guī)范采購,、使用行為,。

1、申請：每年底,，各科室根據(jù)各自學科發(fā)展的需求,，提交明年的設備購置申請，申請經設備科分類匯總,，分管領導審核后,，提交醫(yī)療裝備管理委員會審議。

2,、計劃：醫(yī)療裝備管理委員會審議通過的申請,，再提交院長辦公會或黨政聯(lián)席會審批，審批通過的申請,，最終形成年度購置計劃,。

3、科室臨時急需的設備申請,，由設備科直接報院領導審批,。

4、公示：設備科根據(jù)年度購置計劃,，按輕重緩急,，分期分批實施采購。正式組織采購前,，要將擬采購設備名稱,、數(shù)量、采購方式等內容在我院公告欄上張貼,，以增加參與招投標的潛在供應商,。

招標結束后，要將招標結果張貼在我院公告欄上,，在一周之內,，如有證據(jù)表明有低于招標價的,，在滿足招標要求的情況下，按低價采購,。

5,、采購方式：根據(jù)購置計劃，凡屬納入政府集中采購目錄或達到集中采購限額的品種,，需按程序向政府采購中心申報，并由政府采購中心組織政府采購,。未列入政府采購目錄或未達到集中采購限額的品種,，醫(yī)院組織自主采購。

凡單價在xx萬元以上的設備,，在向政府采購中心申報時,，其預算（或最高限價）由我院先行詢價決定。

6,、招標參數(shù)的編制：招標參數(shù)由使用科室和相關職能部門共同制定并簽名,，報分管院長審核，待院領導傳閱,、審簽后再組織招標,。

另外我院編制的招標參數(shù)，在保證臨床使用需求和產品質量的同時,，會盡量降低門檻標準,，擴大產品入圍范圍，增加競爭力度,。

7,、招標與定標：屬政府采購的項目，按程序申報,，由政府采購中心組織招投標,。

醫(yī)院自主采購項目，設備科收齊投標文件后,，由設備,、器械、衛(wèi)材招標采購工作領導小組組織開標,，在滿足招標要求的前提下,，低價中標。

1,、我院的醫(yī)用耗材實行招標采購,，原則上一年招標一次。

2,、從未在我院使用過的新的醫(yī)用耗材,，實行遴選入院制度,。通過全院的遴選專家的評審，從制度上保證了急需,、有用的材料進入臨床使用,，把那些療效不確切，治療作用不明顯的材料拒之門外,。

3,、遴選評審會一年舉行兩次，材料申請科室的主任和遴選評審專家實行回避制度,，不作為本次遴選評審專家,，也不參加本次遴選會議。評審實行無計名投票方式,，半數(shù)以上（不包含半數(shù)）通過,。遴選結果應當場公布和公示，無任何異議后,，方可進入醫(yī)院使用,。

4、經審批允許入院使用的,，凡屬納入四川省衛(wèi)生廳網(wǎng)上集中采購范圍的,，按照有關規(guī)定上網(wǎng)采購。未納入四川省衛(wèi)生廳網(wǎng)上集中采購范圍的,，可根據(jù)具體情況,，采用公開招標采購、單一來源采購,、競爭性談判采購,、詢價采購等方式，確定采購渠道和采購單價,。

5,、隨著醫(yī)學和科技的不斷進步，越來越多新的,、先進的醫(yī)用材料進入臨床使用,，這些材料大多有顯著的臨床治療效果，也比較受患者和醫(yī)生的青睞,，但其價格較一般耗材高出許多,，針對這些高值醫(yī)用耗材，我院專門出臺了《xx縣人民醫(yī)院高值醫(yī)用耗材管理辦法》,，以加強對高值醫(yī)用耗材的采購,、使用管理。

《辦法》規(guī)定：高值醫(yī)用耗材包括心臟介入材料,、外周介入材料,、神經介入材料,、骨科關節(jié)，以及其它單價超過xx元的一次性使用醫(yī)用耗材（如：人工晶體,、疝修補材料,、超聲刀頭等）。

《辦法》規(guī)定：高值醫(yī)用耗材的采購必須按《xx縣人民醫(yī)院新的醫(yī)用耗材遴選入院管理辦法》,，經遴選專家評審同意的才能夠進入醫(yī)院使用,。所有耗材都必須由設備科自招標定點單位統(tǒng)一采購，其它科室不得直接采購和使用,。

《辦法》規(guī)定：高值醫(yī)用耗材在使用前,，應向病人詳細講解，充分保證病人的知情同意權,，并要求病人或家屬簽字。要嚴格把關高值醫(yī)用耗材的使用范圍,，防止濫用,。使用的高值醫(yī)用耗材單價在xx元（含壹仟元）以上的，應填寫使用申請單,，科室主任負責審批,，設備科根據(jù)招標結果，通知相關供貨商送貨,，經設備科按有關規(guī)定驗收合格后,，開具高值醫(yī)用耗材使用通知單，手術室方可安排相應手術,。

1,、我院在采購工作管理方面，從粗放到精細,，從制度到規(guī)范,，經歷了多年的探索和發(fā)展。到現(xiàn)在,，擁有了一套比較完善,、實用的管理制度與方法，使得我院這方面工作有章可循,，有規(guī)可遵,。

2、從我院的這些制度與措施實施情況來看,，我們認為：“招標前后公示”制度,、“xx萬以上院內詢價”制度、“新的醫(yī)用耗材遴選”制度是控制價格和材料使用方面比較好的辦法,。

3,、呼吁國家相關部門加強對高值醫(yī)用耗材的定價管理,，從源頭上著手壓縮價格空間，真正讓這些耗材用得起,、用得好,。

普通員工醫(yī)療器械年終工作總結 醫(yī)療器械行業(yè)年終工作總結篇三

醫(yī)療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高,，但近年來仍然吸引著大量的資本,，豐厚的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高,，使用周期長,，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多難題,，澆了無數(shù)盆冷水,，該怎么做，是不是要繼續(xù)做,，可能是他們一直在問的問題,。答案當然是繼續(xù)下去。技巧就是堅持下去,。下面是從醫(yī)院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技巧,，供迷茫的醫(yī)療器械銷售人員參考。

再提一下,，要決勝醫(yī)療器械市場,，不可能速戰(zhàn)速決，只有打持久戰(zhàn)一條路可走,。在這條路上,，銷售人員沒有良好的心理素質，沒有專業(yè)知識和銷售技巧,，是很難獲得成功的,。

目前，市場上醫(yī)用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區(qū)定點或不定點銷售,，俗稱“跑腿式”,。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型,。目前單一型會議營銷比例已經較低了,，“社區(qū)店+會議營銷”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過程,，會議營銷投入產出比有所提高,，但營銷成本高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言,，特點是購買周期長,，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況,，還必須了解不同消費者的心理,。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費者之所以投資于醫(yī)療器械,，是為了保障健康,。而一旦達不到這個目標，他們就會受到其他家庭成員的指責,。若出現(xiàn)這種情況,，對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的,。對于醫(yī)療機構而言,，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單,。而管理性設備則比較難獲得訂單,，這是因為醫(yī)院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫(yī)院不會有太大好處,，因此醫(yī)院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。

消費者在購買醫(yī)療器械時更注重商品的使用價值,，而購買生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的形象和品味等問題,。雖然，價格對醫(yī)療器械銷售來說也是一個重要因素,，但第一要素肯定是質量,。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛,，提高生活質量也是“白搭”,。

對于醫(yī)療機構來說，質量同樣是需要考慮的第一要素,。因為,，產品質量直接關系到患者的健康甚至生命，沒有這個基礎,，醫(yī)院的正常運營根本無從談起,。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用,、耐久性,、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能達到院方的要求,，他們才會考慮購買,。

銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作,。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷,，著重說明產品提高效率的能力,，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫(yī)療機構的服務成本(時間及人力成本)的,，從而說服對方最終購買,。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能,、方便性和快捷性,。

通常來說，醫(yī)療器械的交易額是日用消費品交易額的數(shù)倍,。一個醫(yī)療器械銷售人員簽訂幾十萬元的合同是司空見慣的事,，一筆生意幾百萬元的也不少見。巨大的數(shù)字固然意味著收益,，但換個角度來看,，醫(yī)療器械銷售員的活動牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大,，他們更應當花費足夠的時間和精力來鉆研業(yè)務,。

在這種環(huán)境下工作，有些醫(yī)療器械銷售新手感受到沉重的精神壓力,，“喘不過氣”來,。一個銷售x光機的小伙子，剛接到一個大型醫(yī)院價值300多萬的購物計劃,，由于過去沒有類似的經驗,，他夜不能寐，整天擔心完不成任務,，甚至無法從容不迫地過正常生活,。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通,，生意沒談成,。

現(xiàn)實中，這種事情常在新手身上發(fā)生,。其實,，猶太人有句俗語叫“小孩子——小問題;大孩子——大問題”，意思是人要根據(jù)自己的個性特征,，心理特點來選擇不同的道路,。如果希望自己在市場上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實力。如果不能提高個人,。醫(yī)療器械的銷售了,。

醫(yī)療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側重點,。一般說來,，申請可能由技術部或相關醫(yī)師提出，然后交給采購部,。如果采購的產品價格超出了常規(guī),，最高領導層或許會進行干預做最后決定。

即使在一個小型公司里,，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里,，但在決策過程中，老板又或多或少受到下屬的影響,。如某醫(yī)院要購買一臺測光機,，雖然最終決定權在老板手里，但購買哪個牌子,、哪個型號的產品呢?此時,，測光師的建議可能會起到很大的作用，因為這種機器他用得最多,，也最有發(fā)言權,。由此可見，醫(yī)療器械的銷售員通常面對著一種復雜的局面,，往往需要面對各色人等,，他們必須通盤考慮全局，同時找到工作的重點環(huán)節(jié),，加以突破，才能最終做成生意,。

有人說在醫(yī)療器械市場上,，只有“有關系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷,，但也提示我們,，銷售工作不僅僅是“賣東西”這么簡單。當目標顧客已經與競爭對手建立起良好關系時,，你能否插足進去,，是后續(xù)全部工作的起點;反過來說，你一旦與客戶建立起長期關系,，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務,，就像樹起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。

某測光廠的銷售主管曾花費整整兩年時間才打進一家醫(yī)院,。為了開辟這個客戶,，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪,，并不時在產品維護等方面提出建議,。他說，我從不指望銷售新手們在頭一年里能做出什么成績來,。我只希望他們熟悉產品,，做好各種準備，并不斷地與客戶進行接觸即可,。

的確,，醫(yī)療器械交易的談判有時會延續(xù)很長一段時間，甚至幾年之久,。因此,，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領域。

服務已成為當前商家競爭的主題之一,，對醫(yī)療器械行業(yè)來說尤其如此,。可以毫不夸張地說,，在許多情況下,，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買了某產品后,，使用中經常出問題,，出問題后又難找到必要的零件和人力進行即時維修——這種事情將嚴重影響醫(yī)療器械買賣雙方的關系。

在我國,，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙,，其設備多在超負荷運轉。不少醫(yī)院都表示,，為了獲得及時的維修服務,，他們寧愿多出點錢，甚至會購買一些維修零件庫存?zhèn)溆?。由此可見,，醫(yī)療器械的售后服務是多么的重要。對于醫(yī)療器械銷售員來說,，拿到訂單只是工作的開端,。醫(yī)療器械銷售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務工作,。因此,，醫(yī)療器械銷售員應當切切實實地做好售后的每一項工作,，尤其是在處理大客戶的問題時，要特別認真,，決不能因小而失大,。

應當知道，醫(yī)療器械的需求完全受消費需求的支配,。說到底,，醫(yī)療器械的需求是從消費需求中派生的，誰也不會因收藏,、跟風,、喜愛等心理因素而夠買一臺醫(yī)療器械。因此,，我們說,，醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。

預算限制是醫(yī)療器械銷售員無可避免的問題,，如果你銷售的產品的購入資金已經列入預算,，那當然很好;如果沒有列入預算，你便遇到了麻煩,，因為重新申請預算的方案很難通過,。

精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動均有可能引起混亂,，新產品或新方法也可能會破壞原有的運行秩序,。但如果客戶換了一位新領導，這或許將是介入的好機會,。